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《领导智慧心法》
读皮卷的感受
1：爱员工，爱自己
2：懂得比爱更重要
3：管理只是一个工具，如果没有爱，管理只是一个工具，爱先要爱自己，如果自己都不能爱，那肯定也爱不了别人
4：真正有大智慧的人都是充满了爱的人
5：要常想理由赞美别人，每个人身上都有他的优势
。。。。。
第一版块：智慧的思维体系
一：读出了文采
二：读出了感受：被情绪所打动，老板是用自己情绪打动别人的人
三：读出了行动：如何用爱的力量让自己和别人去行动
四：读出了爱的力量：如何让员工重复和持续有这种爱的力量
“断”就是大部分的人，不能持续，找出种种理由《状态决定结果》
“断决”
老板的特点就是见怪不怪，看什么都正常
跳舞是让你断决与红尘的一切关系，就是与过去断决关系。。
人人都懂的东西对老板基本没用
人人都明白的东西就叫知识，不叫智慧。。。智慧是被少数人掌握的
《阿凡达》“连接”的方式
三弦的思想就是与万物对接，与众生连接，与宇宙连接
人和人之间的差别就是思维
1智慧：就是有独到的洞察力，各个方面，
中国文字：象形文字，意喻文字
智：上面是知下面是白，就是知道每一天要发生的事，知道怎么说
独到的角度，独到的空间
慧：经营扫心就是有智慧
2智慧是一种向内求，内观的原因
3智慧是一种思维，智慧是一种找核心，抓根本的思维
备：三弦却又是一种思维
什么叫有智慧：就是建定了一种找核心的思维体系，面对任何问题，如一件事，一个人，一本书，一场电影，一种思想。。。必须讯速找到它的核心的根本
如何学智慧：也是从思维入手，首先验证了自己过去的思维，通过找核心，抓根本，建立新的思维体系 〈学智慧 找核心〉
如：人类所有伟大的成败，都与这种核心思维有关，政治，宗教，国家。。。
释迦牟尼：发现人人都想离苦得乐
杜邦公司世界上最长的企业存活了二百多年
毛泽东说：打土豪，分田地
小资产阶级知识分子造不了反
孙中山说：民主，民生，民权
老板必须说政治，用政治的角度来经营企业
秒哥：老板之道不在乎谁驾驭君子，而在乎谁会经营小人
所有的创新就是机制的创新，机制创新才会产生团队
如经营企业：经营企业就是经营人的过程，经营人就是经营人的思想
丰田：
丰田信男：
以前：安全，质量，数量，利润
现在：数量，安全，数量，利润
如：家庭，教育
旅游：就是玩，让自己彻底融入大自然，沦为一体
让孩子听话就是怎么的表现，家里越乱就是家庭教育越好
用父母的思想就是把孩子直接培养成父母
经营企业的核心：
一、选对事，以事喻人，以人来做事
大部分人成功就是被逼无奈，继承，或者是报仇雪恨，尤其是被自己父母或者是最爱的人瞧不起
1、 你做的事必须符合人类文明民族进步的方向，必须符合国家的产业政策
问自己三个问题：
a、我做的是什么事业？
b、我这个事业的发展方向和未来是什么？
c、我如何把我的这个事业做好？
第三产业：健康产业、老年产业、文化娱乐、休闲、培训、信息产业、服务业、房地产、旅游等
2、 必须是你最有感觉，最情有独钟，最痴迷的行业
罗红：世界级环保大师，联合国四大最知名的摄影师，亚洲第一
陶海弟：伟海拉链
3、 必须是和你个人能力的最强项相结合
4、 必须有你的核心顾客，满足他们的核心需求
企业的问题都在哪里：1 、希望做所有人的生意
2、找不到顾客的核心需求
思维的错误：1、用自己的思维去理解别人去要求别人
2、活在别人的思维中，活在过去的思维中
莫把偶然当必然，偶然得到的东西会在偶然中失去
开连锁店的性质就是必须让别人看到结果
企业家问自己的三个问题：1、我的核心顾客是谁？
2、他们为什么用我的产品或服务？
3、我如何满足他们的核心需求？
二、经营人：小老板经营事，大老板经营人
小老板的特点：做事高手，但没有通过事培养出人，打造出团队
大老板也是做事的高手，但通过事培养出人，打造出团队，然后他就可以通过团队和人做事更多的事 所以任何企业的老板必须从经营事过渡到经营人
企业要经营的人有哪些：顾客和员工、老板本人
1、经营好员工就能挣到钱
2、经营好顾客就能成就事业
3、经营好自己就能成就人生，成就大业
经营人是经营人的什么？
经营人就是经营人的核心需求，人做事的动机来自于需求，需求驱动人的行为
人的需要是分层次的，是不断的变化的：
生理需求、安全需求、爱的需求、尊重的需求、自我实现的需求
老板的需求：自我实现、快乐、高品质的生活、财富、成功、健康、买酒、美女、名气地位、权力、自由、车、价值、幸福。。。
删除法：先删除三条，再次删除三条，再一次删除三条（必须删除）
删除法最后保留：健康、幸福、快乐、成功
用删除的方法找到核心
顾客的核心需求：同老板的需求都是一样的
员工的核心需求：同老板的需求都是一样的
是人核心需求都是一样的，就二条：物质需求和精神需求
不同的人群，不同的时期，不同的平台，顺序可能是不同的
党说：二个文明一起抓，物质文明和精神文明
↓↓
经营企业就是不断满足，员工、顾客、老板本人的核心的物质需求和精神需求
中国管理的误区：1、中国没有实际意义上的管理（学完管理把自己给否定了）
2、管理学的误区：简单的问题复杂化。学智慧就是让复杂的问题简单化！
下午
吃饭的需求就是要有营养，有很多营养过剩，就带着个垃圾桶跑来跑去
实战：
经营人的核心
物质需求
精神需求
第二版块：运营智慧
薪酬机制：满足员工的物质需求
比喻：胖东来
坪效 人效
老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人
薪酬机制（操心机制）和企业员工谈利益，谈收入，满足他们核心的物质需求，让大部公人体面生活，让一部公人先富起来，他们就会安心、操心
1、 体面生活：让基层员工解决生存问题和面子问题，免去他们的后顾之忧，他们不在找工作，就会安心！ 怎么让员工稳定：基本工资就是高于同城同行业最高收入20%--50% ，员工基本稳定。（员工荒是一个伪命题）
2、 让一部分人先富起来，把公司中高层变成小老板，他就不在另立山头，再创业。
（他们的收入高出100%以上，他们就不想创业了，多多益善）
王宪忠（四方联采）：回头看怎么看怎么赔，向前看工资就不赔钱
工资最高的时候成本最低
3、 执行力：执行力来自于凝聚力（上下同欲者胜）
凝聚力来自于物质动力，精神动力，物质力来自于老板分钱的胸怀
分（财散人聚，财聚人散）
涨
5→基数5万起出部分30%用于奖励，当天兑现，人人有份
4、 如果让你的合作伙伴挣的比你还多，你就活的像神仙→联盟机制
分出去的是钱，是股分，换回来的是时间，空间，自由和健康
企业要想从内部成长做大，就必须分出去，要想从外部成长做大，就必须联进来
学员分享：
夏介爱分享：听刘老师的课越上越不知道想说什么，三弦很神秘，在我回来我的变化大家都无法形容，在没上三弦之前自己四十岁的时候别人都叫阿婆，上过三弦以后现在五十岁大家都看不出来，03年学了很多课，在听了刘老师的课后，感觉到很实用，感觉你学了他的课后会然开朗，自己会不知不觉知道怎么处理事情了，在个业里学完运营智慧后，可以通过一个很明确的考核，比方说工资达到一个什么样的程度，包括技能，或师付带徒弟等等都有一个明确的标准，原来我以为员工为我打工我给他们付工资理所当然，现在就是想和员工完成一个事，就是要有一个感恩的心态，当时创业时还要负债，借了二万，现在企业已快十年了，就是做成资产过亿，产值过亿，现在还没有达到，三年之内一定要达到。要让员工一定要达到，真正的达到有车有房，江山有我家，我家在龙翔，在十周年唱歌的时候，被自己给感动了，龙翔今年十岁了，就是让每个人过上自己的生活，实现自己的梦想，用实际行动去做了，只要员工你自己去做了，那么你一定会成功。那时候看到自己很苍老，现在属于半仙了，在三年之内建立了销售团队，那么就可以做神仙了。。。每个企业的机制都是一样的，要找到适合自己的运营机制。。。。
丁国忠分享：去年5月份进入的这个课堂，后是是别的课程同学介绍进来，通过这个学习的体会就是：做企业不容易，最早就是为了赚钱，在后面就是钱赚来不知道什么意义，现在通过这个学习，自己好像无形之中已经会用了，去年企业收购了台州的医药企业，现在收来的企业经过了一些机制上的改变，原来那家企业是六年亏损，现在学了思八达的课，不仅没亏还赚，学了这个课程让自己对员工放心了很多，智慧只是帮我们理清了思路，教你如何做人做事，更加开心的过日子。
欧阳玉丽：在接触秒哥，在是网上看到的，收到一个思八达战士的一封信，我就在网上看了老师所有的课，听了以后听了后很舒服，是那么的自然，看到了朋友高老师的改变，自己已经改变了。在听了袁老师的课后，来到这个场后感觉是完全不一样，希望早一点走入刘一秒老师课堂。
海底捞的企业文化：员工第一，顾客第二
你把爱给员工，员工就会把爱传递给顾客
5、 终身制 社会主义（安心机制）
民营企业最大的问题就是没给公司的核心员工提供保障，终身保障，企业如果有条件至少要为核心员工设计好未来，长远规划，让员工在企业的发展中看到自己的未来，看到希望。
设计什么都不如给员工设计未来
a、至少给员工提供各种保险
胖东来：员工成长手册，《一个新员工到百万富翁的历程》
年薪制：年底分红 亏欠理论
家族制：1、企业做大了必须市场化，干活的时候要把家人当家人，分钱的时候也要把家人当家人
2、必须要有绝对的领袖或是核心层
6、股份制 期权制
a、必须是成熟一个发展一个：在企业创办的早期，如果利润稳定增长没有保持在五年以上先使用好薪酬机制，成熟了在使用股份制，必须是理念一起，思维一起的人。
全员都有股份，员工会没有感觉。必须是成熟一个发展一个/
b、必须明确退出机制：就是散伙的时候该怎么散。
c、必须是现金形式入股的
半紧密联盟：袁总每天打飞的上班， 银行就会每天打电话给他，他的顾客就是我的顾客，资源共享，平台共享。你一定要找到你的联盟对象是谁
7、 市场化机制
如中国足球
培训业：惠彩发展太快了，所以倒闭了
思八达做的很快：就是市场化机制，让所有的公司代理都自己做老板，结果发展的很快。
内部市场化机制：
老板
↓
业 务 部 → 顾客
↓ ↓ ↓
生产部→财务部→物流包装
a每一个部分都要在企业内部找到自己的企业顾客是谁
b每一个部门的收入由它的顾客决定
c部门领导的考核和任命与顾客有关
财 务 部
↓ ↓ ↓
生产部 业务部 物流生产
↓
顾客
人事部的顾客就是所有的部门
像业务部门服务顾客一样服务企业内部的顾客【皮卷在线阅读】
袁明公司：基本工资+年工工资+业务提成
各个部分领导的任命必需要和业务有关
非正式组织：公司里会存在，于东来处理问题非常直接
什么问题只是市场化，按照市场的规律去办，就会产生不可思议的结果。
打麻将来钱的时候最有感觉。
碰到问题如果解决不了那么就市场化，如家庭的问题等等
凡事人人都懂的东西对老板没有用。
牛皮卷—销售生存之道
今天开始，我决心要在商情生存下去，我要成为商情销售的精英 今天，我发现了商情销售8年来沉淀的法则：销售80%是因为找对客户，20%才是搞定客户。
商情销售的最大秘密就是每天只要见到3个老板！因为只要一个月能见到90个老板，我就一定能出单！我要把它融入我的血液，即刻行动！
今天我要上门拜访5家客户，其中3个一定是老板！
今天我要在路上打20通电话，确保明天一定有3个老板在等我！
今天我要索取8家转介绍，确保明天一定见到3个老板！
今天我要微笑着面对我的同事，因为我做到了！
今天我还要精挑细选明天的20家客户，这是我生存下去的口粮！
今天我可以安然入睡，因为今天是成功的一天！只要我的明天还能这样成功，我的人生终将与众不同！
销售最最荒唐的事情就是向非关键人销售，身边绝大多数倒下的兄弟皆失败于此！因为只有见到关键人才能对客户产生真正的判断，因为只有见到关键人销售才能真正开始！
从今天开始，我只跟客户聊他的买家和他的竞争对手，因为这才是他真正关心所在！
从今天开始，我一定大声提出成交，因为客户永远不会主动提出签单！ 从今天开始，我一定要签收同步，因为付款才意味着客户真正的决定！ 从今天开始，我一定比客户更坚持，因为他最后的抵抗往往是假象！ 从今天开始，我一定把每一天当做最后一天来用！
我在商情的成功，不是因为我知道了牛皮卷，而是因为我做到了！
羊皮卷之一：今天，我开始新的生活
姓名
今天，我开始新的生活。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧。
今天，我重新来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用。
今天，我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实，这葡萄藤是好几代前的智者种下的。
今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一位成功的种子，让新生命在我心里萌牙。
我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。 然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，可以领我越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。
失败不再是我奋斗的代价。它和痛苦都将从我的生命中消失。失败和我，就像水火一样，互不相容。我不再像过去一样接受它们。我要在智慧的指引下，走出失败的阴影，步入富足、健康、快乐的乐园，这些都超出了我以往的梦想。我要是能长生不老，就可以学到一切，但我不能永生，所以，在有限的人生里，我必须学会忍耐的艺术，因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄摊树需要一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王–橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。
怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单。我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物生已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其它生物望尘莫及的。经验的价值往往被高估了，人老的时候开口讲的多是糊涂话。说实在的，经验确实能教给我们很多东西，只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候，其价值已随着时间的消逝而减少了。结果往往是这样，经验丰富了，人也余生无多。经验和时尚有关，适合某一时代的行为，并不寻味着在今天仍然行得通。
只有原则是持久的，而我现在正拥有了这些原则。这些可以指引我走向成功的原则全写在这几张羊皮卷里。它教我如何避免失败，而不只是获得成功，因为成功更是一种精神状态。人们对于成功的定义，见仁见智，而失败却往往只有一种解释：失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。
事实上，成功与失败的最大分野，来自不同的习惯。好习惯是开启成员的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。
小时候。我常会感情用事，长大成人了，我要用良好的习惯代替一时的冲动。我的自由意志屈服于多年养成的恶习，它们威胁着我的前途。我的行为受到品味、情感、偏见、欲望、爱、恐惧、环境和习惯的影响，其中最厉害的就是习惯。因此。如果我必须受习惯支配的话，那就让我受好习惯的支配。那些坏习惯必须戒除，我要在新的田地里播种好的种子。我要养成良好的习惯，全心全意去实行。
这不是轻而易举的事情，要怎样才能做到呢，靠这些羊皮卷就能做到。因为每——卷里都写着一个原则，可以摒除-项坏习惯，换取一个好习惯，使人进步，走向成功。这也是自然法则之一，只有一种习惯才能抑制另一种习惯。所以，为了走好我选择的道路，我必须养成的第一个习惯
每张羊皮卷用三十天的时间阅读，然后再进人下一卷。清晨即起，默默诵读；午饭之后，再次默读；夜晚睡前，高声朗读。
第二天的情形完全一样。这样重复三十天后，就可以打开下一卷了。每一卷都依照同样的方法读上三十天，久而久之，它们就成为一种习惯了。
这些习惯有什么好处呢？这里隐含着人类成功的秘诀。当我每天重复这些话的时候，它何成了我精神活动的一部分，更重要的是，它们渗入我的心灵。拥是个神秘的世界，永不静止，创造梦境，在不知不觉中影响我的行为。
当这些羊皮卷上的文字，被我奇妙的心灵完全吸收之后，我每天都会充满活力地醒来。我从来没有这样精力充沛过。我更有活力，更有热情，要向世界挑战的欲望克服了一切恐惧与不安。在这个充满争斗和悲伤的世界里，我竟然比以前更快活。最后，我会发现自己有了应付一切情况的办法。不久，这些办法就能运用自如。因为，任何方法，只要多练习，就会变得简单易行。
经过多次重复，一种看似复杂的行为就变得轻而易举，实行起来，就会有无限的乐趣，有了乐趣，出于人之天性，我就更乐意常去实行。于是，一种好的习惯便诞生了。习惯成为自然。既是一种好的习惯，也就是我的意原。
今天，我天始新的生活。
我郑重地发誓，绝不让任何事情妨碍我新生命的成长。在阅读这些羊卷的时候，我绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。我也绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的愉乐与成功而言，只是微不足道的代价。当我阅读羊皮卷中的字句时，绝不能出为文字的精炼而忽视内容的深沉。一瓶葡萄美酒需要千百颗果子酿制而成，果皮和渣子抛给小鸟。葡萄的智慧代代相传，有些被过滤，有些被淘汰，随风飘逝。只有纯正的真理才是永恒的。它们就精炼在我要阅读的文字中。我要依照指示，绝不浪费，饮下成功的种子。
今天，我的老茧化为尘埃。我在人群中昂首阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己、我已拥有新的生命。
读书感悟：
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我今天的目标：_____________________________________________________________________________
今天我收获：_____________________________________________________________________________
羊皮卷之二：我要用全身心的爱来迎接今天。
我要用全身心的爱来迎接今天。
因为，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。
我的理论，他们也许反对；我的言谈他们也许怀疑；我的穿着他们也许不赞成；我的长相，我的长相他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将相将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻士。
我该怎样做呢？从今往后，我对一切都要满怀爱心，这样才能获得新生。我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗净我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我也爱黑暗，它让我看到星辰。我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我为此会出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战。
我该怎样说呢？我赞美敌人，敌人与是成为朋友，我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。要想批评人时咬住舌头，想要赞美人时高喊声表达。
飞鸟，清风，海浪，自然界的万物不都在用美妙的歌声赞美造物主吗？我也要用同样的歌声赞美她的儿女。从今往后，我要要记住这个秘密。它将改变我的生活。我该怎样行动呢？我要爱每个人的言谈
举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易觉察。我要用爱摧毁困在人们心灵的高喊墙，那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。
我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感；我爱失败的人，他们给我教训；我爱王侯将相，因为他们也是凡人世间；我爱穷人，因为穷人太多了；我爱少年，因为他们真诚；我爱长者，因为他们有智慧；我爱美丽的人，因为他们眼中流露着凄迷；我爱丑陋的人因为他们有颗宁静的心。
我该怎样回应他人的行为呢？用爱心。爱是我打开人们心灵的钥匙，也是我抵挡仇恨之箭与愤怒之矛的盾牌。爱使挫折变得如春雨般温和，它是我商场上的护身符；孤独时，给我支持；绝望时，使我振作；狂狂喜时，让我平静。这种爱心会一天天加强，越发具有保护力，直到有一天，我可以自然地对芸芸众生，处之泰然。
我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉向我敞开了。他不再拒绝我推销的货物。
最主要的，我要爱自己。只有这样，我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、灵魂、头脑、心怀的一切东西。我绝不放纵肉体的需求，我要用清洁与节制来珍惜我的身体。我绝不让头脑受到邪恶与绝望的引诱，我要用深思和祈祷来滋润它。我绝不让心怀狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。
从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏学浅，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也将失败。
我要用全身心的爱来迎接今天。
一年级《小猪唏哩呼噜》课外阅读卷及答案
1. 《小猪唏哩呼噜》的作者是（ ）。
①孙幼军 ②金波
2.猪太太生了几头小猪？（ ）。
①10头 ②11头 ③12头
3. 小猪唏哩呼噜原来取的名字是（ ）。
①老大 ②小十二 ③小二
4. 小猪唏哩呼噜的名字是怎么来的？是因为小猪（ ）。
①它睡觉的声音很响 ②它走路的声音 ③它吃饭的声音很响
5.一天夜里，（ ）溜进小猪家，把小猪唏哩呼噜叼走了。
①大狼 ②月牙熊 ③老虎先生
6.“小猪遇险记”里是谁帮助它从月牙熊那逃出来？（ ）
①好心的八哥小姐 ②和气的驴先生 ③三个小家伙
7.小猪把从大狼那得来的枪藏在了哪里？（ ）
①小屋里 ②灌木丛里 ③石头缝里【皮卷在线阅读】
8.小猪为谁当保镖？（ ）
①牛先生 ②驴先生 ③鸭太太
9.小猪唏哩呼噜当保镖时忘了带什么？（ ）
①扁担和箩筐 ②扁担和水桶
10.小猪唏哩呼噜当保镖向谁借扁担？（ ）
①牛先生 ②驴先生 ③鸭太太
11.劫路的老虎将扁担看成了什么？（ ）
①大狼 ②月牙熊 ③枪
12.小猪唏哩呼噜到了城里向（ ）打听，找到了“鲜蛋公司”。
①黄狗先生 ②八哥小姐 ③狐狸
13.小猪唏哩呼噜当保镖，鸭太太的姐姐给小猪买了什么？（ ）
①苹果 ②香蕉 ③桔子
14.鸭太太的姐姐比鸭太太和气得多。这句话说得对不对？（ ）
①对 ②不对
15.小猪唏哩呼噜为挣妈妈的生日礼物，他帮老山羊看摊子，得到什么礼物？（ ）
①“心里美”萝卜 ②蛋糕 ③鸡蛋
16.小猪唏哩呼噜准备好妈妈的生日礼物回到家，才知道不是妈妈的生日，而是（ ）
①小猪自己的生日 ②姐姐的生日 ③猪爸爸的生日
17.小猪唏哩呼噜帮点心铺里的狐狸掌柜打扫院子，得到了什么礼物？（ ）
①蛋糕 ②鸡蛋 ③萝卜
18.小猪唏哩呼噜的朋友蛇叫什么名字？（ ）
①皮皮 ②花花 ③叮叮
19.小猪唏哩呼噜的腰带断了，得到了谁的帮助，裤子才没有掉下来？（ ）
①八哥小姐 ②花花 ③山羊伯伯
20.谁让小猪唏哩呼噜的好朋友花花当鞭子和竹竿？（ ）
①猪太太 ②八哥小姐 ③鸭太太
21.猪太太家的耗子洞里，住着两只大耗子。猪先生提着鱼想找（ ）来捉这两只大耗子。
①猫先生 ②小猴 ③蛇
22.最后是谁帮猪太太家抓住了耗子？（ ）
①八哥小姐 ②花花 ③猫先生
23.小猪唏哩呼噜为了有一辆自行车，想出了什么好办法？（ ）
①帮山羊伯伯卖萝卜 ②给鸭太太当保镖 ③批发卖水果
24.水果批发市场，狸狸经理问小猪要的“意思”是什么？
①橘子 ②“红塔山”牌香烟 ③苹果
25.小猪唏哩呼噜带马太太去谁那里镶牙？（ ）
①象博士 ②山羊伯伯 ③小猴皮皮
26.小猪唏哩呼噜开的卖东西技术咨询所，来了哪位顾客？（ ）
①八哥小姐 ②鸭太太 ③熊经理
27.小猴皮皮的牙齿为什么全掉光了？（ ）
①玩耍时碰到石头 ②吃橘子酸掉的 ③骑车时摔掉的
28.小猪的老师是（ ）。
①山羊叔叔 ②大狼先生 ③大象博士
29.哇呜老师最喜欢吃（ ）。
①烤白薯 ②西瓜 ③窝头
30.在算术课上，（ ）说3+5＝7。
①小猪唏哩呼噜 ②小狐狸丁丁 ③小马驹白白
31.小猪在学校里一共上了（ ）天课。
①一天 ②三天 ③五天
32.小猪和（ ）一起去游戏厅玩游戏输光了钱。
①小马驹 ②月牙熊 ③小狐狸丁丁
33.猩猩老二的香蕉一斤卖（ ）元。
①100元 ②50元 ③15元
34.（ ）去猩猩老二家买香蕉。
①小猪 ②山羊老汉 ③小狐狸
35.猩猩老二一脚就把小猪踢到（ ）的院子里。
①山羊老汉 ②驴伯伯 ③老棕熊
36.（ ）把猩猩老二打得趴在地上。
①老棕熊 ②小猪 ③驴伯伯
37.（ ）在哇呜老师的床上撒尿。
①小猪 ②熊崽子 ③小狐狸
38.小猪唏哩呼噜上的第一节课是（ ）
①语文课 ②数学课 ③音乐课
39.小猪上课的教室在（ ）
①学校 ②哇呜老师家里 ③森林里
40.游戏厅门口写着（ ）。
①欢迎光临 ②学生禁止入场
41.（ ）带小猪唏哩呼噜去“电子游戏厅”玩的。
①花花 ②小猴 ③小狐狸丁丁
42.鸡宅闹鬼，原来是（ ）捉耗子。
①花花 ②小猴 ③老山羊
43.唏哩呼噜怕鬼射进大筐，孵出了一群（ ）。
①小鸭 ②小鸡 ③小鸟
44.寻访路匪，真侠斗假侠，假侠指（ ）。
①兔子 ②狐狸 ③野猪
45.野猪大侠吃了（ ），牙齿全掉了。
①橘子 ②苹果 ③香蕉
46.猪大侠巧斗狐狸老二救了（ ）。
①猴子皮皮 ②兔子玲玲 ③小狐狸丁丁
47. 西里华拉武术大赛的奖品是（ ）。
①草莓 ②梨 ③大蛋糕
48.唏哩呼噜在武术大赛中打遍天下无敌手是（ ）。
①真的 ②想的 ③做梦
49.牙科诊所医生是（ ）。
①象博士 ②老棕熊先生 ③月牙熊
50.丁丁的爸爸是（ ）。【皮卷在线阅读】
①点心铺的狐狸 ②老棕熊先生 ③老山羊
答案：
1. ①孙幼军 2. ③12头 3. ②小十二 4. ③它吃饭的声音很响
5. ①大狼 6. ①好心的八哥小姐 7. ②灌木丛里 8. ③鸭太太
9. ①扁担和箩筐 10. ①牛先生 11. ③枪 12. ①黄狗先生
13. ②香蕉 14. ①对 15. ①“心里美”萝卜 16. ①小猪自己的生日
17. ②鸡蛋 18. ②花花 19. ②花花 20. ①猪太太 21. ①猫先生
22. ②花花 23. ③批发卖水果 24. ②“红塔山”牌香烟 25. ①象博士
26. ②鸭太太 27. ②吃橘子酸掉的 28. ②大狼先生 29. ①烤白薯
30. ②小狐狸丁丁 31. ①一天 32. ③小狐狸丁丁 33. ①100元
34. ②山羊老汉 35. ③老棕熊 36. ①老棕熊 37. ②熊崽子
38. ①语文课 39. ②哇呜老师家里 40. ②学生禁止入场 41. ③小狐狸丁丁
42. ①花花 43. ②小鸡 44. ③野猪 45. ①橘子 46. ②兔子玲玲
47. ③大蛋糕 48. ③做梦 49. ①象博士 50. ①点心铺的狐狸
联通公司实习报告（一）
大学的最后一个暑期，我是在中国联通GL分公司中度过的，还未踏上工作岗位的时候，我把它当作是我大学生活的一个舞台、一个战场，强烈地期待着，跃跃欲试！仅因为我需要这个能够历练自己的战场。
我实习的单位是中国联通GL分公司校园部，青年企业家训练营里聚集了来自GL八大高校的42位同学，我们这个大家庭有着一个响亮的名字——“沃”行先锋！实习的第一阶段（7月19日至7月28日），公司邀请了师大一些着名的老师和公司一些业绩骄人的经理来为我们进行理论知识培训，比如说我们社会学专业的程中兴教授给我们传授了《社会调查方法》一课；师大社会学与社会工作系主任李昌阳老师把社会公益和爱心深刻地为我们演绎；师大音乐学院党副书记蒙志明老师关于人生规划与管理的教导；师大团委副书记罗元老师关于公益创业事业的讲解；还有校园部吴经理对我们展开了礼仪培训，传统营销技巧讲座；李圃经理对我们进行了为期两天的3G体验式营销培训……近十天满满的培训，较之平时上课，同样是在教室，同样有严格的考试，但是面对紧密接触到社会、接触到客户、市场、利益的培训，更让人受益匪浅。实习的第二阶段（7月29日至8月9日），这十天，我们42个人被分配到GL市7个不同的营业厅进行3G体验式营销，我被分到了漓江路的恒祥营业厅，我们组的主要工作业务有借助体验式营销进行3G卡的推广、指导用户操作自助服务机器、拓展宽带和无线上网业务等。很庆幸自己发现问题之后就及时调整好心态，当然在这个低谷期，我得到了工作伙伴的鼓励与肯定。所以，不管面对怎么样的客户，陷入怎样的情境中，我都给自己定制了一套工作方法：首先自己就必须喜欢并且接受公司的产品，然后再根据客户的需要以及公司实际掌握的资源，最大限度的满足客户的合理需求，其中抓住客户心理后使其对公司产品产生兴趣，在我们产生共鸣后促成交易。时间是最好的见证着，我做了一个适合自己做的、自己能做的计划。实习的第三阶段（8月10日至8月20日），我们进行了综合素质拓展与户外营销。营销的过程中，再刻意增加一些诸如登门槛、滚雪球等专业技巧的小乐章，也能使人感到快乐，一种学有所用、坦然的快乐。
三十二天的实习是充实而且快乐的，在这个本以为自己会不习惯的八月，快乐已经取代了温度成为我社会实习的主旋律。事实也本该如此，开营仪式、橘红色工作服、七星公园素拓、活跃的岗前培训、营业厅里的空调、公司食堂的可口菜……一切都历历在目。通过这一个月的实习，发现了诸多问题，关于自身的思考，关于公司的思考，这同样是我在实习中收获的一笔宝贵财富。
很多大学生都会感觉到，大学校园里有一种散漫的气氛，都能深刻感受到中学与大学在生活节奏方面存在很大的落差，这种慢节奏同样与快速发展的社会是不相符的。在我们雁山校区，学生与社会接轨的机会更是少之又少，甚至可能会有学生单纯的把学习课程和参与学生活动的多寡用来衡量自己社会认知、社会实习平水的高低。我以为，这是象牙塔里一个天马行空的想象。毕竟现行的大学教育与社会的发展是有较大出入，处于预期社会化时期的我们，学习不能只是关于教科书的学习，实习自然也不能仅是搞搞学生活动，我认为个人积累社会阅历的最好方式还是有要投身与社会这个大熔炉里面，扩大自己的社会接触面——诸如与不同的社会群体、地域、职业等发生关联。当自己已经掌握了前进的资源和条件时，大学生还应该拥有一种叫做坚持与责任的素质，只有这样，才会得到资源提供方与自己的肯定，持之以恒是一个社会实习者最为漂亮的实习姿势。
中国联通是中国唯一一家在香港、纽约和上海上市的国有电信运营企业，作为电信行业的后起之秀，它向世界大声宣告自己“创新·改变世界”企业文化，同时它也在为“让一切自由连通”的使命不断奋斗！引进WCDMA制式、开发3G网络、新势力校园套餐等都体现了其创新精神，这是值得我们大学生去认真学习的。但是联通由于自身发展年限和战略的影响，是存在一些问题的。下面我就针对其校园业务，浅析其校园市场存在的问题以及对策。第一，品牌形象相对不足。“新势力”较之“动感地带”，各方面的宣传还不到位，便宜的资费怎么才能让别人接受，有效的宣传是保证！单页、口头、广告等常规宣传应不求数量，求质量；第二，解除通信质量问题的误区。相当一部分人不把今日联通与往日联通相区别，一句“信号差”就把公司产品拒之门外，可见网络质量的重要性是不亚于套餐资费的，其实联通公司也在不断完善网络，现如今其网络覆盖面与质量都有了质的飞跃，那么怎么处理客户存在的误区就是一项大工作了，需联通人长期地、有耐心、有效的与客户进行沟通了；第三，缺乏有针对性的老客户维系措施。在这个竞争无比激烈的电信市场，市场的开拓与维系都很重要，用户是公司的上帝，所以有针对性地、人性化地为其提供一些服务，给予其一些优惠是很有必要的。第四，巩固好学生直销员这座大桥。做营销的不怕没有市场，就怕没有肯替你“卖命”的直销员，管理学生直销员不需要你有雄厚的资金，但需要你有一颗换位思考的心，可以给其一些必要的优惠、为其提供一些培训和发展的机会等。第五，营销方式要能吸引学生，这也是促成交易的一个重要保证，营业厅应该变被动为主动，校园客服经理应该切实结合学生喜好进行一些有效的营销——体验式营销、电话营销、网络营销……第六，套餐资费的调整与透明化收费。现在爆料出很多关于电信运营商乱收费的现象，其中很大一部分是由于用户扭曲事实与一些客观因素造成的，虽然公司一向是诚信经营，但也并不意味着公司不需要去安抚用户心理，因此更加透明地进行费用管理是很有必要的。
在中国联合网络通信GL分公司实习的这一个多月，我真切地感受到了合作的力量，学习到了市场营销的技巧……总之，我是收获很多。
联通公司实习报告（二）不在炎炎的夏天，相约在寒冷的冬天，我们开始了第二次的实习，但对我来说，这次的实习是比前一次的实习来的辛苦。因为对于夏天的烈日，我更恐惧与寒冬的北风。这又是另一个挑战的开始。不过庆兴的是，我依旧在原来的单位实习，即杭州奥诚科贸有限公司。公司的地址在：秋涛北路，我坐401就可以直接到了，相对其他同学来说，我也算是方便的了，所以这一点我很高兴，早上也不用太赶。
第二次的实习较第一次来说，我没有了新鲜感，一回到公司，我就清楚自己的岗位，不用等着分配。公司的规章制度，我也已经明了于心，也不再有任何的抱怨，正所谓无规矩不成方圆嘛。
这次去实习，我先是去拜访了我第一次实习时积攒下来的一些老顾客。然后，我在谈业务的同时，也在进行电话拜访和陌生拜访。这次的实习，我比前一次做了更充分的准备。
这次的陌生拜访，我做的准备工作包括：仪表、产品、自我介绍、更加重视前台。我知道，从不会有第二次机会来塑造第一印象。所以服装不定期定要整洁，口腔呼吸要清爽，一定在面带微笑，给人一个高兴的气氛，这样谈话也会比较轻松。而前台，可以说是连接我跟企业的一根纽带，是万万也不能疏忽的，我们必须加以重视。因为要把一个人说“好”是一件很不容易的事情，而要把一个人说“坏”却是一件轻而易举的事情。如果你还想走进那家企业的话，前台是关键。而且，现在的前台，她们的工作范围也是非常广泛的，有很大一部分前台也负责采购。而你要想获得一些有价值的信息，前台这里的关系做好了，你就不怕得不到。而且，我们与顾客面对面的时候说话一定要有条理，心中要有草稿。(
电话拜访中，我们的准备有：1、客户名单；2、草稿。在打电话时：1、面部要保持微笑；2、要有礼貌；3、音量要控制得当；4、要注意周围的环境。在电话拜访中，有四种是常见的拒绝：1、没空；2、不清楚；3我们公司没这个需要；4、业务有人联系。下面是我在电话拜访时遇见的一部分问题，以及一些我的处理方法：
1、把资料寄过来
2、现在不需要（我们可否建立一个长期合作的联系）
3、把电话号码留下，我们感兴趣会和你联系（我看还是见一面比较好……）
4、总公司统一采购（首先肯定对方说的话，然后谢谢他，并问是哪个单位）
5、经理出差了（那什么时候回来，怎么联系……）
6、我们什么都有了（这个产品比较新，我想还是向您介绍一下）
7、我们有固定的经销商（对，大公司都有固定的经销商，货比三家……我们见一面好吗？）
还有，我们做销售，价格的争议往往是最大的，所以我们在处理这一问题时，要非常谨慎。我平时处理价格异议的方法如下：
1、 反对意见，①我们要了解其反对的真实性，是真心的，或是其它的。②明白对方（表示同情）。③反问④回答对方的问题。⑤证实对方接受了你的观点。应对：A、除了价格以外，还有没有其它问题，如产品质量、服务、信誉等等。B、如没有了，就直接告诉对方价格。C、如对方还是不同意这个价，我们就给出最低价，问对方今天是否成交。
2、 拖延。①搞清楚对方拖延的原因②同情对方③找出立即成交的动力（创造动力）④帮助对方解决问题⑤成交
这是我在拜访时所得的一些经验，还有，我觉得二八法则真的很好：把80%精力放在20%的客户上，20%的客户提供80%的销售潜力。而且有时候也要从“顾客视角”（即站在买方的角度来看产品以及这次活动所买产品的价值）来考虑问题，不过这大多适用于做方案。
在段实习时间中，我也在看一本书，书名为《世界上最伟大的推销员》，作者是美国的奥格˙曼狄诺，我深深地被这本书所感动，要问我这段时间是怎样坚持下来的，这本书就是我的精神支柱。在他编撰的传奇故事里，引起你的兴趣，激发你的斗志，在情感在它是真正的吸引了我。我觉得这本书真的很好。它分四部分：一、养皮卷的故事，二、羊皮卷的实践，三、羊皮卷的启示，四、结束语。我特别喜欢前两部分的内容，羊皮卷的故事深深的吸引了我，而羊皮卷的实践更让我信心倍增。我很喜欢羊皮卷的内容，每张羊皮卷都要用三十天的时间阅读，然后再进入下一卷，其每一张的重点内容是这样的：羊皮卷之一：今天，我开始新的生活。羊皮卷之二：我用全身心的迎接今天。我赞美敌人。我在心中默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。羊皮卷之三：我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，我继续拼搏。羊皮卷之四：我不再为作日的成绩自吹自擂。将要做的比已经完成的定会更好。我要不断改进自己的仪态和风度。我要展示自己独一无二的个性。羊皮卷之五：我要把今天当作最后生命中的最后一天，忘记昨天，也不痴想明天。今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑，用信心躯赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日，花作现实的永恒。羊皮卷之六：我要学会控制情绪，用自己的心灵弥补气候的不足。我要体察别人的情绪波动，学会宽容。羊皮卷之七：我笑遍全世界。我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功欢乐，这一切都会过去。羊皮卷之八：我须深深地扎在泥土中，等待成熟。我要制定目标，不断超过自己。羊皮卷之九：起而行动，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，我现在就付诸行动。羊皮卷之十：我不祈求小恩小惠，只祈祷冥冥只神为我指点迷津。引导我，帮助我，让我看到前方的路。
不愧是风靡当今西方世界的商业《圣经》
实习期间，这本书就是我的精神食粮。事实上，最美的是过程，最渴望的是结果，最漫长的是等待，最后悔的是错过。然而，我所要的是过程。我要形成有自己个性的销售方法，以及做事的方法。我相信只要努力了，明天的天空将是我翱翔的空间。其实我也曾迷茫过，可是看了那本书之后，我寻找到了自己要走的路，虽然会很辛苦，可却是我愿意花一辈子的时间去做的。
我坚信：我抬头就是蔚蓝的天空，我迈步就是宽阔的大道。
联通公司实习报告（三）一、实习时间：20**年7月5日——20**年7月7日
二、公司介绍：
中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），于**年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。是经国务院批准，于**年7月19日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。服务网号为"130、131、132、155、156、185、186" （**年133和153段业务被电信接管）。**年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一 年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。**年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从**年10月01正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。**年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。**年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。**年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。他的口号诠释是：“让一切自由连通”。 “让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。“让一切自由连通”体现了中国联通将致力于通过现代通信与信息服务满足人们“随心如意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交与归属，受人尊重”的情感需要，通过满足人们更高层面的精神需求，体现公司的品牌价值。“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“和谐”。“让一切自由连通”充分体现了中国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求 。他的标志由两种颜色组成：中国红和水墨黑。中国红：国旗色，代表热情、奔放、有活力，是中国情结最具代表性的颜色。象征快乐与好运的红色增加了企业形象的亲和力并给人强烈的视觉冲击感，与活力、创新、时尚的企业定位相吻合。水墨黑：最具包容与凝聚力的颜色，是高贵与稳重的象征。红色和黑色搭配具有稳定、和谐与张力的视觉美感。红色“i”双是点睛之笔，既象两个人在随时随地沟通，突出了“让一切自由连通”的品牌精神，又在竖式组合中巧妙的构成了吉祥穗造型，强化了联通在客户心中吉祥、幸福的形象。“i”发音同“爱”，延伸“心心相连，息息相通”的品牌理念英文释义“我——i”、“信息——information”迎合“以客户为中心”的营销模式以及“向客户提供一体化的通信与信息服务”的品牌营销总体思路。中国联通的公司标识是由中国古代吉祥 图形“盘长”纹样演变而来。回环贯通的线条，象征着中国联通作为现代电信企业的井然有序、迅达畅通以及联通事业的无以穷尽，日久天长。标志造型有两个明显的上下相连的“心”，它形象地展示了中国联通的通信、通心的服务宗旨，将永远为用户着想，与用户心连着心。
三、实习过程：
随着时间的消逝，我作为一名即将毕业的应届大学生，带着希望与渴望，开始了我的找工作找实习单位的征程，刚开始，自己很不现实，即想找工资一般的，又不想找辛苦的，所以每天都以失败而告终，发现很多的工作都需要工作经验。关键在于我没有正确地摆正自己的位子，放下一切。所以重整心态重新开始。总结了以前的失败的教训，摆正好自己的位置，我决定社会实践只要有工作，能满足温饱，都可以。最后抱着锻炼自己的决心，我找到了实习单位——中国联通公司新疆分公司。
刚进公司时，经理就告诉我，联通公司的经营理念就是全民销售，所以不管我应聘的是什么职位，试用期就是销售联通卡。想着自己的性格不外向，又没有从事过与销售相关的工作，所以我对这份工作充满了期待，同时又充满了恐惧。第一天去工作，天气很热，虽然从学校到公司很远，但是到了公司之后，更让我感受到了我从来没有感受到过的激情。在这里，我深深感受到了大公司的企业文化，员工们的优良素质和他们热情。公司每天早上都会开晨会，公司流传着这样一句话：晨会必到，离成功不远；逢会必到，离成功更进一步。每天早上在晨会之前，员工们都会准备些自己的节目，争抢着呈现给大家，带动着大家的热情。会上各个分区的经理都会公布前一天的销售排行榜，更会有不同的销售精英向大家传授自己的销售经验，销售之道等等。让我学会了很多在学校里学不到东西。接下的几天就是经理对我们这些新人的培训，经过培训，使我更加了解了联通公司和他们的产品。
培训中，经理向我们分析了联通的市场分布的基本情况：我们所在的大学大部分用的是移动，二者的比例是30%/70%，在这样的情况下，经理就告诉我们：不要灰心，移动的市场虽然大，但是想要再开拓就比较难了，我们的市场因为小，所以给我们带来了比较大的空间，资费相对又比移动优惠，以后是3G时代，联通的3G网络与移动、电信相比，是比较有优势的，要用自己的优势去开拓市场。终于经过一个星期，培训结束了，我即将面对是走出去，发展自己客户。这个对我自己，是一个很大的挑战，即使做了很长时间的心理准备，还是很难走好这一步。
第一次出去，经理带着我们，让我们听、看、学。学习他是怎么与客户沟通的，怎么将移动的客户发展成我们联通的客户。经理告诉我们，在这个过程中，重要的不是你去说服别人去办我们的业务，而是听客户说，听客户反映他们在使用手机业务过程中常遇到的问题，反映的问题，根据他们的反映再向他们介绍适合他们的我们的手机卡业务。当客户发展成以后，最要的就是要做回访。解决一些他们不明白的问题。之后就是要单枪匹马的自己出去发展客户了，经理对我的要求就是不要求我出售卡，只要我们发名片，让更多的人知道我们，经历对我们下的任务就是一天时间发出去200张名片，并记下有意向的客户联系方式，刚开始我很紧张，因为如果单单只是发名片那还简单很多，但我们要做的不仅仅是把名片发出去，还要找机会跟客户交流，让客户了解我们的产品，了解我们产品的优惠所在等等。但是既然选择了就不能不做，于是放开了心去做，经过几个客户的交流之后，我终于可以很好的做到了，我一天下来记下了6个意向客户，虽然没有售卡，但是这也是我自己的进步，我心里还是很高兴的。刚开始没成绩时，经理就安慰我们，做销售出现这种情况很正常，要我们千万不要气馁。接下来的每天就是这样，在炎热的夏天里，我跑了一天又一天，由白跑到出卡，一点一点的在进步着，这离不开我们经理的鼓励和教导，让我受益匪浅。
四、实习总结：
通过这次认识实习，我收获了很多。更有一些是在学校里都学不到的东西。在这里我看到了大家对工作的热情，对同事的友好，在这里我学会了坚持与珍惜，学会了对待生活要积极乐观，对待别人的问题要耐心听耐心帮别人解决。也学会了人不一定要聪明，但一定要勤奋，谦虚。而且使自己更加了解了自己通信专业的基础知识，增加了见闻，也明白了目前该行业的最新发展，自己得到了很多宝贵的知识财富，另一方面自己也看到了自己的不足，还需要努力的学习，丰富自己的阅历，多多请教别人，只要努力去做，相信我一定能够做好每一份工作的。
一年级下册语文期中考试试卷分析和反思
本班共有学生59人，从整体上来看，本次学生的学习成绩不太理想。85-100分的有14人， 60分以下的有11人，及格率为81%。在不及格的学生中有几名学生主要表现在接受能力差，对拼音不过关，学习不够积极主动，有时有不按时完成作业的现象，所以属于及格边缘徘徊的，他们的成绩上不去，直接影响班级整体成绩。这就要求在后半学期的教育教学中，因材施教，狠抓学困生，争取学困生转化，提高整体成绩。
这张试卷从看拼音写词语→比一比再组词→写带偏旁的字→词语的固定搭配→选字填空→补充古诗→照样子写词语（ABAC、AABB、ABB）→给句子加标点→连词成句→补充句子→猜字谜→看图说话，把教材的基础内容基本上都已考察到。通过这次考试学生答题情况来看，猜谜题和阅读理解好多同学没有弄清题意失分较多。看图写话分值较大，学生在写的时候没有做到真正的看图写话，没有领会到乐于助人的精神。
一、存在的主要问题：
1、部分学生学习方法较死板，对所学知识不能举一反三，灵活运用。在补充古诗这题中，平时经常抄写，一到考试还是写错字，对于这几名学生在平常还是要下工夫，一首一首来过关。
2、有的学生想象力不够丰富，讲过一个写心情的句式：他们可开心（伤心，认真）了！在看图说话中，写到最后一句，无论什么图片，不看情况都写上去，分析判断能力差。
3. 个别学生不会审题，不理解题意，且拼音不太过关。
4.有些题型训练不到位，学生失误多。如第十二题，学生拿到题不理解题意，还有个别学生试题了，但是不会写字。
5.教师对学生要求不严格，没有制定可性行措施，使极个别学生不完成家庭作业的现象时有发生，特别是学困生没有得到彻底的转化，影响整体的成绩。
二、改进措施：
1、注重学生识字能力的培养，引导学生用喜欢的方法识字。
2、继续加大听说读写教学的力度，使字词句训练成为语文教学中的重中之重。尤其是对学生书写能力的培养，必须进行强化训练。
3、加强阅读及写话训练，培养学生审题和语言表达能力
4、多与家长联系，密切配合，抓好中下学生的学习。
5.加强对学生的分析判断能力的训练，贯彻在教学的各个环节中。
6、把好单元检测关，及时弥补不足，以激励表扬的方法让学生在学习中展开竞争，使不同的学生得到不同的发展；
7、合理利用小组合作学习，如何林与谭艺铭这样可以做到优帮差，差学优。狠抓后进生，采用多种方法帮辅，给予更多的关心，做到课堂上多提问，课下多关心，对他们的 作业争取做到面批面改。使他们进一步树立起学习的信心，从而促进全班教学质量的提高。
8、充分把远程教育和网络教育等现代化教育资源引进课堂为教学服务，提高课堂教学的直观性、形象性，为提高教学质量打下基础。
9、教师不断改进教法，提高课堂的实效性。多与其它学校同年级教师联系，从中找出差距，自加压力，改进不足，拼搏向前！
一年级下册语文期中考试试卷分析和反思 [篇2]这次期中测试题，基本上反映出了我班的水平。从学生的基本情况(平均分、合格率、优秀率等)可以得知：学生基础知识比较扎实。在积累的量上不足，阅读习惯的养成和独立阅读能力欠功夫。剖析如下：
一、试卷评价
本次语文试卷满分为100分。共分为三大类：基础知识积累运用占73分；阅读占12分；习作占15分。本试卷命题本着努力体现新课标中新理念的原则，人文性、发展性、针对性。试题侧重考查学生理解语言、运用语言的能力，考核学生综合运用知识的基本技能。
二、试题分析
从整个卷面来看，基础知识和积累运用部分学生掌握较好，写话和阅读部分次之，句子部分欠佳。
1、拼音`字、词和积累与运用部分。学生掌握情况较好，学生失分较低。
2、句子部分。主要考查学生对各种句式的改写和修改句子。优生掌握较好，其他学生掌握不理想。
3、阅读短文，回答问题。此题考查的是学生对短文内容理解程度和学生的课外阅读能力，学生掌握一般。大部学生都能根据对短文的理解来回答问题，体现学生的个性化。
4、习作。此题为命题作文《小歌星》。由于图片不够清晰,画面语言较少,只有少部分同学写得很好。学生缺乏想像，这跟平时知识的积累是分不开的。这就要求教师在学生练习写做的过程中要有具体的指导，因材施教。并提供充分练笔的机会，最后达到个性习作。
三、反思整改
1、要继续重视识字和积累及句子练习；
2、要立足于课堂培养阅读能力；
3、习作教学要在文从字顺上下功夫。要按一定的顺序写，围绕一个意思写，句子没有明显的毛病。重点还是写好记实文，要能表达自己的感受，提倡个性化。
一年级下册语文期中考试试卷分析和反思 [篇3]一、基本情况分析
此次语文考试卷的命题内容为“三大块”：第一部分是积累与运用；第二部分是阅读；第三部分是写话。其题型较新颖，能贴进学生生活，覆盖面较广，既考查了学生对汉语拼音、字、词、句的积累、理解、运用的情况，又检测了学生阅读的能力，符合年段要求，体现了《语文课程标准》的精神和要求。
二、考试结果及分析
1.情况分析
基本数据分析：本次参与监测的一年级学生共有331人，平均87.20分。其中优秀322人，优秀率为97.28﹪；及格329人，及格率为99.40﹪。从以上数据看出整体测试结果还是比较理想的。
2.板块分析
（1）积累与运用答题分析
第一题：我会认，照样子把大小写字母用线连起来。
这题是要求给大小写字母进行连线。除了极少数的同学出现失误以外，大部分的同学完成情况是较好的。出现的失误情况是因为有的学生没有注意审题，个别学生是因为把大小写混淆了。
第二题：我会写，看拼音写词语。
考察的是学生对要求掌握的生字的书写情况，学生掌握情况良好。
第三题：照样子把音节和词语连一连。这一题考察学生对要求会认读的生字是否能正确的拼读，学生的掌握情况也是相当好的，除了极个别的同学出现失误外，其余同学均能够准确连线。
第四题：照样子，在正确的读音下面画√。这题是考察学生对生字词的读音掌握情况的。正确率为92％，基本上能正确选择。错题原因是因为个别学生因为受方言影响而掌握不够扎实。
第五题：我会照样子，加偏旁组成新字再组词。这道题失误明显增多，学生对于汉字的偏旁和部首区分掌握不牢固，特别是“火”，学生错误率偏高，还有个别同学对于题目理解不透彻，只在横线上写偏旁，而没有写完整的字。
第六题：照样子把字连成词语。这题考察汉字的运用于组词，学生掌握情况良好。
第六题：看拼音，写词语。考察的是学生对要求掌握的生字的书写情况，学生掌握情况良好。
第七题：照样子，写一写。这道题是考察学生对生字进行一字多组词，学生完成情况良好。
第八题：我会照样子，把词语连起来。这题考察词语的运用于组词，学生掌握情况良好。
第九题：选一选，填一填。这题考察对于同音字“做、坐、作、座”这几个字的区别运用，学生掌握情况良好。
第十题：照样子写句子。考察学生对“已经”、“那么那么”、“一边一边”、“渐渐”等词语的运用，学生掌握情况良好。
第十一题：根据课文内容填空。这道题主要是考察学生对课文内容的掌握情况。总体来说，学生还是掌握较好的，但也存在失误。主要的错误是因为写错字，或者错用同音字，比如“忙趁东风放纸鸢”中的“东风”写成“冬风”，还有极个别同学对课文内容掌握不牢固。
（2）阅读部分答题分析
第十二题：读短文，按要求作答。这次阅读理解，学生的答题情况还是较理想的，其中出现的主要错误是“短文一共有（ ）句话。”学生对一个完整句子的计算理解不透彻，或者是加上短文标注了拼音，看起来有些眼花缭乱的缘故吧。还有“（ ）来（ ）去”有的同学写成“动来动去”“请来请去”等闽南式普通话。
（3）写话部分答题分析
这次看图写话只要求学生写一句完整的话，学生的完成情况也是较好的。学生大部分能准确写出图画的内容，出现的错误主要是因为写错字或者别字，还有一部分学生忘了把句子写完整之后加上句号。
3、问题剖析
（1）写错别字的问题还比较严重，几乎每一道有写字的题都有错别字出现。在今后的教学中，教师应当把所教的字放在一定的语言环境中，教给学生识字、记字的方法和规律。把字词放在语境中去认读、去理解，把字词句三者的学习有机结合起来，采用多种有趣的教学手段，激发学生主动识字、认字的兴趣，并且鼓励学生多进行写句子练习。
（2）学生对于学习方法的掌握还不够。应教给学生一定的读书方法，并让学生在大量的阅读实践中加以运用。从卷面情况看：学生的理解能力应着重培养。
三、反思
本次检测是对教学质量的监控，通过本次质量分析，我们一年级组的语文教师经过反思认为，在今后的教学中，我们还应该做好以下几方面的工作：
（一）在今后的教学中我们要注重培养学生的审题能力。
（二）平时要加强写话这一方面的练习。学会观察画面，看懂图意，然后写句子。
（三）要继续加强基础知识、基础能力方面的训练。尤其是字词运用，要反复地出现，学会正确地区分运用。
（四）平时的阅读教学要重视提高学生对文章整体把握的能力，要引导学生一遍一遍地、有层次地读整篇课文，由读得不大正确到读正确，读得不大通顺到读通顺，读得不大有语气到读出语气，品味语言的精妙，领悟一些表达方法。
总而言之，测试中出现的许多情况为我们一年级组语文教师进一步开展教学的指导和教研工作，提供了很好的研究素材。我们将以积极的态度，将质量分析工作与实施新课程、开展发展性评价以及促进教师专业发展等工作进行有机的综合和研究，以便更深入地开展工作，准确把握语文教育的方向，努力使我校的小学语文课改朝着稳妥、有序、健康的方向发展！
龙山中心小学 2016年1月16日
一年级下册语文期中考试试卷分析和反思 [篇4]4月，我们一年级如期举行了期中测试，现将有关情况分析如下：
一、出题情况：
本次检测共有十四道大题，试卷内容涵盖丰富，字词句段都有涉猎，试卷出题注重识字、写字、词句积累，很好地体现了学段特点，试卷题型多样，题量和难度较为适中。
二、试卷分析：
本次成绩虽然较为理想，但仍然存在很多问题，为了能够及时总结这半学期语文教学方面的经验教训，做好下半学期的语文教学工作，特将本次试卷分析如下：
第二题 大小写字母手拉手；第三题请你用“——”画出加点字正确的读音；第四题 看拼音，写词语；第五题 我会做加减法，变新字；第六题 我会选字填空；第九题 请你把词语宝宝送回家；第十题 我会连词成句；第十一题 我会给句子加上标点；第十二题 我会积累；这几道题正确率很高，大部分同学做的很好，能听明白题的要求，并能按要求正确工整的书写到卷面上。但还有个别同学在此处失分，但失分不多。
第七题 生字开花，看谁组的词多。这道题重点考察学生词语的掌握情况。“春”、“红”这两个字错的较少，但“皮”的组词。学生错的较多。 因此，这个小题丢分较多。
第八题 我会选，我会填。这道题主要了解学生对量词的掌握。比如
“镜子”、“耳朵”、“问题”这些词语的量词平时比较少练，所以错的比较多。
第十三题 阅读短文，回答问题。这道题中难点在第一小题，画出小动物，只有十个同学画对。失分较多。因为文中的火狐、绿鸭这些小动物学生比较少见，所以不会画。 还有，就是太粗心。 还是训练太少。 一年级孩子，理解能力太差。只有反复强调，才会少出现这样的错误。
第十四题 看图写话。这是一个难点 。不过，我对孩子们的答案还比较满意。因为同学们平时练得比较多 ，所以学生写得还不错。
三、整改措施
通过这次质量测试，不仅全面了解学生语文知识、语文能力的基本情况，而且对今后的教学有所启迪。
1、针对一年级学生的语文学习特点，字词教学应以积累为主。 更要为学生提供更为广阔的学习空间，引导学生在平时的学习中多积累一些优美词句，养成自觉积累的习惯。同时，在教学中要加强词句的训练，提高学生在语言环境中应用词句的能力。
2、学生阅读能力的培养应立足于课堂。教学中，教师应给予学生自主学习的时空，重视阅读方法的培养和良好阅读习惯的养成，同时，要将阅读延伸于课外，鼓励学生在课外多阅读一些有益的书籍，丰富积累，提高自身的阅读水平。
3、加强学生学习习惯的养成，教师应有意识地培养学生认真书写，做事细心的习惯，认真审题的习惯，“不动笔墨不读书”的习惯。
4、要督促学生熟读、熟背课文。
5、要培养学生认真读题，仔细答题，反复检查的好习惯。
本次测试，让每个孩子都尝到了成功的快乐，也给教师教学指明了方向，能及时调整自己的教学结构，抓住识字、写字的教学重点，在练好基本功的同时，引导学生从繁琐的作业中，大量的题海中解脱出来，给足学生自主支配的时间和空间，让学生读自己喜欢的书，做自己喜欢的事，沟通课堂内外，充分利用学校、家庭和社区等教育资源，开展综合性学习，拓宽学生的学习空间，增加学生语文实践的机会，全面地提高学生的语文素养。
一年级下册语文期中考试试卷分析和反思 [篇5]在紧张忙碌中半学期已转眼即逝，学校统一出卷对学生所学知识进行测查。下面就将本次测试进行如下分析：
一、总体分析
题目分三部分,第一部分拼音，第二部分字词，第三部分句子与阅读。本次期中测试卷基本上把握住了教材的内容,难易适中,没有多大难度。既注重对学生基础知识的考察,又注重对学生各方面能力的培养.试题活.
二.试卷分析
第一部分是拼音，包括“看拼音写词、多音字选音”此题考察学生的拼音的掌握情况，这个内容从学生的答案上看，大部分学生对所学的拼音及看拼音写词的掌握是比较好的，但部分学生对多音字“只”的音还不太清楚。导致了这一题失分。在以后的教学中我们要进一步加强这方面的训练。
第二部分字词，包括“形近字组词、我会照样子写、我会连、写反义词、查字典。”这一部分，大部分同学均没有错误，但有一部分同学不会用“像”写句子，不会写“放”“还”两个字的反义词，这说明老师对知识的拓展还不够，学生们没有掌握，今后要加强练习。 第三部分句子与阅读。这一部分包括“选词填空、根据课文内容填空、短文作业、小作文” 。“按课文内容填空”这题完成的较好，但还是有少部分同学因为一些字写错失分。如：“看见”写成了“看贝”了。对“呀”“吗”“吧”“吗”的用法不够好，个别同学混淆了，所以在以后的教学中要注意这些细节的问题。“阅读”题失分最多的是第四小题，很多同学写不出“一同、快乐”的近义词，导致失分较多。出现严重失分是老师没有训练此类题目所致。
“快乐写话园”这一题的分值占总分的百分之十，平时有些学生喜爱看书和写话，这部分有大部分学生都能拿到8、9分，有那么极个别的学生思想有惰性，不愿动脑筋，不肯动手写。针对这一问题，在以后的教学中我一定要想方设法激励学生的学习积极性，使得在期末测试中有所提高。
三、存在的主要问题：
1、部分学生学习方法较死板，对所学知识不能举一反三，灵活运用。
2、有的学生想象力不够丰富，分析判断能力差。
3. 部分学生不会审题，不理解题意。
4.有些题型训练不到位，学生失误多。如第五题填空，部分同学不会写“奶”字的笔顺，以后要加强笔顺方面的教学工作。
5.阅读题是一年级的障碍题，他们没好好读题，对题意理解不到位，因而失分较多，影响整体的成绩。
6.写话题也存在很多问题，比如错别字，无话可写，不会用标点符号，没写完整都造成失分的原因。
三、改进措施：
1、注重学生识字能力的培养，引导学生用喜欢的方法识字。
2、继续加大听说读写教学的力度，使字词句训练成为语文教学中的重中之重。尤其是对学生书写能力的培养，必须进行强化训练。
3、加强阅读及写话训练，培养学生审题和语言表达能力
4、多与家长联系，密切配合，抓好中下学生的学习。
5.加强对学生的分析判断能力的训练，贯彻在教学的各个环节中。
6、把好单元检测关，及时弥补不足，以激励表扬的方法让学生在学习中展开竞争，使不同的学生得到不同的发展；
7、狠抓后进生，采用多种方法帮辅，给予更多的关注。
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