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从操作学习案例 谈幼儿自主学习能力的培养
作者：姚秀玲
来源：《课程教育研究·中》2013年第05期
【中图分类号】G61 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）05-0048-02
自主学习，是以尊重幼儿的独立人格、发展幼儿个性为宗旨，充分发挥幼儿在学习过程中的积极性和主动性，在一定的环境中，幼儿按自己的意愿主动地学习，让幼儿真正成为学习的主人。自主学习是新课程改革所倡导的学习方式之一，它对教师提出了更高的要求，要求教师研究每个孩子的发展水平，研究不同内容的教学方法，研究提高幼儿学习能力的教学策略…… 操作学习是幼儿喜爱的活动形式之一，它一方面满足孩子们好奇好动的特点，另一方面让幼儿在操作中体验学习的乐趣、成功的快乐。下面就我在艺术操作活动中的一个案例谈幼儿自主学习能力的培养。
活动年龄班：大班
活动目标：学习用折叠的方法剪对称的四瓣花，发展幼儿的美感和动手操作能力。 活动准备：
1.已学习用“一次折叠”的方法剪对称的图案。
2.操作材料：剪刀、铅笔每人一份，彩色正方形纸若干。
3.已剪好供观察欣赏的对称四瓣花若干。
活动开始，老师逐一出示已剪好的对称四瓣花供幼儿观察、欣赏，由于色彩鲜艳，图案各异，花纹清晰，每出示一张，都会引起孩子们“啊！”“哇塞！”“哎呀！”的赞叹声，勿需质疑，这一环节已引起了孩子们对本次活动的兴趣。接着老师提问：“这些花的图案和我们以前剪过的对称图案有什么不同？”孩子们纷纷举起小手：“这些花有四个瓣”，“上面有两瓣花，下面还有相同的两瓣花”，“两瓣花是左面一朵、右面一朵，这些花左面一对，右面一对” ……老师根据孩子们的回答，小结“这些四个方向都有相同图案的花叫对称四瓣花。”接着老师提问：“这些四瓣花的图案有什么共同的特点呢？”孩子们发现不止是两边对称，而且是以中心对称的，紧接着，老师边出示有明显折痕的两瓣花和四瓣花的范例边提问：“请你动脑筋想一想，这些漂亮的四瓣花是怎样剪成的？”受折痕的启发，孩子们七嘴八舌，有的站起来边说边比画，有的把小手举得老高，有的大声发表着自己的想法：“像折手枪一样，对折再对折”、“先长边和长边对折，再短边和短边对折”，看得出来，孩子们跃跃欲试等不及了，老师一句“现在请小朋
让幼儿在体验中自主学习
今天我跟大家交流的是新教材大班《共同生活》领域，该领域包括幼儿身体健康和社会性发展两大方面。大班幼儿随着年龄的增长，他们的生活圈子不断扩大，接触的社会环境越来越丰富，参加的社会活动越来越多，因此促进大班幼儿的社会性发展，满足幼儿成长的需要，是大班《共同生活》领域的重要目标之一。所以我想以“大班幼儿的社会性教育”为重点，和老师们一起探讨学习。
《青岛市幼儿园素质指导纲要》中幼儿社会性发展目标为“发展幼儿社会认知能力，培养健康积极的社会性情感。认识并体验人与人之间关爱、协作的重要和快乐。”随着年龄的增长，大班幼儿在其社会性发展上呈现出“情感的稳定性和有意性不断增长、合作意识逐渐增强、规则意识逐步形成”等特点，尤其是大班幼儿情感的稳定性开始增强，由社会需要而产生的情感也开始发展。新教材针对大班幼儿的这一心理特征，在社会性教育活动中注重了幼儿的情感体验，大量采用了情感渗透教学法。所以今天我和老师们交流探讨的题目就是如何“让幼儿在体验中自主学习”。
一、在生活情境中体验，学会交往和守规则【幼儿自主学习小姐】
大班幼儿已经积累了一定的生活经验，让幼儿在生活情境中体验，就是在活动中创设生活情境，从幼儿生活中的原有经验中汲取价值点，帮助幼儿把点状的经验进行整理，提升出更高的社会品质来指导幼儿的实践，也就是“从幼儿中来，到幼儿中去”的过程，让幼儿在行动中学习，在体验中学习。
（一）模拟生活情境
模拟生活情境就是让幼儿置身于生活中的实际情境中，让幼儿模仿其中的角色、体验其中的角色，在体验中学会交往。 如教材中P100教育活动《如何与陌生人交往》、P135的情境练习《紧急送还》中“捡到一个书包的”的情境模拟、P143的活动《大卫，不可以》中请幼儿扮演大卫妈妈角色等，都为幼儿模拟了一定的生活情境，使幼儿置身于不同的情境，体验不同的情感，促进社会性发展。下面我们就重点看一下P100的活动《如何与陌生人交往》，互动游戏中有一个题目：当小朋友一个人在家时，怎样有礼貌的对来访的妈妈的同事说，并让她高兴的离开。我们在组织这个活动时，教师就可以马上变换身份，与幼儿互动。教师可边模仿敲门动作边说：“你好，我是你妈妈的同事某某阿姨，我找你妈妈有点事。”在老师的带动下，幼儿会不知不觉跟着老师调整角色，与老师对话：“阿
姨你好，对不起，妈妈不在家。”老师：“那么让我进去坐着等她吧。”幼儿：“如果你有急事，可以给妈妈打电话。
教师角色的转化，让幼儿变了身份，因而他会依照角色来想来说。这种真实的情景来自幼儿生活中，来自幼儿的原有经验，经过幼儿的“再次经历”和教师的指导，幼儿保留了有益的经验，舍弃了无益的经验，达到了经验的提升。
（二）再现生活片段。
社会性的内容是一种潜在的、近乎内隐的东西，幼儿缺少依托的支架很难回忆起已发生的事件。为了给幼儿的回顾经验提供“把手”，在日常生活中，我们可以运用照相机、录像机抓取生活中有价值的片段，并将这些生活片段进行收集整理。在真实片段重现时，教师运用追问，把幼儿的经验进行梳理提升。由于这些片段来源于幼儿的真实生活，幼儿看到了这些场景，想说的欲望就强，把新的经验用到生活中去。教材中通过图片、视频、照片等多种形式为幼儿再现了生活片段。如P107教育活动《我有开心法宝》中为幼儿提供了3幅生活情境图片，引导幼儿学会运用“开心法宝”关爱同伴、P120《结识新朋友》中教师为幼儿抓拍幼儿与新朋友的照片、P123教育活动《美好回忆》提供视频“美好的班级活动”或照片，引导幼儿回忆和朋友在一起的美好事情、还有P218半日活动《起床以后„„》，我们来重点看一下，活动中教师为幼儿提供了两段小班幼儿起床后的录像片段，片段一是小班幼儿起床后，开始叠被子、穿衣服、系鞋带。有的衣服扣子系错了，有的小肚子露出来了，有的袖子没挽好，有的鞋带没系好。片段二是两名幼儿因为不会扣扣子、系鞋带着急的样子。通过播放片段让大班幼儿感受弟弟妹妹需要别人照顾的着急心情，激发幼儿去照顾弟弟妹妹的积极性，并通过以大带小活动，明确怎样让弟弟妹妹喜欢自己的帮助，怎样对弟弟妹妹实施帮助。教师在活动过程中还用相机随机抓拍了幼儿的活动表现，最后的交流分享活动中请幼儿观看老师抓拍的照片，欣赏弟弟妹妹得到帮助时的开心笑脸，从中体验自己的劳动给别人带来的快乐。同时在活动过程中，幼儿学会了怎样以积极、恰当的方式与小班幼儿发起交往，学会了与小弟弟小妹妹协商、合作、能够谦让弟弟妹妹，扩大了交往的范围，学会了交往的技能。
为幼儿再现生活片段，对我们农村幼儿园来说，就需要根据自己的实际条件来实施，有条件的幼儿园就可以用较普遍的照相机来抓取生活片段，也可以用图片为幼儿再现生活情境。举一个例子，如区角活动时，教师在图书区抓取了幼儿看图书的两张照片。几天后，教师将冲洗出来的相片呈现给孩子看。（条件不允
许的幼儿园就可以用图片来代替）照片一（或图片一）:一个女孩一下子拿了一摞书。教师抛出问题：“这个女孩一下子拿了多少书？这样做好不好？为什么？”，并及时小结：一次拿很多书，别人就没有书看了。照片二（或图片二）：一个男孩只拿了一本书看。教师追问：“这个男孩拿了几本书？你们看书的时候，怎么做？”最后小结：这个男孩一次拿一本书，看完一本放回书架，再拿另外一本。教师结合两张照片（图片），根据幼儿原有经验的跟进式提问，引导幼儿遵守看书的规则，并渗透了初步的心中有他人的意识。
又如，为了让幼儿体验有规则和守规则的重要性，玩活动区时，教师故意没有提出任何要求，幼儿自选区角和玩具，当出现争执或玩具满地时结束活动，并请幼儿讲述自己的体验，感受游戏中没有规则的不愉快。教师通过再现真实的生活情境，设置矛盾冲突，让幼儿真实体验到乱糟糟的环境让人心情很不舒服，乱放的游戏材料让环境混乱，让人取放不方便，没有规则带给大家很多的麻烦与不愉快，只有守规则才能保证井然有序。通过这样的体验，使幼儿真正认识到守规则的重要性，这比单纯的说教更有成效。
幼儿生活中常常会发生类似的现象，如果不及时捕捉，就会时过境迁。因此，教师要善于捕捉，有效的运用到教学活动中，融入到幼儿的学习情境中，为幼儿搭建学习、理解、交流的支架。
二、在游戏情境中体验，学会感受爱和施爱
大班教材P222中有一节教育活动《在家我也爱劳动》，教师为幼儿布置了家庭中乱糟糟的场景：地上有纸花，桌上有吃完的食品包装袋，菜篮里有几根芹菜，孩子和爸爸换下的脏衣服随便的扔在沙发上等，为幼儿创设了游戏情境，让幼儿表演游戏《妈妈生病了》，使幼儿学会关爱妈妈，并在表演中体验关爱妈妈的快乐和温馨。 P185《看不见的世界》中请幼儿带眼罩表演游戏《迷路的盲人》，体验盲人的困难和不便，并通过两次提问关注了幼儿的情感体验，第一次的提问：你觉得蒙着眼睛走路、做事情和平常有什么不一样？你有什么感受？关注了自我情绪体验；第二次的提问：先请带眼罩的幼儿谈谈有人帮助时自己的感受怎样？再请扶“盲人”的幼儿谈谈过红绿灯路口、上台阶时，自己是怎样帮助盲人的？关注了他人的情绪体验。通过在游戏中体验萌发了对盲人的关爱之情，体验帮助别人的快乐。教材中还有很多活动都注重了幼儿在游戏情境中的体验，如P117《带“小不点儿”一起玩》活动中布置了“游乐场”的游戏情境、P121《结识新朋友》中创设情境组织幼儿玩“默契大考验”的游戏，进一步体验与新朋友在一起的快
乐、P128《小小辩论会：说还是不说》中带幼儿玩情境游戏“我来教你做”，引导幼儿学习道歉的方法。P201《便衣警察》运用游戏让幼儿了解了警察这一职业，体验警察的辛苦。
幼儿具有“泛灵论”（即认为万物有灵性）的心理特点，在一日活动组织中我们教师要善于把握住幼儿的这一特点，以童趣引发幼儿积极的情感，在轻松愉快的游戏气氛中促进幼儿的社会性自主发展。有这样一个例子，我们一起来学习一下：午睡后，孩子大多不喜欢起床，软软的赖在小床上。怎样让孩子乐于起床，高高兴兴参与下一环节的活动呢？于是，老师就扮作老公公，和孩子玩拔萝卜的游戏，每拔起一个“萝卜”，老公公就会高兴的亲两口，并说：“好大的萝卜呀”。能力强的幼儿自然喜欢象老师一样当老公公，其余的小朋友也急切的喊着：“我是个最大的萝卜，快来拔呀。”待小朋友起了床，老师接着故意用遗憾的声音说：“萝卜真大呀，可惜水分太少了，要是——”话音未落，孩子就会高兴的端起小杯子，大口大口的喝起水来。在这个例子中，老师以快乐的起床游戏为引子，在自然的环节过渡中，孩子会开心的进入下一活动。生活活动是琐碎的，正是这一个个有趣的小游戏，将生活活动串成了快乐的音符，不仅培养了幼儿醒后不赖床的良好习惯，幼儿在游戏中也感受到了老师浓浓的爱意。
又如散步时，小朋友观察到园里的小树，有的小朋友伤心地说：“小树在风中摇来摇去，象是被冻得在发抖。”有的说：“小树叶哭了”； 还有的说：“小树叶飘呀飘找不到自己的家了”，教师及时捕捉到这个教育契机，分析幼儿的这些表现就是对小树的关心，是一种爱的表现，可以此作为切入口，渗透爱的教育。教师说：“那我们给它们建一个新家吧。” 在教师的带领下，幼儿在教室里选择了一个朝阳的地方，搭一个纸箱做的房子，在旁边做一棵大树，让小朋友把捡来的树叶放回到大树妈妈的身边。整个过程，幼儿都积极的参与到这个充满趣味的小游戏中，教师同情、帮助弱者的行为深深地感染着幼儿，也成为他们关爱和帮助弱小的情感典范，爱的教育在幼儿的游戏中延续，深化。
三、在情感互动中体验，学会理解和自信。
《纲要》中指出：“教师以关怀、接纳、尊重的态度与幼儿交往，耐心倾听、努力理解幼儿的想法和感受。”并能“及时以适当的方式应答。”这里提到的情感互动，指的是师生间、生生间积极的以情唤情，是以教师、同伴的积极情感，及班级中的良好氛围去影响、唤起幼儿的内在体验，使幼儿产生认同感、信赖感等情感的共鸣，树立自信心、学会尊重别人、理解别人。
例子：在户外活动中，胆小内向的孩子往往喜欢躲在角落里不愿动，自信心不足。如胖胖的萱萱面对着攀登架，眼里充满了拒绝，小伙伴敏捷的身影似乎更加重了她的自卑，此时，她需要的不仅仅是鼓励，更需要别人发自内心的认同，于是老师说：“这个攀登架看起来有些难爬，我也从来没爬过。心里有些紧张。”萱萱看老师的眼神里多了一份信任和亲近，接着老师给她提出了一个低于实际能力的目标：“我猜你能爬到最低的这个格，你猜我能爬到哪里？”最后老师做出了对萱萱充满诱惑力的行为：“老师和你一起爬，小朋友一定会为我们加油的。”伴随着小伙伴们“加油”的呼喊声，萱萱每爬过一个格，心中就会对自己多了一份自信，况且还有同伴这么多的加油呢。在这样的活动中，每个参与者都获得了收获：萱萱感到了老师的关爱、同伴的友爱，获得了参与活动的信心；小朋友们在给萱萱喝彩、加油的过程中也感到了快乐和自豪，班级的氛围通过一次次这样的活动更加的温暖。
每个幼儿都有强烈的被爱和被尊重的需要，及时捕捉幼儿的情感需要，努力让幼儿真切感受和体验到对他的关注、支持、赞赏，会使幼儿感到幸福、自信，学会关爱和宽容。
例子：在美工活动“小鸭子”中，文文由于技能水平弱，做的小鸭子不像样，在交作品时，她不好意思的说：“我做的不好，我不会做„„”这充分说明了孩子的自信心不足。老师敏锐的察觉到幼儿的反应，及时转换角度，进行了这样的评价：她首先为小朋友讲了《丑小鸭》的故事，讲完故事后，老师告诉幼儿这只丑小鸭就在我们班里，是文文做的。小朋友都为文文鼓起掌来，表扬她很能干。老师接着引导幼儿评价：“哪里像丑小鸭，怎样做就会成为一只漂亮的小鸭子？”引导幼儿为文文的作品提建议。最后老师总结：‘文文真有本领，能做出故事中的丑小鸭，相信今后还会做更漂亮的小鸭子，甚至会做出美丽的白天鹅！”将活动推向了高潮。教师只是转化了一个角度，但在这一过程中却让幼儿感受到被尊重，建立了自信，同时学会了从他人的角度思考问题，学会了理解、宽容和善待别人。
四、在日常生活中体验，学会尊重和热爱劳动
生活即课程是我们倡导的理念，生活既是教育的内容，又是教育的途径。教材中目标六（社会环境与劳动）部分的活动设计突出体现了这一特点，通过让幼儿在日常生活中参与各种劳动实践，注重幼儿在日常生活中的体验，加深他们对劳动的理解、体验，从而树立劳动观念、体会劳动的价值，了解相关的社会环境。
幼儿园教师年度个人小结
刘欢欢
光荫荏苒，时间的脚步飞快流逝，转眼间，我们送走了龙年，又迎来了蛇年。在这收获的季节，我细细品味着过去的一点一滴，酸、甜、苦、辣尽在其中。以下是我对自己一年教育教学实践中的几点总结：
一、政治思想方面：
本人热爱祖国、热爱中国共产党。爱岗敬业，遵守幼儿园的各种规章制度。平时能严格的要求自己，以师德的要求时刻提醒自己，时刻以“爱生敬业、诚实守信、服务家长、奉献社会”的口号严格要求自己。树立高度的责任心，尽量努力做到每时每刻去关注每一个幼儿和幼儿的每一个细节，以积极的情感态度和幼儿应对。做到不迟到不早退不旷工，不请事假，努力做到全满的出勤率。
二、班级情况：
我班幼儿大多数都是入园半年左右的宝宝们，在幼儿入园前我们对每一个幼儿个性特征、兴趣、爱好和生活自理能力及各个方面都进行了调查，使幼儿还没来园，我们就对他们的情况有了一个了解，为幼儿入园后在很短的时间内就适应幼儿园的生活奠定了良好的基础。
幼儿入园以后，针对托班幼儿的特点，为了缩短幼儿的分离焦虑，我们班三位老师齐心协力，和孩子一起做游戏、玩耍。在游戏：我是小司机、大家都是好朋友等活动，引导幼儿尽快适应幼儿园的生活。同时在家教园地中，指导家长做好幼儿的入园的各项工作，使家长们能够在家也帮助幼儿尽量缩短分离焦虑，通过一系列活动我班幼儿很快适应了幼儿园的生活。家长们也都放心的把幼儿放在这里。正由于老师这种高度负责的责任心及奉献精神，一年来，我班的孩子快乐茁壮地成长着，做好托班升入小班的准备。
三、业务工作方面：
我为幼儿构建一个安全、愉快、宽松的外部环境，让幼儿在教师，集体面前想表现、敢表现、喜欢表现并能得到教师与同伴的积极应对。在环境的创设上不再只是老师单方面的努力或者简单意义上幼儿的参与，而是体现幼儿的思维、幼儿的发现、幼儿的操作、幼儿的记录。物质环境上，让幼儿有丰富的操作材料进行动手探索，在实践的过程中对已有的经验进行整合并获得新经验。并创设了幼儿感兴趣的活动区。
四、在家长工作方面——用诚心架起家园共育的桥梁：
幼儿的成长是一个连续发展的过程，幼儿园和家庭是幼儿成长的两个主要环境，教师和家长是影响幼儿成长的关键人物，因此，家园配合协同教育是开展托班教学工作的基本保证。
为了更好的和家长沟通，我常常把幼儿在园的各种表现反馈给家长，例如宝宝在哪些方面较以前有进步了，让家长鼓励和表扬孩子，哪些方面还需要努力的，则需要家长配合给孩子自信并帮助孩子来改进。哪些宝宝情绪突然不稳定了也很有必要和家长沟通以便共同究其原因等，同时在和家长沟通的同时给他们提供必要的帮助，例如怎样来让孩子更快适应幼儿园生活，怎么样来培养孩子的专注力等等，良好的沟通大大拉近了我和家长们的距离。设立家园联系窗，进行家园共育。让家长及时了解本学期的教学计划、幼儿各方面进步、通知以及保育注意事项等等。家长们积极配合我们开展主题活动，家园联系密切，认真填写各类调查表，按时发放《家园联系手册》。通过这些途径，家长们进一步了解到宝宝在幼儿园具体的活动、学习、生活，能配合我们的工作，也更能支持理解我们的工作了。
五、教育教学方面：
根据开放教育理念，及幼儿潜能为教育模式的基本框架，以幼儿的经验、能力、兴趣、需要为出发点，将各领域的学习关联起来，园内园外活动并重，使幼儿在生活中学习，在与环境中人、事、物产生交互作用中获取各种经验而成长。在一日活动中我能根据主题目标、幼儿的发展需求选择适合的活动，在开学初制订周计划并每周及时调整教学内容，严格按照周计划开展活动，完成教育教学任务。在活动中让孩子自主地学习，并对孩子的自主学习进行了研究和实践，努力探索孩子自主学习的所需要的条件和因素，总结教师在实践中，促进孩子自主学习所应具备的教育理念和教育策略，从而切切实实地促进孩子的自主学习能力的发展。小组教学和个别教育相结合，让教师和幼儿、幼儿与同伴之间有更多的交流和对话。
一年的工作中我积极参与教育教学改革，不断总结教学经验提高专业技能。前往合肥参加了上海幼教名师幼儿园“有效教学”现场观摩会，观看了几位名师的现场教学示范活动，收获颇多，认识到了很多，对自己的教学方法有了进一步的认知；三人行，必有我师焉，吸取别人的教学经验，好的施教方法，此后我便积极参与园内老师的公开课，取长补短，自身得到了很大的提高。
总之在这一年里我的工作取得了一定的成绩，但仍然存在许多的不足，即将翻开新的一页，迎来新学期。在迈向新学期的征途中，我更有一种迎接挑战的勃勃雄心，一种对更大成功的渴望。我将总结经验教训，对不足之处找到补足的途径，把握新时代的机遇，迎接新时代的挑战。
2015年6月23日星期日
读了彼得·圣吉的《第五项修炼》后，对"学习型组织"有了一个初步的理解：
一、创建学习型组织必须是自主的，是自愿的。
这一点非常重要。只有我们自己切实有这种迫切的需求，才会有效果。如果是上级的指令，是上级的要求，这是一种被动的，应对式的工作观；同时必须不是赶时髦，不是追风，否则只会是形式主义。因此主动与迫切，这两点事关创建的成败。只有发自内心的，是出于对事业的爱，才会有成效。创建学习型组织，就是在为事业打造未来。
二、创建学习型组织没有模版，没有模式，没有地图。
创建的实践中，才认识到原来我的认识有误区。其实世界上没有什么放之四海而皆准的东西。过去我们搞什么东西都习惯有什么"模式"，强调一套方法和方式，拿过来就能用。现在看，这本身就不符合学习型组织理论。每个组织的具体情况不一样，创建的切入点也会不一样，我们强调的是差异化，是个性。达到的标准是不断变化的，这需要你自己不断设定，惟有此，才会实现真正的自我超越。
三、创建学习型组织是一个系统工程。
或许我们不知道学习型组织是什么，但我们一定要弄清学习型组织不是什么。学习型组织不是一项活动，我们必须明白创建学习型组织是可持续的，是永无止境的。这就符合学校的"第二曲线理论"。这样我们才会使组织内部的变化超前于外部的变化，才会保证组织内部有足够的活力，保持着核心的竞争优势，达到永续经营，基业长青。既然我们找到了创建学习型组织这条路，我们就不怕路远。
四、扩展组织创造未来的能量，保证拥有组织需要的持续增长的学习力，这需要全体成员全身心的投入。既然我们对过去的理论基础研究少，那么，现在市场的要求，需要我们来补上这一课。以改造我们的学习，改造我们的管理，提升我们的业绩。
在这本书中我还喜欢一个水煮青蛙的小故事：如果你把一只青蛙放在沸水中，它会立刻跳出。但是如果你把青蛙放在温水中，不去惊吓它，它将呆着不动。现在如果你慢慢加热，当温度从华氏70度上升到华氏80度，青蛙仍显得若无其事。甚至自得其乐。可悲的是当温度慢慢上升时，青蛙将变得愈来愈虚弱，最后无法动弹。虽然没有什么限制它脱离困境，青蛙仍留在那里直到被煮熟。为什么会这样？因为青蛙内部感应生存威胁的器官，只能感应出环境中激烈的变化，而不是针对缓慢渐进的变化。
大部分动态性复杂都是处于缓慢渐变的过程，极不易察觉。即使察觉了，已经为时已晚。在生活中，想想看，水质是突然变坏的？交通是突然拥塞的？健康是突然变差的？孩子是突然变坏的？……
所以我们要学习看出缓慢渐进的过程，放慢自己认知变化的步调，并特别注意那些细微以及不寻常的变化，避免被煮青蛙的命运。
还有一个印象深刻的就是当阅读到第五章时，有个例子：在学校中，老师对学生的看法，会影响那位学生的行为。珍妮个性害羞，她在新学校第一学期的成绩特别差（因为她的父母感情不睦）。珍妮的老师于是认为她懒散。下一个学期，老师给予珍妮的关切更少，她的成绩于是更不好，因而个性更退缩。随着时间的过去，珍妮陷入一个恶化退缩的旋涡之中，被老师冠上不认真学习的标签后，她更加封闭。于是，被老师视为才能高的学生，得到更多的关切；而被视为才能低的学生，他们的成绩却因增强的反馈而更糟。最后演变成“差者愈差、优者愈优”。我认为老师应该公平对待学生，不应该片面的去评价对待某个学生。
通过阅读，让我们看到了个人及组织中几种潜藏着的巨大力量来源——它们是最根本、最持久、但却是最不明显的。当掌握这些力量，个人的生命空间会变得很大，才能成为一个全神贯注做自己真正想做的事，才能成为出色团体中的一分子，并在这个团体中，一群人以极不寻常的方式在一起工作，彼此信任，相互补长短，为共同的大目标全力以赴，并创造出惊人的成果。
第2篇：大学生读书报告范文《朝花夕拾》是鲁迅先生的一部回忆性散文集，原名为《旧事重提》。
我最喜欢的一篇是《从百草园到三味书屋》，它描述了鲁迅先生儿时在家时在百草园得到的乐趣，以及在三味书屋读书时的乏味生活。
在文中，充分描绘出百草园这个荒原充满着无限的乐趣，那儿有“碧绿的菜畦，光滑的石井栏，高大的皂荚树，紫红的桑椹；鸣蝉在树叶里长吟，肥胖的黄蜂伏在菜花上，轻捷的叫天子（云雀）忽然从草间直窜向云霄里去了”，这里无疑不是一座儿童的乐园，无一不充满生气，无一不充满快乐，难怪鲁迅先生喜欢这儿了。
当鲁迅先生到了要上学的时候了，家里将他送进了三味书屋。三味书屋是鲁迅先生的老师的家的书房。
进了三味书屋，鲁迅先生开始了乏味的学生生涯，“每天只读书，正午识字，晚上对课”，这便是鲁迅先生的工作。鲁迅先生和同窗们经常到屋后的园里去玩，但人去多了，时间久了，就会被老师叫回来，继续读书，远远不及在百草园里自由、快活。
通过将百草园与三味书屋比较，让我感觉到小时候的童年是那么美好、愉快，现在，我是在接受教育的时候了，自然会有些不高兴，但是，应该用美的眼睛去观察生活，才会发现美。
鲁迅先生上的是私塾，一天下来几乎没有时间玩耍，束缚了学生爱玩的天性；而我们现在上的学校，每节课下课都会有时间玩，又玩了，又学了，也还算得上自由。跟三味书屋比起来，我们像在天堂。
鲁迅先生在这篇文章里，揭示了儿童广阔的生活趣味与束缚儿童天性的封建私塾教育的尖刻矛盾，表达了应让儿童健康活泼地成长的合理要求。
我觉得，让儿童接受教育的同时，也应该让他们玩好。
《朝花夕拾》是鲁迅在受到政府的压迫、“学者”们的排挤，又历经战乱后写下的回忆。作者在这样纷扰中寻出一点空闲来，委实不易，目前是这么离奇，心里是这么芜杂。一个人到了只剩下回忆的时候，生涯大概总算是无聊了，但有时竟会连回忆也没有。
对往事的回忆，只是现实生活的一点安慰，而每一个美好的回忆又都有一个悲惨的结局：百草园和绣像摹本卖掉了，长妈妈也匆匆告别了人世，本应是激发人们的爱心的《二十四孝图》背后，却隐藏了谋人性命，教人看的丑恶祸心。去留学，并且碰到了一位令自己敬仰的师长，却因为感受到医治人的精神比医治身体病症更重要而离别了，在学校办事兼教书，实在勤快的可以的老友范爱农，终究摆脱不了贫困潦倒落水而逝的命运。
在对这一连串苦乐参半的事件的记叙中，作者还追究了自己的一些思想根源，例如仇猫，小小的，带给作者遐想的隐鼠的失踪，只是个象征的意念：当我失掉了所爱的，心中有着空虚时，我要充填以报仇的恶念！这才是作者仇猫的动机：它在夺人所爱。从鲁迅先生一生的经历看：嫉恶如仇，不过是对缺乏爱、失落爱、痛惜爱的一个自然反应罢了。
对这个细节下作者又给自己开了个伤心的玩笑：他的仇猫是毫无道理的，虽然猫吃老鼠，但他的隐鼠却不是猫吃的，而是被长妈妈踏死的，那么是否要恨长妈妈呢？在下一节回忆中，长妈妈也确实有些让人生厌，睡觉时占领了全床，满脑子的穷规矩和愚昧的信念，就是这样一位长妈妈，却把作者日思夜想的，别人都不能重视的渴望化成了现实（
在朝花夕拾的回忆中，作者多次写到封建教育的失败和狭隘。
小时候，长妈妈的故事里说：“倘若有陌生的声音叫你的名字，你千万不可答应他，以免那是害人性命的美女蛇，提防陌生人，并假想他就是坏人的逻辑。
在朝花夕拾之间，我随作者一起，回到“我”的童年时代，重新回味那些人和事。走过留学的日本的求学索过程，一起追忆失去的老友。沿着这条线索，我看到二十纪初，以“我”为中心的一个个生活场景，人物心理历程，读着每一个寓意深远，回味无穷的结束句，我的心也随着作者一起潮起潮落。
第3篇：中学生读书报告范文开学拿到语文书，我就迫不及待地打开目录瞟了几眼。映入我眼帘的是名著导读《海底两万里》这本书，是怎样的一个科学与幻想之旅呢？是我当时脑海出现的问题。
在一个偶然的情况下，我看到一套初中生语文新课标必读，内附有12本名著，而《海底两万里》也是其中一本。
打开《海底两万里》，我怀着好奇心，和书中的主人翁探险者博物学家阿尤那斯一起乘坐着鹦鹉螺号潜水艇开始了充满传奇色彩的海底之旅。一起周游了太平洋、印度洋、红海、地中海、大西洋以及南极和北冰洋，遇见了许多罕见海底动植物，还有海底洞穴、暗道和遗址等等。让我知道了大量的科学文化和地理地质知识，尤其是光的折射、珍珠的分类、采集、潜水艇的构造……
这些东西如今都已变成了现实，我感叹作者儒勒。凡尔纳的想象力，竟能在还未发明电灯的社会中预料到未来世界，把科学与故事结合，创造出一个神奇的海底世界。
鹦鹉螺号的尼摩船长是个谜一样的人物，他性格阴郁，却又知识渊博。他可以为法国偿还几百亿国债；看到朋友死去会无声地落泪；会把上百万黄金送给穷苦的人；会收容所有厌恶陆地的人；会把满口袋的珍珠送给可怜的采珠人；会逃避人类，施行可怕的报复……尼摩船长对人类有根深蒂固的不信任感，他的心中充满无尽的痛苦，却也是一个善良的人。
在南极缺氧的时候，当时只有潜水服上的储蓄罐里还有一丝空气，那时由于缺乏空气，他们几乎虚脱。这时，尼摩船长没有去吸最后一丝空气来维持生命，而是把生还的机会留给了教授。他为了别人的生命而不惜牺牲自己的生命，他的行为感动了无数读者，也感动了我。危害人类自身危机的行为。儒勒。凡尔纳提出要爱护海豹、鲸等海洋生物，谴责滥杀滥捕的观念……
在引人入胜的故事中，作者还同时告诫人们：在看到科学技术造福人类的同时，也要重视防止被利用、早在两百年前的先知者的呼吁，我陷入了更深层次的思考：此书只是让读者感受丰富多彩的历险和涉取传神知识吗？不，它是在启发我们，让我们的心灵对自然科学有更大的收获。
儒勒。凡尔纳是在告诉我们：没有做不到的，只有想不到的——只有当时具备一定的科学背景，才可能有来源于现实或高于现实的想象，否则不是科幻只是空想；而如果连想象都没有，没有目的、没有方向，更不可能有科学的进步。
第4篇：三国演义读书报告三国演义是一部出名的历史小说，属于中国古代四大名著之一。
该书的背景是东汉末年，从宦官乱政、黄巾起义开始，描写在乱世中曹操、刘备、孙坚父子怎样运用人才争夺天下的故事。俗话说乱世出英雄，三国演义让一个个英雄人物形象的在我心中出现。勇武过人的吕布、霸气十足的孙策、忠心护主的曹洪、老当益壮的黄忠。想象典韦拼死守寨门的悲壮、赵云血战长板桥的惨烈、周瑜纵火烧赤壁的快意、孔明病死五丈原的无奈……三国是英雄辈出的年代，我对以下几个重要人物说点感想：
曹操。自小就崇拜曹操，也许是他太有军事才能，也许他太有人格魅力，（也许在游戏中他总是超级全能角色太好用。）曹操为统一乱世做出巨大的贡献，更通过屯田制度解决了大部分老百姓的温饱问题。曹操刺杀董卓失败后白手起家，讨董卓、攻陶谦、伐吕布、征张绣、击刘备、战袁术、抗袁绍，更把汉献帝从西凉铁军中解救出来，统一了大半个中国。曹操有不少缺点，他因为好女色害死了猛将典韦和长子爱侄，他因为报父仇屠杀了许多无辜的徐州百姓。但是曹操毕竟是那么悲天悯人，“白骨露于野、千里无鸡鸣”是乱世的写照，他有着结束乱世的决心，有着天下太平的憧憬，这就足够了。曹操善用权谋，深得人心，挟持天子以号天下，他的气质成就了他的霸业。
刘备。演义中的刘备仁慈的太过了，十足一个伪君子。我一想到刘备，就想到关于他的两句名言，“刘备借荆州有借无还“，”兄弟如手足妻子如衣服
“。刘备是我讨厌的角色之一，但不得不佩服他的韧劲。他能有关张这样的兄弟，他能有屡败屡战的勇气，多次寄人篱下，却从未放弃过争霸天下的决心。他的眼泪威力不可谓不大，”刘备的江山是哭出来的。“。刘备虽然波折丛丛，但还是在取得西川，成功建立自己的政权。不得不说，刘备是一个让男人也敬爱的男人，以仁义之名行权术之实，多少贤人才士为他死心踏地，助其成就霸业，不由人不为之赞叹。
孙权。孙坚孙策为他打下了江山，他受兄长遗命保家业，压力不可谓不大。孙权的外交手段实在高明，在当时已经能熟练运用实力均衡的战争法则。在曹操百万雄师南下、刘表投降的时候联刘抗曹，结果周瑜火烧赤壁让曹操遭受了最大的挫折；在曹操败走汉中、关羽连场胜利直逼许昌的时候毅然联曹抗刘，吕蒙白衣渡江顺利袭杀关羽夺回荆州重创刘备实力。”没有永远的朋友。也没有永远的敌人“，孙权军事实力不可恭维，但是政治手段的确高明。孙权最终顺利稳固政权，黄袍加身，这也是对他的最大肯定吧。”三国英雄，曹刘，生子当如孙仲谋！“
诸葛亮。演义中的孔明整一个妖道，未卜先知、呼风唤雨、装身弄鬼、镶星续命，太多的妖化反而让我对他反感。诸葛亮是智慧的象征，更是封建道德的典范。但是他在刘备托孤之后，集军政法大权于一身，实在不智，还给现在人以架空皇帝的借口。事无大小必亲自处理，这是领导的做法么？一方面大大限制了下属能力的发展，导致后来”属中无大将、廖化做先锋，“，六十多岁的老头打先锋反映了蜀汉后期人才缺乏；一方面鞠躬尽瘁、死而后已，整一个现在的共产党员，但精神可嘉，做法不可取，任谁也不是铁打的，结果把自己活活累死在五丈原，让人感叹让人反思。
最后总结下，三国的年代不过是一场争权夺利的斗争，曹刘孙都是镇压农民起义的凶手，都是封建地主豪强的代表，他们之间的战争没有正义和非正义之分。以前我看到曹操失败就伤心，看到刘备受挫就欢呼，现在看来也是演义中毒吧。学习三国演义，我们就应该学习古代人的长处，借鉴他们的做法，更好的完善自己，做一个对现代社会有用的人。
第5篇：《我的大学》读书报告范文《我的大学》讲述16岁的阿廖沙到喀山想进大学读书，但那时的大学对穷苦的孩子来说大门是关着的。阿廖沙在那里的一所特殊大学—“社会大学”，在这个所大学里他接触到许多知识分子，受到各种思想的启迪和教育，这所“大学”为他展现出一个越来越广阔的世界。
“我要去喀山读大学。一经决定，我变暗下决心，无论如何都要达到目的。”高尔基如是写到。此时的高尔基已是处在于我们年龄相当的阶段，没有任何资本，也没有任何亲人的帮助，有的只是与他毫不相关的人的一句不经意的鼓励而已，在他看来，这些就足够让他实现大学梦。但不得不说，大学梦的实现，完全是他自己努力的结果。
现在的大学生们呢？读书，易上加易：资金根本不属于我们考虑的范围，支持却来自社会各界，我们的父母，亲人始终站在第一位。支持的无穷，学习资源的无尽，四年又四年，高尔基式的人才有多少，寥寥无几，可以说几乎没有。怪谁？父母，亲人，国家，教育制度？不用怀疑，就怪你自己！因为一个不容改变的事实—我们都已长大成人了。成熟的思想已宣告衣来伸手，饭来张口“公子”“小姐”的生活的远去，如果你还是只能过那样的生活，我敢说，人与白痴可以画笔直得等号了。
记得英语老师在讲到一篇关于责任的文章时说过，人活着不仅仅是为自己很大程度上是在承担着对父母，家庭，社会等很多反方面的责任。一个无忧无虑的人也是一个没有责任心的人。对比一下当时的高尔基，在那样的环境下，他为谁活着，为自己。亲人的消失，社会的黑暗，没有权利给他责任。可仅仅是对自己负责，他就是自己成了一个大文人，不知责任更多时，他会怎样。
有时一对比，我会觉得高尔基的大学生活才是真正有意义的大学日子，反而我们的大学生活却是很糟糕。不可否认，学校的条件要好很多，但结果却与他差得很远。究其原因，我们浪费了时间，时间也浪费了我们！
写到这里，不禁想到了大学生找工作困难的现状。很多人抱怨，生不逢时，国家，政府各方面的问能，但要知道，主要无能的还是自己，浪费青春，错失良机，自食苦果！
为了所谓的素质教育，对知识变的轻视，大学里教授的知识不断减少。但对此大学生们仍不满足，以应付考试为目的学习，平时不认真听讲，甚至还总结出“选修课必逃，必修课选逃”的歪理。只顾完善和丰富自己的大学生活，培养自己的业余能力，结果呢？“无法就业”，只因知识储备不够。也许应聘时凭自己的三寸不烂之舌轻松过关，赢得一个岗位，但平时违法完成对业务的处理，最后也只能是过过就业瘾罢了。这时再去后悔大学时光的虚度，只能独自品味“光阴好比河中水，只能流去不流回”的真谛了。如何有意义地度过大学时光？留给自己反思吧！
读者三部曲，人们都会被小阿廖沙渴望读书，拼命读书的精神所感动，也会为阿廖沙为了读书所遭遇的屈辱，欺凌而落泪。从这个被真实记录下来的真实成长历程中，我们可以看出高尔基对你们恶俗的习性的痛恨，对自由的热烈追求，对美好生活的强烈向往。在生活底层与人民大众的直接接触，深入社会，接受进步思想的影响和如饥似渴地从书籍中汲取知识养料是他真正成长起来，并最终成为一名文学大师。当然，我相信，几乎每个人都会对书中的人或事有着自己独特的感触，对小高尔基悲惨命运的感叹，对他顽强毅力的赞许，自己也会学到很多。
第6篇：大学生读书报告范文前段时间读了林伟贤先生的《创新中国》，感触颇深。众所周知，中国的经济正突飞猛进，但是放眼市场，却是“MadeinChina”远多于“CreatedinChina”。科技是第一生产力，创造是最强战斗力。没有创造，就没有进步；没有进步，又何谈发展，何谈复兴？
同理，学生会的工作要有所突破，从到优秀到卓越，创造是必不可少的助推剂。要建立创意团队，首先要打造好创意环境。为此，我们需要有三个“T”：Talent，才华横溢的人才是创造的基础；Technology，科技，尤其是我们能接触到的新产品可以把创意更好地变为现实；Tolerance，宽容，“海纳百川，有容乃大”，兼容并蓄会带来各种创意。
作为在一线策划、组织、参与活动的人，我们应有能力，也有自信可以提出可行的创意。台湾的许多企业有ideabak，宝洁公司有许多专案经理，海尔公司有许多以基层员工名字命名的改进版生产工具。重视创造，鼓励创造，是它们不断发展壮大的动力之源。而推动它们腾飞的，恰恰是来自基层的创造。
所以，改“一言堂”为“多言堂”早已是席卷世界的潮流。多元化往往能碰撞出有趣的创意。跨国公司的发展，很大程度上依靠着多元化：日本人的严谨缜密，美国人的自由开放，中国人的按部就班，印度人的精诚团结……所以这些结合在一起，创意的火花就层出不穷。当然，在这之中，资讯的开放与共享作为沟通的桥梁，其作用是不言而喻的。交流、互动，我们需要协同作战，才能把创意的火燃的更旺。
管理大师彼得·德鲁克说过：“不创新，就灭亡！”希腊船王欧纳西斯也曾说过：“找出方法来，不然就创造一个新方法。”没错，我们常常生活在过去的经验中，当我们在旧的经验中绞尽脑汁，却忘了我们拥有创造方法、创造未来的能力。我们需要的是养成创造的习惯。发现问题，提出问题，解决问题，简单的过程，就可能带来巨大的能量。无论是奥斯本的Brainstorm，还是信徒的静坐祷告，我们在寻找的就是新的方法，新的方案！
笛卡尔说：“我思故我在。”思考造就人类，创意造福人类。不要畏惧现实的束缚，想你所想，创意点亮生活！
第1篇：OTC药品营销策划方案
一、皮肤类OTC产品医药企业现状
我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
此外，20XX年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20XX年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20XX年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略
由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。
1、两定两广
两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
两广：一是广告传播，一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
2、创新求异
在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。
2.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
2.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。
2.3差异求生存，特色求发展
消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。
三、皮肤类OTC产品市场研究
无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。
1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。
2、皮肤类OTC产品消费的特征
皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。
2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心
皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。
2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多【幼儿自主学习小姐】
皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。
2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力
尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。
3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。
皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。
根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。
四、市场定位与经营定位
1、企业经营定位
企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。
作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。
第2篇：药品营销策划方案药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
具体操作步骤如下:
一、市场调研，建立详实的档案资料：
1、客户的地址、邮编、电话、传真；
2、客户的负责人、所有人；
3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；
4、客户的进货渠道； 对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级： A级：当地有名的大门诊和连锁店； B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房； C级：效益较差的便民小诊所和药房。
二、铺货
1、市场调研同时铺货，可节约时间；
2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；
6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；
7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；
8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；
9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。
三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。
2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；
⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
⑶宣传布置要尽量独特、有个性；
⑷要与客户协商好，争取支持。
四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。
1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等
2、拜访、慰问的好处：
⑴顺利地实现铺货和回款；
⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；
⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；
⑷可以有效防止断货和脱销；
⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；
6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。
五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。
1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；
3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。
六、合理使用各种促销手段。
1、发放产品目录和宣传单；
2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；
3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。
第3篇：药品营销策划方案一．中国医药市场环境的分析
1）医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二． 在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1）形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2）形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
五．总结
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。
第4篇：药品营销策划方案第一部分 营销诊断
一、市场背景【幼儿自主学习小姐】
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来
者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保
健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊
需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合
优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分 运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1．营销模式
（1）电视直销
（2）渠道分销
（3）建立会员卡，实行会员制
2．推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3．市场营销目标
（1）近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地
的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
（2）远期目标
三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分 实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为
下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位
蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
（1）特殊功能保健品
（2）旅游纪念品
（3）时尚高档礼品
四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；
（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；
（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；
（4）到蓝岛旅游的人；
（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。
（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
（1）建立客户档案
（2）对销售人员进行产品和业务的培训：
A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价
产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：
（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
（2）豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性
九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一
经销店形象
（1）建立VI，统一企业视觉形象
（2）制作企业宣传画册
（3）制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。
第1篇：学前班教学总结范文
在不知不觉中一学期工作结束了，回顾工作中的点滴，有成功、有失败，下面将本学期的工作如下总结。
一、自身建设
中国古代教育家孔子提出“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”这些论述都体现了对教师职业道德作用重视，教师的行为规范是教师个人道德情操的体现，工作中我以教师职业道德规范的要求，来约束自己的行为，并充分认识“正人先正己”身教重于言教，会心会意为幼儿和家长服务。对幼儿和蔼可亲，对家长和气有礼，对同事和睦相处，对幼儿做到爱心、耐心、细心、关心，幼儿活动时我以朋友的身份参与或都，贴近幼儿，幼儿有要求时我用一颗童心去理解，是他们最好的朋友，与幼儿共同时我是他们的良师，在与家长沟通时是他们的知心朋友。
我为自己确立了一个教育孩子的目标，而且不奢求教育好每一个孩子，但是决不放弃每一个孩子的教育，为了让每一个孩子体会到我对他的关心，让每一个孩子多得到老师对他们的爱，我努力做到，要求孩子做到的，自己首先就要做到。所谓“言传身教”老师的一切行为都是他们模仿的典范。因此，我赠送给孩子最有价值的礼物是，一个良好的榜样。
二、教学方面
我班的孩子有以前2个中班转来的，也有校外幼儿园新来的孩子，就是这样的一个班，我因材施教，我从没放弃过一个孩子。在教学方面，考虑结合班级实际出发将自己该想到的，该做到的事情都做到位。英语教学方面每天晨谈时我都会给孩子放一些英语歌曲，让孩子随时随地的学习，英语卡片教学我都会教给孩子一些简单的学习方法，这样学习起来不会乏味，而且知识掌握的也很好。按照开学初自己拟定的教学计划不管有那些活动，按计划将课程结束，让孩子再次系统的将学前班的知识学习一边，为了让孩子能活学活用，每节数学活动都做到有实物，让孩子准备数字卡，晨间活动中领孩子做图卡，激发幼儿动手操作能力，提高幼儿的逻辑思维能力，边让幼儿操作边思考，掌握方法和规律。我班唐丞小朋友他是校外园来我班的，他刚来时笔都不会拿，更别说书写了，每次上写字课时，我都会多关注他，我手把手的耐心教他，就这样手把手坚持教他三个星期，他的动笔能力有了明显的进步。我班罗傲璞小朋友刚来我班时1-5的数字书写占格都不会，也不知道怎么正确书写，在上课时我特别注意他们，每次在数字教学中我也都会手把手的进行教学。彭淇桦小朋友是我班年龄最小的她才4岁，上书写课时她连桌子都够不到，书写时不是站着就是腿跪在椅子上，就是这样一位孩子我没说有轻言放弃，在不断的努力中，这几位孩子在数学测试中成绩都很理想。
三、严格班级管理，注重养成教育
首先，从思想和行动上落实，一切为孩子的方针，在班级管理和思想教育工作中能力做到认真负责，一丝不苟，积极向上的精神状态。家长说：“刘老师，你每天和这些不懂得事的孩子们一起，有多么的闹心呢，但每次看到你们，总是那么高兴。”我回答说：“我喜欢这些可爱的孩子们，他们可以让回到童年时代。”其次，要树立爱心、细心、耐心的原则，在学习上生活上爱护他们，把他们的闪光点放大，不在家长面前指责他们的缺点或是错误，特别是缺点突出的孩子，更不能强化做到。不用放大镜去看他们的缺点和弱点，相反是要用放大镜去找他们的点滴进步和微小变化，在班级中为他们树立自信，表扬是我们最常用的手段，再次，在游戏活动时，认真观察孩子，了解孩子和孩子们打成一片，做孩子们喜爱的良师益友，在安全工作上做到了万无一失。
四、家园联系
教师与家长互动效果，直接影响班级的经营成效，家园沟通教师与家长协力解决教育问题，共同分担教育责任，孩子的快乐是对我工作的鼓励，家长的满意，是对我工作的肯定，真诚的对待每一位家长，如实的和他们交流对孩子的教育方面的看法，对家长提出的要求尽量去满足。让家长感到我们不只足是孩子的老师，也是家长的朋友，这样，我们班的许多家长对老师的工作非常满意。
五、配合工作
开学前两周我和周老师金老师搭班，工作不分你我，由于周老师没带过班有些细节问题不是很清楚，我主动担当起班级大部分工作，不分上下午班，郭老师也是一样脏活累活抢着干。两周之后我和胡老师搭班，工作中不分你我，工作抢着干从不斤斤计较。
六、赏识他人
伍老师是一个工作认真勤勤恳恳的人，对每一个孩子都不曾放弃，使班级每位孩子都有一定的提高，上课内容充实适合每一位幼儿。她的识字认读落得很实，使我深受启示。
七、工作不足，未来设想
有时工作起来，粗心大意，特别是在卫生方面，以后应多加强。通过教学成果汇报演出我的不足之处很多，我应多向田老师请教，并向雷老师多学习、取之长，补之短多听课，弥补我家长沟通方面的不足之处。在班级管理上还要下一定工夫。
在幼教工作中，我越来越觉得要探索一条有特色的教学活动之路，从说、写、画、做这几方面入手，开展教学活动。幼儿教育是一项高难度的工作，要做好它实属不易，但我相信，只要爱岗敬业，定会有所收获。
第2篇：一学期的语文教学工作结束了,为了能更好的总结本学期的教学工作,从中吸取教训,为今后的教学工作提供依据。特对本学期的语文教学工作作如下总结:
语文教学内容当中主要分语言和拼音汉字教学两部分。
一、语言教学方面
1、要求学生继续学说普通话,在校活动中和教师或同学交谈,都强调学生用普通话进行交流,在日常生活中多注意学生交谈时的发音和语调,发现错误立刻纠正。
2、进一步丰富词汇,鼓励和引导学生阅读课外书籍,在故事,儿歌当中体会、理解新词语,并要求和引导学生在日常生活中灵活运用。
3、通过要求每人每月读二篇故事或四首儿歌,使学生能大方地在集体面前说话,较连贯地表达自己的意思。同时教育学生要集中注意力,耐心地倾听别人讲话,不打断别人的话,发现异同,并从中学习好的讲述方法。
二、拼音汉字教学方面
在这一学期中,我一边努力培养孩子们的学习习惯和行为习惯,一边 领着孩子们一起学习了6个单韵母、23个声母、和7个整体认读音节,我真的感到难度很大,尽管我用了各种激励语言来调动孩子们的学习积极性,可是有的孩子还是没有兴趣,掌握不了课堂所学的知识,但是汉语拼音教学是孩子们学习的基础,不管有多大的压力,让学生必须掌握好汉语拼音,我用心去领会孩子们的心声发掘孩子们的潜能。这就需要我们教师在课堂教学中,巧妙合理的运用教学方法和教学手段,激发学生的兴趣,让学生轻轻松松学好拼音,迈好学习语文的第一步。下面是我在拼音教学中的几点感受:
1、幽默搞笑的语言,在情趣中学拼音
学前班的孩子天真烂漫,在教学时我采用儿童的语言,所受的知识利于他们理解。如在教书写拼音时。如果生硬的告诉学生拼音要写在四线三格里,效果不佳。不如说小拼音住的房子有三层楼,分别是上格、中格、下格。对于写在中格的字要“头顶天,脚踩地”;住上、中格的字要“脚踩地,头可不能顶到天花板,不让要长‘小角’……”学生在笑声中怎能不牢牢的记住写拼音的格式要求呢?
2、让学生自编儿歌学拼音,从小培养学生的创新能力。
在教第一课时我是参照教参上的来教的,我读一遍,学生跟读一遍,直到学生记住为止。一节课下来,我读的累,学生也不太积极。一次在读儿歌“鸽子鸽子ɡɡɡ”时，张泽豪插嘴大声说:立正9, ɡɡɡ。我一听挺形象,为什麽偏得强求孩子照老师的方法记何不尝试让孩子自己编儿歌来记拼音呢?以后在拼音课的教学中,我都是先指导,然后放手让学生自己来尝试编儿歌记住拼音字母,请编得好的同学当小老师,教全班同学一起读。这样一来,不仅能激发学生的积极性,让枯燥的拼音课变得有趣味性,还能发展学生的语言,而且因为是自己编的,记忆也很深刻。
3、动作演示法,区分形近字母。
b d、p q、f t、n h、m n,这些字母容易混淆,可用动作演示帮助学生牢固地掌握它们的读音和字形。如:区分b d、p q时,可让学生伸出左拳,拇指向上,演示b的字形,再伸出右拳演示d的字形,然后让学生将两拳相对后向下翻,便演示出p q的字形。边演示边教学生说:“左拳b来右拳d,两拳相对念b d;左竖朝上就念b,右竖朝上就念d;左竖朝下就念p,右竖朝下就念q”。通过这样一种形式,使本来显得很沉闷的课堂变得活跃起来,而且也帮助学生区分了易混淆的字母。
4、巧设游戏,在游戏中学拼音。
根据学生的年龄小、好动、爱表现、记忆力强的特点,可以将枯燥无味的复习巩固方法换成找朋友、摘花、摘苹果,送信、爬山比赛、摘星星等游戏形式激起学生的兴趣。
5、讲故事法,揭示规则,突破难点。
如:在教学j、q、x与ü相拼时,去掉两点的规则是学生最难掌握的内容。这个规则的讲解可以用故事的形式来叙述。有一天j、q、x带着小i出去玩,小ü也要去,急得哭了。j、q、x说:“你先擦掉眼泪,我们再带你去。”小ü连忙擦掉眼泪,拉着j、q、x的手出去玩了。学生听完故事,知道了j、q、x与ü相拼时,ü上两点要去掉。另外,教师还要强调,j、q、x从不和u相拼,j、q、x与ü相拼时ü上两点要去掉但仍然读ü,千万不能读成u。
三、由于教学内容比较乏味,幼儿在学习时积极性不太高,自主学习性较差,幼儿的合作学习意识不强,少部分幼儿对所学内容记不牢固。
在今后的教学中要注意以下几个方面:
1. 努力培养幼儿的自学能力和合作学习的能力。
2. 想方设法调动幼儿的学习积极性。
3. 积极探求适合幼儿学习的教学方法。
第3篇：一学期的教学工作即将结束了，为了能更好的总结本学期的教学工作，从中吸取教训，为今后的教学工作提供依据。特对本学期的教学工作做如下总结：
一、语言教学方面
1、要求学生学说普通话，在校活动中和教师或同学交谈，都强调学生用普通话进行交注，在日常生活中多注意学生交谈时的发音和语调，发现错误立刻纠正。
2、进一步丰富词汇，鼓励和引导学生阅读课外书籍，在故事，儿歌当中体会、理解新词语，并要求和引导学生在日常生活中灵活运用。
3、通过要求每人每天读一篇故事或儿歌，使学生能大方地在集体面前说话，较连贯地表达自己的意思。同时教育学生要集中注意力，耐心地倾听别人讲话，不打断别人的话，发现异同，并从中学习好的讲述方法。
二、数学教学方面
在开学初，我根据学前班数学的教育目标和本班的实际情况，制定出适应幼儿发展的计划。努力钻研教材，并系统的、有目的的制定出每周教学计划。并认真备课，准备教具，让孩子在开心愉快的情况下学习知识。
三、拼音教学方面
拼音教学主要采用直观练习的教法,每教一个韵母都考虑幼儿怎样才能记得牢固,学得灵活,同时让幼儿进行观察思考,声母和韵母之间拼读的同时,示范发音,直到学生能发准音为止.在认记方面,主要采用形象记忆法和比较记忆法,让学生记得灵活,不易忘记.学生通过本学期学习,主要学习了6个单韵母和23个声母,掌握了基本的拼音方法。
在教学中，我能摆正自己的角色位置，尊重幼儿，把幼儿当作活动的主体。在学习中，我和孩子是一个整体，我是孩子王，引导孩子在玩中学，学中玩，激发孩子学习兴趣，并把多学科的知识有机的结合起来，让孩子学到更多、更深的知识。我发现孩子最喜欢听故事。并且对听过的故事记忆深刻如果我能把数学课与语言课有机的结合起来孩子们一定会兴趣大增于是我进行了大胆的尝试。结果我和预想的结果一样孩子们真的对数学有了新的体验兴趣大大的增强了。
总结了这个学期的点点滴滴，在繁忙中我们的工作又向前迈进了一大步，不仅孩子们的各方面得到发展，我们也和孩子们一起进步了，工作中我们取得了许多宝贵的经验，增长了许多知识，在欣喜之余，我们也在反思不足。如：在语文教学中，我的教学方法是有限的。平时，我有时说话的语气不够生动，在课堂上没有充分利用好多媒体课件，这些不足都有待于我以后逐步积累经验来改进和提高。
第4篇：时间过的真快，两个多月转眼就过去了。回顾这两个多月来到快乐宝岛工作的点点点滴滴，收益良多。根据我校的工作安排，担任学前班教学工作。我遵循学校的教学工作要求，在同行们的互相帮助下，本人顺利有效地完成了教学工作。现将两个多月来的工作进行小结，总结经验教训，以促进今后的教学工作更上一个台阶。
作为一名学前班教育工作者，要想完成教书育人的责任，不仅要有一颗爱孩子的心，还应该具备良好的思想素质，为了提高自身素质，首先树立正确的世界关和人生观，以更高的要求来要求自己。在工作中我认真学习学校先进的“今年爸爸妈妈给我讲故事，明年我给爸爸妈妈读报纸”教育理念，积极参加每次教研活动，认真参加听课、评课、通过研讨和反思，我将同行们公开课上的精华延伸运用到日常教学实践中，学会在反思中进步。不断为自己充电，努力使自己成为一名合格的新型教师。
面对着一群年龄小却不懂事的孩子。我认为教学与德育要一起抓，经过努力小朋友们进步很快。现在孩子们都能和我很好沟通，和孩子们在一起是一件很快乐的事。我也深深体会到面对着这写纯真无暇的心灵，面对着他们天真多变的内心世界，只有深切的关爱，才能深的孩子们的信任与爱戴。“真的教育是心心相应的活动，唯独从心里发出来的，才能达到心的深处。”对幼儿以表扬为主，改变他们的依赖思想，对他们的行为或表现充分给予肯定，使他们更能积极主动快乐地学习，引导他们养成良好的学习习惯和行为习惯。
为了争取家长的理解和支持，我主动与家长沟通，经常通过面谈的形式交流幼儿在家、在园饿表现情况，聆听家长们的意见和看法，共同寻找出教育幼儿的有效方法。我们的工作得到了家长们支持和配合，同时家长们也给与了我们充分的肯定，这将激励我们更好的开展家园工作，学期结束了，我们班的幼儿即将进入小学，祝愿我们的孩子在小学的生活中身体健康，学习天天向上！
以上是我对本学期工作总结和反思，它将引导我今后的工作，在未来的教学中，我会扬长避短，发挥自己最大优势，将自己锻炼的更好。
第5篇：时间是一只永远飞翔的鸟。转眼间本学期的教学工作已圆满结束。回想来到附小的这一学期，有收获，也有感想，让我学到了许多新的知识，同时也让我进步了许多。本学期，我适应学校的教学工作要求，从各方面严格要求自己，结合学生实际情况使学前班的教学工作有计划、有组织、有步骤地开展。立足现在，放眼未来，为使今后的工作能得
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