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俗话说“民以食为天”，吃饭是每个人每天必不可少的事，因此，开一家餐馆便成了很多人谋生赚钱的好项目。可如今开餐馆并不是简单地摆几张桌子，会炒两手好菜就能把生意做起来。要想成为餐饮行业的佼佼者，需要巧经营，出妙招。以招徕顾客。下面是几个巧妙做旺餐馆的成功案例。
“说菜”说旺淮扬菜餐馆
郑河的家乡淮安是名扬海内外的文化古城，是居于中国四大菜系之首的淮扬菜的主要发源地。他从家乡淮安和扬州请来专门做淮扬菜的厨师，在西安开起了餐馆。开业后由于顾客对淮扬菜还没有很深的了解，所以客人稀少，生意很差。郑河发现这个情况后，便以“说菜”为应对方法，使得生意开始出现转机。
“说菜”，就是向顾客介绍淮扬菜的特色、形成的历史人文背景等，并在客人点的菜上桌时，把每一道菜的做法、吃法以及这些菜相关的典故和传说由来都非常流利地讲解出来。
郑河教会餐馆所有的服务员都懂“说菜”，并将“说菜”作为服务员必需的一个工作程序，同时作为对服务员的一项考核指标，正是通过“说菜”，增强了餐馆的人文气氛，张扬了特色，对顾客产生极大吸引力。郑河的淮扬菜餐馆最终完全摆脱了所有的困境。现在。他已经在全国各地拥有15家分店。
“全额退款”创意创造新奇迹
张湖海是重庆“菜根香民俗酒楼”连锁企业的掌门人。每一个新店开业，张湖海在市场营销上，总有一些奇招、妙招和怪招。二分店还在装修时，张湖海就印制了大量的宣传资料，凡是路过的人都会得到邀请，只要开业那天前来捧场，都会享受很低的折扣。开业三天后。张湖海在新闻媒体上刊登广告，“吃了白吃：凡是三天前在‘菜根香’消费的客人，开业凭结账的小票全额退款，没有保留票证的，只要能报出所在的台号、消费金额，也可以全额退款。”广告刊登后的两天，前来退款的顾客排起长队，张湖海也因此退了18万元。经过媒体的炒作，“菜根香”更加火爆，每天的营业额平均为8万元，单日最高达12万元。
“吃完有奖”新风巧招财
不久前，山西忻州市一家饭店推出了一项“适量点菜，吃完有奖”的新举措。其具体做法是：用餐之时，这家饭店的店员会主动提醒客人适量点菜，而且对能吃完所点菜的客人，送上优惠卡、餐券、食品等作奖励。
“适量点菜，吃完有奖”的做法。虽然当时似乎是少赚了一点钱，却吸引了一批又一批回头客，这也不失为一种高明的经营之道。
超常店规吃出真性格
山西刘伟强开的“超一刘火锅店”也是因“怪”而闻名，主要是在服务上他有几条“超常店规”。这些“越常店规”主要都是针对顾客的，最大的特点是“三不准”：不准剩菜，不准加菜，晚上9点以后不准赖桌，准点关门。店里的肉类菜品都是按斤计算，火锅店开业后，就有人曾开玩笑地说这种标价方式还有点透明度，这二三条怪规定的推介，使刘伟强的火锅店在开业后，很快打响品牌，经常会听到有人说：“你知道有家‘超一刘火锅’不？那才真叫性格！这个火锅店有脾气，在本地它排第二没人敢排第一！”大家口口相传，都来这吃新鲜看热闹，下午五点半以后餐桌就基本被订光了。
当然，在这里客人们享受不到“上帝”的待遇，但会得到食物补偿。店里的牛肝、驴肉、鸭肠新鲜美味，食品的味道绝不打折扣。吃过的人都赞不绝口，因此也有很多人慕名而来。
“菜、饭吃不完”新招敛财
广州的一家餐馆打出了“吃不完的菜，吃不完的饭”的招牌，顾客只要交58元就可以尝到20道冷菜和20道热菜，此外还有各式各样的主食和点心。惟一的条件就是必须吃完已上的菜，餐馆才上下一道菜，很多消费者慕名而来。餐馆似乎不赚钱，其实又有谁真能吃下那么多道菜呢。
“东方咖啡”餐馆则是把餐馆开在一个菜园中。它的经营针对许多顾客热爱大自然的好奇心，把餐馆布置在种有各种各样蔬菜瓜果的土地中，甚至还种上了许多说不出名的野花野草，顾客在这里可以边闻着满园的花果香气，边吃着用胡萝卜、西红柿等做的菜，边看看这些植物的茎、叶是什么样子。这就比在其它餐馆只能看到盘中物吃得过瘾。另外，一种蔬菜刚上市时，不仅稀少而且价格昂贵，由于餐馆里用的蔬菜瓜果都是自己种的，成本容易控制且能充分供应，因此，来的客人络绎不绝，想在这里吃上一餐也得提前预订。还有不少人特地从别的城市赶来品尝一下这种不一样的情调。
“搞笑餐馆”新创意招客
在成都有一家搞笑小餐馆，每道很普通的菜都有一个很另类的外号，搞笑餐馆的老板小丁，招呼客人、点菜、报菜名，感觉完全就是说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行。每当客人走到餐馆门口，一男一女两名负责招呼客人的小工就扯起嗓子大吼：“英雄×位，雅座伺候！”在这家“搞笑餐馆”，土豆丝成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”，啤酒是“梦醒时分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……见客人很有兴趣，小工更加得意：“这些菜名都是老板取的，他说取名字要有文化。”客人提出见见“文化老板”，小工就喊：“首长，请首长面见×位英雄！”
于是，一位中年汉子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到。”看客人笑得很是畅快，老板干脆把菜名都抖了出来，豆腐干--“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀--“展翅高飞”、脚掌--“走遍天涯”，卤舌头--“甜言蜜语”，炒莴笋丁--“星星点灯”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给每桌英雄送一份‘迟来的爱’。”当小工端上“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了，原来就是一盘泡菜。当然，客人吃得开心，老板也赚得开心。
“个中东西”客人慕名来
超出一般思维定势，将饭店招牌“个中东西”四个字淹没在墙边竹林中，饭店门口也没有迎宾人员招揽食客。过往行人如不仔细辨别，根本找不到落户在南京进香河路上的“个中东西”。这个开在重庆的餐厅很“怪”，所有食客前往都须在餐厅门前台阶旁一块高近一米的塑料质地的“石头”边，用手在“石头”上方轻轻一扪，餐厅大门才会缓缓打开。据介绍，“石头”上方有个感应器，连着门的开关。手碰到感应器，门就会开。否则客人无法入门。因为有点特别，客人有点曲折才能进到餐厅，人们才能记得住。
餐厅的四周基本上都是泥墙和简单的玻璃墙：惟一的彩色，就是水泥墙上几幅粗糙的油画。沿着玻璃和钢筋制成的简易楼梯拾级而上，楼梯口左边墙上，贴着一个写有“mm”的标牌。标牌左边是两扇深色木门，走到其中一扇贴有女厕图样的木门边旁，将门拉开，门后并非卫生间，而是一块玻璃。上面写着：嘻嘻！你要去的地方往左边。然后紧跟着一个左转箭头。推开旁边一扇门，这里才是女厕。餐厅老板杨波笑着说：“超过90％的人都会走错，会先开第一扇门。”
“大家都能接受这种玩笑吗？”“能，食客都觉得很新鲜。”老板直白“个中东西”很低调，去掉一般餐厅的俗气，会让食客记忆深刻。事实证明，到餐厅用餐的食客，不仅有回头客，更有很多人是慕名而来。
文/薄志红
西安炉诱烤鱼店，面对位置偏僻，人流量少，周边没人气的门店地址，在营销方面做足功课：针对周边顾客群，制定了不同的营销策划活动方案。
发展“炉诱天使”
把学生变成宣传员
炉诱烤鱼周边有大学、医院和部队，本着“因人而异”的营销策略方针，炉诱制定了不同的宣传方案。
针对学生制定的活动主题是“炉诱天使”——招募周边大学生做兼职，但是工作内容有点新鲜：不在餐厅服务、也不需要发传单，唯一需要做的就是“为餐厅做宣传”。
不用干活，不发传单，那么“炉诱天使”的工作内容是什么？
负责炉诱活动策划的营销总监陆星霖告诉专刊记者：“我们招募炉诱天使，不会给他们明确的固定工作量，他们的任务就是给炉诱做宣传，怎么宣传呢？学生们有的会自己为我们设计宣传单，发放优惠卡，然后到每个宿舍进行发放，或者跑到班级里做宣传，他们发放的宣传单页和优惠卡都是自己设计、自己印刷的，炉诱每个月给他们500元的兼职工资，如果有学生拿着炉诱天使设计的优惠券来店消费，我们还会给优惠券的设计者一部分提成，每月清账……”
前来就餐的大学生
陆星霖说，学生与学生之间做沟通，比餐厅自己做的效果好！除了每月500块钱的兼职工资，炉诱天使还能获得以下特权。
1. 炉诱天使来店吃饭，可以享受最高待遇（服务、优惠等），让他们特别有面子。
2. 炉诱是不接受任何形式的预定的，就连餐厅管理者、经营者都没有特权，但是对炉诱天使，餐厅的预定特权对他们是开放的。
3. 在餐厅过生日的炉诱天使，餐厅会贴心准备蛋糕。
4. 享受签单特权（一个月一次）。
炉诱招聘的“炉诱天使”，工作时间自由选择，不占用任何其他时间，也不需要非站在街上发宣传单，“餐厅跟炉诱天使的相处，更像是一个朋友，有音乐会的门票，我也会跟他们一起分享……”
针对军人、护士等：持证优惠
相比起学生，军人和护士的时间相对比较充裕，对品质也会关注的多，为了吸引他们来店消费，炉诱推出了持证优惠的活动，凡是有军官证和护士证的顾客，一律有优惠。
“这类顾客进店消费，我们都会进行互动，问他们，为什么会来炉诱就餐，在这里想得到什么样的就餐体验……”
成为会员有讲究：每天名额有限
想成为炉诱烤鱼的会员，关注公众微信？NO，炉诱的会员是添加在个人微信号上的，而且，还有审核！
“每天的会员名额是有限的。”陆星霖告诉记者，“为的就是让顾客产生专属的会员身份感。”对于个人微信号，是需要有专人来维护的：没有人愿意与机器成为好友，没有人愿意与客服成为好友，同样的，更没有人愿意与公众号成为好友。
“曾经有员工拿着手机跑过来问我怎么回复顾客，对此我的答复就是想怎么回怎么回，没有标准，把想要表达的内容表达出来就好。”至于发表的内容，陆星霖坦言，没有要求其实就是要求。
海底捞整合活动营销策划方案
15/12/14
海底捞策划方案
Big Idea活动策划 欧赛斯介绍
天竞（中国）营销战略咨询机构【餐饮店活动的成功案例】
2006年8月份，贵州荣氏集团董事长找到我们，希望在上海开家连锁式餐馆。我们对上海餐饮进行了调查和做了整体诊断，结论是粤、川、湘、沪、鲁等餐馆都进驻到了上海，唯独象样子点的贵州餐馆在上海还没有出现，尤其是酸汤鱼这特色的菜肴还没有。我们利用1年的时间，在上海开创贵州民间菜的新品类，菜谱以番茄汤、乌江鱼为代表，辅以贵州小吃特色，在众多餐馆中成功实现差异化，开创出自己的顾客。贵州酸汤鱼以凯里最为特色，在贵州人所周知，我们为其餐馆取名为凯里王。我们提出定位报告建议：品牌是凯里王，定位：贵州酸汤鱼，信任状：90%原料来自贵州的乡野和河流。同时我们报告提出打造品牌的隐患，贵州民间菜品类利益不清，吸引力不足，未能有效助力凯里王酸汤鱼品牌成长，凯里王酸汤鱼多品种游击，未能在一个特色上打透，也未能保证最低成长速度，导致品牌势能不足，错失一些机会。战略配称要点建议：聚焦凯里王贵州酸汤鱼核心业务，迅速推进。
2007年初，凯里王制订了迅速推进计划，全力开店。2007年在上海共有4个店面，从06年到07年，凯里王主要任务就是配称聚焦和传播。首先对组织进行了优化，针对贵州来的鱼鲜的特点，采购部重新调整，保证原料的新鲜和做法统一，从而从出品和成本上都获得了利润，企业在探索过程中也加进了一些其他风味的菜，比如菜单上会有个别川菜、湘菜、粤菜，甚至研发时经常用贵州的原料川菜的做法，或者上海原料贵州的做法开发一些贵州菜。定位之后，更多地找贵州天然的原料，然后用贵州的传统工艺做菜。
定位贵州酸汤鱼，必须做高品质的酸汤鱼。首先选择天然的贵州食材，主要是乌江的鱼和番茄汤：乌江鱼是贵州省境内威宁县香炉山花鱼洞，流经黔北及渝东南，又称黔江。乌江鱼是一个历史悠久、独具特色的野生鱼（即江中之鲢鱼）精心制作，还有自制的一些原材料，像豆芽、粉条、豆腐等，也会用一些贵州的蘑菇。我们还用到贵州的干果、水果类东西，采用天然调味品和贵州当地的配料，诉求无添加的烹饪方法，就是不添加味精、鸡精、香精。此外，凯里王只选用两种油：亚麻子油、橄榄油。
定位之后荣董事长的理想是把凯里王首先开遍全国，然后开遍全球，很大的挑战是你能不能做的很干净、很安全。餐饮业的底线是食品安全，凯里王对自己有很高的要求，并找到一家专门为食品餐饮企业做清洁安全整体解决方案的专业公司做辅导。
贵州菜要想做成气候，现代化是一个必经路径。酸汤鱼是贵州古老少数民族地区的地方菜，用很古老的方法做的话，有很大的局限性，要想让凯里王跟得上时代并引领潮流，必须从厨房设备、就餐环境、卖场形式、管理方法等各个方面实现现代化。人们也会担心，怀疑现代化之后还能不能保持传统风味？乌江鱼在运输过程中怎么保持鲜就是个难题。在环境上，凯里王将逐步去民俗化，民俗化的东西把模式搞的非常复杂，如果想上规模，简单、标准是基本条件，从这种考虑，我们一定要去民俗化，走向更现代、更有品质感、更舒适的环境。
天竞（中国）营销战略咨询机构
凯里王企业的使命与愿景
定位对凯里王最大的帮助、贡献，就是大大激发了凯里王团队的事业雄心。没接触定位之前，我们是对什么感兴趣就尝试着开什么公司，对海鲜感兴趣，就开海鲜店，对钢材感兴趣就开钢材公司，对挖沙感兴趣就开挖沙公司，完全是把握当时的机会，而不是长久的机会，为什么这样呢？他们觉得生意不可能做多大，餐饮业竞争那么激烈，又那么难标准化。
凯里王的品牌战略定位确定之后，我们重新界定了公司的使命，就是成就员工和幸福顾客。“成就员工”，怎么讲呢？我们做企业的有一个很大的责任，就是跟你一起创业的人能不能因为你而过上更好的生活。过上更好生活的前提是收入增加，收入增加的前提是企业效益好，企业效益好、发展快的前提是要有定位。如果战略不清晰，你就会做得很艰难，做得很艰难的企业想成就员工好像不太现实，只有企业做得风生水起、增长很快，你的员工在这个过程中才有成长机会。中国中产阶级的产生只能依靠企业，只有在优秀企业工作的员工的工资大幅度地增长才能形成中产阶层，如果没有大批优秀企业，只是靠政府公务员涨工资或者少数富裕的老板肯定不会有中产阶级产生。实现“幸福顾客”，这个使命是和定位紧密相连的，也就是寻找中国贵州天然精良食材，挖掘、创新中国贵州传统做菜工艺，让顾客享受到最地道的贵州菜，吃出幸福生活。
凯里王愿景，要创建中国贵州菜系。定位是战略，定位也是一个企业的起点、方向和终极目标。我们会打造高品质的贵州菜、有影响力的贵州菜，终极目标是创建出中国贵州菜系。中国目前没有贵州菜系，我想象中国将来的菜系应该重新划分：粤菜自成一派，广东、福建、广西局部、香港，喜欢吃清淡的；上海江浙派，他们有独特的饮食习惯，喜欢做什么都加糖，把菜做的很烂；云贵川湘派，就是吃辣的一派；然后还有北方派，东北、贵州、山东、河南、河北的口味又是一派。我开创的贵州菜最终在口味上应该统领西南方这一派口味。我想象将来中餐应该分这四大派，其中一派是凯里王开创的。
我们的另一个理想是开遍全球。首先在中国成为老大，你能在中国中餐品类里能做成第一，你能代表中国，你就能够开遍全球。如果在中国做不到老大，你代表不了中国，出国肯定没有太大的竞争力。这个事情就是抢先，中国有许多中餐企业有这个机会，川菜、粤菜、淮扬菜有机会，甚至俏江南、沸腾鱼乡都有机会，同样凯里王也有。凯里王在中式正餐里如果率先做到30亿、50亿、100亿，率先在中国布满每一个城市，成为中餐第一品牌，随后开遍全球就是水到渠成的事，最后我们肯定也会成为受人尊敬的餐饮品牌。
我们在做凯里王项目的时候每天充满着快乐和感动。一个企业家能够这样去为员工着想，能够这样对自己的消费者充满着爱心，我觉得是非常幸福的，也是非常快乐的。最佳的定位是什么呢？最佳的定位是无中生有。这和心智的规律有关，心智对于刚刚出现的新东西吸纳速度会最快，快得好像在白纸上写字，如果纸画的很潦草，你写一个字很难辨认，在白纸上写字我们就会记忆非常深刻。我们能不能做一个全新的与众不同的东西，这是凯里王贵州菜存在的第一理由。
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定位是一个无中生有的过程，它要求我们有相应的战略节奏，同时定位也是精神上、使命上的无中生有，能够让精神力量从一种空灵状态升华出来，让我们产生激情澎湃的动力，这一切立足于我们在心智中找到一个有价值的资源，把这个资源无限地放大。我相信当大家懂得定位原理以后，你会发现定位的机会其实是多如满天星的，我们最不缺的就是定位的机会，如何找到这种机会，就在于大家能不能学习、能不能修炼，这个探索的过程也一定会充满着乐趣。
【餐饮案例3】
1999年10月2日上午，张老师一家和几个外地的亲朋好友在游历过天安门广场后，慕名来到北京和平门“全聚德”烤鸭店用餐。刚到餐厅门前，他们便发现等候用餐的人很多，张老师看了一下手表，心想，才是上午10点40分，怎么会有这么多人等候用餐呢？为了不使亲戚和朋友失望，他们耐心等待，终于在11点30分找到了一张餐桌。入座后，服务员马上斟满茶水，递上菜单，请他们点菜。虽然张老师一家住在北京多年，但从没有“全聚德”吃过烤鸭，因为恳请服务员帮助推荐。
服务员热心地向他们介绍了“北京烤鸭”的历史、种类加工方法、挂炉烤鸭的特点和食用方法，以及“全鸭席”的制作情况内容。
听了服务员的介绍，大家兴致倍增，非常满意地按服务员小姐推荐的菜谱点了一些高档菜肴，光烤鸭就要了3只，茅台酒1瓶，还要了若干啤酒和饮料。一顿饭下来，花了2000多元，这对张老师一家来就可算是出了一回“大血”，但大家都显得非常高兴。在服务员小姐礼貌地向他们道别时，张老师手里拿着打好包的饭盒，连声向服务员小姐表示感谢，并说有机会还要来这里吃烤鸭。
两周后，张老师看到一篇报道：“和平门烤鸭店在10月2日这一天，卖出10924只烤鸭、1吨多葱、8000个芝麻烧饼、4700斤荷叶饼，营业额达68万元，创京城独立餐馆营业以往的历史最高记录。”看了报道后，张老师不禁张口结舌，赶忙让妻子过目，两人对能够亲自体验到那一天“京城烤鸭大拍卖”的盛况而津津乐道。
〖评析〗
本例虽不直接涉及星级饭店的餐饮推销服务，但利用名牌效应和节假日营销的推销策略，却很值得借鉴。一个独立餐馆的日营业额竟然高达68万元，这是包括具有数百音客房和众多餐厅在内的五星级宾馆也难以达到的数字。这充分说明，名牌效庆和营销时机是餐厅推销服务的关键。如果饭店能够推出像“北京烤鸭”那样誉满全球的知名产品，如果餐厅能够充分利用节假日等良好的推销时机，开展形式多样的推销活动，那么，饭店餐饮的推销服务将会充满活力，从而在市场竞争的热潮中占有更多的份额。
案例中服务员的推销的方法，也有值得饭店学习的地方。她没有因为繁忙而放弃推销的机会，而是耐心地从多方面、多角度、多层次向宾客介绍了“北京团外国语”和“全鸭席”的内容，满足了宾客精神方面的需求，使宾客产生了购买其推荐产品的欲望，最终达到了推销的目的，并取得了较好的推销效果。可见，推销中的介绍和推荐非常关键。要想做好介绍和推荐，必须对餐饮产品的文化内容有充分的了解，这就要求服务人员能努力学习，不断丰富有关餐饮方化的各种知识。
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