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第一讲 营销与行为学
营销与行为学
1.两个小故事
首先用两个小故事来说明什么是消费者行为学，消费者行为学具有怎样的重要意义。
【故事一】
宝洁公司的一位印度经理说过这么一个故事，当时宝洁公司的印度总经理是一位德国人，这位总经理一直在考虑一个难题，那就是想要给汰渍洗衣粉更换包装，但是因为先前有一个案例，就是宝洁的另一个产品碧浪洗衣粉，在更换包装之后，因为各种原因，市场份额下降了30%，总经理担心这样的事情会重演，但是更换包装又可以大幅度的降低成本，所以他在换与不换之间犹豫。后来，总经理去请教专家，询问应该怎么做，专家给出了一个建议，让他以总经理的名义给消费者写一封信，在这封信里说明为什么要更换包装，然后以总经理的身份承诺会给大家一个更好的产品，总经理按照这样去做了。几个月以后，印度经理在去探望母亲的时候发现了一件特别让他惊讶的事情，原来他的母亲是一个忠实的联合利华的使用者，多年来一直使用奥妙洗衣粉，虽然自己儿子是宝洁的高层，印度经理这次回家却发现母亲改用了汰渍洗衣粉，他问母亲为什么？母亲回答说：“我用了这么多年的洗衣粉，也用了很多种洗衣粉，但是没有哪一家大公司的总经理会因为更换产品包装这样一件小事，特意给消费者写一封信，我认为能够这样做的公司一定是一个负责任的公司，产品一定差不了。”
【故事二】
1996年左右，百事公司的亚太区总裁要到中国视察市场，其中一站是天津，当时百事进入天津没有多久，销量不大，天津区的市场总监很担心，但是一个销售经理想出了一个好办法，并且向总监保证绝对没问题，到了那天，天津区的市场总监怀着忐忑不安的心情陪着亚太区总裁在天津视察，一到南京路大家都愣了，因为他们发现一晃一辆三轮车从面前经过，而送货的人身上穿着百事的衣服，没过两分钟，又过去一辆，在他们走过南京路的这一段时间，哗哗哗哗很多辆三轮车经过，全部穿着百事的衣服，亚太区总裁当时就高兴了，因为这说明百事在铺货，销量一定在上升，于是，亚太区总裁对天津市场给与了肯定和奖励。然而，更关键的是，到了月底天津市场总监查看销售报表时发现，在天津和平区，尤其是南京路周边的地区，百事的销量提升了大约三倍！
这两个故事告诉我们，也许你只是做一件很简单的事，但是只要这件事符合消费者的心理或者他的思考模式，那么这件简单的事情就会取得很大的效果。行为学就是要说明如何把一个复杂的营销工作变成简单有效的工作。
2.营销的基本概念
什么叫营销？什么叫产品？什么叫市场？这几个词语人们可能天天都在用，但是大部分人都没有仔细思考过它的准确定义。如果一个人对营销的基本概念理解不够透彻，也许很多行为就不符合它的定义，最后导致工作中的偏差，所以有必要掌握营销的基本概念。
菲利普可特乐给“营销”、“产品”、“市场”做出了准确的定义：
营销
营销是个人或群体自由交换产品或服务，以满足各自需要或欲望的一种社会过程。
产品
产品是人们为获取、使用或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西。
市场
市场是有着相同或类似的需要及欲望的人群的集合。
在这三个定义中，有一个共同的概念，那就是“需求”，可见需求是营销的根本，而需求来自于人。 行为学与营销全过程
因为营销是一个行为过程，所以了解整个行为发生的原理是营销人员必须掌握的知识。消费者行为学是一门浩如烟海的学科，它的很多理论可以运用到营销中的各个环节，本课程将以营销过程中大家比较关心的几个问题为主线对行为学的理论进行阐述，目的是揭开冰山之一角。
行为学是营销的基础（上）
1.困扰营销的主要问题
据调查，在营销人员中最常见的困扰是：
在竞争激烈的市场中，如何找到一个所谓的切入点，即市场突破口？
为什么以往成功的营销模式如今效果不好了？
有的产品做得很好，甚至开创了一个营销模式，但是第二代产品、新产品上市却不成功，据统计，在中国新产品上市的成功几率小于3%，也就是说每天由于新产品上市所损失的资金为6000万元。所以营销仅仅凭经验是不够的，五年前的经验在今天可能已经完全不适用。
在众多看似有道理的方法中如何选择最有效的方法？
目前市场上有大量的策划公司、顾问公司、策划人，他们会提供很多看似颇有道理的创意和想法，加上自己公司的人员，每一个人都有自己的设想，对于营销的决策者和执行者来说，在如此众多的创意中，怎样才能把那个确实有效的挑出来，有没有这样的方法帮助我们把它挑出来呢？
如何使创造性的营销方法不断产生？
营销工作是艺术性的思维还是科学性的方法？
第二讲 行为学是营销的基础
行为学是营销的基础(下)
2.营销透视
营销透视就是对以往的营销实例进行分析，这里列举几个典型的案例。
【案例一】
宝洁公司的广告模式几乎千篇一律，都是运用对比的方式。比如使用海飞丝之前头发是这样的，使用海飞丝之后就变成那样；涂了牙膏的牙齿是这个样子的，不涂牙膏的牙齿是那个样子的；原来的碧浪洗完衣服之后是这个样子的，新一代碧浪洗完衣服之后是那个样子的；在显微镜下看，使用普通肥皂洗完之后还残留了那么多细菌，用舒肤佳洗完之后细菌就没有了，对比是宝洁的四项广告原则之一，利用对比可以让消费者很直观地了解产品的好处在哪里，带来的利益是什么，所以宝洁一开始进入中国年销售额为2000万元，经过15年的发展之后，销售额已达到200亿元左右，增长速度非常迅猛。
【案例二】
奥尼曾经创造了洗发水的奇迹，抢占了宝洁很大的市场份额，奥尼的一个非常著名的广告是百年润发，这个广告从头到尾都没有说奥尼是干什么的，也没有说奥尼皂角有什么好处？而是运用了感性诉求的方式，勾起了人们的一种情怀，结果创造了年销售额八九亿元的成绩。
【案例分析】
同一个市场，两种不同的风格，都取得了成功。可见广告与感性或者理性没有必然的关系。
【案例三】
海王金尊的广告曾经铺天盖地，但是其销售状况平平，现在勉强维持。而排毒养颜自从上市以来，基本未投任何广告，但是却创造了一个排毒市场。
【案例分析】
大量做广告，不一定取得预期的效果，不做广告也不一定就行不通。
3.消费者透视
消费者透视就是分析消费者购买行为的心理过程。
【案例】
莉莉是一个大学毕业生，刚刚毕业，找到一份工作，她觉得自己需要一套适合的服装来开始新生活。于是她就去逛街了。莉莉首先走进一家服装店叫“白领之家”，仔细观察后她觉得那些整齐的工作套装更适合比她大10岁的姐姐穿，之后莉莉又进了一家叫“思奇”的店，虽然她很喜欢店里那些文静中透着活泼风格的衣服，但是试了几件之后觉得学生味太重，与自己现在穿的衣服风格一致，不适合上班穿，最后莉莉来到了一家叫做“美国丽人”的服装店，在店里她看到一件类似电视中自己喜欢的明星穿的衣服，那是一件米黄色的上衣，同时她又联想起姑姑送给她的黄颜色手袋，于是她决定把这件衣服买回家。
【案例分析】
如果你是一个营业员，或者是这家“美国丽人”店的品牌经理，如果你站在柜台前或者站在门口，看到的是什么？是莉莉购买了一件米黄色的上衣，于是很容易下结论，莉莉喜欢这件米黄色的上衣。但是，你可能不知道莉莉在购买这件衣服之前，有一个心理斗争的过程，她选择这件衣服是因为她喜欢，还是因为她觉得适合上班穿，或者正好用来搭配已有的手袋？虽然莉莉的行为完成了，人们看到了行为，但是这个行为背后的东西人们往往看不到，而行为学正是为了帮助人们看清楚行为背后的东西。
4.行为消费总图
弗洛伊德提出的心理动力学是营销的理论基础。
【案例】
一般来说主持人都是很年轻、很漂亮、很时尚的，但是如果某天一位40岁的大妈对一位主持人说，“我发现我们俩是同一时代出生的”。主持人会怎么反应？她可能一下就愣住了，然后她就沉思，我是不是昨天没睡好，脸上有皱纹啊？这位大妈是60年代的人，我是80年代的人，怎么可能一样呢？我看起来真的有那么老吗？于是她就去问同事，没想到同事说：“嗯，你这几天确实有些憔悴。”话还没说完，主持人就冲出去了。去哪儿？去美容院做美容，去商场买高档护肤品，去把头发染了，把服装换了总之就是要和那位大妈不一样。
弗洛伊德认为，在一个人的心中有三件事，分别是：
别人怎么看我？
我怎么看自己？
我事实上到底是什么样的？
这三件事构成了一个心理三角形。
图1-1 心理三角形
行为是如何发生的？当这个三角的任意两角出现了不平衡，人们就会想办法，要用行为去恢复这种被打破的平衡，于是产生了行为。在上面的案例中，主持人为什么会冲出去做一系列的事情，就是因为她发现“别人眼中的我”与“自己眼中的我”产生了不平衡。
这种不平衡一旦产生，人们就要发生行为去恢复，一种行为方式是改变别人，比如说马家爵，人家笑话他进了城市还是农民，怎么解释别人都不信，最后为了恢复这个平衡，就把你消灭，这样就没人敢说我了；一种行为是改变自己眼中的我，不断告诉自己，别人说得不对，找很多理由来说服自己；还有一种行为是改变事实中的我，就像案例中的主持人。什么时候会采用行为，什么时候不会采用行为？取决于三角形的轴的摩擦力，所谓摩擦力通俗地来说就是这个人的心理承受能力。
人们去恢复平衡的做法叫做行为，用来恢复平衡的东西叫做产品，因为人们需要用产品来恢复心理平衡，所以就产生了消费。经过研究发现，70%以上的人会使用产品消费的行为来恢复心理上的不平衡。因此可以得出一个结论，那就是产品不单单是因为需求而产生的。人们都知道，饿了要吃饭，冷了要穿衣，出门太远要坐车，这就是需求。但是如果因此理解为所有的产品都要用来解决生理上的需求，那就是一个狭隘的观念。事实上，有很多产品不仅仅是为了满足生理上的需求，还要满足心理上的不平衡。比如上面案例中的女主持人，她购买高档护肤品并不是因为她脸上有皱纹，而是因为担心自己看起来比较老，她买这个产品不是因为需求，而是因为要恢复心理上的平衡。
这十大企业竟不是中国的
第一名：中华牙膏 怎么排这个第一，倒着实为难了一把，排在第一位的这个企业一定要有广泛的群众基础。算去算来，也在快速消费品行业了。毕竟你可以不上网、不买车，但你不能不吃饭、不喝水、不刷牙。
至少核实了5家网站，才敢肯定，中华牙膏早就已经是荷兰联合利华的了。我想，大多数老百姓打死也不会相信中华牙膏居然是荷兰的——它上面不是有中华两个字么？
1994年初，联合利华取得上海牙膏厂的控股权，并采用品牌租赁的方式经营上海牙膏厂“中华”牙膏，外方口头承诺自己的“洁诺”牌和“中华”牌的投入比是4：6，但并未兑现。与此类似的是中国著名商标美加净：该品牌曾经占有国内市场近20%，1990年，上海家化与庄臣合资，“美加净”商标被搁置。跨国公司向上海家化投入巨资，实际上是将“美加净”逐出市场，为自己的品牌开路——中华牙膏的命运正是如此。
从整个洗化行业上来说，美国宝洁利用其品牌优势和税收优惠，基本上挤垮了国内洗涤品企业，国内十大民用洗涤剂品牌几乎全军覆没。仅飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣四个品牌，就占有60%以上的国内市场，超过了国际公认的垄断线。宝洁每招收一名员工，就意味着中国原洗涤剂企业有2～3名员工下岗。
我想支持国货，但我在洗化行业连支持国货的机会都没有。
第二名：个别城市水产公司
咱自己吃的水肯定是咱自己的吧！嘿嘿，那可不一定。咱好多城市喝的是外国水。 且看法国威立雅在中国的“辉煌战绩”：1997年进入中国城市水务市场，首战天津凌庄水厂改扩建工程，取得20年特许经营合同；2002年斥资近20 亿元，以净资产三倍溢价收购上海浦东自来水公司50%股权，经营期限50年，城市水务特许经营管理制度就此起步；2007年1月以17.1亿元高价获得兰州供水45%股权；3月以9.5亿报价击败中法水务和首创水务，获得海口水务集团50%股权；9月以超出净资产额3倍的21.8亿元夺得天津市北水业 49% 股权转让项目，在天津的服务范围扩张至200平方公里，包括正在崛起的滨海新区，特许经营合同期限30年。在此之前的2007年5月还获得了天津经济技术开发区污水处理厂20年特许经营合同。
威立雅步步为营。助其横扫中国水务改制大业的一个重要砝码就是——高溢价！
让外资垂涎的是中国水务属于公用事业，因而价格始终处于低位，有的城市甚至10年间都没有上调过水价，因而未来会有很大的上涨空间，这也就意味着，水务这块蛋糕自己还会长大。
据了解，有国际水务巨头在收购了公司股权后，占有了当地的水资源。同时，在水价制定上，外资具有更多的话语权，甚至可能垄断水价
第三名：双汇
我承认，直到现在还时不时的吃点双汇火腿肠(习惯了)，虽然它早在2006年就卖给美国高盛集团。08年，高盛又投资2—3亿美元在湖南、福建收购了10多家养殖厂。 “在中国最有投资价值的就是农产品。”罗杰斯如是说。
在多哈小型部长会议再次破裂、各国死保农业底线的今天，高盛以及其他国际投行在中国农业相关产业链领域不断追加投资的行为值得关注。我不是民族主义者，但看着逐渐发展起来的双汇放心肉专卖店，看着双汇不断攀高的市场占有率，我有理由表示我的担心。垄断不可怕，可怕的是外资打着中国企业的名号，不断着蚕食着市场。【海飞丝冰山】
我只想陈述一个事实，双汇是美国的，就这么简单
第四名：娃哈哈
本来想提名健力宝的，当年的东方魔水，在中国的罐装饮料市场上是威风八面，一统江
山，但自从李经纬离开后，健力宝是一泻千里，现在只能给当年的小弟提鞋了。
娃哈哈，当年法国达能收购娃哈哈时，宗庆后还一度扛着民族主义的大旗勾起了广大国民的无限爱国情怀，结果呢，宗庆后在收购争论的数年前早就拿到美国绿卡了，一个美国居民跟咱谈中国的民族情怀，真他妈扯淡。
怎么说呢，我挺喜欢娃哈哈的，但法国达能已经控股51%以上了，咱就别自欺欺人了 第五名：金龙鱼
如今咱自己吃的食用油居然也是外国的了。典型就是金龙鱼，这个牌子几乎出现在每个中国家庭的厨房里，市场占有率在50%以上，品牌的市场竞争力是第2名福临门的8倍，但它彻头彻尾是一家外资企业，属于新加坡郭兄弟粮油私人有限公司所拥有的，跟中国啥关系都没有。
目前，中国油脂市场原料与加工及其食用油供应的75%以上已被拥有百年历史的四大跨国粮商ADM、邦吉、和路易•达孚所控制。跨国粮商在中国97家大型油脂企业中的64家企业参股控股，占总股本的66%。国际巨头凭借资本和历史与经验的优势，已完成对上游原料、期货，中游生产加工、品牌和下游市场渠道与供应的绝对控制权，即中国食用油战略安全的“安全门”已不在国人手中，已现实弱化了我们的市场调控能力，这不仅对食用油乃至对国家安全也是一个非常现实的直接威胁
第六名：大宝
“大宝明天见，大宝天天见。”多么熟悉的广告语啊，大宝几乎是大多数工薪阶级男性的必用品牌，咱中国老百姓又怎么可能把它和美国联想起来呢？可惜事实是，早在2007年4月美国强生就已经收购了大宝。别以为中低端这块市场老美不要，对于外来资本来说，虾米也是肉。何况中低端市场真的是虾米吗？中国13 亿人，有多少有钱人
第七名：苏泊尔
2006年8月法国著名小家电企业SEB收购国内烹饪炊具第一品牌苏泊尔，当然新闻有播，但又有多少老百姓知道这则新闻呢？起码我是事后多时才知道的 ——还是因为我在家和朋友聚会时吹牛说自己多么支持国货，买东西首先国货时，被朋友揭露的。如果不是这个插曲，也许我一辈子都不知道，这个当年起身我家乡浙江的中国名牌，已经成了法国货。 又一个行业第一被纳入了国外资本的怀抱，而我们(我相信绝不止我一个人)依然满怀爱国情怀的支持着已经变为洋货的曾经的民族品牌
第八名：汇源
可口可乐179亿元收购汇源，一场轰轰烈烈的收购案，那么多保卫民族企业的呼声，换来的却是狗血的不能再狗血的一个事实。
在和汇源联合发表收购要约后不久,可口可乐中国区副总裁李小筠就在接受媒体采访时公开表示,汇源品牌由汇源香港上市公司拥有,而汇源香港上市公司近 60%股份由达能、境外公众股东和一家美国的私人投资基金拥有,因此这次交易前和交易后品牌的持有是从一家外国公司转到另一家外国公司,没有民族品牌流失。当时有媒体查出,汇源果汁的详细注册地址为:ScotiaCentre,4thFloor,P.O.Box2804,GeorgeTown,GrandCayman,CaymanIslands, 是一家离岸公司。
可口可乐兼并汇源发生在两个外资企业之间,可口可乐是总部设在美国的公司,汇源果汁是注册在开曼群岛的一个外国公司,这两个外国公司之间的企业兼并不涉及中国的投资政策,只涉及中国对这两个企业在中国销售产品的经营集中度的审核问题。
第九名：南孚
南孚是电池的第一品牌，相信一直到今天，很多家庭还是首选南孚电池。吉列的金霸王电池进入中国市场十年，却始终无法打开局面，市场份额不到南孚的1/10。
但是贪婪是魔鬼，只要钱能解决的问题就不是问题，2003年8月，南孚电池被其竞争
对手美国吉列集团收购。当年的手下败将，现在成了老板。
曾经，孙雯那句铿锵有利的“民族力量！”曾让南孚这个响亮的品牌传遍中国的大江南北。可是现在呢？多少人知道南孚已经不是中国的企业了？所谓的民族力量又到底忽悠了谁？ 第十名：白加黑
在中国，谁不知道白加黑啊？多少人感冒都会首选白加黑，可又有多少人知道，白加黑这玩意现在压根就不是咱中国的东西，2006年10月，德国拜耳医药与我国东盛科技之启东盖天力制药公司签署协议，以10.72亿元收购后者的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆等业务和相关资产，收购金额 10.72亿元(1.08亿欧元)，东盛科技仍保留部分西药OTC业务。这其实只是医药行业的冰山一角，国内最大抗生素生产基地中国的华药集团，早在 2004年已经卖给了荷兰的DSM(欧洲最大的原料药生产企业)；西安杨森虽然名字里有个西安，其实早就百分之百属于比利时了，中国最常用的紧急避孕药毓婷原本是北京紫竹的，但现在是瑞士诺华100% 控股。先说这么多吧，再说下去，别说你，我担心我自己都被吓到。这些药，咱老百姓肯定百分之百认为是中国的，结果呢，都是外国货。从某种程度上来说：咱中国人感个冒，避个孕现在都掌握在别人外国人手里
其他：：“鲁花”食用油、“蒙牛”乳业等
第一名：中华牙膏
怎么排这个第一，我倒着实为难了一把，排在第一位的这个企业一定要有广泛的群众基础。算去算来，也只能在快速消费品行业了。毕竟你可以不上网、不买车，但你不能不吃饭、不喝水、不刷牙。
我至少核实了5家网站，才敢肯定，中华牙膏早就已经是荷兰联合利华的了。我想，大多数老百姓打死也不会相信中华牙膏居然是荷兰的——它上面不是有中华两个字么？
1994 年初，联合利华取得上海牙膏厂的控股权，并采用品牌租赁的方式经营上海牙膏厂“中华”牙膏，外方口头承诺自己的“洁诺”牌和“中华”牌的投入比是4：6，但并未兑现。与此类似的是中国著名商标美加净：该品牌曾经占有国内市场近20%，1990年，上海家化与庄臣合资，“美加净”商标被搁置。跨国公司向上海家化投入巨资，实际上是将“美加净”逐出市场，为自己的品牌开路——中华牙膏的命运正是如此。
从整个洗化行业上来说，美国宝洁利用其品牌优势和税收优惠，基本上挤垮了国内洗涤品企业，国内十大民用洗涤剂品牌几乎全军覆没。仅飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣四个品牌，就占有60%以上的国内市场，超过了国际公认的垄断线。宝洁每招收一名员工，就意味着中国原洗涤剂企业有2～3名员工下岗。
我想支持国货，但我在洗化行业连支持国货的机会都没有！
如果中国的每个行业都像洗化行业一样，那么中国的企业也就完了。
第二名：双汇
我承认，直到现在还时不时的吃点双汇火腿肠（习惯了），虽然它早在2006年就卖给美国高盛集团。08年，高盛又投资2—3亿美元在湖南、福建收购了10多家养殖厂。
“在中国最有投资价值的就是农产品。”罗杰斯如是说。 在多哈小型部长会议再次破裂、各国死保农业底线的今天，高盛以及其他国际投行在中国农业相关产业链领域不断追加投资的行为值得关注。我不是民族主义者，但看着逐渐发展起来的双汇放心肉专卖店，看着双汇不断攀高的市场占有率，我有理由表示我的担心。垄断不可怕，可怕的是外资打着中国企业的名号，不断着蚕食着市场。
我只想陈述一个事实，双汇是美国的，就这么简单 第三名：娃哈哈
本来想提名健力宝的，当年的东方魔水，在中国的罐装饮料市场上是威风八面，一统江山，但自从李经纬离开后，健力宝是一泻千里，现在只能给当年的小弟提鞋了。正YY间，脑袋突然开窍，健力宝鼎盛时期还是属于咱中国的，现在虽然属于统一了，
但台资企业还算不得外资，那是咱人民内部矛盾。
那就娃哈哈了，当年法国达能收购娃哈哈时，宗庆后还一度扛着民族主义的大旗勾起了广大国民的无限爱国情怀，结果呢，宗庆后在收购争论的数年前早就拿到美国绿卡了，一个美国居民跟咱谈中国的民族情怀，真**扯淡。
怎么说呢，我挺喜欢娃哈哈的，但法国达能已经控股51%以上了，咱就别自欺欺人了
第四名：金龙鱼
如今咱自己吃的食用油居然也是外国的了。典型就是金龙鱼，这个牌子几乎出现在每个中国家庭的厨房里，市场占有率在50%以上，品牌的市场竞争力是第2名福临门的8倍，但它彻头彻尾是一家外资企业，属于新加坡郭兄弟粮油私人有限公司所拥有的，跟中国毛关系都没有。
目前，中国油脂市场原料与加工及其食用油供应的75%以上已被拥有百年历史的四大跨国粮商ADM、邦吉、和路易〃达孚所控制。跨国粮商在中国97家大型油脂企业中的64家企业参股控股，占总股本的66%。国际巨头凭借资本和历史与经验的优势，已完成对上游原料、期货，中游生产加工、品牌和下游市场渠道与供应的绝对控制权，即中国食用油战略安全的“安全门”已不在国人手中，已现实弱化了我们的市场调控能力，这不仅对食用油乃至对国家安全也是一个非常现实的直接威胁
第五名：大宝
“大宝明天见，大宝天天见。”多么熟悉的广告语啊，大宝几乎是大多数工薪阶级男性的必用品牌，咱中国老百姓又怎么可能把它和美国联想起来呢？可惜事实是，早在2007年4月美国强生就已经收购了大宝。别以为中低端这块市场老美不要，对于外来资本来说，虾米也是肉。何况中低端市场真的是虾米吗？中国13亿人，有多少有钱人
第六名：苏泊尔
2006 年8月法国著名小家电企业SEB收购国内烹饪炊具第一品牌苏泊尔，当然新闻有播，但又有多少老百姓知道这则新闻呢？起码我是事后多时才知道的——还是因为我在家和朋友聚会时吹牛说自己多么支持国货，买东西首先国货时，被朋友揭露的。如果不是这个插曲，也许我一辈子都不知道，这个当年起身浙江的中国名牌，已经成了法国货。
又一个行业第一被纳入了国外资本的怀抱，而我们(我相信绝不止我一个人）依然满怀爱国情怀的支持着已经变为洋货的曾经的民族品牌
第七名：汇源
可口可乐179亿元收购汇源，一场轰轰烈烈的收购案，那么多保卫民族企业的呼声，换来的却是狗血的不能再狗血的一个事实。
在和汇源联合发表收购要约后不久,可口可乐中国区副总裁李小筠就在接受媒体采访时公开表示,汇源品牌由汇源香港上市公司拥有,而汇源香港上市公司近60%股份由达能、境外公众股东和一家美国的私人投资基金拥有,因此这次交易前和交易后品牌的持有是从一家外国公司转到另一家外国公司,没有民族品牌流失。当时有媒体查出,汇源果汁的详细注册地址为:Scotia Centre,4th Floor,P.O.Box2804,George Town,Grand Cayman,Cayman Islands, 是一家离岸公司。
商务部部长陈德铭3月22日在中国发展高层论坛上表示,以商务部否决可口可乐对汇源的兼并案,说明中国不欢迎外资到中国投资,是一个非常大的误会。
陈德铭说道:“可口可乐兼并汇源发生在两个外资企业之间,可口可乐是总部设在美国的公司,汇源果汁是注册在开曼群岛的一个外国公司,这两个外国公司之间的企业兼并不涉及中国的投资政策,只涉及中国对这两个企业在中国销售产品的经营集中度的审核问题。
第八名：南孚
南孚是电池的第一品牌，相信一直到今天，很多家庭还是首选南孚电池。吉列的金霸王电池进入中国市场十年，却始终无法打开局面，市场份额不到南孚的1/10。
但是贪婪是魔鬼，只要钱能解决的问题就不是问题，2003
第1篇：房地产广告策划书
随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有”强销”色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。
企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。
在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。
另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导；二是房地产策划要随市场的变化而变化；三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。
目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：
案例一：《天河花园》
1、市场分析
1.1、区域市场分析
天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州著名的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。
由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。
1.2、定向市场分析
员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。
1.3、项目分析
1、项目名称：海景中心
2、项目规模：由2幢28层组成
3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层
4、宣传主题：只交一成，即做业主
5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2
6、装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门）
7、优劣势分析
⑴优势分析
1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。【海飞丝冰山】
2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利；
4、项目以准现楼发售，增强买家信心。
5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等；
（2）劣势分析
1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。
3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理；
1.4、竞争对手资料分析
对手一
1、项目名称：侨颖苑
2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成
3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层
4、宣传主题：新天河、新市民
5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住；
②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势；
③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力；
⑵劣势分析
①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理；
②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次；
③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率；
对手二
1、项目名称：紫林居
2、项目规模：由3幢连体9层组成
3、推售情况：现推C—H座的3～9层
4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲
5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买；
②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利；
③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助；⑵劣势分析
①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售；
②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心；
③户型设计上有一定的不足，有凸柱现象；
1.5、项目周边配套状况
1、社区配套
①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校
②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学
③小学：昌乐小学
④银行：中国建设银行
⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆
1.6、项目企划思路
由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路：
1、充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。
2、把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。
3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。
4、体现“以人为本”的经营理念
面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加“人性化”。2、项目市场定位
2.1市场定位
员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象
——-“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”
以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。
2.2、项目形象定位
在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种“既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心”的双重“抵买”价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区？宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。
2.3、目标客户定位
作为广州新城区之一的天河区员村，其购房客户群有较为特殊的一面。以此概念，整个新地区（从东山——黄埔）的客户都是本项目客户。根据实际情况，我们又可将这部分客户群定向细分如下：
1、区内的买家
分析：员村附近区内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。
2、区域居民的子辈
分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。
3、区域居民的亲属、朋友
分析：此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。
4、外来人口在该地置业
分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。
2.4、目标市场细分
针对目标客户的情况，敝司将目标市场细分如下：
1、购买阶层
1）自用：大众市民（含拆迁户），有能力而又确实希望置业的。
2）安居保值：高薪收入阶层。
3）换屋计划：不满现时居住条件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。
4）投资客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的多是中小型投资者。
2、年龄层次：
中青年人为主（30~50岁）
3、家庭结构：
三~五口之家为主
2.5、目标客户
市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）就敝司合作的市场调查公司对广州楼市的调查分析，天河区大部份的消费者，最可接受的房价是20万到45万元之间，而另一部份人可接受的房价为45万到60万，能够接受60万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，本案的目标客户为15~60万元这一阶段，如图示：
3、销售策略建议
3.1、市场气氛培养
敝司建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：
1、硬件塑造
⑴告知性工地展示
应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。
⑵户外广告设置
户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。
⑶设置精美的示范单位和样板房
通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购买冲动，促进成交。
2、软性宣传
⑴为区域造势
通过报纸软性文章，详述天河区府搬迁后为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心，挽回不断外流的区域客源。
⑵为本案住宅造势
目的：把市场的注意力拉至本案住宅，突出项目形象，以本案住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。
⑶为楼盘造势
形式一：软性广告宣传；把区府搬迁，城市东移，城市新中轴线的成型、九运会举行等所带来的利好因素向市场传达。
形式二：置业调查问卷，以抽奖的形式向中奖买家提供额外折扣或现金奖励。同时，留住部分准备置业的买家。
3.2、促销手段建议
1、增加销售点
敝司建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑节假日在宏城广场、设促销点，并设专车接送睇楼，以加强楼盘销售网点的联合促销力。
2、大型展销会
选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。
3、潜在客户开发
利用敝司原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。
4、提供额外优惠
展销会期间提供额外折扣及优惠，可以促使客户尽快交易，降低成交风险。根据项目的实际情况，建议如下：
⑴赠送一年管理费
针对工薪族的置业心态，既加强他们对物业管理的信心，又能给予客户一种实惠的感觉，有效促进成交
⑵赠送一年天河公园门票
提醒潜在买家项目邻近天河公园，生活环境舒适。此举将置业的大事与生活中的小节有机地联系在一起，令客户联想起项目周边康体配套优势。
3.3、付款方式建议
针对区域内楼盘的付款方式过于单一，应向买家提供较轻松的付款方式以扩展买家层面，增加其超前入市的可能性。同时，根据最新的《广东省商品房预售管理条例》建议项目的付款方式建议如下：
付款方式
手续一次付款特惠按揭优惠按揭付款超轻松按揭付款
折扣88折9折91折93折
签认购书时付
定金10000
签认购书七天内
（扣除定金）30%10%
即办理最高七成三十年银行按揭10%
即办理最高七成三十年银行按揭30%
（扣除定金）
发展商提供24个月免息分期即办理最高七成三十年银行按揭
一个月35%20%10%
二个月30%
三个月10%
办好房地产证七天内5%
4、宣传策略
建议在本项目推出前投放一定量的软性广告，向市场营造一种“我们推出的不仅是一幢高尚住宅，更是一种高品位的生活模式和身份象征”的概念，待；项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创造浓烈的市场气氛，以达到理想的销售业绩。
4.1、媒体选择建议
⑴广州日报
广州及珠江三角洲地区最大型的报纸之一，是广州首选的地产广告媒体。
⑵羊城晚报
全国十大报业之一，以家庭读者为主，和广州日报配合可以形成极佳的广告效果。
⑶广州电台一、二台、城市之声电台、音乐电台。
价格低，听众广，能以高频率的传播来提高受众对项目的认识度。
⑷户外广告和指示路牌
①在楼盘附近做指示路牌
②巴士车身广告
③楼盘工地周边围墙广告
4.2、宣传主题
本次广告提案将表现敝司对海景中心的理解
和广告建议，旨在准确体现本项目的整体优势及项目特色，使之能在短时间内建立起本项目的品牌形象，扩大其知名度。并通过一系列新颖而有创意的广告策划，激起消费者对本项目的强烈关注，促使消费者产生购买行动。
竞争对手分析
高质素的物业在现今的广州房地产市场当中，竞争日趋激烈：从风格独特的设计、配套设施、豪华会所、室内装修，到价格战、公关战、广告战等各种营销手段的运用，均挖空心思，务求令到消费者解囊认购。
海景中心所在的黄埔大道中，其市场竞争早已于早年开始。主要竞争对手有天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项，由于上述楼盘的宣传力度略优本案，在市场上已略占优势。而对本项目构成压力。短期内建立具有独特个性的项目品牌形象，锁定目标客户群，引起消费者的注视，促使消费者作出购买行动。
“新城市中心区宜商宜住精品公寓典范”
4.3广告创意及诉求
1、广告创意
“海景中心”的广告创意是以““新城市中心区宜商宜住精品公寓典范”，此广告句统领项目整体广告的宣传，强调大都会内丰富多彩的高品味生活。
2、广告诉求
在前期以理性与感性相结合，中期则以理性诉求为主，后期的广告宣传则侧重于感性的宣传。
3、表现手法
结合不同时期的推广策略，在项目整体品牌形象塑造等方面，以现代都市感的平面表现手法，围绕项目广告主题，在标题等方面统一完整地表现“海景中心”的“新城市中心区宜商宜住精品公寓典范”，从而塑造项目的品牌形象和亲和力。
4.4广告宣传推广策略
1、项目在第一阶段，将以树立品牌形象为主。
敝司现将楼盘的目标客户定位为都市中精英一族，所以广告将以鲜明的都市风格和精彩的都市生活，树立起“海景中心——新城市中心升起的一颗璀璨新星，精致都会生活的一颗新星”的鲜明形象。以此获得目标消费群的认可，带动销售。
2、第二阶段延续第一阶段的广告策略，仍以高品味的都市生活为主要诉求点，以渲染精彩的都市生活为主要出发点。但配合了具体卖点的演绎，例如：新城市中心地理位置的演绎、规划、网络时代的个性、会所的休闲情趣、高品味的都市生活点犹如揭开面纱般将楼盘的大都市形象塑买家的面前，以引起买家的共鸣。
3、第三个阶段将著力配合销售的高潮期进行促销活动。
5、媒介的组合策略
报纸、电视、电台为主，广告为辅。配合的公关活动，在新闻媒介上适当的报道。
1、报纸
《广州日报》、《羊城晚报》
2、电视
以省有线、市有线翡翠台与本港台为主，广州电视台为辅
3、电台
广州二台、羊城交通台
方案说明
此次策划提案提供了本项目广告宣传推广的总体思路及意图都只是一个大的框架，许多细节部分还有待与发展商沟通，加以进一步充实完善，其中主要有：
1、报纸、楼书等的重新创作设计
2、公关活动的专项活动提案
结束语
就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，敝司认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。
基于敝司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵司认可本策划的整体思路后，敝司将与贵司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，敝司有信心将贵司项目做成天河区的精品楼盘。
评论：
在所找的几篇房地产策划书中，这是唯一一篇有目录的策划书，目录一方面可以使策划文本显得正式、规范，另一方面也可以使阅读者能够根据目录方便地找到想要的阅读内容，更有针对性。
这篇策划书的第二个特点是它几乎所有广告的内容要点都含盖了。这么大的覆盖面是需要广告策划者收集大量的资料，花费巨大的人力、物力和资金，才能完成的，可见房地产商对该项目是十分重视的。
第三优点是在广告策略、实施方面，这部分的内容是十分详细的，表现策划者对项目的宣传下了极大的工夫，这一切都是为了扩大天河花园的知名度。
这份策划书同时也存在着一些不容忽视的缺点：
一、在策划文本中没有广告策划小组的名单。提供小组名单是向广告主显示广告策划运行的正规化程度和对策划结果负责的态度。因此，小组名单对一份策划书是十分重要的。
二、它没有前言，没有概述广告策划的目的、进行过程、用的主要方法、策划书的主要内容，以使广告客户对广告策划书有大致的了解。这使得客户在看策划书之前对策书的了解没有一个轮廓。
三、这份策划书有些要点在分析时，分析得不够充分。例如，竞争对手资料分析，一个房地产商的竞争对手不仅仅只有两个，更何况是在中国经济最发达的城市—上海，这样的分析是缺乏说服力的。同时在分析自身的优劣势时，不够详细。一个这么大的项目，优劣不可能只有三四个，真是这样这个项目的未来一定不理想。
四、一份完整的策划书应有一张封面，才能体现出策划者的严谨性。
第2篇：建材市场广告策划书一、前言
由于内秦淮河从赛虹桥地区穿过，历史上赛虹桥就是传统的木建材交易市场。近年来，随着市场经济的发展，赛虹桥地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾南京，装饰城比比皆是：北有江北的南装、红太阳为首的十家市场群；金陵路有金桥、玉桥、金海（现改为南京灯具市场）；西有金盛、金陵、五洲；东有大世界以及新开张的金泰。南京周边的上海、南通、扬州、淮阴、连云港、安徽的淮北等地装饰城也在崛起。因此，赛虹桥建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化赛虹桥贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出赛虹桥的品牌。
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到XX年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究
就南京及周边地区而言，如前言所述，赛虹桥面临的市场竞争是十分激烈的。金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在赛虹桥的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于南京市河西重点开发区第一路江东路上，周边有茶南小区、典雅居、金陵世纪园等多个住宅小区，交通方便，7.18.29.39.41.82路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个南京地区。【海飞丝冰山】
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，金盛不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城（竞争对手）附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
96年南京城镇居民人均年收入为5209.68元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入1.7万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以5.1-10、2万为宜。而南京地区房屋平均价格（每平方米）为：城区3500-4500，新区3000-3500，经济适用房为XX-3000，安居工程房1500-XX。按每平方米2500元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，96年南京市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。赛虹桥要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、赛虹桥研究
1、优势
①历史传统：历史上，赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场中具有一种无形的权威优势。同时由于这一历史原因，赛虹桥在南京地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附近有铁路，货运方便。另有19.21等公交车到达，消费者交通方便。赛虹桥整个地区2.2万平方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。
③政策：南京市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一，雨花区委、区政府非常重视，努力营造赛虹桥的区位优势。这为赛虹桥地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这是赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。
五、市场建议
1、定位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗旨——薄利多销
3、战术——以具有特色和优势的木材、油漆为突破口
4、战略——打出赛虹桥这一品牌，强化地区优势
5、品牌形象——价廉物美，历久不衰（突出实惠及历史悠久）
6、目标市场——一般家庭装潢，一般集团装潢
7、销售方式——批发、零售、直销
六、营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销
1、设计赛虹桥形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、贸易区现场环境保持整洁、舒适，多多绿化，维持好秩序
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通顾客与业主
4、成立业主会议，沟通协调各方利益，以求内部团结
5、管委会定期出版内部刊物，沟通管理者与业主
6、装潢公司进驻，提供有关咨询
7、提供有关运输服务
8、设立投诉中心
9、增加部分生活服务，如饮食店、休息桌椅、厕所等
10、在报纸专业版设赛虹桥专栏，全方位介绍赛虹桥历史、产品、
业主和经营情况等
11、新闻造势，开展“优惠木材展销”、“优惠油漆展销”等
七、广告策划
1、广告目标
前期——依托赛虹桥的历史优势，推出“价廉物美、历久不衰”的形象并以优惠木材、油漆展销配合中期——通过赛虹桥只有一个的宣传，深化其“价廉物美、历久不衰”的形象，介绍其他各类建材后期——进一步深化形象
2、媒介策略
路牌灯箱光为主，报纸横幅为辅，电视广告更次之。
a、路牌灯箱光地点
赛虹桥周边各入口（造势形成整体感）
各大装饰城附近引导消费者前来赛虹桥）
各居民区附近（引导消费者）
各公交车站（提高知名度）
对外交通要道（扩大影响，开拓外地市场）
b、横幅光地点
主要交通要道（配合展销节造势，营造热闹气氛）
c、报纸广告
展销节开幕前一天几当天刊以半版广告（造势，可选扬子晚报、现代快报，影响广泛）
d、各类宣传小册子，购物指南
3、预算分配
广告费用总额500万，具体如下：
灯箱路牌广告400万横幅广告10万报纸广告30万
广告制作费10万其他费用50万
4、广告设计
a、路牌灯箱广告（共两则）
第一则画面：天平、彩虹，左是高雅居室，右为铁算盘
文字：赛虹桥，室内装饰我家，秀外惠中
意图：高雅居室意为物美，铁算盘意为价廉，彩虹、天平意为赛虹桥能给予两者最佳的结合点。
广告语“秀外惠中”，即秀美的效果，实惠的价格，亦即物美价廉。
第二则画面：上海虹桥机场，南京虹桥饭店，淮安虹桥，太仓虹桥等，最上端为南京赛虹桥
文字：虹桥何其多，赛虹桥却只有一个
意图：网罗华东地区虹桥之名，推出赛虹桥，加深各地消费者对南京赛虹桥的记忆
b、横幅广告
文字：某月某日——某月某日赛虹桥优惠木材展
c、报纸广告
扬子晚报、现代快报半版展销广告
d、报纸赛虹桥专栏
配合新闻造势，介绍赛虹桥情况和展销盛况
八、广告效果测定
广告刊出后，定期（每月）以问卷方式作广告效果测定，以随时修改广告策划书。
第3篇：广告策划书前言
从1876年贝尔发明电话以来，经历了长达一个多世纪的发展，颠话通讯服务已走进了千家万户，通信的地点由固定方式转向移动方式。随着手机产品的日新月异，与时尚潮流的紧密联系，人们对手机的需求和高品质的最求也愈演愈烈。不仅在手机产品质量上的注重，还要在手机的外观，质感的追求及娱乐上的要求更加关注。
由于人们对于手机的需求逐渐加强，据统计，截止2015年上半年，我国的手机用户已超过7亿。如此大的市场潜力吸引了大量的生产厂商进入了手机行业，原有的手机生产企业为获得优势，也不断扩大企业生产规模。手机的产量大幅度地增长，市场中的品牌也越来越多。
一、市场分析
（一）营销环境
1、产品差异性
1、不同手机操作系统
目前手机操作系统平台为几大阵营：
⑴非智能平台，以MTK和诺基亚S40为代表。
⑵塞班平台，诺基亚S60为代表，应用最广泛的是S60第三版（
⑶Windowsmobile系统。主要是多普达（HTC）采用的操作系统，2015年11月，微软发布了新的windowsmobile6.5，并把所有安装了windowsmobile6.5的手机统一命名为windowsphone。windowsmobile有很多版本，例如专业版（Professional），标准版（Standard），不同版本针对的手机不一样。专业版一般针对触摸屏操作的手机，标准版一般针对有键盘的操作的手机。windowsmobile6.5系统可以支持触摸和键盘的混合操作。
⑷其他平台，除了最热门的WM平台和塞班平台，还有一些比较少见，但是用户不少的平台，比如iphone的MAC平台，黑莓的RIM平台，plam公司的PalmOS操作系统，以及目前炙手可热的GoogleAndroid平台等，这些平台由于操作系统不同，应用程序都不是通用的。
⑸不过，作为手机软件下载运营商商来说，只要能做到支持MTK、塞班、WM系统的版本就可以了，因为这三个系统的手机用户占总手机用户数量的80%以上了
2、不同屏幕尺寸手机市场
眼下，手机市场上大屏幕手机产品越来越多，而大屏幕是用户获得良好的网络、视频体验的载体。根据查来的资料显示：2015年9月，2.8~3.2英寸大屏幕手机用户关注度到29.9%，接近三成。3.2英寸以上大屏幕手机用户关注也达到了23.7%，将近四分之一。可见，大屏幕、超大屏幕手机产品讲成为未来手机产品的主流。
3、不同价格段手机市场
从不同价格段手机用户关注请客来看，变化不明显。2015年9月中国手机市场1000-2000远中端产品依然为用户关注主流，关注比例为45.7%。其次为2001-3000元中高端产品，关注比例接近四分之一，为22.9%
2、市场上居于主要地位的手机品牌
现在市场上的手机品牌，据最新调查显示，外国品牌，诺基亚、三星、HTC、为别占据前三名，iPhone占到了第5、诺基亚最近一段时期推出的智能、3G、触屏、重力感应手机的销量一直很火爆，比如5230、5800、C7、C5-03、X6等。所以诺基亚的关注比例在44.7%。同时三星退出了Sphone系列产品。HTC品牌通过对大屏幕、3G手机的研制开发，现在技术也非常成熟。这两个品牌手机的销量也很客观。摩托莫拉的销量太低几乎退出中国市场，但最近Android系统的应用使它的效率也大幅上升。
国产手机市场上天宇、步步高、OPPO、魅族等手机通过对国外先进技术学习，推出的音乐手机、触屏手机的销量也很大。国产手机最近最火爆的莫过于魅族了。它在圣诞节期间推出的最新款手机M9吸引的大众的眼球，3.54英寸的多点触摸屏幕，操作系统也是采用近来最为火爆的Android2.2、它是最有能力跟iPhone4叫板的一款手机。
iPhone4最为高端智能机，它的操作系统为iPhone专用的iOS4它的到了无疑把手机市场推向了火爆。它的参数可以说都是比较新近的，3.5英寸的多点触摸屏幕，主
频分辨率为640X960像素。但是代价也是昂贵的，国行16G版的iPhone最新报价为
4999元，让不少消费者望尘莫及。
诺基亚一直是手机市场上的一大头，iPhone推出了第四代产品iPhone4另手机市场火爆了一把。作为手机市场的第一大头它也不甘落后，在iPhone4推出不久，也推出了它的高端产品N8、它的操作系统为诺基亚一贯的Symbian3并没有用高端的操作系统这让不少消费者失望了一把。但是他的参数也是很给力的，同样为3.5英寸的多点触摸屏，主屏分辨率为360X640像素，它的一大亮点为摄像头像素：1200万。这个像素可以跟数码相机相媲美了，也让不少喜欢
拍照的消费者心动了一把。着实验证了那句：一机在手，万事无忧。
二、竞争对手
竞争对手所面临的不仅是苹果良好的商誉和营销攻势，而且还要面临其融手机、iPod音乐播放器及无线网络设备于一体且设计精巧的手机产品。与iPod和Mac电脑一样，iPhone配置专用软件。加腾伯格说：“有些人声称目前市场上拥有许多其他产品也具有iPhone类似的功能，这不禁使我想起，在苹果推出iPod音乐播放器的时候，市场上也有众多音乐播放器产品，但是这些音乐播放器并没有取得如iPod那样的成功。”分析人士称，iPhone的上市可能会迫使竞争对手大幅降低它们产品的价格来加以应对。
还有一些无线服务提供商则坚持认为，一旦市场对iPhone的热度过去之后，消费者可能会在同类产品之间比较价格、功能、网络速度及其他服务，这样其他手机产品不仅不会面临太大的威胁，相反可能还会借此扩大销售。VerizonWireless的发言人杰夫－纳尔逊说：“我们将是市场广告的受益者。”除此之外，市场对竞争对手高端产品的需求或许还会增加，特别是在苹果不能满足市场需求的时候将会更加如此。
在考虑如何应对苹果和依托AT&T的同时，一些竞争对手也将于不久推出自己的新型手机。Verizon将推出一款升级版LG巧克力超薄音乐手机，Sprint也将推出LGMuziq翻盖手机以及一款智能手机HTCMogul，T-Mobile（美国）公司则刚刚推出了两款支持Wi-Fi应用的手机Nokia6086和Samsungt409、
TechCrunch的MGSiegler撰文表示，iPhone的竞争对手有一个重要的缺陷，他们
的游戏品质太差。
不得不承认，iPhone上的游戏是AppStore成功的关键。我们知道，iPhone的竞争对手应该也知道。不过竞争对手的行动好像显示出他们不知道。他们确实在改进设备、操作系统、和软件商店，但是在游戏方面他们没有拿得出手的游戏和iphone比。现有AppStore里，有近20%是游戏。游戏的数量比其他竞争对手所有的软件加起来还多，包括AndroidMarket，NokiaOviStore，Palm’sAppCatalog，BlackBerry’sAppWorld。
当然竞争对手的软件商店都比AppStore年轻，但他们在游戏表现上确实不如iPhone平台。最近，Palm正在雇佣游戏工程师，试图改变这种局面。不过，基于HTML，CSS和JavaScript技术的WebOS在游戏表现方面怎样才能像iPhone一样好呢？
而且，他们还有一个更需要注意的问题，iPhone上的游戏越来越好。
我发现有个趋势，现在AppleAppStore每周必然会有几款很不错的游戏，我是那越老越没耐心的人，不过依然喜欢每周发掘和下载iPhone上的新游戏，有的非常好，而且价格也不会是50或者60美元。
像FlightControl就很简单且易上瘾，而像Rolando2就把iPhone的功能发挥得淋漓尽致，比如多点触摸和加速计。我在上面可以获得很多乐趣，有些甚至让我有了以前玩NES感觉。像我这几周才下载StoneLoopsofJurrasica，GloBall，TapTapRevenge2和Moonlights都是很不错的游戏。
新的iPhone3GS硬件性能更好。在竞争对手忙于制造出更好的手机时，苹果已经让iPhone不仅仅是一部手机，更有了PSP和DS的感觉。
而且很多开发iPhone游戏的开发者获利颇丰，像ShervinPishevar说他最好的游戏一天有25000到40000次下载，如果每款售价为9.99美元，那也是一笔不小的钱了。当然，并不是每个开发者都这么成功，不过不争的事实是，很多开发者现在都开始做游戏，而且也吸引了像EA这样的大公司。
SlingMedia的共同创始人，BlakeKrikorian表示，苹果每天让他和他的竞争对手之
间的差距越来越大。他在博客上称，在使用了PalmPre三天后他就用回iPhone，因为他不能没有TigerWoods。他的感受我很明白，不过不知道为什么iPhone的竞争对手好像还没看见。
（三）消费者分析
1、消费者的总体消费态势
根据别人的同居数据显示，智能、3G、GPS、触摸屏、国产、拍照手机、用户关注度比8月均出现不同幅度的涨幅。其中触摸屏手机用户关注度增幅最大，达到4.5%，智能手机、3G手机用户关注度增幅分别为2.6%、3.3%。眼下，手机市场上大屏幕手机产品越来越多，二大屏幕是用户获得良好的网络、视频体验的载体。由此可以断言，大屏、超大屏、只能、3G等元素将会越来越受到消费者的青睐，引导当今手机消费潮流。
2、iPhone4的消费者分析
⑴消费者购买渠道分析：
联通营业厅（可以得到联通的花费补贴，但是只能选择联通CDMA网络服务）
苹果零售店（可以购买“裸机”），既能选择联通的CDMA网络服务，也可以选择移动的GSM网络服务）
⑵目标消费者分类：
①苹果发烧友
②时尚达人
③社会精英阶层
⑶目标消费者特点分析
①苹果发烧友：主要是苹果品牌的忠实拥护者，极为推崇苹果公司的品牌文化和价值观念，是苹果系列产品的忠实拥护者。对期产品有着级其深刻的认识和了解，对iPhnoe4的认识也比较专业，并以拥有和使用iPhone4为乐。
②时尚达人：走在时尚的前列，对新事物有着浓厚的兴趣、个性张扬。虽无独立的经济来源，但家庭条件富足，有着较强的购买能力。追求时尚，唯恐自己落伍。iPhone4这种定位时尚的高科技产品，对其有着极大的吸引力。
③社会精英层：社会中的佼佼者，社会地位较高，生活阅历丰富，大多是社会的成功人士，生活条件富足，有着雄厚的经济实力，渴望得到社会的认同和尊重，与iPhone4定位高端，价格不菲的特点不谋而合。iPhone4满足了其炫耀的心理和被尊重认同的愿望。
总结：“大屏幕、智能、3G、触摸屏”这些当今手机的流行趋势，iPhone4把他们“一网打尽”，非常符合消费者的购买需求。同时iPhone4又凭借其“专业、时尚、高端”的定位，吸引了一大批iPhone4的发烧友、时尚达人和社会精英这三类人群。而这三类人群切切构成了iPhone4的主流消费群体。
二、iPhone4营销策略
苹果iPhone4自9月25号正式在内地开卖。据了解，行货版iPhone4在中国大陆市场的售卖方式只有三种：联通营业厅、苏宁授权店、AppleStore零售店。其中联通和苏宁销售的均带有联通合约资费计划，仅苹果直营店售卖裸机。
后来，被“黄牛”搅合。10月8日，苹果公司终于在中国官网公布“iPhone4购买须知”：每位顾客每天限购一台iPhone4，且须在线预订才能到AppleStore零售店购买；来购买预订的iPhone4时须出示中华人民共和国居民身份证或护照以证明预订人姓名和购买人姓名相符。
事实上，除了出台“限购令”以外，苹果公司还要求员工对每台机器当场拆封条并由工作人员现场激活。
“限制每份订单只能购买一部手机与现场拆封都只是为了打击在苹果上海和北京零售店前高价出售iPhone4手机的‘黄牛’”。对于网上订购专卖店取货+限购“措施，苹果公司相关人士如是解释。
三、iPhone4营销效果
苹果iPhone4自9月25日正式内地开卖之后，存货“充裕期”不过两到三天，即进入缺货状态。在10月1日到7日期间，苹果公司在北京与上海的四家直营店对iPhone4更是一度以“停售”面客。
10月8日，苹果公司终于在中国官网公布“iPhone4购买须知”：每位顾客每天限购一台iPhone4，且须在线预订才能到AppleStore零售店购买；来购买预订的iPhone时须出示中华人民共和国居民身份证或护照以证明预订人姓名和购买人姓名相符。
事实上，除了出台“限购令”以外，苹果公司还要求员工对每台机器当场拆封条并由工作人员现场激活。
“限制每份订单只能购买一部手机与现场拆封都只是为了打击在苹果上海和北京零售店前高价出售iPhone4手机的‘黄牛’。”对于网上订购专卖店取货+限购“措施，苹果公司相关人士如是解释。
然而，即使出台这些“苛刻”的限制措施，不到一周后，四家AppleStore还是再次陷入断货尴尬。
据网友所言：10月13日，当其登录苹果中国官网在线预订页面后，发现上海、北京的四家AppleStore零售店均告“断货”，“不光是iPhone4显示无现货，连iPhone3GS（8GB）版也已无法预订”。
直到10月15日，“由于新到了一批货”，苹果中国公司才恢复了iPhone4手机的网上预订。
与零售店方面的捉襟见肘相比，联通与苏宁方面的合约机销售也是“无米下炊”。
“第一批10万部iPhone4在三天时间内全部售完，在国庆期间又上市了一批，但仍在短时间内售罄。”中国联通副总裁lǐ gāng日前表示。
据网友所言，从广州4家联通营业厅咨询得知，有两家营业厅目前只拿到过一批iPhone4，且均在当天就完全断货。苏宁授权店方面的情况与联通情况一致，也是“一到货就卖脱销”。
“可以留下电话号码，到货了我们再通知，但时间无法保证。”苏宁电器一位营业员向南都记者表示，“保守估计要等一个半月”。据其透露，该营业厅里的第一批iPhone4预订客户目前都还没拿到货，第二批“在短期内就不要抱太大希望”。
水货“一天涨了500元”
行货iPhone4一机难求且补货时间“不确定”，这让水货销售商看到了获取暴利的希望。
查阅资料显示：广州岗顶一带十余家iPhone4水货销售商，在经历了行货上市短时间内的“价格低谷”后，自10月13日开始，iPhone4水货的价格每天都在涨，“最高报价比国庆前多出近千元”。
“16G版5850元，32G版6750元。”在广州百脑汇电脑城，一位王姓销售商对于记者的咨询并不如往日般热情。当网友表示涨了太多时，其表示谢绝讲价，“不愁卖不出去，说不准还过几天就没货了呢！现在进都不好进！”
据查阅资料显示，水货iPhone4涨价是从上个礼拜三（10月13日）开始的。“当天
上午还卖5350元，下午一听官网不能订了，这边立即就涨了300元，后来又加了200元，32G的也涨了300元。”说到当天上午“低价”卖出了两部，这位王姓销售商到现在还显得很郁闷。
对于进货渠道，王姓销售商不愿多讲。但网友从店里的营业员处了解到，该店是从所谓“专业公司”处拿货。“那些公司专门有人负责到香港那边带过来，还负责保修。”
该营业员同时透露，现在基本每个店每一批货只能分到10部左右，“全球都缺货，就更不用说是广州了”。
虽然价格“高到离谱”，每家挂有iPhone4广告牌的水货销售店都是顾客爆满。
“合约机预订一个多月了还没有消息，行货裸机广州这边买不到。”一位才买下水货版iPhone4的“苹果迷”表示，自己向来支持行货，但这次“实在是迫不及待了，只能买个水货解解馋”。
对于是否担心售后问题时，其表示风险肯定有，但“感性战胜了理性”。据南都从苹果广州授权服务中心了解到，对于水货，苹果中国的授权服务中心均不提供售后服务。“即使给钱也不行，苹果公司对产品的售后服务有非常严格的要求。”
“饥渴营销”还是“真没有”？
不管是水货还是行货，不论是国内还是国外，iPhone4开卖以来，始终在表现一个字：缺。
广东联通人士透露，公司在一星期内，已经新增1万多iPhone43G用户；国庆七天长假期间，新增3G用户数同比增长了541%。
联通人士称，为了让苹果快速供货，联通iPhone4执行的是快速出货策略，“基本是零库存，但iPhone4还是明显供货不足，苹果产量跟不上”。该人士称，虽然苹果陆续有补货，但到现在为止，还只能满足首批预约用户的需求。
在国内市场，除去黄牛党“囤货”作为短期原因，对于iPhone4“缺”的根本原因目前有两种分析：苹果策划“饥渴营销”；显示硬屏供应不足导致产量有限。
iPhone4IPS液晶硬屏生产商LGD公司首席执行官权英寿此前透露，苹果产品的需求一直保持增长，该公司无法全部满足其零部件（IPS液晶面板）产量。
“受零部件产量不足和市场需求强劲的双重影响，苹果可能会推迟iPad在一些国家的上市计划。与iPad同样采用IPS屏的iPhone4同样因此受到连累。”权英寿表示。
据纽约金融公司Rodman&Renshaw高级技术分析师兼主管AshokKumar透露的数据，受到IPS屏的影响，预计iPhone4的出货量比预测减少近50%。
苹果中国公司相关人士承认iPhone4销售不错，但对于IPS屏导致供货不足说法“不作评论”。
也有业内人士认为，苹果在iPhone4上采取了“饥渴营销”的销售策略———即将生产规模严格控制在比市场容量小20%-30%的范围内，有意识地压缩产量，以达到产品畅销的销售景象。
“这样做有两大好处：一方面确保一定时期内iPhone4的售价，可以保证较大的利润；另一方面可使iPhone4前代产品逐步被消化，减少存货压力。”一位资深手机市场观察人士向南都分析称。至于iPhone4是不是真的缺货，他表示“苹果公司自己说了算”。
第4篇：志愿者杂志广告赞助策划书第一部分项目概况
一、活动名称：“志愿者”杂志
二、组织单位
主办：西北师范大学、西北师范大学中国青年志愿者协会
协办：
承办：西北师范大学青年志愿者协会
三、参与对象：
全体西北师范大学青年志愿者（注：凡注册在校的西北师范大学生均为青年志愿者）
四、活动目的
通过“志愿者”杂志，对学校全体志愿者进行选传和培训
五、杂志内容
（一）青年志愿者培训教程
（二）志愿者参与项目及活动
（三）志愿者风采
（四）师大时事热点
（五）志愿故事
（六）协会动态
第二部分资金管理
第1条项目资助资金必须交资金接收单位财务处统一核算。
第2条项目资助资金属专项资金，必须专款专用。任何单位和个人不得将这部分收入截留、挪用和私分。
第3条资金接受单位应严格管理，合理使用资助资金，确保资金使用方向。
第4条活动项目负责人须凭正式发票或单据到所属团组织办理报销手续。
第5条项目管理费用分配和使用由省级团委负责。
第6条主办单位对资金使用情况进行不定期审查，各级团委和志愿者组织要大力配合。
第7条项目结束后应及时向中国青年志愿者协会提交资助资金使用情况明细报告备查。
七、活动时间
2015年9月中旬
第三部分项目实施计划及详细信息
第四部分可行性分析
一、本杂志推行面广，面向西北师大所有师生。
二、本杂志为培训教材，具有长久时效性。
三、本杂志内容全面、涉及面广、可有效为投资单位进行宣传。
四、西北师范大学青年志愿者协会负责发放到位，每本到人。
五、西北师范大学青年志愿者协会为正规协会，社会影响力广。
六、志愿者具有特殊性，赞助志愿者杂志，也可相应提高贵公司正面社会形象。
七、西北师范大学青年志愿者协会，拥有自己的博客，各分会也具有自己的博客，点击量大，我们可同时将您的产品进行网络宣传，进一步提高贵公司的社会知名度。
第5篇："佳洁士-节约"牙膏广告策划案前言
始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2015财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
"佳洁士-节约"牙膏是宝洁公司推出的新产品，为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划，特进行本次广告策划，本次策划将为"佳洁士-节约"牙膏塑造独特的市场形象，并以全新的方式推向市场
本次策划书的文本结构如下：
市场分析-牙膏中国品牌发展历程
产品分析-自身产品特点/对手产品特点
销售与广告分析
企业营销战略-企业目标与市场策略
企业广告策划-广告目标/广告对象和市场/广告策划主题/广告创意设计
广告媒介策略-公共关系策略-广告效果预测，评估-实施策略
一：市场分析
（一）牙膏中国市场品牌发展历程
1998年，全国牙膏产量达到28、07亿支，比1949年增长了133.6倍，2000年产量达到了36亿支，年人均使用量提高到了2.8支，有关专家预计，2015年中国牙膏产量将达到45亿支，2015年将达到54亿支。
近二十年来，中国牙膏市场大致经历了四个阶段：
第一阶段（1949~1992年）：国内品牌三足鼎立
1949年到1992年期间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市常但三大品牌几乎没有正面竞争，各居一隅，分别占据着东部、南部和西部市场，相安无事。
第二阶段（1992~1996年）：洋品牌小试牛刀
1992年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场，1995年宝洁公司的佳洁士进入中国。在这一阶段，由于外国品牌的价格过高（约为国产品牌的3倍左右），他们仅仅进入了沿海大中城市的高端市常
第三阶段（1996~2000年）：洋品牌洗牌中国市场
外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了"中华"和"美加净"的品牌经营权；另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。1996年，国内牙膏10强品牌中外资品牌仅占两席，到1998年已经增至四席，而2000年更是增加到了6席。而"蓝天六必治"、"芳草"、"两面针"等昔日国产名牌整体陷入颓势。
回复1：广告策划书范文谁给一份
第四阶段（2000年~）中国牙膏品牌寻求突破
"冷酸灵"、"田七"、"蓝天六必治"等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。他们避开与外国品牌的正面交锋，在"中老年口腔护理"和"中草药护理"等细分市场上大做文章，取得了不错的效果。
（二）现有市场竞争格局发展
1、第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌"中华"经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩……
2、二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如LG、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。
（三）消费者分析
牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：
国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点：
1、（1）不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。
（2）中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是"价廉物美"了。
2、消费区域特征分析
（1）一线品牌覆盖全国各地。高露洁、佳洁士在全国各地都占据了主要的市场地位。
（2）二线品牌具有明显的区域特征。从上表来看，冷酸灵、两面针在成都优势尤为明显；黑人、黑妹在广州表现突出；上海防酸在上海地区一支独秀，渗透率甚至高于佳洁士。
（四）市场发展趋势分析
目前，彩电、空调等的价格战正打的如火如荼。其实国内牙膏的市场竞争一点也不亚于一些大件商品的竞争。两面针牙膏突然降价的消息在牙膏同行内就已掀起了风波。但面对两面针此次的降价行动，业内人士称牙膏市场暗战激烈，但整体价格却难波动。
中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市常
外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有12亿人口的大蛋糕，近一两年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。
中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人
的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。
牙膏市场价格战是否打起来现在还是未知数，广告战已是不争的事实。据央视调查咨询中心对全国340多个电视频道的监测所得，2000年1-5月牙膏电视广告总投放量为38932万元，比上年同期增长了37%。
前几年，整个中国牙膏市场基本被国产的几个品牌所划分，但据统计，1999年1-5月牙膏电视总投放量为28326万元，中华、两面针、冷酸灵、黑妹、六必治等几个品牌的广告投放量只占总广告量的32%，外资品牌的佳洁士、高露洁等广告投放量占42%。因为国产品牌受到合资品牌的外来压力，为了巩固已有的市场份额，争夺战一触即发，2000年1-5月各国有品牌的电视广告费用都有所上升，由于中华与联合利华兼并，广告费比上年同期猛增接近6倍。在此期间，中华中草药牙膏以5773万元的广告费高居各产品之首。
从媒体选择来看，国产牙膏相对比较集中在中央台，全国各省的投放面也相对松散，采取一网打尽的广告投放方式。但中华、两面针、黑妹等几个国有品牌唯独在北京、上海地区99年1-5月基本没有广告投入，这是其它一些外资品牌所没有的。是否就是自己的领地就自顾不暇呢？而面对合资品牌的广告疯狂入侵，2000年1-5月在以上地区相对有所增加。特别一提的是中华一改以往作风在上海地区2000年1-5月已投入500多万元，北京地区投入220多万元。
广西柳州的两面针和广州的洁龈牙膏是国内最早打响中药护牙概念的产品，但前者发展较快。两面针中药牙膏依然是近段时间广告首推产品。99年1-5月这一产品已投入了近450多万元。但面对中华中草药牙膏的强劲推出，两面针不敢怠慢，迅速推出两面针强效中药牙膏加入竞争，2000年1-5月的广告投入了1852万元，但面对中华中草药牙膏的庞大广告冲击，又显得是有心无力了。但其它的外资品牌暂没有涉足中草药这一领域。多以防蛀、全效、超白等特点作为广告卖点。
报纸作为第二大的广告媒体，各牙膏品牌却显得不顾一屑。据央视调查咨询中心对全国380多份报刊的监测所得，99年1-5月只有高露洁一个品牌高唱独角戏。投入广告费达262万元，其它牙膏品牌基本没有投放广告。此局面维持到了2000年1-5月出现了新的改变。两面针、中华等牙膏品牌象征性地投入了几十万元。也算占了一席领地。面对其它品牌的加入，高露洁不但没有加入广告战，反而比上年同期节约了50%的广告费。令人费尽思量。另一合资品牌佳洁士依然按兵不动。据统计，2000年1-5月牙膏的报刊广告总投放费用是338万元，占电视的0、9%，显得是微不足道了。
面对此次风波，牙膏同行众多品牌表示不跟进，靠单一的降低来换取销售量的上升，是极其危险的营销手段。有关人士指出，在消费层次多元化，消费观念国际化的今天，会有越来越多的人接受价高质优的观念，国内品牌在以优质价廉稳住广大实惠消费群体的同时，也不要把高消费群体市场消极放弃。
（五）未来产品发展趋势
几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。
二：产品分析
（一）"佳洁士-节约"牙膏分析
我公司为回报广大消费者，特生产出一款牙膏，外型设计独特设计，牙膏口是其它产品的1倍，牙膏是液体，愿意粘在牙刷上，这样的设计为了便于消费者使用，也便于消费者养成节俭的作风，我们的这款牙膏有水果香型，薄荷型，能24小时全天为您服务，白天让您口气清新，散发自信的魅力，夜晚它会为您消灭牙齿中的病菌，维护您牙齿的健康，有各种克数的牙膏为您服务
（二）竞争对手牙膏分析
1、两面针牙膏
薄荷香型预防：牙本质过敏、牙周炎、牙痛120克
水果香型预防：消炎、止痛、牙龈出血180克
冰凉薄荷型预防：清除牙垢、使牙齿洁白、全新易挤软管120克
天然水果香型预防：牙周炎、口腔异味、拖敏防驻100克
清爽薄荷预防：缓解牙本质过敏、牙龈出血、牙痛、口腔异味、止血120克
水果香型预防：清新口气、牙痛180克
2、中华牙膏
长效防驻预防：防驻、坚固牙齿170克清新口气
中草药预防：发炎、驻牙、口腔溃痒120克清新口气
长效防驻预防：坚固、120克清新口气
金装全效预防：含氟、钙、强齿素CAGP、坚固、拒绝驻牙100克口气清新
3蓝田六必治牙膏
绿茶预防：抑治口腔病菌、阻止牙菌斑生成、清热去火除口臭冰茶茉莉香型
生物酶预防：口腔菌平衡、防止口腔牙周疾患、修复组织、抑制出血
中草药预防：口腔炎症、牙龈出血、疼痛、异味水果香型
全效预防：口腔炎症、牙龈出血、肿痛、口臭、牙齿过敏、口腔溃疡冬青薄荷型
4黑人牙膏
水清新富含氟化物、晶莹蓝色膏体、蕴涵法国天然香水、独有水拧清新分子+
三销售与广告分析
（一）宝洁公司销售与广告现状
1、宝洁公司的知名度。美誉度与企业形象
一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。
十四年来，宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。自一九九三年起，宝洁公司连续九年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。
宝洁公司历来崇尚消费者至上的原则，在中国也不例外。为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。
宝洁公司是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。宝洁公司在全球建有19个大型技术研究中心，拥有8，300名科学技术研究人员，其中有2，000名具备博士学位的研究员。公司每年科研经费的投入在17亿美元以上，平均每年申请专利达20，000余项。在中国，为了使宝洁在技术上有更大的发展，宝洁与清华大学共同创建的全球第18个大型科研中心已于一九九八年四月在北京正式落成。这将确保利用宝洁全球的技术优势，研究开发先进的产品技术，创造设计出更适合中国消费者需要的产品。
公司高度重视人才培养，向员工提供了独具特色的培训计划，公司的目标是尽快实现员工本地化，计划在不远的将来，逐渐由国内员工取代外籍人员担当公司的中高级领导职位。
在争取尽早实现原材料本地化的进程中，宝洁公司积极帮助中国吸引外资，加速原材料工业的发展。在宝洁的影响下，已有众多国际原材料供应商来华投资，宝洁与罗纳普朗克公司的合作就是其中的一例。
宝洁公司十四年来一贯恪守“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社会责任感的企业公民。近几年来，宝洁公司在中国已累计向社会捐助四千多万元人民币，用于支持发展教育、健康、城建、环保、助残及赈灾救济等各项社会公益事业。例如：宝洁1996-1998年向希望工程累计捐款1200万元，在全国27个盛自治区兴建了76所希望小学。1997年还向春蕾计划捐款50万元，支持女童教育，帮助她们重返课堂
。
一九九八年四月，在宝洁公司董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1，070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目。同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。
宝洁公司在中国十四年所取得的成就得益于迅速发展的中国经济和日臻完善的投资环境，离不开中国各级政府和广大消费者以及社会各界的支持。宝洁将一如既往地为提高中国消费者的生活质量而不懈努力，同中国一起发展，一起繁荣，以实现宝洁的承诺：让我们尽心尽力，让每一天尽善尽美。
2、宝洁公司的市场销售现状
A：1）产品质量："佳洁士-节约"牙膏，将以品质为第一位，为消费者生产出放心的商品
2）价格定位："佳洁士-节约"牙膏，2-4元不等
3）渠道策略："佳洁士-节约"牙膏，全国各地的大。中。小超市
B：4）品牌定位：佳洁士比高露洁晚进入中国市场三年，一直处于步步落后的境地，近几年来，佳洁士和高露洁在中国的营销战更是到了白热化的状态。虽然和高露洁一样，佳洁士都是定位在了高端市场，但是与高露洁的专业形象不同的是，佳洁士将营销目标瞄准儿童，广告上频繁出现的是一张张儿童"没有蛀牙"的笑脸。通过在儿童心目中树立的良好品牌形象，来影响父母选择牙膏品牌。宝洁公司还想让少年儿童在"佳洁士
四主要品牌定位策略分析
1、高露洁高露洁一直占据着牙膏高端市常近年来，由于人们生活水平的提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏感程度下降，高露洁更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，以及广告中身着白大褂的"牙医"对消费者的谆谆诱导，高露洁在中国消费者心目中树立起了"牙科专家"的品牌形象。
2中华1994年，欧洲日化用品巨头联合利华公司和上海牙膏厂采取"商标使用许可"的合作方式，租赁了"中华"的商标使用权。联合利华很看重"中华"的品牌知名度和在中老年人群中的影响力。2001年5月，联合利华更换了中华牙膏的标识，并推出了各种不同口味的中华牙膏，使之消费群体向年轻化拓展。
3、冷酸灵冷酸灵是重庆市著名的牙膏品牌，它能在竞争激烈的市场中生存下来，当初的产品定位和广告宣传功不可没。冷酸灵的广告主题在很长时间里一直集中在向受众表达，冷酸灵能解除牙齿遇到冷热酸甜后所遭受的痛苦。这使得冷酸灵品牌被牢固定位于药物牙膏上，并成为了这方面的第一品牌。90年代中期以后，在高露洁、佳洁士等品牌的大举进攻下，冷酸灵仍然坚持了已有的正确主题与定位，提炼出了一句带给受众直接利益的口号："想吃就吃，冷酸灵牙膏"，进一步强化了产品的诉求点，从而守住了市场自己的市场份额。但可惜的是，其后来"坚忍不拔，冷酸灵"的口号，以及"大象篇"、"立起篇"等广告策略的失败，让冷酸灵牙膏痛失了不少市场份额。
五企业营销战略
1营销目标
1）短期目标：通过宣传令消费者认识此产品，并且购买
2）长期目标：令消费者对此产品拥有品牌忠诚度
2市场策略
1）产品定位：让消费者节俭，从产品出发让消费者能做到节俭
2）诉求对象：单身青年和青少年
3）广告主题：”佳洁士-使节约”
六广告表现
1、非媒介
1）针对青少年：
（1）用儿童作节约的宣传各种，把活动编成儿歌，歌颂节约美德。
（2）在各小学树立节约美德，评选节约美德先锋队员（例如：颁发证书，奖品等）
（3）节假日儿童自己购买“佳洁士-牙膏”儿童装，可以半价购买（销售地点：各小学门口，公交车站）
2）针对青年
（1）产品推出一段时间后，可以在指定日期可用旧牙膏换新牙膏。
（2）可以定期搞优惠或对奖活动。
2、媒介
1）电视：（全国性）CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8
（地方性）北京电视台、青岛电视台、哈尔滨电视台。
2）报纸：（专业类）<<中国经济报>>、<<少儿导报>>等；
（综合类）<<中国电视报>>、<<青年报>>、<<打工报>>、地区性日报、地区性晚报等。
3）杂志：（专业类）<<销售与市场>>等；
（综合类）<<少男少女>>、<<读者>>、<<意林>>、<<青年文摘>>等
4）户外广告：各个目标市场的路牌。灯箱和车身。
5）媒体广告预算
报纸广告预算：10万元人民币
杂志广告预算：5万元人民币
电视广告预算：35万元人民币
户外广告预算：15万元人民币
合计：65万元人民币
七公关营销策略
（一）目的
公关营销的最终目的是提高企业效益，最高的目的服务公众，贡献社会。具体的目的是让公众了解"宝洁"，让宝洁了解公众，了解他们的真正需要，公众对产品的意见反馈和建议。
（二）活动策划
1、产品上市新闻发布会（以"提倡节约新起点"为主题进行，向公众宣布一种"新起点"的诞生）；
2、牙膏试用（向目标市场的消费者发放10000管牙膏，并记录下使用者的数据，宣传”提倡节约新起点“为主题。
八效果预测、评估
售前：我们采用向消费者促销的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍”佳洁士-节约“牙膏
售后：对广告效果进行整体评估
附：电视广告脚本
消费者市场调查问卷
“佳洁士-节约”牙膏电视广告脚本系列
“佳洁士-节约”牙膏（儿童篇）
画面一：大熊左手拿着牙刷，右手拿着牙膏，大熊说：“牙膏没有了“，随手仍了牙膏，去拿一管新的牙膏。
转镜头：多啦A梦拼命的去接仍掉的牙膏。
画面三：多啦A梦走到大熊旁边说：”你为什么要把牙膏仍掉“，”牙膏用完了“大熊说道，多啦A梦拿过大熊的牙刷挤上牙膏，大熊睁大了眼睛看着，大熊不禁的说道：”我刚才看没有牙膏了，你怎么还会挤出这么多牙膏呢？“多啦A梦说到：”你看看有没有，要是没有我怎么会挤出这么多牙膏，只有成为好孩子才能成为好人，人们才会尊重你，你相成为好孩子吗？“大熊说道：”我想，我想！”“那你只要能成为一名懂得节约的儿童，你就可以成为一名好儿童好人”。
画面四：“佳洁士，始节约”。
“佳洁士-节约”牙膏（青年篇）
画面一：夜晚，屋子里唯一的光亮是桌子上的台灯，一个男青年在灯光下写着东西。
画面二：男青年在写信
声音：男青年写信的声音，哭泣的声音
特写：妈妈我已经找到一份工作了，近几天，找工作的历程让我学到了很多，到过几家公司都是因为我不懂得为公司着想-不懂得节约，把我解雇了，记得小时侯（开始回忆小时侯）。
画面四：牙膏还没完，我喊：“妈妈，没有牙膏了，”妈妈走了过来把剩余的牙膏挤在牙刷上，递给我说：“看牙膏不是还有吗！你已经11岁了，你一定要懂得节约，父母工作都容易，你要懂得节约，”我很不高兴的说了声：”知道了“，妈妈说：”你现在也许不理解，等你以后工作的时候你就知道了“。
画面五：写信的纸被男青年哭的浸湿了一块，男青年继续在欣信上写到，妈妈我现在理解你的苦心了，我知道节约了
画面六：”佳洁士，始节约“
消费者市场调查问卷
本公司为调查一下消费者对”佳洁士-节约“牙膏的喜爱程度，这次调查不会给您带来任何麻烦，请您放心填写，谢谢您对我们工作的支持。