【www.guakaob.com--留学生招聘】
原标题：广场舞流量争夺战
文丨本刊记者 糜丰
凡有人处，即是江湖;凡有广场处，皆有广场舞。
君不见重度雾霾下，北京朝阳公园，一群大妈戴着口罩顽强起舞，在混沌中成就她们一天最具仪式感的时刻。
从商业化的视角解剖“广场舞大妈”这一细分人群，她们既能“盘踞”国内大多数的公园和小区，也能“攻占”法国卢浮宫和美国时代广场，上可搅局国际金价惊动华尔街，下可配送外卖搞定O2O。她们表面上看是一群爱凑热闹的aunt，换个角度又是各路商家进入中老年市场的“入口”。
中国广场舞群体总数接近一亿人，她们历经半辈子的人生洗礼，有着超常的组织动员能力和消费热情，其背后有着巨大的商业价值和市场潜力。虎视眈眈之下，各路商家和创业者悉数杀入战场，意欲在这一片隐藏的蓝海下，赚个盆满钵满。
山雨欲来风满楼。
互联网+大妈
重庆江北，57岁的崔小萍带着小区舞蹈队欢快地跳着《小苹果》，而一家旅行社正在旁边做宣传：“长白山跳舞看雪送人参，10日游1999元”。既能看雪，又能跳舞，这对崔小萍很有吸引力，第二天，她就鼓动五六个舞友一起交钱报了名。
这次旅游活动的组织者是东北一家药企，据说，一周就能发一次团，每次成团五六十号人，能卖出20多万元的人参产品。东北药企的动作，很快引起了重庆本地某药企的注意，针锋相对推出了“8元游黑山谷”。这种“简单粗暴”线路显然更让人心动，原本报了东北游的崔小萍顿生悔意，带着报了名的大妈们要求东北药企退款，理由是“10天时间太长，耽误我们参加区里的比赛”。软磨硬泡拿到退款的崔小萍，转身就带着整个舞蹈队参加了“8元游黑山谷”，还买了十多盒保健口服液回来。
事实上，两家药企的手法和目的都一样——与旅行社合作，专挑热爱健身、保健需求较强的中老年群体报团，在线路中设置参观人参基地或中药材基地的环节，以此推销保健药品。
在旅游行业，这一类打法统称为“广场舞定制游”。比如，某旅行社看中了蒙古族歌手乌兰齐齐格背后的广场舞铁杆粉丝，于是鼓捣出了三天三夜的“乌兰齐齐格秦皇岛新歌发布游”。
银行和金融公司向来是争夺中老年消费的主力军，只不过他们把思路从“办卡送食用油”变成了“一起跳广场舞”。
金融销售圈流传着这样一个故事：北京某银行的一位客户经理，为了拓展业务，毅然加入一支广场舞队伍。几个月下来，这名小伙子不仅舞技大长，还把舞蹈队里三分之一的大妈变成了客户，其中不乏存款上百万元的金卡客户。
这样的剧情听上去有些“狗血”，但不乏效仿者。杭州一家银行为了推广中老年理财产品，就派出客户经理长期“潜伏”于广场舞队伍中，陪大妈们跳舞，大打情感牌。另外，这家银行还赞助活跃度高的广场舞队伍，作为交换条件，大妈们参加活动时要穿上印有“某某金卡与您共舞财富人生”字样的服装。
在争夺中老年用户方面，中信银行祭出的则是杀手锏——举办广场舞比赛。从2013年开始，中信已经连续举办了三届全国性广场舞大赛，吸引了数十万人报名参与。中信的目的很明确，就是为了推广旗下主打中老年市场的“幸福年华卡”。效果是立竿见影的，据说每届比赛的规模效应带来的开卡量级都在十万张以上。
甚至，还有公司玩起了“互联网+大妈”。
2015年9月的一天，近50名身穿统一服装的上海大妈空降北京，带着高档的“低音炮”直奔“约战地点”，而北京大妈们早已做好应战准备，一场“京沪争霸”就此上演。
组织上海大妈“包机踢馆北京”的是爱屋吉屋。这家以蔡明为形象代言人的房产中介O2O公司通过“舞装升级”活动，为十万名广场舞大妈提供了统一的服装道具和专业音响设备，而舞技精湛的广场舞队伍还可以获得助舞金。在制造了京沪两地“南北大会舞”的话题效应后，爱屋吉屋顺势把活动蔓延到全国各大城市。
一个搞房产中介的为何不务正业?
答案很简单，爱屋吉屋试图通过广场舞这种可移动的活体广告，达到借势营销的作用。
虽然没有数据证明直接转化的成交量有多少，但媒体和网络的超高曝光量已经让爱屋吉屋赚足了眼球。更为重要的是，当爱屋吉屋与十万名大妈建立强关联，并拥有了人气和知名度后，谁能保证其中有闲置房产的大妈不会成为它的“包租婆”?
“爆款”生意
广场舞是连接1亿大妈的入口，同时也预示着广阔的商机。显然，已经有人看到了“跳舞”本身的刚需，决心掘金单品市场。
据相关统计，广场舞三大装备服装、道具、音响，一年就有20亿元的市场规模。
85后黄青青意识到了这一点。他觉得服装是一个相对容易的切口，单价低，消费频次高，需求量大。2011年，黄青青开了淘宝店，专卖广场舞服装，尽管生意不错，但他发现，网络代销的模式容易受供货商制约，不稳定的货源会影响生意。于是，他索性开了一家广场舞服装厂，设计生产销售一条龙，发展自主品牌。
要想把广场舞服装卖好，并不是一件容易的事。为此，黄青青派设计师和工人“打入”广场舞大妈内部，搜集到了至关重要的用户信息：
——60岁至70岁的大妈比较偏爱民族舞曲，而60岁以下的则喜爱流行舞曲。对标而言，爱跳《最炫民族风》的大妈，服装风格偏重民族特色，亮片、印花等元素比较受欢迎;喜欢《小苹果》的大妈注重年轻、时尚的上身效果，因此更中意运动休闲型，面料则讲究纯棉和透气型。另外，尺码的设定也很讲究，大妈们不像年轻姑娘那么苗条，普遍不喜欢紧身款式，所以基本以宽松的中码和大码为主。
有了用户画像，黄青青就能根据不同的群体和舞种，设计对应的款式。目前，黄青青的“涪舞”拥有200多个款式，日生产能力1000件，并且可以根据客户的需求实现量身定制。除了自有的直营网店和实体门店，他还发展了200多家网络分销商和40多家实体经销商，每年的销售额达到700万元。
根据淘宝发布的《2015年中国互联网消费趋势报告》，广场舞服装有一套精准的消费公式：62元的舞鞋、42元的舞蹈上装或下装、90元的舞蹈套装、50元的配饰、151元的演出服，以此可以计算得出，437元是一个中老年“舞”林高手的标配。
不只是黄青青，全国主营广场舞服装的实体店有上千家，网络经销商更是不计其数。但这些商家大多都是找其他服装厂代工，货品也是五花八门，缺乏品牌统一性，甚至有的还顺带卖音响。相比之下，黄青青只卖自家品牌，并且能实现产销一体化，规模也足够大，这在广场舞服装商中并不多见。
“只要大妈们还在跳，服装就是一个有刚需的爆款生意”，围绕这个群体的消费需求，黄青青认为有足够的空间可以挖掘，他正在谋划拓展经营范围，开发舞鞋、道具、配饰等周边产品。
黄青青看到了最直观的商机，试图在广场舞服装的垂直细分市场打深打透，以丰富的产品线来吸引用户，继而导流拓展服装的周边生意。
按照国际经验，当人均GDP达到1000美元，观光游剧增;当人均GDP达到2000美元，休闲游骤升;当人均GDP达到3000美元，度假游逐渐旺盛;而当人均GDP超过5000美元，体验性旅游快速发展，个性化、体验化需求明显增加。随着我国人均GDP增长(最新数字显示，中国人均GDP已达6000美元以上)和恩格尔系数的下降，旅游消费正逐渐成为消费热点，1994-2011年间，中国旅游收入的复合增长率达到16.6%。根据世界旅游及旅行理事会(WTTC)旅游卫星帐户(TSA)的统计和预测数据，国内的旅游消费将从1999年5843亿元人民币增长至2013年的25605亿元，15年间旅游消费复合增长率将达到11%。
国庆黄金周，和大家分享几个旅游相关的热词，在这些热词中也涌现着新的旅游消费相关的商业趋势。
1.《旅游法》。10月1日，中国首部旅游行业的法律《旅游法》正式施行。该法针对“零负团费”、恶性竞争、门票过高等久遭诟病的问题作出的一系列明确规定。旅行社不得以不合理的低价组织旅游活动，诱骗旅游者，并通过安排购物或者另行付费旅游项目获取回扣等不正当利益。这个法律将推动中国旅游市场带来重大的变化，主要趋势点：旅游市场走向秩序化，旅游市场将出现由“拼价格”转向“拼服务”，推动景区经营企业开发旅游周边产品、商业项目等方式，寻找新的经济增长点，以往靠和旅行社合作购物盈利的商业场所也面临转型。
2.家中度假。据说面对暴涨的油价和拥挤的旅游景点，一些热衷于出行的人不得不选择在家中度假，并在家中营造度假气氛，例如会把起居室布置成度假居所的样子，时刻享受度假的悠闲感觉，他们甚至会遵循一定的原则，比如定好假期起止日期、提前做计划、避免安排常规活动等，以期创造一个传统假期的氛围。有多少人属于这样的呢?这期间，淘宝、天猫、京东会不会因此而火爆?这可以算是“宅经济”的假日延伸。
3.心理旅游。这是在城市人压力增大满足人们心理放松的一种新的旅游模式，就是和一个亦师亦友的心理医生一同上路，在大自然中敞开心扉，面对山水说心事，在旅途中接受心理医生的疏导，组织者还会将旅游团分为几个小组，开展一些比赛性质的集体活动，这样，大家会自觉地互帮互助，被关心的人有感激心情，给予关心的人有助人心态，相互之间就会有良好的交流和沟通。此外，旅途中还会穿插一些心理游戏。通过心理旅游，参加户外活动和体育锻炼，进行有益的社交活动，使大脑在运动中得到放松，调整好精神状态，才可以解决脑力疲惫和心理烦累的问题。是不是很多人都想心理旅游?
4.休闲农业与乡村旅游。休闲农业和乡村旅游是工业城市污染和快节奏生活方式的产物，而中国作为农业大国，“三农”问题、国家政策等推动着乡村旅游产的发展。而把自然、民族文化和农耕文化融入到传统旅游文化中，丰富了旅游业的内涵，也满足了城市消费者的需求，很多人逛遍了景区，厌倦了人潮的拥挤，还可以选择农家乐、采摘游等乡村休闲体验游，这种旅游业与农村、农业的不断融合，将进一步带动农村各方面基础设施建设不断发展，成为拓展农业多功能性、促进资源高效用、满足新兴消费需求的朝阳产业。
5.国际医疗旅游。医疗旅游是指以医疗护理、疾病与健康、康复与修养为主题，并与休闲旅游相结合发展而成的一种新的产业。电影《北京遇见西雅图》里，挺着大肚子的汤唯在西雅图一家华人经营的别墅里待产，这部在冷清的三四月间打破4亿元票房的电影(
6.旅游体验师。这是旅游业发展滋生的新职业，2013年，江西省旅游局推出的“世界第二好工作”——全球海选旅游体验师活动，厦门也面向全球征集10名旅游体验师——就在国庆黄金周期间，从世界各地甄选出来的10名厦门旅游体验师将抵达鹭岛，开始丰富的深度体验行程。旅游体验师，顿时成为一种新兴职业，可以免费跟随旅行团游山玩水，还能获得万元月薪，堪称“美差”。旅游体验师就是把自己的内心体悟与旅游者分享，帮助顾客挑选一个适合路线。”有人将“旅游体验师”比作“品酒师”，通过品尝各种不同的酒，分享感受，帮助顾客挑选产品。他们在尽情游玩的过程中，工作的职责主要是将其在旅途中的关于交通、住宿、美食、风景、见闻等各个环节的体验进行微博播报，通过文字、照片和视频等形式与网友在线共享，并最终对该条旅行线路给出综合体验评价，以供网友参考，在旅行中的吃、住、行、游等费用则全部由组织方承担。
7.旅游电商。新的《旅游法》对依托于门店、旅行团的线下旅游带来巨大冲击。但是，却让旅游电商迎来一轮新的契机。据悉携程“十一”的各大线路基本都已经定满，其中酒店、机票的单订项目所占比例不小，春秋国旅表示，今年自由行人数上涨20%-30%，基本与团队游各占半壁江山了。途牛网显示的数据，相同线路产品游客选择带有半自助性质的旅游产品比例更大。旅游电商作为一个大平台，更容易融合资源，将半自由行、自由行等等多种模式融合，因此，比线下旅游社更容易做到降低成本，服务质量更高。
xxxxx旅行社
出团计划书
旅游线路：
组团社： 团号： 人数： 地接社： 导游： 车队及车型： 司机： 出团时间：
返程时间： 行程描述
（一）具体行程安排
服务标准：
注意事项：
计调： 经理： 日期： 年 月 日
计调部电话： 传真：
传统旅行社经营模式与百事通对比：
统一形象设计 统一产品采购 统一产品推广 统一培训 统一结算
统一分销平台 统一合同、发票 统一售后服务
好
标准化：着装，用语，门头，合同，文档，客户服务
专业化：业务员，旅游顾问
培训：包括专业人士，供应商，优秀门店经理共同参与支持
易
百店连锁，报名容易，门店布局合理，更多门店选择，报名更加快捷
多
超多旅游产品随心选，只要是旅游目的地国家就有可选择的供应商，旅游百事通用的都是自己签约的供应商，规避了风险
实质：改变分工模式，将传统旅行社的水平分工模式，转为立体的纵向分工模式 传统旅行社：
人员构成：经理（外联）、财物、计调、接待、外联、导游 （四合一）
不同的旅行社操作相同和相似的旅游线路基本程序：
得到客源：外联人员拉业务，在媒体投放广告收直客
接待人员通过电话或者面对面的形式，给游客推介旅游线路及相关产品，回答游客咨询问题
合同签订后，计调操作，导游带团，财物进行账目核算
弊端：
1、存在一人分管多项业务的行为
首先，精力有限，不能做精做专；
其次，在公司的管理、客户服务、供应商合作关系的维护、成本控制、财务核算方面存在隐患
外联、计调、导游都由一人来做：
第一，在计调过程中，对成本的控制、核算上会有虚报、多报现象
第二，自己联系的团队自己带，为维系客户关系，可能会在某些方面以牺牲公司
的利益为代价来满足客户的要求（给人数不足以成团的团队配全陪导游，
增加公司成本，在处理游客投诉不能严格执行公司的规定，做到统一、规范
第三，员工离职的同时会造成客户的流失（外联），并影响原有合作的地接社的关系（计调）
百事通优势：
门市：提供旅游咨询和销售服务
供应商：提供旅游接待服务，安排游客行程
百事通负责各营业门市的产品组织、销售推广、账目结算、售后客户服务 对于门市跟供应商来说： 不同于传统总部对营业部管理的最大优势：
1、总部直接进行的广告营销宣传活动
对新员工进行统一的入职培训和基本业务技能培训，对老员工的进行营销培训，从而提高门店工作人员的整体素质，提高接待服务水平，达到提高销售量的目的。优秀的分公司销售人员、门店销售人员进行的销售经验和销售技巧的分享活动，拓宽门店的营销渠道，使其不断吸收新的、高效的营销模式，提高销售量
2、旅游线路缺少竞争力跟价格优势
大部分旅行社都有自己擅长做的线路或者阶段性的主推线路，这些线路一般会有比较稳定的地接社提供相应的旅游产品，在行程安排、报价、服务上有一定的优势。
对于做的比较少的线路，旅行社在对地接社的选择上就会存在一定的机动性，没有量的优势就缺少价格的优势，同时，因为合作关系的不稳定也会影响到旅游接待的质量
百事通有上千条线路可供游客选择，签约具有专业资质的旅游供应商，提供高品质的旅游服务。有量的优势可以获得更加优惠的价格，以经过确认的专业旅游供应商确保团队接待质量。
3、资金管理存在一定风险
旅游行业普遍存在垫资、压款的现象，无形中增加了旅行社的经营风险。 百事通有完善的财务管理系统，所谓店大欺客，客大欺店。百事通旅游超市
的经营规模可以减少客人对旅游品质的担心，减少垫资、压款的现象
（批发市场有讲价的，丹尼斯百货超市没人讲价，对于大部分的游客来讲，出去旅游的目的是希望可以享受到高品质的服务，感受旅游带给自己身心的愉悦，而不是为了压款）
4、客户服务不够完善
没有专业的客服人员负责客户维护、处理游客投诉等问题，一般是谁负责的团队就找谁来解决，还是一人身兼多职的弊端，在处理客户投诉方面存在不够专业、及时、态度不好、同样的问题解决方式不统一的问题（对待散客、团队游客的不同）
百事通总部有专业的客户服务部，负责客户的维护（积分管理制度），处理客户投诉，专业、及时、规范的处理各类游客投诉。
5、缺少覆盖面广、影响力大、市场效果明显的广告宣传策划活动
传统旅行社及营业部在广告宣传方面多采用各自为战的方式，广告投入力度不够，效果不明显，同时对广告投入的资金也会在一定程度上增加所提供旅游产品的成本。
传统旅行社总部对营业部的宣传策划活动：专列、包机、特定时期推出不同的专线（暑期的夏令营、冬季的滑雪、世博、奥运等），总部在价格、游客安排、控位方面会给营业部一定的优惠政策，以保证营业部的利益。
总部打广告如果要加上营业部名字、电话的话，营业部需要支付相应的广告费
百事通每年投入250万的广告费，推出至少五次的大型的旅游主题推介活动，配合旅游门市进社区活动，每年100版以上，每周2-3个媒体的平面广告宣传活动，不需要门市支付广告费，降低了门市经营的成本，提高了游客对品牌的认知度，促进门市的产品销售
与中旅直营店的对比：
门店分布：中旅计划在东南西北区开设门市
百事通有数量上的优势，在范围分布上更加广泛，门市数量更多
对门店的销售额要求：中旅400万，百事通90万
对广告的投放：中旅具体操作模式与传统营业部和总部的模式类似，百事通负责【与旅行社合作广场舞】
广告宣传费用
对员工的培训及营销技巧的培训：中旅没有系统的培训，百事通有专业的定期培训计划及培训安排，有对门店的帮扶措施
总部与门市的关系：
中旅总部和门市都做产品跟销售，不同的只在于门市不能操作团队，要交回总部。在处理客户关系，提供客户服务方面会有利益的冲突。
百事通不做产品不自己生产或自称自己生产产品；坚持平台搭建和服务营业门市，自己不参与销售；【与旅行社合作广场舞】
由百事通总部承担广告宣传、营销策划、培训、财物管理等方面的工作，减少了供应商跟门市的工作内容，使他们可以投入更大的精力在旅游产品的销售和服务上，降低经营的风险，以旅游超市的连锁经营模式获得具有一定市场竞争力的价格，以签约的供应商确保团队接待的质量，以统一的企业影响扩大市场影响力，获得较大的游客认知度。是对旅游市场无序竞争，不规范操作的整合和冲击。可以最大限度的提高共影响和门市的经营效益，最大限度的降低经营风险，同时，更好的保障游客的利益。对于同行来说，也可以引发对传统旅游经营模式的反思，以便采用更加规范化的管理，更加完善的服务，对于整个旅游市场是一个重新洗牌，破而后立的过程。
游客：
保障游客的合法权益（旅游供应商都有专业的经营资质，提供标准的旅游接待服务，完备的售后服务系统，24小时的旅游投诉接待处理
覆盖面广的门店销售模式，报名方便快捷，价格统一 门店咨询人员的专业旅游顾问