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雷.克罗克(1902~1984)是美国家喻户晓的人物。
不只是在美国，在世界其它地方也会时常听到他的名字。
因为他的事业——麦当劳快餐业已经遍及世界各地。他的创业精神激励着一代又一代的企业家，也激励着梦想成功的从事着其他职业的人。
在美国，雷.克罗克是一个传奇式的人物。人们认为他是重要新产业的创始人，在商业界他的地位是无人企及无人企及：没有人比得上。的。有人将他的事业与洛克菲勒的炼油业、卡耐基的钢铁工业以及福特的汽车装配相比拟。
他的经历是丰富而痛苦的。他曾经靠演奏钢琴来谋生，也当过推销员，还做过销售经理。他自己也办过一个小公司，事业上也取得了一些成功，以常人而言，他该躺下来休息一会了。但是，1954年，52岁的克罗克，为生命立下了最大的赌注，他放弃了自己原有的工作，为麦克唐纳兄弟推销麦当劳快餐店专营证，并且自己在伊利诺斯州开业了一个麦当劳快餐店。他的麦当劳在走向成功的过程中遇到过各种困难，也曾负债累累，也曾面临领导层分裂的危机。但是克罗克毕竟是克罗克，他不怕困难，面对各方面压力，他以自己的人格魅力加上自己的智慧，闯过了一道又一道的难关。终于他的麦当劳快餐店在不长时间里便风靡(ｍí)美国，遍布世界。
小小商人1902年，雷.克罗克出生在芝加哥西部的一个名叫奥克帕克的小镇。
他有一个幸福的家庭。父亲路易斯.克罗克是西部联合公司的雇员。父亲的经历也是十分艰苦的，老克罗克12岁时就开始为这家西部联合公司工作。
母亲罗斯心地善良，小克罗克一家称她有一副菩萨心肠。
在高中的时候，他开始尝试实现自己童年的幻想。
当他激动地跑回家，向家人宣布他的出色的主意时，全家笑他“丹尼空想家”。小伙子正值血气方刚，他受不了这个。于是他开始动手了。
他幻想过摆一个卖柠檬水的摊位。于是，在暑假里，他设立了一个。虽然这耗费了他大量的气力和时间，但是他那次丰收了——他卖掉了许多柠檬水，他也体验到了成功后的成就感。
卖过柠檬水后，下一步，他该干什么呢?这个少年，他开始实现他的童年时的另外一个梦。
在上个学年的夏天和每一天的午休时间，克罗克都是在他的叔叔厄(è)尔.爱德豪的店里度过。
那个时候，他叔叔的店里开了一个冷饮专柜，克罗克是在冷饮专柜工作的。他的工作内容是向别人推销圣代。
那个时候，他的工作动力是明确的，他要多挣钱，他要开一个店。于是他更加拼命工作，他努力钻研推销技巧，他在那个时候，学会了用微笑和热情去影响人。他取得了初步的成功。
不管发生什么事，都不能阻止他赚钱的欲望。而且，他要把钱一分一分地存起来。终于在银行里，他有了一笔足够的存款。
那时候他的气派和勇气是令人称道的。他，一个涉世未深的小家伙俨然象一个大企业家。他到处张罗，又去找了两个朋友，因为这两个朋友有存款。他们每个人投资100美元，租了一间房子，房租当时是每月25美元。他们开始采购货物，这个小店里有活页乐谱、新奇的乐器，如奥卡利那笛、口琴、克罗里里琴等。他们出卖这些。
同时，这个店里也有其他的项目。克罗克开始实现童年时的那个梦，他成为该店的钢琴演奏师。
只是他并不是十分满意。虽然他搞了许多演奏，也唱了许多的歌。但是他们的生意并不兴隆，他们只卖出了一点点东西，他们的生意太少了。而他们的房子是按月租赁的。
他们只支撑了几个月，这个店就黄了。店里的货全卖给了另外一家音乐商店。
完了，一切就这么结束了。克罗克这个少年当年痛苦了一阵儿，他尝到了失败的滋味。创业真的不容易。此后，他的“商业生涯”便告一段落。
日子一天天过去，他的厌学情绪越来越浓，他越来越烦。
那时候，他也受不了那种沉重的学习压力，他需要成功，而学业上却没有长进。于是他就有了退学的打算。
一战爆发的时候他才15岁。但是他也入伍了，他虚报了年龄是想逃脱学校里的功课。他加入了红十字救护车队，成为一名驾驶员。
一战结束后，他又回到了芝加哥。他的父母再次苦心地劝他去读书。他去了，其实他一直是个听话的孩子，但是他总是缺课。
他喜欢去外面搞推销，弹钢琴。干这些事时他如鱼儿得水一样欢乐而且精力充沛(ｐèｉ)。在1919年的时候，他一周就可以赚到25美元或者30美元了，无论如何，这是不错的收入。日后，没有多久，他开始比他的父亲赚钱多了。
他认为他没有必要再念下去了，他终于离开了学校。
在这一段放荡的日子里，他还是拼命地找工作。他认为他的生命中不能没有工作。有一次，有一个人向他介绍了一份工作。他喜滋滋地去了。那是一个夜总会，介绍人对他说，那里需要像雷.克罗克这样的演奏者。
因为他太需要工作了。他不顾一切地寻找自己喜欢的工作。
那一次他及时赶到了夜总会，那时已经是晚上9点了。
雷.克罗克受骗了，原来那是一个妓院，克罗克匆匆演奏完了，就拿着工钱跑了，此后他再也没有去过那个地方。
此后，他又干过一些推销，但推销的东西是吊袜带和床垫上的玫瑰花苞。他觉得他不感兴趣，便又放弃了。后来，他就在密歇根州的波波莱克的一个乐队中找到了一份演奏工作。
在那里他结识了一个名叫埃塞尔.弗来明的姑娘，这个姑娘成为日后他的第一个新娘，并一起共同生活了35年之久。
皮尔.卡丹(1922年~)，生于意大利的威尼斯。他父亲是一个贫穷的果农。皮尔.卡丹14岁缀学，到一家裁缝店当学徒。后来他独闯巴黎。由于他的才能和苦学，不久便在巴黎时装界名声大起，以至成为许多大国要人和演艺明星的时装设计师。皮尔.卡丹的一大创举是推动了时装大众化的新潮流。他的时装和影响遍及全世界。虽然他是法国五大富豪之一，但生活简朴，一心为自己的事业而不断追求。
穷孩子打天下1922年7月2日，在意大利著名的水城威尼斯，一个新的生命来到了世间。
老卡丹看着手中孩子，心中一时充满了忧虑与不安这已经是他的第7个孩子了，而老卡丹仅仅是以种植葡萄来维持一家人生活的。他和妻子仔细地商量了一会儿，决定给这个刚出生的孩了取名叫——皮尔.卡丹。
正是皮尔.卡丹这个名字使卡丹家族光耀世间。
第一次世界大战的战火很快就燃及了意大利。为了免受战乱之苦并谋求生计，皮尔.卡丹的双亲被迫离开了生存和繁衍生息了几辈人的葡萄家园。母亲用一块破旧的蓝被单裹着可怜的小卡丹踏上背井离乡背井离乡：离开了故乡，在外地生活。的漫漫旅途。
一家人在法国东南部的格勒诺贝尔勉强定居下来。
法国人瞧不起这些背井离乡的意大利人。他们觉得是这些意大利人在争夺本来就已经少得可怜的食物，使他们的生活更加艰苦。小卡丹的邻居就是这样的法国人，他们不屑与卡丹一家交往，甚至还禁止他们的孩子与小卡丹玩耍。
七岁的时候，小卡丹设计出了他一生中的第一件裙子。一天，在草坪上嬉戏的人很多，小卡丹的目光很快便被一个衣着华丽的小女孩所吸引住。小女孩抱着一个十分漂亮的布娃娃，这是幼年的小卡丹一直渴望得到却一直都没能得到的心爱之物。对卡丹一家来说，这无疑是一件奢侈品。
小卡丹迅速爬了起来，跑到小女孩身边，不停地打量着那个布娃娃。
小女孩丝毫没有注意到身边的小卡丹，把布娃娃扔到草地上，噘(ｊｕē)着小嘴自言自语道：“你的裙子太难看了，我讨厌你!”说完，她转身就跑走了。
小卡丹非常高兴，他把布娃娃捡了起来，细细地端详着，这可是他平生第一次拥有一个这么昂贵的布娃娃，虽然是别人扔下的，但毕竟是属于了他自己。
“你怎么把别人的东西拿了回来?”父亲看见小卡丹手中的布娃娃，疑惑不解地问道：“我平时不是教你不要随便拿别人的东西吗?”小卡丹说明了事情的原委。
他玩着手中的布娃娃想：我一定要使你变得更漂亮，这样，那个小姑娘就再也不会抛掉你了。
小卡丹搬过椅子，从柜子上取下母亲的针线篮子，从里面找来碎布，一点一点地拼起来。幼时威尼斯特有的晴空已经植根在他的脑海里，他不由自主地就把这件小裙子缝成蓝底白花的样子。
一连几天，小卡丹都抱着布娃娃来到草坪上，等待它的小主人。
终于，他看见了，那不是她吗?怎么手里又抱了个布娃娃。小卡丹向她跑去，“喂，喂!”他喊道。
小姑娘停住了脚步，看见小卡丹手中的布娃娃，她不禁眼睛一亮，问道：“你这个布娃娃从哪里买的呢?怎么这么漂亮?”
小卡丹道：“你还记得你昨天在这儿扔掉的那一个布娃娃吗?”
小女孩偏着脑袋想了想说：“我昨天是扔了一个布娃娃，不过它又破又丑，一点也比不上你手里的这一个。”
“这就是你昨天扔下的那一个。”小卡丹说。
小女孩惊讶了：“真的?”
“当然是真的，我只不过是给它换了件裙子。”小卡丹自豪地答道。
小女孩要过小卡丹手中的布娃娃，仔细端详起来，“真是我昨天扔下的那一个，”小女孩更加惊讶，拿着这个布娃娃，小女孩一直舍不得放下来，她犹豫了一会，问道：“我可以拿我的新娃娃跟你换吗?”
小卡丹笑了：“不用换，这个娃娃本来就是你的。”
小女孩又说：“不，我一定要把这个新娃娃给你。你给我的娃娃换了件衣裳，我得感谢你才对。小哥哥，这个新娃娃就当是我送给你的，我以后还能和你一块玩吗?”
“为什么不能呢?”小卡丹很绅士地吻了吻她的手。
在小卡丹八岁的时候，老卡丹带领家人又做了一次迁徙(ｘǐ)，只不过这次迁徙比上一次要简单容易得多，只是从一个城市迁到另一个城市，即从格勒诺贝尔迁到圣莱第昂。
八岁了，小卡丹该上学了，但在学校里同学们对他并不是太友好。他常被同学们恶意地称作是通心粉、窝囊(ｎáｎɡ)废。小卡丹很苦恼，又是老卡丹帮助了他，他告诉小卡丹不要总是要求别人适应你，你应该努力去适应别人，在适应的过程中双方都可以得到改造。
小卡丹照着父亲的话做了，他赢得了一帮新朋友，并且他对美的独特领悟力使他很快就从同学中脱颖而出脱颖而出：比喻人的才能全部显示出来。，得到了很多人的尊敬。
这时，家境异常艰难。为了承担起一部分家庭负担，年仅14岁的皮尔.卡丹中途缀学，到一家很小的裁缝店里去当学徒。在这家店里，皮尔.卡丹真正开始了服装设计实践。工作十分辛苦，他时常疲惫不堪，但对服装的浓厚兴趣令他忘记了一切烦心事，他认认真真地做好每一件衣服，一点一滴地积累着知识。经过两年实践，皮尔.卡丹成长了起来。他从生手变成了熟手，并在服装设计方面如鱼得水如鱼得水：比喻得到跟自己很投合的人或对自己很适合的环境。。他的手艺已经超过了师傅，并在当地小有名气。
新奇高雅、款式多样的舞台服装是皮尔.卡丹最偏爱的，他时不时到剧场去看歌剧，研究演员身上的服装。后来，他索性白天在裁缝店工作，晚上就到一家业余剧团当演员。他的视野得到了很大的开阔。
小小的圣莱第昂已经容纳不了他的远大志向，他决心向巴黎进军，这座以服装和艺术著名的城市。
第二天一早，皮尔.卡丹就上路了。上天似乎特别爱开皮尔.卡丹的玩笑，他把皮尔.卡丹阻在了巴黎之外。那时第二次世界大战拉开了序幕，巴黎战云密布，四处是逃难的人群，德国人封锁了巴黎，不让陌生人自由出入。
皮尔.卡丹不甘心就这样回圣莱第昂，他在巴黎城外逡巡不去，遭到了德国兵的刁难与诘问，还把他投进了监狱。由于他是意大利人，德国人又把他放了出来。皮尔.
卡丹被困在了巴黎郊外的一个小旅馆里。他缩在被窝里，思索着自己的前途和命运：“难道我就这样放弃了吗?”皮尔.卡丹又上路了，他要去的是巴黎附近的一个小城市——维希。
比起巴黎来，维希所受的战争创伤要好一些，正常而基本的商业活动仍然维持着。但皮尔.卡丹是真正的身无分文。在经过一家时装店的时候，他停住了脚步。也许我该进去试一试，他对自己说。
对着橱窗整理了虽然破旧却仍然整洁的衣裳，皮尔.
卡丹硬着头皮闯进了这家时装店。面对着这个衣裳褴褛的家伙，老板先是惊讶，但慢慢地就转惊为喜了，他很高兴一碰上了一个令他满意的学徒。
不出3年，皮尔.卡丹又成了该店最好的裁缝。顾客十之八九是因他上门的。
皮尔.卡丹更加勤奋，他阅读了大量的时装书籍，在实践技能不断增长的时候也积累了丰富的专业知识。他裁出的时装品味一流。
一天，因与店员发生了口角，皮尔.卡丹再次光临了他平素最爱来的酒吧，躲在角落里独自喝起酒来，在酒精的作用下眼前的景物迷离起来，他的心情也好了许多。
“能在这儿坐下吗?”一丝沙哑的声音打断了皮尔.卡丹漫无边际的思绪，他抬起头，发现是一位神态高雅的老妇人在向他问话。
“当然可以。”皮尔.卡丹彬彬有礼地站了起来。
寒喧几句之后，老妇人主动介绍起自己的情况来：
“我是从巴黎来的，到这儿定居已经有十几年了。这几年我发现街上有了不少新颖的时装，我开始以为是巴黎那边传来的，一打听才知道是一个叫皮尔.卡丹的小伙子设计出来的。”
七匹狼诠释“男人不止一面
“我们的品牌必须能够引导消费者树立正确价值观和承担应有的社会责任。具体而言，七匹狼的品牌策划必须要讲述一个价值观的体系。比如推出„男人不只一面‟，就是希望传递出一个优秀的男人，既要懂得奋斗，
还要懂得家庭和谐；既要懂得做事业，还要懂得生活体验这样一种理念。”
——七匹狼董事长周少雄
当孙红雷、张涵予、张震、胡军等众多明星联袂出场时，不要以为又是一部震撼大片即将登场，这不过是七匹狼诠释“男人不止一面”品牌内涵的最新宣传片。与如今动辄聘请一线明星代言的豪迈对比，20年前的七匹狼不过是夹杂在当地数千家小型服装厂中毫不起眼的一家，注册资金仅15万元，拥有几十个工人和
几十台平车。
七匹狼2010年的中期报告显示，今年上半年公司实现主营收入9.74亿元，同比增长11％，实现净利润
1.24亿元，同比增长了31％，继续保持高速增长。与此对应，公司的股价达到34元/股，市值96亿元。 20年弹指一挥间，当人们只能在记忆的碎片中搜寻中国鞋服之都——晋江那些曾经的服装名牌“大永日”、“黑太狼”的时候，同样创业于那个年代的七匹狼不仅生存了下来，而且成为国内休闲服装市场的一线品牌。究竟是什么原因让它在竞争激烈的服装产业中脱颖而出？近日记者走访了这家高速成长的服装企业，试图
解开它的成功密码。
超前意识领行业之先
七匹狼的前身——福建七匹狼制衣实业有限公司于1990年成立于福建泉州晋江。公司创业元老、副总经理吴兴群告诉记者，泉州是中国服装行业的发源地，当时这块弹丸之地上汇集了数千家服装厂。在市场经济大潮的诱惑下，当年包括公司董事长周少雄三兄弟在内的七个中学同学决心放手一搏做一番事业，遂注册了“七匹狼”商标并开办工厂销售成衣。当时周少雄在新华书店上班，吴兴群则是一名语文老师。 “晋江、石狮一带是著名侨乡，上世纪80年代末大量归侨回家探亲，他们身着各种款式服装，服装上都带着各式商标，不少还是以动物为标志，这促发了七匹狼创业团队朦胧的品牌意识。”吴兴群介绍说。 在闽南语中，“七匹狼”与“七个人”
谐音，同时狼又是一种极富团队意识的动物，种种因缘巧合下，大家
最终选定了“七匹狼”作为服装品牌和企业名称。“那时候正是国内开始大量接触新思维、新事物的时候，选定七匹狼这个乍听上去有些异样的名字，实际也包含了一定的反叛因素在内。换句话说，就是比较容易吸引眼球。”吴兴群不无得意地告诉记者：“这还是福建省注册的第一枚服装商标”。
七匹狼成立之时，正赶上服装行业发展的黄金时期，产品供不应求，利润也相当丰厚，很快便挖到了第一桶金。但在众多服装厂铆足了劲生产的情况下，市场很快发生了变化。成立不久的七匹狼面临着很现实的问题，就是如何从数量众多、产品同质化严重的小企业中生存下来。
在这个关键的时刻，七匹狼凭借着三个领先同业的转型脱颖而出。
首先是改变销售模式。
1992年，众多服装厂家的销售渠道主要还停留在个体批发市场，而此时七匹狼开始谋求从个体批发市场向商场销售模式的转变。公司产品开始进入百货商场销售，这些商城中甚至包括了北京西单、王府井、上海华联等在内的国内知名百货。
这一销售模式的改变比同行早了整整两年。就在各家企业跟风进入商场销售的时候，1995年七匹狼又借鉴某海外品牌在国内推广加盟商的模式，成为国内服装行业最早实施由经销商代理开设专卖店销售模式的厂商，继续领先同业发展。这一模式至今还是各大品牌服装的主要销售模式。
其次，率先在国内服装行业提出产销分离的OEM模式。随着代理商销售模式的迅速铺开，七匹狼自身的生产规模成为瓶颈。1996年公司借鉴国外成功经验，在同业中首先引入OEM模式，在掌控品牌管理和产品质量的前提下，大量产品通过OEM进行生产。“这是对七匹狼乃至整个国内服装行业都具有重大意义的转折。事实证明，七匹狼倡导的这种模式推动了国内服装产业模块的形成和发展。”吴兴群谈起这段历史颇为自豪。在此之后，国内服装产业模块的区域分布逐渐形成：江浙地区主要生产西装、衬衣等正装；广东东莞和惠州一带主要生产针织类产品；晋江石狮一带则主要生产商务装、休闲装等产品
晋江民营企业的体育营销之旅
在中国体育产业的发展史中，有一个闪亮的地名—晋江。这个福建泉州下属的县级市，拥有中国一大半著名的运动品牌，安踏、361°、特步、德尔惠、匹克、乔、
丹、鸿星尔克、金莱克。。。。。。而在这些晋江著名体育品牌的周围, 还有3000多家大大小小的体育用品企业。2000年悉尼奥运会以后,晋江企业每年投在中央电视台体育频道的巨额广告费，使很多媒体和体育业内人士都戏称CCTV5为“ 晋江台“ 。说起晋江，不单单只想起这些运动品牌，人们的头脑中也会一时涌现出另外更多的知名品牌:七匹狼、柒牌、劲霸、利朗、虎都、还有雅客、盼盼、亲亲，以及浔兴拉链（SBS）等等。到过晋江的人也都会记得整个城市中四处可见的港台明星代言广告，一个“ 品牌之都”一都呼之欲出。
据统计，近两年先后在中央电视台招标段投放广告的晋江品牌就有十个左右比中西部一个省还要多。在柒牌、劲霸、七匹狼等企业的带动下!
晋江的服装企业在品牌塑造与营销上意识强烈技巧到位，尤其是体育营销!自从柒牌、劲箱通过2002年中央电视台世界杯广告投放七匹狼赞助皇马中国行获得非常成功以来, 晋江企业的品牌得到了迅速提升。从体育营销角度我们可以一窥晋江民企品牌运动的成功经验。
七匹孩+ 体育行销确立品牌核心文化内涵
在中国服装业，七匹狼人尽皆知!成为泉州服装的一个象征。
2002 年七匹狼知名度已经很高但品牌形象还嫌不够深入人心。这时一个千载难逢机会来了! 中国队打入了世界杯决赛,这对七匹狼而言无疑是一个很好的契机：世界杯足球场上的百折不挠、奋勇拼搏的男性雄风,与七匹狼一直定位的商界白领勇往直前、精诚团结的品牌文化内涵极为一致。于是七匹狼抓住机会, 在中央电视台世界杯节目中加大了广告投放力度给中国广大电视观众以非常和谐、亲切、提气的感觉! 品牌形象得到强化和提升。此外七匹狼还配合央视广告在搜狐网和《足球》报等其他媒体投放了世界杯广告!并与海尔形成了“ 世界杯策略联盟” ,在零售终端推出“买七匹狼丁恤,得海尔彩电, 品国足精神” 的促销活动。
正如七匹狼老板周少雄所料，以央视为支撑的世界杯整体广告投放的成功产生了预期效果。七匹狼服饰的经销商纷纷给总部打电话通报销售情况直线上升。
世界杯让七匹狼尝到了体育营销的甜头。2003年8月，在皇马中国行之际，七匹狼又付出了400万元的赞助费，成为了“2003皇马中国之旅”的唯一指定服装赞助商。拥有了皇马球队集体形象使用权。“2003皇家马德里中国之旅”标识使用权和指定产品权，以及球星登长城独家冠名权。在“皇马中国行”前后一个月时间里，七匹狼推出了“七匹狼皇马购物月”活动，并制作了一批“皇马中国行纪念T恤”、“休闲运动帽”等纪念品进行赠送。这些举措赢得了消费者的青睐。从此，人们想起“七匹狼”就会联想到皇马七大巨星，品牌的男性阳刚定位得到形象理解和广泛传播。
劲霸：借中央进军名牌
与七匹狼一样，劲霸也一直专注于男装的开发和生产。在品牌定位上，劲霸原本就带有强烈的男性本彩，所以其品牌文化也日趋宣扬一种阳刚、豪迈的风格；在传播方式上，2002年以来，劲霸加大了在中央电视台这一高端媒体的广告投入，并开始切入一些体育赛事以扩大在目标消费群中的影响力。
2002年世界杯中央广告招标会上，劲霸以920万元广告投入成为中央电视台广告新秀。后来在世界杯期间投放的广告诉求巧借世界杯主题：几个球星雄赳赳出现在画面中，紧接着是一连串的劲射龙门，一个都没进。最后，一个颇有气势的声音旁白：“劲霸一出，谁人能敌！”将劲霸的阳刚之气表现得淋漓尽致。2002年世界杯后，为了更好地诠释劲霸的品牌内涵，劲霸邀请了继成龙、李连杰之后的著名武打影星赵文卓担任品牌形象代言人，加大在中央电视台等媒体的广告投放，品牌建设更进一步。
柒牌：世界杯一饱打响
柒牌同是晋江一家老牌的男装生产企业，其创立者洪肇设早在上世纪七十年代末就开始进入服装业。2002-2003 年度，柒牌品牌新生,企业活力大增，迅速扩张。产生这一转折的关键一环就是2002年柒牌的央视世界杯投放。
二十世纪<( 年代末以来，柒牌对其经营策略进行了重大调整,为提升品牌做基础，斥资几百万美元从国外引进了先进的西服生产线，这在泉州服装业曾引起不小的轰动。
近年来，柒牌开始重视广告传播与体育营销的作用。每年都投入巨资在中央电视台等媒体进行广告宣传,使其品牌知名度在全国得到了迅速提高，其销售网络得到了极大扩充,如今仅专卖店在全国就达到将近两千家。为了在营销与广告上获得质的飞跃, 柒牌聘请了著名策划人叶茂中进行营销改革，并聘请国际影星李连杰作为形象代言人,这些都是在国内服装业轰动一时的大手笔。2002年和劲霸一样,柒牌也以920万元的广告投入参与了央视世界杯广告投放, “女人对男人的要求,就是男人对西服的要求！” “ 柒牌西服，让女人心动的男人” 这些广告语于极短时间内响彻大江南北柒牌一举由一个区域品牌发展为全国性知名品牌。
现在，柒牌的广告语已经升格! “ 比肩世界的男装”柒牌，已经成为中国服装业发展势头最猛的明星企业。
纺织服装市场营销——七匹狼 案例分析
一、前言概述
服装市场营销学是一门市场营销学与服装专业相结合的应用型交叉学科。当今全球经济一体化的进程加快，使得服装市场的竞争日益加剧。在新的经营环境和激烈的市场竞争中，服装行业和企业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。为了适应服装行业的市场化发展对服装营销人才的需求，系统地进行服装市场营销学习，无疑具有重要的现实意义。在老师引导之下，在市场营销学的理论基础上，以小组为单位销活动的成功案例和众多专家学者的理性思考进行深刻的学习，本小组以七匹狼为案例做营销分析与学习。
“七匹狼”品牌诞生于20世纪90十年，无疑是我国的一个非常年轻装品牌，然而七匹狼公司经过十多年的发展，成功地登上了国内知名品牌的行列，素有“茄克专家”的美誉，对七匹狼品牌成长的分析，有重要的学习意义。
二、“七匹狼”公司简介 1.公司概述
匹狼品牌创立于1990年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生”的企业使命，在立足于对博大精深的中华传统文化积极挖掘的同时，将西方流行时尚元素融于自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合。七匹狼不仅为人们提供丰富的产品，更提供一种文化精神与生活方式。经过
多年经营发展，
七匹狼品牌服装已连续十年在中国市场占有率第一，
在休闲男装市场占有率名列全国第一。 福建七匹狼实业股份有限公司（股票代码002029）位于福建省晋江市，作为中国服装业首家高科技上市公司，在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导的现代企业经营体系。
2.公司logo
3.公司网络宣传【七匹狼周少雄,男父親捕魚】
1司网址： ○
2匹狼旗舰店： ○
3广告： ○
4品牌代言人：孙红雷，胡军，陆川，张涵于，张震，齐秦等 ○
5公司口号：男人不只一面 ○
4.公司创始人
周少雄，泉州晋江人，经济师。1983年参加工作，曾任福建省晋江金井侨乡服装工艺厂厂长，福建七匹狼制衣实业有限公司总经理，七匹狼集团总经理。现任福建七匹狼实业股份有限公司董事长，亚洲时尚联合会中国委员会主席团主席；中国服装协会副会长；福建省服装服饰行业协会永久名誉会长。
周少雄是福建七匹狼实业股份有限公司董事长、总经理。他中等个子，有些瘦，给人感觉儒雅、智慧、亲切；他看上去很年轻、很阳光，脸上经常挂着笑容。然而，人们不曾想到的是，周少雄特别喜欢“狼”，不仅如此，他还用“狼”作为企业的形象、企业的文化内涵。
5.企业文化
我们永远以一颗热情、年轻、善良的心并肩同行，我们的团队有着共同的远景与目标、信仰与追求，对理想与美好生活的共同渴望使我们彼此关爱、相互激励，共同成长。诚信、求实、敬业、奉献，我们的信念永远不变。我们在这个狼族家园中，接受企业文化的滋润与重塑，它给予我们新的观念、新的理想，无论我们身处何方，我们都将与它一起茁壮成长。
6.产品特色
“七匹狼”产品的诉求对象是奋斗中的男性，它把奋斗中的男性所经历的那份沧桑，那种独具魅力的成熟，透过产品尽情地宣泄出来。“七匹狼”以“倡导男仕族群文化”为已任，将时尚文化与男仕精神相对接，并将根据这个主题讲述更多、更精彩的创业者故事。【七匹狼周少雄,男父親捕魚】
七匹狼选择具有拼搏力和奋斗精神的狼为品牌标识，图象设计为奔狼，充满动感，寓意不断开拓，勇往直前，图案底为绿色，既显示出与奋斗相关的勃勃生机，也让人联想到与休闲相关的大自然。
7.产品定位
七匹狼以产品作为载体，反映“追求成功人仕” 必经的心灵历程，真情演绎成功男人坚强外表掩盖下的内心独白，提出“相信自己，相信伙伴”的至情至理的文化内蕴，引起了男士广泛的共鸣。 经过多年的品牌文化整合，“七匹狼”已成为了追求成就、勇往直前、勇于挑战，年龄以30-40岁男士为主要目标消费群体的男士精品形象，这种个性鲜明地突现男性精神的品牌文化，从而使七匹狼品牌以其深刻的文化品质，取得了中国男性群体时尚消费生活的代言人地位。
七匹狼根据产品线的多样性与定位将品牌细分为“国际设计师系列”、“商务系列”、“休闲系列”、“牛仔系列”、“女装系列”、“童装系列”等多种风格。
8.价格定位
夹克：800—1500元 T恤：350—500元
西装：1000—2000元 衬衫：300-400元
休闲裤：400-1000元 毛衫：300—500元【七匹狼周少雄,男父親捕魚】
皮鞋：700-900元
目标人群：30-40岁男士
三.营销策略
1990年，七匹狼夹克进入上海“华联”、“一百”等一线百货大楼，不仅一炮打响，而且取得非常好的销售成绩。但很快，市场上就出现了不少仿冒者，这在当时的服装市场上是非常普遍的现象，何况七匹狼也并非什么声名显赫的大牌，但掌权人周少雄却以此为机会，策划了一场看来都还算是经典的营销案例：七匹狼大张旗鼓进行打假，将数家仿冒者告上法庭，一时间“真假狼之战”成了上海、北京、广州等地媒体的头版新闻，七匹狼也因此而名声大振！
在销售方面，从95年起，公司引入特许经营模式，并以多年累积的品牌运作优势及优质的专业生产能力和不断完善的市场销售网络体系，全力拓展特许专卖事业。经过多年的努力发展，取得了骄人成绩。
在客服方面，实施绿色卖场及百分百顾客满意服务，今年开始全面推行绿色卖场，在终端卖场中推广健康、休闲、回归自然、绿色环保的的空间和服务理念。从匹配的产品、店堂的装潢、道具的配置、光线的颜色，再到店堂产品的搭配、音乐气氛的营造，优质的服务、到位的信息反馈系统，构成了七匹狼新卖场独特的核心竞争价值。强烈的品牌意识和成功的品牌经营，使七匹狼实业股份有限公司以新的姿态，接受新的挑战，七匹狼，在新的一轮竞争中创造出新的业绩。
四．七匹狼发展现状
福建七匹狼实业股份有限公司主导服装开发、生产、销售，拥有“七匹狼”男装品牌，是以品 牌经营为核心的
如上图所示，企业的资产规模持续增涨。
3．发展前景
二十年的品牌行销经验，“七匹狼”品牌已经建立了相当的知名度和美誉度。相对科学合理的销售网络布局和渠道管理经验的沉淀，提供了企业快速发展的基础。日益规范的内部控制体系，有竞争力的人力资源体系为公司发展确立了稳定的后方。稳健的财务政策、与资本市场建立良性互动的上市平台为公司的融资提供了便利。
七匹 狼是国内男装名牌企业之一，从20年前名不见经传的晋江金井小作坊企业发展至今成为国内顶尖的男装名牌企业、一家优质的上市公司，自有其成功的秘籍吧。
专卖店新上市的夹克、毛衫、T恤、西裤休闲裤琳琅满目，款式面料制作工艺均有明显的变化与提高。与国内其他的男装名牌如李宁、利郎、九牧王等相比较，七匹狼的服装无论从工艺、款式、面料、价格上都具有较高的性价比优势。尤其是七匹狼的商务夹克，普遍采用最优质的毛棉混纺面料，质感丰满轻柔垂重给人以豪华高档的视觉冲击。据调查，七匹狼服装的产销量现已成为与李宁、耐克齐名的国内三大男装名牌之一，今年销量有望达到25亿元，实现净利润3亿元，创历史新高，每年的利润率也以30%的速率高速成长。在今后我国经济发展主要由结构转型、拉动内需的形势下，七匹狼作为一个名牌企业必将具有广阔的发展空间，其投资回报也是显而易见的。
四. 品牌的S W O T分析
1.七匹狼服装的优势分析
（1）品牌优势。自打假以来，公司品牌“七匹狼”已成为全国知名的服装品牌，在市场上有较高的知名度和美誉度，产品市场占有率在同类产品中名列前茅。2002 年2 月，公司产品被我国外 交部作为国礼赠送给美国布什总统。同时公司两次赞助皇马足球俱乐部，在国际服装界已经有了一定的知名度。
（2）营销网络优势。截止2009 年末，公司的营销网络已覆盖了全国32 个省、自治区和直 辖市，拥有670 多家加盟专卖店和商场厅、柜。公司通过即将推出的覆盖全国的企业资源计划系统（ERP ），可实现公司总部、营销管理总部、物流调度中心、分销配送中心、旗舰店及所有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将大幅提升，从而保证了国内市场稳定的利润支持。
（3）公司品牌推广能力强。公司具有领先的品牌和营销创新意识，早在1989 年，公司注册 “七匹狼”商标，为业界较早注册商标的公司，同时公司在全世界三十多个国家注册七匹狼商标。
在国内服装企业仍然沿袭传统销售概念和经营模式进行生产经营时，公司制定了文化营销的品牌 战略，即以公司的“狼”商标为起点，通过广告宣传、营销活动将公司品牌与丰富的狼文化相融合，形成了以“狼文化”核心，融品牌、文化与企业一体的市场营销战略。
（4）管理团队的市场经验丰富。公司经营管理团队中多数人具有长时期从事服装生产管理和市场开拓经验。其中，董事长周少雄有23 年服装行业从业经历，其中14 年担任领导职务，曾被评为“福建省优秀青年企业家”、“影响中国服装业的50 个人”。
(5) 拥有国际化专业设计团队。服装业为时尚产业，设计能力为决定产品市场竞争力的关键因素之一。目前公司研发设计团队共有专职人员 13 人，其中首席设计师为日本的畠山巧 (Hatakeyama Takumi)、店面与橱窗设计师为香港资深专业人士冯彦文，其余人员均毕业于国内专业院校，平均从业时间超过5 年。
(6) 享有产业集群效应优势。产业集群是某产业的相同、相近与相关企业聚集某地，进而吸引一些相关服务机构进驻该地，从而形成的一个有效的经济群体。结合公司已有的营销和创新能力，公司所在地具有的“服装业集群”效应将能使公司在 成本、新产品设计开发方面保持持续的竞争优势。
(7) 生产设备与工艺先进。公司建立有完整的质量保证体系，已于1998 年通过ISO9002 国 际质量认证体系国际[挪威船级社DNV]、国内[CQC]双重认证，针对不同产品建立了多个质量控 制点，全面推行全面质量管理（TQM ）制度，配备了较先进的质量检查设备。
2.七匹狼服装劣势分析
（1）家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。
在七匹狼集团股权结构中，周连期、周少雄、周少明、陈鹏玲为同一家族成员(以下简称“周氏家族”)，周氏家族共持有七匹狼集团95％的股权，周氏家族为公司的实际控制人。因此，公司存在一定的家族控制风险。同时公司对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本运营、人力资源管理等方面的人才不足，尤其对于公司品牌国际化运营的专业人才匮乏，制约公司品牌的国际化运作。
（2）财务状况虽然良好，但应收账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。
（3）产品结构单一，客户不合理。2008－2010年，公司主导产品茄克、Ｔ恤等休闲服装的销售额占主营业务收入的60％以上，在一定程度上面临产品品种过于集中的风险单一的产品结构对于市场消费的变化适应性较差。2009 年及2010年，排名前五位的客户销售额占公司同期销售总收入的比例分别为41.02 ％、33.32％，公司对大客户仍具有较大依赖性；公司目前主要通过代理商销售产品， 代理商财务状况的变化，对公司的营销网络体系是严峻的考验。
（4）七匹狼品牌成长时间较短，品牌文化开发仍然不够深入，例如和polo等品牌相比，七匹狼品牌文化尚未成熟。 3 .七匹狼服装的机会
（1）随着消费升级的逐步演进，服装行业特别是品牌服装拥有广阔的市场前景。经过前期的快速发展，规模企业渠道数量已经达到一定规模，行业渠道扩张空白区域已经基本消除，伴随着终端物业价格的上涨，外延式渠道扩张速度放缓。“粗放型“的批发管理模式面临一定瓶颈，行业企业纷纷向”零售“企业转型，试图通过内部改造最终实现终端平效上升从而带动新一轮的快速发展。
七匹狼可以率先在行业实现转型，将有机会迅速扩大销售收入，扩大市场占有率。
（2）消费观念更趋向休闲。随着现代人服装消费观念日趋成熟和理性,重视个性的、时尚色彩浓烈的服饰成为大多数消费者的首选,穿着也趋向于休闲化、多样化、时装化和品牌化.这种消费观念的巨变推动着中国服装市场屡创新高。服装消费的休闲化已经发展成为一个全世界的潮流。
4. 七匹狼服装面临的威胁
（1） 国内市场低端替代品的竞争
尽管我国服装市场增长潜力巨大，但服装行业壁垒少、门槛低、利润丰厚、投资风险相对较小，导致国内从事服装生产的企业较多，截止2001 年，我国年销售规模在500 万元以上的企业就已达4.4 万家。在众多的服装生产企业中，由于大多数服装企业规模小、产品质量水平较低、营销能力弱、产品雷同，因而造成中低档产品生产能力过剩，中低档产品开始出现滞销积压。价格竞争是低端市场永远的利器，这些竞争对手的低价策略，使七匹狼在国内市场面临巨大的压力。
在服装行业市场上推出的新产品、新款式被“盗版”仿制是服装业的普遍现象，这导致很多企业花费较多人力、物力、财力开发出的新产品上市不久就被他人仿制，这些企业的权益无法得到有效保护，同时也导致服装产品循环降价的恶性竞争局面。
七匹狼服装打折时常用的一句广告词“狼在流血”，由于竞争压力和季节性的产品调整，产品打折是国内众多服装惯用的营销策略。“狼在流血”，形象的说明了七匹狼在国内市场所面临的竞争的残酷。
（2 ）国外品牌的竞争。
中国加入WTO以后，国外品牌已开始大举进入中国市场：一是从东北三省、青岛登陆的日韩服装；二是从广东登陆的东南亚国家的知名品牌；三是从上海、北京登陆的欧美跨国公司品牌。虽然国外品牌服装受到文化、营销网络等因素的限制，但凭借其资金、营销企划、品牌及信息等优势，在国内市场已经占领了一席之地。
五．七匹狼发展战略
企业长期发展战略：公司坚持以品牌服装营销为核心产业，集中资源强化公司在服装品牌塑造及市场推广、产品设计研发、销售渠道建设及供应链管理方面的优势，扩大产品销售规模与市场占有率，打造中国休闲男装领域的强势品牌运营公司。 公司中期发展战略：集中资源进行销售渠道与产业链管理方面的建设，深入公司内部管理，推动公司销售收入规模与产业链管理水平的提高。
七匹狼将逐步由“批发”向“零售”战略转型
2010年是公司围绕“批发”转“零售”的战略目标,加大直营开店力度。截止2010年底,公司共拥有终端网点3525家,净增加276家,其中直营及联营终端388家,净增168家,代理终端3137家,净增108家。从门店结构看,普通店3152家占89%,旗舰店346家占10%,生活馆27家占1%。2011年公司将不超过人民币8000万元的自有资金借贷给符合条件