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推销保险的作文篇一：保险中奖记
《保险中奖记》在社会中，保险的种类可是五花八门，什么人身保险、安全保险……而且推销员也时不时在你家外一。信不信由你。 一天早上，我刚起床，就听“嘭－－嘭－－嘭”急促的敲门声。打开门一看，是一个送保险的推销员，说：“你好，我是大宇宙保险公司的，这是我们的最新产品——长寿保险。另外，买一个长寿保险，送一次抽奖机会。”我一听抽奖加保险，连声说：“不错，不错，来一个长寿保险。”写好保险单，缴上保费，拿到奖券。推销员向我表示了祝贺，走了。我看到奖券上诱人的广告： 本公司自6月1日~6月13日，全力推出大型抽奖活动。特设一等奖1名，……机会千载难逢，中奖率×××公司6月12日 我看到这，我呆了：我的妈呀！中奖率1%。没关系，就算我白抽，后半辈子也有着落了。我三下五除二，麻利地穿好衣服，胡乱洗了把脸，一溜烟往抽奖点跑去…… 一抽，真是喜从天降，“哇！哇！！哇哇哇！！！一等奖，我发啦！”我大叫着。 “这是你的奖品，全家长寿保险单。”一位女士笑盈盈地把奖品给了我，几百双羡慕的眼睛立刻紧紧地盯着我。看的我头皮直发麻。 “好，好，我收下了。”虽然嘴上这麽说，可心里还一直怨自己没多买。 接下来的几天里，一个又一个人来了，都是保险推销员，一开门，一双双热情的让人不敢接受的眼睛，一张长好象都摸了糖的嘴，说着一遍又一遍相同的话：欢迎你参加人寿保险，入XX保险，祝你中大奖！ “受不了了！！”我大叫。 终于，他们走了，我获得了片刻的喘息。不好，又一轮攻势开始了，我得赶紧准备应战。 指导教师：李振勇
推销保险的作文篇二：保险的意义和功用(迄今最全面解释保险的一篇文章)
推销保险的作文篇三：学习文章--保险超市
日本独特的营销模式：保险超市
2011年04月11日 11:55 来源： 中国保险报 【字体：大 中 小】 网友评论
保险超市免去了传统的保险营销员为了开发潜在客户而奔波的劳力，把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。传统的营销模式缺点就是把八成的精力用在开发客户上，而不是用在为客户的服务上。这就是保险超市成功的秘诀。
在日本有各种各样的保险代理销售渠道，其中有一道独特的风景线——保险超市。 众所周知，保险是靠各种渠道销售的。在日本，人寿保险的主要销售渠道是保险营销员，其中一部分是通过保险代理店进行销售。而财产保险的销售渠道则比较多样化，有的业务是通过营销员销售，有的则通过保险公司直接销售，有的是通过保险代理店销售。保险代理店也有专业保险代理店和各类兼业代理店，涉及银行、汽车相关行业、不动产门店等，覆盖了各行各业。
在众多保险销售渠道中，保险超市在10年前悄然登场，开辟了新的保险销售模式。并一直未雨绸缪，到了近几年，保险超市迅速地发展起来，已然成了保险销售渠道中的黑马，牢固地占据了一席之地。
那么什么是保险超市？保险超市有什么样的独到之处？我们介绍日本保险超市的开拓者Life Plaza Holdings株式会社（以下简称“LPH”），通过他们的经营方针和操作模式，来了解日本的这种新型保险销售模式。
保险超市做代理
门店销售规模大
顾名思义，保险超市就是开设保险门店，让消费者光顾保险超市，自由选购自己所需要的保险。保险超市主要是代理保险公司销售的保险产品，其实质上是一个规模巨大的保险代理公司。
LPH公司成立于1995年，现在注册资本金为6.2亿日元，相当于4800万元人民币。目前该公司拥有直营店107家，特许经营店66家，合计173家门店。
LPH公司为集团公司，旗下有一家子公司“Life Plaza Partners”（以下简称“LPP”）， LPP自己拥有8家门店，加上控股公司的门店合计181家门店。LPH集团的从业人员有1500多人。
LPH公司所经营的保险超市和主动推销的传统保险营销模式相反，采取反向思维，开设门店让消费者自己上门购买保险产品。LPH公司在2000年设立了第一家保险超市门店，当时和大部分保险代理店一样，只代理3到4家保险公司产品。经过10多年的苦心经营，
LPH公司代理的保险产品达到了目前的40多家保险公司，其中代理人寿保险公司26家，财产保险公司19家，使消费者能够在可比较的环境里自由选择自己所需要的产品。
LPH实行多品牌战略。第一，开设“保险窗口”门店。该类门店共有118家，能为客户提供多家保险公司产品，并能够自由选择产品的品牌；第二，开设“大家的保险广场”门店，共40家。其专门为方便主妇来店购买保险而设，门店中有较齐全的安排婴幼儿区域等设施；第三，提供专业的保险咨询服务的“保险专业店”23家。
LPH集团公司2010年销售额62亿日元（约合5亿元人民币），其中人寿险53亿日元，财产险9亿日元，销售利润为6.6亿日元。下属子公司LPP公司的销售额达到37.7亿日元，占集团公司总销售额的61％，其中人寿险32亿日元，财产险5.7亿日元。
保险代理40家
业务熟悉客源盛
LPH公司开展的保险超市最大的优势是，他们并不倾向于推荐或销售某个保险公司或某个保险产品，而是以中立的立场，公平、公正地推荐和销售所有的保险公司产品。
LPH公司在2010年对来访保险超市的客户群进行了调查分析，发现有32％的客户选择保险超市的最大理由就是“因为可以听到中立的意见”。其次有22％的客户认为“因为咨询费用是免费的”，有12％的客户认为“销售的保险公司产品较丰富”，成为选择保险超市的理由。 LPH公司从一开始代理3到4家保险公司产品，到目前代理40多家保险公司的产品，其规模已经达到了很高的水平，代理手续费也在同行业中较高（在日本根据保险代理店的规模和业绩实行差异化手续费率）。LPH秉承独立的原则，不接受保险公司的投资或资助，这使自己能够保持中立的立场，在销售各公司保险产品时可以平等对待。
但是，平等对待并不是向客户推荐所有保险公司的产品，这样反而让客户更加难以选择，也浪费客户宝贵的时间。保险超市的业务员已经非常熟悉每一家保险公司的产品，在掌握了客户的基本情况后，可以立即推荐2到3家适合客户的保险产品。哪家保险公司的产品是保费最低的，哪家保险公司的产品虽然保费较高，但是保障内容较丰富的，业务员都熟悉掌握，能够立即判断。
这要基于LPH公司有较完善的职员培训制度。公司的新员工会集中在总部培训中心接受一到两周的培训，分配到各家门店后，再接受一到两个月的实习，在实战中磨练。LPH公司实行固定工资加效益工资的综合考评制度，相比传统的营销员，收入稳定且整体工资水平也高于同行。LPH公司的员工离职率一直保持在10％以下，从业人员的稳定也带来了服务的稳定。
细致服务便客户
独特经营占鳌头
LPH公司调查发现有48％的来访客户是第一次加入保险，36％是已经加入各种保险而考虑重新调整投保的结构，14％是为了确认已经投保的保险所具有的保障内容。来访者以20岁到40岁的人群为主，占整体的80％，尤其是带孩子的家庭主妇较多。因此，LPH的很多门店里都设置了婴儿床、儿童乐园等设施，方便客户，使客户安心舒适地进行保险咨询。 当客户光顾保险超市后，为了让客户对保险超市有一个大致的认识，业务员会先简单扼要地介绍公司情况及规模，使客户放心在保险超市投保。然后，仔细了解客户的家庭结构、收入情况，并根据客户的基本情况规划出一个完整的家庭生活计划。根据这个生活计划推算出可能存在的风险以及对应各种风险需要准备的保险。
比如，万一当家庭的主要收入源的丈夫发生意外去世，那么在以后的生活需要多少费用，如果想让孩子念到大学，还会增加多少学费等，进行精细的计算，并按照年份安排每一阶段的费用，因而得出客户所需要的保障额，以及根据收入情况所能接受的保险投入额。根据这个保障额，业务员会推荐适合客户的产品。有了这些精细的计算，客户能够了解自己的情况，也能了解自己到底需要什么样的保险服务。
还有一些客户是已经加入了其他保险公司的保险。已加入其他公司保险的客户是来咨询目前已加入的保险有没有必要继续延续下去。很多人在加入保险时，不知道这份保险到底有没有必要，而在业务员的极力推荐下投了保。这些客户群或多或少的都有这种想法：如果已加入的保险不符合自己家庭实际情况，若解除保险，或者哪怕花费一点费用也想调整目前的保险结构。保险超市的细致服务，正好迎合了这些客户的需求，赢得了客户的信任。 另外，LPH还有自己的客户服务中心，集中管理客户信息。当客户发生保险事故的时候，可以到门店报案，或者直接拨打热线电话。很多客户投了多家保险公司的产品，客户服务中心也可代客户向其参保公司分别报案。保险索赔时，也是由LPH公司指导如何准备索赔资料。这些综合性的服务方便了客户，使客户安心在保险超市加入保险。
LPH还非常注重客户的投诉问题，只要有客户投诉，相关信息马上会汇报到总公司。这种注重客户声音的做法，提高了客户的满意度，客户投诉案件少有出现。LPH公司2年以内的保险续保率达到了98％，而在日本，一般的保险代理公司续保率只有80％。高达98％续保率正好说明了保险超市服务的优势。
重宣传提升认知
多品牌战略见效
保险超市作为新生事物，打破了传统的保险营销模式。为了使其能够迅速地发展，让国民充分了解保险超市，成为重要任务。LPH注重保险超市的宣传，一开始在区域性的杂志上刊登广告，现在全国性报纸上刊登整版的广告，以及利用电视做广告。现在，甚至不惜重金在日本国民最喜欢的运动——棒球球场上挂上大广告牌。通过一系列宣传，国民对保险超市的认知度明显提高，在LPH一份网上调查发现，有10％国民对保险超市非常了解，30％的国民表示听说过保险超市。预计在不远的将来，保险超市会迅速发展壮大。
客户选择余地多
保险超市前景广
保险超市免去了传统的保险营销员为了开发潜在客户而奔波的劳力，把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。传统的营销模式缺点就是把八成的精力用在开发客户上，而不是用在为客户的服务上。这就是保险超市成功的秘诀。
保险超市的业务员只要把大部分精力放在研究客户的基本情况，推荐适合客户需求的产品上。公司正是充分利用这种优势，以提高服务质量为主对营销员展开教育和培训。 保险超市还引进了连锁特约经营模式，使门店数量迅速发展。LPH会派遣精英能干的员工，对连锁特约经营店进行培训和业务指导，派遣员工的业绩也全部归连锁特约经营店的成绩，使连锁特约经营店的业绩迅速提升，提高他们从业的信心。
保险超市已经显示出其强大的生命力，尤其在长期受经济危机低迷影响的日本保险界，更显得难能可贵。问题是这种营销方式，必须有颇具规模的门店来吸引客户，其经营成本显然比普通营销员推销保险或普通代理店高，该种营销模式将来能否改变日本保险代理店的格局，我们将静观其发展。
（作者单位：东京海上日动火灾保险（中国）有限公司）
推销保险的作文篇四：新华保险短文两则
东莞客阿里山翻车 新华保险紧急理赔
发布时间： 2011-05-04 来源：新快报
4月27日，中国台湾阿里山一列小火车发生翻车事故。记者从新华保险客户权益部获悉，该事故发生后，新华保险于第一时间成立了由部门负责人任组长的专项工作小组，并立即向其广东、四川、山东、河南、浙江等分公司的核保核赔、运营管理部门发布了重大紧急
理赔事件响应提示函。
新华保险山东、四川、浙江、河南等多地分公司接到通知后，随即启动了重大紧急理赔事件响应机制，要求通过业务团队、公共媒体等渠道全方位收集遇险客户信息，请有获知亲
友在事故中遇难或受伤并可能是新华保险的客户，拨打公司统一客服电话报案。 据了解，4月28日上午，新华保险广东分公司根据相关方面公布的赴台大陆团伤亡名单，初步确认遇险人之一的叶银仙是新华保险东莞客户。新华保险东莞中心支公司客服中心立刻派出相关人员赴遇险客户家中了解遇险客户受伤情况，经了解，东莞新华方面有关人士告诉记者，叶银仙于2004年投保了新华保险银行代理产品“红双喜A”，属于享受新华保险“如影随‘行’”全球化人身风险管理方案的客户。根据“如影随‘行’”全球化人身风险管理方案，新华保险总公司立即与国际SOS取得联系，并委托其台湾驻点机构协助寻访客户，提供相应服务。据悉，4月28日下午，国际SOS驻台湾的工作人员终于在嘉义县人民医院见到了受伤的叶银仙。SOS工作人员代表新华保险向叶银仙送上了鲜花并进行慰问。
有毅力有头脑才能做好寿险营销
发布时间： 2011-05-04 来源：中国保险报
定位目标客户
找到属于自己的“富矿”
新华保险第十届高峰会个险渠道会长；新华保险北京分公司海淀营业部经理；2003年9月入司，入司前曾经是中国驻俄罗斯大使馆外交人员；2004年至今，连续七年入围美国百
万圆桌协会会员；连续两年荣获个人业务高峰会会长、百强营业部经理。
上榜理由：2010年标准保费515万元，件均保费超过14万元。
个人感言：勿与善小而不为，多为之，常为之，终为善者也。
2003年，张俊威为了给刚刚出生的孩子买保险，把市场上的相关保险产品做了基本的比较，可是比较后她还是不太清楚，特别是对分红产品提出了质疑。为了探究产品的真实性，她分别到各家公司的营业部详细了解相关产品的特点，自己计算产品的保障与收益。通过了解，张俊威觉得新华保险的产品比较符合自己的家庭状况，于是通过购买保险她了解了新华，
了解了保险营销这个职业，最后选择了进入新华保险。
张俊威坦言，自己的营销秘诀是：将目标客户定位，然后再进行分类、有效管理。 初次营销，找同学、同事是常规方式。“保险？你玩玩可以，还能当职业干？保险都是骗人的！”当张俊威被大学最要好的同学数落一顿，哭着从同学的办公室跑出来的时候，她曾想过放弃这份职业。可是难过之后她冷静下来想想，还是自己的工作方式有问题。自己根
本不了解同学现在的需求是什么，就简单地介绍产品，当然不能被接受。
对大多数人来说，与陌生人谈保险是一件很难的事。谈到自己8年的营销之路，张俊威对此还是深有感触。张俊威通过陌拜结识了一些客户，但她不急于向客户推荐保险。她首先是自己做功课，认真研究保险产品的基本功能、产品特点，对客户现有的保障情况以及对保险的需求进行分析，然后根据客户的实际情况提出合理的建议，特别是对客户从理念上进行
引导。
比如，有的客户认为有钱不如去买股票投资，买保险没用。张俊威认为，保险最基本的功能是风险保障，而不在于投资收益。就如同买股票，收益也是未知的，不是很多人也会买吗？客户听后觉得有道理，就从买股票的资金里拿出一部分钱来为自己买了保险保障。做营
销的第一年，张俊威通过陌生拜访、转介绍方式做了104件保单，标准保费348万元，件均
保费3万多元。
一次，张俊威去见一位拥有千万资产的客户，多次约访爽约之后的见面，恰巧是客户酒局应酬之后。客户对保险有强烈的抵触，大谈保险如何骗人，根本不给别人说话的机会。张俊威就耐心地倾听，一直等他说累了为止。在这个过程之中，张俊威不止一次想起身离开，但最终是一份责任感促使她静下心来，用启发引导的方式把对家人的爱心和保险的功能有机结合起来耐心给客户讲解。在第二次见面的时候，客户就顺利地签了单。而且这几年陆续加
保，总保费已达十几万元。
张俊威不仅善于进行理财规划，还善于总结和管理。通过为客户建立档案，进行分类管理，张俊威发现，自己20%的客户成就了她80%的保费业绩。于是她开始对自己的工作进行认真的分析，对目标客户进行定位。她目前已经累积了近千人的客户，大多数是医生、教师、
律师、公务员、企业家等。
张俊威认为，成熟的市场竞争主体多，市场监管力大，因而对从业人员的素质要求也高。目前市场不缺少有经济实力的客户群体，缺少的是吸引客户的从业人员。个险渠道在许多情况下，拼的是业务员自身的能力，它也是在考量一个营销人员的市场竞争能力、生存能力、
适应能力。从长远来看，个险渠道的发展有很大的潜力。
从业至今，张俊威对保险有了更深层的理解，她认为，一份保单带给她带来的不仅仅是一份佣金，更多的是责任和信任。日积月累，她把这份工作当成了一份事业，全力以赴并长
期地去经营。谈起未来的目标，张俊威说：“生命长在，爱心长在，服务长在！”
“剩者”的飞跃
新华保险第十届高峰会法人渠道会长；2004年入司，任职于新华保险上海分公司法人
部；2007年至今连续四年入围高峰会。
上榜理由：2010年标准保费1600万元。
个人感言：男人可以无才，也可以没财，但一定要有责任感。
采访中，张钰一直强调，他所做的工作很普通，只是把简单的事情重复做。但只要确定了一个方向，把工作做细做实，就会实现由量变到质变的飞跃。男人可以无才，也可以没财，
但一定要有责任感，这就是张钰的成功秘诀。
张钰刚进入新华保险时满怀信心，觉得没有什么做不到的，但在入司后却接连遭受打击，历时9个月才艰难转正。从一开始的好高骛远，到逐渐变得务实，几年的磨练，让张钰更深刻地理解了这个行业一条不成文的定律：“剩”者为王。对此，张钰非常感谢一直以来的直属领导，在他入司8个月时，看到周围一同入司的很多人早已顺利转正，张钰曾一度想放弃这份工作，是领导在关键时候鼓励了他，让他坚定信心继续做下去，也正是那次的真情挽留
改变了张钰的人生。
前几年，新华保险开发了老年人意外伤害保险项目后，张钰在深入基层调研时接触到了很多老年人，有一位老年人表示，自己投保的一份20元 “银发无忧”产品，并不是为了理赔，只是希望如果有受到意外伤害的老年人，他这20元能献上一片爱心。这让张钰很感动，他说，很多老年人日子过得不容易，还能有这样的爱心和意识，值得尊敬。这也激励着张钰
更加努力工作，让更多的人能够因为保险而受益。
随着国家政策的调整，关注民生将逐渐成为社会的热点，张钰敏感地认识到这种转变将给法人保险业务发展带来利好，因为保险的经济补偿与社会管理功能在法人保险上体现更为明显。在这样的大背景下，作为法人保险业务的“干将”之一，张钰尤其擅长各类综合保障项目，他的才干得到了充分施展。几年来，张钰始终坚持做保险以“责任”为重的理念，在公司政策支持下，充分发挥保险社会保障的功效，不断进行业务创新，相继运作了“银发无
忧”和“独生子女保障”两项著名公益保障项目。
张钰对“银发无忧”和“独生子女保障”这两个项目的推广倾注了大量的精力和心血，而在张钰看来，这不仅是经营某个保险产品，更是一种责任的体现。保险的真谛在于保障，保障的需求根植于责任。能用保险这一现代化手段帮助人们在灾难面前筑起一道防护屏障，
对张钰来说，这比项目经营和利润更为重要。
张钰认为，法人保险业务的重要性并不是简单地通过业务占比来判断，他更愿意将法人保险业务理解为是一个公司品牌形象的体现，因为法人保险业务的承保客户性质、数量直接反映了公司的核保水平、核赔能力与客户服务的满意程度，充分体现了一个公司的综合实力。尽管目前法人保险市场供给受到国家宏观政策的影响，但是张钰相信，法人保险一定会在不久的将来产生爆发式的增长。现在所需要去做的，就是积累客户，等待时机的到来。
推销保险的作文篇五：一篇文章读懂商业保险
商业保险是什么?
商业保险是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。为参保者提供商业类型的人身、财产保障的赔付形式。
商业保险有哪些?
种类有很多种，目前买的比较多的有分红险，意外险，重大疾病保险，商业医疗保险，少儿保险，养老保险，终身寿险，万能险，旅游保险等。
商业保险怎么买?
2种途径都可以买到，一是直接找到保险公司推销员，让其介绍一种适合自己的。二是去网站上面找到合适的保险产品，里面通常有了保险的保障范围和金额及投保范围，然后通过网站免费练习到保险人，通过比较买到合适的保险。
商业保险优势?
1，意外保障：解决生活中的磕磕碰碰、外来、突发、非人为故意、非疾病原因导致的人身伤害，大到意外身故、意外残疾、烧伤，中到意外引起的住院，小到意外引起的看一下门诊都可以通过商业保险中的意外险解决!
2，健康保障：解决生活中因为疾病原因导致的医疗开支，中到疾病引起的住院医疗、大到如癌症一旦发生会导致几十万的巨额治疗费用;当然还有很多朋友会想到平时感冒、发烧引起的看门诊但没有住院的情况，这类目前在整个保险市场上的个人险产品中基本上都没有单独可以保这项的，以后可能会有但价格一定不便宜;不过有社保的话，其中医保中现在每个月会有300块的报销额，这方面是比较小的问题不用太多担心!
3，身故寿险保障：这块主要解决如果发生不幸离开这个世界了，能通过购买的保险赔付一笔钱给我们自己最爱的人，帮我们尽最后一份责任与对家人的爱!
4，分红类、投资理财性质的保险：这类商业保险主要是解决在基础意外及健康保障全部考虑齐全以后，经济上允许也希望通过保险这种最为安全、低风险的理财渠道为自己的晚年生活多留存一笔安全的养老金、为小孩子以后的教育多留存一笔安全保证的教育费用，或是整合投资风险做稳健型的、中长期持续低风险投资可配合选择!
从保险产品可为我们实现的作用来讲基本上就大体可以概括为如上4类，每位消费者可根据自己不同阶段的保障需求、实际的经济承受能力依次进行合理的规划，从而达到健康理财、最终实现财务自由的终极目标!
以上我们就商业保险的一些好处跟大家介绍一下，其实在经济条件允许的情况下购买一份商业保险作为我们普通社保的补充十分必要。
推销保险的作文篇六：有关中国保险营销人员的文章集锦2
平安保险：像对待英雄一样对待员工 人民网 万云 中华保险网 2004-4-22 人民网4月15日电据《中国经营报》报道，又逢各保险公司召开年度明星高峰会之际，这个被每家保险公司和每个从事保险营销的代理人，视为一年一度的最盛大节日的英雄盛会，可以折射出我国１５０万保险营销大军的管理体制。“像对待客户一样对待外勤销售人员；像对待英雄一样敬奉业绩优秀人员”，是保险公司对代理人队伍管理的一种方式。个人寿险营销一直是中国平安保险最主要的竞争优势。自１９９４年，平安第一家在全国范围内系统引进寿险营销体制，民族寿险业的个人营销之路从此展开。目前，平安有超过２０万人的销售队伍，服务着３０００万忠实客户，每年的销售业绩增长迅猛。可以说，平安个人营销史折射出中国个人寿险营销的１０年历史。在２００４年中国平安明星高峰会即将在湖南岳麓山下举行之际，记者采访平安行销系统看到了各方面的管理手段。增员：代理人甄选从保险营销的角度看，保险公司最重要的是如何找到适合做营销的人力，如何激励人力资源，如何留住人才。在保险业，增员与销售业绩一样重要，有人才能有业绩。所谓增员是通过寻找和说服找到合适做保险的人才加入保险销售队伍。为什么要加入保险业呢？平安董事长马明哲在１９９９年平安深圳明星高峰会上曾以《我是平安的一名推销员》中表述：“我与大家一起，向国家和政府推销平安的商业运作机制；向世界推销中国的民族保险业；向股东推销平安的管理运作和人才资本；还向每一位平安同仁推销平安远景和平安价值观。同样，我与你们一道，向社会推销平安的品牌和文化，向客户推销平安的诚信和保障。”全世界公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场。在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。如日本、美国、我国的台湾地区等等，人们的投保率已达到１００％～６００％，而我国大多数地区低于１０％，有些地区甚至空白。按照现有业务员及作为能力计算，我国寿险投保率要达到５０％，大约还需要２０年的时间。因此，寿险业被誉为前途无量的新兴行业。“所以，经营保险，就是经营您的身价。”这位总监认为。据了解，在中国寿险市场上，个人代理人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的７５％以上。从无到有发展起来的近１５０万个代理人队伍是中介市场上最重要的主体和最活跃的力量。有学者认为，正是个人营销制度的蓬勃发展，使中国的寿险规模在分业后不到５年的时间里
超过了产险，对中国保险业连续多年高速发展起到了至关重要的促进作用。培训：敢以财富论英雄在寿险营销行业，衡量是否做得好，不在于你收到多少保费，而在于你做了多久。“事业成功，衡量的标准就是能不能持久地创造财富。”这是杭州一位从事寿险业近１０年的老牌明星韩彩娟的话。“一个没有收入，不能创造财富的营销队伍，你怎能要求他们饿着肚子向客户说公司好，保险有价值，得到客户的认同呢？”平安寿险东区事业部总经理刘小军认为“财富是品质管理的标杆”。君子爱财取之有道。为此，平安为每个人规定了明确的职涯规划，据了解，平安销售人员的的竞升机制包括：试用业务员、正式业务员、行销主任、业务主任、营业部经理、业务总监。在平安的收入也很有竞争力，以营业部经理为例，他的收入包括：职业津贴、经理津贴、直接管理津贴、育成津贴、辅导津贴、增部津贴、竞赛奖励、增才奖励、晋升奖金等多种津贴，往往一个营业部经理的收入要远远多于一家分公司总经理的收入。让每一个营销员有品质地活着，这才是营销的真谛。当然所有衡量财富结果都是以销售人员为客户提供的有品质的服务为前提的。全员营销之道——保险公司经营对象是人销售人员取得经营业绩除了自身的素质、技巧、经验和辛勤工作外，离不开保险公司的行销支援。平安寿险北区事业部提出的全员营销的概念在保险业颇具代表。“我们整个事业部将培训资源和管理资源整合在一起，形成经营追踪、行销支援的区域性支持型组织。”北区事业部总经理丁当说。在大多数保险销售人员看来，选择一家有实力的公司非常重要，有实力的后台支援系统才能成就有实力的业务员。记者从平安了解到，完整的产品体系、专业化的人力资源和全方位的服务体系形成对前台销售人员的一个完整的营销服务。比如，平安在行业一直以创新能力著称，其产品从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，一应俱全，其中平安世纪理财投资连保险是国内第一个非传统险种，引领了寿险产品结构转型的潮流。在人力资源方面，平安重金聘请海内外保险专家进入公司管理高层<太平洋寿险定边营销部年终总结报告作者：佚名 资料来源：不详 点击数： 293 更新时间：2010-1-20 17:53:16 我叫胥彦贵于2003年加入保险业,2006年12月加盟太平洋人寿保险股份有限公司定边营销服务部任行政经理至今,已有一年零八个月有余.定边县位于陕、甘、宁、蒙四省交界处，距离榆林332公里，距离省府西安720公里。北接内蒙古鄂托克
前旗，西与宁夏自治区盐池县毗邻，南接甘肃省环县，自古就有“旱码头”之称，是东西南北商人必宿之地，所以从古到今商品流通较为发达。面积7096平方公里，下辖21个乡镇，人口27万，人均年收入2400元。 定边营销部在经过20个月的发展，从2007年12月份的在册人力21人（正常出勤9人）发展到现在的百人团队，从2007年年期缴总保费27万到2009年1至7月份实现期缴174万元，从之前1个业务室发展到目前8个业务室（即将晋升一个业务部）个险保费名列陕西省分公司县级营销部前茅。 定边营销服务部能有现在这样一个发展，是和陕西省分公司的企业文化“互信、专业、协作”分不开的；也是榆林中心支公司总经理室提出的“三年发展目标愿景”具体体现；是我部全体营销将士团结协作，互信互赢的结果。2008年是榆林中支提出三年发展的第一年，也是打基础的一年，在这一年定边的全体同仁饱尝了心酸与失落，也收获了喜悦与成功，内部业务人力亟待发展，外部同业公司的谣言诋毁，再加上开门红战役的悲壮收场，新增人力的脱落率过高，随即在2008年三月提出了3个经营措施：1：增员是主流，留人是关键。加强增员陪访技能培训和呼唤老兵归队，加强基本法的学习及宣导，从而使团队引进了一批优秀的业务人员，使团队的战斗力大大加强。2：提出了3---6月的收入“万元户”激励政策，达标者佩带大红花，并再次系统的加强分红险的销售技能培训。提出加大拜访量的口号“宁可白说、不可不说，宁可白做、不可不做”“1234再去一次”适时的调整了业务伙伴的心态问题。3。提出建立“和谐”团队文化，“一帮一一对红”建立层层陪访，层层辅导，荣辱与共，共同进退的互助文化。团队凝聚力和向心力空前高涨。 通过以上的措施执行，产生了较好的效果。一举使我部历史性的突破当月保费达13万元，紧接是“华彩人生”的销售使我部的件均保费当月突破了6000元大关，业务员的收入提高了，干劲更足了。 我们提出了“销售的最大敌人是我们胆量”，告诫业务员“不要拿我们的收入去衡量客户的购买能力”取得了华彩人生的全面胜利。由于公司领导大力支持和我部全体伙伴的不懈努力实现了业务的大逆转和人力的大突破。为2009年的发展奠定了夯实的基础，2009年是中国太平洋寿险榆林中心支公司三年业务发展上重要一年，也是榆林中支公司实现三年发展战略目标的中间年，是关键性的一年，是承上启下、继往开来的一年。如果说2008年是我们为实现三年发展目标打基础的一年，那么2009年就是我们实现三年发展目标的“支点
”。 定边营销服务部在中心支公司总经理室的正确领导下，认真贯彻落实中支公司总经理室提出的各项要求，紧紧围绕公司下达的各项工作指标，以个险业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将我部2009年1--7月的工作情况和下半年的工作措施汇报如下： 1---7月份经营成果和工作总结截至7月31日，我部在全体业务同仁的共同努力下，共实现新单保费收入184万元，其中期交保费174万元，意外险(含团险)总保费13万元银行保险1万元。我部至7月有营销代理人177人，持证人数110人(8月的报考人数37人)其中业务主任8人,筹备主任8人.专务6人。团险销售人员1人,银行保险人员2人.续期保费任务46.03万元,累计实收47.47万元,达成率103.1%第13个月的保费继续率92.79%,25个月继续率83.45%.回顾2009年已走过的历程，凝聚着定边营销服务部全体同仁的不懈努力和顽强的拼搏精神，开门红战役旗开得胜,三四月份业务保持稳步发展,再到五六月的持续业务增长。同时在人力的增长方面保持月月有新人,从而使人力的同比增长达到450%.拉动了业务的快速增长.这些优异成绩的背后，完全取决于全体员工的必胜的信念和上级公司明智的业务发展思路和节奏。 我部针对不同阶段的工作重点，各阶段实际状况，积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理只有人力的不断攀升才能有业务的增长。我部上下充分领会上级精神，积极运用中支公司的各项政策开拓人力市场从本部人力发展到向两乡人力衍生.较为成功的组建白泥井业务室和即将组建的冯地坑业务室从而拉动了两乡业务较快的发展.我们利用各种时机，积极响应中支公司年初提出的团队晋升文化,倡导"人人当主管"以转变我部销售人员的观念，对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，增加收入提高技能才是我们的追求终极目标要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为我部从根本上增强了凝聚力，呈现出积极主动，健康
向上的精神面貌。（二）针对半年各阶段经营重点，我部积极配合中心支公司各项安排，结合我部实际情况，适时做出阶段性的工作计划，有针对性地进行从点-----线-------面的拉动。从元月份开始，我部就针对一年的工作方向，推出了“公司业务翻一番,人人收入过万元”的口号倡导全体业务伙伴达到基础目标争做正式工(指正式人力可享受的基本法待遇)对团队主管强化目标意识，加强主管管理职能。在2008年12月初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，从内到外从上到下工作细化.积极的让主管及筹备主管全面的进入到管理的角色中(角色的定位与转型)，做到时时追踪,目标明确，阶段达成，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，公布各级主管的个人举绩和增员情况及收入状况从主管层形成你追我赶的竞争意识，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪的方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐最高业务目标。涌现出了一批优秀的主管("四大金刚"和"姜家王朝")（三）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，(寿险的经营是会议的经营-------根本)保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。抓好基础工作，立足长远发展，是我部长期以来始终坚持的方向，从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强榜样培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营方面，我部始终高度重视，要求组训和讲师下大力气保证每次早会的效果(力争能象一台晚会一样-----三声----掌声,笑声,欢呼声)，并且使早会能整整成为业务伙伴学习的地方(能吸引大家如今天不来就落后……并能提高出勤)由于拥有坚实的团队管理经验和基础，此举不仅在团队得以顺利实施，而且受到大多数营销伙伴的欢迎。(早会类型的多样化)很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，心情也变的舒畅了,学到的知识更多了，延续了展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。(组训讲师分工明确,内务岗位各尽其责)2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢会新产品发布会.回顾2009年我部的经营历程，从元月份以来产品说明会是一个突
推销保险的作文篇七：圈中人保险论坛的精选文章
从欧洲产险直销革命学到的
作者：Elizabeth Stevens，总监，国际金融咨询公司，1997年
“从欧洲产险直销革命所学到的”对于一个关于保险的演讲来说，听起来是一个非常引人注目的标题。我所谈到的其实是一家保险公司带来的冲击，就是Direct Line及其遍布欧洲的分支机构。
介绍
尽管有一些保险公司在多年以前已经开始采用不通过中介销售保险，如采用直邮或者电话销售，但是直销革命却是真正始于1985年在英国，由苏格兰皇家银行的分支——Direct Line开始的。
到1995年，10年以后，创始人Peter Wood创造的婴儿变成了英国最大的车险承保人，市场占有率超过10％。Direct Line 和她的模仿者通过电话销售占有了英国车险市场的30％，而且会在10年内达到60％或者更多。
加拿大、香港、南非、现在甚至澳洲的保险人都在学习复制Direct Line成功的技术，就是将更低的保费和基于更低成本的优质服务提供给客户。保险人不充分而且罗嗦的保单条款、膨胀的保费和理赔时生硬的态度这样的印象已经不再了。个人险种现在是真正的消费品，伴随着生动的电视广告，强调价值和便捷。
现在随着越来越多的保险人步入这个竞争激烈的市场，（直销）通过市场的考验变得更加成熟，革命已经成了进化。
但在欧洲的其它地方，直销革命还不像英国这样明显。例外的却是荷兰，和英国一样是个经纪人高度主宰的市场。但非寿险产品的直销方式在各种销售方式中如同在英国一样重要。
在法国，中介通过降低佣金的方式偷走了直保者前进的机会，降低的程度使得直销保险公司没有了进入市场所能带来的价格优势。（译者按：这点让偶想起了国内的车险电话直销在上海等城市的遭遇，众多的X盟们贴出去的手续费使得电销的15％的优势变得无足轻重） 法国保险公司只好将开展直销业务的兴趣放在国外市场，而不是本国。
在德国，随着欧盟同一市场法规的实施，（车险价格）管制的撤消使得保费的一致成为过去。这导致保险人蜂拥冲入直销市场，不论是国内还是国外。
最新的一个加入者是美国的Allstate，而西班牙已经证明将是直销的下一个市场。皇家保险（译者按：应该是现在的RSA的两个前身之一）于1989年在巴塞罗那开始了一个小规模的运作，而Direct Line在1995年也是在这开始了她的第一个国外运作。 她采用了和在英国一样的策略——大幅的电视广告去卖直销的概念，从而在开始的16个月里面赢得了6万多名被保险人。
在意大利，也是最近才刚刚解除管制，但直销保险人却没能打破代理人的压制。
我对欧洲的观察结果是：一个管制解除和经纪人主宰的市场是直销保险公司获得成功的先决条件之一。
我今天上午的议程是讨论下面三个和直销革命相关的主题：
识别关键成功因素；
对中介市场的含义；
澳洲的经验和问题。
让我们首先从寻找关键成功因素开始。
在我看来，下面是直销的关键成功因素：
* 低成本
* 高留存率
* 巨大的规模
* 选择性核保
* 科技的有效利用
低成本
直销保险公司有着偏平化的管理架构，没有传统保险公司的官僚作风。这使得他们当中的一部分的运营费用低于市场平均水平。
对于车险来说，Direct Line的费用率在1995年是11.8%，低于市场平均水平28.7%的一半。另一个小一点的直销公司——Preferred Direct 也显示出了令人印象深刻的9.7%。
但是，并不是所有的直销公司都能实现低费用率，如Churchill Insurance（丰泰保险的分支），其28.2%的费用率只是略低于市场平均水平。
我应该解释的是，因为受限于有限的数据统计，只有比较这三家向贸易工业部递交了经营报告的公司。而其他必须通过其他渠道进行（研究）合成，如最近刚刚合并成立的皇家太阳联合。
直销公司主要是通过减去佣金而降低成本。但这只能部分抵消巨大的广告费用。
1996年，Direct Line在广告上花费了 ?3百万英镑，其中90%用于电视，10%用于印刷品广告，没有在广播上花钱。
这个巨大的广告投入使得Direct Line 及其标志红色叮铃作响的电话迅速得到了95%的认知度。即便消费者对此有些厌烦，但这是第一个在消费者市场建立清晰的保险品牌的例子。市场调查显示对Direct Line的认知超过了其最接近的对手的两倍。
抛开其数百万英镑的广告投入，其每张保单的平均获得成本要远低于传统市场的佣金水平。
直销公司的大约30%的成本用于其人工费用，而电话销售人员的数量占了其员工总数的80%。因此，直销公司通常都采用最先进的电话科技来保证其员工的工作效率。
为了减少转移呼入电话数量的峰值，通常采用控制广告时段的方法。而直销公司的精算会根据被保险人的数量合理配备电话销售人员的数量。
高留存率
大多数客户都是到处打电话找合适的承保人，一般大概会找三家，不管是直保人，还是中介。但是直销公司会和客户建立直接的联系（指承保理赔服务），而这点是中介做不到的。他们有着高效的系统和能力对
客户进行快速反应。
在激烈的市场竞争之前，英国的直销公司的留存率高达超过85％，而1995－96年开始激烈的竞争后，降低了10－15个百分点。Direct Line的留存率从1993年的高点83％降低到1994年的74％。显然她还可以从1996年的客户数来计算留存率（译者注：本文写于1997年）。在经纪人市场，留存率要低一些，在50－60％。
留存率的差异导致了新业务的获得成本的巨大差异。如果经纪人和直销公司卖出同样一份保单，直销公司的广告成本在10％，而经纪人会花掉12.5％的佣金。对于直销公司，一般都会留存客户达到5年，那么10％的费用会摊消到5年里面；而经纪人是年年都要支付这个12.5％的佣金的，那么经纪人的成本就会6倍于直销公司。如果经纪人的留存率假设为50%，直销公司为75％。如果从1000张保单开始，5年以后经纪人会增长到1938张保单，而直销公司会达到3051张。
几倍成本的差距会导致直销公司获得的现金流超过经纪人一倍半多。如果留存率再次达到85％，这个差距会翻倍。金融服务市场的新进入者一般会投入在销售网络和其它的客户服务上，使得客户转移其品牌忠诚度。
Richard Branson's Virgin于1996年引入了其第一个投资产品，接着是寿险产品。现在该公司计划进入银行业。姑且不论该公司缺乏逻辑的一系列产品，从航空，到伏特加酒，避孕套，再到最近的金融服务，她的品牌都是紧密联系着Branson本人的形象，简单的产品，高性价比，面对年轻市场。当问到他为什么转向这个沉闷而且缺乏信誉的业务时，Branson回答到：“这就是为什么！” 英国主要的零售商之一，Marks & Spencer（马莎百货）也是这样做的，从商店卡开始，也做开了寿险和养老金。现在超级市场Sainsbury也开始进入银行业。
MORI最近的一个调查显示：32％的人愿意从超市购买保险产品，21％的人愿意从其购买其它的金融产品。Marks & Spencer的相关数据时25％和20％； Virgin（维珍航空）是20％和19％。对金融服务业来说，最大的威胁是来自业外。
对于英国直销保险业的发展过程中的特点，Guardian Direct 的首席执行官， Ray Pierce, 这样评价到：“过去所作的事都是广告和接电话，但现在成了交叉销售和管理理赔。” 除了Prospero Direct，英国其它的直销保险公司都进入了车险市场。接着他们开始销售更为复杂的产品，典型的就是家财险，现在是更为宽广的金融服务领域，包括寿险、养老金和银行产品。最新的产品是宠物保险、旅游保险和小型企业保险。
进入诸如寿险和养老金意味着直销保险公司必须达到英国严厉的金融服务法的要求。保险公司通过电话卖产品要么基于可执行，要么能提供“最好的建议”。提供建议意味着长时间的通话和混合成功。Direct Line 在1996年夏天退出了提供建议的服务，但 Virgin, Abbey National 和 Scottish Widows 真的这么做了。直销保险人一直在血拼价格，但现在他们试图在服务上进行差异化。 开始很难去定义更好的服务，结果是仅仅在接电话的快慢上进行比较。现在聚焦于理赔处理。Direct Line 和 Churchill 都建立了他们自己的事故维修中心，提供有保证的修理服务和降低保险人的成本。Direct Line 为其网络的140个独立修理厂建立了服务标准，包括：
受损车辆24销售修好的规定；
上门接车、送车；
接到报案后，必须30分钟内联系到客户；
抛锚车辆必须一小时内修好；
所有的直销保险公司都允许客户通过电话报案，带来的好处是大大降低了理赔处理的时间。
巨大的规模
开始的广告投入和高昂的固定成本决定了相当数量的客户数是必须的。典型的情况是一个直销公司的成本的60-70%是固定成本开支。所以需要大量的保单来分散这些成本，Direct Line 在从英国1800万个客户中赢得了20万张保单，才开始盈利。
通常认为达到这个客户规模，直销公司才能盈利，同时还有一些即便达到了更大的客户规模，还是处于亏损。规模不是唯一的成功要素，所以新进入者必须学会选择细分市场，通过选择地域和对应的广告策略迅速达到必要的规模。
在英国市场中，几乎所有的主流保险公司每家都有自己的直销部门从事（车险）直销业务，所以有差不多20家直销公司在竞争市场份额。有些价钱定的非常低，几乎是在亏损，希望这样做以获得更大的市场份额。（译者按：呵呵！原来规范的英国市场大家也是进行恶性价格竞争的嘛！）
经过一段时间激烈的价格竞争后，一些公司会退出直销市场，另外也有一些会失败或者被收购。Churchill就是通过收购和重新运作Halifa的车险来扩展它的市场份额的。我们可以把这种情况看成是市场的趋势，除了广告投入外，直销公司还必须通过其他的手段来争夺市场份额。例如，Touchline 通过对Lloyd银行
推销保险的作文篇八：销售文章
推销保险的作文篇九：好文章 保险高端客户
1. 通过我们的经营理念 和 技巧。 得到对方的信任。 客户习惯与建立
长期关系的人合作，尤其是当对方是他信任的人时。
2. 卖期交， 趸交不赚钱（红赢2号不合适，交一年保5年）。明年没
有了
3. 多卖财富成长1号：交10年，返15年， 一万为例，每年返1000，
返15年。 拿到保单后有10天的考虑期。够客户的考虑，看合同 如有不明白的地方 可以随时 询问。 平安会回访电话 咨询是否全部理解 。 10年期，利息好。
能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是所谓理财。传统的理财方式就是银行存款。
先生/女士，对理财有没有什么概念，银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，流动性比较强。 是大众的传统方式。现在更提倡一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，而且稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄.
编者按：如何陌拜？怎样获得转介绍？大保单签约有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。
吕启彪：我这样开发高端客户
吕启彪，中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天，洲际记录保持者；连续12年MDRT超级会员（终身会员）；连续8年CMF顶级会员（终身会员）；亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖（终身会员）；中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”；世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。
《保险中介》：您对高端客户的定义是什么？
吕启彪：就保险而言，所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
《保险中介》：为高端客户提供服务要做好哪些准备？
吕启彪：选择高端，你要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点：
1.注重你的形象。美国白宫门口这样写着：“穿西装的不一定能进白宫，不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业，往往大客户对你的第一印象很重要；2.说话要讲究方法。语言是一门艺术，会说话和不会说话决定你的事业大小，有时候不是你的专业让客户购买保单，而是你给他了一种感觉，不管是遇到感性还是理性的客户，我们业务员要变成“水性”，随着客户的“频道”（各种需求和爱好）改变我们的销售观念和技巧，就会达到水到渠成；3.要明白保险不是卖，而是帮助客户买，销售就是
一个字——“儒”=（人+需）。
《保险中介》：您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品？ 吕启彪： 我没有固定的主打产品，都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。
《保险中介》：请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。 吕启彪： 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题，我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置，如何让钱生钱，让钱流动起来，同时规划人生风险，从而达到以养老为目的。
2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户，这个客户在别的业务员那里买了一些保险，所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务，正好碰到这位客户去领生存金，我就帮他把相关手续办理完，同时也留下了客户的电话，通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子结婚，利用这次机会我参加他孩子的婚礼，在筹办婚礼中我也帮了一些忙，在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他，在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题，从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单
给我让我帮他做一个年检和规划，我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书，客户当场接受。
后来，我与客户走动比较频繁，从中我们也加深了了解，客户把我当作朋友，当客户有投资渠道时都和我进行交流，通过几次的沟通与交流，客户逐渐改变了投资观念，他也给自己和孩子买了一些保单，共计年缴保费500多万。
其实高端客户不是不接受我们的公司和产品，更多是缺乏更进一步的交流，从而去改变他们的观念，我们应该把客户当作生活中的朋友去对待，客户就会不断接受我们，我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前，客户就会认可我们同时会接受我们，在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试，其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。
《保险中介》：您是如何做好高端客户的后期管理和服务的？
吕启彪：礼物拿在手，保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择，其实销售不仅是推销产品，而是走进客户的心里，走进他们的生活。
日前我签了一张5 万的保单，这家女主人很有亲和力，通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长，说话办事比较严谨，虽然后来见过几次面，但是男主人一直不认可保险。今年5月，我公司特别召开客户理财答谢会，那天我抱着试试的心态给他打了
个电话邀请他参加，没想到他就答应了，当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题，客户听了之后比较认可专家讲的知识，同时觉得保险很重要，当场就签单7万元。其实大客户需要了解，这样才能提高成交量同时创造更多的机会。
前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险，见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险，可是当时我就拒绝了，因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期，我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单，客户是那么痛快，我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户，他经营一些开光饰品，于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链，当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉，目前我们已成为忘年之交，他还非常热情的留我在家里吃饭，在这个过程中我从来都没有提保险。我认为，销售不光靠专业，还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务，客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。
《保险中介》：您觉得做保险最重要的素质是什么？
吕启彪：我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问，如果给他一个满意的答案，那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽，对于这个要求，我立刻给予了肯定的答复，客户提出的疑问是你能为我服务十年吗?客户眼光置疑，经过两分钟的沉默，我坚定的回答：能。客户微笑着把趸交和期交共５万
推销保险的作文篇十：保险营销1