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2010年在一次金融投资培训课中，认识北京怀柔朋友陈先生。
陈先生在当地做美发很有名气了，他还当过某女明星的化妆师呢。他这个人思想很开放，思维又活跃。老是觉得当剃头匠赚不了大钱，偶尔出去当美发顾问，当讲师，一年顶多三十来万。做时间久了也烦。
我们混熟了，成了无话不谈的朋友。他告诉我现在他过得很潇洒，虽然也是做美发这行，但做法走高端路线了。2008年听在国外的表哥说美国有人专门低价收购破产的，奄奄一息的美容院，把它经营一段时间，让美容院火爆之后再高价转让。通过一段时间摸底，潜伏之后，表哥把模式查得清清楚楚，回国和他创业。
他跟我说，你想想啊，现在美容美发店很多，竞争惨烈，大部分惨淡经营，开张的多关门的也多。我们整合收购这个行业，算是选对方向了。
现在他每年收购几家美发店，成本有大有小，偏僻的几万的，繁华地段几十万百万的都有，到处都有。少则一单赚十几万，多则可以赚到上百万。
那么他是如何开美发店赚钱呢？
第一步：多挖几个顶尖的理发师过来，必须是出色的理发师。好好培训服务员洗头技法，统一服装，提高服务态度等。
第二步：与各大超市、酒楼、培训中心、会议公司、税局、政府、教育局、学校合作，但不是发传单，而要与这些单位的领导合作，让他们接受“赠送免费美发券给他们出色的员工”这个理念。作为超市、培训公司员工或者政府的公务员等的奖励。让他们来消费。潜台词是说，不是每个人都有资格享受，而是优秀员工才享受这样的待遇。增加美容院的分量。
第三步：第一次消费，送会员卡，每人充值50元，送150元消费，以后逐次奉送，比如以后15元分10次送，慢慢地恢复正常。很多顾客因为吃了别人的嘴软，几次后都有感恩，会常常光顾门店。
第四步：病毒营销像病毒一样扩散，让客人源源不断来消费，老顾客第二次带来一位新客人，会员和新客人都可以享受5折优惠。转介绍，带来新人都给些老顾客小小利益，这样在外面都会说你美发店的好处，口碑就很好。第四步之后，回头客很多了，远道而来的客人也多。
第五步：锁定客户，频繁消费，大功告成……开会员卡以后，为了他们的形象包装，精神面貌，原来一个月理发，就建议他们每十天或15天理发，洗头，洗脸一次。这招很厉害的，大多数都接受呢。
第六步：推荐他们买美容院里的品牌进口洗发水，洗脸膏，面膜膏，剪刀，吹风筒等以优惠价促销，让客人购买回家，增加营销额。当然，理发师，服务员都有提成的，这样他们也卖力气帮助店面营销。
一般几个月过去了，这家美容店就会顾客盈门，一片繁忙，每天进账数千元。这时候，陈先生就把风声放出去了，说老板急着用钱，欲转让美发店……通常会有很多投资者愿意接手，陈先生会把几个有意向购买的老板召集一起竞价，这招很毒。江湖老到啊，就这么盘活美容院，高价转让。
高手就这样开美发店赚钱，看起来简单，做起来...
所以开美发店赚钱的永远都只是少数人。
文/三少
新快报
不洗头、不染发、不烫发，不用办会员卡，没有店长，没有总监，理发自助买票(成人15元、儿童10元)，剪个头只要8-10分钟。一乍眼看，这样的机制似乎在与现在拼服务、拼产品的销售逻辑背道而驰，但就是这样一个讲求快捷、简便的理发店模式开始悄然兴起。据悉，从2013年起，快剪专门店简剪乐开始进入广州，目前在广州已有近30家，在全国已有100多家，其快剪模式正在颠覆人们对综合性发廊的思维定势。
顾客忠诚度可达80% 以男性为主
两年前，陈亮租小店，开出加盟简剪乐的第一家门店。如今，他在省内开了6家加盟店，单店每月净利润在数千元至上万元不等。
陈亮以前曾经营过一家综合性的发廊。在很多人看来，烫发染发和美容美甲服务才赚得到钱，对于改投简剪乐，陈亮说，其实许多人都觉得发廊的毛巾不干净、洗发水品质不好。而且他发现，大多数人在发廊理发后，回家还会再洗一次。“既然这样，发廊为什么要打包提供洗头服务呢？”另一方面，是基于经营成本的考虑。发廊以“大”立店，除了日渐上涨的店租和各种美发设施成本，人工成本也越来越高。更麻烦的是，招人越来越难。
记者从市内几家发廊了解到，90后最受发廊欢迎，但也最难招。他们大多不能吃苦，而洗头工工作时间长，双手长期泡在水里，很多人都不愿意干。
看到简剪乐模式，陈亮动心了，很快便成为加盟商之一。陈亮回忆，开店前两个月，不少人都持怀疑观望态度，不敢尝试，因此他的店前两个月一直亏损，但到第三个月收支基本持平，第四个月时有了盈利。陈亮说，店开得越久，接受这种理发模式的人就越多。如今，这家店已经培养了一众回头客，虽然没有会员模式，但客户的忠诚度能达到80%。
“我们的目标客户很明确，来的都是想简简单单理个发的，男性客人占了7成。”陈亮还发现，很多小孩喜欢在简剪乐理发，去别的发廊反而会哭。“旁边就是超市，父母给他们买点零食，店里准备了一些玩具，小孩更喜欢这种热闹随意的氛围。”
资深商业人士宋爱斌认为，在过去很长一段时间里，女性服务业态占了商场很大的比例。如今实体商场更加重视体验性消费和家庭式消费，快剪发廊以服务男性顾客和儿童为主，可以通过提高男性顾客的光顾率带动家庭式消费。未来，占地面积小、平价快捷的快剪发廊有望成为各大商场的标配。
前期投入约8万元 半年有望回本？
据陈亮介绍，投资一家简剪乐，前期主要有加盟费、设备费和品牌管理费，共4万多元。简剪乐公司会提供统一的装修方案及店面形象设计图纸，专业设备，包括市场调查、店面选址、装修、经营管理等在内的开业支持，以及专业培训指导等。而装修视店铺情况而定，他在万国广场的店铺因为在商场内，只需简单装修，只花了5000多元，铺租每月8000元左右，押一付二，没有顶手费，算下来前期投资在8万元左右。
他的店配了4个座位和4名理发师。“理发师一般需要有5年以上工作经验。”陈亮店里的理发师年龄大多在30岁左右，最大的46岁。“我们不靠俊男靓女吸引人，他们干得越久手艺越好，越受欢迎。有的理发师对药水过敏(创业网:，也会选择来这里。”理发师计酬标准是多劳多得，工资由”较低的底薪+一定的提成”组成，目前人均月薪在4000元左右，外加几百元的吃住补贴。
陈亮这家店工作日平均每天顾客数量在70-100人，周末翻倍。他算了笔账，除去加盟费用、租金、电费、人工等成本，每剪一个头净利润在4元左右。按平均每天80个顾客计算，该店每月净利润在万元左右，除去新模式培育期的话，半年左右可回本。
简剪乐公司相关负责人告诉记者，简剪乐盈利状况视各门店经营情况而定，做得好的每月可赚两三万，也有每月净利润两三千的。不过，倒闭的也有。一家开在江南大道的加盟店，因选址错误而倒闭，因该店周边全是餐饮店，发廊很难揽到客人。
●走访
自助买票取号 理发几分钟可搞定
在海珠区万国广场家乐福超市旁的简剪乐，面积10来平方米，装修十分简单朴素，里面仅4个理发位，顾客需通过自助售票机买票取号，再在店内和门口的座椅上等候叫号理发。
记者看见，王先生花15元买票取号后，七八分钟后便轮到他。
“你好，请坐，想剪成什么样的？”理发师一边招呼他坐下，一边为他围上一次性围领。
“两边剪短，中间较长，有点像莫西干的那种，但不要那么夸张。”
随后，理发师开剪。八分钟左右，头发剪好，理发师打开毛发吸收器清理散落在王先生身上的头发。
王先生说他是简剪乐的熟客，“这里理发技术不错，便宜又省时间，环境卫生也不错。最重要的是没有人在耳边推销，我最反感发廊游说我开卡和养发。”
★剪发流程
用自动售票机买票—等待叫号—叫号入座—交流发型—剪发—用毛发吸收器吸走发屑—用消毒后的梳子梳头—剪发完成，发型师清洁地面毛发
投资疑问
1 没有理发专业经验的人 也能投资？
理发行业资深人士段义雄认为，简剪乐加盟模式简单易学，对投资者要求相对较低，没有任何理发行业经验的人也能做。江门的张先生此前没有任何相关经验，2013年底也加盟了简剪乐，门店开在江门乐购超市旁。但与广州大多数门店相比，张先生的店因为客流的原因，经营状况相对差一些，每月净利润在2000元左右。
2 月薪不高，怎么留住理发师？
理发行业人员的流动性一直较高，一开始张先生很担心招不到人，他能给出的月薪也就4000元左右，毫无优势。后来他发现是自己多虑了，因为普通发廊淡季和旺季很明显，过年前夕的一两个月生意特别火爆，理发师拿上万元工资很正常，但年后生意淡了，尤其是上半年，一个月两三千都不易。简剪乐客户群以男性为准，“行情”固定，理发师工资也相对固定。“一年的工资加起来不见得低过发廊，而且工作相对简单。”简剪乐公司相关负责人表示，简剪乐的人员流失率在15%左右。
3 选址如何抉择？
“简剪乐其实就是发廊界的快时尚，靠走量为主，所以位置是关键。”简剪乐上述负责人表示，大型超市旁租金较高，一般不要顶手费，但能保证一定的客流；沿街商铺租金稍低一点，但大多都要顶手费，客流通常不及超市旁。至于开在哪里获得的利润更大，需要投资者自己权衡把握。
4 还有什么风险？
实际上，张先生的加盟店在经营1年后，于去年10月份关闭。原因是乐购超市因被华润万家收购而关店，张先生不得不撤场。记者了解到，这种不可控因素对简剪乐加盟店的影响比较大，一旦遇上只能“认栽”。位于增城万达广场的简剪乐门店，去年开业第一个月生意很不错，但不久后万达广场门前的增城大道开始围蔽起来修地铁，人流大减，该店一直处于亏损状态，平均每月亏一两千元。“建议投资者在选址时了解下所在片区的规划、合作超市或商场的经营状况等，避免重蹈覆辙。”宋爱斌说。
●算账
以陈亮的店为例，约10平方米，配备四个座位，四名理发师：
★前期投入：加盟费、设备费和品牌管理费，共4万多元；店铺装修5000多元；铺租8000元/月，两押一付，即第一个月需2.4万元。
★经营成本：理发师月薪，4000元左右，外加几百元的吃住补贴；水电开销几百元。
★日常收入：平均每日剪发80次，每次净利约4元，即80×4×30=9600元。
美发店开店营销方案
一．开店背景分析：
1、地理位置选择
（1） 选择中高端的住宅区，优势：附近的人群收入较高，很多吸引顾客的
战略较容易实施，消费水平越高的人群，更注重健康和保养，也有足够的消费能力买单。
（2） 一般这种情况都是大家价位都差不多。我们可以以特色项目和服务来
增值吸引并留住客户（其实新开的店需要一个过程积累和成长，现在确实最需要的是客源）
2、 定位分析
通过媒体报道的一些案例，如力士、多芬洗发水铅超标，甲醛超标导致顾客、存在安全隐患，以及多次报道美发店使用劣质洗发水、护发素等新闻，表明观众对日常用品的担忧加剧。而对于现当代女性而言，美丽不仅是她们所需要的，健康、养生对于她们也非常重要，但并没有过多的时间打扮和护理自己。另外，日本四十几岁不老魔女的水谷雅子面容如十几岁年轻人，在日本某杂志举办“美魔女”的千人海选中，她凭借着靓丽的外表脱颖而出，一举走红，被网友称为“不老仙妻”，人们关注她的热度，自2011年始至今，依然不减，追求不老旋风席卷东南亚，至今热度不减，说明美丽是女人永恒的追求，只要消费能力足够，她们都会很容易为美丽失去理智。基于上述两点，美发店定位为二点：一、美发与健康养生、个人形象设计相互搭配结成套餐；二、多年收集三万美容秘方（网上大把）加上聘请中医为顾客定制个人护发结合养生或者养颜套餐，坚持健康、无化学污染，打造不老美女为主要卖点。
二、开店策划
1、设计优惠券、菜单：
按照普通套餐（剪发+一般纯天然护理+一套发型设计）——贵宾套餐（剪发+短期的中医为个人定制的纯天然护理+短期的全身形象设计）——VIP套餐（剪发+中期的中医为个人定制的纯天然护理+中期的全身形象设计+中期情感问题咨询或者一本情感问题解决的书）——至尊套餐（剪发+长期的中医为个人定制的纯天然护理+长期的全身形象设计+长期情感问题咨询几套情感问题解决的书）设计，配合各项活动。
2、宣传造势
（1）合作宣传
按照店的定位设计，锁定爱美的、注重健康并具有一定消费能力的人群集中的地方中高档的：服装店、化妆品专卖店、鞋店、健身房等，按消费能力发放不同的优惠券，时间限定为开店时间的一个星期至一个月皆可。提议：可以和网络红人合作，特别是解析情感问题的达人合作，比如杨冰阳，著名的感情专家，现在在寻求合作中，可以定制她的书赠送VIP以上客户、请来开专家会等形式合作，并借此合作推销美发美容产品。（此类合作可以长期实行）
（2）制作宣传片海报
宣传片内容（也可做宣传文章）：1.当美丽消散，女人身边总会出现很多可怕的
问题：变丑、被嫌弃、小三出现、离婚······配合这些词语（出画面：白发苍苍的老女人，被男人推开、妻子看到老公抱着别的女人痛苦的表情）
2.可是你相信吗？这些女人已经40-60岁了（配合出现水谷雅子、井
上和子等不老魔女的图片，并大字表明岁数）【理发店推销洗发水技巧】
你也可以和他们一样
3.快来美发养生坊吧，这不仅仅是一家美发店哦
4.不要铅污染、甲醛超标的美发产品（配合类似的新闻，标题打大，
内容不必很清晰，如类似报道，报纸图片叠加的形式）
4.用最天然的方式，还你以秀发，但不仅仅是秀发；你最贴心的个性
养生伴侣，让你与健康、美丽相伴一生。
5.扫码更多优惠。
海报：1.标题《意外》
2. 青春永驻
3.个别不老魔女照片，下标岁数、简介
4.美发养生坊
5.助你实现冻龄美女的梦想
6.了解详情扫码（QQ群、博客也可，扫码后出现宣传文字，以及各类产品内容）
（3）开店宣传
1.体现专业性，让顾客钦佩技术
在店面前或者人流较多的广场等进行免费专业肤质评价和造型测评，我们不只是理发师，我们是您的美容美发顾问！
【具体操作】：建议一上来先面诊——顾客对于针对自己的知识和建议非常有好感。对顾客提出的量身打造和针对自身的问题，要认真耐心的回答，热情推荐
【后续发展】：不只是在搞活动时做，平时每一个顾客都要这么做，才能留住顾客和口碑。
【服务强调】看人：一切的服务必须跟上。全心全意，程度参考客服人员的办事方法，所有的服务绝对不能流于形式（曾经遇到过肤质体质测评，就问了一张表上的问题完事——让顾客怀疑你只是要留下信息而不是服务）。
2.养生专题：那些年我们应该知道的养生知识
来一次“养生”的美容美发之旅吧！你会带着优秀美发产品做出来的发型和一肚子专属于您的养生知识回家！中途会有美发顾问来指导和解答您有关“美丽”的一切疑惑！
★送赠品，但要有创意：根据顾客体质和内部调理问题，来送一些对症下药的水果和食物等，在送的时候要对顾客讲明其问题和调理方法，而XX水果或干果具有XXX效用（送水果而不是小礼品，更节约成本，而且让顾客贴心，这是创新之举）
3.办会员卡即送“顾客盘发造型+精美发饰装饰”教程！！！（就是教如何在现有发型下，通过发饰的帮助来绑辫子或法式发髻等）【流行美——也是通过这种服务来推销发饰】
这个活动完全可以持续长期，消费到一定程度的会员顾客可以免费定期享受服务。
4、送免费体验卡，可以结合团购网来做
客户口碑宣传力量大，拓展客源可以送免费体验卡【一定是特色项目的，最招牌的】
5.家庭卡，如果好的话可以长期办
一张卡，全家人的美容美发专家！开业期间办卡送一张全家福合影（几寸看预算定）！男士可享受理发和修面，女士可享受理发和互脸，小朋友理发免费。这样一网捞3个人，绑定在一起了，即贴心又便捷还有优惠。
6.播放宣传片，悬挂海报、发放宣传单（附近的繁华商业街和小区发传单： ★功能型宣传单：让别人舍不得丢，这样就扩大了知名度，如发型优惠劵（参考KFC的优惠劵）、上面印着日历、时尚知识（比如十大著名香水介绍）、生日星座资料诞生石等（参考教辅机构发的宣传单上有元素周期表，学生就会留着）。 ★实用式宣传单：明信片、信封。虽然成本可能会增加一点，但是总比一大堆全都被扔了好。）
7. 同城最有名的网络论坛：企业版和生活休闲版发文
每个城市一定有一个最知名的市民论坛——由亲身经验得出，论坛的推广浏览量能够带来非常大的本地客户群体，但注意一定不要广撒网，最著名的那几个论坛足矣。
企业版：介绍公司的各种创意和成果（吸引人的永远都是不同的）
生活休闲版：发一些有关时尚创意素材、时尚知识、“达人教你学化妆”，“美容养生小常识”等的帖子，要对楼下跟帖提问的作出回复，争取做出一个比较火爆的高楼贴——提高知名度。
建议建立网站，可以放一些美容技巧、情感问题等，并把链接发给客户等
4.留住顾客的长期活动
（1）吸引之后的服务和宣传要跟上：要把顾客办理会员卡得到的优惠和好处——以一针见血的方式写出来——结合宣传彩页的发放和团购的开展。
比如：尝试过很多化妆和美发产品，在其中选了又选徘徊很久都没有定下适合自己的产品吧！怕化学污染、怕过敏······你想要一次专属于自己的肤质测评和发质鉴定吗？你想要一次专属于你的中医调理吗？XX美发店理发提供以上服务，免费！
（2）（中高端非常适合）会员专属：家庭主妇气质提升、情感心理课程等
（3）（中高端非常适合）会员专属：饮食、养生沙龙会
（4）、购卡建档案（顾客重要性排名，推出针对不同顾客（历史、消费水平、年龄）的每月的优惠方案）【职业代码表（白领W whitecollar，主妇H housewife等）、年龄（10-20岁为12，20-30岁为23，,30-40岁为34），消费能力评级（ABCD从高到低按ABCD等级享受各级套餐：普通套餐（剪发+一般纯天然护理+一套发型设计）——贵宾套餐（剪发+短期的中医为个人定制的纯天然护理+短期的全身形象设计）——VIP套餐（剪发+中期的中医为个人定制的纯天然护理+中期的全身形象设计+中期情感问题咨询或者一本情感问题解决的书）——至尊套餐（剪发+长期的中医为个人定制的纯天然护理+长期的全身形象设计+长期情感
问题咨询几套情感问题解决的书），办卡历史（一年就是01）——BW2306就是一个消费能力较强的20多岁白领，6年客户】——让每一个顾客每月都能享受到一次优惠活动，不论大小，总是会让顾客惊喜和满意，从而吸引顾客和口碑。
（5）建议中医等草本护理以成药为主，少给药方，打个比方：傣族从不用洗发
水，但是傣族舞蹈家刀美兰60岁都可以头发乌黑，她洗发只是简
单的发酵淘米水加一些柠檬水而已，但需长期使用，可以这样给顾
客使用。
5、室内外布置和服务
（1）室内布置：
等待区提供杂志，播放音乐（室外也可以播放音乐，经过选择的抒情上档次音乐，或者女性喜欢听的情歌，别选什么春天里、最炫民族风之类的，最炫民族风要分时段播放）
（2）室外布置：
店内装饰一定要明亮（大白天可以开灯），灯光晦暗的话人们有抵触心理。 要有一个旋转的三色灯箱——就跟看到黄色大M就知道是麦当劳一样. 玻璃外墙多放不老魔女照片，（标明岁数、简介）、宣传海报
（3）服务与推销：
①建议顾客正确使用保养品的方法和知识，针对个人的保养——这样产品就会推销出去。
②运用对于时尚和打扮的专业知识，创造营销机会——让顾客有一种在这里消费附加赠品很值的感觉。
③技巧：对待顾客要亲切友善，不要像推销员一样有压迫感，要作为一个咨询专家顾问来深入对方内心，多提开放性问题，让顾客多说，真诚解答顾客的每一个问题，推荐真正适合他们的产品
④过节的时候——推荐购买产品当礼品送人
“强生儿童洗发水” 营销策划书
策划人：14561 谭星菊
策划时间：2016年5 月5日
前言
目前全球洗发水市场犹如春秋战国时期，群雄并存，并不存在一枝独秀，也没有任何品牌能占据明显的龙头地位。 鉴于婴儿的出生伴有许多家长们的期望，家长们对于儿童的日常生活用品有着更为频繁的关注，从消费市场环境分析，从社会环境和市场动向来看，强生儿童洗发水作为洗发水细分市场新的利益增长点，市场发展潜力大，强生儿童洗发水自然也成为其中之一。我国晚婚晚育的政策推行，夫妻生育孩子的平均年龄增大，父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长，特别是对目前普遍的独生子女，因此适用质优新颖的洗发水用品有巨大的发展前景。但专门的强生儿童洗发水用品有别于成年人用品，因为儿童的皮肤、头发的状况并不相同，易吸收、易受损，所以必须选择无毒、低刺激的原料，专业、天然、 高品质、温和无副作用的品牌将受到重视和欢迎。对于大多数家长来 说，家长们不会吝啬于儿童的支出，尽管有些时候家长们会说儿童产品的价格偏高，但是在真正关系到儿童的健康时家长们又会是一掷千金来买儿童的健康舒适。 在竞争愈来愈激烈的现实市场上，我们撰写了此策划，宣传我们强生儿童洗发水“健康绿色无污染”的宗旨，推广我们的产品。
目录
一、市场分析 ................................................................................................................................... 1
1. 营销环境分析 ...................................................................................................................... 1
（1） 宏观环境分析(PEST) ........................................................................................... 1
（2）技术环境( technology) ........................................................................................... 1
（3）社会文化环境( social) ............................................................................................ 1
2. 消费者分析 .......................................................................................................................... 2
（1）消费者总体趋势..................................................................................................... 2
（2）.消费者分析 ............................................................................................................ 2
二、产品SWOT 分析 ..................................................................................................................... 3
1. 优势(strengths)..................................................................................................................... 3
2. 劣势(weaknesses) ................................................................................................................ 3
3. 机会(opportunities) .............................................................................................................. 3
4. 威胁(threats) ........................................................................................................................ 3
三、产品生命周期 ........................................................................................................................... 4
1. 投入期 ................................................................................................................................. 4
2. 成长期 ................................................................................................................................. 4
3. 成熟期 ................................................................................................................................. 4
三、营销策略 ................................................................................................................................... 4
1. 产品 ...................................................................................................................................... 4
2. 价格 ...................................................................................................................................... 5
3. 分销 ...................................................................................................................................... 5
4. 促销 ...................................................................................................................................... 5
一、市场分析
1. 营销环境分析
（1）宏观环境分析(PEST)
政治法律环境( political) 社会主义新农村建设为日 化行业带来商机; “十五” 规划提出发展包括日 化在内的轻工业; 从今年 4 月 1 日 起取消了 护肤护发用品的消费税， 高档护肤品的消费税率从 8%上调至 30%; 国家不断出台规范日化行业相关法律;
（2）技术环境( technology)
追求可持续发展是技术创新的源泉， 而环保节能也推动了 宝亚技术创新， 这些创新既能提高利润，也能增加销售收入;强生儿童洗发水专业从事洗发、护发、 护肤等产品的生产与销售，公司针对儿童肤质特点，经过研发人员的潜心研究， 开发出一款强生儿童洗发水， 具有洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛等优点。
（3）社会文化环境( social)
1 . 受到环保、能源等原因影响
2. 我国日化产品结构将从基本消费向个性化消费转变
3. 我国日化市场将从以城市为主向城乡 并重转变
4. 强生在中国的企业形象良好
5. 原材料价格的上升
2. 消费者分析
（1）消费者总体趋势
儿童洗发水产品市场进入产品细分时代。 产品多元化和多功能化是市场的总体发展趋势， 儿童产品功能洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛趋势发展。包装更趋向于儿童喜欢的卡通人物。 我国晚婚晚育的政策推行， 夫妻生育孩子的平均年龄增大， 父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长， 特别是对目 前普遍的独生子女。父母宁愿花更多的钱也希望子女享受更好地产品。
（2）.消费者分析
尽管是儿童洗发水， 但是其购买者一般是父母亲。 一般都选在超市和儿童用品专卖店购买， 虽然价格也许会贵些， 但是至少有质量保障， 即使遇到不合格的产品至少可以索取赔偿， 这就是路边地摊无法比拟的， 质量因素是排在第一位。价格和品牌因素是补充， 在考虑质量的前提下消费者表示才会考虑价格和品牌因素。 从购买者家庭分析， 一般是三口之家，子女年幼， 其特征是家庭用品采购频繁， 父母比较喜欢尝试新的产品， 如广告宣传的产品或亲戚朋友介绍的产品。 此时儿童也会是他们的选择 儿童洗发水的购买决策者一般是“妈妈群” 的经验影响， 注重品牌和口 碑，功效安全，天然安全无副作用。 “爸爸群” 在这方面扮演了听从者和支持者的角色。 妈妈们更注重的是洗发水的洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛。 一般获取信息的渠道是口碑渠道; 媒介渠道; 其他渠道等。
美容美发店员工如何成功销售产品
美容美发店员工如何成功销售产品
提到销售产品，通常员工只跟顾客说“这产品很好，很好.”“只要多少钱.”“您买一瓶（套）吧”而现代顾客对这些推销术语都已经麻木了.那么我们现在要做得更多的就是注意顾客的购买心理及购买产品的过程.我们认为只有这样才能提高美发沙龙的销售.
一：学会使用常用礼仪
在现实生活中，我们往往疏忽了最基本简单的礼貌用语.我们要经常向顾客使用“您好”，“欢迎光临”，“请”，“需要帮忙吗？”，“谢谢”，“请坐”，“欢迎下次再来”等礼貌用语.让顾客感到美发沙龙是他们“美的归宿”和“心灵的归宿”.有一种“宾至如归”的感觉.
二：赞美技巧
赞美是畅销全球的通行证，赞美是打开顾客心扉的一扇门，没有人能够拒绝赞美，哪怕是言过其词，内心还是觉得飘飘然的，学会它的业绩将不断上升.
赞美要领：
1.舍去无谓的自尊，要敢说，别不好意思.
2.赞美对方引以为傲之处.
3.别使顾客感到你在恭维他们.
4.不懂之处不妨趁机请教.
5.立刻找出赞美的题材（根据不同年龄，赞美方法也不同）.注意，要能区别赞美，恭维，表扬之间的区别.赞美是发自内心的话，恭维是内心的虚伪的话，表扬是上级对下级，长辈对晚辈.
6.说话时鞠躬.
7言词可略带夸张.
8.赞美某一部分.
9.别出心裁与从不同.
10.顾客意想不到之处等.
学习方法：美发店所以员工共同学习赞美技巧，现场互做赞美活动.
三：详细了解相关产品的背景，文化，理念及产品的组合，特点等.了解越详细越有利于产品销售.
四：了解顾客购买心理及购买过程
我们在购买任何一件东西时，都会有一个心理思维过程.无论是有钱人还是没钱人，在购买自己需要的物件时，都要经过思维过程的五大步骤：
1.需求：是购买过程的开始，只有购买者有了需求才有可能购买.
2.认识：消费认识到这个需求的重要性.
3.寻找：顾客在寻找满足自己需求的途径.
4.评价：整理收集在须知过程中获得的信息.
5.决定：（行动购买）根据自己所得到的信息对比评价，决定购买.
顾客购买五过程对销售产品有着重要意义.
当一位顾客未有购买产品欲望或需求时，即使是你用尽浑身解数，可能结果还是失败，当一位顾客尚在寻找，评价对比某一产品时，而你立即表现出要其购买产品，此时可能的把这位顾客“吓跑”.
所以，我们的员工在平时要不断学习总结，积累经验，能够迅速判断顾客属于购买过程五步骤中哪一步，然后有针对性地使用对策.
五：如何处置顾客的拒绝
顾客在购买产品时会提出很多疑问和问题通常很多是拒绝的理由.有的员工害怕它，也有的员工喜欢它.因为拒绝是推销的开始，拒绝并不可怕，只要你认识它，了解它，拒绝就可以成为你的朋友.
1.顾客拒绝的原因
a.是本能反应，每一个人都有拒绝他人的反应，包括我们自己.
b.员工介绍产品时，表现不够自信.
c.顾客对产品还不够信任.
d.自己拿不定主意.
e.价格与自身的收入不平衡等.
2.处理拒绝的方法
a.心理要充分准备，拒绝并不可怕.
b.事前充分准备，把产品的相关知识熟记在心，尽量考虑顾客将会拒绝的理由，并进行相关练习.
c.处理拒绝时，先解决情况，再处理异议.
注意:避免与顾客发生争执与批评，
六.成交方法
顾客在购买产品时都回有两个理由，愉快的心情和问题得到圆满解决.顾客想购买产品时会发出购买信息，应能迅速发现.【理发店推销洗发水技巧】
1.顾客同意你的说话.
2.从口气中仿佛已拥有该产品.
3.顾客的回答干脆且有利于你.
4.顾客还想多了解一些.
如果顾客发出以上信息，那么您已经成功地把产品推销给顾客了.
七.使顾客长期消费的方法
让顾客购买一次产品是不够的，你必须把顾客长期使用产品，消费产品，并为我们介绍更多的顾客。
1.电话或短信跟踪
跟踪内容：产品使用情况；新产品信息；促销活动内容；转季洗发水更换的建议；通知参加有关活动；试用装等。
2.为会员举行精彩联谊会
3.不间断举办现场优惠活动
4.举办一些相关讲座
清扬洗发水推销方案
09营销 白忠权 20091112133
清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，
具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑，富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理。
定位:
1.第一定位：喜欢时尚的人群
2.第二定位：去屑、顺滑、芳香、价廉
寻找与接近顾客
根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客
的基本条件。根据潜在顾客的基本条件，通过各种和渠道，来寻找符合这些基本条件的顾客。
推销对象：
受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女
性、男性及学生；
消费者：主要是年龄在15到47之间；家庭一
般；收入大众化；习惯用带香味的洗发水；15-47岁活力年轻一族（中小大学生和企业白领等）
根据购买意向，使用者，购买者，决策者不同
的消费人群进行不同的推广策略。
推销区域：【理发店推销洗发水技巧】
以介绍清扬去屑洗发露去屑的功能为主，以介
绍清扬去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；从清扬的推销广告方面劝说顾客购买。
2.3、接近顾客的方式：
(1)提问接近法
以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，
有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品清扬去屑洗发露”等
(2)介绍接近法
如 “需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能
耽误您几分钟„„”开头。
(3)赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行
赞美接近顾客。例如“您的包很特别，在哪里买的”。
(4)示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定
的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。
4、促成交易
时机：
（1）顾客举止变化：如
客户沉默思考;不时望着推销人员;不时看着
商品介绍;翻来覆去地翻看清扬去屑洗发露;沉默不语
（2）、顾客提出问题：
询问价格 ；询问使用效果；询问清扬去屑洗
发露是否适合她的发质；询问别人的购买情况 方法
例：我看您的头发有点干燥，清扬去屑洗发露
富含10种维他命和矿物营养组合，可以深层滋润头皮，使用清扬去屑洗发露效果一定会很好。
延伸
例：非常感谢您对我们联合利华公司的信任，
清扬去屑洗发露会让您更加自信，尽显优雅风采的。欢迎您再次光顾！
推广措施:
渠道策略:
1、中间商：大型超市;教育超市等校园超市；中小型超市；批发商；零售商等
2、代理中间商
3、理发店及洗浴场所
宣传策略:
(1)电视广告：着力于产品形象，提高知名度和广泛度，如电视剧，电影，微电影等。
(2)发放传单，介绍产品促销的促销活动的具体时间、地点，及优惠政策
(3)免费试用：选择人流量大、有影响的商场或者是在理发店及洗浴场所，设置促销摊点，组织使用后效果反馈活动并征求意见。
（4）校园内赞助校园文化活动，借助学校学生组织进行宣传，学生宿舍派发传单外加赠品试用；
（5）赞助社会公益活动进行公益宣传树立公益形象
（6）赞助大型体育赛事、运动会
（7）现场举行游戏，奖品为清扬洗发水，袋装
（8）与其他商品进行捆扎销售（如方便面）
（9）网络媒体：利用手机短信发送祝福短信，例如“清扬，心飞翔！”
（10）利用微博，网络营销
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