酒店销售值

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酒店销售值篇一
《酒店产品附加值——服务篇(材料整理)》

提问：为何要提高酒店产品的附加值

到底什么是附加值呢？有这样一种解释：附加值(Value Added)是附加价值的简称，是在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值。哈佛大学出版的《全书》中对附加价值的解释如下:附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值;或者，从企业的销售额中扣除供生产之用而自其他企业购人的原材料成本，也就是企业的纯生产额。

提高产品的高附加值是参与竞争的杀手锏，提高产品的高附加值是不可逆转的大趋势。凭心而论，消费者是欢迎真正的高附加值产品的。因为物有所值，甚至物超所值。

一、什么是酒店产品？

酒店的产品是由若干个不同部门组成的总体。它包括还有消费者的利益和各种服务在内，即向客人出售或出租的有形的和可计量的商品和无形的或无便计量的商品，这种无形的“商品”与有形的物质商品结合起来，构成酒店的产品。例如：楼房以及它的建造结构和舒适的起居设备；时间；空间、风景与环境；具体的产品，如餐饮、酒吧、客房等；各种服务，如接待、礼貌及气氛，因此酒店顾客的消费是直接的。它不同于其它消费。其它消费形式是花钱购物然后才消费，而酒店消费则是创造一种优美舒适方便的环境，顾客置身于这样的环境中消费，酒店顾客提供各种直接和间接的服务。酒店产品的质量完全是通过人尤其是通过住进酒店的顾客感受来检验。所以，酒店是否受到顾客欢迎，赢得顾客的信赖，得到顾客的好评，酒店产品质量的好坏起着决定性的作用。

二、提高酒店服务的附加值更重要

在全球经济低迷的危机时期,降价成为许多酒店应对市场变化的最简单而且最重要的一项措施。在目前这种形势下,酒店坚挺价格似乎不太可能。但是酒店降价需分情况而言,经济型酒店、商务快捷酒店、精品酒店的价格赢利空间已经很小,没有降价必要;而四、五星级的豪华酒店则可适当降价。为了维系住商务客户尤其是签约客户,酒店需要做出一个姿态,这也可算是抚慰客户的一种心理策略。适当降价是有必要的,但更重要的是提高酒店服务的附加值,增加对顾客的回报,从服务和管理上寻找应对危机的方法和策略。首先,提高服务的附加值,

强化个性化服务,关注客人的文化心理需求。无论是发生金融危机还是别的危机,服务好顾客是酒店最基本的要求。抛开危机不谈,提高服务的附加值、强化个性化服务、增加服务亮点,是吸引顾客、维护顾客最有效的方法。这是由酒店的基本功能决定的。中国的酒店业虽然发展了三十年,但是真正把服务做好的酒店还是少数,而要求更高的“金钥匙服务”、“管家服务”、“私人助理式服务”等也多流于形式和宣传。而在被危机威胁的情况下,酒店就更要注重客人在服务方面的需求

二．什么叫服务？

服务是一个涵义非常模糊的概念,服务是帮助,是照顾,是贡献,服务是一种形式.服务是由服务人员与顾客的一种活动,活动的主体是服务人员,客体是顾客,服务是通过人际关系而实现的,这就是说没有服务人员与顾客之间的交往就无所为服务了.服务包含了销售，所谓的服务是一种态度,是一种想把事情做的更好的欲望,时时站在客人的立场,舍身处地为客人找想及时去了解与提供客人只所需. 服务是一项活动或一项利益有一方向另一方提供本质无形的物权转变.服务的产生,可与某一实体产品有关,也可能无关.

三、服务质量和服务意识

服务是酒店向客人出售的特殊商品，既是商品，就会同其他产品一样具有检验其品质优劣的标准，这个标准就称之为质量，即服务质量。服务质量，是指酒店为宾客提供的服务适合和满足宾客需要的程度，或者说，是指服务能够满足宾客需求特性的总和。服务质量对酒店竞争具有决定性作用。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。服务质量不仅是管理的综合体现，而且直接影响着经营效果。服务质量的好坏取决于两个方面的因素：一是物的因素；二是人的因素。其中人的因素尤为重要。酒店全体员工必须树立高度的“顾客”意识，顾客是酒店的真正“老板”，“顾客至上”应是酒店必须遵循的宗旨。

“顾客至上”必须体现在员工的服务工作中，形成一种服务意识。这种意识就是酒店员工以顾客为核心开展工作，以满足顾客需求，让顾客满意为标准，时刻准备为顾客提供优质服务的一种意识。酒店员工要时时记住“顾客就是上帝”、“顾客总是对的”，时时处处以顾客满意为标准，把握自己的言行，形成良好的服务意识。

四、服务的含义及服务员的职责

服务是指服务员为客人所做的工作，服务员的工作是酒店产品的重要组成部分。西方酒店业认为服务就是SERVICE（本意亦是服务），而每个字母都有着丰富的含义：

S—Smile（微笑）：其含义是服务员应该对每一位宾客提供微笑服务。

E—Excellent（出色）：其含义是服务员将每一服务程序，每一微小服务工

作都做得很出色。

R—Ready（准备好）：其含义是服务员应该随时准备好为宾客服务。

V—Viewing（看待）：其含义是服务员应该将每一位宾客看作是需要提供优 质服务的贵宾。

I—Inviting（邀请）：其含义是服务员在每一次接待服务结束时，都应该显示出诚意和敬意，主动邀请宾客再次光临。

C—Creating（创造）：其含义是每一位服务员应该想方设法精心创造出使宾客能享受其热情服务的氛围。

E—Eye（眼光）：其含义是每一位服务员始终应该以热情友好的眼光关注宾

客，适应宾客心理，预测宾客要求及时提供有效的服务，使宾客时刻感受到服务员在关心自己。

附录：

酒店产品额附加值：

1。可以做旅游广告 在每个房间放本《导游》自己去做大概内容就是介绍哪些地方有什么好玩的有什么好吃的 什么地方能买到什么..（可以收取广告费用）

2. 商务办公 很多人是出差的是需要办公的 如果提供商务办公等方面的服务可许可行

3. 我听说有这样的酒店 在房间里放不少装饰品 但是全有标价 一旦顾客想要带走可以支付钱然后买走 （这样的经营模式比较难做）

4. 餐厅服务 建议对外 （有成功的 当然也有亏损的）

5. 娱乐 （没有更好的意见哪 只是想法你可以自己去想一些实际的去落实 ）

——————————————————————以上材料均为网上收集整理

酒店销售值篇二
《星级酒店销售经理值班职责20120801》

销售经理值班制度

一、建立销售部值班制度的目的

酒店是一个24小时不间断向宾客提供安全和服务保障的特殊行业，来不得一点大意。为了对客服务的全天候信息畅通、服务规范、处理问题及时。除正常的销售工作之外，需另安排值班销售经理负责协调日班之外的工作，以保证酒店运转始终处于良好状态。

值班销售经理由市场销售人员轮流担挡，以下值班销售经理为工作流程和标准。

二、值班的时间安排

非周末： 17：30——19：30 周末：08:30——17：30

三、值班职责及标准：

1、根据排定的值班表，提前作好值班准备工作,了解并记录如下情况

①酒店今日出租率

②今日在店、抵店、离店情况

③今日在店的团队、会议信息

④今日重要宴会信息

⑤今日有无计划内的可能对客人造成影响的事件如：停水、电、改建、装修、消防演习、工程等。

2、值班期间，提前通知总机并确保手机24小时开机状态（保证手机电池电量充足），工作电话接听率100%；着工作装；如因联系不上而造成酒店损失等后果罚款人民币100元

3、密切关注经营、运转情况，及时做好组织协调和服务工作。

4、协助处理宾客的投诉。遇到宾客对酒店的投诉时，认真倾听并在工作日志上做好书面记录，无论对错都不做争执，并适时适当站在客人立场上，以期尽快平息宾客。在考虑酒店的利益得到最大保护的同时，可以适当的满足宾客的合理要求，以维护酒店的良好声誉。

5、主动征求宾客的意见，对宾客的意见及时加以分析、处理，并采取预防措施，促进酒店优质服务的开展和质量的改进。

6、维护整个酒店温馨祥和的营业气氛，督导各营业点摆设、灯光、背景音乐、服务质量等影响营业气氛的工作环节。

7、下班之前做好部门的卫生清洁工作

8、做好详细记录并及时向上级汇报。

酒店销售值篇三
《酒店培训--销售技巧分享》

酒店销售值篇四
《酒店营销》

酒店营销.txt让人想念而死，是谋杀的至高境界，就连法医也鉴定不出死因。。。。。。酒店营销系统 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。[编辑本段]酒店营销-特点　　 酒店营销经理培训教程 作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。　　1.综合性 　　顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 　　2.无形性 　　服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 　　3.时效性 　　即酒店产品的不可贮存性。 　　4.易波动性 　　（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。[编辑本段]酒店营销-存在问题　　其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人 其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才

来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 　　市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。[编辑本段]酒店营销-解决对策　　第一， 提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 　　第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员

工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。[编辑本段]酒店营销-营销方式　　“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在中国都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为中国酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。 　　通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种

相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。 　　酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，中国有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了中国酒店业国际化发展趋势。 　　“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。 　　随着中国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从中国来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。　　互联网成为酒店营销的最大平台　　我国互联网发展三个新动向，一是从应用领域看，我国互联网正从信息传播和娱乐消费为主向商务服务领域延伸；二是从服务模式看，互联网正从提供信息服务向提供平台服务延伸；三是从传播手段看，传统互联网正在向移动互联网延伸。　　酒店的网络营销以直销为主。酒店开始重视优化网站和网站推广方法。酒店集团信息化必须瞄准中央化的趋势。　　据报载，截至2008年2月，中国网民数达2.21亿人，已经超过美国成为世界上网民人数最多的国家。互联网的飞速发展及消费者生活网络化的潮流，使得越来越多的旅行者

通过网络自主预订房间。同时，AC尼尔森最新的“中国出境游调查报告”数据表明，旅行者通过网络预订房间的比例达到29％。 　　2007年中国在线酒店预订量达到了1500万间/夜，同比2006年增长47.5%，并且未来3年将继续保持高速增长，预计到2011年中国在线旅游市场规模将突破100亿元。 　　资深酒店业人士表示，网络营销已成为中国经济型连锁酒店发展的新动力及新一轮竞争的核心点。可以预见，未来一段时间，网络互动服务将成为消费者最关注的酒店服务内容之一，而自主预订也将成为市场主流。 　　目前，大批盲目进入的经济型酒店正遭遇电子商务模式所带来的新门槛，适应网络时代消费特征的新型“鼠标＋水泥”经营模式正成为酒店预订市场的主流。在自主预订热潮的面前，如果不革新营销模式，或许在新一轮“洗牌”中，他们将面临被淘汰的命运。 　　网络营销固然能创造利润，比如携程、艺龙等订房公司固然能带来客源，但它15%以上的佣金也是让广大中小酒店“又爱又恨”，如何让有限的营销成本发挥出更大的作用，网络分销渠道的选择也很重要! 　　一般来说，酒店网络营销的分销渠道有很多，比如： 　　酒店自建网站，花费几千元、上万元不等，通过搜索引擎等推广手段让客人知晓。所以，酒店要根据自身实力和需求来建立自己的网络营销预订系统。 　　其次，和知名的网络营销平台合作，比如订房联盟、同程、51766等，通过成为会员，扩大宣传和知名度。在这些平台上注册了信息，就会有很多的会员去浏览。潜在的客人可以清楚地了解会员酒店的设施、房价、地理位置、交通地标，非常方便的为他们选择酒店提供指引。 　　再次，和一系列的生活咨询搜索平台，如酷迅、口牌、火车时刻等合作，通过会员点评，给客人提供人性化的服务信息，吸引客人注意，并且很多营销功能都是免费的哟。 　　最后，在一系列的论坛和社区发文合作，比如天涯社区、地方论坛等，吸引眼球，吸引广大散客的注意，这也为酒店的营销提供了便利。 　　可见，通过IT技术的整合，使得酒店营销管理系统化，有效降低了成本，提高管理效率，同时也节约了人力成本。其次，网络营销系统7*24小时不间断运作，客户可以通过网络及时直观地了解酒店详情，极为便利，酒店服务做到了人性化。另外，酒店通过网络营销一方面树立了形象，另一方面也延伸了对客人的服务，增加了酒店服务的附加值。 　　总之，更为便捷和人性化的网络营销不仅给消费者最佳的服务体验，更培育了良好的酒店网络消费市场，使每一家会员酒店

酒店销售值篇五
《酒店销售培训资料》

酒店销售值篇六
《XX酒店营销手册》

酒店销售值篇七
《7天连锁酒店销售篇》

酒店销售值篇八
《酒店销售人员激励及奖励机制》

1.总则

1.1编制目的

1.2适用范围

1.3激励原则

2．激励机制组织体系

2.1激励机制方案颁布与执行

2.2激励机制修订

2.3激励机制解释部门

2.4激励机制组织与实施工作人员职责

2.5激励机制实施日期

3激励机制内容

3.1薪酬激励

3.2物资激励

3.3荣誉激励

3.4关心激励

3.5参与激励

3.6活动激励

销售人员激励机制

总则

1.1编制目的

为了促进酒店业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现酒店的销售目标，特制定本制度。

增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使酒店整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为酒店人才梯度的建设打下良好的基础。

培养销售人员对酒店的忠诚度，能长期地追随酒店共同成长。

1.2适用范围

本机制适用于酒店所有销售人员。

1.3激励原则

实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至酒店。

绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，酒店及时地落实相关绩效。

公平公正原则：酒店在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

激励机制组织体系

2.1激励机制方案颁布与执行

本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。

2.2激励机制修订

本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。

2.3激励机制解释部门

人力资源部负责对各项激励措施进行解释。

2.4激励机制组织与实施工作人员职责

人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：

1、根据酒店经营战略发展的需要，确定有关激励政策。

2、制定年度员工激励制度。

2.5激励机制实施日期

本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。

激励机制内容

3.1薪酬激励

3.1.1薪酬模式

总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。

实际收入=总收入—扣除项目。

绩效奖金=销售奖金+管道奖金。

津贴补助：话费补助、差旅补助等。

扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。

3.1.2薪酬模式说明

绩效奖金：酒店销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。

津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。

销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。

管道奖金：根据销售区域内的管道管理业绩给予的一种激励奖金

设置原则：奖金高于基本工资，酒店通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。

收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和管道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。

3.1.3基本工资

3.1.3.1基本工资公式

基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。

3.1.3.2基本工资说明

基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。

基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。

岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，酒店岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。

工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和酒店工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。

3.1.3.3基本工资管理规定

基本工资调整：根据酒店经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据酒店薪酬制

度规定。

岗位工资管理：按照酒店薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。

3.1.4绩效奖金

3.1.4.1绩效奖金公式

计算公式：绩效奖金=销售奖金+管道奖金。

3.1.4.2销售奖金

计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达标率

基准奖金：酒店规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。

销售达标率：（销售达标率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达标率；销售达标率的区间为[0~200%]，销售达标率在区间内按实际值计算，当销售达标率大于200%时按200%计算。

目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经酒店批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。

3.1.4.3管道奖金

计算公式：

管道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2

管道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2

A模式说明

①基准奖金：同上公式。

②终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。

③实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。 ④目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。

⑤平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。

⑥终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[∑（N个终端实际销量）]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。

⑦终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。

B模式说明

①基准奖金：同上公式。

②终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。

③终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端。

④终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。

⑤平均销售率：同A模式。

A、B模式适用对象及选择

①A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。 ②B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。

③A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。[A模式：管道奖=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2×k/N；B模式：管道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-k）/N；K指新产品数，N指产品总数]。

3.1.4.4基准奖金

1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照酒店经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。

2、基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。

3、调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。

3.1.5绩效考核

3.1.5.1考核说明

1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。

2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。

3、年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。

3.1.5.2考核指标

1、销售指标

销售指针=（销售额÷目标销售额）×100%

2、管道指标

管道指针（A模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100%

管道指针（B模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100%

管道指针（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100%

3、管理指标

由市场部拟定具体管理考核标准。

3.1.5.3考核指标说明

1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，管道指标占40%，管理指标占10%。

2、模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。

3、管道指标说明：管道指针A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；管道指针B模式适用于成熟产品销售期间，而管道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。

3.1.5.4考核成绩的计算

①月度计算

1、当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×50%+管道指标完成率×40%+管理得分x10%）。

2、如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。

3、考核指标及网格线为60。

②年度计算

年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%

3.1.5.5考核管理及规定

1、特别说明：本考核方案不适用于销售代表、管道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、管道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次

调岗后仍不合格者直接淘汰。

2、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。

3、年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。

4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。

5、申述与回馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况回馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。

3.1.6费用与津贴

3.1.6.1津贴补贴

1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。

2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。

3.1.7薪酬计发

3.1.7.1薪酬计发依据

1、基本工资：主要以《 薪酬制度》和《 销售人员基本工资表》的规定为依据，再根据《 考勤制度》来具体计算发放金额。

2、绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，在以各区域实际销售及管道业绩计算绩效奖金。

3、津贴补助：以营销中心的《差旅及相关费用管理规定》为主要依据。

3.1.7.2薪酬计发时间

1、绩效计算：依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。

2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。

3、基本工资：按照《 薪酬制度》规定，每月15-16日发放上月工资。

4、绩效奖金：由酒店财务部每月20-22日发放上月绩效奖金。

5、津贴补助：除报销部分，由财务部每月20-22日发放上月津贴补助。

3.1.7.3奖金发放标准

1、月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。

2、发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖。

3.1.7.4薪酬调整及异常

1、新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%”。

2、离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”。

3、试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。

4、岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。

5、职位晋升：根据酒店薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。

6、其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。

3.1.7.5薪资计发规定：

1、金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。

2、支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。

3、薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。

酒店销售值篇九
《酒店销售毛利》

销售毛利=销售收入-销售成本 毛利率=销售毛利/销售收入 销售成本=饭菜支出+烟酒支出

1

（销项税-进项税）/收入=税负3%

（收入*17%-成本*17%/收入=3%

17%*（收入-成本）/收入=3%

毛利率=（收入-成本）/收入

所以：毛利率=3%/17%=17.64% 增值税税负率=实际交纳税额/销售收入 如果是小规模,税负率就是3%

一般纳税人适用17%,由于可以进项抵扣,所以税负率远低于17%

税负率=(销项税额-进项税额)/销售收入=(销售收入*17%-销售成本*17%)/销售收入=（销售收入-销售成本）*17%/销售收入

毛利率=（销售收入－销售成本）/销售收入 所以，税负率=毛利率*17%=3%

现 金 日 报 表

日期：

藏】

财务报表1

序号 科目 营业收入 营业成本 毛利润 毛利率% 量化同比 上月同比 备注 1 一、主营业务收入 2 1、菜品类 3 ——主菜品 4 ——荤菜 5 ——素菜 6 ——锅底收入 7 ——蘸水 8 ——小吃收入 9 2、酒水类 10 ——白酒 11 ——啤酒 12 ——红酒 13 —鲜榨收入 14 ——饮料 15 ——香烟 16 3、茶楼 17 4、其他类 18 ——餐巾纸 19 ——消毒筷 20 合计 21 折扣 22 赠送 23 代金卷 24 抹零 25 优惠合计

26 总合计 说明：

费用明细表2昆都店昆都店 序号 科目 金额 序号 科目 金额 1 二、日常费用支出 26 固定资产投入 2 房租 21940 27 税金 3 工资 28 清洁费(不动) 108 4 奖金、福利 29 5 水费 30 6 电费 31 7 液化气 32 8 柴油 33 9 煤球 34

10 员工寝室 650 35 11 员工餐 36 12 广告宣传费 37 13 办公费 38 14 维修费 39 15 低值易耗 40 16 电话费 41 17 运输/停车/车费 42 18 招待费 43 19 洗涤费 44 20 培训费 45 21 促销费 46 22 汽油费 47 23 考察费 48 24 差旅费 49 25 合计 50

酒店销售值篇十
《酒店营销奖励办法》

酒店营销奖励办法（试行）

为提高酒店经济效益，进行一步拓展客源市场，激发员工营销意识提高工作积极性，树立酒店的良好形象，密切加强员工与酒店的凝聚力，增加员工收入，本着激励与约束、酒店效益与个人利益相结合的原则，特制定以下相应奖励办法：

一、 营销奖励客源组织范围

1、通过个人联络招来的团队会议，

2 、经联系来酒店消费的单位或个人

3、组织的客源必须预订，并分别由部门经理，总台或收银台人员签字认可。再总经理审批方可

二、 奖励范围：酒店及公园、公司人员

1、酒店总助以上、吧台、总台人员不在奖励范围。

2、酒店原有的协议单位、网络预订不提成。上门预订或已通过吧台总台预订的不予提成。客户自己上门考察有会议及团队意向的由负责会议营销和部门经理接待洽谈安排跟踪服务不予提成奖励。

3、其他单位或本酒店员工提供会议团队信息的洽谈、安排、跟踪、服务、结算统一由酒店会议营销的经理负责安排，并事先预报总经理，未事先预报的视为客户自己上门预订不予提成。

三、 奖励办法与标准

1、会议奖励方法及标准：指有开会＋餐饮＋住宿一次性消费3000-5000元，按营业5 %奖励，5000-10000元按营业额 6%奖励，10000-20000元按营业额 8%奖励，20000元以上按营业额10%奖励。以上奖励限净房费、餐费、会场费。（会议用房低于协议价在总经理特批的基础上只能按2%提成，用餐低于下设的餐标不计提奖励）

2、餐饮奖励方法及标准：

餐饮一次性消费3桌以上（不含酒水、烟），餐标便饭300元/桌、酒席600元/桌起定（包括团队、宴会、喜宴不打折或无导游提成按营业额3%奖励，

3、客房奖励方法及标准：

客房一次性销售5个房间，按净房费6%奖励，低于协议价则不提成。旅行社团队不得低于酒店制定的旅行社底价销售。

四、 奖励发放：

1、现金或刷卡消费结账当月由财务发放，签单挂账必须1个月内由本人负责到账后方可提成，1个月不到账不予提成，如开发票提成部分扣除15%税金后奖励，

2、总台、吧台必须如实准确详细记录客人和销售人员的姓名，营销奖励的统计在消费结束后2日内由客房、餐饮经理签字确认、财务根据部门提交的营销金额核对是否到账、计算是否准确、并签字确认。

3、严禁营私舞弊、串通弄虚作假，一经发现取消提成，本酒店员工进行通报处理并处罚

五、 实施执行时间：2013年11月1日至2014年2月30日

本文来源：http://www.guakaob.com/jianzhugongchengkaoshi/138247.html