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1、消费者购买选择变得困难
信息爆炸的时代，商品越来越多，品牌越来越多，消费者购物越来越纠结。
作为从2000年开始网上购物的购物达人，对目前的购物环境深感纠结，所以一般都不在通过搜索来找到合适的商品，一般途径是收藏的店铺、聚划算、平台大促导购页面寻找。
最近这几年导购平台的兴起，淘宝小而美的出现，让消费者购物选择多了几个推荐入口，同时推动了细分市场的发展，让更多商家看到细分市场的机会。
2、电商打假
这几年电商商务投诉越来越多，政府关注度非常高，加上媒体的长期关注报道，导致电商平台加大打假的力度、加大投入的规模、加快行动的速度。这让很多传统生产型企业，看到做品牌的希望。在主流类目市场相对饱和的情况下，选择从二、三级类目切入，导致细分市场的国产品牌大量涌现。
3、特卖类平台崛起
唯品会的上市，加上股价的飙升，跟风涌现出众多的特卖平台与特卖频道，特卖类平台崛起，让垂直类电商又焕发青春。特卖类平台与特卖频道的核心是品牌之争，知名品牌本来就少，导致他们往细分品牌去挖掘，给力细分品牌大量展现的机会。
1、淘宝分销
细分市场的崛起，需要有优质的渠道支持其快速发展。目前整体电商环境之中，淘宝最为合适，在淘宝平台上有一群成熟购买力强，个性需求多元化的消费者；同时还有一群电商运营能力突出的淘宝店铺掌柜。
品牌分销的核心是品牌流量，因此未来淘宝经过一轮又一轮的打假，剩下的流量需要有足够多的产品来消化
2、特卖类电商平台
唯品会、聚美优品的上市之后，让更多人意识到特卖平台的市场潜力，众多电商综合类平台（如京东、当当、苏宁等）纷纷跟进
导致细分市场的特卖模式备受关注，从服饰与化妆品行业，发展到目前比较火爆的水果生鲜与母婴行业，未来我看好汽车与房产行业。
目前细分市场品牌有了足够多的曝光渠道，同时也受动各大电商平台的关注与重视。
3、粉丝经济（自媒体）
微博上有不少靠粉丝经济做起来的淘宝店铺，目前我了解最出名的是夏河的药局、莫七七的梵曦诺；在微信上崛起的面膜品牌就跟多了，他们靠是粉丝经济，通过自媒体的模式，形成自身强大渠道。
目前这种粉丝经济的模式，让众多细分市场品牌看到的希望，那是一条不依附于各大电商平台，通过经营自身影响力的“自媒体”销售渠道模式。
1、通过数据挖掘机会
目前电商进入的大数据的时代，如果再不关注数据，那只会给市场淘汰。目前电商大数据的发展，让众多的细分市场机会得以发现。这里简单介绍几种数据分析思路，更靠谱的建议是：组建数据分析团队+数据工具进行辅助，才是长期有效的方式。
1）数据工具
免费：淘宝排行榜、量子恒道排行榜、淘宝指数、百度指数（index）。
收费：数据魔方、情报魔方等第三方工具。
对于这些数据入口及工具，不要一上来就害怕看不懂；多看多用，再不懂的人潜移默化也会懂的。
2）关注类目入口的变化
类目管理很考验平台运营的能力，看类目的详细程度就能看出这个平台的运营能力，里面涉及到很多行业上专业的信息，需要时刻观察其变化，会发现不少的机会。
3）关注搜索入口的变化
淘宝的搜索定期会做调整。
4）关注社会性事件社会性事件爆发往往会带动某个细分市场迅速发展，例如去年的雾霾事件，带动一系列空气净化产品的爆发。
推荐关注入口：百度风云榜(TOP)、微博风云榜(TOP)、微博热点（HOT）、微信搜索等
2、创造机会
1）创造流行词：通过创造流行词来打造细分市场的产品。
例子：车震床。车震床其实是车载充气床这个细分市场产品。“车震床”这个关键词是由淘宝汽车类目小二与某个商家聊起来说到的一个关键词，首先这个关键词具备话题性，同时易于传播，刚好又快到暑假自驾游的旺季。
在5月26号推出了一期“车震床”的活动，当时入口在淘宝首页的一个小banner，吸引了30万的点击流量，直接把“车震床”这个产品推起来，原来只有几家工厂在做这个产品，现在大大小小过百家了。通过这个例子，说明细分市场的另外一种发展模式的存在“创造流行词”，来带动产品爆发。
那流行词应该具备什么特点呢？
我的理解：
a. 朗朗上口，好记好读。
b. 有话题性，大家都能参与讨论。
c. 有传播性，大家听了看了喜欢传播。
d. 有结合性，能结合目前用户的需求。
e. 有事件性，能蹭名气（与名人名事名地联想在一起）。
2） 贴标签：
a. 品牌创的时候要做“定位”；品牌已经传播的时候，就要“贴标签”，目地是创造需求，建立竞争壁垒。
b. 什么是标签，标签其实是一种需求，是一种未被开放的需求；这种需求谁先发现，谁就能掌握先发优势。
c. 那标签怎么贴？其实贴标签也是一个细分的过程，主要为自身优势的产品贴。
就拿车载空气净化器来说，目前都是通用性的产品，如果要贴标签最好的方式，就是按品牌按车型要贴。例如：大众专用款、宝马专用款，保时捷专用款等。
d. 标签其实满足消费者心里需求的过程，简单来说得抓住用户“虚荣心”。
3）制造竞争：
说起制造竞争很多朋友都没想明白为什么？选择细分市场不就是因为竞争小，才有机会吗？任何事情都有两面性，得学会两面看。这里的两面性是有过程的，如果你已经在细分市场里面，而且在抱怨市场太小，目前挣不了钱，需要时间来养。这时候你是需要制造竞争的，只有竞争才会带动更多商家进来。
商家来了，消费者也来了；消费者来了，平台关注也来了；平台关注来了，行业的关注也来了；行业关注来了，媒体也来了。慢慢地你会从一个地下水井里面，爬到一个连猪都会飞的风口处。
任何一个细分市场都有做大的机会，这里面最多成功例子就是服装与化妆品行业。目前母婴与汽车用品行业也在爆发中。
那如何制造竞争呢？
a. 炒热自己，让同行争先模仿。
b. 建立圈子，找几个同行一起建立圈子。
c. 制定规则，主要是明确共同目的。
d. 联合炒作，让不明真相人的关注。
1、迅速抢占市场份额，积累用户。
就一个字“快”，各种招数都的用上。
2、通过好产品，建立口碑。
口碑=客户满意=好产品+好服务
3、借力自媒体，建立品牌。
自媒体是什么“人”，一个个有影响力的人，所以销售爆发力更强，推广成本更低，是目前快速建立品牌的最佳手段。
4、玩转粉丝经济。
粉丝经济=客户满意=口碑。千万不要把粉丝当成傻子，也不要把粉丝当成上帝；只要把握好让粉丝满意就好，偶尔来点超出期望的事情，就是玩转粉丝经济。
细分市场必须做第一，只有第一才能赢。
淘宝细分市场怎么玩？
现在做餐饮企业已经不象从前，进入门槛低，只要有资本，其他都可以解决。随着人力资源市场的变化、技术市场和消费市场的变化，餐饮企业的发展已经走向了正规化和专业化的道路。选址要专业、店态设计要专业、业态的战略选择要专业、营销要专业、甚至管理也走向专业，甚至随着市场竞争的加剧，价格战、产品战、装修战、甚至服务战都不可避免，关键是企业能掌握什么样的资源、如何确立自己的市场定位及品牌战略，这可能是关系企业未来发展命运的直观因素。
俗话说“逆水行舟，不进则退”。当餐饮企业完成高速增长，打下自己的一片“江山”之后，就要进入“战略扩张期”，进一步扩大企业的影响，提高知名度，推广企业品牌。此时，选择何种营销手段，能最大限度地推动企业的扩张，就要看经营者的营销才能了。“成王败寇”的道理，在评价餐饮业的营销手段时同样适用。也就是说，只要能起到最佳效果的方法，就是好方法。
张湖海：借得东风到
1999年底到2000年初，经营素食的张湖海感到自己做大做强的时机已经到来。通过经营素食店“妙香斋”完成了原始积累后，他发现当时重庆川菜处于异常弱小的阶段，火锅占据了重庆餐饮的大半壁江山，粤菜、湘菜等菜系尚不成气候。而此时的成都，川菜的竞争已经达到了白热化的程度，无论是规模、品位、文化含金量等方面，与重庆都有很大的距离。于是，张湖海自己的首家店选在了重庆高新区南方花园科园三街。谁知他选中的那栋楼的开发商十分牛气，只卖不租。此时的张湖海还不具备购买整层楼的实力，他灵机一动，说服了一个很有实力的朋友，让他买下了其中的一层楼，在朋友的犹豫中，张湖海许诺“起码租用５年”，场地问题才得以解决。张湖海初次尝到了“借”的甜头。
在酒楼的名称上，张湖海的做法看似不那么正宗，因为“菜根香”这个名字也是他“借”来的。张湖海知道，在成都有一家“菜根香泡菜酒楼”生意很好，名气很大，但是该酒楼并没有进行商标注册。张湖海大胆地给自己的酒楼取名“菜根香民俗酒楼”，不俗的装修风格与宏大的开业场面，让重庆市民都以为是成都“菜根香”“杀”到了重庆，纷纷前往一饱口福；而随后的一场“成渝菜根争香”的商战，却使张湖海的“菜根香”在这一“正宗”与“非正宗”之争中人满为患，43张台的场子每天平均销售近6万元。
爆满的顾客必须要分流，于是张湖海在不到半年的时间里相继开了3家分店，开一家火一家，占据了重庆最有利的地形；在2001年上半年，“菜根香”又杀回成都，在成都的南、西、东三面完成了布局。
这样快的开店速度，资金怎么得以保证？张湖海还是一个“借”字，这次是借供应商的钱。今天，“进场费”、“月结”等名词在我们看来已经不足为奇，但在当时的重庆，却是张湖海的发明。他启动第二分店时，自己一分钱都没花：装修的60万元是供应商的进场费，房租是月付，货款是月结。但张湖海这样做并不等于时对供应商的盘剥。因为他把供货商奉若上宾，从不拖欠货款，每月结算日一到，供货商从不担心收不到钱；供货商还会经常接到“菜根香”的宴请，一起交流感情。把供货商作为上帝的结果是他们的价格更低了，提供的货品质量更好了，服务更到位了，对“进场费”、“月结”等方式更支持了。
每一个新店开业，张湖海在市场营销上，总有一些奇招、妙招、怪招。二分店还在装修时，张湖海就印制了大量的宣传资料，凡是路过的人都会得到邀请，只要开业那天前来捧场，都会享受很低的折扣。开业3天后，张湖海在新闻媒体上刊登广告，“吃了白吃：凡是前3天在菜根香消费的客人，开业凭结账的小票全额退款，没有保留票证的，只要能报出所在的台数、消费金额，也可以全额退款。”
广告出去后的两天，前来退款的顾客排起长队，张湖海也因此退了18万元。经过媒体的炒作，“菜根香”因此更加火爆，每天的营业额平均为8万元，最高达到了12万元，创造了重庆餐饮界的奇迹。
“重做开国第一宴”堪称张湖海的经典之作。2001年国庆节，张湖海找来1949年中华人民共和
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如何寻找市场切入点
在如今相对成熟的市场条件下，常常有人抱怨，金钱充斥着每一个市场缝隙，诱使人们不断生产出新的东西去换取金钱，但很快市场便又处于饱和状态，寻找市场空白点越来越难。其实不然，由于社会在进步，人们与从趋同化的需求特征转变为差异化、个性化的需求特征。人们永远不会拒绝新的东西，永远都会有新的需求。这种需求就是市场的切入点、消费者的买点。但如何科学有效地找到并有效的利用它，是很多初涉营销行业者所迷茫的。 在这里，我和大家分享一个科学有效的工具——SWTO分析法。
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Qpportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，是以市场调研为基础，将与研究对象密切相关的各种主要的优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配并加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，进而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。在战略分析中，它是最常用的方法之一。几乎每个成功的营销和管理工作者都在随时随地的应用着它。
在应用此工具的过程中，有些人依旧处于混乱状态，究其原因主要是不清楚其原理。只要明确的掌握了下面三个关键点和其中的内外之别，你就可以说是奠定了使用此工具的基础。 关键点一、以“调研分析”为基
SWTO分析工具所分析的四个方面总的可以归结为两个部分，即外部环境因素和内部环境（能力）因素。
外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对研究对象的发展产生直接影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济、政治、社会、人口、产品和服务、技术、市场、竞争等不同范畴；内部环境因素包括优势因素和劣势因素，它们是研究对象在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，一般归类为管理、组织、经营、财务、销售、人力资源等不同范畴。在调查分析这些因素时，不仅要考虑到研究对象的历史与现状，更要考虑研究对象的未来发展。
关键点二、以“SWOT矩阵”为法
在此过程中，将那些对研究对象发展有直接的、重大的、紧急的、久远的影响因素和那些间接的、次要的、不急的、短暂的影响因素分别排列出来，并将其根据轻重缓急或影响程度等排序，再以内外差别的方式分类（以便于后期的执行管理），构造SWOT矩阵（见下图）。
三、以行动计划为用
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构建后，便可以进行系统性的综合分析，并制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路有两点：即发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素和考虑过去，立足当前，着眼未来。在此原则上运用系统分析的综合分析法，将各种因素相互匹配起来加以组合，得出一系列在未来发展中可供选择对策。
一，内部的劣势因素结合外部的威胁因素，其结合部位即薄弱点，应着重考虑应对策略（在实战应用时可同时考虑如何转化他们成为某种角度上的优势），并制定相应的危机管理预警机制；
二，内部优势结合外部机会，其结合部位即机会点，也就是可供选择的市场切入点，应着重考虑如何利用此机会获得市场先机，并制定相应的市场发展策略。
此工具实际起到的是承上起下的作用，市场调研分析为其提供了分析依据，我们只需要将这些依据分类填入SWTO矩阵中，根据其内在关系进一步理顺，从而找出可以发力的市场着力点，再进一步给予市场定位以支持。
理顺以上这种关系，我相信任何人都可以较为轻松的应用SWTO分析工具。
最后，我引用一位营销大师的话作为此段文字的总结：“无论是企业或者产品，都需要通过优势和机会的结合找出切入点，才有获得成功的机会。”
如何开发市场怎样做好市场开发
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
一、 开发新市场须做“五心上将”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高
呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。
这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。
2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推
销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？
乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。 对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前
九次都失败了。在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。 曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。 笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、
交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”
二、开发新市场的前奏
古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。
1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，
我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点
1． 市场理念
2． 市场开发的方法探索
一、市场理念
现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。
可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。 其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来基业常青。 市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。 我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。
1．走出对"关系"、"机会"和"垄断"的迷信
我们过去最相信的就是"关系"，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。
但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理（CRM）非常注重客户关系的建立，认为企业与客户应建立起紧密的战略合作伙伴关系，这也是关系营销思想的精髓。
我们常说"这是一个好机会，千万别错过"，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。
2．细分市场，专注客户
明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。
确定市场细分的原则和指标，根据地域、经济状况、规模大小，对每一个细分的市场进行细致的研究，针对不同的客户制定适宜的服务策略，并指定人员跟踪服务，确立时间点的工作和业绩考核等等，把市场工作的每一个细节都做踏实。
细分市场，可以使我们工作更有条理，将有限的人力和物力投入到价值最大的工作中。 专注客户，了解客户的需求，研究客户的期望，满足和超越客户的期望。
3．培养客户、培育商机
我们过去常说如何去"抓订单"，"抢单"等等，虽然靠这种方式取得成功可以付出较低的成本，但成功的机率实在太小。"抓单"偶尔可以赢得局部战场的胜利，但不可能赢得战略上的成功，难以保证公司的生存，更谈不上长期发展。
培养客户，即是意味着我们要向农民种庄稼那样从青苗开始，精心呵护，施肥浇水。 培育商机，即意味着庄稼一旦成熟，我们要抓住时机进行收获，否则就会被他人盗走。 当我们看到别人的硕果累累，感觉自己的市场形式很严峻的时候，我们最容易产生浮躁
的心理，我们越是在思想观念上急功近利，越是会失去一个又一个的良好的市场机会。 因此我们要从"发现商机"转变到"培养客户、培育商机"这个观念上来，通过付出切实的劳动，培育属于自己的成熟的商机，以得到稳定的收获。【如何进行市场切入?】
但这并不意味着我们就应该放弃一些良好的偶然商机。对于偶然商机的原则是：努力争取，懂得放弃。【如何进行市场切入?】
4．了解自己，掌握对手，创造优势
古人云"知己知彼，百战不殆"，在我们的市场活动中，这仍然是至关重要的。一个市场人员首先是了解自己，才能根据自己的优势去与客户沟通，才能与客户建立起共同的观点。如果我们不了解自己的产品，不知道自己的优势，那么我们根本无法与客户建立关系，甚至根本无法靠近客户。
产品和服务同质化趋势越来越严重，竞争的最后砝码就是价格。我们不仅要竞争获胜，而且还希望取得最大的利润，那么我们时刻要在不同的环境下分析自己，同时还要掌握竞争对手的状态，创造优势去赢得竞争。如果我们的对手对我们了如指掌，而我们没有充分了解对手，这种信息的不对称性必然会导致公司竞争的失利。
二、市场开发探索
从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点：
1．我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。
2．客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。
3．在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。 怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、其它行业的经验，来指导我们公司所从事行业的市场工作？
在这里，我可以根据我过去做TOP客户项目管理的经验，谈谈我们怎样对我们的行业客户进行管理。TOP客户的性质与我们现在客户有着惊人的相似之处，所以值得借鉴。 在这里我想首先纠正我们现在销售部门存在的一个错误的认识，即销售的不好与人手不够有关。一般来讲，销售部门与其它部门不同，销售员之间的工作是相对独立的，所以销售额与销售人员是成近似比例关系的。因此如果我们的管理不善，增加了一倍的销售人员，而销售额一定不会成比例增加的。我们反思去年每一个销售人员的业绩就可以看得出来，如果管理不善，增进再多的人，除了增加运营成本以外，无助于公司效益的增加。
那么一个很重要的问题就是要指导销售人员以先进的理念去指导他们的思想，以正确的方法去做正确的工作。
现在我来探讨一下客户项目管理的过程。我们一定不要漠视了这样的一个过程，这正是发现客户，培育商机的过程。我认为要认真地走好每一步，商机也就一步步向我们走来，而且是非常踏实的商机。【如何进行市场切入?】
一个项目的管理一般有几个过程，这些过程根据不同的项目内容是不同的。对于市场客户项目的管理，我归纳应该有以下10个过程：
在项目管理的10个步骤中，第①步是最关键的。我们的Sales首先要去发现客户，发现客户的商机。如果在这一步无法实现，那么后面的过程都无法进行。一个Sales可能发现多个客户的多个商机，也可能是一个客户的多个商机。
在第②步，我们发现了一个客户，不要急猴猴地就要立项，切忌饥不择食，认为"来的都是客"。否则我们不仅会大量浪费我们有限的资源，还会错失真正有价值的机会。
我们要多方判断这个客户对我们有多大的价值或潜在的价值。这包括：客户的规模、资金状况、项目情况和我们对这个客户的把握能力，还有该客户在行业中的影响能力等等方面，还有一个很重要的方面就是竞争对手在这个客户中插手的情况。
因此Sales在这个阶段要充分获取该客户和工程的信息，信息获取的越详细、越真实可靠，我们对客户的把握能力就越强。要认真按照项目立项申请的要求填写相关的报告。只要真正、真实地填写了这些报告，那么可以证明这个Sales是在认真踏实地工作。
在第③步，公司会根据Sales的报告决定是否立项，这一步对公司很重要，公司要根据该Sales的立项申请判断：1、该客户及立项的项目是否有价值，或值得去做；2、与其它Sales的项目有没有冲突；3、项目进度情况；4、公司的资源能否支持该客户的项目。一般都是副总以上的签字审批。
如果公司不同意立项，列出拒绝的理由。如果该客户没有立项的价值，那么Sales应该立即放弃该项目的进一步工作，或者是Sales准备的资料不充分；如果与其它Sales有冲突，那么应该互相协商进一步解决好后续的服务工作；如果公司没有能力支持该项目，那么Sales也应该立即放弃该项目的进一步工作。
项目进度也是一个很重要的方面，如果是一个近期项目，那么我们就需要马上投入人力和资本，如果是一个远期项目，也许我们并不急于现在就进行大量的投入，一个远期的投入也存在大量的风险。但并不意味就放弃，我们可以密切关注客户这个项目的进行情况。这是关系到资本的最大效益化。
在第⑤步，项目一旦批准立项，那么公司就会建立起项目登记、费用预算，项目进度跟踪等一系列的过程。
建立项目费用预算是非常重要的，我们的"效益团队"应该有一个基本的意识，那就是以最小的投入获取最大的利益。如果我们还是不管三七二十一，出差大手大脚，来客就大吃大喝，这是不符合现代企业经济管理的基本思想的，更不能提升公司的竞争能力。因此一定要做到"投入和支出"有计划、有控制。
在第⑥步，Sales要对客户的项目进行跟踪服务，这是Sales要作的一个很关键的工作，这是一个培养商机的过程。跟踪包括：客户项目的进展情况、竞争对手的活动情况。培养商机的结果就是要将这种机会转换为商务，达成商务是其唯一的目的。
在这个过程中，肯定有竞争对手来争夺我们的"粮食"，我们要用智慧驱逐他们，让他们
不能得逞。
如果客户的项目发生变化，或者甚至是取消，那么我们也要尽快做出对策，或者注销项目，以避免给自己造成更大的不必要的损失。
在项目跟踪的过程中，公司还可以预测该客户的项目实施情况，公司的其它部门可以根据预测做出相应得研发、生产和采购准备，这样就可以从根本上避免公司的工作处于手忙脚乱的状态。
项目跟踪有相应得一系列的跟踪报告，Sales只有认真仔细地跟踪了该客户，那么他才可以真实地填写这些报告。因此这些工作报告是必不可少的，千万不要认为这是一些"务虚"的东西，这就是实实在在的工作。你只有经过了这些实实在在的过程，"商机"才真正属于你。急功近利、浮躁行事是不可能使公司飞跃发展的。
在步骤⑦到⑨是我们已经战胜对手获得成功以后的过程，如果我们被对手打败没有获得成功，或者客户取消了这个项目的进一步实施，那么在步骤⑥以后就结束了该项目。
不论是在步骤⑥以后还是步骤⑨以后结束项目，都需要一个项目注销登记，项目注销意味着该项目实施的结束，公司也不再为该项目提供进一步的资源。
以上就客户项目管理进行了简单的叙述。这是一个理想化的过程，从我过去的经验来看，实际操作比这复杂得多。事物总是变化的，人的思维总是活的，但基本的规则是不能篡改的。 项目管理本身就是一门学问，这中间有很多的理论，也有很多的方法和思路，只有找到适合我们公司的方法和思路，才能变成对我们有价值的东西，要"把马列主义同中国的具体实践相结合"。
实行项目管理，同时跟进目标管理，这将是一支无往而不胜的销售团队。我们的龙头一定会带动公司的所有部门飞舞起来，我们的目标一定可以实现，而且还能创造更大的奇迹。 同时我们也向建设"完善的市场营销体系"迈出了坚实的一步。
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