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早教培训，这个“赚小孩钱”的生意，近几年在中小投资领域十分火爆。然而这个中小投资者眼中的金矿，真的能让中小投资者赚到钱吗？
案例回放
2012年，天津的金女士因市场大环境不理想放弃了外贸生意，改行做早教培训。当时，在她眼里，这就是一个金矿。很快金女士便加盟了某品牌，并在某知名商场中开店营业。
当她开张揽客时，才发现盟主提供的玩具质量普遍不高，甚至还不如“大胡同”批发市场销售的质量好，而且随着装修、宣传、聘请教师，她又陆续投入了七八万元，但顾客寥寥无几。后来有个员工表示，以前早教培训机构的经验是免费让小孩来这里玩玩具，从而吸引顾客。不熟悉行业的金女士虽知此招冒险，但无奈之下，只好同意。并由这名员工从北京重新购置了近八万元的玩具。
结果，上门玩的孩子多了，但愿意成为学员的几乎没有，金女士的店里几乎成了孩子们的免费游乐中心。2013年底，金女士选择退出。当记者采访她时，她表示，这个行业水太深，不适合自己投资。像自己关门结算时，才知道从北京重新购置的玩具不过两万多元，被员工骗了近六万元。
解密行业迷雾
金女士失败的案例是偶然还是必然呢？本刊记者通过大量走访调查，发现该行业可谓是迷雾重重。应该说，不熟悉该行业的中小投资者，很少能投资成功。
圈外人莫谈成功
早教培训这个行业并不适合圈外人投资。原因有二，一是圈外人对于早教培训内幕一无所知，被招商机构或是自己的员工蒙骗是常事。像金女士这种被骗经历在业内比比皆是。因为“猫腻”的事太多了，如同一款玩具有无欧盟认证，售价相差数十倍。二是圈外人投资早教机构，如果没有足够“拜帖”钱，很难获取满意的招生效果。因为这个行业靠名声吃饭。圈内人可以通过人脉关系，取得不错的口碑，而圈外人只能用大量“拜帖”钱开路，来混个好名声。而这招还不一定有效果。据坊间传闻，目前雄霸国内的早教培训机构均和各个级别的幼教部门都有着千丝万缕的合作关系。
利润虽高，中小投资者玩不起
早教培训的利润极高，这是不争的事实。可是为什么中小投资者赚钱的不多呢？原因是高额的前期投入。早教培训业的前期投入包括，场地租赁费、教具（玩具）采买费、聘请老师、宣传推广费等等，其中最大投入就是教具（玩具）采买费，一个营业面积150平方米的培训机构，仅教具（玩具）采买费用约十几万元，这还仅仅局限于国内教具（玩具）。如果完全采用国际通用的，投资要增加两三倍。而且其投资回收期也较长，按业内惯例至少要8—12个月以后才能见到盈利，这是绝大多数中小投资者难以承受的。
加盟模式是个笑谈
虽然目前国内成功的早教培训机构均有各自成熟的经营模式，但共同点是都没有加盟模式。据业内人士介绍，加盟模式并不适合这个行业。原因有四，一是早教培训成功与否的关键是教师水平，一个优秀的培训教师至少需要2—3年的培养，走加盟模式，根本满足不了扩张速度；二是早教培训是针对幼儿个性进行教育，更多采取是一对一形式，几乎没有标准化内容可以遵循，因此很难形成理想的加盟体系；三是行业至今依然保留靠人脉关系打天下的“陋习”，加盟模式与其格格不入；四是早教培训的核心是教材，若采用加盟方式，教材的核心机密势必会外漏，因此这也决定其无法应用于加盟模式。
“无间道”时刻上演
电影《无间道》大家一定不陌生，在早教培训行业这种现象几乎无处不在。原因何在？原因就是培训课程。如果说优秀教师是早教培训成功的关键，那么培训教材就是成功的钥匙。只有有了钥匙，才能打开通往成功之路。很多培训机构尽管有雄厚的资金实力支撑，最终依然败北的原因就是没有令人满意的培训课程。
笔者在采访过程中，就亲身经历了一场现实版的《无间道》。某培训机构因为培训课程有缺陷，招不到生源，便委身到另外一家培训机构，美名曰“合并”。然而该机构的负责人几乎无时无刻不在寻找对方的核心培训课程。在她寻找过程中，对方有所察觉，便故设迷局，故意在老板使用的笔记本电脑中存放培训课程（注：课程是已经被改动了，失去了价值）。这位“偷学”者在“千辛万苦”之后得到了这份虚假课程。由于这个“偷学”者不是业内人士，结果大家可想而知，“偷学”者最终失败，辛苦投资的培训机构也被对方真的吃掉了。
一个好老师价值千金
人才有多重要，在早教培训行业里十分凸显。一位优秀早教培训教师的流失足以让一个培训机构瞬间倒闭。优秀教师的薪水有时能占到早教培训机构成本支出的60%以上。这在其他行业是无法想象的。据中国幼教协会介绍[来源:
本土和尚非要念洋经
目前市场中数百个品牌，打着“洋”旗号的培训机构占到了一半以上。实际上这些机构的投资方都是中国本土企业或投资者。他们打着“洋”旗号无非就是为了赚钱。但效果并不理想，因为很多家长始终认为海外教育方式未必适合国内。
早教路在何方
早教培训行业既然迷雾重重，如何才能赚钱呢？同时对于中小投资者而言，早教培训行业真是一个“雾里看花”的项目吗？难道一点掘金的机会都没有吗？
成功模式——化整为零
目前业内最为成功的早教培训模式是化整为零，即早教培训机构与幼儿园合作。这样做的好处有四点，一是由幼儿园推荐的早教培训课程易被家长们接受；二是降低了投资成本，省去了聘请教师的费用，幼儿园教师平均水平虽然不能算是优秀，但是绝对适用；三是利于幼儿园打开知名度；四是利润有一定的保证，由于幼儿园可以从中获利，在招生方面也会较为积极，因此早教培训机构的利润就有所保证。
这个模式有三个关键点必须注意，一是选择合作幼儿园时，一定要选择示范幼儿园或者贵族幼儿园，因为前者知名度高，增加早教培训业务，家长普遍不会反感，后者因家长就是为了让孩子接受良好教育，所以也不会过于挑剔，家长的经济实力也有一定的保障。二是要有核心培训课程，目前业内采取两种方式，一是购买海外成熟版本，费用较高，二是请国内专家进行编写，费用较低。三是自己还要有一个培训基地，这样周末的时候，家长可以带孩子继续享受课程，不会被认为是“山寨”机构。
注：因部分地区对于幼儿园开展“副业”有所限制，早教培训加盟投资者应事先调查清楚，再进入。
小投资者掘金机会——小型社区亲子园
这是目前业内小本投资者成功的最佳经营模式。首先，目标顾客定位社区，最好是高档社区；其次，一定不要求大，每期招到10—15个孩子，就可以保证每月两三万元纯利；再次，教师可以聘请知名幼儿园的教师兼职（目前多半以上都有一定早教培训经验）。目前北京、天津等地一些成功的小投资者均是靠此方式掘金，效果相当不错。
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风雨江湖十四年
2000年前后，国内第一家早教培训机构——某爱婴教育集团成立。当时大多数人还将它与幼儿园相混淆。
2000年—2003年，市场普遍不认可早教培训。此时从事该行业是两类群体，一是有实力的幼儿园，将其变为“三产”；二是有较强实力（约数百万投资能力）的投资者，挂靠在各地幼儿教育部门旗下。那时早教培训机构必须要人脉闯江湖，属于“烧钱”的行业。
2003年—2007年，是品牌诞生的阶段。此时早教已被很多家长认可，尤其在南方经济发达地区。最大从业群体是项目包装公司。他们靠招商闯江湖。那时投资者随便参加一个创业展会或打开一个招商网站就能看到早教培训机构在招商。
2007年至今。由于诱人的高额回报，市场中有大量的投资者希望通过加盟方式进入这个行业，然而加盟者几乎占到了退出者的三分之二。可以说，从早教培训诞生至今，加盟者是最大的受害者，赚钱者寥寥无几。目前较为成功者都是那些自建品牌的投资者。
文/腾博
在很多人眼里，教育培训是块大蛋糕。七八年前，一个规模不超过10人的培训机构，一个暑假只做小升初就能挣到40万元。如今，学校两个校区，一年还挣不到30万元。黄金时代已过，遍地都是竞争，利润也在下降，有的降幅在三成左右。如今还能否进入教育培训行业？业内人士称：教育培训行业已是“红海”，慎入！
教育培训行业的黄金时代
1996年，全国的教育培训开始“萌芽”。郑州航空港区中心校校长王春喜说，最初多是“作坊式”家庭辅导，规模小，数量也不多。“2001年、2002年时，全国教育培训机构开始增多。”郑州大山教育集团董事长张红军说，发展也就是十几年的时间。
“2000年左右，英语培训特别火，很多家长拿着钱排队等着报名。”一英语培训机构的老师说。在很多业内人士看来，2004年-2010年是教育培训的黄金时代，有些名校的老师也纷纷“下海”，加入这个行业。
集团化运作成为主流
现在，传统教育培训的市场已基本饱和。有的大型培训机构通过集团化规模化运作，在家长心中已树立起品牌。拥有一个或几个校区的中小型培训机构也不少，他们多是公司化运作，有几个或几十个教师。
还有一类是无证的个体类小培训班，多是公办学校的退休教师或是从大型培训机构跳出来的老师办的班，数量也不少。
张红军说，教育培训门槛不太高，一个老师招几十个学生，自己在家就能办，这导致市场竞争异常激烈，招生越来越难。
中小型培训机构的日子更不好过，“大培训机构有自己的品牌，它竞争不过，个体类的小培训班打价格战，它也难应对。”张红军说。
“培训机构各有门道，都在适应市场，但竞争确实很激烈。”王春喜说，做得好的大型培训机构，一年营业额仍可达上亿元。
行业利润至少下降30%
市场没变小，为什么不少教育培训机构感觉日子越来越难过？业内人士说，2008年一个暑假只做小升初就可以挣40万元，现在两个校区十几个老师，一年也就挣二三十万元。
“教育培训利润在下降，至少降30%。”英堡英语培训学校校长胡广军说，三四年前，1个校区一年能挣二三十万元，去年3个校区，除去给老师的分红，才挣二三十万元。
郑州一大型培训机构的老师认为，这个数据不夸张，整个行业的利润都在下降，有些大型培训机构也不断在关闭一些不挣钱的校区。
“现在这个行业竞争太激烈，钱不好挣。”张红军说，目前，有些培训机构已转型，拓展新的盈利点，比如不仅做培训，还办全日制学校，做亲子教育、托教、学前教育等。
在线教育还没有好的模式
这些年，在线教育火了，对传统教育培训形成一定冲击。“我曾想过放弃传统培训，做在线教育。”某业内人士说，可是通过在北京考察发现，在线教育只是赚吆喝，一直投钱，但收益很少。有些在线教育项目，虽然有风投有融资，但做一段时间后就倒闭了，比线下教育倒的速度还快。
“从未来发展趋势看，在线教育可能会是个大的增长点，它对传统教育培训会有冲击，但具体能取代多少不好说。”在张红军看来，目前在线教育对小学生、初中生的影响不太大，中小学生自主学习能力弱，最适合集体学习。
此外，目前在线教育在课外辅导方面，全国还没有好的模式，雷声大雨点小，叫好不叫座。“这两年，北上广融资出一大批在线教育项目，现已死了70%-80%，这些项目估值高，但收益少。”张红军说。
培训行业已成“红海”
现在进入教育培训行业，还有没有机会？“如果没有充足的资金，没有自己的特色，没有专业精湛的教学水平，建议慎入。”张红军说，教育培训行业已经产业化，属于“红海市场”。多位业内人士也表示，现在进入教育培训行业没有好机会，“一年比一年难。”与前几年相比，办学成本也增加了，“仅房租就比2010年高一倍。”
“除了房租，以前老师课时费是50元左右，现在要100元；管理人员工资以前一年七八万元，现在一年要十几万元。”张红军说。
那么，在激烈竞争中，教育培训机构怎样生存？在张红军看来，关键还是要有更好的产品，“研发更好的教学产品，教出来更好的学生，才是硬道理。”
“把公立学校讲不透的讲透、讲不到的讲到讲细，并根据学生的个性和程度来提升成绩，这才是我们这类机构存在的价值。”张红军说。
文/尔东
解构新东方 败局渐显？负面频出？如何应对新趋势？
导语：自李克强总理在政府工作报告中提出中国的“互联网+”计划以来，这一概念席卷中国。事实上，在“互联网+”提出之前，教育培训行业已然迈入“互联网+时代”，并对行业格局产生了一系列深远、甚至是颠覆性影响。笔者试图通过解析新东方这一教育培训企业典型案例，找到中国传统教育企业应对时代变化的共同难题和挑战，以及紧跟行业发展新趋势所需的调整和转型思路。未来，前路何方？ 2015.04.08 第 1 期 作者&编辑：王尚喆【这些年倒闭的教育机构】
要点
解构新东方系列报道一：传统优势产品业务线见顶
解构新东方系列报道二：名师高管流失严重
解构新东方系列报道三：并购不成功 不良资产拖后腿
解构新东方系列报道四：市场现新趋势 传统企业求转型
解构新东方系列报道五：新东方的未来在哪里？
传统优势产品业务线见顶 商业模式待升级
由于前期市场空白，教育培训业迎来野蛮式高速扩张与暴利增长，弄潮儿新东方由此成就了“中国合伙人”这一段传奇故事，成为中国托福和雅思考试培训的绝对领导者，也成功在美国上市。作为一代年轻人通往海外的桥梁，新东方完成了它的历史使命。新东方虽然有丰富的课程，但其对于大部分人来说还是以出国留学的补习班为主。十年前，新东方崛起的时候恰恰是中国留学潮开始的黄金十年。无怪乎俞敏洪说，当年新东方做投行路演的时候，许多华尔街的中国人都曾经是新东方的学生。事实上，那时候中国整个经济结构也是出口为导向，通过廉价的劳动力和制造成本，向海外出口各类商品，赚取外汇。所以新东方的崛起具有很强烈的时代背景。
新东方商业模式亟待升级
近十年来，中国出国留学人员总数不断攀升，但增速从2013年开始已经显著回调。据教育部数据显示，近年来中国出国留学总人数增速明显放缓：2011年的留学人数增长率为19.32%，2012年为17.63%，而2013年仅为3.58%。尽管出国总人数仍旧在持续增加，但减缓的增长率也表明了家长学生对待出国留学不再盲目狂热跟风，态度更趋于理性冷静，出国英语培训市场需求也将遇冷。
目标用户的需求变化必然会导致企业发展方向和业务重点的调整。出国英语培训仅算是整个教育市场中非常窄的一个细分领域，新东方以此起家，虽然实力和经验都位居前列，但未来增长空间有限、不足以继续维持其市场霸主地位。
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名师高管流失严重 新东方创业系初现
名师出走，一直是新东方这家大牌英语培训机构摆脱不了的“痛楚”。从胡敏到罗永浩，从各地校长离职创业到一些老师加盟YY教育，业内看到的是一批批教师的集体出走，心里滋生的则是对新东方这家企业的戚戚担心。
虽然新东方俞敏洪意图以淡定心态示人，并且也说出了“人才流动是非常正常的事情，如果100教育推出的都是新东方的老师，说明新东方培养老师的成功”这样的话语，但他内心的焦虑担忧，绝对不少--毕竟教育行业中，老师的个人魅力，将对学子和家长们的学校选择，起到至关重要的作用。
新东方高管离职，不仅仅发生新东方成立20周年前后的这几年，早在十多年前离职潮就开始一波接一波。做教育的人，都有梦想有情怀，除了共同利益外，还需要更多的价值感。当年富力强的高管们走在不惑之年的路上时，个人成长可能成了财富追求外的另一个强烈需求。所以，新东方这个庞大机构，怎么来重新构架、设计战略，怎么来进行激励，增强高管们荣誉感管和成就感，提高组织效力，更好地实现高管们的自我价值追求，这是个课题。 详情
并购错失良机不成功 不良资产拖后腿
从2009年开始到2012年，新东方主营业务留学考试营收增长逐渐放缓，而K12业务（优能中学与泡泡少儿）营收趋势日益增强。两者之间的优势互易，表明了新东方应试业务板块的衰落，少儿教育的崛起。而K12业务的崛起，并不意味着新东方发现了真正的出路，只是搭乘了一趟“顺风车”。
新东方创始人之一徐小平曾说过：“新东方上市以来，从来没有进行过一件像样的收购”。“新东方上市，手上有那么多现金，本来应该十几倍PE收购大量公司，上市去赚90倍的市盈率，但我们却一再错失收购良机。”面对新东方并购乏力的质疑，俞敏洪表示：“通过并购的方式，新东方股票可能一年内会冲上200块，但可能到第三年又会变成20块。我不会学其他人，在价格冲高时把自己手里股票套现了事。”
回顾新东方自2006年9月上市以来的发展历程，尽管手头持有大量现金，但新东方似乎并不希望通过并购方式来扩张自己的规模。从复读辅导到学前教育，每次看似谨慎的并购都让人感觉后继乏力，被收购的公司除了失败的，有被放弃，有的表现平平。而收购行为本
身，似乎只是为了激发股价，而造的一点新闻泡沫。作为中国最有实力的教育集团，新东方这些年的并购之路走的不尴不尬不成功。
“小机构做点，大机构做面。”这是俞敏洪对于未来培训教育市场大趋势的判断。无疑，作为大机构，新东方未来将做的事情就是以投资、并购、重组等方式构建教育产业链，打造教育生态圈。至于那些小机构，只要做得足够专注，擎等着新东方收购就行了。拥有雄厚现金流，新东方的并购之路走的并不顺利，从创始人之一徐小平的结论可见一斑。无论是否甘愿，卷入资本市场，便注定不进则退。不妨看看，新东方过去都并购过哪些项目、如今运营状况如何？目前不赚钱、甚至拖后腿的项目中，究竟有多少是并购而来？
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行业市场现新趋势 传统企业求转型
2014年的教育培训行业颇不平静，无论是在线教育炒的风生水起，还是各项政策的改革，无不为沉寂多年的教育市场刮来一股春风。不过，一系列考试政策的调整有“弱化英语地位”之嫌，少儿英语培训行业一度出现“倒闭潮”。2014年，可谓是教育培训行业的动荡期。
在连续数年的高歌猛进之后，教育培训行业在2014年遭遇了转型升级的重要转折点。进入2015年，教育培训行业将会呈现哪些新趋势？在高增长、高利润的“野蛮生长”过后，教育培训企业如新东方，又该如何应对行业与市场的变化？行业变革期，竞争对手的一举一动又会给新东方带来什么样的挑战？
借助于互联网使用的广泛性，在线教育迅速成为近年教育行业的新星。不用挤破头去火爆的补习班报名，不用忍受恶劣的教育条件就能得到更丰富的知识，海量的知识任由挑选，不明白的知识能一遍遍重复学习，还能实现与网络授课老师在线实时一对一辅导，这些都是在线教育吸引消费者的优势所在。2014年，众多在线教育企业获得风险投资。传统教育培训机构也都在考虑，如何利用互联网，创造新的需求和商业模式。
自2014年2月，少儿英语培训机构倒闭、老板卷款而逃的情况频频发生。随着房租、人力成本的上升，少儿英语培训此类非常依赖现金流的预付费项目经营难度不断加大。根据业内人士的分析，少儿英语培训机构的相继倒闭，有政策原因，但更多是因为机构经营不善，资金链断裂所致。“重装修，轻教学，房租暴涨”带来高昂的运营成本和微薄的行业利润是导致关门的主因，因而英语培训表面来看赚钱较易，实际市场鱼龙混杂，淘汰率极高。但可以
肯定，经历关门、停业、跑路的“洗礼”之后，国内英语培训市场将面临着重新洗牌的现实，规模化、品牌化、资本化的英语培训机构将最终在动荡中涅槃。
此外，许多培训机构根据学生的年龄段、英语基础及培训所针对的语言技能等做出更细致的划分，不同年龄段孩子的家长对他们学习英语的需求引导了少儿英语行业发展的方向。新的培训理念正被越来越多的家长认同，个性化少儿英语的教学方法引领新潮流，彻底改变国内传统的教学思路，采用“多感官、交互式”学习方法，让孩子在全英语的环境中，将“自然拼读”融入到每节课的学习中，形成自己的英语思维能力。新东方能否拿下个性化少儿英语市场，直接影响到未来市场占有率。
新东方创始人俞敏洪曾公开表示，国内培训教育市场的大趋势将是小机构、大机构并存，并将共同蓬勃发展。大机构的蓬勃发展来自整合产业链，通过投资、重组、并购实现整合发展。作为教育培训界大佬，新东方近期也相继推出了酷学网、乐词、优答等产品，其合作对象包括腾讯、ATA等。另外，如学大教育、达内科技等，在今年也有新的投资并购项目。业内人士分析，教育产业的发展向来离不开资本推动，接下来肯定会有更多投资并购案例。新东方能否借此大势抓住新的业务增长点？
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新东方的未来在哪里？
俞敏洪曾在新东方2015财年工作部署动员大会上表示，新东方发展到今天的确存在机构臃肿、人才结构老化、创新意识不足等问题。现在只有两条路，要么选择继续辉煌，要么退出历史舞台。
《边干边学做老板》——一个小公司老板的日常管理黄中强
推荐序 老板的进化
做老板的人当中流传一句话：“如果你痛恨一个人，那就让他当老板”。做老板压力很大，做老板很累，做老板风险很高，做老板很孤独。我自己是中小企业老板顾问，同时也是一个管理培训公司的老板，我的感受是做老板不容易。
做老板的不易之处有三：一、老板没人管；二、老板没人教；三、老板的角色与该做的事情飘移不定，老板的角色必须随着时间推移不断变化，但没人提醒老板该如何改变和改变什么。这三个不易之处尤其是第三个，让在一个阶段里感觉已经找到经营企业万能钥匙的老板在下一个阶段里变得不知所措，因为原来灵验的做法突然不灵验了。
为什么原来灵验的做法现在不灵验了？
一个根本的原因是企业规模的变化使得原来的做法失效了。企业典型的发展轨迹是这样的：创业初期，老板只有事事亲力亲为才能找到业务和销售的突破点，找到这个点，业务就增长，老板也就忙起来了；为了更大的发展，老板就增加人手，但马上会发现自己虽然管业务很在行但管人却很不在行，等到老板好不容易改变了自己的角色，学会了授权，让下面这些人做出业绩的时候，又会发现人更多了之后自己好不容易摸索到的很好的直接管人的做法不好用了，他必须学习离自己喜欢的业务更远更抽象的东西如调整组织结构、定制度、设计薪酬、做绩效考核等才能应付；当企业再大一些，老板又会发现自己设计的、曾经很满意的、让企业上了一个台阶的东西不够用了，而要把业务做得更细更好没有专业知识是不行的，老板也不可能去学习各个方面的专业知识，换句话说，老板必须为公司招聘并用好各个领域的专业人员，与此同时还必须更关注企业的长远发展。
总而言之，在企业经营的不同阶段老板应该学会做不同的事情。但问题是老板不知道如何划分不同的阶段，更不清楚不同的阶段里应该做什么不同的事情。在我的《老板学》课程中，我对老板有这样一个粗浅的划分，也许对大家有些帮助。
如果一个企业的人数在30~50人以内，我们可以称之为小老板（这个称谓没有任何的贬意，只是为了说明的方便），像这样规模的企业在中国有2000~3000万之多。小老板的关键是找到企业的经营方向和经营模式，让自己的企业活下来。这个阶段，老板的管理其实并不重要，多数情况下老板在因为找不到业务的突破点而迷茫；之后便可能很得意，因为业务有了快速的增长；当人多起来的时候老板又开始迷茫，因为不知道该拿这么多人怎么办，通常这个时候就是老板转变角色的时候了。如果能完成转变企业就能再上一个台阶；如果不能，企业就会在这个规模上徘徊，慢慢变小甚至消失。
企业人数规模在50~500人的企业老板我们可以称为中老板，这类企业在中国的数量我估计在100~120万左右。这类企业的老板要管的事情既有经营，也有管理：经营上老板要学会制定和细化战略，但最重要的是学会为企业发展增加资源（人、资金、技术等）；管理上要做的事情是学会为企业定目标，学会调整组织架构为企业设计新的沟通方式（会议及报告）以及加强沟通，但最重要的是学会管人的方法（招人+留人+培养人）；在这些之外，是不停地学习——不仅自己学，还要带领下属学。因为这个阶段是企业的爬坡阶段，很多专业的事情（人事管理、预算管理，信息管理等）还没有专业的人来做，但不做就会影响公司的发展，因此老板不得不在自己学的同时带领着同样不专业的下属学。
企业人数超过500人的企业老板我们可以称为大老板。我估计在中国这类企业的数量有20~30万家。大老板应该学会做的第一件事情是为公司确定方向和战略性目标，决不能延续以前的做法自己去制定具体的计划；大老板应该学会做的另一件事情是为企业打造管理系统（文化、监控、信息、人力资源等），通过系统让员工协调一致，而不是像以前管理具体的部门和人员那样；大老板应该学会的第三件事情是通过系统来激励、培养员工，而不是像以前亲自解决具体的问题那样。
你手中的这本新书《边干边学做老板-一个小公司老板的日常管理》，是一位虽然没有受过系统管理教育但有着十几年创业成功经验与失败教训的老板——黄中强先生的肺腑之言。黄先生已经成功走过做老板的第一和第二阶段。各位读者，如果你正处在创业阶段，或正在带领自己的企业从十几个人的小企业向中型企业过渡，或还在中老板阶段挣扎，我强烈推荐你阅读这本书。因为我相信这本书能让你通过作者真实的经验和教训避免一些企业成长过程中的错误，让你更准确地认识自己在未来应该做出的转变。这些来自实践的非常有用的几十个关于创业、用人、绩效、分工、激励、财务、营销、战略及日常管理等方面的做法和理念，可能和专家或教科书的观点并不一致，却能像我们第一次养孩子时从父母朋友处得到的很多实用的忠告那样，帮助我们的企业长大。
宋新宇
前言
自己开公司做企业十几年了。最近发现企业的生存环境与前些年相比已经大不相同：以前机会很多，挣钱也容易，基本上只要敢干、能吃苦就能挣钱；而现在市场竞争日趋激烈，劳动力成本不断上升，国家的法规也不断健全，企业经营上的各种新问题层出不穷，这些问题一下子全都摆在了老板面前。一旦老板处理不好，企业就有可能走下坡路，很快倒闭。
我这些年虽然读了不少管理方面的书，也参加了不少培训，但总觉得那些看起来放之四海皆准的大道理是专门为世界五百强准备的，在目前的市场情况下自己的小企业很难用上，绝大多数时候，自己企业遇到的问题还只能自己动脑筋想办法去解决。最近掰着手指头大致总结了一下，有以下几个问题最让我头疼：
一，行竞争越来越激烈，公司利润不断下滑；
二，员工对企业的归属感差，容易跳槽；
三，各种经营成本迅速上升，招人困难；
四，公司凡事都要老板操心，累死了；
五，员工闹着要涨工资，否则„„；
六，公司发展停滞了，总也做不大；
七，公司内部矛盾重重，内耗严重。
如何解决上述问题呢？我把自己平常采取的方法和随后得到的后果逐一记录下来，希望对与我一样经营着小企业的老板或大公司的基层管理者有所帮助。不过各位新创业的朋友读过我的文章后估计还会犯同样的错误。我只是希望大家犯的错误小点、过程短点，毕竟在岸上看过一百遍游泳教学片下水后还得喝点水才能学会游泳。另外，这世界上没有人比你自己更了解你的公司了，所以不要盲目迷信任何权威的人或理论，不要指望仅仅通过看一两本书或参加几次培训就能学会如何管理公司。学习只能改变自己的思想，提高自己的境界，而要管理好公司，不仅要静下心来仔细观察总结并制定出切实可行的管理制度和行动方案，还要坚持不懈地把制定的方案落实下去，在某种程度上执行比规划重要得多。几乎每个公司都有一厚本规章制度，但真正能严格执行的公司是凤毛麟角，好公司和差公司之间的区别可能就在于此。另外还有一点非常重要：这个世界上没有任何一所学校或培训班是用来培养老板的，哪怕是MBA课程也只能培养出职业经理人，因为——老板是从实践中干出来的，不是培养出来的。
第一章 创业初期的几个问题
万事开头难，开公司也是如此。公司创立之初往往人员少，制度也不健全，在资金不足、销售渠道有限、抗风险能力差的客观条件下，更应该脚踏实地，在应对政策时不应投机取巧，业务上也应谨小慎微，防止陷入骗子的陷阱。创业之初就应该着力健全财务制度，选好业务的主攻方向等等，为今后的事业打下坚实的基础。
注册何种性质的企业
到工商和税务注册是创立公司的第一步，但是很多人在创业之初对注册什么性质的公司并没有一个明确的认识，这里简单说一下。
注册什么样的公司或企业应根据每个人的实际情况考虑，但这与企业今后的运营休戚相关。按照我国现行法律，共有三类性质的企业：①个人独资企业，②合伙企业，③公司制企业（其中公司制企业又分为：有限责任公司和股份有限公司）。
需要明白的是，个人独资企业和合伙企业都不用缴企业所得税（目前国家已将企业所得税率由33%下调至25%），所以企业在缴完个人所得税后利润就全归经营者所有了；而公司制企业赢利后首先要缴纳企业所得税，股东和经营者的工资和分红等收入还需再缴纳个人所得税。从税收这点上说，个人独资企业和合伙企业占有很大优势。
但凡事有利必有弊，个人独资企业和合伙企业在日常经营活动中需承担无限赔偿责任，而公司制企业只按照公司实际财产承担有限赔偿责任。也就是说如果你创办了一家个人独资企业或与人合伙成立企业，一旦经营失败欠下债务，若公司财产不够还，那么有可能你的房子和汽车等都会被法院强制拍卖用于还债；而公司制企业即使公司破产，股东个人财产也不会受到牵连。
这里有一个例子。上世纪80年代河南曾经有五个同村的农民共同办了一个合伙企业，然后向银行贷款5000万元（真不知道当时如何贷出来的），那时利率非常高，存款的年利率都在百分之十几，更别说贷款了。后来企业经营不善倒闭，银行起诉后法院到他们五人家里追债，可五个人当时除了几间茅草房外几乎是一无所有，法院根本无法强制执行，于是大家该怎么过还怎么过。到了90年代，其中一个农民重新创业，这次非常成功，几年下来公司年营业额好几个亿。正在他春风得意之时，法院找来了。原来银行发现他现在有能力还债了，再次起诉他并申请法院强制执行，当年的5000万欠款加上高额的利滚利，总额已经好几个亿了，比他现在公司的总资产都多。这个企业家不服，认为当初是五个人办的合伙企业，与目前的企业毫无关系，退一步说即使非要还钱他也只应承担其中的五分之一。可法院不这么认为，合伙企业中的每个合伙人都对企业的债务承担无限赔偿责任。法律是无情的，企业家名下的房产汽车及其他所有财产都被拍卖还债，公司也归银行了。这真是“辛辛苦苦十来年，一夜回到解放前”，企业家想不开，自杀了。
但愿这种可怕的悲剧不要发生在我们身上。因此注册企业时不仅要考虑税收方面的问题，还要考虑自己所经营的业务风险有多大、个人是否把握得住，否则虽然眼前省了部分税款，但以后的风险却太大了。
千万不要抽逃注册资金
在公司成立之前，我们在某商店门市里租了几节柜台，用朋友公司的发票，小打小闹业务就开始了。每月挣的钱除去直接费用，再给朋友象征性地交点管理费，剩下的全是自己的，什么工商税务压根与我无关，轻轻松松，自由自在。
随着业务量的增大，这种方法逐渐不灵了。首先，由于是用别人的执照，公司的公章财务章不在我手里，每回要是与客户或厂家签个合同或到银行入张支票都得去朋友公司盖章，麻烦死了；其次，每月发票使用量越来越大，金额越开越多，朋友公司的财务开始抱怨不好做账。思前想后，还得自己注册一个公司，否则业务无法继续发展。
那时候注册公司可不是件容易事。工商局税务局门难进脸难看，每回排几小时队，递上的材料人家看一眼，几秒钟就给扔出来了——不合格，回去重新做。折腾了将近一个月，连公司名称都没核实下来。实在没办法，只能托人找中介。当时成立一个有批发发票的公司注册资金至少要50万元。我没有那么多钱，中介一拍胸脯，加点中介费，其他别管了。就这样，不到两个星期，所有的工商税务手续都办齐了，前后花了2万元。我想万事俱备，这下可以放开膀子干了。
几个月后的一天，我正在公司接待客户，进来两个穿税务制服的女人，为首的一个掏出证件晃了一下说：
“我们是税务局的，今天来查下账。”
我哪见过这个，赶紧叫会计搬来账簿，端茶倒水。
女税务问了问经营情况，开始翻账簿。没翻几页就找出了问题：
“你们注册资金是多少？”
“50万呀。”
“那怎么从账上看不对呀。资金都跑哪去了？”
资金跑哪去了？我心里想：我怎么知道中介把注册资金弄哪去了。
见我答不上来，女税务威胁道：
“你这属于抽逃注册资金，可是一种严重违法的行为，要往重里说呢可以吊销营业执照，往轻里说呢也得罚个十万八万，这样吧，账簿我们先带回去，过两天你到税务局来一趟。”说完两个女税务拿着账簿飘然而去，留下我和会计面面相觑。
赶紧托关系找人吧。还好，毕竟我是本地人，总能找着一些拐弯抹角的关系，费了不少力气终于把这件事解决了。办完后，女税务还不忘提醒我：赶紧把钱补上，否则将来其他税务查账还得出问题。可是钱能补上，公司成立时作为原始资料的凭证和银行进账单怎么补呀！ 过了两年，税务局又来查账了，不过来的是另一拨人，再次发现注册资金对不上。这回有了经验，照方抓药，破财免灾，有惊无险。过后我想，这样下去也不是个办法呀，税务局又不是我们家开的，不能把所有人都搞定吧，人家要老来查账还不把公司给弄破产了。好在几年下来有了一些积蓄，赶紧注册了一个新公司并将原公司注销。这回吸取教训，从头到尾办得规规矩矩，再没什么漏洞了。
进入21世纪以来，企业的经营环境比原来好多了，只要按规矩交税，税务部门很少再到企业查账，即使查账也会提前通知而不会随意推门而入突击检查。不过注册资金这块还是要特别注意，不少人由于刚创业时资金不足而采用虚假资金注册，注册后再抽逃注册资金的方法办公司。这样做很危险，如果想把企业长期做下去，抽逃注册资金问题永远是公司发展道路上一个深埋的定时炸弹，随时都可能被税务部门查出来而被引爆。这是很多首次创业的人特别容易忽略的问题。
建立财务制度
十多年前刚创业时我们也就两三个人，自己进货、销售、维修、跑银行，每天挣的钱都揣到自己兜里，心里挺高兴。当时凑不齐开公司的50万注册资金，于是就借朋友的营业执照，自己利用业余时间到外面学习了几个月会计基础知识就开始瞎做报表。月底到税务局报税，报表一交，专管员看了两眼，开始问问题。问的问题我根本听都听不明白，更别说回答了。专管员一脸不高兴，看了我一眼问： “你懂不懂？”
我陪着笑脸：“不懂，不懂。”
“不懂你来干吗！换个懂的来。”
“好，好，下次一定换个懂的来。”
下个月我又瞎做了张报表去税务局报税。专管员显然对我有印象：
“怎么又你来了，公司会计呢？”
我只好顺嘴胡编:“会计怀孕来不了，只好我来。”
“„„”
实在受不了了，第二天我就找了个会计公司，一个月300元钱，以后再不用自己跑税务局了。一直到公司十几个人时，我仍然让会计公司做账，公司只有一个出纳，没有专职会计和库管，这样看起来每年人员开支上能省不少钱。【这些年倒闭的教育机构】
随后公司的业务开展得不错，账面上没少挣钱，自己心里很美。年底关账时却发现公司账上资金并没增加多少，再盘点库存和应收应付等后，总觉得公司总资产增长与自己估计的相差很多。问题出在哪儿呢？后来一次偶然的机会我才发现，原来公司里不少人私下挣黑钱，而且有人经常偷拿公司货物和钱款，这不由让我惊出一身冷汗。
很多创业的人都有这种经验，但凡公司规模超过十个人，老板一个人根本管不过来，如果此时没有完善的财务制度，那么整个公司就像个筛子一样，到处都是漏洞，大家你也贪他也贪，公司能剩下钱才怪呢。指望公司员工都像焦裕禄和雷锋一样思想境界高尚，门儿都没有！哪怕挣的钱提成给员工70%，他还会惦记剩下的30%。
这事让我彻底明白了只有财务制度健全，让心术不正的人无机可乘，才能管好公司，才能让粒粒粮食都归仓，否则那就是老板纵容员工贪污，能把好人都给带坏了。感谢我现在的会计，她工作极为负责，对公司钱财严格把关，公司才有了明白的经济账。我常想，下辈子再办公司，公司即使只有4个人，那一定是一个老板，一个会计，一个出纳，一个库管，打死再不省那点钱了。
公司里到底该不该用亲戚
对于初创业的小公司来说，招聘人才比较困难，自身条件摆在这儿，没有梧桐树怎能引来金凤凰啊。加上此时公司管理不是很规范，规章制度也不健全，各方面漏洞不少，这一阶段对于老板来说员工的忠诚可能比能力还重要。有没有一种员工既不在乎工资待遇又任劳任怨忠诚可靠？想来想去似乎只有自己的爹妈老婆大姑小叔了。所以小公司夫妻店很多，小公司里亲戚朋友很多，对于刚起步的公司，这些都是在所难免的。
对于亲戚的管理不是一般人能做好的，在这个问题上，我只有教训，没有经验。还好，老婆工作单位一直不错，世界五百强，对我的小公司没什么兴趣。公司刚成立时，我根据平时耳濡目染的各类情况，决定尽量不用亲戚朋友。后来公司到一定规模时，外地一个长辈打来电话，说她儿子（也就是我表弟）毕业一年，在当地我们这个行业的一个小公司当业务员，收入不是很高，希望来北京发展。我这个亲戚家庭比较困难，其中一个孩子因为特殊情况无法上班，而要来北京的这个表弟我原来见过，现在十八九岁，相当聪明，当时想公司正缺人，用谁不是用，个把亲戚还能影响公司发展？因此我爽快地答应了。
表弟刚来北京时，吃住都在我父母家，年轻人和老年人生活习惯不同，搞得我父母经常向我抱怨。过了一段时间，公司为家远的员工租了宿舍，我顺势将表弟也安排到公司宿舍，算是解决了问题。表弟人很机灵，又会来事，几个月时间就完全适应了公司环境，而且在部门里
业务完成得很好，奖金提成总在前几名。后来我发现，表弟经常在公司里表白自己与老板的亲戚关系，对同事吆五喝六，对部门经理主管也时常顶撞，公司其他员工非常不满，但碍于表弟的特殊身份没人敢管。为此我找他谈过几回，他都表示一定改正，不过收效不大。转眼一年过去，表弟在这个行业里已经如鱼得水，挥洒自如。这时，表弟找我说他在老家有几个同学，又聪明又可靠，希望带过来一起在公司发展。我想这是好事啊，来吧，照单全收。从此麻烦开始了。
表弟和他的几个朋友吃住都在一起，相互之间只说家乡话，公司里除了我谁也听不懂他们在说什么。而且他们虽在不同部门，但被部门主管察觉他们相互勾结挣黑钱。表弟非常聪明，他经常散布说公司管理层之间有矛盾，他是我也就是老板这一派的，让他的直接主管不要站错队，否则后患无穷。公司不少员工真被他唬住了，过了很长一段时间，问题才反映到我这来。公司对待挣黑钱之类问题一向是第一次罚款警告，第二次开除。我和表弟认真谈了一回，他拍胸脯表示绝不再犯类似错误。没过一个月，又有部门主管向我反映表弟的小团伙在干黑活，而且不但不避讳其他员工，甚至鼓励其他人一起干。我真的很为难，再不管可真是养虎为患了，公司员工如果都像表弟一样干，那可就离关门不远了，我还指望公司做强做大，让和我一起创业的股东能买房买车老有所依呢。长痛不如短痛，一咬牙，我将表弟和他的小团伙成员陆续请出了公司，公司业务为此震荡长达半年之久。而表弟的父母也打电话来数落我半天，认为我太看重钱财，表弟不就是私下挣了点钱吗，都是亲戚，何必那么计较，弄得我无话可说。
曾经听过一位公司老总讲他在公司做大做强后如何对待公司里的亲戚：他的五六个亲戚在他创业时出钱出力不计得失帮他干，但公司做大后亲戚却跟不上公司发展步调，而且大都占据高位不好管理。这时，他采取牺牲钱财保全亲情的方法：岁数大的给一笔钱帮其另外创业，自己做老板；岁数小的公司出钱送到国外留学并负担所有开销，学成后再帮其在其他大公司找工作。此法一出，这一棘手问题顺利解决。高！
确实，如果没有高超的管理手段，亲戚朋友能不用还是不用吧，否则恐怕最后亲戚朋友也没得做了。
提防商业诈骗
由于市场竞争越来越激烈，现在的生意也越来越难做。我注意到，很多公司特别是刚成立的小公司的老板心态不是很好，经常为了生意的成功而忽略了风险，未能坚持正常的财务流程，这就给各种各样的骗子创造了机会，我就栽了不下三次。
刚出道时，我是和朋友瑞克合伙经营，身上所有的钱加起来只有一两万。这天快到年底了，我正在外面办事，接到瑞克的电话。瑞克的声音十分激动，告诉我他刚做成一单生意，卖了三台笔记本电脑，价值七万多元，能挣一万多呢。听完他的讲述，我虽然也很高兴，可是心底深处隐隐产生了一丝不安。我问他对方付款了吗，他说对方已经付款了，是支票，他已电话核实了对方单位，没问题。快下班时我赶回了公司，看着桌上摆着的七万多元支票，我还是不放心，按着客户留下的联系电话打过去，很久才有人接电话，是个老太太，她告诉我这个号码是个公用电话！我的头嗡的一声大了，赶紧找瑞克问详情。瑞克打了一通电话后也傻眼了。原来中午来了两个小伙子，到门市要买三台笔记本电脑，瑞克报完价后对方也不怎么砍价，直接掏支票要求交货，瑞克一看有利可图，马上调货，收了支票后只简单按对方提供的号码打电话核实身份，对方早安排一个同伙守在公用电话前接应呢。不到一下午，七万多块钱没了，赶紧到公安局报案吧。到公安局，警察看了看报案材料说：才七万多呀，放这吧。你们这些做买卖的，怎么这么不小心，不按规定支票到账后付货，总给犯罪分子机会，尽给我们找麻烦。你看我这几百万的案子还忙不过来呢，你们回去等着吧，有情况会找你们。从此杳无音信，事情也不了了之。
瑞克后来和我分开自己单干，期间又遇到过同样的事。几年后，瑞克举家出国到欧洲定居去了，他说那边人非常实诚，经济环境很好。 几年后的一天，我正在门市整理资料，进来一个二十多岁的年轻女士，她穿着得体，风姿绰约，业务员小毛接待了她。没过多久，小毛和顾客达成了一致，女顾客总共要购买两万多元的设备，由于支票已写好三万元整，她要求多出来的几千元折成现金给她。我问小毛：“客户可靠吗？支票没到账前是不能提货的。”小毛说：“客户没问题，咱可以复印她的身份证。再说她浑身上下都是名牌，手里的包就值好几千块呢。客户说她急等着用，如果咱们不当时供货，客户就到别的公司去了。”听完小毛的话，我想了想说：“货可以现在给，现金必须支票到账后再支付。”小毛与女顾客一商量，对方说没问题。几分钟后，小毛将客户和设备送出了公司大门，客户打了个车走了。但从此以后，我再也没见过那位女士和我们那两万多元的货物，当然她留下的支票是空头的，身份证也是假的。
公司业务部有名老业务员，每年的销售业绩都不错，她手里有很多老客户和长期合作的经销商。一天与她合作过好几回的一位经销商又打电话过来要一万多元的货。这个经销商以前每回都是货到当即付款，没出过什么问题，但这次却不一样了。两天后，银行打电话给我们说该经销商的支票是空头支票，已经被对方银行给退回来了。我们赶紧给经销商打电话，结果根本就没人接听。上门一看，早已人去屋空，门口只有几个与我们同病相怜的供货商在徘徊。到公安局报案时才得知，针对该经销商的报案已经有好几起，原来那个公司经营不善资不抵债，老板从很多家公司调了一大批货低价变现后便卷钱跑了，我们还算是受骗金额较小的一家，真不知是不幸还是万幸。
公司成立十多年间，我们被骗也有好几次了。回头想想，每回骗子都是利用我们急于赚钱的心态诈骗成功的。对于此类事件，即使是报案也基本上于事无补。由于无法提供骗子的详细资料和警方觉得涉案金额较小而不愿全力调查，大都只是记录在案了事。看来在中国犯此类罪的成本并不是很高啊。现在随着银行对公司开户门槛的提高，单纯成立新公司开个户利用空头支票诈骗的似乎不多了，但经营不善在倒闭前扎一批货跑路的事件却层出不穷。所以大家还是小心谨慎点吧，否则一不留神半年一年都白干，弄不好没准公司就此关门大吉了。 总结经验，久病成良医，如今对于大部分骗子的把戏我一眼就能看出来，对于什么中大奖短信啦，“仙人跳”供求信息啦，民工挖着古董元宝啦我统统嗤之以鼻。所谓无欲则刚，不贪便宜就不易上当受骗，可是对于商人来说要做到“无欲”看来还是不可能的。在期盼有一个好的金融和经济环境的同时，平时小心谨慎点并不为过。
寻求与大公司合作
公司成立后，由于销售方法对头，我们的业务做得顺风顺水，业绩不断增长，几年后便在行业里有了不错的名声。当时并未选择品牌代理，
一般是客户要什么就卖什么，什么挣钱就卖什么，效益倒也不错，公司的规模逐渐扩大。
其实从公司成立的第二年起，就有行业里的著名品牌陆续接洽我们，希望我们公司做他们产品的代理。其中一次给我印象比较深：某世界五百强中国公司的项目外方负责人带着大区经理和翻译在一个下雪的冬日来到了我公司门市，他们在行业里相对来说介入中国市场比较晚，急于打开销路，所以希望我们公司成为他们的地区代理商，从而增加其产品在北京的销量。他们有备而来，不仅列出了优惠的合作方案，而且还提供资金、广告、技术培训等多方面的支持，不过他们也提出了附加条件，其中重要的一条就是必须保证每年他们的产品在北京市场的销量。厂家提出的年销量对于我们来说小菜一碟。不过当时卖什么产品都挣钱，所以咱自我感觉良好，才懒得为那些厂家支持而给自己上套签订什么代理协议呢。所谓道不同不相为谋，双方由于缺少共同语言，会面不欢而散。
事情的发展往往超出人们的预料，几年后我才意识到自己当时错过的是一次重要机会。被我拒绝的厂商随后找到北京另一家与我们规模差不多的同行并签订了代理协议，之后两三年的时间里，在厂家的扶持下那家公司销量与规模都迅速扩大，不仅公司管理上了一个台阶，而且还取得了中央政府采购资格从而做成了行业里的老大。
三四年后，迫于形势我们还是走上了与厂家合作的道路。不过毕竟晚了几年，市场比原来难做了，厂家各方面的支持也比当初少了不少。但亡羊补牢，也算有所收获，在吸收厂家支持带来的各种先进而又系统的管理经验之外再加上我们自身的努力，公司在各方面取得了长足进步，超越了同行业中大部分竞争对手。回顾过去有时会冒出个念头：如果我们早几年就与世界五百强合作那会„„
在销售领域小公司要尽快发展，如果没有自己独特的技术或特色，那最好的方法就是与大公司合作，做产品代理也是一种不错的选择，依靠大公司在各方面的支持，借助对方的声誉和市场迅速壮大自己。大公司大多市场经验丰富，管理制度健全，操作流程规范，而且眼界开阔，资金雄厚，这些都是创业初期小公司所欠缺的。大树底下好乘凉，小公司利用自己小而灵活、经营成本低、本土化强的特点吸引大公司与自己合作，可很大程度上减小经营风险及前进道路上的盲目性，从而站稳脚跟并迅速壮大自己。
宋博士观点：
对图谋快速发展的小公司来说，借大公司的力可谓是一个捷径。首先可以搭载大公司的销售渠道实现快速赢利，更重要的是能从大公司那里迅速学习到自身所欠缺的一系列制度和流程。
品牌代理
公司在运营过程中经常会面临各种各样的选择，选择对了，公司可能迅速发展壮大，选择错了，公司则可能会停滞不前甚至倒退，两者之间的巨大差异迫使我们在做决定时不得不小心谨慎，全面考虑。
每一个新品牌的崛起都会随之带动一批该品牌的代理商发展壮大。对一个销售行业的小公司来说，卖什么东西选择何种品牌是一个关键问题。
上世纪90年代末，我们公司每年的零售额已经达到每年几百万了，当时为使公司进一步发展，我们和一家著名品牌签订了代理协议。当时该品牌在北京同行业里市场占有率第一，代理体系的运作非常成熟，全线产品都比较畅销，客户到卖场经常点名购买。签了代理协议后我想这下该挣钱了，如今门市已按该品牌专卖店风格装修，进货从厂家直接拿，销售时客户点名要，年底完成进货量厂家还有返利，这还不坐等着数钱哪。谁知经营了几个月后，我发现实际情况根本就不像想象的那么好，该品牌系列产品的市场零售价格竟然大部分比我的提货价都低，我们销售时就是平进平出客户都嫌贵，更别提送货安装的费用了。向厂家反映情况，厂家回答说各代理从厂家的正常提货价格都是一样的，但年度返利和季度返利是根据每个代理商全年及季度提货量决定的，大代理为了完成年度销售任务经常将各种返利打到销售价格里，而且他们经常对某种产品一次下几百万甚至上千万的大单，以便拿到一个带折扣的特殊价格，所以市场上有可能出现一些低于提货价的销售价格。厂家希望我们也这么操作，即每次加大提货量。听了厂家的解释，再算算自己公司账户里那点可怜的流动资金，我想还是趁早放弃吧。该品牌最大几个代理在北京市场的年销售额都在几个亿，我们每年几百万的销售额与之差出近百倍，年度返利的百分点和特价机的折扣都与他们差得太远，根本没有希望在与他们的竞争中获利。
几个月的人力物力算是白投了，还是重打鼓另开张吧。又经过很长一段时间的寻找，我们与行业里另一家厂商开始了接触。这家厂商虽然也是世界五百强里的著名企业，但进入中国时间很短，产品认知度不高，在国内市场上处于起步阶段，我们每年几百万的销售额对于他们来说显得非常重要。双方交流几个回合后迅速在代理合作方面达成一致，该厂家不仅保证我们在北京市场拿到最低的提货价，而且每年的进货任务量并不高，完成任务后年度返利也非常优厚，同时还提供各种销售支持。在代理协议签定后的几个月里，我发现虽然该产品销售时阻力比较大，但卖一个是一个，利润不错，而且客户购买后反应很好，回头客不少。几年合作下来，该厂家的产品在市场上销量越来越大，我们公司的年销售额也增长了近十倍，同时公司本身也迅速发展壮大，而且在管理上还上了一个台阶，真正做到了双赢。
一般来说，市场上销售的商品大体可分为拉力商品和推力商品：厂家有名、广告做得多的商品就是拉力商品，经常由客户点名购买；反之厂家认知度低、市场占用率不高而需要经销商费劲推的商品是推力商品。小公司在做市场销售时经常愿意卖拉力商品，客户要什么就卖什么，哪个厂家最有名就做哪个厂家的代理，而有的进货价格不好的小公司为挣钱时常会想些歪门邪道来降低产品的销售成本。卖拉力商品虽然先期比较省心，但对小公司来说很难获得发展，上升空间早被一些行业里的庞然大物给堵死了，相对来说实力较弱的小公司很难超越他们。但对于销售推力商品就不同了，此类商品市场认知度不高，销售起来比较费劲，大经销商不愿费力去做，这恰恰就给小公司提供了一个非常好的机会，由于不被大的销售公司重视，此类商品的生产厂商通常姿态也比较低，愿意给小公司更多的支持，而且推力商品通常卖起来利润很高，足以支持小公司快速发展。所以小公司选择代理品牌时不妨根据自身实力和当地市场情况选择一些相对较小的品牌或当地的非主流大品牌，这样能扬长避短获得更大的发展空间，没准由于正确选择了代理品牌，自己的小公司能很快成长为行业里的大公司。
《我们台湾这些年》读后感 读《我们台湾这些年》，是一种奇特的阅读体验，因为作者廖信忠笔下的台湾跟我所了解的相差甚远，整个看书的过程，好像是慢慢揭开了祖国东南角的这个小岛的神秘面纱，代入感非常强。 翻开书的第一页正文，‘大家都在等那种“冲破”的气氛’，我就一下子产生这种感觉，小时候读书，发现很多大事都发生在1970年代末，当时还奇怪这样的巧合，后来才知道那是一个多么关键的历史时期。台湾也是这样，在阴霾和压抑之中酝酿突破，廖信忠就出生于1977年，跟随着台湾的政治变革而长大，这本书，正是从廖的出生年份写起。 廖信忠是个具有很强政治敏锐性的人，他的父亲受到政治事件的影响（王幸男邮包爆炸案），父亲对国民党的态度影响到3岁的他，他从小喜欢看“绿色小组”拍的政治纪录片，参加夜宿忠孝东路的街头运动，大一些就去看选战，甚至在大学里参加左派社团，喜欢分析和评点时局。在他的成长里我们看到了台湾30年的历史。他的简历也特别注意个人与社会的交接点：
1977年，台湾风雨飘摇，廖信忠出生；
1984年，李登辉当选“副总统”，廖信忠上小学； 1989年，蒋经国逝世的第二年秋天，廖信忠升入国中；
1993年，新国民党联线人士组建“新党”，廖信忠进入淡江高中读书；【这些年倒闭的教育机构】
1998年，马英九和陈水扁竞选台北市长，廖信忠参加成功岭大专集训；
2008年，台湾大选马英九获胜，而陈水扁随后锒铛入狱，廖信忠也在上海开启了自己全新的一段人生。 一半大事件，一半小故事，一半政治变革，一半个人生活。作者把社会环境的变迁融汇在个人的成长体验中讲述，使厚实沉重的政治事件读来轻巧、自然，不知不觉中拉近了读者和作者的距离。《我们台湾这些年》勾勒出了廖信忠30年的人生轨迹，勾勒出了台湾社会30年的浮沉变化，描绘了一个时代的变迁。
时代影响个人，交流冰释隔膜，看《我们台湾这些年》，感受尤为深刻。之前我们都在在主流媒体里头看台湾，听名人名家讲台湾，视角高，视野大，仿佛不讲点大道理就配不上两岸交流这面牌子。而这一次，是在“邻家大哥”细细碎碎的叙说里头，换了只眼睛，看见了家长里短的台湾，看见了琐屑的、温情的台湾。 一边在读书，一边在回忆，在这部台湾普通人的编年体史书里，差不多读到每个年份都会不自觉的在想，大陆这年是怎么样，甚至东北这年是什么样，这样一年一年的对照下来，全书看完就会有一种恍然大悟的感觉：喔，原来是这
样„„
原来是什么样呢？ 原来我们这一代都是看着宣教材料长大的人，原来小时候都经历过“计划生育”，都被老师体罚过，都听过“龙的传人”，都喜欢小虎队，都看“泰坦尼克号”„„这些是一样的部分，用作者温和而又幽默的口吻讲出来，读来好似邻家趣事。这便是文化的力量。都是同根而生、血脉相连的中国人，从小到大的成长经历如此相似，仿佛两个从小分离的孩子，长大以后述说这些年各自的经历。 原来台湾的小学有“自治市市长选举”，原来当年我们这边的“劫机叛逃”，在那边叫做“夺机义士”，原来1987年国民党当局才承认“反攻大陆”是不可能，原来台湾的不同族群之间曾有那么深的隔膜，还有台湾地区第一次“大选”热闹好似联欢„„这些是不一样的部分。廖用大量的篇幅来描述台湾的政治事件和政治生活，也有宗教社会和经济的发展变革，更包括这些事情对台湾普通民众生活的影响。一个专制的社会如何逐步走向开放民主，台湾经历了和大陆不同的路径选择，这些不同之处是我们与台湾的交流中常常“辞不达义”的关键所在。作者在上海工作，在相互对照之下敏锐地把握大陆读者的口味和这些关键点，读起来更有原来如此、耳目一新的感觉。
大陆了解台湾的管道不多，相当多的信息经过了过滤和
加工，但这本书，呈现了很多原汁原味的台湾生活细节，原来这才是普通的台湾人，这才是台湾的真实存在。这些“原来”汇集成了我们没见过的台湾，很丰富很新鲜，台湾因此而不再是一个地理概念和政治话题，而成了很多细节、很多个人和很多事件叠加出来的立体形象，更给人一种台湾与大陆“花开两朵，各表一枝”的手足之感。
一位程序媛回顾做软件的这些年
上学时，学的就是软件工程，自认学得还不错，那时学得最好的是C++和数据结构，每天要完成一堆老师留的各式各样的C++题目、算法题目，甚至是系统结构也要用c++来编程，期末还要完成一堆C++,软件工程，数据库的大作业、小作业。
那时做起来最有成就感的就是完成一个周围很多人还没完成的算法题目，然后很得意的宣称，我编出来了^_^。
完成得最久的就是软件工程的大作业：用J2EE做的一个图书管理系统，为了好看，还从网上下载了各种模板及javascript，然后一个个去试，一个同学说你们同组的和同学显摆你们做的大作业，于是觉得美得冒泡…
完成的最快的是数据库的大作业，2天时间分析需求，画完E-R图，写好建数据、建表、建索引、建视图、存储过程、触发器的语句，完成文档，然后又用一天时间用J2EE把程序编好，那叫一个得意^_^
实习时，一开始进入了一家国内最早做PLM的公司，一个博士带我和另外一个同学，做了一些简单的.net培训，然后我们两个人共同完成一个asp.net的小程序，我就被拉到PLM项目组做开发去了，同学则在几个项目中做测试。那时还有种初生牛犊不怕虎的气势，凡事都喜欢争辩，开始博士做概要和详细设计，然后带着我做开发，那时我总喜欢问些为什么要这么做？这样不是也很好吗？这里不应该这样吧，等等诸如此类的问题，然后和博士争个面红耳赤，可能是因为博士脾气太好了，总是和他争辩，虽然大多时候他都是对的，但他仍然会很耐心的和我解释，直到我明白这样确实更好。博士也很大度，一次争论中，他发现他的设计确实有问题，很坦白的承认，并且找项目经理说明问题，重新做设计，也是从那时开始，他做概要设计，而详细设计和coding都由我来做了，他是我人生中第一个职业导师，也是迄今为止，我碰到的最出色的职业导师，在他的带领下，我完成了很多复杂的设计和coding，那种成就感至今让人无法忘怀。而那之后的工作中，我却再没有和人那般争辩过。也许是再也没有可以争辩的人，因为在大多工作中，领导就是领导，不容亵渎，之后的工作中，我最常做的就是沉默。
毕业后，我顺利的进入了一家公司，成为一个程序员，面试的C++，结果进去后阴错阳差的做了JAVA，然后就一直做JAVA，做网络应用做到现在。
毕业后的第一个项目，是给日本知名汽车公司，做ERP系统，那时我们是用瀑布模型迭代做开发，每期都是从需求分析开始做起，然后概要设计，客户确认，详细设计，测试用例，coding，单体测试，结合测试，发布，然后又是从需求分析开始的一个轮回，每一期都要历经几个月，1期甚至用了几年的时间才发布。
我进入时，刚刚开始1.5期。我的第一个任务是做一个需求变更的详细设计和coding，很简单，完成后以为不会有什么问题，结果leader review后，要我修改，于是直接跑去问改
什么，leader说“变更是很简单，但是你在文档中要写得更详细，让开发看了，立刻就知道该在什么地方改什么，还要标明为什么改，谁改的，什么时候改的，代码中也要标明这些”，我问为什么加这些，leader回说“方便”，那时并不清楚这两个字到底有什么意义，想不通哪里方便，然而之后的三年，让我明白了当时leader为什么说“方便”。
可能基于我做事认真，能力还可以，一个月后leader扔给我一页日文纸，告诉我写个需求，日文不太懂，连猜带懵搞懂个大概，然后直接拿了纸跑去找leader确认需求，leader直接给我口述了一堆文档上提及和没有提及的需求，我就开始了第一次用英文写需求分析的经历，那时国内会日文的还没几个人，我们都写英文设计书来和日本人确认，之后和leader及日本人确认需求分析，改了一点儿后开始做概要设计，这时日本人要求我们要用VBA来做这个模块，它脱离J2EE的ERP系统，单独做，而我从来没听说过VBA，更别说用了，于是开始边写设计书，边下载文件，学习VBA，遇到问题到处搜索，到论坛提问等等。完成详细设计时，基本的功能我都已经试出来了，leader看到后说，VBA现在只有你懂，所以设计、coding，单体测试，结合测试和相关的服务器都由你做吧，于是通过这个模块，我把瀑布模型的所有流程都走了一遍，最后连使用手册，及linux和ftp服务器搭建手册都是我来完成的。发布后，客户做接收测试，没有测出bug，leader骄傲的对人说，看，我们做到了0bug。
那之后我逐渐接手越来越多的工作，成为了组里的主程序员，只要发布就要加班，有时发布当天对应紧急任务，直接熬个通宵，对应完成，客户确认没问题后，我才能离开。一年
多后，leader要离职，我就成为了接替leader工作的那个人，那时leader很累，来了需求要确定可行性，要review所有人的设计和开发等成果，确保所有人的设计、开发都是正确的，因为是属于在原有系统上进行二次开发，所以每个设计都要保证不能影响到原系统，要考虑并发，考虑效率等等。那时发布后如果出了bug，我们要给bug分等级，系统中断、系统奔溃等都属于一级的bug，是绝对不允许出现的，幸好我在的3年中，我们从没出过这种bug，每次出了bug，我们都需要向客户说明，这个bug是哪个人、哪个步骤造成的，要如何避免等等，所以我们都尽量减少bug，
虽然无法做到杜绝bug，也因此我们花大量的时间在设计和测试上。
那时候，经常加班，也有精力加班，然而工作几年之后，就再没有那么好的体力去常加班了，现在找工作都先看看，这家公司会不会需要经常加班。
离开那里后，我到了上海，上海的空气比北京要好很多，刚来时，正是雨季，每天下雨淅淅沥沥，却不像北京下雨时，那么冷。在雨中各处奔走，面试，偶然去了一家培训机构要我当讲师，姐姐说，女生当个讲师也不错，于是就成了一个软件讲师。
刚进时，要我当三期讲师，主要教授J2EE，ORACLE等,并带软件工厂，但是那时三期还没开班，我就先带了C语言，学员大多没有计算机基础，有的人甚至开机都不会，为了让他们能学明白，我每天晚上回去都会弄课件，弄很多实例，备课，然后每个部分都会在课堂上直接敲代码演示给他们看，以前最常做的是拷贝粘贴，但是为了能让学生明白我在讲什么，我每次都是现场键盘敲代码，不再拷贝粘贴。之后三期开课了，我转而去带三期，一期的学生升三期时，会去问我教哪个班，希望能在我的课堂上课。那时每个月，校长都会开会，讲学校，讲哪个销售做的好，哪个做的最差，连续三次最差的人会被开除，一次开会，校长说要颁发最佳讲师荣誉，他说，对于这个讲师，他并不了解，但是学生对他的评价很高。。。。。。然后，我就听到了自己的名字，拿着奖状的那一刻，真的是让人激动又振奋，那之后，我成了学校的金牌讲师，及三期的负责人，任命书一直留在了学校，也许现在还在，呵呵。三期负责人要培训三期讲师，要培训学生，要组织讲座，要带软件工厂等等，晚上回家还要准备课件、备课，每天忙得前脚打后脚，有一点点时间都想要睡觉，严重的睡眠不足，而学校为了节省经费，也不希望雇佣更多的人。
一年多后，为了身体健康，我终于提出了离职，离开讲台，离开我所热爱的学生们。
休息一阵子后，开始重新找工作，刚好赶上经济不景气，1、2个月都没什么回音，后来一个猎头帮我介绍了一家外企，但是他说因为我JAVA工作不满6年，只能推荐我低一级的职位，面试后，上岗直到如今。
在这里，我不再是以前那个项目中的重要人物，这里最重要的是语言，而不是技术，可惜我的语言距离优秀还有一大截。在这里我只是个普通的码农，但是在这里我不再需要经常加班，在这里，我碰到了我的老公。
也许有一天我还是会离开，毕竟每个人都希望能一展自己所长，能为人所看重，但是我希望当我离开时，我所到的地方，能是个长期发展的地方，或者我已经找到了更适合自己的路。
一个老码农，能做的仍然是学习学习，学习所有我们需要的：语言能力，沟通能力，技术能力等等
有时回顾一下我们所走过的，回顾一下我们曾经学习的，也都会是一种收获。
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