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关于销售人员奖励制度的构建与操作
一、项目概览
营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。
二、销售报酬概览
对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。
此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。
1、销售报酬计划的种类
销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例 ，营销员的报酬全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但 最为普遍的做法还是薪金加佣金。
这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。
2、薪金为主的报酬计划
就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。
直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一。
直接基于薪金的报酬计划有以下优点：
★ 营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预测的。 ★ 使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。
★采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培养长期客户上。 ★有利于取得长远利益。
但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金高低常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的积极性。
3、佣金为主的报酬计划
佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销员报酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：
★ 营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。
★ 销售成本并非固定不变，而是与销售额成一定比例，从而降低了公司的销售固定成本。
★ 基于佣金的报酬更加于计算和理解。【如何谁知奖励制度】
但该计划也有一些缺点：
★ 营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。
★ 营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种报酬计划不够公平。 ★ 更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类非销售任务。
★ 此外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬则非常低。
4、薪金加佣金组合报酬计划
大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多数此类计划中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。
薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，同时也附带了缺点。
优点包括：
★ 营销员有底薪收入。
★ 公司可通过详细说明薪金所包括的服务范围对营销员的活动进行指导，同时佣金部分为卓越的业绩提供内在激励。其缺点恰恰是：
★ 薪点部分并不与业绩挂钩，因而抵销了一定的激励价值。
★该计划也显得复杂，可能会引起误解。虽然这对于简单的“薪金加佣金”计划来说可 能并非存在什么问题，但大多数报酬计划却往往并非如此简单。例如，有一种“佣金加提款账户”报酬计划，其方法是基本按照佣金支付营销员报酬，但营销员可以在销售不景气期间预先使用其未来的报酬。与此类似的还有“佣金加奖金”报酬计划，同样是主要基于佣金支付营销员报酬。但他们同时还会因完成指令性任务，如销售滞销产品而得到一小笔奖金。 营销员还可能取得各种各样的特殊奖金。例如，采用几种认可奖来促进销售，如成立VIP俱乐部，其成员为总销售额前10%的营销员。VIP俱乐部在公司内部享有极高的知名度和威望。
5、配套报酬计划：目标管理（MBO）计划
该计划是针对激励营销员完成销售收入以外的其他目标，而引入销售组合报酬计划中的一项配套计划。
销售数据已经不再是评估销售业绩的唯一标准。销售评估系统中又引进了大量新的评估标准以帮助公司更有效地管理销售系统，诸如：
★市场份额增长
★销售逐年上升
★准确做出销售预测
★交易的毛利润„„
目标管理报酬计划是激励营销员实现主要目标以外其他一些配套目标的一种理想工具。此外，该计划更有可能依据营销员的态度和行动而不是业绩给予奖励。因此，付出巨大努力而取得来之不易的销售增长的营销员，可以得到一定的目标管理奖励以示与销售并不十分卖力但靠运气取得销售增长的营销员之间的区别。【如何谁知奖励制度】
总之，近几年大多数公司较多采用的是组合报酬计划，通常以以下方式支付：
★固定底薪，一般为80%/70%
★与业绩挂钩的奖金，一般为20%/30%
★目标管理奖金，一般为10%/20%
★长期奖励，例如公司股标购买权
★认可计划，例如VIP俱乐部成员身份
三、激励销售队伍
1、有些人不需 管理人员给予任何特殊的指导就会竭力工作。对他们来说销售是世界最吸引人的工作。他们有远大抱负，工作积极。但大多销售代表还是需要鼓励和特殊的激励。这对于一线销售人员而言尤其突出，原因如下：
★工作的性质：销售是一种会经常 遭受挫折的工作，且常单枪匹马地工作；工作时间没有规律，经常需要离家出差；还要与其他营销员激烈竞争、要奉承客户，因而处于相对较低的地位；他们常常无权采取赢得客户所必要的行动；且有时会失去辛辛苦苦获得的大笔定单。
★人的本性：大多数人在缺乏特殊激励，诸如物质奖励或社会认可的情况下往往不会尽全力工作。
★ 个人问题：邱吉尔·福特和沃克的研究表明，营销员只是偶尔才会全神贯注于工作。他们研究得出的基本模式如下：
激励 →付出努力→ 业绩→奖励 → 满意
这一模式说明，越是激励，人们越会努力工作。辛勤的汗水将换来更优良的业绩；业绩提高则会得到更高的奖励；奖励更高则使他们获得更大程度的满意；而满意度的提高将进一步增强奖励的作用。因此：
★销售经理必须能够令营销员相信，加倍努力 工作或是通过培训掌握更巧妙的工作方法会有助于提高销售业绩。但如果销售在很大程度上取决于经济条件或是竞争行为，则这一点的效果会差些。
就奖励而言，最有价值的体现形式是报酬，其次是职位提升、个人能力的提高及成就感。而价值最小的表现形式则是搞好关系如得到他人的尊重及获得安全感和得到认可。换言之，与表扬和获得安全感相比，通过报酬和给予提升的机会及满足其内在需求的形式，更能激励营销员努力工作。但营销员的人口结构特点表明：
★绝大多数年龄较大、工龄较长以及家庭人口较多的营销员更注重物质奖励。
★ 年轻的未婚营销员或是已婚但家庭人口少及通常受过更正规教育的营销员，更看重高层次的奖励（得到认可、搞好关系和受到尊重及取得成就感）。
2、管理销售定额
许多公司都规定其营销员应该完成的年度销售定额，其报酬常于完成定额的程度挂钩。 销售定额的制定依据是年度营销计划。公司首先进行销售预测并据此确定生产计划、员工人数和财务需要。然后编制销售预测表。销售定额要比销售预测数定得高，以鼓励销售经理和营销员尽最大努力。
3、其他激励因素
公司最常用的有以下两种：
★定期举行销售会议提供了一种社交氛围，打破了常规，使得员工能够有机会与“公司高层领导”交流，同时有助于联络感情和形成团队归属感。这样的聚会是一种重要的交流和激励手段。
★许多公司还举行销售竞赛，可以以轿车、休假、现金或表扬等形式作为奖励。销售竞赛应该为足够的营销员提供合理的获胜机会。
4、评估销售业绩
评估销售业绩在销售奖励制度中起着重要的作用。营销员的报告以及其他观测数据为评估各个营销员的业绩提供了原始资料。
评估销售业绩有以下几种方法：
★与过去的销售情况进行比较：一种评估方法是将营销员目前的销售业绩与其过去的销售业绩进行比较。
★客户满意度评估：越来越多的公司不仅基于产品和客户配套服务，还根据其营销员来进行客户满意的评估。公司可通过邮寄调查问卷或电话方式了解客户对营销员、产品和服务的意见。其中取得客户满意度高者可以获得公司的特殊表扬或者奖金。
★定性评估：还可评估营销员对公司、产品、客户、销售区和工作职责的了解程度。可对个性特点进行评分；销售经理可以检查员工在工作积极性或者遵守公司规定方面所存在的任何问题。
四、销售奖励制度与当前的趋势
1、韩国与日本公司
最近，知识经济在实行机构重组的韩国公司中成为热门话题。几十年以来，韩国与日本的公司以其员工终身聘用制和员工对公司的忠诚度而引以为豪。员工的工龄长短要比其能力高低和业绩好坏重要得多。总经理的薪金和固定奖金必须比一般经理人员高，因为他们的工龄比一般经理人员的工龄长。
1996年，上海一间日本投资银行发生大量员工离职现象，原因在于他们对日本公司传统的薪金和奖金制度感到不满。事实表明，公司汽车司机的薪金和奖金最高，因其工龄为5年以上。而其他工龄不足5年的营销员和分析人员的薪金和固定奖金则较司机低。
这在韩国公司和中国国企中也普遍存在。但韩国《每日经济新闻报》最近一项调查表明，韩国的奖励制度出现了新趋势。人们开始认识到业绩与薪金的关系，他们更加注重知识和创新，而不是工龄和员工忠诚度，即所谓的关系。
调查显示，69.7%的人希望引入奖励制度，只有28.7%的人反对。其中较棘手的问题在于我们缺乏评估业绩的客观标准。出人意料的是，年龄较大（级别较高）的员工要比年轻员
工更赞成引入奖励制度，且他们偏好员工奖励制度而不是团队奖励制度。
引进销售奖励制度存在三个障碍：缺乏评估体系、员工忠诚问题以及过去基于工龄的制度。韩国公司首席执行官的薪金是工作不满一年的新员工的7倍。而美国这一数据则高达165倍。
调查发现，韩国人认为美国公司的这种薪金制度合理，因为比较而言，美国公司首席执行官对其公司的贡献要大得多。
因此我们容易发现，如果有了适当的评估体系，我们就应该引进奖励制度以使公司利润最大化。(见表)【如何谁知奖励制度】
2、中国及其他
自1979年起，中国就开放了金融市场，目前外国金融机构在中国金融市场起着重要的作用。日本进出口银行于1979年在北京建立了首家外国金融代表处。到目前已经发展到544家代表处和170个分支机构或公司，位于上海、深圳、北京、广州、天津等23个城市。其中包括42家外国银行分行，7家合资银行，5家外国财务公司，8家外国保险公司和1家合资保险公司。1997年，外国金融机构总资产占国内金融资产总额的16.2%。尤其突出的是外国银行的总资产、贷款和存款总额分别增长了27%、42%和15%。
因此，高效的销售和营销管理，业已成为他们在竞争在异常激烈的中国金融市场继续发展下去的关注焦点。
而韩国和日本公司的总部，目前正处于“大爆炸”改革时期，其海外经营机构应该引进先进的奖励制度以使公司继续生存下去，但向新制度的过度需要时间。
中国金融机构普遍采用固定报酬（基本工资加各种补贴）制度，传统做法不允许国企员工或经理享受高工资待遇。因此，过去十年间形成了一种复杂的报酬支付方法。员工每月的固定薪金包括基本工资加各种补贴。其中基本工资由政府部门控制，而补贴则可由公司自定。我们发现这种固定报酬制度就决定薪金水平而言要比单纯的基本工资更行之有效。
这种固定报酬因金融部门的不同而存在实质性的差异：保险公司较低，而证券和商业银行要高得多。大多数保险公司确定的基本工资很低，固定补贴也微不足道。AIA是一家合资寿险公司，其营销员规定的月底薪为300元且无其它补贴。而这笔钱即便 是失业工人也可以从当政府领取到。还有平安保险公司，其规定的月底薪为800元外加200元固定补贴，与在岗生产工人的工资差不多。
证券公司和商业银行由于在专业知识和胜任工作能力方面对员工的要求更高，因而规定的固定薪金更高，每月约6000元。最近业绩比较出色的证券公司福建实业规定员工底薪为3000元，外加各种补贴2000元，其中800元为交通补贴，另加200元奖金。国泰是当地最大的一家经纪代理和投资银行，其规定的固定薪为每月4000-7000元，其中基本工资为1500元，总的业务补贴为1500元，住房补贴1000元到3000元。浦东发展银行的情况也大致相同，规定的固定薪金为6000元，其中基本工资4000元，补贴2000元。
3、业绩奖金：奖励制度的另一方面
固定报酬较低的公司给予员工的业绩奖金更有吸引力。平保的业绩奖金为销售总额的1%~5%。而AIA的最低报酬虽为300元，但其业绩奖金达销售总额的40~70%！与保险公司普遍采用销售百分比奖金制度不同，证券公司和银行的奖金制度要更为适中。浦东发展银行规
评比办法
为了使跃进佳园学林雅苑工程的施工质量更上一个台阶，安全无事故，同时也不断的提高施工队伍的自身建设，经矿务局建筑公司第一项目经理部研究决定，对跃进佳园学林雅苑工程的主体施工队实行每月一评比制度，经评比委员会评比后进行奖励，主体施工队伍中的钢筋队、木工队、砼队进行每月一评比。
一、评比标准如下：
1、安全无事故
2、三宝利用情况
3、经联合检查，达到合格标准
4、项目部下发的形象进度完成情况
5、文明施工情况
二、形象进度：
8月1日~8月30日 八层完
9月1日~9月30日 主体封顶
三、评比委员会人员：
1、甲方代表：张文凯、朱晓光、杨传润、寇志萍
2、施工队代表：王在力、郑士富、宋洪伟、邱斌
3、项目部代表：曲永峰、郑玉玺、冯立华、刘大庆、吴金海
本规定从8月1日起实行，望主体施工队的各位参加施工的人员，严格遵守项目部的各项规章制度，保安全、保质量、保文明施工，打出黑龙江新宏基建设集团劳务有限公司的顽强拼搏的作风来，让甲方满意、让监理满意、让老百姓满意的“三满意”工程。
矿物局建筑公司第一项目经理部
关于实行综合奖惩制度的通知
公司全体员工：
为严明纪律，奖励先进，鞭策落后，建立良好的工作秩序和经营秩序，充分调动员工工作积极性。公司将实行综合奖惩制度，以员工德、能、勤、绩为依据，奖惩以精神鼓励和思想教育为主，经济奖惩为辅的原则；对工作表现优秀，成绩突出的员工，给予一定奖励；对违反公司规章制度，破坏工作秩序的员工，给予相应处罚，绝不姑息迁就。
第一条 设立奖惩专项基金
专项基金是将处罚所得资金，用于奖励在工作中做出突出贡献的
先进个人的奖金。该基金等额收支、专款专用。
第二条 奖励
一、奖励范围
如有下列情况，给予通报表扬或一定的奖金鼓励：
（一） 业务能力强，工作效率高，在工作中积极主动，吃苦耐劳，并能高质量完成工作任务且事迹突出者给予20元的奖励。
（二）积极参加各项集体活动，表现特别突出并在关键时刻不计个人得失、勇于奉献者给予20元的奖励。
（三）制止违章违规违纪的行为，为公司节约成本支出或挽回经济损失者给予20元的奖励。
（四）对突发事件、事故妥善处理者，妥善平息客户投诉事件者给予20元的奖励。
（五）执行临时紧急任务或主动承担额外工作任务，并能按期高质量完成的给予20元的奖励。
（六）节约资金，节俭费用，具有显著成效者给予20元的奖励。
（七）积极向公司提出合理化建议并被集团采纳者给予20元的奖励。
（八）对举报违规违纪、酿成重大事故给公司造成经济损失事件者，经确认举报属实，给予举报者50-100元的奖励。
二、奖励方式和奖励程序
（一）奖励方式分为：通报表扬和奖金鼓励两种方式。由董事长或主管领导签发；
（二）奖励程序：由行政部填写奖励确认单，董事长签字，从“奖惩专项基金”中支出。由薪资员按奖励金额计入当月工资发放。
第三条 惩罚
一、对于违公司制度的各种行为，公司将视情节轻重、后果大小、认错态度等进行惩罚。
二、惩罚种类
分为经济处罚和行政处罚：
经济处罚包括：罚款、取消绩效工资、扣除工资。
行政处罚包括：约谈警告、通报、记过、开除。
三、处罚范围
根据员工违纪行为的严重性，公司将采取行政处罚和经济处罚相结合的方式规范管理工作。
（一）员工有下列行为，处以邀谈警告的行政处罚，同时按规定及情节轻重处以5-20元/次的罚款。
1. 迟到、早退、旷工、溜岗、脱岗；外出踪迹不明，处5元/次罚款。
2.不能及时、认真清扫卫生区，办公区内（桌面、地面）凌乱，不整洁者，在办公区内随地扔瓜、果、纸屑、烟蒂等垃圾者，处5元/次罚款。
3.办公桌面摆放零食，上班期间吃零食，处5元/次罚款。
4.工作时间和在工作场所衣冠不整、奇装异服者，说脏话、粗话者，影响公司形象者，在办公区内打闹、大声喧哗者，上班时间串岗聊天者，处5元/次罚款。
5.无正当理由，会议迟到、旷会，培训旷课，处5元/次罚款。
（二）员工有下列行为，视情节轻重，处以通报的行政处罚，同时将根据违纪的严重性，辅以10-30元/次的经济处罚。
1. 对上级交办的工作不及时办理，不能按时完成任务，又不及时复命、尚未造成损失者，不服从管理人员合理指导，屡劝不听者，处10元/次罚
款。
2.上班时间打私人电话时间超半小时以上者，工作时间内手机关机、无法取得联络者，处10元/次罚款。
3.搬弄是非、挑拨离间、中伤他人、破坏团结、谩骂吵闹、损坏公物、影响正常工作秩序者，处10元/次罚款。
4. 员工上班时间违规使用计算机，浏览无关网页、看视频、QQ聊天等，处10元/次罚款。
5. 工作时间饮酒，午餐时间非因公招待饮酒闹事，处10元/次罚款。
6. 公开谈论公司薪资，说三道四，处10元/次罚款。
7. 对于不认真履行职责，管理不到位，失职、渎职,处10元/次罚款。
8. 擅自以公司名义对外发表恶性言论或进行与本公司无关的业务活动者，处20元/次罚款
（三）员工有下列行为者，视情节轻重，处以记过的行政处罚，同时将根据违纪的严重性，辅以30-100元/次的经济处罚。
1. 利用工作之便和业务关系请客、送礼为个人谋取私利者，处50元/次罚款。
2. 不服从安排，擅离职守，工作疏忽，贻误工作，处50元/次罚款。
3. 为谋私利，利用公职权力或工作时间，出卖信息资源，为同行业的单位谋利，罚款50元。
4. 工作时间聚众打牌、玩麻将，无理取闹、聚众闹事、影响经营秩序、工作秩序者，处50元/次罚款。
5. 对同事暴力威胁、恐吓、恶意攻击或诬害、伪证、制造事端、打架斗殴、妨害团体秩序，带来损失者，处50元/次罚款
（四）员工有下列行为者，视情节轻重，处以开除的行政处罚，同时将根据违纪的严重性，辅以200-500元/次的经济处罚。
1．擅自挪用公款、偷拿同事财物或者有贪污盗窃行为者。
2. 滥用职权，挥霍公司财产造成较大经济损失者。
3. 擅自涂改各种原始记录、单据、合同者，伪造、变造或盗用公司印信严重损害公司权益者。
4. 无故损毁公司财物，损失重大，足以构成开除的。
5．未经许可，兼营与本公司同类业务者。
6．在公司服务期间，受刑事处分者。
7．连续旷工三天或每月累计旷工超过4天者。
8．伪造或盗用公司印信或利用公司名誉在外招摇撞骗，致使公司名誉、利益、形象受损害者。
9．擅自操作机器、车辆、仪器等技术性工具，构成重大损失者。
10.凡违犯法律，导致公司声誉或业务受损者。
第四条、处罚程序
对员工违规违纪行为的惩罚，需填写《乐捐通知单》，经主管领导签批。由薪资员按处罚金额从当月工资中扣除，处罚资金全部纳入“奖励专项基金”。《乐捐通知单》每月一汇总，计核工资并备案。
第五条 本制度解释权属公司。
第六条 本制度未涉及到的有关事项，按规章制度执行。
二零一三年十二月二十一日
潍坊乾丰智能科技有限公司
[篇一:奖惩制度实施细则]
第一章总则
第一条为深入贯彻公司<员工奖惩制度>，保证售后服务中心业务工作的顺利开展，本公司特制订售后服务中心<员工奖惩制度实施细则>。
第二条本实施细则对营业人员及其主管、维修人员及其主管在业务工作方面的奖惩作出了具体规定。
第三条本实施细则包括业务工作奖惩体系、营业工作奖励办法细则、营业工作惩戒办法细则、维修工作奖励办法细则、维修工作惩戒办法细则等内容。
第四条本实施细则适用于售后服务中心零配件营业部门及人员、维修部门及人员的业务工作奖惩。企业奖惩制度。
第五条零配件营业人员、维修人员非业务行为的奖惩及其它部门人员的奖惩办法悉依<员工奖惩制度>执行。
第二章业务工作奖惩体系
第六条业务工作奖励分为:
(一)嘉奖；
(二)记功；
(三)记大功。
第七条业务工作惩戒分为:
(一)警告；
(二)记过；
(三)记大过；
(四)解职；
(五)解雇。
第八条业务工作奖惩计算与考核:
(一)全年度累计三次记功=一次大功；
(二)全年度累计三次记过=一次大过
(三)功过相抵。一次嘉奖抵一次警告，一次记功抵一次记过，一次大功抵一次大过。
(四)全年度累计三次大过解雇。
(五)考评办法。企业奖惩制度。
1、嘉奖一次当月考核时加1分。
2、记功一次加当月考核时加3分。
3、记大功一次加当月考核时加9分。
4、警告一次当月考核时减1分。
5、记过一次扣当月考核时扣3分
6、记大过一次扣当月考核时扣9分
第三章营业工作奖励办法细则
第九条提供“行销新构想”，而为售后服务中心采用，记功一次。该“行销新构想”一年内使售后服务中心获利10万元以上，再记大功一次。
第十条业务员主动反映可开发的“新产品”而为售后服务中心采用，记功一次。该“新产品”一年内使售后服务中心获利10万元以上者，再记大功一次。
第十一条提供竞争对手动态，被售后服务中心采用为政策者，记功一次。
第十二条客户信用调查属实，事先防范得宜，使售后服务中心避免蒙受损失者，记功一次。
第十三条开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，
[篇一:销售奖励制度]
一、项目概览
营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。销售奖励制度。
二、销售报酬概览
对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。
此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。
1、销售报酬计划的种类
销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。销售奖励制度。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。
这种销售奖励机制的依据是:传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。
2、薪金为主的报酬计划
就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，腿，碰完就不能再拿钱了，必须要再推荐新人，平衡后才能碰局拿钱，实际上还是得不断发展新人。
矩阵制度
矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。矩阵制可分为:纯矩阵制度、矩阵+双轨、矩阵+级差。它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低，所以要获得更多收入，就必须不断地开发消费者市场。
矩阵制也曾经被很多公司所采用，但它有几个致命的缺陷，这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。
1、怠惰下级，容易吸收懒人。公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态。
2、水蛭效应。顶尖的直销员获利不高，泛泛之辈收入反而更大，顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报。
3、投机的成分高，收益多少全凭运气。
4、成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益。
5、矩阵制度提倡均富，适合纯以自用为目的的人群。这使得上级无条件地帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，过分养懒人，使人觉得像大锅饭似的“做还不如等”，容易挫伤积极直销员的积极性。
电脑排网制度
电脑排网制度，也称圆销制度，是指在成为公司直销员之前，首先要购买该公司数百元乃至数千元的产品。之后方可加入直销的顺序排列。
电脑排网制度每层上的人数是设定的倍数增加，当排满预先设定的层次后，这个网(团队)就形成了。电脑排网直销诱惑力强，欺骗性大。电脑排网直销全是个别人在操纵，得到实惠的是其亲朋好友。一般参加直销的人，谁也不知自己在哪条线上。有些人月初排在27号位，到月底就变到了34号位，根本无出网的可能。
<直销管理条例>规定:直销企业不得强制安排直销员发展下线人数，或者根据发展下线的人数计算报酬。而电脑排网直销恰恰是强制安排下线人数，按发展下线的人数计算报酬，这是严重违反国家规定的。
现在很多企业推出所谓“圆销计划”，实际上就是电脑排网计划。后面加入人员的收入根本无法保障，欺骗性极大。
[篇四:销售回款奖惩制度]
销售回款奖惩制度
制度名称销售回款奖惩制度受控状态
执行部门监督部门考证部门
第1条目的
1、进一步加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度，确保货款回收率达××%。
2、激励销售业务员积极销售，及时回收货款，将销售业务员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。
第2条适用范围
本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。
第3条销售业务员奖惩细则
1、销售业务员在完成销售任务的基础上，采取按提成比例进行奖惩。
2、货款回收率达××%的，给予销售业务员××%的提成奖励。
3、货款逾期不到位超过××天的，销售业务员的提成奖励降至××%。
4、逾期货款超过××个月仍未到账的，取消销售业务员的提成奖励。
5、对拖延1年以上的货款，销售业务员除了不能享受提成奖励外，还应接受××%的处罚。
6、销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿售价或损失的××%。
7、凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的××%扣减销售业务员的业务提成。
第4条企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔任免和奖惩的依据。
第5条财务人员奖惩
1、应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。
2、销售部门应收账款回收率达××%的，给予应收账款主管××%的奖励。
3、因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以应收账款××%的处罚。
第6条法律顾问奖励
1、企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。
2、法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款××%的奖励。
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[篇五:房地产销售激励制度]
一、房地产销售激励制度考核目的
1、明确被考核人的工作目标和工作重点，指导被考核人开展年度工作，为各项工作目标的顺利实现提供保障；
2、房地产销售激励制度通过合理的奖惩激励机制，激励被考核人的工作主动性、积极性，促进被考核人管理能力和水平的提升，不断增强部门整体的核心竞争力；
3、房地产销售激励制度将考核结果作为季度和年度奖金发放、调薪、调职和培训的重要依据，通过全方面的绩效管理促进绩效水平的持续提升；
4、房地产销售激励制度通过绩效沟通和绩效考核，在管理者和被管理者之间建立有效沟通的平台。
二、考核原则
1、公平、公正、公开的考核原则。
2房地产销售激励制度、按劳取酬，多劳多得，真正体现“员工成功”的企业理念。
3、以综合绩效考核为主，前期顾问项目绩效评定为辅，并根据考核结果评定季度和年度奖金。
4、根据考核成绩实行人员分类，为员工的分类管理提供依据。房地产销售计划怎么写
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三、房地产销售激励制度考核范围
适用于经纪公司策划顾问部编制范围内的总监级、经理级、专员级、助理级全体人员。
四、考核时间
自2007年1月1日至2007年12月31日止。
五、房地产销售激励制度考核形式
1、综合绩效考核
1、1、季度考核:对员工季度内工作进行季度考核，季度奖励。
1、2、年度考核:对员工年度内工作进行综合考核，年度奖励。
[篇一:无限极奖金制度]
优惠消费者权利
第一，顾客以零售价一次性购买产品满498元，可成为公司的优惠消费者
第二，优惠消费者可在全国任何一家专卖店享受8折产品优惠价
第三，优惠消费者在与公司签定劳动协议后可从事产品的销售业务，并可享有以此带来的丰厚的奖金回报
作为优惠消费者，通过使用、体验产品，如果你想更进一步认识公司及产品，学到更多的知识，又愿意将自己的切身体会传播给其他消费者，你可以成为公司的业务员
业务员申请资格
第一、年满18岁的中国公民(没有年龄上限)
第二、本公司的优惠消费者
第三、非国家规定禁止经商的人员
业务员义务:
第一、严格遵守国家法律、法规及公司制定的有关规章制度，依法纳税
第二、不断学习产品知识、销售及服务技巧，提高自身的专业水平和沟通能力
第三、弘扬企业精神，诚信务实，积极拓展业务，
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