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楚天金报讯 □本报记者周萍英
绿色植物随处可见，咖啡水吧对客人免费；顺着柔美的音乐往里走，除了一间间练习教室，还有汗蒸房、火疗房；功夫茶小包间里，衣袂飘飘的美女教练正与熟客倾心交谈……这里，不是会所，也不是茶馆，而是一家免费对外开放的瑜伽馆。“瑜伽不仅是塑形运动，还是身心灵的结合。之所以免费，就是要让更多的人懂得去享受它。”沛欣瑜伽创始人刘丰宁对楚天金报记者说。
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首次接触瑜伽“真奇妙”
发现商机开15家连锁店
1973年出生的刘丰宁，黑框眼镜下的双眼，有一种特别的洞察力，“不是我喜欢研究人，是之前的职业习惯使然”。
做过几年媒体人，当过上市企业车间主任，任职过大型集团公司……让熟悉他的人啧啧称赞的，是他营销方面的才能。而做营销，就得善于观察、揣摩人的心理。
首次创业是在什么时候，刘丰宁已经记不清了。“我只记得那次失败了。”他毫不隐讳地对记者说。当时，在公司做人力资源管理的他，辞职后创业做的是老本行——人力资源中介和企业员工培训。然而，
现实给了他当头一棒。竞争太激烈、
业务跟不上，仅几个月公司就关门了。
恰巧那时，一名开瑜伽馆的朋友向他求助，请教经营管理上的难题。【刘丰宁瑜伽馆盈利模式】
这是他第一次接触瑜伽，“能很快使心绪安宁下来，真奇妙”，当时心情正郁闷的他，抱着好玩的心态跟着老师上了几堂课，效果却让他感到震惊。“最明确的动机就是为了赚钱”，2011年7月，他招兵买马开了第一家沛欣瑜伽馆。
由于选址在白领和学生较多的区域，加上成功的营销，第一家店很快生意就火爆起来。接下来是开第二家、第三家、第四家分店。“赚的钱全部用来开新店了，虽然在不到两年的时间开了15家店，但感觉越做越累，越来越怀疑自己。”刘丰宁说。
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两年间向150名专家取经
创新模式推“免费瑜伽”
不看《瑜伽经》不算真正的瑜伽人。刘丰宁花了一年时间读了这套十卷经书后恍然大悟：瑜伽强调天人合一，注重身心灵的修炼，是为了让普罗大众都能享受它的福荫。“瑜伽不能收费！”刘丰宁有了这样的想法。可是，不收费如何在慈善和商业间取得平衡？如何让更多的人了解这项运动？俗话说，三人行必有我师。百思不得其法的刘丰宁，开始了“取经”之旅。
从2013年到2014年底，他只做了一件事：向不同行业、不同年龄层、不同地域的专家探讨新的商业模式；他总共拜访了150名专家，其中有投融资大佬、企业家、政府官员等。
最后，他创立了全新的、国内几无先例的瑜珈经营模式：来店学习的会员只需交纳2500元-4000元押金，即可在沛欣任意门店免费学习，协议期满无条件退款。如果学员中有愿意以瑜伽运动为职业的，也免费培训，条件是以后到沛欣门店工作。
为了让更多的人认识瑜伽并就近练习，最直接的办法就是密集开店。于是，他在开店模式上大胆创新，采取众筹模式，每家店吸纳二三十名股东，每人投资1万元。
事实证明他的思路是对的。位于鲁磨路盈龙科技大厦的沛欣瑜伽总部，转换经营模式后，开张两个月便吸引会员500人，二三十人的小班教学从早上到晚上不间断。同时，通过股权众筹，在武昌水岸星城、武昌府、光谷总部国际，汉口台北路等地又开了直营店。“我看中的是后期产业链的形成。爱瑜伽的人都是爱生活的人。往后，通过瑜伽运动，会员的衣食住行、教育、保险等都是可以深耕的领域。”刘丰宁计划，2015年在武汉开50家直营店，让更多的人能在家门口免费练瑜伽。
福州闽侯大学城旁有家免费租书店。书店不大，陈设很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠这样一家不起眼的书店，老板钟昊的年收入过百万元。
【刘丰宁瑜伽馆盈利模式】钟昊的经营方法很独特。他店里的书，基本都是考研、雅思、托福、考公务员必备的参考书，还有一些考试必备的教辅材料、往年考试的卷子。钟昊只租书不卖书，并且是完全免费把书租给大学城里的大学生。每个大学生只需交纳50元押金，就可以拿走3本书；待3本书还回来，钟昊就将50元押金退还。
刚开始的大半年内，钟昊完全是亏本经营，一分钱不挣。可时间一久，书店就慢慢开始盈利了。
原来，钟昊赚钱，书店只是他的一条“通道”——
钟昊敏锐地观察到，每个大学生租书都很有针对性，比如，考研的就专租考研的书，考雅思的就专租考雅思的书。大学生们曾经租过哪些书、现在在租哪些书，钟昊都非常系统地登记了下来。他细致地阅读、分辨这些登记的信息，将那些有想上培训班、强化班的学生名字统统打上记号。与此同时，他经常奔波于福州城内的各种考研、雅思、托福和公务员培训机构，因为已与它们建立了合作关系。
是的，钟昊的赚钱模式，就是为培训机构和大学生搭桥牵线，从中赚取招生提成。与普通的机构招生业务员相比，钟昊的推销更有说服力、更容易成功。原因很简单，大学生们免费租看钟昊的书，常与他交流，早已对他建立起信任感，所以钟昊给他们介绍培训班，成交率基本都在80%以上。而依靠大学生的相互传播、相互介绍，来书店找钟昊的人就更多。
书店开到如今四年多了，钟昊的年收入已过百万元。其实，刚开这家书店时，钟昊只是单纯卖书，而非租书，更不是免费租书。他说，他如今的百万元收入，得益于他的“赠品思维”。
钟昊也是在这个大学城念的大学。毕业后，他做过各种小生意，卖过各种商品，不过都经营得十分惨淡。那时他常常依靠送赠品来吸引顾客。可每一次结果都很惨——白白送出许多赠品，但拿赠品的顾客却没几个成为他的回头客。
后来，钟昊在大学城开了书店，卖各类杂志、书籍。有一次，他又送出一堆赠品。朋友挖苦他:“你送出去的赠品，都不是别人想要的、关心的，他们不过是贪小便宜罢了。”钟昊觉得朋友的这句话很在理。他意识到：不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到顾客回头，顾客每次购买都期待获得与他的需求相关的产品或服务。所以，自己必须从顾客的需求出发，从顾客购买的本质出发，送给他们想要的、关心的赠品，从而吸引他们再回头光顾自己的店。
借助于这种“赠品思维”，钟昊做了细致的分析。他对闽侯大学城这一带非常熟悉，且之前上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班，他决定：只提供几个类别的专业培训书籍，且全部免费租给顾客。免费租书，对顾客而言是十分有价值的赠品，对钟昊而言就是推销培训机构的利器。他很快就获得了成功。
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