【www.guakaob.com--项目管理师】
创业开始，就是要找到一个正确的项目。当然，最现想的项目是竞争少，前途宽广，资金需要少，风险要小......要满足这些条件，除了骗子公司的宣传加盟广告之外基本没有真正的。所以，怎么发现商机，怎样寻找商机，对于创业者来说，就是一个首先面对的问题。
一般来说，要赚点小钱是比较容易的，但是如何创办或者创造一个有强大推动力、强大生命力的产业确实是一个值得探讨的问题。这需要我们有相当敏锐的眼光，当然有时也是在不知不觉中创造了一个产业，这就是一件值得自豪一辈子的事情了。
那么，怎样寻找商机呢？我们可以从以下几方面进行市场研究，然后发现商机：
（一）研究大家都在做什么，做什么最挣钱
如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加轻改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。到此，你可以拿出笔和纸，把你所观察和了解到的目前大家都在做的项目一一列下来，然后分析一下这些项目对你来说的可行性，这就是你的又一份赚钱目录，暂且编号为B1吧。
（二）研究市场的地区性差异
不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费，在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销，在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。也许我所列的市场差异所产生的需求还不够，请你细细想来，一一列出，这又是一份赚钱目录，编号为B5。
这就是你发现寻找到的又一个商机。
（三）研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题
1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英磅在伦敦举行本世纪最豪华的婚礼。这一消息传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大大地赚了一笔。
社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。1990年以后，全国的申办奥运会热、亚运会热、香港回归热、足球热、股票热、房地产热等等热点不断，你所生活的城市和社区也会有局部的热点，如举办什么鲜花节、啤酒节、旅游节、经贸洽谈会、申办卫生城市等等热点及公众话题。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题，而对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。
好了，拿出笔和纸，把你所感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看与热点相关市场能开发哪些市场的现实和潜在需求，这就是你挣钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱的目录，编号为B3。
（四）研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务
研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费的最多，在你居住小区购买方便吗？其次研究你家里经常需要那些服务，如家用设施维修、孩子上学路远，中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体裁衣等等，这些问题在你居住的社会方便吗？再其次，研究一下周围的居民小区及新建小区这些大众需求的方方面面。中国人口众多，一人买一瓶醋，就是十多亿瓶醋，一人用一块肥皂就有十多亿块肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你稳定而广阔的市场。
然后，把上述需求开列一张表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚钱的着眼点，也是寻找商机和发现商机的结果。
（五）研究社会难点，关注社会焦点
80年代初期，外出办公，经商的人普遍感到住宿难、行路难、吃饭难，如今这三难已基本解决，解决这三难的过程，同时，也是商家赚钱的过程。如今，各类个体饭馆满街都是，解决了吃饭难的问题；各类私营，个体出租车、小公共、大巴士到处跑，高速公路相继投入运营，飞机航班不断增加，火车提速，解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅馆如雨春笋的涌现，解决了住宿难的问题；旧的社会难点问题解决了，新的社会难点还会出现。比如，不少农村出现的卖粮难，城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民住房难等难点问题，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看你能不能发现。比如解决农村卖粮难，还可以搞粮食出口和粮食深加工等项目。解决国有企业困难，需要调整产业结构，优化资本结构，这就为搞资产经营提代了难得的机遇，盘活资产的过程同时也是挣钱的过程。为解决下岗职工再就业兴办一些市场，提供一些必要的服务，发挥下岗职工的优势，同样可以挣钱，至于解决住房难搞房地产业更是一个前景广阔的行业。
也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或社区还有这样那样小的难点，而这就是你寻找商机，看你能做哪些文章，这又是你的一份赚钱目录，也是你发现商机。
《独孤求BUY》中
关于“寻找商机”的几个小节
1. 一辆自行车
说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。
我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。
说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。
有人把这东西叫做pipeline，也有人叫做funnel。
我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。
福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。
我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。
我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。
大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，funnel，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。
大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？”
大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？
见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……”
大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，
一直到最后，画了一串带尾巴的小圆，连成了一条线。他指着这一串说“每个成交的项目，都会经历这样的过程，只不过有的阶段经历的时间长、慢一些，有的经历的短、快一些。”
挺哥再次点点头，然后看看我们几个。我心里空荡荡的，不知道这每个圆对我意味着什么，也不知道怎么样才能画出那美丽的小尾巴。
大区总继续说“其实每个阶段，项目都有可能停在那里不动，或者从中途溜走，溜出了漏斗，各种原因。这里面是有概率的，所以我们要不断地往漏斗里填入大量可能的销售机会，根据概念，最后才有项目落下来。如果没有填进去销售机会，就不可能有项目落出来……”
那是我第一次正式听说漏斗这个东西，虽然很模糊。留下的唯一印象，就是要这头要不断地往里灌，那头才会往外冒。可是，拿什么往里灌呢？从哪儿去找呢？
大区总走了。这事也就没人再提。
只是耳畔经常有“井田”、“漏斗”这样的名词。
说实话，商机真的是一个很让人头痛的事情。我感觉到了，虽然我有项目可做，但我发现，有商，无机。
很多销售恰恰死在商机这个环节。
我也观察过，比如一位新进入公司的销售，三个月试用期。如果试用期内出了单子，就可以留下。如果出不了单子，就走人。所以，入门第一件事就是想办法开张，想开张第一件事就是找到可能“被他开张”的那个客户，可这个客户在哪儿呢？
自己从想应聘这家公司的销售到办理入职手续之前，肯定也早想了，如果真进去了，我就先找哪家哪家联系联系。结果真进来了，刚一联系，旁边一个沉重的声音嘲他吼到“别动！我的！”扭头一看，是位老销售。他不敢动了。更别说敢去抢。抢老销售的地盘，必定“出师未捷身先死”。
站起来，郁闷地溜达一圈，突然想起来有个朋友应该认识一些客户，或许能让这个朋友介绍介绍。于是给朋友打电话。朋友听完他说的，半信半疑地问“你们那东西是干嘛的？我怎么听不明白？”然后你解释一通。然后朋友又吱吱唔唔地说“呀，那个单位的人啊，我很长时间不和他们联系了。我们也就是一般关系。这样吧，我帮你留心一下，合适的机会我帮你说说……”然后就没了动静。
实在闲得无聊了，在公司上上网、抱着黄页翻翻，好不容易找了几家单位。拿起电话打过去。结果可想而知。放下电话，挠挠头，想想试用期过了快一半儿了，越发郁闷。
商机最多的是老销售们。他们都是从那会儿一条血路杀出来的，当然知道怎么找商机更有效。后来，他们慢慢地做得多了，更知道客户关心什么、怎么联系更能引起他们的兴趣了。再说，做过的客户关系维护得好一些，客户的同学朋友一大堆，随便就能给介绍不少机会。
到了这会儿，老销售已经不发愁商机了。甚至商机多得做不过来。只要他们有时间、只要想去做，一定有合适的机会去做。他们缺少的不是商机，是时间和精力，是做大单子的精力和经验。麻雀一样的小单让他们开始有些厌倦、开始没有挑战了，那点儿提成，根本不解渴！特别是见了别的销售做成了大单子，提升够他们做十个项目的，算算，精力也没多花多少，事儿还是那么多事儿，钱是他们十倍，还是大单子上算！他们迷上了赌大单。根本没有精力，也没心思，去摘那些唾手可得的商机。
尽管这样，他们也不愿意把这些随手可得的商机，让给那些比他更需要的新人们。让给他们，凭什么？为什么？让给他们，单子成了，提成算谁的？让给他们，我的地盘儿不就小了吗？让给他们？你怎么不把自己家住房子让给他们？
就这样，公司里最擅长找商机的人，不再去找商机。公司最不擅长找商机的一群人，在那儿掘地三尺，所获无几。
就这样，很多新人死在了商机上。
就这样，从找商机那儿活下来的新人，开始有客户，开始有单子，开始觉得小单不过瘾，
开始憋大单，也一样不去摘那些唾手可得的商机，更不会让给那些更新的人们。宁可看着他们活活饿死。心里平静地说“我当年就是这么过来的……”
还好，我几乎没有经历那个历程。因为我是从技术转过来的，我知道哪些客户关心什么。再说我手头也有单子。虽然不多，五六个足够我做了。否则招摆得多了，自己应付不过来，不全都浪费了吗？
可挺哥不这么看。特别是我被拉下马之后，挺哥又成了销售一哥，他说了算！有我当时手下那些兄弟，还有很多新人，当然也包括很多老销售。
不知道是不是因为挺哥感觉到自己的业绩压力太大了，还是听了大区总讲的漏斗想使劲儿往里灌点儿什么，还是想彰显自己的权威，在某个周一早晨，大家都站在自己工位附近的走道边儿上，开了除了整齐大声回应“好”就没什么实质内容的晨会之后，挺哥开始给我们讲故事“以前公司有个销售员，现在去北京了，做得也非常好……”那时候能去北京发展的，都是有本事、有胆量、有魅力的家伙。“前几天我碰到他了，聊了聊。你们知道他现在怎么样吗？竟然是去年的销售冠军！他做销售，骑自行车到了街头，把车子一支，从这头开始走。一直走到路的那头，有时候走不完天就黑了。还有的时候到了一栋楼下，一整天就泡在这座楼里……”
我们相互看了看。除了觉得这哥们有些二，不明白挺哥想说什么意思。
挺哥接着说“销售的关键在于商机，有了商机，根据漏斗的过程和概念，就会有业绩出来。商机的关键在于对自己地盘儿的了解……”挺哥看了看大家，竟然公布了一个残忍的计划――“这周，我们定为商机周！我们要把这座城市的每条街道、每幢写字楼都分到人头儿上，每个销售负责一块儿，扫街！扫楼！这周我每个至少要找出二十个商机！”然后，还公布了一个惩罚计划，少一个商机，扣十块钱！
我一听，很逆反。
那时候正是夏天。即使是早晨，从外面走进公司大楼大厅，也像是两个世界，何况是中午？那日头晒得，不中暑都便宜。还有更让我无话可说的，挺哥已经安排人买好了“霍香正气水”！无语！
当时我有一种隐隐约约的感觉，我和他们不一样。我应该不属于那样做销售的人。可挺哥要求大家都这么做。好像前几天我隐约感觉到他好像在和福哥说这事，福哥没反对也没肯定，应该算是默许吧。那时候我已经做下了那个五十多万的大单，成了公司当时第一大单的SALES，可福哥也没说我可以例外。
第一天，大家都出去了。我在公司耗着，没出去。我在摆了一张地图在自己桌子上。但没看，只是摆着。我越想越不对，销售不应该这样做！
第二天，我有点儿扛不住了。那天一早的晨会上，就有人开始汇报成果了。我是为数不多的一个也没有的。虽然我很不屑，虽然我坚持自己的看法，但面子还是要给挺哥留的。我就愣是不去，我知道挺哥也没脾气，谁让我能签下大单呢？就算福哥知道了不会说我什么。不过，和挺哥闹得太僵了，也不太好。
那天上午十点左右，我骑上车子出门儿了。向南骑了一截儿，到了我负责大街的十字路口。那段路非常长，心情自然也像天气一样烦躁。
那个路口开始是省体育局的地盘儿，有体育局、体工大队、体育馆什么的，这我早就知道，并且都让代理的那个出色业务员统一签了。还有一些破得不能再破的老楼，里面除了有一个市保安公司，好像也没什么了。知道那家保安公司，还是当年我在那家媒体时，采访一起黑保安打人的事来过这里，后来还和保安公司的负责人混得比较熟悉。让他们买软件，没戏！
我骑着车子在里面很慢很慢地转了一圈儿，一边绕着几个树页练了会儿车技，一边琢磨我到底在干什么。
挺哥真的是让我们找商机吗？销售应该这样找商机吗？信息化项目的商机是这样找出来的吗？这是项目销售的方法吗？这样找到的商机塞进漏斗，就能成为那头冒出来的业绩吗？
莫非挺哥要锻炼我们的吃苦能力？我还用炼？我觉得我不是不能吃苦，但我不想吃这种没有任何价值的苦。同样是考验自己能不能吃苦、有没有毅力，与其把自己暴露在烈日下做徒劳无益的事，不如自己在凌晨的青灯下读几本有用的书。
我转了十几分钟，毅然决定，不转了，回公司！
不就是一个商机十块钱嘛！不就是二十个商机嘛！我就不扫街，我就不扫楼，看看能不能做出像样的单子来！
那个周五下午，大家汇报自己的战果。
一些老销售都差不太多，二十多个，比规定的多出几个。谁让多了也不奖钱？
一些新销售找的也还行，确实也算在努力地想办法。毕竟二十个单位名称也不算多，写上一些，再把他们用的什么软件、有没有更换的计划写上，也算是值得跟踪的目标客户。所以差的也不多，少的也有十七八个的样子。【怎么寻找商机】
一个经常把浅色鸡心毛衣杀进腰带、挂上一件又肥又大的浅色西服的矮个兄弟表格填得最满，足有四十多个，应该说是最多！
我一听说连他都找到了四十多个商机，让我很惊讶，真是人不可貌相！一给压力就出活儿，人的潜力真是无穷啊！
我拿过他的商机统计表一看，禁不住乐了！他负责的是火车站片区。那片区街边店特别多。我看了他的表格上，他把火车站边儿的那些杂七杂八的小店都写上了，最上档次的，莫过于一个眼镜店了！如果这也算合适，那……，我真不知道和挺哥说什么了。
结果一公布，我是最差的一个，除了那个保安公司写在上面，其他的没有！【怎么寻找商机】
挺哥宣布“某某完成了一个商机，根据规定，罚款一百八！”我赌气地说“别，这个单位我也没去，只是以前知道。就算没有，凑个整，二百吧！”
“那行！”挺哥很干脆。
NND，二百块！能买多少袋盐！吃饭够吃一个月！能在超市买一辆全新的自行车了！ 挺哥，你罚我一辆自行车，是想告诉我，不听你的，不按你的来，一定是错的！
挺哥，我告诉你，我就是要和你不一样，我就是要不扫街、不扫楼，我就是要做出大单让你看看，到时候，看你服不服！
说实话，我确实不甘心。
我也知道，他们那种方法也应该有效。我们当年有个女销售很厉害，就是后来和我一起去陪大仙儿拜访客户的那个。听说，她一个表哥在工商局。每个月，她都能拿到最新的刚注册的单位名录，能够在第一时间打电话过去问上不上软件。也不知道他表哥有没有帮他的忙。她的商机非常多，多得每天都跑个不停，几乎不用在公司打电话。她是那年的销售状元。
我成不了她。工商局没有我的表哥，税务局更没有。即使有，那种销售我觉得自己也很难做得来。我更不想重头一个一个地去搜寻商机。有时候看到“谢绝推销”和“推销员禁止入内”的心情，还有像做贼一样躲着大楼里的保它，和门卫老大爷斗志斗勇，有意思吗？那跟沿街乞讨有什么区别？
我做销售，确实可以像那些新销售一样，重头开始，从底层做起，然后慢慢往上爬。因为几乎所有成功人士都会经历最底层的奋斗，这听起来很有道理。
但是，我也知道，如果我和他们一起从底层开始爬，按我的性格，在那些新人里出类拔萃倒也不难，可追赶那些老销售，得费多大力气？再说了，他们的方法，真的值得我学习吗？就不会有更好的方法了吗？
其实，无数从底层开始做起的人，很难有崭露头角的机会，因为他们始终在最底层，无
论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！
我和他们不一样！
我有我的优势，我是技术出身。我有我的做法，我会和客户谈业务而不仅是问问“要不要软件、可以给你便宜点儿”。我有我的价值，我要和他们活得不一样！我要做的是大单！我不想成为他们，我更不羡慕他们。终于有一天，我要让他们羡慕我！
为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！
2. 在商寻机
怎么找商机，说实话，我内心深处确实也回避了很长一段时间。我真的不知道怎么才能让对方有兴趣。每次感觉只要我说我们是“某某公司的”，对方都不会拒绝。如果说我们有新产品，他们就有警惕了。我每次打电话给新的客户，当然要说我们有什么，要不他们怎么知道需不需要呢？再说了，要不我给他们打电话干什么？就这样，我活在了好几个月没找过商机的日子里。因为我真的不缺商机。
后来，就是挺哥罚我一辆自行车两个月之后，我感觉到缺商机了。当时那个五十多万的政府项目做完之后，就没什么正经的单子。福哥也给过我一两个项目，都是那种出面讲讲就能签的，他们基本上都运作好了，不需要我做什么。我那时候正全身心投入地做那个跟了很长时间、很复杂的单子，就是那个每一次见面我要和处长干杯的那个。剩下的单子都半死不知的，不是客户不关键，就是僵在那里不知道怎么动合适，时间一长客户也没兴趣了。
我没有商机了。那个大单子我从来不当众汇报，只给福哥一个人汇报。每次报漏斗或销售分析会，我就没什么可说的，只是神神秘秘地笑笑，好像有什么天大的秘密。除了笑笑，也没有能拿出来充充面子的机会。偶尔心头也会闪过一丝惊恐和悲凉。
那段时间，公司要求漏斗预测能达标才行，否则会整天被骚扰。为了这个，我必须要找一些项目来了。并且，那个单子能不能成，我不敢说。我只是尽心尽力地做好每一件事，项目情况也不算是很差。还是找些商机吧，找些，毕竟比在一颗树上吊死强。
说起找商机，后来老仙儿曾经说过商机来源的问题。他说商机来源有三种，第一种是靠打广告，客户都知道我们有什么产品，找上门来买。第二种是销售一个门一个门去敲。第三种是销售的最高境界，他说估计现在几乎没有人享受过，那就是客户没需求、没项目、没预算，是你去帮创造项目、你去创造需求，你在客户办公室里和他一起编预算。老仙儿还说，你们谁达到这个水平了，和我说一声，我祝贺你！
没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
老仙儿还说，销售不要做苍蝇盯肉。大家都去盯，盯完的项目，只剩下骨头了。这一点我很认同，这也正是我一直不愿意去搅和那些乌烟瘴气的项目的原因。
我心里有种朦胧的感觉，销售业绩完成怎么样，取决于三个因素，项目的质量、项目的数量、项目所处的阶段（赢率），而数量和赢率是能够反应在漏斗里的，而项目的质量，当时的漏斗里没有办法衡量。
数量，我肯定比不过工商局有个表哥的销售状元，更比不过那个能从火车站扫来四十多个商机的腰带杀毛衣的兄弟。我想追求两个，一个是项目的赢率，一个是项目本身的质量。
提高项目的赢率，不是简单地把客户从漏斗这边灌进去，从那边儿挤出来那么简单。一步得像一步的样。这个我没想太明白怎么办，反正我会用心，把每一步该作的做好。心里踏实了，再往下一步走。
如何寻找商机？ 星级文章：
人气：901人 时间：2009-3-31 16:59:22 类型：原创发表人: 100001 市场总监
目前思迅软件的三大目标客户群体是：零售企业、餐饮企业和专卖企业，如何在这三类企业的发现上软件或更新软件的信息呢？可以通过以下途径：
1、扫街 这是个最为传统也是最为有效的方法。对当地的繁华商业区、商业步行街、商场专柜、购物中心内、高档社区、美食街进行摸底、记录，零售、餐饮企业的门店基本上都集中在这些地区。与店员聊天可以获取许多信息，如：用软件没有？用的什么牌子？好用吗？总部、办公地点在哪？电话？有这些基本信息后结合电话、上门拜访，可以确定是否有销售机会。
2、招聘信息 留意地方报纸、人才市场、招聘公告栏等的招聘信息，从中找出零售、餐饮企业的招聘信息。招聘信息中有许多有用的信息，比如企业名称、地址、电话、联系人等，通过分析招聘的职位和数量，可以初步判断企业的经营情况、是否开新店等信息。
3、相关行业 目标客户的供应商，与这些供应商的销售、业务人员交朋友、多沟通，可以获得很多商业信息。
餐饮企业：
1）、店铺装修公司
2）、酒水供应商
3）、厨具供应商
4）、招牌制作商
5）、家具生产、销售商（餐桌、餐椅等）
6）、工作服供应商
7）、洗涤用品供应商
8）、餐具供应商
超市、百货、便利店、专卖店【怎么寻找商机】
1）、店铺装修公司
2）、食品供应商
3）、货架供应商
4）、招牌制作商
5）、工作服供应商
4、商场、商业街的招商处、管理处 可以获取店铺进驻、新店开张的信息。
5、电话黄页
6、商业信函 邮寄产品的印刷品给目标客户，留下联系方式。
7、老客户介绍 服务好老客户，定期回访老客户。维护好老客户的关系，老客户会把你推荐给朋友。通常，老客户介绍的单子成功率是最高的。
8、参加其它厂商举办的会议 收集在酒店举办的会议信息。如IBM、惠普、戴尔、联想、金蝶、用友、POS机、微打、衡器等厂商举办的针对中小企业（零售服务行业）的新品发布会、展示会。
9、留意竞争对手老客户的动态 使用状况、满意程度，是否有更换的想法。
10、参加专业展会 参加本地或周边城市的专业展会，如：连锁加盟、酒店餐饮设备、母婴用品展，收集客户信息。
寻找商机12种方法
这个世界做事情全讲究一个方法和套路。种菜有种菜的方法、做衣有做衣的方法、吃螃蟹有吃螃蟹的方法、打水有打水的方法、擦鞋有擦鞋的方法„„方法是人们在实践中总结出来的一条捷近之路，只要找到这条方法，用方法去做，功道自然成。科特勒教授提出“市场营销的根本前提是分析市场的需求，基于市场的需求来生产和制造产品。”以下就是从基于市场的需求来总结出来的一些商机的方法，希望大家从中找出适合自己的致富之路。
1．模仿别人，复制
2．从问题中寻找商机
3．移形换位
4．借梯上房
5．洄水取食
6．合理综合
7．合理拆分
8．嫁接
9．从谈话中发现未满足的商机
10傍大腕
11．短缺就是商机
12．回归性商机
关于如何寻找商机的感悟
昨天晚上看了一会电视，很受到启发。故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓的呢？原来他有一种奇怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。
当我看到这个故事的时候，我是受了震动的。作为一个销售人员，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机，我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚，那么，我寻找商机凭借的是什么呢？
他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说，如果我想在销售的行业中找到商机的话，我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识，就等于没有方向意识，在这一点上，我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。
然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，我要想找到目标客户，凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。
最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要了。
再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。
总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是
否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机。
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