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今天中国手机市场格外热闹，你方唱罢我登场，各种理论层出不穷，互联网思维、情怀、生态等等，同时还走秀不断，似乎没有什么理论都没法混了!
但是实际上最赚钱的手机，不是创下理论记录和走秀记录的明星小米，而是比较低调的、出于同一门派的两个品牌——OPPO和VIVO!
这两个品牌在“都在喊互联网思维、似乎不说互联网思维就Out”的时候，依旧通过传统方法、传统渠道交出了让业内也觉得吃惊的业绩。
2014年，VIVO和OPPO的销售分别达到3000万部，要知道这两个品牌的平均售价达到2000多元，而小米的平均售价只有1000多元，这样换算可不是小数目，这两个品牌加起来的6000万部，绝对不是一个小数目，总销售额超过了1200亿。
而2015年，OPPO和VIVO继续高速增长，预计各自达到5000万部，两者之和近1亿部，均价2000元，意味着销售额近2000亿，超过小米2倍以上，利润更是能达到150亿，绝对是中国最赚钱的手机!
中国营销界
屡创奇迹的“黑马团队”
这两个品牌都源自于一个传奇的团队——中国商业大佬段永平所创立的步步高，它们同属于这位退居幕后的大佬投资的公司!
而在中国营销界，段永平所打造的步步高团队，绝对是一个另类的传奇，屡创奇迹，从早期的无绳电话，VCD，再到手机、学习机，几乎很少失手，每进入一个领域，都迅速成为该领域的领军品牌之一!
而且最让业内称奇的是，他们在进入行业时，既不是最早进入的，也不是最好的时候进入的，往往是或者竞争比较激烈，强手如云的时候，或者是行业低谷的时候，大家都觉得没法做的，业内都不看好、建议千万不要进入的时候，他们进入了，而且进入后愣是打出了自己的一片天，迅速成了行业的领军企业。从早期的无绳电话、VCD，再到手机、学习机都是如此。
步步高做手机的时候，没有人看好，当时正是国产品牌机经历第一次春天后的低谷时期，几乎很难有人觉得国产品牌机能有所作为的时候，他进入了，成了国产机里的前三甲;而后到学习机，在好记星异军突起、把文曲星等一帮大佬打败、击溃，和诺亚舟争夺的不亦乐乎的时候，步步高进去了，然后又成了学习机行业的第一，这真是一个很神奇的团队。
可以说，步步高团队的狼性基因太强，学习能力也很强，在广告传播、渠道、终端等的运营上绝对是典范级别的!
功能机时代
于低谷中称雄国产手机
在功能机时代，步步高进入手机行业的时候，整个国产机处于一个低谷时代，2000-2003年，中国的国产机曾经有一次热潮，一度高歌猛进，但随后因为国产机品质不高问题，导致大溃败，多个知名品牌倒闭，并且造成国产手机品牌的信任危机，无论是业内，还是消费者，都对国产手机不看好，甚至选择山寨机，都不选择国产品牌机。
这个时期，步步高却进入手机行业，众多业内人士称这一举动无异于找死的商业行为，但是步步高人说，我们有自己的玩法，而之后交出的成绩也让业内人大吃一惊，步步高不仅没有像其它国产品牌那样溃败，而且成功打造出两个品牌——步步高手机和OPPO两个品牌，前者有知名的步步高音乐手机，后者主打国际范的形象，特别是后者，国际范塑造的很成功，很多人得知OPPO与步步高的关系后，都比较吃惊，因为两者给人感觉是完全不同的档次。而且这两个品牌，均位居当时国产品牌前三!
在实际操作上，步步高团队确实有自己独特、犀利的营销打法——在广告、渠道、终端、产品等方面，步步高均形成了自己独特打法，并且运作的极其娴熟，水平之高让业内称奇!
1高举高打的广告模式是独门利器
成功的广告运作，一直是步步高派系的强项，它一直采取高举高打的方式，大面积投放媒体广告，多个广告都是营销上的经典，从最早的步步高无绳电话“喂、小丽吗”、到李连杰代言的步步高的VCD“真功夫广告”，再到“so easy 妈妈再也不用担心我的学习了”的步步高点读机，都成为耳熟能详的广告，同时也具有极强的销售力，创造了惊人的销售业绩!
在手机上，步步高同样很好的运用了广告传播，这一营销利器，无论是广告传播的内容的销售力、还是品牌代言人，更或是对知名电视节目的赞助、抢占传播制高点，都达到了领先业内的水准，构建了极强的广告传播优势，对步步高的手机传播起到了极佳的作用!
如OPPO的广告很好的塑造了产品的国际范，而步步高音乐手机所请的品牌代言人宋慧乔也是当时炙手可热的韩国明星。同时步步高手机对《快乐大本营》等多个热门电视栏目的冠名赞助。
2渠道经销商深度联盟关系独步业内
得渠道者得天下，谁掌控了渠道，就很容易成为王者!
因此，在富有销售力的广告推动之后，地面渠道终端的落地承接就尤为关键，而那些掌控了渠道的企业，很容易成为业内的王者!如娃哈哈的联合体、格力的厂商合作体都是如此。
而步步高渠道和终端体系，也一直是为业内广为赞誉的，被称为业内的典范!同行魅族手机的二号人物白永祥，就提到魅族在渠道上的学习对象就是OPPO。
步步高派系和渠道经销商建立稳固的关系，省代和公司都存在股份合作的关系，这个厂商合作体系不亚于格力、娃哈哈的联合体，这批经销商不仅战斗力强、而且忠诚度极高，这样在传统的渠道里占据很强的优势。
3终端，最后的关键一环
步步高在终端展示的形象建设上借鉴了三星，比较有档次，对塑造产品档次极为有效!对树立和打造品牌作用尤为明显!
步步高对终端导购团队的销售能力的打造水平极高，其要求之高、要求之细，让国内知名的咨询公司都称奇。
4产品，是商业运作的基础
产品是营销的基础，步步高派系对产品的打造极为用心!
OPPO在产品上，对标顶级，在产品上借鉴了三星的外观设计理念、注重时尚，引入顶级设计，与国内企业拉开了距离，构建起具有档次的品牌形象;
步步高手机注重独特个性品质打造，其音乐手机的音乐功能独树一帜，形成自己的特色。
只要在产品上构建出特色，运用好广告的推力、成功通过广告运作把产品推出去，加上渠道的联动、终端强大拉力体系，就很容易和对手拉开差距。这个营销体系也成为步步高派系能在多个品类里胜出的利器。
“产品有特色、广告富有杀伤力，稳固的经销商渠道联盟、终端有效拉动”，四维一体，想不成功都难!也成就了步步高派系在智能机时代的辉煌!
段永平说，他做事有个特点，就是敢为天下先。当别人还在什么东西好卖就组装什么的时候，段永平已下决心创出自己的品牌。
近期发布的今年一季度的手机江湖排名榜，引发了业界极大的震动。华为、OPPO和VIVO成为最受关注的手机品牌，在很多品牌出货量同比下滑之时，这三家厂商却逆市上扬。IDC的数据显示，今年第一季度全球智能手机总出货量为3.349亿部，与去年同期的3.343亿部相比仅增长0.2%，创下有记录以来的最小同比增幅。但是，相比之下，华为一季度同比增长为58.4%，OPPO和VIVO的同比增长则高达121.7%。
OPPO与VIVO的崛起又隐藏着什么秘密？其实，OPPO也好，VIVO也好，幕后都有一个同样的精神领袖和大老板，他叫段永平。
曾经的“打工皇帝”
1989年3月，段永平来到中山市怡华集团属下的一间生产电器的小厂做厂长。由于此前经营不善，当时这间工厂年亏损200万元。
段永平接手后，亲自管理研发和营销两条线，经过研究决定生产家用电视游戏机，就是那种可以连接到电视上，玩“打蜜蜂”或者“超级玛丽”的老式游戏机。他给这款游戏机取名了个响亮的名字——“小霸王”。这在当时算是一种时尚的“高科技产品”。在众多的游戏机品牌中，小霸王果然称王称霸，一枝独秀。仅用三年，这间小厂产值已达1亿元，并正式命名为中山市小霸王电子工业公司。
但小霸王真正“发迹”还是在1993年。当年，“小霸王学习机”横空出世，迅速成为这个行业当之无愧的“王者”，市场份额逼近80%，1995年小霸王产值逾十亿。那个时候，十亿是相当惊人的数字，至少相当于现在几百亿规模的特大巨头。
此时，段永平发现，企业的发展出现了瓶颈，必须改变现有的机制。于是，他便向上级公司提出对企业进行股份制改造。可这引起了上级公司的警惕和反对。他们认为，段永平确实为企业的发展立了大功，但我们也给了你很高的工资啊，要不然你怎么会有“打工皇帝”的称号呢？凭什么还要股份呢？
多次协商未果，段永平果断带着六名骨干辞职了。1995年9月18日，步步高电子有限公司宣告成立。骨干都跟着段永平走了，所以无论是研发还是渠道都不成问题，段永平带领步步高团队，屡创奇迹，从早期的学习机、无绳电话、VCD，再到手机，几乎很少失手，每进入一个领域，都迅速成为该领域的领军品牌之一！1996年底，段永平在中央电视台举行的1997年度黄金时间广告招标的竞标会上，以8012.3456万元是价码击败许多老大哥对手而中标，更是极力彰显了步步高的品牌价值。没过多久，市场已经尽为段永平所有，小霸王成了被遗忘的角落。
手机界的两匹“黑马”
取得了一系列让人欣羡的成功之后，段永平及其团队并没有就此止步，而是迅速地杀进了手机领域。2001年步步高开始剥离事业部，段永平拍出3000万成立了OPPO，陈明永作为负责人，旗下通讯事业部也独立发展了，就是今天的VIVO，沈炜是负责人。
这两个品牌创立之后，就找准了细分市场，在手机的音乐和摄影两大功能上下足了功夫，成功地吸引了一大批时尚的年轻人，不声不响地占领了一片市场，发展速度看似不紧不慢，实则为后来的发力打下了坚实的基础。
2011年，由于小米的快速崛起，国内手机企业纷纷东施效颦，学习小米的互联网营销，推出各自的互联网品牌。OPPO和VIVO在线下渠道占据优势，继续在线下渠道耕耘。
2013年由于小米试图采取芯片来源多元化，一直以来给小米以芯片优先供应权并帮助小米获得成功的手机芯片老大高通也通过扶持其他手机企业制衡小米，这时候高通选择的企业是VIVO和OPPO。两家步步高系企业在获得了品牌口碑后，也希望扩大销量进军、千元手机市场，于是与高通一拍即合，VIVO和OPPO全线采用高通的芯片推出4G手机进入中国移动推动的4G市场。
中国移动在憋了3G时代的一大口气后，2014年迅速开建4G网络，借助其原有的网络和用户优势，4G用户不断暴涨，一年内就暴增到9000多万，VIVO和OPPO成为其中的得益者。2014年，VIVO和OPPO的销售分别达到3000万部，总销售额超过了1200亿。
而2015年，OPPO和VIVO出货量继续高速增长，合计达到7000万部，市场占有率16%，销售额逼近2000亿，超过小米两倍以上，利润更是能达到150亿，绝对是中国最赚钱的手机！
段氏经营“秘诀”
小霸王的经历让段永平知道，家族式企业很难长久，必须让骨干员工们共同分享利益，这样才能让企业有持续的生机，所以段永平很早就有了分股权的想法。那么大家没钱怎么办呢？段永平出钱来借给大家，挣钱了从红利里面还，赔了就不要了。
其实自从2002年段永平就跑到美国搞投资去了，顺便以每股1美金的价格购进大量的网易股票，在股价达到70美金的时候卖出，挣了10多亿美金，被誉为“中国巴菲特”。十多年以来，他每年也就回国几次，开开董事会，见见手下，不像雷军一样天天忙得要死。步步高裂变成多家公司以后，他仅仅在职务上作为董事长，但是股权已经被他自己基本分得差不多了，还放手让骨干也接着往下分，在这种感召下，OPPO的陈明永和VIVO的沈炜也大胆的往下分。
最后的格局是什么？段永平自己只占OPPO的大概一成股权，大概VIVO的不到两成，其实陈明永和沈炜也只占自己公司的一成左右，其他都是核心员工和老员工们所有，从股权关系上，没有控股股东出现了，段永平也不管经营，仅仅挂着董事长的名头，还作为旗下公司的“精神领袖”的角色。
一个十几年不管事的人，主动将股权稀释到一两成，甚至管理层的董事们都可以干掉他，但是一直这么多年，没有人替代他。他不管事了，企业不仅没有败落，而且顶住了手机换代的风险；有无数门店和复杂的经销体系的大包袱，却没有重蹈诺基亚和摩托罗拉的覆辙；转型之后，OPPO和VIVO跟华为、小米继续厮杀，甚至在渠道上占据了明显优势，研发上也没有落下，这是为什么？难道甩手掌柜的模式还更有效？
陈明永也好，沈炜也好，都跟随了段永平二十多年，一是领悟了渠道管理和产品研发理念的精髓，二是领悟了段永平“大舍即是大得”的道，愿意将利益分享给打拼的兄弟们，还有跟随多年的代理商。所以无论面临什么样的“互联网思维”冲击，这群骨干其实都是给自己干活，他们都是股东，挣了钱都一起分，离职率极低，大家都有血肉的感情，愿意一起与风暴中的大船共存亡。
步步高手机市场研究报告
1.序言
步步高集团始创于1995年，致力于成长为中国第一的多业态零售商，目前拥有超市、百货、电器、餐饮、娱乐、大型商业地产等业态，并拥有中南零售业最大的现代化物流中心。连锁门店已遍及湖南、江西各地州市，并已战略性地进入四川、重庆、广西、贵州等省份。截止2011年8月，多业态门店共计186家。步步高集团立足于中小城市，以密集式开店、“双核”多业态、跨区域的发展模式向消费者提供零售服务。步步高公司虽然以其优良的品质和服务享誉国内市场，保持了良好的业绩，在国内同行业品牌中居于前列。但它的竞争力还是不如国外的其他大品牌。
品牌不仅仅是一个产品公司的名称或一个公司的标志，更重要的是它能给消费者带来更多的利益。消费者的品牌认知很大的影响了消费者的行动。而品牌个性又深深影响着消费者潜在的欲望和冲动并与消费者建立感情、形成偏好。
2.关于调查
（1）背景信息
现今，手机市场竞争十分的激烈。各厂商利用各种手段在激烈的市场竞争中占据一席之地。步步高公司也是如此。步步高公司通过了解消费者对步步高品牌的认识，从而有效地制定出正确的营销策略解决当前的问题。
（2）调研目的
了解重庆市消费者对手机市场的需求，对步步高手机品牌的认识及看法，对其他与步步高手机功能相似的手机的看法，从而了解重庆市手机的市场需求状况，为步步高手机提高竞争力制定相应的策略。
（3）调研方法 问卷调查法
（4）调研结论摘要及建议
本次调查实际计入统计的调查样本一共有100份。通过调查了解到消费者对步步高手机的喜爱度不是很高，下次准备购买的仅占6.7%，所占比例很小。品牌忠诚度仅在学生中还行。因此，建议步步高企业加大产品品牌宣传，提高产品质量，扩大品牌知名度。这就需要业务员直接面对终端消费者，在抓住经销商忠诚度的同时也要对终端用户进行更多的品牌宣传。同时加紧研发出消费者心目中的手机类型
3.调查结果简析
（1）消费者在下次购买的手机品牌一般都是自己喜欢的品牌，因此对消费者下次购买的手机品牌分析可以看出消费者对该品牌的喜爱程度。分不表如下：
消费者下次准备购买的手机品牌分布表【步步高超市和步步高手机】
从上表可以看出：消费者下次准备购买的手机品牌当中，准备购买诺基亚品牌的占据最多，摩托罗拉、三星也占较高的比重，而步步高占的比重也不错，这也反映出消费者对步步高的喜爱程度还有待提高。
（2）消费者想要购买手机类型分析 消费者想要购买手机类型如下：
消费者想要购买手机类型分布表
从上表中可以看出：消费者想要购买手机类型中，音乐手机所占比重最大，时尚手机和商务手机所占比重也较大，拍照手机所占比重最小。由此可以看出消
费者的需求越来越高，一部手机最好具有多种功能，集音乐、时尚、商务、拍照于一身，音乐手机是步步高手机的主打产品，但是也不能减少其他的业务功能，手机产商只有加紧研发适合各种消费者的手机才能提高竞争力。
（3）消费者能够接受的价格分析 消费者能够接受的价格分布表如下：
消费者能够接受的价格分布表
从上表可以看出：消费者能够接受的价格在1000-1499元所占比重最大，占45%。其次是1500元以上，占30%，最低为1000元以下，只占25%。由此可以得出：企业在产品定位时应注意考虑消费者能接受的程度，正确定价。
（4）消费者获得信息的途径分析
消费者获得信息的途径对企业开展营销有重要作用，消费者获得信息的途径分布表如下：
消费者获得信息的途径分布表
从上表可以看出：消费者获得信息的途径最主要的是通过手机卖场，由此可以得出：企业在做宣传时应首先抓好手机卖场这一重要途径。
4.结论与建议
通过对重庆市步步高手机的市场需求调查，对步步高品牌的消费者和竞争对手品牌的调查，我得到以下结论：
（1）
重庆市的消费者对步步高品牌的喜爱程度不是很高，这反映出步步高品牌的品牌宣传力度不够，企业应加大品牌的宣传力度。可以请让消费者喜爱的明星代言。
（2）
消费者对手机的功能要求越来越高，一部手机最好具有多种功能，集音乐、时尚、商务、拍照于一身。
（3）
企业应控制好手机的效用价值。如今手机换代很快，但不能将手机的价格波动定得太大，如步步高i508，在2009年新出来的时候市场价为1599元，而就在今年就降价只要799元，网上更便宜420元，2年内就降了1000元，这让很多消费者多少有些心理不平衡，在下次购买的时候就 不会再考虑步步高了。像诺基亚、摩托罗拉等手机保值就很好，只有100到300左右的价差。
重庆市步步高手机市场需求状况调查问卷设计
尊敬的客户：
您好！为了了解重庆市的手机市场需求和使用和状况，以便改进步步高手机产品的质量和提高服务质量，我们特组织此次市场调查，希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的这次合作！ 1.请问您的性别？ A.男 B.女 2.请问您的年龄？
A.20岁以下 B.21-30岁 C.31-40岁 D.41-50岁 E.其他 3.请问您现在使用的手机品牌是以下品牌中的哪个？
A.步步高 B.诺基亚 C.摩托罗拉 D.三星 E.联想 F.索尼 G.其他 4.你对现在正在使用的手机还满意吗？ A.满意 B.不满意
5.你更换手机的原因主要是什么？
A.外观好、款式新 B.用起来更方便 C.消费能力高 D.身份地位的象征 6.您会在哪里购买新手机？
A.手机卖场 B.手机专卖店 C.网络购买 D.其他 7.您下次准备购买的手机品牌是：
A.步步高 B.诺基亚 C.摩托罗拉 D.三星 E.联想 F.索尼 G.其他 8.你想购买的手机类型是下面哪种呢？
A.音乐手机 B.商务手机 C.时尚手机 D.拍照手机 E.其他 9.您所能接受手机的价格是：
关于步步高超市营销现状的调查报告
近些年来，一提到购物，人们最先想到的就是超市。随着超市的发展和成熟，超市购物已渐渐成为人们的一种习惯。然而，超市商品的质量、种类、超市的环境、服务态度等营销环境、方式及策略也会对消费者的购物产生不小的影响；不过，客流量的变化规律、走向及取物习惯等消费行为习惯也会为超市制定营销策略带来参考依据。为了了解它们的相互作用，给超市的营销管理决策提供有效参考建议，本文针对步步高超市的营销现状以及消费者在超市购物的消费习惯等问题进行调查研究。
一、基本情况介绍
调查时间：1月5日及2月23日
调查地点：长沙河西步步高超市
调查方式：观察法、询问法
调查目的：观察步步高超市营销环境、方式和消费者的流量、走向及取物习惯，分析超市营销现状、客流变化规律和顾客选择物品的流程，从而为零售商场的人员安排、货源安排、货柜陈列、定价和促销等营销管理决策提供有效的参考。 企业简介：长沙市河西步步高超市是步步高集团的连锁超市之一，于2011年9月28日正式开始营业。该超市位于河西步步高商场的负一楼，是河西步步高商场中的一个分支。在大的地理位置来说，它位于河西金星大道以东、桐梓坡路以北，矗立于市府板块的商业中心地带，距新市政文化中心1.5公里，地理位置在河西具有绝对优势。据了解，该超市营业面积5000平米，自开业以来，营业状况一直良好。开业一个月时，日均销售额便冲至步步高集团所有超市的第二。长沙河西步步高超市主要经营生鲜品、果蔬、生活家居用品、玩具、电器和箱包，面向的消费群体是中高端，这也是针对该超市周边的居民的生活水平而决定的。1995年底，步步高公司第一家量贩店在湘潭市解放路正式营业，公司的超市事业正式起航。目前，步步高超市已经名列中国超市30强。步步高超市连锁门店已遍及江西宜春、南昌、湖南长沙、湘潭、株洲、岳阳、衡阳等地县级城市，以低价形象和“一站式服务”满足广大消费者的需求。一直以来，步步高集团的使命就是“共创美好生活”，该集团一直致力于成长为中国第一的多业态零售商。
二、步步高超市营销现状
为了实际了解情况，本人于1月5日星期六及2月23日两天分别进入该超市进行观察调研，同时通过询问消费者、超市工作人员等方式了解我们所需信息。针对我们观察了解到的信息，对超市的营销环境和服务现状以及营销方式做了总结。
（一）营销环境
商场环境是消费者购物的基础，也是消费者二次购买的保障。与其他大型超市相比，步步高超市提供的购物环境的优缺点如下：
优点：
①超市布局较好，同类商品较为集中。步步高超市的商品分区较为明显，给消费者提供了明显的标牌指示。从一月份与二月份的对比中，我们明显的可以看出步步高超市布局发生了变化，其布局更加合理，商品更加集中。
发现的问题：
②水产海鲜类商品清理不及时。在一月份的调查中我们发现海鲜区死鱼没有及时清理，与活鱼一起放在水中，不仅给消费者的购买造成了影响，同时也给消费者留下不良印象，给人一种不卫生，不新鲜的感觉。
③步步高的地面卫生状况一般。超市是个人流量极高的地方，卫生必须时时清理。但是在我们走访的过程中发现，步步高超市海鲜区和蔬菜水果区地面湿润、不干净，同时，在超市其他区还存在漏水的现象，使得地面有积水，不干净。
④购物区没有垃圾桶（除电器区外）。在一个大型超市内垃圾桶还是非常必要的，比如说很多消费者都带有小孩购物，有时用了纸巾都无处可丢，给消费者带来不便。
⑤在春节黄金购物时段，超市内还在装修，不仅制造了噪音，还给消费者一种混乱、低档的感觉。同时临时促销人员多（集中于食品，日用，电器），超市非常嘈杂，空气也不新鲜。对于以上问题，超市都没有采取相应措施解决。
（二）商场服务
在经济水平普遍提高的今天，更多的人追求高品质的生活。有不少人在购物时非常注重商场的服务，包括服务设施与售货员和收银员的服务态度。售货员
与收银员的态度好坏直接影响了消费者对超市的满意度，而满意度则决定着超市的收益。
①步步高超市服务设备不足。调查发现，超市提供给消费者的休息区位较少，不能满足消费者的需求。此外，超市内对“入口”和“厕所”的标识不明。
②步步高超市销售人员服务态度有待加强。在一月份的访问过程中我们发现，食品区存在售货员缺位的现象，造成了消费者的购物不便。而在二月份调查中我们发现，即使在春节黄金购物时期，客流量增多，许多售货员都站在一边，无事可做，不明确自身职责。
③超市收银服务水平有待加强。在一月份的时候，由于超市开设的收银区有限，有些收银员在人多时会手忙脚乱，还带有负面情绪，给消费者留下不好的印象。不过在二月份的时候，增设了收银台个数，避免了消费者排长队等候的现象。
(三)货物陈列
陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术，即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。从我们对步步高超市的跟踪调查中发现，步步高超市的商品的陈列具有以下主要优缺点：
（1）优点：
①存在多种商品陈列的风格；步步高超市的陈列风格主要有集中陈列式、整齐陈列式、盘式陈列式、堆箱陈列式、岛式陈列、突出陈列式、端架陈列式、端头陈列式、以及悬挂式陈列等，多种陈列风格的结合应用，突出了不同商品的特色，充分利用了有限的空间，同时，通过对消费者的消费取向的研究，采用不同风格的陈列，对消费者选购商品提供了极大的便利。
② 陈列较为整齐；从步步高超市商品的整体陈列来看，不管是堆头商品，还 是货架商品，其商品的陈列还是较为整齐的，给消费者留下了良好的印象。 ③多种创意陈列；步步高超市有根据商品的特点做出不同的创意陈列，对商品进行促销；新奇的陈列不仅可以充实消费者的视觉，同时也可以吸引消费者关注和购买的兴趣。
（2）缺点【步步高超市和步步高手机】
① 货架过高；步步高超市商品陈列的货架最高的达到六层，高达3米多，货品很难够到，实际上，调查发现六层货品很少有人问津，这在影响货品出售的同时，也同时影响了架上存货的空间。
② 货架上同种货物陈列过多；步步高商品陈列的“气势”过于宏大，仅仅饮料就摆放了一个半货架，品种规格齐全，一种饮料通常七八个并排摆放在一起，这样的摆放面积要比一般超市大六七倍左右。特别是在休闲食品区，同一种商品占据了货架的一大部分，这种现象不仅浪费了货架空间，没有充分利用黄金陈列段的优势，还不利于消费者对商品多样性采购的需求。
③ 存在临时补货现象；由于不规则的陈列使得存货空间的减少，从而导致商品频繁上架，浪费一定服务人力增加服务成本不说，货车来回穿越极大影响顾客购物心情。
（四）营销方式
（1）定价
零售企业的定价活动是对企业经营成败有着决定性影响，因为价格不仅直接关系到企业盈利目标的实现，而且是市场竞争的重要手段。步步高超市采用了多种商品定价的方法，就步步高超市的大小和规模而言，步步高的商品定价参照了周边的小超市商品的定价，大多数商品和周边的小超市价格相等，如酸奶类，包子饺子类等生活常用品；少数商品价格高于周边超市，如水果、果蔬类，小型家具，学习用品等类别；家居服饰，床上用品，纸巾类则是低于周边小超市的价格。同时步步高超市对换季的物品和基本的生活用品采用了低价格策略，有利于在消费者心中建立一个物美价廉的企业形象。总之，步步高超市针对不同情况运用了不同的定价方法。
（2）促销
零售促销是零售企业通过人员或非人员方式，促进零售企业与消费者之间的信息沟通，引发、刺激、消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行动的活动，步步高超市通过广告、公共宣传、人员推销、销售促进等促销方式对商品进行销售促进。如步步高超市在正门以及超市周边都有最新活动宣传海报，超市入口处有今日特价的优惠促销信息宣传牌，店内悬挂各中活动宣传海报，以及摆放商品
促销信息牌。同时，步步高超市建立了属于自己的官方网站，在官方网站植入广告信息、商品促销信息、公司简介、招聘信息等宣传信息，利用网络手段进行有效的广告促销，以及步步高超市有安排许多的促销员，销售不同的产品，如统一方便面的推销。尽管超市的促销还是有成效，但还是有以下不足之处。
①缺乏促销主题，促销盲目；在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，一方面，商场超市不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；步步高超市就如此，许多宣传海报，但超市海报是促销的载体,由于没有相对应的主题，消费者盲目地对着海报发呆。
②忽视消费者心理，促销不到位；尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但步步高超市促销时没有考虑目标消费者的不同心理，盲目促销，未能到达预期效果。
③卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清；步步高超市促销指示牌中用词不准确，指示不明确，看了以后印象不深刻甚至不太明白。
④有些促销活动不真实，用得过多过滥；在本次调查者，我发现步步高超市在节假日促销活动特别多。打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，成为很多超市青睐的促销手段。利用节假日等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好，但是这类活动不能用得太多太滥，如果经常使用这种方法，消费者会把打折价格看做商品的实际价格。降低了品牌信誉度和有损品牌价值。促进消费者的购买欲望。
三、消费者购买行为
（一）、客流量分布规律
本次调查分6个时段对1月5日和2月23日进入超市的客流人进行数统计，由于时间和资源有限，每个时段仅统计十分钟，并以此估计该小时客流量。
1月5日（淡季）超市客流量分布规律
2月23日（旺季）超市客流量分布规律
关于步步高商业股份有限公司
公共关系与市场状况的调查报告
黄知常教授
罗俊文 张馨予 孙银科
姚渭清 胡美霞 贺显女
蒋 岚 王金杰
锦绣文化传媒有限责任公司是由湖南省南华大学经济管理学院管理科学专业的大三在校生组建的模拟公司，成员共有八名。模拟公司成立的目的主要是为了更好的深化和运用所学知识、掌握公司的运营机制，提高自己的综合素质！
虽然我们的公司是模拟运行的，但我们的成员和我们的行动都是真实的。我们八位同学各有所长，相互补充，至目前，我们已取得比较好的成绩。我们在学院组织的年级模拟公司CI策划比赛、公关广告创意大赛中均取得优异的成绩，得到了老师和同学的的赞赏，更重要的是在这个模拟公司运行过程中，在我们筹备每一次比赛的过程中，在我们的市场调查过程中，我们八位成员相互学习，取长补短，这样的实践活动让我们更加认识到了团队精神和团队协作力在做事情时的重要作用。
同时在公共关系学导师黄知常教授的亲力指导和步步高超市衡阳供大店宋店长和黄助理的大力支持下，我们在向前辈学习的过程中，理论知识和实践能力都得到了很好的提高，对书本知识和现实情况都有了进一步的认识。
我们八位同学在整个活动期间，因工作上的方法和思路不同，有过分歧也有冲突，但我们都是朝着一个共同的目标，那就是把调查做得更好！在这个调查问卷过程中，我们尝到了被拒绝的滋味，但也感受到了被赞赏的喜悦；在工作的过程中，我们学会了倾听的艺术，也学会了包容的感觉；在向前辈请教的过程中，我们学会了分析问题的方法，也学到了做人做事的学问。总之，通过这次活动，我们受益匪浅！
在此，仅以我们全体成员一个月来的调查成果献给我们的导师黄知常教授，感谢黄老师在调查过程中对我们的悉心指导和不断鼓励！
同时也仅以我们全体成员一个月来的调查成果献给我们的合作单位步步高衡阳供大店，感谢宋店长和黄助理提供的配合与支持！希望我们的调查报告能对步步高超市更辉煌的发展提供帮助！
我还要向参与本次调查的团队成员说一句：大家辛苦了！这份调查报告是我们全体成员花费一个月的时间取得的成果，大家在这个过程中付出了许多，也经历了许多.....它凝聚着我们集体的汗水和智慧，我为我们能完成这份报告而骄傲，衷心的祝愿大家在以后的学习工作之中取得更大的成绩！
谢谢大家！
罗俊文
2009年4月8日
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一、调查问卷的实地调查访谈阶段参与者
社会卷：罗俊文、王金杰、张馨予、蒋 岚
孙银科、胡美霞、贺显女、姚渭淸
学生卷：蒋 岚、罗俊文、张馨予
贺显女、胡美霞
员工卷：步步高衡阳供大店店长助理：黄萍萍
二、调查问卷数据统计阶段参与者
统计技术指导：孙银科
社会卷：姚渭淸、贺显女、蒋岚、罗俊文
学生卷：罗俊文、孙银科、胡美霞
员工卷：孙银科、姚渭淸
调查资料数据整理：孙银科【步步高超市和步步高手机】
三、调查报告撰写阶段参与者
报告审定：黄知常 教授
报告主笔：罗俊文
步步高SWOT分析：罗俊文
学生卷分析报告：罗俊文
员工卷分析报告：孙银科、姚渭淸
社会卷分析报告：孙银科、罗俊文、姚渭淸
报告的制图、排版：孙银科、王金杰
报告的校对：张馨予、贺显女、胡美霞
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第一篇：前言
第二篇：关于步步高公共关系与市场状况调查的说明
（一）步步高公司简介 …………………………3
（二）步步高市场调查活动策划方案 …………………………4
（三）步步高SWOT分析 …………………………5
第三篇：调查报告正文
（一）摘要与关键词 ………………………9
（二）步步高专题报告一 ----学生卷分析
1.关于南华大学学生市场的调查说明 ……………………10
2．学生问卷样卷 …………………………11
3.学生卷调查统计结果及市场状况评估与建议 ……………12
（三）步步高专题报告二 ----内部员工卷分析
1.关于步步高内部员工的调查说明 ………………………25
2.内部员工卷样卷 ……………………………26
3.员工卷调查统计结果及现状评估与建议 ………………27
（四）步步高专题报告三 ----社会卷分析
1.关于居民区的市场调查说明 …………………………38
2.社会问卷样卷 ………………………………39
3.社会卷调查统计结果及市场状况评估与建议 ………………40
（五）附录
附录1-----合作协议书
附录2-----学生问卷、内部员工卷、社会问卷
附录3-----SPSS软件分析结果图表
第四篇：调查工作及任务分配
第五篇：写在最后的话
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步步高公司简介：
步步高人1995年开始创业，2003年12月正式成立步步高商业连锁股份有限公司，总部位于毛主席故乡——湖南湘潭市。
步步高公司（股票代码：002251）及控股子公司立足于中小城市，以密集式开店、双业态、跨区域的发展模式，以统一的品牌向客户提供商品零售服务，奠定了湖南省连锁零售龙头企业的地位。现公司连锁门店已遍及湖南省各地市、并战略性进入江西省部分地市，以超市、百货两大零售业态为广大消费者提供商品零售服务。截止2007年12月31日，公司拥有门店87家，员工11000多人，营业面积60余万平方米，2007年实现销售41.84亿元。近年来，公司业务保持了全面、稳定、持续的发展，2005年、2006年、2007年公司营业收入环比增长率分别为55.19%、48.54%、31.96%，增长稳定且幅度较大。2008年，中国证监会批准了公司的上市申请，6月19日公司在深交所成功上市。
公司自设立以来连续四年列入商务部和中国连锁经营协会联合发布的“全国连锁经营百强企业”排名。2004年，公司被授予“全国就业和社会保障先进民营企业”，并荣获“湖南省再就业先进企业”称号；2005 年，公司荣获“中国服务业企业500 强”，跻身第258 位；并位列中国“2005年度上规模民营企业500 强”第162 位；2006年，公司被中国连锁经营协会评为“2006 年中国零售业区域明星企业”。
2005年，步步高加入IGA国际自愿连锁组织，由此迈出了共享国际资源的第一步。2007年11月，公司董事张海霞女士通过选举正式出任IGA中国区董事长。2006年，步步高投资3亿元建成了辐射华南、西南、华东等区域市场的现代化物流中心（二、三期工程即将开工建设），实现了供应链和采购系统的全新升级，为企业发展插上了腾飞的翅膀。
企业越大，责任越大。在高速发展的同时，步步高积极回馈社会。2007年11月，步步高董事长王填一次性向中国光彩事业捐款1000万元，刷新了湖南企业家捐款记录；2008年2月，步步高一次性为抗冰救灾捐款300万元，创造了湖南民营企业抗击冰雪捐款之最。12年来公司向社会各界捐款累计两千多万元，被评为湖南省“爱心企业”。
风雨兼程迎难上，天道酬勤步步高。公司将致力于成长为中国最优秀的零售商。
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步步高超市实践心得
消费者对步步高的购物环境很满意，只是在购物中会遇到一些工作人员太过热情或毫无热情，问他们问题不回答。对于超市的大部分副食品的价格还是很满意的，因比外面的零售店要便宜，但是一些礼品盒和保健产品的价格不满意，因为远远高于外面的零售店，或者一些同类的产品价格也很高。在质量方面，顾客还是比较满意的，他们相信大超市的品质，认为这比外面的小型商店要正规，即使价格高点恶业还是愿意购买的。
步步高超市主要经营主食、副食，及家庭用品。新鲜水果蔬菜暂时还没有形成一个专门的品牌。副食，家用产品的品牌很多，随着商品的同质化加强，竞争真的是愈加激烈，为了赢得市场，产家和商家都使劲浑身解数来争夺市场。竞争最激烈的是副食品。以下为进驻超市的产品的品牌代表： 调料品的主要品牌：加加、长康、海天、李锦记
食用油的品牌：金龙鱼、金浩、道道全、鲁花、长寿花，福临门 方便面：统一、康师傅、今麦郎、白象、福满多、中粮五谷道场 酒：高度酒——五粮液、金六福、泸州老窖、开口笑
啤酒——百威、哈尔滨、青岛、珠江
红酒——长城、张裕、龙徽
膨化食品：上好佳、盼盼、乐事、达利集团、旺旺
饼干类：旺旺、徐福记，回头客，盼盼，福娃，卡夫
饮料类：统一、康师傅、娃哈哈
乳制品：蒙牛、伊利、银鹭、旺旺
休闲类小吃：恰恰、无穷、步步高、仁仔、盐津铺子、旺旺
纸巾：心相印、清风、好吉利
洗发水：飘柔、海飞丝、沙宣、潘婷、追风、霸王、清扬、丽涛、力士 木糖醇：益达、绿箭、乐力、雅客
肉制品：双汇、唐人神
冷冻食品：湾仔码头、三全、湘妹，蒙牛、伊利
特别关注：蒙牛和伊利作为中国两大乳业巨头，在中国的竞争可以说是白热化。只要一个公司的新产品出炉，另一个公司一定马上做出反应。在步步高超市，两者的产品面对面摆着，一个在降价，另一个也会使用其他的促销方式。下面
具体列举两个公司对决产品。
液态奶：
蒙牛纯牛奶——伊利纯牛奶
蒙牛高钙低脂牛奶——伊利低脂高钙牛奶
蒙牛新养道牛奶——伊利营养舒化奶
蒙牛特仑苏——伊利金典牛奶
蒙牛晚上好奶——伊利早餐奶
蒙牛酸酸乳——伊利优酸乳
蒙牛真果粒——蒙牛果之优酸乳
蒙牛未来成长牛奶——伊利未来QQ星
酸奶：
蒙牛老酸奶——伊利老酸奶
蒙牛大果粒——伊利大果粒
蒙牛冠益乳——伊利畅轻
冰淇淋：
蒙牛冰+——伊利冰工厂
蒙牛绿色心情——伊利佰豆集
蒙牛随便系列——伊利巧乐兹系列
奶粉：
蒙牛成人奶粉——伊利成人奶粉
蒙牛奶茶粉系列——伊利豆奶系列及休闲奶片
蒙牛和伊利的液态奶和奶粉总是占据着促销走道的重要位置，两者的竞争很激烈。1、两者都会给买奶粉的顾客赠送很多小孩子的玩具。2、两者的液态奶都是以降价的方式来促销，但是大多是在商品距离生产日期较长的时候打特价。但是高档奶，蒙牛特仑苏的价格和金典牛奶都没有打特价或降价。3、两个品牌的促销员总是在招揽顾客。4、在酸奶方面，蒙牛的促销员常把要赠送给顾客的酸奶私吞，而伊利的促销员则是常常不在工作岗位。
步步高手机分析
一,市场规模
根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，在GSM和CDMA市场中，步步高和**分别占据3.1%和3.3%的市场份额，而从纯GSM市场来看，步步高与**合计约能拿下近10%市场份额，而根据易观智库的《2010年中国手机市场季度监测》，2010年中国手机销量约达2.5亿。借此粗略估算，步步高合计销售手机约1500万台。 二,市场增长趋势
公司12年实现营业收入100亿元,同比增长18.56%,净利润3.43亿元,同比增长31.84%,每股收益1.27元。
1, 1、业绩增长略超预期,门店进入收获期
2、异地扩张提速,扩张效果有待观察
三,行业竞争激烈程度
1.新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌看中中国市场纷纷投资建厂
2.现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山
3,替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争
4,消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强
5,核心技术发展是的供应商供货质量提高,讨价还价能力增强
四,行业发展热点产品
特点:
高清显示屏：掀起第四次屏幕革命
拍照手机功能日趋强大
超长待机：拥有多种实现方式
动作传感器：摇摆中实现功能切换
触摸屏技术：iPhone掀起跟风热潮
GPS：技术和市场继续升温
双G双待：存在即有价值
五,发展机会
步步高手机的未来发展趋势:更加智能化、微型化、多功能化随着移动互联网终端技术的迅猛发展,为第三代智能手机的推广和应用提供了强大的技术支持!手机看电视、视频通话、随时网游、便捷办公……不再是科幻，已经成为现实。总而言之，从全球市场来看， 3G需求是广泛存在的。无处不在的信息服务，意味着最终将形成一个以受众为中心，网络全方位覆盖、业务全能力提供、终端全形态呈现的全媒体信息网络。受众可以在任何时间、任何地点、利用任何终端享有全媒体的信息服务。