【www.guakaob.com--报告】
(1)营业额
1)、营业额反映了店铺的生意走势。
针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。
2)、为店铺及员工设立销售目标。
● 根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰;
● 为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额;
● 每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。
3)、比较各分店销售状况。
营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。
(2)分类货品销售额
分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：
1)、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。
2)、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。
3)、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。
(3)前十大畅销款
1)、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。
2)、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。3)、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。
(4)前十大滞销款
1)、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。
2)、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。
3)、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。
4)、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施)，如卖出一件滞销款，奖励*元……
5)、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。
(5)连带率(销售件数/销售单数)1)、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。
2)、连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。
3)、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。
4)、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。
(6)坪效(每天每平米的销售额)
1)、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。
2)、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。
3)、坪效低的原因通常有：员工销售技能低;陈列不当;品类缺乏;搭配不当等。
投资5万至10万元，选址客流密集地区，开一家水果超市，控制损耗，实惠服务于广大消费者，这样，你就可以在一年左右收回投资。
■市场背景
消费需求日益提高水果超市应运而生
随着人民生活水平显着提高，水果正逐渐成为人们生活的必需品。水果不同于其他食品，对"新鲜"的要求非常高，而小商贩和传统水果店都无法满足广大消费者对水果的鲜、奇、特以及优质水果购买环境的需求。
记者日前探访了谈中路、严丰路上的丰硕果业量贩式大卖场以及鑫迪果园等水果超市。综合起来看，这些水果超市比较一致的特点是：专业化经营、超市化服务，这是街头水果摊所无法比拟的。
所谓专业化经营，简而言之，就是专营水果，与水果散户从批发市场进货赚批零差价不同的是，水果超市采用的主要是"从基地到门店"的直销服务模式（也有部分是从水果批发市场进货）。
走进水果超市，给人最直接的感受是：富有创意的店堂布置、比较亲近的超市化服务。水果超市营造出的是一种"城市中的水果园"的氛围：仿真的椰子树上挂着熟透的芒、菠萝，琳琅满目的水果用藤制大篓或是长板条木筐盛放，超市里还洋溢着一股浓郁的果香。超市里的水果明码标价，消费者可以拎着超市篮自选，打扮得有点乡土味的"水果小姐"还会适时提供服务。
来自上海农产品中心批发市场的数据显示：近几年来，该市场的水果销量增长幅度持续上升，稳步增长的态势显示了市民水果消费节节高。上海人的水果消费更趋于精细化、更注重品质。
看着同行们办起了水果超市势头不错，一位与记者熟悉的果品批发行赵经理乐呵呵地说："目前我们的水果批发生意一年比一年好，等来年我也想办一个精品水果超市，把生意做到百姓家里去。"据悉，上海水果超市在短期内初露锋芒，已有10多家店号"新鲜"入市，其中更有雄心勃勃的投资者放言：今年目标要开20家！
■经营范围
经销中外精品水果
根据资金取舍品种
经销各地国产、进口的精品水果。数量以及品种，可以根据你的资金实力来定夺。
■开业条件
初期投资5万左右
建立良好供货渠道
建立供货渠道--开业前，必须对整个果品行业市场有十足的了解，选择合适的供货商，以建立稳定而丰富的货源渠道，为此，不妨在业内结交一些朋友，多打探行业的信息。
资金--投资规模可大可小，首期实际投入5万元，包括房租、设备押金（冷柜、收银机、空调机、货架等）、装修费、ＰＯＰ宣传、流动资金。
店面--店铺面积根据实际情况而定，根据业内人士介绍，水果超市的面积最大在170－180平方米最为合理，总共可以经营200多种水果，货多了就能跑量。
人员--营业员5-6名，经理1名，小工1名（体能好，能背重的货物）以及2名收银员。
设施--灯光的配备会让你的果品看上去光彩亮丽，而适宜的温度能够让水果保鲜，所以冷柜和空调也是必不可少的。
■开业步骤
店铺选址居民社区
装修讲究洁净明亮
店铺选址--居住人口密集是水果超市的选址标准，因为只有这样才能把真正的实惠让给更多的消费者。
办理证照--在申请一般的工商营业执照过程中，还需要办理卫生许可证。
设计装潢--为减少投入，可以充分利用自身经营特性，把颜色鲜亮的水果作为装饰的重点和亮点，让顾客有种身临果园的感受。
加盟连锁--好处是加盟商能提供包括物流配送和送、退货服务，安排广告和促销活动，提供管理和培训课程等支持。这些优势都是单打独斗的专卖店所无法比拟的。
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如何理解门店经营指标
销售额、客流量、客单价、客品次……店长确实是被一堆数据包围着，但很少有店长对这些数据进行分析。没有数据分析所有人都将淹没在数据的海洋里。店长作为一个“麻雀虽小，五脏俱全”的职能岗位，必须了解和掌握一些数据分析思路，从而为门店的健康运营找到提升方向。“店长周围并不缺少数据，而是缺少对数据的关注”。
店长在每一天工作中，要能够形成规范化、制度化、书面化的流程，对于所有经营管理，制定每天、每周、每个月的工作计划表，工作计划表中所列项目，每个人对照各项目的要求来检查自己的执行情况，这种检查一般以每半个月、一个月、二个月、三个月为单位进行，使每位员工平时成固化的工作习惯，管理无小事，细节决定成败。连锁门店店长的角色定位、管理职能、工作规范、服务技能等是店长所必须要具备的素质，相信了解、熟悉、掌据店长管理的基本原理，并努力地去实践它，一个超重量级的店长就会无往而不胜。
18条数据研究
人生的结果=思维方式*热情*能力。
2.利润的增长——你的销售额中80%来自于20%的现有顾客。
3.成本的减少——开发新顾客的成本=留住老顾客的成本*6。
4、更多的新顾客——60%的新顾客来自现有顾客的推荐。
5.培养忠诚度客户——购买40%靠信赖感决定。【店铺经营分析】
6.要吸引一个客户，所花费的成本是留住一个客户成本的5-7倍。
7.要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。
8.企业为补救服务品质欠佳的首次消费者的印象，往往要多花25%-50%的成本。
9.100位满意的客户可衍生出15位新客人。
10.每一位抱怨的客人背后，其实还有20个客户不满意(告诉其他人)。
11.提高客人的忠诚度利润可增长5-17倍，使客户的忠诚度提高5%，企业的增长利润可达到25%-85%。
12.卖功能不能卖出品牌，卖感情才能卖出品牌。
13.顾客是先买态度，后买产品。良好的客户服务是90%的态度和10%的知识。
14.口碑销售力量高于直接销售力量的15倍。
15.90%以上的营业员习惯于向顾客说，而不习惯于提问。
16.销售=拒绝，96%的人在销售拒绝4次后放弃，4%的人会要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。
17.客户流失5%，利润流失25%。
18.客户投诉处理的好，67%的客户会回头。
门店经营指标数据分析
1.销售指标分析：主要分析本月销售情况，本月销售指标完成情况，与去年同期对比情况，通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势，实际销售与计划的差距。
2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利率情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利率状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。
3.营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用，这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用，维修费用，房租，存货损耗，日常营运费用(电话费、交通费、卫生费、税收、工商费)，通过这组数据的分析，可清楚地知道门店营运可控费用后的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。
4.坪效：主要是本月坪效情况，与去年同期对比“日均坪效”是指“日均单位面积销售额”，即日均销售额/门店营业面积。
5.人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，“本月人均劳效”计算方法：本月销售额/本月工资人数。
6.盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析，及时发现门店在药品进、销、存各个环节存在的问题。
7.门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过这组数据分析，看门店库存是否出现异常，特别是否有库存积压现象。
商品经营数据分析
1.经营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与经营业态主力商品情况及新品引进情况、淘汰商品是否进行及时请退，总部每月1号将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店，门店根据相关货号查询出经营情况，特别是主力商品、新引进商品经营情况，以及淘汰产品有没有及时请退，通过这组数据，可以了解门店是否按照商品目录的调整进行了门店的商品结构调整。
2.商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计，动销率分析，与上月对比情况，商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数*100，滞销品种数：门店经营总品种数-动销品种数。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。
3.商品品类分析：主要是本店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类毛利比重及与去年同期对比情况，门店需对本月所有品类销售与毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。
4.本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利分析，这时的引进商品需要门店日常对新引进商品建档，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利状况，同时分析这些引进商品是否对门店销售业绩的提升作了贡献，是否有引进不对路的商品存在，并在以后的工作中不断优化调整。
5.特价商品业绩评估：主要是特价商品品种数执行情况，特价商品销售情况，占比情况与前期销售对比情况分析，“特价商品与前期销售对比分析”，即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析(特价档期后执行天数为14天或21天)，通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店的特价商品或经营中存在的问题。
6.客流量、客单价分析：主要是指本月平均每天人流量、客单价情况与去年同期对比情况， 这组数据在分析门店客流量、客单价时特别是注意门店开始促销活动期间及促销活动前后对比分析，促销活动的开始是否对于提高门店客流量、客单价起一定的作用。
在日常工作中还有一些数据需要总部、门店分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是重要的。店长每周或者每月开会，做以上各种数据分析，总结过去，找出差距。
总结
店长对门店日常经营指标如日均销售额、毛利率等不清楚，对人效、坪效缺乏基本认知，这种情况时有发生。归根结底，是店长对数据的不关注。店长应该掌握涵盖商品、员工、顾客、资金、门店督导五个方面的核心数据，将自己打造成“数据化”店长，强化数据的应用，彻底摆脱经验主义，顺应精细化管理的时代要求。
2015年上半年度经营分析报告
今年上半年，百货体育飞丹旗舰店在公司总经理室的正确领导下，以及公各部室单位密切配合与有力支持下，坚持求真务实以经营业绩为中心，积极推动职工思想观念转变，深入理解公司管理机制，善于发现问题,勇于解决问题,在全体员工的不懈努力下，商店上半实现经营收入20784798元，创百货体育飞丹旗舰店销售业绩纪录。现对2015年上半年度经营情况进行分析, 研究市场运行特点及存在问题，对下半年商店运作提供初步参考，为以后发展积累经验。
一、经营收入
2015年度公司下达的目标计划32,000,000元比2014年实际销售额24,988,806元递增了28.06%。今年上半年实现销售收入20784798元，比预算销售计划16053607元增长29.47%;比去年上半年12811915元同比增长62.23%。
预计划下降原因：统计表上看1月份出现负增长
-30.61%。由于15年春节在2月份，预算上考虑欠妥农历年底是市民传统的购物消费之月，所以导至负增长。
附:销售统计表
预销售计划:根据历史月销售额平均数按今年计划比例递增。
二、情况分析
(一)市场情况
1、随着中国成功申办2008年北京奥运会，这使得中国的体育用品市迎来了一个新的高潮，与此同时市场上涌现出大量的体育用品专卖商店。就端州金牛街而言有4家上规模的体育用品专业商店，如:百货金牛体育用品商店、内金生体育用品商店、佳家运动体育店、运动服饰专卖店，体育服饰用品市场达到饱和状态，而后体育服饰市场出现塌缩现象，尤其是卡帕(KAPPA)品牌在端州乃至全中国风靡一时，下降幅度之大实属罕见。
其二2011年端州发生借贷风波后，波及整个市场经济金牛街的体育用品商店也难逃洗打牌命运，佳家运动体育店在端州市门店全部关闭、运动服饰专卖店关闭。而百货体育在困径中求得生存，使得百货体育姊妹店在市场竞争中不断的提高市场占有率，使销售业绩呈上升趋势今人可喜。
2、近年来，中国城市化建设过程所带来的人均收入水平不断提高和闲暇时间普遍增多,以及政府也在大力鼓励民众的体育锻炼活动，人们越来越意识到健康和体育运动的重要性，市民积极参与各类体育活动。为此给体育用品市场带来了强大的需求。
(二)消费观念蜕变
1、由于国民生活水平提高，对物质需求已经变成了一种文化需求。人民对体育用品消费观念发生转变，趋向于产
品使用功能上，以及产品用途专业性方向延伸变化，以及越来越注重品牌文化理念与品牌价值观。
2、而飞丹从产品设计理念
(1)“诠释自我,NIKEiD助你倾力表现自我，定制专属精彩，塑造超凡外观”。
(2)通过体育明星向消费者传递自己的企业文化，使自己的核心价值成为体育精神,征服自然和超越自我的象征。
(三)代理商与商场运营商因素
1、商铺布局方面:金牛店营业面积1600平方米。由于商品,花色品种出样数量无法满足营业面积的货品出样量。故关闭二楼后部以及手扶电梯，前部腾空一区域增设了电视、沙发临时作为休闲区使用，留有少量样品区，此举减少运营费用，在员工奖励上有更多支配。
2、样品展出方面:把新上市商品、名星产品等集结到一楼使得一楼卖场的货品基本做到齐色、齐码，每款每色都有挂装展出，使客流量明显得到增升。
3、货品库存方面: 为了提高销售业绩，把金牛店提升至品牌代理商公司“关注”门店。货品优先予以安排调拨，货品的库存量6月份13500件(约)与去年6月份7500件(约)比增长80%。与此同时在限量版商品方面,从数量上得到了公司支持,先后推出了16次“**系列”限量版运动鞋上市发售活动，以活动为契机来宣传产品使用功能以及品牌企业文化，使得消费者真正了解到飞丹品牌,助他们获得更出色运
动体验。每次限量版发售商店情景是客人爆满人头攒动，排队人数有时达百多人。
4、人力方面:
(1)半年以来深刻理解公司的管理机制，积极推动职工工作思想观念转变。为了进一步提升销售业绩，节假日、活动期间商店根据实际情况，提早或延长营业时间，以以人为本的管理理念，目标一致，相互理解，相互尊重，商店自身作出微调整，使得每个人舒心愉快对待工作。
(2)品牌代理商非常重视百货体育金牛店发展，把金牛店提升为品牌“关注”店从人力方面得到了优先,他们从上海选拔了业绩佳、处理事务能力强的优秀人才常驻百货体育店，为百货金牛销售业绩创新奠定了基础。
三、建议与
(一)联营单位建设维护
金牛店是品牌专卖店,不同於其它多品牌专柜型商店，他的经营收入全部由一个品牌代理商而产生，我们与他是战略性的合作关系，若对方满足不了合同条款要求，金牛就存在着风险，这种风险很可能波及其它门店等。商店需要可持续发展，所以对联营单位的建设、维护以及关注与沟通方面等尤为重要。
(二)倡导爱岗敬业 深化改革收入分配制度，提高了职工收入，同时倡导爱岗敬业增强职业荣誉感，对自己的岗位引以为荣，对自己的
定期进行科学的数据分析，是门店负责人掌握门店经营方向的重要手段。 门店经营指标数据分析
销售指标分析：主要分析本月销售情况、指标完成情况、与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实际销售与计划的差距。 销售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。通过这组数据分析可以知道同比毛利状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。 营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析、与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用。这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用、维修费用、存货损耗、日常营运费用（包括电话费、交通费、垃圾费等），通过这组数据的分析可以知道门店营运可控费用的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。
坪效：主要是本月坪效情况、与去年同期对比。日均坪效，是指日均单位面积销售额，即：日均销售金额÷门店营业面积。
人均劳效：主要是本月人均劳效情况、与去年同期对比。本月人均劳效计算方法：本月销售金额÷本月工资人数。
盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析及时发现门店在商品进、销、存各个环节存在的问题。
门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。
商品经营数据分析 便利店经营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与经营业态主力商品情况及新品引进情况、淘汰商品是否进行及时清退。便利营运管理分中心每月1 日会将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店邮箱，门店根据相关货号查询出经营情况，特别是主力商品、新引进商品经营情况，以及淘汰商品门店有没有及时清退。通过这组数据的分析可以了解门店是否按照商品目录的调整进行了门店的商品结构调整。
商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计、动销率分析、与上月对比情况。月经营总品种数查询方法：进入百年系统进销存分析查询出本月进销存数据，在查询出门店经营的总品种数后，同样在该模块可以将动销品种数过滤出来，商品动销率计算公式为：动销品种数÷门店经营总品种数×100。滞销品种数：门店经营总品种数－动销品种数，即可得出。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存在的问题及潜力。
商品品类（3级）分析：主要是门店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品类毛利比重及与去年同期对比情况。门店需对本月所有（3级）品类销售及毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。
本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利的分析。这里的引进商品需要门店日常对新引进商品建档，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利状况，同时分析这些引进商品是否对门店销售业绩的提升作了贡献、是否有引进不对路的商品存在，并在以后的工作中不断优化调整。
特价商品业绩评估：主要是特价商品品种数执行情况，特价商品销售情况、占比情况及与前期销售对比情况分析。特价商品与前期销售对比分析即将本档期特价商品的销售情况与特价执行前相同天数的销售情况进行对比分析（特价档期的执行天数为14 天或21 天）。通过以上这组数据的分析可以看出门店特价产生的效果以及门店在特价商品经营中存在的问题。
连锁店经营情况分析
一、 雁塔路店的区位介绍
雁塔路店是一个社区店，位于西安的“中关村”雁塔北路上，这里是西安地区IT和数码产业的聚集地。同时我们店也处于一个包围圈中，以公交车站三站路为半径，西有钟楼永乐、钟楼国美、开元和众多的手机卖场，东有我司东门店、国美的兴庆路店，西南方向有我司的长安路店、二环店和国美的二环店，北有西安老牌百货民生国贸。
同时我店周围有大量的社区和事业性单位。周围三公里以内大约有社区20个，新老比例大约为4：6；事业性单位效益一般较好，例如西安设计院、西安煤炭研究所、西安电视台、中铁一局等。 二、雁塔路店的SWOT分析
雁塔路店的竞争对手为国美的兴庆路店。 S（相对于国美的优势）: 1、 店面的硬件环境优于兴庆路店，不论是从装修上还是从灯光亮度上都要比兴庆路店优越的多。
兴庆路店时间较长，灯光比较昏暗，展台和装修已经陈旧。
2、 我们店门口有大型的免费停车场，兴庆店门口就是主干道，停车不是很方便。 3、 宣传方式多样化。现在我们门店主要有五种主的宣传方式，第一，DM单页的发放；第二，小
区的进驻和会员招募；第三，网络和短信宣传；第四，单位内部的宣传，最好的就是利用单位内部的局域网进行促销活动的宣传；第五，登门跟进、回访；覆盖面较小，但是针对性强。
W （相对于国美的劣势） 1、 我店的影响力逊于兴庆国美，兴庆国美开业已经四年，而我店开业才一年半，在西安尤其是
东郊市场的影响力大大的逊于兴庆路店；
2、 兴庆国美为国美在西安市场的主力门店，仅仅次于旗舰店，其报广宣传力度比较大，见报率
高，覆盖面较大；
3、 兴庆店是国美在西安的准旗舰店，促销资源丰富（包括促销人员）；我店为社区店，促销资源
相对匮乏；
4、 店面所处竞争环境复杂，信息类家电有来自赛格、赛博的压力，小电器类有来自家世界和秋
林的压力；
O（外部环境带来的机遇）【店铺经营分析】
1、 信息家电的市场增长非常迅速，我店处于西安信息家电的最前沿，加上我店现在对于信息类
家电服务承诺的宣传和灌输，市场的上升趋势在我店信息家电的销售上必然有所体现；
2、 店面周边的社区和事业单位带来的销售增长空间；
3、 政府对于李家村服装市场的改造，商圈的重建会对带动周边的商业发展； T（外部环境带来的威胁）
1、 上游厂商对于终端和小区的重视程度越来越高，抢夺终端的小区和单位客源，即我店的势力
范围会受到侵犯；
2、 新的销售增长点的寻找。【店铺经营分析】
三、店面基础管理存在的不足和问题
表现：1、销售任务的分解呆板，销售分析肤浅 2、市调反馈的被动接受或者束手无策 3、费用控制意识差 4、人员管理缺乏技巧
根源：基层管理人员对相关部门的业务和流程不熟悉
1、 为分解任务而分解任务，反而忽略了分解任务的目的。如果基层管理人员对于采购和店面
考核指标清楚的话，那么他应该很清楚，分解任务的根本目的还是保证销售额和毛利。那么根据产品政策和产品线划分，二八原则，哪些品牌是跑量的，哪些品牌是保毛利的，结合去年同期品牌销售占比和事业部指导书的各品牌占比将任务分解到各品牌，而不是平均分解象做算术题一样。
2、 销售分析，麻木的算出任务完成率，同比，环比，销售占比等等，把作业做完，但就是不
知道这些是用来干什么的，不知道怎么去分析。例如环比数据，（1）本周和上周环比上升还是下降（2）异动是在周末还是在平常，甚至找出具体的某一天（3）异动的品牌是哪些，异动的机型是哪些，是由于货源、价格原因，人员因素，还是出样问题，还是和厂家合作问题，还是事业部操作问题等等，（这些现在都可以通过现在每天的销售分析会和销售档案了解到）（4）有没有替补的品牌，机型去进行转推，减弱上述因素对销售的影响（5）相应引起店面宣传物品的改变是什么，比如POP的变化，人员的说辞怎么讲。
3、 市调的反馈的被动接收或者束手无策道理同上，对产品政策不熟、库存不知道、厂家合作
关系不知道、机型具体情况不知道，那当然做不出相应的判断了，那就象一个木偶。 4、 费用，如果不经过培训我也不是十分清楚店面的费用项目会这么复杂，人事费用、水电费
用、行政费用、市场推广费用、财务费用、折旧费用、摊销费用、租赁费用。没用费用的概念，自然会造成两个直接结果，一就是对公司资源的浪费；二就是对环境的影响。归根到底是对财务、市场、行政流程不懂而造成的费用控制意识淡薄。 5、 人员管理缺乏技巧究其原因有以下几个（1）业务知识不过硬，没有树立威信，从心里不服；
（2）管理手段单一，不是罚款，就是加班，再者就清场，一刀切，不知道对症下药；没有真正理解76条和相关人事制度必然会造成这种结果。 四、下阶段的经营思路和工作目标
1、对店面督导级人员进行采购、市场、财务、行政的基本工作流程进行培训，解决上述存在的四个问题。扭转管理的观念。
销售额和毛利率两者之间的关系是循环推动的关系，无论过分强调毛利还是过分强调毛利率都是不合适的。实际销售中，店面对费用成本关注不够，而成本是从净利润中支出的，无论
是那一种费用都会对店面销售产生显形的或隐性的影响，所以我们无论必须要综合考虑投入产出比。
2、标准的跟进和执行
（1）销售、库存、出样之间的关系
标准一：出样效率评议表 标准二：以彩电为例
要求：每周汇总一次
厂家库存注明联系的品管或负责人
5、 雁塔路店消费群体划分基本思路
根据客户的贡献额进行划分，方法如下：将单一客户（以会员卡号为准）过去六个月的消费金额为基础，将顾客划分为七大群体，每个群体根据购物次数，计算出客单价。这七大群体为（1）贡献额最多的10％的稳定顾客群体（2）过去三个月流失的高贡献额顾客群体（3）低贡献额的季节性群体（4）高贡献额的成长客群（5）中贡献稳定客群（6）低贡献额且在最近三个月流失的顾客群体（7）一个月内刚恢复交易的顾客群体。
贡献额最多的10％的稳定顾客群体是店面最有价值的顾客，也就是名副其实的VIP顾客，店面会针对这部分顾客跟踪关注，对他们提供最好的服务，如以店面的名义进行客情关系的维护，以免这群顾客的流失。
高贡献额的成长客群是指消费金额成成长超过三倍的顾客，我们将找出导致他们消费金额成长的原因，是客单价增加，还是有大单采购，还是购物频次增加，主要集中在那些品类等等，以协助其他客户提高贡献额。
过去三个月流失的高贡献额顾客群体，是指在过去三个月中贡献额降低80％的客户，针对这些客户，我们要找出我们到底在什么地方出错?服务？产品？厂家截流？和客户沟通来调查原因，以挽回顾客。
低贡献额的季节性群体，是因为这些客户只在一年中的固定时间或季节进行购买，只需要特定维护即可。
电商店铺经营分析报表学习笔记
随着电商的日益崛起，不仅是企业想要在这浪潮中成为弄潮者，个人也想在这大潮中逐得一桶金。那么应该怎么来着手做好电商店铺呢？电商运营中的每一个环节都是十分紧要的，并且偷不得半点懒。需要持续不断的分析年度、月度、甚至是每周、每日的网店运营数据， 通过分析店铺运营的各个节点，逐步建立整体的运营体系，使运营工作稳步上升。 大数据时代的来临让更多的人开始关注一些日常数据，通过分析挖掘数据，从中得到对自己有用的数据价值信息。尤其是在店铺经营中数据分析是尤为重要的。下面通过淘宝店铺的数据分析来整理出数据对于店铺运营的重要性。
淘宝店铺的运营在很早就已经对大众开放，个人可以在淘宝平台上面运营自己的小店，当然随着店铺的增多，淘宝面向卖家的服务也逐渐增多，其中就有一个所有店家都会用的数据分析工具——量子恒道。
● 进入量子恒道的首页就会展现店铺一天的经营总体状况
● 可以看到店铺在经营类别中的总体排名情况，以及店铺的核心数据，其中包含了一天的访客数成交额，以及全店的转化率，通过该数据分析可以使店家非常清晰的了解店铺的运营情况，检查店铺运营是否健康，及时的对店铺做出调整。
● 量子恒道接下来展示了店铺各个环节的数据分析
● 在流量环节可以看出各访客是通过何种途径访问到店铺的，以及店铺与其他同类目店铺
的对比，针对此路径店家可以加大某途径的广告投入力度，做大利益转化最大化。 ● 在右侧显示出通过淘宝搜索入店的关键词比例，可以使商家及时的根据该项数据调整其
他宝贝的标题关键词，使得店铺宝贝的“出镜率”大大增强。
● 在商品环节中，量子给出了支付宝成交量高的宝贝排行，店家可以根据此排行做出相应
的调整如打折促销，使其宝贝能够成交的更多有更好的展示量，此外量子还给出了关联宝贝，也就是说，量子通过分析得出访客最多访问以及同个访客浏览量最多的宝贝，将这些宝贝关联起来，可以使店家做出响应的“套餐”促销活动，以及可以将店铺主要展示区做出优化调整。
● 在买家环节中，量子会给出很有价值的“回头率”数据以及店铺在本月中的成交用户数，
从此数据可以看出一个月中，哪一天店铺是浏览成交量最高，
店铺可在相同的时间做出
更大的调整。
● 除此之外，量子恒道不仅提供了店铺整体数据分析以及运营情况，还有其他的分类数据。
● 店铺首页分析情况，记录了访客的时间，停留时间以及跳失率，从中可以看出，在访客
访问店铺首页时的停留时间，以及跳失率，店铺商家可以根据此数据调整首页的布局，装修，标题等，修改后可以让客户眼前一亮的感觉，从而提高页面的停留时间，提高成交率，降低跳失率。
在宝贝信息数据中，量子整理了店铺的宝贝排行，也就是在这里可以看到，店铺里的哪
些宝贝受欢迎，点击量最多，成交率最大，从而可以帮助店家有针对性的对宝贝进行调整。
在量子恒道中，店家得到的所有数据都是为了提升营业额做服务的，在这些数据里，可以分析买家的购买行为，以及帮助店家更有针对的性的做出店铺运营调整，所有的这些服务以及数据都是为了更好的帮助店主经营店铺。