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桶装水如今已进入了小区、办公楼、公共场所等生活的方方面面，许多创业者看到桶装水的前景，跃跃欲试开一家桶装水经营店，桶装水的市场究竟如何呢?
今天创业第一步网小编带着大家一起考察开桶装水店的利润前景。
桶装水市场分析
一、市场前景广阔，需求量大
目前，各地均有已初具规模的桶装水企业，地方品牌也已形成割据态势。饮用方便、水质优是桶装水的一个优点，桶装水的出现引发了一场饮水革命。桶装水的出现，顺应了对生活质量日益提高的人们对于饮水健康，安全的需求，并且随着饮水机、水桶、生产设备价格的降低，桶装水价格也不断降低，市场得以快速成长。
桶装水行业，有比较成熟和稳定的市场，但尚处于成长期，这意味着桶装水市场有着高且稳定的增长以及高于成熟行业的利润，以每年30%的速度增长。知名品牌水厂纷纷建设自己的品牌水专卖店，饮水机的拥有率在20%以上。
二、鱼龙混杂
随着市场日益成熟饱和、竞争激烈白日化，市场消费主体也逐步从家庭到单位用户和工地、工厂等的转变。这是因为桶装水市场进入门槛低，导致各种牌子的桶装水层出不穷，各个小厂家趋向于低质、低价的竞争特点，使桶装水市场变得异常混乱，各种桶装水品牌质量良莠不齐。一些小水店，为了获取更大利润，在经营正规品牌的桶装水的同时，还销售"傍名牌"的假冒伪劣桶装水，给正规桶装水品牌造成了不良影响。
由于桶装水本身饮水时间长，开封后存在的二次污染问题为消费者所不理解而诟病，形成桶装水行业的发展瓶颈。近年来，饮用水市场呈现出过滤机、直饮水机等饮水方式的多样化趋势，这种新兴的饮水方式直接分流了家庭和单位的高端饮水用户，更加速了现有的高端桶装饮水市场的萎缩。
三、行业整体信誉受质疑
除了PC桶、饮水机等环节影响着桶装水行业形象外，桶装水经营渠道的管理也成为制约桶装水行业发展的最大问题。据了解，由于桶装水企业为劳资密集型企业，因此水店经营不规范、配送人员的流动性极强等由此产生的松散式管理也为桶装水企业带来了巨大的隐患。
桶装水企业所面临的双重压力将日益加重。一方面，生活饮用水新国标实施，使得消费者对自来水的认可程度正迅速提升，而家庭净水机的推广也让部分家庭放弃饮用桶装水;另一方面，桶装水行业因环节监管问题所带来的对行业整体信誉度的负面影响，也使得各地桶装水企业难以独善其身。
开桶装水店分析
随着大品牌水厂圈占市场的动作越来越大，小小的桶装水经销店也悄悄地兴起了加盟之风。于是各式各样的桶装水专营店、加盟店、授权店、形象店也渐渐浮出了水面。那么开一家桶装水经营店利润如何呢?我们来算一笔账单。
桶装水经营店的成本构成：桶装水的底价，店铺租金，员工的工资，营业税，以及一定的装饰、宣传费用等。桶装水的底价，根据所选桶装水品牌的不同而各有差异。经销店租金也因选址以及店铺面积的不同而有很大的差价。
利润分析：一家规模较小的桶装水经营店，一般一天有50-100桶的销量，中等规模的经销店可以达到100至150桶的销量(创业网:
对于一些信誉较好质量有保证的品牌加盟店来说，销量更加可观。如果你的经销店是挂靠在小区或大厦物业公司的，不仅可以免交营业税，还有稳定的客户群，利润的空间也就更大了。
桶装水经营店人员雇用：一家中等规模的桶装水经销店，一般雇佣2至4个送水工，1至2个业务联系员，店铺里还应有1至2个业务员。统计下来，应有6至8个员工的安排设置。业务联系员专门负责上门推销服务，宣传经销店的桶装水品牌，是店铺的关键。有了这些基本的准备，一家桶装水经销店就可以开办起来。
桶装水经营店的投资加盟：授权加盟店加盟费一般只需千元。达到了规定的条件就可以将加盟费返还给经销商，供应商提供一系列物超所值的品牌服务。
开办桶装水加盟形象店一般的投资为6万元左右，属于投资比较高的一类加盟店，加盟形象店要有统一的招牌、店面形象，对所有送水工人进行专业的培训，对形象店的行为规范、服务流程、用语等都有详细的规定，品牌形象店要对品牌负责，有维护品牌形象、扩大品牌知名度的义务，这样的高附加值的桶装水品牌形象店，是将来桶装水加盟店的趋势。
桶装水店经营技巧
一、保证水质
你要注重顾客的核心利益，顾客喝你们的水，不仅仅只是为了解渴，现在人们更注重健康。短期的低成本桶装水也许能暂时盈利，但绝不是长久之计，水质的好坏一喝就知道，并且水源的安全性也很重要，如果造成安全事故，就不是简单的生意问题，惹上官司也有可能。
二、提升服务
细节和服务是现代企业生存的法宝，提升你们的送货速度，注重细节，也许一些细节你们觉得不重要，但对顾客来说会提高顾客的满意度、忠诚度。所谓细节就是指提升服务态度、服务品质。要想争取到更多的客户，首先要服务好现有客户!顾客会把它满意的产品推销给更多的人。
三、选址方法
对于公司的选址，桶装水店也有一定的讲究，一般选在社区里或办公楼相对集中的位置更为有优势，因为这里的人群集中且用水量大，消费者购买能力也强。
四、立足长远
任何事业的发展都不是一蹴而就的，饮用水行业更不是个一夜暴富的暴利行业，需要积累。首先不要盲目扩大门面，增加员工人数。因为开桶装水店本身不需要很大的地方，人员只要有制水工和送水工足矣。其次为了能够与用水的客户建立一个长期的用水关系，可以实行会员制度，并且给予会员一定的优惠。
现在又发现长年摄入自来水中残留的漂白粉也会导致癌症,自来水中的漂白粉、自来水管的老化、居民楼储水箱的锈蚀都让自来水有一种难闻的腥味和铁锈味,烧水的水壶都留有一层厚厚的水垢,很多喝这种水的人新陈代谢能力降低,抵抗力大大降低,过早进入了亚健康状态。
明代医学家张仲景说:“水为何物?命脉也!”水是生命存在的基本条件,也是生命结构的基本成分。人类禁食可维持生命7-9天甚至几周,禁水只能维持3-5天,可见水比食物对人体更为重要。医学专家发现,饮用能量活化水,对人体的养生保健作用非常大,广西巴马、高加索长寿村现象已经证实了这个结论。欧美国家已经在广泛使用能量活水机——就是将水机直接接在自来水管上,只要打开水龙头,就能喝到源源不断的能量活化水——也是全世界正在推广的“长寿村”的水,它去除了自来水中的有害物质(如漂白粉、铁锈、细菌等),保存并添加了对人体有益的矿物质(铁、锌、钙等)。
五毒清能量活水机
颠覆传统过滤机净化方式
为了减少自来水对人体的危害,成就了桶装水事业。后来,人们意识到流动的、新鲜的水才是活水,而桶装水不新鲜,它的用量也有限,再加上它的质量隐患,桶装水慢慢离开了我们。我们周围又出现了初级净水机——把自来水接在净水机上,过滤掉了自来水中的漂白粉,用量不受限制了,但是用了一段时间后,漂白粉和铁锈味又回来了,这是为什么呢?其实这是低标准的净水机,不能自己冲洗滤芯,仅能短时期处理掉水中的漂白粉,而且没有活化和矿化的能力,滤芯的使用寿命也非常短,故这种净水机被称为“一次性水机”。
为了让人们喝上健康的好水,长沙水科方大公司研制出“五毒清”能量活水机,自来水经过9级滤芯过滤,将自来水活化为长寿村的能量水:煮出来的米饭很香软,1块多钱1斤的米和3块多钱1斤的米口感完全一样,煲出来的汤汁更浓更醇;并含有40多种有益于健康的微量元素,饮用后肠道畅通;长期饮用还能增强细胞活力,增强免疫功能等神奇作用。也就是说,自来水经过“五毒清”能量活水机,和广西巴马、高加索长寿村的水质完全一样,故获得了实用新型专利!
用过“五毒清”的人都有这个体会:在7天到一个月都能感觉到身体舒适,神清气爽,如果有便秘、肠胃不好的客户感受更明显。
而且“五毒清”可以自己冲洗滤芯,所以更经久耐用。很多品牌的净水机滤芯3-5个月就要更换,而“五毒清”的滤芯8个月-2年才更换。
“五毒清”能量活水机适合家庭、美容院、企事业单位,安装也非常方便,可以安在厨房,也可以安在客厅、办公室,都是安装在装修好的房子里。
“五毒清”能量活水机的外观也非常漂亮,摆在哪里都很赏心悦目,其外观也荣获了国家专利。
市场营销4条通路
让代理商个个赚钱
总经理曾智勇说:“产品质量好,我就能打动消费者!”他大胆创出4种营销模式:免费体验、租赁使用、会议营销和以旧换新。
免费试用即:小区住户先试用10天,10天后满意就付款,不满意退货即可。100台“五毒清”能量活水机分到10个小区,每个小区10台。当免费试用的条件公开后,前来要求免费体验试用的小区居民排起了长队,每个小区10台根本不够用。不到一周,所有免费体验试用的顾客都先后打来电话,都是主动购买。有的顾客还多买了几台送给父母、朋友。
公司还采取租赁使用的营销模式,交一千元押金,每一个月付30元租金,3年一交,如果3年不再租赁,公司退还押金。经过证明,租赁使用是非常可行的一招营销模式。
会议营销是公司的另一独特亮点。 “五毒清”是健康饮水机,家家都要用。对于一个城市来说,哪怕是小县城,如果将“五毒清”能量活水机推进会议营销,每年至少走货达到500台。
营销模式第四招是以旧换新。不管顾客以前的净水机是什么品牌,都能和“五毒清”抵上一定的价进行换购。
公司使用四种营销通路模式后,织成了一张遍布全国的销售大网,代理商使用这四种营销模式都取得了很好的销售业绩。
“联合创业”
让代理商享受实实在在的优惠
为了减小代理商的压力,公司与代理商进行联合创业,公司制定“三不收”政策——不收代理商的代理费、不收代理商的保证金、不收代理商的品牌费。代理商还会得到公司提供的全方位市场支持,如强势的品牌广告支持:央视、地方电台、报纸、杂志……例如代理商打了4万块钱的广告,公司可以报销。而且还免费享有一系列服务:店面装修,人员培训,售后指导,销售技巧……
产品效果看得见、营销四大法宝,联合创业的好模式,“五毒清”真正做到了公司、代理商、顾客三赢的效果!
目前,水科方大公司的事业顺风顺水,公司致力于把“五毒清”能量活水机事业做得更大更强,做成中国健康饮水的百年品牌,做到全世界,就像麦当劳一样!
电话:0731-85210301 85210302
免费电话:400 666 7106
网站:
桶装水市场操作方案
一、概述：
目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶
段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，
得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形
象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很
广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为
主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根
据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以
社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作
模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品
牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定
的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北
地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏
泉；
8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃
哈哈、白金源。
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，
将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争
取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养
生有一定重视度；
●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前
消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.
目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： ●
社区
●行政机关、企事业单位 ●学校
四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.3l 县区：桶水 18.3l 五、竞争分析：
1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种： ①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。 2.竞
品促销模式：
1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温
热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活
动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营
店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.
销售模式：
1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安
仕、华润（石药）、梦之源63家；
3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润
空间分析：
按经销商经营三种品牌计算： ① 销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
1. 提成：1元/桶；
2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机100元/台计算平均为：1.5元； 4. 房租
通讯：②+③÷①=0.8元； 5. 工资：④÷①=0.2元；
6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/
桶。 总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间； ②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商 厂家团购 3.社区物业：厂家→物业→客户 七、营销策略： 1.市场策略： 市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事
业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货
适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打
造区域品牌。
①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ②团购：以市场
价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式 设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、
帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统
一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。 维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。只须交押金即可。免费领取除
垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。 3.所有客
户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。 4.登记客户生日资料，在
生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等） 1.利用公司外交关
系开发市场 2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式：
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 2.购买桶水赠送健身房免
费体验卡一张。 附件一：计划开发社区汇总表 附件二：意向客户汇总表 附件三：桶水销售
协议 附件四：送水员标准工作流程 附件五：客户资料信息表 附件六：客户信息反馈表 附件一：篇二：桶装水销售战略思路 桶装水销售战略思路及实施方案
水，是人类赖以生存的条件之一。随着经济的发展，人们对生活品质的要求也越来越高，
饮用水成了一个巨大的消费品市场。在，传统饮用“水”（矿泉水、纯净水、山泉水等）市场
充斥着几十个品牌，市场还需要“水”吗？ 我公司能否在众多品牌竞争中异军突起，脱颖而
出？
碱性钙离子水：
在品牌方面。碱性钙离子水有别于本土市场销售的其它水（矿泉水、纯净水、山泉水等），
系有益于人体健康的碱性水，产品具有独特性，目前已被有远见或有健康意识的人所认识，
但了解的人较少。
在品质方面。碱性钙离子水中的钙离子原材料来自台湾（通过美国fda卫生认证）、生产
设备与工艺技术先进，其产品质量有保证、品质纯正，但目前尚不被人所知。 在市场方面。生产厂家在中国大陆屈指可数，产品在西南市场尚处于空白。 鉴于以上三个原因，注定碱性钙离子水从它面世的那一天起，就将以其独特的身份奠定
它那不同凡响、鹤立鸡群的产品地位和竞争优势，随着时间的推移，必将在饮用水市场占到
重要地位。
我们所要做的就是如何尽快让世人尽快认知、了解和消费碱性钙离子水。首先也应该是
朝廷知道(市政府、政府、 区委、人大、政协)，让它复原皇帝的女儿的本色，这样养皇帝的女儿的穷人朝廷当然会
关注，那就是我们的吉康缘贸易公司。 其次是让确认皇帝女儿的机关知道。（商务局、经济局）。这样可以确定金生桶装水在品
牌优势，顺理成章为其宣传，让世人知道哪就是皇帝的女儿,天经地义。 第三让生它的母亲（水务局、水务局）知道。亲生儿子还活着，由穷人()收养着。 其结果是得到水务局大力支持。为钙离子水成为品牌特事特办，积极主动宣传,正名其身【桶装水怎么跑销售技巧】
份(宣传水的特性，与其它水不一样的地方)。 第四让它的亲戚知道（发改局及政府相关部门）。 达到的效果是政府人员知道了黄许镇一有一个企业生产一种对人体健康非常有帮助且全
国独有的水,并有希望在未来成为全国知名品牌，其市场前景不可估量。 通过上的运作，其产生的效果是：人们开始接受，认识金生桶装水,金生桶装水基本也就
奠定了在市()牢不可破的桶装水的霸主地位。 这样在其金生钙离子水市场影响下，为了自身政务的需要，或指定金生桶装水为会议用
水，作为地方对外宣传的底气。
一、准备工作：
1、印制1000张以上水票，水票背面印制（今生今世金生水,碱回健康伴一生）。
2、加强销售队伍的选拔和培训。
3、完成门店的布局，准备必要的宣传资料。
4、选定500家行政事业单位作为集团消费的潜在客户，逐步列出清单。
5、完备各种证件、手续。
6、建议宣传用语：
喝金生水，做健康人。
今生今世金生水，碱回健康伴一生。 喝水补钙，健康常在。
二、具体实施意见：
1、向机关开展送水月活动（2月20日-3月22日） 由股东推荐选定500家行政事业单位，借3月22日世界水日，开展送水送健康活动。 重点是新办公大楼。
具体操作方式：
（1）公司选定经过专业系统培训的营销人员（语言规范、掌握ph值试验操作方法、着
装规范），分工包干分片区到旌阳行政事业单位开展宣传活动与送水票活动。每单位暂定人手
三张水票。其送水票顺序为：政府大楼内（政府、委、人大、政协等单位）、各社区管委会、
各乡镇等，然后是学 校:重点是高、初、小学老师家庭用水。
（2）与市、老干部局联系开展活动。
2、与水务局联系，借世界水日周开展活动（3月16日～3月22日）
（1）公司拟定一份针对好水对人体的好处的宣传文件稿，由水务局主导宣传。
（2）借世界水日，由水务局宣传，公司提供赞助。具体是在宣传标语或电视宣传口号下
方打公司的名字（全称是吉康缘贸易公司提供赞助）。
（3）公司自我宣传。在世界水日到来前一个星期与市内老年腰鼓队联系，每天在主要街
道进行宣传。公司提供线路，规范的宣传标语，产品展示在车上，公司员工着装参加宣传。
(4)在3月22日世界水日当天，或租宣传车重点宣传。
3、小区宣传
重点是示范宣传。选定喝钙离水、或吃钙离子胶囊后，有突出效果的人所居住小区，以
此为切入点进行宣传。达到以点带面的效果。 通过以上运作，我们试想，黄帝的女儿还愁嫁吗？篇三：桶装水经营方案 桶装水经营方案 为进一步提升各项目整体物业服务水平，为业主提供更便利的生活服务，增设便民服务
项目、开拓物业附营渠道，体现增值服务，现制定各项目的送水经营方案。
一、送水经营的可行性 (一) 物业公拥有的资源优势
1、各项目拥有业主信息资源的独享优势，在衣食住行上物业公司是业主最信任的伙伴之
一，另外物业服务与业主的生活紧密结合；
2、各项目为业主提供服务的情感优势，物业服务人员在接待走访时可以随时沟通或推荐；
3、通过物业公司的推介，可以在业主的心目中达到先入为主的目的； 4、公司所管项目
多，可以充分发挥与饮用水公司合作的优势，合作的单位和机会大大增加。
(二) 物业公司拥有的成本优势
1、物业内部经营无需增加门店，减少了门面租金；
2、通过物业服务人员的日常工作及时提供送水服务，可以减少人员成本、运输、通讯等
方面的成本；
3、减少广告宣传的成本，我们可在前台办理入伙、装修手续时及日常物业服务中进行宣
传。
(三) 物业服务的增值必需性
1、对于部分优质客户，在物业服务过程中，可以进行奖励性的回赠服务； 2、对于部分
业主，可以对物业服务过程中不周到的地方进行补偿性的赠送服务，免除物管费的打折处理。 送水服务投入较少而能实现盈利，并且能够给我们的物业服务带来附加的服务价值，给
业主带来方便，有较大的可行性。
二、运作方式 (一) 饮水机的租赁
1、零租金租赁方式(饮水机由公司统一调配至各物管处)： 饮水机均属品牌质量保证、厂家上门维修机器；收取押金，用完退机器退押金；不同价
位机器租赁要求客户购买不同数量预售水。
2、义务清洗饮水机促销方式(适用客户：老客户或挖墙角客户) 定期清洗饮水机(臭氧机由公司统一调配至各物管处)：臭氧机均属品牌质量保证机器；
季度清洗一次，联络客户感情，巩固老客户，增加新开客户。
(二) 配送要求
1、15分钟送水上门承诺(适用客户：所有客户) 承诺送水时间——15分钟送水上门：承诺时间界定、宣传推广这个承诺；早8：00——
晚8点(夏)7点(冬)送水承诺、宣传推广。
2、宣传要求
(三) 物业送水人员管理办法 为了对送水人员进行规范管理，为客户提供优质配送服务，树立良好企业形象，特制订
本办法：
送水人员除配送过程外，要坚守工作岗位，未经允许不得擅自脱岗。 送水人员在配送过
程中，要优化线路，节约送水时间，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇紧急
情况，要及时通知。
送水人员要根据情况，尽可能多地携带桶装水配送，减少在路上耽搁的时间。 严格按照
管理规定的出入库手续出入库。 服从派工安排，对工作要认真负责，加强安全防范意识。 送水人员要讲究卫生，保持每
天衣服整洁。
在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言
及肢体冲突。
送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。 送水人员在打开
水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。 将桶装水放上饮水机后，要及时将桶
装水品牌标识转到朝外的一面。 送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，
方便以后工作。 送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或挪作他用。 认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务,发展客户。 负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。 在工作中时刻维护企业形象及
利益。 (四) 管理处水仓库管理规定 为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章：
1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在《取水登记表》上登记签字，
方可提水，否则一概拒绝出库。
2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在《取水登记
表》上登记签字，方可提水；水送到业主家后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认；
同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主；收回空桶和业主签字的水本后
交回。
3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。 (五) 水厂订水流程图 备注：
1.此流程在夏季全程消耗时间为48小时之内，其他季节在24小时之内； 2.水站负责人
要及时查看库存，及时订水，避免断水； 3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存
根联。
(六) 桶装水配送流程图
备注：1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此区间时间应为10~15分钟；
2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入； 3.送水员装水时要轻拿轻
放，装好后将水桶标签朝外。
三、业务结算方式 1、业主购水结算 小区业主订购《送水结算卡》 具体操作：业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量/品牌的桶装
桶装水经营方案
为进一步提升各项目整体物业服务水平，为业主提供更便利的生活服务，增设便民服务项目、开拓物业附营渠道，体现增值服务，现制定各项目的送水经营方案。
一、送水经营的可行性 (一) 物业公拥有的资源优势
1、各项目拥有业主信息资源的独享优势，在衣食住行上物业公司是业主最信任的伙伴之一，另外物业服务与业主的生活紧密结合；
2、各项目为业主提供服务的情感优势，物业服务人员在接待走访时可以随时沟通或推荐；
3、通过物业公司的推介，可以在业主的心目中达到先入为主的目的； 4、公司所管项目多，可以充分发挥与饮用水公司合作的优势，合作的单位和机会大大增加。
(二) 物业公司拥有的成本优势
1、物业内部经营无需增加门店，减少了门面租金；
2、通过物业服务人员的日常工作及时提供送水服务，可以减少人员成本、运输、通讯等方面的成本；
3、减少广告宣传的成本，我们可在前台办理入伙、装修手续时及日常物业服务中进行宣传。
(三) 物业服务的增值必需性
1、对于部分优质客户，在物业服务过程中，可以进行奖励性的回赠服务； 2、对于部分业主，可以对物业服务过程中不周到的地方进行补偿性的赠送服务，免除物管费的打折处理。
送水服务投入较少而能实现盈利，并且能够给我们的物业服务带来附加的服务价值，给业主带来方便，有较大的可行性。
二、运作方式 (一) 饮水机的租赁
1、零租金租赁方式(饮水机由公司统一调配至各物管处)：
饮水机均属品牌质量保证、厂家上门维修机器；收取押金，用完退机器退押金；不同价位机器租赁要求客户购买不同数量预售水。
2、义务清洗饮水机促销方式(适用客户：老客户或挖墙角客户)
定期清洗饮水机(臭氧机由公司统一调配至各物管处)：臭氧机均属品牌质量保证机器；季度清洗一次，联络客户感情，巩固老客户，增加新开客户。
(二) 配送要求
1、15分钟送水上门承诺(适用客户：所有客户)
承诺送水时间——15分钟送水上门：承诺时间界定、宣传推广这个承诺；早8：00——晚8点(夏)7点(冬)送水承诺、宣传推广。
2、宣传要求
社区广告资源自宣途径；网络宣传(业主QQ)；全员营销宣传(重中之重)；通过相关活动进行宣传；业主手册宣传；其他宣传途径
(三) 物业送水人员管理办法
为了对送水人员进行规范管理，为客户提供优质配送服务，树立良好企业形象，特制订本办法：
送水人员除配送过程外，要坚守工作岗位，未经允许不得擅自脱岗。 送水人员在配送过程中，要优化线路，节约送水时间，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇紧急情况，要及时通知。
送水人员要根据情况，尽可能多地携带桶装水配送，减少在路上耽搁的时间。 严格按照管理规定的出入库手续出入库。
服从派工安排，对工作要认真负责，加强安全防范意识。 送水人员要讲究卫生，保持每天衣服整洁。
在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言及肢体冲突。
送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。 送水人员在打开水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。 将桶装水放上饮水机后，要及时将桶装水品牌标识转到朝外的一面。 送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，方便以后工作。 送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或挪作他用。
认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务,发展客户。
负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。 在工作中时刻维护企业形象及利益。 (四) 管理处水仓库管理规定
为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章：
1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在《取水登记表》上登记签字，方可提水，否则一概拒绝出库。
2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在《取水登记表》上登记签字，方可提水；水送到业主家后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认；同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主；收回空桶和业主签字的水本后交回。
3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。 (五) 水厂订水流程图
备注：
1.此流程在夏季全程消耗时间为48小时之内，其他季节在24小时之内； 2.水站负责人要及时查看库存，及时订水，避免断水； 3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存根联。
(六) 桶装水配送流程图
备注：1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此区间时间应为10~15分钟；
2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入； 3.送水员装水时要轻拿轻放，装好后将水桶标签朝外。
三、业务结算方式 1、业主购水结算
小区业主订购《送水结算卡》
具体操作：业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量/品牌的桶装
水(可由客服代办)；管理处收到相关费用后开具订水费用收据，并向监控室派送《送水结算卡》，送水员根据《送水结算卡》，要求业主签收，而后收回空桶，管理处根据《送水结算卡》记录，扣除业主订购费用。(首次订购需交纳水桶押金：50元)
小区业主临时购水
具体操作：管理处值班员或安管监控室接到业主购水电话(无《送水结算卡》)购水，送水员汇同客服员向业主收取桶装水费用，并收取水桶押金：50元(非管家值班时间，可由送水员代办)，而后交由监控室值班员统一与财务部结算。
2、业务提成结算 结算频次
客服中心每月10前结算上一月度送水费用。 月度总利润核算：
(月度总进水数量－自用数量－管理失误/管理费激励赠送数量－监控中心库存数量)＝业主购水数量×桶装水利润＝月度总利润
物业公司提成核算： 月度总利润×30% 管理处提成核算： 月度总利润×40% 提成核算：
责任区楼栋业主购水总数×15% 送水员提成核算： 业主购水总数量×15% 四、桶装水出入库管理 (一) 入库管理
1、管理处与桶装水公司签订售水协议。
2、安管监控室负责签收并保管桶装水(建立入库记录)。 3、财务负责核实入库记录，并与桶装水公司结算费用。 (二) 出库管理
1、安管监控室值班员根据管理处通知或业主楼宇对讲信息要求登记送水信
大容川泉纯净水南宁营销方案
一、大容川泉纯净水营销环境分析
1、目前在南宁市地区桶装水市场，各种品牌层出不穷，如：“巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关（圣泉）、娃哈哈矿物质水、娃哈哈纯净水、蓝山泉纯净水、八桂心泉饮用天然泉水、卓玛活泉（高山泉）、卓玛可可（天然泉水）、凉无帅矿泉水、甘露山泉、百家信矿净水、石埠纯净水、石埠山泉水、石埠牛岗矿泉水、牛岗活泉、茶花山天然矿泉水、茶花山纯净水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、狮山泉纯净水、心怡泉纯净水、十万大山天然矿泉水、十万大山纯净水、十万山峰矿泉水、冲皇山泉、益千家纯净水、蓝天山泉、桂娃山泉、大明山百榄山泉、大明山活泉、大明山高山泉、大明山三月三、大明山汇泉、大明山天然泉、大明山乐怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩桥、云彩桥牌大明山饮用天然泉水、云彩依然纯净水、松月泉饮用天然泉水、达妮圣泉优质天然泉水、新然纯净水、五象泉纯净水、百越纯净水、董泉、旅宝山泉水、大明山沁沁山泉水、西津矿泉水、洋通高山山泉、全通纯净水、地球绿宝石天然泉水、九千万天然矿泉水、梦三娘淡泉水、卓玛可可、骆越活泉、壮乡山水三然矿泉水、录渠天然矿泉水、绿城水屋、百越纯净水、高山涌泉、景田百岁山、季农纯净水”等百余个品牌。
2、南宁市桶装水市场占领市场份额较大的主要有：巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关、娃哈哈、蓝山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、狮山泉、心怡泉、十万大山、大明山、大明山百榄、云彩桥、蓝天、凉无帅、益千家等二十几个品牌。除南宁本地品牌青秀山、狮山、石埠等，水厂取水源为南宁本地区外，其它品牌水厂水源大部分为大明山水源及巴马地区。其中蓝天为大明山水源，以专卖店的水点形式销售。这些品牌较早进入南宁市场，占领一定的固定市场份额。
3、其他品牌目前还未形成强势的市场占有率，“黑桶”现象时有发生，严重威胁桶装水的进一步发展。
4、总之，南宁市区桶装饮用纯净水目前的市场集中度还很低，市场仍处于完全的竞争状态，预计今后市场竞争将会进一步加剧，部分小品牌将被逐步淘汰出局，而随着市场集中度的提高，竞争会更激烈，各种营销模式会加丰富，促销活动更加多样化，市场竞争逐步进入白热化。
5、在这种热火朝天态势的影响下，在一系列新的营销策略的冲击下，现有的和潜在的新品牌在市场点有率竞争可谓危机四伏，那么现有的品牌水如何保护好自己的领域，同时进行有效的品牌扩充就成了所有商家的燃眉之务了。
6、各地方因经济状况不同，水市场的营销情况也不尽相同，就我们大容川泉纯净水而言，在南宁市区目前可能只能占有很小的市场份额，在玉林市区市场份额初具规模，占据主导地位。单就品牌影响力和生产能力而言，我们具备有竞争实力，但我们同样逃脱不了竞争对
手时刻的威胁，我们决不能忽视自身存在的问题点和在竞争对手营销攻势作用下对我们大容川泉纯净水市场份额增长的负面影响。
7、如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点将利润增长的风险降至最低，将市场的占有率时进一步扩宽，成了我们当前急需思考的问题各经营主题了，要想大容川泉纯净水能在今后激烈的市场竞争中立于不败之地，不被市场淘汰出局。长远的考虑品牌打造是我们的当务之急和常抓不懈的主题。
8、产品优势分析„„每个企业都有不同于其企业的地方，都有自己的优势。现阶段我们的优势：
1、打造品牌优势。要将品牌形象的打造力度优于部分竟争对手，这得益于品牌创建初期公司决策者强力的品牌意识和采用优质的大容山泉水源生产的基础及对产品质量的严格把关（包括申请的食品生产许可证）。
2、抢占市场开发优势。要抢占市场占用率，这需要公司行之有效的全员销售水票办法。
3、资源优势。水源好，水质高，口感好。大容川泉水源无任何环境污染，水质稳定，经自治区有关部门鉴定，属优质偏硅酸型天然山泉水，具有低钠、低矿化度及天然弱碱性等特点，且富含20多种对人体有益的矿物质及微量元素。
4、打造价格潜在优势。就南宁市场整个桶装水市场同等级水的销售价格来说，现阶段我们需要制定出优惠的促销政策，突显价格优势。在消费者增加认识大容川泉纯净水高质量的同时，价格优势交体
现得更加明显。
9、产品劣势分析„„和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自身经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短，同时有将劣势转化为最小，将产品做到最好的思路。现阶段我们的劣势：
1、资金缺乏。这就涉及到如何利用好有限的少量资金，从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售。
2、销售人员缺乏。由于商场竟争日趋激烈，我们的职工对产品市场的终端利润扩大造成的潜在危机必须有较强的认识，有要较高的积极性。
3、服务承诺缺乏落实。送水人员缺乏及送水人员的互动，要保证送水时间。
4、来自于各类品牌抢夺市场的压力，现阶段必须制定好发展策略，厚积而薄发。
10、产品机会分析„„事上没有任何事不可为，关键是看对机会的掌握，俗话说：“世上无难事，只怕有心人”，掌握好和抓好纯净水市场中我们的机会点，就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在南宁市区的机会点大致为：
1、现在进入纯净水销售需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间，如何利用好这个季节的机会点，抓紧时机使大容川泉纯净水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是我们当前经营工作的重点。
２００８年第１１期
ＬＯＧＩＳＴＩＣＳＥＮＧ物ＩＮＥ流Ｅ工Ｒ程ＩＮＧ与管ＡＮ理ＤＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ【桶装水怎么跑销售技巧】
＇旺。．经济与丝＂Ｉｒａ理．。红圳１
第３０卷总第１７３期
桶装矿泉水的配送及营销策略
口赵．锐１，王争辉１，王婧２
（１．河北机电职业技术学院。河北邢台０５４０００２．邢台学院，河北邢今０５４０００）
【摘要ｌ水是生命之源。水质与人体健康有着十分密切的关系。文中从桶装水的配送现状、销售中存在的问题和销售策略来研究桶装水对人类健康生活的重要性和未来的发展前景。
【关键词】水；桶装水；策略【中图分类号】
Ｆ２５９．２２
【文献标识码】
Ｂ
Ｂｏｔｔｌｅｄｍｉｎｅｒａｌｗａｔｅｒｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ
口ＺＨＡＯＲｕｉｌ。ＷＡＮＧＺｈｅｎｇ－ｈｕＰ，ＷＡＮＧＪｉｎ９２
（１．Ｃｏｌｌｅｇｅｏｆ
ＨｅｂｅｉＥｌｅｃｔｒｉｃａｌａｎｄ
Ｍｅｃｈａｎｉｃａｌ，Ｘｉｎｇｔａｉ
０５４０００，Ｃｈｉｎａ；２．Ｃｏｌｌｅｇｅ
ｈｕｍａｎ
ｈｅａｌｔｈｈａｖｅ
ａ
ｏｆＸｉｎｇｔａｉｘｉｎｇｔａｉ０５４０００，Ｃｈｉｎａ）
ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ．Ｂｏｔｔｌｅｄ
ｗａｔｅｒ
Ｏｎ
［Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｗａｔｅｒ
ａｒｔｉｃｌｅｓｏｆｔｈｅ
ｓｔａｔｕｓ
ｉｓｔｈｅ８０ＵＩＶ弛ｏｆｌｉｆｅ，ｗａｔｅｒｑｕａｌｉｔｙａｎｄｖｅｒｙｃｌｏｓｅ
ｗａｔｅｒｆｒｏｍｔｈｅ
ｑｕｏ，ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｔｈａｔｅｘｉｓｔｉｎｓａｌｅｓａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｆｏｒ
ｔｈｅｂａｒｒｅｌｅｄｈｕｍａｎｈｅａｌｔｈｏｆｔｈｅｉｒａ－
ｐｏｒｔａｎｃｅｏｆｌｉｖｉｎｇａｎｄｆｕｔｕｒｅｐｒｏｓｐｅｃｔｓ．
［Ｋｅｙｗｏｒｄｓ］Ｗａｔｅｒ；ＢｏｔｔｌｅｄＷａｔｅｒ；Ｓｔｒａｔｅｇｙ
。
人体矿物质的主要来源，到目前为止，已经证实水中有近１０种微量元素是人体所必须的。就我国目前的膳食结构而言，许多微量元素很难从食物中摄取，而主要是从水中得到。世界卫生组织编撰的《饮用水水质准则》中明确给出了人体从饮用水中摄取矿物质的比例，以钙和镁的典型量为例，从水中摄取量可占总量的５％～２０％，最高情况下钙可达２９％，镁可达５０％。桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其它水饮料等差别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。在关注外延产品的诸多因素方面，当时桶装水市场经营者们的经营理念和文化水平同样处于较低的状态。１桶装水配送及消费现状
当前，绝大部分的品牌在营销的过程中觉得把一桶符合国家标准的水送给消费者就完事了，所提供的综合价值很低或干脆就是负价值。如送水不及时、价格变动频繁让消费者有不安全感、送水时穿着脏鞋直接踏在消费者家中的木地板上、几乎没有一个品牌为消费者提供饮水机清洗服务。桶装水提供给消费者的应该不只是水，就像进入麦当劳不仅仅是吃到汉堡一样。如果率先提高桶装水的服务标准，解决消费者的不满意之处，给予消费者很高的综合价值，就能快速抢占市场，挤掉一些忽视服务和不知服务为何物的桶装水厂商。市场分【收稿日期】２００８—１１一０３
析，潜在消费群继续扩大，市场需求规模不断扩大，桶装水稳占
饮用水市场主导地位，市民餐桌上的热水瓶越来越多地被各式各样的饮水机所替代，市场竞争态势加剧。桶装饮用水市场的
具体表现：
首先。市场容量。市场需求继续扩大，桶装水成为饮用水市
场的霸主。桶装水的出现改变了人们的饮水文化，目前我国主
要饮用水类型的比例已经发生变化。昔日自来水的主导地位已经受到挑战，据有关资料显示桶装水的消费比例已经上升到
８６％。选择分质供水、自动售水机的比例分别为１０％和４％。这
些数据表明，桶装水步入家庭的步伐加快，并成为大家喜爱的
健康消费方式，其地位日益得到巩固和发展。
其次，市场竞争和威胁。虽然桶装水市场规模巨大，但同时
自动售水机和分质供水缓慢进入市场，对桶装水造成威胁。
再次，消费者行为特征。目前市场上最常见的桶装水类型有纯净水、矿泉水、山泉水、雪融水等类型，调查数据显示，６０％的家庭最常饮用的桶装水是纯净水，４０％的家庭最常饮用矿泉水。其中天然矿泉水以其矿物质含量丰富和甜润的口感被更多消费者所选择，其次是纯净水，山泉水，极少数家庭最希望饮用
蒸馏水等其它水。
第四，消费周期和频次。调查数据显示：八成家庭已经形成【桶装水怎么跑销售技巧】
【作者简介】赵锐，男，河北邢台人，河北机电职业技术学院人文系助教，主要从事物流管理和市场营销方面的研究。
王争辉，男，河北邢台人，河北机电职业技术学院人文与管理工程系助理讲师，主要从事市场营销方面的研究。王婧，女，河北邢台人，邢台学院财会系助教，主要从事管理学和市场营销方面的研究。
万方数据
８０
物流工程与管理
第３０卷
饮用习惯，六成家庭周期缩短，表明饮用桶装水已经成为一种稳定地消费习惯，在消费频率上，超过六成的桶装水饮用者表
示他们会在一周内喝完，其中１２％会３天内喝完，其次是两周
内喝完（撕６），在这一点上，穗京沪三地受访者的饮用习惯存
在一致性，可见桶装水已经成为饮用的消费主流。２桶装水配送及营销中存在的问题
首先，在送水服务的许多细节上，相关员工缺少专业的培
训，及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等都
没有详细的规定。各水厂的工艺设计和设备配置千差万别，优
劣悬殊，以致有关部门每次公布的检查结果。都有一半以上的桶
装水不合格。
‘
其次，桶的消毒问题相当严重，消费者无法判断水桶是否经过彻底地清洗和消毒。桶装水生产企业法律意识淡薄，未按
操作规范操作，服务质量意识差，使用非食品级的包装桶，甚至
有由废弃塑料制成的含有毒素的桶；同时生产过程不规范。回收桶不进行消毒，产品不杀菌。几乎很少有配送企业为消费者提供饮水机清洗服务。
再次，信誉问题。目前有些桶装水品牌和水站的送水服务，仍停留在最原始的状态，他们觉得把一桶符合国家标准的水送
给消费者就完事了，所提供的综合价值很低或干脆就是负价
值。由于规模的限制和各水站均属单兵作战，很难组织专业而
系统的宣传推广活动，也不可能通过必要的培训改变业务人员素质低下的问题，所以很难保障信誉。
第四，假、冒、伪、劣产品泛滥。企业牟取暴利偷灌自来水的问题屡见报道，由于饮用水市场需求巨大，而饮用水产品用肉眼甄别不易等因素，导致消费者无从判断其购买的桶装水是否为原装产品，劣质水很容易流入市场。
第五，饮用水桶的蓝色无疑给不法商家制造“黑心桶”提供
了天然的屏障，也一定程度地蒙蔽了消费者的眼睛，使得他们看不到蓝色后面的“纯净世界”。一些专家指出，碟片等回收料中的重金属虽被硫酸处理过，由于不合格桶、“黑心桶”生产企
业的生产过程简陋，难以避免一定数量的重金属滞留桶内。３桶装水系统化服务发展策略
首先，企业本身。由于促成消费者购买决策的第一要素就是桶装水的质量，因此企业应利用先进的技术提高质量以质量树立品牌。在一些地方设品牌水店，悬挂卫生许可证及相关营业执照；技监部门抽检合格证；店容店貌整洁卫生、服务优良、礼貌待客；建立统一管理制度，统一招牌、店面形象，规范专卖店的行为、服务流程、用语、动作（如及时送水、送水员进入客户家庭的礼貌用语、衣着整洁等）；接受消费者对本店销售假水、
劣质水、不合格水等的投诉，建立形象店，用产品号召策略，提
高整个饮用水的质量标准和形象。
其次，慎重对待销售价格。高价并非优质，优质不一定高价。现有企业必须用最合理的营销组合来提升自己的经营业
绩，如果一味地动用价格手段，将会加速自己的失败。不再与
万
方数据“杂牌军”打“价格战”，而将把力气着重放在完善品牌的售后服
务上。现在桶装水价格基本趋于平稳，再打价格战，只会全军覆
没。对大厂商而言，竞争已从卖水延伸到饮水机的维护、清洗等售后服务，再降价，势必难以保证售后服务质量。桶装水行业要持续发展，—个更为有序、规范的竞争环境是最为迫切的需要。
第三，宣传健康水标准。随着人们对水的关注程度不断提
高，人们对水尤其是直接进入口中的桶装水的生产过程及生
产质量问题非常敏感。目前市场上假冒伪劣产品泛滥成灾，广大消费者在选择桶装水的时候无从下手。针对这种情况应在购买力比较成熟的区域，设立桶装水检测中心和“桶装水加工中
心”由公司统一授权按顺序编号，现场检测并制作。实施严格的
二次更衣室消毒、桶消毒、加工车间消毒及灌装工序等透明作
业等措施。
第四，提高员工素质。加强培训工作，努力提高员工尤其是业务员的专业素质，以适应竞争需要和企业发展需要。企业竞争是人才的竞争，不解决人才问题，在新的形势下，企业的生存
必将受到威胁。对业界企业来说，生产培训意识比培训本身更重要。有了培训意识，培训工作才能有计划地持续进行，才能真
正产生作用。
第五，加强成本和费用控制。可以肯定地说，大品牌的进
入，将促使桶装水价格最终走向合理化，这也将促使市场容量
得到最大限度地扩大。桶装水企业管理成本和费用下降的最大障碍是成本、费用不透明，不能按照作业流程进行量化管理，建
议企业根据竞争需要进行成本和费用倒算，强行控制到理想程度。桶装水生产和销售的环节相对来说较简单，做到这一点并
不困难。
第六，改变送水作业模式，一方面提高送水效率和服务水平，企业可以在一些购买力成熟的地方设立直销点，从而更加方便快捷的为客户服务。另一方面将送水和销售、送水和客户管理紧密结合起来，实现销售资源的最佳组合。公司可以采用
先进技术把市场需求和公司的水站分布及桶装水储存量结合起来。
第七，开发新的市场。一方面从桶装水各个层面精心利用差异化策略：在水源采集上选用优质水源地；在制水设备上采用欧洲先进的制水设备；桶装水桶的制桶机器则选用先进设备，并选用符合欧洲卫生标准的食品级ＰＶ材料制造水桶。另一方面企业应针对不同的客户采取相应的策略。如针对家庭。应突出水的质量、水对人体的作用及时为他们提供饮水机的消毒等。
随着人们健康意识的提高，人们对饮用水的标准将更加的严格，桶装水的出现适应了人们对健康的要求，市场规模巨大，前景良好。但同时我们也发现桶装水的生产过程中存在严重的问题，因此，如何提高企业的经营意识，生产符合饮用标准的桶装水，树立企业品牌就尤为重要。
桶装矿泉水的配送及营销策略
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
赵锐， 王争辉， 王婧， ZHAO Rui， WANG Zheng-hui， WANG Jing
赵锐,王争辉,ZHAO Rui,WANG Zheng-hui(河北机电职业技术学院,河北,邢台,054000)， 王婧,WANG Jing(邢台学院,河北,邢台,054000)
商品储运与养护
STORAGE TRANSPORTATION & PRESERVATION OF COMMODITIES2008,30(11)
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桶装水营销策划方案
一、桶装水企业市场调查研究 (一)消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研; 2、产品的概念、产品品牌名称调研; 3、产品的消费目的调研; 4、产品的消费心理调研; 5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研; 7、消费者对产品的个性化需求是什么; 8、产品的品牌定位调研; 9、产品的目标市场调研; 10、产品的核心利益点调研; 11、产品的系列卖点调研; 12、产品价格定位调研; 13、产品的口味调研; 14、产品的包装调研; 15、产品的销售渠道调研; 16、产品适合的传播方式调
研; 17、产品终端销售调研; 18、产品有效的促销方式调研; 19、消费者对产品做大市场的营销建议; 20、产品消费者的个人特征。 (二)产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么; 3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些; 5、经销商认为该产品的优点与不足; 6、增加该产品销量的方法有哪些; 7、您是否愿意销售该产品; 8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何; 10、与厂家的合作方式建议; 11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 (三)竞争对手市场调研 1、品牌定位; 2、产品类别; 3、产品定位; 4、目标市场; 5、各类产品的价格; 6、产品卖点; 7、销售区域; 8、市场进入策略; 9、广告策略; 10、促销、公关策略; 11、销售
政策; 12、销售状况; 13、企业的发展动态等。 二、桶装水企业经营诊断
1、品牌策略诊断; 2、营销策略诊断; 3、目标市场诊断; 4、市场定位诊断; 5、产品策略诊断; 6、价格策略诊断; 7、销售渠道诊断; 8、广告策略诊断; 9、促销方式诊断; 10、销售管理体系诊断。 三、桶装水企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别：(1)品牌状况; (2)竞争态势; (3)消费需求; (4)本品位置; (5)品牌问题; (6)市场机会; (7)品牌目标。
2、品牌战略：(1)品牌名称; (2)品牌标识; (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点; (7)品牌个性。
3、品牌策略：(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁垒; (8)品牌远景。
4、品牌传播：(1)传播目标; (2)传播概念; (3)品牌口号; (4)传播方式; (5)媒体组合; (6)传播检测。
5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系; B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理：(1)品牌手册; (2)统一识别; (3)品牌实施; (4)品牌检测; (5)品牌维护; (6)效果评估。 四、桶装水市场整合营销策划体系
1、市场策略规划：(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况; (4)本品现状;(5)存在的问题及原因; (6)市场机会;(7)市场策略。
2、产品线规划：(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位; (4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装; (7)产品诉求; (8)广告口号。
3、渠道规划：(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度; (3)经销商的选择;(4)销售政策。
4、广告规划：(1)广告创意;(2)广告语; (3)广告预算; (4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合; (7)效果评估。
5、终端与促销规划：(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购; (4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。
6、销售体系规划：(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能; (3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。 五、桶装水企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解：(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配：(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。 4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。
六、桶装水企业的产品品牌规划
1、基本要素定位：(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。
2、品牌定位：(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。 3、相关策略：
(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。