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士多店又有人叫士多里,俗称洋烟纸店为“士多”(store),即英语杂货铺的意思。在我国的一些沿海城市人们把商品种类繁多的店铺称之为士多店。英文“store”的译音。是小杂货店的意思。这个说法首先出现在中英文混用的香港,后来引入大陆。称为“——士多”
一 价格合理,赚钱有道
在商品经济中,商品是价值与使用价值的对立统一体,二者不可得兼。商家让渡使用价值得到价值,消费者付出价值得到使用价值。当然,这里要说明的是,价值与使用价值,是两个经济学专业术语。在平常交易中,商家并不会对消费者说“我让渡使用价值给你,你要为此付出价值”,而消费者也不会对商家说“我付出了价值,你要把使用价值让渡给我”。因为价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动,是看不见、摸不着的东西,不能自己表现自己,只能通过交换才能实现。当以货钱交换来表现价值的时候,便产生了价格,即价格是价值的货钱体现。因此,在现实生活中,商品就表现为价格与使用价值的问题。这也就是消费者经常问的两个问题:这个东西是可以干什么?它值多少钱?
在这个问题上,商家与消费者构成一对现实矛盾,双方各有所需,各有所求。商家永远希望一本万利,财源滚滚,所以商家对于价格,没有上限要求;消费者则希望物有所值,理想状态是物美价廉,所以消费者对于价格则有下限期望。如果矛盾的调和符合双方预期设想,交易顺利进行,双方各自实现需求,皆大欢喜。
然而,事实上,双方经常在价格上各执一词,争执不休。据一位士多店老板透露,从城隍庙文具批发市场代理商处批发学生用中性笔芯,进价0.3元,卖给学生是1元,中间可获利0.7元。老板认为基于人力、精力交通费及店面投资等的基础上考虑,获得差价0.7元是完全应该而且是完全合理的。有去过城隍庙买中性笔芯经历的学生则会提出,从士多店老板处买笔芯,对学生而言,被“剥夺的太多了”,士多店老板完全是“暴利谋财”,并当着其他消费者的面,理直气壮地与士多店老板在店内大声理论。这种情况下,为了化解纠纷,防止围观造成不良影响,士多店老板会与学生相互妥协:如果学生一次性买10支以上,可以适当优惠。
关于商品的定价问题,仁者见仁,智者见智。经济学家从商品的基本属性出发,给出的答案是:按值论价(即商品的价格由商品的价值决定,同时受到供求关系影响),以及按质论价(即优质优价,在同等条件下,质量好,价格就高);而心理学家从消费者心理出发,建议实行“价格错觉”策略,即可以制定高价,让消费者产生错觉:我付出这么高的价钱,该士多店的商品质量、品质必定不错。美国当代营销大师阿尔里斯在其和女儿劳拉里斯合著的《品牌22律》中给零售业支招:尽力寻找便宜的采购价格,当你的进价便宜时,你就可以以便宜的售价出售,而且仍然可以保持良好的利润。现代营销学之父菲利普·科特勒在其著作中也提到了零售行业定价的一种重要类型:每日低定价,即设定一个持续的、每日都低的价格,绝少或根本没有临时的价格折扣。这个定价策略克服了“高—低”定价的缺陷,即不断的减价和促销活动不但成本昂贵,而且使消费者丧失对每日货价的信心。还有,消费者很少有时间和耐心等待这些需要守候的做法。在这个价格方面,一些国际零售巨头,如家乐福、沃尔玛,号称天天低价,让消费者趋之若鹜,让消费者自认为占了便宜,毫不迟疑地争相消费。这为士多店树立了榜样,可以给士多店一个启示。
考虑到士多店的经营特征,即:士多店一般经营的是日常生活用品,消费者购买频率大,购买周期短,士多店老板可以尝试与代理商达成协议,结成同盟,以相同或略低于同城士多店的价格出售商品,尤其是以号称“无产阶级”的学生为主要销售目标对象的大中小学校附近的士多店,薄利多销未必不是一个占领学生市场的策略。因为学生的时间较为充裕,为了节省1角、2角或5角,他们会不惜在同品同质的基础上,价比三家,谨慎考虑该把自己口袋里的钱放在哪个士多店的钱柜里。
二 质量可靠,赚取信任
消费者消费某种商品,是基于自己的某种需求,如满足自己对吃、穿、住、用、行等物质需求或读书看报、美容理发等精神需求。这些需求的实现基础是商家能够提供合乎要求的质量。产品质量,是产品发挥作用的能力,涉及到产品的耐用性、可靠性、精密度、使用及修理的简便程度,以及其他有价值的属性。它是商家的店面形象与金字招牌,是商家吸引消费者的杀手锏,是消费者一旦需要某种商品,就会联想到该士多店的品质承诺,并毫不犹豫地首选直奔该士多店。
在日常生活中,让消费者郁闷的是什么,是花钱买到了劣质商品!不管钱多钱少,拿到手的商品是劣质的、假冒的、不能使用的,甚至对消费者的生命安全带有隐患造成威胁的,消费者都会感到窝心。有些消费者不在乎,图省事,自认倒霉,不追究商家责任,这对于商家来说,也许是一种侥幸。但有些消费者不甘心吃哑巴亏,坚决主张权利,拿着商品找到士多店老板理论。对于小本经营的士多店老板而言,无异于接到了美国投到日本广岛长崎的原子弹,处理不妥当,常常是好事不容易出门,而坏事却可以风驰电掣般传千里。或早或晚会出现让老板头痛的现象:一个消费者把自己的不满意告诉数十个人,一而百,百而千,舆论力量之大,让老板的士多店难以承受众人唾液之轻,小店形象受损,客源日渐流失,直至入不敷出,关门大吉。糟糕之处,士多店甚至还会承担售假的法律连带责任。《中华人民共和国产品质量法》明确规定:一、销售者应当建立并执行进货检查验收制度,验明产品合格证明和其他标识。二、销售者应当采取措施,保持销售产品的质量。三、销售者不得销售国家明令淘汰并停止销售的产品和失效、变质的产品。四、销售者销售的产品的标识应当符合本法第二十七条的规定。五、销售者不得伪造产地,不得伪造或者冒用他人的厂名、厂址。六、销售者不得伪造或者冒用认证标志等质量标志。七、销售者销售产品,不得掺杂、掺假,不得以假充真、以次充好,不得以不合格产品冒充合格产品。
消费者是否满意,可以作为质量的评判标准,但是这只是
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在中国，潮汕人做生意无孔不入，即使在全世界，都遍布着潮汕人的生意足迹。因其坚忍、耐劳的精神，被喻为“东方的犹太人”。对于潮汕人做生意，很多人是又佩服又好奇，到底厉害的潮汕人有什么特别奥秘之处呢？
做生意久负盛名
潮汕地区因地理原因，人口众多而资源匮乏，因此在激烈的竞争环境培养了潮汕人的创造、开拓和冒险精神。从而使他们在农业上精耕细作、在手工业上精雕细琢、在商业上更是精打细算，极善经营。
潮汕人在生意场上的成功，与其独特的发财观念是分不开的。很多潮汕人把开店赚钱作为人生的惟一目的，以及与生俱来的生意头脑，是十分有利于他们开店经商成功的。
小生意也能成就大事业,如果你漫步在深圳的街头，你就会发现，潮汕人的招牌店名一律是中国传统的“诚、昌、达、高”等这些吉祥字的组合，并没有特别的新意。他们开的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多店无孔不入，满街都是，而且深圳主要的批发专业市场,如深圳通信市场、电脑市场、深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等，大都是潮汕人在经营。
精明的潮汕人做生意闻名遐迩。他们在生意场上,像兔子一样的敏锐机警觉、像狼一样的精诚团结、像牛一样的任劳任怨，就是潮汕人的精明，他们把平常的生意做得有特色，把有特色的生意做得更加出色。这样的生意之道，可以在各行各业站住脚，并生根、发芽、成长茂盛。
坚韧是潮汕人做生意的灵魂。作为生意人，难免会遇到这样或那样的困难，一般情况下，其他人面对困难，都会打退堂鼓，这样，也会使其与成功失之交臂，因为，成功总是在失败之后。而潮汕人深知这点，因此，他们如果认定的事，就不会轻言退却，而是想尽办法，集中各种资源，去扭转逆境，最终达到成功。
把握住机会是潮汕人的撒手锏。善于经营的潮汕人做生意一般是脚踏实地，一步一个脚印地走下去。平时，积累经验与财富，当发展的机会来临时，他们会凭着灵敏的嗅觉，集中更多行业的信息，看到更多商机及时捕捉到商机，从而赢得市场，使自己的生意做得风生水起。
开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领的。另外，很多潮汕人把开店赚钱作为人生的惟一目的，这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑，是十分有利于他们的开店经商成功的。
另外，一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬、互通有无、共同发财，总是能拿到最便宜的货源，开店赚钱比其他地方人更容易一些，况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道，而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧，潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。
商者无域
“商者无域”，是说潮汕人什么赚钱做什么。表现在开店方面，就是随时准备变化，灵活适应市场。我在深圳经常留意一条街的铺面变化，比如说，当一个新楼盘盖起来后，潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店，如装饰材料店、五金店、窗帘店等，针对新房家庭需要，店面服务与产品互相补充，互相带来人气。一两年后，潮汕系们就改头换面，纷纷变为餐厅、药店、发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是，潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了，哪里又有一个赚钱的买卖机会，并不局限于现在店面的生意。所以，潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。
店库合一
许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的。表面上看起来很杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚。其实，店堂大量存货并不会影响形象，反而往往会促进销售。有意把货堆在店内，让顾客觉得虽然拥挤，但是很热闹，而且产品离得近就看得清，找人咨询也很方便，并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通，人可以方便地从四面八方进入店里，而且水果摊大面积地延伸出小店很多米远，那肯定是潮汕人开的店。他们往往会懂得充分利用与拓展空间，而决不局限于小店的空间。
平价出货的技巧
我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的。当时我的产品是保健品中最畅销的，为了吸引他的下游，他经常用我的产品作为诱饵，故意亏本出货，引来更多的小店进货，而小店肯定要进其他高利润产品的，所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段，故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售，造成整个卖场价格便宜，也能带动其他高利润产品的销售。这是潮汕商人惯用的技巧。我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一，他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此低价换货，由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源，于是，就有更多的小店到他们的店进货。他们多了一种吸引客户的筹码，就能赚更多的钱。
我们对经销商销售有返利政策，而每当他销售到达一定量时，为了拿到返利，他就低于进货价出货冲量，而潮汕人都有算账的天才，赚多少、亏多少，最终手上的现金如何得到最大的利用与增值，他们心里算得很清楚。另外，潮汕商人喜欢大批量的现金交易，对于月结、代销等交易政策的厂家，当然对这些一手交钱一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手，利用现金赚钱。
上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有，却是他们应用最多的赚钱手段，当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。
当我写这篇文章时，恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮汕人开店启发从而成为身价千万的大型商场老板的真实故事：这位小伙子90年代初是深圳一家商场的业务主管，一天来了一个很不起眼的潮汕人要租商场门口被弃置不用的1平方米的地方卖水果，租金为1000元一个月，他万万没有想到这个潮汕人一个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元，给他相当大的冲击与启发。
他于是辞职如法炮制，学这个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地方卖水果，结果第一年就赚了30万元，完成了原始积累。
文/佚名
与经销商沟通谈判的具体方法
谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法
运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍”
笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！
大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性 ；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，
在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：
·批发渠道压货：
※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，
邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）
※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）
※批发进货积分奖励 ：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）
·零售店铺货：
※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检） ※零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）
※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店
利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品
的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过
期）
※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）
※箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）
※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进
货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）
·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：
※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人
员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)
※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”)
※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑
当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）
※零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品
陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）
·超市渠道促销
※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等
·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）
※争取初次品尝者
样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动
※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买
集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）
2、 雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？
既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好， 并且注意以下要素
a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、
b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持
c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品
d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧
e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？
f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。
示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述） 某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划:
张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。
咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店， 这个牌子在当地已经有一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房 、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销）
第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话） 4月5号厂里派1辆带车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要出的支持资源、丑话在前）
4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一 个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、条幅、海报、赠品、照片）
目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调给经销商带来的利益）
第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动销、把他们买五箱送一把太
阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样的…………（略）
通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活动 …………。
结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。 假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项——
张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！
结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。
特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。
下节内容预告：
即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑，比如：对知名产品他嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相不好、 尤其对一些有赊销习惯的行业（如农药），经销商就是不愿接受现款销售，这些问题如何应对？下节详述。
康师傅经销商管理办法 1 课程目标 于本课程结束时,学员应能 于本课程结束时,学员应能…… 1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 1.认识经销商的开发要素, 认识经销商的开发要素 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理 3.领悟知识、方法、技巧， 3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力 领悟知识 2 课程大纲 一. 如何认识经销商 二. 如何开发经销商 三. 如何管理经销商 四. 如何辅导经销商 五. 如何评估经销商 六. 如何更换经销商 七. 案例角色演练 八. 思考题 3 知 一.如何认知经销商 方 能 百 战 不 殆 彼 知【士多店经营技巧】己 1.1 定义 1.2 价值 1.3 特征 1.4 经销商的需求 1.5 经销商的烦恼 1.6 经销商与厂家的区别 4 知 一.如何认知经销商 方 能 百 战 不 殆 彼 知 己 1.7 1.8 1.9 经销商的分类 经销商不同阶段和需求 外埠经销商的一般问题 1.10 经销商眼中的生产厂商 1.11 经销商眼中的销售人员 1.12 经销商的职责 5 一.如何认知经销商 1.1 什么是经销商? 直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式 通过自己的网络辐射到各销售点， 通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润 （差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。 差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务。 一般不直接向消费者提供服务。 6 一.如何认知经销商 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 7 一.如何认知经销商 1.2 经销商存在价值 1. 资金风险 2. 终端辐射 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判 竞争优势 彼此增强谈判/竞争优势 5. 终端建设、服务和维护 终端建设、 8 一.如何认知经销商 1.3 经销商的本质特征 “唯利是图” 9 一.如何认知经销商 1.4 马斯洛需求理论 自我实现需求 高级 尊重需求 安全需求 生理需求 低级 10 一.如何认知经销商 马斯洛理论对经销商而言) 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言) 自我实现需求 尊重需求 ——赢得尊重,回馈社会 赢得尊重, 赢得尊重 ——提高知名度 提高知名度 ——被认可,被支持 被认可, 被认可 安全需求 ——长期稳定的合作关系 长期稳定的合作关系 ——生意的维持,赚钱 生意的维持, 生意的维持 生理需求 11 一.如何认知经销商 1.5 经销商的烦恼 1. 生存空间 2. 经营风险 3. 厂家承诺不兑现 价格竞争， 4. 价格竞争，没钱赚 5. 苛刻的合作要求 6. 销售成本上升 7. 要求越来越多 12 一.如何
认知经销商 1.6 与厂家的区别 1. 从功能角度看 从功能角度看…… 从经营角度看…… 2. 从经营角度看 13 一.如何认知经销商 经销商的种类(视态度和投入而分) 1.7 经销商的种类(视态度和投入而分) 1. 有能力肯配合 2. 有能力不配合 3. 无能力肯配合 4. 无能力不配合 14 经销商的种类 强 能 老虎 金牛 低 配 合 高 猫 力 狗 弱 15 一.如何认知经销商 1.7 经销商的种类(视商流或物流而分) 经销商的种类(视商流或物流而分) 新 通 路 V S 原 通 路 阶层 纯物 流 三 阶 新通路定位 DC经销商 城区经销商 商流 外埠经销商 原通路定位 物流（城区） 物流（城区）或 2.5阶 物流（城区） 物流（城区）或 2.5阶 外埠三阶 16 新通路定义新通路定义-1 阶层 通路 通路特质 纯物流 三阶 经 销 商 商流 名称 交易 形式 定义 经销商，位置在核心城区，配送核心城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力,KSF公 经销商 ， 位置在核心城区 ， 配送核心城区二阶批发客户， 有较强的资金 ， 物流 ， 仓储能力 ,KSF 公 司业代全面直营二阶\ 司业代全面直营二阶\ 掌握一阶 经销商，位置在城区，配送城区二阶批发客户，有较强的资金，物流， 经销商 ， 位置在城区 ， 配送城区二阶批发客户， 有较强的资金 ， 物流 ， 仓储能力 经销商，位置在外埠片区 ， 配送外埠片区批发客户， 有较强的资金 ， 物流 ， 仓储能力 经销商 ， 位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流， 批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力 DC经销商 DC经销商 与公 司直 城区经销商 接交 易 外埠经销商 不 与 公 司 直 接 交 易 服务末端 士多批发商 单点批发商 批 发 商 批市批发商 特通批发商 MA批发商 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为小型士多 批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱 批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税 人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区 12小时送 达日配制）有较好的客情，赊销占比大 17 二阶 1-3 商流概念 物流 康师傅 顶通 物流 金流 物流 组长掌握资讯流 组长掌握资讯流 资讯 经销商 KA 物流 金流 重点特通 直营业代掌握 资讯流 资讯流 批发商 业代掌握资讯流 业代掌握资讯流 资讯 物流 金流 士多, 士多,特通 助代掌握资讯流 助代掌握【士多店经营技巧】
资讯流 资讯
1.“生意人”在乎于“讲本求利”、在乎于“基业常青”，诠释“通路精耕细作” 生意人”在乎于“讲本求利” 在乎于“基业常青” 诠释“通路精耕细作” 生意人 的精髓后，全面掌握“金流” 物流” 资讯流”则可达到“生意人” 的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“资讯流”则可达到“生意人”的目 标。 2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作”的三要 提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作” 提升资金周转率 是达到
18
1-4
DC概念 DC概念—学术理论 概念—
物流中心) Distribution Center ( 物流中心 ) :負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。 功能
包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程
(物流中心 物流中心) Distribution Center (物流中心) 特征：
组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点” 组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流 动的中枢 在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念，使 在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念， 商品仓储从静态变为动态 从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（ 品更快、 从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（商）品更快、更有 效地流动，而不单是储存， 效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能 从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、 从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一 系列活动
供应商/制造商
检 验
储 存
DC 分
货
经营点
配 货
经营点
19
供应商/制造商
1-4
DC概念 KSF的经营原则 DC概念—KSF的经营原则 概念—
经营原则 全面直营二阶、掌握及服務一阶 经营原则：全面直营二阶、掌握及服務一阶 原则：
特点：通过 系统进行销售管理， 特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 系统进行销售管理 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 根据业代订单进行配送 通路促销资源掌握权在公司， 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助， 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） 经
营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）
20
1-5
经营方式概念经营方式概念-1
经营方式
DC方式 DC方式 直 接 方 式
适用之市场规模
依城市重新分級後市場總量下， 依城市重新分級後市場總量下，市场 成熟度高且具精耕細作的區域, 成熟度高且具精耕細作的區域,且有 相当规模的零售通路（MA、CA、CB、 相当规模的零售通路（MA、CA、CB、 特通店、M/T）之城区．且管理能力 特通店、M/T）之城区． 能够达到要求
经营通路
二阶通路（全部） 二阶通路（全部） 一阶通路 MA、特通、CA、CB、 （MA、特通、CA、CB、 CC、M/T等 CC、M/T等）
通路政策
直营二阶、服 直营二阶、 务及掌握一阶
经销商架设原则
三阶：DC经销商 三阶：DC经销商 二阶： 二阶：士多批发商
人力架构原则
组长 业代 助代
渐 进 方 式
依城市重新分級後市場總量下， 依城市重新分級後市場總量下，市场 成熟度高且具精耕細作的區域, 成熟度高且具精耕細作的區域,且有 相当规模的零售通路（MA、CA、CB、 相当规模的零售通路（MA、CA、CB、 特通店、M/T）之城区．且管理能力 特通店、M/T）之城区． 不能够达到要求． 不能够达到要求．故以渐进方式过渡 到直接方式
二阶通路（全部） 二阶通路（全部） 一阶通路 MA、特通、CA、CB、 （MA、特通、CA、CB、 CC、 M/T等 CC、 M/T等）
掌握二阶、 掌握二阶、服 二阶 务及掌握一阶
三阶： 三阶：原物流经销商 （可转ＤＣ），新开 可转ＤＣ），新开 ＤＣ）， 经销商（未来ＤＣ） 经销商（未来ＤＣ） 二阶： 二阶：邮差经销商或 士多批发商并存
业代 助代
城区经销商
依城市重新分級後市場總量小 依城市重新分級後市場總量小，市场 成熟度不高且初步具精耕細作的區域, 且初步具精耕細作的區域 成熟度不高且初步具精耕細作的區域, 且有初具规模的零售通路（MA、CA、 且有初具规模的零售通路（MA、CA、 CB、特通店、M/T）之城区． CB、特通店、M/T）之城区．且管理 能力能够达到要求
二阶通路（全部） 二阶通路（全部） 一阶通路 MA、特通、CA、CB、 （MA、特通、CA、CB、 CC、 M/T等 CC、 M/T等）
掌握二阶、 掌握二阶、服 二阶 务及掌握一阶
三阶：城区经销商 三阶： 二阶： 二阶：士多批发商
业代 助代
依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式 依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式 城区市场
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核心城区通路结构图(DC直接 核心城区通路结构图(DC直接) 直接)
工厂 业代拜访/ 业代拜访/ 转单/CRC 转单/CRC
顶通
直营业代 拜访/ 拜访/转单 /CRC
DC经销商 DC经销商
MA批发 MA批发 KA 总仓
特通批发
士多批
发 单点批发 批市批发 助代拜访/ 助代拜访/转单 /CRC KA 重点 特通 MA之 MA之A级 店 特A特B 业/助代拜 访/转单 /CRC MA之BC级 MA之BC级 店/CACB 助代拜访/ 助代拜访/ 转单/CRC 转单/CRC CC 特C 旺季加班车销 22 城区经销商经营方式结构图 城区经销商经营方式结构图 工厂 业代拜访/ 业代拜访/ 转单/CRC 转单/CRC 直营业代拜 访/转单 /CRC 城区经销商 MA批发 MA批发 特通批发 士多批发 单点批发 助代拜访/转单/CRC 助代拜访/转单/CRC 批市批发 MA之 MA之A级 店 特A特B MA之BC级 MA之BC级 店/CACB CC 特C 旺季加班车销 23 外埠通路结构图---甲AA经营方式 外埠通路结构图---甲AA经营方式 工厂 驻区业代拜访/转单/CRC 驻区业代拜访/转单/CRC 车销助代拜访/转单/CRC 车销助代拜访/转单/CRC 外埠经销商 县城批发 商 县城／ 县城／城区 士多批发商 乡镇批发 商 县城MA/特 县城MA/特 MA/ 通 县城一阶 乡镇一阶 甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶 AA经营方式通路政策 掌握二阶 掌握及服务县城一阶 经营方式通路政策： 二阶、 24 4 外埠通路结构图 ---甲A经营方式 ---甲 工厂 驻区业代拜访 转单/CRC /转单/CRC 车销助代拜访/ 车销助代拜访/ 转单/CRC 转单/CRC 外埠经销商 乡镇二阶 县城MA/ 县城MA/ 特通 县城批发 商 县城一阶 乡镇一阶 甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶 经营方式通路政策：掌握二阶 服務一阶 二阶、 25 4 外埠通路结构图 ---甲经营方式 ---甲 工厂 车销助代拜访/转单/CRC 车销助代拜访/转单/CRC 驻区业代拜访/转单/CRC 驻区业代拜访/转单/CRC 外埠经销商 县城批发 商 乡镇批发商 县城重点 一阶 甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶 二阶、 经营方式通路政策：掌握二阶 26 4 外埠通路结构图 ---乙经营方式 ---乙 工厂 驻区业代拜访/转单/CRC 驻区业代拜访/转单/CRC 外埠经销商 县城批发 商 县城一阶 有时配合经销 商车铺 乡镇批发商 乙经营方式通路政策：直营三阶、掌握服务二阶 经营方式通路政策：直营三阶、 27 4 外埠通路结构图 ---丙经营方式 ---丙【士多店经营技巧】业代拜访/ 业代拜访/ 转单/CRC 转单/CRC 工厂 外埠经销商 外埠经销商 外埠经销商 外埠经销商 外埠经销商 外埠经销商 外埠经销商 丙经营方式通路政策：直营三阶、掌握及服务二阶 经营方式通路政策：直营三阶、掌握及服务二阶 28 一.如何认知经销商 1.8 经销商成长的不同阶段和需求 成熟阶段 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润 快速增长阶段需求： 起步阶段 培训、营
前 言 & 综 述
一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题
这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:
1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——
越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。
※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！
竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。
不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。
中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。 而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略………
可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？
现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
当然，中小终端做起来也有他的难度和专业要求。但是真正把这个渠道坚持做上几年，你就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海（除非你产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售） 中小终端覆盖的效果——谁用谁知到！
2、从营销
必修课。 人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的拜访销售，是营销人的基本功，是 太多营销专业文献都聚焦在区域经理以上级别！实际上，营销人几千万，百分之八十是“营销农民工——行街崽”，这个阶层艰辛卑微的支撑着营销系统的运作，却少有人关注。
营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街崽”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板做推销。常见三种工作形式。
※给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端（大多数通路粗放的企业都是如此）
※直接派遣到经销商处协助做终端分销（以经销商为主体做终端的企业，比如华龙集团、金龙鱼、双汇） ※做厂家的“助理业代”，跑终端做分销，拿订单然后让经销商送货（大多数以厂家为主体做终端的企业、比如可口可乐、康师傅）。
很多一线人员做 “行街崽”，做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车的卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。
我不这么看，我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街崽”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。
可口可乐国内的装瓶厂所有销售经理都必须是从“行街崽”做起来，极个别外聘的销售经理也要先做“行街崽”实习几个月，为什么？
“行街崽”看起来很“低级”，其实没那么简单。
※“行街崽”首先要不怕苦而且不怕失败：销售是个苦差事，“行街崽”是最苦的差事，寒风刺骨、烈日炎炎、爬冰卧雪、走街串巷。“行街崽”都要在马路上一天奔波8小时。过了这一关，以后不会再怕苦，因为已经苦习惯了。做销售内心要够强大，足够承受一百零一次失败，“行街崽”一天要跑几十家商店，每天被拒绝几十次是太平常的事情。被拒绝的多了，也就有免疫力不怕失败了。能吃苦能忍受失败，这是销售行业的基本功。好像学武术要先有好体力而且不怕挨打。反过来讲，怕挨打就别练武了，吃苦关挨骂关过不了，算了，别做销售了，省的在这个行业“越混越背”，老大无成徒伤悲，年龄大了后悔都晚了。
※ “行街崽”必须善于谈判：“行街崽”每天要跟终端小店做推销，相比跟大卖场谈判经销商谈判，“行街崽”谈判的对象实力更小，难度也相对小。但是陈述产品优势、分析客户需求、讲解利润故事、解决客户异议、最终达成交易、谈判套路是差不多的。如果你连小店老板都搞不定，怎么去面对大超市的采购和财大气粗的经销商。下盘功夫不稳当，直接升级练套路打擂台，终究会吃亏的。
※老“行街崽”基本功扎实，容易“搞定”经销商：“行街崽”将来升了片区主管，要管经销商，管经销商光靠搞客情肯定不行，你肯定要带着经销商的人去终端铺货。你自己功夫不行，怎么镇的住经销商手下这帮“土匪”？反过来，你怎么在经销商面前树立专业实干的威信？
※老“行街崽”，有生活基础，比较容易管理团队：“行街崽”人数众多，其中不乏偷奸耍滑的。你有一两年“行街崽”的生活经历，如果经过专业提升做了团队管理职位，这段基层工作经历就给你打了基础。首先你业务基本功扎实，干
起具体工作（比如带车铺货、做陈列、现场导购、终端谈判）你能上阵拼刺刀给下属做示范，容易建立威信。其二管理团队、终端检核、报表分析、开业务例会等，你知道他们有多少花花肠子（老子以前也是个犯罪天才），带团队阻力就会少得多，工作比较容易上手。我想这也是可口可乐装瓶厂要求销售经理必须从老“行街崽”里历练出来的原因。 顺便声明，这本书不是为销售经理们、销售总监们服务，如果他们觉得能从中获益我当然高兴。本书的创作目标就是为奋斗在销售最底层的“销售民工——行街崽”立传，所有从基层做起做销售的人都会在里面看到自己的经历，感到似曾相识。
市场总比营销变化快、游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、企业兴衰交替、在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮没。营销这行业，多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的老家伙出来另谋生路，一将功成万骨枯，一直以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。
如果你觉得“行街崽”这个职位没有成就感——那是因为你还不了解未来这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作。
如果你觉得“行街崽”这个职位太无聊，没有技术含量，是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功——金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是“罗汉伏虎拳”，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正高手打出来，却是另一番威力。
这些前尘，为后世的行街崽所写，希望这些文字能多少影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。
二、“一线终端销售人员工作技能模型”培训的整体思路
1、 终端推销的常用模型：
既然给一线人员培训，就要适应一线人员的阅读习惯。营销新人最感兴趣的是“我的货怎么卖出去”。 我们就从这个话题开始，讲一讲店头推销近身肉搏的方法和模型。怎么用品项分析法让店主知道你店里缺我这个产品；怎们用安全库存法计算店主应该下的订单；怎样用添柴法让客户追加订单；怎样用利润故事、NO.1效应攻克不愿意要货的钉子店……。
2、 不要一次挫折就失败。
上新产品，往往终端人员出去跑上几个店，就回来撂挑子：“老大，这货铺不动没人要！”这种现象其实首先是个心态问题：铺不动？怎样把一个“铺不动”的产品经过努力最终变成“铺的动”，除了上一个话题讲解的店内推销方法，还可以利用经销商资源进行终端推销、可以进行小组团队铺货、可以利用陈列奖励提高铺货等等等等，方法太多了，终端推销的“加速杠杆”何止几十种？这个章节我们不但要学习更多终端推销的方法，更重要的是传递一种积极心态：“不要一次挫折就失败，你把所有铺货的方法都用尽了，再说铺不动！”
3、 终端拜访标准化：拜访八步骤的真相
营销界人尽皆知，康师傅、可口可乐都有个“零售店拜访八步骤”。很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至n步骤”。但是，具体执行的时候都走样了。终端业代在实际工作中大多有自己的一套，他们会觉得这个所谓的拜访八步骤十步骤是花拳绣腿。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”直接促进销量，但是大多数人学到的只是皮毛，反过来认为这套武功没用。本章详解零店拜访八步骤，你会恍然大悟，再不会觉得这是花拳绣腿。
4、 全面认识终端业务人员的职责
按照一线人员的兴趣来设计教材顺序，所以我们先学习“终端推销的各种实用方法”；“不要一次挫折就失败”；“拜访八步骤的武功真相”。掌握了这些内容之后相信大家对终端“行街崽”这个职务已经多了一些理解。这时候我们更客观的来看一下，对一个基层人员来说，终端销售意味着什么工作：终端业务员的职责不是仅仅在店门口问问老板要不要货，然后贴两张海报那么简单。他不仅仅是个卖货的，还要填报表、还要统计铺货率、还要做生动化、还要处理客诉、还要管理异常价格、还要管理网点库存、还要管理网点进货频率、还要执行公司的终端促销政策等等等等。认识提高了，眼光全面了，境界才能更上层楼，更能面对工作中的种种困惑，更能静心学习后面的内容。
5、 终端业代需要培训的关联技能：
终端业务人员能力要拓宽，日常拜访仅仅是其中一项，还需要系统掌握如下关联技能：
1) 跟车压货：销售拐点到来（比如旺季到来前），新产品上市，终端业务人员要实现最大销量，不是自己拜访终端，而是跟经销商的车去车销铺货，怎样在有限时间里建立客情少犯错误实现最大销量。
2) 生动化的执行和效果保持：公司给了生动化标准，具体执行的时候终端不配合怎么办，怎样公关确保生动化效果，更难的是怎样保持住生动化效果
3) 执行陈列奖励：终端陈列奖励是各行业现在普遍采用的方式，最大的问题是花了钱看不到效果，根子在终端业务人员的执行能力，本话题专门学习终端业务人员应该如何贯彻落实终端陈列奖励。
4) 处理客户投诉：客诉是终端业务天天遇到的问题，也是结下客情和业务突破的契机，其中有哪些可以复制的经验和模型。
5) 终端业绩规划数据分析：终端业务人员要填报表，这个报表数字不是仅仅填写给别人看的，只有当一个终端业务人员能分析报表数据给自己做业务规划的时候，他才在真正开始做业务管理。
6) 其他业务关联技能：“分销标准”“设备维护”“线路手册使用填写”、“铺货率普查铺货率分析” “早会汇报及主持”等等
7) 终端常见残局破解：
竞品把终端签了专场怎么办？拜访终端的时候店老板总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？经销商不愿给这个终端送货怎么办？我们跑终端经销商在家里不动造成主劳臣逸怎么办？我拿了订单终端不送货怎么办？等等等等。终端业务人员是“最一线”的人员，既然可以预见他们会遇到的一些问题，就应该有解决这些问题的预案。我会给大家我们的答案。同时期望这个环节不仅仅是我在演讲，而是读者能够互动参与，大家互相沟通切磋解决实际问题。
最后，我们换一个顺序看一下这门课的主线。
上篇主要内容回顾：
前面学习了一线中小终端推销模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
本篇将继续学习
模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！
1、 从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：
※比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。
※您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。
※真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析
这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下：
群体 收入结构 职业结构 群体籍贯 消费者消费需求
工业区 低 铝材、五金回收 外省、市 省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。
居民 中、低 各行各业 本地 本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。
过路客人 各层次 各行各业 各地 覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜（经典）系列、白沙系列、双喜系列等。
2、 缺少价格带：
※缺价格带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。
※缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。
※缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。
3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够。
※品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？
※价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。
4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售：
本文来源：http://www.guakaob.com/jianzhugongchengkaoshi/843501.html
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