【www.guakaob.com--营销师】
营销意识不到位篇一
《市场营销的方法创新和观念创新》
廣州梦亿丽化妆品有限公司营销的观念创新与方法创新
摘要：创新在一定意义上讲就是参照一定的对象进行有效差异化。营销创新就是差异化导向和差异化维度的选择。营销差异化导向有生产导向、消费者导向和竞争者导向。营销差异化维度有营销组织、营销制度、营销观念、市场、营销策略等维度。不同企业应根据实际情况具体选择不同的差异化导向和维度创新。
[关键词]创新差异化营销创新
一、市场营销观念的创新
市场营销观念就是如何在市场上销售产品的思路与理念, 它决定着企业市场营销的方向。与传统营销观念相比, 现代营销观念的创新使企业所营销的产品在属性上发生了改变, 具有了深层次的文化内涵。新营销观念主要体现为:
（一）文化营销
文化营销是指把商品作为文化的载体, 通过市场交换进入消费者的意识, 它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素, 是企业有意识地通过发现、甄别、创造某些核心价值观念, 对目标消费者加以因势利导, 从而达到企业目标的一种营销理念。文化营销创新点在于将对文化差异、不同文化发展的关注注入到营销全过程中,而消费者在消费过程中得到文化层面上的认可和尊重。
（二）知识营销。
知识营销, 即高度重视知识、信息和智力, 凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。企业在营销过程中, 其广告、宣传、公关、产品等都注入一定的知识含量与文化内涵, 通过向消费者传播新产品所包含的科学技术、文化知识以及知识对人们生活的影响, 提高他们的消费与生活质量, 从而达到推广产品、树立形象、提升品牌力, 激发消费者需求欲望的目的。知识营销创新点在于以知识的传播、运用、增值为流通商品或商品的一个组成部分。而消费者则得到更多的知识, 能更有效地消费产品。
（三）绿色营销
绿色营销是指企业在整个生产、营销过程中充分体现环保意识和社会意识, 向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源和符合良好社会道德准则的商品和服务。这种新型营销观念是以环境保护观念作为其经营哲学, 以绿色文化为其价值观念, 以消除或减少对地球生态环境的破坏为中心,以满足消费者的绿色消费为出发点, 并采取适宜的营销手段获取盈利和谋求发展的。绿色营销观念强调企业利润、消费者利益、社会利益特别是环境利益的统一, 为经济的可持续发展开辟了新的途径。
（四） 体验营销。
体验式营销( Experiental Marketing)站在消费者的感官( Sense) 、情感( Feel) 、思考( Tniak) 、行动( Act) 、关联( Relate) 五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破传统上理性消费者的假设, 认为消费者消费时理性与感性兼具, 消费者在消费前、消费时、消费后的体验, 才是研究消
费者行为与企业品牌经营的关键。与传统营销相比, 体验营销的创新在于:传统营销更多专注于产品的特色与利益, 体验营销则把焦点集中在顾客“体验”上, 让消费者在消费过程中得到更深刻的体验, 从而实现销售目的。
（五） 节约营销
节约营销是生态营销、绿色营销的发展。构建和谐社会, 建设节约型社会, 要求以最少的资源消耗获得最大的经济和社会收益, 保障经济社会可持续发展。因此, 在生产和消费过程中, 需要坚持用尽可能少的资源、能源( 或用可再生资源) , 创造相同的财富甚至更多财富的观念, 最大限度地利用回收各种废弃物。这种节约要求企业必须彻底转变现行的经济增长方式, 进行深刻的技术革新
二、市场营销方法的创新
现代市场营销观念, 要求企业通过在营销方法上不断创新与突破, 以促进产品的销售。
（一）关系营销。
关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动, 认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程, 市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。采用关系营销方法的企业进行营销活动, 其重点是建立并维持与顾客的良好关系, 使消费者得到更多的关注和尊重; 促进企业合作, 增加共同开发市场机会; 协调与政府的关系, 创造良好的营销环境。
（二）网络营销。
网络营销是企业通过计算机互联网络开展营销活动的一种方法, 包括网络调研、网络促销、网络分销、网络服务等。企业可通过国际互联网建立网站, 传递商品信息, 吸引网上消费者注意并在网上购买。网络营销可缩短生产与消费之间的距离,节省商品在流通中的诸多环节, 降低耗费在整个商品供应链上的费用, 缩短运作周期, 扩大市场和经营规模。
（三）定制营销
定制营销是指企业在营销活动中, 把每一个顾客都视为一个潜在的细分市场, 针对每个消费者与众不同的个性化需求, 为其“单独设计、量身定做”产品, 从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。
（四） 事件营销。
事件营销是通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件, 并把它与企业营销有机地结合起来, 达到“借船过海”、借风扬帆” 的目的。
（五）互动营销
互动营销是企业针对消费者的个性需求, 通过各种沟通技术与手段, 把消费者当作伙伴与之充分互动, 让他们参与到产品的设计、改进、生产等活动中, 建立起企业与消费者之间的互动关系, 使企业能够为消费者的个性化需求提供个性化服务, 使产品更容易被接受, 从而缩短产品进入市场的时间, 取得营销的成功。
整合营销。
整合营销是对传统营销组合的升华和理性化, 使之形成体系。当前, 我国正在构建和谐社会与节约型社会,坚持可持续发展之路。在新的形势和新的环境条件下, 企业应大力推行新的营销观念和营销方法, 激发创新意识, 不断提高自
己的竞争优势, 使“新营销”向知识化、数字化、个性化、网络化、合作化、公益化、非价格趋势等方面不断地创新与发展。
三、亿丽化妆品有限公司营销的观念创新与方法创新分析
公司经营的现状与目前的困境
3．1、行业竞争强度加剧，市场挑战压力增大
现在的问题是越来越多的人看到了这个新兴的行业，都一窝蜂地跻进来，况且门槛也低，形成“军阀”割剧和奋战的混乱局面将是无法避免。同业过度扩张竞争，竞争对手竞相挤占市场份额。面对这个严峻的现实，我们如何在这种混乱的竞争态势中抢占先机，率先打出江山和脱颖而出置关重要。
3．2、品牌影响力较低，阻碍了市场的拓展
品牌在市场上未有知名度，在顾客心目中也谈不上影响力，属于大众化的产品，产品与竞争对手的产品相比没有特别的优势，产品无突出的买点好炒作，难以引起消费者的注意和兴趣，因而极大地阻碍和影响了市场的拓展。
3．3、技术创新能力太弱，未有形成独特的核心技术
技术创新是建立品牌的根基，产品差异化、个性化尤显重要。一个企业日后的发展速度关键在于是否有自己的核心技术，是否能在技术创新方面走在竞争对手前面。公司没有一支技术水平高的研发队伍支承，技术力量太弱，以致于在配方创新方面毫无重大突破，一直是跟在别人后面走，与此同时产品开发终始是定位在低端市场，难以提升产品档次，更别说创立品牌和扩大经营版图。
3．4、质量意识不强，未能构筑全面质量战略
质量是企业的生命线，是打造品牌的基石，是打开市场的通行证，更是提高客户满意度和留住客户的关键。但是一直以来，说质量重要都是挂在口上，很少落实在行动上，未能正真引起大家的高度重视。没有对产品质量问题进行统计分析，导致同类质量问题反复发生，不能及时和有效地抑制，既影响产品销售，又遭客户投诉。
3．5、信息情报把握不及时，缺乏对化妆品市场动态和行业发展趋势的有效研究 管理人员的忧患意识比较强烈，对化妆品市场竞争残酷性有了初步感受，因而对产品的生产和研发表现出一定程度的焦虑和关注。但是，从公司的角度看，对企业赖以生存的行业发展趋势的有效研究十分缺乏，基本处于跟着市场感觉走的状
态，因此也就无法对行业发展趋势作出有效调研和预测分析，从而导致行业运作战略近视眼和盲目性。
3．6、产品开发战略重视不够，未能制订有效的产品开发战略
虽然十分重视市场对产品的需求变化，并且经常根据销售第一线等职能部门所获得的市场信息选择重点产品的开发。但是，由于没有采用规范化的产品开发模式和科学化的市场营销方法，因而不能较为准确地发现、分析、选择和利用市场营销机会，以实现公司行业运作战略预期目标。
3．7、成本意识比较薄弱，控制力度有待加强
严重缺乏对产品的成本控制。基层管理人员没有成本意识，片面地认为成本控制只是财务部门和高层管理人员的事情。在这种状况下，一些产品的生产没有准确的销售预测，只凭以往经验和个人主观意识，导致产销脱节，造成部分产品积压和资源的浪费。
3．8、没有从整体的角度协调市场、生产、开发等环节，导致运作效能不高 现在应客户需求而生产多品种、小批量的产品，因为各种产品的生产规格不同，要求车间和班组执行不同的指令，一旦达不到要求就会造成各种问题的产生，于是进一步助长了供货延滞现象。
3．9、供货延滞现象严重，严重影响了公司信誉度
供货延滞率有时高达合同总量的30%，已经成为一个严重的经营问题。供货延滞会带来一系列后果，如合同违约、信誉受损、应收款难收、售后服务难度增大，结果是增大了财务上的机会成本损失。
供货滞后的问题是由多种原因造成的。但是，在公司的管理层中，有人简单地归结为是控制库存量、降低成本造成的。实际上，它的主要原因是业务流程的不够通畅和生产控制系统的管理水平低下，在生产计划组织中缺乏跟踪、落实等必要的监控手段。同时，一些产品没有经过严格的试制和评审程序，在技术和生产上尚不成熟，就盲目地推向市场，开始洽谈，组织供货，也激化了供货不及时的矛盾。
3．10、缺乏有效的计划和调度系统，执行力度过弱
由于缺乏行业运作战略的指导，没有建立起与之相适应的信息系统和计划调度系统。在这种状况下，年度经营计划的制订往往是定性的而不是真正定量的，具有明显的随意主观性。在这样的年度经营计划下，市场销售计划和生产管理计划就缺乏依据和指导，有时候干脆不再制订操作性计划. 制订计划本身就存在缺陷，
又没有相应的监督控制和检查指导的机制，造成了生产调度系统的紊乱无章，制约了生产潜力的提高。
3．11、资金运作不畅，投资失误较多
公司应每年对资金运作和项目投资效益进行分析，主要是销售收入、管理费用、制造成本、利润、资金利润率、流动资金、库存资金、呆帐等经营状况进行全面分析，从中找出需要改善的地方，避免资金风险。资金可以说是公司的血液，必须要高度重视！
3．12、营销管理平台尚未建立，策划水平有待全面提升
A、市场与客户需求分析不够，信息战未能高度重视
B、新产品策划水平不高，开发管理力度较弱
C、市场预测不准确,营销策划不专业,销售管理不到位
D、网络建设不健全,经销商管理未规范
E、提供产品不及时,客户满意度偏低
F、货款回收不准时,售后服务需改善
G、经济效益在下滑，利润空间在缩小
综上所述：这些问题的存在是导致公司经营业绩增长缓慢、经济效益不够明显、市场拓展减弱、竞争能力难以提升的关键所在。
二：全面系统优化解决方案
1、明晰发展远景，搞好战略规划
公司现在实施的是“双轮战略”，即走日化线和专业线。当前要考虑下一步的工作是如何开展品牌战略，市场营销战略，产品开发战略，人才开发战略等。公司战略的变化和调整，不仅要求公司的组织机构要做出相应的调整，同时还会使原来的关键职能发生一些变化。
公司发展远景是希望在未来的五年初创品牌，从三线阵营跻身到二线阵营，以开发中端产品为主攻方向，最终积蓄实力，力争用五年时间打造3B品牌。
公司市场网络建设要从现在覆盖率90%到全国的所有省城（即100%），地级市要达到 80%，合计250个，应该以每年平均25%的速度增长才能实现我们设定的战略目标。
营销意识不到位篇二
《主动销售》
营销知识：什么是主动营销
到底什么是主动营销，目前在市场上存在很多误区，尤其是拥有呼叫中心的企业，经营者们总是在考虑如何将呼叫中心从成本中心转向利润中心，到最后他们终于找到了救命稻草“主动营销”。那么他们的这种思路到底正确不正确呢？是不是适应市场的需求呢？呼叫中心到底应不应该完成上述的那种转变呢？
其实讨论呼叫中心到底是成本中心还是利润中心这是一个很无聊的话题，比如说我是做市场工作的，但是我并不直接产生销售，那你说我是成本角色还是利润角色?再比如说企业的财务部门，它是成本部门还是利润部门？
企业是赢利机构，如果呼叫中心是成本中心是不是就可以把这个部门解散呢？当然，没有企业那么做，难道目前企业的呼叫中心都是利润中心吗？回答也当然是否定的。
那呼叫中心到底是什么呢？他既不是成本中心也不是利润中心吗？我们来看看呼叫中心都在做什么。恐怕大多数都是咨询受理，当然也有做电话营销的。咨询受理处理好了就会提高顾客的满意度和忠诚度，最终当然会给公司带来利益，还可以搜集到很多的市场信息，为决策提供依据。电话营销的呼叫中心就更不用说了。所以众多企业都在乐此不疲的建立呼叫中心。
主动营销对于呼叫中心来说的确非常重要。
那到底什么是主动营销呢？很多人认为把呼入改成呼出就是主动营销了？尽量多的打一些电话就是主动营销了？
其实远远不只如此，我理解的主动营销应该是一种意识上的主动，有了这种主动营销的意识，不管你是做呼入业务还是呼出业务你都可以进行主动营销了。
曾经有过这样一个案例，我的一个朋友办了一张信用卡，因为使用中一些不愉快的经历，打电话到该行呼叫中心要求退卡，那个人很爽快的就办理了。而另外一个朋友也是有同样的经历（当然是另外一家），打过去之后那名客服代表问清了原因而且积极的帮助他解决了问题，最终不但没有退卡而且定制了另外一张信用卡。 这样大家就清楚了主动营销意识的重要性了，其实不管你是做什么样的服务，是呼入业务还是呼出业务，只要你树立了这种主动营销的意识，那就会有给公司直接创造利润的机会了，所以主动营销不在于呼入呼出，只要你有了这种主动营销的意识，哪怕在和朋友聊天的时候都会有创造利润的机会。
所以主动营销是一种意识，还要公司相应激励、培训制度等相匹配的系统，而不应仅仅是外在形式上的转变。
销售永远赢于主动
销售工作,很大一部分内容就是开发客户.以建材家居业为例,相信很多一线销售人员都有这样的感受,客户很少一次性谈成的,在约客户的过程中,客户会说;现在忙,完了我给你电话吧;
在第一次面谈之后,客户会说:我考虑考虑; 在客户答应合作,等待打款的过程中,客户会说:好,我抽时间去打款(却总是没有动静)„„
很多销售人员在面临客户说:在忙,完了我给你打电话时,会说:好,那我等你电话;在面临客户说:我考虑考虑时,会说:那好,你考虑吧,考虑好了给我打电话;在面临客户说:我抽 时间去打款时,会说;那你打完了通知我一下„„,看上面的所有回答,全是一种状态,就是被动的状态,做为销售人员的你,请对照一下,你平时也是这种状态吗?
被动就会落后,落后就会被挨揍.不仅销售工作如此,其它任何工作都是一样,对于海量的营销界人员来说,我们一直在路上,还没有赢取更好的未来,因此我们需要有一颗积极主动的心,去面对客户,面对市场,面对困难,面对未来.
那么,在销售工作中,怎么样才能赢于主动呢?
1. 要有积极主动的心态.
积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮.心态决定行动,积极的心态引发积极的行动.
有个年轻人去某大公司应聘,而该公司并没有刊登过招聘广告,见总经理疑惑不解,年轻人用不太标准的英语解释说自己是碰巧路过这里,就贸然进来了,总经理感觉很新鲜,破例让他一试,结果出人意料,年轻人表现很槽糕,他对总经理解释说没有准备,总经理以为他只不过是找个台阶下,就顺口说道;等你准备好了再来试吧.一周后,年轻人又走进了这家公司,结果依然不成功,但表现比上一次好多了,总经理给他的回答依然是:等你准备好了再来试吧.就这样先后五次年轻人走进了这家公司,最终被公司录用,成为公司重点培养的对象.
此故事说明:再试一次,你就有可能达到成功的彼岸. 当客户推脱,说:不,稍后,考虑考虑„„时,应当怀着积极主动的心态再试一次,再试一次„„
2. 要有严密的逻辑思维能力.
与客户谈判,技巧很重要,思维更重要,不管是当面,还是电话中,当客户抛出一句话时,我们没有太多的时间去反应,去思考,逻辑思维能力不够,反应不好,自然不能很好的回应客户,更不能套住客户的下一句话.如: 在电约客户时,客户说:现在忙,完了我给你打电话,我们的大脑应该快速反应出:大概几点钟忙完呢? 客户在这样的追问下,一定会说:**点或者是不好说之类的话.当客户说:五点差不多忙完,我们可以说:那五点钟我准时给你打电话;当客户说:不好说,我们可以说:那这样,您先忙,现在是两点,过三个小时我再给你打电话„„ 逻辑思维能力,表现的是:我们的话语引导客户的思维,直至达到目的.目的是分阶段的,你的目的也许是约到客户见面,也许是达成合作,也许是快速打款,不管目的是什么,永远记住我们的目的,思维才能跟着目的走.
3. 要有强烈的征服欲望.
俗话说:商场如战场.攻占一个城市就是开发一个网络,开发一个网络就是搞定一个客户.工厂的发展依靠客户,销售人员的收入高低取决于客户,面对一个客户一定要有强烈的征服欲望,因为客户是”钱途”的载体.
把握以上几点,事事主动出击,相信你会超越他人,超越自己!
主动营销，老板的营销
本人一直主张，在营销前面加任何的词汇与修饰，都体现不了营销真正的意义与精髓，但在建材行业，物别是站在厨柜这个行当，见过太多的终端市场操作还停留在静态的市场运作
层面，太多的老板还是坐店营销，看天吃饭，以至于怨天尤人，随行而市。
主动营销到底在终端有多大的爆炸力，到底能起到多大的效益，完全取决于老板的决策与思维，从本人2009年运作的市场销售数据来看，外围主动营销的销售单量占到十分之七，表明公司接到的十个单就有七个单是来自于动态拉力的作用，更加深刻地体现到主动营销的作用与重要性。
而主动营销现行在终端会受到三方面的阻力困扰，一是效果不明显。一则广告打出去、一个团队建立起来，一道关系拉上，一道合作打通到底对销售有没有促进，对销量有没有影响，对业绩有没有增长老板都存在很大的怀疑，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。二是被边缘化。市场终端操作的老板总认为地点选旺一点，代理品牌知名度大一点，店面开大一点，样品选好一点，生意自然会好起来。这还是八十年代的思维模式，在现今这些都只是基础条件，只是基础竞争力，本人在很多的区域市场见过一百平米的小店打赢过一千方大店，偏僻的卖场干过旺区的大店，非品牌把知名品牌远远丢在身后的案例。在建材行业竞争如此白热化的今天，如果还以静态的坐店营销作主导的话，我想不会走多久。三是难以控制。营销团队的组建在许多终端都是一个非常头痛的问题。业务单与店面单的界定，小区单与家装单的区隔，返点的及时与限度都是繁琐的一些现实问题，需要管理的技术与能力相当强。以至于许多老板不愿费这份力，操这份心。 上面所列举的种种，都是造成主动营销无法发力与见效的主要原因，而每一项都最终取决于老板，所以主动营销一定是老板的营销，老板这方面没有意识，再怎么提主动营销都是枉然。
在此，向“听得见枪声与炮声”的营销精英与老板深入地剖析下主动营销，以便更好地操作好终端市场，最快速、最高效地加大投资回报的速度与比例。
主动营销在终端操作只有四句话，即“四要”：
第一句：老板要重视
任何主动营销的效益与成功都是老板高度重视的结果，无论是活动推广投入，小区营运，还是家装合作渠道的建立，倘若老板的意识不到位，销量的显性效应无从谈起。任何一个目标结果的实现，任何一个销量的达成，都是冰冻三尺非一日之寒，非一日之功，于小区一样，于家装一样，于活动也一样。老板在此重视必须具备三点条件：1.舍得.舍得不是只要有就投入,只要存在就尝试,而是充分地搜集市场情报与数据进行分析,权衡投入回报。2.坚持.坚持也是一个概率的概念.年度活动五次活动有三次成功,十个小区有六个出效果,五个家装公司有两家能够频繁带单都算成功.3.信任.相信职业经理人,相信团队,相信人的激情与爆发力.只有这样,团队才会鲜活,市场才能攻取.
第二句：策略要规划
主动营销主要分为小区推广、家装合作、活动策划三个方面.
小区推广主要以点线结合.线在于有哪些小区是主攻小区,是要特别重视与对待的,以目标、时间为横轴，团队、激励为纵轴展开；家装合作要采用“情感攻势+利益诱取”策略。
情感攻势：平时就要加强沟通与感情交流，节假日的短信问候，平时的聚餐、卡拉OK娱乐等，利益诱取：带单给予一定的茶水费与辛苦费，在此基础上，要形成长远规划，也可以目标管理，10单以上什么激励，30单以上什么激励都可以运作。活动策划：一年要做哪几次活动，有几场主活动，有哪几场辅活动在前一年就应该做好规划。以什么样的主题，怎样的力度才能撬动市场都要加以考量。
第三句：团队要构建
“没有完美的个人，只有完美的团队！”这是千古不变的定律。很多商场没有把团队当团队来看待，当作团伙来使用，说得更偏激一点，没有把人当人来看，当作工具来使用，更有甚者，把营销专员长期当搬运工来对待的，啼笑皆非。
一个主动营销团队的品牌作用，要认识到每一个主动营销专员都是一个品牌宣传点，都是一个流动式的活体广告，他们的每一句话，每一个动作，每一个接触，每一套服装，每一个标识都是推介品牌的直接杀入点；一个主动营销的销量作用，直接推进销售流程，促使与引导客户到店面成交，在广州主动营销可以创造一年800万的业绩，在佛山主动营销可以创造500万的业绩，在深圳主动营销可以创造400万的业绩，这些都是市场数据告诉我们真实的结果。而这一块只有营销团队才能真正体现。
第四句：效果要评估
效果评估是很多商场都很头痛的一个问题。在此我提供三个考核指标作为参考，一个是小区占有率。历史数据统计有显示每一个小区做了多少单量，那么就以前一年的单个小区作为参考，对比于今年小区营运的目标，可以以小区承包的方式让营销团队来操作，超出目标部分给予额外地奖励，达不到目标给予处罚。一个是家装合作增量。在2010年要增加多少设计师？要增加多少家装公司的合作关系？才能保证家装渠道销售目标增量的达成。这个完全可以用数据作推测。三个是活动目标达成率。每一场活动要做多少单，年度活动单占全年目标单数的比例更加可以设定。
在此，主动营销作为市场终端的制胜法宝，希望各位老板充分重视，让它真正成为一个撬动石，一个打击竞争对手的工具，一个可以生“销量”的鸡。
营销意识不到位篇三
《一是防患意识不强》
21起案件学习心得体会
通过一次受益匪浅的学习和讨论让我感处很深。学习案件
一是防患意识不强，疏于管理。信用社注重了业务开展，忽视了案件防范不重视内部管理、安全教育和责任意识。
二是法制观念淡薄，自律意识不强。农村信用社点多、面广、线长，绝大多数员工身处最基层，长期以来，规范化、制度化的思想教育开展不够，员工重视实际，视思想教育为形式、为空谈，久而久之，员工思想道德水准、法律法规观念得不到净化和提高，遵纪守法的自觉性和防腐拒变能力差。
三是内控制度、管理制度不落实，缺乏有效监督机制。内部制度执行管理及员工不良行为监督制约机制落实不到位，柜员卡使用、授权及密码、重要空白凭证、印章、现金等基础会计管理制度得不到严格执行，业务操作随意性，岗位制约缺乏有效性，部分重点业务环节存在操作风险。
针对以上存在问题，经过学习21起案件与思考，我们在认真学习各项业务知识的同时，要树立起牢固的风险防范意识和合规操作意识，时刻提醒自己。
首先，加强自己学习，不断提高合规操作能力。形势的发展要求我们不断加强学习，不断更新知识结构，努力提高综合素质。
其次，加强学习教育，着力提高道德素质和自律意识。有效防范风险必须从教育入手，切实解决好员工的思想、道德、观念问题。重点进行新业务知识及相关法规制度培训，培养员工诚实守信的职业操守，增强遵章守纪意识和岗位责任意识，从思想层面杜绝员工道德风险的发生。采取以案说法、典型案例分析等行防控主要目的是让我们懂
之有效的教育手段，不断提升员工的思想境界、道德水平和行为能力，使广大员工真正从思想深处认识到违法违规问题的危害性。
第三，增强意识，提高制度执行力。增强制度执行力，体现在经营管理决策、业务营销执行、门柜业务操作等方方面面。必须要牢固树立合规意识，做到认识到位、细节到位、状态到位、作风到位，养成按章办事、合规操作的行为习惯，有效的制度执行力是做好各项工作的基础，是防范风险，提高经营管理效率的基本措施，是经营战略成功实现的决定性因素，是树立农村信用社良好形象的根本途径。特别是各级管理人员要重视和加强合规教育与管理，身体力行，成为制度执行的示范者和推动者。
第四，加强制度建设，提供制度保障。针对业务发展需要，修订整合岗位操作规章，制定出台相应的内控制度，提高各项规章制度的严密性和可操作性，加强对制度落实情况的监督检查，从严惩处违规行为，以科学完善的制度管理规范经营行为。
最后，加强党风廉政建设和反腐工作，提高员工的拒腐防变能力。加强员工廉洁自律教育，建立健全领导干部廉政档案，全面实行社务公开、财务公开制度。健全监督制约机制，实行党风廉政建设问责制，从源头堵住腐败漏洞，防范案件风险。
通过学习我们日常工作中要不断加强自我学习，提高自身素质，把风险防范贯穿于具体工作的始终，牢固树立“违规无小事”、“安全就是效益”、“风险控制优先”的意识，自觉的把行业管理和自身的自律有机结合起来，明确岗位职责，增强自我执行制度的自觉性，增强自我思想道德和业务理论水平，构建牢固的思想防线，使遵纪守法意识在思想深处牢牢扎根，变成一种自觉，一种习惯。
营销意识不到位篇四
《浅谈翻译公司市场营销问题与对策》
2012年6月上 总第266期 dio：10.3969/j.issn.1004-8146.2012.6.039
经济论坛
浅谈翻译公司市场营销问题与对策
桂林电子科技大学 杨燚深圳市信达翻译有限公司 陈勇
改革开放以来，我国语言服务行业迎来了前所未有的发展机遇，虽然语言服务行业发展取得了一定的经济成果，但是存在于行业中的一些问题也不容忽视。
我国不仅在基础教育领域重视外语能力的培养，在高等教育领域非常重视各种外语专业人才队伍的建设。可以说我国在语言服务领域的人才资源非常丰富，翻译公司市场开拓能力不足显然是未充分开发和利用人才资源的市场价值，究其深层次原因则在于翻译公司的市场营销不到位。
（一）市场营销意识薄弱
市场营销意识薄弱直接导致了翻译公司在整体战略部署上忽视或者是不重视市场营销。现代市场经济转变成为了买方市场经济，“酒香不怕巷子深”早已不再成为适合公司经营管理的箴言，市场营销意识缺失或者薄弱，只恐怕是“酒再香”也“无人能知”了。翻译公司市场营销意识薄弱的表现有三点。首先公司用于市场营销活动的资金不足，市场营销费用支出占总费用的比例过低；其次公司的经营者与管理层的市场营销观念淡薄，无论是在制定长远的公司发展战略还是短期的发展计划，市场营销活动都未得到全面的部署和安排；另外翻译公司的内部组织结构设置存在缺陷，造成了翻译公司市场营销活动实施后劲不足。
（二）市场营销战略选择失误
翻译公司市场营销战略选择失误，从源头上制约了翻译公司开展市场营销活动发挥出来的效用，并给翻译公司带来一连串的恶性反应。最为明显的例子有两个，其中之一是翻译公司业务范围过广过宽过泛，另外则是翻译公司经营同质化严重。不管是大型、中型还是小型翻译公司唯恐自身经营范围过窄，在业务内容上应有尽有，语言服务项目也是种类齐全。这样“事无巨细，面面俱到”的业务范围就很容易使得翻译公司眉毛胡子一把抓，结果是什么业务也没有发展好。翻译公司在客户市场选择以及部分市场产品上扎堆现象比较严重。在同一个地区不同的翻译公司会竞相争抢同一个客户市场，通过激烈的竞争来选择已存在的有限的客户资源。翻译公司在推出的市场销售产品，比如翻译书籍中相似度更高，每一年都会翻译一大批经典的文学作品，不同的翻译公司则推出不同的版本，殊不知这些经典作品在此之前已经有不少翻译版本了。
（三）忽视关系营销的重要性
关系营销是市场营销的重要内容，而关系营销正是围绕着客户资源，讨论应该如何通过关系管理来实现保持和开发客户资源的。我国翻译公司在管理与经营客户资源方面，显然存在着缺陷，即虽然知道客户资源的重要性，但却不采取具体的行动进行管理与经营。我国翻译公司忽视关系营销的重要性，有几个表现，首先翻译公司缺乏关系营销的概念，关系营销是市场营销领域中一个比较先进的观念，市场的推广度和实践度都不够广泛。其次翻译公司不注重现有客户资源的保持，翻译公
司抱有侥幸和依赖的心理，认为合作过的客户基于熟悉原因会再次合作，因此在业务往来结束后便很少与客户再联系。另外翻译公司也不注重潜在客户资源的开发，翻译公司只等客户自己找上门来，不懂得利用多种渠道和方式来拓展客户资源。翻译公司市场营销方面存在的问题，极大地束缚了市场影响活动在翻译公司市场经营中作用，因此需要制定相应的对策来解决这些问题，以扫清翻译公司发展道路上的障碍。
（一）树立市场营销的理念
翻译公司应该尽快地树立起市场营销的理念，首先翻译公司经营者与管理层必须充分地认识到市场环境的转变，足够重视翻译公司的市场营销活动。其次，要加大市场营销活动资金的投入以及大力提高营销费用支出的比例。另外，要进一步改进、完善和优化翻译公司内部组织结构的设置。翻译公司可以按照职能型的组织结构形式进行部门设置，市场部门应该成为翻译公司最为核心的部门，特别负责翻译公司的市场推广和扩展任务。
（二）制定正确的市场营销战略
翻译公司制定正确的市场营销战略，首先应该结合国际国内环境，运用市场分析工具科学地对公司的竞争环境进行合理地分析。接着选择适合的市场营销战略，比如大规模的翻译公司可以采取成本领先战略，通过规模化经营来实现市场盈利，而地域性的小型翻译公司则切勿眉毛胡子一把抓，而是应该制定差异化的战略集中优势的资源，提供个性化的语言服务。紧接着翻译公司应该根据已确定的营销战略详细地部署市场营销活动的策略规划和计划实施，比如选择目标市场、制定市场营销活动的步骤、确定市场营销的方式等。
（三）积极开展关系营销
翻译公司开展关系营销活动可以借鉴其他服务行业的成功经验，比如保险公司的关系营销。保险公司同翻译公司一样是依靠客户存续的，但是保险公司却是开了关系营销的先河并取得了不错的效果，这一点值得翻译公司借鉴学习。积极开展关系营销，应该在翻译公司内部成立专门的关系营销人才队伍，建立完整而详细的客户资源资料库，记录及保存好客户的信息和习惯，由营销专员定期进行电话拜访或者是实地拜访，及时保持已有的良好关系并且了解顾客新的需求。在巩固已有客户资源的基础上，翻译公司还应该开通多种渠道采取多样的方式拓展客户资源，把客户资源的“蛋糕”做大做强。
参考文献：
[1]王大亮.新时期翻译行业面临的挑战——浅论翻译行业中存在的问题[J].2009,8(4):178-179
[2]肖莉.中小型翻译公司市场环境分析和竞争策略的选择
[J].2007(29):171-172
营销意识不到位篇五
《市场营销之观念》
营销意识不到位篇六
《国有企业市场营销中的问题与对策》
技术经济与管理研究２００７年第ｌ期
ＴｅｃＩｌＩｌｏｅｃｏｎｏＩｌｌｉｃｓ＆ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＲｅｓｅａｒｃｈＮ０．１２０ａｒ７
国有企业市场营销中的问题与对策
樊国华
（太原矿山机器集团有限公司经销公司，山西太原０３０００９）
【摘要］文章针对我国国有企业市场营销中普遍存在的问题，深入分析原因，提出了如何应对的具体策略。［关键词］国有企业；市场营销
随着我国市场经济体制的不断发育，市场资源配置越来越多地由原来的卖方市场转变为买方市场。面对市场压力，有些国有企业转变经营理念，创新技术产品，从而在激烈的市场竞争中赢得了主动，但也有不少企业不能适应市场经济的需求，出现了危机四伏、困难重重、亏损严重的局面。现代企业的成功发展需要一个面向顾客和用户的强有力的市场促进，企业发展的好与不好，市场营销是其中一个主要因素。
１
１．１
验，或头疼医头脚疼医脚，找不准“病因”就敢盲目下药，不
正确的做法造成产品库存大量积压，应收账款急剧增加，资金．
周转困难，致使企业陷入停产或半停产状态。
１．２
新产品开发滞后，缺乏品牌意识，市场份额太小许多
企业十几年甚至几十年没有开发新产品，脱离市场的需求，市场份额不饱。企业要在激烈的市场竞争中获胜，就必须在主营业务方面具有相当的实力，并具备持续发展的能力。还有的企业缺乏创立名牌的积极性，热衷于仿制名牌产品，而在创立自己的名牌和开展薪产品的投入中严重不足，造成新产品开发滞后，市场不饱。缺乏创建品牌意识。
１．３
当前国企市场营销中存在的问题
市场营销观念没有彻底改变
面对日益激烈的市场竞
争，还有部分企业市场观念不强，要么不能敏锐发现市场变化，还按部就班地遵循固有的“老习惯”进行产品生产和进行推销；要么面对新形势措手无策，只好随大流照学照搬别家经
开发市场的能力欠佳，忽视了营销网络的功能
网络如
同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的
成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的机体，乃至企
由于韩国财阀特殊的家族控股关系，财阀会长得以经常直接干预下属企业的经营活动。会长除决定庞大财阀的发展计划、经营战略外，对下属企业有关人事、技术、工资等重要事项也要亲自过问或做出决定，甚至还要直接插手下属企业的一些基本经营业务，亲临业务现场指挥，使得所有权与经营权两者分离的有效性遭到一定程度的破坏。
２００１年３月郑周永去世后，现代集团正式解体为三部分：一块是现代汽车集团，２００６年位居世界５００强第８０位；一块是现代重工集团，其经济实力也相当强大；剩余的则统称为现代集团。
２
备投资方面的工作。从组织结构来看，一个工厂只隶属于一个事业部，但实际情况并非如此。一个工厂生产多种产品，而这些产品又分别属于不同的事业部，因此一个工厂实际上是同时
隶属于几个事业部管辖。为了弥补工厂的短期行为的缺陷，日
立公司事业部及其领导人的主要职责，就是确保公司产品的市场占有率。
由于日本的大公司权利缺乏有效集中，工厂的决策权过大，工厂追求自己的利润最大化，容易造成整个公司战略的无效。另外，由于东方文化的特点，日立公司的组织结构中包括企业服务系统，非常类似中国国有企业的“企业办社会”现
日本的案例：日立公司
１９１０年，小平浪平创办了一家日本铜矿公司的电气修理
象，这也导致企业效率不高的原因之一。
欧美国家的大公司近来趋于剥离非主导产业，即使这种产业仍在盈利。换言之，欧美的大公司经营战略并非追求多元化，而是集中有限的人财物力，在有限的经营空间确立主导地位，从而获得最大限度的利润。而亚洲的大公司就缺少类似的调整，追求经营多元化与公司规模的扩张仍是许多亚洲大公司的战略主题。
从上面比较欧美和亚洲的大公司的研究中，我们可以得出以下结论：（１）欧美大企业的组织结构与亚洲代表性的大企业有很大不同。即欧美大企业所采用的事业部制的决策职能下放到各事业部；而亚洲、韩国的大企业的决策权集中在少数人手中，决策职能在事业部之上完成，典型日本大企业的决策职能主要
公司，电气修理公司的成立标志着日立公司的诞生。经历了漫长的岁月，日立公司已成为世界上屈指可数的最大的跨国工业
公司之一。产品包括信息系统、电子设备、动力和产业系统、
家用电器及其他产品，公司在全球拥有员工３３万名，年销售额近９００亿美元，位居２００６年世界５００强第３８位。
与欧美采取典型的事业部制管理模式相比，日立公司的管理体制有两个明显的特征。其一，日立公司以工厂为利润管理中心，每个工厂相当于一个独立的公司，在经营方向上，任何工厂都可以生产赚钱的产品。这种管理体制的优点是纵向联系密切，缺点是横向联系不够。另外，工厂成为利润管理中心以后，往往产生重成本、轻市场，重当前利益、轻未来发展的倾向。其二，日立公司各事业部的权利比欧美大公司的事业部要小。日立公司的事业部不包括营业部门，也不是一级核算单位（不正式编制本部门的核算书），它通过分析、研究来自各工
由工厂完成。（２）在一般情况下，决策权的过分集中和分散都不
利于决策的有效进行，尤其是规模比较大的公司更是明显。
［参考文献］［１］王志平．“５００强企业研究分析”．《管理世界》，２００４年第
９期．【２】丁淑敏．“美欧公司与亚洲公司组织结构比较”．《企业研
庑》２００５年第ｌ期．
・１０９・
厂、营业部以及主要顾客的信息，组织本部门职工和有关工
厂、研究所的人员制订和汇总产品规划，来指导产品研制及设
业的生命。在激烈的市场竞争中，我国的多数国企并没有在市场网络上下功夫，他们只重产品生产，无计划无目标的销售产品，不仅浪费了营销资源，而且无法取得良好的营销业绩。
１．４
识，再好的品牌也会有丧失活力的一天。促使用户养成品牌偏好的关键也并不只是大规模的促销，而是在企业核心顾客群中建立起对企业所承诺的品牌价值的信任感。
２．４
高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能
目前，绝大多数企业的高层管理人员都比
以技术创新为信心，开展营销创新工程无可置疑，可
充分发挥营销职能口可乐、百事可乐、海尔、宝洁等都是杰出的营销高手，新招不断，令人耳目一新，赢得了消费者，占领了市场。同时，可口可乐与百事可乐的百年大战同样给了我们一个很好的启示：一味的模仿只会永远处于落后状态，只有敢于创新、勇于挑战，才能在激烈的竞争中赢得优势。营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段。依据企业的技术创新发展，树立明确的市场营销创新观念和竞争意识，培养良好的营销思维。在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态，通过学习使营销人员精通理论知识，并能运用这些知识去观察生活中的诸多事物，培养起在生活中运用营销的能力，自然能培养出营销意识；做生活中的细心人，注意观察周围的事物“消费者”行为，随时挖掘营销创新切入点。用坚韧不拔的精神和严格的制度坚持确保市场营销创新活动的顺利进行。
２．５
较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
２
２．１
解决问题的对策
建立科学、实战的营销框架。确立企业整体营销观念
建立科学、有效的营销网络营销网络可以促进商品流
一是将现代营销管理真正接受、吸纳、运用，将营销工作放到企业通盘决策中予以考虑。二是树立“人人参与”的思想，使企业各部门和员工紧密的协作，共同实现理想的经营业绩。三是在营销活动中，要挖掘企业产品的文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成相结合的价值观念，力求使企业产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。四是重视新产品推广全过程的营销。当新的技术功能注入企业产品并进入消费者手中时，要协助和指导消费者掌握使用所需的知识与技能，并强化使用、维护全过程的技术服务，这已成为知识营销更为重要的环节之一。
２．２
通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。信息化时代已经来临，企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义，创立自己的营销网络。企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再开展大规模的建设，以确保企业在竞争中立于不败之地。
２．６
提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍目前国有
企业市场营销最薄弱的环节是营销人员素质差，缺乏职业化的营销队伍，这直接导致企业的自身销售系统及客户系统失控、财务风险加大。职业化的营销人员应具备较高素质，具有专业化的知识，忠于职守，严格遵守公司的规章制度，具有非常强的主动性和进取精神。由职业化人员组成的营销队伍将会在内部基础管理，对销售通路的控制等方面都有很好的表现，从而最大限度地控制财务风险。当前企业最需要做的工作是扎扎实实进行人力资源建设、加强基础管理，而不是过度的炒作和包装。这一点在我国加入世界贸易组织之后显得更为重要。
应该说，随着市场经济的不断完善，我国大多数国有企业都树立了市场主导观念，都知道“消费者是上帝”的道理。但是在具体实施中，由于理念传达、制度设置、员工培养等方面的不到位，使“市场第一”、“消费者是上帝”的理念没有很好地在企业的每一个部门、每一位员工身上体现。营销成功的第一要素是人。决策层对营销理念的确定，营销队伍把营销理念、公司的制度变为行动，以及随时根据市场而动，灵活主动制定营销规划，这一切都有赖于一支职业化的营销队伍。因此，必须踏踏实实做好职业化队伍的建设工作。
综上所述，转变营销观念，确立发展战略，用高素质的营销人员和健全的销售网络，努力开发市场，创新求强，是解决部分国有企业在市场营销中出现的问题，脱困、扭亏的有效途径。
建立明晰的有自身特色的营销思路理念现代营销已过
渡到“以顾客需求为中心”到主动创造市场，从产品营销到品牌营销，从实体营销到观念营销，从“灰色营销”到“绿色营销”，从“顾客满意”到“顾客激动”的阶段，具体到每个企业，更是应建立针对自己量身定做的清晰营销推广理念体系。计划是行动的先导，一个企业，首先要明确你的公司最擅长的领域是哪些？你的公司３—５年后会在什么领域从事经营，和目前的区别是什么？你将会服务于哪些类型的顾客？为了满足未来的市场、顾客需求你需要哪些新的技术？市场、消费者行为、竞争、环境、文化和经济领域的哪些变化将影响到你的公司？公司现有的人、财、物、组织管理与所即将实施的战略是否相匹配？要把这些问题想清楚，然后企业会为实现这个目标的需要采取哪些系列方法措施，采用不同营销方案导致的结果分别是什么。随之形成企业特有的营销理念，直至运作成功。
２．３
创立名牌优势，以名牌效应促进企业市场营销当今世
界已进入品牌竞争时代，品牌成为企业进入市场的“敲门砖”。质量是品牌的生命，有了可靠的质量，名牌产品就可以走遍天涯。当初，海尔“以一把大锤砸出质量”，现在已成为饮誉海外的佳话。努力塑造自己产品的名牌，是开拓市场、占
领市场的治本之策；战略性的品牌建设并非仅仅建设品牌意
・１１０・
营销意识不到位篇七
《浅谈农电营销管理中存在的问题和对策》
浅谈农电营销管理中存在的问题和对策
摘要：伴随着电力体制改革的不断深入，农电营销管理工作也在日臻完善和提高。本文结合目前农电营销工作中的实际情况，浅谈农村农电营销管理工作存在的各种现实问题，并提出相应的解决对策，以期能够加强农电营销管理，完善农电营销体系。
关键词：农电 营销管理 问题 对策
随着社会的进步和经济的发展，目前农村经济和农民生活水平也在以较快的速度发展着。乡镇供电所电力营销工作主要是面对千家万户的生活用电和乡镇企业及加工生产用电。但是由于乡镇供电所中农电员工的营销意识薄弱，岗位职责不明晰，电价政策理解不透析等问题的存在，直接制约着农电营销管理工作水平的提升。
1.农电营销管理中存在的问题
1.1农电员工对于农电营销概念模糊
目前，我国乡镇供电所中的农电员工98%是由农电体制改革前的村电工和乡镇电管员组成的，其中中专以上学历的很少，整体文化素质不高，而且其年龄结构偏于老化。一项调查显示，90%的农电员工只能完成农村配电设施的维护、管理以及收费等基本的工作，而对于怎样提高电力企业的经济效益和社会效益并不明白。其中很多的员工并不清楚农电营销的具体工作标准是什么。因而，造成农电营销管理的业务水平整体不高。
1.2缺乏主人翁意识，农电营销管理不到位
目前，农电体制改革正在不断的深入，但是仍有部分农电员工没
有爱岗敬业的主人翁意识。有的农电员工甚至直接或间接从事第二职业，侵占集体的便宜。还有的农电员工没有电力营销的专业知识，不能够把握电价政策，在实际工作中，电价执行不到位、抄表到户不到位、表计轮换不到位、专业化管理不到位、指标考核不到位、用户线损收取不到位、电费回收不到位、台区降损工作不到位、业扩工程归口不到位等现象大量存在，不但造成供电企业经济利益的损失，甚至可能引发以电谋私、违纪违法的问题。
1.3营销岗位待遇偏低，工作开展困难
农电员工的工资以及福利待遇等都普遍较低，但是工作任务却是十分的艰辛，因而其对于终生依靠电力企业还是存在很大的顾虑。在乡镇供电所中，农电营销岗位人员不仅待遇偏低，劳动强度偏大，而且面对的考核很严格，一旦存在疏忽，往往会受到严厉的批评和经济处罚。营销人员的工作周而复始，没有尽头。在接待客户中，遇到素质较差的客户时，往往还会遭到谩骂和纠缠。这使得营销人员很容易产生厌倦、委屈和不安心的情绪，严重制约着农电营销工作的开展。
1.4供电所农电营销管理手段相对滞后
城乡电网改造以后，城乡实现同网同价，供电所的电费结算方式由原来的村总电表计费改为每一个用电客户的电表计费，总电表只是考核低压线损率。面对这一改变，虽然供电所设立了营业厅，开展了电费、电价、优质服务等一系列的项目服务措施，但由于供电所的营销人员素质高低不等、专业知识掌握不够，供电范围面积宽、
客户不集中，此外，供电所营销管理制度不完善，考核不到位，还没有形成专业化的管理，使得供电所的营销工作头绪繁杂，管理手段落后。
1.5营销管理信息系统不完善
随着社会的不断进步和信息化的发展，农村用户和供电企业对于供电所的要求也越来越高了，供电所不仅要能够对客户提供更高效、更方便、更实用的电力服务，而且要实时、准确地向上级提供营销业务数据和报表。如湖南省农电采用的农电营销管理系统（银城科技开发），在业扩、线损等功能上就还不完善，影响了农电营销专业化管理的进程。
2.改进农电营销管理的措施
2.1深化农电经营整治，提高农电营销管理整体水平
要紧紧围绕完成农电经费收入目标这一重点，全力优化量、价、损指标，发扬四千（千方百计、千辛万苦、千言万语、千山万水）精神，攻克电费回收这一难点，确保电费回收颗粒归仓。开展经营制度建设、农村电价执行、线损管理、电费管理、业扩工程管理、农电营销信息系统应用等六个方面的整治工作。强化标准化供电所建设，突出营销专业化管理。
2.2规范服务，强化监督检查和考核
农电管理部门要通过深入调研，制定一整套完备、切实可行的农电营销管理工作制度。要不断对农电营销人员进行规范化服务培训，彻底消除农电营销专业管理的盲区，通过链条式管理，规范供
电所内部的各项工作的考核，开展电价、电费基础数据清理和交叉抄表、交叉检查，形成相互监督、相互制约机制，保证电费抄、核、收等各个营销环节都能够公正，从而杜绝农电员工徇私舞弊、违法乱纪行为。
2.3以人为本，提高农电营销人员工作待遇，稳定农电营销队伍 为了实现供电所的效益最大化，供电所需要一支强大的，技术过硬的高质量的营销队伍。所以，一支高素质、稳定的农电营销管理队伍对于供电所来说，是当务之急的。因而，必须加强农电营销队伍建设。要通过教育、培训和优胜劣汰、引进新鲜血液，扭转农电营销队伍落后的经营管理观念，逐年提高农电营销员工收入，提高农电营销员工素质，稳定农电营销队伍，实现农电营销员工的职业化。
2.4加强农电营销管理信息系统建设，提升服务水平
在完善现有农电营销管理信息系统的基础上，要逐步引进国网公司的sg186营销信息系统，实现营销专业化管理向农电延伸。不断开发应用邮政电费代收、手机缴费、网上缴费、远程集中抄表、线损监控等辅助系统，将95598服务平台终端延伸到农村供电所，拓展农电营销服务和管理手段，从而不断开拓农村电力市场，实现企业利益和社会效益最大化。
参考文献:
[1].唐洁.农电营销管理工作中存在的问题及建议分析.[j].科技咨询.2009(4):170
[2].王继锋.供电企业电力营销管理的现状与建议.[j].中国新技术新产品.2010(8):215
[3].姚锦香.浅析供电所营销工作存在的问题及对策.[j].江苏省农电管理文选.2004(12):130
[4].乔路丽.用电营销管理信息系统应用经验浅析.[j].农村电工.2006(3):21
营销意识不到位篇八
《质量管理作业》
车站客运服务质量的控制和改进
学校：北华航天工业学院
班级：B11312
学号：20114030125
姓名：焦健
任课老师：田亚平
一、摘要：
我国是发展中国家，铁路运输面临艰巨任务，要依靠科技进步发展铁路，提高服务质量和服务水平。况且铁路不仅是国民经济的大动脉，也是一个重要的服务性行业。因此，在当前市场竞争日趋激烈的情况下，提高车站客运服务质量就具有非常重要的现实意义。
二、当前我国铁路旅客运输服务现状
铁路客运运输是传统的服务行业。多年来，受计划经济的影响和运输能力的制约，铁路运输一直处于卖方市场，职工缺乏服务意识。随着我国市场经济的逐步建立和完善，铁路客运运输加快了进入市场的步伐。从1998年起，全路相继实施了“百点计划”、客运“双30条”，开展了“绿皮车”整治和“客运服务质量年”活动，提高了客运服务质量。客运管理信息系统的投入使用，也为旅客提供咨询、预约、客票销售等多样化服务的智能服务系统的应用，利用电子商务平台为旅客提供信息服务和综合服务等，这些都增强了铁路客运的市场竞争力，客运服务取得了长足进步。 近年来，铁路客运服务质量总体状况有了很大的改善，但与社会经济发展的要求相比，服务质量的提高还有很大的空间，与广大旅客的需求相比，服务质量仍有待进一步提高。至今没有统一的铁路旅客运输服务品牌，没有完善的管理体系，也没有很方面的为旅客服务的平台。为了适应党中央提出的“构建和谐社会”和铁道部党组提出的“跨越式发展”的要求，全面提高客运服务质量，铁路客运服务要牢固树立以旅客需求为中心的观念，建立“以人为本、旅客至上”的服务理念，增加硬件投入，加强软件管理，为旅客创造良好的服务环境
三、提高铁路客运服务质量的重要性和必要性
1．社会发展的需要
时代在进步，社会在发展，铁路经过近年来的大发展，尤其是六次提速后，大量新
的客运设施投入运用，带来客运设备设施的整体提升，人们的物质生活水平
在不断的提
高，对服务质量、服务水平的要求也在不断提升。为了满足人们的这种需要，坚持服务
创新是提高铁路客运服务质量永恒的主题。
2．和谐关系的需要
理念支配行动。不同层次的旅客的心里状态及服务需求是不同的，而客运人员的服
务态度可能会直接或间接的影响带旅客与铁路或企业的和谐。另一方面铁路和旅客是一
对服务与被服务的关系，只有铁路提供高质量的服务产品，旅客在享受服务的过程中才
能满意，也只有在此基础上，双方才能和谐共处。
3. 市场竞争的需要
近年来，各种运输方式之间的竞争日趋激烈。当今交通运输方式的发展迅速，铁路
客运已经没有以前的绝对优势，高速公路运输及民航运输设施与服务的完善，旅客有了
多种选择，这给铁路客流量带来了很大竞争。生活水平的提高，乘客的各种需求导致越
来越多人的开始注重旅途过程的舒适。坐过火车的很多人对列车上的服务多有诟病。特
别是在旅客运输的高峰期如春运给服务人员带来前所未有的压力。不断提高服务质量，
尽可能的满足旅客的需求，才能够保持市场份额，留住更多的旅客。
4. 旅客出行的需要
随着经济发展和社会进步，人民群众的生活不断提高，人们出行不仅求走得了，还
要走得好，既要快捷舒适，还要赏心悦目，对客运服务质量要求越来越高。
四、客运服务中存在的困难和问题
(一)客运基础及设施设备存在缺陷
1.运能不足导致供需矛盾突出
目前，铁路运输的供需矛盾非常突出。具体表现在三个方面。一是客货争能。我国铁路的发展是客货并重、客货混跑，客运与货运争能的矛盾长期存在。二是施工与运营的矛盾。自1997年以来，我国铁路实施了多次大面积提速，虽然能够提高运力和运输效率，但也带来一些矛盾，特别是施工对铁路运营主要是运输安全带来不利影响。三是不均衡运输。旅客客流的突出特点是时间和空间上的不均衡。总之，铁路客运的不均衡性特征和相对短缺的运输能力加大了铁路运输的供需矛盾，对铁路客运服务工作产生负面影响。
2.客运设施设备存在缺陷
客运基础设施设备存在的缺陷是影响铁路客运服务质量的重要因素。以客运车站为例，部分车站远离城区，旅客乘车不方便;部分车站没有与其他交通运输设施建立良好的衔接，不利于旅客与其他运输工具的换乘;客站设计不合理、功能不健全，如低站台不利于旅客上车，天桥地道和进出站通道狭窄不利于旅客快速疏散，候车室座位少且缺乏功能分类等等。由于铁路基础设施的建设周期长，对其功能缺陷进行改造的困难非常大，并且也很难通过客运服务工作进行弥补，为客运组织带来不利影响。
(二)客运服务质量难以准确评价和有效控制
1.客运服务质量难以准确评价
对客运服务质量进行准确评价和测定是做好铁路客运服务工作的重要环节。铁路运输服务产品不同于有形产品，客运服务产品质量的评价更多地取决于旅客的主观感受。由于每个旅客的认知水平、旅行预期等因素存在差异，对于所接受到的铁路客运服务，不同旅客的感受是有差别的。所以，准确地衡量运输服务的质量是比较困难的。
2.客运服务质量难以有效控制
铁路运输是大联动机，直接或间接参与旅客运输的部门、人员、环节非常多，任何一个部门都不能独立完成一个完整的旅客运输过程。而且，旅客运输是在一个开放的空间环境下进行。因此，决定或影响客运服务质量的因素包括多方面，
既有人为因素和管理水平的影响，又有各种环境因素的影响。
(三)客运服务管理存在差距
1.服务质量有待提高
长期以来，受主客观因素的制约，铁路客运服务人员的思想观念落后，服务意识较低。思想上仍停留在生产观念阶段，以自我为中心，不注重满足旅客的各种需要，不注重提高服务质量，观念上是“管理”旅客而不是服务旅客。呵斥旅客的现象仍在发生，野蛮待客的行为屡禁不止，归根到底是从事客运服务工作人员的服务意识不到位。
2.营销管理、个性化服务欠缺
目前，铁路运输企业市场营销工作在整体工作中相对滞后，缺乏有效的营销管理，制约了铁路客运服务工作。突出表现在：各级管理者和职工对营销工作重视不够;总体上缺乏现代市场营销观念;缺乏强有力的营销管理机构和高素质的营销管理人才从事铁路客运营销的研究与实践;对消费者的消费行为和心理的研究不够，缺乏营销战略。
五、提高客运服务质量的措施
(一)提高客运员工素质是提高客运服务质量的前提
1.树立旅客至上的服务理念
旅客至上的服务理念是对旅客服务深层本质的认识，是指导铁路客运服务人员认识和处理旅客服务与铁路利益关系的核心服务理念。旅客至上就是以旅客为中心，为旅客提供真正需要且能够提供的服务，以旅客的需要作为企业经营的出发点和归宿，为旅客的利益负责，以平等、主动、热情、体贴、周到等尽善尽美的服务为旅客提供尽可能多的价值，最大限度地提高旅客的满意度。
2.根据不同的服务对象提供多样化服务
人的需求呈多样化和个性化，铁路客运服务对象涉及社会各阶层，不同层次的旅客在旅行中有不同的需求。针对不同旅客的身份、层次、年龄、旅行目的等方面存在的差异，采取不同的服务方式，实现个性化服务，像文化服务、饮水服务、亲情服务、双语服务、便民服务、广播服务等细节服务使旅客感到亲切、自然。
3.提高沟通能力
营销意识不到位篇九
《工商行政论文关于营销问题及改进措施的研究》
四川电大毕业设计(论文)
题目：关于XXXX营销问题及改进措施的研
究
作 者 ___xxxxx_____
市级电大____XX市广播电视大学 _ _
专 业_____ 工 商 管 理 _
年 级_____ 09春____________
学 号 2009151029XXXX
指导教师_____QQ____ __
目 录
一、XXXX局概况 ....................................................................................................... 1
二、XXXX营销存在问题 ........................................................................................... 2
（一）观念陈旧，意识淡薄 ........................................................................................ 2
（二）市场调查、细分不够 ........................................................................................ 2
（三）营销队伍、素质不高 ........................................................................................ 2
（四）全员营销、有利有弊 ........................................................................................ 2
（五）邮政营销、观念滞后 ........................................................................................ 3
（六）营销体系、建设不力 ........................................................................................ 3
（七）邮政服务质量和服务水平滞后 ........................................................................ 4
三、XXXX营销改进措施 ........................................................................................... 4
（一）树立新理念，强化营销意识 ............................................................................ 4
1、“全员营销”理念 ...................................................................................................... 4
2、“亲情营销”理念 ...................................................................................................... 4
3、完善营销管理体系，发挥网络优势 ...................................................................... 5
4、强化市场调研，认真细分市场 .............................................................................. 5
5、打造高素质的营销队伍 .......................................................................................... 5
6、提供完美的个性化服务 .......................................................................................... 6
（二）观念创新应从领导做起 .................................................................................... 6
（三）优质服务应常抓不懈 ........................................................................................ 7
关于XX营销问题及改进措施的研究
摘要：随着中国邮政公司化运作，邮政企业在转变营销观念、搞好优质服务、加大营销力度、开拓市场范围，提升市场竞争力，县局成立专职营销队伍，建立现代化营销体系、是增强邮政竞争的必然选择，也是邮政营销发展的必由之路。本文从观念陈旧，意识淡薄；市场调查、细分不够等方面分析了XXXX局在营销方面存在的问题，然后针对以上树立新理念，强化营销意识等几个方面提出了相应的改进措施。
关键词：QQQQ 营销 问题 对策
随着经济化进程的加快，市场由原来的卖方市场转变为买方市场，市场营销逐渐成为企业生产经营中最活跃的因素。在市场经济体制下，那里有需求，那里就有市场，那里有市场，那里就有竞争，那里有竞争，那里就有营销，在市场经济的洗礼中，XXXX在开始探索市场营销之路，向社会营销各种邮政产品，积累了一定的经验。但是，纵观各行业市场营销的发展现状，XXXX营销仍处于较低阶段，存在着许多亟待解决的问题，值得认真探讨和思考。本文主要就XXXX局营销问题进行研究。
一、XXXX局概况
XXXX局是XX市邮政局辖区内一县邮政局。XX市邮政局于1998年底与电信分营，正式挂牌独立运营,属条块直管企业。承担邮政普遍服务义务，受政府委托提供邮政特殊服务，对竞争性邮政业务实行商业化运营，主要业务范围为邮务类、速递物流类、金融类三大板块，辖区内有一区五县，其中QQQQ有一室一部，职工101名，其中管理人员10人。而营销人员只有10人，专职营销员才6人。2010年全年收入820万元。2009年成立大客户中心以来，在机构设立、建章立制，业务拓展中做了很好尝试，09年完成邮务类业务收入98万元，在2010年，市局十分重视邮政营销体系建设，先后制定了《XX市邮政局专职客户经理管理办法》、《日常基础管理工作考核扣罚评分标准》、《邮政客户营销管理系统管理考核办法》等具有政策指导性的管理办法和规章，为县局大客户中心工作指明了方向和具体做法，各专业、区县局也成立了相应的营销机构，在对外业务拓展、大客户开发和维护等工作中已步入良性发展阶段，2010年1-12月全县大客户收入累计完成108万元，而且是这些收入都是主动上门揽收的实
际收入，如果没有这些机构和人员，那这些收入可能会很少或为零，所以建立营销体系已成为邮政当务之急。
二、XXXX营销存在问题
作为县局，营销问题很突出，存在主要有以下几点主问题：
（一）观念陈旧，意识淡薄
各级邮政企业从邮电体制中剥离出来长长的 12年时间里，根深蒂固的计划经济阴影还未完全消除，XXXX也有类似情况发生。不注重对用户需求的了解，不重视用户的意见，推销邮政业务，导致人力、财力资源的浪费。职工营销意识淡薄，一味地把营销当作任务来完成，只为完成任务而工作，不是把营销业务作为市场来开发、开拓。有的职工甚至错误地认为营销只是营销部门、营销人员的事情，没有树立人人都是营销员的观念，缺乏全程全网营销意识。
（二）市场调查、细分不够
市场营销是以满足需求为中心的，市场调查是其活动的起点。在营销活动中，市场细分是极其重要的一步，通过合理的市场细分，企业可以有效地分析和了解各个消费者的需求满足程度和市场上的竞争情况，从而进行正确的市场定位。而XXXX在有些业务的市场开发中没有对市场细分，笼统地将用户分为大用户和零散用户，找不出业务进入市场的突破口，市场定位不准，导致业务决策失误。
（三）营销队伍、素质不高
目前，XXXX专业营销人才相当匮乏，现只有专职营销人员6人，其中一名还是有病痛的男同志，其中另一名长期不上班。他们虽有一定的营销经验和攻关能力，但缺乏营销理论，不能有效地进行营销组织、管理和市场开发。他们的知识水平、营销技能不能适应市场竞争的需要，营销方式、营销内容简单粗糙，敬业精神较差，往往是要我干，我就干，而不是主动、热情地营销业务。
（四）全员营销、有利有弊
“全员营销”是目前邮政普遍采用的一种营销方式，中秋节到了，买月饼吗？“邮局卖月饼，我有任务！”这就是遇到朋友说得最多的一句业务口头禅。但随之而来的月饼、贺卡等业务任务让邮政员工们应接不暇，营销中说了这样，忘了那样，完成了这样任务，有来了那样的任务，个别职工干脆懒得动，一样
营销意识不到位篇十
《责任意识与问题分析》
上一篇：服装销售广告词
下一篇：市场营销课程学习心得