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鞋子“试穿”环节，是整个卖鞋服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购，屡次被顾客拒绝试穿之后，你有何高招?来看两个案例。
★案例1★
小刘是一家女鞋专卖店的导购，最近她很头疼，很多客人拿着鞋子看来看去，就是不试穿，比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。
★案例2★
XX鞋店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多，旺季的月收入甚至过万，这是为什么?
她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢?”
顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样?”
顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。
在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。
1.掌握专业产品知识
在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。
不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。
2.正确判断顾客脚码
专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。
目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。
3.成为顾客的时尚顾问
导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。
导购员可以经常阅读一些时尚杂志，关注鞋业好的微信号，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，对色彩和款式风格有独到的了解，特别是整体的搭配，这对许多顾客来说是一片空白，如果我们的导购能够适时给予建议，更能提高成交率。
如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时，我们优先给顾客推荐库存量大的，这样可以帮助我们有效分解库存压力。
4.正确判断顾客身份
如果是一名新顾客，她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。
对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。
5.对库存了如指掌
你是否常常遇到这样的情况：顾客好不容易试穿了，却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问，有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?
站在顾客的角度理解，好不容易激起的热情一下子被泼了冷水，也会认为我们的导购员不够敬业，有没有码居然自己也不清楚，从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此，我们一定要了解我们的库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。
如何做一个优秀的女鞋导购员？专业导购师与大家分享经验：
首先，要以诚待人。在顾客进门的那一刻，导购员就应要以其为中心，以真诚的态度去接待每一位消费者，让消费者有宾客至上的荣誉感，切身感受到导购员为其带来的亲切感，从而拉近与顾客的距离，这可为成功的销售打下坚实的基础。
其次，要眼明心细。当顾客进店挑选的时候，导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求，再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候，导购员应要尽快帮其找出所需的产品，满足其需要。
再者，为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候，一定要保持自信的状态，才能建立顾客对产品的信任度。此外，导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言，可以增强说服力。
最后，导购员要具备专业的产品知识。试想一下，倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答，顾客又如何能够放心购买。因此，作为一个合格的导购员，这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识，在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点，针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。
做到以上几点，相信离“成为成功的导购员”已经不远了。除了以上所要注意的几点因素，迪欧摩尼建议开鞋店的朋友在导购的过程中还可以给消费者提供一些女鞋护理的小知识，让消费者可以深切体验到女鞋店带来的优质的服务。
[市场分析]
据记者调查，目前杭州市面上专业的擦鞋店，除擦鞋外，也进行传统的补鞋、洗鞋业务，但其手工精细，用料讲究，工艺改良，和街边补鞋摊、擦鞋匠不可相提并论。
以前，马路边擦鞋游击队服务的对象比较单一，基本就是男式皮鞋。但现在，拿到擦鞋店的鞋子面料越来越复杂，羊皮鞋、牛皮鞋、PVC鞋、帆布鞋等等，应有尽有。有的鞋子，一双鞋就用上了多种面料，光靠路边游击队的简单手工操作，显然已经不能满足鞋子的清洁保养需要，专业擦鞋、洗鞋、修鞋店的出现，无疑满足了市民丰富多彩的护理鞋的需求，成为促进“鞋子美容店”发展的动力。实际上，专业擦鞋店在国外已有数十年历史，现已发展成为融多项服务为一体的新型产业。在韩国，不少擦鞋店甚至设有茶座，成为白领的休闲场所。而在北京、上海、广州等大城市，去擦鞋店擦鞋洗鞋，早些年就已经很盛行了。洗鞋店、擦鞋店在浙江露面，不过是近一两年的事。两三块钱擦双鞋，还要租那么大的门面，是否真有钱赚呢？
[非典型样本]
赚点手工费，做老板总比打工强
店名：小余修鞋铺 店主：余诗新
小余修鞋铺开在杭州乐购超市庆春店盥洗室门口，那是一个不起眼的位置，不过来来往往人流量还不小。“我想把鞋子底修一下，我先逛超市，一会出来取，行么？”一位带着孩子的女士推着一辆购物车，看到了小余修鞋铺就径直走了过来。“当然行，你把你的鞋子给我，穿我们的拖鞋去逛吧。”老板娘章李华说着递上了一双棉拖鞋。
罩着件布满油渍的围裙，右手指头包了一圈胶布，章李华认真地低头做着手里的活，一边跟记者说：“现在生意不好做，不比别人好一点就做不下去。”
早在2004年，小余就给亲戚打工做修鞋工。小余发现，修鞋机操作挺简单，只要有人气，收入还是蛮可观的。小余回家跟小章一商量，就决定自己出来干。“尽管是修鞋铺老板，好歹也是给自己干，总比给人家打工强！”为了尽量降低成本，小余最后选择了在超市租一小块场地，既有超市固定人流量作保证，租金又相对便宜。
去年5月1日，小余修鞋铺正式开张，第一天只有进出盥洗室的人看了他们几眼；慢慢的，在超市上过洗手间的人对他们的小铺有了印象，有人把鞋子送来修了。一个月下来，修鞋收入连房租都抵不过。“我们知道万事开头难的道理，但还是有过放弃的念头。”小章说，幸亏2个月后，知道这家小小修鞋铺的人越来越多，总算可以收支平衡。“那时候尽管两个人成天从早上7点忙到晚上10点，赚的钱刚够付房租，但总觉得铺子在往好的方向发展，所以也很开心。半年后又跟超市续签了1年租场地的合同。”
“一个月至少要做到4000元营业额才不会亏，所以每天对着账本总是很紧张，特别是快到月底的时候。”小章说。不过有机器帮忙，又有铺面，更容易赢得顾客信任，虽然收费比地摊高，但大部分人还是愿意选择到他们的修鞋铺来修鞋。现在，超市旁边小区的入住率还不是很高，等过一两年居民都住进来，生意会更好。对于明天，小章充满了希望。
用会员制揽进大把生意
店名：金碧擦鞋店
经理：戴宝忠
“还要等多久啊？”一位女士有点不耐烦了。那是一个礼拜五的下午，走进杭州体育场路上的金碧擦鞋店，生意好得有点出人意料。“这是公司来杭州开的第一家店。”店经理戴宝忠说，从2004年11月进杭州以来，目前杭州已经有7家加盟店，这个月可能还要发展几家。
40平方米左右的店面，对于一家擦鞋店来说似乎有点奢侈。室内装修很简单，最主要的位置留给了6把软座椅、搁鞋凳和茶几，几位客人悠闲地坐在椅子上，看着穿着橘黄色工作服的工作人员很认真地为自己服务——擦鞋
其实擦鞋仅仅是金碧提供的服务中的一小部分，从传统的补、擦鞋业务拓展到皮鞋美容、拉长撑宽、旅游鞋翻新等，金碧有二十多种经营项目。开这样一家擦鞋店的投入不高，除了房租和加盟费以外，设备、材料成本只需要1万元左右，所以扩展速度比较快。
能吸引人气的还是金碧的会员制，一双普通皮鞋，擦一次要5元，但如果办一张100元的会员卡，可以擦40次，也就相当于2.5元一双。在路边小摊擦双鞋也要2元，专业擦鞋店的环境和服务质量，就会让人觉得特别值。“已经有2000多名会员了！”戴宝忠笑着说，很多店，从刚开业免费擦鞋开始，人气就一直不错，像天水弄那家店，今年1月份刚开张，已经有100多位会员了。
一天擦160双鞋才能保本
在专业擦鞋店，擦一双鞋收费从5元至15元不等，一般男士皮鞋是5元；女士中靴是10元；高统靴是15元。会员打完折扣后，擦一双普通皮鞋收费不到3元。金碧擦鞋店天水弄店的工作人员说，他们店的开业成本大约在10万元左右。
擦一双鞋，不考虑房租和人工，成本只要两三毛钱，每家店雇用7个员工，每名员工的基本工资是400元，其余靠擦鞋提成。加上房租，每天至少擦160双鞋子才能和鞋油、劳务、房租等支出基本持平。
如果光擦鞋，开那么大门面显然很难维持。但金碧目前还经营着修鞋、洗鞋、护理鞋，甚至沙发等皮质家具保养业务，还兼营擦洗鞋的辅助产品销售，尤其是以办会员卡吸引老客户，所以一年的收入也比较可观。
而修鞋，以修鞋后跟为例，按照收费10元/双计算，成本只需2～3元，小余修鞋铺里最贵的东西就是那台“鞋类美容机”，要近7000元。4平方米的场地，每个月租金加电费平均2500元，加上材料消耗，一个月营业额至少4000元才能保本。“刚开始生意很冷清，现在好多了，一般一个月大概能做6000元，赶上生意好能做七八千元。”小余夫妇告诉记者。
[经营风险]
已经有洗鞋店开不下去了
去年，浙江大学城市学院的一位大学生曾开过一家专业洗鞋店，当初为了买到洗鞋机，真是千辛万苦，最后在自己学校门口开了家专业洗旅游鞋店(本报去年10月14日财富榜样版曾作报道)。但前几天记者了解到，这家洗鞋店的两台机器已经转让给一家干洗店，店面也已经转让。“幸亏后来灵机一动，冬天的时候进了些棉拖鞋来卖，补了亏损还赚了台笔记本电脑。”
据记者了解，洗鞋店开不下去的主要原因，是经营内容太单一。
另外，洗鞋跟干洗衣物一样，经营风险也不小。鞋子上的污渍有时候连主人都说不上来，机器有时候也免不了会把鞋子洗坏，碰到这种情况就看客户是否能谅解了。
另外，修鞋洗鞋也有季节性，天冷的时候普遍生意好一点，天热的时候会冷清些，不想点办法，到淡季日子就很难过了，旺季赚的钱还不够淡季亏的。
再则，也就是因为洗鞋店成本低，不需要什么技术，进入门槛低，竞争在所难免，如果不注意自己的品牌形象，不做得比别人好一点，客户很容易被分流。
[经营小贴士]
擦鞋店：靠人气赚钱
靠人气赚钱的生意，选址特别重要，街面房、商场、超市都是最受青睐的。相对而言，超市租金最低。乐购超市有关负责人告诉记者，一般大超市招商的时候，都会注意到配备完善的社区生活设施，他们在超市规划里就包括银行、邮局、药店、洗衣店、修鞋铺等等，对于这些服务性配套，超市并非为了赢利，而是为了给顾客提供更好的服务，所以一般租金都比较低，以吸引商家入驻。如果选择街面房，就得考虑周围是否有密集的居民小区或休闲场所，一般方圆1000米内最好不要有同行。如果开在浴池、洗车点附近，别忘上门拉生意哦！
既然不是擦鞋游击队，有了“庙”，质量是最重要的，不管是产品还是服务，如果不能保证质量，顾客是会找上门来的。
虽然是小生意，但见效也不是那么迅速的，特别是位置不够显眼的门店。经营要分档次，创业初期可以以低价位吸引回头客。但随着事业的发展，要逐渐因地因人而异，拉开服务的价格，因为顾客的消费水平本身就有高、中、低之分，提供的服务自然也应如此。
服务要争取多样化，比如修完鞋就可以顺带把鞋擦了，给顾客擦鞋的时候也可以建议他洗鞋。同时卖点相关的鞋垫、鞋油产品，也能带来不错的收益。(作者：张妍婷、林云龙)
怎样做一个优秀的家具导购员
你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力
尽，但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成
为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策
略，相信能倍增你的销售业绩。
1 家具导购员专业销售模式
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾
客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因
为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖
的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要
的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时
间分配比例如下：
建立信任——40%；
发现需求——30%；
介绍产品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到
的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。
微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切
的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评
论、获奖证书、检验报告、图册等）
的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是
“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。
人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“
你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感
。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是
„„还是„„；偷换概念，这说明„„只是„„；说明举例，其实„„实际上„„例如„„；顺势推理，
所以说„„；归谬引导，如果„„当然„„
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样
？”、“如果„„是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满
足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
以营销水平导购员可分为4个层次：
1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。
2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心
里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想
象力，去体会家居的美学和艺术，去
感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合
起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择
品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，
速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：
1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。
2. 不要再主动制造新的问题。
3. 尝试多次促成，迅速达成交易。
2 优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合
如何成为一名成功的服装导购员 锻炼7个方面
导购人员首先拥有了自信，才能在面向顾客提供服务的过程中，将这种感受传递给顾客，让他们对店铺、品牌以及产品建立起同样的信任感。
对于服装店而言，其员工主体——导购人员的思想、能力以及素质对店铺能够产生的实际业绩有着至关重要的影响。然而，相比店铺中其他环节的内容而言，人员的问题更加的难以处理和改善。其中的原因在于人是具有思想的，如果不能在思想上、心态上端正在导购岗位上服务的态度，他们个人的业绩以及店铺整体的业绩都难以得到质的提升。
因此，在这里首先强调的是，在服装店从事导购或者店长工作的人员，需要先从对自身职业选择的认知方面形成明确的结论和定位。导购人员可以从以下四个问题来剖析目前自己的思想：“你的目的?” “你的目标?” “如果重新来过，你的选择?” “如果没有选择，现在该怎样?”
有一个结论是“做自己喜欢的工作，才能真正投入，才能得到乐趣，才能成功”，因此，通过以上的自问自答，无论结果是什么，都能够帮助导购人员明确自己的真实想法，促使自己做出最为恰当的判断和选择，并瞄准明确且切实可行的目标不断前进、最终实现自己的成功。
【案例】成功的建筑工人能够在工作中享受快乐的人，是幸福的人。而能够获得幸福的人，才是真正意义上成功的人。以下的案例很好地对这一点进行了佐证：
某城市正在建设一座设计恢宏的教堂，出于职业的敏感，一位记者到教堂的施工工地进行采访，希望获得一些报道的素材。在采访的过程中，记者分别遇到了以下三个心态完全各异的砌砖工人：
砌砖工A在工地上表现得非常的无精打采，一边干活一边唉声叹气，面对记者的采访提问，他说：“我在砌砖，砌一块少一块”。
相比砌砖工A而言，砌砖工B则显得要积极很多，他每砌一块砖还会非常仔细地端详一下并进行位置的调整。面对记者的采访提问，他说：“我在砌砖，我希望把每一块砖都砌的特别好，因为只有每一块砖都砌的特别好，领导才能给发工资和奖金，这样我的生活就能得到很大的改善”。
与前两位又不尽相同的是，砌砖工C在工作中眉飞色舞、手舞足蹈，神情激动得如同在欣赏自己正在创造的、非常满意的艺术作品一般。面对记者的采访提问，他说的是：“我在做一个伟大的事情：再过半年在这个土地上经过我的手，就会建立起来这个城市里边最为雄伟壮观的一个教堂，这个教堂将成为我们城市的一个中心，能够让所有的人都可以到这边来祈祷和朝拜，我正在创造这样的一个奇迹。”
从这三个人的态度不难判断，最终真正能够做到最好、获得成功的必定是砌砖工C。因为他真正喜欢自己所从事的工作，不仅为了工作而工作，而是将工作视为自己的生活、自己的事业，甚至上升为自己的生命。这三个砌砖工其实都能够在现实的工作环境中找到对应体，如果在服装店中，同样只有C这样类型的导购人员才能获得成功。
在本讲的内容中，我们将完成有关导购角色认知的阐述。
如何成为成功的导购?
通过前边的内容，我们应该确立以下的观念，即无论因为何种原因和目的，我们选择了服装店导购这样一个职业，都应该以积极的心态面对自己的本职工作，并且始终坚信，通过我们的不懈努力，最终都是能够获得属于我们自己的成功的。
在树立了“做好导购的工作”这样一个目标之后，下面详细地分析一下应该通过怎样的努力来将这个予以实现。作为成功的导购人员，其应具备的条件如下：
1.条件之一：积极的心态
作为服装店的导购人员，每天都会面向很多的顾客提供服务。然而，并不是每一位接受专业服务的顾客都会产生实际的购买行为。那么，当导购人员一次又一次发觉自己满怀热情所提供的服务都无法转化为自己的业绩以及对店铺的贡献时，这种打击会使得沮丧、失望的情绪油然而生。打击次数越多，负面情绪积累得将越深，对于顾客服务的积极性、主动性也会随着下降。这样周而复始，恶性循环便形成了。
由此可见，积极的心态对于导购人员而言是非常重要的。面对工作中的打击，导购人员应该首先建立起充分的心理准备——找到顾客拒绝的情况是正常的。接下来，应该进一步将没有获得最终成功的服务过程视为对自身能力的一个锻炼过程、对自身价值得一个提升过程。正所谓“失败乃成功之母”，如果能够从失败的服务中积累经验和教训，并将其运用于接下来的服务当中，那么距离成功将越来越近。
从概率的角度来考虑这个问题，会更加的直观和有效：假设每天可能服务到的顾客有50人，而每天平均的成交率为4%，那么每天平均会有两位经自己服务的顾客会产生实际的购买行为。在遭遇一个又一个顾客的拒绝之时，导购人员应该想到在接下来服务到的顾客当中，成交的概率是逐步在增大的。通过不断的这种正向自我激励，导购人员才有可能取得成功。
因此，请谨记以下的总结：
人的成功，往往都是在逆境当中成就的;
消极的心态如同月亮，圆缺不定;而积极的心态则像太阳，每一天都是崭新的，无论怎样太阳照样会升起。
2.条件之二：保持自信
追求成功的服装店导购还需要保持自信，而这种自信归根结底来源于自己所服务的店铺、品牌以及产品。只有导购人员首先拥有了自信，才能在面向顾客提供服务的过程中，将这种感受传递给顾客，让他们对店铺、品牌以及产品建立起同样的信任感。
然而正所谓“金无足赤”，世界上任何的事物都不可能是完美无缺的，任何一件销售的产品也是一样。而正是因为产品的多少存在的瑕疵，才需要导购人员发挥自己的专业特长将其尽可能完美地展现在顾客面前。任何一个品牌或者产品之所以能够在市场中存在并且发展，肯定存在着某种能够获得顾客认可的价值。因此，对于服装店的导购人员而言，无论处于怎样的发展阶段，服务于何种品牌或者何种类型的店铺，一定要对自己的品牌、产品有信心，从而产生对自己的信心。
钢琴导购自信心的转变
某家自主设计并制造钢琴的琴行在市场上已经形成了自身的品牌影响力和号召力，顾客对于这家琴行的产品口碑都非常好。由于在市场上的公信力，在这家琴行工作的导购A一开始也非常信任自己店铺里的产品，认为自己所销售的是世界上最好的钢琴。这种强烈的自信心和自豪感在导购A的销售服务中也得到了很好的体现，他总是满怀信心地在顾客面前张扬自己钢琴的优点，并且获得了相当优异的销售业绩。然而，一次公司的内部会议让导购A得知，琴行的钢琴实际上在技术环节中是存在一定的缺陷的，而这种缺陷在目前的条件下海无法得以解决。尽管这种瑕疵对任何厂商的钢琴产品都是存在的，并且对钢琴的品质几乎不存在任何影响，但从这次会议之后，导购A对于自己产品的自信心受到了严重的打击，以往销售服务过程中的自信与自豪感不见了，销售服务的品质受到了极大的影响，业绩表现一落千丈。
从这个案例中不难发现，自信对于导购人员而言是何等的重要。每一位希望获得成功的导购人员，都应该从内心深处认同自己所从事的事业，将自信贯穿于销售服务过程当中，这样才能实现业绩的改善和提升。
3.条件之三：具备激情
在前面的课程中曾经提到，服装店导购在服务中的微笑次数和其实际业绩是成正比的。之所以会有这样的一个结论，是因为顾客的购物基本上都不是完全具有目的性的，绝大部分顾客都是在现场受到了一些购物环境或者说导购人员热情的影响，从而做出购买决定的。基于导购人员与顾客之间这种影响与被影响的关系，服装店的导购人员应该充满热情地为顾客提供服务，全力以赴用自己高涨的激情带动顾客的情绪，使之产生非常愉悦的购物体验，从而产生购买欲望和购买行为。
然而，正如很多服装店铺经营者的实际感受一样，在需要同时付出体力劳动和脑力劳动的服务过程中，如何长时间地保持店铺导购人员的工作激情和积极性是一个相当棘手的难题。其实，要达到保持导购人员工作激情的目的，具体的方法有很多，例如组织导购之间的互动活动、开展游戏、调整产品展示、打扫店铺清洁等等。通过这些店铺以及导购人员自身的调整，可以在团队协作的氛围中共同形成一个充满激情购物环境，从而推动店铺整体业绩的提升。
4.条件之四：工作积极主动
要达成个人事业的成功，导购人员还应该能够积极主动地开展工作。这是因为服装店中的实际工作都是琐碎的细枝末节，如果导购人员如同算盘珠子一般被动工作的话，势必会对店铺中的细节内容熟视无睹。换而言之，导购人员只有在要求一分却能够将工作做到两分甚至更多时，才能从团队中脱颖而出。
5.条件之五：处事细心
除了积极主动之外，面对服装店铺中的细节工作，导购人员需要强调细心才能予以发现、关注并进行改善，从而获得成功。
【案例】
台湾“经营之神”王永庆就是一个由于处事细心而获得成功的典型例子：在他创业之初，王永庆从事大米销售工作，他在卖米的过程中不仅将米送到顾客家中，而且还会通过对顾客家中大米存量、消耗量等细节的仔细观察，准确地判断出下一次送米上门的时间。
6.条件之六：积累并掌握工作技巧
对于服装店的导购人员而言，要在实际工作中表现出卓越的业绩，仅仅通过店铺的培训来学习掌握促销、商品管理、库存控制以及货品陈列等专业知识是不够的，还需要进一步地加强学习和实践以实现在工作技巧方面的自我提升。工作的技巧蕴含于顾客接待、销售导购服务等一系列环节之中，追求成功的导购人员应该善于对其进行挖掘、积累和把握。
7.条件之七：形成工作习惯
如果说以上成为成功导购的条件要素是逐个的“点”的话，那么能够将它们串联起来、共同发挥对于个人和店铺业绩的最大作用的“线”就是要将它们形成工作中的习惯。个人成功的因素可以归结为两个方面：一方面是“机遇”，而另一方面就是将已具备的成功要素转变为自然而然的习惯。在现实生活中，机遇不可苛求;但由成功要素积累而成的习惯却可以确保能够把握住千载难逢的机遇，甚至创造这样的机遇。
对于服装店的到导购人员而言，在店铺每天的工作中实际上随时都有可能与“机遇”邂逅。那么，能否成功的关键就在于自己有没有将良好的心态、强烈的自信、蓬勃的激情、积极主动的态度、细心地处事以及灵活的技巧等因素转变为工作习惯。导购人员一旦能够随时将良好的习惯变现出来，就不用担心机遇从身边溜走。
鞋行业导购员薪资在“提升”吗？
一个企业缺了哪个岗位都不行，鞋行业也是一样，有了鞋类设计师设计鞋子，工厂把鞋子制作出来，最后到消毒费者手中，这其中就要经过导购员的手转接到消费者手上了，我们知道高深的鞋类设计师工资待遇很高，工厂的工人靠体力拿到的工资也还可以，那么，把鞋子卖出去的导购员的工资是怎么样的呢？让你了解在武汉做导购员一个月可以拿多少？下面是几家武汉鞋业公司导购员的薪资排行榜。
第四名：卓诗尼鞋业武汉分公司
在武汉的童鞋都知道，光谷步行街是一个购物天堂，那里有很多卖衣服鞋子的专卖店，我们在那里就可以看到卓诗尼的专卖店，我们了解到卓诗尼的导购员一个月底薪在1000-2000之间，具体可以拿到多少工资，这要根据个人的销售业绩了。
第三名：武汉卡萨大帝鞋业贸易有限公司
卡萨大帝鞋业也许我们并不熟悉，也许从来没有买过它的鞋子，不过他们对导购员的要求还蛮高的，学历在高中以上，拥有3年以上商场销售经验的薪资待遇在2000-3000之间，加上提成应该也还不错吧。
第二名：天创时尚（（武汉））鞋业股份有限公司
女鞋品牌接吻猫就是天创时尚公司的一个产品，她是中国女鞋行业中最具代表性的中高端品牌之一，相信很多女性都很乐意买这样的鞋子，那么导购员只要稍稍会说点就可以卖出去了，他们每月的薪资在3000-4000元左右，还是不错的哦。
第一名：戈美其鞋业武汉分公司
看到以上三个公司导购员的薪资你觉得这个并不高，也就是基本工资了，但是戈美琪公司的导购员工资貌似不错哦，学历要求不限，工作经验要求不限，月薪在4000-6000元；有没有觉得这样的要求，这样的薪资还是不错的吧，
新员工入职培训
自我认知
一 导购员的基本素质
1.业务素质
熟练的销售意识 + 丰富的商品知识
诚实守信 + 热情友好的服务+
积极的敬业精神
2.心理素质
有自信，能战胜自己
坚强，勇敢地面对现实
有宽容平和的心态
有良好的审美情操
有正确的价值观
3.身体素质
健康的身体、充沛的精力、灵活的头脑、持久的耐力
二 完美导购必须具备的心态
三
导购员的基本能力
高超的销售技巧
流畅的表达能力
灵活的应变能力
准确的记忆能力
四 导购员的工作职责
分析了解顾客的需要，帮助顾客选择
提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度
搜集、反馈顾客信息
协助店长做好店铺顾客管理、仓库及卖场陈列细节管理工作
填写好每日个人销售日报表工作
敏锐的商业洞察力良好的沟通能力 冷静的自控能力
最基本的职责——解除消费者心理疑虑，帮助消费者实现购买，最终达成销售目标
五 导购的工作内容
1.营业前
待机——店铺已经营业顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，边做
销售准备，边等待接触顾客的机会
正确的待机姿势、位置，待机工作（检查展区和商品补充，卖场及仓库整理），
重点强调：时时以顾客为重
2.营业时
巡视负责区域内的货架，了解销售情况
根据销售动态及时做好补货上架，做好清理、整洁工作
协助顾客挑选商品，回答顾客询问，接受顾客的建议
注意卖场内顾客的行为，有礼貌地制止顾客的不良行为
3.营业后
负责打扫区域内卫生
认真填写销售报表，交接班记录
卖场电路货品安全管理
服务对象——顾客
顾客——顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
内部顾客
指专卖店的从业人员
外部顾客
a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
顾客的消费心理
求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。 讲究实际效果，着重使用价值。
迎合策略——在了解顾客的理由、目标明确后表示站在帮助顾客的立场针对性地介绍。“如果您想买一双**鞋子的话，我建议您不妨买这款（指向或拿着给到顾客）/您刚才试的第一双**鞋子，它**（最大的卖点介绍---耐穿、独特新科技、轻质、舒适合脚等方面），最后强调价位适中或折扣优惠，性价比非常高，非常划算等话语强化实用的同时又很实惠。”
求廉心理：追求廉价为主要购买心理。追求物美价廉是最常见的消费心理，每个人都希望在消费过程中以最少的付出换取最大的利益，获得更多的使用价值。在同类或同质量的商品中，顾客总会选择价格相对实惠的进行购买。
迎合策略——在不确定顾客是否属于消费能力较低的类型时，可先推荐价位相对适
中的，观察其反应，如顾客观察到标价签感觉价格太高不进行询问和要求试穿或触摸行为时，可短暂停顿后介绍同类型但价位相对实惠的产品或特惠商品进行介绍和要求试穿
好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理和自尊心理。在购物实际追求商品 的使用价值，又追求精神方面的尊重，希望自己的购买行为受到导购的欢迎和热情 友好的接待，炫耀自己购买过很多类似高档品牌，好攀比，以求刮目相看。
迎合策略——多夸赞，虚构某位老顾客如何的经常光顾并大量购买，刺激其不甘示 弱的作祟心理，激发欲望，实现购买。可适当给予能力范围之内的折扣申请，以表示很在乎和重视现在和下次的回头购买。
好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买
迎合策略——最新款、畅销款、唯一款、限量款、明星款
求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
迎合策略——强调货品是如何的适合顾客，能给顾客带来某种美化衬托效果，而不是顾客如何适合货品，东西是做出来给人用的，分清主次关系，顾客至上。
求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
迎合策略——强调品牌价值（地位和认知度）第一，质量第二、价位第三，夸赞本品牌与顾客的高级富有身份契合，有面子，开一流的车不会穿二流的品牌，或者对比调侃自己，一直想买买不起，舍不得，买了还不大舍不得穿，降低自己，抬高顾客。
求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。
迎合策略——强调质量和三包售后服务及部分的国外加工进口，如进口海关物流等问题经常造成我们订的期货不能及时到店上市是常有的事，像这款本来*月就应该在国内上市的，可前不久才到店（提高货品的身价和质量保证）、假一赔十等承诺增强顾客购买信心和提升品牌价值及形象
模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。（从众心理、仿效心理）
迎合策略——以事实或虚构某位有影响力的人物或单位团购在最近购买过此款/畅销款，反映很好。如“我们老板就穿了这双/这件**，最近几乎天天都会穿在脚上的、市政府的*局长前天就来我们店里买了这双鞋子，感觉很好、这双鞋一上来当天就卖了三双或这个礼拜/昨天/上午就卖了*双，很好卖的，试了之后几乎都会买的，你也试一下吧？”
求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
迎合策略——（拿货时）“请稍等一下，我马上帮您拿下来整体试穿一下/您先坐一下，马上帮您拿来”，小跑上去，动作速度要快。 假如您感觉您的同事进仓库时间有点长或看出顾客有点不耐烦时，应适时地，靠近顾客，真诚地送上一句“不好意思啊，麻烦您再坐一下，马上就下来了”或在楼梯口大声呼应一下“***，速度快一点”以表自己很是为顾客着急。
习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。
迎合策略——多加强调像您这样的老顾客经常买/穿我们牌子的**都知道，我们的鞋子/服装的款式更新速度是比较快/经典、质量是非常可靠/有保证、基于对每位新老顾客的负责，折扣不会随意调整的，除非断码或换季的时候才会有一些较大的折扣，真的很抱歉，还望理解。
安全心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
迎合策略——一方面强调能获取**健康和安全，一方面穿了之后能避免不安全。如强调保暖、防风防雨、抗紫外线、防辐射、防静电、防滑，防扭伤等功能点。
顾客的类型
1.好辩型 2.容易生气型3.果断型4.疑虑型5.冲动型6.拖延购买型7.自以为是型8.无目的型9.沉默型10.优柔寡断型
好辩型（吹毛求疵型）
基本特点：对导购的话都持有异议，对任何事情都不会轻易满意
次要特点：不信导购的话力争从中找出差错，抬杠和不服输
其它特点：谨慎缓慢的做出决定
应对要点：
交谈中应使用肯定语气充满自信的介绍，交谈中多用“对…但是”的语句，不要正面“交火” 使顾客切身体会我们服装本身存在的优点
容易生气型（身上长刺型）
基本特点：明显心情不好
次要特点：稍有不顺心事即发怒
其它特点：其行动像事先准备好的【如何能成为一位专业导购员工,我是做鞋导购员工】
应对要点：
热情态度、速度适中、专业介绍；避免争论、坚持基本事实
根据顾客需要出示好品种、款式 ————（态度+速度）
果断型（豪直爽快型）
基本特点：以为自己懂需要什么、目标明确
次要特点：确信自己的选择是正确的
其它特点：对其它的意见不感兴趣，不喜欢婆婆妈妈地介绍
应对要点：
少说话、顺着顾客的思路走，抓住重点，迅速推荐；言简意骇、动作麻利、服务周到，争取做成此单，机智、老练地建议
疑虑型（谨慎稳定型）
基本特点：不盲目，会细心认真对比，不信导购的话，善于提问和愿意交谈
次要特点：不愿受人的支配，较理智
其它特点：要经过慎重考虑才决定是否购买
应对要点：
尽量让顾客了解商品、认真介绍站在顾客的角度帮助挑选，语速不要太快，以免误认为急于推销给顾客
出示商品、让顾客查看、触摸、用品质做后盾 （体验）
冲动型
基本特点：短时间内做出决定
次要特点：急躁、欠耐心
其它特点：会因为商品某一优点而购买
应对的要点：
迅速接近、直入主题、避免过多销售、推销
抓住货品的某一方面的优点而介绍
拖延购买型
基本特点：往往要等到明天购买
次要特点：对自己缺少信心，想要更低的折扣
其它特点：不确定自己到底需不需要
应对要点：
用平和的心态正面启发诱导顾客做出立即购买的决定告诉其明天可能会断货
向顾客强调产品优点、产品如何畅销、补充、增强顾客的判断
自以为是型（冷淡傲慢型）
基本特点：对自己的想法很确信，主观性强，比较挑剔，好质疑
次要特点：喜欢表现自己对专业知识的理解
其它特点：自尊心极强，喜欢占上风、压倒导购
应对要点：
老练自信的介绍、说明商品的情况不要与之争论要多运用赞美话去迎合，如：“您的专业知识懂的真多” …
多用肯定语气、多用专业话术语
无目的型（轻松闲逛型）
特点：目光不集中、脚步闲散，结伴而来对商品评头论足
应对要点：
表示欢迎，和适时宣传本品牌，对顾客的问题给予热情、耐心的回答，争取其下一次的购买 沉默型
基本特点：不愿交谈、只愿思考，不愿被打扰
次要特点：对信息好像不感兴趣但又在注意有关讯息
其它特点：好像满不在乎
应对要点：
询问直截了当，在不确定的初次接触碰壁后让其安静地看一会，伺机上前提出一些柔和的问题和介绍
应一视同仁对待顾客、认真介绍。不应挑顾客、不能看表面现象以为顾客不买而不认真接待 应多和顾客用心沟通、不厌其烦
优柔寡断型（犹豫不决型）
基本特点：自我做出决定的能力很小
次要特点：顾虑不安、唯恐出现差错
其它特点：要别人帮助决定
应对要点：
自信的介绍、对商品要有独特的了解，实事求是介绍商品和服务的长处
在顾客决定不了的时候、适当替顾客做出决定
增进顾客同伴的简单交流，拉近距离，促进销售
新员工入职培训
—工作实务操作篇
目 录
第一步
1. 了解库房布局
2. 了解商场活动及小票的开法
3. Y3系统操作
4. 销售流程
第二步
5. 了解基础产品知识
6. FAB的运用
7. 顾客的分类
8. 提高销售技巧
9. 了解顾客需求
10. 销售分析【如何能成为一位专业导购员工,我是做鞋导购员工】
第三步
11. 售后服务
12. 国家三包
第四步
13. 陈列知识
14. SKU的计算
第五步
15. 保持良好的心态
16. 制定计划和目标
17. 仪容仪表
18. 卖场纪律和流程
19. 团队意识【如何能成为一位专业导购员工,我是做鞋导购员工】
具体操作事宜
1. 到店后第一件事就是熟悉库房布局，货品摆放位置，是对单找货，还是以字母开头区分，
还是以男女鞋区分，最快的方式就是分区分柜，如何运用电脑来节约时间，对单找货和靠记忆的方法很费时间，而且新到人员和临时帮忙人员找不到货品。
(举例说明)
2. 了解本商场的活动，是折扣，返券，满省，还是买送，如何计算，现商场都不允许贴折
扣，价格，满省，只允许贴卖价，而且不能说打折下来多少钱，而是特推价多少钱，商场交款都要求开小票，由活动条码【正价/特价】 原价 折扣 双数 金额 合计 大写金额 营业员名字和商品货号 颜色 码子组成。
3. 在Y3系统上找仓库业务-货品库存报表，在指定款号里输入需要查询的货号，在基础数
据里点款号设定，在指定款号里输入需要查询的货号。
Y3系统其他操作，如：远程库存，查看业绩和同期业绩，考勤等
账务知识：店务日志的填写，进.销.存手工单和电脑单的填写，日报表，客流表，销售统计表的填写等
具有竞争意识，了解竞品的销售和活动，特殊动向及时汇报{如大型活动，花车}
每天晚上9点至9店半汇总销售报区域主管处{每日目标，销售双数，销售金额，累计销售}
4.卖场销售流程：打招呼-接待-介绍-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客
销售过程重点：学会察言观色，揣摩顾客心理，接一待二招呼三，投其所好
5.产品知识包括：
皮料：
头层牛皮：柔软，透气，吸湿，富有弹性，耐弯曲。
鞋底：
橡胶底优点-干湿都防滑 耐磨 弹性好 防水效果好 耐酸碱 绝缘效果好
聚氨底优点-轻便 防滑 耐磨 透气性好。
注塑底：轻便，抗菌生长性和耐候性好，柔软有弹性。
橡胶发泡底：具有橡胶底所有的优点，但是比橡胶底轻，穿着比较舒适。
工艺：
粘胶：工艺简单，生产速度快，可以做到部位标准化。
缝线：强力大，收缩性小，吸湿排湿快，耐磨性好，操作速度快，透气性好，定型效果一般。
颜色：黑 棕 深棕 浅棕 暗棕 卡其 啡 咖啡 深啡 绿 灰 白 粉 兰 宝兰 黄 紫 红 尺码：鞋子22=34 22.5=35 23=36 23.5=37 24=38 以此类推
衣服 XS=加小S=小号 M=中号 L=大号 XL=加大 XXL=加加大 XXXL=加加加大
裤子28裤长=21的腰围，29裤长=22腰围。以此类推。
类别 ：男大众，男大众单层，男商务，男商务单层，男板鞋，男浅色板鞋，男毛鞋，男中
邦，男户外，男正装，男凉鞋，男四季，女大众，女板鞋，女浅色板鞋，女浅口，女中邦，女高邦，女毛鞋，女户外，女短靴，女凉鞋，女四季
楦型：小圆头，方头，扁圆头，尖头。
6.F代表属性，A代表优点，B代表好处，鞋子的属性有 面料 工艺 鞋底 内里 鞋垫 款式 颜色 流行趋势 价格 ，优点是：吸湿 排湿 透气 清洁方便 防滑 耐磨 按摩底 好处是：舒适 大方 时尚 柔软 对身体好 不易坏 不易过时 易搭配 优惠 穿的时间久，顾客最关心的是好处，而不是属性，要让顾客感受到鞋子的好处就要多鼓励试穿。
销售过程中不得对产品夸大其词，要如实介绍产品
7.如何对顾客进行分类和应对
顾客分为：
一、 自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，
这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或
批评他（她）。
二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟
你“唱反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再
“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，
宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气
或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解
说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他
（她）觉得接受这种产品是合算的。
六、来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必
拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）
的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
8.如何提高销售技巧，销售是万变的，在于如何应对：
比如顾客看中的鞋子没有码子怎么办？没有颜色怎么办？
不能直接说没有，可以推荐大一码或者小一码的鞋子给顾客试穿，没有合适的码子或者颜色可以调货，顾客住得近可以送货上门，或者推荐相同风格的鞋子。
这鞋子为什么做特价呢？
不要说是老款，要说是去年畅销款断码了补不了单，才做的促销价。
9.如何了解顾客需要：首先观察顾客的穿着打扮，是商务型还是休闲型，再看看他的鞋是否
搭配他的衣服，如果不搭配，就可能是需要一双能搭配他着装的鞋子，这时就通过询问来判断顾客需要哪方面的鞋子，如：先生，你需要配休闲还是正装的？是浅色的还是深色的？需要软一点的还是轻一点的？是上班还是旅游穿？….
10.如何进行销售分析，首先要对本月的活动和周末 节日进行统计，对本月的销售进行评估，详细到每一个人，每一天，对销售进度和竞品销售进度进行比对，对个人及同事的销售进行比对，及时发现差异原因，并作出修改，分析库存配置，畅滞销货品配置是否合理？分析销售不好是有哪些问题，是货品 人员 陈列 位置 天气还是商场和品牌知名度，哪些条件是我们能改变的，不能改变的应该怎么从别的地方突破。
11.国家三包的内容需要熟悉，并且学会判断是否属于三包范围和质量问题，断邦断底，2个月包换，脱胶连续修2次没修好包换，或者按卖价的9折退款，脱胶，脱线免费维修，不限时间。
12.如何处理投诉，接到顾客前来投诉，先仔细倾听顾客的抱怨，再仔细检查鞋子是属于包换还是保修的范围，检查小票的日期，给顾客开维修小票，一星期内处理，如果顾客非要换或者退，就说我们销售人员不能给你处理意见，我们有专门的售后服务部，由他们鉴定后，该跟你换就跟你换，该跟你退就退，我们会第一时间通知你处理意见。
出现投诉，由当班人员解决，解决不了的报店长处，店长不能解决的报区域主管处。
13.如何做好陈列
陈列的定义：是广告性，艺术性，思想性，真实性的一种集合，是消费者最能直接感受到的
时尚艺术。
陈列的目的：展示形象，展示风格的定义，吸引客流，提升业绩。