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销售管理方案篇一
《销售管理方案》
销售管理方案篇二
《销售人员管理方案2013年度》
销售管理制度（2013年度版）
第一章 总述
为了更快地开拓公司在XXXXXX地区的XXXXXX业务，激励销售人员更多、更快、更好的开拓市场，体现自身价值、得到更多回报，最终建成一支素质过硬、勇于进取、共同发展的销售队伍，特制定本制度，望各销售成员遵照执行。
第二章 日常管理
1、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度。 2、严格遵守外出登记制度。 3、完成公司安排的各项临时性工作。
第三章 任务及待遇
一、 销售人员级别名称（Forever Sales Level） S1级：销售师，Sales Engineer
S2级：中级销售师，Middle Sales Engineer S3级：高级销售师，Senior Sales Engineer S4级：销售经理，Sales Manager
S5级：销售主管，Senior Sales Manager
S6级：部门经理，Chief Manager（Sales Department）
二、销售人员月薪计算方法
1、 销售计划（Operate Plan），为销售人员向公司承诺的销售总额，按月计算；
2、 月薪（Month. Salary）= 职务津贴（Allowance）+ 基本月薪（Basic Salary）*OP比例+业绩提
成；
3、 低于30% OP（不含），Basic Salary按降3级计算； 4、 低于50% OP，Basic Salary按降2级计算； 5、 低于70% OP，Basic Salary按降1级计算；
6、 S1销售额低于3万，享受基本津贴与基本月薪，无提成。销售额大于3万，按实际比例乘相
应Basic Salary计算。
7、 除S1级外其他级别，完成OP比例少于100%（含），按实际比例乘相应Basic Salary计算。 8、 大于100% OP，按实际比例乘当月Basic Salary计算，但最高不能大于200%。
三、销售人员月薪计算列表
※备注：
9、 X%为当月指标OP的完成比率。月薪（Month. Salary）= 职务津贴（Allowance）+ 基本月薪
（Basic Salary）*OP比例+业绩提成；
四、销售人员级别管理细则
1、 销售人员连续三个月领取S1级月薪，且销售金额在当月销售任务50%以下，下月仍无法超越
S1级的应调转其他部门或自动离职；
2、 销售人员连续三个月完成OP不足70%，下月起自动降低销售级别一级；
3、 销售人员连续三个月完成OP超过120%，本人提出申请，公司同意后可升高一级销售级别；
五，薪资、提成发放及账款回收制度
1、销售人员对外报价必须经公司认可后方有效。
2、销售人员在按公司所准许的最低销售价格以上的当月销售业绩确定当月薪资及提成，薪资当月按80%比例发放，余下20%在账款规定的时间内回收后次月工资中发放（作为货款回收保障金）。销售人员业务提成，在规定时间内回款后次月工资按销售业绩2%结算。
3 、销售人员账款放款期限以公司准许为原则基础上，以合同期限为标准，不超出2个月为限期。
4、账期30天内为期限部分，收款时间在账款到期后准许延长15天，超出15天后，此部分销售提成按1%结算，在账款到期后超出45天后回款，业务提成将自行取消。在账款到期后超出75天未回款业务，将由公司处理收款事谊，业务员此部分20%薪资公司有权保留，作为回收此部分账款等费用支出。
5、账期60天内为期限部分，收款时间在账款到期后准许延长10天，超出10天后，此部分销售提成按1%结算，在账款到期后超出40天后回款，业务提成将自行取消。在账款到期后超出60天未回款业务，将由公司处理收款事谊，业务员此部分20%薪资公司有权保留，作为回收此部分账款等费用支出。
6、务员在经公司准许为原则情况下，对销售合同中超出公司规定的销售价格外的销售金额，按3：7比例分成，但同一合同中有低于最低销售价格部分，要以超出部分先填补此部分与最低销售价的差额。 六、其他
1、 受聘为公司销售人员后，须自报S3级（含）以下级别；
2、 本管理办法所列比例及数字在2012年12月31日起至2013年12月31日有效； 3、 公司根据市场及销售的发展动态保留对上述所列比例及数字的修改权利。
第四章 福利
1、对表现突出的销售人员，将酌情考虑安排住宿。 2、其他遵照公司的统一规定执行。
第五章 奖励政策
1、年度绩效奖：本年度销售合同额累计达 50 万，奖励当事人1200 元；本年度销售合同额累计达100万，奖励当事人3000元。遇有特大合同时，公司将另行给予奖励。 2、奖金发放时间为全部货款回笼后立即发放。
第六章 销售管理
一、工作职责
1、树立品牌意识，提高独立开拓客户（系统集成商、设计院、教育、学（院）校、医院、业主等行业客户）的能力，对销售渠道进行拓展、维护。
2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。 3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。 二、内部管理
1、工作时间：上午8：50——11：50，下午12：20——17：50；所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向销售副总请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员公司将直接给予辞退处理。
2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点项目的跟踪、储备情况表，缺少一次罚款20元；连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行现请示，后补交的制度。 3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。
4、工作日报表，周报表和重点项目的跟踪、储备情况表统一以电子邮件汇报，在公司管理软件中汇报相关人员。
5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为（具体为电 话及其他任何形式报价、交易行为等等），公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。
本规定从即日起执行，解释权归公司。
XXXXXXXXX有限公司
2013-01-05
销售管理方案篇三
《销售部管理方案》
柏维风格酒店销售部管理方案
一、 销售部人员配置：
二、 销售部各岗位职责范围：
（1） 销售经理
1、公司营销总体营销方案的设计和制定，营销计划的制定和推进； 2、公司营销渠道的选择和建设；
3、营销团队的选择、建设、激励、沟通；
4、各项促销方案的审定、监控、以及费用的平衡和控制； 5、 公司总体营销方案实施后效果的评价、反馈和修订改进；
6、公司市场危机事件的防范和处理；营销目标的完成并力争企业利益最大化； 7、市场推广及公关
8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平。 9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平。
10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提
高员工素质。
11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考。 12、完成上级委派的其他工作事项。
（2） 网络销售代表
1、 制订公司网站网络营销计划，制订网络宣传发展目标。 2、 建立公司网站与其他相关网站的友好联系，以提升流量。 3、 负责与搜索引擎有关的一切工作。
4、 负责网络宣传相关工作目标、计划的制订与落实。 5、 负责公司网站的日常维护及更新。 6、 负责公司网站的优化。
7、 负责相关竞争对手、相关行业的信息收集，按周制作信息通报。 8、 分析市场，围绕“柏维风格酒店”制定网络营销方案。 9、 收集客户资料，在网站上寻找资源为酒店提供业务来源 10、配合其他部门做好酒店的推广工作。 11、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（3） 团队销售代表
1、根据分工负责团队、餐饮服务项目的营销工作，并参与接待服务。
2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调与酒店其他有关部门的联系，确保对重要客的接待服务。
3、根据酒店价格策略，与客户、旅行社进行谈判，以最终达成协议并签署合同。
4、经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的关系，搜集并整理反馈信息，为正确分析市场提供资料，目标客户档案的建立与管理。
5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。
6、利用电话薄、报纸等，通过电话形式进行信息捕捉，有针对性的进行推销。 7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（4） 商业联盟销售代表
1、目标客户档案的建立与管理 2、目标客户关系维护 3、短信平台的使用及管理
4、地区企业协会、商家、商会、公司旅游部门推广联盟的拜访与签订销售协议。
5、适时参与周边企业的相关活动，并建立联 合推广的合作方式（如会展中心、高档会所、高尔夫球比赛等）；收集目标客户关注或感兴趣的周边企业 信息，并建立网络联系（QQ、微博）；
6、根据销售计划，安排相关客房资源、优惠 项目等作为交换条件与区域网络媒体置换广告位或者推广合作，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。
7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 8、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
（5） 协议客户代表
1、政府机构办公室、全国企业录、合资、民间组织、当地报纸、杂志、公共资料社取得联络，签署协议，客户档案的建立与管理，客户关系维护。 2、短信平台的使用及管理
3、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒影响，树立酒店良好形象。
4、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面。
5、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。 6、负责完成上级领导交办的其他的事宜。
三、销售部的职责制度：
一、自觉遵守国家的法律法规。
二、严格遵守公司的各项规章制度。
三、服从工作安排，认真履行职责，努力钻研业务，高质量完成工作任务。 四、有高度的工作责任心和积极主动地服务意识，发扬奉献精神。 五、遵循商业道德，保守公司机密。
六、言行文明，衣着整洁，仪表端庄。 七、尊重客户，客户至上。
八、团结友爱，共同合作，维护集体荣誉。
九、严格遵守考勤制度，做到不迟到不早退，不擅自离开工作岗位有事必须向主管领导
请假。
十、加强安全意识，做好安全防范工作，遇到突发事件或重大事件必须及时汇报，不得
隐瞒 网络营销 岗位职责
四、销售部的工资体系：
（1）固定工资 单位 元；
（2）管理绩效： A、销售经理 500元/月 销售代表 500元/月 B、每月绩效考核评定（附绩效考核表）
（3）业绩绩效
注明：①协议客户+旅行团+商家联盟+自有客户为销售部计算业绩范围。
②提成金额为整个销售团队，其中40%给予销售经理，60%对属下进行分配。 ③每月提成3000元以上金额年底统一发放。
附表（柏维风格酒店销售部绩效考核表）
被考核人 考核日期 年 月 日
销售管理方案篇四
《销售部管理方案》
销售部管理方案
1、如何把销售部人员用好、用强。
1-1用好：
（1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。
A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；
B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；
C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能 来、来之能战、战之能胜”；
D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
（2）留人（留能人）：
A、有挑战性的薪酬规划。
B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。
C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）
D、工作氛围。
（3）管理
A、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。
B、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。 1-2、用强：
（1）育人
A、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。
B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。
（2）工作原则：
①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有
评。
②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结
③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动着干。团体业绩考核：团结合作奋战。
④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习
2、根据公司需要，做出科学决策。
2-1当前紧急需要：
（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。
（2）完善的日常工作管理体系。
（3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。
（4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。
（5）增长销量：
A、老客户销量的增长：研究增长方案。
B、新客户数量的增长：研究开发方案。
（6）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。
（7）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2、服务识别的建立。
2-2决策：
（1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。
（2）市场决策：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。
（3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。
（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。
3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。
三、落实三点所需要的行动方案
1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的 “梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。
既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。（附件一）
2、管理（推力）
梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。附件（二）与附件（一）相结合。
3、企业文化
3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。
3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。
4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。
4-1、知识培训：
A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。
B、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三）
C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。
5、销售团队整合：
5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责 “福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。
5-2、业务员人数的确定：6~8个，分配固定区域。
5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。
6、管理销售人员
6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。
6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。
① 在心态方面，表现为：团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。
② 在销售技巧和能力方面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。
6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理
（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。
（2）、在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：
① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？
③ 你的销售区域有哪些优势和不足？
④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？
⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？
⑥ 你是如何取得这些进展的？
⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
6-4、加强对业务员的培训和指导
（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。
① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。
② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。
③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务
员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
（2） 士气提升和能力提升双管齐下
①应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。 6-5、 公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化
（1） 比如，可以制定以下目标并进行考核：
① 销售目标达成率 ② 毛利目标达成率 ③ 应收帐款回收率 ④ 每天平均访问户数 ⑤ 客户数量 ⑥ 产品比例；等等。
6-6、 提升销售会议效率和效果
通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：
（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；
（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。
7、客情维护：
7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。
7-2、培训新招聘的业务员在十五天内与客户接洽。
7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要内容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。
8、网点与渠道建设：
8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域内的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道
8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：
（1）提供细致周到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系
销售管理方案篇五
《销售目标管理方案(模板)》
销售方案
一 总则
1、制定目的
为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。
2、适用范围
公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
二.销售目标管理业绩核算范围
1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费；
2、会员在公司自己经营场所的各项消费；
3、销售人员电话预订的所有消费；
4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。
5、销售人员收回的挂账消费；
三、销售部编制
1、管理岗位：销售总监1 名；
2、销售岗位：销售代表5 名，洗浴会籍经理12人；
3、非销售岗位：美工企划（1名）；
四、部门销售任务
1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）：
淡季（4月至9月）：贰佰八十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致）
旺季（10月至3月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体
盈亏平衡点保持一致）
注：①开业前3个月，销售任务按80%计。
②如部分开业，销售任务另行核算确定。
2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于50%。
3、开业后，销售总监享有任务底薪 10000 元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定。
4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的60%，或连续4个月不能完成销售任务的80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。
5、销售部连续3个月不能完成基本业绩的80%，第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。
五、销售岗位绩效工资的考核：
1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月，连续两个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。
2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）:
表一：（试用期）
表二：（高级销售代表）
3、销售代表未完成销售任务的，按完成的任务比例领取基本工资和各项补贴，但最低不低于50%。
4、高级销售代表连续2个月不能完成个人销售任务的80%，将予降级；普通销售代表连续2个月未能完成个人销售任务的60%，或连续4个月未能完成个人销售任务的80%，将实行末位淘汰或调整其他岗位；
5、销售总监个人的销售业绩按高级销售代表提成方案执行，但不再享受额外底薪。
6、兼职销售人员不发底薪及补贴，业绩提成2.5%。
六、绩效奖金的核算
1、销售部完成公司规定的月度销售任务目标，按销售额的1%提成作为绩效部门绩效奖金。
（1）绩效奖金的分配比例为：销售总监40%；各销售代表总计50%；未完成个人任务的销售代表无奖金，该剩余部分奖金用于销售部部门建设，所有支出明细年底将由财务部提供清单；
（2）部门绩效奖金总额的5%作为非营销工作岗位绩效奖金，如有缺岗人员，则按比例提取作为部门建设费用。
（3）部门绩效奖金总额的5%作为每季度最佳销售员的奖励。
2、销售部完成公司规定的月度销售任务目标后，部门销售额高于月度销售任务以上的部分，另提1%作为销售总监的绩效奖金。
七、福利补贴标准及报销程序
1、补贴明细如下（以下金额均为每月报销最高限额，实际发生金额低于此金额则实报实销）：
（1）销售总监通讯补贴300元/月，交通补贴300元/月。
（2）销售代表通讯补贴100元/月，交通补贴100元/月。
（3）高级销售代表通讯补贴200元/月，交通补贴200元/月。
（4）试用期内的销售人员，不享受各项补贴。
2、补贴报销程序
（1）凭当月话费汇总帐单报销通讯费用；
（2）凭当月报销凭证报销交通费用。车票、油票背面须注明起止地点，客户名称、联系方式以备审核；
（3）10号前完成上月通讯补贴、交通补贴的报销工作；
（4）销售部总监每月汇总部门各项支出费用，并制作明细表格备档。
八、宴请费用报销标准及程序
1、销售部每月店内宴请额度为 5000 元，超出部分于次月宴请费用中扣除。招待费用按实价（当季折后价格）从销售员当月销售业绩中扣除。
2、销售部人员宴请客户，应先填写“部门内部宴请单”，经部门负责人批准后方可实施；如确因工作需要超出宴请标准限额，应先填写“酒店宴请单”并上报总经理审批方可实施。如特殊情况下未经请示发生费用，应及时补办，否则不予报销。
3、10日前完成上月宴请费用的报销工作。
十、欠款回收
1、销售人员做好所分管签单挂帐客户的相关协调工作，按照合同结款期协助计财做好收款工作，签单挂帐客户的消费按结账日期纳入销售人员销售业绩。
2、销售人员应认真维护好所分管签单挂帐客户的客户关系，超过1个月未产生消费客户，销售部可根据情况调整销售人员重新跟进。
3、超过3个月未收回的款项，在6个月内收回按50%计算销售人员业绩；超过6个月内未收回的款项不计算销售人员业绩，财务部将从此销售人员的薪资内逐月扣除此笔款项，待该笔款项收回后返还此销售人员；销售总监对未收回款项承担收款连带责任。
4、如已办理卡会员出现退卡的，则对相关销售代表处以相当于退卡额度0.3%的经济处罚；如因酒店各方面服务质量原因导致客人退卡的，相关责任人负连带责任。
十一、薪资计算
1、效益工资计提应按税法规定计算按个人所得税。
销售管理方案篇六
《汽车销售管理方案》
品盛车业销售管理方案
前言
近期观察与了解，目前销售部各个工作环节上存在着不同程度的缺陷与不足。这些存在在日常工作中的弊端在很大程度上影响了公司的销量，对公司发展带来不利的影响。为了规范销售日常行为，完善销售部各个环节，大幅度提升销量与客户满意度，使销售部能在完成今年的目标，志制定以下整改方案。
一. 销售部人员管理
1.“例会”制度
俗话说：一年之计在于春，一日之计在于晨。每天一个高质量的晨会能提升凝聚力和亲和力形成良好的学习氛围，提高工效率。
晨会要求：必须全体穿工装，戴工牌，在门口例队，由销售经理主持早会。
晨会内容：1.经理安排当天工作，统计昨天到店客户量，意向车型，客户级别，是否有签单或交车相关事宜。
2.总结昨天工作内容，遇到的客户接待情况，客户跟踪情况，成交/战败案例分享。对疑难客户讨论，共同出谋划策，促进成交。
3.销售员陈述前一天的工作计划，新老客户跟踪，签约，成交，办理按揭相关手续等。超出自己能力范围无法处理的事等。
4.传递正能量，可分享好的文章达到激发斗志，净化心灵。传递新信息，比如新车上市，最新关于汽车方面的动态，了解市场以便更有的谈判，促成签单成功。
二．客户级别判定与跟踪周期
准确的判断客户级别，能够大大提升客户成交率、降低客户流失，在保证客户满意度的前提下，及时掌握客户的购车时间与意向变货。客户级别按照客户购车时间来判断一般分为5个级别，分别是：O、H、A、B、C。根据客户级别的不同，跟踪周期也不有所不同，级别越高，跟踪频率越繁。
三．客户资料留存与信息来源
1.客户接待：每天早上9点开始坐小巴台，每人半小时轮流坐，到点下一位严格执行。如没有坐小巴者不得接待客户。付出才会有收获，公平对待。
2.落实每个来电或到店的客户资料，意向车型、预购时间、付款方式、竞争车型等，填入《客户来店（电）登记表》。杜绝漏登，以免丢失客户。以登记表信息为依据判定客户所属关系。
3.销售员统计好当天来电（店）客户数量，意向车型，各级别客户数量，在晨会时宣读，H级客户可大家一起讨论如何拿下。交换意见，提高成交率。
4.每月更换一次《客户来店（电）登记表》，上月《客户来店（电）登记表》交由销售经理查阅，找出没成交客户的原因，并想出对策跟踪，要有：宁可错杀一千，不能漏掉一个的精神。
四．
销售管理方案篇七
《渠道销售管理方案》
渠道销售管理方案
2010-7-15 10:38:54 深圳金域兴电子有限公司
一、总则
为适应市场需求，扩大公司产品的市场占有量，加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定以下方案。
本方案的主要对象为销售渠道的渠道商（代理商）。
二、渠道界定
划分渠道可以按地理位置、行业范围、经营性质几个方面。
1、按地理位置可划分为：华南、华北、华东、华中、西南、西北、东北；
2、按行业可划分为：家电行业、通信行业、机械设备行业等；
3、按经营性质可划分为：生产型、贸易型等。
三、渠道营销管理办法
本公司与渠道商（代理商）的运作模式是基于合作的基础上的。
具体细则如下：
1、经公司审核，具备成为本公司渠道商（代理商）后，可按照公司提供的《外协报价单》上的单价向公司进货。至于其销售单价，公司不做干予。
2、如遇其客户要求向生产厂家直接购买的，渠道商可向
公司如实反映情况，公司会予以能力范围内的最大配合。至于销售价格，仍由渠道商和其客户商定，而公司依然按照《外协报价单》的价格与渠道商结算。具体成交价格与《外协》单价的差额则在货款到帐后立即返还给渠道商。
3、对于明显低于《外协》单价的，渠道商可向公司申请低单价操作，但最终决定权在公司。
4、为鼓励渠道商推广我公司的产品，在每月末统计各渠到商在当月进货金额（以我司财务报表为准，即货款到帐为基础）。若达到10万，则可返还总金额的10％作为该月推广的奖励，于次月以现金或货物的形式体现。(低于《外协》单价的产品不在此奖励范围内)
5、渠道商和我司签订合作协议后，月销售金额满二十万后于次月均可申请放款的结算方式。我司依据各渠道商具体情况作出款项支持。放款金额为10万，时间以货到30天为限。超出次放款金额，则每单须以现金结算。（注：此放款金额未到我司帐户，在月底核算时，不作依据。如双方合作终止时，在货到60天内，公司奖励同样产生效应。如还款时间超出60天（货到），则渠到商不享受公司政策，并无条件支付公司货款。）同时需注意：对于个案申请低于《外协》单价的销售金额不在公司放款的范围，需单独现金结算。
四、渠道商的资质判定标准
1、必须有合法的经营手续，营业执照等相关证件；
2、渠道商所经营的行业范围必须是电子、设备等与公司产品相关的领域；
3、具有一定规模的企业，并具有一定的社会关系和客户源；
4、具有一定的固定投资和流动资金；
5、有良好的信誉度。
根据以上条件，结合实际的资质审查（附表），可进行判定是否成为我公司的渠道商。
五、支持及售后
1、公司可给与产品的性能方面的辅导，并提供不同产品的适用领域，更好的为渠道商指明开拓市场方向；
2、若渠道商的客户的疑问其解决不了时，公司可免费提供技术咨询／支持；
3、公司会承诺在一年以内的无偿保修，同时承担相关费用。超出范围及时间内的有偿保修，同时不承担相关费用。
销售管理方案篇八
《销售管理计划书[1]》
销售计划书 目录
第一部分：行业背景分析 第二部分：营销策略 第三部分：人员组织结构 第四部分：销售任务 第五部分：薪酬制度 第六部分：管理制度
第一部分 行业背景分析
一;行业发展状况
第二部分 营销策略
一 品牌导向
一方面，在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法，提升品牌价值；另一方面，可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。 二 布局延伸
1；范围：河南本省及周边省份
2；目标市场：以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。 三 渠道建设
1；开发目标市场的经销商，（由销售部来完成）确定目标客户—信息收集—客户评估—实地考察—确定合作事宜，程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。通过与经销商的合作，能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间！
2；大客户开发，（由大客户部来完成）主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。
3；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模）
四 逐步构建营销的系统力量
1；系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成宝丰电缆较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。
2；流程：能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。
3；策略：策略是引领营销工作方向的指南针，也是营销任务得以实现的基本前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大，策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。 4；制度：需设计富有激励性的、综合性强的《绩效考核制度》，《销售人员日常管理制度》等。
5；支持：根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要，提供必要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。 6；协同：主要是部门间的快速协调能力。
营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况，企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销系统能力，才能使营销工作卓有成效。
五 客户开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）
阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确）。 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、考察、系统支持） 一；开发对象的确定
1；对客户潜在需求进行了解
2；初步沟通，了解客户（经营）概况； 3；判断成交机会的有无。 工作重点
1；对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
2；对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无；
3；根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 二；样品提供/信息收集
1；提供样品：提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
2；确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。
3；搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系 4；搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是： A；内部需求和立项； B；对供应商调查、筛选； C；制定采购标准；
D；招标、评估； E；考察供应商； F；签订合作协议。
企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 5；公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。 工作重点
1；建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
2；与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。 3；通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，
4；与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。 三；价值评估/开发程序
1；根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
2；价值评估是对以下几方面作出评估：
销售管理方案篇九
《销售目标管理方案》
888公司
销售目标管理方案 （草案）
国内销售部对与888公司的未来生存和发展十分重要，现在出口放缓，国内市场需求非常庞大并正处于高速发展时期，可以说，888公司未来的发展速度在一定程度上都决定于公司的国内销售团队，而销售人员的管理上都面临着很大的压力，人员流失严重，流动性大。公司的销售人员的核心控制力不强等。所以一套好的销售激励管理方案对于888公司来说，会起十分重要的作用。
一、 总则
为了提升销售人员工作效率，提升销售人员工作激情，培养优秀人才，让团队每个
成员朝同一个目标努力，特制订本方案。
二、 适用范围
国内销售部门所有员工
三、2013—2014年度公司目标：销售总额 ？亿。 1. 目标细分（销售额目标需细化到月份）： 2. 销售部目标：
（1） 完成2013—2014年度公司销售额目标 ? 亿；
（2） 培养 ？个以上达标省级经理（年团队销售额不低于 ？万元,大卖场客户数不少于 ？个）； （3） 市场覆盖率达 ？个省以上； （4） 回款率要达80%以上；
（5） 销售团队及销售组织的管理建设工作；
（6） 按需策划实施“市场拓展、品牌建设”的相关营销工作； （7） 公司安排的其他工作。
四、薪资组成：
1. 薪资的组成为：固定薪资 + 业务提成 + 绩效薪资 + 基本补助+特别奖励/处罚；
销售部
销售总经理 大区销售总监(两位)
省级经理 城市经理
客户主任（转正后）
实习期业务员
级别工资
标准（底薪RMB）
元 元 5000元 3000元 2200元 1800元
备注说明
公司根据销售人员工作经验、能力、资历确定入职级别，并允许10%上下浮动；
销售总经理助理 销售助理
2. 3. 4. 5.
4000元 2800元
固定薪资为 ？元（税后）； 绩效薪资为 ？元（税后），应得绩效薪资依据绩效考核结果而定； 销售部总提成比例为国内销售总格的20%（不含销售费用+奖金）； 特别奖励/处罚包含：
5.1、费用节约奖励或费用超支扣除（按年度发放） 5.2、年终奖（年终发放）
5.3、销售额贡献奖（年终发放） 5.4、销售额增量奖励（每月发放） 5.5、管理绩效奖（年终发放）
A． 优质满意服务奖 B． 合理人员流失率奖 C． 综合考评奖
5.6、公司规定的其它奖励、乐捐或处罚
五、 提成管理
1. 提成 ＝ 提成比例 * 回收货款
任务完成量 完成月度保底任务以上
提成核算方式
无销售提成(奖金）
（本季度保底任务额× ？%＋超出保底任务部分× ？%）× ？%
（本季度保底任务额× ？%＋超出保底任务部分× ？%
＋超出目标任务× ？%）× ？%
2. 提成发放每月发放 ？%，年终完成全年目标销售额的，扣发部分予以补发，未完成销售额的，按全
年实际销售额与全年目标销售额的差值除以全年目标销售额的比例扣发提成，但扣发比例不超过 ？%。
六、 销售费用（不含渠道费和广告费）： 1. 销售费用包含：
1.1、因公交通费（含自用车在内，按公司标准）； 1.2、因私自用车交通费（按公司标准）； 1.3、住宿、餐费（按公司标准）； 1.4、手机费（按公司标准）； 1.5、招待费；
1.6、销售部门报销的其它相关费用。
2. 技术部人员随同出差的，费用由销售部门承担。
3. 其它非销售人员（董事长或总经理）随同出差的，非销售人员的费用需单独报销，不列入销售部门
费用。
4. 销售费用有节余的，节余部分的30%奖励给部门；销售费用超标的，超出部分由部门承担10%。 5. 销售费用考核落实到销售主任，每个人按照实际销售额分配费用并承担相应责任，大区总监/省级
经理/城市经理对本部门的销售费用负责，销售总经理负总责。
6. 销售费用考核以年度为周期，节约奖励部分随年终发放，超出部分在奖金中扣除。
备注：销售费用标准：5000万以下销售额300万，5000-6000万销售额的6.0%，6001-7000万销售额的5.5%，7001-8000万销售额的4.5%，8001-9999万销售额的3.5%，1亿以上销售额的2.5%。
七、 回款管理：
备注：制定出货管理制度，由销售部、生产部、财务部等联合严格执行并承担相应责任。
八、晋升与降职标准 1、晋升标准
1.1、季度绩效考核分第一名； 1.2、季度回款达标率第一名；
1.3、为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 1.4、为公司创造额外的经济效益（团购，OEM等）。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交晋升申请，由销售总经理批准生效。 2、降职标准
2.1、季度绩效考核分最后一名；
2.2、季度回款达标率最后一名；
2.3、季度违反公司及销售部制度和公司规定； 2.4、季度遭客户投诉3次以上。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交降职申请，由销售总经理批准生效。 3、淘汰标准
3.1、连续两个季度绩效考核分最后一名； 3.2、连续两个季度回款达标率最后一名；
3.3、多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 3.4、因工作疏忽造成公司重大经济损失。
同时具备以上3个条件的员工，由销售总经理助理向销售总经理提交淘汰申请，由销售总经理批准生效。
九、奖惩制度：
1. 年度目标完成奖（年终发放）：
1.1、完成目标（1）-（7）,奖励 ？万元。
1.2、目标（1）-（7）有4个（含4个）以上没有完成的，由销售总经理负责，公司将考虑为其 降职或更换部门。
2. 销售超标奖励基金（年终发放）： 条件：对比2013-2014年度销售目标，超越20-50%，奖励2013-2014年度销售部基金 ？元*对应比例；超越50%以上，奖励2013-2014年度销售部基金 ？ 元*对应比例。 3.新开拓大卖场贡献奖：10000元/客（一次性）。
4.团队管理绩效奖（年终发放）：
4.1、优质满意服务奖：一年内无客户或员工投诉的奖 ？万元；客户或员工每有效投诉一次，扣除该项奖励 ? 万元；
4.2、合理人员流失率奖：人员流失率控制在合理的范围内（？%）并且人员流失未给公司造成相应损失的，奖 ？万元。
4.3、综合考评奖：根据年终绩效考核结果按成绩发放，0-100分对应0-2个月薪资。
备注：以上草案经销售总监与总经理商定后执行，一切解释权在888公司。
作者：陈子云 日期：2013-06