【www.guakaob.com--报告】
附件1
参赛对象和作品要求
1、参赛对象：2015年7月1日以前在我校正式注册的全日制专科生、本科生。
2、作品要求：（1）作品应是自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作等三类。自然科学类学术论文作者限本专科生。哲学社会科学类社会调查报告和学术论文限定在哲学、经济、社会、法律、教育、管理6个学科内。科技发明制作类分为A、B两类：A类指科技含量较高、制作投入较大的作品；B类指投入较少，且为生产技术或社会生活带来便利的小发明、小制作等。
（2）作品完成时间应在2013年7月1日以后。毕业设计、课程设计（论文）、学年论文、学位论文、国际竞赛获奖作品、国家级奖励成果（含“挑战杯”竞赛主办单位参与组织的其它全国性竞赛获奖作品）不在申报之列。
3、作品类别：申报参赛的作品须从实际出发，侧重解决社会生产生活中的具体问题。申报类别分为以下三类：
（1）自然科学类学术论文。参赛对象限本科生，作品分类如下：
A.机械与控制（包括机械、仪器仪表、自动化控制、工程、交通、建筑等）；
B.信息技术（包括计算机、电信、通讯、电子等）；
C.数理（包括数学、物理、地球与空间科学等）；
D.生命科学（包括生物、农学、药学、医学、健康、卫生、食品等）；
E.能源化工（包括能源、材料、石油、化学、化工、生态、环保等。
（2）哲学社会科学类社会调查报告和学术论文。作品所属领域限定在哲学、经济、社会、法律、教育、管理六个学科内。
（3）科技发明制作类。科技发明制作类分为A、B两类：A类指科技含量较高、制作投入较大的作品；B类指投入较少，且为生产技术或社会生活带来便利的小发明、小制作等。作品分类同自然科学类学术论文A—E类。
4、评判标准：以作品的科学性、先进性、现实意义为基本的评判标准，按作品类别和学历层次分别评审。
五、课题研究的对象和方法
（一）课题研究的对象
2015年河郭学区小学四年级、五年级的学生。
（二）课题研究的对象方法
1、调查研究法：根据农村小学四、五年级学生的学情，教师对预设与生成的处理方法，学生的学习效果等方面进行调研，有计划、有步骤地收集和分析相关资料，为课题提供充足的事实依据。
2、运用文献法：对同类课题进行比较研究为进一步研究提供材料，提升课题研究水平。
3、对比研究发：研究中将同课题不同教师的教学预设进行对比，寻找有点与不足，提出改进措施，找出解决对策，设计出更好的教学预设促进有效生成。
六、课题研究的步骤：
（一）、准备阶段：（2015年3月——4月）。
1、查阅相关资料结合农村教学实际，进行课题选题，明确课题的研究目的及意义，确立研究人员，将任务具体分包到人。
2、确定河郭学区四年级、五年级为研究对象。
3、制定课题具体实施方案，制定课题研究计划撰写申请表。
（二）、理论学习阶段：（2015年5月——6月）。
收集有关资料，学习并加以论证，完成课题申报。
（三）、实施阶段：（2015年7月——2016年3月）。
根据课题设计方案进行实施并进行阶段性总结，写出阶段性研究报告，做出资料收集和积累工作。
（四）、结题阶段：（2016年4月）。
整理分析资料，撰写论文，撰写课题结题报告，召开结题总结会。
百年辉煌，党史吾心
岁月匆匆，转眼从1921年至今，中国共产党已走过九十多个年头，带领中国人民实现了祖国的伟大崛起。在这十八大即将召开的日子里，我有太多想说的话。
为进一步迎接十八大的到来，我阅读了党的历次全国代表大会知识读本及相关资料。通过对党的光辉历程的学习，我从更深的层次重新解读了党的成长史，奋斗史，曲折史，从而深刻的了解到中国共产党的领导地位是个逐步形成的过程，是在复杂的阶级斗争与国际环境中确立起来的；是革命的长期性，艰巨性，复杂性所确立的；是由中国政治，经济，文化等各种客观条件所决定的。中国共产党已经走过九十多年的光辉历程，回顾总结九十多年来我们党如何领导革命、建设、改革，我更加坚定了积极拥护中国共产党的决心。中国共产党走过的路，荆棘而坎坷，却使它从只有五十多人的党发展到有近八千多万名党员，执政六十多年的世界上最大的党。作为工人阶级的先锋队，中国共产党始终站在解放和发展生产力的最前列，领导全国各族人民推动历史不断进步。在新民主主义革命时期我们党创造性地把马克思主义基本原理运用于中国革命的伟大实践，开辟了有中国特色的民主革命道路，领导全国人民通过艰苦卓绝的武装斗争，建立了新中国，实现了社会生产力的大解放。新中国成立后，我们党一直为在社会主义条件下进一步解放和发展生产力而勇敢探索。在这过程中，虽然几经曲折，但终于在坚持马克思主义基本原理与中国社会主义现代化建设实际相结合的实践中，找到了建设有中国特色社会主义的正确道路，通过改革开放，推动我国社会主义生产力在新的条件下，实现新的解放和发展。
历史是一面镜子，它照亮现实，也照亮未来。学习党的历史，了解我们的过去才能看清前进的方向。回首过去，我为我的祖国感到自豪和骄傲；展望未来，我将为了祖国的繁荣和富强更加努力拼搏！作为一名党员发展对象我也肩负着同党员一样的工作使命。我身为一名发展对象，现在就读于中国矿业大学安全工程学院 ，作为天之骄子的大学生，我肩上的担子重大而又光荣，我们是祖国的未来人民的希望，是祖国建设的后备力量。我们必须通过不断的学习来武装完善自己，将来才能为祖国的伟大复兴添砖加瓦，奉献终生。此刻，我想起了一句名言： “从平凡到伟大，有千里之遥，但又仅一步之远” 。 在喜迎“十八大”的 2012 年，【找对象征文】
作为一名党员发展对象，我将向党员同志看齐，立足本职，发挥共产党员应有的模范带头作用、创先争优。虽然一个人得力量显得渺小，但是我仍将尽最大力量，发挥好这颗沙粒作用,以实际行动去带动身边的人，在自己的岗位上作出最大的贡献。
思想是指挥行为的决定因素。继十七大以来，我们在学习十七大精神的同时，认真学习“科学 发展观”和“三个代表”重要思想，用邓小平理论毛泽东思想武装头脑，在实际工作中，深刻认识到主动工作与被动工作不一样，认真与 不认真结果大不一样。作为一名党员发展对象，应该要牢记全心全意为人民服务的宗旨，把平凡的细微工作做好，才有不平凡的业绩出现，基石打牢才有高楼大厦的耸立，这是做好一切工作的基石和动力源泉。我们不一定要轰轰烈烈，不一定要感天动地。但只要我们时刻牢记党员宗旨，用心去做好每一件事，我们就无愧于鲜红的党旗，无愧于入党的誓言。
回望近百年中国崛起的光辉历程，中国共产党带领亿万中国人民上众志成城、团结奋斗，推进了国家实力前所未有的增强，促进了社会民生前所未有的改善，成就了社会主义中国前所未有的辉煌。展望未来，机遇和挑战犹存，只要我们继续凝心聚力、乘势而上，就一定能为中国发展迈向新高度打下坚实基础，创造新的更加伟大的成就。让我们更加紧密地团结在党中央周围，统一思想、团结奋斗，积极投身社会改革发展，以优异成绩迎接党的十八大胜利召开！
毕业设计（论文）指导规范
——面向对象部分
（适用于软件工程相关专业）
XXXXX大学软件学院
2009年3月
引 言
编写本书的主要目的为正确引导学生用科学、正确、规范的方式编写毕业论文，并为以后从事软件工程项目的开发打下良好的基础。 为引导同学们正确使用本指导书，做如下说明： 1．本书是按照软件工程及科研项目的要求进行编写。
2．本规范的适用范围仅为基于企业管理信息系统的应用软件开发方向，网站制作、网络规划与集成、监测监控方向、嵌入式技术、基于计算机外围设备的软件编程等方向的论文指导规范可参考此规范的部分章节，但是，内容、步骤等可以不同。
3．本书所提供的样例部分仅为了说明问题而引用，仅供学生参考，万勿照搬。 4．有些内容，设计中可能没有涉及到，可简单交待或适当取舍。
5．本指导书的制定依据《企业管理信息系统开发规范》、《国家经济信息系统设计与应用标准规范》、《计算机软件产品开发规范》（1999）等资料。 6．样例部分内容如果不特殊说明，全部来自于《葫芦岛自来水公司用水管理信息系统设计方案》、《阜新北星高压泵有限公司“北鑫星”ERP系统设计方案》及《火电工程质量检验评定系统技术报告》。
7．本规范考虑到学生的调研情况等因素，可能没有实际的可行性分析的过程及项目，故《可行性分析》一章略过，学生写论文时，这一章亦可不写。 8．本规范由邱云飞老师、张宇老师、曲海成、刘玲玲老师编写，刘万军教授审核了全部内容，王永贵副教授等提出了修改意见。鉴于时间仓促，书中肯定存在缺陷和不足之处，希望各位老师、同学给予批评指正。
编者
2009年4月
1 项目概述
1.1 现系统概述
阜新北星高压泵有限公司（原阜新北鑫星液压有限公司），是以东北老工业基地和具有悠久历史的液压行业为依托，在市场经济条件下兴起的现代化股份制明星企业。公司座落于辽宁省阜新市重点开发的高新技术产业园区，占地面积三万多平方米。拥有一大批精干的具有丰富理论和实践经验的科技人才，产品加工制造采用进口的加工中心和高精密的数控机床，目前是阜新规模最大的高压齿轮油泵专业生产企业。其主导产品为CBTx、CBFx、CBP、P5100系列举升泵。P7600、CBG、CBP、CBF-E、CBF-F、CBZ、CMZ、CMS系列工程机械用泵及马达。广泛应用于工程机械、运输车辆、船舶、农机、煤炭、石化、机床、冶金、矿山、环保、勘探等领域。同时还可根据用户的要求，提供特殊规格的齿轮油泵和齿轮马达，各种进口工程机械用齿轮泵的设计、制造及维修。
针对目前工程机械市场所面临的恶劣环境，做为主要动力源的液压齿轮泵正经受着严峻考验。多年来公司注重新产品的研制开发和科技项目攻关，目前已有十一项技术荣获国家新型产品专利。其中超高压力齿轮泵已处于国际领先水平，非常适用超负荷自卸车的液压系统中。应用在重载自卸车的举升泵，被广大用户称为“泵王”，产品受到众多配套厂家的青睐。
为进一步提升企业的市场竞争力，优化资源配置，引入先进的管理思想和服务理念，规范企业生产经营流程，提高企业知名度，公司决定上一套ERP管理系统，以便于进一步加快企业信息化建设的步伐。
1.2公司组织机构
目前公司组织机构如下图1-1所示：
公司实行董事长监管下的总经理负责制，总经理和办公室负责协调生产部门、销售部门、技术部门、质量部门、人事部门和财务部门之间相互合作。整个ERP系统将上述部门连接成一体，共同协作完成整个公司的产品从进料到生产、到销售，最后和财务挂接整个过程。系统实施由总经理牵头，各部门主管领导负责，部门业务员配合系统研发人员来完成。
图1-1 公司组织机构图
Fig 1-1 Diagram of the Company's Organizational Structure
1.3 系统业务流程
经过前期调研分析和综合其它各方面相关理论知识，给出整个ERP系统的业务流程图如下图1-2所示：
整个ERP系统的开发主要围绕上述业务流程进行开发，开发过程采用面向对象的开发技术，具体开发过程见下面的章节。
1.4 系统功能模块
根据上述业务流程，整个ERP系统抽象出以下几个功能模块，如图1-3所示。
下面模块划分只是抽象意义上的划分，各模块之间需要共享数据，相互协作，完成整个系统流程，单一事物功能模块间是相互独立的。
图1-2 ERP系统流程
Fig 1-2 the Workflow of ERP System
图1-3 系统功能模块
Fig 1-3 Function Models of System
****技术学院
毕 业 论
题 目：谈谈与推销对象的交往
姓 名：
年 级：
系 别：
专 业：
指导教师：
2012年4月20日
文
目 录
摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
一、推销与推销对象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）、推销是什么？„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 非人员推销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 人员推销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）、推销对象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„【找对象征文】
（三）、推销对象的类型„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
二、面对面推销的技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）、基本推销技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）、处理异议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
三、网络推销技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
四、电话推销技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）、电话技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）、一线万金„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（三）、细节掌握„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
五、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
六、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
谈谈推销对象与交往技巧
摘 要：推销面对的是极为广阔的人群，根据不同性别、年龄、性格、支付力、环境等因素推销人员面对的客户每个都可能有很大的差别，若总是用自己习惯的方式去接触客户，肯定不能推销成功，甚至换来顾客的反感。而对于推销人员来说最基本的就是良好的心态和与客户交往的技巧。本文从推销心态出发通过一系列过程阐述了推销人员必备的销售技巧。
关键词：推销 推销对象 技巧 推销对象
自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。进入当今年代，这是一个充满竞争的年代，无数的企业要生存。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。
在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。
一九六零年，美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气。
一、推销与推销对象
（一）推销是什么呢？
企图以简单的方式陈述其定义，难免会造成以偏概全的后果。为了更清楚表达这个概念，我们从三层次来分析其义。
内容：推销的活动内容是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为。 特点：推销具有特定性：说服性、双向性、互利性、主动性、灵活性。
准则：我们应当摒弃以商品为核心的传统观念，树立以顾客为导向的销售观念。 摒弃眼睛向上的依赖观念，树立新的视窗观念，投入市场，参与竞争。
摒弃干了再算的传统意义，树立目标效益的观念，注意事前的资金统计核算和预期利益的实现。
1.非人员推销
这种推销包括各种宣传媒体、登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济、科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间、区域（除了电视购物），更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
广告是非人员推销中最主要的形式之一。按常规说广告又可以称作花钱的宣传。随着社会的发展，市场竞争越来越激烈，广告推销已成为流通领域内不可缺少的手段。
事实上，我国许多中小型企业却不太懂且不擅长利用广告来增加销售。我想主要是一方面中小型企业被拉广告或赞助的漫天叫价吓怕，或有经济实力想做的，因为广告内容出入太大而放弃；另一方面是与企业管理负责人对广告效果的认识问题。
企业对产品的推销在社会已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为， 还应包括企业向社会公众及消费者提供了解企业的方针，加强企业与公众的关系，争取公众的理解与认识，吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象。
其表现形式通过公关活动来体现，例如参加展销会、举行新闻发布会等。通过有计划、有组织宣传公关活动，使企业既可让客户了解旧产品，同时又可推出新产品，既维持巩固与老客户的关系又增加开拓潜在客户的能力。从高层次看，公关推销逐步成为一种非常重要的形式。
2.人员推销
人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法、手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。事实上，随着通讯业的高速发展，在某些先进的国家，有些企业运用电话、传真、电视商品预订节目、电脑网络就可把产品销售出去。从某个角度来说，人员推销的效率太单调和缓慢。人员推销导入期的经营方法选择：<1>人员推销快速布点法：代（试）销、半购销、购销。<2>脚踏实地培养经销商法：部分信誉金、让利折扣、试销。<3>综合法：快速布点和培养经销商同时并用。
由上可分析，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、 交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、博客营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销、口碑营销等等。
（二）推销对象
推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
（三）推销对象的类型
1、向消费者推销。
推销人员向消费者推销产品，必须对消费者有所了解。为此，要掌握消费者的年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等基本情况，进而了解消费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯等，并且，要注意消费者的心理反应。对不同的消费者，施以不同的推销技巧。
2、向生产用户推销。
将产品推向生产用户的必备条件是熟悉生产用户的有关情况，包括生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。在此前提下，推销人员还要善于准确而恰当地说明自己产品的优点，并能对生产用户使用该产品后所得到的效益作简要分析，以满足其需要；同时，推销人员还应帮助生产用户解决疑难问题，以取得用户信任。
3、向中间商推销。
与生产用户一样，中间商也对所购商品具有丰富的专门知识，其购买行为也属于理智型。这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧在向中间商推销产品时，首先要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及他们在整个分销渠道中的地位；其次，应向中间商提供有关信息，给中间商提供帮助，建立友谊，扩大销售。
二、面对面推销的技巧
（一）、基本推销技巧
（1）结交：与顾客建立交情目光交投：与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。声气相通，尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。融洽相处：在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。
（2）鼓励：促使顾客投入对话加强默契：向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多。心意相通：表示你理解顾客的感受。心意想通并不一定表示同意顾客的说法。表示理解：向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法，这是很有趣的见解。表示理解并不一定同意顾客的说法。
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1、如果说剪掉头发就是剪掉回忆，那我剪成光头是不是可以失忆？
2、走投无路还走什么走，直接坐车啊。
3、不在放荡中变坏，就在沉默中变态。
4、让房价涨的再猛烈一些吧！
5、秀发去无踪，头屑更出众！
6、不以结婚为目的的搞对象都是耍流氓。
7、我左青龙，右白虎，肩膀纹个米老鼠。
8、吃自助最高境界：扶墙进，扶墙出。
9、明骚易躲，暗贱难防。
10、我爱你！关你什么事？
11、误入一理发室，对洗头妹百般挑逗冷脸拒绝。理发完毕，给20元找零，洗头妹以没有零钱为由坦开胸怀：摸三把，不用找零了！
12、有屁不放，憋坏心脏。没屁硬挤，锻炼身体。
13、人要脸，树要皮，电线杆子要水泥。
14、玫瑰真便宜，都可以送老婆了。
15、你连姚明都不知道，我怎么和你踢足球呢？你真搞笑。
16、思想有多远，你就给我滚多远。
17、传统的男人结婚前很清纯，结婚后开始乱搞；现代的男人结婚前乱搞，结婚后变得老实。
18、外出行街这些这么剧烈的运动不适合我，老衲的大愿是星期天能够在电脑前坐禅竞技。
19、下辈子我还找你，因为除了我，你是最傻的。
20、避孕的效果：不成功，便成人。
21、结婚就是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。
22、岁月不饶人，首先饶不了女人；机会不等人，首先等不了男人。
23、阳光温热，岁月静好，你还不来，我怎敢老去？
24、钻石恒久远，一颗就破产！
25、唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的！
26、点的是烟，抽的却是寂寞。
27、婚姻是爱情的坟墓，没有坟墓你将死无葬身之地。
28、我未来的女朋友，现在在和谁谈恋爱？
29、我们走得太快，灵魂都跟不上了。
30、一旦学会破罐子破摔，你会发现世界豁然开朗。
31、想吃就吃，想睡就睡！像猪一样，反正你的地盘你做主。
32、给我一个女人，我就能创造出一个民族！回复：给你一头母猪，明年的肉价就能下跌吗？
33、如果领导下个月再不给我加薪，我就辞职，辞职前再给他送两条中华，抽死他。
34、不是你不笑，一笑粉就掉。
35、人生苦短，必须性感。
36、东边日出西边雨，导师无情我有情。
37、我这人一般上楼从不会走，因为有电梯。
38、黑夜给了我一双黑色的眼睛，可我却用它来翻白眼。
39、谢你抢了我对象，让我知道他是人模狗样。
40、夏天就是不好，穷的时候我连西北风都没得喝。
41、你的丑和你的脸没有关系。
42、少给我脸色看，你以为自己是调色盘。
43、他就是一盆水，倒入你的米堆里，若干年后，清水变成了醇香的酒，而你变成了一堆废弃的烂米，不是没用了，还可以拿来喂猪的。
44、一女同学黑了些，她男友又太白了些，有天宿舍里得毒舌天后突然对她冒出一句：“你们这样不行，你们会生出斑马来的。”
45、平时骂你就算了，非要等我打你才知道我文武双全。
46、男人希望锁住女人钱包的拉链，女人希望锁住男人裤子上的拉链。
47、我觉得打电话挺好的，这样说的每句话都是值钱的。
48、你复杂的五官，掩饰不了你朴素的智商。
49、我想问问：我们在学校都交了钱，不是应该让老师听我们的吗？
50、鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。
51、我他妈就是有钱，秃头我也用清扬洗发水！
52、乌龟能够赛过兔，其实只是各走各的路。
53、孔雀拼命开屏，却露出屁眼！
54、听君一席话，省我十本书！
55、我是沙漠里的一只鱼，靠着思念的眼泪坚强而又痛苦地活着。
56、父母忽悠孩子叫教育；孩子忽悠父母叫欺骗；互相忽悠叫代沟。
57、别跟我谈理想了好不？我戒了！
58、现在找对象一定要看仔细一些，因为现在不男不女的人太多了！
59、流氓不可怕，就怕流氓有文化。
60、我能抵抗一切，除了诱惑。
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