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土淘网一家名不见经传的创业公司，做特产电商生意，建于2011年9月，乃互联网新兵，于2012年12月22日猝，成了烈士。其失败原因其实是所有土特产网上共同面临的窘境。
某种特产一定和某个城市有关联，特产卖家都会标榜自己是某地正宗。在淘宝里输入关键词“山核桃”，可以搜到81000多个宝贝，有4500多家专营店铺，如果不看评价和销量会很难选择买谁家的，也许你说核桃当数临安的好吃，那把目标缩小到“临安”，同样会搜出1900多家临安核桃店，家家都说自己是“正宗好味道”。
搜遍畅销特产，几乎都如此，这个问题的关键是信任谁、该如何信任？我们的特产多是“地域品牌”而非企业品牌，经营特产的主体多数是中小企业甚至是家庭作坊，让消费者信赖的特产品牌更是凤毛麟角，而这个市场也远没有到竞争品牌的阶段，导致品牌、质量、信誉良莠不齐。
某业内人士曾说“地域品牌”就像公共厕所，谁都可以用。比喻虽不雅观，但却道出了其中问题，好的坏的经营者都用相同的“地域”，会有“一只老鼠坏一锅粥”的窘境。
有一个现象，卖特产最火爆的地方是各地火车站、汽车站、高速路休息区和旅游景点，购买者多不是本地人而是城市间的流动人群，而购买后多数也不是自己吃，主要是送给亲朋好友。
随便一个站台，都是各种琳琅满目的礼盒，每个包装盒上都醒目的印有“某某地方特产”，仔细看生产厂家则各不相同，遍布天南海北。这个特殊的礼赠需求，把特产市场推向了另外一个极端，即靠夸张的包装取胜而非质量本身，“特产”仅是谋求销路的符号。“特产”和其本身应该倡导的“原汁原味”逐渐远去，市场出路越来越窄。
提起特产，每个人都想到自己的家乡小吃。但多指某种食物，而非流通商品。比如羊肉泡馍、臭豆腐、羊肉串、肉夹馍、驴肉火烧、烤鸭、叫花鸡等，这些食物需要即做即食，很难搬到网上去流通。即使有的搬到网上流通，按照食品安全管理制度也不一定合格。还有些特产并非食品，如景德镇陶瓷、无锡茶具、昆明花卉、遂县碳纤维等，更难和食品放在一起售卖。
用“特产”概念整合商品流通有些虚无，什么商品都好像是当地特产，仔细琢磨又好像不是。
再有，特产的季节性、地域性、保鲜性等问题都是土特产网销越来越难的原因。
其实，要解决特产店节日备货这一难题，作为经销商首先应该分析在节日期间，到底有哪些因素会影响销售，再结合市场实际情况，从而做出一个备货的计划，往往就可以达到一个合适的存货量。
郑州晚报记者 沃林婀娜 实习生 陈冉/文 郑州晚报记者 马健/图
创业者：张女士
创业项目：土特产店
创业问题：现在已经进入春节销售的备货期，计划不周，备货不足，在产品销售最快的时候，却发现没产品可卖了；大量进货，导致产品积压，过了节后卖不完。如何才能找到一个合理的备货平衡点呢？
创业微导师：胡长会
导师微信：bynj88
创业经历：1997年~2000年任郑州科技学院教师；2001年~2005年任大连美罗药业股份有限公司销售经理；2006年—2008任橡果国际、蜥蜴团队河南公司项目负责人。
目前，为河南省农副土特产品流通协会副秘书长、嵩县白云山白云农家商贸有限公司总经理，对土特产店的经营和管理有着实操性经验。
【结合当地周围的环境】
“巧妇难做无米之炊。”胡老师说，尽可能地发现顾客需求、挖掘市场资源，合理、科学地储备货源，才能做到手中有粮，心里不慌。
要结合店铺所处的位置，视周围的消费群体收入情况来确定备货的档次、品牌和数量。这就要求经销商在日常销售中要做个“有心人”，哪些是走量的，哪些是吸引人的，哪些是挣钱的，一定要心中有数。
他建议张女士这类的创业者，既要时刻关注周边的消费群体变化，还要及时观察和捕捉市场消费的动向，更要做好日常的销售记录，从而熟知哪些产品牌旺销，哪些产品不好销。“知己知彼，心中有数，才能合情合理地有根有据的备货。”
“每年的春节前后，是土特产店生意最好的时候。”胡老师说，对于土特产店来说，一年当中，只要用心做好几个重点节日的销售，所得利润维持店铺正常运转并非难事。
但今年的情况出现了改变，“从今年中秋节的情况来看，200元以上的月饼基本上卖不出去，但是100元左右的产品销路还是不错的。”他说，结合今年的实际情况，中档、性价比高的产品要占整个备货量的七成左右。
在“三公消费”节俭风影响之下，礼品销售走下坡路已不可避免，土特产店要开始寻思转型。他说：“今年的产品要多接接地气儿，特产要回归亲民路线了，备货的品种一定要以让百姓买得起、用得着为主。”
胡老师建议，要多留意“个人送礼消费”的情况。另外除了凭经验多备一些本店旺销的“老产品”外，对一些销量小或不常见的新产品也要少量进一些，做到品种齐全。
【要多备百姓买得起的】
【要给自己留余地】
“客户要货都很急，放下电话就让马上送到，送不到就会选择别人家的；提前攻关让他们订货，他们还不愿意，都是临用时才匆忙催货。”胡老师说，干这一行很难提前准备，谁也预料不到客户要什么、什么时候要、要多少、能卖多少……
“这个都是普遍现象，所以经销商们一定要给自己留余地。”他说，对于和供货商的关系，经销商更要给自己留点余地。“经销商要小步快走，切忌贪心，如果是本地供货商，一定要小批量的进货。赚多赚少不是问题，卖不出去才最可怕。”
胡老师说，如果有可能一定要和供货商签订退货合同，以免把货全部砸到手里。
【不要忽略天气对物流的影响】
“年前俩月是土特产销售旺期，所以说现在就要开始订货备货了。”胡老师说，经销商一定要记得过了腊月二十三以后就不要再大量进货了，“过了这天后，就要开始低价清仓处理”。
另外送货也是一件棘手的事情：每年腊月初一到二十是高峰期，街上车满为患，客户催得急了，只能用电动车拉，送货的人也难找，价钱一涨再涨，过了腊月二十三，再涨也没人愿意干了，只能自己上。
“不要忽略天气对物流的影响。”胡老师说，虽然每年的节日在时间上都大致相同，但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”。“遇到下雨或下雪天，厂家的物流配送就会非常被动，从而影响厂家货物到达的及时性。”
他建议经销商一定要留心天气变化，和厂家及时沟通，做到心中有数。
摘 要：地方特产在互联网经济快速发展与渗透的环境下，近年来也搭乘电子商务快车在业界暂露头脚。烟台凭借得天独厚的地理条件，水果和水产在全国具有较高知名度，中小企业和个人农户通过第三方购物平台或社交平台销售产品的情况屡见不鲜。但就发展现状来看存在着平台食品运营管制、地方品牌宣传意识不够、产品质量良莠不齐、网络运营手法匮乏、农（水）产品保鲜运输保障不足等困境。本文针对以上问题提出配套便民窗口，解决网络平台入口瓶颈、强调市场经济质量效益等切实有效的建议。
关键词：互联网；地方特产；网络营销；食品流通许可；质量效益
近年来，伴随网络经济的高速发展，具有特色的地方性产品特别是土特产成为网络热销商品。我国现有近7亿网民，伴随人们网络消费习惯的养成和网络信息经济在农村的渗透，个体农户或中小企业合作社开店销售特产的比重日益提升。特产因商品自身的特殊属性在跨地域需求旺盛、农业电子商务迅速发展的大环境下呈现良好态势。
山东烟台位于东经119°34′～121°57′，北纬36°16′～38°23′，素有“北方水果之乡”的称号，春秋季节果瓜飘香、蟹肥酒美。经过多年的整合已形成以栖霞、牟平、招远、蓬莱、龙口、福山、海阳等为主的苹果、葡萄、樱桃、梨产业带。此外烟台海岸线长909千米，水产品种类繁多，以新海为代表的零售企业和以京鲁为代表的出口企业所售海参、贝丁、海米蟹、鱿鱼、爬虾等干货和鲜货受到国内外消费者喜爱。阿里研究中心2014年发布的《农产品电子商务白皮书》中称，农产品电子商务正呈现加速发展的态势，网络卖家达76万余个。自2014微商元年开始，2015年地方特产得到微商高度青睐，通过小众看行业，地方特产的网络经济大时代已经来临。
在外部机遇优良的情况下，目前我国土特产行业的发展现状还存在相当多的问题，平台食品运营管制、地方品牌宣传意识不够、产品质量良莠不齐、网络运营手法匮乏、农（水）产品保鲜运输保障不足都是地方特产网络经济所需面临的困境。因此解决以上问题是拉动地方特产网络经济快速发展的首要任务，综上将从以下几个方面提出建议：
1 配套便民窗口，解决网络平台入口瓶颈
2015年新修订的《中华人民共和国食品安全法》提案通过同期网络食品交易第三方平台要求卖家须上传“食品流通许可证”，10月1日前完成准入登记，对入网食品经营者进行实名登记，明确其食品安全管理责任。按规定上传证件的，将被禁止发布新商品，对于已上架商品，进行下架处理或管控。建议地方工商部门在便民大厅设立网商专门窗口并公告个体工商户营业执照及食品流通许可证办理流程，方便网络卖家实现开店资质审核，开设个人店铺或者企业店铺。
2 加大地方特产宣传力度，扩大受众范围
落实中央政策，树立福山张格庄、栖霞蛇窝泊、开发区八角等10个电子商务进农村综合示范村，并拿出专项资金，帮助这些村庄农户或者合作社建立电商孵化基地、完善物流基础设施、培训农村电商从业人员电子商务基本操作和网络营销技巧，宣传成功网络创业典型事迹，推动水果、水产生产加工户从思想上融网，技术上触网，效益上靠网。利用电视、广播、基础公共设施、大型户外平面媒体、高速公路广告、城市代言、旅游宣传等多种渠道进行城市特产宣传，吸引农（渔）生产加工户参与旅游采摘、旅游季节免费品尝等活动，加大城市形象地方特产比重。
3 强调市场经济质量效益
互联网上买卖双方不见面，交易建立在卖家对买家信任的基础上，而且当前网络平台售后评价公开透明，第三方监督与惩罚体系健全。商品实物与描述不符，性价比低的商品在竞争中势必被清扫出局，要保证各网络平台销售地方特产的质量，这就需要农业局等有关部门，结合当地生态特色，引导农民进行科学的种植（养殖）和加工产生。加强自然灾害防御机制，
减少损失。减少农残（抗生素）投放，加工环节要加强监督和质量检查，确保产品质量合格。此外，还应加强创新，随着各种因素的变化，进行技术革新，包装升级，更加凸显特产的特色，使其在市场竞争中保持优势。
4 多种营销方式结合
网络营销与传统营销模式不同在于它更注重于消费者的互动，传统营销手法相对单一，网络营销则可以根据特产的独特属性，吸引目标客户群，通过人文风俗、创业故事、企业文化来加强渲染，塑造品牌魅力，形式新颖多样，达到网络营销效果。
4.1 发挥文案营销魅力
文案营销是通过行文的方式让消费者对商品进行了解，进而达到激发购买欲望、实现销售的目的。文案编辑应秉承“实、新、美、简、情”五字法则。
文案的写作第一要走心，走心其实是要代入，代入你的消费者，换位成消费者，体味消费者所想、所感；
第二要引入，文案是最需要按部就班来引入的，文案的切入是得搞懂产品。明确产品有哪些优势，有哪些好处；
第三要体现差异化，差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。差异化主要体现在品种方面差异化、养料方面差异化、加工工艺方面差异化、渠道方面差异化、功能方面差异化、服务方面差异化、形象方面差异化。文案写好后的推广也是关键，在具有一定影响力的行业网站或者阿里巴巴论坛发表是不错的选择。
4.2 适当的价格策略
竞争中如何引导消费者作出购买决策是关键，网络开放性特点加之消费者搜索能力的提升使得消费者对网络市场中的价格掌握力度大幅提升，消费者通过对比很容易找到最低价格，在这样的情况下卖家通过价格策略获得营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，市场风云变化无端，网络营销的价格策略应该适时调整，可根据竞争情况制定不同价格策略。例如，在前期推广阶段可以用低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润进而占有用户。市场占有率达到一定阶段后，对价格进行调整，通过规模化生产降低成本或者提升产品附加价值来适时调整价格策略。
4.3 生动的网络促销手段
网上促销不可能实现人员面对面推荐产品或者现场体验的传统促销效果，取而代之的使用多种形式的网络广告来达到促销效果。这种做法对于特产卖家来说可以节省大量人力、财力支出。通过网络视频、文字链接等形式实现全网营销，挖掘潜在消费者，也可以利用网络的丰富资源与特产相关供应方达成合作联盟，及时发布促销活动信息、新产品信息、经营动态以此促进销售。【网销特产存在的问题】
4.4 便捷开放的渠道策略
网络营销渠道是本着方便消费者方便为原则构建的，为了满足顾客享受外地正宗地方特产的购物需求，可以采取在网络中吸引消费者关注自家（本公司）的产品，可以根据自家（本公司）的产品联合其他土特产农户（企业）的相关产品为自己的产品外延，吸引消费者的关注，为了方便购买还要提供多种支付方式，让消费者有更加多种地选择，同时利用网站、个人社交平台、购物分享app等多种渠道发布商品，加大销售的可能。
5 冷链物流保鲜技术
根据笔者四年网售水果所面临的问题来，冷库保鲜、快递宅配费用较高，一般占总成本40%以上，如果冷链质量不高，可能会全部货损前功尽弃。冷链的投入不是一般的农产品电商个人或中小企业能够投得起的，连续的资产投入，加之投资回报周期长，这都是一般的生鲜电商个人或者中小企业无法企及的，由此目前我国大部分生鲜物流呈现碎片化、价格居高不
下态势。为此，农（渔）村专业化冷库投入、高时效宅配服务、地方性宅配费用优惠是解决目前问题关键所在。
“互联网+地方特产”可以形成集地区美食、人文遗产、生态发展、农业经济为一体的生产模式，有效解决我国地方特产长远健康发展的痛点。搭乘互联网经济潮流，系统改造传统农业（手工）生产，实现资源合理化配置、投入产出精准管理、生产绿色健康、高性价比产品（服务）。借助互联网，还可以建立全程可追溯、互联共享的产品质量和食品安全信息平台，健全从北方到南方、从南方到北方的产品质量安全过程监管体系，保障人民群众“舌尖上的绿色与安全”“视觉上的品味与艺术”。
作者简介：
杨建曾（1981-），女，山东蓬莱人，山东商务职业学院讲师，硕士研究生，研究方向：电子商务。
市场/贸易
DOI:10.13665/j.cnki.hzjjykj.2014.05.027
苏州特产网络营销中的问题与对策
□文／王春兰
·苏州）（苏州经贸职业技术学院江苏
［提要］苏州是一个人杰地灵的地方，苏州除了园林山水有名之外，特产也甚是丰饶。然而，作为地方特产就自然面临着如何突破地域限制，实现更大范围发展的问题。苏州作为一个旅游城市，让苏州特产从当地销售变为多地销售，从游客的一次性购买、偶尔购买转变为经常性购买，对于宣传苏州，塑造良好的旅游城市形象，从而促进苏州经济、文化和社会的发展都具有深远影响。
关键词：苏州特产；网络营销；电子商务本文为江苏省２０１３年度高校哲学社会科学基金资助项目《基于ＳｏＬｏＭｏ商业模式的地方特产网络营销策略研究》的研究成果之一（项目编号：２０１３ＳＪＢ６３０００８５）；本文作者王春兰为该课题主持人中图分类号：Ｆ７１３文献标识码：Ａ原标题：苏州特产网络营销中存在的问题及对策研究
收录日期：２０１３年１２月１７日
一、苏州特产网络营销的时机与条件软件、不动产，任何公司都可以在网络上
销售各种产品与服务，地方特产也不例外。网络是强有力的沟通与营销工具，中国互联网产业迅速发展，网络销售与网络购物都呈现出迅猛增长的势头，苏州电子商务发展空间巨大，物流配送水平居江苏省前列，苏州特产全面实施网络营销时机良好，条件成熟。
（一）互联网的发展推动特产网络营销前行
信息化是当今世界发展的大趋势、大潮流。我国政府将部署促进信息消费的相关政策措施，以拉动国内有效需求，推动经济转型升级。据新华网北京报道，2013年7月12日李克强在主持召开国务院常务会议中提出，要全力打造“便利百姓、惠及民生的‘宽带中国’”。国家将通过一系列举措实现“十二五”后三年信息消费规模年均增长20%以上，电子商务交易额大幅增加，我国互联网产业和消费进入高速发展期。根据互联网络信息中心（CNNIC）公布的《第31次中国互联网络发展状况统民规模达到5.64亿，互联网普及率为
42.1%；网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物应用呈现迅猛的增长势头。中国电子商务研究中心发布的《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》称，中国电子商务市场2012年交易规模达7.85万亿元，网络零售交易规模达1.32万亿元，同比增长64.7%；网络团购市场成交规模达348.85亿元，同比增长61%。2012年中国网络零售市场已经仅次于美速度已大大超越世界其他国家。
２、苏州电子商务活跃。苏州位于中国电子商务最活跃的长江三角洲地区，是长三角拥有企业上网数量最多的城市。阿里巴巴的统计显示，目前苏州共有4万余家企业应用阿里巴巴电子商务平台，一年电子商务交易额突破了650亿元，约占苏州GDP的10%，其中主要是电子制造业、丝绸、服装、旅游业等。而电子商务淘宝网上的苏州籍卖家数量，可以排到全国城市前十名，苏州淘宝店铺约有7.5万家。电子商务的发展对于很多传统产业来说，带来的是提升产品档次、调优行业结构的新契机。苏州特产行业也应该及时抓住这样的
１、我国互联网产业和消费高速发展。国，成为目前世界第二大网购市场，增长
显示，截至2012年12月，我国网无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、计报告》
在国际上具有一定影响力的自主出口名牌，通其次，对企业开展境外商标注册、质量认证、设立境外营销服务机构继续给予必要的资金和政策扶持；再次，鼓励自主出口品牌企业大力发展品牌连锁经营，建立多层次的出口销售渠道；最后，引导企业以自主出口品牌为纽带，进行资产重组和资源整合，走联合经营之路，延长品牌产业链，扩大出口规模。
（四）注重自主创新，实现从加工型向技术型升级。自主创新能力不强，注定河南省外贸出口只能集中在以加工贸易方式为主的产品
发展，河南省需要积极谋划转型，加快推进“三２０１２年河南省国民经济和社会发展统计公报
过示范效应带动全省自主出口品牌建设工作；创”计划，加大出口创新项目、创新平台、创新［Ｎ］．河南日报，２０１３．３．１．
基地建设力度，扶持企业研发新产品，促进出［２］谭勇．河南省高新技术产业经济５年翻番口产品结构优化，带动全省外贸出口转型升家级、省级工程中心和重点实验室科技成果集中心。同时，要吸引更多具有科技潜力的国有企业积极进入加工贸易领域，逐步提高配套产品的技术档次。主要参考文献：
实现跨越式发展［Ｎ］．河南日报，２０１３．８．１０．亿美元［Ｎ］．大河报，２０１３．７．１８．
与发展中国家贸易增加［Ｎ］．河南日报，２０１３．７．１９．
［５］成燕．２０１２年河南进出口总值５１７．５亿美元同比增长５８．６％［Ｎ］．郑州日报，２０１３．１．１６．［６］王艳艳．河南近八成外贸企业没有自主品牌［Ｎ］．河南商报，２０１２．１２．１８．
级；要努力推进产学研结合，充分发挥省内国［３］赵黎昀，付喜明．我省上半年进出口２４３．７散地和扩散源的作用，鼓励企业与之设立研发［４］赵振杰，崔冰心．我省出口手机７８亿美元
上，国际竞争力弱。要保持外贸出口的可持续［１］河南省统计局，国家统计局河南调查总队．
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市场/贸易【网销特产存在的问题】
契机，扩展销售。
（二）旅游的发展带动游客对特产的认知。地方特产销售是发展旅游经济的重要组成部分，反过来，旅游业的发展又带苏州历来是吸引全国各地游客的旅游胜地，根据人民网旅游频道报道，仅就2013年五一小长假，苏州接待游客总数达380.55万人次，旅游总收入达31.97亿元，仅次于重庆，位居全国第二。2013年7月11日中国旅游研究院发布的《2013年第二季度全国游客满意度调查报告》显示，第二季度游客满意度指数处于74.49的“一般”水平，在国内60个样本城市排名中，苏州位列第一。苏州得天独厚的旅游环境带来了繁荣的旅游经济，无疑为特产的营销宣传创造了优越的先天条件，游客通过在苏州当地接触苏州特产，形成对苏州特产的初步认知，加之旅游服务到位，让游客满意，就容易形成游客对苏州特产的良好印象，为其今后的网络购买及重复消费奠定基础。
（三）发达的物流配送体系支撑网络销售发展。地方特产网络营销的发展受益于物流业的发展。苏州发展物流业区位优势明显，苏州位于长江三角洲腹地，沟通
苏北、江浙，是离上海最近的中心城市，发展物流业有很大的空间，发展速度也很快。根据中国物流与采购网（http：//）信息，江苏省经信委、持的国外信用卡支付等支付方式；三是相全省物流业运行情况的通报》显示，2012年，江苏全省物流需求平稳增长，运行态势总体良好，主营业务收入超亿元的物流企业达120家。江苏省经信委和省现代物流协会联合发布的2011江苏物流指数数据显示，13个省辖市中，苏州物流业发展水平领跑江苏全省。苏州物流业的发展日新月异，海、陆、空便捷，极大地提高了物流的服务水平，主要城市间的货物运输基本实现当日到达，大部分地区可以实现次日到达，使地方特产在运输环节基本实现了高效率的完成，为网络营销提供了专业的配套服务。
（四）多种支付方式为特产网络营销提供资金安全保障。货款支付是网络营销中的重要事项，而随着电子商务的发展及金融业务的创新，网上货款支付安全在很大程度上得以解决。网上交易支付方式有多种，比较常见的有以下几种：一是选择通过网上银行实时转账；二是通过第三方网上支付，目前大型网络交易平台都提供
动地方特产的开发及游客对特产的认知。江苏省统计局联合发布的《关于2012年
表１苏州十大特产线上销售状况调查表
序宝贝
苏州特产号总量1阳澄湖大37835
闸蟹
2苏州刺绣206803456789
店铺代表品牌/数量商家
2191消泾之王旗
舰店
221江南绣庄旗
舰店
碧螺春茶13025825苏州市西山
碧螺春茶厂
苏州丝绸5435143Marie.Liya卤汁豆腐干宋锦桃花坞木刻年画太仓肉松苏式糖果、蜜饯
1064894
796540260
2285181410
等方面进行了信息搜集，信息采集时间为2013年7月10日，整理如表1。（表１）
通过资料的查询与搜集，发现苏州特产网络营销存在以下几个方面的问题：
（一）与异地同类特产相比，网络销售整体水平不高。苏州十大特产中除了阳澄湖大闸蟹在同类产品中独占鳌头，苏州刺绣在四大绣品中略胜一筹外，其他特产无论在展示的商品数量、经营的商家，还是月成交量都逊色不少。笔者选择了茶叶、织锦与木刻年画三种具有代表性的特产，进行了三大不同产地特产网络销售状况对比，苏州特产均排在末位，具体见表2。由此可以看出，苏州特产整体网络销售水平不高，形势不容乐观。（表２）
（二）苏州各类特产之间开展网络营销水平参差不齐。苏州特产不胜枚举，但并非每一特产所属的行业都重视开展网络营销，发展水平也是参差不齐，甚至相
54件宝贝，月销苏州阳澄湖大闸蟹金来旺集团
266笔官网http：///index.php90件宝贝，月销苏州吴侬http：///
亚马逊http：//阿里巴巴http：//1号商城http：///
510笔
津津食品旗33件宝贝，月销舰店4106笔苏州宋锦月销1笔桃花坞共28件宝贝月
销4笔
琦迹小铺183件宝贝，月
销144笔
大鸿运食品89件宝贝，月销专营店695笔
10太湖银鱼259
采芝斋在1号商城
http：///
苏州太湖西25件宝贝，月销阿里巴巴山特产18笔http：///
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《合作经济与科技》
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市场/贸易
差悬殊，这也是造成整体水平不高的原因所在。将表1中宝贝数量与店铺数量信息转化为柱状图更能清晰地说明问题。（图１）
（三）网络销售平台运用单一。特产经营企业如果构建独立销售性质网站，以其为主体，同时在其他网络平台都开出自己的商铺，这就与实体连锁经营一样在网络上形成了连锁，会带来规模效应。目前，成熟的网络销售平台除了陶宝BtoC之外，还有阿里巴巴BtoB平台、1号商城、拍拍网、当当网等，但苏州特产在网上销售所利用的网络平台却十分有限。从所搜集资料来看，在苏州十大特产中，有独立销售型网站的只找到四种，除了苏州刺绣和苏州丝绸相对较多外，其他特产的独立销售型网站数量不多，更多为展示型网站。在这些网站中，有的经营地还并不属于苏州，例如苏蟹阁阳澄湖大闸蟹全国连锁专卖
店（http：//），属于宁波和上海；还有的网站建好了后期维护跟不上，信息更新不及
时，如苏州特产网（http：//）利过渡到持续消费，加强特产品牌建设，产品种类陈列较丰富，信息过于滞后，最近的信息是2012年12月份的；现有网络平台主要集中在淘宝商铺及天猫商城，其他平台利用率不高，而且就淘宝上有相当多的商铺所在地不是苏州，苏州的特产却在由外地人在抢占经营，如宋锦由浙江人经营较多，桃花坞木刻年画经营者以北京居多。
从以上问题可以看出，苏州特产生产经营者网络营销的意识尚显薄弱，网络营销的参与度明显不够；同时，也说明政府相关部门引导与扶持工作也有所欠缺，有待加强。
三、苏州特产实施网络营销的对策（一）政府、行业大力扶持，实施规范管理。政府有关部门及行业协会要加大对苏州特产网络营销的支持和引导。制定特产网络营销的体制框架、市场规范、法律体系，用来规范企业的网络营销行为，提供一个安全、绿色的销售平台，促使苏州
为苏州特产网络营
店铺数量9896
171682523445836375【网销特产存在的问题】
销发展提供一个良好的氛围。针对苏州经营商家销售的苏州特产实行全国统一定价，并提高产品定位，塑造苏州特产良好的品牌形象。同时，建设专门的苏州规范经营，并由政府出资建设专门的土
培养顾客忠诚形成品牌偏好是关键。一方面应充分发挥苏州文化的宣传作用；另一方面应注重绿色营销的实施。
苏州是吴文化的发源地，在文字可考的历史长达4000多年，是中国现存最古老的城市，经著名史学家顾颉刚先生考证为中国第一古城。这样一座文化底蕴深厚的古城，特产中定然也蕴藏着诸多的文化典故。特产生产经营者应深入挖掘，寻找深远动人的典故传说，将其浓缩精华注入产品内部，从而丰富产品内涵，让更多的人了解该产品，在享受产品之余更享用文化盛宴。
随着经济文化的飞跃发展，消费者越来越崇尚健康、注重养生，关注环保，已经成为社会发展的一大趋势，与绿色、健康相关的各种特产，都应该抓住社会的这种发展趋势。在保证产品品质的基础上把特产具有的优势与消费者的追求绿色、原生态的需求进行无缝对接。从而形成一定的
（三）强化网络营销意识，增强网络营销技巧。苏州特产生产经营者应加强网络营销意识，并努力了解网络文化，学习网络营销技巧。不仅要充分利用已有的网络营销平台，还应该尽可能地兴建独立网站，包括展示型网站和交易型的商城，提供访客所需要的高品质的产品与服务，并以省钱又有效率的方式建立高品质的网站链接。从事网络营销与其他事情一样，因此不能期待立刻就获得成果，在刚开始的时候是要多花点时间和精力的，一般来说坚持三四个月后就会看到成效，一旦开始成功，发展就会比较迅速了。主要参考文献：
特产网络营销朝着健康有序的方向发展，消费偏好，提高该领域的进入壁垒。
表２苏州特产与同类特产淘宝网信息对比表
序号1
特产类别茶叶
竞争产品安溪铁观音
西湖龙井洞庭碧螺春南京云锦四川蜀锦苏州宋锦潍坊杨家埠年画
3
木刻年画
杨柳青木刻年画桃花坞木刻年画
宝贝总量442524316181302518140203689443622714796
2织锦
特产物流运输系统，贵在坚持，网络上也并不存在快速致富，
特产运输通道，降低物流成本，使苏州特产网络营销具有竞争优势。
（二）加强特产［１］吴凤霞，关玉安．地方特产的网络营销品牌建设，形成品牌［Ｊ］．今日南国，２００９．６．
偏好。不管是工艺品［２］（美）杰·亚伯拉罕．发现你的销售力量还是食品，消费者的［Ｍ］．中国商业出版社，２００６．１２．
消费心理基本是相［３］孙绮悦．山西土特产产销新模式［Ｊ］．同的，一旦有了消费
东方企业文化．产业经济，２０１３．５．
体验，也就失去了再［４］淘宝网．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｔａｏｂａｏ．ｃｏｍ．次消费的冲动，要让［５］互联网络信息中心．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．特产的即兴消费顺
2014年3月号上（总第484期）
图１苏州十大特产淘宝网宝贝与店铺数量柱状图
《合作经济与科技》
ｃｎｉｄｐ．ｃｎ．
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论文独创性声明
本论文是我个／Ａ．在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中做了明确的声明并表示了谢意。
作者签名：日期：
论文使用授权声明
本人完垒了锵复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采埔影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定。
作者签名：导师日期：
ｌ０２２０６９０３５７张道舜特产网营销策略的研究
目录
摘要………………………………………………………………………………………．１ＡＢＳＴＲＡＣＴ…………………………………………………………………………………………………………．．２１．绪论……………………………………………………………………………………………………………………３１．１选题背景及研究意义………………………………………………………………．．３１．１．１选题背景…………………………………………………………………………３１．１．２研究意义…………………………………………………………………………４１．２研究思路及研究方法………………………………………………………………一４１．２．１研究思路…………………………………………………………………………４１．２．２研究方法…………………………………………………………………………５１．３研究主要内容和框架………………………………………………………………一５２．理论综述………………………………………………………………………………一７２．１电子商务的理论综述………………………………………………………………一７２．１．１电子商务的发展历程……………………………………………………………７２．１．２电子商务的定义和特点…………………………………………………………７２．】．３电子商务的类型…………………………………………………………………８２．１．４Ｂ２Ｃ电子商务的定义和流程……………………………………………………９２．２传统营销理论的研究综述…………………………………………………………１０２．２．１传统营销理论的发展…………………………………………………………．１０２．２．２传统营销理论的比较分析……………………………………………………．１１２．２．３传统营销理论的创新与运用…………………………………………………．１２２．３Ｂ２Ｃ网站营销理论综述……………………………………………………………１３
Ｂ２Ｃ营销理论的研究进展……………………………………………………．１３
Ｂ２Ｃ网络营销的界定…………………………………………………………．１４
Ｂ２Ｃ网络营销管理的要素……………………………………………………．１４
Ｂ２Ｃ网站营销的方法…………………………………………………………．１５２．３．１２．３．２２．３．３２．３．４
３．Ｂ２Ｃ网站营销案例……………………………………………………………………．１６３．１案例一：１号店……………………………………………………………………．１６３．１．１整体运营概况…………………………………………………………………．１６３．１．２市场推广战略…………………………………………………………………．１６３．１．３营销策略………………………………………………………………………．１７３．２案例二：京东商城…………………………………………………………………１７３．２．１整体运营概况…………………………………………………………………．１７３．２．２市场推广战略…………………………………………………………………．１８
ｌ０２２０６９０３５７张道舜特产网营销策略的研究３．３黑鎏菇＿Ｉ＿ＩＩＩＩＩＩＩＩＩＩ＿ＩＩ：煳１１１１ｌＵｌｌＩ｜｜黜ＩＩ：１１８９案例三：亚马逊商城…………………………………Ｙ’７ｎ写酱掣必……３．３．１整体运营概况………………………………………■…：＿一…一－．■ｏＶｏ４．ｒ………１９
１０２２０６９０３５７张道舜特产网营销策略的研究５．３特产网站营销目标…………………………………………………………………３７５．３．１特产网运营的总体战略规划…………………………………………………．３７５．３．２特产网各阶段的营销目标……………………………………………………．３８６．特产网营销策略………………………………………………………………………４０６．１特产网营销策略——５Ｃ模型……………………………………………………．４０６．１．１顾客……………………………………………………………………………．４０６．１．２市场环境………………………………………………………………………．４２６．１．３竞争者…………………………………………………………………………．４３６．１．４公司………………………………………………………………………………………………………４４６．１．５合作者…………………………………………………………………………．４５６．２网站营销的保障措施………………………………………………………………４６６．２．１完善的物流系统………………………………………………………………．４６６．２．２营销团队的建设………………………………………………………………．４６６．２．３品牌建设和维护………………………………………………………………４７７．总结………………………………………………………………………………………………………………一４９７．１研究结论与贡献……………………………………………………………………４９７．２研究局限与展望……………………………………………………………………４９参考文献…………………………………………………………………………………．５０致ｉ射…………………………………………………………………………………………………………………．．５３
１０２２０６９０３５７张道舜特产网营销策略的研究
摘要
中国强劲的旅游市场对特产消费起到了明显的拉动作用；而礼尚外来的传统礼仪也很大程度上刺激了特产商品的消费市场。但是，中国大部分特产企业都是以作坊式生产发展起来的，普遍存在外部市场认知度低、品牌影响力弱、难以实现重复购买等问题。
本文主要针对Ｂ２Ｃ型电子商务特产网站的现状和问题，进行特产网的营销策略的研究。Ｂ２Ｃ电子商务企业是近年来随着网络经济的发展而迅速成长起来的一类新型贸易型企业。作为企业经营者来说，必须充分认识到营销环境的巨大改变，并正确、全面、创新地掌握营销策略，才能在瞬息万变的互联网环境中取得胜利。有效的营销策略，对特产网站的发展和品牌建设有着重要的意义。本文依据市场营销理论和Ｂ２Ｃ电子商务企业的经营环境，对特产网站的营销策略进行了分析和研究。首先，进行营销环境、行业分析和竞争分析；接着以１号店、京东商城和亚马逊Ｂ２Ｃ电子商务网站为例进行营销案例分析，总结从中获取的案例启示；分析特产网的产品定位、目标消费者、细分市场，并提出从形象策略、价格策略、物流促销策略、品牌策略等营销策略。力求为本公司特产网站的营销管理实践提供指导，并为Ｂ２Ｃ型电子商务的发展提供理论上和实践上的借鉴作用。关键字：Ｂ２Ｃ电子商务特产网营销策略
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湖南省农产品网络营销存在的问题及对策探讨
作者：蔡俊
来源：《无线互联科技》2014年第09期
摘 要：网络营销是伴随着网络经济和电子商务发展而产生的新营销方式。本文针对湖南省农产品开展网络营销，找出所存在的问题，并提出相应的对策与建议，因地制宜充分利用现代化手段的优势促进湖南省农产品的发展。
关键词：农产品；网络营销；湖南省
在农业发展的新阶段，需引入现代化的市场营销思路和技术，改进传统落后的销售方式，推进农业的市场化进程，实现企业发展和农民增收，增强湖南省农业的国际竞争力。因此，如何有针对性地对湖南省农产品开展网络营销，是我们急需探讨的问题。
1 湖南省农产品网络营销存在的问题
湖南省农产品网络营销的发展取得了一定的进展，但仍处于初级阶段，当前存在诸多问题。主要表现在以下几个方面。
1.1 网络基础设施建设不足
截止到2013年底，虽然湖南省互联网普及率和网站建设取得了一定程度的进步，但是和国内发达城市相比还有一定的差距。湖南省互联网普及率为32.2%，在全国31个省（市、自治区）中排名21位，低于全国水平的42.1%，远低于北京的74.3%和上海的69.6%；网站数目只占全国网站总数的3.1%，远低于北京、上海的14.9%和10.1%。因而，当前湖南省网络基础设施建设还有很大的发展空间。
1.2 农产品网络营销的人才供应不足
电子商务行业近年来迅速发展，正处于开拓阶段，对技术、网络营销、运营人才的需求最为迫切，急需的电子商务运营人才占19.22%；技术人才（如IT技术）占21.24%，网络营销的企业占15.46%，供应链管理人才的企业占4.79%，而其他各类人才都很缺的占39.11%。可见，在湖南省电子商务行业对各类人才的缺口都很大，特别是既精通网络技术又熟悉农业经济运行规律的复合型人才较少，使得湖南省农产品网络营销发展速度缓慢。
1.3 农产品网络营销的物流配送体系不完善