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随着ZANK、Blued与G友先后拿到了百万乃至千万级别的融资，同志市场似乎一键切换到了春天。这个性少数取向群体的市场，玩家有多少?商业上有哪些可能性?究竟是否如投资人所认为的那么乐观?虎嗅君在过去一个月走访了目前主要的同志App创业者以及一些NGO活跃人士，现在就带大家一起来看看这个产业的发展现状和未来可能的机会。
虽然人们惯于以LGBTQA来概称性少数群体，但不论国内还是国外，Lesbian(女同)、Bisexual(双性恋)以及Transgender(跨性别)、Queer(酷儿)、Asexuality(无性恋)的显性数量远远低于Gay(男同)。如国外面向Les类互联网产品数量、活跃度、衍生商品均较少，针对Les群体开发的社交App拿到的投资额也较小(如Dattch拿到的天使投资为17万美元)。国内女同市场在成熟度、规模和资本投注方面也都较少。除此之外并没有更多专门针对女同的产品。因此，目前国内同志市场都针对男同。本文的前期采访和下文讨论也都以男同为主。
一、中国同志产业发展光谱
1、互联网：起步早，多形态并存，移动产品最受青睐
国内的同志产业的发展，是以互联网产品为核心，并与国内互联网发展史几乎同步。从内容载体和功能形态上，经历了“个人网页→公众论坛→独立网站→移动App”的发展历程。但创业者们对市场判断各异，商业化进程思路与进程也有不同，除了早期的个人网页已然淡出外，其它形态目前都并存。其中公众论坛有单纯的影音资讯论坛如QAF，也有兼具论坛功能的飞赞网的群组、博亚网的论坛;独立网站定位各异，有偏重门户的淡蓝网，偏重社交/交友的飞赞、BF99，偏重公益和资讯的爱白网。(下图：目前较活跃的同志网站成立时间及产品形态。)
转型移动化是同志社交产品获得资本青睐的前提。一方面，清流资本董事总经理王梦秋告诉虎嗅君，她们更看重创始人个人素质与经历。另一方面，基于LBS社交的新兴移动App，本也是当下新生代用户与资本市场青睐的对象。国内玩家主要有Blued、ZANK与G友，它们已分别拿到了数额不等的天使投资或融资。2012年，李克强在世界艾滋病日接见了淡蓝CEO，向外界传递的开明信号不言而喻，使这些以LBS社交服务为主要产品的科技公司，成为目前最吸金的玩家。(下图：目前同志社交app的融资情况)
全面移动化。Blued、ZANK与G友的出品方虽均有Web端产品，但代表PC时代的Web端产品除了向早期移动端导流，基本被放弃。它们都将自己定位为轻、快的科技公司，企图将自己打造成同志产业集合各种信息流的垂直平台。如Blued出品方淡蓝目前技术支持基本都转向移动端，网页端只留少数几个人维持运营;ZANK的CEO凌绝顶甚至声称，基于PC版的飞赞网还会存在，但只有一人运维，已经不会再增加新功能板块; G友的官网则完全甩掉了“垂直信息门户”的概念，只提供跨平台App产品下载链接。
产品同质化。虽然同志社交产品的出品方都不惧微信或陌陌的威胁，但这些垂直App产品也面临着功能类似、未形成完整产业链或闭环、论坛/门户/移动App产品等历史形态产品共存等诸多问题，唯一较大的区别就是用户量级的差异。同时，由于“同志”身份的敏感性，同志社交App的开发人才的招聘也存在一定难度，一个典型的例证是：不论Blued还是ZANK，初期的App都由在校大学生友情协助开发，产品周期长、用户体验也难保证。最近融资之后，淡蓝CEO耿乐已从百度、新浪、百合等互联网公司招到了多名开发人员， ZANK也开始了新一轮的工程师招聘。
基于LBS的社交软件无可避免地会陷入陌陌式的“约炮诅咒”。但Blued们都拒绝道德包袱，他们无一例外地表示：社交软件只提供交友功能，并不会为用户行为作出任何导向，也不该为任何约炮行为负责。
2、品味：从纯娱乐到多元化高端尝试同志会所的低俗色情擦边球盈利模式，至今不绝如缕。但不可否认的是，来自会所的现金流成为相当一部分早期同志网站运营资金的重要来源。目前，监管更严、消费层次更高的酒吧已替代会所，成为各年龄段的同志消费的新场所，同时酒吧也是Web端重要广告客户，除了Web端，它们也先后用起了微博、微信营销。以北京的目的地与Funky酒吧为例，二者微博粉丝数虽然分别只有4万和1万，在微博大号中太不起眼，但鲜有僵尸粉。由于酒吧开放时间多在晚8点到凌晨2点，因此Destination(目的地)酒吧除了纯粹线下娱乐，在周末白天也做一些免费或收费的艺术策展活动。限于业务性质，在一些国外政要访问等敏感时期，这些场所将不得不选择暂时打烊。
北京地区面向男同为消费对象的酒吧有四家以上，而面向女同的酒吧则只有一家。不过，酒吧的年入虽然可达百万数量级，并不能带来更丰厚的盈利，这恐怕也是凌绝顶当初注册ZANK商标曾表示“不排除开一家自己的酒吧”，而今面对虎嗅询问却矢口否认的原因之一。
二、活着：同志产业创业者发展模式掠影
从被禁止，到去病理化，再到目前的平权运动，国内同志境遇的改变与这个产业的行进轨迹相平行。整个过程中，中国同志产业的产业化也从无到有，发生着来越多的跃迁与质变。具体说来，有以下几种营收模式。
1、涓涓细流：筹款募捐
早期如淡蓝网的维护，就曾靠网友自费捐助来维持最低生存所需，低至5元高至数万元;同志NGO组织如北京同志中心(Beijing LGBT Center)的来源则更多元化些，除了全球防艾基金捐助，还利用的地点来开展专业心理咨询、合唱团、读书会和观影等线下活动，但这些也都仅能维持整个机构的正常运转。
同志网站曾经并仍在承担一些公益活动义务，淡蓝CEO耿乐告诉虎嗅，与有政府背景的疾控中心等部门联合举行问卷调查、防艾宣传等公益活动，在网站建立之初保证了淡蓝的正常运营，同时改善政府部门对同志产业从业者的印象，从而形成良性循环。
同志网站 “筹款”行为并非严格意义上的“营收模式”。靠筹款捐助度日并非长久之计，如北京同志中心就曾数次发生财政危机，不得不在豆瓣网等基友众多的网站进行求救募捐，甚至日常运营也曾因为同志标签而数度遭到物业的歧视和驱离。
至今，博亚网依然开放着捐助通道。
2、真金白银：硬广
早期同志网站所接受的硬广投放并不多，如淡蓝网耿乐称自己以物易物形式拿下了第一单广告。随后多数同志网站的广告，多是与之密切相关的spa会所、酒吧等娱乐场所的推广。但因娱乐场所服务业属性所限，广告主业务内容界定不明而暗含风险，故此类广告现在已不多见，而现在淡蓝、飞赞等Web端网站接到的单子偏于高端，如飞赞网目前展示的外汇/理财产品广告，淡蓝网展示的男士护肤以及潮牌电商的广告。
硬广内容变迁，也清晰映射出同志网站从生存忧虑中解脱的现实，逐渐摸清目标人群的消费习惯并进行精准广告的变化轨迹：更重视培养高端用户粘性。然而，移动大潮的到来，令Web端的广告收入感到了实实在在的威胁。问题在于，虽然移动互联网给同志App用户数量带来了爆发式增长，Blued、ZANK乃至G友都很快挤占了Jack"d、boyahoy、Gaydir等外来App的既有份额，但移动端屏幕毕竟很小，可利用的广告位大大压缩，消费者对广告也很敏感，似乎是出于用户体验的需要，这些国内App都没有在移动客户端上添加广告，耿乐和凌绝顶都表示，当务之急是做好App产品，提升用户体验并培养市场。
腾讯公司在创业初期所遇到的问题，与当下很多创业者正面临的一些难题非常相似；其次，马化腾先生的危机感一点也不比创业公司的CEO少。
创业维艰
我在1998年注册了腾讯公司，当时父母都没有想到，他们说：“你这个书呆子还可以去开公司啊。”所以他们建议我找合伙人一起做，可以弥补自身的缺陷。
我对产品比较在行，当时懂计算机的人不太懂通信，懂通信的人不太懂计算机，我刚好在这个跨界中间。张志东绝对是学霸，实践能力、工程能力很强。陈一丹是政府部门出来的，对政府接待、行政、法律很了解。曾李青长得就像老板，出去别人握手都先跟他握。我的名片只写工程师，不敢写总经理，怕人家觉得你们这公司玄乎了。
当时在深圳，像腾讯这样的公司有上百家。我们的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，副产品是QQ。QQ最早的名字叫「网络寻呼机」，最早的图标就是一个「BP机」。我们开发出来这个产品是想卖给别的运营商，可是价格一直谈不拢。
产品在自己的手上，用户又疯涨，运营QQ所需的投入越来越大，没钱买服务器，这逼得我们很早就要想怎么有造血的能力。我们夜以继日地接一些琐碎活儿，为的是能够赚到一点点钱，用来养活QQ，比如我们要向通讯局交服务器托管费等。
此外，我当时也四处去筹钱。找银行，银行说没听说过凭「注册用户数量」可以办抵押贷款的；与国内投资商谈[创业网:
2001年的时候，前几名的互联网公司都上市赚钱了，QQ注册用户已经达到2亿，但缺乏现成的收费渠道，我们心里也很着急。这时候中国移动推出的「移动梦网」改变了我们的生存状态。我想到通过与运营商走二八分账的协议实现业务增长（运营商20%，腾讯80%），2002年，移动QQ占到腾讯公司整体业务收入的70%。
之后我们继续以较低的成本开展新业务，并且在新业务和功能方面，通过即时通讯增加客户粘性，而不是分散精力，因为这是我们和其他国外工具竞争的筹码。
那时候MSN很强势，基本上大家认为QQ是死定的，只是什么时候死而已。但我们针对国内网络结构做了大量的优化。我们传文件很快，有聊天室，包括我们的头像是个性化的，口碑就这样建立起来了。
讲这段历史，其实是为了说创业最开始的第一步是要生存，先能生存下来，但这也是最难的。你要创业的话，第一个想法是第一年的工资怎么办，你第一年的收入怎么着至少房租得交吧?房租水电你能不能挣回来，这是一个很基本的东西，所以当时没有想那么多什么领导力的，因为这个公司能不能走下去都很难说，小企业的成功概率算下来是很低的。现在创业的这个条件比当年好的太多太多了，但是因为门槛低了，竞争也更加激烈。
这里我也有两点建议供你参考：
1）创业初期一定要集中资源解决一个用户痛点。
我几乎每周都会收到一些邮件，“马总，我有一个很好的想法，可以帮你创造100亿的利润，但我要面谈。”一般这些人想法都太大了，其实创业者就要将自己的想法聚焦一些。
2）留意跨界所产生的机会。
现在我们提互联网+，谈论更多的是两个领域之间是否存在机会，那是蓝海，跨界的部分如果你两边都懂，就有很大机会。
自我颠覆
很多人说腾讯是最早拿到移动互联网门票的公司，指的就是微信。微信的确是唯一一个在手机上开始做的，并且是以手机为主的，这在以前是不多见的。
以前都是在传统互联网上做好，换掉屏幕，转到手机上。但微信反其道而行之，为什么反而特别有魅力呢？因为这个产品让我们看到很多独特的体验。它充分利用手机和PC的区别，把移动端变成人随身的一个器官。
微信的诞生源自于腾讯的危机感，因为微博的出现，还是从社交切入，对于腾讯来说是一个强大的竞争对手。当时腾讯内部有3个团队报名做一款能够对抗微博、能够解决PC到移动端的产品，最后一个团队做出来了微信。
坦白讲，微信这个产品出来，如果说不在腾讯，不是自己打自己的话，是在另外一个公司，那我们可能根本就挡不住。回过头来看，生死关头其实就是一两个月，那时候我们几个核心的高管天天泡在上面，研究产品。【融资对象pc和ve是什么意思】
微信的第一个版本没有做通信录匹配，当时中国联通说你做了，就触红线了。那好吧，不匹配，然后出来的东西就好像一个阉割版的QQ，没有意思。即便这样，正在广西、云南开会的中国移动知道了也立刻打电话给QQ无线说，这个东西谁做都可以，腾讯做就不行，我们在别的地方要惩罚你。
后来市场竞争起来了，国内出现了好几家同类产品，我说不行了，不管了惩罚也要做，于是通信录便加进来了。这样用户加入微信之后，看到有好朋友冒出来，互动就高了。
因为这些缘故工信部压力很大。我就问工信部，我说如果你能出一个命令禁止微信也可以，我还有手机QQ，我不怕。但是封掉微信，国外的那些软件就进来做了。
微信做起来后，有件事情让我感触很大，原来我们有一款老游戏，是单独的一款手机游戏，叫节奏大师，是音乐类的，已经上线一年多了，日活跃70万，一放到微信上立刻变成1700万，这就是社交的力量。
经历了这些危机和转型之后，我有一个比较大的感悟，就是移动互联网时代，一个企业表面看似好像牢不可破，其实都有大的危机，稍微把握不住这个社会的趋势，就非常危险，之前积累的东西就很可能灰飞烟灭了。
很多人问我潮流来了怎么办？大家都知道要改变，但是好像做不到，因为有时候会跟自己的既得利益，或者说基因DNA不适应。我的做法就是给自己多一个准备，例如开一个另外的部门、另外一个分支，调一些团队，做一些可能跟现在已经拥有的业务其实是有矛盾的，不妨尝试，因为你主动放弃不做，市场上的对手就一定会做，这还不如自己先试一下。【融资对象pc和ve是什么意思】
产品思维
其实抓住机遇只是一个开始，对于互联网企业产品才是王道。但这是一条孤独之路，你往往需要用最笨的方法才能最快地跑完全程。要像「小白」用户那样思考，并每天高频使用产品，不断发现不足，一天发现一个解决一个，就会引发口碑效应。
另外，创始人要抹掉身份去用户那里「潜水」，听取不同的声音和反馈。我每天都会体验公司的产品和服务，也爱给产品部门挑错，最后到了自己一看到成品，就知道写代码的人有没有偷懒。
在腾讯，有一个「10/100/1000法则」——产品经理每个月必须做10个用户调查，关注100个用户博客，收集反馈1000个用户体验。他们必须每天都到各个产品论坛去「潜水」，不仅如此还要去搜索微博、博客、RSS订阅，因为高端用户不屑于去论坛提出问题，做产品的人就要主动追出来，去查、去搜，然后主动和用户接触、解决。这样，三个月后，产品就会慢慢逼近那个很有口碑的点。
有了这些基础后，该做的就是把人性化的思考加进来，一同打磨产品。在产品中，有很多东西看着很好，但是并不是应该做的。比如，微信选择不做「在线」、「离线」的概念。第一，因为手机移动端一定是「在线」的，做一个「离线」画蛇添足。
但为什么也没有显示「在线」呢？这里面又考虑了很多细微的区别，消息送达后，你收到了还是阅读了，这个功能我们可以做出来，但我们希望人们在便捷的时候，又保持一份隐私。
后来我们也收到了很多人的建议做一个「已读」，但这样发的人爽，接受的人不一定很爽。这里面其实是很复杂的，不单单是一项技术或者是一个软件的水平，很多是要靠对人性的把握。
另外一个例子就是语音搜索，我们没有作为重点去做，这个功能看起来方便，其实未必，比如一个人对着手机说我要去干嘛干嘛，好傻，人一多我都不好意思这么说，而且也不私密，宁可多按几下。
当然，我们也走过很多的弯路，后来我们发现复制别人的路径，最后往往是失败的。我们的团队曾经照着百度做搜索，人家有什么我们也做什么，没有想到别的路径，所以并没做起来。但搜狗就很聪明，他说我拼搜索拼不过你，我就拼浏览器，浏览器靠什么带？输入法。输入法带浏览器，浏览器带搜索，开辟了另外一条路，就比我们做得好，而且人家花的钱是我们的三分之一。
像我们电子商务原来团队是照淘宝做，产品是一模一样的东西，最后越做越没希望。包括我们的微博，虽然说活跃量跟新浪微博差不多，但是始终没办法突破，最麻烦的是新浪微博也没突破，跟着别人走到死路里去了。
我最大的担忧
每一个身处互联网行业的人都会有一种巨大的危机感——这里产品和用户需求变化之快，对研发技术能力的依赖之深，都是史无前例的。这里没有侥幸，没有永远的第一，甚至也都没有对错，只要用户没兴趣了，你就会被淘汰掉，这是互联网行业的残酷。
有时候，各个行业都搞不清楚到底哪一个会冒出来。越来越看不懂年轻人的喜好，这是自己最大的担忧。虽然我们干这行，却不理解以后互联网主流用户的使用习惯是什么。
而且用户的需求和喜好瞬息万变，95后、00后人群的需求是什么？我们每天都在研究。包括微信，没有人保证一个东西是永久不变的，因为人性就是要不断更新，可能你什么错都没有，最后就是错在自己太老了。怎么样顺应潮流?是不是没事把自己品牌刷新一次？【融资对象pc和ve是什么意思】
我的看法有两点：
1）如果你自己不理解，那你应该找能理解这些的人让他到前面去闯，让他们多和年轻用户接触，了解需求。我现在有时候就去问小孩，测试一下，这个产品你会喜欢吗？再问他的小伙伴喜欢吗？他们有时候比我们还看得准。
2）通过投资一些这样的企业和产品。在这些投资中，看不懂和后悔的经历最令我深思。我记得Facebook最初上市的时候，自己通过私人银行拿了一些股票，熬啊熬啊到最后还往下掉，都快跌破当时拿的那个价钱了，后来终于上来一点之后，熬不住了，25块就出手卖掉了。
当时我都觉得Facebook很难商业化，但人家最后就做到了，并且金融广告、社交广告的水平还是全球一流的，当然这也得益于各种各样APP需要大量广告。所以这也很令人感慨，即使我在这个行业内的，都会看走眼。
还有一例就是Instagram，我投了点股票，现在说起来很后悔，当时这家公司的股票还不到1美金的时候没投。当时他们只有几个人，我们副总裁说，这个公司不太靠谱吧，在靠近海边的一个玻璃房子办公，外面都看得见，扔个砖头就可以把电脑全拿走了。但后来它的数据增长不错，我们是在它8亿美金估值的时候进入。
我试着研究它火在什么地方?发现12岁到18岁的女性用户很喜欢这款产品，它的服务类似微信，但是不发消息，全部是拍照片，只能按着才能看，你一截图，对方就会知道你在截图，这个软件打感知截图的卖点。后来投资调查指出，用户觉得这个应用没有压力，就是消费照片，拍好玩的照片，跟大家打招呼，表示我的存在感。
相信很多创业者会问，我什么不谈谈钱的问题，因为传统行业会有资金密集型扭转的机会，但移动互联网基本不太可能。这个市场不是拼钱、拼流量，更多是拼团队、拼使命感和拼危机感。一切取决于你能不能做出精品，是不是最好的。
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马化腾的创业故事：
1984年就随父母从海南来到深圳的马化腾曾经很喜欢天文，但那毕竟有些遥远。当计算机出现在他面前的时候，他的生活中便有了新的主宰。在深圳大学读计算机专业的时候，马化腾的计算机水平已令老师和同学刮目相看，他既是各种病毒的“克星”，会为学校的PC维护提供不错的解决方案，同时又经常干些将硬盘锁住的恶作剧，让学校机房管理员哭笑不得。
苦苦生存
1993年从深大毕业后，马化腾进入深圳润迅公司，开始做软件工程师。1997年，马化腾第一次认识了ICQ。一见面，他便被其无穷的魅力所吸引，就立即就注册了1个号。可是使用了一段时间，他觉得英文界面的ICQ在中文用户中想推广开来不是一件容易的事儿。于是他想，自己能否做个类似于ICQ的中文版本工具呢？
1998年11月，马化腾与同学张志东合作，在深圳注册了深圳的腾讯计算机系统有限公司，决定开发1个中文ICQ软件。从此，他踏上了创业征途。
差点卖掉
跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是腾讯最大的问题。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上”。1"999年初，腾讯开发出第1个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎。在马化腾为资金犯难的时候，他起了要把QQ卖掉的想法，先后和四家公司谈判，都以失败告终。马化腾只好四处去筹钱。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始升温，受昔自老友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6次的版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，他们给了QQ220万美元的投资。从此，新的一轮创业开始。截至2004年9月，腾讯QQ总注册用户数为3.55亿，活跃用户数1.19亿，QQ最高同时在线730万、QQ游戏最高同时在线78万，跃居中国第1大休闲游戏门户。
专注做事
马化腾的成功，有人总结原因说是运气太好。而马化腾总结说，是对QQ的专注成就了今天的自己。
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