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我们天天在探讨如何做销售，如何才能赚到钱，但是往往因为种种原因而搁浅。而一家仅仅10余平米的不起眼的小店里，却有许多令人汗颜的营销道理，浅显又实用。
1、成本、竞争与利润
进货时，小店老板看上一款服装，单价发价60元，正准备成交，有朋友说在某处该款的服装发价50元，老板奔波一圈后买下了一批50元的此款式衣服，除去路费、车费，每件衣服也不过省了几元钱。
分析：
在该行业里，每件衣服进店，店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算，那么每件老板要卖90元，毛利润是30元;如果进价是50元，那么每件衣服可卖75元，毛利润是25元，减少了5元的利润，但这反而就成了老板的优势。
第一种情况：如果别人的同系列服装卖90元，老板也可以卖90元，那么毛利润可以达到40元，老板的利润处于最高点;
第二种情况：如果别人看到老板卖75元，也调整价格到75元，老板的毛利润是25元，而别人的毛利润是15元，老板的利润依然在最高点;
第三种情况：如果该款服装销售顺畅，别人为了成本问题而坚持卖90元，老板卖75元，那么老板的单件成交价格比别人少15元，看似老板的利润点降低，但是由于质量、款式一样，可比性极强，所以老板的成交量会超越别人，按照1：1.5的成交值计算，老板的利润点依然最高，而且一般情况下，老板的价格低的时候，别的店主无法坚持高价格，那样会滞销的，所以只能被老板牵着走，销售返回到第二种情况;
第四种情况，如果这系列款式滞销的话，老板可以以55元的价格清仓，而其他店主却要以65元价格清仓，老板的损失依然是最低的。
营销感悟：
如今许多的大企业为了销售产品挥金如土，有几个能严谨如斯?“成本节约就是增加利润”，如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关，企业的利润如何能不上升?
2、定位与销售
老板店里的各款式衣服比例：适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的中性服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如老板这里。
分析：
纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还被有其他店分流走的，所以成交量较小一些。
如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会失去太没有个性，被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。
25%的个性服装加75%的共性服装，使得的年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。
假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装;老板店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，老板的店每日赢利最高;
假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，老板的店却可以销售40件，依然是老板的店每日赢利最高。
营销感悟：
对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定
位窄了，会丧失一些潜在购买者;定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。
3、消费者心理
在顾客上门以后，老板有时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘寒问暖，真是左右逢源。
分析：
一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要去观察，仅仅是闲逛的人，就不需要上前去询问，只需要静静的看着就可以的，如果去絮絮叨叨试图说服其购买，那么给这部分人留下一个不好的印象[
营销感悟：
消费者心理的研究是一门学问，平常营销人员会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的。这原本是正确的，但是这种“教条”的方案本身就可能导致方案的失效，因为忽视了消费者的不确定性和人的不稳定性，但是如果放权给市场市场一线人员，又可能会造成某些新的弊端。
相关知识：
怎么开店才能赚钱?开店是项精细活，不是租个地方摆上商品就好了，只有了解和注重细节的店主才能从开店中获利，怎么开店才能赚钱?投资开店三大重点需牢记：
选好地址
众所周知，开店必须要有门面，以自建和租赁两种，选择一个位置适当的店址对店铺今后的发展起到非常重要的作用。可以说不论选择哪一种投资项目，一个好的地理位置可以为为今后发展打下了良好的基础，尤其是一门式为主的零售业。店面的选择往往更是成败的关键，随着店铺的开业，就先决定了成功与否的命运。可以说，选择好店铺地址就等于成功了一半。
错位经营
学会错位经营，使自己具有得天独厚的优势。在错位经营的同时，不必限于商品本身，诚恳的态度、个性化的铺面设计、员工的素质也在其考虑之列。面对各具特色的店铺，若要顾客走进你的店铺，你就要独具特钯，显出与众不同的风格。店铺好比人的个性，店铺没有特色，就会变得毫无品味，更无法吸引顾客。做好店铺特色功夫，就要了解顾客的消费习惯，配合顾客的胃口，除了要注意地域性，还要考虑当地的经济水准、人事、技能以及资金等相识因素的限制，最好从尽可能的事项入手，不可盲目，一步一个脚印的做好自己的特色文章。
要为顾客着想
经营店铺不能片面地认为反正自己是老板，其他的就不考虑。站在顾客的立场上，满足不同层次的、个性化的消费需求，店铺才会越做越大，经营者如果不追求成长，没有远见，不向更高的目标冲击，就体会不到身为老板的的喜悦和充实感。做生意最大的目的就是赚钱，如果只想混日子，整天抱着成长与否都无所谓的心态，那么，在你店铺里的员工就会受到一种潜移默化的影响，店铺的成功就无从谈起。开店搞经营，不能都为着自己着想，你要都考虑自己，就会使顾客的利益受损，这样的生意人，你说能把生意做的长久吧?
想进商城？想在商场开店？怎样在商场开店？如何才能真正赚到钱？
我们经常看到某某商场人流不断，商场里面的专柜生意红火让人妒嫉，每天可以说是日进斗金。所以，当有新的商场开业，很多朋友都迫不及待的把资金投入进去，想到分享商场的人流，利用商场的人气赚到自己的第一桶金，或是让自己的财富再增值。
但，也许，这只不过是看上去很美！
且不说，很多商场只在开业期间红红火火，过了一段时间就门可落雀；且不说，有的商场老板趁人不备注卷款而逃（他也是租的大楼），留下欲哭无泪的店主；且不说现在商场到处都是，开店的老板比买货的顾客都要多。
即使是生意真正红火的大中型超市，开一家旺一家的连锁商场，当你以不菲的租金，昂贵的装修等投入进去之后，也许等待你的，是大量的生意，也许，还有的就是大量的烦恼和不解：为什么生意这么好，但我却赚不到钱？
你赚到了钱，但你赚到的钱不会在你手时，而在给其它人赚去了。这就是事情的真相。
资深网友告诉你其中的秘密：
在进商场开店之前，比如说做服装销售，那么，首先确定你的品牌，包括服装还有首饰还有化妆品等等是个什么样的品牌，这个是最重要的。这是你是否盈利的关键。。。。
很简单，好的品牌，比如哥弟 ，声雨竹等等服装大品牌,所谓大品牌是指国内一线品牌，并不是他有多么多么的贵，而是更多的说知名度深入人心。
这些品牌如果拿到进入商场的条件就会低很多，比如扣点，普通品牌是22-28个点，但是到这些品牌就只有16-20%，一个月，这些个品牌销售又高，算下来，光支付商场的费用，在同样销售额的情况下每个月就笔其他品牌低了至少5%。
而且这些品牌其他的费用，比如管理费，广告费，甚至装修费，商场都要同样承担一部分《当然要分商场的档次和人气。很多商场很牛逼，也不管的大把》，所以一个大品牌在商场里肯定是占尽优势，相比小品牌而言，肯定是这样的品牌费用少很多。
但是。、。。。。
但是。。。
但是。、。。。
你是否能拿到这样的品牌，商场费用少了，其他费用呢。。。
如果能，恭喜你，你又过一关。
一般拿到这样品牌的很少，除非你实力雄厚，那就无可厚非
话说你拿到这样的品牌，，，
ok
厂家的费用又是几何？
这样的品牌一般销售的时候没有折扣，当然很多商场活动无可厚非的参加。但是是在商场逼迫比较厉害的时候，例如5.1 10.1 元旦和春节，，，现在的商场，，随便找个理由，月月有活动，天天不放过。
首先拿到这样的品牌加盟费几何？大品牌加盟费《大品牌很多，家家不一样，统称吧》在2-10万之间，更高的我暂时不知道，能力有限，消息不灵通。
这个费用是大部分一次性的，也有每年的，很少。
其次拿货折扣在3.5-5之间。
5的比较少，4-4.5的最多。
以4折为例，商场扣点18%,装修折旧，人员工资，办公费用仅仅只算15%
关于装修，一般大品牌的装修预算在800-1000每个平方，而且大品牌场地肯定是比较好，位置肯定也是比较大的，装修一个大品牌，那么装修费在10万左右，包括所有的模特等，算是比较平均的价格了，不排除2.3线城市几万的，也有一线城市20万标准的。这个看人家的实力，10万是中等价位，装修一年一换，甚至半年一换，看商场了，如果人家要求高，《茂业等》半年要求你换位置或者换装修也不是不可能，一般一年一换，2年一换的少的很，普通品牌挪位置就更正常了，一年一换位置我想是最正常的事情。
（统计是全国1，2，3线一起统计，一线城市大品牌一个月几十万，5.1等时候上百万的大把，小城市几万的也大把，所以按平均15万为例。在这里请不要拍砖说销售额低不了解行情，很多一线城市大品牌即使在最淡的时候销售也在20万上，我现在写的是全国均价哈，均价）呵呵
所以一个月，大品牌，实际每个月装修折旧在1万，以销售15万为例，维修费用在2000左右，包括换灯，模特损坏，桌椅板凳损坏等等。1.2万
人员工资，全国大品牌都在2000--1万内，像万象城里的大部分品牌我们都不叫大品牌，叫国际品牌，他们都是8000上的，不统计。我们只统计国内一线品牌的
再强调所谓大品牌只是深入人心，价格相对较高的。。。
工资按5000每人算，一般一个班3个人，一个场地每天至少2个人守，所以算下来2个班，至少6个人，这个也是平均，有2.3线城市就一个班3个人上的，也有一线城市3，4个班，10多个人来回倒腾的，平均一个品牌6个人是正常值。
人员平均工资在6*5000=3万
以下都是以女装为例，首饰等道理差不多，，，，首饰扣点分很多，写出来更长了，有时间再补充。。
15万销售
4折拿货，商场扣点18%，装修折旧人员工资45000
还有商场的其他费用，不要小看这个其他费用：首先管理费，其次广告费，垃圾费，水电费，vip客户的什么费一般1%，然后又是什么刷卡费《银行收》，人员管理费《按人头》等等名目繁多，每个商场部一样，总有七七八八的费用让你无处躲。
这个费用在2000-1万5左右，根据你所在的商场来，2.3级城市相对少一些，1级城市就多了，具体数字没有考察也没有太仔细统计，取个平均值，销售15万，这些费用在6000算很正常的。
那么你还剩下多少 15-6《货品》-4.5-0.6=3.9万
尽管剩下 3.9万，那么我还告诉你，这里也不全部属于你，为什么 还有促销费没有算进去
比如，商场买200返200，甚至买98返100这样牛逼的活动商场也都会逼迫参加的。
大品牌一般不参加，或者到厂家拿一些1-3折的货品来做做买200返200的样子的活动，新货，参加难啊。。。
这样的活动，大品牌的费用，俺尽量给你优惠吧，算你5000
够优惠了吧！！！
这个月你赚了3.5万
恭喜你，赚钱了。。。。
但是，，你的钱在哪里？
大品牌换货率很低，你销售15万，也就是说，没多少衣服，大部分衣服都还在场子里摆着呢。。。
你赚的钱都压在衣服里呢，什么时候能拿回来，还是就赚一堆衣服？？？？
所以大品牌加盟商，除非你又10个8个店。。。
恭喜你，肯定你是个实力雄厚，不只经营一个品牌的有钱人了，，，你的货早已经转起来了，你肯定是赚
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服装散货店4年赚100万经验谈.txt如果不懂就说出来，如果懂了，就笑笑别说出来。贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。幽默就是一个人想哭的时候还有笑的兴致。使用这个标题，我真是担心同行的店主会笑我，4年才赚了100万。我不知道其他店主4年能赚多少，但是对
于我来说，4年能赚100万我已经感到满足。在深圳这个大都市开店，很多服装店4年估计就赚了好几百万，特别
是有些高档的散货店。
我的开店要追溯到2007年，那一年，我单位旁边起了个新楼盘，楼下两层用于购物商城。由于是第一次开店，
稀里糊涂地把店面租下来了，租期2年，两押一租，管理费，水电费另付。那个时候心里真的激动，“内牛满面”
啊，因为可以尝试自己做老板了。
当时一边上班，一边在网上找设计师设计店面，好不容易在布吉找了一个帅哥做设计的，他的设计果然不错，连
万象城内有些店面都是他设计的，设计费用了4K多。那个时候一下班就从罗湖往布吉跑，因为是自己的店面，设
计每个细节我都需看着他设计，连设计带装修，花了我2周多的时间，用了3万多。随后请了个小妹，工资1500元
加提成。进货在东门白马。由于是第一次进货，看了这些货想拿，看了那些货又觉得合适，就这样进了近2万元
的货品。
店铺开业当天，生意比想象中好，营业额还不错，由于我店面装修的比较好，很多顾客都到我们店逛逛，开
业当天计算了一下，买了1000多元。由于我是一边上班，一边管理店面，店面的事基本都是小妹管理，我下班就
去结结账，第一个月的营业额算了下差不多2万元。由于单位工作很忙，平时对小妹也没怎么管理，账目真是一塌
糊涂，第二个月，我估算了一下，才卖了1万5千多元。随后几个月，生意是一落千丈。我每个月都要用信用卡来
交租金，有好几次连还信用卡的钱都不够，信用卡只能分期还，每个月总觉得还也还不清。过年的那个月，因为
很多人回家过年了，生意达到了最差，才卖不到1万元。如果再这样下去，不但赚不到钱，反而连我工资也赔上了。
经过反复的总结，第一，货品质量差，由于我一直没时间找货源，货品直接在东门进，穿过的人都知道，那里
的质量如何。导致老顾客流失。 第二，账目管理一塌糊涂，开店前两个月我，由于我都没有登记，只是简单的结账
，那些货品好卖不好卖我也不清楚。第三，小妹销售能力缺乏。过完年后，我低价处理了之前的货品，在蛇口工业
路进了一批高仿的服装，为什么选择蛇口进，第一，那里进货方便，第二，质量和款式都很好，只是价格高些。由
于我服装店装修不错，我是高进高卖，一件180元进的货，我卖给顾客都是580元，然后换了个小妹，这个小妹卖货
能力真的不错，她第一个月就帮我把营业额卖到了3万多。
店里面也把自己家的电脑也搬过去了，主要是方便管理账目，因为我发觉，如果账目不清晰，做生意真的会糊
里糊涂。在淘宝买了套软件叫售货宝，之所以买这套软件是我隔壁的店主推荐的，这软件确实不错，不仅能帮我打
印价格标签，提升服装档次，而且账目管理非常清晰，由于软件操作很简单，店里面小妹很快就上手了。
由于我店定的价位比一般店的都要高，因此流失了很多之前的老顾客，但是也积累了很多非常优质的顾客，
这些顾客的消费能力可说是一个顶十个，我觉得我做得最大优点是会留住老顾客，我经常过香港买一些在深圳
地方买不到的礼品放在店里面，赠送给一些老顾客，对于退换商品，我跟小妹说，只要客人不满意，你都可以
给她换或退。由于我店的大部分顾客消费能力较高，我不会因为一件进货才200元的衣服得罪顾客，这些顾客可
是我长期的经济来源。
08年尾，我总结了下，基本每个月有1万元的利润。因为已经有了成熟的经验，09年开始，我已经计划开街铺，
因为我知道，要赚大钱，一定要在不断扩展店面，而开街铺的原因是受到同场另外一店主的启发，她的另外一个街
铺每个月营业额高达20万。但是开街铺比商场要麻烦得很多，特别是税务，一个字烦。由于有了经验，当店铺开起
来的时候，每个月基本是稳赚，而且利润比商场要高很多，那个时候，我已经是全职做服装了，我给自己的目标是
每年开一个街铺。
到09年年底，2个店给我贡献的利润40多万。在09年年底，我已经在考察另外一个铺面，店铺位于金光华附近，
但是那里的租金尤其的贵，但是由于过往的多为香港人，消费能力高，经过几次反复考虑，最终把店铺租了下来。
2010年，这两家街铺为我贡献了可观的利润，当店面多起来了，我真感觉到管理的压力，虽然现在我赚到第一个
100万，但是前段时间看到腾讯老总有300亿个人资产，我想，这100万真是渺小。
最后，说说我这几年经验:
第一，服装质量要好，这是长期维持老顾客的基本点，特别是高经济能力的客户，这类客户很重视服装细节，因此
服装质量一定要好
第二， 请的小妹要懂得销售，哪怕给她工资高些。
第三，账目要清晰，那怕是手工做，每日的账目都要清楚记录，有条件的店主，可以像我之前一样购买售货宝软件
来管理，当然其他软件也可以，之所以我推荐，是因为我个人用了这套软件几年觉得很简单很实用，库存，营业额
一目了然，很合适散货店使用。记住，不要因为店小不做账，乱账是亏本的根源。
第四、保持一家店赚钱，不断拓展分店，每到一个地方都要有意识地留意铺面信息，因为好铺可遇不可求。
我开过一年多的服装店，
看你那边的市口应该还不错的，你进货方面应该进一些时尚，可爱的女生衣服，进一些韩版的，卡哇依，时尚的衣衣。一般一款衣服，进一种，这样可以选择的余地大一点
顾客的心理这个是要你自己琢磨的。一般顾客都会讲价的，你要看客户是否很喜欢这个衣服，有的女生回很喜欢这件衣服，她会把喜欢的表情放在脸上，你就可以说：“我们都是很优惠的价格，不赚多少钱的？而且我们店这样的衣服是很受欢迎的。”面对砍价其实也说不上有没有经验，关键看你自己怎么说了哦！一般衣服你觉得她还的价格还可以接受，你就再表现出为难的表情，但最后还是抬一下价格，如果她能接受，那就OK，不能接受，就按她的价格给她，让她下次多来照顾你的生意。介绍服装，这个要看每个人不一样的，也要看你的眼光了。能配出好看的衣服，应该就很好了。所以你在进货的时候，要记住上衣和下衣的配合。
经营管理服装店,女装店首先就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。
卖便宜货和卖贵货是不一样的。
卖便宜货，要热情，
卖贵货，要冷一点。
你们会觉得势利眼？错。
在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！
我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。
经营管理服装店,女装店卖货定律
1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。（认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）
熟客很重要，回头的生意比重很大。
千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。
不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
我会这样处理的。
客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。
结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。
我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。
很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的———她知道我不是内行。
2.卖货不是辩论【商场的衣服店顾客那么少怎么赚钱】
好，对 是 营业员法宝。
来看看：
这面料不好
是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。
穿起来不会舒服
对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？
我不喜欢这上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。
结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 （她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。）
时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货
经营管理服装店,女装店进货方法【商场的衣服店顾客那么少怎么赚钱】
冲货：3月春装，5月夏装， 9月秋。11月冬
因为 去货时间长（3月分的货，卖到4.5月分是没问题的），这段时间是旺季，给商店的(不良广告屏蔽)要足。
断续进货，保持店里有20%的新货。
拖货 ：每逢节日前，生意火暴。这时把新货收起。专卖滞销货。过节是心情，是气氛，什么货都好卖。再说，各大商场打折促销，你很难卖上好价钱的。
千万不要在节日前进货，批发商等着宰你们好久了。比方五一。 十一前10天，大家都涌去批发市场拿货，货好不好不提，肯定贵死。你真的5月1.2.3.号去，没人挤，还便宜一大截卖货要分批
有的老板娘，上天下海东癫西跑，回货之后，叫所有熟客来挑，热闹过后，把大家淘汰的货，留给自己。不是做生意，是在做垃圾佬。
进货有方法，不一定要到处跑，通过网络同样可以进货，多用电话，电脑，随便介绍一个，是不是比服装批发市场的强多了？
经营管理服装店,女装店上货方法
新货回来，要分三等。上。中。下。
分三次上货. 上货顺序 下，中。上。
就是要自己的货越卖越靓。
你想一想，一个顾客，挑了3件，剩下的，她没兴趣了，要下次进货，她才会再来。
我就分批：
第一次 ；快来呀，随身带的飞机货，是没有几件的哟。
第二次 快来呀，定做的货到了。
第三次 快来呀，跟商场里XX牌子一样的东西到了
第四次 快来呀——————
我会让她多买几次的。
而且她也很开心，衣服一次比一次更漂亮。
我们时装经营的思维，要改改了
货卖堆山，薄利多销是老观念了。以前的商人，货卖堆山，薄利多销，讲的是生活必须品，表现自己的实力，也就是货卖堆山。
经营管理服装店,女装店培训营业员
培养营业员，就是培养一个足球队的前锋。
做老板，只是教练，
工厂是中锋，负责传球。
前锋进不了球，一切没有意义。
营业员
让服装店生意好的技巧
1;开服装店是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到的利润。如果得不到利润，表示对社会的服务不够，因此，只要服务完善，必定会产生利润。
2：不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗唆。 ——要让顾客轻松自在的逛商店，否则顾客就会敬而远之。
3：地点好坏比商店的大小更重要，服装的优劣比地点的好坏更重要。 ——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良服装，就能与大商店竞争。
4：服装排列井然有序，不见得就开服装店好：反倒是杂乱无章的小店常有顾客上门。 ——不论店面如何，应该让顾客感到服装丰富，可以随意挑选。但丰富服装的种类，还是要配合当地的风俗习惯和顾客的阶层，而走向专门化。
5：把交易对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持决定商店的兴衰。 ——这就是现在所强调的人际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此要诚恳的去了解顾客，并正确的掌握他的各种实际状况。
6：售前的奉承不如售后的服务。这是制造永久顾客的不二法则。 ——开服装店的成败，取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客。这就全看你是否有完美的售后服务。
7：把顾客的责备当成神佛之声，不论责备什么，到要欣然接受。 ——“要听听顾客的意见”是松下先生经常向员工强调的重点，倾听之后，要即刻有所行动。这是做好开服装店绝对必要的条件。
8：不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。 ——即使资金充足，但没有信用也做不成开服装店。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。
9：采购要稳定，简化。这是开服装店兴隆的基础。 ——这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任，不过，在商店方面可以做有计划的采购来达成合理化的目的，但在指定采购之前，要先制定销售计划，面对销售计划内之前，要先制定利润计划。
10：花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对开服装店。
11：不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的服装，而是卖对顾客有益的服装 ——这就是松下所说的“要做顾客的采购员”。要为顾客考虑哪些服装对有帮助，但也要考虑他的喈好。
12：要多周转资金。一百元的资金转十次，就变成了一千元。 ——这就是加速总资本的周转率，做到资金少，开服装店大。
13：遇到顾客前来退换货品时，态度要比原来出售时更和气。 ——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。持这种原则就能建立美好的商誉。当然，一定要避免有退货的可能。
14：当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。 ——让顾客看到老板斥责，吵架的场面，会使他感到厌恶难受。但却有许多老板常犯这忌讳。
15：服装店里销售好服装是善事。为好服装打广告更是件善事。 ——即顾客有潜在的需要，但若接受不到正确的情报，仍无法达到他的需求。广告是将服装情报正确，快速的提供给顾客的方法;这也是企业对顾客应尽的义务。
16：“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满的运转”。需要有这种坚定的信念和责任感。 ——要深切体认企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的开服装店是以赚取佣金为目的。 17：对服装批发商要亲切。但有正当的要求就要不客气的原本说出。 ——采购时，批发尚和商店都会提出严格的条件，但一定要以“共存共荣”为原则。比如要求批发商降价时，不要单方面的一味还价：应该互相磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若没有批发商的合作，事业是无法繁荣的。
18：即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品就赠送给顾客笑容。 ——得到一点点的小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直这么千篇一律，就会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，最稳妥的方法就是微笑，再微笑。
19：既然雇佣店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的制度。 ——这是理所当然的用人原则，无需多述。
20：要不时创新，美化服装的陈列，这是吸引顾客上门的秘诀之一。 ——这会使商店更富魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态，成为人群聚集的“大众广场”
21：浪费一张纸，也会使服装价格上涨。 ——谨慎节省毫不浪费——是商人自古以来信守的铁则之一，但必要的经费要舍得花，总之，在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无畏的浪费。 22：服装卖完缺货，等于是怠慢顾客。也是商店要不得的疏忽，这时应郑重道歉。并说“我们会尽快补寄到府上”。要记得留下顾客的地址。 ——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。
23：严守不二价。降价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。 ——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论什么样的顾客，都要统一价格。从顾客身上取得合理利润后，再以售后服务，改良品质等方式回馈顾客，这才是理想正当的经商方法。 24：孩童是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩。要特别照顾。 ——射人先射马。先在小孩身上下工夫使他钦服，是永远有效的经商手法。
25：经常思考今日的损益。要养成没算出今日的损益就不睡觉的习惯。 ——当日就要结算清楚是否真正赚钱?今日的利润今日要确实掌握住。
26：要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家卖的就是最好的”。 ——商店正如每人独特的脸孔。人们因为信任那张脸，喜爱那张脸，才会亲近光临。
27：推销员一定要随身携带一两件服装及广告说明书。 ——有备而来的推销，才可期待会有成果;切莫空手做不找边际的推销。
28：要精神饱满的工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚拢过来。 ——顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造出使顾客能够轻松愉快进出的气氛。
29：每天的新闻广告至少看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。 ——现在已是情报化的时代。顾客对服装的了解甚至都胜过商人，这点是身为商人不得不警惕的。
30：商人没有所谓的景气，不景气。无论情况如何，非赚钱不可。 ——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不靠别人，凭自己的力量，专心去寻求突破之道。
顾客乱砍价我不怕 看看我是怎样应对的
谁给了顾客砍价的习惯，我们的大小店铺，我们的大小老板，是我们的经营模式、经营风格造成了顾客砍价这个习惯。
想破解顾客砍价这个问题，那应该站到顾客的角度来看砍价。顾客心思很好琢磨，砍价就是为了挤水分，砍价就是能做到花少的银子买到最中意的商品，砍价就是想接受最好的服务的同时，不花冤枉钱，不让这些狠心的店主挣完俺的钱，背后还骂俺傻。
假如俺去买一样商品，正好和同事、邻居需求相同，等到大家摆出自己所购的价格，人家一百能买到的商品，俺花了二百，你说俺以后怎么还能这么傻，白白把银子送给了那些狠心的店主，对，砍价。买啥都砍，侃不下来就走人，让这些死板的店主挣不到咱的银子，经过多家转悠以后，咱自能寻到中意的商品，找到中意的价格。
看似精明的顾客走来走去，恰巧掉进那些黑店设好的陷阱里。啥叫黑店，就是那些购进假冒伪劣商品，就是那些以次充好的小店店主手里。这些店面能砍价，并且积极热心欢迎顾客砍价。顾客不知道啊，侃来侃去，生意成交，顾客买回家以后或者把礼品送给亲友以后就不管了，反正经过自己的努力，经过自己的精明判断，剩下了不少银子。
等到自己购买的商品真实需要的时候，打开包装，或者使用一段时间，发现问题了，你说这叫啥啊，侃来侃去掉进假货的陷阱里。碰到这种问题的顾客多了，这时候才会回想，天下为什么那么多***商，坑人啊，为什么找到一家货真价实不砍价的店面这么难啊。
问题论到这里，大家看出来了，你的周边谁家生意旺，谁家顾客多，谁的价格实在，那一定是这家信誉最好，没有假货、价格公道才是人家生意兴旺的根本。人家的生意那么兴旺，一张小小标语就非常明白，本店不砍价，欢迎你的到来。
你要想让你的顾客不砍价，答案也就出来了。价格实在、公道就是顾客去了又来的秘密武器。如不想给顾客砍价的机会，做好商品质量的同时，做到定价实在，做好服务的同时，做到明码标价。只要是从你这小店出去的商品，不论是亲朋还是好友，不论是邻居还是陌生人，从不二价。这样店规不需多长时间，你的顾客自然就明白了，这小店不砍价，是有货真价实做后盾，不论买啥都不上当。当所有顾客从你店里买到的商品都是一个价格的时候，自然也就不会讲价了。 假如顾客在别的小店经常讲价，来到你这里购物讲价的时候，你完全可以送对方一个傻傻地笑，假如对方还在讲价，你顺带指向你的标语牌，上写店里的经营宗旨：本店所售商品保证货真价实不二价。然后你再傻傻地跟上一句，这可是小店兴旺的秘密哦。
我相信，时间不长，你的周边顾客都知道了你的小店的经营宗旨，来你小店购物也讲不下价来，谁还愿意浪费口舌陪你胡侃哪。
胡侃到此结束。小店所售商品不二价，是拒绝顾客讲价的有力武器现在送给你了。给俺端茶吧，期待中。
店铺导购销售员必修课：吸引顾客进店的技巧
俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。
1.钓鱼之前要知道鱼爱吃什么
当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。
顾客心理：从众心理
开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？
一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。
先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这位女性从不想买到想买，就是购买行为中的典型从众心理驱使。
从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。
学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。
不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。 对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？
我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。
店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们接着一起来看一个案例。
典型案例：不一样的乞丐【商场的衣服店顾客那么少怎么赚钱】
路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种„„
今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。
走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！
这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。
她和别的乞丐有很大的不同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。
各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？
乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。
店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：“欢迎光临„„”、“随便看看”„„这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？
“可怜可怜吧，八天没吃饭了„„”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。
想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐——当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来。
店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？
正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等„„这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？
就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？
由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。
作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。
2.哪些是错误的诱饵
走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店里摆设，就是说硬件的建设已经无可挑剔。那么软件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？
由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的„„
一次我在上海徐家汇的一家名气不小的商场，走进一个品牌专柜，那个店员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到顾客走了进去，马上顺脚把鞋穿上来一句“欢迎光临，随便看看！”；在另外一个商场看到一个专柜的店员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下！”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那扣她的手背„„
请问各位店长、店员，如果你们是顾客，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会不会开口就杀价呢？
忙碌的标准：手不可以离开物品！
答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。
店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。
“没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。
巡场到某个我曾经服务过的品牌专柜，看见几个店员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说，王延广老师，这个月很差啊！我问为什么？她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”„„
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„顾客就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所
事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置；中岛的日子更加地难过，店员们天天抱怨、指责；直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了„„
无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！
以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”„„诸多像这样的疑问时刻是有的！我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？
除了店员的忙碌，还有哪些诱饵呢？
3.怎样制造更多的诱饵
欲望刺激：给顾客一个进店的瞬间理由
人的欲望是很奇妙的，当没有外界刺激时，再强烈的欲望也难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到人的行为上来，也就不能支配一个人去做一件事。顾客进店也是这样，有时候本来是自己郁闷，想一个人在大街上逛逛；或是本来不打算进你家店面的，但是由于你家店面某一个细节的氛围勾起了顾客的欲望，这时，顾客就情不自禁的进来了；再加上店员的铁齿铜牙，没准还买单了！各位，难道你没有这种经历吗？我想每个人都有！人的欲望就是这样被挑逗起来的！
有一次，我和我的一个同事在大街上闲逛，身上也没带多少钱，因为本来就不打算进商场买东西的。结果走着走着，发现前面有一家店面门口很热闹，敲锣打鼓，还有两个女孩子站在门口，又是拍巴掌又是大声叫卖，而且店面门口搞得非常壮观，有鲜花、有彩球什么的，还有川流不息的人群„„
我对我同事说：“今天是啥节日啊，前面搞得那么热闹？”
我同事说：“啥节日都不是！”
等我们走近时，我无意回头向店面里面看了一下，人山人海，成双成对，里面装扮的也算温馨！我们俩经不住诱惑，进去了！原来是卖女孩化妆品的，与我们无关啊！
顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。
柜台接待技巧一：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧二：“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索
的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。
③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。 服装销售技巧
1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务
促成服装订单的八种技巧！
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，
就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过程
1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人：
目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。
闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。
服装营业员的服装技巧之接近顾客的最佳时机
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾
客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价
格、产品成分）
5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
服装营业员的销售技巧之推荐
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。
现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。
在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧，与大家一起分享。
服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情：
1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。
迎宾的技巧
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的基本技巧
1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧
1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？
服装导购员首先要做到以下几点：
1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾