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篇一:《销售当中常碰到的问题》
一、为什么在柜台上看到钻石的火彩很漂亮，而回到家里就不那么好看了？
通常会说：
1、心理作用啦，都是一个戒指，怎么会不一样呢。
2、光线不同，自然就不一样了。
魔女答法一：
是的，钻石的天然火彩是光线折射的效果，火彩好比是镜子，等级好的钻石在同等光线下会更亮更光彩，因此这也是很多人会喜欢钻石的原因，其实在家看与在柜台上看一样！只是光线不同所造成的面貌不同而已，您只要多欣赏它，您就会发现不同的光线有不同的漂亮之处！
魔女答法二：
您觉得怎样不好看呢？（让客人回答）啊！原来如此！是这样的，因为钻石的切割面可以造成光线的反射和折射，所以根据光线的不同，火彩的展现程度也会不一样。正因为如此，才会有人说钻石就像个千面女郎一样，不同的场合、不同的灯光，就会有不同的展现！
二、当顾客说：我再考虑考虑吧。
通常会说：
1、好的，如果喜欢欢迎再过来看！
2、这款首饰这么适合您的气质，您还要考虑什么呢？
3、您就别再考虑了！只剩下这一只了，万一被买走，您喜欢也没用！
魔女答法一：
是的！因为首饰一类的产品单价都会稍稍高一点，是贵重的东西，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，来我再多介绍几款给您比较比较！
魔女答法二：
是的！这也表示您慎重的态度，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您需要考虑的是我们的品牌、款式、质量还是„„哦，这样的啊„„（针对顾客的问题再做处理）
三、为什么同样大小的钻石，你们的就比其他品牌的贵？
通常会说：
1、因为钻石的等级不同！
2、因为我们的工艺不一样！
3、因为我们是大品牌啊！有80年历史了，更值得信赖！
魔女答法一：
是的，的确如此！只是影响钻石价格的，除了重量之外，做工，钻石的等级切割的工艺等等，也都是影响钻石价格的因素，而您选择的这个饰品镶嵌的钻石是„„
魔女答法二：
是的！我特别能理解您，因为以前我刚入行的时候也有同样的问题，只是在这个行业做时间长了，就懂了，其实钻石是门大学问，除了重量外，钻石的等级和切工也特别重要，所以我要特别给您说明下，我们的钻石是„„
四、陪伴顾客购物的人说，“我觉得不好看”或者“我觉得一般”时。
通常会说：
1、怎么会不好呢？她戴起来很有特色哦！
2、这是我们今年的主推款哦！
3、主要还是你自己觉得好不好看才是最重要的！
魔女答法一：
您对您朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您朋友找一个最合适的！销售工作当中的不足。
魔女答法二：
您朋友真是细心，难怪会跟您一起来选首饰！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或者什么样质地的产品呢？这样我们也可以多一些参考！
五、顾客试戴饰品的时候非常满意，但是一看到价格，就准备离开了。
通常会说：
1、沉默不语开始收拾货品。
2、其实这个价格已经不高了哦！
3、您戴起来真的很好看！不用再犹豫了！
魔女答法一：
您稍等一下！因为您戴这个款式的戒指真的很合适，我们这儿还有几个类似的款式，反正您都已经过来了，就顺便戴戴看嘛！（找类似，但是价格稍低一些的继续做销售）
魔女答法二：
我看您戴起来非常合适，您自己也挺喜欢的，是不是我什么地方介绍的不到位，所以影响到您，使您决定不购买呢？（让顾客说出原因再针对情况处理）
六、顾客去年买的货品，现在拿来想要退换。销售工作当中的不足。
通常会说：
1、您当时怎么不拿过来呢？
2、这时间隔太久了，我们没办法处理！
3、已经隔了一年了，您走到哪里都不会有人给您退的。
魔女答法一：
真的很抱歉！我知道这项链您没有戴过几次，只是这退换货的时间确实已经过了太久了，如果您去年就过来处理，我一定可以帮到您，只是......（沉默两秒，表现出为难），真的是很抱歉！
魔女答法二：
我是真的很想帮到您让您满意，只是这的确非常为难，您也知道，去年到今年已经隔了一年的时间，即使可以退换货也早就远远超过了期限，真的很抱歉！不过我们一年之类有一次免费翻新的机会，我帮您看看，如果没有超过一年，我们可以帮您翻新。翻新后会和新的一样，非常漂亮！您当初看上它就说明它曾经对您是很有吸引力的，翻新后您肯定能找到当时的感觉，再一次喜欢上它！
七、当顾客说：“你不用理我，我只是随便看看。”
通常会说：
1、有几款新款不错的！
2、您先看看吧，喜欢可以试戴的！
3、那您随便看看吧，有需要随时叫我哦！
魔女答法一：
是的，没关系，多看看，多比较。等到哪天要买的时候，才知道帮自己挑选一个最适合的产品，您一般比较留意的是哪一类的饰品？
魔女答法二：
是的！没关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍戒指„„
八、彩金跟街上卖的装饰首饰一样，不上档次！
通常会说：
1、彩金现在比较流行！
2、质料好的会有差别的！
3、街上卖的怎么能和我们周大福相提并论呢？
魔女答法一：
是的！因为市面上仿彩金的饰品比较多，所以容易让人有这样的感觉，只是真正好的彩金采用真分色的工艺，其光泽，手工还是会有很大的差异的！而且这一款„„（介绍卖点）
魔女答法二：
是的！因为市面上仿彩金的产品比较多，所以容易让人有这样的感觉，那么您比较喜欢哪一类的饰品呢？（根据顾客的喜好再介绍货品）
九、顾客看上的货没有了
通常会说：
1、不好意思小姐，这款没有了。
2、其实我觉得你戴另外一款会比较合适哦！
魔女答法一：
小姐,您真有眼光,那个款式是我们最新最受欢迎的一款,目前我们分店已经缺货了,麻烦您留下联系方式吧,货到店时我们会第一时间联系您的！
魔女答法二：
噢!是的,不好意思,你要的那一款是我们这里比较畅销的款式,的确是没有了.不过这几天我们到了一批新货,跟这款是同一系列的,我觉得很适合您,您不妨试戴一下.
十、为什么这颗珍珠上面有个小坑？
通常会说：
1、没关系，那么小，看不到的！
2、有小坑说明是天然的嘛！
魔女答法一：
这么小的痕迹都被你看出来了，说明你们真的很有缘啊！天然的东西没有完美的，买珠宝就靠缘分，只要感觉对了就行！小姐，不要因为它那小小的特征就错过你们的缘分哦！
魔女答法二：
每颗珍珠的诞生都是经过天然孕育的一个过程，它的生长会受气候、温度、湿度和采光等多重因素的影响，有点小特征就如同人身体上长痣一样正常。而且每一颗珍珠的特征都不一样，更能体现出佩戴者的个性！
十一、如何给客人介绍净度不好的钻石
通常会说：
1、这个性价比很不错了，非常划算呢！
2、女人戴首饰就是看款式，净度不好不是专家也看不出来嘛
魔女答法一：
净度确实是评价钻石的标准之一，但不是全部，更关键的是钻石的切工和颜色，因为切工和颜色是我们用肉眼可以判断的，但净度需要专业人员在10倍放大镜下才能看得到，所以您不用担心净度方面的问题。
魔女答法二：
天然产出的钻石都是经过上十亿年的地质变化，在这个漫长的演变过程中没有瑕疵或没有其他物质侵入是不可能的，但能达到宝石级以上钻石的内含物基本上我们用肉眼是看不到的，需要专业人员在10倍放大镜下仔细观察才能看到，而且不影响钻石的质量，您尽管放心。
十二、你们的银也会变色吧？
通常会说：
1、银的饰品，难免会被氧化变色的！
2、只要正常佩戴，注意保养就不会的！
魔法妙计一：销售工作当中的不足。
先生\小姐，银的化学性质不稳定,的确容易氧化。但是只要好好保养就不会出问题了。我们的售后服务是很完善的，首先我们会送您一张抹银布，您可以在家保养，或随时可以拿到我们分店来清洗保养，我们很乐意为您服务的。
魔法妙计二：
我司的银饰品都镀了一层钯金，可以有效防止氧化，只要您在日常生活中注意保养，少沾水和酸碱性高的东西，例如香水或化妆品等就不会变黑啦！而且我们会送一块抹银布给您，还可为您终身免费清洗，全国周大福任何一家分店都很乐意为您服务！
十三、为什么我们每看一件货品你就要在哪个小本记一下呢？
通常会说：
1、没什么，这个只是我们公司的一个习惯而已，没有什么特别的！
2、只是方便我们找到您刚刚戴过哪些首饰，您不用在意的！
魔法妙计一：
小姐，我们是为了做市场调查，看看哪些款式、价位较受客人喜欢，对我们公司日后在首饰设计上非常有帮助的。我们一直在为了设计出更多你们喜欢的首饰而努力呢
魔法妙计二：
您真细心,我们也是为了方便顾客啊.怕您挑选的款太多忘记先前试戴的货品.不知道选哪款了.有了这个小卡片,我们看一下刚才的记录就知道您试戴过哪些款，喜欢哪些款，然后就可以帮您挑选到适合您的,让您选到称心如意的货品啦！
篇二:《销售员工作总结和计划》
【销售业务员工作总结和计划一】
我是今年2月21日进入美森公司的，回首一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了跨行业发展的第一步。通过一年来的学习工作以及跟各位同事的相互沟通，让我从大家身上学到了不少的业务技巧和谈判能力。有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我会更好的在自己的岗位中独立成长起来。如今我已完全的容入到这个集体当中了，感谢大家在工作中给予的帮助。 现将20XX年的工作总结如下：
20XX年我的主要工作在A区和C区做市场开发。一共开发17个加盟店，各店首批回款分别是(XX*****、XX***** XX*****、X XX*****、XX*****、XX*****、XX*****)。总回款：171600元。通过这么长时间的工作积累，总体上对自己的成绩很不满意，主要体现在以下几点。
1、没能达到预期的目标。
2、对本行业的市场开发经验不够丰富，韧性能力和业务技巧没有得到突破，市场开发能力还有待加强。
3、前期对公司相关政策的理解还不够深入，如对售后服务、促销活动的具体操作等事项，导致不能及时解决客户提出的问题。
4、在谈判上表现得不够强势，对自己现有的市场区域以及公司产品没有足够的信心。
原因分析及经验总结：
1、工作中没能达到预期的成果。主要是对本行业市场的了解不够深入，对产品知识掌握得太浅，不能十分清晰的向客户解释，对于一些棘手的问题不能快速拿出一个很好的解决方法，导致客户对我们失去信心，印象不好，影响后期回访。接下来要加强对区域市场的了解，及时关注行业动态，拓展知识面。
2、前期工作缺乏信心。因为之前没有去想客户后期的维护问题，等到真正把客户开发出来以后，发现后期操作很吃力。主要是对后期维护、促销活动等这一块没有深入了解，导致不能很好的为客户服务，以至于客户失去信心，同时自身也会失去信心受影响。
3、加盟政策。争取厂家更大的支持，比如在物料、店内外广告宣传等一些可以协助加盟店提升店面形象的资源。这样我们在跟客户谈判是时跟其他品牌相比就会有很大的优势，有利于谈判的达成。
4、客户拜访。一是陌生拜访客户时太过于盲目，撒网式的拜访，没有目的性。只有有目的性的去跟踪拜访，对于拜访过的客户，先预约再去拜访。这样才会有更好的效果。二是没有及时回访意向客户。对于那些电话到公司来咨询的客户，应该及时的上门回访，展示我公司的产品给他们看，这样有助于达成协议。
5、开发重点。开发客户应该以新店，或产品比较单一的店为主。在县城有3个或3个以上牌子的店，在当地基本上算是比较有实力的店了。这类店的店主一般很难接受新品牌。而新店或产品单一的店，对新品牌感兴趣主要是：一是找不到有影响力、支持力度大的牌子;二是有点影响力的牌子看不上这类店;三是店主没有能力来做大牌 子;四是店主有能力但在当地很多牌子都有了，所以拿不定主意要加盟哪个牌子。这类客户更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持;因此能把这些户扶持起来，客户忠诚度就会比较高。
7、要善于制造口碑，加强后期服务。目前我们的新加盟店有很多家都是出国留学网客户转介绍的，而且成功率非常高。因此只要我们把现有的加盟店服务好了，口碑自然会传播开来，这样就会有更多的店家找上门来。届时公我们跟他店家谈条件也会占有很大的主动权，同时也把我们的产品放在了一个更高的位置。
20XX工作计划:
1、规划好自己的区域市场，挖掘本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料，兴趣爱好，家庭情况等来挖掘客户需求，投其所好。这样才能更好的服务客户。
2、把握好重点客户与次要客户的轻重缓急，合理处理自己的业务时间，提高工作效率。销售工作当中的不足。
3、要及时了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇做好充足的准备，让自己永远都比别人更快一步。
4、客户开发与维护：我认为攻克客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收获。等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
【销售业务员工作总结和计划二】
转眼20XX年即将过去，回顾这一年，感慨颇多，特别是因为今年生小孩休假了三个多月，对办事处的工作和业务造成了一定的影响，加上今年小孩还小，工作上不能全身心投入，工作业绩和积极性有所下降，所以在这里我特别要感谢各位同事对我这一年来工作上的包容和支持，20XX年的话我一定会更加努力地工作。现将我这一年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、20XX年工作完成情况
1、20XX年年度销售任务为109万，实际销售为(截止liuxue8612月6日)，完成年初制定的销售任务。
2、我的负责区域为千岛湖镇主城区新安大街，新安东路至阳光路段，线路
1、经销商、业务员无法进行全品项销售
每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水平亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。公司这几年来的品种发展虽有所改进，但是与别的公司相比产品还是相对单
一。在实际的销售工作中，因多种原因，市场对部分产品认知度不高，销售工作中进行全品项销售时压力较大，特别是去武汉参观后深有感触。
2、供货、订货组织不严，影响销售
今年多次出现断货现象，对于产品的销售影响较大，这里有多方面的原因：一是经销商也知道公司每年在7-8月份后的促销力度大，因此前期备货、订货数量不足，销售旺季后再下订单，造成订货集中，生产拼命，提货排队现象。第二公司的销售应急预案缺失。今年建德发生笨水体污染事件，造成桐庐、富阳、杭州、嘉兴等地抢购我公司产品，造成我公司产品在这些地区一度缺失。
3、其他产品广告宣传不到位，促销无力
当前销售的其他产品没有规划，缺乏像水宣传一样强有力的出国留学网产品和卖点宣传，没有全年整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，使得经销商及终端客户总觉得我现在多订货是否会进价偏高，下月是否还有更有力地促销力度等等，间接影响经销商、终端客户的库存数量。
4、销售政策存在弊端，缺乏调动销售人员的积极性
虽然今年公司普遍都给员工涨了几本工资，对我们员工的相关福利政策也有所调整，但是在销售任务、业绩考核中的奖励政策却依然存在弊端，设置的奖励政策与销售任务、销售业绩不成阶梯型增长的正比，反而是阶梯型下降的正比，并且有些还设置xinhan.cn 共有合作往来总客户开发数量..个，其中有..个未返单，..个正常下单，..个还在试用过程中。总计销售..为..套(最高销售价格为..，最低..)，…为..套(最高销售价格为..，最低..)。
第二， 工作中的不足与改进
通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。
1、来公司的这段时间，客户开发数量较少，客户的跟踪与维护上也做得很不到位，有几个客户好不容易放了样机，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态。
2、在客户判谈方面，没有根据客户类型，制作具有针对性的方案，了解客户使用纠偏的品牌价位，导致报价不准确，每次都要花很多时间在跟客户磨蹭。针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：
首先，开发新客户方面，针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
其次，加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。
第三， 20XX年度规划
20XX年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。确立工作目标，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。设备专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
二、增强责任感、增强服务意识、积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
展望新一年，我会更加努力的去对待每一笔业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。
*以下是我对公司的个人想法与建议：
1：除了产品使用说明书以外，制作一份产品基本故障排除说明书，这样以便客户在不了解我们产品的情况下，自己可以故障排除，对公司和客户都有利。
2：..结构做成悬挂式，..一体化，有利于开发卷绕、纸巾机械一类客户。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的;以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
【销售业务员工作总结和计划四】
篇三:《关于销售方面的工作年终工作总结》
2010年年终工作总结及体会
随着新年的脚步日渐临近，一年的工作已至尾声。自入职以来，第一次全面的总结工作，客观负责的分析自己，正视自己的不足，积极修正，努力保持成绩，并不断的寻求突破。一年的实践证明，通过这份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未来肯定会比今天更精彩。
现将这一年来的主要工作内容及情况概括如下，敬请公司领导指教：
一、业绩完成情况
共签单75套，其中高层12套，多层63套。天润阳22套，盛世嘉园9套，德瑞44套，完成销售额总计19249209元，销售累计提成54685元。
二、工作态度的转变
入职初期，面对新环境，面对一无所知的工作内容，不知道该从何处着手工作，看到同伴们不断分享签单的快乐，领取丰厚的薪金，我也曾犹豫自己是否能胜任此工作？经过领导的帮助分析和鼓励，我坚持了下来，可以说自己在这短短的一年里，走过了从一无所有到信心十足的历程。
态度决定一切。信心倍增使我更加的热爱这份工作，不仅尽是因为它能给我带来相对较高的收入，更重要的是，在一定程度上，它实现了我肯定自己的愿望。工作使我在此成长了起来，面对它我不只是有极大的热情，甚至有感恩之情。
三、存在的不足
在销售实践的过程中，经领导提醒，发现自己还有诸多的不足之处，想要成为一个金牌的销售员，需要补齐的课程还有很多。下面是我自进入公司后，一点一点显露出来的不足之处，在公司领导的提醒下，我也努力的在修正完善。
1、没有目标，没有计划，盲目行事，结果事倍功半。入职初期，月初不知计划，不知道给自己定任务，业绩也只是撞出来的，碰上准客户就有，碰不上就没有。
2、积极收集信息，却不懂回访筛选，不注重二级市场的及时维护，结果造成大量信息流失。
3、谈判死板不灵活，不在意客户心理，只是一味的讲解房子，结果导致客户听的索然无味，销售自然也就以失败告终。
4、讲解过程中，不会运用数字来说明问题，不会算帐，造成客户对产品信心不足。
5、不会区别对待客户，谈判中待客户过于客气，唯客户是从，没有霸气，不够果断，导致前期铺垫工作失利，后期工作不好开展。
6、对自己的产品不熟悉，对周边情况以及同行业销售状况不熟悉，与其它楼盘对比失利，无法突出自己产品的优势，找不准卖点，造成乏力推销。
7、对于房产销售过程中所需的相关知识、法律法规不了解，解释不够专业，不具备强有力的说服力。
以上不足之处，通过领导和同事们的帮助，修正已初见成效。
四、收获与心得体会
在销售过程中，最大的收获，我想不是金钱，而是客户对自己的肯定和赞扬。把产品推销出去，先要把自己“推销”出去，只有得到了顾客的认可，我们才会有机会进一步展开销售。
公司领导曾要求我们去走访同行业销售部，以顾客的身份进出各个售房部，从其他售楼员身上，看到了自己与优秀推销员的差距，反思自己，结合自身缺陷，总结以下几点，以供新同事们借鉴：
1、在与顾客交流时，一定使用礼貌用语，要正视顾客，要面带微笑；
2、与顾客互相沟通，要有问有答，不能只顾自己去讲，不管顾客是否愿听；
3、讲解要简单明了，突出重点，切忌冗长繁琐；
4、解说要专业到位，切忌一问三不知；
5、对顾客提出的问题要全力以赴，切忌应付了事；
6、了解顾客的实际情况，对症下药，切忌盲目推销；
7、推销产品二选一，切忌推荐太多选择对象。
作为一个销售人员，我们自身的一点一滴时刻都会影响到顾客的情绪及购买欲望。一声问候能使顾客心情愉悦，一个微笑能使顾客驻足停留，一腔热忱能激起顾客购买的热情，一段专业的讲解更能使顾客对自己倍感信任。
公司领导曾说，从事房产这个行业，必须要对自己提出高要求，要具备一定的眼光和远见，可这眼光和远见从何而来呢？我想一个连走路都不会的人肯定是不会有这种眼界的。我把所有的热忱都投入到工作中，学习伴随着我的整个工作过程，每学会一点知识，每发现一点别人的优点，能把它们都充分的运用到自己的工作当中，我都会得到极
大的快乐。
经过这一年，我看到了自己并不是不适合销售工作，只是没有找到合适的方法、没有足够的经验、不具备更专业的知识，而这些只是学习和时间的问题。发现了自己的不足之处，我会继续前进，努力地使自己朝着更阳光、更真诚、更自信、更负责的目标前行，我也真心的希望大家都能共同努力，多签单，多出成绩，用一颗感恩的心去面对工作，服务于我们这个大家庭，使它能够一帆风顺！
韩丽霞
2010年12月31日
篇四:《销售工作计划书范文》
[篇一:销售工作计划书范文]
一、对销售工作的认识
1。市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。
2。销售工作计划书范文。适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4。目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5。销售工作计划书范文。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，
篇五:《销售工作计划范文》
[篇一:2014年销售工作计划]
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。销售工作计划范文。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，