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总结
葡萄酒作为全人类的一种健康而浪漫的饮品，千百年来一直在谱写着它自己的经典与传
奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蕴：感受文化、品味时尚。 更何况，日新月异的今天，
人们不光注重享受，对健康也更加重视。许多客人都讲到说为了健康，从白酒改喝葡萄酒。
也有许多中年老年人和养生爱好者知道葡萄酒中的单宁对血管硬化疾病有着预防作用。所以，
以此来看，至少葡萄酒未来的市场是很广阔的。 作为一个销售人员，也在网上查阅了一些销售心得之类的资料。以下是我对于红酒未来
市场方向和销售结合了自己和网络上的一些想法总结。 首先，我认为品牌效应的影响非常巨大。在城市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先
考虑的是品牌，然后是品质、价格。四川成都地区的经济近年来呈飞跃式的发展，人们的生
活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同时成都是四川最具发展潜力
的地区之一，经济发展前景十分看好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。而要在众多的进
口红酒中独树一帜，那么我们的品牌知名度和宣传尤显重要。 其次，是红酒的推广与销售方式。店内小册子、宣传单页与员工在销售时的宣传推广是
提高品牌知名度的重要途径之一。销售与品牌推广是相辅相成的，在品牌价值充分实现的情
况下，商品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产品，销售工作更容
易展开。在销售的同时，也对商品起到宣传推广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的
品牌价值。
再次是红酒的店面销售。售前要了解酩悦所代理系类红酒的资料和当时市场上相关红酒
的信息，如酒价走势等。在顾客接待与销售过程中，让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感
到被重视。销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的，
而对于没有购买的顾客更要以礼相待，尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。
售后服务要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红酒的品质，价格意
见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展开销售工作。 最后是潜在客户的开发与二次销售实现的潜在客户开发：维系老客户的同时，也要从老
客户方面着手开发新客户。正所谓人以群分，喜爱喝红酒的客户或者红酒零售商身边或多或
少都有对红酒感兴趣的朋友，这些人就是我们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道
去寻找开发，如刊发广告，派送传单等。对于刚发展起来的新客户，要将其发展成为老客户，
实现其二次购买时相当关键的。二次销售的实现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取
客户的意见是相当重要的，根据客户的意见自我改善，尊重每一位客户，将其发展成为老客
户再开发新客服，从而使市场更加广阔。一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力，
是靠团队的共同配合。红酒销售也是，要靠整个销售团队的有效配合，发挥个人的特长，这
样才能更好的提高销售额，使公司与个人得到更好的发展。 叶雪篇二：葡萄酒销售述职报告 红酒营销策划方案
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1﹑负责辖区内产品的销售推广工作。 2﹑负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。 3﹑负责完成营销部下达的各
项工作任务。
4﹑协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。 5﹑建立辖区完整的经销商、分
销商、终端客户档案。 6﹑负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。 7﹑负
责本区域销售费用的使用和控制。 8﹑负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1﹑迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。 2﹑下属区域经理、区域主
管责任区划分和人员确定。 3﹑指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。 4﹑策划市场启动方
案、促销方案并对费用进行控制。 5﹑根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。 6﹑在省区中确定并打
造样板市场，为树立品牌形象做基础。 7﹑每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1﹑完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。 2﹑接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。 3﹑及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。 4﹑每月组织人员填写
终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。 5﹑每周六召开辖区一次电话工作会议。 6﹑每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度表）。
并电话汇报。
7﹑每月28日前召开辖区销售工作会议一次。 8﹑每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和月费用统
计表、月工作总结与计划报告。 客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、负责辖区内产品的销售推广工作；
2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、制定区域内各经销商的销售任务；
2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况
报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。 销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、发货要准确、及时、安全。
2、联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表
并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分
别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。 财务部人员与营销部相关对接工作
1、协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。 行政人员工作职责
1、负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、处理公司对外接待工作。
6、组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、协助总经理处理行政外部事务。
8、按照公司行政管理制度处理其他相关事务。 月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销
售任务）。
3、费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，篇三：2011~2012
年度红酒销售总结 2011~2012年度红酒销售总结 今年以来，我负责红酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得
了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：
一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在
的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，红
酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到
了x元。
二、拓宽了市场在年初以前，市场上红酒占市场达x%以上。而竞品红酒较我们的红酒先
进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节
期间，开展我公司红酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的红酒家喻
户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销红酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民
具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;
三、我提出一点看法，把赠品定为设计精美,开酒器等，或者是有奖销售，从而销量随之
大增。
总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩
下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！篇四：酒水销售
个人工作总结 酒水销售个人工作总结 我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的， 2012年
的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受
很多，收获很多，也在逐渐的成长着。第一个月我的部门经理，带着我去一一的面见了各个
单位的领导，看着我的同事们和领导轻松的谈话，并认真的介绍我们的酒水以及团购政策，
我只是在一旁静静的听着，暗自学着他们的销售技巧，希望以后通过努力的学习可以做的比
他们更好。
我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推
出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，
两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿
意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要
进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经【红酒销售半年总结】
理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关
系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访；定期的
实地拜访；定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋：【红酒销售半年总结】
一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己；
二、要勤拜访，增进客情关系；
三、要勤动脑，如何有效的为客户服务
四、要勤沟通，进一步了解客户的需求；
五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。 红酒业务员年终工作总结(一) 我局在市局的正确指导下，全面深入贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》，以酒类监督
管理工作为主线，以推行“酒类流通随附单”和“散装酒统一标织”为基础，做出了一系列
行之有效的工作，取得了较好成效。现就今年来所做的工作总结如下。
一、主要工作
一是进一步加强《酒类流通管理办法》宣传工作。对于《酒类流通管理办法》中的核心
要求，即对经营户办理《酒类流通备案登记证》和使用《酒类流通随附单》作为重点宣传，
先后三次在电视台以文字配音，滚动字幕等形式，公告办理《酒类流通备案登记证》和使用
《酒类流通随附单》的目的、意义及相关要求。 二是开展酒类流通法律法规培训，提高行业队伍素质，普遍开展酒类从业人员培训。从
去年开始至今全县先后举办3期酒类从业人员培训班和现场培训，一是解读《酒类流通管理
办法》;二是学习商务部关于实施《酒类流通随附单》制度的通知;三是学习申领、使用《酒
类流通随附单》的管理工作告知书;四是学习《酒类流通随附单管理办法》;五是实行“随附
单”前库存商品情况统计表的填制;六是学习“随附单”样本内容及填写规范和要求。通过系
统的学习，使广大酒类经营者对《酒类流通管理办法》以及“办法”的两个核心内容的认识
有了提高，为下一步推行“随附单”制度奠定了良好的基础。 三是对酒类流通市场进行了检查指导工作。一是对未办理《酒类流通备案登记证》的酒
类经营户督促其按规定办证;二是对已领取《酒类流通随附单》的酒类批发经营户使用《随附
单》的情况进行检查，指导他们正确使用《随附单》，要求他们进货必索单，销货必开单，做【红酒销售半年总结】
到单随货走、单货相符。 四是严格执行散装酒统一标识制度，要求全县所有的白酒生产企业必须在自己盛装散装
酒容器上粘贴全市统一标识。 五是继续做好酒类流通备案登记，对“5.12”地震后新开业和前期未办理备案登记的酒
类经营者进行登记和补办手续。 六是认真做好酒类生产企业、酒类批发户的《酒类产销许可证》、国家名白酒经营者的《国
家名白酒证》的发放和年检工作。 七是加强酒类流通市场监督管理，加大行政执法力度，坚决查处《酒类流通随附单》制
度、《散装酒统一标识》制度、《酒类流通备案登记》制度执行不力的酒类经营者，坚决打击
酒类经营中过期变质、以次充好、以假充真等违法活动。实行日常检查和重大节日检查结合，
一般检查和重点检查相结合，单独执法与联合执法相结合， 主动出击和举报线索出击相结合的方式开展执法检查活动，截止2010年1月，共出动执
法人员80人次，检查超市、餐饮、宾馆、名酒专卖店、酒类批零点300余家，查处无证经营
12家，无酒类流通随附单10起，查处假冒国家名白酒40余瓶，过期变质酒60余瓶，查封
不合格桶装酒50件，并对相对责任人采取了警告、罚款等行政处罚手段。
二、存在的问题
1、有一部分零售经营户认为店小，经销量少，也未办理营业执照、税务登记、卫生许可
证的，故未办理《酒类流通备案登记证》，要求其按规定办理《酒类流通备案登记证》，在购
进酒类商品时索取《酒类流通随附单》。
2、批发经营户领取“随附单”后，不主动给进货的零售户或酒店开具“随附单”，主要
是怕销量大要多交税收。执法人员解释与交税并无关系。
3、开“随附单”嫌麻烦，业务员送货、进货者不主动索要也就不主动开具，认为是私人
生意，一手钱一手货，不需要单据。这主要是思想认识不到位，执法监管处罚力度不到位。
有待于强化监管处罚力度后才能逐步改变。
4、开具“随附单”的内容不完整、不规范，有少数业务员在开具“随附单”时不按内容
要求完整填写。
三、今后工作方向
1、继续抓好酒类流通市场检查的制度化、规范化建设。对市场进行检查督导，通过检查，
及时发现问题，督促、纠正解决问题。
2、春节前后，集中力量，加大对杂牌酒、假冒酒、未取得《酒类流通随附单》的酒的打
击力度，主要在大中型超市、居民集中安置点、城乡结合部、小商店、小酒店进行严格检查，
进一步规范酒类市场，做到不留死角、全方位管理。
总结
葡萄酒作为全人类的一种健康而浪漫的饮品，千百年来一直在谱写着它自己的经典与传奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蕴：感受文化、品味时尚。 更何况，日新月异的今天，人们不光注重享受，对健康也更加重视。许多客人都讲到说为了健康，从白酒改喝葡萄酒。也有许多中年老年人和养生爱好者知道葡萄酒中的单宁对血管硬化疾病有着预防作用。所以，以此来看，至少葡萄酒未来的市场是很广阔的。
作为一个销售人员，也在网上查阅了一些销售心得之类的资料。以下是我对于红酒未来市场方向和销售结合了自己和网络上的一些想法总结。
首先，我认为品牌效应的影响非常巨大。在城市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先考虑的是品牌，然后是品质、价格。四川成都地区的经济近年来呈飞跃式的发展，人们的生活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同时成都是四川最具发展潜力的地区之一，经济发展前景十分看好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。而要在众多的进口红酒中独树一帜，那么我们的品牌知名度和宣传尤显重要。
其次，是红酒的推广与销售方式。店内小册子、宣传单页与员工在销售时的宣传推广是提高品牌知名度的重要途径之一。销售与品牌推广是相辅相成的，在品牌价值充分实现的情况下，商品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产品，销售工作更容易展开。在销售的同时，也对商品起到宣传推广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的品牌价值。
再次是红酒的店面销售。售前要了解酩悦所代理系类红酒的资料和当时市场上相关红酒的信息，如酒价走势等。在顾客接待与销售过程中，让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感到被重视。销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的，而对于没有购买的顾客更要以礼相待，尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。售后服务要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红酒的品质，价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展开销售工作。
最后是潜在客户的开发与二次销售实现的潜在客户开发：维系老客户的同时，也要从老客户方面着手开发新客户。正所谓人以群分，喜爱喝红酒的客户或者红酒零售商身边或多或少都有对红酒感兴趣的朋友，这些人就是我们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道去寻找开发，如刊发广告，派送传单等。对于刚发展起来的新客户，要将其发展成为老客户，实现其二次购买时相当关键的。二次销售的实现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取客户的意见是相当重要的，根据客户的意见自我改善，尊重每一位客户，将其发展成为老客户再开发新客服，从而使市场更加广阔。一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力，是靠团队的共同配合。红酒销售也是，要靠整个销售团队的有效配合，发挥个人的特长，这样才能更好的提高销售额，使公司与个人得到更好的发展。
叶雪
葡萄酒市场调查报告（一）
一、长春市背景资料
长春市是吉林省的省会，吉林省的综合服务中心，市区人口315万。全市拥有众多的商贸、餐饮等服务机构，其中，星级宾馆、酒店50多家；餐饮业比较发达，有A类店80多家，B类店400多家，C类及以下5000多家；具有一定规模的商场、超市40多家；酒类批发企业700多户；烟酒专卖店800多家。
20**年，全市社会消费品零售总额实现666亿元，同比增长11%;其中酒类销售额达12亿元以上；城市居民人均可支配收入为11350元，随着收入的增加，长春人的消费质量和消费档次有了明显的提高。长春有着名的一汽集团、长春客车厂、皓月、德大、大成等知名企业，有注册的外资企业3500多家，沃尔玛、可口可乐、百事可乐、大众、西门子、丰田、马自达、住友等世界500强企业有44家在长春落户，这些都有效地拉动了长春市整体消费水平的提升。特别是随着国家振兴东北老工业基地政策实施以来，商贸活动日益频繁；加上电影节、汽博会、农博会、东博会、冰雪节、雕塑展等国内外比较有影响的活动，聚集了人气，活跃了市场流通，给长春市带来了新的消费理念。另外，长春市民有超前消费意识，在衣食住行消费方面追求时尚。以上这些因素和东北人特有的豪爽、热情的性格，决定了长春市人均酒类消费位居全国前列。
二、葡萄酒市场状况
长春市葡萄酒消费市场起步比较晚，但是发展速度比较快。吉林省是全国重点葡萄酒生产地区之一，应该说，地产葡萄酒在长春市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。“中国名牌”产品中的葡萄酒品牌吉林省占两种——通化和长白山，一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作长春市场，加上张裕等全国性品牌的逐渐渗透，长春市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计，去年长春市葡萄酒消费量达到了1、3亿元左右，比10年前增长了10倍以上。
（一）、根据近期对长春葡萄酒市场的调查发现，目前该市葡萄酒市场呈现以下十个特点：
1、中高收入人群是葡萄酒消费的主体。长春目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主，主要是公司职员、政府公务员以及商务人士，其所占比例分别为27%、22%、33%，在这部分人群中男女消费比例约为4:6。另外，长春市中高档葡萄酒的消费者一般收入在1800——3000元之间。低档葡萄酒消费群体月收入在1000——1500元，多为30岁以下年轻人和老年人。
2、商超是主要购买场所，家庭是主要饮用场所。调查显示，有65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超，在烟酒专卖店购买的不足20%，这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有60%在家里，10%左右在夜场，餐饮占了30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于，人们的生活水平提高，保健意识增强，追求时尚的消费理念正在逐步形成；夜场消费主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响，在夜场还只能是配角；餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大，但却呈逐年上升趋势，价格在50—130元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为，目前餐饮场所的葡萄酒品种较少，选择空间小，而且价格比商超和烟酒店至少高出3倍，所以不情愿花“大头钱”在酒店喝葡萄酒，这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。
3、干红消费超过甜酒，冰酒小试锋芒。由于吉林省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主，加上该品类比较适合北方人的口味习惯，因此长时间以来，长春市消费者对甜酒的认可度比较高。20**年以前，甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业“三精一水”现象的暴光，加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导，干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深，对甜酒则开始“挑剔”，使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因，虽然甜酒目前在长春仍有一定销量，但与往年相比已存在一定差距，只是认可通化、长白山、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加；另一方面，一些甜酒企业调整市场策略，开始开发干酒以谋求更大利润和发展，加强对消费者干酒意识的培养，从而激发了干酒消费，导致甜酒销售遭遇滑坡。目前，干红的消费量能占到67%，主要以张裕、长城、通化、长白山、王朝为主；甜酒及其它占33%，主要以通化、长白山、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主；收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。
自从通化葡萄酒股份公司于20**年推出的雅仕樽冰酒在长春上市以来，在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面，通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终坚持“物以稀为贵”的原则，提出了“稀有只为非凡人生”的广告语，制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位，并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒，即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒，市场建议零售价为398元/瓶。据厂家介绍，通化冰酒20**年在长春市场销售达900多万。应该说，长春消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着长白山、张裕以及加拿大百喜等在长春市场的陆续上市，冰酒已经成为长春市场高端葡萄酒的典型代表，销售态势良好。
4、国产品牌集中度越来越高，洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入长春市场，并且加大了终端市场的宣传推广力度，一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明，消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。长春葡萄酒消费市场中，品牌消费比较集中，国产的通化、长白山、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高，其中通化、长白山、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌，市场综合占有率近60%。市场反映如此之好，跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。
（1）通化葡萄酒一直是长春市场上的畅销品牌，当地消费者对通化股份的认知度很高。尤其是20**年9月，新华联控股通化后，于20**年5月推出了“八瓣莲花”标识的15款产品，目标直指中高端市场并迅即在长春全面铺市。新通化的战略是要成为东北市场的“老大”，长春是其主要的目标市场之一。新通化换装后推出的新产品大致可分为冰酒系列、高级干红葡萄酒系列、炫影干红葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜庆系列，增加了干酒的品种，并推出1959特制山葡萄酒和两款终端零售价在400多元的宝石红、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市场份额。由于长春市场对通化老产品的青睐，新产品上市至今销售业绩每年都在两位数的比例递增，20**年更是达到了20**多万。新通化除了在餐饮和商超方面继续精耕细作外，还加大了特渠等领域的运作，拥有“中国名牌”、“中国驰名商标”和吉林地产名牌产品的特殊身份，在政府、企事业单位、团购等领域表现出了很强的竞争优势。
（2）长白山葡萄酒作为吉林省葡萄酒行业骨干企业和知名品牌，一直很重视长春市场的渠道开发建设，多年来不断通过地方强势媒体加大品牌宣传力度，并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由吉林蛟河迁址长春，总经理亲自抓长春市场，在原有干酒、甜酒基础上，自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是，长白山的五味子干红在长春红酒市场一花独放，出现供不应求局面，目前市场价格一涨再涨，供应价格已超过百元，但并没有阻挡住消费热情，单品销售额也在千万以上。
张裕：调整产品主推方向，增加商超产品陈列
（3）张裕1997年在长春设立办事处开始进行市场运作，是进入较早的外来葡萄酒品牌之一，奠定了张裕品牌在长春的知名度和影响力，尤其是“解百纳”，在一些长春消费者心目中已是高级干酒的代名词。目前张裕长春主销品种由甜型酒逐渐转为干红系列、钓鱼台、卡斯特、级别酒、年份酒、味美思等，黄金冰谷冰酒近期也已上市。张裕在渠道促销方面采取搭赠为主、特价为辅、分阶段性的促销手段，在酒店还派驻了30名促销员，费用由厂家和经销商共同承担；销售模式为厂家办事处→经销商→终端，同时借助一些直营渠道，实行会员销售。根据经销商提供的资料，张裕20**6年在长春的零售额达1700万。张裕确定了向国际化品牌迈进，要做到葡萄酒中的“五粮液“，在此思路的指导下，逐渐砍掉了低端甜酒，现在甜酒很少只有几款而且终端价格都在20元以上。以前张裕在长春市场夜场渠道一直没有专业的产品，现在开发3款产品主要针对夜场，产品已到长春，即将运做到夜场，并由一家经销商来经营。在经销商方面，随着企业的整体思路的提升和产品结构的变化，其在选择经销商上也在逐渐提高层面和要求，同时和经销商更加融合的发展，利益、责任同承担更加明显。张裕在长春销售额每年都在2位数的增长，尤其是酒店销售增长迅猛，让经销商感到了品牌的无形潜力和魅力。
（4）长城葡萄酒三个产地品牌在长春都有销售，其中以华夏长城销售最好，年实现销售在400多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城长春市场的运作由北京紫禁红商贸公司完成，20**年紫禁红在长春成立吉林省分公司全面进军长春。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手，通过细化市场结构的方式进行渗透，并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作，主销为商超和烟酒专卖店渠道，由于厂商都没有市场投入，因此渠道过于单一，市场覆盖率较小，全凭自然走量，年销售在300多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多，年销售也就100多万，主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期，许多经销商都表现出观望的态度，市场动作较少，销售额增长幅度不大。
（5）洋葡萄酒品牌在长春市场较少，市场上也比较鲜见，主要散落于个别夜场和个别商超，暂时还难以形成气候。
5、中档产品是消费主流。从价位来看，在商超和烟酒零售店等零售场所，消费者主要选择价位在20-50元的干红。在所有葡萄酒品系中，干红最受欢迎，调查中56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前长春市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有83%的人选择价位在10—30元之间，而且会选择品牌知名度较高的产品，通化、长白山、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体，而且以桶装为主。
6、社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近30家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现，这些销售场所的葡萄酒主要以10元以下的低端产品为主，塑料桶装比较常见，而且100%为吉林省地产品，多为不知名商品，包装比较粗糙。这一渠道较为混乱，许多产品号称全汁，售价极低，“三精一水”不乏其中，欺骗消费者，牟取暴利。尽管价格便宜，但销售状况并不理想。
7、淡旺季销售明显。长春是四季分明的城市，酒类消费季节性比较突出，一般而言，春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大；春、秋、冬三季是白酒消费旺季；葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间，而以春节期间最为集中，能占全年消费量的30%以上。春节期间除了个人消费外，作为礼品酒和团购用量较大，并呈逐年上升趋势，首选礼品装和整箱购买是显着特点。
8、葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前长春市酒类批发企业中，经营葡萄酒的不足40户，而且专营葡萄酒的更是很少，年销售量普遍较小，年销售额超过1000万的经销商几乎没有，多数在100万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主，以葡萄酒经营为辅，借用白酒销售渠道，靠自然走量。
9、各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、长白山、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足60%。长白山和通化由于属于本地企业，在长春采取的是直营、代理、分销三者结合模式，因此市场覆盖率相对较大。通化、长白山、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高，平均能达到98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、长白山相对较好，能达到60%以上，其它品牌不足30%;威龙、白洋河只做商超渠道，烟酒店几乎为零。长春餐饮渠道比较特殊，多数葡萄酒消费量比较好的A类和B类店都被一些包店商买断，因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖，能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高，加上帐期、促销、消费量低等因素，因此许多葡萄酒经销商对酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少，价格较高。相对来讲，通化、张裕、长白山在餐饮场所比较常见，长城、王朝也有销售；而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。
10、营销人才匮乏，营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的，在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前，长春市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高，营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上，缺乏创新；在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段；宣传上除了地产的通化和长白山经常利用电视等媒体进行广告拉动外，其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺，大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性，忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识，比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。
（二）影响消费者选择葡萄酒品牌的主要因素：
调查表明，影响其购买葡萄酒的因素有许多种，但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中，有75%的人认为口味是主要因素，它也是决定消费者是否重复消费的重要条件，好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦，是一种美的享受；有73%的消费者认为，知名度高的品牌其产品质量有保证，尤其是商务人士和公务员比较突出，在选择品牌上通化、长白山、张裕、长城提及率最高；(
（三）小结
调查表明，目前葡萄酒在长春酒类市场中所占市场份额很小，刚刚超过10%;但是随着各葡萄酒厂商的努力和媒体的传播，消费者在选择葡萄酒时不再盲从，对品牌越来越关注。从消费量上看，目前长春葡萄酒市场大有潜力可挖，各葡萄酒厂商在市场运作上还未真正成熟完善起来，为葡萄酒制定新的的营销方略势在必行。调查表明，目前葡萄酒的主要消费群体是收入较高的中青年人，这部分人的消费心理已基本成熟，消费更加理性，对产品的内涵和文化底蕴更加关注，但对葡萄酒的消费知识还比较匮乏。
加强销售管理和销售队伍建设是当前葡萄酒厂商做好市场的前提。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础，甚至可以说，是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍，直接决定了各品牌葡萄酒的销售额。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设，葡萄酒厂商如何良好地引导和管理终端渠道，将直接关系到市场的成败。目前长春葡萄酒市场尽管增长速度比较快，但是消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。各厂商在进行市场拓展工作时，应当采取产品销售与知识营销相结合的策略，以产品销售工作为中心，以知识营销的理念推动产品销售，并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系，使顾客成为各品牌葡萄酒的忠实消费者。
葡萄酒市场调查报告（二）《20**-20**年中国葡萄酒市场调研与未来发展策略咨询报告》共十五章，包含我国葡萄酒行业发展情况分析，葡萄酒行业市场发展情况分析，20**-20**年葡萄酒行业发展趋势及战略等内容。
葡萄酒 业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。
目前，中国已经拥有东北、北京、天津、河北、山东、山西、黄河故道、新疆、甘肃、陕西、宁蒙、西南高山、广西等13个葡萄酒产区，几乎覆盖了国内全部适合种植酿酒葡萄的区域，中国的葡萄酒地图正日渐清晰，相关的投资和产业链建设也正在向这些区域聚集。
近年来，随着国内需求的不断增长，我国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。20**年，我国葡萄酒总产量达到115.69万千升，同比增长13.02%；进口量为36.16万千升，同比增长27.6%。按国家统计局发布的20**年末中国大陆总人口134735万人计，我国人均葡萄酒消费量达到1.06升，突破1升大关。国内消费能力快速成长刺激葡萄酒制造业规模扩大。20**年1-12月，中国葡萄酒制造业销售收入总额（规模以上工业企业销售收入之和）达到384.598亿元，同比增长21.14%。20**年1-12月，全国葡萄酒累计产量为1,381,614.56千升，比上年同期增长了16.90%。
20**年7月，我国《葡萄酒行业准入条件》实施，对除特种葡萄酒生产企业之外的新建企业和酒庄，设置了规模、原料保障能力等硬性门槛。20**年7月我国发布了《葡萄酒行业“十二五”发展规划》，《规划》提出，到2016年，葡萄酒产量达到220万千升，比20**年增长100%，年均增长15%；销售收入达到600亿元，比20**年增长85%，年均增长13%；利税120亿元，比20**年增长88%，年均增长13%。未来几年内，中国葡萄酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。
本行业报告主要依据国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家信息中心、中国轻工业统计局、中国食品工业协会、中国酿酒工业协会、中国葡萄酒协会、国民经济景气监测中心、《中国酒》、糖酒快讯、国内外相关刊物的基础信息以及葡萄酒行业研究单位等公布和提供的大量资料，结合深入的市场调查资料，立足于世界葡萄酒行业整体发展大势，对中国葡萄酒行业的运行情况、主要细分市场、竞争格局等进行了分析及预测，并对未来葡萄酒行业发展的整体环境及发展趋势进行探讨和研判，最后在前面大量分析、预测的基础上，研究了葡萄酒行业今后的发展投资策略。
本葡萄酒行业报告，为葡萄酒生产、经营企业在激烈的市场竞争中洞察先机，根据市场需求及时调整经营策略，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对银行信贷部门也具有极大的参考价值。
第1篇：白酒销售年终总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
第2篇：白酒销售工作年度总结11年即将度过，我们充满信心地迎来12年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总，结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步
公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心，蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操
公司里；紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通。。。。。就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。个人的成长和不足
在企业领导和各位同事关心和支持下，11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。
买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……
1、用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；
2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；
3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。
4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
总之2015年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2015年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
第3篇：白酒销售年终总结作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。
我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。
一、竞品的信息收集和分析
目前市场上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云边、丹凤、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中酒霸。
竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。
1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。
2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。
四特酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。
二、市场销售情况
目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。
三、问题与建议
我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感；而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。
四、今后的工作思路和目标
继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。。。。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。
第4篇：白酒销售年终总结加入铭颖商贸公司一年时间了，回想起来时间过得还挺快的，自从公司对产品调整了销售方式及销售知识的培训与操作，让我融入到了这种工作环境与工作模式，虽然付出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信付出总有回报，努力了就会有希望，不努力就一定不会有希望，成功是给有准备的人。
在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项的工作任务，现将我的一些销售心得工作总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户，先聆听客户的需求，就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教，要做到不耻下问，不要不懂装懂虚心听取客户的要求。
3、实事求是，针对不同的客户才能实事求是。
4、知己知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所销售的产品非常熟悉了解，了解自己的产品优点与缺点，适合哪些客户群体，当然对竞争对手也不要忽略，要有针对性的了解对于产品的优势与劣势（
5、勤奋与自信，与客户交流时声音要宏亮，注意语气、语速，想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通，关心客户学会感情投资。
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品就是销售自己，认同产品，先人品后产品。
10、注意仪表、仪态，礼貌待人，文明用语。
11、心态平衡，不要急于求成，熟语说：“心如波澜，而如湖水。”
12、认客户先“痛”后“痒”。
13、不要在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
工作总结
一、认真学习，努力提高。
我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代变化而变化，要适应工作需要唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地努力工作。
作为一名白酒销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独当一面。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题，认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在的问题
主要是：
1、针对客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
回首2015，展望2015！祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝自己在新的一年里业绩飙升！
第5篇：白酒销售年终总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2015年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。
总之2015年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2015年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
第6篇：白酒销售年终总结尊敬的领导：
转眼间，2015年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自09年4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：
一、怀揣感恩的心来工作
首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。
再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾
。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。
二、不断提高的工作状况和工作心态
1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高
第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务呼市办事处
员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。
2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼！
3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作
为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心态的不成熟呼市办事处
性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作！
心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。
2、工作能力的欠缺
把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。
在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单
一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
四、2015年驻武川工作计划
总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2015年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
呼市办事处
1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。
5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。
辞旧迎新，展望2015年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
红酒市场的盛行，导致国内市场每年对红酒的需求增量达到30%，正值市场需求旺盛之际，假“拉菲”横行、用分装酒假冒原瓶酒等新闻消费迅速占领各大媒体，引发广泛关注。假冒伪劣、虚假宣传大等违法经营行为，严重扰乱了红酒市场秩序的健康发展，而消费者认知能力较弱，多数人只认酒标不认酒品的现象，导致不少消费者花大价钱，购买的确实劣质红酒，消费者的合法权益遭受到侵害，严重扰乱红酒市场健康发展。对此，工商部门应对此加以重视，并立足职能，采取行之有效方法加强监管。
一、红酒市场乱象存在的原因
一是受经济利益驱使。据来自英国佳士得的统计显示:红酒投资30年的回报率为37.69倍，是中国古典字画、陶瓷汇报率的16倍，是投资黄金回报率的1.68倍；据伦敦国际红酒交易所资料显示，名酒50指数仅2016年就上涨57%。正是在高额经济利益的驱使下，一方面红酒销售商囤积红酒已获得高额汇报；另一方面因市场上销售的红酒不足以满足消费需求，部分销售商就直接玩起‘分装酒冒充原瓶酒’或者直接销售‘假冒红酒’的把戏，来坑害消费者。
二是消费者认知不清。在国内，红酒消费者关心的是酒标而不是关心酒品和酒庄的文化底蕴，更多看重的是品牌，以价格来太高自己的身份，不少消费者或是听说有“拉菲”这个品牌，而不知道酒是依据年份、产量以及酒庄底蕴来定价的；或是消费者到酒店，直接要最贵的红酒，然后‘一口一杯’，以此来标榜自己有身份。
三是存在监管盲区。根据《省酒类管理条例》规定，一方面，酒类市场的执法部门有工商、质监、卫生、物价、税务等部门，但2016年国务院机构改革方案，工商部门的流通领域食品监管职能已划转至食品药品监督管理局。然后，根据酒类市场存在的虚假宣传、假冒商标等违法行为又归工商部门管理，从而容易导致在市场监管中存在“错位、越位和缺位”现象；另一方面，根据《条例》规定：“同一行为谁先立案谁查处，不得重复处罚”的规定，工商部门对红酒市场监管出现：发现违法行为，但其违法行为已被其他部门处理。
二、红酒市场乱象存在的问题
（一）、扰乱正常市场秩序。一方面，根据《反不正当竞争法》第二章第五条第三款规定：严禁“擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品”，那么‘用分装酒假冒原瓶酒’就是属于违法行为；另一方面，因为市场需求量大，部分红酒商家在投资渠道不通透、产业链条不完善的情况下，通过回扣、返点以及配额的方式争夺市场，导致行业无序竞争，红酒价格虚高，严重扰乱市场正常秩序。
（二）、诚信市场受到挑战。由于越来越多的资本和机构融入红酒市场，为了使收益达到最大化，出现违法经营行为。一是假冒代理行为，红酒商家冒用知名红酒商标(品牌)，以专卖、专营或总代理总经销等形式，使消费者误以为是该商标(品牌)经营者，以及“专卖(专营)店”销售假冒伪劣酒，欺诈消费者；二是出现傍名牌行为，在进口红酒市场，“拉斐”和“卡斯特”是被傍得最多的品牌。仅“lafite”，就发现有“大拉菲”、“拉菲正牌”、“拉菲副牌”、“拉菲传奇”等上百个品牌；三是出现注册空壳企业炮制“假名牌企业”。部分商家花少量钱到国外注册一个洋品牌，过包装、虚假宣传等行为，号称是产自国外的百年品牌，然后再国内一些小酒厂灌装低质酒，在市场卖品牌价。以上经营行为，严重影响红酒市场的诚信体系建设，导致消费者对红酒市场越来越缺乏信心。
（三）、消费维权困难。一方面，因为国内红酒质量等级标准缺失、消费者缺少品鉴能力，在红酒消费过程中无法辨别买到的红酒是否是正品；另一方面，在县级执法机构没有对红酒质量好坏的鉴定能力，并且对红酒的成分鉴定，只能鉴定其是否是过期、参假，而其品质的好坏一般都是由红酒品鉴师在完成。工商部门接受此类情形的投诉，如果商家不存在销售假冒伪劣和虚假宣传的违法行为，那么，消费者通常都因为因举证困难达不到有效申诉的标准，而无法正常维权。另外，高昂的鉴定成本致使绝大部分消费者最终不得不选择放弃维权。
三、红酒市场健康发展的对策建议
一是引导商家诚信经营。通过工商红盾信息网、日报·工商版等媒体，采取集中培训、讲解红酒选购指南、发布诚信宣言和消费警示等形式，倡导红酒商家诚信经营，引导消费者明白消费，避免盲目跟风，进一步增强红酒商家诚信经营意识和消费者自我保护意识。
二是加强行政指导。建议加强行政指导，进一步加强对黄金饰品销售的指导监督，消除霸王条款，引导经营者树立起立足长远、诚信经营的思路，提高社会信誉度。
三是健全维权网络。通过报刊、电视、网络等媒体监管平台，及时曝光红酒市场违法违规经营行为。同时，一方面，进一步健全消费维权网络，采取商场进驻、店铺巡查的机制建立消费维权联络站。另一方面与食品药品监督管理局建立红酒市场监管联系机制，定期组织红酒抽检工作和现场快速检测工作，及时处理消费者投诉，有力维护消费者的合法利益。
四是完善法律法规。红酒市场销售体系构建缺失，诸多法律法规并不健全，例如：《省酒类管理条例》还未明确把红酒列入条例中，并且对红酒市场相关违法行为的认定细则并未出台。因此立法部门应加快相关细则的出台，对红酒市场违法行为形成威慑力，从而规范经营行为，
五是强化协会管理。积极引导红酒商家成立协会，工商行政管理部门通过指导协会规范经营行为、统一销售价格等措施，指导商家主动规范自身行为。同时，工商部门作为协会的牵头管理机构，可以全面了解市场发展遇到的困难和存在问题，也可以在第一时间为市场健康发展提供有力的帮助和指导。
二00六年一月五日至二月七日，公安处党委举办了为期一个月的以实战训练为主的警衔晋升培训班，这对我们基层派出所的民警来说是有非常重要意义的，为打好2015年春运安全保卫工作这场硬仗，在春运期间举办这期培训班，不但补充了北京站、北京西站、乘警支队警力不足的问题，而且更重要的是对我们实战经验的考验和锻炼。充分体现了上级公安机关加强基层公安机关正规化建设，增强各警种之间工作性质的相互了解，普遍提高广大民警的整体综合素质和处置各种突发事件、驾驭社会治安能力的重要性。通过一个月的实战训练，自己的独立工作能力和实战经验都有了很大程度的提高，现就一个月来的实战训练情况和取得的收获向领导作一汇报，总结如下：
这次的培训班我们被分配在北京乘警支队进行实战训练，乘务民警的工作性质是以趟车为警区，以乘车旅客为保护对象，负责整趟列车防火防爆、治安防范、处置各种突发事件、维护旅客生命财产安全的安全保卫工作，在这座旅行的“城市”里，我们面对的是形形色色的旅客，任何案事件都有可能发生，这就要求乘务民警要有较强的独立工作能力和处置各种突发事件的能力。在列车上自己虚心向“老”乘警学习在列车上做好治安防范工作的方式、方法，从预防列车防火防爆到对旅客进行防火、携带危险品上车危害性的宣传教育，从掌握重点区段到列车治安防范增强旅客自身防范意识安全宣传，自己始终和警组成员严格按照乘警支队制定的趟车乘务民警标准化作业规范进行工作。做到了以“勤”为主，认真落实岗位责任制。在值乘中，本人一直恪守人民警察的职业道德纪律，严格以人民警察的各项纪律来要求自己，认真履行一名人民警察的职责，严格执法，热情服务。耐心解答旅客提出的各种问题，以全心全意为人民服务为宗旨，尊重乘车旅客，强化服务意识，虚心接受乘车旅客的批评和监督，在趟车值乘工作中，我严格遵守乘务民警的各项规章制度和纪律，严格遵守“五条禁令”，服从警长的工作安排，工作认真履行，不敷衍塞责。在列车上防火工作是重中之重，由于列车超员，被丢弃在车厢内可燃易燃物品增多，极易引起火灾的发生，针对这种情况，我和警组成员加强了对列车的巡视，对吸烟进行制止，并对乘客进行安全宣传，保证了列车的安全。在值乘的一个月当中和警组成员共上网查询：人；查处违反治安管理行为：起：人；列车查危：件；制止吸烟旅客：人。在列车严重超员时警组成员一起及时加强巡视疏导，保证了乘车旅客的人身安全，无挤死挤伤事故的发生，无刑事案件、治安案件、火灾苗头和其他事件的发生，确保了趟车旅客生命财产的安全和列车治安秩序的稳定，杜绝了警务投诉和媒体负面暴光事件的发生。比较圆满地完成了此次警衔晋升培训班实战训练的任务。
收获：
通过这次在乘警支队的实战训练，使我收获最大的是不断增强了独立工作和处理各种案事件的能力，同时，使我深刻地认识到我们责任的重大，要认真落实好温家宝总理提出的“服务好、秩序好、治安好”的重要指示和铁道部公安局姜战林局长提出的“建设绿色平安线路”的要求，无论是乘务民警还是基层派出所民警，都要加强政策法律和业务知识的学习以及新的法律法规知识学习，熟悉公安各警种工作具体操作要求，努力提高自己的执法水平和觉悟，不断增强处置各种突发事件的能力和驾驭社会治安的能力，以适应新形势下公安工作的需要。同时，还要认真落实岗位勤务制度，以“勤”为主，做到宣传到位、控制到位，只有这样才能保障铁路运输生产的安全，才能“路兴我兴，路荣我荣”。
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