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银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇一
《银行春节假日营销方案》
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇二
《节日营销》
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇三
《节日营销》
中国酒店业节日营销手段的展示和分析 2009-01-25 13:28:58| 分类： 默认分类 | 标签：|字号大中小 订阅 每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营最好的时机。对于酒店来说，在节 日之前推行一套行之有效的营销手段和方案， 促使其营业额快速增长至关重要。 而且节日经 营业绩的好坏，直接影响销售计划。比如说，美容业的一项调查表明，在节日的销售额平均 来说比平常高 30%以上。因此，如何将节日营销做好显得至关重要。所谓的节日营销就是 指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段， 进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划 的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销的意义显得更 为重要。酒店正是看准了这一点，因此营销手段也层出不穷。 对于酒店而言， 市场营销是酒店经营活动的重要组成部分， 它始于酒店提供产品和服务 之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市 场营销涉及到满足宾客的需求产品从酒店流通到宾客的一切业务活动， 最终使酒店实现其预 设的经营目标。 节日营销的特点 和平常相比，商家为何在节日大张旗鼓的进行营销，这是由节日消费特点决定的。一般 来说，节日消费具有如下特点： 盲目性。 节日市场的消费容量极大， 老百姓很少会理性的考虑自己的消费是不是合理的， 只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。 从众性。 节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错， 他周围所有 的人都会跟着买。 攀比性。 如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品， 他为了体现自己的价值 一定要向别人看齐。 聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国 自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品 装，礼盒装市场的容量都很大。 节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式， 对于新品牌的推广， 更是给消费者带 来亲密接触的绝佳良机。对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得 期待，感性消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪 90 年代 的重视商品性价比到今天同质化时代的感性消费，消费者越来越随“心”所欲，而酒店精心营 造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。 对于酒店来说
，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售 几乎占到全年销售的 40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日 消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。 酒店节日营销手段的展示 营造节日氛围 拉动消费的一个有效措施就是酒店联手共同营造春节消费氛围，通过成功的“包装”春 节，实现走出去策略，来产生规模经济效益，从营销角度来说，就是“包装”春节购物环境， 让消费者主动参与到营销中。 白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题， 以绚丽的灯 饰展示“花城迎宾”的风采。 同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆 特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”， 聘请法籍名厨亲自主理， 精选法国、 苏格兰、 德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在 交易会召开前两天正式营业。 在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带 风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客 商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾 馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个 新景观、新去处。 个性化营销，传达品牌内涵 开展针对性的营销。 充分挖掘和利用节日的内涵， 并与自身经营理念和企业文化结合起 来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益， 树立了良好的企业形象。 广州花园酒店从一而终均为客商提供了最为人性化的服务， 免费宽频高速上网端口、 免 费水果盘、免费穿梭巴士往返车站与交易会、延长烫衣服服务至 23 点、24 小时开放的商务 中心与健康中心、推出 68 元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。 在此期间可以说是衣食住行均照顾得非常周到， 除此以外， 为了令商务客人在紧张的商 旅中得到缓解， 花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。 除了 特备节目以外，每天晚上 5：30 到 7：00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变 脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。 他们以人性化的服务来使客商感动， 同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交 朋接友。 体验营销，增强消费者主权 生活水平的提高使消费者的需求开始
由从大众消费逐渐向体验消费转变， 向定制消费转 变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就 不是难事了。 比如， 某酒店在节日期间， 开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐， 现场的销售也是一片火爆。 “价格”营销，撬动顾客钱袋子 逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式 看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的 生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒 店可以控制商品的销量。 出于追求价廉物美的消费心态， 大多数消费者对于那些有品牌保证 的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此， 这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也 是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平 时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更 多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店 赢得更多的利益。这其中“梯子价格”就足以称道。某酒店在春节策划的梯子价格销售就取得 了良好效果。他们拿出某特色菜做促销，在菜谱上只标明价格、售卖时间和“时间有限，售 完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距年三十 18 天按全价销售，从倒数第 15 天到 10 天降价 25%，倒数第 10 天到第 7 天降价 35%。倒数第 7 天到第 3 天降价 50％。之所以敢采 用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先 下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或末经降价就被顾客买走的。因此梯子价格 既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。 卖点营销，借“节”而上 许多酒店根据节日的特点、消费心理行为、市场需求，购进更适合节日期间消费者需求 的新产品，顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场。首先产品节日化，即借“年” 造势， 打“节日牌”。 销售概念产品， 赋予产品更多的精神载体功能和特征， 卖产品的休闲化、 主题化、营养化这三个基点，所有节日促销活动都是围绕产品的“三化”展开。例如，定位于 春节的五粮液的“喜酒”、可口可乐“阿福装”系列喜庆产品都是成功的产品定位。加上在春节 气氛的超市里销售， 产品一炮
打响， 市场反映很好。 其次， 营造产品的三个核心层次：经济、 喜庆，团圆。再次借超市的节日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经 济、方便、文化，年顺万事顺，好彩头好心情。再次，包装有新鲜感，冲击力，别具一格。 节日的产品包装讲究既好看又讲究实用时尚。 例如， 山东景芝集团推出的“小酒壶”、 “小 酒虎”，其包装即是一件精美的艺术品，又是件不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣 的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，很适合在酒店、 超市推广，适应了春节期间居家旅游休闲的需要。 便利营销，贴近顾客 经济发展和收入水平的提高使更多消费者过起了“追随时尚，享受生活”的日子，而家务 劳动乃至餐饮、娱乐活动都“外包”了，这是近年来春节消费市场的又一大特色，同时也给餐 饮娱乐、家政服务、装修装饰行业的经营者带来新的商机。酒店如能“借势”营销，提供具有 节日特色的便利服务，同样能赢得市场的青睐。 2002 年春节期间，厦门市海沧高级娱乐会馆的包间出租率不降反升，原因是海沧会馆 打破常规，巧妙策划了“世纪新春聚海沧”的主题促销活动，专门针对节日期间亲朋好友聚会 的需求，将全部卡拉 OK 房以较低价格对外包租，按日计费，既迎合了大众消费需求，又最 大程度避免了春节期间游客和商务客人的减少对营业的影响。 华夏银行南京分行针对人们春 节外出度假的短期需要，推出了租期 15 天租金 20 元的 A 型保管箱。业务推出后，颇受欢 迎，行里空置的保管箱被抢租一空，以特色金融产品留住了顾客的心。 终端促销，售点生动化 节日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，事实上， 节日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解 决终端问题， 通过一系列活动来减少零售终端的产品库存、 增加购买率和取得售点的优越化、 生动化，刺激消费者，拉动销售。 节日期间的促销活动，不仅要求酒店迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在 渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，很多酒店在节日期间借助店 面塑造自己在市场上的全新形象， 并传播新颖独特的产品、 购买条件和给目标消费者带来的 利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化等进行促销沟通。如连环 大抽奖，采用免费品尝试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；利用新闻事件，渲染张 扬产品；献爱心回馈社会活动、体
育赞助、“傍星”促销等。 节日促销组合策略， 有些酒店采用消费促销拉动渠道促销的方式， 从色彩、 标题到方案、 以至于广告活动均需强烈的突出节日氛围。 另外，人员推广也大显神威，人员推广是终端促销的润滑剂，比如春节期间促销人员扮 装成节日天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；而在渠道促销活动中，酒店的通 路激励常常采用营造节日商机，对在规定节日期间完成计划销售任务的下级终端商给予奖 励。 但是，终端促销能否成功需要注意以下两点：其一，在促销媒介选择上，必须量化、细 化、合理化。其二，促销时机的选择是成功的开始，时机起止是节日促销的生命钟，必须予 以重视。过长过短，都会制约节日促销的顺利开展。 菜单营销，润物细无声 是节日餐饮业惯用的营销手段， 即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行 餐饮推销。 酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特 选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、 美食节菜单等来进行宣传和营销。 各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、 大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色 彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手， 无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。 酒店节日营销几点忠告 “一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门 红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位（一些 酒店认为自己的产品与春节市场并无太大关系， 因此并没有特别针对春节市场的营销计划） ； 二是营销手段过于单一（一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然主要以价格为主，而节 日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木） ；三是营销目的急功近利（大多数 酒店都在春节市场营销上过于追求眼前利益，因此，促销成为他们的重中之重，而品牌建设 成为企业春节市场活动中淡漠和忽视的环节） 。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售 规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了我们上述的营销手段外，还要做好 以下几方面的工作。 准确的定位。 主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促 销误区。其二，将整个公司产品规
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇四
《商家节日营销攻略》
商业研究
蔡 滟 苏州经贸职业技术学院
［摘 要］ 近些年来，随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立，给节日消费注入了巨大的活力和能量，节日经济热潮日益高涨，也愈来愈受到商家的重视和青睐，各商家的竞争日趋激烈，“节日营销”大战硝烟弥漫。节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏，如何在竞争中求存、发展，成为最终胜出的赢家，如何做好节日营销就成为了商家现在要思考的问题。
［关健词］ 节日 节日营销 攻略
中国是一个有五千年灿烂文明历史的国家，社会公众节日和商家自定的节日较多，节日在现代生活中越来越受关注，社会、商家、消费者都会以不同的形式，不同的手段来欢度节日。随着２００９年的新年节日假期的公布令商家喜忧参半，喜的是元旦适逢三天假期，而２００９年的中秋和国庆又恰好合并，长达８天的黄金周将引起新一轮的民众节日消费狂潮；忧的是２００９年仍处在金融风暴的影响之下，经济的低迷，民众的谨慎消费心理普遍存在。在此情景下，面对这或许能改写一年销售业绩的巨大商机，不管节日营销是“鸡腿”还是“鸡肋”，谁也不愿轻言放弃，各商家的竞争势必日趋激烈，“节日营销”大战硝烟渐起。
在探讨节日营销之前，我们先来研究一下节日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各种节日界定为“狭义的节庆”，而在我国传统节日也可谓源远流长，绚丽多姿，在本文中我们把节日理解为包括社会公众公认的节日如国庆节、春节、情人节、圣诞节、冬至、腊八等和商家自定的节日如开业庆典、周年庆、店庆、美食节、服装节等在内的一个广义的节日概念。
那么什么是节日营销呢？提起节日营销，人们往往会认为是节日里的促销，以为促销就是节日营销，这其实是一种很狭隘的理解。节日营销是指在节日期间，利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理，综合运用广告、人员促销、销售促进等各类营销手段，集中进行的以宣传、沟通信息为主的，旨在促进销售，提升形象的活动。节日营销是整个营销规划的一部分，而不是一种短期的售卖活动。
近些年来，随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立，给节日消费注入了巨大的活力和能量，节日经济热潮日益高涨，也愈来愈受到商家的重视和青睐，节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏。节日营销作为在特定时期的一种非常规性、特殊性的营销活动，具有集中性、爆发性和规模性的特点，往往要求商家因地制宜、因时制宜、因人制宜，出奇制胜。
攻略一：发掘文化内涵，拓展节日营销卖点
节日是文化的一部分，而且是极为重要的一部分，任何一个成功的、可以深入人心的、能持续发展的节日一定是具有文化内涵的。在文化多元发展的今天，节日文化的开发与利用就显得尤为重要。对于节日营销，我们同样要还原节日的本源，充分挖掘和利用节日的文化内涵，将其与商家的经营理念和营销活动结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，也可以帮助商家树立良好的
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《商场现代化》２００９年３月（下旬刊）总第５７０期
形象，进而带来良好的市场效益。
说到节日，当代著名的阐释学家伽答默尔有一个重要的观点，他认为“节日”对于人的重要在于人为自身的自主生活创造了合理的借口。不同的节日具有不同的背景及意义，它区隔出了生活周期中的不同阶段，体现和保留了文化的内涵。通过节日文化的内涵发掘可以集中地展现不同阶段的含义，在节日活动中，可以嫁接节日文化氛围，展开有针对性的文化营销。
我国许多的节日都有丰富的文化内涵，例如：端午节、中秋节、元宵节等。为此，商家在节日作促销时一定要把握住节日的文化内涵，拓展节日营销的卖点。
比如说在“五色新丝缠角粽”的端午节，自古有“辟邪说”“纪念屈原说”等多种说法，其核心的文化内涵为了纪念屈原，是强调人与自然的和谐，主要习俗有“吃粽子”和“赛龙舟”“挂香袋”等。商家在进行节日营销时就可以将自己的营销活动与端午节的习俗结合起来，如北京有着百多年历史的老字号“全聚德”在端午节这天向就餐的顾客免费赠送了原汁原味的“汨罗江”粽子，并将“老字号名店品味创新，屈原故里文化展现”的横幅悬挂在全聚德，全聚德的烤鸭师傅与来自湖南省岳阳市汨罗江畔的厨师们，现场为宾客包制粽子，即弘扬了中华历史文化，又取得了很好的宣传与促销的效果。
在“海上生明月，天涯共此时”这一由于中秋月明特殊天象，而形成的中国人特有的中秋节，其文化内涵就是团圆幸福，商家在开展节日营销时就要突出这一主题，有的商家通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，就成功演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。
而在“春到人似玉，灯烧月如银”的元宵节，其文化内涵是祭祀太一神（即北极星神），祈求丰收和子嗣，主要习俗是看花灯、吃元宵，商家在进行节日营销时要突出民俗文化，有的商家通过搞灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等也成为了吸引消费者的妙招。
攻略二：区分营销目的，突出节日营销重点
商家进行营销活动，往往是有一定目的的，有的是根据整体营销战略，为了拓展市场、提高销售份额；有的是为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金；还有的是为了进行品牌推广，提升商家形象。商家营销目的不同决定了商家进行节日营销时应采取不同的形式，应区分节日营销的重点所在。
比如说商家在进行节日营销时是为了拓展市场、提高销售份额的，那么商家的节日营销重点就应该放在竞争者分析和消费者
商业研究
需求分析上面，应针对消费者的节日消费心理和消费动机开展营销活动。
如果商家的营销目的为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金，那么节日营销的重点就应该放在如何促进销售方面，商家可以进行折价优惠，利用节日进行折价营销，以此刺激消费，出清库存。而如果商家的营销的目的是为了进行品牌推广，提升商家形象，那么商家节日营销的重点就应该放在集聚人气上，商家可以通过销售促进活动或通过名人、事件、推介等活动，借节日良机与消费者亲密接触。
攻略三：确定目标客户，体现节日营销特点
节日是一个广义的概念，包括社会公众公认的节日和商家自定的节日。社会公众公认的节日可以分为三类：一类是中国法定的节日如元旦、春节、端午节、清明节、国庆节等，一类是中国民俗节日如夏至、冬至、立冬、腊八等，还有一类是国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等。而商家自定的节日则有周年庆、店庆日、美食节等。商家可以依据不同的节日分类，体现不同的特点来进行节日营销。
比如春节，目标客户往往是送礼者或购置年货的人，顾客往往会关注产品质量、款式、包装等方面，商家应注重体现出喜庆的节日气氛，营造年味。比如父亲节、母亲节，目标客户往往是一些对父母老人有着孝心的子女，他们为了回报父母多年的养育之恩，一般对价格不太重视，但对商品的功能比较在意，商家在进行节日营销时就应该强调商品的性能和功用，突出亲情氛围的营造。再比如儿童节的目标客户往往是儿童、儿童的长辈（如父母、爷爷奶奶、叔叔阿姨等），商家在进行节日营销时就应该强调商品的游戏、娱乐、益智功能。
而对于情人节来说，目标客户往往是一些未婚的情人、已婚的夫妇，据统计２０岁～２５岁的未婚青年，约占５２％，其次是２５岁～３５岁的已婚夫妇，约占４３％。据此，商家营销的重点就应该放在幸福情感的表达，要突出感情的真挚和甜蜜，紧紧抓住围绕浪漫情人ＰＡＲＴＹ，消费满一定金额赠玫瑰等活动，如０８年在南京东路新开张的世纪大上海电影院就在情人节推出了“冰淇淋ＤＩＹ”活动，影院以特价方式为看电影的情侣提供冰淇淋，８８元即可任选１０种口味的冰淇淋组成创意组合这一活动，吸引了众多情侣。
攻略四：选好促销方式，打造节日营销亮点
沈宏非先生写过一篇《过节》，在文中他提到，所谓节日，就是大家在这一天放下手中的工作，放下心中的烦恼，高高兴兴地欢聚一堂。唱唱歌，跳跳舞，更少不了吃点喝点。古今中外，人们欢度节日的最主要方式之一是购物逛店，通过消费来增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子，花钱的日子，是消费的高峰季节。因此，许多商家都特别重视节日营销，一直想方设法的运用各种促销手段，尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。商家在进行节日营销时，应该灵活、合理选择各种促销方式，并加以组合，努力打造节日营销的亮点。
针对一些法定的节日如春节、国庆节等这些消费者普遍接受
并习惯消费的节日，商家可以利用富有特色和吸引力，与众不同的，形象生动的广告来打造营销亮点，进行促销。对于一些中国民俗节日如冬至、腊八等节日，商家可以采用网络促销和营业推广相结合的方式来进行促销，通过网络促销方式可以在全球范围传播信息，并双向互动交流，可以让消费者进一步加深对这些节日的文化内涵的理解，扩大消费都对这些节日的消费需求，与此同时配以刺激快、吸引力大，在改变消费行为方面非常有效的营业推广方式，采用赠送样品、优惠券、现场示范、有奖销售等方式进行促销，对于这样一些消费者虽然有概念但尚未真正形成消费习惯的节日是非常适用的。
对于一些国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等，由于这一类节日现在已逐渐为消费者所拥趸，商家则可以采用人员推销和营业推广相结合的方式进行促销。人员推销方式具有信息双向沟通，能及时反馈的特点，商家可以运用这一方式了解消费者的消费需求和偏好，通过有针对性的信息传递让消费者进一步的了解商家的商品和特色所在。同时还可以运用与节日相关的商品陈列、展出与展览表演活动等一些非常规的，非经常性的营业推广活动，向消费者提供特殊的购买机会，通过这两种方式的组合可以唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。
而对于一些商家自定的节日如周年庆、店庆日、服装节、美食节等，可以将公关、网络和广告促销三种方式组合起来进行。一方面商家可以通过开展公共关系活动在各种传播媒体上宣传商家形象，利用新闻、举行演讲会、报告会、参与各种社会公益活动等多种方式提升商家形象，宣传节日举办的主旨和内容。另一方面可以通过广告传播面广，速度快的特点，广而告之，让消费者普遍了解和知道节日举办的时间、地点和活动安排，同时利用网络在网上开论坛、设俱乐部等方式，通过互动的形式让消费者了解、接受进而参与到商家的节日中来。
节日是欢乐的日子，是消费的日子，商家应针对不同节日，发掘文化内涵、区分营销目的、确定目标客户、选好促销方式，塑造鲜明主题，拓展卖点、突出重点、体现特点、打造亮点，寓乐于销，有的放矢的做好商家节日营销，最终赚得节日黄金。
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“有情人”这一心理开展营销活动，商家可以推出情侣卡，举办
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇五
《关于全面开展渠道节假日常态化营销》
关于全面开展渠道节假日常态化
营销工作的通知
节假日是各类渠道开展营销的重要时间段，充分利用节假日特点，有效地组织开展主题营销活动，对增强宣传效果，扩大品牌影响力，促进销售成功率，提升业务量具有重要的推动作用。为指导分公司开展节假日营销工作，并使此项工作能够持续、常态化地进行下去，区公司制订了《新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案》，现下发给你们，并对工作中的重点事项明确如下：
一、各分公司主要领导要高度重视节假日期间的营销工作，主管经营的副总要负责牵头主抓此项工作，在工作启动初期，各地要成立“节假日常态化营销专项工作推进领导小组”，负责组织、指导专项工作的开展。
二、各分公司要根据第三季度营销政策，分别制订第三季度各渠道常态化营销活动方案。方案必须包括活动主题、活动区域，持续时间段，主推销售品、销售路径、销售脚本、任务目标，现场组织安排，人员分工等内容。
三、在常态化营销工作开展过程中，各分公司要边实施，边总结，发现问题要及时调整、完善，不断积累经验，提高渠道组织营销活动的综合能力。
四、常态化营销工作实行信息上报制度，每月8日前，各分公司要向区公司上报上月常态化营销工作月报，月报内容应包括四类渠道常态化营销总体情况，销售任务完成情况，成功经验、存在的问题和整改措施等内容。区公司将常态化营销工作纳入经营工作考评，按月通报。
五、为了能快速传播各分公司在促销活动中的优秀经验，方便各渠道在组织销售活动时，快速复制应用，提高工作效率。区公司决定建立全疆节假日营销案例共享方案库。因此，从8月份开始，各分公司每月必须至少上报一个有效促销活动方案，上报要求见附件2。
六、各分公司要在7月31日前整理并上报专项工作推进小组信息、以及各渠道第三季度常态化营销方案（含县局方案）。
联系人：公众客户部渠道小组负责人：张斌 （0991）3606711 15309910051
公众客户部营业厅负责人：马荣涛 （0991）3606273 15309912288
公众客户部社会渠道负责人：范建 （0991）3606951 15309910920
公众客户部专项市场负责人：刘自强 （0991）3606130 13325537410
公众客户部城市社区网格负责人：赵励 （0991）3606081 15309910078
附件：1.新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案
2.促销活动方案上报须知
附件1:
新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案
（讨论稿）
在节假日期间，各类销售渠道的人流量会显著增大，客户消费欲更强。把握节假日销售机遇，做好节假日营销工作，对提升渠道销售量，加强渠道自身能力建设具有重要意义。
渠道节假日常态化营销是指电信各类渠道在节假日期间，根据阶段性营销重点和渠道自身特点，结合本地实际，遵循科学的工作方法，以宽带与3G为核心，以体验式营销和主动式营销为基本手段，制订节假日促销方案，组织渠道团队定期开展常态化销售工作，以实现销售量和渠道综合能力共同提升的目标。
一、节假日营销组织分工
（一）区公司公众客户部
负责制订渠道节假日常态化营销工作管理办法，指导分公司开展节假日常态化营销工作，收集分公司节假日销售案例，建立全疆节假日营销案例共享方案库，对分公司节假日营销效果进行分析、跟踪、评估和考核。
（二）本地网分公司公众客户部
协调内部资源，组建并管理渠道销售团队，制定各类渠道节假日营销方案并组织实施，指导县局渠道节假日营销工作的开展。
二、节假日营销开展的范围
1、三级及以上电信营业厅
2、社会渠道（天翼手机卖场、专营店、大连锁）
3、网格片区
4、专项市场（校园市场、外来务工市场、民族市场）
三、各渠道节假日营销工作组织
（一）三级及以上电信营业厅
1、指导原则
（1）以3G智能终端、3G应用、以及宽带体验为主要切入点，以其他业务和应用为辅助，扩大电信主流融合产品的销售量；
（2）在体验营销过程中突出“玩着买”的特点；
（3）通过电信主渠道的宣传展示，保持并加深客户对电信品牌的整体认知。
2、组织形式
根据节假日活动主题，营业厅内外营造销售氛围，组织优惠促销、抽奖、客户回馈等主题活动，开展主动营销和体验式营销，着重宣传和销售活动主题下的销售品及3G智能终端。
3、制订计划
（1）确定营销主题
各分公司节假日营销主题要在符合区公司年度和阶段性营销政策的前提下，根据本地市场情况制订。营销主题要有针对性，符合市场预期，并要能保持一定时间段的市场热
度。
节假日主题
对于重要节假日（如春节、元旦、国庆等），各分公司要严格承接区公司下达的营销方案；对于其他非重要节假日（如清明、端午、中秋等），分公司要自行设定活动主题。
公休日（星期六、星期日）主题
各分公司可根据本地市场拓展目标设定主题。例如，在双休日轮流开展品牌手机专场打折促销活动，通过适时变换营销主题，组织活动，一方面可突出阶段性营销重点，另一方面可长久保持渠道对客户的吸引力。
（2）确定销售品及终端
根据营销活动主题，确定活动主推销售品和相配套的手机终端，并制定相应的产品和手机终端销售脚本，明确销售路径。
（3）确定营销目标
明确在一个营销主题下计划发展的业务量，并按时间分配到团队个人，以营业厅为例，如下表：
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇六
《端午节假日营销》
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇七
《如何利用节假日促销活动》
如何利用节假日促销活动
如何让节假日也成陶业销售黄金期
利用节假日促销活动来拉动产品销售是家电行业以及快速消费品行业惯用的重要手法之一。在一年中占了不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据了解，商家在双休日的营业额一般是平时的1~3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。而在这热热闹闹的节日销售中，商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到大笔利润，品牌知名度得到提高。笔者认为陶瓷行业亦可以借鉴一二，让节假日成为陶瓷产品销售的黄金日。
5月19日凌晨两点，天刚刚微微亮。几天前已通过电话约定的顾客早早来到x 品牌陶瓷成都富森店门口排起了长龙。上午8时，当销售人员开始正式接受填单，闻声加入的顾客使“长龙”迅速增长，而现场的近20名销售人员，整个上午忙得大气都顾不上喘一口，截止中午12点，此次促销已经卖出瓷砖110多万元。
x 品牌陶瓷此次促销的海报显示，在这次促销活动中，x 品牌陶瓷 “五重奏”利好消息成为吸引大批顾客的“杀手锏”。一是喊出8元/片的促销价，以2000多平方米直供砖为总量控制，每户限购30平方米（即78片），超出部分低至5.5折。二是全场瓷砖5.5折优惠。三是购满8000元并交全款的前20户，即送价值2300元的1.5匹空调一台，并由x陶瓷董事长现场签售。四是购满20平方米，即送5平方米。五是购满8000元，即抽奖送出空调、微波炉等精美礼品一份。据了解，这是x品牌陶瓷在成都市场的首度发招，此前其产品从未以低过6折的优惠进行销售。这次促销活动在2日内卖出300万元。
以上是个真实的案例，x 品牌陶瓷利用新装修后重新开张的契机，大打促销牌，成功的销售出了300万元的喜人销售额，总结分析，利用节假日促销应该注意以下几点：
一、宣传造势
一次成功的促销活动，广告宣传是必不可少的。促销广告通常最少要提前15天，发布形式可以通过报纸、电台、车身，宣传海报，网络，手机短讯。多方位、多渠道地吸引更多顾客的眼球，最大限度的聚集商圈能量，人流量越大，潜在顾客就越多，无疑销售成功率就越大。
成功的促销活动也需要厂家和所在市场的支持。实现从策划到执行上的“三方合力”，尤其是作为“市场大型活动”的独家合作单位的名义出现，强化了此次促销的主体性。联同当地知名家装公司，家电超市或其他洁具、家具、家电品牌联动促销，借势而顺势达到共赢之目的。
三、赠品、小礼品
赠品也是重磅炸弹，不断加大赠品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要认为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，礼品赠品其实就是引诱顾客的调味品，同时顺应普遍消费者的心理和习惯。
四、现场气氛
喜庆热闹的现场氛围将起到临门一足的作用。海报，气球条幅，拱门，礼仪小姐一个都不能少。热情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成交易，对拉动销售起着至关重要的作用。 煽情就是顾客被你感染和说动的情况下，再加以肯定和煽动，就象火一样旺，让他动情，及时签单。以建立在以自己为标准的情况下引导顾客，再通过比较，关键时刻以折扣或丰厚赠品诱之以利，最后以专业进行指导，自然能让大部分顾客相信你。
做好以上几点，注重事件过程中的细节操作，不断累积经验，节假日也定能成为陶瓷行业的销售黄金期。
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇八
《公共图书馆如何开展节假日营销的分析》
公共图书馆如何开展节假日营销的分析 作者：毕荣
来源：《河南图书馆学刊》2014年第09期
关键词：节日营销；日营销；共图书馆
摘要：公共图书馆突出的社会服务性质，使它担负着引导全民阅读和科学研究的双重任务。为促进资源的有效利用和使全民阅读更加普及，公共图书馆应该加强借鉴营销理念并积极开展实践活动，以达到引领社会文化进步和文明发展的目标。
中图分类号：G25文献标识码：A文章编号：1003-1588（2014）09-0030-03
作者简介：毕荣（1979-），山东青年政治学院图书馆馆员。1节假日营销的内涵及特点
1.1节假日营销的内涵
节假日营销（Holiday Marketing），又叫假日营销、节日营销，是企业为满足消费者的假日需求，以生产经营受消费者欢迎的物质产品、服务产品和休闲产品为中心的一系列营销活动。
节假日营销的兴起源于节假日经济的发展。我国自1995年5月1日起，开始实施双休日制度。1999年国务院公布了《全国年节及纪念日放假办法》，决定将春节、“五一”和“十一”的休息时间与前后的双休日连接，形成七天的假期，导致后来“黄金周”概念的出现。2008年，国务院决定修改《全国年节及纪念日放假办法》，取消“五一”长假，增加了清明、端午、中秋三个中国传统节日，放假总量较之前增加了一天。经过多次调整，我国当前法定节假日和周末休息日已经约达到115.3天，公民一年中平均休假时间超过了三分之一。这样的调整，一方面满足了人民群众对精神生活的更高追求；另一方面促进了交通运输、零售、旅游、居民服务、文化体育和娱乐等诸多第三产业的快速发展。在政府“鼓励消费、扩大内需”的经济政策指导下，在法定节假日休息制度的保障下，节假日经济早已形成规模。以旅游业为例，自2008年以来，“十一”黄金周的旅游人数和旅游收入保持了持续高速的逐年增长（见图1）。可以说，背后巨大的经济、社会效益使节假日营销理论的研究和应用成为热点。图12008～2012年“十一”黄金周旅游人数及旅游收入情况1.2节假日营销活动的特点
1.2.1集中性
节假日营销活动的集中性来自于居民节假日消费行为的集中性，据统计，商场的双休日营业额比平时要增加一倍，春节、元旦、国庆等重大节日的消费需求和行为则更为集中。集中的消费需求和行为要求组织开展营销活动必须集中进行。
1.2.2规模性
节假日营销活动不但具有集中性，更突出规模性。面对大规模的用户群体和激烈的竞争，作为商业企业或其他类型的营销主体必须注重营销活动的规模性，利用一切有利条件开展节假日营销活动，吸引众多用户的关注。
1.2.3临时性
由于集中性和规模性的特点，再加上节假日的时限性，导致节假日营销活动不能无视成本的持续长期进行，体现出阶段性和临时性。
1.2.4主题性
现代营销活动强调个性化，通过细分市场，针对不同的用户群体开展不同主题的营销活动，节假日营销也不例外。节假日具有特定的设立起源、时空环境、社会背景，进一步导致节假日营销必须具有鲜明的主题性。
1.2.5文化性
节假日营销与其他营销活动最大不同之处就在于其特殊的文化背景，特别是一些具有民族特色的传统节日，更是具有丰富的文化内涵和纪念意义。只有针对性地营造文化氛围，尊重传统，制订包含情感和文化元素的营销方案，才能使营销活动取得好的效果。
2公共图书馆节假日营销
2.1公共图书馆节假日营销现状
根据节假日营销在营销学中的定义，笔者认为公共图书馆节假日营销，就是公共图书馆为了满足用户的需求，根据自身的特点，在节假日期间组织特色资源、开展针对性地宣传和服务活动，实现服务用户、宣传自身的双重目的。
我国各类型图书馆中，以公共图书馆、高校图书馆和专业图书馆为主。公共图书馆的社会服务性质最为突出，其服务对象是社会大众，担负着为大众服务和科学研究的双重任务，在促进经济、科学、文化、教育事业发展和提高全民科学文化水平和信息素质方面发挥着重要作用。因此，节假日营销活动对于公共图书馆的积极意义更突出，公共图书馆在这方面也做了很多实际工作。
毕荣：公共图书馆如何开展节假日营销的分析毕荣：公共图书馆如何开展节假日营销的分析以国家图书馆为例，仅2013年以来，国家图书馆就举办了数次丰富多彩的节假日营销活动。如：2012年春节期间，国家图书馆推出主题为“书香过大年”的春节系列活动；2013年3月2日，举办的“学雷锋纪念日”专题讲座；3月8日，开展了第十三届新世纪女性健康生活大型公益活动；4月2日（第46个国际儿童读书日）举行的“科普阅读——开启智慧人生”2013全国少年儿童阅读年系列活动启动仪式；4月23日，举办的“书香中国·阅读让人生更美好——
4·23世界读书日优秀图书推介活动”。各省市公共图书馆也开展过一些有特色的节假日营销活动。如“安徽省图书馆在2013年2月14日，发起的“书香浪漫情人节——爱的合影”活动；杭州图书馆2013年“五一”期间推出的“用法律武器维护劳动者合法权益”公益讲座；山东省图书馆2013年“六一”国际儿童节期间，举办了“儿童服装服饰专题书刊时尚展”等活动。
2.2公共图书馆节假日营销不足
2.2.1重要性认识不够
由于长期以来事业单位政府投资的性质，市场竞争意识较为薄弱，对于营销活动重要性的认识不够，即使开展了一些有特色的活动，也大多是从其他角度出发考虑，并没有充分认识到营销活动转变形象、提升服务、扩大影响的巨大作用。节假日营销活动没有长期明确的工作计划、组织人员保障，大多数省级公共图书馆的营销推广活动都归入读者活动部、社会活动部、宣传辅导部、社会工作部的工作范围等，并没有设立专门的营销推广部门。
2.2.2活动深度不够
公共图书馆开展的节假日营销活动大多停留在“应景”的层次，多数是把平时的业务工作简单挂了个节假日或纪念日的名称，如一些经典电影欣赏、好书推荐活动等，并没有真正下大力气，发掘节假日背后的文化内涵，针对性开展工作。
2.2.3活动影响不足
公共图书馆开展的节假日营销活动，范围主要局限于馆舍内部；前期宣传采用张贴通知或者网站宣传等形式，对于平时较少关注图书馆的用户难以覆盖；对于活动效果的总结和宣传也不够重视，广播电视等传统媒体的结合不够，和其他行业部门的联合不够。这些局限严重影响了活动的效果。
3公共图书馆继续开展节假日营销的建议
3.1认识重要性，加强保障力度
营销活动的重要性，对于企业已经无需赘言，越来越多的非营利组织也深刻地认识到其对于组织的生存、发展具有重大的意义。对此，国外的图书馆界早已有了清醒认识。英美等国家图书馆界早在20世纪70年代就开始关注非盈利营销思想，1997年，国际图联设立了管理与市场营销委员会，2001年设立了国际图联营销奖，2006年8月还举办了“文化多元化背景下图书馆的管理和营销”主题国际年会。国内公共图书馆也应该学习先进经验，设立专门的营销部门，制定长期的营销战略，加强人力物力各方面的投入和保障。
3.2加强针对性，发掘文化内涵
图书馆要把自身优势和节假日的文化背景结合起来，使营销活动融入情感和文化元素，引发用户共鸣。例如，2012年中秋节期间，福建省图书馆开展了“书香诵明月·天涯共此时——2012年大型阅读推广活动”，除了朗诵表演和比赛、赠书活动，还组织了传统的中秋博饼游戏，营造了浓郁的佳节氛围，吸引了读者参与。
除了传统节日，还有一些纪念日和非传统节日，如世界读书日、情人节、圣诞节、母亲节等。这些非传统节日从不同角度迎合了人们的心理需要，因此拥有众多忠实拥护者，公共图书馆的节假日营销活动也可以利用这一点，出奇招以“制胜”。例如，11月11日，被网友戏称为“光棍节”。2010年的“光棍节”期间，淘宝商城通过提前宣传并推出一系列针对性促销活动，结果引来2，100万用户的集中抢购，最终实现单日交易额9.36亿，是当时中国百货店单店日最高销量的7.8倍，创造了商业史上的奇迹。
3.3重广泛性，扩大营销宣传
营销活动要充分利用全媒体环境，采用文字、声音、影像、动画、网页等多种媒体表现手段，利用广播、电视、报纸、杂志、网站等不同媒介形态，尽可能扩大宣传范围，增加受众人数。特别是要借助外力，借助社会主流媒体的宣传优势，通过网络、电视、报纸、广播电台等，引发公众对图书馆节假日营销活动的关注，吸引平时较少关注图书馆的潜在用户，把潜在用户变为真正的用户。
如果有条件，公共图书馆要积极借助“外力”，争取其他组织的合作。2013年，国家图书馆举办的“书香中国·阅读让人生更美好——4·23世界读书日优秀图书推介活动”，正式对外发布第八届文津图书奖评审结果。本届文津图书奖由加多宝集团独家支持，这是文津图书奖首度引入社会力量支持阅读文化项目。这样的强强联合，一方面提高了企业的社会形象和影响力，另一方面借助企业的支持使国家图书馆“阅读改变人生”的观念传播的更加深远。这次合作，成为图书馆借助外力，扩大活动影响的典型。
3.4以用户为中心，注重用户需求
图书馆一向倡导以用户为中心，节假日营销活动的开展也要注重实效，从用户需求出发，为读者提供价值。一个形式多样的营销方案，能够吸引用户的注意力，一个内容丰富、真正传递价值的营销方案，才能培养用户的忠诚度。这一点上，可以借鉴高校图书馆的做法。每年的毕业季临近，高校图书馆都会抓住时机，开展一些专为毕业生设置的活动，举办就业讲座、推荐就业指导书籍、发布就业服务信息等。这些活动真正从用户需求的角度出发，容易产生好的效果。公共图书馆的节假日营销活动要结合用户的节假日特殊需求，从情感需要、娱乐休闲、求知实用等不同方面入手，让图书馆的节假日营销活动落到实处、产生实效。
3.5重延续性，打造营销品牌
公共图书馆目前的节假日营销活动随机性强、缺乏个性化，缺乏整体长期的规划。营销活动要产生持续性效果，形成品牌是一条捷径。如果图书馆的节假日营销活动能够有个长期的规划，把一些有特色的活动坚持下去，逐渐形成自己的独特品牌，就会产生累积效应。例如苏州独墅湖图书馆自2008年起坚持开展“晒书会”阅读推广活动，经过多年坚持，其活动影响不断扩大。2012年的第五届晒书活动现场，汇聚了70多个展位，涵盖了企事业单位、院校社团、书商、社区、分馆以及个人等各类群体，数千本珍藏书籍的展示、交换、售卖。独墅湖图书馆的“晒书会”活动，以其独特的创意、长期的坚持，形成了品牌，扩大了影响。活动多次获得苏州阅读节优秀活动奖。2010年11月，中央电视台CCTV-10《子午书简》栏目第306期，以“书香城市”“苏州人别开生面的晒书会”为题，专题播出晒书会场面，还对图书馆四位中外读者进行了专题采访，进一步提升了其品牌效应和社会影响力。
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（编校：严真）
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇九
《节日营销计划》
假日既是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。确定促销活动目标一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等 ；制造公关事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等 ；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机 ；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使 ；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“× 节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键
。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤、方式、内容很有必要。1. 促销的市场类型。不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。2. 竞争条件、费用分配。这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。3. 销售促进媒介的选择。比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。4. 销售促进时机的选择。销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以 3 周为宜，节前 7天为推动期，节中 7 天为重点期，节后 7 天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。5. 销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。制定产品策略把产品的卖点节日化1. 形式产品 ：产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“庆功酒”，以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等，都是成功的产品定位，营销的利器。2. 营销产品的三个核心层次 ：经济、绿色、时尚。3. 暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日酒，好彩头好心情。4. 重视包装 ：产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格。节日包装既要承
袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。5. 饮用口感上 ：产品要滴滴精酿，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。
银行业怎样利用假日契机开展节日营销篇十
《浅析网络节日营销策略——以天猫“双十一”营销为例》
时代经贸 2013 年 4 月 总第274期
浅析网络节日营销策略
——以天猫“双十一”营销为例
蔡依恒
（南京师范大学商学院，江苏 南京 210046）
【摘 要】节日营销是一种线下商家惯用的营销方式，然而随着互联网技术的广泛应用，网络购物正在成为购物的主要途径。面对消费向节假日集中的趋势，基于网络购物平台的节日营销模式成为一种重要的网络营销策略，电商应当树立一种全新的节日营销理念。笔者结合2012年天猫“双十一”营销案例，对节日营销的概念进行介绍和分析，从电商和第三方平台两个角度给出可行的建议，帮助商家更好地把握节日商机。【关键词】节日营销；网络营销；“双十一”
Abstract：Festival Marketing is an usual marketing strategy of sellers.However, with the wide application of Internet technology,online shopping is becoming the main way of shopping.Face to the consumers’trends to focus their consumption on holidays and festivals,the marketing based on the online shopping platform becomes an important online marketing strategy.Online providers should establish a new marketing idea for it.This article introduces and analyzes the concept of the festival marketing with the marketing case of Tmall’s in 2012. Feasible suggestions are given for the online providers and third-party platform,to help sellers to seize the opportunities of the festivals better.Keywords：Festival marketing；Network marketing；"Double-October"
2012年11月11日0点，阿里巴巴旗下天猫的“1111购物狂欢节”正式拉开帷幕。截至次日0点，淘宝网创下“双十一”日销售额191亿的佳绩，其中天猫销售额132亿，光棍节成为当年单日交易额最高的一天。同时，按照国家统计局公布的2012年10月国内社会消费品零售总额18934亿元，平均日零售总额611亿计算，天猫“双十一”当天的销售总额就占到了21.6%。近日，天猫总裁逍遥子在1111购物狂欢节商家沟通会上表示，双十一不仅仅是打折卖货，需要商家沉淀更强的电商能力，通过有节奏的营销策略才能够取得大促销的成功。
目前，我国每年的公休假日已达114天，几乎占全年总天数的1/3，假日经济已成为社会经济的一大亮点，对扩大内需、刺激消费起到了无可比拟的拉动作用。随着“假日经济”的兴起，恰当技巧地运用节日营销的战术策略和战略策略，将使节日市场将变成一个巨大的“掘金场”。天猫辉煌的战绩给以往的网络营销策略注入了新鲜血液，为网络节日营销策略的运用实施提供了有益的经验。第三方电子商务平台作为具有巨大发展潜力的节日营销平台，如何结合其特征，将传统的节日营销运用于网络平台，更有效地激发消费者的购买意愿，为网络商家带来更好的效益，是本文分析的意义所在。
一、节日营销概念
1.节日营销的定义与特点
节日营销是指在以节日为特殊时间的特定时间段里，充分利用传统或流行文化对消费者情感的独特影响，综合运用广告、促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营销。
一般来说，消费者在节日期间的消费行为有着如下特点：（1）集中性。消费者对某类产品或服务的需求出现井喷式的增长，如订花服务。（2）反常性。在节日期间消费者可能一改往日的消费习惯。（3）趋同性。消费者的消费行为受社会文化的大背景和新潮流的影响，比如过光棍节。（4）广泛性。每一位消费者都是节日消费的主体。
因此，商家的节日营销策略也显现出如下特点：（1）时效性。由于节日营销是基于特定的时间点，因此营销策略的实施也更应更注重时效。（2）情感性。由于消费者在节日期间的特殊心理需求和行为趋势，营销策略的制定需要准确把握节日文化的内涵，使消费者的情感得到最大的满足和释放。（3）多元性。由于消费者参与的广泛性以及竞争的激烈性，商家必须以多元化的营销策略吸引更多消费者。
2.传统的节日营销与网络节日营销
节日营销是一种极具操作性的营销方式，春节、七夕、中秋节、国庆节等节日一直是线下商家营销战的主战场，借节日的东风，各商家通过折价、造势、名人策略等刺激消费者的购买意愿。节假日作为一个事半功倍的营销切入点，基于第三方电子商务平台的电商们自然也不愿意错过这个盈利的好时机。网络的最大特征就是互动性，网络媒体的资讯内容更为丰富、更具娱乐性和互动性，使得网络营销的方式更为多元化，对消费者的情感刺激也更为立体。利用网络开展互动性更强的节日营销，将促销行为和娱乐相结合，迎合了广大网民尤其是年轻人的心理和行为习惯，能大大提高年轻人对节日促销活动的参与热情，激发购买意愿。
因此，与传统的节日营销相对比，网络节日营销的特色就在于它是一种基于网络平台的新兴营销方式，有着更为多元的宣传途径和更为准确的目标市场定位。一方面它使得消费者的购物更方便快捷，另一方面对商家又有更高的物流保障要求。
二、天猫“双十一”节日营销策略
“双十一”是由天猫淘宝于09年11月11日首次推出的促销活动，其单日销售额逐年攀升。2009年仅有27个品牌参加了此次促销活动，却创下了日销售额5000万元的佳绩。尝到了甜头的天猫于2010年“光棍节”继续上演促销大战，2100万用户参与了疯狂抢购，这一年的日销售额达到了9.36亿。2011年的11月11日，作为网友戏称的“神棍节”，天猫再一次重磅推出促销活动，结果当日4亿人次的点击量带来了33.6亿元交易额再次令人惊叹。2012年的“双十一”共有1万多家商铺参与，共同创造促销业绩的历史新高。根据天猫次日凌晨的数据统计，“双十一”促销当日，占到中国网民总数四分之一的2.13亿用户访问量带来了1.058亿笔订单，全天支付宝总销售额达191亿，其中天猫占132亿。共有217家店铺日销售额突破千万，其中，杰克琼斯、骆驼服饰、全友家居3家店铺单日销售额突破亿元。此次“双十一”促销让电商赚得盆满钵满，其辉煌的战绩正是得意于天猫对网络节日营销策略的娴熟运用。
1.市场细分，精准营销。
“光棍节”是兴起于大学校园广泛流传于年轻人的娱乐性节日，它是年轻人用以庆祝自己仍为“单身贵族”的节日。光棍节本身并不是传统的节日，而是一个极具娱乐性的新兴节日，它的节日群体主要是有激情、有活力、追求时尚的青年男女，同时，他们又是网络消费的主力军。天猫选择在这个节日进行大力促销，不仅是对传统节日营销的一次创新，更是对消费者的一次细分，为制定具体的营销策划奠定了基础。
2.营销切入点的创新，开辟节日营销蓝海。
天猫突破了以往的传统节日营销中对于“节日”的定义，并没有将眼光局限于常规的节日，而是另辟蹊径地利用非主流文化的人造节日巧妙地激发目标顾客群的参与热情。天猫留意到10月国庆节到12月圣诞节之间这段节日空白时期，考虑到国庆和圣诞是实体店节日促销的重要时点，选择11月11日也可以避开与线下商家的激烈竞争。正是由于这个促销时点的创新，天猫成功将“双十一”与“网购”联系起来，使得“双十一”成为天猫特色的促销活动，给消费者留下了深刻印象。
3.充分造势，赢在起点。
天猫从10月15日起通过站内专题展示宣布启动“双十一”的预热宣传，同时通过新浪微博、QQ群等微平台进行实时互动宣传，结合电视、手机、视频网站媒体以及户外广告进行宣传。11月1日-10日陆续公布了参与此次活动的商家和商品，有条不紊地造势，营造更好的活动氛围，较好地积累了消费者和媒体的关注度，有效地扩大了活动的影响力。借“光棍节”之名，充分调动消费者的参与热情。天猫“双十一”当天的商品价格相比前一日下降了48%，相比专柜价下降了59%。网络消费者大多是中低收入者，他们的购买意愿主要受到收入因素和价格因素的制约，属于价格敏感型消费者。“半价”、“包邮”这样的字眼可以对他们产生巨大的诱惑力，不少人早早就蠢蠢欲动，蓄势待发。同时天猫于10月25日公布“双十一”的价格规则，其中明确定义的商品
Economic & Trade Update Sum.NO.274April.2013
价格折扣的基准价，为确保参与活动的商品真折实扣，制定了明确的价格预警体系，一旦发现违规商家虚抬价格，立即取消其活动参与资格，并且不得参与天猫2012年所有营销活动。这些措施都给消费者打了一剂定心针，增强了消费者的信任度。
4.丰富的促销手段，寓销于乐。
限时限量抢购是电子商务中运用较为广泛的促销手段。“双十一”促销活动从2012年11月11日0点开始，截至次日0点，消费者需要在这个有限的24小时里，尽快做出是否购买的决策。在时间和供应量的压力下，消费者产生一种“过了这村，就没这个店”的感觉，有效地刺激了消费者的购物神经。此外，“双十一”还推出支付宝充值领红包、发放优惠券、购物抽奖、返利等活动，同时以多样互动小游戏，如顶红包、躲猫猫等使得购物狂欢节更具有娱乐性，有效地激发了消费者的愉悦感。
三、网络节日营销的软肋
考虑到电子商务的特征，系统稳定、物流配送、支付通畅和消费者权益保障是网络节日营销的重要控制点。虽然此次天猫“双十一”促销取得了丰硕的成果，但活动当日也出现了许多问题：
1.由于大量用户短时拥入，系统一度陷入瘫痪，不少消费者反映商品链接无法打开，商品价格显示错误，甚至连天猫首页都无法正常登陆。同时，由于淘宝的网购系统缺陷，导致许多商家出现“超卖”的情况。也就是多名顾客同时拍下同一个商品并支付后，实际剩余库存量不能在商品页面正确显示，导致顾客购买的数量超出实际库存量，严重影响了商家的正常运营。
2.当日产生了7000多万的包裹，虽然为了减轻物流的压力，天猫包下一架波音757型货机，用于商品配送。然而由于淘宝天猫事先并没有与物流公司做好充分的正面沟通，大量的订单超出了物流公司的承受范围，几家物流公司都陷入了瘫痪，从断货到爆仓，再到最后只能让包裹“听天由命”。许多买家反映“双十一”拍下的商品，过了半多月甚至一个月才送达。这严重影响了消费者对此次活动的满意度。
3.当天四家银行网银系统也因服务器准备不足出现短暂的宕机。不少消费者还反映“双十一”当天充值到支付宝的金额无法提现，支付页面无法正常打开等问题，这些问题直接导致消费者不能正常支付，同时也使得消费者的负面情绪激增。
4.虽然天猫明确定义了商品折扣的基准价，要求所有参加活动的商品做到“真折明扣”，但仍有部分商家虚抬价格后打折，折后价格甚至比以往平常的价格还高。由于销售量的激增，大部
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分商家对于商品的质量检测环节出现松懈。这些是对消费者的权益侵害，同时，售后服务也一直处于繁忙，不能及时良好地处理消费者的投诉，消费者权益的保障受到威胁。
四、网络节日营销建议
从此次天猫“双十一”营销的成功和不足中，我们得出以下几个有益的经验：
1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。
2.在进行节日营销策划前应进行充分的市场调查，充分估计活动的影响力和参与人数，制定灵活的调整策略和应急措施。不断优化系统和支付流程，保证消费者购买的通畅，同时建立更高效的物流配送系统。
3.做好消费者权益保障，通过制定明确的交易准则和处罚条例，加强对消费者权益的保护。同时，完善售后服务，为消费者的维权行为提供一个通畅有效的途径。
四、结束语
节日营销应用于电子商务，应当更注重营销方式的创新，促销手法的多元化，并把消费者权益的保护视为重中之重。此外，节日促销获得的利润是暂时的，为了品牌的长期发展，提高品牌形象和知名度对于商家的意义才更深远。因此商家更要注重顾客关系的保持，通过收藏店铺有礼、签到有礼等方式让新客变常客，获得稳定的顾客源，提高顾客忠诚度。
虽然目前的国内消费市场中，商场和专卖店阵营仍是主导，但随着网络购物的发展，在商家、第三方网站和消费者的共同努力下，网络节日营销也会越来越完善，成为实现三方共赢的一种有效的营销方式。
参考文献：
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较大的专业，由于无法及时调整设置，公办高校此类专业较少，甚至没有。而民办高校可以应时而动，满足需求。同时，这些专业的教师公办高校中也可能已经饱和，大批学有所长的、学历较高的、具有较深理论功底的博士或博士后、具有较熟练技能的工程师等无法进入公办高校职教，民办高校中这类专业的设置，势必会吸引大量人才的流入，改善民办高校师资基础薄弱的劣势。通过吸引学生扩大生源，通过引进教师提高师资队伍水平。但是也要注意留住人才，给引进的教师提供合理的晋升空间，创造良好的科研或教学环境，避免人才的流失。民办高校还可以通过与企业建立长期的合作关系，利用企业的资金和经验，培养企业所需要的专门人才，更好的满足社会需求。
（二）发挥创办人正面影响
这个时代的品牌战略离不开品牌精神，要充分发挥创办人的正面影响，培养品牌精神。品牌精神的本质是一种能够代表企业的富有个性的精神，它是品牌在长期生产和经营中逐步形成的事业信念、价值观念或经营宗旨。品牌精神是品牌文化的重要组成部分，品牌精神既是决策者对事物的认识，也是企业长期发展过程中全体员工自觉实践而形成的。在消费感性化的现代社会，卓越品牌的魅力就在于它凝结了理念、情感、象征等文化内涵，满足人们情感、心理层面的需要，成为竞争的关键要素。民办高校可以通过创办人的影响，培养正面向上的学校文化、理念和精神，影响学生、影响老师、影响社会，形成强大的凝聚力，带动整个学校的良性运转。如学生即使毕业了，有所成就，也不忘本，可以为学校的发展捐献资金，献力献策；老师能够不断提高自身修养和理论水平，爱学生，爱学校，为学校的发展贡献力
量；由于创办人的带动，社会对学校有良好的正面印象，有助于生源数量和质量的提升。
（三）学生走出去与引进来
学生更好地走出去，能够更好的、更多的引进来，引进生源、引进资金、引进师资、加速发展，走出去与引进来应是相辅相成的。学生就业状况良好，综合素质水平较高，于目共睹，这是一种无可披靡的品牌营销，该高校在社会公众心目中的地位和水平势必会提高，长此以往，对该民办高校会有一个思维定式，会形成稳定的价值判断，这时的品牌效应已经逐步形成。初步形成品牌效应后，还要注重品牌的维护，更加注重内涵的提高，进一步提高学校的综合实力水平。面对日益激烈的市场竞争，不进则退，民办高校要有危机意识，不断强化自身优势，弥补劣势，充分发挥品牌效应。
参考文献：
[1]杨丽君.民办高校品牌战略的SWOT分析[J].黑龙江教育(高教研究与评估),2012(12).[2]杨雪梅.构建我国民办高校品牌自我评价体系的思考与前瞻[J].中国高教研究,2012(9)．[3]杨雪梅.民办高等教育实施区域化品牌战略的若干思考[J].中州学刊,2012(5).[4]方慈.民办高校的品牌战略[J].经济论坛,2002(8).
[5]李钊.品牌战略:民办高校应有的追求[J].当代教育论坛(宏观教育研究),2008(3).基金项目：黄河科技学院2012年教育教学改革研究校级立项项目“基于SWOT分析的民办高校品牌战略研究”（项目编号：JG2012027）。
作者简介：杨丽君（1979－），女，河南开封人，硕士，黄河科技学院商贸学院讲师，研究方向：区域经济管理。
浅析网络节日营销策略——以天猫“双十一”营销为例
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
蔡依恒
南京师范大学商学院,江苏 南京 210046时代经贸
Economic & Trade Update2013(7)
1.李英 光棍节的诱惑 2011(43)2.黄英 光棍节是怎样产生的 2012
3.曹刚 从单身自嘲到众人狂欢光棍节成个性文化代表 20124.方白玲;方媛 浅析光棍节产生的原因和时代特点 2012(08)5.黄聚河 论假日经济与营销创新 2004(288)6.杨勇;郁阳刚 商业企业假日营销探讨 2007(10)7.吴洁 现代零售企业如何开展假日文化营销 2006(34)8.秦立 假日经济与假日营销 2007(02)9.王雪 淘宝双十一营销策略 2011
引用本文格式：蔡依恒 浅析网络节日营销策略——以天猫“双十一”营销为例[期刊论文]-时代经贸 2013(7)