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一、实体店生意难做有“六大症结”
1、只看人家怎么做，不考虑我是谁
中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。
我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。
你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁
我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。
为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结！特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。
只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？
3、只考虑客单价，不考虑提篮数
什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。
客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。
客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。
4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”
有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。
以白酒为例，假如它是10个点的毛利（低的要死人），是不是毛利空间就很小？但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次(创业网:
同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。
可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。
5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”
现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？
6自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己
阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！
二、错误思维带来的巨大困境
以上导致实体店生意差的6个错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：
1、阿Q式的随大流
就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注高大上。
为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。
2、万变不离其宗的“营销宝典”
主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微！现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。（如何抓住、拴住真正的消费者）
三、优化实体门店核心竞争力
总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。
1、门店定位：零售店的“三大要素”
跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！
在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力！
2、调整品类：体现专业和时尚
现在零食店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢？
这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！
3、智能改造：数字店铺是未来趋势
互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。
移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。
未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。
我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。
比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。
4、顾客传播：建立互联网自媒体平台
门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。
5、员工管理：让员工参与进来
俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！
现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。
但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。
所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！
有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领的作用！
近期，关于实体店大面积倒闭的消息不胫而走，让很多创业者坐立不安。要想度过这次危机，我们必须要先弄清究竟是什么原因导致实体店频频倒闭，从而为如何解决提供方向。
如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。
难倒实体店的六大操作问题
关于实体店的生存危机，互联网的冲击是个重要因素。但实体店不可能因为互联网而消亡，关键问题还是在于自身。下面的六大做法必须关注。
1.东施效颦
只看人家怎么做，不考虑我是谁。小生意人有一个习惯，即喜欢看别人在怎么做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。
实际上，每个门店要以商圈的顾客需求为导向，才能做到对路。店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。
你们看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
除了店面装修，营销手法也是万变不离其宗。主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微。现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。
2.自私自利
只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区。特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。
只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？
3.只重表象
只考虑客单价，不考虑提篮数。什么叫客单价和提篮数？客单价就是顾客每次的消费额；提篮数就是顾客每次购买的商品品种数量。如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一二个品种商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。提篮数越低，意味着热销品过于集中、比重低，对长期发展很不利。只有提篮数高，才表示热卖品类占比高，才更有助于长期稳定盈利。而目前大部分零售店都没有考虑这个问题。
4.重点偏离
只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。有些热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。以白酒为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次(
可是，现实经营过程中，很多实体店在这个方面却只认死理，玩命想推高毛利的产品，忽视了低毛利产品的推广。品类结构不合理，最终反而赚不到多少利润。
5.本质不清
只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”。现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？
6.自我麻痹
自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己。今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了。
实体店的优化改造方法
实体店要想度过危机，重新获得竞争力，“互联网思维”一定要灌输进来，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。
1.门店定位：零售店的“三大要素”
跟电商比较，我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：专业、体验、服务。
在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力。
2.调整品类：体现专业和时尚
现在实体店如何通过品类和陈列来实现与其他渠道的区分呢？
这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在“85后”和“90后”已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业。
3.智能改造：数字店铺是未来趋势
互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会。
未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。
要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。
4.顾客传播：建立互联网自媒体平台
门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，比如微信、微博等网络社交媒体，将其组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销和互动式会员管理。
5.员工管理：让员工参与进来
俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客。现在实体店的用工对象，基本都是以“90后”为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏“60后”、“70后”的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。但“90后”的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比“60后”、“70后”员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。
所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队。有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏；门店对顾客，也才能起到精神引领的作用。
文/圣火
实体店运营计划
生产，销售，实体店，网店连锁一体化
关键词（让顾客去宣传，感情为主，）
不要用低价去吸引顾客 不要让顾客觉得买的东西便宜！而是让他们感觉他们占了便宜
一、注重店铺的服装摆放及宣传
店铺选址如果不在繁华的街面上，路过的人群是没有采购服装的需求的，那么店铺的服装摆放就很重要，门口可以挂上夸张的独特的搭配，目的是吸引人来看。品牌断码，商场专卖撤柜呀之类的标幅都可以醒目的挂出。总之，只要能把顾客吸引到店内的方法，都可以尝试下。
二、陪衬对比法
人无论对价格还是美的心理感觉，都是在比较后才知晓的。所以对主推的服装要对比着卖，顾客在挑选甩卖的衣服时，在旁边摆放上质好价高的服装，让顾客自己去对比选择。例如，卖真丝衣服，就在旁边摆放假真丝的面料，并且告诉客户怎样辨别，那手感和穿上后的感觉是完全不一样的。价格即使高一些，人还是愿意多花一点钱买好的。
三、笼络人群中的领导者
大批的低价甩货可以带来人气，中国人爱跟风，大部分人拿不定主意，一群人中总有一两个自然的领导者，她们的言语就特别有影响力，所以要多刺激她们讲话，她们一旦热情，品评这个是真品牌，那个价格合理，识货的人就会让周围的人加速判断。对这样的顾客要不见山见水的笼络，她们可以帮你带来很多顾客，也会帮你无形中“卖”出很多。
四、培养服装知识及搭配常识
店主应该懂得一些服装知识及搭配常识，见到顾客热情的告诉他们怎么辨别服装的做工、面料、染色、辅料，好衣服和差衣服的区别，如何搭配等。顾客对服装了解的越多，越愿意购买你的服装
五、 做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情。满意。周到的服务。
六 对客户在销售和使用过程中出现的问题须办理有关手续，帮助联系有关部门妥善解决问题
七 收集知名品牌营销信息和用户意见，对公司营销策略，售后服务，新产品开发等提出参考创新综合意见。
八 掌握所属辖区的市场动态和发展趋势没根据市场变化规律没提出具体的区域营销计划方案，以及个人的营销工作计划和细则。
九
管理【实体店目标管理】
程式化是原则的表现,是管理的基本内容和核心工作.在一个企业中,从一个员工到一个团队,从主管到普通员工,从上级部门到下级部门,行为需要标准化,规范化,有章可循,有法可依.加强程式化的管理方式,能够更好的展现企业文化,使企业更快捷的达到经营目标,同时也给员工紧迫感,促进员工对个人奋斗目标的思索,加强员工对自身技能的提高.
人性化,是管理灵活性的体现,是对程式化管理的补充,也就是以人为本."共同参与,共同发展,共同分享"为目标使员工的个人的创新能力得到最大限度的发挥.而个人价值极大化的体现,离不开团队的帮助和支持,从而团队的集体创新和集体责任感得到提高,在此基础上,企业的核心竞争能力必将得到提高.
以上是公司的内部管理的一部分,针对你所说的问题.拿出来和你分享,希望对你有所帮助,按照这种管理方式制定出自己的套管理方案
订单管理
完成对订单全面的管理和控制，包括制板、报价、接单、出货和订单跟踪报表。
制板：对板期进行规划，开制板单、查验样板到样板出货、样板计价及对样板进度进行全面
的跟踪。
报价：对订单进行成本预算，对外报价。
接单：开制销售合同，对订单进行各种分析并监控订单进度。
出货：对订单进行出货和装箱管理。
报表：对订货和交货进行分析统计，自定义各种分析报表。
· 生产管理
完成对生产过程的管理和控制，包括生产制单、物料需求、布料跟踪、车间收发、发外加工
及成本核算。
生产制单：根据板单自动开制全面的生产制单，包括款号、配色配码、图样、工艺、尺寸、
物料清单、包装要求、其他
说明，对生产进行科学的排期和全程监控。
物料需求：对生产制单的物料清单进行需求汇总，并对照库存和在途数作出物料采购计划。
布料跟踪：对布料进行检验、测试及布料耗用全过程进行跟踪。
车间收发：对车间领料、生产入库进行登记及控制。
外发加工：设定外发加工工序，开具外发加工合同、外发出库、外发入库管理，根据加工厂
交货、领料、质量情况进行
发外费用结算，对外发加工进行监控。
成本核算：对完工的生产单进行成本核算，可以从物料系统引入物料成本，从工票系统引入
人工成本，从发外系统引入
发外成本，也可以加入其它成本，如管理费用等。
· 工票管理
对工票飞仔进行电脑化管理，包括设定工序、输入裁单、工票打印、工票分配、工票录入和
报表中心，方便计算工人的计件工资和进行生产进度跟踪。
设定工序：针对生产制单设定工序，支持从快速设定工序、预留工序、后补工序、合并工序，
引入GSD工业工程概
念，可参考工时、难度等因素打工价，改进单纯凭经验定工价的传统作法。 输入裁单：输入裁床排唛、拉布比例，电脑自动分扎，生成裁剪分扎表；裁剪时充分考虑色 差批号、手工扎号、按比例
裁剪、不按比例裁剪、手工裁剪、按实扎录入等多种个性化需求。
工票打印：工票印制模板多种方式自由设定，支持针式和激光打印；可选择工序、选择部位、
选择页码范围进行打印，
工票列印记忆功能可减少人为重复列印失误。
工票分配：对特定的工票可分配到某一班组，可一定程度减少工人买卖工票情况。 工票录入：对员工完成的工票进行条码录入；同时提供多种录入方式，包括条码录入、手工
输入、无票录入、签名录
入、计时录入和其它方式录入，从而得出准确的计件和计时工资，统计工票时
系统会自动提醒是否重复录
入，提示超数，完全杜绝假数、假票及统计误差。支持补飞、返工、掉飞特例。 报表中心：报表中心提供多种自定义的报表、图表，包括工序工价表、裁剪分扎表、生产进
度报表、计件工资汇总表、
工人每日产量统计表、裁剪超数表等，帮助管理者轻松掌握生产细节和查控生
产进度。
· 采购管理
对采购进行全面的控制，包括物料计划、请购、采购、收料和入库，可以从不同角度查询在
仓物料及在制订单的物料。
请购：对一般非生产性物料或其它物品进行请购。
采购：从物料需求计划导入，勾选所需物料进行采购，并发出采购订单；支持从已审核的请
购单进行采购，也可以避开
请购程序直接采购；可以并单采购，也可拆单采购，操作时自动提示已购数量。 收料：对供应商所送物料进行暂收入库，并通知QC进行检验，待检验后，确定数量和质量
后再做入库处理；支持物料
批号管理，在收料时系统可以生成到料通知，通过短信或提醒中心提示相关部门。 入库：对暂收物料进行登记入库。采购入库时可以调出采购订单或收料单，从中引入相应物
料的名称和数量，再作进一
步修改，入帐生效后即改变库存，产生应付款项。
报表：提醒生产期快到未采购的款号，采购已发出送货期已到而未入库的订单，付款期限已
到但未付款的订单给操作
者，使得业务操作万无一失。
· 仓库管理
对仓库进行全面的控制，包括期初数据，入库，出库，调拔，盘点，月结。
入库：对采购入库，生产入库，外发入库，一般入库的管理；在物料入库时，可以输入物料
的批号和色差，并由系统自
动向相关部门提示到料通知。
出库：对车间领料，销售出库，外发出库，一般出库管理；领料部门根据物料计划和到料通
知列出的批号和数量引入物
料进行领料，减少人工输入领料单的繁琐和错漏。
调拔：对订单之间，仓库之间的调拔管理；
盘点：全面，快速的盘点机制；系统支持特定仓库，特定的货品类别进行盘点，打印空白盘
点表，根据实盘数经入帐后
即修改帐面数为实盘数。
月结：对仓库进行月结，月结将统计本月所有的进销存数据，并作为下月的期初和年结的依
据。
报表：支持多仓库管理，支持库存检索，最高、最低库存报警提示功能。
· 船务管理
对公司进出口货物进行管理，包括合同备案、报关商检、装箱单及各种船务单据管理。 商品编码：海关商品编码贯彻联系所有物料及成品，自动汇总进口料件和出口总数。 备案合同：建立进口料件与出口成品对应关系，自动核销，方便手册加工合同的订立、修改
加签。
船务单据：出货单、装箱单、装船通知、出车纸、进口许可证、商检证、产地证的套打和统 计功能。
装箱管理：根据销售合同中的装箱要求和装箱比例，自动根据出货单生成装箱单，对应箱号、
比例、净重毛重等信息，
经人工修改审核后即可打印装箱单据。
· 考勤管理
对员工考勤进行IC咭电子处理，人事、考勤一体化解决方案，可实现人事档案管理、快捷排班操作、多班次设置、智能调班处理；最后得出准确的考勤分析报表，结合工票管理,可以
顺利进行计件工资结算。
数据采集：通过网络将考勤机数据采集到电脑中存储
人事档案：全面的人员档案，包括个人信息、工作信息、介绍担保等其它信息，员工招聘管
理、异动记录
排班处理：台历式智能排班，考勤排班直观方便，可对班组进行排班，也可对个人另行排班。 调班处理：可灵活设定调班规则，当员工出现调班情况时，考勤系统可根据实际情况自动识
别。
请假加班：请假申请单的录入、查询和统计,可导入一个部门或某个员工进行加班，加班处理
可结合实际刷卡数据进行
识别。
考勤处理：根据刷卡记录和排班情况统计考勤结果，生成日报表
签卡处理：对外出、漏刷卡员工由部门主管进行签卡，注明签卡原因
考勤统计：生成考勤月报表，作为工资计算的依据
考勤报表：考勤流水帐、考勤异常报表、考勤日报表、考勤月报表、加班报表、请假报表 餐饮管理：支持计餐、打饭票和实时报餐计餐等多种方式的餐饮管理；通过实时餐饮系统，员工可预先进行报餐，饭堂根据报餐人数进行配餐；在员工就餐时，如果没有报餐，餐饮机会发出报警，饭堂人员可不予发餐；也可以针对有无报餐的员工定义不同的扣款标准。
· 应收应付
针对供应商应付款和客户应收款进行全面管理，在外发加工过程中，对牵涉到往来帐目的管
理问题，可以通过此系统进行有效处理。
业务关联：业务与应收应付自动关联，业务数据，如采购、出货、出板、外发加工单据，能 够自动生成应收应付数据。
往来核销：处理各种往来模式，包括预付款、现款、分期付款、往来款相互冲销等核销模式； 信用控制：对一些分期付款的客户，可以预先设定客户的资信额度、付款额度等，在业务下
单时，系统会自动提示本单
的资信额度、欠款情况、余款情况和本单金额，有效进行信用控制。
前 言
欢迎您加入十二月坊的行列，成为这个伟大零售事业的一员。12MONTH中国总部作为特许人为广大受许人提供了一个实现创富梦想的难得机会，同时，我们也深感责任重大，只有通过不断的努力和超越，才能构建个人用品领域的零售王国。
众所周知，特许经营是一个拷贝经营、复制成功的先进商业模式，这种复制拷贝过程的主要途径就是通过培训。许多特许经营计划，比如麦当劳（McDonald’s）、假日酒店（Holiday Inn）等取得巨大成功的原因在于，大量的培训安排和训练计划。培训存在多种形式：总部培训、开业培训、开业后的培训、实地培训、持续的支持培训以及会议培训。这本培训手册的目标是教会您怎样运营和管理一家特许加盟店，我们的愿望是使你成为最成功的受许人，我们则获得你的回报。
瑞士12MONTH特许事业总部
目录 第1章 专卖理念
1.1专卖店的定义 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 3
1.2连锁专卖理念的发展与突破 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 3
1.3构筑特许经营有效模式 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 3
第2章 门店经营计划及绩效分析
2.1门店经营计划 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 5
2.2门店经营绩效分析 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 6
第3章 专卖店管理制度
3.1店铺纪律 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 7
3.2岗位职责 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 7
3.3营业员及收银员每日工作流程 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 9
3.4货款管理 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 11
3.5店铺员工行为规范 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 12
3.6培训与总结 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 13
第4章 专卖店人员管理
4.1如何树立老板权威 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 14
4.2老板如何激励员工 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 14
4.3老板如何批评部下 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 14
4.4老板如何留住人才 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 15
4.5老板如何辞退员工 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 16
4.6老板应注意的七种危险人物 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 16
4.7老板如何调解纠纷 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 16
第5章 专卖店采购管理
5.1专卖店采购管理 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 18
5.2商品采购的原则 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 18
5.3商品的盘点 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 18
5.4商品的储存管理 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 19
5.5专卖店商品陈列管理 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 19
第6章 “十二月坊”营销管理表格使用说明
6.1店铺表格的填写说明 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 20
6.2“十二月坊”营销管理表格使用说明 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 26
第7章 如何进行顾客服务管理
7.1顾客是什么 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 28
7.2建立顾客档案 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 28
7.3积极售后服务 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 30
7.4如何建立顾客忠诚度 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 30
7.5解决顾客投诉的金科玉律 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃 31
第1章 专卖理念
1.1专卖店的定义
专卖店指专门经营销售特定商品或经营一类或几类商品的零售商店。这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个专门系列的商品，这些商店以能够吸收特定的消费者需要的特定商品经营为特色，它把提供高质量的服务作为销售活动的重点，在提供信息、售后服务体系的充实上下大功夫。专卖店具备以下几大特征：
1、着眼于特定顾客群的需求。2、商品成系列、紧凑，且有品质保证。3、实施特色经营，讲求个性化。4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。5、专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。6、营业员有丰富的商品知识，有较强的亲和力。
1.2 连锁专卖理念的发展与突破
连锁专卖理念作为现代零售业经营思想的一个重要组成部分，是商业经济日益发展、成熟的产物，其产生和发展与现实的市场发展、消费者需求状况及经营者自身思考、探索紧密相连。连锁专卖理念是连锁专卖店经营者的一种销售理念，即怎样实现价值流、物流、现金流的连续流转并与外界的良性互动为消费者创造最优价值，从而最大限度的获利。
随着经济的发展，消费者不是单纯地停留在获取商品的使用价值上，而更多地关注商品的品牌，所享受到的服务品质，购物体验，由此获得一种满足感。同时，市场逐渐细分，消费者日益分化，消费者本身的经济条件、家庭状况、教育程度、消费心理、消费习惯的很多因素成为连锁专卖店必须考虑的方面，决定商品的经营特色、商品组合、服务差异的各个方面，这些方面是否满足消费者的需求，成为商店经营成功与否的关键所在。专卖理念也是在这种趋势下获得新的发展。
（1）专业化销售 专业化销售体现在：同一系列、同一类型的商品组合。同时，经营者对商品的性、品质、使用方法及相关信息了解透彻，所以能提供专业细致的服务，使消费者产生信任感。
（2）个性化销售 随着消费需求的多元化、个性化，专卖店的销售行为也要体现其特色，个性化的饿销售，本质上是一种差异化，就是将目标顾客再进行细分，对支撑店铺经营的核心消费群体进行公关，培养他们对品牌的忠诚度。同时，对不同的顾客采取相应的销售技巧，体现销售的个性化。
（3）人性化销售 把消费者当成朋友，通过营造舒适的购物环境，销售人员和顾客的细致沟通，了解他们的真实需求，并反映在商店的服务上来，以及通过各种细节，体现对消费者、社会及周边环境的一种人文关怀。
（4）服务至上 专卖店卖的不是商品，而是服务。服务可以说专卖店的灵魂。
（5）连锁化 单店经营的专卖店，在日趋激烈的市场竞争中难以为继，而连锁所产生的强大效应，可将社会资源最佳整合，以应对日益激烈的竞争。
1.3构筑特许经营有效模式
特许经营既是白手创业的佳径，也是抢占市场的良途。怎样通过特许经营发展你的事业呢？
特许经营（FRANCHISE）一词来源于法文，原意为免于奴隶、苦役的身份，演变至今成为一种特权。一般人即使是在缺少必要经营经验和足够资本的情况下，也能通过特许经营获得一个拥有自己事业的机会。所以说，特许经营为人们提供了拥有、管理
和指导自己事业的自由。
特许经营是连锁经营的一种模式。连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。它包括直营连锁（或正规连锁，简称RC），即总公司直接投资开设连锁店；自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即保留连锁商单个资本所有权的联合；加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以经营权的转让为核心的连锁经营，也就是特许经营特许连锁作为一种现代营销形式，最初的起源是在19世纪80年代，美国胜家缝纫机公司（SINGER）建立了第一个经销商网络，经销人只需付费给胜家公司，就可以换取在一定区域内出售产品的权利。自此之后，特许经营便不断在具有发达商业体系的国家经济生活中涌现，并以其独特的经营机制显现出强大的生命力。
特许连锁的形式具有如下特征：第一，特许连锁具有资产独立性的特征。特许连锁店之间以及连锁店与总公司之间的资产都是相互独立的，也就是加盟者对其店铺拥有所有权，店铺经营者是店铺的主人。
第二，特许连锁实行独立核算。特许连锁店与其总公司都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向总公司一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向总公司上缴"定期权利金"。
第三，加盟者与盟主是纵向关系，各加盟者之间无横向关系。这一点也正是特许连锁和传销经营的主要区别。
第四，特许连锁公司与其授权成立的特许店之间的关系是平等互利的合作关系。特许公司在经营管理上往往不采取强制性的措施，一方面通过特许合同规定双方的权利义务，另一方面则是通过有效的服务、指导和监督，引导特许店的经营行为。因此，对特许连锁公司来说，最重要的是特许转让合同，并树立为特许店服务的观点。 如今的特许经营，已经是企业发展连锁体系惯用的成长策略，同时也是创业者一圆人生梦想的捷径。以美国加盟店发展趋势而言，早在1991年全美的159万家零售店中，有将近35%的店铺是加盟店，且以飞快的速度增长。现在全美约有3000家零售特许商，25万加盟联营者，在美国国内经营着约60万个特许经营店，共雇有800万全职和兼职员工（包括业主在内）。特许连锁的行业遍及百货、超市、医药、餐饮、摄影冲洗、电器、服饰、钟表眼镜、加油站、鞋业、糕点、美容美发等等众多的零售行业。
目前在特许经营最发达的美国，每人每天的消费支出中，每３美元就有１美元花在各式各样的特许连锁店。德国的特许（连锁）经营也正以每年２５％的速度飞快的发展。特许经营被著名未来学家奈斯比特（John Nasbitt）称为"下个世纪的主导商业模式"。“12MONTH”特许事业总部沿袭集团总部在瑞士的管理风格，着眼于长远的品牌经营和市场培育与发展，采取当今最为严格的特许经营模式进行业务拓展，并结合中国国情，“12MONTH”在中国实行自营连锁与特许连锁相结合的复合特许连锁经营模式，但是所有店铺的经营方式、服务标准、广告促销等都是统一的。
第2章 门店经营计划及绩效分析
计划是任何一个企业经营都必不可少的，专卖店亦不能例外。一个成功的门店，只有认真详尽的拟订计划并且按部就班地执行后，才能实现预定的经营目标。 为了达成我们基本的目标，我们就必须拟定一套“经营计划”，例如在商品结构、营业目标、人员报酬以及是否开设分店等一系列问题上的方针，通常这些方针也就是我们在经营时所必须要有的最基本的计划。
2.1门店经营计划
1、 营业额计划
营业额是一家商店经营好坏的一个最基本的指标，所以在创业初期，对于营业额的预测，必须有一个详细的计划。
2、 销售商品计划
也就是商品结构计划，选择最适合专卖店特色及顾客消费习性的商品结构。例如：《月销售品类分析》表可反映门店商品品项的销售情况，可以减少缺货、滞销等情况发生，保持门店商品高速回转，销售情况形成良性循环。
3、费用计划
有开源必须要节流，如何规划各项费用、制定预算、进而将费用控制在预算之内，其中各项税款的时间和金额等，也要详细记录。
4、人员运用计划【实体店目标管理】
专卖店需要多少人，必须作详细的评估，把握“在里不在质”的原则。聘人之具体要求：适合做化妆品、喜欢跟人打交道、能长期做下去也想长期做下去、很注重细节，有上进心和好胜心、家境不是很富裕，挣钱对她是很重要的、没有不良嗜好（如抽烟、酗酒、吸毒、轻浮放荡等）、没有结交一些不三不四的人、身体健康，不会经常请假。
5、采购计划
通常采购计划重要性不亚于营业计划，所谓“会卖也要会买”。例如《绩效评估》表可反映一定时期内的营业情况，及营业成绩与收效。店的发展、停滞、退后都会反映在此表上，能够让店主及总公司及时发现各店的发展情况，保持好的，改善差的，才会使各店在强烈的市场竞争中立于不败之地。
6、促销计划
必须开展销售促销计划，比如特价、赠品、摸奖等，促销除了可以提高营业额之外，还可以打开专卖店的知名度。比如《月活动计划》表为每月店内活动的统计计划，提前将下个月的活动详细情况做好计划，每月可在员工中组织议论下月活动计划，决定实施后做好各方面准备，能够使各店的活动做到得心应手。
7、财务计划
运转所需资金的收支亦需进行计划，以便经营资金能合理的调派与运用。
8、服务品质计划
服务包含的范围广泛，比如门店的设计、商品陈列的亲切感、商品完整、店员态度以及退换货方便都是服务项目。
2.2门店经营绩效分析
实体店铺管理框架
为更好的推动农副产品、食品等高品质产品的家庭消费，整合电视媒体的品牌展播，搭建互动平台，整体设想如下：
一、店铺选址
鉴于平台三方有机互动，综合考虑运营成本，店铺宜选择在多个繁华地段的交接地带， 以交通便利、停车方便为主，需要为消费者的集中采购提供舒适、快捷的购物享受。
二、店铺设计
绿色、有机，农副产品与食品，店铺采取统一设计、运营.
三、店铺管理
1、产品陈列
根据不同的农副产品、食品，选择最具自然气息的承载物来作为货架或者堆头等等，让整个货物的陈列、展示、堆放，能够吸引消费者眼球，同时店铺内购物导引性质的标示必须能够协助消费者一步到位，便捷购物。
2、团队成员
综合考虑大中小各类店铺规模，以中型店铺为基准做考虑，单体店铺管理团队中做如下设置：
第一、岗位分类：店长、收银员、理货员、卫生员、安管员、检修员
第二、薪资结构：
第三、福利待遇：
3、店铺运维
店铺采取两班倒的模式进行日常运维。
四、店铺模式
店铺设立采取合作模式：
1、 农副产品、食品厂家提供相关产品
2、 平台整合发展管理团队，负责具体运营
3、 为了更好的推动店铺发展，并不断的复制下去，特引入第三人投资参与收益分配的
方案，即第三人在上述模式的基础之上，投入适量资金，除平台加盟费之外负责房租、人员工资、日常杂费等开销，然后与平台共同分配运营收益。
五、店铺连锁
以市区县为基本单位进行实体店铺布局，平台为店铺提供管理团队，同时打造督导团队， 为使店铺永续运营，不断的整合社会资源，采用线上线下互动，传统电视媒体与实体店铺相结合的综合模式，更好的服务广大消费者。
实体店用心做好这几点，就不怕没生意 在电商的一波又一波的猛烈冲击下，实体店的经营愈发困难，除了店铺促销，好像没有别的办法。其实不然，线下看似红海，但用心照样可以做得很好。做好以下10个方面的工作，让自己的店贴地气，也聚来人气。
1.好的选址是成功的一半
当然人流多的门店租金成本高，投资风险相对也比较大，所以选择一个适合品牌定位及消费者定位的商圈门店是第一关键要素。
2.休息区大小和进店率成正比
相信很多门店开业前都有店铺平面图、卖场设计等，前期很多老板可能都会考虑坪效最大化，选择加大货架，从而加大陈列量。从某种角度来说，站在顾客立场，一个进去感觉很拥挤，购物空间不是很舒畅的门店，你觉得他会怎么考虑呢？
3.做好橱窗规划
相信这点大家都清楚，橱窗是门店的脸面，这个人怎样，先看脸，这个店怎样，先看橱窗。
那么，怎么样是一个好的橱窗呢？
第一，要设定橱窗的主题（你想告诉顾客什么？）；
第二，针对主题选定好服饰和道具（通过什么展示）；
第三，做好橱窗的每一个细节（细节决定成败）；
第四，调整好模特站位（结合主题，思考模特怎么站位好）；
第五，调整好灯光；
第六，确定你的橱窗空间展示是否有立体、有层次、有主题、有故事，可以引人入胜。
4.灯光布置的合理
人的本能是趋光性，五大感官首选视觉感官，而光在此过程中起主要作用，灯光应该打在哪里，什么时候开什么灯，应该有个流程表。
记得之前有个问题一直在纠结，客户因为晚上没顾客，所以没开LOGO灯，可能考虑到费用管理。
试问，你招牌灯都不开的店，顾客会进来吗？
相比之下，有些店铺关店后LOGO持续开着，老板说是打广告，这样的老板有魄力。
5.客户期望的环境
顾客期望得到的是一个自然、温馨、舒适的购物环境，其实也就是另一个“家”。围绕三个环境因素，结合本身品牌定位及消费群体，塑造好的购物环境和体验是重要因素。【实体店目标管理】
6.听觉触动影响
除了视觉，听觉触动也是影响因素之一。什么时段放什么音乐，节庆假日放什么音乐，这也是需要大家思考的问题，杜绝一天到晚循环播放几首曲子，音乐应该分时段，有主题，有吸引力。
7.塑造旺场的员工站立
中国人有个特点叫聚众消费，旺场的时候，顾客会因好奇心往店里进去，淡场时呢?所以你一定要塑造旺场氛围，也可以做模拟演练等，塑造旺场氛围。
8.做好迎宾送宾
很多门店都有迎宾，有的还是标准化的训练，非常到位，但是往往忽视了送宾这环节，古语“送客送到三里外”，只要你在收银环节、送宾环节重视，相信销量会有提升的。
9.创新客户粘度
相信前期大家都有在做短信回访、3T回访，在这个与时俱进的年代，你是否让你的员工做好微信、微博推广工作，增加客户粘度？是否分客户管理，建立情感式链接，让你的员工管理好你的顾客，加强他们之间的粘度呢？
10.提升店铺员工形象也是品牌形象的一环节 提升店铺员工形象也是品牌形象重要的一环节。员工代表店铺，代表品牌，其言行举止，销售接待相信你都会经过一定的培训，但是，在这里，需要的是固化。除了店铺名片，员工应该也给予设计名片，一来宣传员工形象;二来给予员工自信，在有了自信之后，相信员工的能力定会提升，服务也势必提升。
用心经营做好这十点，哪里还有生意的淡季、晒季？一年365天每天都会人气爆棚，生意络绎不
门店销售管理
第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度
当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。
1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。
2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？
3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？
4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。
5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。
6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。
销售计划管理
销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。
销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。
二：优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员
现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板是没有办法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家——店长。
店长的主要工作是什么呢？
协助老板制定店面年度、季度、月底甚至是每天的工作营销计划；
作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面政策，营销计划，店面运营规范完整的传达给老板和店面销售人员；
作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧自然也应该是店面出类拔萃的；
培养和带领新同事学习产品知识和传达公司规定；
保证店面在联想总部的各项检查中达标；
保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行为；
最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；
1. 金牌服装店长的自我管理
2. 统帅驾驭的能力
3. 沟通的能力
4. 组织实施能力
5. 分析判断能力
6. 不断的完善能力
7. 培训能力
8. 激励能力
9. 榜样的魅力
二、 销售人员的“选、育、用、留”
1. 金牌服装店长如何选好人
2. 销售人员需要具备的基本能力
3. 销售人员需要具备的潜力
4. 金牌服装店长如何培养人
5. 服装店长如何开晨会
6. 夕会的销售案例分享
7. 金牌服装店长如何用好人
8. 建立基本的管理体系
9. 树好团队中的方向标
10. 金牌服装店长如何留住人
11. 激励的三个原则
12. 激励的关键点是什么？
三、店面陈列管理
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。
摆了样机的店面，店面形象就比较好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的，是实力的体现。客户进入店面，可以有直观的感受，能看到东西，比看彩页或者上网站看介绍要好的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深，交流的机会也多，成交的几率大大增加。
同样是钻石店面，有的店面出样可以达到25台样机，有的确只有17台样机，试想，你是一个客户，你在出样25台的店面逗留时间久还是在出样17台的店面久呢？而逗留时间久意味着你落单的几率就更大。
对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样10台可以形成20台的销售，但是当你出样20台，还是只能带来20台或者最多25台销售落单率的时候，如果各位资金紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是10-15台了。我举这个例子就是希望我们的渠道不要盲目出样，多出样肯定是好的，但是出样过多对你的销售并没有太大的提升，反正你压了很多资金到样机里，这样就得不偿失了。
不过样机在摆样的过程中一定要保护好，防划，防火，防水，防尘，防日照，就叫样机5防吧，尤其是未来大家都要上样笔记本产品，上周我出差去了玉溪新的电脑城，那里还没有完全竣工，灰尘很大，我们总不能把所有的笔记本都用保鲜膜套上吧？虽然隔绝了灰尘，但是散热怎么办？客户要使用，隔个保鲜膜能体验出效果吗？既然这样那还不如不要摆样，所以大家尽量不要在样机上面包保鲜膜之类的东西,摆过样也得保护的跟新的一样，因为这些样机最终是要销售的，而我们也不可能总是因为他是样机，老是亏本出售吧？要不然被客户看出问题来也不好收场啊，客户大意没看出来咱心里也过意不去啊，善意的欺骗了客户再也不能坑害客户了。我大学的时候在店面做了一年半的销售，很多店面的样机都是这么处理的。
店面摆样应该怎么摆？
利润只有200和1000的机器你选择哪台摆在黄金眼位置？毫无疑问，你选择1000的，我不止看到过一家店面，把最新的、利润非常高的机器放到一个店面最里面，试问如果你是一个出样15台扬天的店面，你把利润最高的扬天摆在最后一位，你有没有机会让你的客户那么有耐心等你介绍完前面14台机器？结果只有两个，要么客户甩手走人，要么客户会买前面14台中的一台，似乎你也
落单了，但是回头想想，你送软件，送桌子，自己还剩了多少利润？反过来如果你卖的是利润最高的那台机器呢？
彩页展架怎么放？
大家都知道彩页展架应该放在店面门口，客户一进店就能拿到，可是我见过很多店面，展架上面的彩页五花八门的，明明是Q3商促了，居然还有Q1春促的彩页在上面，你让客户选哪张？客户选了机器，你告诉客户涨价了，为什么？因为客户拿的是Q1的彩页，客户这下不依不饶了，跟你闹起来，你该怪谁，只能怪你自己不收好。
所以彩页一定是和当期对应的。
未来我们的商用店大家都知道会有扬天、KINK笔记本系列、数码外设产品以及其它的七七八八的产品。那么彩页应该怎么摆？
第一， 同一栏一定是放相同产品的彩页，绝对不要在一栏放台机的彩
页，又放笔记本彩页，再放激光打印机彩页，末了你再加个键盘
鼠标之类的彩页，你自己觉得很漂亮，客户呢，还没拿彩页就已
经眼花缭乱了。
第二， 展架我们分为黄金层，中层和下层；
黄金层推荐放高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以
把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过
品牌品种的陈列面要小于同层品种；
中层推荐利润率较低而周转率较高的品种；
下层推荐数码外设一类的产品。
1. 商品布局陈列管理
2. 商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力
3. 商品信息的收集、分析，判断、更新能力
4. 收银管理
5. 库存管理
6. 损耗管理
7. 信息资料管理
8. 促销管理
9. 赠品管理
10. 顾客投诉管理
四、销售气氛管理
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