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XXXX医药有限责任公司
2013年员工培训计划
为进一步提高员工总体素质，依据药品经营管理规范及医疗器械监督管理条例的规定，结合本公司实际情况，计划今年在本公司进行四期培训。以讲课面授方式为主，培训结束进行考试和考核，检查培训成效。培训具体规划如下：
2013年度员工培训计划表
员工培训记录
员工培训签到记录
销售绩效管理办法V2
一、适用范围
本办法为公司内部指导性文件。办法适用范围包括公司所有销售人员，但不包括公司高管。
二、销售业绩的定义与计算
销售业绩指销售净收入，参照6.3。有效合同额的定义指销售合同金额扣除第三方的采购分包成本及佣金后合同额。如果项目进行过程中发生的采购与分包，在原有合同基础上有追加合同，则扣除新增的采购与分包金额；如果不能在原有合同基础上追加合同额，则不扣除计算。如果销售人员配合其他成员完成的销售业绩，则给该销售人员分配有效合同额为业绩。
三、销售人员
销售人员的定义：特指在部门中负责销售工作的人员，工作内容包括但不限于商机发现、商机跟踪、合同谈判、合同签订、项目回款、维护现有客户关系；且每年与公司签订《年度销售目标确认书》的人员。
四、销售定额
1、公司采取销售定额制，不同级别的销售人员每年度、每季度的销售定额也不相同，销售人员的业绩考核、月薪和提成均与销售定额的完成情况直接相关。
2、销售负责完成公司规定的个人销售定额。
3、每个财政年度初，公司将与每位销售人员签署《年度销售目标确认书》，新入职销售人员签署《年度销售目标确认书》时，还需签订《岗位确认书》。详见附件一和附件二。
五、人员的薪酬
销售部人员的薪酬分为固定薪资和业绩提成。
5.1固定薪酬
销售人员的月度固定薪资遵循公司统一的职级制度，根据每个销售人员不同的岗位职级予以确定，销售人员福利与其他岗位员工一致，遵循公司人力资源部的相关规定。
5.2 薪酬组成
（1）基本工资：HR按照所招岗位目前的市场行情给出合理建议，市场营销部总监按照所招聘人员的工作年限、经验、能力综合评估出合理值。
（2）绩效薪资：由公司总经理、营销总监根据其设定的目标计划、完成质量、合同回款等综合评估确定，月度考核，上下浮动。
（3）每年3月份前，销售人员必须与公司签订《年度销售目标确认书》后，方可执行销售人员薪酬。每年度在签订销售绩效时，必须提供年度业绩计划方可生效。
5.3业绩提成
销售人员的业绩提成参照本办法的第六条规定执行。
5.4固定薪资发放方式
月固定薪资60%+月度绩效考核20%+季度绩效考核20% 。
5.5考核指标
销售人员的绩效考核周期按月、季度、年度进行考核。
5.6绩效考核：销售业绩+业务能力+综合素质
销售业绩：指的是当月新签合同和回款
业务能力：新开发客户+项目管理+产品熟悉度
综合素质：周报（详见附件五）、项目控盘单（详见附件六）等报表提交的准时性、准确率。
基础薪资：参照本办法附件三和公司的相关制度规定。
5.7 考核方式
a、月度考核：回款和以新开发客户为主，只有足够的回款和新商机汇总进来，才能形成流水和漏斗。每月回款按照销售报表里制定的目标考核；同时月度新开发具有商机的客户数量不低于两家。项目管理、产品熟悉度主要考核销售人员对公司产品的掌握程度和项目风险的管控能力。综合素质主要考核销售人员对公司制度的遵守、周报、控盘单提交的准时性、准确率，销售人员产品考核表（详见说明），这几项为月度考核。详见附件三和附件四。
b、季度考核：以销售业绩为主，由销售人员制定的新签合同或者回款目标为依据，考核分值占比薪资的60%，为季度发放。详见附件四。
c、年度考核：公司的财政年度为自然年，即每年的1月1日至12月31日，全部销售活动的计算均截止到每年的12月31日。年末会进行年度销售业绩总考核（从年度第一天开始，截止到年度最后一天，并根据全年销售任务的完成比例及超额部分统一计算销售提成，同时比对每季度销售提成的发放情况，多退少补。销售人员的全年的回款低于任务量60%的，视为不达标，公司有权做出解聘或降薪处理。
六、绩效提成方式和计算方法
6.1 公司每个季度末进行销售业绩的季度考核，截至每个季度末时，销售人员累计销售任务达到全年目标任务量的60%以上时，超出部分即可计算季度销售业绩提成，其提成比例参照附件四。年末时，公司再进行统一汇总，按照回款额，超过规定比例的，参照季度发放的标准给予补发，销售人员应承担因销售提成引起的国家规定的相关个人收入所得税。
a、合作业绩：若某项目由2个或以上销售人员共同完成，则此合作销售项目的全部回款作为合作业绩额根据销售人员的贡献比例来进行分配。计算规则是：参与合作项目的某销售个人的合作业绩 = 合作贡献率 x 合作项目实际回款额。合作贡献率通常为50%，特殊情况下由销售总监与参与此合作项目的销售人员予以约定。销售参与他人合作项目的所有回款均不计入参与该合作项目的销售人员的销售收款，而是作为合作业绩根据参与合作的销售人员进行分配。
b、商机计算：公司分配的商机，如从未有人员跟进的，并且项目只在客户最初咨询环节的，该商机成交后视为销售人员的全额业绩；项目已经完成包括但不限于立项、经费和调研阶段的，参照第5条视为公司和销售人员的合作业绩，按照其贡献值计算业绩。该业绩的计算按照项目漏斗管理核算，最低5%，最高不超过50%。
6.2 第三方成本
a、代理商返点、项目返款以及支付给其它第三方的项目咨询费用、服务费用、返款，相关产品的采购和人员外包等。
b、日常费用和差旅费：包括商务费用、销售人员的交通费、住宿费和其他借调人员的交通、住宿等。
C、技术费用：指售前人员的技术支持费用。
6.3 计算公式：
销售净收入（A）=合同收入-第三方成本（采购+咨询+外包服务）。 技术费用=售前对应的服务费单价×服务天数。
提成业绩基数=销售净收入-差旅费用-商务费用-售前技术支持费用。 提成额=提成业绩基数×提成比例。【销售型公司的培训计划】
提成基数及对应比列
提成基数及对应比例如下：
6.4 若销售离职，则该销售自愿放弃截止到离职之日，尚未收回的销售款项对应的所有销售提成。
七、试用期人员转正和考核方式
1、试用时间：3-6个月。
2、转正条件：新签合同额不低于100W。
3、考核方式：参照5.6绩效考核方式。
4、试用期薪资发放：参照公司统一管理规定，所有试用期人员的岗位薪资按照80%发放。
5、试用期人员的考核：第一个月以公司产品为主，辅助公司相关制度、销售管理方法的培训。产品培训70分为及格，低于该分值的，当月的月度考核为不达标，按规定扣除当月绩效的20%；第二个月以新开发客户和公司分配商机的推动力度为主，按照管理规定，月新商机不低于两个，漏斗根据当时公司分配时的项目情况核算，未完成此项规定动作的按规定扣除当月绩效的20%；第三个月的考核同上，未完成规定动作的，参照8.3。但若有商机并且在60%以上的，视情况可以酌情放宽条件，但扣除的绩效薪资，不予补发。
八、奖惩制度
8.1已转正的销售人员连续三个月不能完成承诺销售定额60%的（包含新签合同和回款），视为不能胜任当前本职工作，公司将依据相关规定，进行降薪、转岗或培训，同时公司采取“重点帮教”，即与销售人员签署《销售人员重点帮教承诺函》，详见附件七。要求该销售在规定的时间（通常为1～3个月）完成规定的销售定额（通常为截至重点帮教截至日累计应完成销售定额的50%），如果销售在规定的时间内完不成销售业绩提升计划规定的销售定额，公司可以依法解除与其劳动合同；对于拒绝降薪、转岗、或参加培训的销售人员，公司有权与其解除劳动关系。
8.2“重点帮教”期间的销售人员月度固定薪资将采取逐月减薪10%-30%的处
第1篇：公司年度培训计划
近期为一个公司明年的培训进行一个全面的安排，拟定了一份简洁实用的员工培训工作计划，让大家分享的同时是想听听有何更好的建议，互相学习交流，共同提高。
为了提高员工和管理人员的素质，提高公司的管理水平，保证公司可持续性发展；必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的培训计划，现将今年的培训工作计划如下：
一、建立集团公司、下属各分公司和车间班组的三级培训教育体系
一级培训是集团公司负责集团大政方针、公司文化、发展战略、员工心态、规章制度、管理技能、新技术、新知识等前瞻性教育和培训。培训对象为集团公司中层以上管理人员和集团全体管理人员。组织部门为人力资源部，每月至少进行一次，每次不少于一个半小时。
二级培训是各分公司负责对本单位班组长以上和管理人员的培训，主要内容是公司企业文化教育、本单位规章制度及安全操作规程；负责人为各分公司总经理。每月一次，每次不少于一个半小时。
三级培训是各车间班组负责对所管辖的全体员工的培训，主要内容是岗位职责、操作规程、安全操作规程、岗位工作流程和工艺技能专业知识、作业指导书等，负责人是各车间班组的负责人。培训时间是每周不少于一次，每次不少于一小时。利用每天的班前会班后会，反复学习本岗位职责和安全操作规程。
二、各分公司专业业务技能知识的培训，主要内容是三个方面：一是工艺技术知识的培训，二是机械设备维护和保养知识的培训，三是生产管理知识的培训；每周一次，每次不少于一小时。
三、各部门（如销售、财务、采购、人力资源、国际贸易、办公室）专业知识的培训由部门负责人组织进行，主要内容就是本部门相关专业知识的系统培训，结合工作实际运行中出现的专业问题，进行探讨培训交流，教会下属如何去做好工作，提高下属的专业技能，每周一次，每次不少于一小时。培训形式多种多样，目的就是提高人员素质和工作质量、产品质量。
四、新员工的岗前培训：新员工集中招聘八人以上者由公司人力资源部组织培训，不得少于三天，主要内容是公司简介、发展历程、战略目标、公司文化、产品介绍、通用规章制度和通用安全操作规程，新员工到车间后（或班组）进行岗位职责和操作规程的培训，第一个月内在车间实际培训不得少于6小时，使每个员工到岗后明确本岗位的工作职责范围，本岗应知、应会，应做什么，不能做什么；本岗位工作做到什么标准，明确本岗位操作规程和安全操作规程。新员工在上岗二个月后要有书面考试，考试成绩纳入试用期转正的考核评定中。对于平时补充招聘到岗的新员工人力资源部每月集中进行一次岗前培训。
五、培训的考核和评估，培训计划的有效运行要有组织上的保证，并要用制度的形式确定下来，对培训结果要跟踪。建立管理人员培训档案，把管理人员参加培训、培训作业上交等情况纳入档案管理和全年的考核之中。考核是两个方面，一是对培训组织者的考核，二是对员工参训后的评价和考核；要保证培训工作落实到位。使培训工作真正成为公司的基础工作，培训真正起到作用，有效地提高管理人员和员工的素质，并使之能科学、扎实而又有效地开展起来，变员工要我培训为我要培训，以适应公司的转型和高速发展，塑造学习型组织，体现公司和个人的价值。
六、要求：各分公司各部门拟定本单位的年度培训计划，培训年度工作计划于一月十日前报主管领导；培训计划要认真去做，细化到每个月进行几次，培训计划中要明确培训的组织者、责任人，培训时间，培训主题及内容，培训形式，参训人员，培训主讲，培训要有记录，对培训结果要进行评估和跟踪；培训形式可多种多样，严格按培训计划执行；人力资源部每月至少进行一次检查指导。
通过培训全体管理人员和员工明确公司的企业文化内涵和岗位业务知识，明确各自岗位职责、工作标准，熟练掌握多种业务技能，改进绩效，进而提高全体管理人员和员工的素质，提高公司的管理水平；达到公司和员工的双赢，从而为实现公司的战略目标奠定人才基础。
第2篇：公司年度培训计划一、培训目标
通过培训，提高员工的服务意识、文化素质和管理服务水平，掌握酒店式服务操作技能，打造品牌、全面塑造“××”的职业团队，实现企业的跨越发展。
二、培训原则
统一计划、统一内容、统一考核、分散实施。
三、培训方式
全员参加，分阶段、分层次的实施。
1、入职培训：对200×年新进员工进行针对性培训，物业基本情况、服务礼仪、礼节、管理与服务技巧等。
2、上岗培训：上岗前针对各部门、各岗位职责、工作标准及相关的业务知识培训和考核。
3、在岗培训：针对不同对象，又针对地开展系列化、正规化的培训。
培训方法：集中授课，公开讨论，分析案例，总结学习体会。
考核方法：口试／以现场提问方式，检验员工对培训内容的掌握程度；
笔试／每阶段培训结束后，进行闭卷考试，以检查员工对所培训内容的接受能力和培训效果。
抽查／工作中，不定时随机抽查员工对培训内容的接受程度。
四、培训内容及时间安排
㈠ 公共课程培训
了解企业发展过程、企业现状，熟悉××企业《员工守则》和各项管理制度，恪守职业道德，掌握服务技能，增强服务意识，发扬团队精神，实现企业理念。
㈡岗位课程培训
熟悉个岗位职责、工作流程、操作规范及管理制度，提高服务水平、业务技能，增强服务意识，努力做好各自工作。
第3篇：公司年度培训计划针对员工适应能力、创新能力、执行能力薄弱的现象，结合公司《五年发展规划纲要》和“十一五”总体发展战略，大力推进员工素质提升工程，突出高技能、高技术人才培养及专业技术力量储备培训，为公司建立具有永续竞争力的卓越企业提供合适的人力资源，全面提升公司员工的综合素质和业务能力，推进企业健康快速发展。
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。
3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。
4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。
5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。
6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。
二、原则与要求
1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。
3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。
4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。20XX年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工操作技能培训累计时间不少于10天。三、培训内容与方式
公司领导与高管人员
1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。
2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。
3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。
中层管理干部
1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。
2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。
3、强化项目经理培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。
4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。
专业技术人员
1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。
2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到XX、XX单位参观学习。
3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。
4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。
职工基础培训
1、新工入厂培训
20XX年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；
通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，基层各单位、分公司的新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。2、转岗职工培训
20XX年要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、每项不得低于8个学时。
同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。
3、职工技术等级培训
20XX年公司计划新培养高级工程师2名，副高级工程师3名。中级工以上人员占技术人员比例达到70%以上；20XX年一方面继续普及，扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养高级技工2人，中级技工10人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。
4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。今年，公司将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级技师达30人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。职业技能鉴定要使35岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次鉴定取证工作。
5、加强复合型、高层次人才培训。各部门和基层单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训，实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职业方向拓展和提高；专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提高；使施工作业人员掌握2种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层次人才。
6、抓好工程施工人员的培训。
做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗的规定。
在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。
要把施工承包工程队人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。
开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。公司今年将选择3－5个主要职业进行技能比武，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技能人才。
开展学历教育
1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。
2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。
3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。
四、措施及要求
领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。
培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。
加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。
确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。
确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。
加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。
公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。
培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。
在企业改革大发展的今天，面临着新时期所给予的机遇和挑战，只有保持员工教育培训工作的生机和活力，才能为企业造就出一支能力强、技术精、素质高，适应市场经济发展的员工队伍，使其更好地发挥他们的聪明才智，为企业的发展和社会的进步做出更大的贡献。
人力资源作为企业发展的第一要素，但我们的企业总是觉得人才梯队难以跟上，优秀的员工难选、难育、难用、难留？所以，如何打造企业的核心竞争力，人才培养是关键，而人才的培养，于员工通过不断地学习和培训，不断提升自身的职业素养和知识技能，打造一支高绩效的团队，从而使企业从优秀到卓越，永远基业常青！
第4篇：公司年度培训计划一、重点工作
(一)实施管理层领导岗位轮训。通过对管理层领导的轮训，一是提高他们的政治和职业道德素养，以及领导力、决策力的培养;二是掌握和运用现代管理知识和手段，增强企业管理的组织力、凝聚力和执行力;三是了解和掌握现代企业制度及法人治理结构的运作实施。
(二)继续强化项目经理(建造师)培训。今年集团公司将下大力气组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50%以上，重点是提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时要求集团公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到xxx人以上。
(三)重点做好客运专线施工技术和管理及操作技能人员的前期培训。客运专线铁路建设对我们是一项新的技术，是今年集团公司员工继续教育的重要内容，各单位要围绕客运专线铁路施工技术及管理，选择优秀的专业技术、管理人才委外学习培训，通过学习，吸收和掌握客运专线铁路施工技术标准和工艺，成为施工技术、管理的骨干和普及推广的师资;集团公司人力资源部牵头会同工程管理中心及成员各单位，积极组织客运专线铁路施工所需的各类管理、技术、操作人员内部的普及推广培训工作;确保施工所需的员工数量和能力满足要求。
(四)加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。今年，集团公司将选择部分主业工种进行轮训，并在兰州技校适时组织符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级技师达xxx人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。职业技能鉴定要使35岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次鉴定取证工作。
(五)做好新员工岗前培训。对新接收的复退军人在兰州技校进行一年的岗前技能培训，通过培训考核，取得相应工种“职业资格证书”后，方可上岗;新招录的大中专毕业生，由各单位组织培训，重点进行职业道德素养和基本技能，企业概况、文化、经营理念，安全与事故预防，员工规范与行为守则等内容的培训。同时要注重个人价值取向的引导，实现个人与企业价值观的统一。培训率达100%。
(六)加强复合型、高层次人才培训。各单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训，实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职业方向拓展和提高;专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提高;使施工作业人员掌握2种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层次人才。
(七)继续“三位一体”标准的宣贯培训。集团公司在建项目经理部及分公司要利用各种机会，采取不同形式对员工进行质量、环境、职业健康安全标准的宣贯普及培训，并按照贯标要求做好培训记录。
(八)抓好在建工程施工人员的培训。
1、做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗的规定。
2、在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。
3、要把外协队伍人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。
(九)开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。集团公司今年将选择3-5个主要职业进行技能比武，同时选择适当的职业与兄弟单位进行技能对抗赛，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技能人才。
二、措施及要求
(一)各单位领导要高度重视，业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90%以上，全员培训率达25%以上。
(二)培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。集团公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训;各单位要重点做好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教 ，外送与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式;在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。
(三)加强培训基础设施的建设和开发。一是充分发挥职工大学和技工学校培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使它们在集团公司人力资源培训开发中发挥骨干作用;二是各单位要根据各自专业特长，发挥自有的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义;三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。
(四)确保培训经费投入的落实。各单位要按国家现行规定，即按工资总额的1.5%足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5%上缴集团公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。
(五)确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。集团公司将对职工大学、技工学校及各单位和在建工程项目培训情况进行不定期的检查与指导;二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励，并在培训经费上给予一定的支持和倾斜;对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评;三是建立员工培训写实反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的培训经费及工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。
(六)加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。
(七)集团有限公司办班培训及员工外送培训要严格按照《xx集团有限公司员工培训管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门(单位)要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。
第1篇：医药公司培训计划
为了宣传贯彻执行好《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗器械监督管理条例》及其配套规章，规范药品（医疗器械）监管和药品生产、流通、使用领域的各项活动，确保人民群众用药安全、有效和促进当地药业经济的健康发展，特制定20XX年度培训计划。
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以提高监管执法队伍和药品从业人员的综合素质为目标，以保障人民群众用药安全有效，促进我市药业健康发展为宗旨，坚持理论联系实际，按需施教，讲求实效的原则，根据药品监督执法岗位及药品生产、流通、使用领域的职责要求，有组织、有计划地实施。
二、培训的组织
根据《南平市药品监督管理局转发省局关于印发福建省药品监督管理系统省市县三级事权划分意见（试行）的通知》（南药监〔20XX〕文办139号）、福建省药品监督管理局关于印发《福建省药品监督管理局培训管理暂行规定》的通知（闽药监〔20XX〕文人658号）以及南平市药监局关于转发《福建省药品监督管理系统干部在职参加学历教育及更改学历规定》（南药监〔20XX〕文人009号）有关精神，对我市药监系统20XX年度培训教育有关问题明确如下：
1、市局机关及直属单位正科以下（含）干部职工、县局及直属单位干部职工在职参加学历教育由市局负责审批，有参加新一年度学历教育的干部职工应在20XX年2月底前申请报批。
2、凡是组织人事部门下达的调训计划，要求参加党校、行政学院举办各类政治理论公务员初任培训、任职培训的，各县（市）局及直属单位要及时上报市局，由市局统一安排。
3、医疗机构制剂室负责配制和药检人员的岗位培训，药品批发、零售连锁企业从事药品养护、保管、销售工作的人员，药品连锁企业门店和零售企业从事质量管理、检查验收的人员以及营业员的岗位培训，由市局负责组织。
4、药品从业人员的培训和从业药师，医药专业、医药工程专业的初、中级职务人员的继续教育工作由市局负责组织，市、县两级局共同承办。
5、医疗机构使用医疗器械质量管理实施指南培训由各县（市）局负责组织，市、县两级共同承办。
6、各县（市）局安监人员和器械监管人员有关法律法规及专业知识的培训，由市局负责组织。
7、培训工作实行计划申报制度。在年度培训计划之外，确因工作需要，各有关单位和科室临时安排的培训项目，应提前10个工作日报人教科审核，由人教科报请市局局长办公会议研究同意后方可组织开展。
三、培训内容
新修订的《药品管理法》及《实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、《药品经营质量管理规范》及《实施细则》、《药品流通监督管理办法》《医疗机构使用医疗器械质量管理实施指南》等有关法律法规及药械相关知识。另外，药品监管系统公务员还必须加强政治理论、思想作风建设、能力建设和行为规范教育，增强依法行政意识、廉政勤政意识和公共服务意识，学习现代公共管理技能。
四、培训时间安排
1、省、市药监局及各级组织人事部门安排的调训，具体时间另行通知；
2、药品从业人员培训；
①2—3月份举办2期药品批发企业、零售连锁企业从事药品养护、保管、销售工作的人员以及药品连锁企业门店、零售企业从事质量管理和检查验收工作的人员以及营业员的培训；
②2—3月份举办各县（市）局安监人员和器械监管人员法律法规及专业知识培训班。
③3月份安排初任公务员培训；
④1—6月份举办县（市）医疗机构使用医疗器械实施指南培训；
⑤7月份举办药工培训班；
⑥8—11月份举办从业药师及其他药品从业人员的继续教育或者业务培训。
第2篇：医药公司培训计划为适应机构改革后食品药品监管工作的需要，进一步提高监管人员和从业人员的整体素质和依法行政能力，增强工作的创造力和执行力，着力打造高素质的食品药品监管队伍和从业人员，根据局务会研究决定，特制定20XX年度局干部和从业人员学习培训计划。
一、指导思想
深入学习实践科学发展观，以提高食品药品监管人员和从业人员整体素质、增强工作创新能力为目标，引导广大食品药品监管人员和从业人员牢固树立“学”字为先的理念；通过对食品药品监管人员和从业人员进行理想信念教育、优良作风教育、廉洁从政教育和专业知识教育，提高其整体素质，建设一支政治强、业务精、作风正的行政执法队伍和遵纪守法的从业人员。
二、总体目标
结合“干部作风整顿”活动及“创先争优”活动和保持党的纯洁性学习教育活动，通过开展学习培训，使食品药品监管人员和从业人员政治素质及个人修养有进一步提高，增强应对新形势、新机遇、新挑战的能力；坚持经常化、制度化的学习机制，积极推进知识创新、工作创新和监管创新，适应食品药品监管新形势、新任务的要求。
三、学习培训内容
（一）进一步加强政治理论学习。学习《中国共产党党章》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》等党内法规，学习胡锦涛同志在庆祝包括中国共产党成立90周年大会上和在十七届中纪委七次全会上的重要讲话精神，学习科学发展观重要论述。学习新的操作规范，学习从业人员职业道德规范。
（二）进一步加强业务知识学习。重点加强食品、药品、医疗器械监管法律法规学习，并结合工作实际，深入学习《食品安全法》，深入研究食品药品监管法律法规，加强药品不良反应监测、特殊药品监管法律法规的学习；开展药品、医疗器械市场监督和药品案件稽查基础知识讲座和从业人员相关业务知识和技能的学习。
四、学习培训方法（具体安排见附表）
（一）集中学习和自学相结合。局领导干部要结合中心组的学习，坚持每周二下午集中学习。同时要坚持自学并认真做好读书笔记。
（二）举办专题辅导。结合开展保持党的纯洁性学习教育活动，联系食品药品监管中心工作，从业人员操作规范，适时邀请省、市专家或专业人士作辅导讲座。
第3篇：医药公司培训计划（一）培训目的：通过培训，使中医药人员掌握中医中药相关知识，能够熟练运用中医药理论与方法，开展中医药预防、养生保健、康复、计划生育技术服务、健康教育和常见病、多发病的诊疗服务；
（二）培训方式：
1．理论与实践相结合、长期与短期相结合的中医药人员培养机制，如外出参观学习、上级医院进修、中医类别医师岗位培训和规范化培训、三基继续教育、专家专题讲座、疑难会诊讨论、参加学术会议等；
2．搭建发挥社区中医药人员作用平台，如建立中医团队，参与全科团队工作，在社区、家庭开展中医药适宜技术和中医药“六位一体”特色服务；
（三）人员培训既要保证人员素质不断提高、医学知识不断更新，也要保证正常的医疗秩序；
（四）各类人员培训具体要求：
1．中医类别医师
（1）已在卫生机构中从事中医药服务工作。
（2）新进入卫生机构工作的中医类别医师。
（3）按“分层、分类、分岗”的原则，采取多种形式开展“缺什么，补什么”的继续教育。
（4）按照国家基层常见病多发病中医药适宜技术推广项目要求，开展中医药适宜技术培训。
（五）培训内容
1、胁痛的中医治疗 张立德
2、丹毒 苏爱平
3、病毒性肝炎的中医治疗 陈仕玉
4、鼻衄的中医治疗 万叶强
第4篇：医药公司培训计划一、进行培训需求调查。作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，首先应在培训前对受训人员的需求进行调查。
需求调查的最好方式是问卷调查。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，能激发被调查者的兴趣。此外，还必须结合访谈的形式，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈等方式，确定销售人员及其管理者岗位技能的差距和重点的技能培训项目。
二、进行培训预算。对于调查数据，必须进行系统的分析，结合对受训人员学习资质的评估，总结差距和根源。
制定培训解决方案应遵循如下步骤：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训的重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程可自主开发，哪些需外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，做出培训计划和培训预算。
在培训预算方面，有固定培训预算的医药企业，大多按各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。对新公司、新部门，预算可以相对高一些；而发展平稳且有经验的公司，可相对低一点。
三、进行受训对象的细分。对医药企业中与销售直接相关的人员，按横向医药业务分工的不同，可以划分为以下几个类别：药店超市组类；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向划分的话可按进公司的时间长短和所处层级划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。
四、进行培训课程分类。一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升##第3篇部分，然后按照参训人员的分类逐级安排。还可根据医药企业的具体情况，或安排内训，或送学员外出参加一些公开课。尤其是对企业高层、产品经理，大多可以通过参加行业内组织的公开课来实现能力的提升。部分销售精英也可以安排其外出参加某些公开课，作为企业对他们的奖励。
来源
学校安全教育培训计划
安全教育是学校教育的一项重要内容，通过安全教育，使干部、教师、学生掌握校园安全、交通安全等有关法规和安全方面的知识，树立安全意识。
1、法规政策教育
各类安全法规和政策是安全工作方针的具体体现。学校安全领导小组必须采取各种措施加大宣传力度，[莲山课件]提高师生的政策水平，增强安全意识，达到零指标。
2、安全知识教育
主要是《中小学生安全教育须知》一书的教育及其他有关资料教育。每学期至少一次大型的安全知识教育。
3、典型经验和事故的教训教育
学校第一负责人根据上级的通报情况结合本校与兄弟单位的经验和教训，宣传党的政策，法规和规章制度，使师生看得见，摸的着，说服力强。从事故教训中吸取有益的东西，防止类似事故的发生。
4、经常性安全教育
每学期每月必须进行安全教育一次，全校性教育一次，开展红领巾广播站安全教育每周一次。
来源
第1篇：置业顾问培训计划
一、培训目的
为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。
二、培训时间
暂定分三个阶段；
三、培训方式
集中培训与模拟训练相结合；
四、培训内容
1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日
主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。
要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。
〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。
2、第二阶段：项目相关知识培训
时 间：6月18日至6月20日
主要内容：项目统一说词、销售问答等。
要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。
3、第三阶段：销售技能技巧培训
时 间：6月21日至6月26日
主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核
要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。
五、培训地点 （暂定）会所影音室
第2篇：置业顾问培训计划在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。
虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！
打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！
自力更生，丰衣足食！
一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。
一、基础类培训和考核
1、《集团企业文化介绍》
2、《集团规章制度课程》
3、《营销中心工作流程和行为规范》
4、《基础工程知识》
5、《财务和按揭课程》
6、《合同与政策法规课程》
7、《销售技巧课程》
8、《化妆与仪态课程》
9、《电话接听课程》
10、《建立高绩效团队》
培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析
考核形式：笔试、口试
二、项目类培训和考核
1、《项目总体介绍》
2、《项目园林设计介绍》
3、《楼盘结构与户型介绍》
4、《沙盘与样板房介绍》
5、《销售流程课程》
6、《入住流程与物管课程》
7、《市场状况与竞争对手分析》
8、《客户管理技巧与客户分析》
9、《销售表格填写规范》
培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析
考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试
三、素质类培训和考核
1、《礼仪与气质修炼》
2、《自我心理调节》
3、《顾客心理学简介》
4、《风水学介绍》
考核形式：笔试、口试
四、管理类培训和考核
1、《管理概念课程》
2、《团队性格分析与组合》
3、《沟通与激励技巧》
4、《会议技巧》
5、《有效授权》
培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习
考核形式：笔试、实操考核
五、实地培训和考核
1、《实地训练》
2、《开盘及展销会演练》
3、《实施踩盘计划》
考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数
以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。
第3篇：置业顾问培训计划心态
1、自我认知、不断超越
2、成长心态:行业积累、人脉关系
3、短期利益与长期利益的关系
业务能力
4、房地产基础知识
5、法律法规：
法律：《中华人民共和国土地管理法》
《中华人民共和国规划法》
《中华人民共和国城市房地产管理法》等
行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》【销售型公司的培训计划】
《城市房屋拆迁管理条例》
《城市管理法实施条例》
《住房公积金管理条例》等
行政规章：《商品房销售管理办法》
《城市商品房预售管理办法》
《城市房地产抵押管理办法》
《房地产开发企业资质管理规定》等
其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。
6、销售流程
购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护
退房流程
换房流程
退款流程
7、中间产生的各种费用：
开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）
银行：公证费
房管局：交易费、契税、评估费、测量费
根据客户的不同情况，需要提供的资料
8、合同解释
9、谈客技巧
市场知识
10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读
11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析【销售型公司的培训计划】
12、客户购房习惯
项目的基本知识
14、推广策略
15、项目定位：产品、目标客户
16、产品优势
第4篇：置业顾问培训计划一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感
1、介绍公司概况及经营理念
2、项目概况
3、日常作息及薪酬制度
二、房地产行业基础知识
1、中国房地产的成长史
房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求＞供。
2、房地产行业的基本概念
房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。
房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。
建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。
使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。
公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。
按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。
住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。
住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。
建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。
绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。
建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。
3、土建基础知识
（1）房屋的基本结构形式
穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构
（2）建筑图的种类和识别
建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。
建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。
平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况：
a、内部房间之间的关系
b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度
c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸
d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向
e、墙和柱的尺寸
f、地面的标高
g、轴线（水平方向的轴线由①②……表示，垂直方向的轴线由A、B、C……表示）
立面图表示房屋的外部特征：
a、墙面的布置、门窗的位置
b、 房屋各部位的标高
c、 室外勒脚线的高度
d、 山墙的位置和女儿墙的高度
e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度
剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征
a、楼梯的踏步
b、门窗的高度、尺寸
（3）商品房建筑面积的计算
建筑面积＝套内面积＋公摊面积
套内面积是外围护墙轴线以内的面积
公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等
公摊系数＝公摊面积÷套内面积
每户公摊面积＝公摊系数×每户套内面积
一般商品房销售的是建筑面积，除了一般的房屋面积计算外，高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积，不够2.2米不算面积。
4、房地产交易
（1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照
开发项目已取得国有土地使用证
已办理建设用地规划许可证
并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证
商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。
（2）购买房地产的条件
成年人提供合法的身份证件
未成年人提供户口薄及监护人证明书
（3）商品房预售、抵押、过户
预售:付订金，签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续
抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。
过户：一般一手房交易中不常用。
三、销售人员仪容仪表的基本要求
1、给顾客的第一感觉：微笑
给人感觉自然、和谐、具有亲和力，端庄、稳重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，让人感觉是真诚的发自内心的笑，要有感染力，如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛，当开口说话时就已经开始微笑。
2、着装要求：
男性：工作时穿西服、打领带，西服颜色以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭配，皮鞋最好是黑色，随时保持鞋的干净、光泽，袜子颜色比裤子颜色稍深，纯色，不能太抢眼。
女性：工作时要穿职业套装，颜色可以浅一点，不能太艳，以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色，跟不能太高，最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。
着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。
3、头发、胡子、化妆的要求
男性头发不能盖住耳朵，女性头发不能挡住脸，头发要扎起来，颜色以自然色为最好。指甲不能太长，保持指甲的干净。男性要每天刮胡子，面部保持干净、整洁。女性应化淡妆，香水、发胶味不能刺鼻。
4基本的言行举止：坐、站、走
走：身体重心往前倾，利于挺胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹最好是直线，脚跟要落在直线上，双手自然摆动，腰臀肩要自然，步伐轻快、稳重，步辐不能太快，更不能跑，与顾客保持一米远的距离。
站：抬头、挺胸、收腹，双肩保持水平，面带微笑，双手自然下垂，不能叉腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。
坐与入坐：上身微倾，坐速要慢，坐下来后先看对方的眼睛，然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄，不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间，方便起立，起立要稳，右脚向后收半步、站稳再向前起立，双肩放松。
手势：指引方向时手要伸直，以手关节为轴，手心向上。
明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄，不准吸烟，对吸烟的客户不阻止，给他准备一个烟缸，可接他的烟，客户走后随即打扫烟缸，尽量不要吃异味的食物，如大蒜、葱等，说话时口水不乱飞，在售楼部不能吃东西。
5、规范用语
常用“您好！”“早上好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语，要注意用语的准确、恰当，可针对性的运用方言，言行举止要协调一致，谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而上。
四、房地产从业人员基本素质
1、房地产销售人员十大基本素质
礼貌和礼节
应变能力
把握听与讲的尺度，避免说得过多，也要避免冷场
笑和吃惊要适度
广博的知识面和想象力
自信与主动—我就是这方面的专家
圆滑济世—不是虚伪，老练圆滑的处事作风是一种宝贵的财富
宽以待人
真诚的热爱自己的项目
永远表示对公司的绝对忠诚
2、销售人员应知的两个概念
销售员的角色：公司的形象代表；公司经营理念的传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客户的专家（做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力）；将客户意见向公司反映的媒介；客户最好的朋友；市场信息的收集者；具有创新精神。
客户是谁：客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富和个人利益的来源；客户是公司的一个组成部分；客户不是有求于我们，而是我们有的于他；客户不是与我们争论的人；客户应该受到最高礼遇。
3、怎样成为杰出的销售人员
确定正确的人生观和价值观
发展潜能，肯定自我
肯定开发项目的自身素质
乐观自勉，坚持不懈
挑战自我，挑战强者
尊重别人，虚心学习
老板的心态
客户的心态
培养销售的意识，从中发展销售的兴趣
朝气蓬勃，随时做好销售的准备
待人亲善，礼貌热忱
服务为先，使他成为下一个客户
销售员的责任感（做好客户服务工作；促成销售交易；跟进客户的查询和售后服务）
培养随时发现潜在客户的能力
敏锐的观察力和正确的判断力（了解他的经济、家庭、爱好、需求）
广泛的兴趣和聪慧的头脑
不断进修，提升自我
五、售楼员的日常工作要求、接待安排及佣金分配规定
1、日常工作要求
（1）保持售楼处、样板房的清洁卫生，售楼资料和有关物品摆放整齐有序，公司内部资料、文件要及时阅读掌握并收放好，不可随便摆放或给客户及外人取阅。
（2）保持良好的形象，工作中应体现训练有素，行为规范，给客户以良好的第一印象。
（3）努力学习房地产相关知识，虚心向老职员及售楼经理请教，了解公司及本部门基本运作程序。
（4）接待须知：项目的总建筑面积、土地用途、使用期限、楼盘名称、建筑主体结构、入住日期、投资商的情况、所有单元的面积、户型、朝向、长宽尺寸、楼层高度、特殊户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价、均价、周边配套情况、总体规划、发展前景、同类项目比较、折扣比例、广告内容与资料是否一致、按揭年限、按揭成数、楼盘详细地址、银行帐号、熟悉各种付款方式、签认购书、收订金、收楼款、开收据、签商品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系列手续并了解各手续费用。
（5）接听电话
原则：电话两响内接听，时间控制在3分钟以内，配备纸笔，随时记录客户资料，重点掌握客户的姓名、地址、电话、背景情况，明确客户的需要，切忌不要在电话里谈论价格，可介绍交通位置、规划等，广告发布前应提前了解广告内容，仔细研究，认真对待客户可能涉及的问题，广告发布后来电较多，严禁占用广告电话，接听电话时尽量由被动回答转为主动的介绍和询问，邀请客户明确具体的时间和地点并告知将专程等候。
接听电话的目的是要将客户邀约至现场，没有到现场来的客户永远不会买我们的房子。
2、接待安排及佣金分配制度
楼盘销售按abcd…顺序轮流接待客户，佣金分配制度要体现团队协作精神，在实现个人利益的同时更注重同事间的互帮互助，严禁恶意抢单，具体分配方式根据经验口述。
六、市场调查
市场调查的重要性:市调是企业经营的基础。
调查内容：
1、周边同类物业的调查
了解调查目标相关的单位：设计商、承建商、物业管理商的名称，以往的业绩，有无不良记录，有无特殊背景。
调查目标的楼盘概况（公共配套、交通状况、入住日期、总建筑面积、总幢数、总套数、土地用途、主体结构、有无合法销售依据）、楼盘质素(户型、小区内配套、建筑风格、装修标准、物业管理、私密性、舒适程度)、售价（起价、最高价、均价）
2、潜在客户（目标市场）调查
七、楼盘销售流程
1、寻找客户
通过电话咨询、房地产展销会、现场客源、目标客户群促销、朋友介绍的方式累积客户资源。
2、现场接待
迎接客户：一对一接待（适时可二人配合），主动热情打招呼，交流中判断客户真假和来自区域状况，对踩盘的人作粗略介绍。
介绍项目：介绍项目时应思路明确，吐词清楚，注意介绍项目的优势，不能夸大其词，符合规划实际，在交流中判断出客户的需求，并从几个客户中找出决策者。
带看现场：注意安全，结合工地和周边现状边走边介绍，通过现场介绍缩短现场与模型之间的差别。
3、谈判
1）、谈判内容：引座倒茶，拿一些户型资料作试探性介绍，然后根据客户的需求作详尽介绍，并算出房屋价格、首付款、月供款和相关费用，帮助客户克服购买障碍，不能推介所有户型、楼层，要针对性地介绍1—2 种，不作职权范围以外的承诺。
2）、交流过程中启发和诱导的技巧
谈论最容易引起客户共鸣的话题。如室内装潢，引发客户对未来美好生活的想象，这就要求首先对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，要有较好的引发人想象的能力和语言表达能力，更重要的是必须较好的掌握房屋结构知识和装潢美学知识。
启发和诱导：如果客户已经事先有了思想成见，设法引出来，尽可能加以纠正，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：只要没有先入为主的相反意见，每种思想或结论都会被人接受；如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；提出建议的时机因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议；看上去自然随意的启发和诱导更容易接受。
客户是最聪明的。许多人对别人企图指挥其思想的举动会产生一种本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行动，让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。
确定建议的可信性。尽可能用客户的语文来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他信赖。
利用人的期盼心理。适当的善意慌言可以增加客户对商品的好感，如“这房子风水绝佳，是附近小区最好的，住在这里您会赚更多的钱，您的老父亲会我活60岁！”客户会相信你的话，因为他也想如你所说。
恭维要适度。女售楼员应对男客户友善，但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹棒，恭维要适度，不可滥用，“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢。
各种启发方法要综合运用。动作启发（切实的行动永远比单纯的语言更具说服力，如果你想让客户知道建筑质量过硬，可拍打房屋的某个部位；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发），直接启发（用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段）。间接启发（也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子）。反作用启发（激将法，明知客户想要的东西，反而不给他介绍）。无意式启发（通过与客户无意间的交流进行引导和启发）。
重复关键性建议。你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须用新的语言来加以掩饰，否则就算最有希望的买主也会产生反感。
3）、促成交易的十二种方法
钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。
感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。
动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。
从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。
引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。
动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。
助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。
失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。
期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。
欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。
激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。
4）、处理顾客抱怨的基本原则
树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。
克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。
牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。
处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。
向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。
对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。
5）、销售中的常见问题与解决办法
常见问题 原因 解决办法
产品介绍不详 1、对新产品不熟
2、对竞争楼盘不了解
3、迷信自己的个人魅力，
尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料
2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解
3、多讲多练，不断修正自己的措辞
4、随时请教老员工和部门主管
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的
任意答应客户的要求 1、急于求成
2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素
4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核
5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责
未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲
2、自以为客户追踪效果不大
3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类
2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪
3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌
4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率
不善于利用现场道具 1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能
2、迷信个人说服能力 1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具
3、营造现场气氛，注意团队配合
对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作
2、奖金制度不合理
3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步
2、征求各方意见制定合理的奖金制度
3、加强现场管理，避免人为不公
4、个别害群之马坚决予以清除
客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较
2、同时选中几套单位犹豫不决
3、想付订金但身边钱很少或没带 1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释
2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约
4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金
5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买
下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间
2、事务繁忙，有意无意忘记了
3、对所订房屋又开始犹豫不决 1、下订时约定签约的时间和违反的法则
2、即时沟通联系，提醒签约时间
3、尽快签约，避免节外生枝
退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决
2、的确自己不喜欢
3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决
2、肯定客户选择，帮助排除干扰
3、按程序退房，各自承担违约责任
一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销售人员配合有误
2、销售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任人再作处理
2、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅
3、协调客户换户，并可给予适当的优惠
4、若客户不同意换户，报告公司同意，加倍退还订金
5、务必当场解决，避免官司
优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣
2、销售人员急于成交，暗示有折扣
3、客户有打折习惯 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间
3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价
4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出
6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权
7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传
客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户
2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词
2、给客户的报价或价目表应说明有效时间
3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同折让 ，敬请谅解
5、态度要坚决但口气要委婉
订单填写错误 1、销售人员的操作错误
2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序，加强业务训练
2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延
签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误
2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地方：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式
3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规
2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条款细则
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协
4、在职责范围内研究条文修改的可能
5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约责任
4、客户追踪
1）、客户购买动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。
a、购买动机分析
第一种理性购买动机是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。对这种客户不能轻易作出承诺，价格上绝不能让步，观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。
第二种感性购买动机分析：每个人对商品的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别关注或为某种目的而决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。常有以下表现方式：安全（居住的安全和投资的安全）、方便舒适（配套齐全、公共交通方便、足不出户尽得所需）、健康（良好的光线、完备的会所、优雅的小区环境、完善的医疗保健服务）、吉利（许多人对风水好坏很关心，商铺是否对财位，住宅是否对官位，可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手）、尊重（对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应该特别迎合其追求尊贵的爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定，切忌表现出你比他懂得多，巧妙地将你的看法嫁接在他身上，“如您所说”）、超前、投资升值（持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，发展前景不一定等同于升值法力，物以稀为贵才永远是升值的题材，“这样的房子以后可是越来越少了”）、从众、隐私（有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道，又有一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业，这要求房屋私密性好，客户资料保密性好）、物以类聚人以群分（富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感，对前者要让他感到“邻居也有百万身家”，对后者描述实实在在的家，对款方式灵活等）。
理性购买动机关注的是商品的全部性能，感性购买动机关注其中的局部，当客户发现商品根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能去完善商品的其他性能，这就构成了由理性到感性再到理性的购买动机转变。
客户的购买动机会从以下言行中流露：“有了房子就有了爱情”、“我想有个更好的家”、“买楼比存款更保险”、“买楼赚钱”、“我就是想挣租金”、“我不想把时间花在走路上”、“享受人生”、“想跟贵族住在一起”。
b、消费层次分析
高中低档主要由价格表现，支付能力决定消费层次
安置型—低收入群体
小康型—较高收入
安居型—中等收入
豪华型—高收入，比小康型住宅面积大
个性化创意型—追求时尚者且收入较高
2）、客户分类
无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要保密，妥善保存，每周进行业务分析。
3）、追踪
根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，若追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。
追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的问题，尽量不要让客户反感；追踪时间的间隔和选择，留客户电话时可顺便问他什么时候方便，要了解客户的职业习惯和生活习惯，根据不同的人选择不同的时间，接待后两天之内电话回访，若与客户有约定一定要在约定时间回访；注意追踪方式:电话追踪（备楼盘资料、客户接待记录）、登门拜访（备楼盘资料、小礼品）、邮寄资料（回复客户问题、告知优惠活动）。
追踪的目的是要让客户回到售楼部，一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。
5、签约
1）内部认购书、协议书
a、收取定金。一般一周内可退，超过一周不予退还。
b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。
2）正式签商品房买卖合同
6、入住
1）办理入住手续所需资料
合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费
2）开发商应出具的资料：
房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准