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【案例背景】
黄先生花了三万元找厂家贴牌生产了A品牌的洗发水。洗发水每瓶200ml，成本价为2.8元。共有三个配方的产品，一是去屑止痒，二是清爽滋润，三是三重营养。产品包装一般，功效也为一般。
产品弄出来了以后，黄先生将产品定价：零售价16元/瓶，批发价为7元/瓶。随后他兴冲冲作了一下市场调查，结果令自己大吃一惊：市场同类的洗发水最低的批发价为1.8元/瓶！而2-6元的产品更是遍地都是。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二三级市场。
黄先生连续走访了二十多个经营小品牌的经销商，希望与他们合作，他们的回答都是难做。而黄先生想找做品牌的经销商，可人家正眼都不瞧他一眼。这可如何是好呢？
在一筹莫展之际，黄先生当时有如下三种选择：
1.甩手。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。
2.加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。
3.单枪做下去。
面对着十多万的产品，黄先生再三考虑选择了第三种。
【三套马车战术】
黄先生制定了一个“三套马车”的作战方案：
第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生的产品是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合理地位。并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。
具体操作是：说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。
第二步：在广州建样板。
1.目的：在广州A类超市建立形象店，拉动县级市场需求，同时，准备向农村市场推广。
2.时间计划：7个工作日
3.形象店选择：面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。
4.供货及结算方式：
供货：以零售价的五折供货。零售价全国统一，16元/瓶。
结算方式：每月一结。
5.销售形式：代销。
6.首批供货为10000元零售价的产品。
在广州B、C类超市选择一个形象店。同样是五折供货，零售价为16元/瓶。要求超市为其搞一次促销活动，终端陈列要有阵势，并将促销现场拍成照片。利润与超市对半分成。
这个方式对于黄先生的销售没有多少帮助和实际意义。这样做是出于一种战略的需要，总体投入大约在5万元。
第三步：家乡创业。
黄先生的家乡城区人口只是个10万多人的小城。全县人口为10万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。
当地人的品牌意识很强。但是他们却不知道什么才是真正的品牌。据在当地调查统计发现：当地80%以上的人以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的品牌忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。
那么，又该如何迅速完成招商呢？
黄先生推出了两招制胜的策略：
第一招：大力为“卖场”造势。黄先生认为，商场是个卖场，社会同样是个“卖场”！所以，在经过三天的市场调查后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、便利店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。经过二天的贴墙运动，共贴出1000张海报。覆盖率达100%！第三天，此品牌知名度全城皆知。
第二招：借势推势。第7天，联合当地县卫生部门、当地最大的商场，举办一次“全城天天洗头健康日”的品牌推广活动。同时，商场免费理发和免费使用洗发水洗头。卫生部门出文件，商场出场地、黄先生出产品（促销期间，营销额以对半分红）。促销方式是买1送1。零售单价16元。只一周，便全城轰动。由于产品的低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。中、小型超市、专卖店的老板和渠道批发商闻讯而来，产品一时供不应求。15天便完成招商。三万件产品全部以3折价格清空。
只是30天时间，黄先生做梦也想不到就完成了销售。黄先生算了算，自己投入的成本：
1.海报1000张300元；
2.名片3盒30元；
3.5箱200ml的洗发水，价值1920元；
4.500元活动费；
5.400元记者红包。
共计3150元。
而自己的收入：本地市场——成功售出零售价15万的产品，近8万元毛利！除去亲友劳务费和相应支出净得7万元；广州市场——虽然投入较大约5万元，但是销售还不错，基本上投入与收益想冲抵，并没有赔钱。
文/杨华斌
依靠着屈臣氏，他的销售额从100万元到8个亿只用了两年。但他与这个强势卖场之间的竞争、谈判、妥协、回旋、抗争……一直没有停止过。
对于小品牌商来说，屈臣氏，2005年还不到100家店，现在却有1000家，每年200家新开店的速度。每年总有数个品牌卖进屈臣氏；同样，也有数个品牌无奈地退出。
机会
创业之初，于涛就把目光锁定在了屈臣氏。他也选择了全渠道方向，找经销商，进大卖场。顾客进商场，就奔着那些熟悉的品牌，不要说一线品牌让他望尘莫及，就是和妮维雅、丁家宜等品牌的竞争都让他吃不消。可是屈臣氏的顾客专挑不认识的牌子买，因为这些东西其他地方没有，新鲜有趣。
于是他拿着产品，以及能给的最大的费用支票，拜访屈臣氏采购。人家看了产品，对费用问都没问一声就走了。
突破口在哪里呢?其实屈臣氏也有难题。
目标顾客锁定在18岁到35岁女性的屈臣氏，目标是成为国内最特别的护理店。妮维雅、欧莱雅等大品牌不特别重视屈臣氏。屈臣氏一直希望拥有独家产品，形成垄断性竞争力。
屈臣氏看好韩国品牌SKINFOOD，可惜人家同样要走专卖店路线。于涛直飞韩国考察，仿SKINFOOD做丽美品牌的想法基本成型。
于涛再次拜访屈臣氏采购。这一次，在18岁-25岁年龄段的女性客户群里，还没有一个品牌。于涛就要帮屈臣氏做这个专门服务，完成大佬们不愿意做的部分。而这些人，必将是屈臣氏里最重要的客户构成。
于涛已经设定好了生产供应环节。甚至，还制定了详细的屈臣氏营销计划，从促销、陈列标准到赠品，都摆在采购面前。
采购终于点头了。总有一帮人以为拿着钱就能砸开屈臣氏大门，这样的品牌就算卖进来了，一样会因销售无力被清除。
最终，于涛与屈臣氏签下了一份条款并不多的合同，开始在20家店试销。
在第三个月，丽美的销售就过了百万元，完成了采购的预期。丽美获得正式在屈臣氏所有店铺中销售的资格。
如何在竞争激烈的屈臣氏站稳脚跟？只要业绩一跟不上，屈臣氏会毫不留情地让丽美撤柜，于涛不能松气。
蹊径
针对钟爱可爱包装的女性，丽美的外形非常讨喜。同时，针对顾客的好奇心，于涛主抓了别的商家眼中的附属品——赠品。
光为采购赠品，丽美就组建了一个小部门。从韩国采购回来的漂亮小伞，印有丽美主题画像的贴纸，个性的纹身卡……丽美刚进屈臣氏，就掀起一股哈韩的赠品潮。最后形成顾客专为看看丽美有没有新的赠品而光顾货架。于是丽美货架前，总围着一帮人叽叽喳喳，人气与销售直线上升。
但于涛知道，这种造势不是长久之计。陈列是出业绩的必要条件。
于涛最先尝试的是岛柜，这是陈列化妆品常见的方式。岛柜投入成本很高，但实际产出效果却很少。为什么?于涛深入研究，才发现岛柜主要是提高形象档次，深入介绍产品功效，顾客真要解决脸上的疑难问题，会去屈臣氏外专门的化妆品牌专柜寻求导购帮助。很多女孩子来屈臣氏购买护肤品，并不把产品功能放在第一位。购物方便，拿了就走，包装可爱，有个性，赠品好玩，导购几句话说得好听……这些因素都排在产品功能前面。
得知这个结果，于涛觉得之前的学费也不算白交。于是岛柜全部撤下，接下来像卖洗发水一样，做货架陈列就可以了。
护肤类化妆品是屈臣氏的重头戏，占到屈臣氏整体生意的48%。屈臣氏把进门后最好的六个货架位置，作为护肤品的专门货架。为了便于管理，编出了A\B\C\D\E\F六个编码。现在这上面不是知名品牌，就是屈臣氏自己的品牌。还有几个货架，好几个品牌共享，杂乱无章。
从进门顾客常向右走的习惯，分别要经过A、B、C货架。于涛一眼就看中了A货架。然而一谈到陈列，就是钱。黄金位置怎么可能不花大价钱？于涛负担不起。
他与采购谈判的筹码是，丽美为屈臣氏完成了25岁以下顾客群的覆盖，采购则开出条件，35岁左右、有钱的太太们的顾客群，屈臣氏里还没有一个品牌能覆盖。如果于涛完成这个产品，并且独家，只要能卖得好，不但丽美有专门的陈列架，这个品牌也有。
一个丽美都没站稳，要不要分心再弄一个品牌呢?于涛意识到，新创品牌和拿下货架看似不搭，实际上却是必须有的过渡迂回。
他这次看中的样板是Dr.magic，于是推出精油添加型品牌——郑医生。精油添加的概念很成功，试销效果非常好。于涛免费拿下A、D两个较好的独立货架。
销售数据最能说明这两个独立货架的重要性：第一个月，丽美几次被卖断货，销售增长了300%，在屈臣氏的销售占比一下增长到4%。
只是随着“郑医生”的进入，屈臣氏也完成了所有年龄段的目标顾客的覆盖，还实现了“精油添加型化妆品”的零突破。更重要的是，屈臣氏拿到了“郑医生”的独家销售特权，保证了自己的竞争优势。
刚过了销售坎的于涛，不得不面对占尽优势的屈臣氏新出的狠招。
激流
一张合同补充条款，放到了于涛桌上。
断货罚款让于涛倒抽一口冷气：订单生成后，没有及时送货，就要罚款。哪怕只少一支产品，也要罚整个订单的金额。
而于涛要做到灵活多变的产品策略，先决条件就是找代工厂。丽美的样式多，变化快，得多家代工厂协作，代工厂越多，生产周期就越长。如果屈臣氏临时促销下单，于涛的生产计划很难及时跟上，非常容易导致断货。
而屈臣氏的订单系统非常麻烦，订单办法与沃尔玛相似：为了不形成门店库存压力，依据前四周的平均销售下单。于涛发现，屈臣氏这样的零售终端，常常有损耗丢失，实际货物没了，但系统却显示有，造成虚库存。订单可不管实际如何，系统显示有，就不给再送货。于是导致销售下降，导致前四周平均销售值降低，订单系数也降低，货越送越少，恶性循环，断货越来越严重。
而影响订单系数的因素众多，仓库出现问题，送货难，对促销计划预估不够……可是于涛不能不签这个条款。于涛的所有鸡蛋在一个篮子里，出了屈臣氏，丽美并没有实力完成自己的全渠道销售。
然后真是怕什么就来什么。屈臣氏设立了一个专门的部门，负责自有品牌产品的推广。他们最主要的工作，就是复制畅销品。丽美有个橄榄油系列的产品，有一阵子卖得特别好，于是屈臣氏也开始推出自己的橄榄油系列。
因为订货系统的原因，丽美的橄榄油促销品常断货。促销员也因此积极性受挫。屈臣氏自家的“孩子”占尽地利：一整条货架，上包柱，系列的推广，赚尽了眼球。更可怕的是，屈臣氏前脚模仿，后脚其他竞争品牌也来了……
结果，丽美橄榄油系列的销售急剧下降，最后被扫地出门。
离开屈臣氏，是死；不离开，日子也艰难。要跳出这个怪圈，丽美的销售额只占屈臣氏销售的4%，没有话语权，如果做到8%、10%呢？于涛暗下决心。
勇进
于涛不能和屈臣氏硬碰硬，只能转头在消费者身上下功夫。整个化妆品行业，大多公司都突出产品功效，靠十几个单品打天下。而于涛研究发现，在屈臣氏这批年轻时尚、爱享受的客户群里，新鲜、选择多是最重要的。于涛决定赌一把，推出上百个单品，无数个系列产品，先让顾客眼花，让她们挑个够，挑个爽。
于是，丽美今天推玫瑰系列，明天推茶树系列，后天变成了蜂蜜系列；半年前是圆形包装，半年后是方形包装，没多久又变成了礼品袋型……
采购不解：哪个品牌没有自己成名的单品，你的呢？
于涛笑而不语。丽美传递的品牌核心，就是新鲜！这是25岁以下的女孩子最关心的。
屈臣氏模仿丽美的玫瑰系列卖了两年，包装一成不变，过了新鲜劲销量便没多大亮点了。其他的产品也如此。于涛却因为这一套组合拳
这个优势一形成，于涛准备拿出合同和屈臣氏谈判了。没想到，屈臣氏亚洲区总裁自动登门，于涛轻松谈下每年0.5%的合同条款递减。现在屈臣氏再也不敢用清退的手段来“恐吓”于涛了。相反，丽美生意稍有变动，整个屈臣氏都会关注。
哪去找一个产品，补这么大的缺口。
遏制
先期站稳脚跟要靠销量这个硬实力，现在则要靠布局谋篇了。
于涛早就注意到屈臣氏彩妆这个软肋。只是彩妆比护肤更复杂，屈臣氏模仿也模仿不好。现在聪明的彩妆品牌，直接将门店开在屈臣氏门口，顾客买完护肤品就出来买彩妆。只是，彩妆要做出特点比较难，对导购要求更高，需要投入包柜，屈臣氏现有的陈列做不了。
可是形势容不得于涛再犹豫了。面对屈臣氏带头的众多模仿者，丽美的先期优势不断丧失，很多明星市场开始沦为竞争对手的阵地。一位高管被竞争对手挖走，直接导致曾经发展势头不错的江苏、浙江全线沦丧。
于涛找采购谈新产品进场，拿出对屈臣氏门口那些彩妆店的调查数据。一个月不需多大投入，一家店30万元的销售额轻松做到。不做这个，等于每个店损失30万元，一千家店损失3亿元。
采购也被这个数据震惊，但是并不就此松口。
于涛便抛出另一个思路，做男士护肤品。目前屈臣氏里的男士护肤品没有做出个性，销售非常低。
只有与丽美一样，做得新鲜、时尚，男士护肤品才能迅速崛起。
其实于涛也没有野心把两个产品一起推出，不过摆出思路，让其中一个充当敲门砖。因为他知道，屈臣氏会担心自己继续做大，多半会反对一下引进两个新产品。报上两个方案，总能谈下一个。
对屈臣氏来说：目前还没有发现一家可以做到于涛这样，将产品、理念如此贴合屈臣氏。男士护肤品这块大蛋糕，不交给于涛不安心；交给于涛要是重演丽美不能替代的历史，又让公司不能放心。但是男士系列比彩妆方便模仿，所以屈臣氏同意于涛做男士护肤品。
即便是这样，新品进场时间还是久久没能谈定。于涛知道，屈臣氏正在做准备，等他进入后，立马跟进。
两年中，丽美在屈臣氏销售排行绝对第一，销售占比达到屈臣氏整体的近10%，达到屈臣氏护肤类产品销售的近20%。在这些荣耀的数字背后，是丽美的销售在增长，利润率却在下降。
发展男士护肤品是不是这回合破局的关键?还会面对屈臣氏的哪些考验?于涛还不知道，他只知道，自己与屈臣氏的斗智斗勇还得继续。
一般说来，我们拓展话题的方式大多都是从对方的某一句询问语言开始的。在我们回答对方询问的同时，我们就可以顺藤摸瓜似地充分拓展我们话题。例如：对方在询问我们她头发应该选择什么样的洗发水的时候，我们就可以将这个原本只需要几个字就能够回答地一清二楚的问话进行充分的拓展。如下： 顾客：“你看我这头发应该用什么洗发水比较好呢？”【卖洗发水的销售话术】
发型师SIWEN：“我也看到了!不过好象你还有一点脱发呢？”
顾客：“对!我这头发现在好象越来越少了!以前我的头发很多的!”
发型师SIWEN：“这很正常!现在好多人都有脱发的现象，而且是越来越趋于年轻化了!像你的这种情况，还算不错了!不过也还要加以防范，因为脱发不是一半会儿的事。”
顾客：“那要怎么样才能治好呢?”
发型师SIWEN：“这要看你是属于哪一种状况的脱发了!如果你是属于遗传的脱发的话，大多都是不太容易治好的。只能说是进一步地改善你现在这种状况，使你的头发脱得少一点，更慢一点，或者能够保住你现在的头发就不错了!”
顾客：“遗传性的脱发?我应该不会是吧?我家里的人都不大脱发的!”
发型师SIWEN：“那你这个应该就属于自然现象的脱发了，这个是无法避免的，唉!现在嘛，生活越来越好了，脱发嘛，也就越来越早了!”
顾客：“对啊，我觉得这跟我的生活环境有很大的关系!水啊，食品啊，环境污染啊，这些肯定都有很大的关系!你看那些农村里的老年人，他们都六七十岁了，哪有我们掉的头发多啊?你说对吧?”
发型师SIWEN：“这个东西啊，也不绝对!其实农村的癞痢头也很多的，只是他们并没有像我们城市里的人那样注重这些问题而已，他们的概念是头发洗干净就不错了。”
顾客：“对啊，我就觉得啊，就是我们老是在使用的一些化学的东西引起的，你比如说那个什么染发膏啊，烫发水什么的，这些东西对人体是有伤害的！还说那个染膏对人体有致癌作用的!”
发型师SIWEN：“瞎讲!那你的意思是我们洗头都不用洗发水了？喝水也不喝自来水了?要像我们以前那样自己打一口井好了?”
顾客：“其实井水是最好喝的!绝对没有一点污染的！绝对的来自地下水!”
发型师SIWEN：“要想一点都没有污染啊，最好我们就回到原始社会里面去!那是一点污染都没有!”
顾客：“哈哈……”
发型师SIWEN：“我跟你讲啊，我们生活的这个环境确实是造成我们的这种脱发现象的一个重要因素，但是，这并不是最直接最根本的原因!”
顾客：“那什么才是最直接最根本的原因?”
发型师SIWEN：“你知道吗?其实我们每一个人每一天都会掉60到100根头发，这是正常的新陈代谢现象。”
顾客：“啊！60到100根?这么多?”
发型师SIWEN：“真的!每一个人都会掉的!这是正常的新陈代谢行为。只是我们自己并不容易察觉而已。这些头发在我们经常梳头，抓痒的时候就顺着掉下来了，甚至是我们走路的疏忽就自己飞出来了。这相对于我们整个头发数量来说真的就是“九牛一毛”，你知道我们的头上一共有多少根头发吗?“
顾客：“这怎么知道?”
发型师SIWEN：“10万到15万根。”
顾客：“我还以为有几百万根呢!”
发型师SIWEN：“没有!哪有那么多，如果将我们身上的所有汗毛都加进去的话还差不多!”
顾客：“哈哈……”
发型师SIWEN：“所以100根头发来说，那是小意思”。
顾客：“那像我这种脱发的，每天就肯定不止100根了?”
发型师SIWEN：“对!可能有好几百根!”
顾客：“那要怎么才能改善一点呢?”
发型师SIWEN：“方法有很多。有饮食方面的，药物方面的，生活方面的等等。不过选择药物方面的，特别是外用药物方面的方法是方便也是见效最快的。” 顾客：“那是哪一种呢?”
发型师SIWEN：“外用内治防脱发方面的药物大致有两种：一种是专门针对治脱发类的药物。例如，像比较知名的“韩勇9+9”啊”，“章光101”啊，“上海林琳”啊什么的。这些都是专门针对治脱发类的外用药品，不过用起来比较麻烦一点。另一种呢，是一种洗发水类的衍生产品，比如像“索芙特”防脱生发洗发水，“太阳神”植物防脱生发洗发水等等之类的具有防脱生发功能的洗发水。这些都是一种专门针对脱发者使用的功能性洗发水，它的特点是使用方便，并不需要什么专业的护理程序，就像洗发水一样地使用就可以了。”
顾客：“那我就应该用这种洗发水了?有效果吗？”
发型师SIWEN：“我没有用过，所以不敢对你保证，我想应该有一定的效果吧!不过我们这里也有一种更专业的止脱生发的洗发水!这个我敢保证效果，因为一方面我们用过，见到过效果；另一方面这种洗发水是世界名牌，具有很强的品牌保证!”
顾客：“那是什么样的?”
发型师SIWEN：“我拿过来你看一下你就知道了嘛!”“„卡丝弱发质护发素‟，这是„欧莱雅‟公司美发产品类的最顶级品牌!效果和质量绝对的保证!因为它是一种免冲洗类的护发素产品，涂在头上不用冲洗，所以它明显地比洗发类的止脱生发类产品的作用时间长，功效和作用相对的也就要强得多，好得多!”
顾客：“„欧莱雅‟公司的产品，应该说不错的，那像用这个东西后大概要多久才能见效呢?”
发型师SIWEN：“这个就跟我们头发的生长周期有很大的关系了。你知道吗?人体每根头发的生命周期为4年，它以平均每月5厘米的速度生长着。每根头发的生命周期可分为3个阶段：生长期，休息期，死亡期。生长期为头发的生长阶段，这一阶段保持最长，头发也最健康；进入休息期后头发停止生长，毛发开始萎缩，最终死亡，但头发死亡后不会马上脱落，一般一根头发死亡后三个月才会随我们梳头用力而脱落。”
顾客：“要三个月才落啊?”
发型师SIWEN：“对，死亡后的头发不会再吸收任何营养的，我们也无能为力，所以，使用我们这种产品在三个月后你就要以感受到明显的效果!”
顾客：“也就是说要等到以前死掉的头发全部掉光后啊？”
发型师SIWEN：“对!你真聪明，因为脱发往往是随着我们的头发毛囊周围的胶原硬化而产生的，新的头发因为受到硬化胶原的阻碍而无法健康生长，就会变得越来越纤细，越来越弱，最终很快脱落。而经常使用我们的这种卡丝弱发质护发素呢，它能给头发补充营养，延缓头发的生长周期，阻止胶原硬化，从而延缓头发的脱落速度，使其达到正常的生长速度，保持头发数量。而且，这种卡丝弱发质护发素还含有美发成分，可以使头发保持柔顺，毫无沉重感。” 顾客：“那这个怎么用呢?”
发型师SIWEN：“这个和普通护发素的用法差不多，不够普通的护发素注重头发，而这个呢，更注重头皮。洗完头后用一瓶涂放在擦干后的头皮上，再稍稍按摩一下，以加速血液循环，放松头皮，帮助吸收，整个过程完成后不必冲洗，就可以像平常一样梳理了。很简单的，一点也不麻烦。”
顾客：“那……一瓶多少钱?”
发型师SIWEN：“现在我们正在搞活动，这一瓶。”
1． 洗发水构成
表面活性剂——主要作用是为了产生泡沫，从而达到清洁头发的效果。一般是从石油中提取，由于其在碱性环境中较稳定，所以一般洗发水均为碱性。现在的一些弱酸洗发水是在1983年施华蔻提取出纯植物活性剂后，引发了一场洗发水革命。此种植物活性剂成本较高，但可存在于酸性环境中，由于此类洗发水PH值接近于头皮环境，因此不会伤害头发，固成本亦较高。
水份：最好是去离子水，此种水不会造成洗发水变质，从而达到持久的保质期。
香料：很多洗发水中含有的是人造香精，此种香精天长日久会沉积于头发中，改变头发原有特殊气味，令人感觉不自然。国际崇尚的香味是轻新自然
其他营养补充物质——此类物质在酸性环境中不易变质，固与植物活性剂结合特别好，现在的植物洗发精护发效果明显的原因就在于此。
头皮的问题
每根头发都有一个油脂腺，它分泌的油脂就是头油，一般雄性激素分泌过多就会造成头油分泌旺盛和头发生长旺盛。头油旺盛就会带来头屑旺盛、头发细弱、脱发、秃顶。而生长旺盛衰老也会迅速，于是更加造成头发的稀少。
（平衡油脂洗发水说法）
首先清除头油，因此去污力必须强，洗出效果肯定涩。其次必须平衡油脂腺分泌，使雄性激素回复正常，油脂分泌正常。洗头方法：天天洗。
（去屑洗发水说法）
头屑芽孢菌的食物就是头油，头屑芽孢菌其实每个人头上都有，只是由于食物短少而繁殖缓慢。一旦食物充分，生长迅速，头屑就能看到了。所以方法有两个：一个是去油，二是抑制真菌。一般抑制真菌产品有：硐康唑（通用型，副作用大，易掉发。）、砒硫硐锌（纯进口配方，副作用小。）。洗头方法：天天洗，然后逐渐延长间隔时间。
（防脱发洗发水）【卖洗发水的销售话术】
防脱发非生发洗发水，使用后效果一般是脱发数量逐渐减少，直至恢复正常。头油分泌过多后，会堵塞毛孔（头屑过多也会堵塞毛孔），严重的会发炎。轻微的会压迫供养份的毛细血管，从而造成头发变细。直至压迫血管断裂，彻底终止供给养份，形成脱发。所以方法有两个：一个是去油，二个是刺激血液循环，加大供养量（一般使用带刺激性的植物精华如姜、葱、蒜、柚、桔等。）。
（防敏感洗发水说法）
通常头皮也就12层，有的人头皮只有5层，一般扒开头发直视头皮能看到血管的青筋。此类人士使用化学产品时一定要注意先进行皮肤试敏，不然很容易过敏。防敏感洗发应是“三无”产品，无人造香料、无人造色素、无酒精。并且其PH值应该接近头皮的4.5-5.5。头皮问题与日常习惯
引起雄性激素增多的日常习惯
1． 抽烟、喝酒；' N" m- |! _! E" a$ G# O2 c; A
2． 喜食煎、炸食品（高脂肪）；
3． 每日睡眠低于6小时；
4. 忧心如焚，不会释放压力；
5． 作息无规律；
6． 缺少体育活动；
正确的洗发方法
洗发水洗的是头皮。第一次倒洗发水少量，目的是稀释头油；第二次倒洗发水少量，因为头油没有后，洗发水很容易出泡沫，所以不需过多洗发水。以指甲与指腹之间部位磨擦头皮，力量适中，但距离要远（除非客人某部分痒，需局部按摩。），带出声音。头发只是顺带清洁。护发素护的是头发。首先将护发素挤入手心适量，揉开。然后用五指轻轻抓抚头发，直至头发顺滑。静待5分钟后冲水。擦干头发方式应是用毛巾裹头，按压，轻拍直至8万干，切不要搓、拽、挤头发。
洗发水、护发素外卖话术
员工：您一直在用哪个牌子的洗发水？（封闭式）
顾客：XX牌子？
员工：哦，您觉得这个牌子的洗发水好吗？（封闭式）
顾客：感觉好像一般。
员工：为什么呢？（开放式）
顾客：广告介绍
【顾客对产品本身其实并不是最重要的，顾客最关心的是这个产品能给她带来多大的价值】最终决定买产品的顾客有着几种人：
1、钱多，感性的客人。
2、信任你，只要他对你有信任的基础，只要你随便说说，他也会买。
3、虚荣心强的客人，好的东西都要用。
4、有实际需求的客人。
5、通过你系统的销售，创造出需求的客人。
员工：XX姐；我为您介绍一下洗发水之间的区别吧，以后帮助您选择正确的适合您的洗发水；
顾客：好的；都有什么区别呢？
员工：2合1洗发水（洗护合一），日化中多销售的绝大多数都是这种洗发水，洗后头发顺化，手感极好。其主要含有一种SILICON（硅油）的物质，起到顺滑和保湿的作用。这种物质会在头发毛鳞片层（表皮层）和头皮表层积聚，并很难清除。长期的后果就是硅油集聚结晶,造成头发毛鳞片无法闭合,手感粗糙,最终头发断裂；头皮毛囊被堵塞，影响头皮正常代谢，从而造成头屑、脱发等。随着人们素质的不断提高，近几年市面上已经出现了一些洗护分开的产品。但是这些日化的洗护分开的产品中仍然含有这种物质，尤其是在护发素中含量尤为高。
洗发水的作用主要是清洁头发和头皮。一款好的洗发水使用后，头皮和头发会清洁的十分干净，但是手感却有些毛糙。这是因为洗发水充分的打开了毛鳞片层进行清洁造成的。如果太过毛糙的话，说明洗发水的碱性过强，这样虽然清洁的很干净，但是却使头皮和头发流失很多水分和营养并受到了很大的伤害。如果手感顺滑，那么就无法达到清洁的作用。 总之一款好的洗发产品使用后的感觉是不会太毛糙，更不会顺滑。
护发素——
现今市面上的护发素在头发上的作用是闭合毛鳞片层，并给予头发适当的营养，我们一般是不建议护发素涂抹在头皮上的（涂抹后，头皮会变油，从而影响头皮健康）。一款真正好的护发素，不但要作用于头发，更要作用于头皮。但是要把这两点完美的结合是相当困难的事情。为了使涂抹完护发素的头发顺滑就要加入如SILICON、PVP这样的物质来进行顺滑和保湿，这两种物质价格低廉所以很多洗发水中加的是这些。
顾客：原来洗发水还有这么多的区别呢？
员工：是的：一款真正适合您的洗发水不仅帮助您的头发柔顺健康，而且更让您的头皮保持年轻活力，好的秀发来自健康的头皮嘛！【卖洗发水的销售话术】
顾客：哦，我暂时不需要，谢谢！（对价格的异议）
员工：哦，XX姐，为什么您会觉得不需要这个产品呢？是因为我刚才讲的不清楚呢？（了解顾客真正的原因。）
顾客：产品太贵了！（对价格的异议）
员工：XX姐；我理解您为什么会觉得我们的产品贵（认同对方），很多人一开始都和您一
样有这种感觉，因为我们这种产品是采用了XX、XX等纯天然的原料，而且是从XX国原装进口的，所以比一般的产品会贵一点，但一般的产品像这样。。。。。。，如果您使用这个产品，只需要一个月，您的头皮就会。。。。。。，所以，这样算起来，其实它并不贵，甚至还比一般的产品便宜。
顾客：这个产品我没用过（对质量的异议）
员工：这个产品在X国是知名度很高的产品（拿出文件证明），在市场上已经有XX年了，所以我们才会引进它，而且在我们店里使用过的客人反映非常好，像我们这里有一位XX姐，她的发质（或头皮）的性质和您是一样的，用了这个产品之后特别好，（如有照片展示更佳），您放心，产品的质量是绝对保证的。
顾客：哦，是吗？不过，这个产品用起来太复杂了（对使用方法、服务异议）
员工：哦，是有一点点复杂（先认同），因为这是专业的产品，所以和一般的产品使用起来有一点点区别，不过，其实也就两三个步骤：先XX，然后XX，再XX就行了，您看是不是很简单，如果您现在不记得不要紧，可以随时把电话过来（递上名片，用手指到电话号码），我可以随时为您解答
顾客：那好吧给我来一套吧！
员工：好的！
俪康丝的销售五步
第一步：注意—
顾客对你所介绍的话题从不以为然到好奇（如何切入俪康丝的话题）
1、 头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生
素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响
的就是头发不健康。
2、 头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒
素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，
会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。
毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。
3、 头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，
头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸
部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导
致中国现在有3亿人群面对脱发问题。
4、 毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏
问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会
萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。
5、 头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会
导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的
头皮补充水分和能量。
第二步：找到顾客的需求
1、 和顾客建立了感情的基础后，顾客已经有护理头皮的意识，这时候要找到顾客
的需求。通过和顾客沟通或直观已经可以发现到顾客头皮和头发现有的问题叫
做发现需求。如果发现不了顾客的需求，应该帮助客户创造需求，就是从没有
到有，因为顾客没有头皮的任何讯息，需要你帮他创造。只是可以借助检测仪。
第三步：兴趣
1、他开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求
产生的原因
2、 找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意
听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客
明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法
3、 了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清
楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别
4、 学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发
生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异
议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分
5、 欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产
品的欲望
第四步：进一步了解自己的需求和该产品的价格
需要--值不值 这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱 第五步：相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信 ，只有消费者在相信了销售人员的
介绍后才会购买（态度是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。80%的成功销售都是由态度决定的）
美发师销售话术大全 顾客问答 1、问：请问贵店（这里）焗油多少钱？ 答：请问您想“营养护理焗油”还是“颜色护理”。（注因有客人误认为“色素”误叫“焗油”） 2、问：那么焗油多少钱？ 答：我们的焗油分为几种，最便宜的是八十元（短发），（长发一百二十元），最贵是六百八十元（短发）（长发七百八十元）亦有二三百元价格的，看您想做什么价格的，然后我按您的头发需要帮您挑一种比较适合您使用的。（先观其是长发还是短发，长发报长发价，短发报短发价，中长则长价加短价除以二） 3、问：八十元的与二百八十元的有什么区别？ 答：八十元的就属普通一点都有效果，护理、滋润效果就肯定没有二百八十元的好，保留柔顺的感觉，滑亮的感觉也没有那么长时间，洗两三次就感觉可能会没有了，但还是有护理及保护作用；二百八十元的相对焗油后护理效果就会比较明显及保留时间亦长，其护理性及磷片修护性和水分补充能力相对都会更好一点。 4、问：那就是说越贵就越好了，对吗？ 答：那也不一定。贵的就肯定进货比较贵，平贵是价格问题，最重要的是适合，贵的嘛，产品质量肯定会比较稳定和比较好，若不然，它怎会贵那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化学家，肯定不知道里面的细小成分有什么不同，这个就无从考究了。 5、问：头发倒膜与焗油护理有什么不同？ 答：倒膜主要针对平时洗发水难以清洁的头发表层杂质进行清洁后，再补充营养水分，特别对油脂重或杂质多的头发适用，而焗油纯属营养补充及水分补充、护理，能令流失的蛋白水分重新填补发质层，修合毛 发磷片，从而能使焗完油的头发看上去更有光泽并柔顺，而您的头发应属于类型，我建议您做…………………………，相对来讲会比较适合。 6、问：为什么我用了去头皮的洗发水还是有头皮？ 答：可能您所选的去头皮洗发水不适合您的皮肤，因为头皮跟皮肤一样分成很多种有“油性”“干性”“混合性”“过敏性”等，建议您先停止使用，转用另一种去头皮洗发水，或试用一下我们的牌子去头皮洗发水，可能会有效，因为这种洗发水更专业，很多象您这样情况的顾客用过后都说有效，您也不妨考虑一下试试，您看怎么样？ 7、问：为什么我上次焗完油，没洗两次头就好象没效果了，我还花了三百多元，所以我对焗油都没信心了？ 答：原因可能不是没效果，可能是您洗头的时候没有放护发素或吹头发后没有做表面护理，所以感
到头发不顺了，您就说没效果，您应注意洗头时不要用太刺激的洗发水及记住要放护发素，和吹完头发后别忘了加一点护发霜，而且表面难梳也不等于没效果，它是发质已吸收了营养，而用眼睛是看不出来的，所以您要学会怎样去保养，希望您能明白个中道理。 8、问：不知为什么，我用什么方法或洗发水都去不掉这个头皮，请问为什么？ 答：如果您真的用了很多种去头皮洗发水都未能有效地控制头皮的产生，这可能是您的头皮毛囊有点发炎或过敏又或者有皮肤病，您不妨尝试一下先使用头皮杀菌止痒，再去头皮可能会有效，不妨尝试一下我们的“太阳花”特效去头皮洗发水，它是针对性医疗洗发水，效果特别好，价格又不贵，每次只需五十元，三次效果就会很明显，您不妨试试，给个对象您参考参考。 9、忌：为客人洗头或梳头，吹发时，一开口忌叫“您的头发很干，多长时间没有焗油了”“您的头发很难梳，有空的时候焗焗油” 宜：先试探式问：“这段时间有没有做过护理或焗油”“这段时间觉得自己发质怎样？” 一、客答：刚焗完十天左右，效果怎样？ 员工答：怪不得头发感觉就有点不同，我猜您都是做过护理。 二、客答：两三个月前焗过。 员工答：那么您的头发应该是时候保养一下了，因为焗油护理等于人体补充营养，应该定期定时作补充，这样才会避免头发开叉或发质变差，那么今天您有没有时间？如果有不妨做做护理怎么样？ 三、客答：我都没有焗油护理这习惯。（从来我都没搞过这些名堂，就这样就可以了） 员工答：这些不是习不习惯，护理嘛，有就会更好，没有嘛，也无所谓，就肯定有做护理的比没做护理好，这些都只是建议，您不妨尝试一下，头发健康亮泽了，人都会显得精神，您想想。 四、客答：你看我的发质怎么样？（有些上次或前几天才焗过油，但想试探你的） 员工答：发质嘛，就这样子看来，还过得去，护理等于人吃补品一样，保持长期会好一点，应该一个月左右做一次会比较好，其实您老实说多长时间没焗过油啦？ 10、问：为什么别人焗油三、四十元就行了，而你这里起码都要二、三百元，太贵了？ 答：我相信您讲的三、四十元就有焗油，焗油嘛也有平贵之分，等于穿衣服一样，“耐克”运动鞋上千元一双都有，而其他六、七十元一双也有，那就看您怎样去选择，照样有人穿“耐克”，有人穿几十元的，最重要是您喜欢还有您认为值得，却一样能穿能用，问题就是你自己怎样去选择。不过记得我们这里
是“名师名店”，产品及技术就有一定的保证，就算是剪发我们都比别人十五元洗剪吹贵多了，就是有点不同，您应相信我们，想一想嘛。 11、问：您不是说焗完油后头发就会变得柔顺、光滑的吗？为什么我焗完油后头发还是往外翘？ 答：“焗油”顾名思义就是护理，只能给头发提供养分和水分，修合磷质表层，而不能改变头发的弯直度，头发往外翘是因为，头发本来就有点弯曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以会令头发翘起，而是您误解了个中因素，头发翘可以用负离子来解决，而不是利用护理来解决，焗完油翘也不代表没效果，放心会有效果的，而且内部已经吸收了。 12、问：你看外边，六十八元就可拉游离子，而你们这里特价短发都要二百三十八元。为什么价钱差这么远，能不能便宜一点？ 答：您讲得没错，有六十八元的游离子，比如说有三千多元的汽车，不过您更要说有三十多万的奥迪车一样，一样是“汽车”，而您有选择权，价格的不同，您所接受的服务、产品、材料及技术同样会不同，如果服务、材料、产品及技术都一样的话，那么您懂得怎样去选择，我敢保证，肯定会有不同的感觉，价钱嘛，特价已经很便宜了，没办法再便宜，我们的游离子、负离子都是实价，不打折扣的，何况是特价，其实已经很划算了，您想一想吧，怎么样？ 13、问：为什么我头发掉得这么厉害？（洗头时泡沫中有很多掉落头发的可告诉客人，并出示让他看） 答：其实脱发有很多种原因的 （1）遗传性：如果您父辈、爷辈有脱发或秃头现象的，您就有很大可能是遗传性。 （2）熬夜：熬夜导致精神、体力过度透支，亦会脱发，您调理好作息时间就会没事。 （3）肠胃不适：肠胃不适会导致身体内部失调，亦会脱发，如果有肠胃不适的您调理好肠胃就 OK了。 （4）斑秃：斑秃属神经性皮炎的一种，要到医院在脱发的位置用打针药物做皮下组织治疗，效果就是 最好的；不过有些过一段时间就会没事，自然会有小毛发长出来，这与内部分泌及皮下组织神经有紧密关系，不发病时就会长头发一样。 （5）毛囊炎：会直接导致毛囊坏死，指没有营养供应头发而脱发，可用消炎药涂洗。毛囊营养供应不 良也会导致脱发，加强毛囊营养供应就会有好转。 （6）脂溢性脱发：是由于毛囊油脂线油脂分泌过量，导致阻塞毛囊吸收氧气，从而坏死，导致脱发， 应先做去脂处理，并做平衡油脂分泌护理，就会控制脱发。 （7）药性的反应：一些特殊的药物一样会导致
脱发，并且是大面积脱发，特别是化疗，尤为严重。 （8）化学性脱发：受到外界化学物质的侵犯，而代谢机能失调，亦会导致暂时性和永久性脱发。精神 压力严重透支，脑部超负荷运作，也会导致脱发或白发加速现象。 14、注：（1）防脱发精华素的涂擦方法很讲究，一点一滴都不放过，并加强摩擦手法增加血液循环，效果会更佳。 （2）健发精华素涂放时不需沾到头皮，发根涂均匀并按摩完便好。 （3）配焗油的精华素、健发素，可单独使用，但冲水时不宜放洗发水，宜放少许护发素。 15、问：现在流行什么发型呀？ 答：女仕嘛，现在趋势最劲就是离子直发，其中有第一代负离子，第二代游离子，及正在开发的阳离子。而现在觉得游离子比较盛行，因为它做出的效果比负离子更直、更有弹性，而且损坏性也很低，做出的直发就是柔软及光泽一点，所以比较多人喜欢，发型师嘛也乐于推介，价格方面亦有便宜有贵，低至二百多元，高至七、八百上千元都有，其次就是，日、韩风吹得最劲，兴玩质感，这些头发都带有微弯，再加上凌乱得来有层次的，或夹起来加一点精致的头饰，都会感觉很新鲜，而且很有时代感，颜色方面就以浅金为主，表现出更有青春气息及更冷傲，现在香港、台湾都劲吹韩风，如果您受得了，又来一个韩妹打扮，怎样？新鲜新鲜嘛！…… 男仕方面：都流行一些不规则，不修边缘层次，轮廓方面都是比较散乱得来新潮那种，我觉得年轻男仕或比较追求新潮的人士才能接受，公务员或斯文人就不行了，我见过觉得还是很特别和有气质的，不过要衬衣服及饰物整体效果会更好。 16、问：锡纸烫发现在怎么样？流不流行？多不多人做？ 答：锡纸电发比较适合男女短发，出来的效果都有一股日本风格味道，现在还是有人做，肯定没有以前那么流行一天做几个，不过做法和以前不同，现在电的不再有以前那么卷，因为现在流行比较大的波纹和凌乱的感觉，短发方面做出来再加一点颜色，夹一夹，效果还很新鲜，及有气质一点，显得人新潮多了。 17、问：六角钳是什么玩意？ 答：六角钳是来自日本的电棒烫发，主要针对超短的男仕发型设计，电发芯做出来的效果，六角钳能完成，而且烫出来的发型更圆润、均匀，好打理，亦可改变头发的方向，从而改变发型的感觉，是一种历久流行的男仕短发造型方向随心所欲，发型师可按设计要求来做，做到只有一点儿卷亦可，特别在台湾及日本的青、中年男仕最多人做了。 18、问：负离子直发与游离子直发有什
么不同？ 答：通过氨基酸将头发链质结构里的分子组合拆散，再通过指定温度及材料的作用将头发结构重新组合定型过程，并运用看来负离子的技术，用在毛发造型方面的叫负离子直发，它的碱性含量为9。36度，（一般电发水为4。5——6。5度左右）（9。0——9。9度头发会快速断裂起粉丝状）游离子是在负离子的基础上改良的产品，把损害发质及磷质表层会减至最低，并配有游离子配方，使做完的头发有焗完油一样的光泽及柔顺度，那就是游离子的第三剂修护补水剂和前期第一、二剂的作用相配合，会使效果更理想。 19、问：“碧涛”染发要三百五十元，“威娜炽红”要六百八十元，究竟它们之间有什么不同之处，价格相差这么远？ 答：“碧涛”是来自意大利专业沙龙使用的染发产品，属进口中高档次，它的色种比较齐全，而且着色容易，亦比较持久，我们都已经使用此产品多年了，它的质量也相对的比较稳定，所以我们信赖它；而“威娜炽红”六色系列，就不同了，它是染发中的“极品”货，“威娜”本是世界美发界五大名牌之首，而“炽红”系列更是“威娜”染发系列的极品，听说一到中国市场已经申请了专利，因为它含有特殊的色素粒子，P？从而使染出的红色，走得慢，而且颜色浓而重，感觉上特别高贵，而且深度足，全都是专业配套，亦都有很强的技术跟进，所以进货亦都是特别贵的，它贵得来是有道理的，我们都清楚，做出来的效果和感觉就是不同，特别是那个“红”，“红”得吸引，感觉自然高贵看起来也很舒服的样子。 20、问：“电发”听见我都怕，听说电发很伤头皮的，而且电完之后又难打理，鸡窝一样那就不好办了？ 答：其实电发是分为很多种类的，电发只不过是一个统称，有长、有短、有卷的、有微卷的、亦有大波纹的、小波纹的、更有六角钳、锡纸、喇叭烫等，太多了，数不胜数，最紧要你选择或我给你建议的是种类造型，是有根据的，不要见过鬼就怕黑，别人做不好，不等于我们亦做不好，您放心，我会给您一个意外惊喜的，至于电发伤发方面，凡是电发都会先打乱头发的链质结构，再重新组合，这个化学过程不多不少，都会给头发带来一定的伤害，只是轻还是重罢了，如果说电发一点儿都不会伤头发，那是骗您的，好一点的电发药水就可将损害程度减低一点，就算是最便宜的也不会将头发电得开叉或变黄，这一点您又应该放心，这一点儿的损害是手和肉眼没法感觉出来的，事后做做电后护理，平衡一下头发的酸碱度，就会没事了，而且电发还可以只做发根轻微弯度
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