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2015年最有收藏价值的三大酒品牌
据资料统计调查显示：投资收藏中回报率较高的分辨是：钻石为1.49倍，黄金为1.68倍，中国瓷器为16.67倍，古典名画为16倍，顶级名酒则为37.69倍。而中国酒业协会测算，目前国内名酒收藏爱好者达到60万人左右，其中约有2万名核心收藏爱好者，个人藏品达1万瓶以上，交易额可达50亿元以上。
首先让我们一起追忆那些年炒得火热的三大酒吧！
1、“软黄金”的黄酒投资热风靡一时
2003年至2008年5年间，黄酒年销量增加了将近一半，达到260万吨，年均增长超过10%。黄酒也“走”出了“大本营”江浙沪，向全国各地进发，2007年，外阜市场销售翻了4倍，占比已达到27%；
数据显示，2011年左右的3年，黄酒原酒投资者已超过3000人；
顶级花雕酒：2.5公斤装标价高达7999元；
一坛1928年生产的陈年酒，其保险价格就是200万元；
2011年，1瓶1774年份的汝拉黄酒曾拍得5.7万欧元；
2013年，1瓶19世纪中期夏隆堡(Chateau Chalon) 的汝拉黄酒预计将拍得1万欧元；
2、白酒收藏投资热持续走高
2010年，高端白酒拍卖方兴未艾，茅台113万元、国藏汾酒209万元、五粮液508.8万元；
2011年9月，一瓶1935年出产的，400g的赖茅酒了，价格为1070万元，成为中国白酒拍卖历史上最贵的酒，被成为“中国白酒之王”；
2011年4月，一瓶“汉帝茅台”，拍出890万元天价；
2011年1月，一整箱12瓶1985年的“酱瓶茅台”，拍价为146.5万元；
一坛重约6斤的黑釉坛封的1923年山西杏花村汾酒，以204万元成交；
一瓶1958年产54度五星牌茅台酒以112万元成交；
一瓶规格为9.9999公斤的五粮液藏品酒，以508.8万元的天价成交；
2013年，1952年泸州老窖荣获首届“中国四大名酒”的原酒，最终以1035万元高价成交 2013年，1963年泸州老窖酒以644万元成交；
2013年，1979年泸州老窖酒以471.5万元成交；
2013年，1984年泸州老窖酒以315.1万元成交；
2013年，1989年泸州老窖酒以264.5万元成交；
2014年，茅台、泸州老窖、汾酒、西凤四品牌，62件白酒共拍得资金3500万元；
3、红酒拍卖市场仍保持健康发展态势
1985年，拉菲古堡干红葡萄酒1787年，15.645万美元；
1997年，木桐酒庄干红葡萄酒1945年，11.4614万美元；
2000年，啸鹰赤霞珠干红葡萄酒1992年，50万美元；
2001年，马桑德拉远山雪利酒1775年，4.35万美元；
2010年，白马酒庄干红葡萄酒1947年，30.4375万美元；
白雪沉船香槟1907年，27.5万美元；
2010年，拉菲古堡干红葡萄酒1869年，23万美元；
2011年，滴金酒庄贵腐甜白葡萄酒1811年，11.7万美元；
2012年在中国市场红葡萄酒单瓶拍卖价格，一季度在香港举办的7场佳酿拍卖会，单件成
交均价为6477美元；
2015年，每瓶Cros-Parantoux平均售价8832美元；
那么2015年最具收藏投资价值的三大酒是哪三大呢？
1、最具收藏价值的木桐酒庄珍藏套装葡萄酒
香港精品葡萄酒酒商L’Imperatrice将153瓶木桐酒庄的葡萄酒藏品进行拍卖，该藏品是迄今为止酒款数量最多一组葡萄酒套装。此系列葡萄酒是巴黎一位私人收藏家历时6年的珍藏品，囊括了1945年至2011年共69瓶标准装；1978年至2011年共35瓶特大瓶装（Double Magnum，3.0L）；1瓶2000年的至尊装（Imperial）；1瓶2000年的古巴比伦装（Nebuchadnezzar）；1瓶1924年份的标准装以及1968年至2010年共65瓶大瓶装葡萄酒。这组藏品屹立于葡萄酒金字塔的塔尖，代表了世界一流葡萄酒的水准，其收藏价值不可估量。
2、最具收藏价值的朗姆酒
广西已经有这么一群怀揣着朗姆酒梦想的人，为了让国人能够喝到品质可靠、口味正中、价格亲民的朗姆酒，成立了中国第一家以生产高品质朗姆酒为主的企业——广西海酩威酿酒有限公司。公司正为注重饮酒安全、崇尚健康、怀揣幸福梦想的爱酒人士打造一个高品质朗姆酒酿造认藏平台——阿道克朗姆酒期酒！
海酩威朗姆酒是颠覆市场的新锐，是中国人自己的第一款朗姆酒，其品质堪称世界极品。海酩威阿道克朗姆酒是一款用100%甘蔗原汁作原料来发酵酿造，使用225升标准橡木桶进行陈酿，经长年储藏而越陈越香醇的50度左右蒸馏酒。现推出1000桶225升橡木桶装，市值2万元的阿道克朗姆酒原酒，它是首批也是唯一限量版的中国朗姆酒，它的稀缺性及珍藏性决定了它不可限量的财富增值，因此它的收藏价值绝对超乎你的想象。
3、最具收藏价值的白酒
茅台酒作为我国最有价值的白酒品牌，每一款茅台酒都具有收藏价值，而最新推出的茅台十二生肖酒，它是我国第一款作为资产权益产品的高档白酒，其收藏价值比一般茅台酒都高。
茅台生肖酒是贵州茅台酒股份有限公司出品的53度特别陈酿酒，外包装采用陶瓷技术，每一款酒瓶上均镶嵌有由黄永玉先生绘制的生肖图案而特别铸造的生肖浮雕金属牌。
茅台生
说说白酒收藏价值及风险
原创：淡淡男人心
白酒收藏通常分为两种情况：一是主动收藏。收藏爱好者主动地、有意识的购买收藏，或者见到自己喜欢的酒购买保存。这种行为有较强的目的性。二是留存保藏。如他人赠送的好酒，或是购买的酒未喝，长期存放家中至今。
今天，大家除了饮酒、品酒以外，还收藏美酒丰富业余文化活动，收藏美酒有意识或无意识地成为一种投资，有些酒的收藏投资价值堪比黄金，甚至价值连城。
白酒收藏价值
有人将白酒比作液体黄金，这是因为白酒收藏往往投入很小，但有很大的增值空间。白酒收藏价值通常包括两个方面：酒及其载体。所以，白酒收藏首先就要看酒本身的品质。茅台、五粮液、剑南春等名酒本身从质量上就具备了收藏价值，换句话说，品质高低决定白酒收藏价值大小。此外，白酒收藏价值随着的存放年份越久越大，一些十几年、几十年的名酒收藏价值较大。
白酒附加收藏价值也很高，这主要是指酒标、包装。将酒、酒标、包装设计等与酒进行整体收藏，这样的升值空间更大，白酒收藏应注重其完整性。白酒收藏已不仅仅是酒本身，酒的整体包装设计、酒瓶、酒标都已融入其价值里，一瓶酒品相包装不好会让其身价大跌。酒标设计蕴含了不少文化内涵，具有艺术价值。一些设计比较特殊，历史悠久，具有特殊的品位，市场上比较稀缺种类的酒瓶，都可以进行收藏。现在，酒瓶收藏爱好者越来越多。
珍藏白酒已经不仅仅局限在收藏爱好者行列，随着专业投资人士的加入，不少白酒竞拍成交价越来越高。前几年，五粮液集团推出五粮液90周年金奖纪念酒，在北京举行竞投，一位港商以50万元高价中标。这次北京的竞投认购，底价超出以往的任何一次白酒拍卖，达到88000元，但组织者仍然收到了来自全国十多个城市的近百份竞投认购。在1993年成都市糖酒春交会上，一位从事餐饮业的私人收藏者以现场抽签的方式购得一瓶老窖孤品五粮液，厂家当时只生产了5瓶，3瓶卖给了外宾，当时价格是11888元，时隔10年后，居然拍出了50万元的高价。
在2007年度国酒茅台全国经销商联谊会中的特制茅台酒拍卖会上，茅台集团捐出3瓶“老茅台”在现场拍卖，其中一瓶1957年产的茅台酒，最终以138万元的“天价”成交。3瓶绝版国酒一亮相就引起了场下的哄动。第一瓶编号为“1880”的1997年香港回归纪念茅台酒首先以5万元起价开拍，一名贵阳地区茅台酒经销商最终以25万元收入囊中。紧接着，起拍价15万元的第二瓶1966年版茅台酒，以80万元的成交价被一名汕头经销商拍走。第三瓶为1957年绝版珍藏茅台酒，拍卖师报出25万元起拍价后，竞价从50万元、80万元、100万元、120万元一路走高，最终一名广东经销商以138万元的天价将这瓶茅台“酒王”捧走。
中国酒文化源远流长，爱酒人士很多，白酒收藏相当普遍，可是真正收藏白酒却是最近二、三十年的事。越来越火的竞价拍卖活动，使白酒收藏有了公认的价格参照体系，酒友对白酒收藏的热情有增无减，随着专业投资人士的加入，不少白酒竞拍成交价会越来越高。
白酒收藏首选：珍品，孤品
从投资的角度看，名牌、珍品乃至孤品，是升值潜力最大的首选品种。以拍出50万元的五粮液为例，该酒1915年荣获巴拿马万国博览会金奖，1995年又一次获得世界博览会金奖，在海外有很高的知名度。这次推出的90年陈酿，全部出自具有600年历史的明代古窖，这16口明代古窖是我国唯一现存最早的地穴式曲酒发酵窖池，围绕这些古窖的故事，提供了丰富的酒文化题材。
除了品质之外，包装也是白酒收藏的重要因素。随着白酒收藏日渐走向市场化，其外在包装同样体现收藏价值。像这次的五粮液纪念酒，酒瓶以传统酒坛为造型，底部配以24k金的莲花宝座，盖头更以纯金打造。
作为投资收藏，专业人士认为应当选择限量发行的珍藏酒、纪念酒。收藏者可以选择一些限量发行的珍藏酒、纪念酒进行认购，因为这类酒保值增值的机会很高。
随着生活水平提高，投资品种多元化，肯定有越来越多的人加入白酒收藏者行列，在以后的拍卖场上，不仅是历史悠久的名酒，一些近年来精心酿造的白酒也会登上拍场，白酒收藏将向更深层次发展。
白酒收藏四大价值
目前，市场上白酒琳琅满目，哪些是最具有收藏投资价值的呢？白酒收藏首先就要看酒本身的品质，只有本身品质优良的酒才具有较高收藏价值。在此基础上，具较高历史文化价值、品牌价值、艺术价值或者年份长的酒更具有收藏价值。
一、历史文化价值。历史文化价值会提升酒的收藏价值，所以有特殊历史文化含义的酒的收藏投资价值自然更高。比如国酒茅台、香港回归酒、汾酒、泸洲老窖等，都是收藏的佳品。
二、品牌价值。目前，市场上酒的品牌不计其数，收藏就要选择知名品牌的酒，酒的质量和价值才有保证。历次中国名酒评选出来的名酒都具有较高的品牌价值。老八大、十七大等都应是收藏爱好者青睐的品牌。
三、艺术价值。艺术价值额外增加白酒收藏价值。收藏最讲稀、奇、缺。酒瓶造型奇特、酒标艺术气息浓厚、瓶体材质奇异的酒更具有收藏价值。由于受市场竞争等因素影响，现代白酒非常注重酒的包装，强烈视觉冲击、古朴典雅特色、回归自然包装的等等，都能吸引众多白酒收藏爱好者。比如洋河蓝系列，梦幻典雅酒瓶和极具魅力的蓝色色调本身就是一件精美的艺术品，柔和的酒质，从视觉到感观，将酒的价值也提升到了一个新的层次。
四、年份价值。谁都明白，年份对于收藏重要性，岁月会使美酒更加醇香、更具有价值，十几年和几十年的名酒一般都具有较高的收藏价值。70、80年代的酒收藏价值更高。50、60年代的酒恐怕就是孤品了。
名酒收藏，升值指日可待
从生到死，中国人就和酒结下了不解之缘。满月酒、生日酒、结婚酒、祝寿酒、节日酒，婚丧嫁娶、各种节日、聚会，到最后离开这个世界，都离不开酒。
我国有数千年的酿酒历史，形成了独特的酒文化，白酒从某种角度而言是中国的一种文化象征。如今，白酒不仅仅供人品尝，其收藏投资价值也被越来越多的投资者所认识，收藏爱好者越来越多，名酒收藏市场也越来越大，被人称为“液态黄金”，一些名酒以天价成交，屡见不鲜。
一般来说，名酒收藏不怕贬值，价值只有上涨。由于，白酒收藏刚刚起步，名酒升值的空间相当大。近几十年来，一般的名酒升值都在5到10倍。极个别珍品、孤品涨幅达几十倍。
白酒消费广阔的市场空间、广泛的民间收藏基础，巨幅上涨价值空间，使得许多人士看好未来白酒收藏市场。
文化内涵提升酒的价值
为什么用普通的粮食酿出的白酒，成本不高，价格却高达几百元、上千元甚至上万元呢？这是因为酒蕴含着历史文化、人文精神、酿造技艺。一句话，收藏酒，就是收藏文化，酒的价值就来源于酒中所蕴含的几千年的历史文化。
几千年来，中国人遇事必宴，逢宴必酒，酒为“百礼之首，百药之长”。直到现在，一敬一回、一斟一酌，“礼”、“义”、“健康”尽在酒中，不断延续，历史文化源远流长。
“李白斗酒诗百篇， 长安市上酒家眠”。几千年来，文人墨客不断地赋予酒更加新鲜醇香，也是他们摆脱世俗束缚，获得文学创造力的重要途径。从《三国演义》到《红楼梦》，几千年来的文学著作中，几乎都离不开酒，杯中无不散发出浓浓的人文气息。
大家都喜欢追求名牌，喜欢品牌价值。这是因为名牌往往是品质保证。收藏白酒，自然也收藏名酒，即收藏酒的品牌文化，这种品牌文化是几千年来在酒的酿造中一点点积淀形成的，是经过时间的考验，在众多消费者脑中形成的文化资产。
正确认识白酒收藏越久越好
如何品鉴及收藏茅台酒
近两年来茅台酒在国内拍卖市场崭露头角，中国名酒的收藏价值逐渐走入人们视野，白酒收藏门槛不高，很多市民家中都有陈年白酒，但大部分人都不清楚到底哪些白酒具有收藏价值，陈年白酒究竟如何收藏才能让其增值。
1、如何判断陈年白酒价值
陈年白酒作为一种新兴的收藏品，很多人都不太清楚如何评判其价值，既然是收藏品收藏，就要讲究品相，名酒收藏也不例外。
一瓶陈年白酒品相的好坏，直接影响它的收藏价值。首先酒瓶瓶体本身完好无损，无磕碰；瓶贴齐全、完整，正背标要干净，无损坏，无污渍；瓶口封膜完整，无开裂；瓶盖密封完好，瓶内酒液圆满，无挥发跑液。其次，外包装要完整、干净，无损坏，无污渍，这样才能算得上是一瓶全品相的酒。
除了品相之外，白酒还有别于其他收藏品的一些评断标准，首先是年代，出厂年代越早自然收藏价值越高，目前达到收藏级别的名酒主要是1990年以前出厂的白酒。其次，对于同一时期同一品牌的白酒，陈年酒、纪念酒、特供酒等特殊品种收藏价值高于普通品种。酒精度也是参考标准之一，通常我们认为酒精度在52度以上的高度酒收藏价值较高，而52度以下的低度酒大多不具备收藏价值。
2、茅台酒是名酒收藏的龙头
早在茅台酒进入拍卖市场之前，其实国内已经有很多收藏茅台酒的爱好者，进入拍卖市场两年来，茅台酒的价格屡创新高，反过来又引得越来越多的拍卖公司举办茅台酒专场拍卖，中国名酒多达十余种，为何拍卖公司、藏家以及投资者都对茅台酒情有独钟？
茅台酒是酱香型白酒的鼻祖，新中国成立后国内举办的五届全国评酒会上，茅台酒蝉联五届冠军，茅台酒是中国名酒收藏的龙头，其市场价格的涨跌直接影响整个名酒收藏市场。贵州茅台酒分内销和外销两大系列。内销系列的商标为“金轮牌”，又叫“五星牌”，从1953年开始一直沿用至今；外销系列的商标则经历了从“飞天牌”到“葵花牌”，再到“飞天牌”的过程。
3、茅台酒分五个阶段
茅台酒内销系列大致可分为五个阶段：第一阶段是1953年到1966年，这一阶段，主要用绛釉陶瓶，背标文字为竖排，从繁体字到简体字，外包装为棉纸包装；第二阶段是1967年到1982年，酒瓶用白色玻璃瓶，背标文字中有“三大革命”，俗称三大革命茅台酒，外包装也是棉纸。第三阶段是1983到1986年，更换了背标，外包装依然用棉纸，这一阶段的酒俗称地方国营茅台酒；第四阶段是1987年到1996年，酒瓶从540毫升换成了500毫升，背标也换成了新的，包装从棉纸换成了纸盒，瓶盖从塑料盖变成了铁盖，这一时期的酒俗称铁盖茅台。第五阶段，就是1997年至今，铁盖又换成了塑料盖。
外销系列也可分为五个阶段，第一阶段是1953年到1966年，商标为“飞天牌”，白色瓷瓶，棉纸包装，有飘带；第二阶段是1967年到1974年，“飞仙牌”
商标改成“葵花牌”商标，瓷瓶换成白色玻璃瓶，带纸盒；第三阶段是1975年到1984年，商标又换回“飞天牌”，带纸盒，酒瓶是540毫升装，俗称“大飞天”；
第四阶段是1985年到1990年，酒瓶从540毫升到500毫升，俗称“老飞天”；
第五阶段是1990年以后，外包装换了新盒子。
4、如何品鉴及收藏茅台酒
要收藏白酒要懂得鉴赏，也就是要会鉴别真伪和好坏。名酒鉴赏最主要是掌握各种名酒的历史沿革、生产工艺、装帧特点、包装和时代特征等相关知识。
鉴别茅台酒的真伪实际上没有什么诀窍，首先是了解各个时期茅台酒的不同特点，其次是多看真品的细部特征，比如瓶口、封膜是什么样的状态，正面酒标与背面酒标有些什么文字，文字的颜色、字体、型号、墨色，都要去记。
对于茅台酒的收藏，一瓶茅台酒最重要的部分就是瓶盖的封膜，封膜的完整好坏决定其收藏价值和市场价格，如果封膜有个小裂纹，还不影响收藏，但影响价值；如果封膜已经开裂，就失去密封效果了，这瓶瓶放得越久，酒液挥发得越多，这就说明没有收藏价值了。茅台酒一定要存放在阴凉干燥的地方，如果被阳光暴晒，酒标会变得模糊，酒瓶口的封膜也容易变脆，拿茅台酒应该提着瓶身，千万别直接提着瓶口，否则容易伤着封膜。
茅台酒收藏
一、茅台酒作为投资品后市有着巨大的价值空间：
1．茅台酒产量一直无法大幅提高，只能缓慢增加。
无法复制的自然环境和独特的酿造工艺，成就了茅台酒独一无二的味道，也使茅台酒产量受到极大限制。
每个茅台人都会告诉外来者，离开了茅台镇，就酿造不出真正的茅台酒。茅台镇的气候、九月重阳的赤河水、茅台镇的紫色钙质土壤以及茅台镇所在的仁怀本地高梁成就了茅台酒独一无二的味道。况且茅台集团的董事长季克良说：并不是茅台镇所有的地方都可以生产茅台酒，能生产的区域大概也就只有2平方公里多一点。
任何一瓶茅台酒的出厂都至少经历了五载岁月。茅台酒的酿造完全是季节性生产，严格按照节气，端午踩曲、重阳投料、一年一个生产周期，同一批原料要经过九次蒸煮、八次加曲、八次堆积发酵、八次入池发酵、七次取酒，历时整整一年。再经过三年陈酿，加上原料进厂及勾兑存放的时间，至少五年才能出厂。
茅台酒的生产，没法全部实现机械化和规模化，取酒勾兑等很多程序，仍要靠有经验的酒师和酒工来完成。因此受自然环境条件的限制再加上茅台酒工艺的复杂，使得扩产极其艰难。建国初期，茅台酒的产量仅数十吨，历经27年，在1978年达到千吨产能。再经过25年的发展，至2003年才实现万吨产能。因此茅台酒具有其自然垄断性，稀缺决定了其价值提升的空间。
2．市场需求旺盛，供不应求
茅台酒一直是国人心目中的向往之物，具有广泛的市场知名度。上至贵宾云集的国宴，下至平民百姓的饭桌，只要有了茅台酒，或锦上添花，或蓬荜生辉。
今天，富裕起来的国人终于有能力消费自己的最爱，许多人非茅台不喝。“茅台身背国酒的标签，喝茅台是身份的象征。”诸如此类的传播口径，与飞速蹿升的茅台售价让茅台迅速迈向奢侈品行业。
中国人历来讲究礼尚往来，作为最拿得出手的礼物茅台酒，正越来越多地受到众多送礼者的追捧，甚至有一句话是“喝茅台的不买茅台，买茅台的很少喝茅台”。
众所周知，茶、烟、酒一直是中华饮食文化的重要组成部分。在改革初期，中国人迷信洋烟、洋酒，三五香烟、人头马洋酒等受到热捧，然而随着时间推移，国人腰包渐鼓，抽中华烟已成身份象征，国产老普洱茶已爆炒至天价，而茅台才刚刚受到关注。与国外名酒相比，在目前消费气氛下，刚刚突破每瓶千元关口的茅台酒还有巨大的后市空间。
3．最近几年，茅台酒出厂价每年都会涨价10%以上，市面仍然供不应求。如2005年，53度新飞天茅台的市面价格为每瓶368元，随后每年上涨百元的幅度创造了快速消费品的涨价神话。今年茅台酒更是涨幅惊人，但市面上依然难觅踪影。茅台酒已进入千元时代，后市空间已完全打开。
4．众所周知，白酒特别是茅台酒愈陈愈香。从2001年1月1日零时之后，茅台酒厂所有出厂的茅台酒都在突出位置标上了出厂年
份，在出厂的第二年，出厂价格上调5%到10%，以后逐年类推。这就从制度上保证了年份茅台酒出厂价格的上升。有人将其形象地比喻为“流走的是时间，积累的是财富”。茅台酒保值升值潜力之大、投资安全性之高，由此可见一斑。
二、老茅台酒更具有投资价值
目前市面上茅台酒15年年份酒的价格为3800元左右，30年份酒价格为7500元左右，50年年份酒的市面价格为12500元左右。茅台年份酒是以相应年份的酒为基础，同时加入低龄酒勾兑而成，并不是全部原液酒。而目前进入拍卖市面的老茅台酒均为90年代之前生产并保存至今的老酒。80年代生产的老茅台酒目前拍卖价仅为2万元左右，因此后市仍有巨大的升值空间。
老茅台酒本身存世量非常稀少，这是由于中国社会的特有阶段所形成的。众所周知，在90年代初期，中国才取消粮票，在这之前粮食一直是中国的紧缺商品。茅台酒到1978年产量才突破千吨，且早期茅台主要供给**和军队，况且当时买酒还需要有酒票，故一般民众在市场上很难买到。另一方面相对于当时工资茅台酒的售价也很高，故没有特别原因，一般人不会主动去收藏茅台酒的。种种原因造成老茅台酒存世量非常稀少，据资深藏家最乐观估算，目前也就三四万瓶左右。
应该来说，目前在拍卖市场上买到假茅台酒的概率较小，这是由于目前进入拍卖市场的老茅台酒均为90年代前生产，那时整个中国社会尚处于计划经济时代，粮食尚需用粮票购买况且就算制出假酒也
无法进入市场销售，所以那个时代基本没有假酒。另一方面茅台酒刚进入拍卖市场，尚未引起现代专业制假者关注。更别提老茅台作为能喝的古董，一喝即知，如果市面有批量假酒，马上就会传开。再加上各拍卖公司的专家把关，因此可以说拍品很难会有假品。
老茅台酒刚进入拍卖市场，成交价与国外同年份的洋酒相比只是零头而已。随着新茅台酒价格的涨升，国人和洋人对中国老茅台酒认可程度的加深，不断增加的需求将会不断推高老茅台酒的价格，达到或超过同时代洋酒的成交价也将不会是奢望。况且随着时间的推移，老茅台酒将会不断自然消耗和人为损耗（被喝掉），会越来越稀少。
三、老茅台酒的收藏价值和意义
1．首先是饮用价值。
众所周知，中国白酒通常没有保质期，具有越陈越香的特点。况且茅台酒作为酱香型白酒的代表，是市场公认最适合久藏的白酒品种。
白酒越陈越香是由于白酒在存放过程中，酒中的醛氧慢慢发生了化学变化，生成具有芳香气味的乙酸乙酯，从而使酒质醇香。这种化学变化的速度很慢，时间越久反应越完全故酒香越好。
在长期的存放过程中，新酒的不愉快气味和辛辣味减少，酒体变得柔和、绵软、芳香增加。日本人曾对陈年茅台酒成分进行分析，惊奇发现其中包含230余种香气，2/3至今无法辨别属于何种物质，长期陈酿的神奇功力由此可见一斑。
打开一瓶老茅台酒，或直接饮用，或兑上同类新茅台酒饮用，那久散不绝的老味儿和特殊的香气，非亲历者不能描述。
2．其次是时代特征
老茅台酒的酒液、酒瓶、酒标、酒包装，甚至岁月刻在酒瓶上的印记，无不映射着那个时代的特征和烙印，给经历了那个时代的人浓重的怀旧气息。即使没有经过那个时代，也能感受到那种厚重的力量。
我们先谈谈茅台酒的商标。
目前市面上茅台酒有两个商标：“五星”和“飞天”。其实贴着不同商标的酒瓶里是品质完全一样甚至是同一批次的茅台酒。两种商标共存是中国特定历史背景的产物。
1953年，茅台酒开始向国外销售，商标图案由金色麦穗齿轮和红色五星组成，暗示茅台酒是新中国工农联盟的结晶。这一商标成为茅台酒商标在国外注册的开始。但是，当时的新中国处于国际**势力的重重包围之中，“五星”商标被海外一些人视为政治商标，受到抵制。为了更有利于外销，1958年经国家轻工业部批准，借用在西方世界影响很大的敦煌“飞天”形象，茅台酒的外销商标改为“飞天”：两个飘飞云天的仙女合捧一盏金标。
在**时期，出口茅台酒还曾使用过“葵花”商标。这是在1966年**开始后，茅台酒原出口商标“飞天牌”因采用敦煌壁画的飞天图案，有“四旧”嫌疑被决定停用。经讨论取之代之的是“葵花牌”。1967年“贵州省茅台酒厂革命委员会”宣布“葵花牌”正式启用。但在一些国家和地区，对“朵朵葵花向太阳”这样的红色寓意不太接受以至于影响了出口的销量，于是1973年中国粮油出口公司下文通知将外销茅台由“葵花牌”恢复为“飞天牌”，1975年“葵花”全面
茅台酒空瓶大跌价少人问津 回收酒瓶造假酒者减少
一瓶普通53度飞天茅台酒，曾经空瓶回收价可达80元，现在却少有商家再愿做此类生意。一些商家在接受北京青年报记者采访时表示，受“八项规定”的影响，茅台已大幅降价，销售困难，回收酒瓶造假酒的人也没了生意。此外，用于收藏的茅台15年、茅台30年的礼盒回收价格也比以前低了一半左右。
普通茅台酒瓶无人问津 以前回收价可达80元
近日，有读者反映，十一期间自家买了几瓶飞天茅台家庭聚会用，喝完酒后想找地方卖掉酒瓶子，结果烟酒商店都说不要。北京青年报记者上周走访多家烟酒商店，多数店家都称“现在茅台不值钱，不收茅台酒瓶了”；有的店家仍回收15年、30年、50年的茅台礼盒套装，但也表示价格大不如前。
在朝阳北路的一家烟酒超市，北青报记者询问是否能回收普通的53度茅台酒，店员在询问老板后表示“现在不要了”。她告诉北青报记者，原来这种普通的飞天茅台酒瓶可以收到80元以上，会有专人来取这种酒瓶，但现在他们都不收了。她说：“酒都不值钱了，更别说酒瓶子了。”
“你自己留着摆着看呗”——金台路的一家烟酒商店的老板同样表示自己现在不回收茅台酒瓶。他向北青报记者透露，真正的茅台酒生产厂家是不会回收酒瓶子的，大都是造假酒的才要。他说：“从去年起就没有人再收了，真的都卖不动，更别提假酒了，而且现在对假酒查得很严，不会有人要的。”
北青报记者在多家烟酒商店想要出售普通的飞天茅台酒瓶，都吃了闭门羹。其中一家店的老板摆摆手说：“什么样的酒瓶都不要，你去问其他人吧，现在茅台降价降得厉害。”在这家店里，原来卖1800元的普通茅台酒，现在只卖1000元。北青报记者了解到，原来普通的飞天茅台酒瓶回收价低则30元，高则能达到60元，甚至80元。 北青报记者同时走访了几家废品回收点，回收员也表示现在已经不收茅台酒瓶，
虽然以前有人会来收瓶子造假酒。“现在茅台便宜，查得也严了，造假酒的也都不干了”，一位回收员说。
在采访中，北青报记者只遇到一位在顺义做酒品生意的老板表示愿意回收普通茅台酒瓶，对方说酒瓶子只能卖到几块钱，最多十几块，“不像以前了”。
茅台年份酒礼盒 回收价格暴跌
北青报记者观察发现，虽然普通的茅台酒瓶回收没有了市场，但保存完好的整套茅台酒瓶加礼盒，尤其是茅台15年、30年、50年等年份酒的套装仍然有回收商要，只不过要价已经较从前低了许多。
一位从事茅台酒回收、收藏的先生告诉北青报记者，自己很喜欢珍藏茅台酒瓶，家里有300个左右，但收藏对茅台的要求比较高，不仅要酒瓶，还需要有礼盒，密封圈不能破损，“具体多少钱，还是得看品相”。他说，一般的茅台酒礼盒套装现在也就能出价30元、50元，和原来差了10倍，以前能到600元，“现在最好的也不会超过这个数字了，这和中央的反腐有关”。
呼家楼附近，一家烟酒商店的老板告诉北青报记者，茅台15年等年份酒的酒瓶、礼盒做工非常细致，里面配有酒杯，具有很强的收藏价值，很多人喜欢，但现在回收的价格便宜了许多。这位老板介绍，茅台15年现在回收价只有100元左右，原来能收到300元。这位老板一边为北青报记者打开销售茅台酒的网上商城页面，一边说道：“你可以在网上了解一下茅台的价钱，就知道礼盒回收降价也是很正常的，你看这些普通茅台酒也就不到900元，以前市场价可是有2000多。”
在另外一家烟酒超市，店员表示收藏类茅台礼盒的价格要根据损坏程度来判断，在他那里，茅台30年最好能收到300元，甚至500元，而原来的回收价则是700到800元。【茅台那个有收藏价值】
茅台酒回收商：囤酒亏本130万
北青报记者了解到，在八项规定出台、茅台酒降价的大背景下，不仅是普通的茅台酒瓶、收藏用的茅台年份酒礼盒，茅台酒的回收价格也大幅缩水，用经营者的话说，“市场价2000元，回收价1400元的时代已经一去不复返了”，有的经营者甚至亏本上百万。
在一家回收名酒的网站，客服人员向北青报记者透露，购买茅台的顾客中很多是公款消费，“禁酒令”之后，虽然酒便宜了，但买的人还是不多，茅台的回收价格也缩了水。他说：“原来我1380元收的，现在卖不到800元，1981到1986年的茅台现在回收价是8000元左右，而两年前这样的茅台酒可以值20000元。”
这名客服人员告诉北青报记者，自己的哥哥因为茅台掉价损失了130万元，“以前收的，存着，想等着涨价，没想到越掉越狠”。
一位从事烟酒经营10余年的先生告诉北青报记者，这些年，他看着茅台从最初的790元，一路涨到1200元、1500元，直到前年的1900元，“从去年开始下降，降到现在的900元左右，已经是近些年的最低点了，而且原来一个月怎么着也能卖两三箱，现在一年都卖不了那么多了”。他虽然此前回收过茅台酒放在自家店里卖，但也不再做此类生意，“现在茅台出厂价也便宜了，没有必要再费力回收别人的茅台，还要承担风险”。
新闻背景
茅台酒价从1500元跌到900多元
2012年12月，中央政治局通过了关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定，其中第一项即规定“不安排宴请”，要求“厉行勤俭节约，严格遵守廉洁从政有关规定”。与此同时，中央军委出台了《中央军委加强自身作风建设十项规定》，将“不安排宴请，不喝酒”写入其中。在这一大背景下，各省市陆续出台了相关的规定，有些地方推出
“最严禁酒令”，规定公务接待一律不许饮酒。2013年11月，《党政机关厉行节约反对浪费条例》中也对公务接待进一步提出了严格的要求。
茅台酒是中国最高端的白酒之一，尤其是53度飞天茅台价格不菲，价格最高时一瓶能达到近2000元。在一系列对公款吃请、公务宴请的规定出台之后，2013年，53度飞天茅台开始出现降价趋势，到2013年7月，茅台全系列酒全部下调价格，飞天茅台也揭下了神秘面纱，开始在电商渠道销售，有媒体用“跳楼”来形容茅台的降价。北青报记者观察，现在天猫、酒仙网的53度飞天茅台的售价在900元左右。在一家超市，北京青年报记者看到53度飞天茅台标价968元，超市工作人员表示这种酒在两年前可以卖到1400到1500元。
白酒市场开发计划书一：
康泉酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强，生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平，不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好。因此康泉酒厂决定开始生产“古韵”系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划。
一、策划目的
本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析，对“古韵”系列高档酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜，招揽百客。
预计第一年销售额达2000万元左右，第二年销售额达5000万元左右，两年内，市场占有率达10%。
二、市场状况分析
1．宏观环境分析
中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。近年来，由于税负增加，原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高，为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐。
白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战。由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力，白酒行业的景气度持续回暖。
2．产品分析
本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳，疏肝理气，安神养血的保健功能。由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制。古韵牌”钻石酒（以下简称“古韵酒”），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材，酿造出代表作——“钻石酒”。35度“钻石酒”色如闪钻、酒香浓郁、回味无穷。康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用，又精选糯高粱为酿酒原料，并采取"香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑"等先进工艺。
3．竞争者分析
不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大；目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5－7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性； 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。
4．消费者分析
通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力，占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别为20%、16%，权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体。分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力，这与他们的身体状况和经济能力等因素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注，人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视。对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大，从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有长远意义的事情。
三、SWOT分析
1、优势分析
1）具有古韵品牌的无形资产的支持。
2）有经典的品质保证。
3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。
4）产品系列化发展潜力大
5）有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。
6)国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。
7)理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。
2、劣势分析
1）知名度较低
2）服务体系不够完善
3）品牌地位不明确。
3、机会
1）古韵品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。
2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。
3）我国白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。
4）渠道优势明显，潜藏发展机会。
5）产品研发空间大，有利于市场调整。
4、威胁
1）渠道竞争难以一蹴而就。
2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中。
3）产品品类还不够详细。
4）品牌力不强。
5）市场接受度难以预料。
四．确定具体策略方案
1．目标市场：主要针对40岁以上的中老年人群。
2．市场定位：高档保健型白酒
3．产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深
4．定价：第一型定价为899元，第二类定价为888元，第三类定价688元。
5．分销渠道：大型酒店，大型国际化商场，高端奢侈品店。
6．促销：
（1）传媒体组合方案：
A．电视类：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权，同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。
选择理由：
1）央视一套是我国主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。
2）省级一套是省级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。
3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。
4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。
5）国家主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会。
B．报纸杂志类
《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志。创刊于1996年8月18日，历经十余年发展，已成为中国社会变迁敏锐的观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感，彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式，“中国最新锐的时事生活周刊”之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。同时，《新周刊》享有传媒界“话题发源地”的美誉，其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。
依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求保健，使目标群体获得认知和感性印象）。
2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：
ＰＯＰ广告必须注重文化品味，与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：
（１）、在超市应强化ＰＯＰ广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
（２）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
7．销售队伍：通过猎头公司，挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础，构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据，多着奖，少着罚。
销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。
8．包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒，因此产品的包装多以华丽，隆重，喜庆为主，本产品共分为四大类型，不同类型通过不同颜色与包装来区别。
9．广告语：享受帝王般的生活，请和“古韵”牌保健酒。
五、预算
七、人员分配及场地
本产品主要面对中老年高端人群，销售地点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主。
八、结束语
结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量，但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势，借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究，不断根据市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研，并依据调研结果，调整营销策略，选择最有效的营销策略组合。
白酒市场开发计划书二：
一、背景分析
贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构，在行业内素有民营茅台之称。数十年来，集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念，使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家（部）、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项。
贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中四个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸，被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒——尚将酒，全部是由企业仅有的20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的“987”酿酒工艺，九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精心酿造，并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与，使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚，堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。
但是，由于该品牌进入市场不久，知名度不高，市场份额占有率低，同时，消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度，走向市场。
二、市场环境分析
（一）白酒的命运
白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖；另一方面，国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。
白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退。
（二）中国白酒白酒的竞争状况
数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。
白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限。目前，白酒的产品诉求，仅仅在口感上进行挖掘，于是，空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体；白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。
竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面——这是整体竞争的优势所在。
从这一层面上，我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型。
（三）白酒行业的特殊性分析
中国有几千家酒厂，不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿。我们先给酒戴个大帽子——白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。
首先，酒不是好东西。酒精中毒，上瘾，酒精肝等与酒有关的病症，借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关。于是，酒有了不光彩的名声。2000年，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念。
其次，酒是好东西。没有酒，国家的财政收入从何而来？没有酒，许多人的生活乐趣哪里找？各种社交需要，各种消费人群的消费需求，而且，还有几百万人靠酒吃饭。在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长，构成中国文明灿烂的篇章。
于是，矛盾出现了，国家对酒征收重税，地方政府对酒企业的暗送秋波；酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆，广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如“沱牌”“郎酒”等，企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量。
卖酒，我们还是必须吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，义全必须有所突破。
（四）白酒消费特征
产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：
1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。
2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。
3、白酒消费已成为社交的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。白酒消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者如，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。
4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。
三、机会与威胁分析
1、机会。各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。
机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇。白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化，新格局形成后，目前混乱无序的竞争将大为改观。
机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间。应该说，在这一点上，义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。
机会三：白酒的形象消费，感觉消费已经来临。多年来，白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求，消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此，抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破。能不能抓住机会，抓不抓得好机会，将是尚将二次创业的关键。
机会四：在目前的竞争环境中，众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔；我们若是从管理上入手，将很快形成竞争优势。
机会五：通过市场的论证，尚将酒的口感、品位，都极具竞争力。
2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素，都对尚将构成了威胁。
威胁一：白酒消费总量缩减，来自知名品牌的竞争压力加大。
威胁二：白酒市场趋渐零散，市场细分越来越细，来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多。势必挤占义全的市场空间。
威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额，对尚将未来的市场进入形成压力；当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击。
四、品牌风格定位
浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ml、250ml两种。
五、产品市场定位
价位适中，应提升品牌形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡。
六、产品目标市场轮廓
以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在400元—3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定为：
1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50岁之间，事业基本稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。
七、市场目标
1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度。
2、预计年度完成500万的销售任务。
八、整体推广方案
鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案：
1、整体投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及用户外占60%。
2、形式：推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。
3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户的购买欲，直到采取购买行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。
4、针对潮流终端——酒店竞争促销比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享”的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝得最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名、地址、电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬，消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害。
5、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。
6、展露形式：以全面展露为主，辅以局部（电视、报纸、车声及户外）展露。
注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算。
（一）促销推广活动
活动一
主题：尚将酒新品入市新闻发布会
目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传，使消费者认识本产品。
预算：（略）
活动二
主题：新品特卖——咨询促销活动。
地点：各商场门口同期举行。
活动三
主题：品尚将，得彩电。
地点：产品销售的餐饮场所。
（二）媒体投放
考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。
宣传形式：
1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。
2、在活动期间，不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。
3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。
4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。
5、电视广告形象及产品宣传。
白酒市场开发计划书三：
1. 前言
江西**酒业系江西省重点酿造厂家，国家中型企业。自2001年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度，公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲，急需开发外埠市场，培育新的经济增长点。
兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯，人均每次消费白酒达6~8两，市场年均总容量达5万吨左右。
2. 目标
2.1 至2015年12月30日，**酒业在兰州市场的销售网络初步建立，网络覆盖率达60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。
2.2 至2015年12月30日，**酒的知名度达到80%，并达成200万元的销售额。
3. 市场分析
3.1 兰州概况
兰州是甘肃的省会城市，是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游，甘肃省中部，是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城，现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、臬兰3个县，全市总人口314万人，其中城市人口207万人，兰州地处西北，属中温带大陆性气候，年均气温在11.2度，冬季最冷月均气温零下7.7~11度。
3.2 酒店、超市
3.2.1兰州市现有A类酒店80余家，B类酒店2000余家，C类酒店5000余家。其中比较知名的有菜根香（5个店）、兰州饭店、宁卧庄、明德宫等。
3.2.2兰州的超市超过10万平方米的大型商超有18家，其中比较知名的有亚欧超市、北京华联（3家店）、国芳百盛、北京西单商场、家乐福、西太华等，中小超市有1000余家。
3.3兰州白酒市场结构
兰州市场各类白酒品种达2000种之多，高档酒市场以全国著名品牌“茅台”、“五粮液”、“剑南春”为主，中低档白酒甘肃地产酒大有一统天下之势，仅滨河酒业的酒道、陇南春酒厂的世纪金徽就占了中档酒60%的市场份额，外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市场，尤以新疆的肖尔布拉克在低档市场表现突出。
3.4兰州白酒市场费用
3.4.1产品进店赞助费，促销人员管理费等，据市场调查，A类酒店为3万~5万元不等，A类超市为1万~3万元不等，促销人员管理费均为50元每人每月（包括衣服、工牌、押金等），而且每个单品还要交上架费200~500元不等。
3.4.2服务人员开瓶费一般在15~25元之间，促销人员、导购人员工资800~1000元/月，外加提成。
3.4.3市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购就达600多人；在白银市一个经销商的业务人员也120多人。
3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商
3.5.1由于终端的费用太高，风险过大，经销商都对终端爱恨交加，“惹不起我还躲不起呀”，“本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了”。
3.5.2因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施，一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣，因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。
4. 消费者分析
性情豪爽是兰州人的一个基本点，其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。
4.1素有“不醉不归”的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准，所谓醉了才是喝好了。
4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两，被形象地比喻为“瓶数跟着人数走，七个人六个酒，八个人七个酒”。
4.3“划拳风”，兰州人喜欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中，不知不觉两三瓶白酒就没了。
4.4消费者选择白酒比较感性，不管酒质如何，广告说什么喝什么，流行什么喝什么。
调查显示：流行趋势关注度为：86%
广告关注度为：64%
酒质关注度为：38%
促销关注度为：42%
4.5对新品牌的接受程度为18%，普遍认可地产酒，认可度为84%，认为家门口没有假酒，酒品实在。
4.6崇尚权威、权力，这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出。
5.竞争分析
5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告，全市每年白酒广告费达几千万元。
5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。
5.3促销买断风盛行，如菜根香（5个店）的促销买断费约为8万元/月，一般酒店也在4000~5000/月元之间，大型超市约为7000元/月左右。
5.4品牌更替勤，基本上一年喝倒一个牌子，这也是兰州白酒的一大特色，究其原因：
5.4.1市场操作过度，市场管理又难于跟上，最后由于市场原因而退出市场。
5.4.2高度的品牌炒作，引导消费者的目光走向另一品牌，就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。【茅台那个有收藏价值】
5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响。
5.5促销手段多，促俏力度大
大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪不怪了，更有甚者直接返还现金或代金券，而且力度都很大，如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元，天域最高返现金25元、最低返2元。酒店开瓶费一般在15~25元之间。
6.**酒业进入兰州市场SWOT分析
6.1优势
6.1.1**酒是中国文化名酒，有上千年的酿造历史，**酒名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口，而且背靠红色革命井冈山，这些都有很深的文化内涵可挖。
6.1.2较高素质的技术队伍，品质有保证。
6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的影响，对消费者可取到一定的示范作用。
6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到兰州，有一定的消费基础。
6.2劣势
6.2.1**酒不是中国知名品牌，知名度主要局限于江西省境内，要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。
6.2.2外包装较落后，和兰州地产酒存在较大差距。
6.2.3资金投入有限，像地产酒这样动不动就是几百万的投入，存在一定的困难。
6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性，要其转变观念困难重重。
6.3机会
6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费，规范市场管理，让兰州的白酒业向良性发展。
6.3.2兰州白酒品牌更换勤，品牌忠诚度不高，这对新品牌来说都是一个机会。
6.4威胁
6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场，没有一个是全国性品牌，一旦外地品牌打开兰州市场，有可能受到群起而攻。
6.4.2四特酒也是江西品牌，而且是中国名牌，在兰州已苦心经营了三年，虽然没什么好的表现，但如果**大规模进入兰州，是否会为他人做嫁衣裳。
当我写到这里，心里一直觉得很迷茫，广告、包装、费用，就像几道魔咒在我的脑海里盘旋，就这样按常规写下去，投入多少广告费，多少营销费，这个案子也许会做得很完整，然后公司觉得费用太高，风险太大而放弃。但这又有什么意义呢？
也许换种思维方式会意想不到效果，比如逆向思维，正如某位名人说的“当所有人都往一个方向跑的时候，不妨回回头，也许那是另外一番天地。”由此，就有了下面的差异化营销思路。
7.**酒业兰州市场差异化营销策略。
7.1思路
广告费用特别高…………
营销费用特别大…………反广告运动
包装特别考究…………反包装运动
7.2产品策略
7.2.1产品名称：**缘（香）
7.2.2产品度数：42度/45度
7.2.3产品包装：
当前白酒竞争形势不言而喻，在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因其设计上有特色，消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来，所以有特色的包装不仅有观欣价值，还有收藏价值。
7.2.3.1不用外包装盒，一是彰显个性，二是突出内瓶包装的精美。想想在众多方方正正的包装群里，突然跳出一个这么有个性的家伙，谁不多看几眼。
7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装，不仅体现江西特色，而且瓶子本身就是一件艺术品，让人一看，这东西就不需要外包装。
7.2.4产品定位：酒店、家庭大众化消费用酒
7.2.5价格定位：**缘一星10元（世纪金徽一星15元）
**缘二星16元（世纪金徽二星21.8元）
**缘三星28元（世纪金徽三星42.8元）
**缘四星48元（世纪金徽四星79.5元）
**缘五星90元（世纪金徽五星145元）
以上均为华联超市价格
7.2.6酒体：根据世纪金徽酒质进行调制。
7.2.7酒瓶标贴：按堆花传统标贴内容
瓶劲悬挂标签纸：
（以世纪缘一星为例）
标题：花八元钱，喝七元钱酒
曾经，我也有华丽的外衣（包装），响亮的广告，而且每次都要从您口袋里拿走十几元；如今，我知道错了，脱下了外衣，也不大喊大叫了，只要您很少的付出，给您实实在在的感受。
中国文化名酒提醒您：饮酒不要过度
7.3渠道策略
7.3.1销售渠道
7.3.1.1利用经销商现有销售网络，产品直达终端。
7.3.1.2利用较高的零售利润，首先进入费用较低，门槛不高的B、C类酒店、超市，建立堆花自身的销售网络。
7.3.2销售模式
7.3.2.1总经销模式：此销售模式厂家可节省大量的网络建设、维护费用，而且经销商与厂家有一定的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维护的控制，销售政策也难于到位。而且对于一个在兰州知名度几乎为零的品牌来说，打经销商也存在一定的困难。
7.3.2.2厂家直销：此销售模式公司可直接控制货物流通，产品直接进入终端，中间无环节，但风险较大，人员需求高，资金利用率低。
7.3.2.3中间模式：也就是介于总经销和厂家直销之间的一种模式，有可能偏重于厂家，也有可能偏重于经销商，由销售合同限制。这种模式中商家利用其现有销售网络，迅速铺货到位，厂家投入一定的人员和政策支持，帮助其运作市场，厂商之间做到分工明确，优势互补。
7.4机构设置
7.4.1办事处主任一名
7.4.1.1由**公司直接派出
7.4.1.2职责：人员招聘，日常工作，销售计划、策略的制订和监督实施等。
7.4.2办事处业务代表八名（三县五区）
7.4.3促销员若干名
7.5广告策略
7.5.1广告定位：没有包装的高档酒
延伸：反广告运动，反包装运动，尊重消费者权益
7.5.2广告形式：
7.5.2.1软性文章（记者采访的方式）
7.5.2.2口碑宣传
7.5.3广告创意
7.5.3.1我们曾经对不起消费者
我们曾经也大量地做广告，昂贵的包装，把20元的酒卖到40元……
7.5.3.2当我们“脱下衣服”
——反包装运动
一个昂贵的包装，不仅增加5~15元的成本，而且给消费者一种误导……
我自信，所以我敢脱，我身材好，所以敢穿着裤叉满街跑。
7.5.3.3当我不再哗众取宠
——反广告运动
兰州每到白酒旺季，就像开糖酒会似的，广告的声音一个盖过一个，户外广告牌一个大过一个，有必要这么夸张吗？广告费哪来的？
消费者需要的只是轻轻的一句提醒：这酒不错
……
7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费谁出
正所谓，羊毛出在羊身上，这几千万的广告费，也许您现在拿的这瓶酒里就有几十块呢
……
7.5.3.5请尊重我们的“上帝”
呼吁白酒界，少一点浮燥，多一份执着；少一点投机，多一份实在。
让消费者花10元钱，喝到9元钱的酒，花100元，喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒，甚至更低，把钱都浪费在无谓的包装和广告上。
请尊重我们的消费者，业界不是称消费者为上帝吗，我想，上帝不是用来骗的。
我们不是老大，本没有资格出来说三道四，可我们心里装着消费者，这些话又不得不说，这也是我们每个业内人的责任和义务。
我们的声音太小，就是别人听到了也没几个理会，所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒，以此来表达我们的决心。
7.5.4媒体计划
7.5.4.1媒体选择
7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章
7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章，用于店面放发和宣传单的作用。
7.5.4.1.3POP宣传画，用于B、C类酒店超市的宣传。
7.5.4.2媒体发布
7.5.4.2.1产品上市前，晚报刊登一次软文，为产品的铺市作准备工作。
7.5.4.2.2产品铺市后，系列软文报道刊出，以拉近与消费者的距离，拉动消费。
7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴POP宣传画。
7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放，或放入箱内直达终端，宣传公司，宣传产品。
7.6促销策略
7.6.1通路促销
7.6.1.1产品铺市时期，对于现款现货的终端实行买二送一促销。
7.6.1.2局限于铺货（非现款者），送小礼品铺货，如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等。
7.6.2消费者促销
7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝，当然不是简单意义上的品尝，而是和广场上喝饮料的休闲小点合作进行免费品尝。
7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用，如每天50~100元，并将其桌凳贴上公司宣传画，并在桌子上放好我们精心制作的小牌，牌上就是我们在报纸上登了的软文。
7.6.2.1.2消费者限量品尝（2两），并赠送 一份**人报。
7.6.2.2进行喝酒送旅游活动，即喝世纪缘酒，游井冈山。（市场达到一定量后的拉力促销）
8.预算（略）
9.效果预测
9.1无外包装的中高档酒，这本身就充满了个性，对于宣传占了极大的便利。
9.2反广告，反包装运动，一下子打击一大片白酒企业，他们广告做得越多，打击也越严重，本来我们没做多少广告处于弱势，如此一下子反过来成了强势。
9.3如果别的企业不做出任何反应，那我们在消费者心目中也树立了较好的公众形象；如果是激起众怒，群起而攻，那我们更是求之不得，就像明星的绯闻，变相给我们做宣传，做广告，而且我们貌似弱者，值得消费者的同情，这也许是拉动消费的一种策略。总之，对于一个知名度、销售额都为零的公司来说，怎么都不会吃亏。
9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论，**酒业的知名度必将迅速提升，加上长期的免费品尝，对酒品质量的了解，终端重利的推荐，销售量必将有个好的表现。
10.效果评估
10.1产品上市两个月后，进行一次铺货率调查，并督促经销商进行铺货。
10.2产品上市两个月后，进行一次品牌知名度调查，并及时调整相关策略。
10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度，而后考核销售量。
11.说明
11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思维而来。
11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上。
白酒市场开发计划书四：
南宁是西南地区较大的省会市场之一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.
四川郎酒集团销售公司,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业. 当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7——10月份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场,网络资源良好. 当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁.
广西白酒市场的销售背景:
综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表. 如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌. 市场流行喝低度酒,消费主流在28——38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120——360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒. 这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒在10——30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.
通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,尽管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌. 基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.
入市定位——精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店
这其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,但是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在”高品质,低价位“这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,扩大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.
精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.
执行力——入市突破的关键
为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理的管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔者原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.
刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重点——南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上计划.
为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:
1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每一天和每一名业务代表身上;
2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端业主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.
3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集中在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.
在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.
双节促销——为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争
2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一块的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行细则与时间表,内容如下:
一,考虑到节庆的因素,本次“双节促销”活动的重点在商超,其目的是:
1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推广之目的;
2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;
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