【www.guakaob.com--校园】
近期，阿里巴巴、百度以及腾讯等网络巨头开始收紧招聘。阿里巴巴削减了校园招聘的人数，百度宣布停止社会招聘，腾讯则宣布停止外包招聘。离岸BAT都在控制员工规模，这不禁让人们对互联网行业的现状产生了怀疑。
从招聘的角度来说，互联网的寒冬似乎已经到来。据不完全统计，餐饮外卖、出行、汽车、美业、旅游、教育已成为倒闭的重灾区，关闭的餐饮外卖项目达20余个，近10个小区O2O项目宣布倒闭，汽车、出行领域死掉的创业项目近20个。今年上半年拿到B轮融资的企业也仅只有1/4。
残酷的市场竞争之后，O2O倒闭企业越来越多，C轮死的传言正在验证，在行业内一些企业开始抱团取暖，例如滴滴快的、58赶集、大众点评美团合并。还在培育市场或打价格战行业中的创业公司必须在资本寒冬中寻找出路。但冷静者极为罕见。很多美甲平台用一分钱美甲吸引用户，接单量增长非常快，甚至不惜给保安、快递员都做了美甲。
中新社援引内媒报道，互联网招聘平台“拉勾网”创始人马德龙指出，根据拉勾网的后台显示，因为公司结构性裁员和创业公司倒闭，找工作的人在增加。而导致整个情况的原因和上述BAT收紧招聘不无关系。BAT是不少创业公司的融资来源和流量入口。在2014年市场资本充裕的时候，初创企业融资容易，投资人热情高涨，市场上频频爆出高额融资新闻。似乎每一个传统行业只要冠上O2O的帽子，就可以获得融资。
内地垂直职场问答小区“职问”CEO邱兆年对橙新闻表示，北京目前的创业气氛依旧浓厚，但确实互联网创业公司不像以前那样容易获得投资者的投资。“就像我们最近和风投圈子的人士交流的那样，目前创业投资的市场在转冷，投资者对于创业公司的看法更加的谨慎。以前都说C轮投资才死，现在有些初创企业在A轮之后就死了。”
不过，邱兆年指出，风投市场的转冷主要是部分投资机构的在此前股市等二级市场上经受了损失，但对于如IDG、红杉资本等一级的风投机构而言，他们对于创业公司的兴趣依旧，可以说，市场上现在留下的都是好的资本。当然，创业公司面对这些顶级的风投机构，不会像以前那样那么容易获得投资。
邱兆年认为，包括BAT在内收紧招聘，反而令大量具有素质的互联网人才流入创业公司，令行业更加理性的发展，
“近期我们平台上的寻找职位的用户也增多。这和目前互联网市场就业环境也有一定的关系。”他说。
根据现在的大环境，综合二三线城市，各种创业项目，达三年以上者，略低于十中存一。算上互联网，那就别提了。
我从三个方向论证，列举他们可能犯的错。
一、态度方面
许多青年创业者，在学院期间读过一两本成功学和传记，就觉得人家的成功之路可以复制。
任何一个人的成功，都并非偶然。有的人擅长营销，有的人追求产品更新，有的人精于服务，形形色色的优点归功于上进。许多店铺，是精于某个闪光点，努力完善成了特色。在最终扩张时，招到相关熟手，进行了全方位发展。
而创业者们，脱离了最初的狂热，他们还能做到孜孜不倦吗？
相当多的人，遇到瓶颈，自哀自怨，认为是地段不好，投资少了，项目不行，不求改变。
很多连账务都没有记录、言行不一。
二、理论操作
1、守业是个枯燥的事，没有玩出花儿来，自然是无趣的。
很多店铺经营了一年，都没有更新换代，没跑几年就得死。
纵观优秀企业、店铺，哪一个敢不勇进。麦当劳[微博]肯德基[微博]，换的我只认识墨西哥鸡肉卷了.。.喔。.还有薯条。
要么更新的东西莫名其妙.。.不具备实用性、不被大众接受。
有会被接受的新品，又没做好营销。不做视觉投放嘴巴也不张。.
2、他们做好了吗？
每个优秀企业的领导班子，都有一些强手，懂心理学、经济学、逻辑学。擅于分析客户心理、需求，把产品往这个方向靠。甚至一个对象摆放，布置结构都是心机。
欧美体系的超市，沃尔玛、大润发(台湾)，大型超市入口会在二楼，进门是电器、礼品类，再到日用百货、烟酒、零食，转到一楼，经过日常食材，冷鲜区域，最终来到收银台。
很多人就想买买菜，咦？怎么拿了袋薯片、牛肉干！买烟酒看到礼品，唔.。.要不要买点。
都特么是人性设计，玩的就是行为心理战术，还有个挺有意思的案例。
说到情人节，大家都想到玫瑰和巧克力，欧美可不是这么玩的，有一年他们把巧克力、红酒和套子做了套餐，你看，符合了国情，销的爽歪歪。
09年中国超市世纪联华试了下，环比增加了24%。受限中国民风，当日套餐没卖多少，但激发了心理暗示。
失败的创业者们，根本就没充分用脑，只做到了局部。
举几个反面例子，他们会存在的点：
小餐饮：不外卖，不网络化，不更新产品，不做套餐选项，不口头推荐。
大餐饮：不做品牌维护，旧的要散架的菜单，格局别扭，服务意识差，没有本土化补充菜品，定价不合理。
服饰：灯光太冷，货架摆放不合理，不整洁，脸冷，无话术，产品过时，不懂搭配。
售后行业：零跟踪，无节日拜访，效率低下，无服务，没有业绩分析。
制造业：质量，生产制度，安全意识，服务，信息反馈速率，快速反应处理效果，人员培训。
三、实践方面
好的创业者和很逊的我都见过，抛开本钱制约、政策影响，列举一下其他缺陷。
1、敢随便开店的人很多，逛了阿里巴巴就敢装修，成本核算这个概念从没进过大脑。
到了伸手要钱的时候，才会去一一列举，不是忘了这茬，就是漏了什么大件。市场都没有考察，就敢夸夸其谈，要知道可行性，回本情况是必须了解的。
评价：太过随性。
优点：想到了就做。这个族群也有很多优秀的创业者，学在途中，掌握了各种技能。同时，也走了不少弯路。
然而优秀者，多吗？多的是马大哈。
◆◆◆
2、美容行业
阵亡原因
1、低频次、非刚需，美发O2O普遍不被看好。从美业融资情况看，美发基本没有融资，可见投资人对美发业O2O并不看好。其原因是，美发业线下门店较为发 达，线下店无数，线上很难竞争；上门等家庭场景不能与美发服务相融合；顾客消费习惯难以改变，消费者习惯于选择熟知的发行店或者就近选择美发门店，美发咨 询等服务需求较少。所有服务类的关键就在于流量。因此切入细分领域，迅速做起流量来，是创业者最需要打磨的功夫。美发行业虽然有很高频次和需求，但是上门美发这一O2O项目，是否真的是刚性需求，恐怕还需要创业者三思吧。且不说剪完头发留在家里地板上的一地狼藉，就说你能否请来理发店里真正的“大牌”上门 都是难题。
2、无法标准化：过去的团购网站也提供了美业服务，但是团购为什么对美业的推动力为何不强？最重要的原因就是——美业属于非标类服务。非标类服务，极可能 面临“两头难伺候”，创业者要学会当好两头受气的“小媳妇”。因此，美业O2O其实是个“看起来很美，实际上苦逼”的行业。
◆◆◆
3、婚嫁行业
阵亡原因
1、低频消费，缺乏资源。婚嫁行业的互联网化进程较短。在本次盘点中盘点出的已经停止运营的大部分企业成立时间稍早。由于婚嫁行业是低频需求的行业，如何提高用户粘性，不断的拓展产业链（横向或纵向）就成了每个企业亟待思考的问题。
2、大部分的婚嫁平台都是基于线下资源而建立的，没有线下资源无异于无源之水。很多基于平台的网站，无法立足于市场之中。
◆◆◆
4、家居行业
阵亡原因
1、同质化严重，无差异化竞争导致核心竞争力不足。不管平台还是重度垂直型企业，目前的家装企业都主打“0曾项”、“环保材料”、“高级供应商”等口号，差异化不明显。
2. 在价格战中败下阵来，难以品牌化。互联网家装未出现、短期内也不会出现一家独大的局面，家装行业自有其复杂性，目前很多企业都是紧盯价格战，以此来抢占渠 道、抢占用户，699元、688元、777元等千元以下套餐层出不穷。互联网信息透明，可以随意比价，有些企业无法很好地整合产业链、压缩成本，为了保证 利益不能加入千元以下套餐的混战，而用户本身是追求性价比的，对于质量和服务相差不多的产品，自然优先选择价位更低得一家。
当然，价格战并不是最佳选择，品牌化是更能保证市场地位的做法：不管市场热不热，品牌的那几家总是可以占到市场份额的。有些企业价格战跟不上，品牌化之路还未成形，只能消失在商业的漩涡中。
◆◆◆
5、出行行业
阵亡原因
1、大佬初现，格局已成。对于初创公司来说，简直是内忧外患。滴滴快的合并后如猛虎，更是打破目前创业公司融资最高纪录。来自国际巨头Uber的威胁，挂着拼车的羊头，却做着专车的生意，直接威胁拼车和专车两条产品线。
2、投资收紧大批拼车公司面临断粮据了解，自2013年北京颁布《关于北京市小客车合乘出行的意见》，鼓励搭乘之后，拼车软件如雨后春笋般冒出，提供私家车拼车业务的公司超过20家。
但是随着滴滴宣布进军拼车市场，投资人对拼车领域的投资开始持谨慎态度，拼车软件融资难度骤增。作为拼车行业三强，虽然嘀嗒拼车、51用车和天天用车还是凭借其用户和市场份额，融到了大战前的最新一批“粮草”，但也极有可能是最后一批“粮草”。
◆◆◆
6、汽车行业
阵亡原因
1、门槛极高：对于初创者而言，汽车领域O2O创业有着极高的门槛。尤其是汽车平台类项目，BAT三巨头分别涉猎了滴滴、快的、Uber三家打车项目。即使是易到用车、一号专车也逐渐形成气候，因此打车平台基本上没有机会可言。
2、服务难保证：对于汽车后市场，一个基于服务的市场来说，没有渠道可以压缩，要为消费者讨到便宜，只有一条路，给商家带去足够的客户量，薄利多销，就是团购模式。但服务资源不可能像商品一样有库存。团购的情况下极易出现饱和，从而引发消费者的预约和排队，降低整体的消费体验。
3、口碑与公信力不够：对于汽车后市场的服务店面，按照现在的点评方式，都不足以带来太多口碑上的帮助。汽车是一个很复杂的商品，汽车服务项目又很多，车作为主要的服务载体不会说话，绝大部分消费者又说不明白，专家不在现场也都说不明白，那在网上的点评不是“瞎评”吗?点评公信力下降，口碑传播也因此失 效，这对于运营O2O的中间商来说是一个难题。
◆◆◆
7、房产行业
阵亡原因
1. 经过2014年的调整，房产行业告别“黄金时代”，面临一轮新的洗牌，“大鱼吃小鱼”的并购现象成为新常态。用一位从业者的话说：这个行业太拥挤了，有1000个玩家，市场只能容纳100个，900家都得滚蛋。
2. 租房领域龙头隐现。2015年初，链家租房业务零佣金，只收5天的房租作服务费。爱屋吉屋在北京和上海，租客佣金全免。前者链家，占据北京一半的二手房成交市场。后者爱屋吉屋上线4个月后，成为上海租房市场的第一。烧不起钱的公司只能让道。
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初创公司融资最常被问的问题 作者：qiuyan,发布于2012年06月10日下午12:00
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分类: 快新闻 标签: 创业公司, 融资, 问题
有关风险投资的问题
1. 你们公司真正的客户群是哪些？
2. 如果离开了你们的产品，客户是否可以正常生活工作？
3. 我们投资后，你怎么把钱花到实处（吸引到用户）？
4. 获取一名客户要花多少钱/时间/资源？
5. 客户多久后开始付费使用？
6. 做多少广告，吸引多少客户才能达到收支平衡？
7. 吸引用户的可见和隐性的优势是什么？消费者的价值观如何？
8. 产品定价的过程是怎么进行的？
9. 你的产品在竞争中有没有过人之处？有没有可以限制其他竞争者的能力？
10. 同行业中，竞争者的优势和弱点是什么？
11. 除了独有的技术，还有什么值得推荐的？你的公司哪里做的比其他公司好？是产品好还是营销得当？
12. 你认为公司最大的弱点是什么？你们公司核心管理团队过去做了些什么大事？这个团队中还缺什么样的人才？
有关创业公司的问题：
1. 与其他公司相比，你们公司有什么优势？
2. 除了技术，还有什么值得推荐的？
3. 你们公司是产品好还是营销得当？
4. 你的产品在竞争中的过人之处是？
5. 公司结构有没有特点？
6. 你认为公司最大的弱点是什么？
7. 如果市场反应与预期的不一样，你们会怎么调整营销策略？
有关消费者的问题：
1. 你们公司真正的消费群是哪些？是网络管理人员还是应用管理人员？他们来自哪些
产业，总体趋势如何？消费者们现在怎么使用你的产品？
2. 他们为什么/如何使用你的产品？
3. 如果离开了你们的产品，他们是否可以正常的工作生活？
4. 市场上需要什么样的产品？
5. 消费者在工作生活中有什么样困扰才来选择你的产品？为什么选择你的产品？
6. 你们是如何鼓动消费者来购买你的产品的？
7. 消费者的价值观如何？
8. 早期使用者是哪些人，为什么来选择你的产品？
9. 产品的目标市场是？
有关销售渠道的问题：
1. 消费者从何处购得你的产品？
2. 消费者是如何关注到你的产品？
3. 消费者有技术问题，怎么咨询你们？
4. 消费者下购买决定耗时多久？
5. 消费者在购买时最关心的问题是什么？（价格、服务、特点还是企业声誉）
6. 是通过信用卡付账吗？快递配送速度如何？与Salesman（电商）开展合作吗？
7. 产品广告和促销会影响消费者的购买决定吗？
8. 消费者对公司品牌的忠实度有多高？数据是如何取得和衡量的？采用什么方法来锁
住客户？
9. 如何劝说使用竞争者产品的消费者来使用你的产品？
10. 劝说消费者转移产品的花费是多少？
11. 登门推销有必要吗？销售人员需要多优秀？
12. 做多少广告，吸引多少客户才能达到收支平衡？
关于“完整产品”的问题：
1. 消费者需要购买其他产品或者零部件才能满足需求吗？你的目标消费者的隐性需求
是什么？
2. 你们公司做出来的“完整产品”是什么？
3. 这个产品如何定价？
4. 你们的目标定价是多少？这个价格是怎么制定的？
5. 产品质量是否是产品销售成功的关键？
关于竞争的问题：
1. 目前你们主要的竞争对手有哪些？
2. 有没有新加入的竞争者或者潜在的竞争者？
3. 竞争者目前的财务状况如何？
4. 进入这一领域简单的原因是什么？
5. 你公司隐性的优势有哪些？交付周期、企业信用还是技术专利？限制竞争者进入该
领域的障碍哪些？
6. 请列举目前产品主要销售到那些主要的产业领域。
7. 请就下列分类内容与竞争者做比较。产品特点、市场占有率、营销能力、产品生产
能力、资金来源、资金管理、研发能力、整体管理能力。（张珑馨）
初创企业的五大融资渠道
员工薪水、设备、日常用品作为企业经营成本，都可能妨碍企业的发展。幸运的是，为了企业成长创业者可以进行必要的融资活动，而且可以有很多融资渠道可供选择。
如果缺少资金，初创企业的业务则无法取得进展。很多小企业经营失败就是因为没有资金继续经营。员工薪水、设备、日常用品作为企业经营成本，都可能妨碍企业的发展。幸运的是，为了企业成长创业者可以进行必要的融资活动，而且可以有很多融资渠道可供选择。
1、风险投资机构
风险投资是初创企业获得资金的常用途径。获得风险投资的程序较为繁冗。创业者需要提交商业计划书，还要证明企业具有稳定的管理结构。大多数风险投资机构会要求获得初创企业的股权，这就意味着他们想要拥有你公司的股份，以此换取提供种子基金。不过风险投资可以充分地提供企业所需资金，确保创业者成功实现自己的创业想法。
2、从家人或朋友处借款
创业者的家人会愿意借钱给创业者，从而提供创办企业所需的资金。但是，要保证像对待其他投资者一样对待家人。不要因为是自己家里人就认为他们不想要收回自己的资金。实际上，自己家里人借钱不能归还造成的问题更多，甚至不如不借。
3、银行贷款
创业者随时都可以试试从本地的银行融资。如果创业者的企业有贷款还款记录，这个办法效果会更好。此外，创业者也可以通过获得个人贷款，来解决企业开支。不过如果没能偿还贷款，这么做可能会对自己的信用有负面影响。以下是增加获得贷款机会的几个诀窍： -将初创企业改为公司制
-通过申请小额贷款来建立信用记录
-使用抵押来确保获得贷款
4、未来卡账贴现
未来卡账贴现是初创企业融资的一种简便方法。大多数卡账贴现不要求对企业信用审查。如果企业已经开始有不错的现金流入，这种类型的贷款就非常合适。不过，这时候的企业仍然不够稳定，没有能力遵守严格的还款时间表。通过这种融资方法，企业用信用卡收款的一定百分比来偿还预支的现金。这种贷款通常没有规定全部还款的最后期限。
5、天使投资人
天使投资是初创企业融资的不错选择，这种融资通常没有多少附加条件。这些投资人的投资目标是初创企业可以取得成功。不过，天使投资人也不会白白把钱掏出来。作为投资条件，他们可能要加入公司董事会。大多数还想要看看商业计划书，而这份计划书要能让他们对创业者的事业感到振奋。比如，某个天使投资人可能对人类移民太空感兴趣。因此，创业者就要说明企业的新产品如何将这一目标变成可能。
确保企业有充足的营运资本，是创建成功企业的关键。创业者在申请任何类型融资之前，要先制定计划，这一点很重要。获得贷款或其他投资，意味着创业者承担了偿还初期投资的义务。如果不能偿还，创业者就可能损害自己的信用，破坏同家人的关系，损害作为商业人士的声誉。
去年A轮融资的846家创业公司，历经痛苦被市场抛弃 作者：曹国岭
泡沫下的狼狈 过去两年时间里，每天都有创业公司获得融资，也有创业项目终止、倒闭，2015年拿到A轮投资的企业高达846家。创投泡沫的繁荣下，投资与创业成了时髦的运动。然而，一时被资本烘托得高大上的项目，大多数经不起现实与时间的考验，很快就陷入了困境。过去两年时间里，每天都有O2O创业公司获得融资，也有O2O创业项目中止、倒闭。
典型尸体解剖
“功夫熊”，B轮不成，内力尽失
“功夫熊”于2014年10月上线，不到两个月，就先后获得数百万元天使投资和数百万美元的A轮融资。2015年5~7月，“功夫熊”收购了五家上门O2O平台，并借此将服务范围覆盖到北京、上海、广州、深圳、杭州、西安和成都地区。
但随着上门推拿O2O项目的增多，各大平台普遍面临技师资源不足、质量参差不齐的问题。
“功夫熊”刚到一个城市时，为了迅速占领市场招了很多技师，但有一部分技师不是学医科或者理疗出身的，而是做SPA的。他们不仅业务不专业，还私自减少服务时间，敷衍客户。由于技师资源缺乏，“功夫熊”并没有解雇上述技师。
随着消费者享受优惠幅度逐渐减少，客户黏性也在减弱。几个月前“功夫熊”刚进入广州时，给予消费者的优惠更大，首单可使用90元代金券，还时不时推出一些优惠活动。后来优惠大幅降低，部分技师服务质量也有所打折，“功夫熊”的性价比开始大不如从前。
此外，“功夫熊”还存在员工跑单等问题，造成客源的流失。目前，“功夫熊”在广州的技师由100多名减少到30多名。此次“功夫熊”被传B轮融资不成功，很可能面临“无钱可烧”的困境，或面临倒闭危机。
社区001，风投宠儿，面临破产
社区001成立于2012年2月，由邵元元、薛蛮子、杜国强三位投资人联合创建，是一个本地社区提供在线购物及配送的服务网站，运营模式为用户通过平台下单，平台从超
市拿货，为用户送货上门，致力解决社区内“最后一公里”配送问题。
此后，社区001接连拿下多轮融资，2013年10月获得海银资本、上海致景投资等数百万元天使轮融资；2014年4月获得上亿元A轮融资(其中五岳天下为其投资了4千万元)。2014年10月，其天使投资人之一的薛蛮子曾在微博公布，社区001获得了1亿美元的B轮融资，估值达到20亿元。创立的第一年，团队只在北京的部分区域低调经营。随着2013年底开始的一波O2O大潮，这个由互联网老兵邵元元执掌的社区电商，开始受到空前关注，同时开始了一轮快速的市场扩张。
然而，这个曾经高调的明星企业现在却在面临一场破产和讨薪风波，大量人员离职，并停止接单。在百度贴吧中，充斥着来自社区001员工的讨薪贴。社区001并未直接回复这些负面传闻，而该公司创始人邵元元的微信朋友圈自9月中旬起便未有更新。
倒在泡沫中的项目们
赶热潮似的创业中，有太多还未抵达资本现场(未获融资)就默默消失的项目。大批O2O创业公司和创业者进入，市场已进入泡沫期。旧的企业不断倒下。【初创公司拿到融资容易倒闭吗】
可谓“前事不忘后事之师”
，究其原因，我们好好反思吧！现在盘点热门行业项目死亡名单，吸取教寻！
1、医疗行业
阵亡原因
1. 移动医疗、智能硬件以及上门服务的兴起，抢占了很大
一部分市场份额，传统在线医疗的企业造成冲击，导致一批企业死亡。
2. 通过列表可以看出，死亡企业多以健康管理为主，从事该领域的企业较多，不利于形成竞争优势，一旦没有巨头注资，很容易被行业淘汰。
2、美容行业
阵亡原因
1、低频次、非刚需，美发O2O普遍不被看好。从美业融资情况看，美发基本没有融资，可见投资人对美发业O2O并不看好。其原因是，美发业线下门店较为发 达，线下店无数，线上很难竞争；上门等家庭场景不能与美发服务相融合；顾客消费习惯难以改变，消费者习惯于选择熟知的发行店或者就近选择美发门店，美发咨 询等服务需求较少。所有服务类的关键就在于流量。因此切入细分领域，迅速做起
《融资篇：初创企业如何快速获得融资？》
对于企业来说，获得风投机构的青睐，必须先要了解投资者与企业家之间的天然紧张的关系。实际上，所有的融资策略都涉及风险、回报、控制、资本这四个关键要素之间的平衡。
你和你的风险投资者对这些要素的平衡和趋势，往往都有自己的主张。作为企业家，希望的是企业估值最大化，而风投机构希望的是回报最大化。比如控制，企业家担心丧失控制权，而风投机构是希望在给企业投20%股权的情况下，能够获得80%的控制权。所以说企业家和风投机构之间有着天然紧张的关系。
只有这四大要素之间获得了平衡，谈判也就达成了。你越充分了解这一过程，并为这四要素的平衡做更多的准备，你就越容易达到你希望的目标。
接下来，你需要了解不同形式的投资人。大多数的投资人被归纳为三种投资类型：
第一种，情绪化的投资人，他之所以向你投资，是因为喜欢你或者与你存在某种关系，比如校友、同乡等。
第二种，战略性的投资人，他们追求的是投资的协同效应，他投资的首要目的并不是财务方面，而是想获得研究或者发展方面的市场介入，或者在他们的投资规划当中，需要包含某些领域中的项目。
第三种，财务投资者，这种投资者首要与唯一的目的就是为了获得现金收入的回报，而如果你的项目进展顺利，他的投资目的就实现了。
对于不同类型的投资人，你作为创业者与他们间的沟通方式是不同的。对于情绪化的投资人，如果有喝茶聊天，甚至有休闲娱乐，这样的接触机会你一定不要轻易错过；对于战略性的投资人，你需要了解你的项目是否在他们的规划当中；对于财务投资者，创业者需要更为量力的财务报表，沟通起来才会让投资者更有信心。
另外，你需要了解不同的融资渠道。企业融资分为两大类：第一类是债权融资，第二类是股权融资。
债权融资渠道包括国内银行贷款，企业发行的债券融资，民间借贷融资，信用担保融资，租赁融资，国外商业银行贷款等。
股权融资渠道包括产权交易融资，股权租让融资，增资扩股融资，杠杆收购融资，引进风险投资等。今天分享的获得风投机构的融资就属于股权融资中的一种。
下面让我们开始着手准备一份商业计划书，一份优秀的商业计划书讲述的应该是一个令人兴奋的故事，能够大胆又能客观的预测未来。
商业计划书一般要回答这几个问题：我们是谁，我们做什么，我们的商业模式是什么，换句话说就是我们是怎样挣钱的，我们解决哪些问题，哪些人是我们的顾客等。
一份商业计划书的纲要，但不是绝对固定的格式：
第一部分是总的概述，包括历史概述，就是你能提供的产品和服务，你的管理团队的背景（概括性的），你的市场主要特征。
第二部分是公司的概况，包括组织和管理架构，运营和管理策略，当前的和预期的产品与服务，你的行业与市场竞争的发展趋势，还有公司的优劣势介绍。
第三部分是市场分析，包括你所竞争市场的扩展性描述，比如说市场的规模，发展的趋势，市场的增长等要素。还有对关键竞争者与未来潜在竞争者的分析，对当前产品线市场研究，对于市场介入障碍的分析，以及你的可持续性竞争优势。
第四部分是营销和广告策略，包括当前的策略与预期的客户，以及你的定价政策和策略。
第五部分是财务计划与策略，包括对于1—3年的财务表现做出一个总结，你公司当前的财务状况是怎样，需要融资的额度，未来融到的资金分配状况是怎样。【初创公司拿到融资容易倒闭吗】
第六部分附件，如果需要可以增加这一部分。一般包括管理团队关键成员的简历，过往的财务表现，比如说资产负债表，现金流量表等，还有关键产品的图片、广告及材料等。
关于商业计划书往往会有以下这几个误区：
第一个误区，商业计划只是为创业企业准备的，事实上，处于任何发展阶段的公司都要准备商业计划，不论是为了特定的项目，总体的扩张，还是为了收购与兼并，或者是为了评价公司的表现而设定的基准，在这些情况下都需要商业计划。
第二个误区，商业计划书应该越详细越好，事实上，成熟的投资者没有时间看那些长篇大论的计划，不要对你的公司发展与运营进行太过技术化的描述，如果你写得太专业了，那你的计划书就成了项目可行性报告，这样的技术型文件，投资者是不感兴趣的，他们更关注的是项目的商业前景。如果需要涉及技术型文件，你可以作为附件放在商业计划书的最后一部分，投资者可以将附件给他的助理进行处理审阅，然后助理再向他简要汇报附件里关于技术性的内容。
第三个误区，商业计划应该强调创意和概念，而不是人或团队。事实上一个有经验的风险投资者在人和创意之间，他更加看重人或团队。一个伟大的创意，如果没有出色的人或团队，这个创意很快就会夭折。
雷军也是一个风险投资人，他投资理念当中就有一个是投人不投项目，把团队看得高于创意和概念。
第四个误区，需要资金的时候才去准备商业计划，事实上很多团队因无力支撑运营压力，没有等融到资金就解散了，很可惜。也就是说商业计划应该纳入到公司的发展规划当中，一个公司或项目直到现金流难以为继的时候，才匆忙准备商业计划，才去融资，为时已晚。这就像大龄女孩找男友，找到满意对象的可能性是非常小的。
我们还应做好准备与风险投资机构见面、路演。在与风投机构接触，寻找资金之前，先确定
你的公司在哪个发展阶段，需要什么样的融资方式。
第一层是种子融资，这期间收到的资金往往是小额的，主要是帮助你的公司进行初始的产品可行性研究、开发、市场调研、战略细化以及其他的初步分析。
第二层是创业与早期融资，意思是当你完成产品开发，招募团队，对长期的商业计划予以细化并开始进行市场营销的时候，就可以进行这一层次的创业融资。
处于创业初期的公司在融资过程中是比较困难的，因为这类公司的失败风险很高，许多风险投资者只投那些大型的公司，其强调的是公司当前的收入能力与对投资人的回报。
关于彩排，许多创业者准备好商业计划书之后，就直接参加路演，向投资者展现自己的PPT，没有彩排的概念，其实第一印象非常的重要，你永远没有第二次机会获得第一印象，彩排能够帮助你更加熟练、自然的在路演现场展示自己，给投资者留下深刻的第一印象。如果没有经过彩排，你可能会在现场表现较慌乱，介绍自己的项目时不够放松，这会让投资者对你的团队与项目印象大打折扣。
另外在彩排的过程中，提前准备让不同的专业人士向你提出不同的问题。因为在实际的路演当中，风险投资者会就他们关心的事情进行提问，你只有准备充分了，你才会在现场应付自如。在路演展示的时间控制上，不能过长也不能过短，15分钟左右比较合适。路演过程中，不要生硬的朗读你的商业计划书，也不要在你的PPT中展示你公司的所有历史，让你的展示干脆简练与聚焦。
在路演展示过程中，风险投资者关心并很有可能提问这些关键问题：
你们的产品和服务的特色在哪里？也就是说你和竞争对手的差异化在哪里？
你的财务与战略的假设怎样才会实现？
谁是你最早的客户？
购买决定是怎么做出来的？
为什么这些客户需要你的产品？
产品是如何到达客户那里的？都有哪些挑战？
你们的企业存在的不足有哪些？如何扬长避短？……
讲出你的创业故事，讲故事一般是比较煽情的，能讲出一个生动的创业故事，往往会事半功倍。故事要有吸引力，让投资者虽然感到你的项目很专业，但通俗易懂，能意识到这是一个好项目，解决了客户的痛点，填补了市场的空白，而且如果延续这个故事，你比别人更有优势。
你的故事里要有对市场的独特分析，让投资人感到你是一个玩市场的老猎手，但你这个老猎手很坦诚，不仅告诉了风险投资人你的企业的优势、特点、资金用途，还坦诚的讲出了项目可能存在的风险，一句话，这个真实理性的故事让投资人相信了你，相信了你的融资项目。还有你这个故事要有激情，让投资者仿佛看到了两三年后创业成功的盛况。
你还需要专一和贡献，与企业利益共享，风险共担。风险投资机构要找的是具有创业精神，致力于企业的发展，有领导力的，自信敬业的以及能够创造性解决问题的企业家。
进行开放而诚实的信息交换，风投机构会调查了解你的每一点信息，一旦他发现某些应该披露而未披露的东西时，可能会立马终止谈判，因此一个坦率的诚实沟通是至关重要的。
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