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银行客户经理营销经验分享
银行成功营销经验分享(一)
银行客户经理营销经验分享
各位领导、同事：
大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。
为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。
首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。 所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大
量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得。
1、 有的放矢，把握分行阶段性重点导向
分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向，业务发展就如顺水推舟，会达到事半功倍的效果；关注在不符合政策导向的板块里，就如逆流而上，结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场，不如抓住分行发布的引导性的行业信息，各个击破。同时，根据客户情况给出合理的金融服务建议，以促成业务的达成。【银行成功营销经验分享】
有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单，我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式，然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人，简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求，回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通，确定了重点目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了
一个客户，与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。
2、 链式营销，搭建自己的业务拓展平台
充分关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、灵活运用政策的同时，结合某个客户、某个项目，以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条，深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中，我们应该时刻为客户着想，急客户之所急，为客户提供高效、优质的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销，搭建自己的业务拓展平台。
去年，我在跟踪营销的某个客户时，因为没有合适的担保方式，一直无法与其建立信贷合作关系，但我还是积极的和客户保持联系，关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户，希望能将该股东名下的资产抵押给我行，采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保银行融资能及时到位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来就选择谁，我将该情况报告给分行相关部门领导后，分行也非常重视，立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况，最后在大家的共同努力下，春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批，我立即将审批结果告诉了客户，客户听后非常感动，连声赞许我们兴业银行效
率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了3个授信客户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。
通过为客户提供高效的服务，提高客户感知，从而在相关行业赢得拓展的先机，将是我们构筑持久竞争力的有效途径。
其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。
1、熟悉掌握产品和业务操办流程
客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先，在与客户洽谈的过程中，发现客户的潜在需求，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度，提高了沟通效率，并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉，就会对客户的需求反映迟钝，造成反复沟通仍得不到结果，不但损失了效率也将造成不专业的印象，从而耽误业务发展的先机。
2、要胆大、心细、脸皮厚
积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时
候，应该更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他导向的，给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，然后设法把问题解决掉。
3、锲而不舍，等待业务机会
无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神，看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。
有件事情让我深有体会，我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户，但开户2年多都只有一些小额结算，资金沉淀也很少，可我每月还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了6000万元。
4、做事先做人【银行成功营销经验分享】
很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实我感觉这些都不是最重要的，专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外，要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和
银行营销心得
银行成功营销经验分享(二)
银行营销心得【银行成功营销经验分享】
篇一：银行营销心得
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，
做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！
心得一：对自己要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起>勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的>工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、
信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些>心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！
篇二：银行营销心得
5月19日，我有幸参加了分行举办的客户经理营销管理技能提升专题>培训，来自台湾的关老师亲切的授课深深的吸引了我。关老师以自身的经验，生动活泼的方式讲解了大量维护客户的技巧，听后深受启发。
一、对客户的一切充满好奇。要认识客户，了解客户的首要条件是要对客户好奇，对客户本身好奇，对客户的家庭、工作、交际等等都要充满好奇心，进而对客户的一切了如指掌。只有了解你的客户，才能和客户维持良好的关系，使其成为建行的忠实客户。
二、提高客户离开建行的成本。如果客户在建行邢台分行只有存款，那么客户如果要离开建行，只要把存款转走就可以。如果客户的存款、电子银行、信用卡、股票签约等等都在我们建行，那客户想要离开建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客户的离开成本，就必须通过营销产品来实现。只有客户在建行邢台分行的产品越来越多，客户与建行邢台分行的关系就越来越密切。客户的关系才会稳定。
三、与客户谈一场恋爱。这是我参加过的培训里面最特别的一个课程，把客户当作对象来培养。从>自我介绍，到认识，到熟悉，再到忠诚相处。把这种恋爱的过程融入到我们的客户维护中，使我们的客户真切的感受的我们的服务。这就要求我们的客户经理必须有活泼热情的性格，有必达目标的准备，有专业的知识，才能吸引我们的客户，才能与客户谈上一场恋爱。通过这次培训，我清楚的认识到怎样去营销，想要营销的前提就是要先去培养客户关系，只要你有丰富的客户资源，就不用考虑营销的问题，你的每一位客户都将对你带来很好的收益。我会以这次培训作为一个新的起点，在今后的工作中去实践，去运用。把学到的知识运用到实际工作中，为自己的事业和建行的明天而努力。
篇三：银行营销心得
非常感谢分行为我们客户经理提供这次难得的销售技能提升培训的机会，一天的时
间虽然短暂，授课的内容虽然有限，但大家上课听讲时
都专心致志，全神贯注，认真的聆听和记录，相信关泽仁老师的销售理念却为我们今后的销售工作带来了全新的启示。通过此次培训，我收获
很多，体会深刻。具体想就有关培训内容浅谈几点体会：
一、从服务营销开始提着自己的销售生产力。服务营销从了解客户开始，针对自己的岗位，问一问自己，到底有多少不熟悉的客户，针对新客户，通过一些活动，找出未来能为建行邢台分行带来贡献度高的那部分优质客户，积极地向客户经理做好转介。当然老客户更需要积极地经营，通过电话预约、约见客户等，提升产品销售度。
二、营销不能怕拒绝。在实际营销过程中，难免会存在各种各样的难题，也许客户会拒绝我们为其设计的理财规划。这就涉及到一个问题，那就是我们首先应了解客户，从见到客户的那刻起，我们应保持对客户有足够的好奇心，了解客户的家庭、职业、学历等情况，以便使我们的营销做到有的放矢，从而在很大程度上避免了不必要的拒绝。当然如果客户拒绝了，我们也要做到不抛弃、不放弃，及时的了解客户拒绝的理由，通过和客户交谈，及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使销售活动的顺利完成。
三、销售金融产品要准备金融工具。我们销售的金融产品都是无形的，也许客户在某种程度上难以接受，如果我们不能很好地解释所销售的产品，那么借助工具销售应该是很好的选择，例如建议客户做基金定投，可以借助于复利表来说服客户，爱因斯坦曾经说过，世界上最伟大的力量不是原子弹，而是复利。相信等客户看完这些数据后，一定会为他内心带来震撼的。
通过此次培训，今后在销售技能提升过程中要取人之长，补己之短，扎实做好客户的服务工作，为建行邢台分行的销售工作作出更大的贡献。 《>银行营销心得》
银行营销心得体会
银行成功营销经验分享(三)
银行营销心得体会
俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中
信的明天更加辉煌。