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黄德满 深圳市维也纳酒店有限公司董事长
维也纳酒店创立于1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的连锁酒店，坚持为顾客创造“五星体验，二星消费”的核心消费价值战略，历经十七年的创新发展，维也纳酒店已开和拟开的分店网络遍布全国各大中城市。维也纳酒店现拥有精品商务酒店79家（含在运营、筹备中店）、12000多间客房、8000多个餐位、4000多名员工。
2016年4月28日晚间，锦江股份发布公告:拟以人民币17.488亿元收购维也纳酒店有限公司80%股权，以80万元收购深圳市百岁村餐饮连锁有限公司80%股权。两公司之前均为黄德满个人100%持有，根据锦江股份收购对价推算，维也纳整体估值为21.86亿元人民币。
以此计算，白手起家的黄德满，用23年时间赚到了20亿。
黄德满的个人荣誉:
“全球酒店卓越功勋人物”、
“2010品牌中国连锁行业年度人物”、
“中国粤菜创新优秀企业家”、
“十大华人饮食文化贡献奖”、
“中国酒店业新领军人物”等荣誉和奖项。
黄德满的创业故事
黄德满出生在广东省阳江一个贫穷的山区，1977年考上大学，却因为借不到50元的体检费，没钱去读，只好回家种田。1993年，他揣着5000元钱来深圳创业，3000块承包了一个小宾馆，剩下2000元做土石方工程。在此后6年时间里，后者为其完成了几百万元的原始资金积累。
1999年，土石方工程难以为继，看到宾馆年50%的利润，黄德满开始把全部精力放在酒店业。黄德满开的第一家酒店，共229家客房，每间房4万块成本，前期投入得900多万，但是他手里的现金只有三四百万。可就是靠30%的现金投入，黄德满一点一点完成了十多家店的布局。现金主要用于物业押金、空调家电、其他必付装修预付款等。其余70%成本是做装修、家具等，这些可以先靠供应商贷款，同时靠其他店创造的利润，边装修边支付供应商的欠款。“自己做事一直踏踏实实，供应商愿意支持我们。”黄德满说。
一般投资相等规格的一间客房要7万块，黄德满不外包，自己请施工队、买材料，4万块就能够完成。一边是精打细算，节省成本，创造利润，不断投入，一边向供应商借贷，维也纳完成了前期投资。“如果非要说融资，我们就是向供应商融资吧。”黄说。那时候，他从银行拿不到任何贷款，“酒店做不好呢，投入装修的钱几乎等于废品，银行借钱就等于打水漂了。”
跟经济型酒店100~200元的房价相比，维也纳房价在200~300元之间，增加了咖啡厅、自助餐、会议等六个服务品类，虽然每间房总成本增加了15~30元，但单价提高100元，整体利润高出70块。
依靠“五星装修，二星消费”的经营理念，维也纳从来没有大笔的广告支出，基本是口碑效应，入住率高达100%，拥有130万会员。“我们开到哪里去，这些会员会跟到哪里去。”黄德满说。“现在很多搞营销、品牌策划的人，说酒香不怕巷子深已经过时，我相信品质，它永远不会过时，我永远还会信奉它。”
1999年至2006年，以平均每年两家店的速度，维也纳开了16家连锁店。1999年年营业额1000万元，到2007年近4亿元，纯利润5180万元，维也纳增长率每年超过100%，甚至200%。
黄认为经过十多年的经验积累，维也纳形成了一套成熟的管理体系和人员培训体系，现在是实现规模效应的时候了。但再开几十家店需要大量资金，如果仍然沿袭自身滚雪球的方式，会很慢。再加上竞争对手如雅高、洲际假日酒店、汉庭商务等都开始扩张，还像以前那样缓慢，黄德满觉得肯定没办法打赢这场战。
2006年10月份，经济型酒店如家登陆纳斯达克，黄德满很受刺激，看到如家比自己迟做了三年，上市时就有了100多家，而自己才是别人的1/4，他开始考虑像如家一样借外来资本的钱加快自己的速度。
开始他并不知道怎么找机构投资者。2007年6月份，一家财务顾问公司主动找到黄德满，介绍软银赛富基金给他。6月份他见到软银赛富总裁阎炎，9月份赛富就把1.15亿元打到了维也纳的账面上，占23%的股份。维也纳最近打算引进法国一家基金，开始上市计划。
从来跟资本打过交道的黄德满在引进机构投资者时，他最担心对赌及机构投资者可能带来的决策障碍。很多机构投资者为了保障自己的利益，会设置很多对赌条款，“如果一个创业者掉进去了，就会做很多傻事，比如拿到钱，该做的品牌推广不做，变成对赌利润，导致公司只是为了短期利润，忽视了长期发展的通盘考虑，给自己带来很大的灾难。”他觉得这些问题一定不能在自己身上发生。“我首先考虑的是公司的最大总体利益，该做的还是做，该发的还要发，我不会像其他老板那么傻，我不会做那样的事情。”
在跟赛富的合作中，黄德满要求对方答应，无论自己生意多差，不能无限稀释股权，不能超过3个点，即在23%的基础上不能超过26%。“这就是个谈判，同意大家就做，你不做，我也没办法。”“我一定要占50%以上的股份，我们这儿不是玩资本，我们真正想做好一件事情。我经历过很多苦难，很多波折，会非常爱自己的企业，会明白很多事理。”
引进投资后，2008年维也纳酒店一年就新开18家，并且计划此后每年新开30~60家店，从每年两家到几十家。维也纳的撑杆跳也将面临很多挑战。首先100%的高入住率难以保持，大规模扩张后，其入住率曾降到了93%。虽然黄德满认为将首先保证品质，保持稳健增长，但这家骆驼公司加速跑能否成功，是否能完成上市前最后一跳，黄德满面临挑战。
维也纳酒店董事长黄德满揭秘成功秘诀
维也纳酒店创始人黄德满曾在维也纳全球峰会“深睡眠·大健康”主题论坛上分享“企业家需要具备的六大特质”，本文将从企业家的成功经验中浅析创始人黄德满如何引领维也纳走向行业第一。
1、胸怀
关于成功企业家的六大特质，黄德满第一个提出的是胸怀。他认为，作为一个企业的领航者，必须具备善于分享的价值观，乐意帮助员工实现个人的理想与追求，乐意成就他人，乐意与人才一起打天下一起分江山，这也是维也纳集团全面实施内部创业驱动型，以及股权激励人才合伙制的公司治理模式的初衷。在这段话中，我们不难看出维也纳酒店集团对于人才的重视以及完善人才管理激励机制。而强大的人才团队也成为维也纳酒店集团立足发展的根本，为维也纳酒店不断的创新与前进提供灵感与力量。
2、格局
“企业家必须具备成就大梦想的使命感，为成就一家伟大公司，愿意付出毕生的努力，并极具奉献的精神去做实事”，这也是黄德满提出的六大特质中的第二特质——格局。在创立伊始，黄德满将维也纳的品牌发展定位于“五星体验、二星消费”的“轻五星”型中端酒店。在往后23年的发展历程中，维也纳一直在坚定不移地开拓市场——1993年成立，2009年在全国已有数十家直营店的情况下开放特许加盟，至2015年，维也纳在全国拥有500多家分店，集团旗下拥有八大子品牌和八大产业链，维也纳酒店集团形成了以酒店为主导核心产业的、具有市场竞争力和产业可持续发展特征的产业多维网络体系。这一格局的建立令维也纳即便遭遇金融危机或身处酒店业不景气的大环境时，依然稳扎稳打地迈向中端酒店第一品牌的位置。
（图为维也纳集团大健康产业生态圈）
3、信念
关于信念，黄德满用阿里巴巴集团创始人马云的成功来诠释——即便是被大众称为“幸运儿”的马云也历经了无数的磨难和千辛万苦之后才取得了今日的成就。任何的成功，都来之不易，成功没有太多的偶然、巧合与幸运可言。合格的企业家与成功的企业都应该明白一分耕耘一份收获，一份付出一份回报的强大信念，才能有所成就。今天看来，有因必有果，黄德满对于开拓和发展中端酒店的信念十年如一日，这正是铸就维也纳成为中档酒店第一品牌的“因”。
4、眼光
企业家最大的能力，是预见未来，能较为精准地预测未来社会与商业的发展趋势，精准地制订商业模式与发展战略。眼光，被黄德满称为企业家最关键的、无人能代替的核心要务。正是因为黄德满具备了预见未来的眼光，维也纳才能从无至有，从小到大。在1993年开设第一家店时，黄德满大胆创新，将酒店的退房时间延迟到下午两点，而后被业内广泛认可，成为行业标准；1997年发掘短住房的需求，在国内首推钟点房，成为今日酒店业客房标准的重要组成部分；之后，开放特许加盟，借势“互联网+”，制定百城千店、千城万店的宏伟计划，并以强大的执行能力不断推进。维也纳的发展处处体现创始人黄德满对市场与消费者的洞悉，企业家用今天的眼光，赢得企业明天的成就。
5、智慧
“企业家要有大智慧。”这是每个人都认同的，但是，智慧不仅来源于天赋，更来源于后天的努力。黄德满指出，后期的学习力、经历、阅历、及通过高手指点、大师指引与教父影响等才是构成企业家大智慧的关键，而学习力也成为决定一个企业家能否将企业做强做大，以及能否带领企业远航的关键因素。为了企业的壮大，黄德满不仅要求自己加强学习力，并通过举办维也纳“深睡眠·大健康”全球峰会，与众多行业大咖、精英探讨中国酒店行业的创新与发展，为酒店行业注入行业顶尖的创新智慧观点。在企业内部，他更建立了完善的培训机制，提升全体员工的专业素质与经营智慧。
（图为维也纳“深睡眠·大健康”全球峰会）
6、正能量
正能量，黄德满先生将第六大素质——分解为用心做事、用心做人、用心待人的心能量和精力充沛的生理能量。维也纳酒店集团主张做人要正直与诚信、做事要高效与创新、待人要懂得尊重与分享，要求企业领导人和集团高管作为先行者，为员工树立榜样。就在前不久，维也纳酒店的客房服务员拾巨款归还失主的新闻被媒体曝光，这正是维也纳酒店企业文化中“正能量”的体现。另外，退房无停留、一机通自助入住等创新模式，也与黄德满先生提出的高效与创新不谋而合。
23年，黄德满用自己宽广的胸怀、超前的格局、坚定的信念、远大的目光、出众的智慧、积极的正能量引领维也纳成为行业巨头，他也为更多的酒店领导人诠释了成就行业第一品牌的发展之道。对于还在酒店业浮沉的企业家而言，深谙企业的经营智慧、把握市场发展动态，并拥有强大的个人信念，方能将品牌推向高峰。
出门在外总有不便之时，需要留宿它地也会是常有的事，酒店在市场上的需求量逐步扩大。那么加盟一家酒店，将会是一个很好的选择。维也纳酒店成立于1993年，通过了20多年不断的努力发展，凭借着在酒店行业多年的经验，以及500多家的连锁门店，获得了众多的投资商的信赖。是投资创业的一个较好之选。那么你知道维也纳酒店加盟费多少呢？下面就让创业第一步网小编告诉你维也纳酒店加盟费要多少钱，让你对知道维也纳酒店加盟的相关知识，希望对你的创业有所帮助，注意，因为不同时间和地点的原因，加盟费和投资金额会有所不同，以下资料仅供参考。
维也纳酒店加盟费：
| 项目 | 收费标准 |
|---|---|
| 品牌使用费（一次性支付） | 3000元/间 |
| 特许经营管理费 | 每月营业收入的6% |
| 酒店管理系统维护费 | 1000元/月 |
| 中央系统预订费 | 20元/间/晚 |
| 工程驻场顾问费 | 8000-20000元/月 |
| 开业保证金 | 免收 |
| 总经理工资 | 18000元起（根据星级定） |
| 前厅经理、客房经理、安保经理、工程经理、人事经理、销售经理 | 6000-8000元/月 |
开上一家酒店，虽然说投资费用会很高，但是随着喜爱去旅游的人越来越多，需要住宿的人越来越多，它能够获得的盈利也是非常的高的，所以拥有足够的资金的亲们，可以考虑开上一家酒店哟！维亚纳酒店是一个不错的选择。有兴趣加盟的亲们，就赶紧点击右侧“我要加盟”，了解一下详细的加盟资料吧！
维也纳酒店加盟条件：
1、拥有或租赁有适合改建为维也纳酒店的物业、地理位置好，交通便利，物业形体较好，客房数量在150—1200间，独幢并带有一定停车位。
2、拥有必要的经济实力和经营资源，资信可靠。
3、认同维也纳酒店企业文化、经营理念和管理模式，接受维也纳酒店的管理体系，执行维也纳管理标准。
4、加盟开放城市：直辖市、省会城市、经济发达城市及全国百强县。
5、对投资、风险和收益有着理性的心态。
维也纳酒店加盟优势：
1、精准定位
品牌定位：中国精品商务连锁酒店领袖品牌。
商业模式：五星体验，二星消费。
形象定位：绅士般品位，淑女般亲切。
顾客定位：渴望艺术生活、追求高品质生活享受的商旅人士及白领阶层。
核心价值：艺术、典雅、高品位、高品质、优质服务、安全环保、价格平易近人。
2、行业领袖品牌，具有强大市场影响力与号召力
中国精品酒店行业商业模式的开创者与引领者，起步最早、规模最大，拥有四大品牌体系。
3、23年中档商务连锁酒店运营经验，500多家门店成功印证
您可轻松获得维也纳酒店23年所积累的先进酒店管理模式与经验。
4、全方位、标准化支持体系，为您提供保姆式服务
简化您开店烦琐事务，实现了品牌、设计、开店、营销、运营、IT、安全、人员等全方位输出。
5、管理直营，全程无忧，是您快速驶入财富快车道
充分发挥总部支持职能定位及驻店店总无缝对接，帮助和指导各店营业额和利润的不断增长。
6、庞大的客源优势
1200多万精品商务人士组成的高端会员俱乐部、强大的网络推广及400呼叫系统支持。
7、业内一流的设计团队及工程指导
专业的设计团队及工程队伍，将为您提供最有效的成本控制和专业酒店维护，最大化地节省装饰时间、控制装修成本。
8、IT技术与电子商务助力营销
自主研发的酒店管理系统、CRS系统、专业的酒店信息系统已达行业领先水平。
9、专业的人才和培训系统
专业的管理团队、系统的酒店服务及管理培训。
10、专业的项目评估指导
为您提供专业的咨询和评估，将选择风险降到最低。
维也纳酒店加盟公司简介
维也纳酒店集团，创立于1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的连锁酒店，坚持为顾客创造“五星体验，二星消费”的核心消费价值战略，树立 “创世界品牌、立百年伟业”的宏图愿景，以塑造属于中国的世界顶级酒店民族品牌为己任，集合全球酒店行业管理精英，历经十七年的创新发展，维也纳酒店在研究长远战略，管理模式，人才梯队，品牌培育，扩张发展，资本管理，等方面处于全球酒店行业领先地位，已开和拟开的分店网络遍布全国各大中城市。
维也纳酒店集团现拥有精品商务酒店79家(含在运营、筹备中店)、12000多间客房、8000多个餐位、4000多名员工。国际著名风险基金软银赛富已巨额注资维也纳酒店，集团已经启动中国A股上市计划。计划以每年新开60-80家分店的发展速度，用3到5年的时间，完成全国达300家酒店以上的战略大宏图。
维也纳酒店加盟市场分析
近几年，中国旅游业发展蓬勃万象，业内人士预计，到2020年中国将成为世界第一旅游大国，这给酒店业发展带来巨大的机遇。同时高端酒店的遇冷让出的市场更让快捷酒店成为行业的香饽饽.
在快捷酒店一片大好的形势下，也要看到其中的隐忧：新的消费主力群体对于酒店硬件、服务的不满，不断出现的新酒店的竞争，都让现代快捷酒店压力倍增，酒店升级不可避免，快捷酒店加盟转型“小时代”已然来临。
维也纳酒店加盟成功案例
舒然毕业一年的大学生，之前一直做的销售，但是那不是自己喜欢的工作，于是毅然辞职开始创业之路!
第一次在口碑创业网上看到维也纳酒店这名字，就觉得很特别，通过网站我知道了这个定位中高的品牌宾馆，吸收了众家宾馆之特色。最吸引我的是这个公司一站式扶持政策，维也纳酒店在业界已经得到了广泛赞誉，而且总部为加盟商提供专业正规的咖啡设备和优质的咖啡原料，低成本运营、低风险、高效益的连锁经营模式，对于我这样没生意经验的人需要的就是这个。
我总是认为做生意需要经验，没有经验就是瞎折腾，开店，创业，做生意一直是我的梦想和奋斗目标，维也纳酒店就像老师一样，可以带领我做。做生意有时，有没有经验倒不是最重要的，重要的是机会在身边，看你如何去把握，我很庆幸能把握住这次机会。
维也纳酒店加盟专家点评
维也纳酒店以“超健康、超舒适、超价值、超期望”的“四超”服务，极高的性价比占领市场，伴随着遍布全国的连锁分店增加和客人回头率增长、伴随着强大的营销和预订系统的发展、伴随着企业文化的渗透，将会不断提高市场占有率，取得更多的市场份额。
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客户关系管理分析之维也纳精品连锁酒店
摘要：虽然随着中国经济发展速度的加快，居民生活水平不断提高，中国第三产业得到巨大的发展。中等收入群体占全部消费群体的比重逐渐提高，经济的快速发展刺激酒店行业的蓬勃发展，但同时也加剧了酒店行业本身的竞争程度，酒店急需寻找新的有效的发展路径。酒店市场竞争程度的加深，顾客在酒店发展过程中发挥着日益重要的作用，维护好客户与酒店的关系是酒店的重中之重。维也纳精品酒店作为中端酒店的领头者，在客户关系管理方面，自然也走在行业前沿，下面对维也纳精品酒店的客户关系管理进行分析和探讨，希望对中端酒店的客户关系管理有所帮助。 关键字：中端酒店 客户满意度 客户忠诚度
1 维也纳精品连锁酒店简介
1.1 简介
维也纳精品连锁酒店创立于1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的连锁酒店。自创建以来，维也纳便树立了“创世界品牌、立百年伟业”的宏图愿景，以塑造属于中国的世界顶级酒店民族品牌为己任，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化精品商务连锁酒店集团。
作为先行者，维也纳在行业首创“音乐艺术+精品酒店+健康餐饮”的业态组合模式，率先提出“五星体验，二星消费”的核心消费价值战略。通过在产品品质、系统服务及管理体系和理念的提升方面，为企业成功打造一套“高雅、艺术、品位、优质、安全、便捷、环保、平价”的精品酒店连锁模式。
如今，维也纳旗下已拥有“维纳斯皇家酒店、维纳斯度假村酒店、维也纳国际酒店、维也纳智好酒店、维也纳好眠酒店及维也纳三好酒店”系列品牌，形成“安全便捷、艺术典雅、音乐助眠、健康美食、舒适豪华、绿色环保”六大品牌价值体系，在管理模式、人才梯队、扩张发展、资本管理、IT系统、运营成本、运营水平、安全管理、品牌影响力等十个方面处于全球精品酒店行业领先水平。
1.2 发展历程
创建 (1993-1999):维也纳创始人黄德满先生接手了深圳福田区的一家宾馆，即“华沙大酒店”,并开始其“维也纳”的创建。虽然在当时缺乏经营管理方面的经验,酒店在寻找人才、搭建团队方面等存在极大的问题，但是改革开放为深圳带来了无限商机，外地人到深圳从事各种生意，酒店市场火爆，这也促进了酒店的不断发展。 发展壮大（1999-2006）：这一阶段维也纳以平均每年两家店的速度开始扩大，期间共开设了16家连锁酒店。2003年，酒店统一命名“维也纳”。2004年，酒店确立清晰的市场地位，即避开高端市场与低端市场1，定位于中端风格务实、消费理性【维也纳直营店】
的商旅人士（不再新开经济型酒店，已有的“维也纳三好酒店”继续经营）。同时以“音乐艺术”为主题打造精品连锁酒店，按照欧式风格设计和装修各个店。
全国布局（2006至今）：维也纳启动全国战略，并确立借助外来资本加快自身发展的策略。2007年维也纳引入风险投资基金软银赛富进行融资，2008年正式开放特许加盟，2010年开展第二轮融资，引入美国私募基金奇力资本向维也纳注资。根据未来发展战略，公司自2011年起，用3年的时间，以每年新开60-80家分店的发展速度，完成全国达300家酒店以上的战略大宏图。截止2012年底，分店达到147家。
1.3 成绩
目前，维也纳在全国100个大中城市拥有500多家分店，超过70000间客房，综合开房率超过100%，拥有近5000万注册会员，并创下23年零安全事故的记录，现每年以新增100-200家分店速度发展。已开和拟开的分店网络遍布全国各大中城市。作为中国中档酒店第一品牌,维也纳酒店将整合23年行业先发优势和精准用户分析智慧积累，顺势而为布局大健康,并以极致的深睡眠体验持续为客户迸发活力,从而使维也纳迈向发展新纪元。
在近年整个中国酒店业业绩普遍下滑的市场背景下，维也纳酒店集团在激烈的竞争中突围而出，实现每间房的营收日平均收入同比增长8%，问鼎中国中档精品酒店第一品牌的同时，携手中国国家旅游局，共同为中档酒店行业制定首个标准，成为中档酒店行业标准的唯一制定者。
这一切成绩的取得，究其根本，是市场的认可，客户的认可，而做到这一切，并不容易。虽然随着中国经济发展速度的加快，居民生活水平不断提高，中国第三产业得到巨大的发展。中等收入群体占全部消费群体的比重逐渐提高，经济的快速发展刺激酒店行业的蓬勃发展，但同时也加剧了酒店行业本身的竞争程度，酒店急需寻找新的有效的发展路径。酒店市场竞争程度的加深，顾客在酒店发展过程中发挥着日益重要的作用，维护好客户与酒店的关系是酒店的重中之重。
下面，跟大家一起探讨维也纳精品酒店在客户关系管理方面做的努力。
2 客户关系管理现状
客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
对于，维也纳精品酒店的客户关系维护现状，我将通过以下两个方面来跟大家进行分享
2.1 客户满意度
根据去哪儿网联合中国旅游研究院，共同发布的《2014在线酒店点评趋势报告》，我们可以知道，在中档酒店市场中，维也纳酒店旗下的维也纳国际酒店，以好评率第一成为最受用户喜爱的酒店品牌。任何语言都没有数据来的真实，那么荣获这一殊荣的维也纳酒店，在提升客户满意度这方面到底是如何做的呢？
从踏入维也纳酒店的大厅开始，从迎面而来的音乐艺术氛围开始，宾客们就感受到了无处不在的低调奢华。维也纳酒店要求每一家分店都必须按照维也纳的主体欧式风格装修，尽量大气、典雅。所以，每一家维也纳分店的大厅都采用的是相同的巴洛克式风格设计，却在细节之处各有不同，每一家分店都有着颇具艺术感的罗马柱，却在与罗马柱相得益彰的壁画上呈现出各自的风彩。相同的精致塑造出不同的典雅，致诚的心意打造出奢华的氛围，这便是维也纳的大厅为宾客留下的深刻印象。
而相对于维也纳大厅的奢华，维也纳的客房就显得简约一些，同时更讲究其空间设计的实用性，以及设施的舒适性。主张大空间、大视野的维也纳酒店，客房的平均面积在30平米左右。设施齐全，并且在设施品质上要求尽量向星级酒店看齐。诸如3秒即能出热水的顶尖卫浴系统、打造了听觉、嗅觉、味觉、视觉、触觉五位一体的深眠空间、自助洗衣房、异国风情全时茶餐吧、星级酒店寝具愉梦之床和愉梦之枕等国际顶尖酒店设施均在其中，让宾客看到了维也纳在“五星体验、二星消费”理念上的诚心与用心。
相对于硬件设施，在服务方面维也纳酒店更是疯狂至极：亲情式管家服务、一机通自助入住、入住30分钟不满意全额退款、18:00延时退房、无停留退房服务、商务配套服务、餐饮美食配套服务、会务设置配套服务等行业首创服务均让身在旅途的客户倍感温馨体贴。显然，这些均建立在注重客户体验的基础之上。
显然，维也纳酒店在产品与服务方面做到了极致，然而价格却远低于星级酒店，如此高的性价比，好评率全网第一也就不足为奇了。
2.2 客户忠诚度
在当今激烈的市场竞争中，企业成功的关键都取决于一件事情：客户忠诚度。事实上，客户忠诚度使企业的收入既更可预测也更加有利可图，因为获得一个新客户比维护一个现有客户付出的要多得多。有数据统计显示，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；向新客户推销产品的成功率是15%，向现有客户推销产品的成功率是50% ；如果每年客户保持率增加5%,则利润将达25%-85%；60%新客户来自现有客户推荐；20%的客户带来80%的利润。同
样的二八法则也告诉我们，一个企业销售总额的80%来自于占企业顾客总额20%的忠诚客户，可见一个企业拥有的忠诚客户数量对企业发展至关重要。【维也纳直营店】
在衡量与维护客户忠诚度方面，维也纳酒店做的努力也很多，下面我们一起来看看具体是哪些方面：
维也纳酒店遍布全国，酒店对于客户忠诚度有一个非常细化的内容，并且专门开发了一个客户管理系统软件CRM来对客户进行系统的分类与管理，包括客户所在的省份、区域、消费的频次、消费的门店，以及消费的品牌、价格、房型、金额、积分方式、预定方式、年龄、性别等等都会有一个详细的分类。每个季度都会去评估客户的忠诚度，每个年度都会去衡量客户忠诚度的上升和下调，且有一些应对的策略。比如，对每个酒店的总经理进行季度性考核，叫不再入住率，就是客户不再入住率的比例有多少，这是对忠诚度最终的考核目标。对于客户忠诚度的评估，不管客户在什么地区，他是否会不加思索的选择维也纳入住是维也纳衡量最关键的一个指标。另外，客户在选择酒店时所考虑和关心的是酒店的地段位置、酒店的口碑和便利性，酒店的价格及服务问题都是维也纳酒店在运营管理与投资过程中考虑的问题。对客户忠诚度的打造是基于客户最关注、最核心的需求，逐一去对接、解决、满足客户。
“维也纳酒店，提升客户忠诚度一切以客户价值为导向”，维也纳酒店集团首席运营官常开创先生如是说，“维也纳酒店集团的经营理念就是客户第一，客户满意是衡量维也纳成败的关键，也是衡量高管的考核KPI之一。酒店把客户分成ABCD四类：铂金、黄金、钻石、企业。其中，对酒店贡献又大、又稳定的客户作为维也纳重点关注的客户，由专人专职的大客户部去对接。这种忠诚度高的客户一旦认可维也纳酒店就一定会转介绍给身边的亲人和朋友，他们的利润价值就是最大的。”
在客户忠诚度方面，除了运用上述的CRM系统外，做的比较出色的是其的活跃的互动平台和会员系统：
1）.维也纳拥有由800多万精品商务人士组成的忠实会员群，使您通过会员活动广结天下朋友，提高交际档次，扩大有效交际圈。
2）、贵宾卡即享9.5折，钻石卡即享8.5折，至尊卡即享8折，入住即送积分，一定的积分可兑换住房和各种礼品。至尊卡可享受入住免押金和一分钟免查退房。
3）、每月有大量会员促销活动，不断附送优惠和惊喜，更有赢取"住维也纳,游维也纳"的难得机会。
3 客户关系管理存在的问题
维也纳酒店成立至今，已有23年的历史，其能成为中档酒店第一品牌，是维也纳酒店集团对中档酒店市场不倦的追求，更是所有维也纳人对品质服务的精益求精。
在客户关系管理方面，其取得的成绩也是有目共睹，但是，个人其中还是存在一些小问题，在这提出来与大家一起探讨，要是有朋友觉得不对，请不吝赐教。 3.1 战略目标调整偏差
维也纳酒店当初之所以成功，个人看来，源于其专注，维也纳酒店集团花了16年的时间只做直营店，用16年的时间积累中端酒店的运营经验。将其“五星体验、二星消费”的轻五星酒店发展理念做到极致，深入人心。但是，反观其现在的战略目标---进军高星级酒店。不在蓝海中且自己专长领域中深耕，而义无反顾地扎进国八条下的高星级酒店的“红海”，实属不智!当然，这也不是说，高端酒店就不发展了，而是在风口浪尖大举进军，不合时宜。
3.2 品牌个性不强
维也纳酒店赋予品牌以音乐的个性内涵，相信是从其名称演化而来，并且欧陆风情的装修、客房中专设的音乐旋钮和企业LOGO等做法也强化了音乐的个性内核，但这些工作还比较单薄，给人感觉只是人为外在附加，没有从内而外地散发出音乐气质，顾客还没有感受到与众不同的、差异化的“音乐消费”体验。
3.3 兄弟子品牌之间的区隔不够
维也纳产品品系涵盖高中低端三个层次，发展多个子品牌其根本出发点是赋予每个产品不同的个性和利益点，以吸引不同的消费者。维也纳既是企业品牌也是产品品牌，将大大减少传播费用，而且主品牌将承担附属品牌的保护伞作用，为附属子品牌的成长提供背书者的支持，如宝洁公司“世界一流产品”的主张，为各个品牌的推出都提供了支持和可信度，西安杨森的“专业制药者”形象，都为旗下不同功能、不同类别的产品的推出扮演了背书者的角色。
但维也纳的几个品牌在差异性营造方面存在严重不足，未能体现出个性化特点：
1）“商务酒店”，“三好酒店”传递出的信息雷同，都以商务、高性价比为特色，目标消费群重叠，这就失去了多个子品牌的意义。
2）在宣传表现手法上“商务酒店”和“三好酒店”无论色彩、构图元素都没有区别，商务酒店、三好酒店的宣传资料画面元素传递出同一的感觉，这是非常忌讳的，兄弟品牌之间没有在消费者内心中形成差异化，就等于白搭。
3）如今生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化，大众消费进入分众消费。企业若能在深入、科学的市场调查基础上，发展出多个品牌，每个品牌都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、价格定位、分销规划和广告活动，品牌的品味、文化、品牌人格化象征也针对细分目标消费群专门定位，那么各品牌的个性和产品利
维也纳酒店(福华店)无线覆盖方案
北京傲天动联技术有限公司
2013年5月9日
目录
1、需求分析 ..................................................................................................................................... 3
1.1 建设背景 ............................................................................................................................ 3
1.2 细分需求分析 .................................................................................................................... 3
2、设计原则 ..................................................................................................................................... 3
3、方案设计 ..................................................................................................................................... 4
3.1 网络架构设计 .................................................................................................................... 4
3.2 网络性能保障 .................................................................................................................... 5
3.3 网络可靠性保障 ................................................................................................................ 6
3.4 网络安全性设计 ................................................................................................................ 6
3.5 网络管理设计 .................................................................................................................... 8
3.6无线接入点AP设计 ........................................................................................................ 12
3.7无线控制器AC设计 ........................................................................................................ 13
3.8无线覆盖设计 ................................................................................................................... 14
3.9 VLAN规划设计 ................................................................................................................. 18
4、设备选型 ................................................................................................................................... 18
5、方案拓扑 ................................................................................................................................... 19
6、傲天动联无线网络方案特色 ................................................................................................... 19【维也纳直营店】
附录（产品介绍） ......................................................................................................................... 21
AX5000系列智能无线控制器 ............................................................................................... 21
AE5000系列室内型无线接入点 ........................................................................................... 26
1、需求分析
1.1 建设背景
维也纳酒店是一家集全国连锁酒店，在全国有400多家直营店和加盟店。本项目需要对酒店客房房间和大堂进行全面无线覆盖，让用户可通过无线方式上网，体验无线带来的上网冲浪乐趣。
本解决方案的制订目的在于全面细致的阐述维也纳酒店（民治店）无线网络需求的实现方式。
1.2 细分需求分析
1. 采用WLAN方式对别客房及大堂进行无线覆盖，为用户提供优秀的数据转发能力，可通过移动终端方便接入互联网。
2. 无线网络建成后，无线设备可做到统一管理，能够远程完成设备配置、软件升级、自动信道选择和功率调整等，方便管理方在中心机房对全部设备进行管控。
3 方案应具备灵活的扩充性，随着覆盖区不断增加，能够在此方案基础上进行扩展。
4. 无线网络应具备优秀的安全性。
2、设计原则
为了确保建设一套完全符合用户需求并具有良好拓展性的优秀网络系统，以保护网络拥有者的投资，在本网络设计上严格按照以下无线网络设计原则进行设计：
● 先进性
所选产品及其组网技术必须达到国际先进水平，并具备适当的技术前瞻性
● 高性能
所选产品硬件设计上严格依据业界同等技术最高性能标准进行设计；
所选产品软件开发必须采用优化的平台进行开发；
所选产品必须经过严格的功能和性能测试，并达到标准；
● 高可用性
提供多种故障恢复和冗余备份机制；
提供各种网络负载分担机制；
设备需具有一定程度的智能特性，以提高网络的可用性；
● 可管理性
必须提供界面友好、易于操作的管理方式；
为网络管理者提供多种易于使用的故障定位手段；
对用户的接入提供灵活、安全的管理手段；
● 安全性
必须对无线用户提供全面的安全接入保护能力；
对无线网络中存在的不安全因素具有发现和告警（或抵御）机制；
● 可扩展性
必须具备技术前瞻性和向后兼容性；
组网灵活，易于扩展；
● 开放性
设备功能研发尽可能遵循国际标准的协议；
可根据客户应用需求开放必要的应用接口；
● 经济性和实用性
所选产品具有较高的性价比；
在符合用户需求的前提下选择性能合适的产品。
3、方案设计
根据用户需求和设计原则，傲天动联依托自身技术优势和项目经验，推荐基于CUBE网络架构的解决方案，本方案由无线控制器和无线AP组成，具备优秀的无线覆盖能力和数据转发能力、网络安全防护能力，并为将来网络规模的不断增长预留了充足的扩展空间。
3.1 网络架构设计
傲天动联基于多年对网络技术的研发积累，从网络组建、网络管理和网络应用三方面需求出发，提出革命性创新网络架构——CUBE。CUBE（Cloud. Unify. Broadband. Evolution.）
以先进的AuteWare OS网络操作系统为基础，实现了软网络、云部署、自感知三大功能，以此构建让网络应需而变的新一代立体融合承载网。
CUBE网络架构把原有的一张平面网络分成了立体的三个层次——CUBE支撑云,CUBE控制云和CUBE应用云。支撑云包含各种网元，是网络的基本组成单元，与传统网络不同的是，这些网元只负责网络数据的转发，而不去分析这些数据该采用何种策略转发。数据转发策略由CUBE控制云中的控制器来决定，控制器会把数据转发的策略下发给支撑云里的网元，网元按照策略进行数据转发。这样就实现了数据转发和控制的分离，从而提高了网络的柔韧性和可靠性，实现了资源柔性调度--资源能弹性回收与再分配。CUBE应用云提供了各种网络应用可编程接口，通过这个接口，提供傻瓜型网络人机语言，让管理员可以方便地对各种网络应用进行策略制定，而不用去接触各种复杂的协议。
CUBE网络架构极大改善了传统网络所面临的网络僵化、网络QoS难以保障、网络管理维护繁杂的问题， 为用户构建高性能、高可用性、高安全性、可运营、可管理、易维护的智能安全网络提供了坚实的基础。
3.2 网络性能保障
网络性能可以从软硬件两方面得到保障。
网络设备中的硬件平台采用专门为网络优化的多核CPU并集成大量硬件报文处理单元，采用此种架构的硬件设计，可以同时并行处理报文协议栈中多层协议的信息，大大加快数据
一、维也纳酒店维也纳酒店集团简介酒店集团简介 集团简介
维也纳酒店创立于1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的连锁酒店，拥有19年国际酒店管理经验与智慧，是中档精品商务连锁酒店行业的领袖品牌。
如今，维也纳旗下已拥有“维纳斯国际酒店、维纳斯酒店、维也纳酒店及维也纳三好酒店”系列品牌。形成“安全便捷、艺术典雅、音乐助眠、健康美食、舒适豪华、绿色环保”六大品牌价值体系，在管理模式、人才梯队、品牌培育、扩张发展、资本管理等方面处于全球酒店行业领先地位。截止目前，本公司在全国已开业店以及筹备店已达110多家，拥有超过20000间客房、近800万注册会员、综合开房率超过100%、并创下19年零安全事故的纪录。
公司倡导“五星体验、二星消费”的核心理念，为顾客提供“绅士般品味”的产品和“淑女般亲切”的服务。在精品商务酒店领域九大核心指标遥遥领先！目前已获得两轮国际风险资本巨额注资，上市在即。
二、品牌发展品牌发展规划发展规划 规划
三、品牌定位 品牌定位
中国精品连锁酒店领袖品牌
四、品牌核心价值 品牌核心价值
五星体验 五星体验 二星消费 二星消费
维也纳精品酒店实际上是简化版的五星酒店，它保留了五星级酒店的核心功能，如豪华大堂、美食馆、咖啡厅、精致客房、高档床上用品、高档卫浴系统、即用办公室、商务中心、自助洗衣房等核心功能，基本达到五星级的档次。
同时，将五星级酒店一般不太常用的配套功能去除，如室外大型运动场所、游泳池、酒吧、健身室、雪茄房、大型夜总会、桑拿房、超大型会议厅等等设施，这样，客户就不用为这些设施买单，从而实现用较低的成本享受五星的核心服务。
无论是装修风格、客房大小、床上用品、卫浴系统等所有硬件设施，精品酒店都要远远高于经济型酒店。精品酒店接待的是具有一定生活品质要求、讲究理性消费的客户，而经济型酒店是解决普通大众的住宿问题，属于最低档次。因此，它们是不同类型的酒店。
表面上看，精品酒店的房价比经济型酒店高出100元左右，但其配套设施和装修档次几乎和五星级无异，花钱不多，非常体面，足不出户就可尽享中外健康美食，与商务伙伴或亲朋好友见面叙谈，还能够召开各种会议，节省的来回租车费和路上赛车耗费的时间，其价值已经远超100元。因此，入住维也纳酒店是更节省、更体面、更明智的选择。
五、品牌传播语 品牌传播语
绅士般品味、绅士般品味、淑女般亲切 淑女般亲切
“绅士般品味”是指产品的品质品味，代表着维也纳酒店格调高雅、卓尔不凡的产品形象。
“淑女般亲切”是指维也纳酒店在服务方面如同淑女般纯静、温馨、甜蜜、舒适和美好。代表着维也纳酒店将以安全舒适、快捷便利、温馨体贴、专业细致、无微不至的服务带给您亲人般享受与家人般温暖。
六、品牌优势品牌优势 优势
（一）维也纳酒店引领行业九个领先优势维也纳酒店引领行业九个领先优势：优势：
1、超过110多家分店、20000间客房——规模领先
2、综合开房率超过100%——经营能力行业领先
3、国内首创“音乐艺术主题”连锁酒店——创新理念行业领先
4、自主版权IT系统已达到国际水平——酒店IT系统行业领先
5、精准投资，高额回报——投资回报率行业领先
6、低运营成本——生产力行业领先
7、酒店、餐饮综合配套经营——运营水平行业领先
8、近800万注册会员——店均会员量行业领先
9、19年零安全事故——安全管理行业领先
维也纳酒店行业首创行业三大承诺 （二）维也纳酒店行业首创行业三大承诺
承诺一、 加盟维也纳，若在开业后6个月内未达到加盟方理想房价和80%以上入住率，按照加盟方的意愿，可无偿解约。同时维也纳将全额退回加盟管理顾问费；如果加盟酒店已按照维也纳的要求进行市场推广仍未达到，维也纳将倒赔加盟方人民币30万元；
承诺二、 加盟酒店在任何经营月度入住率达不到80%，维也纳均免收加盟服务支持费（即不收管理费）；
承诺三、 合同期内任何经营时段如连续6个月达不到80%入住率，均可按业主方无偿解约。
（三）品牌荣誉 品牌荣誉
2011年
◆ CCTV年度候选品牌
◆ 中国酒店业新领军人物
◆ 2011中国音乐艺术主题酒店金钻奖
◆ 2011中国精品酒店功勋奖
◆ 2011年中国酒店业新领军人物
◆ 2011年中华英才白金五星勋章
◆ 精品酒店卓越品质金奖
◆ 深圳第26届世界大学生运动会签约酒店
2010年
◆ 2009-2010中国十大最具发展潜力酒店品牌
◆ 2010全球精品商务连锁先锋品牌“金樽奖”
◆ 中华百年健康饮食文化杰出贡献奖
◆ 中华精品商务酒店领袖人物功勋奖
◆ 中国精品商务连锁酒店业领袖品牌
◆ 中国酒店业最具投资价值酒店品牌
◆ 中国最具加盟价值品牌连锁酒店
◆ 维也纳酒店董事长黄德满荣获“中华百年健康饮食文化杰出贡献奖”
2009年
◆ 中国酒店业十大主题文化酒店“金樽奖”
◆ 中国酒店业十大精品酒店“金樽奖”
◆ 董事长兼总裁黄德满先生被评为“十大华人饮食文化贡献奖”
◆ 中国音乐金钟奖流行音乐大赛官方指定接待酒店
2008年
◆ 中国精品商务连锁酒店领袖品牌
◆ 中国十大连锁酒店品牌
◆ 中国著名民族酒店品牌
◆ 中国高成长连锁企业50强
◆ 全球酒店五星金钻奖
◆ 董事长兼总裁黄德满先生被评为“全球酒店卓越功勋人物”
◆ 中国饭店业百强知名品牌
◆ 改革开放30周年中国酒店业功勋企业
◆ 中国十佳美食风尚品牌
◆ 中国金牌月饼
◆ 2008年度中国饭店业十佳雇主
◆ 中国行业十佳雇主企业
2007年
◆ “中国经济型酒店连锁市场消费者最喜受十大品牌”
◆ 美食宫餐饮连锁被评为“国际一流餐馆”
◆ 国际著名风投软银赛富巨额注资维也纳酒店，为全国的战略扩张提供了充裕的资金2006年
◆ 深圳第一家4A级绿色饭店、中国饭店业粤菜创新奖、中国饭店业优秀酒店餐饮策划机构、知名品牌
◆ 董事长兼总裁黄德满先生被评为“中国粤菜创新优秀企业家”称号
◆ 2006，首届中国金牌粤菜五项大奖
◆ CCTV“同一首歌走进高交会，走进深圳高新区”晚会唯一指定官方接待酒店 维也纳酒店具有经典、温馨、艺术气息浓厚的欧陆风情，打造成为中档商务连锁酒店的领跑者，让客人品味温馨、感悟超值。
七、产品优势 产品优势
* 维也纳酒店具有即用办公室。上网、打印、扫描、传真、复印样样具全，能为客人提供方便、快捷的一站式商务服务。
* 温馨超值。维也纳酒店配备了平均30平米以上空间，喜来登甜梦之床，九孔纯棉被枕，完全符合人体工学的设计。卫浴均采用国际化卫浴设计理念淋浴喷头为品质卓越的金属感花洒，确保了每一颗水珠的大小及稳定舒适的水压。
* 维也纳酒店美食宫有精美的粤菜精品。能使入住的客人享受到营养、健康、丰富可口的美食。
* 首创音乐助眠，风靡全球。维也纳金色大厅SPA古典、优雅、悦耳、休闲的音乐风格，被引入到维也纳酒店客房，使人疲劳顿失、心旷神怡。
* 维也纳酒店以可持续发展为理念，将环境管理融入饭店经营管理之中，坚持为顾客提供符合环保、有利于人体健康要求的绿色客房和绿色餐饮。
* 安全方面，运用了先进的危机预防、突发事件预警与处理机制，保持了19年零安全事故。预定方面，酒店全部采用标准化培训与操作流程，规定3分办理钟入住，2分钟退房，以及便捷的网上预定方式。
八、品牌加盟优势 品牌加盟优势
管理直营对投资合作者的益处：管理直营对投资合作者的益处：
规模经济：规模经济：投资合作者可共享到总部的系统资源（如共用采购平台）。
易入行：易入行：通过总部的经营平台，完全没有酒店经营经验的投资合作者，也可在较短的时间内入行。
免开发：免开发：投资合作者不必自设R&D部门，就能享受到总部产品/服务开发带来的利益（如酒店管理系统、预订系统等）。
免杂务：免杂务：总部统筹处理促销、培训、采购等管理事务，投资合作者可专心致力于其主营业务。
高信誉度：高信誉度：投资合作者承袭总部的商誉，可带来更多的客源，提高入住率，增加收益。
九、品牌加盟条件 品牌加盟条件
（一）拥有或租赁有适合改建为维也纳酒店的物业拥有或租赁有适合改建为维也纳酒店的物业 改建为维也纳酒店的物业
1）要求地理位置好，交通便利 ，具有良好的展示性；
2）要结合商务型酒店价格情况，一般要求物业取得成本比较低；
3）物业形体较好，进深16—18米；建筑面积5000—20000平方米，独幢为佳，周边有一定的停车位；
4）酒店财产关系清晰，土地、房产使用合法。
（二）拥有必要的经济实力和经营资源，拥有必要的经济实力和经营资源，资信可靠，资信可靠，无巨额债务和不良资产拥有充足的改造资金。的改造资金。
（三）按照“按照“维也纳”维也纳”统一的硬件标准进行装修改造。统一的硬件标准进行装修改造。
（四）要认同维也纳酒店企业文化、要认同维也纳酒店企业文化、经营理念和管理模式，经营理念和管理模式，接受维也纳酒店的管理体系，执行维也纳管执行维也纳管理标准理标准。理标准。
（五）可选城市：可选城市：上海、上海、广州、广州、北京、北京、深圳以及各省省会城市，深圳以及各省省会城市，全国GDP排前40名地级市，级市，重要板块的百强县。重要板块的百强县。
十、品牌收益分析 品牌收益分析
管理直营店主要费用及投资收益分析
（一）一次性支付管理顾问费：3000元*房间数
（二）管理服务费：6%
（三）维也纳酒店管理系统安装维护费：安装费2万（免收），维护费600元/月
（四）工程筹备指导费：6000元/月
（五）总经理工资：2.5万/月（一线城市）；2万/月（二线城市）；1.65万/月（三线城市）
（六）保证金：10万（免收）
（七）中央系统预定费：20元/间/晚
维也纳酒店连锁-模拟投资收益
十一、品牌合作奖励 品牌合作奖励
中介服务费计算办法：中介服务费计算办法：
（一）直营物业租赁（直营物业租赁（含酒店租赁、含酒店租赁、承包经营）承包经营）
以第一年租赁的平均月租金（或月承包费）为计算基数；
1、介绍项目信息，并“协助”项目双方见面洽谈、签订初步合作意向书的，中介服务费为基数的10%；
2、介绍项目信息，并“协助”项目谈判、完成项目签约的，将给予基数的首月租金的50%--100%（根据项目的质地由集团最终裁定）作为中介服务费；
二、品牌加盟（品牌加盟（含委托管理）含委托管理）
以一次性的品牌加盟（或委托管理）顾问费总额为计算基数。
所有中介公司或自然人介绍并协助完成的项目，正式签约以及付款生效后，奖励该项目管理顾问费的30%。 30%
三、特别说明：特别说明：