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房地产置业顾问培训九大步骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙 盘》 大环境——>小环境 要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
望 闻 问 切
《开 场 白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3.
4.
5.
6. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 让客户笑起来，让他感到很开心 经常微笑 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）
大环境→自然环境 人文环境 经济环境
／＼ ／＼ ／＼
公园、医疗 学校、政府 购物、交通
小环境→ 软件 硬件
↓ ↓
物业服务 楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）
讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套
户型推荐说词：先总分总在定位
1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）
2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机
3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
6. 还钥匙、进行算价
《算 价》
契税：面积小于144㎡按1.5%（总房款×契税）
面积大于144㎡按4%（总房款×契税）
单价超过6700元按4%（一区、市内五区）
单价超过5950元按4%（二区、浑南）
单价超过5370元按4%（三区、沈北）
维修基金：单价大于2300元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)
单价小于2300元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)
入住费:
煤气管网费:1600元/户
取暖费:22元/㎡×面积
物业费:面积×单价×12个月
电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)
有线电视初装费:200元
垃圾清运费:根据物业公司定
例: 金 钻 铭 邸
房号:1# 12 – 11
面积:90.4㎡
单价:6805元/㎡
总价:615172元
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧 《三 板 斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！
1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境
↓ 投资:升值、保值 银行利息、存钱
（增值保值） 股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性
房地产特征 土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买 房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买 九五计划 所以是购房最佳时机
↓ 05年森林城市
（入市良机） 06年世界园艺博览会
沈阳城市特殊性 08年奥运会分会场
09年地铁开通
人民币贬值 10年直辖市
1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）
地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）
3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）
1.自然
3.在 哪 买 环境 2.人文
↓ 3.经济
（性价比）
1.硬件（建筑品质）
高素质
2.软件（物业服务）
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：
质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
1.心理作用 1.建筑质量
2.肯定地说没有 2.交工日期
能打折吗
打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套
4.保障顾客利益 4.安全防护
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊 《逼 定》
一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠 准 稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
九大步骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙 盘》 大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》【置业顾问学习】
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
《开 场 白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.
赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知
道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）
4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了
一定要定下来。（逼定）
《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋
2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁
4. 让客户笑起来，让他感到很开心
5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意
9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等
15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）
16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁
18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户
察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的
效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有
所图，产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★【置业顾问学习】
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺
利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐
夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是
老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛
又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。
11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的
成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在
工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。
14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
第1篇：置业顾问培训计划
一、培训目的
为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。
二、培训时间
暂定分三个阶段；
三、培训方式
集中培训与模拟训练相结合；【置业顾问学习】
四、培训内容
1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日
主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。
要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。
〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。
2、第二阶段：项目相关知识培训
时 间：6月18日至6月20日
主要内容：项目统一说词、销售问答等。
要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。
3、第三阶段：销售技能技巧培训
时 间：6月21日至6月26日
主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核
要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。
五、培训地点 （暂定）会所影音室
第2篇：置业顾问培训计划在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。
虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！
打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！
自力更生，丰衣足食！
一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。
一、基础类培训和考核
1、《集团企业文化介绍》
2、《集团规章制度课程》
3、《营销中心工作流程和行为规范》
4、《基础工程知识》
5、《财务和按揭课程》
6、《合同与政策法规课程》
7、《销售技巧课程》
8、《化妆与仪态课程》
9、《电话接听课程》
10、《建立高绩效团队》
培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析
考核形式：笔试、口试
二、项目类培训和考核
1、《项目总体介绍》
2、《项目园林设计介绍》
3、《楼盘结构与户型介绍》
4、《沙盘与样板房介绍》
5、《销售流程课程》
6、《入住流程与物管课程》
7、《市场状况与竞争对手分析》
8、《客户管理技巧与客户分析》
9、《销售表格填写规范》
培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析
考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试
三、素质类培训和考核
1、《礼仪与气质修炼》
2、《自我心理调节》
3、《顾客心理学简介》
4、《风水学介绍》
考核形式：笔试、口试
四、管理类培训和考核
1、《管理概念课程》
2、《团队性格分析与组合》
3、《沟通与激励技巧》
4、《会议技巧》
5、《有效授权》
培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习
考核形式：笔试、实操考核
五、实地培训和考核
1、《实地训练》
2、《开盘及展销会演练》
3、《实施踩盘计划》
考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数
以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。
第3篇：置业顾问培训计划心态
1、自我认知、不断超越
2、成长心态:行业积累、人脉关系
3、短期利益与长期利益的关系
业务能力
4、房地产基础知识
5、法律法规：
法律：《中华人民共和国土地管理法》
《中华人民共和国规划法》
《中华人民共和国城市房地产管理法》等
行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》
《城市房屋拆迁管理条例》
《城市管理法实施条例》
《住房公积金管理条例》等
行政规章：《商品房销售管理办法》
《城市商品房预售管理办法》
《城市房地产抵押管理办法》
《房地产开发企业资质管理规定》等
其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。
6、销售流程
购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护
退房流程
换房流程
退款流程
7、中间产生的各种费用：
开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）
银行：公证费
房管局：交易费、契税、评估费、测量费
根据客户的不同情况，需要提供的资料
8、合同解释
9、谈客技巧
市场知识
10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读
11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析
12、客户购房习惯
项目的基本知识
14、推广策略
15、项目定位：产品、目标客户
16、产品优势
第4篇：置业顾问培训计划一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感
1、介绍公司概况及经营理念
2、项目概况
3、日常作息及薪酬制度
二、房地产行业基础知识
1、中国房地产的成长史
房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求＞供。
2、房地产行业的基本概念
房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。
房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。
建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。
使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。
公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。
按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。
住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。
住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。
建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。
绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。
建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。
3、土建基础知识
（1）房屋的基本结构形式
穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构
（2）建筑图的种类和识别
建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。
建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。
平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况：
a、内部房间之间的关系
b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度
c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸
d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向
e、墙和柱的尺寸
f、地面的标高
g、轴线（水平方向的轴线由①②……表示，垂直方向的轴线由A、B、C……表示）
立面图表示房屋的外部特征：
a、墙面的布置、门窗的位置
b、 房屋各部位的标高
c、 室外勒脚线的高度
d、 山墙的位置和女儿墙的高度
e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度
剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征
a、楼梯的踏步
b、门窗的高度、尺寸
（3）商品房建筑面积的计算
建筑面积＝套内面积＋公摊面积
套内面积是外围护墙轴线以内的面积
公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等
公摊系数＝公摊面积÷套内面积
每户公摊面积＝公摊系数×每户套内面积
一般商品房销售的是建筑面积，除了一般的房屋面积计算外，高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积，不够2.2米不算面积。
4、房地产交易
（1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照
开发项目已取得国有土地使用证
已办理建设用地规划许可证
并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证
商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。
（2）购买房地产的条件
成年人提供合法的身份证件
未成年人提供户口薄及监护人证明书
（3）商品房预售、抵押、过户
预售:付订金，签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续
抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。
过户：一般一手房交易中不常用。
三、销售人员仪容仪表的基本要求
1、给顾客的第一感觉：微笑
给人感觉自然、和谐、具有亲和力，端庄、稳重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，让人感觉是真诚的发自内心的笑，要有感染力，如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛，当开口说话时就已经开始微笑。
2、着装要求：
男性：工作时穿西服、打领带，西服颜色以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭配，皮鞋最好是黑色，随时保持鞋的干净、光泽，袜子颜色比裤子颜色稍深，纯色，不能太抢眼。
女性：工作时要穿职业套装，颜色可以浅一点，不能太艳，以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色，跟不能太高，最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。
着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。
3、头发、胡子、化妆的要求
男性头发不能盖住耳朵，女性头发不能挡住脸，头发要扎起来，颜色以自然色为最好。指甲不能太长，保持指甲的干净。男性要每天刮胡子，面部保持干净、整洁。女性应化淡妆，香水、发胶味不能刺鼻。
4基本的言行举止：坐、站、走
走：身体重心往前倾，利于挺胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹最好是直线，脚跟要落在直线上，双手自然摆动，腰臀肩要自然，步伐轻快、稳重，步辐不能太快，更不能跑，与顾客保持一米远的距离。
站：抬头、挺胸、收腹，双肩保持水平，面带微笑，双手自然下垂，不能叉腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。
坐与入坐：上身微倾，坐速要慢，坐下来后先看对方的眼睛，然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄，不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间，方便起立，起立要稳，右脚向后收半步、站稳再向前起立，双肩放松。
手势：指引方向时手要伸直，以手关节为轴，手心向上。
明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄，不准吸烟，对吸烟的客户不阻止，给他准备一个烟缸，可接他的烟，客户走后随即打扫烟缸，尽量不要吃异味的食物，如大蒜、葱等，说话时口水不乱飞，在售楼部不能吃东西。
5、规范用语
常用“您好！”“早上好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语，要注意用语的准确、恰当，可针对性的运用方言，言行举止要协调一致，谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而上。
四、房地产从业人员基本素质
1、房地产销售人员十大基本素质
礼貌和礼节
应变能力
把握听与讲的尺度，避免说得过多，也要避免冷场
笑和吃惊要适度
广博的知识面和想象力
自信与主动—我就是这方面的专家
圆滑济世—不是虚伪，老练圆滑的处事作风是一种宝贵的财富
宽以待人
真诚的热爱自己的项目
永远表示对公司的绝对忠诚
2、销售人员应知的两个概念
销售员的角色：公司的形象代表；公司经营理念的传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客户的专家（做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力）；将客户意见向公司反映的媒介；客户最好的朋友；市场信息的收集者；具有创新精神。
客户是谁：客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富和个人利益的来源；客户是公司的一个组成部分；客户不是有求于我们，而是我们有的于他；客户不是与我们争论的人；客户应该受到最高礼遇。
3、怎样成为杰出的销售人员
确定正确的人生观和价值观
发展潜能，肯定自我
肯定开发项目的自身素质
乐观自勉，坚持不懈
挑战自我，挑战强者
尊重别人，虚心学习
老板的心态
客户的心态
培养销售的意识，从中发展销售的兴趣
朝气蓬勃，随时做好销售的准备
待人亲善，礼貌热忱
服务为先，使他成为下一个客户
销售员的责任感（做好客户服务工作；促成销售交易；跟进客户的查询和售后服务）
培养随时发现潜在客户的能力
敏锐的观察力和正确的判断力（了解他的经济、家庭、爱好、需求）
广泛的兴趣和聪慧的头脑
不断进修，提升自我
五、售楼员的日常工作要求、接待安排及佣金分配规定
1、日常工作要求
（1）保持售楼处、样板房的清洁卫生，售楼资料和有关物品摆放整齐有序，公司内部资料、文件要及时阅读掌握并收放好，不可随便摆放或给客户及外人取阅。
（2）保持良好的形象，工作中应体现训练有素，行为规范，给客户以良好的第一印象。
（3）努力学习房地产相关知识，虚心向老职员及售楼经理请教，了解公司及本部门基本运作程序。
（4）接待须知：项目的总建筑面积、土地用途、使用期限、楼盘名称、建筑主体结构、入住日期、投资商的情况、所有单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、周边配套情况、总体规划、发展前景、同类项目比较、折扣比例、广告内容与资料是否一致、按揭年限、按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟悉各种付款方式、签认购书、收订金、收楼款、开收据、签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并了解各手续费用。
（5）接听电话
原则：电话两响内接听，时间控制在3分钟以内，配备纸笔，随时记录客户资料，重点掌握客户的姓名、地址、电话、背景情况，明确客户的需要，切忌不要在电话里谈论价格，可介绍交通位置、规划等，广告发布前应提前了解广告内容，仔细研究，认真对待客户可能涉及的问题，广告发布后来电较多，严禁占用广告电话，接听电话时尽量由被动回答转为主动的介绍和询问，邀请客户明确具体的时间和地点并告知将专程等候。
接听电话的目的是要将客户邀约至现场，没有到现场来的客户永远不会买我们的房子。
2、接待安排及佣金分配制度
楼盘销售按abcd…顺序轮流接待客户，佣金分配制度要体现团队协作精神，在实现个人利益的同时更注重同事间的互帮互助，严禁恶意抢单，具体分配方式根据经验口述。
六、市场调查
市场调查的重要性:市调是企业经营的基础。
调查内容：
1、周边同类物业的调查
了解调查目标相关的单位：设计商、承建商、物业管理商的名称，以往的业绩，有无不良记录，有无特殊背景。
调查目标的楼盘概况（公共配套、交通状况、入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据）、楼盘质素(户型、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业管理、私密性、舒适程度)、售价（起价、最高价、均价）
2、潜在客户（目标市场）调查
七、楼盘销售流程
1、寻找客户
通过电话咨询、房地产展销会、现场客源、目标客户群促销、朋友介绍的方式累积客户资源。
2、现场接待
迎接客户：一对一接待（适时可二人配合），主动热情打招呼，交流中判断客户真假和来自区域状况，对踩盘的人作粗略介绍。
介绍项目：介绍项目时应思路明确，吐词清楚，注意介绍项目的优势，不能夸大其词，符合规划实际，在交流中判断出客户的需求，并从几个客户中找出决策者。
带看现场：注意安全，结合工地和周边现状边走边介绍，通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别。
3、谈判
1）、谈判内容：引座倒茶，拿一些户型资料作试探性介绍，然后根据客户的需求作详尽介绍，并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用，帮助客户克服购买障碍，不能推介所有户型、楼层，要针对性地介绍1—2 种，不作职权范围以外的承诺。
2）、交流过程中启发和诱导的技巧
谈论最容易引起客户共鸣的话题。如室内装潢，引发客户对未来美好生活的想象，这就要求首先对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，要有较好的引发人想象的能力和语言表达能力，更重要的是必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学知识。
启发和诱导：如果客户已经事先有了思想成见，设法引出来，尽可能加以纠正，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：只要没有先入为主的相反意见，每种思想或结论都会被人接受；如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议；看上去自然随意的启发和诱导更容易接受。
客户是最聪明的。许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行动，让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。
确定建议的可信性。尽可能用客户的语文来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他信赖。
利用人的期盼心理。适当的善意慌言可以增加客户对商品的好感，如“这房子风水绝佳，是附近小区最好的，住在这里您会赚更多的钱，您的老父亲会我活60岁！”客户会相信你的话，因为他也想如你所说。
恭维要适度。女售楼员应对男客户友善，但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹棒，恭维要适度，不可滥用，“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢。
各种启发方法要综合运用。动作启发（切实的行动永远比单纯的语言更具说服力，如果你想让客户知道建筑质量过硬，可拍打房屋的某个部位；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发），直接启发（用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段）。间接启发（也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子）。反作用启发（激将法，明知客户想要的东西，反而不给他介绍）。无意式启发（通过与客户无意间的交流进行引导和启发）。
重复关键性建议。你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须用新的语言来加以掩饰，否则就算最有希望的买主也会产生反感。
3）、促成交易的十二种方法
钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。
感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。
动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。
从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。
引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。
动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。
助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。
失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。
期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。
欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。
激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。
4）、处理顾客抱怨的基本原则
树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。
克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。
牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。
处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。
向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。
对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。
5）、销售中的常见问题与解决办法
常见问题 原因 解决办法
产品介绍不详 1、对新产品不熟
2、对竞争楼盘不了解
3、迷信自己的个人魅力，
尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料
2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解
3、多讲多练，不断修正自己的措辞
4、随时请教老员工和部门主管
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的
任意答应客户的要求 1、急于求成
2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素
4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核
5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责
未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲
2、自以为客户追踪效果不大
3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类
2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪
3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌
4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率
不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能
2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具
3、营造现场气氛，注意团队配合
对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作
2、奖金制度不合理
3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步
2、征求各方意见制定合理的奖金制度
3、加强现场管理，避免人为不公
4、个别害群之马坚决予以清除
客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较
2、同时选中几套单位犹豫不决
3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释
2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约
4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金
5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买
下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间
2、事务繁忙，有意无意忘记了
3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则
2、即时沟通联系，提醒签约时间
3、尽快签约，避免节外生枝
退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决
2、的确自己不喜欢
3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决
2、肯定客户选择，帮助排除干扰
3、按程序退房，各自承担违约责任
一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销售人员配合有误
2、销售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理
2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅
3、协调客户换户，并可给予适当的优惠
4、若客户不同意换户，报告公司同意，加倍退还订金
5、务必当场解决，避免官司
优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣
2、销售人员急于成交，暗示有折扣
3、客户有打折习惯 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间
3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价
4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出
6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权
7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传
客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户
2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词
2、给客户的报价或价目表应说明有效时间
3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同折让 ，敬请谅解
5、态度要坚决但口气要委婉
订单填写错误 1、销售人员的操作错误
2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序，加强业务训练
2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延
签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误
2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地方：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式
3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规
2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条款细则
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协
4、在职责范围内研究条文修改的可能
5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约责任
4、客户追踪
1）、客户购买动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。
a、购买动机分析
第一种理性购买动机是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。对这种客户不能轻易作出承诺，价格上绝不能让步，观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。
第二种感性购买动机分析：每个人对商品的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别关注或为某种目的而决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。常有以下表现方式：安全（居住的安全和投资的安全）、方便舒适（配套齐全、公共交通方便、足不出户尽得所需）、健康（良好的光线、完备的会所、优雅的小区环境、完善的医疗保健服务）、吉利（许多人对风水好坏很关心，商铺是否对财位，住宅是否对官位，可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手）、尊重（对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应该特别迎合其追求尊贵的爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定，切忌表现出你比他懂得多，巧妙地将你的看法嫁接在他身上，“如您所说”）、超前、投资升值（持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，发展前景不一定等同于升值法力，物以稀为贵才永远是升值的题材，“这样的房子以后可是越来越少了”）、从众、隐私（有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道，又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业，这要求房屋私密性好，客户资料保密性好）、物以类聚人以群分（富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感，对前者要让他感到“邻居也有百万身家”，对后者描述实实在在的家，对款方式灵活等）。
理性购买动机关注的是商品的全部性能，感性购买动机关注其中的局部，当客户发现商品根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能去完善商品的其他性能，这就构成了由理性到感性再到理性的购买动机转变。
客户的购买动机会从以下言行中流露：“有了房子就有了爱情”、“我想有个更好的家”、“买楼比存款更保险”、“买楼赚钱”、“我就是想挣租金”、“我不想把时间花在走路上”、“享受人生”、“想跟贵族住在一起”。
b、消费层次分析
高中低档主要由价格表现，支付能力决定消费层次
安置型—低收入群体
小康型—较高收入
安居型—中等收入
豪华型—高收入，比小康型住宅面积大
个性化创意型—追求时尚者且收入较高
2）、客户分类
无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要保密，妥善保存，每周进行业务分析。
3）、追踪
根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，若追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。
追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的问题，尽量不要让客户反感；追踪时间的间隔和选择，留客户电话时可顺便问他什么时候方便，要了解客户的职业习惯和生活习惯，根据不同的人选择不同的时间，接待后两天之内电话回访，若与客户有约定一定要在约定时间回访；注意追踪方式:电话追踪（备楼盘资料、客户接待记录）、登门拜访（备楼盘资料、小礼品）、邮寄资料（回复客户问题、告知优惠活动）。
追踪的目的是要让客户回到售楼部，一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。
5、签约
1）内部认购书、协议书
a、收取定金。一般一周内可退，超过一周不予退还。
b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。
2）正式签商品房买卖合同
6、入住
1）办理入住手续所需资料
合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费
2）开发商应出具的资料：
房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准
置业顾问作为房地产公司项目信息与客户需求之间传递信息的人,肩负着重要的职责,而置业顾问的素质对交易能否成功有着至关重要的影响。本文是学习啦小编为大家整理的房地产置业顾问的辞职报告范文，仅供参考。
房地产置业顾问辞职报告范文##第1篇：敬爱的经理：
您好!我是项目的置业顾问，我是从1期刚开始销售那会进的公司，到现在一年多了，很遗憾这么短时间就向公司提出辞职。下面是我的辞职报告内容。 我选择辞职并不是对工作的畏惧，只是因为一些个人原因让我有辞职的想法。我今天也三十岁了，老大不小了，家里也催着我回老家结婚，我了同意了，因为在北京无论我怎么努力还是买不起房子，买不起房子意味娶不到老婆。我也知道现在二期正卖得热火朝天，公司处在用人之际，在这个时候选择辞职确实不太合适，不过相信咱公司人才济济，公司很快就能够安排相关人员跟我交接工作。
最后祝公司各个项目销售再创佳绩。
此致
敬礼!
辞职人：xuexila
xx年x月x日
房地产置业顾问辞职报告范文##第2篇：尊敬的领导：
我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。
我自20xx年7月7日进入优特福，经过近一个月的培训成为一名置业顾问，到现在已经有两个月的时间，正是在这里我开始踏上了社会，完成了自己从一个学生到社会人的转变。
在公司的这两个月里，虽然时间不是很长，但是公司给予充足的学习和锻炼时间，让我增加了很多专业知识和实践经验。我对于公司两个月来的照顾表示真心的感谢!今天我选择离开并不是我对现在的工作畏惧，承受能力不行。经过这阵的思考，我觉得离我所追求的目标越来越远。人如果没有追求，他的生活很乏味，相信公司领导会给予谅解。
我也很清楚这时候向公司提出辞职，对于公司和我自己本身都是一个考验，公司正值用人之际，而且各项目都在紧锣密鼓的开展，所有的前续工作在公司上下极力重视下一步步推进，而且还需要更多的人才假如。也正是考虑到公司今后发展的合理性，本着对公司负责的态度，为了不让公司因我而造成决策失误，我郑重向公司提出辞职，望公司给予批准。
祝公司各个项目顺利推进，并创造出辉煌的业绩，祝公司的领导和同事们前程似锦鹏程万里!
此致
敬礼!
辞职人：xuexila
xx年x月x日
房地产置业顾问辞职报告范文##第3篇：尊敬的领导：
我很遗憾自己在这个时候正式向公司提出辞职申请。
自从来到公司后，我一直很享受这份工作。转眼一个月过去了，在这一个月里，有过欢笑，有过收获，有过泪水，有过痛苦。公司平等的人际关系和开明的工作作风，一度让我找到依靠的感觉。在这里我能开心的工作、开心的学习。
但是现在由于一些个人原因，我必须先放弃这些，去处理一些问题。最后，我也不知道可以说些什么，只能衷心的跟你说声对不起和谢谢你，并祝愿你能和大家开创出更美好的未来。
以上所述，因个人原因，现正式向公司提出辞呈，希望领导给予批准，谢谢。
此致
敬礼!
辞职人：xuexila
xx年x月x日
第1篇：房地产培训心得体会
xxxx年6月4日我们xxx房地产的全体员工在领导的带领下，坐车来到查干湖参加橄榄树魔鬼训练活动。
虽然只有短短二天三夜的时间，但却带给了我深刻的人生体验。在这次训练中身体上虽然承受了很大的苦与累，但是，精神上却收获了很多。通过这次训练，使我深深的感受到了公司领导的用心良苦。无论我身处何种岗位，只要用心体会就会得到十分有益的人生感悟。
到达目的地集合后，在教练的指导下，我们分成四个小团队，各队选出各自队长，大家发挥创意，积极参与，设计队名，对歌，口号，当唱起了我们自编的队歌，齐声喊起我们的口号时，自豪之情油然而生，大家真正的拧成了一根绳，自己的力量也变得强大了。
活动中我深深体会到作为一个团队“团结就是力量”的重要性。深刻懂得了目标是团队的动力之源，严明的纪律是团队行为的准则。在一个团队中，每个人的想法、观念都是不一样的，但是为了一个共同的目标不管利益有什么不同，但为了长远的目标需要每个人都要有自觉性，要互相配合，要心存默契。通过这次训练体会到很多东西，最深刻的有以下几点：
一、团队精神：做每个项目大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力，最有代表性的项目就是最后的过电网，寓意是队员在紧急的情况下，采取正确的措施以确保每个队员能顺利脱离险境。全员通过，难度真的很大，在第一轮过到三分之二的时候，有队员竟一不留神又触到电网了，又得重做，有的队员过去之后很激动，竟发出声音“好”，结果全军覆没，重做，有的队员自我约束力不强，因为一个人的疏忽，我们又的重做…..过到最后，还剩一个人的时候，是最困难的时候，一不小心又碰到电网了，当时的选择要么重来，要么总指挥做50个俯卧撑，总指挥义无反顾的选择了50个俯卧撑，看着总指挥一次又一次的艰难的做着俯卧撑，汗水湿透了全身，心里是那么的心酸。又是关键的时刻，最后一个队员放松自己，一切随着他们无声的安排。在一阵掌声中，她睁开了双眼，那一刻，我们每个人都很激动。这个阶段可以说是痛苦的一个阶段。这个项目告诉我们，作为一个集体，团结就是力量，只要心往一处使，什么困难都可以迎仞而解。当然强有力的领导，合理计划，严密组织，团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要。在这其中，也暴露出我们很多的弱点，刚开始对制度要求不严格，很多人不重视小细节，态度不端正，意见不统一，最终造成走了不少弯路。因此团队领导者的果断合理地规划及团队队员对领导者的服从也是至关重要的，在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成；对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通过集体的力量找到解决问题的方法。
二、每个人都需要鼓励、支持：体会最深的就是自己在做吞火项目时，感觉真的有些力不从心，吓的眼泪在眼圈上，觉得自己不行，这时当看到对友的鼓励，队长的目光都变成压力的时候，就不得不有一种豁出去的感觉。最后自己顺利的吞灭了火苗，回过头才发现遇到困难并不可怕，怕的是缺少勇气和信心。感触最深的就是其实每个人内心深处都是渴望别人帮助和鼓励的。无论这个人多么强，多么封闭内心都有这种潜意识的。这个吞火项目也告诉我们，挑战自我，没有不可能的事，不要轻易“不”，要重新认识自我，超越自我。所以在今后的工作中对同事善意的赞美和鼓励非常重要。也许你不经意的一次鼓励对别人会产生莫大的鼓舞。
在训练中，我们取得好成绩，得益于团队成员都有强烈的集体荣誉感。通过完成一个集体项目，我们手牵手，心连心，充分发挥集体的智慧，个人的潜能都有效发挥出来了。
总之，通过这次魔鬼训练活动，增强了我的自信心，同时也磨练了我战胜困难的能力，增强了对团队的参与意识和责任心，我想，通过这次魔鬼训练，在今后的工作和生活中会有很大的帮助，因为人生的道路是曲折的、漫长的。一次培训不能解决更多的问题，只是对你的工作和生活起模范带领作用。但他告戒我们，愿我们在今后工作和生活中更应团结，坚强地发展下去。相信，今天的训练，给了我明天美好的憧憬。
第2篇：XX年房地产培训个人心得体会从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：
1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。
2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢？第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。
3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。
除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。
第3篇：房地产培训心得范文承蒙董事长、总经理室的关怀，我有幸走进光华，短短的两个月时间，完成了我一生中的一个重大转折。在这期间，光华集团求真、务实的工作作风及奋勇争先的进取精神深深地感染了我，公司极具潜力的发展前景和公司领导的远见卓识也给我留下了很深的印象。
我在这段时间的主要工作
一、按照董事长、总经理室的指示，对办公室各项工作作了安排和内部分工，对接待、文件处理、档案管理、内外协调等职能明确了基本要求，并作了自我培训，使新组建的办公室能较快地运转起来。
⑴文档处理：参照国家机关的文件处理办法，制定了集团公司文件印发格式，对重要文件进行了分类存档。
⑵印章管理：按董事长的指示，对集团公司三十多个印章保管情况进行了调查摸底，制定了印章管理制度，对印章保管人办理了授权委托管理手续，明确了重要印章登记使用的程序。
⑶文件起草:起草了重要会议的会议纪要、每周工作要点、有关管理规定、先进评比办法等文件。
⑷租赁管理：对南通光华大楼、海门大酒店的对外租赁情况进行了摸底了解，并向董事长作了汇报，督促对过期、到期的合同办理续签手续。
二、努力做好集团公司各单位、部门之间协调、沟通。通过询问工作进展、整理一周工作要点、上门走访等形式，熟悉人员，了解情况，对整个公司有了基本的把握。
三、做好董事长、总经理室的参谋、助手。认真按照上级的要求开展工作，及时汇报工作情况，迅速传达工作指令。使领导吩咐的事有落实、有结果、有汇报。
四、努力学习业务知识，积极参加实践活动。来到公司以后，为加强对办公室的文件管理，认真参照《国家行政机关公文处理办法》、《国家行政机关公文格式》的要求，制定了集团公司公文格式；同时为尽快熟悉公司的主业——房地产业务，自学了相关知识，并主动向业务人员请教。这期间，跟随董事长等领导对山西永济、如皋等地进行了考察，参加了启东、海门等地的土地挂牌、拍卖活动，参加了南通中院关于拆迁户陆海平一案的审理等，增长了见识，对熟悉业务有很大的帮助。
五、认真贯彻董事长、总经理室关于加强企业文化建设、打造文化光华的指示精神，在一月份着重抓好四件事
⑴集团公司新春联谊会及先进表彰大会策划、组织；
⑵《日月光华》企业内刊首期的编辑、出版；
⑶酒店二楼书画整理、裱、布置；
⑷酒店新春布置及房地产公司海门分公司门厅形象墙装饰。
在董事长和有关专家的指导下，我作为具体经办人主要做了组织、协调、策划、督促等工作，依靠一个小团队和各单位、部门的通力协作，在规定的时间内基本圆满地完成了任务。
需改进和提高的地方
加大办公室协调、督查的力度，发挥办公室综合职能部门的作用，做董事长、总经理室的好帮手；
解放思想，转变观念，大胆开展工作，进一步适应公司高效、快捷的运转节奏。
总结如上，恳请指正。
第4篇：房地产销售工作的心得体会与工作总结两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
1、“坚持到底就是胜利”
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
第5篇：房地产员工培训心得体会首先感谢公司指示布置这次为期xx天学习的时机，通过系统的培训活动，使我深入的认识到团队在工作中的首要性和如何做一民优秀房产置业顾问。这次培训我总结出了以下心得。
一个团队中，大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力。在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成；对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看
心得一：学习第一书记心得体会
11月30日上午，市委组织各村书记和村官去观看根据沈浩同志先进事迹改编的电影《第一书记》，沈浩作为“天下第一村”的村支部书记，他的一生为我们每个党员作出了光辉的榜样，他是以生命诠释了一个“人”的真正含义，体现了共产党人的真正本色。
在观看影片过程中，我数次潸然落泪，为沈浩同志的精神而震撼，打心底里佩服他。从电影中，我们知道沈浩同志原先是省里的一位干部，前程似锦，生活待遇优厚，但是做为下驻基层的选派干部，他毅然决然的放弃了省里的优厚生活，来到了凤阳县小岗村担任党支部第一书记。从那时起，他就全身心的投入到了小岗村的经济建设工作中，尽自己的一切力量带领村民致富。沈浩同志一个无限忠诚于党的基层干部，一个视村民为亲人、真心实意为群众办实事的支部书记，一个为改变乡村面貌呕心沥血英年早逝的优秀党员，一个舍小家为小岗，带头奋斗在一线可歌可泣的先锋模范。为了保护村集体的财产，他以一身正气压制了邪气，通过法律途径要回了集体的铲车：为了顺利架桥，他大胆地“先斩后奏”，三番五次跑铁道部恳求火车停运45分钟；为了让美国GLG落户小岗村，沈浩想尽办法让村民满意并同意集体迁坟；为了能让村民住上新房，村里通上公路，他亲自上阵刷油漆，背沙袋。还有很多令人感动的事迹，就是这样的一位普普通通的党员，在基层平凡的岗位上踏踏实实、轰轰烈烈，用自己的满腔热血谱写了一曲感人肺腑的赞歌。
在小岗村任职近6年来，沈浩始终以党和人民的事业为重，干事创业，勤奋务实，勇于创新，无私奉献，以实际行动践行科学发展观，忠实履行共产党员的神圣职责，直到年11月6日去世，沈浩同志在广大干部群众心中竖起了一座巍峨不朽的丰碑。我们永远不会忘记沈浩同志，他的精神永存，不断激励活着的人奋发向上，励精图治，乐于奉献。沈浩同志是我们生活和工作中的楷模，他是农村基层干部的榜样。三十年前的小岗村以农村改革发源地为骄傲，三十年后的小岗村以能有这样一个为民鞠躬尽瘁死而后已的好书记而自豪。学习沈浩同志先进事迹，弘扬沈浩精神，引导我们的基层广大党员把沈浩精神内化于心，外化于行，立足岗位作贡献，把创先争优活动不断引向深入。
沈浩精神激励着我，引导着我，作为一名大学生村官党员，我深知与沈浩同志还有相当大的差距。我要向沈浩学习，坚持不断拼搏、不断创新、勇于开拓的奋发精神，坚定不移地扎根农村，抛洒我人生的热情和激情，在农村这片广阔的田地上施展我的才华。我将保持和发扬不怕苦不怕累的奋斗精神，利用党和政府为我们大学生村官提供的良好创业环境，结合实际积极寻找合理的大学生村官创业项目。我要脚踏实地，做好本职工作，从点滴做起，向老村干部学习，向群众学习，不断提升自己的综合水平，积极进取，敢于争先，要用自己满腔的青春热血，奉献在平凡而又“不平凡”的工作岗位中，为我国社会主义新农村建设的发展尽自己的一份微薄之力，努力实现自己的人生价值。
斯人已逝，精神长存。我会践行自己的思路，时刻用沈浩精神督促自己不断前进，勇往直前。
心得二：学习第一书记心得体会
根据丹寨县党委党的路线群众实践活动领导小组办公室文件《关于在开展党的群众路线教育实践活动中认真组织学习第一书记———沈浩》的通知要求，结合当前工作的深入开展，有以下几点体会：
电影讲述了作为省里选派干部的沈浩同志在凤阳县小岗村的六年风雨人生。在那里，他和当地村民一起修路、架桥，建设新农村，实现了他的到小岗村前的抱负，实现了他的人生价值，同时更赢得了全村百姓的认可与爱戴。第一任期到了，全村百姓的手印留下了他;第二任期到了，百姓的手印再次留下了他，并且挽留他的人数是第一次的二倍;第三次，依然是百姓的手印，然而这一次，永远地将他留下了。
作为一名共产党员，作为小岗村的第一书记，沈浩不得不对自己的人生方向做出选择：选择小岗的大家，舍弃自己的小家，纵然心中有对老母亲和妻儿深深的愧疚。选择执着前进，倾情奉献，虽然起初不被村民接受甚至被威胁被打。选择留下，继续奋斗，尽管前进路上有千难万险。因此，他在人民的心中树立了一座永远的丰碑。
感动过后，应该有更深的思考。我们的人生价值何在？什么是我们永恒的力量源泉?我们该做些什么?沈浩同志给了我们一个掷地有声的回答，那就是为人民奉献自己的一腔热血，用实际行动去为民谋福利，去获得人民最真诚的信任。正是坚持着立党为公执政为民的信念，沈浩才坚持留在了小岗村。
看完以后我的心情很沉重，作为一个父亲，沈浩很少有时间陪自己的女儿，偶尔的见面也总是有接不完的电话，处理不完的事情；作为一个儿子，沈浩更是把年迈的母亲送到了老家，让哥哥帮忙照顾，自己很少有时间照顾自己的母亲。有什么能比这种精神更为难能可贵。
沈浩同志的事迹值得我们全体驻村队员学习，学习他身上无私的奉献精神，想群众所想，急群众所及，全心全意为人民服务的精神。
心得三：学习第一书记心得体会
5月30日，我参加了街道组织的集中学习省委常委、组织部部长高晓兵题为《牢记第一书记的使命和责任》讲话的培训班。高晓兵同志从选派第一书记的重要意义、第一书记的职责及怎样当好称职的第一书记等方面进行了深入分析。首先，选派第一书记的重要意义即为什么选派“第一书记”。高晓兵同志从“三个需要”即打好我省新十年扶贫开发战略攻坚战的需要、加强农村基层组织建设巩固党在农村执政根基的需要、为党政机关打造一支高素质干部队伍的需要。然后，明确“第一书记”的职责即“第一书记”是干什么的，就是要用党的理论和政策照亮农民群众新天地宣传队员，是建设好党在农村执政的骨干力量的党建工作队员、是当好脱贫致富的服务队员。最后，怎样做好称职的“第一书记”，一要有奋发的精神状态，二要有一颗心系群众的炽热之心，三要有求真务实的工作作风，四要有严格自律的良好形象。
通过省委常委、组织部部长高晓兵的这篇讲话，我感悟颇深，我认为要当好“第一书记”应该做到以下几点：
一要勇于担当，把感情扎根于农村。在工作中不拈轻怕重、挑肥拣瘦，保持“吃苦”在先的工作作风，把吃苦当成一种享乐，更好的开展基层工作。复胜村是一个产业相对比较贫穷落后，所以更应该心系群众，与基层干群同吃住，在艰苦的环境中了解民心、民意，寻找共同致富的道路。要带着深厚的群众感情，满腔热情地投身基层、扎根基层、服务基层，勇于担当组织和群众赋予的责任，努力在农村干成一番事业。
二要真抓实干，密切联系服务群众。开展农村工作必须坚持群众路线，学会密切联系和依靠群众的工作方法。要把实现好、维护好、发展好群众的根本利益作为工作的出发点和落脚点，不能生硬地、自以为是地把自己的意志强加于村民群众。“第一书记”到农村任职就是基层干部,一举一动、一言一行,广大群众无时无刻不在关注。面对基层群众的新期待新要求,要真心融于群众,带着感情工作,耐心与群众沟通,热心为群众服务,真心为群众解忧,不断提高做好农村基层工作的能力,真正为群众执好政,掌好权,为农村发展当好参谋,做好助手。
三要理清思路，大力发展支柱产业。针对复胜村实际情况，继续发展好水稻种植和莲藕种植，做大做好做强主导产业。通过联系涉农部门、单位开展农业技术培训，提高农民水稻、莲藕种植水平。配合县、街道农技部门在该村分产业确定若干个农业科技示范点，为群众学科技、用科技创造一个好的推广载体。引导农民建立各种专业协会组织，提高农民组织化程度，增强自我发展能力。重点建立大米加工和莲藕种植专业协会组织，创建生产、技术、销售及农资服务载体，提高农民组织化程度。
总之，要当好“第一书记”，必须解决群众需要之所需，帮要帮到点子上，给要给到需要上，注意自己的一言一行，认真踏实的为群众办好事、办实事，勇于担当责任，圆满完成帮扶任务。
心得四：学习第一书记心得体会
看了电影《第一书记》，被沈浩同志的事迹和精神深深打动。沈浩同志扎根小岗六年，为小岗的发展鞠躬尽瘁，用年轻的生命诠释了对党和人民的无限忠诚。该影片真实、客观地记录了沈浩同志在小岗村近6年的工作、生活经历，故事本身并没有什么跌宕起伏的情节，但平淡中给人一种震撼，这种震撼的感觉来自沈浩同志一言一行中透出的责任感，一个共产党员强烈的责任感和事业心。
当片头的音乐响起，凤阳县的古城墙的写意镜头中出现时，“万世根本”四个字格外引人注目。电影以沈浩的猝然长逝开头，以女儿的一段深情而坚强的告白结尾，近两个小时的时间里，故事情节紧凑、真实可信；没有口号、没有标语，没有说教，人情味十足，符合常理。总之，这是一部耐人寻味、引人深思的好片子。影片中的故事情节在我们现实中都可以找到，而且是不用特意去找。沈浩用实干感动了同学、用真诚感动了小岗村村民、用业绩赢得领导的赞誉，舍小家为大家的精神塑造了第一书记光辉形象。如果说挂职三年有“镀金”嫌疑的话，那么挂职六年还在小岗村第一书记的岗位上辛勤工作，“镀金”就转变为“真金”。众多影视明星在影片中再现了沈浩在小岗村第一书记的岗位上错综复杂的人际关系和带领大家建设小岗村的生活片段，使观众信服并从中受到深刻的教育--万世根本是做人。沈浩同志是新时期共产党员的优秀代表。他全心全意践行党的宗旨、尽心尽力为群众谋福利，他深入群众，埋头苦干，在广阔天地中锻炼成长，在艰苦磨炼中增长才干。他的感人事迹凝结成一座丰碑，不仅立在小岗村，立在广袤农村，更立在广大干部群众的心里。吃年夜饭的那一幕我此生都不会忘记，村民们轮流用手机给沈浩的妻子和女儿拜年，我想此刻沈浩的妻子一定为拥有这样一位丈夫而感到骄傲，
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