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餐饮营销词篇一
《餐饮营销管理》
第11讲 餐饮营销的定位策略（上）
一.引言
一个餐馆（饭店）要想适应适应顾客的需求，吸引顾客就餐，必须对市场进行充分调研，分析竞争对手的一些优势和劣势，慎重确定本餐馆（饭店）的顾客群是谁，进行目标定位，然后瞄准目标市场，同时塑造独特的品牌形象和风味个性。
二.什么是营销定位
定位是任何一个营销行为或活动的前提，否则就像无头苍蝇，不明方向和目标，不知所向何方。在产品过剩的餐饮市场上，要想博得顾客的青睐，并使顾客忠诚于企业和品牌，只有通过定位工具来实现。餐饮营销已经进入了强调定位的时代！过去不注重定位，不注重产品和其他营销组合的设计思想与顾客沟通，缺乏顾客对产品特点的认知。而通过定位方式，餐厅不断和顾客沟通，客人才会越来越忠诚，品牌才能够建立起来。因此，定位是现在餐饮营销中必须使用的工具。
{案例}„
IBM和RCA两家企业在竞争时，里斯和特劳特两位外国人分析到，RCA跟IBM最主要的区别是不和顾客沟通，没有定位思想。当他们看到RCA的营销计划后，写了一篇文章名为：论市场定位，提到RCA注定要失败。当年底，RCA确实没有实现年度营销计划，企业就做了一些修正，公布了第二年度营销计划。他们看后又写了一篇文章，叫作：为何不纳忠言，再论市场定位，副标题是RCA注定要失败。当这篇文章发表后，普遍引起了人们的关注。
1.什么是营销定位？
营销定位就是通过发现顾客不同的需求，合理定位，并不断地满足它的过程。营销定位的实质是消费者、市场、产品、价格以及广告诉求的重新细分与定位。
市场定位是一种心理活动
在顾客的心目中创造定位，目标就是使现实中的差异化在顾客的心目中被认知。 {案例}…
飘柔和海飞丝是P&G进入中国市场的最早产品。该企业是对中国市场细分后才推出该产品的，过去中国人主要是洁净头发，多用洗发膏、肥皂、香皂、皂角和洗衣粉等洗发。通过市场细分，P&G发现人们除了洁净头发外，还有一部分人需要去屑，头发硬的需要软发，有干枯和开叉的需要滋养等等。因此，P&G针对这些需求开发出了一系列产品，飘柔和海飞丝
就是这样产生的。这就是差异化产品，和其他产品之间创造差异。接下来进行广告宣传时，引用了差异化定位思想，为了让顾客记住每个品牌的主要功能，采用了不同的广告语，如：海飞丝的“头屑去无踪”，让顾客知道海飞丝专门去屑。通过顾客的认知，顾客心目中客观存在的差异来增加销售。
定位是使企业或其营销组合在顾客心目中建立明确的位置
包含两个含义，一个是在顾客心目中产生一种想法和概念，知道该产品是干什么的。另一个是在顾客心目中产生排位，也就是这家餐厅到底怎么样！例如海飞丝是去屑产品中最好的，某某餐厅恰好适合举办这样的宴席，这就是定位，使顾客产生一些心理活动，对企业营销组合产生明确想法和排位。
定位应具有营销意义
{案例}…
某火锅店老板突然想到了一句广告词：会唱歌的鱼，并立即把该词印在所有餐盘和碗筷上，他认为这个广告词有新意，能吸引顾客。但经过分析后发现，餐厅主要经营鱼火锅，而这样的广告词对销售帮助不大，反而增加了制作成本。广告语不能作为艺术来欣赏，而是要为营销服务，但现实中很多企业都在犯这样的错误。定位工具胡乱使用，对营销的帮助不大。而一个洗洁精的广告词是：我家的盘子会唱歌，通过拟人的方式让顾客很容易记住，明显增加了销量。
看似很相似的两个广告词，运用到不通的环境中，结果完全不一样。一个具有营销意义，它是作为一个定位工具；一个是没有营销意义的，单纯的喊口号，名字好听，但没有价值，反而浪费金钱。这就是营销定位，要明确是一种心理活动，通过和顾客进行沟通，在顾客中产生对企业或营销组织的一种认知，甚至一个排位，这就是定位的目的，这有利于企业的发展。
定位不仅是产品定位
定位不仅是产品定位，如某家餐厅的定位很高，首先直观表现在价格上，价格定位很高，当然也需要产品其他方面的配合。定位不仅仅指产品定位，定位是能够跟顾客进行沟通，让顾客对营销组合能够产生认知的活动。某企业为什么只设专卖店，而不到百货商场中去发展？因为通过对渠道的分析定位，他发现在专卖店卖，让顾客感觉有档次，而在商场卖，顾客感觉没有区别。所以，定位不要简单地理解为产品定位，也不是简单的价格定位。只要能使整个企业在顾客心目中产生一个概念，或者整个营销组合在顾客心目中产生概念的，都叫做定位。
三.营销定位的实例解析（一）
{案例1}
20世纪90年代北京市场上有两家比较出名的海鲜餐饮企业。他们的广告词分别是：吃海鲜到顺风，吃海鲜到南海。这两句口号实际就是在定位，顾客传递的是吃海鲜到顺风，吃海鲜到南海，海鲜在这两家吃是最好的。同时它还具有一种诱导作用，例如某顾客要请客吃海鲜，最先想到的是这两家海鲜餐饮店。这是比较成功的案例，也许在创业时，只想着这只是比较好听的一句话，不会起到什么大的效果。但在营销中，必须有一个有计划、有组织的活动，经营活动过程中的每一个环节，都不能是无组织无计划的，包括上面的口号都是定位工具，都应该被计划到整个组织活动中。
第12讲 餐饮营销的定位策略（下）
一. 营销定位的实例解析（二）
{案例2}
在做促销活动时，首先是定位，促销主要面对哪些顾客，还要告知顾客促销能给他们带来什么，然后才付诸实施促销活动。丰乐园在进行海南东山羊草坪购物大排挡促销时，首先考虑的是提升促销知名度，另一方面是适当修正丰乐园高档酒店的形象定位。丰乐园给顾客的感觉档次高，客源并不充分。为了多吸引更多的客人，丰乐园考虑转换目标市场，从较高档的市场——高消费支出意愿的客人，转到还要接受中等支出意愿的客人。但它原有的设施和在顾客心目中形成的高档的概念，已经在顾客心中形成定位，多数人认为丰乐园是高档酒店。所以，为了让顾客观念发生新的变化，就举办了这个促销活动。通过这种活动，顾客心目中形成丰乐园中等消费者也可以去的概念，且东山羊的价格采取海南价，并不靠东山羊赚钱，这就是价格定位问题。在文化定位上，他们考虑到顾客会问海南的东山羊在郑州是不是失去了原有的风情？找不到吃东山羊的感觉呢？为了让顾客感受到参加的是具有浓郁海南风情的这么一个产品。他们要求广告上一定要体现文化定位，比如竹竿跳舞等活动项目。
{案例解析3}
乐百氏纯净水进入中国市场时，并没有几家企业和它竞争，但它面临的最大的问题是顾客对纯净水的认知。因为多数顾客认为一吨水才卖几毛钱，而几元钱买一瓶水，划不来，而且里面装的会不会是自来水？乐百氏为了消除顾客疑虑，接受纯净水，推出了27层过滤，消除一切杂质的概念，让顾客产生一个心理过程。
比如农夫山泉上市时，面临的最大问题是如何和乐百氏竞争。根据营销理论，首先要创造一个和乐百氏不同的差异，然后把这个差异告知顾客，让顾客接受。所以，农夫山泉第一个是包装的差异，加了一个内盖，避免水二次污染，该包装让人感觉档次比较高，水更干净。第二个是水源地差异，在顾客心目中创造了水质不同的概念，更健康，且价格比其他品牌的矿泉水贵。农夫山泉的这个定位完全被市场所接受。
二．定位的主题选择策略
1．定位的技巧
有些定位活动企业可以独立完成，如促销，但是很多定位活动需要创意者和媒体共同完成。因此，为了使定位有效，营销者和创意者都要完成自己的事情，否则广告会无的放矢。定位必须解决营销当前面临的问题，这是定位最基本的原则。
2．定位的主题选择策略
USP定位策略
USP 策略即指独特的销售主题（ Unique Setting Proposition) ，只有指出产品的独特之处时才能行之有效，即应在传达内容时发现和发展自己的独特销售主题。
形象定位策略
形象定位是在消费者心目中区别于其他同类产品（或服务）的个性风格，是企业独特性和不可替代性的基本标志。
品牌定位策略
品牌定位，就是指企业针对产品及其品牌，在基于顾客生理和心理需求的基础上，寻找其独特的个性和良好的形象，经常向消费者宣传那部分品牌识别，从而凝固于消费者心目中，占据有价值的位置。品牌定位是针对产品品牌的，其核心是要打造品牌价值。在产品越来越同质化的今天，要成功打造一个品牌，品牌定位已是举足轻重。
起初，是产品直接找卖点的定位，如果直接买点不好找，可能需要树立更好的企业形象和产品形象，或者需要进入品牌建设过程。但在找定位的过程中，存在一些问题，因为卖点定位比较明确和真实，只要宣传适度就可以。而形象定位主要是宣传形象，并没有排位，品牌定位主要有排位，有助于销售，但过早或过分的排位和宣传，易引起顾客的反感。这是两者之间的主要区别。
{案例}…
红塔集团曾经有个广告，画面是一个人在黄河壶口、长江和长城边拉小提琴，广告词是：天外有天，红塔集团。这实际意味烟草行业红塔最大，而忽略了其他企业。随后出现了一些负面文章。所以，企业不要随便给自己定品牌位置，但是如果能够定，一定要抓住机遇，利
用技巧来定。如杭州某家企业在望名街上有家分店，广告词是：我是望平街上的第二名。分析一下，如果这则广告反复打，人们普遍会接受，这家餐厅是望平街上第二名，很不错。如果是第一名，会引起同行业的不满，陷入被动。
常见餐饮定位主题
USP主题
①优惠主题：各类促销活动
②技术主题：特色菜、厨师（如杨贯一）、先进设备、用餐环境等
形象主题
①名称主题：特殊菜名、企业名称及其变更等
②业绩主题：获奖、排名、等级、营业记录等
③历史主题：企业史、菜品历史含义等
④征募主题：征募人才、标志、名称、口号、合作者等
⑤问候主题：向消费者问候、感谢或致歉等
⑥人物主题：用特定人物表达一种企业或产品形象
品牌主题
三． 定位主题选取的原则
定位主题选取时必须遵循以下几个原则：
S-Simple：单纯、简洁、突出一个诉求。
I-Interesting：受众感兴趣。就大多数产品而言，不同品牌之间并无多大差别，即使是刚上市的新产品，也很快就会遭到仿制品的市场竞争。因此，选择主题要有长远眼光，迎合消费者的兴趣，形成强势。
R-Relevant：相关，必须解决企业问题。
I-Identifiable：可识别，易准确把握诉求，主题要清晰、明白，使消费者容易接受所宣传产品的特征，这就能比竞争对手更易抓住顾客。
T-Truth：主题中的承诺一定要令人信服。脱离现实的承诺不仅在实施过程中会遇到麻烦，而且没有可持续发展的生命力。
四． 重新定位
由于某种原因，餐厅销售额可能会经营出现滑坡，广告、宣传不能产生效果，降价也常无济于事。在这种情况下就要考虑重新定位。
某餐馆，基本情况如下：
餐饮营销词篇二
《如何做好餐厅市场营销》
怎样做好餐厅营销与公关
(1)收集信息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮营销职员要建立各种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，留意当地市场的各种变化，了解本市的流动开展情况，寻找营销的机会。特别是那些至公司和外商机构的庆祝流动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有营销意义的。
(2)计划预备。在上门营销或与潜伏客户接触前，营销职员应做好销售访问预备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐营销用的各种
餐饮资料、菜单和照片、图片等。
(3)销售访问、洽商业务。访问一定要守时，留意自己的仪容和礼貌，自我先容，
并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。
(4)先容餐饮产品和服务。着重先容本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所把握的对方需求先容·引起对方的爱好，凸起本饭店所能给予客人的利益和额外利益，还要想法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证实自己的产品和服务最能适应客人的要求。先容餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场地布置图
等。
(5)处理异议和投诉。遇到客人提出异议时，餐饮营销职员要保持自信，想法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给予改进的
机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。
(6)约定交易和跟踪营销。要善于把握时机，约定交易，签订预订单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预订。即使不能终极成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继承向对方进行营销的机会，便于以后
的合作。
4、营销职员基本前提
作为餐厅营销职员，他们在营销产品之前，事实上在首先营销自己，即营销自己的形象。因此，作为一个优良的营销员应具备多种前提，其中最基本的有三条：
(1)认识餐饮产品和服务；
(2)了解市场顾客的需求；
(3)良好的自我形象。
此外，销售职员还应牢记下面几方面的内容：
(1)要留意礼貌和谈话内容。
销售职员与客人交流时谈话不天然，不给客人说话机会、对客人说话不认为意，空论多·提一些与营销目的无关的事，交流时吸烟、嚼口香糖等，说话速度太快，
这些都影响销售成功。
(2)要留意把握营销技巧。
讲话太多，不按营销计划进行营销流动，与客人争吵，不能回答客人的提问，说竞争对手的坏话，说不生产品和服务的长处，没有要求或建议客人预订，给客人
的许诺过多，卖弄小智慧，当客人持反对意见时，露出不快之色等。
(3)营销职员要留意仪容仪表。
假如销售职员衣衫不整齐，牙齿不白，手指甲因吸烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等都表现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人望而却
步，影响销售效果。
二、电话营销
电话营销是另一种餐饮常用的营销方式，即销售职员利用电话与客人进行交流，
营销餐饮的产品和服务。
电话营销不同于职员营销。进行电话营销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像职员营销那样与客人面临面进行交流。因此，要求营销职员特别当真地听取客人的意见，通过听觉来大体上了解客人的购买意图。
电话营销要留意：
(1)迅速接电话或找到客人寻找的营销职员；
(2)做自我先容询问客人的要求；
(3)语言诚恳，要留意礼貌；
(4)做好电话记实，以免遗忘；
(5)半途不要让客人久等；
(6)电话中营销自己的产品和服务时力求精确，凸起重点；
(7)约定面谈和进一步接触的时间地点，感谢客人来电。
三、广告营销
广告是指通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮的公家或特定市场中的潜伏客人进行营销或宣传的一种营销工具。广告媒介包括出版物、广播电台、电视、专栏和其他标牌，以及一系列的印刷品和直接邮寄函件等种种方法和手段。 广告是餐饮营销常用的方法之一。但有些餐厅很少进行广告宣传，餐厅的各种举措措施和服务的出租情况仍旧良好。而有些餐厅在广告上所花用度甚大，却不能得到令人满足的经营效果。这就是说，餐厅营销职员在使用广告这一营销工具之前，应该首先考虑做广告是否必要，然后再研究广告的时机，广告媒介的选择以及广告如何与其他营销工具结合起来使用等等题目。
只有这样，才能真正地施展广告的作用。一个有效的餐厅广告能对潜伏客人的消费立场，消费行为产生影响，能为餐厅产品创造良好的形象。并为餐厅创造销售收入。此外，广告还能匡助营销职员纠正客人对餐厅的曲解，为客人提供各种各样信息，解除客人在购买决议计划过程中所产生的不协调。
1、餐饮广告的策划程序
(1)识别广告要吸引的就餐对象，了解他们的地舆分布、收入，对本餐厅的立场及心理状况，有针对性地设计广告。
(2)确定餐饮广告的目的。餐饮广告的目标应该与餐饮营销目标及餐饮总目标一致。餐厅与目标市场潜伏客人进行交流时会泛起熟悉、感觉及步履三个方面的题目，广告的目标可定为熟悉目标、感觉目标及步履目标。广告目标的不同，会引起广告的主题、正文及其他内容各不相同。
(3)设计能感动、吸惹人的广告词和广告提纲，凸起自己的风格和特点。
(4)确定餐饮广告的预算，通常预算的方法有：
①销售百分比法。根据总营业额的一定比例或根据上一年的销售收入及下一年预
计的收入来确定某个百分数作为广告的预算用度。
②根据实际经济实力。
③竞争比较法。指为了保护市场据有率而根据竞争对手的广告用度来确定自己餐厅的广告预算用度。
④根据目标和任务确定预算。
⑤减少风险法。在餐饮实际促销流动中，很多营销职员并不采用上述的广告用度预算方法，而经常使用广告的期望收入来估计预算用度，或用上一年的广告收入来确定下一年的广告预算用度。也有些人用期望的利润作为估计广告预算用度的依据。还有些人干脆凭借自己的直觉或经验来确定广告的预算用度。
(5)选择合适的广告媒介和广告公司。
(6)制作和审查广告稿。广告稿是指将广告的主题、广告的基本内容转化成为详细的、适合于某种广告媒介的，具有创造性的广告，这一步工作常由广告机构的工作职员去完成。一个优秀的广告应该是由广告标题、副标题、正文、插图、音响效果、识别标志等这些内容所组成的一个协调的整体。
核定广告的效果。衡量广告效果的方法有两种：一是交流效果调研法，二是销售效果调查法。
广告的执行和评估。当广告经由一段时间的宣传后、广告职员便可根据事先确定好的检查方法来评估餐饮广告的实际效果。这是餐饮广告最后一步治理工作，这一步工作能为餐饮广告职员在以后的广告决议计划中提供利便。
2、餐饮广告种类
各种广告媒介都有自己的特点。决议计划职员要根据自己制作广告的目的，选择适合自己需要的广告媒介，按宣传媒介的不同，餐饮广告可分为：
(1)大众传播媒介广告。
1）电视广告。电视广告传播速度快，笼盖面广、已深入到人们日常糊口之中。
餐饮营销词篇三
《餐饮市场营销》
第一章 餐饮市场营销概论
第一节 本章内容提要
本章是学科引入部分，它旨在告诉读者什么是“餐饮市场营销”概念，以备将来依次对下列各章的学习奠定基础。该部分有四个方面的内容：
一、餐饮市场、市场需求的含义
1．餐饮市场的含义
①4种餐饮市场概念的具体含义，每一种含义的具体描述。
②餐饮市场按流通内容和形式进行的5种分类。
③4种不同餐饮市场含义在市场营销中的各自作用。
2．市场需求的含义
①需要的含义。
②要求的含义。
③需求的含义
④区分需要、要求和需求对餐饮营销工作的意义。
二、正确理解餐饮市场营销
1．餐饮市场营销的概念
①餐饮市场营销的名词概念及含义理解。
②餐饮市场营销概念在企业营销活动中的体现――“营销――销售金字塔”的营销学意义。
2．餐饮市场营销的三大特点以及各自给餐饮市场营销带来的问题和解决的途径 ①餐饮产品的无形性成分以及无形性成分给营销带来的问题及解决的途径； ②餐饮产品的不可储存性以及不可储存性特点给餐饮营销带来的问题及解决途径； ③餐饮产品的质量波动性以及质量波动性特点给餐饮营销带来的问题及解决的途径。
三、餐饮市场营销观念
1．什么是餐饮市场营销观念
①餐饮市场营销的含义
②餐饮市场营销观念随着餐饮业经营活动发展而不断演化；
③餐饮企业的营销观念制约着营销和经营活动的方向、方式和结果。
2．生产导向观念
①生产导向观念的内容；
②生产导向观念产生的历史背景；
③持生产导向观念的企业行为表现。
3．产品导向观念
①产品导向观念的内容
②产品导向观念产生的背景
③产品导向观念的企业行为表现。
4．销售导向观念
①销售导向观念的内容；
②销售导向观念产生的背景；
③销售导向观念的企业行为表现。
5．顾客导向观念
①顾客导向观念的内容；
②顾客导向观念产生的背景。
6．社会营销导向观念
①社会营销导向观念的内容；
②社会营销导向观念产生的背景。
四、从4Ps营销到4Cs营销
1．从4Ps营销到4Cs营销的转变
①餐饮市场营销组合的概念；
②4Ps市场营销组合的含义和内容；
③由4Ps市场营销到4Cs市场营销的转变；
④4Cs市场营销组合的含义和内容。
2．4Cs营销观念在餐饮业中的体现
①认真研究餐饮业消费者需求；
②提供附加服务尽可能为餐饮业消费者提供方便；
③加强与餐饮业消费者的有效沟通；
④降低顾客成本，增加餐饮产品的让渡价值。
读者在进行本章的学习时针对以上四个方面内容应该抱着一种逻辑思维的方法去理解和学习。
※<习题二>
第二节 学习方法与指导
在第一节已经简约地提及学习的方法问题，学习任何学科知识不懂方法是不行的，同样的学习难度和内容，为什么不同的学习者掌握的程度会有区别，就是大家对学习方法的运用不同导致的结果。从本章开始，我们在第二节的内容部分针对相关知识点（较难的、重要的、普遍性、代表性的、专业性的等）进行学习方法的引导和探索。
我们的这门学科叫《餐饮市场营销》，怎么理解这个学科名，最通常的理解是餐饮业中的有关市场营销的学问。那么，既然是有关市场营销的理论体系，必定会遵循“产品――市场――营销规律”的思维逻辑去展开本学科的学习内容。于是，回过头来，我们发现了餐饮市场概念、餐饮产品概念、餐饮市场营销概念以及那些能够帮助我们理解有关“餐饮市场营销”概念的相关概念和理论都出现在这个章节。所以第一章的内容十分关键，从一定角度来说掌握了第一章就掌握了全书的内容。下面我们作较细的分析。
一、餐饮市场、市场需求的含义
要搞清楚以上两概念，涉及的相关知识有：“产品”、“市场”、“需要”、“需求”等概念的引入及其相关行为主体的构成。这是我们必须搞清楚的问题，但很多市场营销初学者又容易忽略对知识切入点的重视与把握。往往学习完了一门学科都还不在状态中，原因或许就在于此。
1．餐饮市场的含义
首选要了解“市场”的含义，它的基本含义有两个：一是“商品交换的场所”；一是“某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和”，请大家注意，两个基本含义中前者提及的“商品”和后者提及的“产品”是有区别的，所以我们可以认为前者更属于商品经济范畴，
后者便属于市场营销学范畴或产品经济范畴。
在第二个含义中，市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力及购买欲望（两者可合二为一理解为需求）。据此，有的教材又把市场的含义表达为：
市场＝人口×购买力×购买欲望
构成市场的三因素相互制约、缺一不可，只有三者同时存在才能构成现实的市场，才能决定市场的容量（大小）和规模。所以有的观点认为：市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。这种“全部潜在顾客”的总和便是市场的大小规模；“特定需要和欲望”便是市场的性质和特色；“需要和欲望”的强烈与否便是市场活跃程度的决定因素。
我们理解了“市场”概念后，对“餐饮市场”的把握就会自然得多了。
由于“人的需要和欲望”是市场构成不可或缺的条件。所以，对“市场需求”含义的内容阐述自然就成了教材的组成部分。
2．市场需求的含义
要理解需求，必须要理解需要和要求（欲望）这两个概念。
一般认为，需要是本能的，是无条件存在的，是客观实在的，是天生的，是人们想要得到满足但又没有得到时的心理感受，如果这种感受能得到表达并通过某种方式给予满足，我们就把这种满足需要的具体方式称为“要求”或“欲望”。在商品（或产品）经济时代“要求”和“欲望”得到满足的一个条件通常是“互利交换和分配”，“欲望”获得满足条件必须具有“支付能力”。所以，餐饮市场需求包含两要素：其一，人们对餐饮产品的购买欲望；其二，人们（购买者）要有相应的支付能力。
可见，分析“市场需求”的满足点是在解决“购买欲望”和“支付能力”两个问题点上，而这两个问题点恰好又是理解“市场”概念的关键。
二、正确理解餐饮市场营销
首先，要弄明白“餐饮市场营销”这个概念。教材很明确地指出，“餐饮市场营销”是一个系统的工作过程，“是餐饮企业经营管理的核心”，“是餐饮经营者为使顾客满意，并实现餐饮经营目标而开展的一系列有计划、有组织的活动。”这些都是对“餐饮市场营销”概念的阐述。
其次，餐饮市场营销概念在企业活动中如何体现呢？弄清这个问题又可以使我们进一步加深对这一概念的理解以及把握其内涵。或许在以往的知识结构中，常常误认为市场营销就是销售或推销，这是非常错误的观念，同时又是很容易犯的一个错误。我曾经请一位集团企业的营销总经理给我的学生上了一堂营销学课，题目是：“现代企业营销理念”，很可惜那位老兄硬是讲整整两节课的销售技巧！营销经理尚不足以完全理解“市场营销”，可见对这个概念及其学科内容的把握还得认真研究和学习。
实现产品销售从而实现企业的产品销售利润当然是企业的主要目标之一。为了实现这个目标，餐饮企业就必须借助市场营销的基本原理进行“一系列有计划、有组织的活动”。这些市场营销的活动与企业实现销售有着紧密的逻辑联系。教材图1－1“营销――销售金字塔”正是这种联系的表现。也正是这种逻辑关系的存在，人们在认识销售活动的本质时难怪会得出这样精辟的诊断：“营销让销售变得多余”（美国当代著名营销学家菲利普·科特勒语）。如何才能正确理解这个论断呢？菲利普·科特勒非常清楚地告诉我们：如果你能找到没有被满足的需求并做好满足需求的工作，你就不用在销售上下太多功夫。以上他谈及的“工作”正是“营销――销售金字塔”中“实现销售”以下的四个层次的内容。这些内容包含了大量的市场营销的原理和策略，所以我们可以这样认为：市场营销是实现产品销售的必须条件，它当然地包含了销售活动；餐饮市场营销使得餐饮企业的产品实现销售成为一种必然。
第三，餐饮市场营销有其独特的性质。
前面我们谈到过市场营销就是要发现需求并提供产品去满足人们的这种需求。由于需求性质的不同，满足其需求的产品呈现出千姿百态、琳琅满目的景象。餐饮产品它能满足人们生理、心理多方面的需求，与其它产品相比（特别是有形产品）具有十分独特的性质。这就使得餐饮市场营销具有区别于其它市场营销独特的性质。所以教材从餐饮产品的特点和性质来阐明了餐饮市场营销的特点，即：餐饮产品的无形性、不可储存性和质量波动性三大特点。餐饮市场营销针对餐饮产品的以上特点，教材中提出了“带来的问题”和“解决途径”，这是很好的逻辑表达，并且能给我们在餐饮市场营销（或餐饮管理）实践中以指导作用。
但是，我们在教学实践中经常遇到这样的问题：同学们对“餐饮产品”的市场营销学概念理解非常模糊。在一次行课中我曾提问过这个概念，回答是七嘴八舌，难以答出问题的实质：有的说餐饮产品是菜品、酒水，有的补充说还包括小吃、主食，还有的说应包括就餐环境、企业品牌等。那么，究竟“餐饮产品”的准确概念是什么呢？教材在“餐饮产品的无形性特点”中用了相当的篇幅进行了阐述，大家务必认真学习和领会。这是本学科一个非常重要而又难于领会的核心概念。它对于能否学懂这门课程十分重要，并且这个概念贯穿于这门学科的全部内容之中，是餐饮市场营销的一个重要“结”。
“餐饮产品”概念能够正确地认识和领会，那么，它所派生的无形性特点、波动性特点和不可储存性特点的理解就迎刃而解了。
三、餐饮市场营销观念
餐饮市场营销观念属于市场营销管理哲学的范畴，可以理解为：餐饮企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
1．正确理解餐饮市场营销观念
市场营销观念的产生是随着商品经济的发展而产生的，而商品经济的产生和发展是人类社会历史发展的一个完整进程。因而，至今为止，人们经历的市场营销观念及其演化大致可分为生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、顾客导向观念和社会营销导向观念等五个历史阶段。这五个阶段各自独立而又相互依存、相互衔接，它制约着企业市场营销和经营活动的方向、方式和结果，可以说：有什么样的市场营销观念就有餐饮经营什么样的成果。由于市场营销观念是一个历史的范畴，它反映了人类社会发展的节律，所以，餐饮经营者必须保持清醒的头脑，要能够及时地对自己所持的市场营销观念进行反省，摒弃那种与经营背景不相适应的旧观念，建立适应当代餐饮经营的新观念，使企业经营朝着健康、稳定、可持续发展的方向前进。
下面我们就市场营销观念的五个发展阶段（或五种市场营销观念）逐一进行分析。 ①生产导向观念。
“生产导向”顾名思义就是以生产为主导、以生产为导向。从我们的祖先开始，生产劳动从来就是人类活动的主题，也是人类赖以生存的最基础的活动，所以，我们说劳动创造了人类。“生产劳动”使得人类赖以生存并得以发展延续至今。资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期，由于战争的创伤，社会物质财富大大减缩，资源短缺，市场商品供不应求，人们尝到了生活艰辛，面对和平环境的来临，终于认识到了大力发展生产力的历史机遇已经到来，普天下的人无不重视产品生产。由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路。“能够生产什么就生产什么，能够生产多少就生产多少”，对企业而言，产品没有销售顾虑，对餐饮企业来说“能提供什么产品就销售什么产品”、“乐观生产、大量生产”的景象弥漫整个社会。人们坚信只要能够生产出产品，就可以赚到利润；大量生产出产品，就可以使企业得到大的发展。这就是曾经被人们认为是企业准则的生产导向观念。
我们理解这个观念的时候，了解观念的历史背景是关键。再结合我国的发展状况，曾经也自然地出现过在这种生产观念指引下的生产热情，这种生产观念在当时的社会历史背景
下，的确也促进了人类的文明和社会的进步。但是，认识和把握生产导向观念一定要联系社会的历史背景，随着社会生产的发展，产品日益丰富，“生产”有可能就会迷失方向；企业只顾“埋头拉车”就可能失去正确的导向，这个时候企业或许会发展堆积在仓库里的产品原来已经过时，原来的产品还存在着品质的落后，产品的价格也超出了顾客的认同„„这些不全是企业的过错，是顾客的期望值发生了变化，社会的需求发生了改变。为了适应这种正常的变故，企业不得不寻找另外一条出路，寻求一种新的理念作为自己行为的指南。于是，产品导向观念就自然诞生了。
②产品导向观念。
产品导向观念认为，顾客最喜欢高质量、多功能、低价格等优点的产品，企业就应该致力于生产这种产品。
产品导向观念的产生仍然有其历史背景。随着社会生产规模的扩大，产品数量日益增加，社会产品供求关系中供不应求的紧张关系得到了相当程度的缓解，此时消费者不再追求数量的满足，而开始对产品的品质、特色和价格等加以足够的重视。企业此时已明显感觉到了这种变化的发生，不得不调整原来的旧的观念，去主动适应逐渐兴起的产品导向观念，寻找企业新的出路。
餐饮企业市场营销者应如何应对这种局面呢？既然顾客此时已不满足于“吃饱”这一数量问题，而是喜欢良好的菜品、优质的服务和优雅的就餐环境，因此，企业就要设法去提供符合那种要求的餐饮产品，这种产品简要的概括就是“物美价廉”。
但是，“物美”是一个相对概念，什么是“美”呢？在一个时期是“美”的产品（或事物），到了另一个时期就不一定是“美”的，甚至可以归为“丑”的范畴；“价廉”也不是人们选择产品的衡定标准。即使是适应时代的“物美价廉”的产品，如果无法让人们了解，消费者不知道，产品也无法实现理想的销售。所以，企业经常也为之苦恼，为了在同行业中占得较好的销售地位，企业慢慢地认识到了：要加强推广自己的产品，要注重销售技巧，要推销产品！于是，销售导向观念随之产生。
③销售导向观念。
销售导向观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡阶段。什么是“卖方市场”呢？就是供不应求的市场，市场的主动权在生产者手里。当然“买方市场”就是供过于求的市场，市场的主动权在消费者手中。在1920－1945年间，由于科技的进步，企业科学管理和大规模生产的推广，产品数量迅速增加，逐渐出现了产品供过于求，企业感到即使是物美价廉的产品，也未必能卖得出去。所以，要想在竞争中求得生存和发展，必须引进推销手段，重视销售。用知晓的高品质、低价格产品去打动顾客，重新找回企业的发展机会。实践证明，在当时的社会背景下，这一招十分奏效。
销售导向观念又叫推销观念，至今为止还是很多企业所推崇的重要营销观念。就拿餐饮企业来说，各种产品宣传手段以及丰富多彩的促销活动已司空见惯，其目的就是要把产品销售出去，在竞争中获得有利形势，实现产品销售利润。但是，推销者（往往也是经营者）只是努力地把自己的产品推销出去，而对产品是否能长期、稳定地满足顾客的需求并不十分在意，有的为了实现销售甚至不择手段侵害消费者权益。如此观念指导下的企业行为只能救企业一时，不能救企业一世。企业在市场竞争中要获取长期的竞争优势，培养出自己的知名品牌，必须使自己的产品满足顾客的需求，并自始至终将顾客需求放在第一位，以顾客需求为导向来组织生产和经营企业，这才是企业的根本出路。
④顾客导向观念
企业经营的出发点是寻找并满足顾客的需求。以顾客需求为导向是顾客导向观念的核心。当我们把所有精力都用在产品以及产品生产和产品销售等方面还是不能实现销售的时候，终于认识到了问题所在，认识到了在产品和销售以外的因素才是影响企业生存和发展的
餐饮营销词篇四
《现代餐饮营销技巧大全》
现代餐饮经营是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求其经营治理者不断探索新招，力求引导潮流，才能立于不败之地。下面我们先容一些营销技巧。
一、气氛
对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的营销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。
一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数量、餐厅外形和面积，服务职员(春秋、性别、外表、衣饰)、餐厅卫生和服务职员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，恬静程度以及这些因素的协调性。
在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的先容会匡助读者打开一些思路，进步创造力。
1、餐饮形象设计
要划定餐厅同一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。
2、异国情调的设计
餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，营销该国的菜肴或酒水。在办异国食物节时也合用此法。
3、宠物餐厅
有很多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的啼声：鸟、狗、田鸡等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。
4、运动餐厅
有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫训练场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引兴趣运动的顾客。
5、未下世界情调的餐厅
以新型太空材料装璜，让人有置身时光地道般的气氛中。将未下世界的知识性、超现代感来作为吸惹人的营销手段。
6、明星餐厅
在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前闻名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(衣饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。
7、一厅多风格
把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。礼拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜单和法度装饰，女招待也穿法国式服装。礼拜二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证实是成功的。
二、职员营销
在餐厅中的每一个人都是潜伏的营销员。这包括餐厅经理、厨师、服务职员以及顾客。有效地施展这些潜伏营销员的作用同样会给餐厅带来利润。
1、餐厅经理
传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，天天从12点到下战书1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们但愿以此赢得更多的生意。”
假如餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被正视、被尊重了。就兴奋愿意来就餐，并有利于刺激消费。
不要轻视经理的手刺。经理无论在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不外分地一边向潜伏顾客作自我先容，一边递上手刺。这样，潜伏顾客就能清晰地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。
2、厨师
利用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以切身端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短先容。
3、服务职员
鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务职员对顾客口头建议式营销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务职员的营销语言对营销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务职员(尤其订菜单职员)把握语言的技巧，用建议式的语言来营销自己的产品和服务。
建议式的营销要留意几个枢纽题目：
(1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。
(2)建议式营销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。
(3)建议式营销要把握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。
4、顾客
“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，赛过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜伏顾客中的影响尤其大。由于潜伏的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅职员的话。
富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“假如你对顾客的诉苦听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”
可见，在营销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。
三、服务花招与营销
寓营销于提供的额外服务中是常见的营销方法。很多餐厅经常用各种服务上的名堂来吸引客人，如：
1、知识性服务
在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有藏书楼意义的餐厅。
2、附加服务
如在午茶服务时，赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。
3、表演服务
用乐队伴奏、钢琴吹奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装表演等形式起到营销的作用。
4、情调服务
白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充分利用场地的长处。 这些服务上的名堂，在推广时要留意：
(1)有一定的新颖性，不落俗套；
(2)有话题性，能吸惹人们的留意，并产生影响；
(3)具有幽默性，生动活泼。
四、广告
1、借约广告
借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食物饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。而且，必需把这种抵偿的时间限制在餐厅生意平淡的日子，否则借约就不值得了。
2、免费广告
免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，但愿他们给你登广告。
3、路旁广告牌
路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。假如这些广告牌位于市中央的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。无论怎样，很多高速公路上的标牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。
4、标志牌
标志牌都应具体地说明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜伏的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们饭店的流动和服务项目。
5、餐厅门口的告示牌
招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业职员之手。另外，用词要考虑客人的感慨感染。“本店下战书十点打烊，明天上午八点再见”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的营销效果佳。
6、电梯内的餐饮广告
电梯的三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的营销方法。目生人一道站在电梯内是较尴尬的，附近的文字对其则更为有吸引力，也能更好地取得效果。
7、帐篷式台卡
用于营销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。
五、内部宣传品营销
在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销是必不可少的。常见的内部宣传品有；
1、按期流动节目单
餐厅将本周、本月的各种餐饮流动、文娱流动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要留意，一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定
餐饮营销词篇五
《中国餐饮业营销创新 毕业论文》
**********职业学院
专科毕业论文
题 目: 论中国餐饮业的营销创新
专 业: 市场营销
班 级: 0*级市场营销*班
学 号: 0*02020***1
姓 名: ***
指导老师: **（助教）
完成时间: 201*年4月10日
摘 要
中国古代饮食行业曾一度领先世界，享誉国内外的满汉全席，各地方富有特色的小吃，食品。行行色色各有各的味道，各有各的特色。进入二十一世纪以来，随着中国加入WTO,随着中国慢慢趋向国际化，越来越多的国外餐饮巨头进入中国~对中国的餐饮业是一个不小的冲击~伴随着国外餐饮的速度化，多样化，中西化。愈来愈被人们接受，喜爱。对传统的餐饮是一个挑战！对于传统餐饮的弊端：速度慢，品种单一，环境卫生差等等。本文将对中国餐饮营销创新做一个浅谈，不敢高谈阔论，希望大家多多批评。
关键词：餐饮业 创新 营销
;
目 录
摘 要 .................................................. I
1．我国餐饮业的研究背景和意义 .............................. 1
1.1我国餐饮业的研究背景......................................................................................................... 1
1.2我国餐饮业研究的市场意义.................................................................................................. 2
2．我国餐饮业目前状况 ..................................... 3
2.1营规模盲目扩大，行业发展速度过快.................................................................................... 3
2.2管理模式落后，家族色彩浓厚。........................................................................................... 3
2.3企业竞争手段雷同，市场定位不明确。 ................................................................................ 3
2.4各种负担沉重，严重制约了餐饮业的发展。 ......................................................................... 3
2.5经营管理缺乏相应的人才 ..................................................................................................... 4
3.浅谈我国餐饮业创新与营销 ................................. 5
3.1我国餐饮业的经营特点. ....................................................................................................... 5
4.我国餐饮业的创新与突破之道 ............................... 7
4.1我国餐饮业的创新................................................................................................................ 7
4.2我国餐饮业的突破之道......................................................................................................... 8
参考文献 ............................................... 10
1．我国餐饮业的研究背景和意义
1.1 我国餐饮业的研究背景
中国餐饮业的起源与发展 我国古代地广人稀，自秦汉以来，为方便官差大人长跋涉传送文件，便有「驿站」的设置，提供官差恢复旅途的劳累，更提供住宿与餐食，好令他们翌日能够继续另一段漫长的传递工作，其实这就是中国餐饮业的雏型。
实则在秦朝制定货币政策后，民间社会开始有大规模的交易现象，市集应运产生，民以食为天的本性自然在交易现象中流露无疑一交易的本质在为生活餬口，交易的性质则免不了以物易物或以钱易物，所谓的「物」，自然就是指一些生活用品与食物，既然食物可以从交易中获得，餐食贩卖于焉蕴酿而生，具体言中，餐饮业宜溯源人类开始有交易现象之时，算来也有四千年的历史了。
中国从史前时代的生食到发现食物可以熟食后，餐食烹调一直不断在变化。餐馆在古代当时称谓很多种，文献尚有考据的有「旗」、「酒家」、「酒肆」、「客栈」等。早期的旅行者或商人，通常借宿于庙宇或民家，提供粗简的餐食。
而餐饮业真正普遍流行大概约在汉、唐时代，此时是历史上的太平盛世，交通发展迅速，各处通商大邑都设有「客舍」与「亭驿」，方便来往的官宦与客商有个落脚解决食宿的地方，大街小巷到处都可看到肉店、酒店、熟食店，民间的交易行为较秦汉时期更络绎不绝，烹调技艺更讲究以提高竞争力，尤其在大唐时代，官廷中更因为有外邦使节频仍进贡，皇帝威权统治，官宴每顿都有名堂
从厨房到上菜，百余人服侍，可谓极度奢华考究而且非常富有创意，民间烹调技术简直不能与之相提并论，官宴菜色每样都是御厨潜心精究的，多少有些秘方成分，蔚为中国餐饮文化的一种特色，或可称之为宫廷菜，今日若欲享用类似的餐宴，唯有满汉全席可与之媲美，但恐怕还不足其万分之一的豪华澎湃，可称为中华美食文化最具神秘色彩的一环。 随着历代战乱，生态环境改变以及外族入侵，中国因许多种族融合，传统饮食于焉转趋复杂，蔚为多彩多姿的馔食文化，这些民族饮食的特点与习性丰富了中国各地区的餐饮内容，深深影响民间烹调方式。民国初年，持续两千多年的君主政体被推翻，八国联军堂而皇之侵占我版图，蜂拥割地自治，国家处于动荡不安时代，但此时反而是中国各地招牌菜融合与发扬光大的时期。
为了满足洋人的民生需求，北京餐饮业出现迎合外国人口味的西餐厅，同时，中国各
地传统菜肴也感受到与本上其它地区菜肴的商业竞争气息和西方饮食文化引进的影响，纷纷在烹调与口味上树立招牌独立门户自成「本色」，发展出中国非常有名的六大菜系—北平菜、江浙菜、上海菜、四川菜、湘菜、广东菜。虽然如此，中国无论大江南北，中华美食一直承传老祖宗「色」、「香」、「味」俱全的烹调精髓，在世界食艺术舞台上永远独领风骚。
1.2我国餐饮业研究的市场意义
纵观中国餐饮业市场，在外强进入之时，中国餐饮业虽占尽天时，地利，人和。确一直处于落后的地位。可见中式餐饮产业与西式餐饮存在着巨大的差距。如何找到差距，缩小差距。从而打造出具有中国特色的中国餐饮已成理论界与企业界共同关注的话题。在对中国餐饮。西式餐饮的分析的基础上。充分发现各自的特点。我认为其差距在于：一，经营理念的落后。如管理理念，营销理念等等。应该创新试的吸收采纳~取长补短，大量吸收人才，培养人才。改变以市场为向导的营销模式。二，经营方式的落后，中式的餐饮在连锁经营，工业标准化，食品科学化和营养化都存在众多的不足。所以不应该一直的排除外来资源的方式~应该在现有资源的基础上，充分发挥当前优势从而走上一条富有朝气的可持续发展的中国式的餐饮道路。
本文着重针对目前我国餐饮业现实情况和创新营销方法展开调查分析，认为中国餐饮业的未来实行走创新营销之路，把餐饮业深入到不同发展渠道将不失为一条发展之路。
餐饮营销词篇六
《餐饮营销方案1》
餐饮营销，餐饮经理人的终端迷惑
在餐饮界每年五六万，十来万投入广告宣传的企业也为数不少，天天折扣优惠的也不在少数。有的餐厅竟然打出特价菜：水煮鱼10元，鱼香肉丝5元的价格，但是收效甚微，濒临倒闭。在我们有些经理人的眼里，营销,是一个无底的黑洞，就像阿基米德的杠杆，永远找不到那个有力的支点。甚至在某些经理人的眼中‘营销’成了劳民伤财的代名词。
营销，我个人认为就是把自己推向社会或目标群体，得到大众的认可。作为餐饮企业就是把自己的理念,服务,菜品,形象推即定目标消费群，最终得到食客的认同和消费，从而建立长期稳固服务与消费关系。现如今的大众餐饮企业已经进入微利时代，几乎成了‘无商不奸’的地步，种种的价格战让商家疲惫，有名无实的包装让食客厌倦，最终导致餐饮无利可图，食客味觉疲劳，视觉疲劳，情感更疲劳。
难道营销真的成为餐饮业的黑洞了吗？但然，答案是否定的，好的餐饮企业营销确定有着它的独到之处，仍然值得我们的学习和借鉴。
首先我们先来理解什么是营销，营销和销售的关系，营销和管理创新的依托。营销是一种企业战略重要的组成部分，涉及到企业的方方面面；而销售就是用适当的方法和技巧使顾客产生消费和购买的欲望，并最终完成交易，使顾客得到心理和物质的满足。说简单点，营销和销售的关系就是道和术的关系，销售只是营销的一个组成部分。有些营销方案是短期内不会给企业带来利润的，但是长远来看它却给企业树立了形象，得到了社会的认同，给企业带来了潜在的利益，并促使企业可持续性发展；而销售往往立竿见影，让我们的企业可以马上见到经济效益。但是作为我们餐饮经理人应该注意，过度的销售就会变成倾销，直接导致的是企业发展的后劲不足，甚至在淡季时出现青黄不接的现象。在我们的身边这样的例子很多，比如某餐厅刚刚开业，生意火暴，门庭若市，可是不出两个月甚至连工资都发不出来，而我们身边那些老餐饮企业却不文不火，但是不知不觉好象已经开了五六年了，这样的例子，我想在每个城市都很多。营销是长线，而销售是短线，只有有效结合，才会使我们的企业长远发展，过度的开发反而青黄不接，后患无穷。这个道理说形象点，就像我们小时候偷吃别人家未成熟的李子,虽然吃了个肚满腰圆，但其中的滋味又苦又涩，在李子成熟后只能看到别人摘走了汁满清甜的李子。这也是我们许多经理人相当迷惑的地方，开业时的爆棚，开业后的冷清，为什么这么大，花样百出的营销，有名无实的宣传，损害的不只是企业的利益，更多的是食客的情感，这无疑是在杀鸡取卵。
接下来要说的就是营销和管理与创新的内在联系。营销不是无根的浮萍，是建立在企业有效的管理和创新的机制上。离开了管理与创新，营销就会边成空中阁楼，一切无从做起。管理和创新在企业战略中就像阿基米德寻找的哪个支点，营销是企业的杠杆，只有找到了支点，我们的营销才能有效，本能也是另一个餐饮经理人的迷惑的问题。
举个简单的例子，在我身边有家餐厅菜品一塌糊涂，它所雇佣的厨师根本不熟悉当地食客口味，服务水平一般。而他们店在报纸，广播，电视上总能听见他们的广告，刚开业生意火的爆棚，没几个月却写出了本店低价转让，这真的让业内人士大跌眼镜。在我们连基础的工作还没有做好，就把食客‘骗’进来，这无疑是搬起石头砸脚的行为。其实，越是生意好的时候，越是危险的时候，生意好的时候往往能掩盖企业所有存在的问题，蒙蔽我们的双眼，在生意不好的时候，问题全部暴露出来，作为我们餐饮经理人，要时刻提高我们的危机管理意识，在没有出问题时的管理才叫管理，出了问题后,那不叫管理，那叫挽救，企业危机管理的核心意义就是未雨绸缪 ,防患于未然。
前面说了营销与管理的关系，下面再说营销和创新的关系。其实管理和创新就像是营销的两条腿，缺一不可。餐饮企业立足于市场，必须有自己的核心菜品，特色服务，优质的环境，要不然，你和大家一样，食客为什么要买你的单呢？只有创新才能使餐饮营销有重点,销售包装有亮点，拿出不一样有价值的或有特色的东西，别人才会买你的单。离开了创新我们的营销就变成了空中楼阁，等于在给我们的顾客开空头支票，即迷惑了顾客，也迷惑了自己。做好营销的第一步，就是必须做好企业的管理和创新，建立一支有效强大的团对。在基础工作还没做好的时候不易过分的做营销，这样会事与愿违。
企业的利润在企业的外部，所以做好营销又是每个成功企业所面临的重要课题。怎样做好餐饮营销呢？据
我多年的经验认为，把复杂的东西简单化，把简单的东西细节化，不是所有的案例都适合你的企业，店大做细节的，店小做人性化的。营销其实没有什么成功的案例可以照搬，只有自己最合适，最方便的才是最有效的。虽然有许多案例可以给我们借鉴，但是我们一定要从实际出发找出适合自己，不要相信有能包治百病医生，那些往往是庸医. 成功固然有它的偶然性，也有它的必然性，要找到适宜你企业的营销方式和营销人才才是最真。
上文就我个人的经验和观点阐述了营销容易陷入种种误区和营销和管理创新的关系，下面是我为某餐饮企业提供的营销方案：
酒店：****
体态：面积2000平米
年龄：半年
季节：中秋
地点：北方某市
酒店背景:经介绍我们认识了做房地产的刘总,据他自己说以前自己从没有涉足过餐饮业.但是因为业务的需要每年自己花费在商务宴请上的费用不下百万,所以才下定决心开一家自己的酒店.当时做酒店是自己非常乐观,想想自己和朋友们的消费也能养活这家酒店.可是没有想到时隔半年的时间,自己就换了两帮厨师,两个本地经理,两次重新开业.每次开业的时候生意都是非常的火爆,可是好景不长,用不了多长时间生意又出奇的冷淡.在与原来老员工交谈中得知,生意最惨淡时每天营业额不足千元,这些情况是我们所料不及的.在我们入驻本店之前,老板已经试了有十来帮厨师的菜品了,均未成功,这也是业内之罕见,我想可能是老总经常在本地和外地商务宴请,吃的多也见的多了.可见对菜品之挑剔.以前我们和老总并不认识,也是通过试菜才一举敲定.老总首先对我们的菜品非常满意,才有了我们实施酒店复兴方案的基础.在与老总的商谈中,他简单的提出了"资金有限,预算不多",可见老总对酒店的信心已经大打折扣,不在会投入过多的资金.
酒店诊断:
1 在开业如此短的时间内,老总换了两帮外地厨师,两个本地经理,在我们入驻本店之前试了不下十来帮厨师,在业内实属罕见,可见老板把换人当作了拯救酒店的"灵丹妙药"了,老总把赌注都押到了厨师身上,可想而知我们的工作压力是非常大的.
2 根据老总的工作指示"资金不多,预算有限",我们不可能全部否定推倒从来.看来我们做长线是不可能的事情,,而短期内酒店经营状况如果不能恢复,我们会重蹈原来那两班厨师的覆辙,"下课"在所难免.
3为什么前两班厨师开业是生意都非常火爆,后来出奇的惨淡呢?通过我们对前两班厨师留下的菜谱和酒店老员工的那里了解的情况分析,前两班厨师经常出现退菜现象,后厨浪费严重,管理混乱.从菜谱上看,没有什么主打的菜品,说不上什么特色,目前本地酒楼流行的菜品几乎在上两班厨师的菜谱里找不到,其次有些菜品费工费时,华而不实.加上刚开业的时候生意比较火爆就盲目乐观,导致管理混乱,菜品质量不稳定.所有的这一切就为前两班厨师败走"麦城"留下了伏笔.
4 从地理位置上讲,酒店位于城市的主干道,而且还有一个不大的停车场,周围没有同等规模的酒店,有的只是几家特色小吃店和一家清真涮肉的,而周围其他的店铺和公司林立,又紧邻火车站和长途客用站,从小区域看不存在什么多大的竞争.室内外装修并没有多大的特色,但是刚开业半年在硬件上还是比较崭新和整洁的.还有就是每次开业生意都比较火爆的情况分析,客源不是问题,问题是有抓住顾客口味的菜品和良好的服务.
通过一系列的分析,我们找到了酒店问题的结症,增加了工作的信心.根据我们自身的优势和酒店的实际情况,还有老总提出的要求,我们制定了一套"好’快省"的工作计划.
酒店复兴方案:
1.特色香锅PK 传统的火锅.
在我们接手酒店之后马上就要进入冬季，火锅在北方冬天的餐饮是很有市场的，我们当然不会放弃这个可
以提升经营的锲机，想象一下就可以知道，在北方的冬天屋外雪花飞舞寒风凛冽，而在屋里煮一锅红艳艳麻辣鲜香的火锅是多么暇仪的事情，三五知己围坐一锅沸腾的红汤，香气四溢豪情满怀，室外的风雪早不知道丢到那里去了。
但是事实难料，刚刚上任的经理不知从那里引进了一个传统的有渣自助火锅，给我们的工作带了很大的麻烦，实际操作中又费工费料，且利润不高，顾客反映平平。其实在我们设计的菜谱上已经有了特色香锅是完全可以代替传统火锅的，香锅在目前北方餐饮市场比较流行和深受顾客喜爱的。在项目上可以上说是重复建设，经营中没有了主题。果然没用了多长时间，经营的弊端就爆漏，一次老总请客，吃完火锅老总很恼火，说：“我们吃草呢还是吃火锅呢？满嘴都是料杂！”借此我们就和老总声明经营中的利弊，顺利的取掉了传统的有渣火锅。果然在我们以后的经营中特色香锅果然成为了酒店的经营亮点，且利润得到了大大的提高。
2.特色菜品PK特价菜品.
所谓的“特价菜”就是低价菜，是很多的酒楼营销普遍存在的现象，已经是大众手段了。在我考察了我们酒店周围的经营环境，因为在我们周围就不存在多大的竞争，且没有同等规模和项目的酒店，自然就形成的经营环境良好。便宜的东西在某些有消费能力的人心理往往是劣质的代名词，所谓的便宜没好货，从酒店的经营规模上看我们把消费的主体目标定位到了中高档消费。所谓的“特价菜”是自己跟自己竞争，自己和自己过不去，主体顾客需要的是高品质的特色菜品和良好的就餐环境。于是我们就勇敢的舍弃了特价菜，在大厅显著的位置设置了大型的特色菜展示菜牌。
3.礼品PK折扣.
我们接手酒店以后就会面临第三次开业，开业的前期准备工作比较顺利，前期的宣传也比较到位。经理和广告公司联系印制了大量的优惠卡，也就是业内所谓的“吃一百，返二十”，这种促销方式其实在业里已经比较普遍，在实际的运行中，每天几乎连十张卡都送不出去，有时顾客走的时候竟然把卡留在了桌子上，甚至扔到了地上，而在所有的回头客中很少有使用优惠卡的，因为在本酒店消费的顾客都一般都有一定的消费能力，而其他的酒店几乎都有这方面的促销手段，等在来你这里吃饭的时候早就找不到卡扔到那里去了；有的商务宴请人家都不好意思拿你的卡，所以出现了就餐后把卡仍掉的现象。于是我们果断的采取了措施，停掉现在所发放的优惠卡。联系了和我们老总有业务联系的一家广告公司，以优惠的价格印制了一批我们自己设计的挂历。挂历的上面都上我们酒店特菜的精美图片，每张图片都附一些酒店的介绍和菜品特色的介绍，主要用于赠送老顾客和有一定消费能力的顾客。另外有购进一批高档水杯和毛绒玩具用于赠送散桌的顾客。
4.菜品提成PK酒水提成.
现在在每个酒店员几乎都为服务人员设置了酒水提成 ，这早已不是也内的秘密了，在现在提倡酒店酒水超市价同时酒水的利润比以前也有所下降。所以在在我们酒店去掉了酒水提成。增设了特色菜品提成，这样无形中增加了服务人员和后厨工作的配合程度，服务人员有了主动了解菜品原料、口味和特色的愿望，因为只有她们了解菜品的时候才能给顾客接受菜品。同样的酒水几乎都能在别的酒店买到，而我们的特色菜品不是每个酒店都有的，有的特色菜品都是我们自己精心研制和从外地引进的，这就保持了我们酒店经营中的唯一性。在实际的经营果然取的了良好的效果，增加了顾客的满意度和回头率。
5.绿色菜品PK有色菜品.
在我们接管厨房后我们发现厨房和库房都有许多的各种色素，前几年受外地厨师的影响本地的餐饮也普遍使用色素，但是近几年，环保意识和健康意识在人们的消费心理越来越深入，成为了消费的主流，没有色素的菜品又回到了消费者的餐桌。于是我们在大厅的菜品展示上，公众承诺，本店拒绝使用各种色素，和国家禁止的各类食品添加挤，这也成为了我们酒店一个经营的亮点。
6.香浓热豆浆留住了顾客的心.
在室外寒冷的冬天，喝一杯暖融融的香浓的热豆浆可以一件非常可人的事情。根据消费者的心理我们主动
为每桌消费的顾客赠送一壶免费的热豆浆，在豆浆凉了的时候我们还会主动的为顾客加热，这些人性化的措施又吸引了一批新顾客。
7.一张<顾客意见调查表>平衡前庭和后厨的关系.
在我们接手酒店的时侯，服务人员几乎都是原来留下的，新招聘的不多，有的还和老总有着某些关系，在工作中多多少少回出现不和谐的因数。于是我们制定了《顾客意见调查表》，又经理统一发放统一回收。这张表格有三个作用，一.表格上体现前庭服务人员的服务态度和就餐环境；二.体现厨房菜品的质量。三。留下顾客的就餐档案，以便我们更好的服务和改进工作。这张表格从另一个角度来说平衡了服务人员和后厨工作人员的关系，在出了问题的时候不在相互推委，谁的责任马上反映到表格上。 10.大厅数字电视播放烹饪节目
大厅数字电视与电脑连接播放各类烹饪节目和背景音乐，同时我们自己也录一些家常菜的做作方法在大厅播放，有的可录光盘赠送给需要的顾客。这样既丰富了就餐环境，也渲染了就餐气氛，还能让顾客学到烹饪知识。在这种互动的就餐环境中，大厅散桌几乎也能天天爆满。
11.更换了大厅和雅间灯光和部分餐具。
我们做的菜品在我们厨房暖色的灯光下显的非常漂亮，而放到雅间和大厅样子就非常难看，尤其是在晚上，中午的日光还好一些。于是我们做了同样的菜给老总看，在厨房是一个样子，在大厅和雅间是一个样子，老总原来不打算换，说菜作好了就可以了。于是我就告诉他，别的钱你都到给我花了，还差这点钱，在生意好的时候我们去完善我们的工作，等生意不好了，那样做就没有意义了，在我的劝说下老总终于同意了我的意见。
12.一条巨型横幅画龙点睛.
在接手酒店我们稳定了一段时间后，在酒店的二楼上打出了巨型条幅，因为酒店在城市的主干道，我们的巨型条幅几乎都能让有车一族看见。条幅在内容上大出了我们酒店的三道特色菜品和主做菜系，同时声明我们菜品不使用各种色素，凡来酒店就餐者免费赠送热豆浆。
作餐饮老总是外行，每一项措施的实施都是在我的努力和坚持下才得以顺利的实施，本方案实施共用了两个月才完成，可谓是空前的艰难，酒店终于恢复了前两次开业的鼎盛，通过半年的运行酒店的经营状况越来越平稳，取得了良好的经济效益和社会效益，最终我们的工作得到了老总的认可。
作为我们餐饮人，做营销应该注意的几个问题。
1 分清营销和销售的关系
2 营销不是孤立的，是建立在管理和创新的基础上。
3 营销是长线要持续不断，销售是短线要点时出击。
4 营销不同广告要贯彻到企业的各个部门，做好每个细节。
5 营销要注意人文关系，能被大众认可，而不是哗然取宠，奇招往往也是险招。
6 营销作为企业战略的重要组合部分，不可急于求成。‘随风潜入夜，润物细无声’是营销的最高境界。 7 营销不可盲目跟风,根据自己企业的情况和能力做出适合自己的营销方案。
8 营销做为企业的长期战略防止执行不力，朝今夕改。
9 营销成功后巩固是关键，要不然就失去了营销的意义。
尤其是餐饮，不是一次性消费，要建立自己的顾客群，不要捡了芝麻丢了西瓜。
营销是每个成功餐饮企业创造利润的关键，也是许多经理人和老总头疼的问题，只要抓住关键，理清头绪，营销不再是我们抓不住，看不见的东西。成功我相信只属于那些善于思考和付出实际行动的人,营销我相信不在是我们餐饮经理人的终端迷惑.
餐饮营销词篇七
《餐饮网络营销》
摘要] 餐饮网络营销是以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍餐饮产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。现代餐饮企业适时推出MSN、博客等互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。
[关键词] 餐饮业 网络营销 创新策略
餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。
一、餐饮网络营销策略的内容
具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势
1.互动性
餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。
2.时效性
餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。
3.替代选择性
网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。 开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。
三、餐饮网络营销的具体运用策略
餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息发布，而在网络媒体上进行组织和参与。
1.双向沟通，提供增值服务
注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。
建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。
2.博客、MSN行销，出清存货最有效
在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。
3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求
运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。
4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见
直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。
5.餐厅与网友互动活动的及时上线
网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。
6.网络营销人员必须进行良好的培训
过去服务人员面对客户的时间比较短，因此服务行为、态度可以不需要深度，在心理学上称为“Service acting(服务饰演)”若是长时间的服务，就必须把行为转换成“Deep acting(深度饰演)，需要有更深入的关怀，更深刻的介入客户的情绪，因此服务人员的态度、行为，应该再接受训练，不但要重新调整服务心态，也必须对餐饮的服务内容更清楚，甚至餐饮业组织也必须赋予他们更多的裁量权，让他们面对客户的时候，能够更快承诺更多服务内容。 参考文献：
[1]张和荣:对我国企业网络营销的再思考[J].云南财贸大学学报,2006(4):112～114
[2]王阜刚:发展我国网络营销问题的思考[J].辽宁经济,2008(1):83～84
餐饮营销词篇八
《餐饮营销培训》
餐饮营销培训
一:营销的概念
什么叫做餐饮营销：
餐饮营销分为内部营销和外部营销,营销是指营业销售.营销的首要是制造人气.而人气的来源取决与内外营销的成功与否.好的营销模式才会有客源.而客源是酒店生存的根本之一. 二:营销人员应该具备哪些条件
营销人员是除服务员外直接与客人接触时间最长的店内人员.给顾客留下深刻的印象最为关键.所以,营销人员应具备较好的外型,标准的口语,专业的知识,好的推销意识,掌握推销技巧,诚恳的微笑,察言观色的本领和绝对的耐心. 三:内部营销的主要工作
1对酒店以及本职工作的热爱
2仪容仪表以及礼貌礼节准确拿捏
3熟悉酒店的设备设施以及环境
4熟悉各部门的工作流程
5熟悉店内菜品,主辅料,味型和做法.
6熟悉点菜程序和点菜工具.
7熟悉每日的沽清.急推菜品.对临时沽清和新添加的菜品合理的向顾客说明及更换.
8点菜时的合理化建议和技巧性推菜及换菜
9发送菜单时唱单标准并准确发送起菜的时间性和包厢区域及点菜宝的密码.
10上菜时不间断巡台,并注意顾客最喜欢的菜品和剩余较多的菜品
11在需要的情况下向贵宾敬鱼头酒
12对新老顾客及大额度消费的顾客有选择性的敬酒 13注意上菜时间进行二次营销
14收集菜品意见并进行记录
15菜品投诉的及时处理.
16每日与后堂进行菜品意见的反馈及修改方案的探讨.
17制订客户档案.包括顾客的姓名,联系方式,工作单位,职位,买单方式.月消费次数,生日,喜欢的茶水.酒水,菜品及有无特殊要求.
18不定期的对新老顾客进行电话或短信回访
19在大型节假日对顾客进行电话和短信问候
20对长期未在本店消费的顾客打电话询问不来店内的原因,并寻找解决方案.尽最大努力减少客源的流失.
营销人员的细节培训
一:仪容仪表
1头发标准为;前不过眉,侧不过耳,后不过肩.无头屑,不油腻,不佩带夸张古怪的饰品.
2化妆;浅色眼影,亮色口红,不浓妆艳抹,淡妆上岗. 3着装:工装必须保持干净整洁,无异味.无褶皱,无破损.
4鞋:禁止穿露脚趾,烦琐,装饰物过多的皮鞋,须穿黑色高跟鞋. 5手部及颈部:除订婚,结婚戒指和手表.不可在手部佩带其他装饰品,涂抹指甲油及留长指甲.颈部可佩带细小纯色项链..不允许佩带夸张饰物
坐姿:上身挺直,轻轻坐在椅子前三分之一处.不左顾右盼,不踮脚抖腿.双手放在膝盖上.面带微笑.
走姿:抬头挺胸.目视前方,双臂下垂自然摆动.不东倒西歪.内外八字.步速不宜过快或过慢.步伐轻盈不拖沓.面带微笑. 站姿:抬头挺胸,脚呈丁字步.左右手除拇指外其余四指并拢.右手在上,左手在下.左手四指放在右手四指和左手虎口中间.不倚靠它物.不三两扎堆聊天,听音乐哼歌.
二:礼貌礼节
1:微笑:给人最大的礼貌就是微笑，发自内心的笑.餐饮忌讳的几种笑,奸笑,冷笑和皮笑肉不笑.要他人接受你,最直接也是最有效的方法之一就是微笑.我真诚的笑,发自内心的笑.它能
带给我快乐也能给予他人快乐.
2:五声十一字
客到有迎声 客走有送声 客喊有应声 做错有歉声 客帮有谢声
您 您好 请 谢谢 对不起 再见.
请字当头,谢字结尾,您好不绝.
3:握手
女士握手应伸出右手,轻握手指,四指并拢.轻点三下. 男士握手应伸出右手,手掌实握.力度适中.轻点三下. 3:领路
应站一顾客右上方约三步的距离.引领顾客.并不时回头看顾客是否在身后,当地面湿滑或有台阶时,应提醒顾客. 4:指路
四指并拢,指向顾客要去的方向并详细说明.
5:让路
当迎面走过客人和领导时,应主动停下,站在一旁.并点头问好,待客人和领导走过后在继续行走.
6:开门
右手开门,开门后拉开门并站在门侧面,待顾客全部进入后在轻轻关门.
7:关门
打开门后面朝客人.退向门外在轻轻关门.
8:接电话
当在房间内有电话响起时,应先向顾客示意并表示抱歉,出门接电话,并注意音量.不可大声喧哗.
三:菜品的培训
1:八大菜系
鲁菜:山东菜。特色:鲁菜讲究调味偏于咸鲜，具有鲜、嫩、香、脆的特色。十分讲究清汤和奶汤的调制，清汤色清而鲜，奶汤色白而醇。
原料多选畜禽、海产、蔬菜,善用爆、熘、扒、烤、锅、拔丝、蜜汁等烹调方法，偏重于酱、葱、蒜调味，善用清汤、奶汤增鲜，口味咸鲜。爆扒代表菜系有 ：燕尾鱼翅、云片熊掌、油焖大虾、红扒鱼翅、葱烧海参
粤菜：即广东菜。在国外是中国的代表菜系。注重质和味，口味比较清淡，讲究清、鲜、嫩、爽、滑、香；调味遍及酸、甜、苦、辣、咸。代表品种有：龙虎斗、白灼虾、烤乳猪、狗肉煲、五彩炒蛇丝，东江盐焗鸡、爽口牛丸、酿豆腐等。
餐饮营销词篇九
《167句经典餐饮广告语》
167句经典餐饮广告语
1. 天堂饭店,人间舒适新享受. 天堂饭店广告语
2. 中国药膳举世无双,良辰美景独一无二. 中国药膳饭店广告语
3. 达·芬奇餐厅,上海的意大利人喜欢在这儿用餐. 上海达·芬奇餐厅广告语
4. 广州海鲜厅,新潮粤菜定令您惊喜万分. 广州海鲜厅广告语
5. “青叶“台湾菜系之先锋,餐厅之鼻祖. 台湾青叶(Green Leaf)饭店广告语
6. 借问珍馐何处有?老饕手指“福满楼“. 福满楼饭店广告语
7. 福兴“蒸“照,别有洞天! 福兴饭店广告语
8. 如果您住在北京商业中心,就不必担心如何消遣休闲.北京长城饭店广告语
9. 多样的菜色,有母亲亲切的叮咛. 夜色火锅料理店广告语
10. 寒风凛冽的夜晚,热腾腾的火锅,是您的最佳拍档! 夜色火锅料理店广告语
11. 一夕尽欢,明日活力无限! 北京韩国料理店广告语
12. 美满婚姻“水边“始. 水边饭店
13. 意境悠闲,意味不凡. 北京意大利餐厅
14. 佳味满堂乐满楼. 乐满楼(LokMoon)饭店
15. 法国情怀在北京. 北京马克西姆餐厅
16. 尽情享受,包君满意! 意大利餐厅
17. 如果您不满意,请告诉我们,如果你满意,请告诉您朋友! 北京天天渔港饭店
18. 安心坐下来吃一碗吧!既便宜又好吃! 安心快餐店
19. 天安阁每晚显特色! 天安阁夜宵
20. 发源于印度,成长于台北的美味咖哩饭! 台北咖哩饭店
21. 集中外烹饪之精华,汇南北清真之大成! 汇成清真饭庄
22. 浓郁的香味,引人进入梦幻的世界里! 台北咖哩饭店
23. 让您的食欲大振,胃口大开! 安心快餐店
24. 寒风凛冽的夜晚,热腾腾的火锅,是您最佳伙伴! 福兴饭店
25. 无须无渡重洋! 奇祥野味宴
26. 两全其美,二人“必胜“套餐;四海一心,四人“必胜“套餐大优惠. 新街必胜套餐店
27. 新鲜可口,充满浓厚的情意! 北京寿司料理店
28. 美味佳肴,令人垂涎三尺! 安心快餐店
29. 名牌饼夏日情,双重幸运享太平! 太平食品店
30. 与紫禁城为邻. 北京台湾饭店
31. 舌头都会觉得甘甜! 和平门年糕小吃店
32. 粤菜世界,食在新雅! 新雅饭店
33. 食全食美,食新食异! 新雅饭店
34. 汇四海品味,聚五洲宾友! 青岛海鲜城
35. 吃玩随君意,龙虾海鲜城! 青岛海鲜城
36. 价格不变,服务更佳,上步宴客,最佳选择! 青岛海鲜城
37. 食海鲜,来海景! 海景饭店
38. 四季饭店------东方美食,奇妙感受. 四季(seasons)饭店
39. 新姿态.新口味! 海景饭店
40. 自然献给您的厚礼,四季饭店则奉上款款味美无比的东方美食,您又怎能抗拒! 四季
(seasons)饭店
41. 昔日帝王宫殿,如今豪华宾馆. 北京贵宾楼饭店
42. 昔日帝王宫;今朝贵宾楼. 北京贵宾楼饭店
43. 港式火锅,惟我独有! 港式火锅城
44. 食在仙岛众口可调,乐在仙岛服务周到! 仙岛旋转歌舞餐厅
45. 大世界快餐,快餐大世界! 大世界快餐店
46. 您想尝一尝无糖菜汁饼干吗？欢迎您来品一品! 品一品食品总汇
47. 您没想到的,我们都为您想到了! 品一品食品总汇
48. 喜来登以丰富的经验展示中国风情面貌. 中国喜来登饭店集团
49. 你的第二个家. 友谊饭店
50. 绵绵德信意,滴滴见温情! 德庆婚庆服务
51. 友谊之火永不熄灭. 友谊饭店
52. 不要让今天的疲劳留到明天,请注入一剂辛辣良方! 延吉咖哩饭店
53. 纯正口味,异域情调,美式服务,全新感受,所付甚少,回味悠长! 加州牛肉面店
54. 在凉快的冷气室吃一碗热腾腾的兰州拉面,是人生一大享受! 兰州拉面店
55. 元芳火锅,四季享用! 元芳火锅店
56. 南洋西餐歌舞厅,夏日浓情新风采! 西餐歌舞厅
57. 香港名师主灶,正宗潮州风味! 北京潮州菜馆
58. 我们的厨师知道你的口味。印第安那克兰特餐馆
59. 味道好得忍不住舔手指。肯德基家乡鸡餐馆
60. 大自然奉送的绝妙佳品。密思茶叶公司
61. 为惊恐万状的世界提供一帖安神剂。星辰茶叶公司
62. 有了它晚宴才算完美。（水果蛋糕）全国饼干公司
63. 你别把它称作饼干，把它称作薄雪花也许更合适。太平洋饼干公司
64. 你会把最后一粒面包屑也放进嘴里。斯坦莫尔面包公司
65. 为了上帝的缘故，请你尝尝里根牌面包。（里根牌面包)
66. 信誉在食品界是何等重要，而这正是我们所拥有的。普劳克特食品公司
67. 砸开一只只好核桃，不也是一种享受吗？加利福尼亚核桃生产联合会
68. 封入罐中的是新鲜与健康。大陆罐状食品公司
69. 去问一下他为什么要抽韦伯斯特雪茄。韦伯斯特烟草公司
70. 会叫的狗是决不会咬疼你的。（狗头包香烟）
71. 每抽一口都是至高的享受。冈萨雷斯雪茄公司
72. 既能滤过有毒物质，又保留了好味道。（健牌香烟）
73. 最后一口的味道和第一口一样。（幸运牌）美国烟草公司
74. “我真嫉妒男人们抽着烟 的潇洒姿态。”美国烟草公司
75. 一百万人的选择不可能是错的。（斯巴迪香烟）
76. 提神醒脑但不会使你的神经受到刺激。安东尼奥烟草公司
77. 一个星期享受七天。布郎烟草公司
78. 缭绕的烟雾中有一座城堡。邦迪烟草公司
79. 快乐时增添快乐，烦恼时去除烦恼。阿尔伯特王子香烟
80. 每一个罐头里都有一个新鲜的菜园。维格拉森蔬菜制品公司
81. 还从来没有哪一个打开罐头的人表示失望。哈斯洛特食品公司
82. 美国最有名的花束。四玫瑰酒酒公司
83. 雨后的彩虹。（鸡尾酒）海伦-沃克酿酒公司
84. 独一无二的体验。（姜汁酒）索姆塞特进出口公司
85. 与平庸彻底决裂。（混合威士忌）西格
86. 清爽平和地穿过你的喉咙。威士忌-大陆酿酒公司
87. 它是液体的狂欢！（榛子酒）艾文酿酒公司
88. 此刻你才会知道什么叫其味无穷。（教师牌威士忌）巴卡蒂进口公司
89. 在它七岁之前，一滴也不会出售。（威士忌）杰梅森父子酿酒公司
90. 多付几分钱---可是天壤之别啊！（JB苏格兰威士忌）詹姆士酿酒公司
91. 当你愿意拿出最好的酒招待客人时---尼沃克威士忌
92. 唯有品尝才能告诉你一切。美国酿酒公司
93. 任何时代都是“标准”时代 标准酿酒公司
94. “只要我口袋里还有钱-----”格兰维特牌苏格兰威士忌
95. 你不妨尝一口十二岁的苏格兰威士忌。格兰维特牌苏格兰威士忌
96. 醇而又醇。J和B牌苏格兰威士忌
97. 比别的酒稍好一些。索普酿酒公司
98. 只会温暖你的心，不会冲昏你的头。凯思勒牌威士忌
99. 为了上帝的缘故，请你尝尝里根牌面包。——（里根牌面包)
100.信誉在食品界是何等重要，而这正是我们所拥有的。——普劳克特食品公司 101.砸开一只只好核桃，不也是一种享受吗？——加利福尼亚核桃生产联合会 102.我们的厨师知道你的口味。——印第安那克兰特餐馆
103.味道好得忍不住舔手指。——肯德基家乡鸡餐馆
104.大自然奉送的绝妙佳品。——密思茶叶公司
105.为惊恐万状的世界提供一帖安神剂。——星辰茶叶公司
106.有了它晚宴才算完美。——（水果蛋糕）全国饼干公司
107.你别把它称作饼干，把它称作薄雪花也许更合适。——太平洋饼干公司
108.你会把最后一粒面包屑也放进嘴里。——斯坦莫尔面包公司
109.与平庸彻底决裂。——（混合威士忌）西格
110.清爽平和地穿过你的喉咙。——威士忌-大陆酿酒公司
111.它是液体的狂欢！——（榛子酒）艾文酿酒公司
112.此刻你才会知道什么叫其味无穷。——（教师牌威士忌）巴卡蒂进口公司 113.在它七岁之前，一滴也不会出售。——（威士忌）杰梅森父子酿酒公司
114.多付几分钱---可是天壤之别啊！——（JB苏格兰威士忌）詹姆士酿酒公司 115.当你愿意拿出最好的酒招待客人时……——尼沃克威士忌
116.唯有品尝才能告诉你一切。——美国酿酒公司
117.任何时代都是“标准”时代——标准酿酒公司
118. “我真嫉妒男人们抽着烟 的潇洒姿态。”——美国烟草公司
119.一百万人的选择不可能是错的。——（斯巴迪香烟）
120.提神醒脑但不会使你的神经受到刺激。——安东尼奥烟草公司
121.一个星期享受七天。——布郎烟草公司
122.封入罐中的是新鲜与健康。——大陆罐状食品公司
123.去问一下他为什么要抽韦伯斯特雪茄。——韦伯斯特烟草公司
124.会叫的狗是决不会咬疼你的。——（狗头包香烟）
125.每抽一口都是至高的享受。——冈萨雷斯雪茄公司
126.既能滤过有毒物质，又保留了好味道。——（健牌香烟）
127.最后一口的味道和第一口一样。——（幸运牌）美国烟草公司
128.缭绕的烟雾中有一座城堡。——邦迪烟草公司
129.你不妨尝一口十二岁的苏格兰威士忌。——格兰维特牌苏格兰威士忌
130.醇而又醇。——J和B牌苏格兰威士忌
131.比别的酒稍好一些。——索普酿酒公司
132.只会温暖你的心，不会冲昏你的头。——凯思勒牌威士忌
133.快乐时增添快乐，烦恼时去除烦恼。——阿尔伯特王子香烟
134.每一个罐头里都有一个新鲜的菜园。——维格拉森蔬菜制品公司
135.还从来没有哪一个打开罐头的人表示失望。——哈斯洛特食品公司
136.美国最有名的花束。——四玫瑰酒酒公司
137.雨后的彩虹。——（鸡尾酒）海伦-沃克酿酒公司
138.独一无二的体验。——（姜汁酒）索姆塞特进出口公司
139. “只要我口袋里还有钱……”——格兰维特牌苏格兰威士忌
140.我们烘倍它，人们赞美它。——大角咖啡公司
141.天堂里的酒也不过如此。——海姆牌啤酒
142.杯中留着一片温馨的回忆。——切克尼而咖啡公司
143.喝上一口就准会买上一箱。——太平洋啤酒公司
144.当你第一次喝我们的啤酒时就应该警告自己，别为它使自己破产。——太平洋啤酒公
司
145.有好口味，但不会有大腰围。——（雷布黑啤酒）美国酿造公司
146.全美国都泛起“加拿大”的泡沫。——加拿大啤酒
147.酿制的乐趣与品尝的乐趣相等。——布拉茨啤酒
148.你无法在品尝了“弗莱切”之后不露出微笑。——弗莱切牌咖啡
149.每一粒都在向你致意。——（大米）本大叔粮食公司
150.咖啡的味道能有多好，它就有多好。——哈利.金斯利咖啡公司
151.纯洁的好似雪花。——诺沃蒂面粉厂
152.支撑面团的力量。——（发哮粉）杰克斯食品厂
153.手艺不到没关系，只要比斯奎特面粉到了家。——比斯奎特面粉公司
154.新鲜大自然食物法则的第一条。——辛可面制品公司
155.紧跟在美味后面的是健康。——廉舍尔肉制品公司
156.牌子虽然是“魔鬼”但她却是给天使们享用的。——魔鬼牌火腿