想做售楼没有经验哪里培训2016

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想做售楼没有经验哪里培训2016篇一
《现场售楼人员培训完全手册》

现场售楼人员培训完全手册

第一章 概 述

售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

第一节 我是谁——售楼员的定位

一、 公司形象的代表

进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？

最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。

人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二 、经营理念的传递者

销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、将客户意见向公司反馈的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象

六、市场信息的收集者

销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

第二节 我面对谁——售楼员的服务对象

一、 售楼员对客户的服务

1． 传递公司的信息

售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。

2． 了解客户对楼盘的兴趣和爱好

售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购物喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。

3． 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在于客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。

因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的售楼员要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量。

4． 向客户介绍所推荐的楼盘

售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在于客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。

5． 回答客户提出的疑问

销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种于楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，售楼员不仅要钻研本职工作各方面的知识，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。

6． 向客户介绍售后服务

购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。

7． 让客户相信购买此楼是明智的选择

建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。

二、 售楼员对公司的服务

1．公司文化的传播者

售楼员作为公司形象的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。

2．市场信息的提供者

居于市场第一线、与消费者最先接触的售楼员是买方市场信息的集散地。发展商可通过售楼员获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等以便做出准确的市场定位为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。

3．与客户与公司沟通的桥梁和纽带

作为企业与消费者之间的桥梁，售楼员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，售楼员将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。

第三节 我的使命——售楼员的工作责任和要求

一、 常规工作职责

1． 推广公司形象，传递公司信息；

2． 积极主动向客户推荐公司楼盘；

3． 按照服务标准指引、保持高水准服务素质；

1） 保持笑容；

2） 保持仪容整洁；

3） 耐心、有礼得向客户介绍；

4） 积极的工作态度；

4． 每月有销售业绩；

5． 保持服务台及展场的清洁；

6． 及时反映客户情况；

想做售楼没有经验哪里培训2016篇二
《2016培训规划》

想做售楼没有经验哪里培训2016篇三
《售楼员如何培训》

培训 售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理

念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。

户型需要策划

表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。

其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。

户型策划的主要内容有以下几点：

1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？

2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。

3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。

4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。

户型简史

时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史。

坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想的“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概无二致。

这样的“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了。

解放了，日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多的人不断涌上街头要房住。国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。

转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走道的筒子楼实在不是好 “户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！

可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。

这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室的房子、有两个以上卫生间的房子、卫生间能通风采光的房子、厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子都被设计出来了。

有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。

有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。

有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。

……

好户型的标准

选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。

一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。 一套好的户型，必须做到以下几个分开：

1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的人可以放心活动。

2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。

3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。

4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。

一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。

如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。

厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家人的食欲。

卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。

卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。

一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。

当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。

好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。 好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。

立体户型面面观

目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。

所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面的竖直投影面一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。最浅显地说就是相当于将一幢住宅内的“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）。

很显然，复式住宅给予住户的空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。

一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们的居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感觉。所以复式的中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便的家庭成员设置的卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。

复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂的角落，以

避免占用过多的空间。在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积。

显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区的平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受。但它所提供的居住质量，它所带来的如影视剧里西方“资产阶级”生活方式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，又多么让人心动！

而“错层式”则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。它并没有两个完全不同的平面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。

错层式户型的带给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎。今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门的第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购。

1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即将复式房的下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间。发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁的房子卖出80%以上，不少眼光独到的炒家也因大胆投资而获得颇丰！

大户型？小户型？

由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。

香港有“千呎豪宅”的说法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。

从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大。因为要抠着那一点点空间的确很难做出新颖别致的花样。因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美。而大面积户型就让设计师们发挥的余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美的功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多。

值得特别一提的是，小户型是否应带保姆房的问题。一般说来，在小户型的买家中，结婚未久的年轻人是绝对主力。这些消费者的小孩还很小或即将诞生，而在目前国内的社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房的则为数寥寥。消费者选择小户型的很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来的压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究。

从整栋楼或整个项目的来说，大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待的问题。户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来的客户基本素质面的同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱。正因为如此，

想做售楼没有经验哪里培训2016篇四
《2016年继续教育答案》

2016年继续教育考试答案

[单选题部分]

1、1992年美国学者奥斯本和盖布勒在《改革政府----企业精神如何改革看公营部门》一书中提出了政府„的十大原则，其核心是: (使政府更有效率)

2、关于单位人和职业人的特点，下列说法正确的是：(单位人有依附性，职业人有独立性)

3、绩效管理工作的出发点是: (员工和组织的需求分析)

4、下列选项中，不属于职业生涯危机的是: (过早开始职业生涯)

5、绩效评估的目的是: (促进持续改进)

6、我国政府实行目标管理的特点是: (借鉴吸收了国企改革的经验和企业管理的经验)

7、在制订职业生涯目标前，要: (探索职业生涯)

8、时间的分配本质是: (价值观的体现)

9、在制订行动计划时，首先要: (分析理解自己要达成的目标)

10、现代的目标管理理念是 提出的: (彼得.德鲁克)

11、科学设计考核指标，前提是: (指标所衡量的目标是正确的)

12、对于一些涉及多个部门协调的紧急事项，应以现场会方式，由 参加，迅速解决，并形

成“判例”: (有决策权的部门负责人)

13、在公共管理中，目标管理最突出的薄弱环节在于: (目标更多的体现在当前重要且紧

急的事项上，而对重要不紧急的事项往往资源配置不够)

14、一个外向且反对社会规范的人适合的工作是: (市场销售)

15、在绩效的各种因素中，如果缺乏愿景，那么可能会导致的个人表现是: (茫然)

16、在目标管理中，目标的达成是通过 来实现的: (考核)

17“我们是谁，为什么而存在”，这个问题属于企业的: (使命)

18、在目标管理中，工作目标的来源是: (岗位说明书和年度计划)

19、我国公共部门实行目标管理是从 开始的: (岗位责任制)

20、目标管理的缺陷是: (目标是动态的)

21、专业技术人员应该有长远目标和近期目标，长远目标是: (职业发展)

22、在政府的目标管理中，首先要: (确定施政目标)

23、进行目标分解的标准是: (组织目标等于所有岗位目标之和)

24、在一个人的职业生涯中，需要学会适应和坚持，适应与坚持的关系是:(适应是生存的需求，坚持是发展的需要)

[多选题部分]

1、在公共管理中，当有相互矛盾的目标时，解决的办法有

绩效管理委员会有更大的权威，克服部门主意

要重视长期发展规划的科学性、严肃性 要做好深入细致的思想政治，对于需要做出局部牺牲的地方要给予足够的补偿

2、目标管理的优点有

易于落实到人岗，从而有利于组织整体目标的达成

手段和方法比较成熟，便于管控

易于理解和把握,目标指向明确,有利于将各种资源聚焦,实现上下统一

3、制订目标的衡量标准时，需要包含的要素有 （全选）

其他方面的反应 时间 数量和质量 成本

4、下列措施中，嫩个提高开会效率的有 （全选）

不要议而不决 会前做好准备 议题不要过多 少一些“念文件”式的报告传达

5、下列措施中，有利于个人的时间管理的有 （全选）

任何时间都要从容不迫 不要把时间浪费在“负能量”的人与事

6、绩效管理的作用有哪些 （除去选项：开发作用。其他全选）

激励作用 导向作用 约束作用

7、目标管理的流程有哪些 （全选）

执行、评估与调整 目标的设定和分解 资源配置及激励机制 新目标的设定

8、职业与工作不同，职业的特性有 （全选）

稳定性 经济型 社会性和群体性 历史性

9、在公共部门，绩效管理的框架流程有哪些 （全选）

报告和信息利用 加强绩效与结果法的实施 测定绩效 确定使命和期望的结果

10、对个人层面的时间管理，最重要的是

保证睡眠质量 要有人生规划 对所做的事情持之以恒

11、广义的职业生涯规划包括 （全选）

退休 就业 求学 婚姻

12、公共部门目标管理的特点有

依法管理 上下结合 PDCA

13、在公共管理中，目标管理面临的挑战有 （全选）

政府责任越来越大，一把手的压力越来越大 维稳的成本越来越高

需要人手越来越多 工作强度越来越大

14、关于专业技术人员的职业发展，下列说法正确的有 （全选）

努力成为单位的业务骨干甚至成为业内的专家 在适应与坚持的平衡中发展 从就业开始 找准自己的职业定位

15、从组织层面的时间管理考虑，下列措施中能提高组织人员办事效率的有

尽量扁平化，减少中间环节 管理部门不要为管理而管理成为“生事”的部门，不断地制造越来越复杂的表格 一些必须的程序，办事人员要一次性交代清楚

16、下列说法，错误的是 （全选）

职称=职业 职业=专业 职位=职业 职业资格=执业资格

17、在公共管理中，涉及多部门协作的目标问题应该如何解决

树立整体意识 明确责任 部门合署办公

18、在目标管理中，目标设定的难点有哪些 （全选）

计划赶不上变化 原始数据不准确、不完整

不SMART，尤其时定性的目标 与岗位责任重复

19、时间管理的意义有

身心健康的重要标志 达成目标的重要资源

20、在公共管理中，近期目标与远期目标存在矛盾时，合理的解决办法有

为了长远需要牺牲眼前或局部利益时，要做好补偿机制

强化规划的法律地位 将长远发展目标公之于众，接受监督

21、决定一个人职业定向的内在因素有哪些

价值观 职业兴趣 职业性向

22、关于目标管理，下列认识正确的有

组织的目标不是命运的导引，而是方向的指标 组织目标必须时“作业性”的 组织的目标是一套动员组织资源和能力的方法

23、一个人是否成为一个职业人，其判断标准有

不会再改行从事其他职业 这个职业给自己带来体面的收入 他从这个职业中获得快乐

24、在设定考核指标时，关键绩效指标的特点有

体现长远的战略性目标 体现关键问题的解决

[判断题部分]

1、打好基础，并行工作，不重复劳动是能够得到事半功倍效果的方法 (正确)

2、项目管理实质上就是任务与时间的流程图 (正确)

3、科学设计考核指标，各考核指标之间需要有相互管理，不能彼此独立 (错误)

4、在职业生涯发展中有两个关键点，首先就是要对自己有精准的定位 (正确)

5、职业生涯发展规划就是一个人的事业发展的轨迹 (错误)

6、一个人对自己的职业定位应该一次完成，一旦定位就不能再改变 (错误)

7、目标是个体、群体、组织、国家在一定时期内要达到的目的，境界 (正确)

8、目标与指标是不同的概念，指标需要有具体的任务，而目标需要有具体的标准 (错误)

9、对专业技术人员而言，最大的激励之一就是职业发展前程 (正确)

10、远期目标一定要分解到近期目标上去，近期目标一定要达成远期目标的指向 (正确)

11、事关组织生存的事项均需设定目标 (正确)

12、建立知识共享平台，让员工不重复过去的错误，这样可以有效减少时间浪费 (正确)

13、业务人员至少要有3/4的时间配合管理部门的业务，而不是做自己的业务 (错误)

14、为提高会议效率，在会议结束时一定要有归纳总结 (正确)

15、在企业，目标管理综合了战略管理、质量管理、财务管理、绩效管理 (正确)

16、标准化管理是成本最高的管理，非标准化管理是成本最低的管理 (错误)

17、现代社会自由职业者越来越多，自由职业者是最接近成为职业人的人 (正确)

18、关键绩效指标不仅要有关键结果，还要体现关键过程 (正确)

19、现代目标管理理论时上世纪五十年代以后提出的，但目标管理本身早已有之 (正确)

20、对于不可能完成的考核指标，出现一级糊弄一级的情况时很多的，关键是要实事求是

地制定考核指标，提出目标要求 (正确)

21、在公共管理上，我国既没有绩效管理的法案，也没有绩效管理方面的常设机构 (正确)

22、任何组织都会存在大沥青的协调事项，关键在于要减少不必要的协调 (正确)

23、由于公共部门的特点，其目标管理的发展程度领先于企业的竞争性部门 (错误)

24、多目标决策和实施需要考虑目标之间的关系 (正确)

25、对实行聘任制的专业技术人员，应能及越高，聘期越长 (正确)

26、目标分解是一种压力向下传导的过程，市场的压力应该传递到每个岗位和员工 (正确)

27、应用重要--紧急时间管理法时，系统不要把重要不紧急的事变为重要且紧急的事 (正确)

28、时间与空间是密不可分的一个整体 (正确)

29、在目标管理中，考核是一种立即约束机制，可以调动专业技术人员的积极性 (正确)

30、有些部门以领导的临时安排代替计划，这种工作方式会导致资源配置出问题 (正确)

31、在目标管理当中，目标来源于对组织使命的理解 (正确)

32、在制订行动计划的时候，切记多方参与，应该独立自主完成 (错误)

想做售楼没有经验哪里培训2016篇五
《售楼员培训》

售 楼 员 培 训 手 册

美林置业投资策划有限公司

房地产市场调研

培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：市场调查的执行方法

作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。

一、 市场调研系统

1．竞争跟踪调查

（1） 目的

了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。

（2） 调查对象

一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。

（3） 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等

（4） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销

方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 （5） 调查注意事项

 尽可能利用公司市场调查资源  专人每天收集市场信息

 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案  及时汇报、交流调查结果

2．专题调查

根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。 （1） 居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前

目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意 对象：本区域内的居民及重点目标客户群

（2） 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 （3） 新楼盘市场预测调查 （4） 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查

贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。

二、 销售测评项目

1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评； 2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；

3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；

4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；

5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参

数进行测评；

6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

调研人： 调研时间：

想做售楼没有经验哪里培训2016篇六
《售楼员培训资料》

售楼员培训资料

售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。

户型需要策划

表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。

其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。

户型策划的主要内容有以下几点：

1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？

2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。

3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、

或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。

4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。

户型简史

时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史。

坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依。千百年来，这就是咱中国老百姓最理想的“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概无二致。

这样的“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了。

日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多的人不断涌上街头要房住。国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多。

转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章。大伙很快就发现这大走道的筒子楼实在不是好 “户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋

吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！

可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。

这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室的房子、有两个以上卫生间的房子、卫生间能通风采光的房子、厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台的房子都被设计出来了。

有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。

有经常来这里公干又住腻了酒店的人也想买房子，于是有了酒店式公寓。

有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。

……

好户型的标准

选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。

一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。

想做售楼没有经验哪里培训2016篇七
《2016公共培训一 文档》

居民健康档案管理规范培训试题(一)

姓名 得分

1、建康档案管理规范的重点人群包括：( )、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。

2、居民健康档案的内容包括：（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。

3、体重指数= （ ）/ （ ）的平方

4、健康体检包括（ ）、（ ）、（ ）及其（ ）、（ ）等。

5、每次预防接种前，均要对儿童进行（ ）的评估。

二、选择题 （单选题）

1、 居民健康档的个人基本情况包括姓名、性别等基础信息和

（ ）等基本 健康信息。

A、既往史 B、家族史 C、既往史和家族史

2、居民健康档案的编码后第（ ）段表示居民的个人序号，由建档机构根据建档顺序编制。

A、3 B、4 C、5

3、2型糖尿病患者健康管理服务对象是辖区内（ ）岁以上常住居民

A、65 B、50 C、35

4、预约60岁以上居民到乡镇卫生院、村卫生室接受健康管理。

对行动不便、卧床居民可提供（ ）。

A、家庭病床 B、住院治疗 C、预约上门健康检查

5、对确诊的2型糖尿病患者，乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心（站）要提供每年至少（ ）次的面对面随访。

A、1次 B、4次 C、2次

居民健康档案管理规范培训试题(一)

姓名 得分

1、建康档案管理规范的重点人群包括：(0-6岁儿童)、（孕产妇）、（老年人）、（慢性病患者）和（重性精神疾病患者）。

2、居民健康档案的内容包括：（个人基本信息）、（健康体检）、（重点人群健康管理记录）和（其他医疗卫生服务记录）。

3、体重指数= （体重）kg/ （身高）cm的平方

4、健康体检包括（一般健康检查）、（生活方式）、（健康状况）及其（疾病用药情况）、（健康评价）等。

5、每次预防接种前，均要对儿童进行（预防接种禁忌症）的评估。

二、选择题 （单选题）

2、 居民健康档的个人基本情况包括姓名、性别等基础信息和

（ C ）等基本 健康信息。

A、既往史 B、家族史 C、既往史和家族史

2、居民健康档案的编码后第（ B ）段表示居民的个人序号，由建档机构根据建档顺序编制。

A、3 B、4 C、5

3、2型糖尿病患者健康管理服务对象是辖区内（ C ）岁以上常住居民

A、65 B、50 C、35

4、预约60岁以上居民到乡镇卫生院、村卫生室接受健康管理。

对行动不便、卧床居民可提供（ C ）。

A、家庭病床 B、住院治疗 C、预约上门健康检查

5、对确诊的2型糖尿病患者，乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务中心（站）要提供每年至少（ B ）次的面对面随访。

A、1岁 B、4岁 C、2岁

想做售楼没有经验哪里培训2016篇八
《售楼培训资料(销售流程)》

现场销售流程

1、接听电话语气必须亲切，吐字清晰，说话的速度简捷而不亢长。

2、接听电话人员应熟悉楼盘详细情况及促销活动，事先准备好介绍顺序，做到有条不紊。

3、销售部任何人员都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过三声。

4、接听电话时必须亲切的说：您好，××（楼盘名称），有什么可以帮助。

5、当客户提出问题时，可以首先告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下姓名或电话，我换个电话打给您。”以便做好电话追踪记录。既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。

6、记录下客户的电话后，向客户说明一些所问到的简单问题，时间不宜太长，通常不超

过三分钟（在广告日电话时间应缩短）。掌握重点说明，吸引客户到现场洽谈。

7、在回答问题时应做到耐心但有不能太详细，以免阻碍其他客户打电话进来，回答问题

最好不超过3个。

8、在回答问题时，尽量强调现场人多，邀请客户到现场参观及现场有专业人员为他介绍。

9、在与客户交谈时尽量问到个基本问题：姓名，电话，购房意向，信息来源及所在区域。

10、在客户所找人员不在时，应很客气的询问客户有何事，可否代为传话或记录下来转告

被找之人。叫人接电话时不许远距离大声喊叫，而应到被叫之人身边去说。

11、接电话时不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、怪笑。

12、不许在接电话时与其他人搭讪。

13、不许在接电话时吃东西。

14、在客户未挂电话前，销售人员不允许先挂电话。

15、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

16、广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

2、销售人员立即上前，热情接待。

3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4、销售人员应仪态端正，态度亲切。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，

以随时给客户良好印象。

5、 生意不在情谊在，送客人至大门外。

1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。

2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。

3、办公用品及销售道具的准备。

4、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。

5、介绍楼盘情况：现在所在位置，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，公交网络，人文景观，生活机能，建材标准等。

6、基本要素介绍：开发商，建筑商，监理商，小区占地规模，绿化率，建筑密度，小区配套设施，房屋层高，户型间隔，面积，均价，目前主力户型，物业管理等；同时并询问客户要求，了解客户的想法，为以后推荐适合客户的户型做准备。

7、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

9、当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。

1、倒茶，引导客户在销售桌前入座。

2、让客户背对着大门，最好能面对模型或效果图及现场经理，以便现场配合；同时其他销售人员应随时做好配合，营造现场气氛。

3、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

4、在客户未主动表示时，应该主动地选择一户作试探性介绍。

5、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

6、户型介绍：介绍户型功能优势，家具摆设状况，户型设计及户型优劣点等。

7、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

8、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

9、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

10、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

11、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

12、注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

13、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

14、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

15、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2、楼盘实地介绍（小区实景）：重点是眼见为实，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘优势。

3、按照户型图，渲染房间装修、装饰后的效果及未来美好的生活，让客户切实感觉自己所选的户别。

4、尽量多说，让客户始终为你所吸引。

5、带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

6、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

1、当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交付定金。

2、当客户要在考虑时可利用：

（1）在此其间的优惠政策如折扣、礼物、抽奖等。

（2）此种户型，楼层的珍稀性、唯一性、良好的性价比、现场良好的销售气氛等促其成交。

3、交付定金后，应提醒客户下次交款日期，提供资料等。

4、注意成交信号，切忌强迫客户购买。

5、必须大胆提出成交要求。

1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。

2、恭喜客户。

3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

4、详细解释定单填写的各项条款和内容。

5、收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理（或财务主管）三方签名确认。

6、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

7、再次恭喜客户。

8、送客户至大门外。

9、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

10、小定金金额不在于多，几百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

11、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。

12、定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。

13、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%，原则上定金金额多多益善，

以确保客户最终签约成交。

14、定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保

留的单元将自由介绍给其他客户。

15、小定金或大定金的签约日的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。

16、折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

17、定单填写完毕后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

18、收取的定金须确实点收。

1、恭喜客户选择我们的房屋

2、校对身份证原件，审核其购房资格。

3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

4、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作出适当让步。

5、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6、将定单收回交现场经理（或财务主管）备案。

7、帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

8、事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报，研究解决问题的办法。

9、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理。

10、由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

11、解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

12、签约好的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

13、牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

14、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其给介绍新客户。

15、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双

方的折让。

16、及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

1、将售楼书、宣传单等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2、再次告诉客户联系方式和电话，承诺为其作义务购房咨询。

3、对有意的客户再次约定看房时间。

4、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

5、及时分析暂未成交和未成交的真正原因，记录在案。

6、针对暂未成交和未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

1、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

2、根据具体情况，将客户分类为：很有希望，有希望，一般，无希望，共四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

1、繁忙间隙，依客户的等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2、对于前两级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能努力说服。

3、将每一次追踪情况详细记录在案，以便日后分析判断。

4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

5、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

6、追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

7、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

8、二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。

想做售楼没有经验哪里培训2016篇九
《售楼培训》

楼盘销售培训（1）

培训日期：

主持人：

程序：

一、 背景探测

1、你怎么一个人过来？

2、有亲戚朋友在这里买房子吗？

3、下班过来的吗？

在背景探测的过程中问多点信息，注意少问隐私，问出购房目的，结合其目的进行销售。

二、 构织蓝图，让客户心动

买房子什么情况下会现场成交？客户认同我们所讲的楼盘优势，心动了，就有希望！我们探测背景之后说要做的就是为客户构织在这里生活将有的美好蓝图。我们有自己买该楼盘的理由吗？现场至少统一10个以上的理由，为客户构织蓝图。

要求：统一口径：买楼原因（三人成虎定律，谎话千遍即成真理定理）

强调＋强调＋强调

演示：一个售楼员讲社区的好处——调走这个售楼员——让另一个售楼员接下来讲——让经理代表住户讲——换个售楼员继续讲——再换个售楼员补充讲 例如：买楼盘的理由

（1） 超值的东西

（2） 无后顾之忧

（3） 内外配套

（4） 交通

（5） 景观

（6） 销生活，销读书（从中找到共同点，列举身边的故事）

（7） 不停的兜外围，延长谈判时间

（8） 巧用道具：租约、数据表

（9） 教育：学校资料可以讲详细点

（10） 公务员多：公务员特别挑剔，注重健康和生活质量

（11） 房价已经触底

总结：以上要一条条分析透彻。重点、要点简洁，好的地方慢慢讲，讲优点要讲足。要用简短地语言，一开始谈就讲出来。

三、 关注客户需求，引导客户认同产品

客户的目的需求自己不一定清楚，你要启发他思考，认识，作出有利的引导。目前看房的的人，常常拿别的楼盘价格地段新旧来进行比较。

1、 将最难的问题放在最前面解决

最绝解决办法：

上门第一问：就是“你现在看了哪些楼盘”。

接下来：对该楼盘稍作点评，即刻将话题转入本楼盘，将本楼盘优点讲足两个小时（成熟社区，优美环境，清新空气，诚实开发商等）。可以多讲些故事，讲各种不同身份的人乐于选购本楼盘的故事，及其放弃其他选择本楼盘的根本原因。 比较原则：比较的不要太深，迁移比较对象。

也就是不要盯着最强有力的竞争对手比较，可以漫无边际多比较几家其他产品。那些虽然建设不错但价格明显比我们高出许多，比我们偏僻，社区不成熟等的楼盘。

2、

3、 背景探测和优点讲完就给客户看单张和模型看（继续讲优点） 带客户看样板房比较容易激起客户冲动购买欲（改变现场冷的

状况，加强生活扩大样板房效应，即煲开水的逐渐升温过程）。

看样板房的技巧：找共同点,例如：朝向，户型，支付能力（那个单价合适），楼层。

四、 让好情绪延续

卖楼好的时候，好情绪延续，成交时候多；人气聚旺。千万不能把不良情绪带到现场。

1、顺势而为，引导购房销售前期客户作主，接下来我们自己作主，创造销售需求。例如：用赞美的语言深入了解，忌急促表达自己的观点。

2、讲大局势：

A、控制土地（土地成本＋建筑成本＋利润＋税收＝最低4000元的成本）

楼盘以前人工土地便宜，房子建的早，所以能便宜卖。

B、万科卖点：18路汽车＋快迪＋中建行＋泰晤士幼教比不上楼盘（天然，质朴、便利）

C、中央政策：刺激消费，降低税费（如果房价过低，经济崩溃，国家破产不可收拾；如果股票跌下80％，不会打架，房价跌下20％，会打架）所以买房是合理的，关键是买什么房）这些可以多讲点，拿资料看，边算价格边讲。

总结：多看资料，多熟悉，发散性思维，如果你的方法不对找帮手;通过流畅的语气，动作把销售的专业性表达出来，让客户心动;强调三要素：优点、特征、利益

五、 与客户谈价

A、给高折扣，引诱谈价。（健康天价不打折）

B、弹性技巧多一点——让谈价变得充满趣味。

不要让我破产！

老板会炒我鱿鱼的！你说的是鱿鱼价。

你说的是大清价，让我卖国呢！

观音价（你以为我是观音啊，可以普渡天下）

C、朋友式销售方法

到时要请我吃饭，我要去你家喝汤哦，我们可以一起打篮球哦。

D、让谈价变的混乱

E、虚拟电话

紧张放松法（犯忌：手术成功，病人死亡）

F、算价：

先算四成，再算其他

作出四成算，再算3成，多个话题（人为制作障碍）期间不断试成交。

六、与客户谈价时要注意的两个问题

1、要注意搭配

A、两个人要配合好，其中一个人讲电话（装成交），电话里再次强调楼盘好处，语速要放慢，让客户听到（这个时候另外一人给客户图纸看），一打完假电话就接上话语。

B、业务员根据客户谈话状况提醒上司，请上司出场。

（坐起来，做戏第一步——团队）

2、要注意默契

A、默契（包括内部默契和与客户的默契）

B、找帮手：

帮手加深客户不购房的恐怖，从客户肢体语言判断成功。

六、 逼订，成交

1）初次试成交

讲到一定层次，出示价格优惠单，试成交，讲各种优惠措施。讲产品的好处，继续比较，突出本产品优势。

注意技巧：尽量延长谈价时间。

2）控制客户

如果谈到最后，客户要回家商量。

立刻上来两个销售人员，扯开话题。广州销售人员，成功的反复尝试，往往在这种时刻还能将客户留下来谈足3个小时，3小时后客户交定回家。

话术：咦，陈生这套房不错哦。接下来统一口径继续讲房子的优势。 巧计：破釜沉舟强卖，客户愕然，自然反抗，放松下开个玩笑，继续销。

桥越多，交通越来越不好。

回家两小时找不倒车位。

很多领导选择这里。

单栋劣势：独木难支，房子不好出租。

4）当客户最后要走的时候要能够和客户亲密无间。

总结：（1）销产品；（2）销自己；（3）销下定；（4）最终要下功夫追踪

想做售楼没有经验哪里培训2016篇十
《售楼员专业知识培训》

售 楼 员

专 业 知 识 培 训

目 录

一、关于房地产的专业知识

1、房地产基本概念

2、地产类型

3、房产术语

4、商品房取得“五证”过程

二、关于销售策划的专业知识

1、销售模式

2、价格与税费

3、开盘前的准备工作

4、常用销售物料

5、某楼盘购房费用表举例

6、某楼盘按揭须知举例

三、关于建筑工程的专业知识

1、开发建设程序知识

2、工程管理知识

3、房屋建筑知识

4、住宅的结构形式知识

5、其他规划设计知识

四、关于几种概念住宅的知识

五、关于面积计算与技术指标的专业知识

关于房地产的专业知识

一、房地产的基本概念

1、房地产

房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存

在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、

附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产

总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居

住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。

2、房地产特性

位置固定性-----位置不可移动性

地域差别性-----每一宗房地产价值都不相同

高值耐久性-----价值昂贵的消费品

保值增值性-----土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质

3、房地产开发

房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资

金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变

人类生存的物质环境的一种劳动。

4、房地产市场

一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,

既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地

后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以使生地也可以是经过开

发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地（没有实

现三通一平）和熟地（已实现三通一平）

三通一平：通水、通电、通道路,土地平整

七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电

讯、热、土地平整。

二级市场：是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容

是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将

开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。

三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就

是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。

5、房地产与建筑业的区别

房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产

业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。

房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，

属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属

于第三产业。这两个产业有着非常密切的关系，在房地产开发活动中，房地产业

与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建筑的甲方，

建筑业是乙方；房地产业是策划者，组织者并承担发包任务，建筑业则是承包单

位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。

6、国土局

代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场，房地产行业进行管理的

一个政府部门。

7、商品房

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在

市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠

与、交换的房地产。

8、发展商／开发商

专门从事房地产开发和经营的企业。

9、代理商

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，

接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策

划等业务提供有偿服务。

10、房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指

产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。简单

说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该

房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与

土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进

行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商

拥有产权并独立出售，出租的房屋，车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的

土地及公建，对购房者而言，就不具备产权的概念。

11、如何办理产权

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋

产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购买发票、身份证明、

企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托

中介机构或由开发商代办。

12、房地产产权登记

指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规

定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产

管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，

只有通过产权登记，才能对各类房地产产权实施有效管理，并确定房地产权利。

房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产

面积、结构、用途、价值、等级、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产

登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。

13、国土局产权登记处

办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部

门。

14、公证处

是一个国家的证明机关，是法律公正的机构。

15、房地产证

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。

16、房地产公证

公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公

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