【www.guakaob.com--留学生招聘】
李洁毕业于郑州轻工业纺织工学院，在家乡兰州市一家服装公司搞服装设计。由于企业效益不景气，3年后她下岗了。为谋生，她去了广州。
在广州，她发现不少俊男靓女上街都喜欢背一个酷包。这些包在品牌专卖店中标价不菲，而街上见到的大多数并非出自这些品牌店，显然是仿造的。凭着职业设计师的敏锐捕捉力，李洁马上意识到做“酷包”是一条财路，只要款式设计思路符合消费时尚，价格又相宜，市场前景肯定不错!再说，父母在兰州市皮件厂工作了20多年，技艺一流，制作这些小东西根本不在话下。
李洁于是租了个小铺面，请已经内退的父母一起经营酷包店。这间“Yeah”包店装修极为简陋，甚至没有橱窗，一些样品就挂在墙上的木钉上。由于店铺太小，连门上也粘满了挂钩，充当了一面墙来用。简陋既因资金不充足，也有李洁的用意：广州人注重实际，他们主要看店内的东西是否是“坚货”。装修一流而货品平常，反会被广州人认为店主的利润“吃水太深”而产生消费心理距离。
事实上，店铺装修虽然简陋，但这个家庭小作坊里生产出来的货品却绝对新潮、美观，且质量、做工都是一流。事前，李洁已做了充分的准备，从报纸、杂志上收集来各式各色新潮背包、手袋、坤包图片，一应俱全地剪辑、归类，以此为参考设计出许多新款样品。后来，李洁索性就用一句话做了“yeah”包店的广告：装修简陋，货品一流。大字吸引了过往的行人驻足观望。
经营“Yeah”包店，李洁提供了一个特别的服务：顾客可以提出自己的要求，包括样式、用料、尺寸等，甚至可以直接画出来，画不出的可以口述，口述不清的可以直接带样品来。然后由老爸出初样，顾客满意了，就可以下订金、签订单。对那些定做自己设计出的款式的顾客，“Yeah”包店一律保证版权独有，未经设计者许可，绝不为别人制作第二件。
店里提供的款式，也鼓励顾客自己提供用料。比如做了一件外套，可用多出的布料配做一只与外套相衬托的包。纵使有的衣服是买来的，李洁的老爸也会在背里处巧妙地取出一点同花色的布来，为顾客设计、点缀在新的包上，使其看起来和衣服好像本来就是一套似的，让品牌与档次瞬时上扬了无数个分点。不雷同与自成品位，恰恰最大层面地抓住了酷一代的消费心理，也形成了产品的卖点。
随着时间的推移，年轻人开始成群结队地涌入李洁的店，生产量也成倍地增长。最高峰的时候，“Yeah”包店一天可接到近40份订单，有皮质的，有布质的，甚至还有人要求用麻绳来制作。
一流的设计、制作和服务，为小店带来了可观的收益，有一个月李洁赚了2万多元。
李洁想将自己的酷包“推”进商场。规模大、名气大的商场难进，她就找一家小超市。店主勉强答应让其试试。没想到，这些精别致的酷包一摆出，马上就吸引了大批时尚女孩，50个包当天竟卖了个精光!从此，店主要求李洁长期为超市供货。
这时，李洁已意识到，未来的服饰和饰品市场将流行一股强烈的复古风和民族风，这不仅仅来自在媒体的流行资讯、因特网，更来自她深邃的灵感。为适应市场潮流，她推陈出新，把单一的酷包发展成淑女时装包、休闲包、票夹、荷包、淑女肚兜、手机袋等，满足了广州消费者复古猎奇的心理和现代装饰的要求。
“Yeah”包店开张仅两年，李洁净赚了30多万元!如今，她还把“Yeah”包店开到了兰州、桂林等多个城市，年收入在800万元以上。
编辑／李林平
想进商城？想在商场开店？怎样在商场开店？如何才能真正赚到钱？
我们经常看到某某商场人流不断，商场里面的专柜生意红火让人妒嫉，每天可以说是日进斗金。所以，当有新的商场开业，很多朋友都迫不及待的把资金投入进去，想到分享商场的人流，利用商场的人气赚到自己的第一桶金，或是让自己的财富再增值。
但，也许，这只不过是看上去很美！
且不说，很多商场只在开业期间红红火火，过了一段时间就门可落雀；且不说，有的商场老板趁人不备注卷款而逃（他也是租的大楼），留下欲哭无泪的店主；且不说现在商场到处都是，开店的老板比买货的顾客都要多。
即使是生意真正红火的大中型超市，开一家旺一家的连锁商场，当你以不菲的租金，昂贵的装修等投入进去之后，也许等待你的，是大量的生意，也许，还有的就是大量的烦恼和不解：为什么生意这么好，但我却赚不到钱？
你赚到了钱，但你赚到的钱不会在你手时，而在给其它人赚去了。这就是事情的真相。
资深网友告诉你其中的秘密：
在进商场开店之前，比如说做服装销售，那么，首先确定你的品牌，包括服装还有首饰还有化妆品等等是个什么样的品牌，这个是最重要的。这是你是否盈利的关键。。。。
很简单，好的品牌，比如哥弟 ，声雨竹等等服装大品牌,所谓大品牌是指国内一线品牌，并不是他有多么多么的贵，而是更多的说知名度深入人心。
这些品牌如果拿到进入商场的条件就会低很多，比如扣点，普通品牌是22-28个点，但是到这些品牌就只有16-20%，一个月，这些个品牌销售又高，算下来，光支付商场的费用，在同样销售额的情况下每个月就笔其他品牌低了至少5%。
而且这些品牌其他的费用，比如管理费，广告费，甚至装修费，商场都要同样承担一部分《当然要分商场的档次和人气。很多商场很牛逼，也不管的大把》，所以一个大品牌在商场里肯定是占尽优势，相比小品牌而言，肯定是这样的品牌费用少很多。
但是。、。。。。
但是。。。
但是。、。。。
你是否能拿到这样的品牌，商场费用少了，其他费用呢。。。
如果能，恭喜你，你又过一关。
一般拿到这样品牌的很少，除非你实力雄厚，那就无可厚非
话说你拿到这样的品牌，，，
ok
厂家的费用又是几何？
这样的品牌一般销售的时候没有折扣，当然很多商场活动无可厚非的参加。但是是在商场逼迫比较厉害的时候，例如5.1 10.1 元旦和春节，，，现在的商场，，随便找个理由，月月有活动，天天不放过。
首先拿到这样的品牌加盟费几何？大品牌加盟费《大品牌很多，家家不一样，统称吧》在2-10万之间，更高的我暂时不知道，能力有限，消息不灵通。
这个费用是大部分一次性的，也有每年的，很少。
其次拿货折扣在3.5-5之间。
5的比较少，4-4.5的最多。
以4折为例，商场扣点18%,装修折旧，人员工资，办公费用仅仅只算15%
关于装修，一般大品牌的装修预算在800-1000每个平方，而且大品牌场地肯定是比较好，位置肯定也是比较大的，装修一个大品牌，那么装修费在10万左右，包括所有的模特等，算是比较平均的价格了，不排除2.3线城市几万的，也有一线城市20万标准的。这个看人家的实力，10万是中等价位，装修一年一换，甚至半年一换，看商场了，如果人家要求高，《茂业等》半年要求你换位置或者换装修也不是不可能，一般一年一换，2年一换的少的很，普通品牌挪位置就更正常了，一年一换位置我想是最正常的事情。
（统计是全国1，2，3线一起统计，一线城市大品牌一个月几十万，5.1等时候上百万的大把，小城市几万的也大把，所以按平均15万为例。在这里请不要拍砖说销售额低不了解行情，很多一线城市大品牌即使在最淡的时候销售也在20万上，我现在写的是全国均价哈，均价）呵呵
所以一个月，大品牌，实际每个月装修折旧在1万，以销售15万为例，维修费用在2000左右，包括换灯，模特损坏，桌椅板凳损坏等等。1.2万
人员工资，全国大品牌都在2000--1万内，像万象城里的大部分品牌我们都不叫大品牌，叫国际品牌，他们都是8000上的，不统计。我们只统计国内一线品牌的
再强调所谓大品牌只是深入人心，价格相对较高的。。。
工资按5000每人算，一般一个班3个人，一个场地每天至少2个人守，所以算下来2个班，至少6个人，这个也是平均，有2.3线城市就一个班3个人上的，也有一线城市3，4个班，10多个人来回倒腾的，平均一个品牌6个人是正常值。
人员平均工资在6*5000=3万
以下都是以女装为例，首饰等道理差不多，，，，首饰扣点分很多，写出来更长了，有时间再补充。。
15万销售
4折拿货，商场扣点18%，装修折旧人员工资45000
还有商场的其他费用，不要小看这个其他费用：首先管理费，其次广告费，垃圾费，水电费，vip客户的什么费一般1%，然后又是什么刷卡费《银行收》，人员管理费《按人头》等等名目繁多，每个商场部一样，总有七七八八的费用让你无处躲。
这个费用在2000-1万5左右，根据你所在的商场来，2.3级城市相对少一些，1级城市就多了，具体数字没有考察也没有太仔细统计，取个平均值，销售15万，这些费用在6000算很正常的。
那么你还剩下多少 15-6《货品》-4.5-0.6=3.9万
尽管剩下 3.9万，那么我还告诉你，这里也不全部属于你，为什么 还有促销费没有算进去
比如，商场买200返200，甚至买98返100这样牛逼的活动商场也都会逼迫参加的。
大品牌一般不参加，或者到厂家拿一些1-3折的货品来做做买200返200的样子的活动，新货，参加难啊。。。
这样的活动，大品牌的费用，俺尽量给你优惠吧，算你5000
够优惠了吧！！！
这个月你赚了3.5万
恭喜你，赚钱了。。。。
但是，，你的钱在哪里？
大品牌换货率很低，你销售15万，也就是说，没多少衣服，大部分衣服都还在场子里摆着呢。。。
你赚的钱都压在衣服里呢，什么时候能拿回来，还是就赚一堆衣服？？？？
所以大品牌加盟商，除非你又10个8个店。。。
恭喜你，肯定你是个实力雄厚，不只经营一个品牌的有钱人了，，，你的货早已经转起来了，你肯定是赚
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商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
列举些超市费用如下：
1、好又多：
一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为 到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！
2、麦德龙：
一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每 种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一 般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。
3、沃尔码：
一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底 返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可 能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少， 但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。 伊藤日化
一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。
二、新品进场分两中：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。
2.就是给钱，大概是100元一个单品。【进商场难吗】
三、节庆费没有
四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾 比较喜欢购买。舒蕾经常购买端架，好象是3000元一月。
五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了），在业界信誉非常好。
六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。
七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月是350元的费用。
伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。
他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。但是起服务非常好，在成都人气非常好。
1、各超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、 成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞 助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。
2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。
3、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。
4、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。
5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。
珠海百和超市连锁店：
一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；
二、新品进场一个条码500元；
三、一个5层陈列费约200元；
四、促销管理费每月30元；
五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；
六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金
产品进超市的谈判技巧
一）谈判前充分准备
1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。
3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
（二）讨价还价有技巧
1.学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150【进商场难吗】
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能
慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2.学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”
3.学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。
当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4.学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。
和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分 钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。
（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约
定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：
1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2.通过第三方进行上述过程。
3.让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。
正面的：
1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2.再提供配套，让对方选择。
3.考虑适当的让步，最好在次要问题上
净水器代理商是进卖场好还是自立门店好。有净水器加盟商感叹：好不容易把加盟的事敲定下来，开业选址的问题又再陷入困境。事实上笔者在走访净水市场，遇到这样的困惑的净水器代理商不在少数，那么到底是进入大卖场开店还是自立门店？可以说没有一个统一的说法，为此笔者也与业内人士进行了交谈，探讨代理商到底该如何取舍。
泉露净水器宏辅策划负责人在接受笔者采访时，就说到：“凡事都有好坏两面，卖场有卖场的优势，而自立门店也有起好处，为此该负责人还特意为我们讲述了各自的优劣。
大卖场的优劣
优势：目前我国比较出名的家电卖场有苏宁、国美等等，而比较知名的家居卖场有居然之家、红星美凯龙等，其中还有一些地方品牌，这些卖场一般集中一个城市最繁华地带，进驻这类大卖场的基本上都是一流品牌，所以进驻这类卖场最大的优势就是提升品牌知名度，能够让更多消费者知道有这么个品牌来到了这个城市，从而在一定程度上有利于品牌的销售。再者，卖场对外宣传统一，有统一的形象，管理和制度，而且卖场知名度和口碑也早已成为人们评论的焦点，卖场本身在品牌建设方面的优势也可以辐射到各个品牌！此外，卖场内搞促销活动更能聚人气，活动让利力度更易吸引人们前往卖场消费。缺点：由于能进大卖场的都是高端品牌，而且各自品牌的营销能力都各有千秋，因此在家居大卖场竞争会异常激烈，一不留神容易给对手打一个措手不及；卖场提供的只是一个平台，与卖场之间只存在以管理、租金为主的关系，而大卖场由于区位因素通常都需要净水器加盟商支付昂贵的租金和物业管理费用，没有相当实力的加盟商根本无法进驻；大卖场一般有自己的经营管理方法。
自立门店的优势。
优点：自立门店优点也有很多，例如可以自由选择适合自己的地段、租金去开设加盟店，减少经营成本；单一门店自行决定经营时间，提高成交率；此外，自行选择地段可以有选择性地避开与别的品牌之间的竞争，抢占“小蓝海”。而有实力的商家甚至可以选择一个比卖场更有优势的地段开铺，招揽更多的生意！缺点：自立门店一但选错位置，比如选址位置附近的消费能力不高，消费观念不先进，将会对加盟上带来严重打击；另外，租金方面虽然可以控制，但选址位置如果过于独立，远离当地建材市场或者建材街等，生意容易陷入僵局；最后，单一店面要进行促销活动时，往往需要投入大量人力物力，一般商家实力不够也难以拍响巴掌的。建议净水器代理商在自立门店的时候，尽量找专业策划团队进行主要市场数据采集，先谋而后动才能立于不败，如泉露宏辅策划团队就可以为各级代理商提供最优市场布局方案。
最后，不管是选近卖场还是选择自立门店，净水器加盟商应该全面考虑自身情况再做定夺！
概述
在中央商场从事管理工作快两年了，学到及领悟了一些营业现场管理知识，结和自身在周边商场参观所思所想，把如何做一个好的营业主管做以浅显阐述：首先做好一名好的营业主管必须要有责任心，时时为商场的利益着想，尽最大的努力使商场利益最大化，其次是做好本职工作，个人把营业主管日常管理工作大体分为四个基本方面，第一是销售管理，第二是营业现场秩序管理，第三是营业现场环境管理，第四是营业人员的管理，现在就这四方面分别做一探讨。
1.1 销售管理
销售管理是根据销售方针制定销售计划，组织销售活动，降低库存，以最大的限度满足顾客需求，并提高销售额，创造利润，它是一个企业的生存命脉，企业的成功与否销售业绩是衡量其最重要的一个指标， 占有很大的权重。
1.1.1 制定销售计划
根据前几期的销售情况，科学的运用数据对后期销售进行预测，制定出合理的销售目标（可以用平均值预测法或加权平均值预测法）,然后再把销售目标分解到具体的每一期，然后在每一期展开销售活动，充分利用节假日等天时条件，完成每一期的销售小目标，最后达成大目标。
1.1.2 制定销售活动
根据每一期的销售目标制定出相应的促销活动，对于销售活动，可以有两方面，第一方面，是商场自身开展的活动，对于这类活动供应商应该是不知道的，这时就需要相应的主管多去与供货商的负责人多沟通，努力鼓励供货商参加商场的活动，这样参加的供货商越多，对销售是越有帮助的。第二方面，是供应商自己开展的促销活动，对于这一类促销活动，主管应该多了解，并加强管理让活动能够合乎规范的开展，同时多向其他供货商施展压力，让其开展自己的促销活动，提升销售。
1.1.3 广告宣传
对于商场的的活动，很多新来的顾客并不是能第一时间知道，或许根本不知道，这就需要商场的广告宣传做的很到位，第一类宣传是广告媒体，第二类是商场范围内的广告宣传，这里只讲商场范围内广告宣传，分为三类，第一类活动广告牌，对于活动广告牌应该放在显眼的地方并给出一些很有吸引力的信息，并保
证经常更新。第二类，pop是每个柜台的主要广告宣传手段，因此一定要保证pop美观，而且及时跟换，放在易于看到的位置，真正起到宣传的作用。第三类，活动方牌，对于活动方牌一定要保证数量和美观，形成独特的风景来吸引顾客。
1.2 营业现场秩序管理
营业现场秩序的管理主要是指营业现场的纪律和物价规范这两方面的管理，对于现场的纪律管理，一方面是要靠商场的规章制度进行管理，另一方面是要主管多在现场巡场，如发现营业员如有违纪的情况，进行教育，也可以辅以惩罚措施，进行管理。对于物价，应该及时为各柜台打印标价签和各种记账物资的发放，并定期进行检查，如有问题督促个柜台整改好，循序渐进行。
1.3 营业现场环境管理
把营业现场环境管理分为三个层面，第一，基本层面：品牌印象,人员服装、礼仪，环境人性化，空气流通、无异味刺激层面；第二，促销画面、人气、演示；第三，竞争层面：有创意。对于营业现场环境管理运用现场管理中的两个基本管理方法，5s管理和目视管理。
1.3.1 5s管理
5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以"S"开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境 ，培养员工良好的工作习惯 ，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯，同时保持一个好的营业环境。
☆5S—整理
• 制订卖场品牌管理办法
• 卖场所辖范围全面检查,包括看得到和看不到的
• 制订卖场物品管理办法，确定放置位置
• 每日检查
☆5S—整顿
• 把物品依规定区域摆放，并放置整齐加以标示
• 卖场商品及标识一目了然
• 消除找寻商品的时间
• 整齐的卖场环境
☆5S—清扫
• 所谓清扫，就是经常地进行扫除，消除赃污，使现场清洁、美观。
• 保持卖场干净、亮丽的环境
• 稳定整理、整顿品质
• 减少安全隐患
☆5S—清洁
• 制度化及考核
• 定期检查
• 稽查、竞争、奖罚
• 制订考评方法
• 制订奖惩制度，加强执行
• 管理人员经常巡查，以表重视
☆5S—素养
• 所谓“素养”，就是要养成在任何时候都要认真地遵守规定的习惯。
• 提高营业员的“修养”，养成遵守规定的习惯
• 通过规章制度和教育实现
1.3.2 目视管理
目视管理即走动式管理就是多去观察，发现问题并及时整改，这就是要求管理人员多去现场巡场，多去观察发现问题并及时整改 ，配合前面的5s管理。真正做到长期管理，和及时管理相结合，营造出一个对于销售有利的环境氛围。
1.4营业人员的管理
1.4.1控制流失率
任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，使营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个商场管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达商场的企业文化，使其对商场产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证营业员的稳定性。
1.4.2恩威并治，实行人性化管理
商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。
1.4.3适当地运用激励
营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上，批评时可以【进商场难吗】
只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。
1.4.4 店长负责制
在一个专柜中，店长的作用是不容忽视的，他是厂家与商场的纽带，也是一个专柜的核心。他要对专柜的人员、货品、卫生、陈列、销售进行负责。因此，想要管理好各个专柜，先要从管好店长这一环节开始做起。定期召开店长会，可探讨管理销售方面的问题，也可进行专题培训。一个好的店长对店面的了解是最深入的，也最有发言权，商场管理者可以及时收集到信息，也让店长感觉到自己受重视。虽然店长只负责一个店面几个人，但由于位置特殊，安置店长不只是一个岗位的设置，更重要的是将其作用发挥到最佳。
1.4.5发挥晨会的作用
进行楼层管理，每天的早晚会非常重要，管理实际是管一些琐碎的事、重复的事，但要避免早会变成千篇一律的说教式，使营业员麻木且腻烦。总结前一天的问题，安排新一天的工作，这是早会的一个基本内容，但早会还要起到培训的作用，这个培训除了管理人员来做之外，可以充分调动营业员的参与，如可以请化妆品的营业员为服装营业员讲化装技巧和现场化妆演示、可以事先或临时安排销售模拟演练、可以进行2分钟品牌介绍等，让营业员成为早会的主角，在互动中实现培训目的。
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商场好逛休息难觅
商场面积越来越大，生意越做越红火，可供消费者免费休息的座椅，却被咖啡屋和冷饮店等设施逐渐占领，一个个被贴上了收费的标签。逛商场累了，找不到歇脚的地——拎着大包、小包购物的消费者，常抱怨商场没歇息的地方。近日，对多家大型综合类商场进行调查后发现，原先商场中设置的免费休息区暴露了致命弱点。
问题一：休息区位置太隐蔽
在调查中发现，一些商场的休息座椅倒是不少，但都设置在比较“隐蔽”的地方，本来就拖着疲惫身体的顾客还得四处搜寻一番才能找到。
在走访的各大商场里，洗手间、电梯等设施的指示牌都清楚可见，但有关休息区的指示牌无相应标识和提示文字，即使在商场内部悬挂的指示图中，也寻不见“休息区”的图标。 一些商场在直梯处设置了可供顾客休息的椅子，但是只有到了入口处才会发现这个比较隐蔽的区域。比如----在君太百货，除了上下行梯旁的休息座椅外，还在楼层卫生间旁的过道处安放了一排椅子，但是只有到卫生间的顾客才会发现这个曲径通幽处的另一片天地，也才会发现门上的“顾客休息区”几个字。
问题二：免费区有碍生财未设置
对于一些消费者的质疑，商场方面大多表示，免费休息区还是有的，只是改变了以往集中于某处的方式，打散到一些开放式柜台中，以解决人流过多的隐患。而引入商场的不少餐饮企业，即便你不消费，也是可以前往休息，并不额外收费。
柜台不好意思坐----其实每个品牌柜台都有休息椅或沙发，但不买东西又不好意思去坐。有时实在逛累了不得不找个柜台，假装试衣服才能让老公坐一下。不过这椅子一般只能坐两三个人，经常都是满的。而自己不得不再假装去试鞋，才终于可以休息。
事实上，商场对免费休息区进行“瘦身”最主要的还是从经营利润上考虑。一位不愿具名的商场高层表示，每年商场依靠餐饮商铺出租获利都近千万元，如果还在商场其他位置辟出场地设立免费的休息区，不但会减少商场自身的“赢利”面积，也会对承租的餐饮企业带来负面影响。比如----在走访位于崇文门的新世界商场时发现，虽然店内客流量较大，但当时商场的综合馆内并没有设置顾客休息区。无独有偶，在SOGO（庄 胜崇光）的本馆和新馆也未发现顾客休息区的身影，只在本馆看到了员工休息区。每天傍晚时分，由于商场本馆一层有较大面积的空场，很多附近居民都会来到这里踢毽、打羽毛球。
问题三：环境不佳
在走访多家商场时发现，一些商场的大堂环境如果可以打90分的话，那么其顾客休息区的环境最多只能打50分。在顾客休息区的座椅上的留下歪倒饮料瓶，饮料撒在座椅上，不一会儿干了的饮料在座椅上留下了污迹；还有的座椅都有严重的裂痕。
相比顾客休息区面积的不足，顾客休息区内没有配备专门的维护人员是目前困扰京城商场购物环境再上台阶的一个重要原因。
问题四：座椅数量受到挑战
在走访中发现通道处和直梯处的休息区都坐满了顾客，而且有的顾客把购物袋、背包也放到了座椅上，一些想休息却找不到空座的顾客看罢只能无奈地走开。两位在楼下麦当劳餐厅休息的情侣表示，他们在楼上没有找到座位，这里虽然人也不少，但是座位比上面多些。 一些商场休息区的座椅数量虽然不少，可是设计不太合理，有的只有座椅而没有其他可以放包的地方，顾客只好把座椅当作存物台了。在西单商场的休息区，座椅都 是四个一小桌，很多两个或三个人坐在一起，虽然会空余一个，但是再有结伴来休息的，就没有了合适位置，这在一定程度上减少了休息区的容客量。
问题五：被其他设施占用
以打造“亲朋式”服务理念作为商场宗旨，其一些服务环节做得不错。可特卖会却占用之
前全部是顾客休憩区。
在走访商场时看到，“顾客休憩区”的横幅还在，但该处已变为品牌特卖专场。原本商场的顾客休憩区在京城同类商场中处于领先地位，但让品牌特卖会占用后大大降低了顾客的满意度。
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