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很多新手加入时，经常会提问：我是新手，想开家鞋店，想请教~~~~~~~~诸如此类的问题，问的次数多了，便失去了回答的耐心。还是发个帖子，建议新手们看完以后，还有疑问的再提问，这样的提问便有了着重点，回答起来也有了方向。讲讲怎样着手开店。
首先，定位选址。开店赚钱，最重要的一步，就是市场定位了。要观察目标市场的消费水平和消费习惯，认真总结，细心分析，须知开鞋店不是一件毛糙的事情。针对目标市场的消费状况，制定出合适自己的定位，比如目标市场时装鞋的需求大，但是供应少，那么你就应该定位在时装鞋上来。再是选地址，好的位置可以事半功倍，较边缘的位置可能要花费很大的精力来做出你的知名度，当然选择地址还要结合转让费和租金等因素，还要考虑自身的资金限制等，总之要从自身实际出发。
其次，装修设计。定位完毕，选好位置，接下来就要装修了。根据自己的定位风格，要设计相应的装修风格，卖品牌的要大气，卖时装鞋的要前卫时尚，卖休闲鞋的要足够休闲浪漫。装修不能仿制，要有自己的创意，可以DIY一下，又节约成本，又包含自己的经营理念，很有意思的。记着一点：开店经营，还要节约每分钱，精打细算才是合格的卖鞋人。
接着，进货铺货。店子在装修了，该寻找货源了。进货一般选择在省会城市的2极批发市场。本人不提倡新手开店到鞋产地比如广州、温州等地方进货，因为会产生运费代价太大，经济上不划算。进货时，要“看、问、比、动、试、还、跟”，多观察商品，要每家每家仔细的看，问价格，看哪家更便宜，看质量哪家更扎实，动手撇撇鞋根子，穿上脚44，还要还他个几块钱。要知道你花钱进的货，有任何问题滞销的话，那么你的钱就压在那里了，呵呵，过年过节的煮鞋火锅吃吧，哈哈。货物的摆放，即铺货。货物上架，怎样摆放更有韵味，更能体现你鞋子的品位档次呢？你可以根据跟型、鞋型、面料、头型等各方面，可以正摆，侧摆，顺摆，倒摆，总之要根据你的店子的整体风格来设计出适合你的铺货来。
销售技巧。一切就位了，放一串鞭炮吧，你的店子开张了！（被消防罚款的别找我啊）要谈谈销售技巧的问题，一般新入行，建议不用请帮手，要把自己先培养成一个合格优秀的营业员。销售时要注意什么呢？要言行友善。要热情和蔼。要注意观察，要学会夸奖，要学会察言观色。顾客进门，首先最起码要有一句“欢迎观临”。观察顾客的穿着打扮，观察顾客的言行举止，从而揣摩这是个什么样的性格的顾客，我该怎样介绍推荐我的商品，怎样奉承他又不露痕迹，总之近来顾客了，不能让他空着手出去，本是来逛的，我要说得他买鞋，本来想买一双的，我要说动他买2双。在销售过程中要把自己培养成一个见人就说，一说不停的。慢慢摸索吧。
售后了，该谈谈销售之后的一些问题。东西在你的游说下卖出去了，几天坏了，顾客找上门来了，该怎么办呢？要制定相关的三包服务，当然要记着不退不换的原则，如果你退了或者换了，你就白做这单生意了。要学会基本的维修技术，要学习国家地方的三包规定。态度好，有耐心。
当然，还有很多东西是新手要学习的，象促销啊，处理货的合理运用啊，换季等等，可以在开店的过程中慢慢实践。
经营鞋店，大家往往着重于装修进货营造声势，或富丽堂皇或开发渠道，有疯狂促销有活动不断，总之，花大手笔就是为了多多卖鞋，多多进帐。结合多年实践，个人认为除了以上几点外，广大店主朋友还要在日常销售中注意一些微小的细节和掌握一定的小技巧，以达到事半功倍、豪取而不强夺的境界。
招牌与橱窗：常在街头看到某些鞋店，店堂靓丽，装修豪华音乐喧哗，广告传单铺天盖地，但看过归看过，仅仅是一瞥而过而已，留不下什么深刻的印象。事实上，好的招牌，个性的店名，整洁的橱窗，往往更能代表一个商店的特色。店名要取的足够好记，普通话和方言都要要求一样的顺口，文字要少而精。武汉有家著名的鞋业连锁叫“步步云”的，招牌设计的简单独特，请来名人题字，知名度很高，生意特别红火。尽管名人不是人人请的动的，但是在招牌和店名上多花点心思效果定然不菲。橱窗更犹如人的脸，有条件的就一定要设计橱窗。设计时要求整洁明亮，不要在乎点把电费。里面摆放的鞋子呢，必定要是个性十足招惹眼球的，最好配上就个水晶，点缀上一些植物花卉，彰显生机黯然与高贵典雅。我以前的有家店子呢，路人常在橱窗前驻足，总能听到“啧啧”的赞美声，更甚者还有为了某双鞋样争论的，一个说是某某颜色的，另一个说是别的颜色，云云。闻者，心情十分愉悦。
灯光与镜子：灯光家家都有，镜子也是店店具备。但是设计不同，效果差异明显。比如长方形的店堂，可以设计成3-4条的竖排形状，墙体两边的位于鞋架上方的2排呢，最好装上射灯或者聚光灯，中间的则装上瓦数相当的节能灯。射灯最好对准带钻的鞋款，对准款式潮流的鞋款，让顾客一眼就能看到，不用介绍就能知道鞋子的价值与档次。至于镜子呢，指的是试鞋镜。很多卖家尤其是卖男鞋的，出于节约空间的目的，或者认为没有必要太注重镜子的功效，设计试鞋镜时简简单单的做个小小的三脚形的斜镜子，小气的只能照到脚的那种，以为只要能照清鞋子上脚的效果即可。其实不然。我的做法是：镜子做成长120-140cm、宽20-25cm的形状，在离地20-30cm的墙面上安装，边框可包上一些图案。细长的镜子可以把人照的显清瘦与挺拔，宽短的镜子就肯定把人照的臃肿肥胖。这样设计，明明很粗的腿很大程度上显细，穿鞋的效果明显变好，本来很一般的鞋子都会变不一般些。而且能照出全身衣服与鞋子的搭配来，购买的成功率大增。
鞋款的摆放：怎样摆放鞋款，仁者见仁，智者见智，方法各异，目的相同。基本原则是款式跟型类似的、价格接近的一起摆放，款式价格一目了然。可以采取一些非常规的摆法，侧面好看的就歪着放，跟精致的把跟朝向顾客，底版坚固的可以把面朝下，等等，一款鞋的哪个部位最有特色就让它充分展现，相同款式不同的颜色的，配上不同的摆法。颜色最好错开摆放，不要把相同的颜色摆放在一起，间隔开来就显得颜色丰富。值得注意的是，很多朋友因为款式太少，常把样品整双都摆在外面，这样做的呢，就要注意防盗，毕竟放一双的被顺手牵羊的几率高些。样品摆放一只的呢，也要经常更换另外一只出来，免得色差过大。还有，不少新店主呢，由于业务不够精通，对于鞋子的进价不能做到心中有数，有顾客还价时，到底能不能卖，翻货单，满头大汗，等你翻到顾客早到下家店买好了。这样呢，就可以在每只样品鞋底隐秘的位置写上进价，最好用铅笔写，写上长长的代号，比如35进的，就写成2007BED035F，顾客看不懂，自己明白就行，能卖不能卖，一看即知，效率提高很多。所以说，对于小技巧的掌握是必要的。
售前与售后：提及售后大家都能明白，但售前可能就不很熟悉，或者根本没有关注过。举个例子：来了顾客，看上了某款，营业员屁颠屁颠的一路小跑去仓库拿尺码，又兴冲冲的给顾客试穿。一拿到顾客手上，呵呵，出问题了，鞋面上有污点，“试试吧，人家小姑娘也跑的挺累的”，上脚，坏事了，脚底被钉子戳了个洞，这下闹大了，再好素质的顾客也要有意见了，赔偿损失不说，一传十，十传百，稍微处理不妥当，声誉那是~~~~~~其实这种情况并非杜撰，日常销售中常有发生。怎样避免呢，就要做好一定的售前工作，鞋面、鞋帮、和鞋内里每个部位都要大致看一遍，发现问题及时解决，不要把问题让顾客发现后才处理，为时晚矣！可以说售前工作是销售的保证。至于售后，什么质量保证打造信誉的，大家都知道，我就不多费口舌。我要讲的是如何让售后不花成本，如何用售后创造利润。我自己的店呢，在发票单上就印上几句简单的小字：开胶脱线免费维修配跟不包。用点胶水针线什么的呢，本钱很少，但是我还是尽量最到羊毛出在羊身上。顾客来维修，要尽量推荐她更换配跟、做个鞋贴什么的，要把一些鞋垫、鞋油什么的使劲推销，一块钱进的牛筋配跟我最少收5块，一块五的铜跟呢就收10块，只要你的东西比机器修鞋店的便宜，顾客一般都信任你。这样一来，售后的成本分摊到顾客头上，还可以一定程度上赚取利润，本人每天的香烟饮料钱都是从售后中来的。也许会有店主不屑于赚这点小钱，认为有损形象，但是我觉得方便顾客，方便自己，大家都开心愿意的，何乐而不为呢？
工具与配件：每个鞋店，都要准备一些必备的修鞋工具和鞋配件。工具呢，如锤子、吹风、电钻、起子、夹钳、挫子、刀片、鞋撑等，用于装跟、换跟等维修，配件呢，如鞋油、清凉油、清洁剂、亮光油、鞋油漆、鞋边油、502、软胶水、树脂胶、增高垫、全垫、半垫、后跟贴、鞋蜡、鞋搽、鞋刷、配跟等等，用于清洁美容等。鞋子进仓库时，就要检查检验，大小码核对，里外粗略的看过，鞋面有顽固污点的，就用纸巾蘸点清凉油搽拭，内里有钉子的用钳子拔出（值得注意的是，鞋里有钉子是不可避免的，也不属于质量问题的范畴，这是业内众所周知的），所以配备工具是必要的。销售过程中，就要用到配件了。脚面低的，穿高跟鞋就效果不好，给个半垫，立刻饱满，顾客要37码的，你只有38的，那就立刻垫上几层鞋垫，美其名曰保护脚掌，这样一来销售成功率高些。在日常的清洁中，用上鞋蜡代替抹布，檫出来的鞋面油光可鉴，光彩照人，鞋头凹进的，要用吹风稍微吹上片刻即可还原。至于售后呢，更不用说了，修理工具是不可或缺的，不用更多言语。详细讲讲各种胶水的使用，502或者其他名称的速干快速型的胶水用于皮面，使用之前要清洁要粘合的部位，最好用矬子挫一下，用量要少，动作要快，用手按压片刻即可；软胶用于粘合鞋垫或者其他面料，没有专业的胶刮的可用起子代替，2个粘合面都要均匀涂抹，放置自然干燥至8成，用力按压，放置12小时以上效果更佳，切记不能立刻穿着；如果以上2种无效的话呢，就用树脂胶，涂抹方法与软胶同，自然干燥8成，用吹风吹到70-80度的高温，迅速粘合，用力按压，也要放置12小时以上。总之呢，工欲善起事，比先利其器，工具用于维修、应急处理，配件可以帮助销售，也可单独出售赚点小钱。所以呢，朋友们呢都要学会必要的简单的维修技术，同时店堂里也要配备日常的鞋材配件。
其他小细节：除了以上几个可以归类的外，还有几个小细节要注意的。首先是店员的穿着，不谈服装，光说鞋子，比如你开的是时尚女时装鞋的，店员和老板都穿个板鞋，那么说服力何在，你叫顾客凭什么买你的时装鞋？再是要学会试穿鞋给顾客看，尤其是卖女鞋的，顾客犹豫不决，这个时候女老板或员工就要机灵，立刻把鞋子上脚给顾客看，当然你的脚要比她的好看你才能试，你还可以说“你穿的效果比我的更好，就是这双，不要犹豫了”，往往生意就成了。还有，音乐的随时变换，马路上没人，放点热闹的，顾客进门了，人少的放点轻柔的，人多了就放点嗨的，营造生意红火的气氛，一般能带动顾客的购买欲望。还要注意的是，如果你的店是可以还价的，价格随意的话呢，有时顾客很多，都在试啊看的，有一个顾客跟你还价的，你觉得可以卖，但不能当众回答，要学会暗示，有技巧的暗示，那么生意也做成了，也不会影响其他客人，大家都还价你就吃不消了。但是眨眼也好，拍拍肩膀也好，一定有技巧，不能让客人误解，否则以为你抛媚眼吃豆腐的，偷鸡不成蚀把米啊，你倒成了下流胚子了。另外，还要给顾客一种被尊重的感觉，吹捧夸奖等，送礼物时要说明不是人人都送的，言语要得体，把人捧的飘飘欲仙，但是我就是不让你看出来我是哄你的，让你心甘情愿的把口袋里的马尼掏给我，还要一次次的回头光顾。
洋洋洒洒废话连篇，可能以上的心得体会，很多店主在实践中早已掌握并且熟练运用，也许很多朋友看了也会嗤之以鼻，心里会想，“鸟人，什么破玩意，看这东西害浪费老子不少时间了喏”。文章结束前，郑重声明：对于我的观点赞同的可以借鉴参考，反对的呢，本人深表歉意。希望更多的朋友参与有关讨论中来，有更多技巧的，可以回复，不胜感激！！！！
第一节
1.1导购定义 导购员的基本要求 导购员的基本要求
导购：引导顾客购买商品
引导性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也不只是解答顾客问题。 顾问性：对大多数的业主消费者来说，可能是第一次来购买洁具，对卫浴方面的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别洁具的好坏（要看最终效果），并且帮助顾客选择适合的产品。
传播性：向顾客传播洁具知识，让顾客在购买的同时也“买”到了有关洁具的知识，享受到了优质的销售服务，最终通过一次采购得到其心中期望的家装效果，从而体现出专业化导购的水平。 服务性：卫浴是服务性很强的行业，导购的过程要向顾客提供售后服务方面的承诺。
再好的产品，也要通过终端导购人员架起产品和顾客之间的桥梁。
品牌概念要从产品、服务、导购全程得到体现。终端导购，在距离消费者一米远的地方决定了产品销售的成败。事实证明，不同的导购人员由于掌握的导购技能不同，取得的导购效果也截然不同，导购人员的技能高低决定着店面的营业成绩。因此，我们经销商合作伙伴必须招聘优秀的导购人员，同时，不断提高现有导购人员的技能水平，树立优秀的样板和榜样，强调学习与互相学习，以提升我们的员工素质来提升我们的经营绩效。
优秀导购员的成长：
导购人员最有战斗力的阶段，很多导购技巧已经变成习惯，可以根据不同情形开使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然面然地运用了。（即见客）
因此，要成为一名技能高超的导购人员，一定要不断地体悟、观察和接受引导、培训，不断地实践，最终达到“无觉有知” 至高境地，从而在与顾客零距离的沟通中成长为高级导购人员。这时导购人员就可以从顾客那里得到更多的回报，成为销售英雄。
1.2导购理念
做导购是一门很深的学问。
大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢健全谁都能做。这是错误的概念。 实际上，导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。
导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要治理清楚，心娄要开放。曾有人说：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。
导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的‘阻力点’，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导。
1.3导购员素质要求
1.3.1导购员的职业仪表
1.3.1.1着装及妆容修饰：
发型：清洁整齐，清新自然，不可有头屑，男导购员不要长发和胡须。
化妆：上班前完成，妆容清新淡雅，不得涂浓香水。
制服：清洁、整齐，适当的熨服；不得脚穿拖鞋上班。
1.3.1.2正确的基本动作
站姿：自然站立，双手下垂于身前或身后相握，挺胸收腹，目光平视，面带微笑，不可依靠货架，双手插兜或双臂交叉于胸前。
坐姿：上身要端正，双膝并拢，忌前趴后仰，双腿叉开。
形态、风度：要文雅大方，礼貌得体，不卑不亢。
走势：挺胸抬头，步伐敏捷、迅速，但不可奔跑。
指引：指引时，四指并拢，拇指微张，眼睛注视指引位置，不可用手指做指引。
讲解：向顾客讲解产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。
1.3.1.3举止：
A不可扎堆聊天,嬉戏打闹
B不可嚼口香糖或糖果
C不可打哈欠,挖鼻孔、挑牙缝
D不可大声喧哗或讲粗话
E不要在店内批评顾客或与顾客争辩
F在店内不得与其它职员讨论顾客，不可当着顾客的面评头论足
G不要边吃东西，边与顾客交谈
1.3.1.4 7大基本用语：
顾客光临：‘欢迎光临’、‘上午好，欢迎光临等’
中间情形：“是的”或“是的，您说的有道理”、“对不起”“请稍等”“请等一下”
送客：“谢谢”“欢迎下次光临”
1.3.1.5表情状态：
要精神饱满，精力充沛，忌松松垮垮，无精打采；接待客户要面带微笑，忌把不良情绪
带入工作；要开朗、大方，不羞涩、扭捏，也不要轻浮泼辣。
目光：与顾客交往应注视对方（脸部的双眼底线和前额构成的三角区域），忌目光四处
扫视或斜视顾客，也不能目光下垂不敢看顾客。
1.3.2导购员应具备的心态
A、心要沉稳，不要因为怕顾客走掉而心浮气燥，也忌急于求成而使劲解说。
B、平等、合作的心态：要不卑不亢，谈成一桩生意对双方是互惠的，我们扩大了销售量，顾客得到了好的产品和好的服务，这里不存在谁求谁，不可在导购过程中带出央求的语气，反而使顾客不信任你。
C、每个品牌都有自己的顾客群，公司也并非能做成所以人的生意，所以不要因为顾客没有购买而灰心，也不要为了让顾客购买而过分夸大我们产品的某些功能，甚至虚构某些功能，形成隐患。
D、公平竞争的心态；与对手品牌比较时，不能心虚，任何品牌的产品都其不足之处，应该对市场上主要竞争对手的产品有所了解，针对它的弱点，突出我们的长处，但不要攻击对方。
1．4导购的工作职责
导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足。【作为卖男鞋的导购员如何运用专业技能和商品知识为顾客解决实际问题】
1.4.1通过在专场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度；
1.4.2调查顾客、了解顾客、识别顾客欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。
1.4.3向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。
1.4.4搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制定或调整产品组合、订价、服务、促销等策略提供咨询。
1.4.5运用专业的知识和技巧引导、指导顾客购买。
1.4.6提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广告。
1.4.7做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。
1.4.8协助公司做好顾客管理关系，如建立顾客档案、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。
1.4.9填报各种销售报表，并及时提交。
1．5导购形象
1.51.品牌的代表者：
导购人员直接与顾客面对面的沟通，他们的一言一行、一举一动在顾客眼里直接代表着皇家诺贝尔品牌的定位与精神面貌。
1.52信息的传播与沟通者：
导购人员应对公司的促销、特价等各种活动了如指掌；对公司提供的服务内容应该非常熟悉；对洁具产品知识应当耳熟能详，如数家珍。
1.53顾客的生活顾问；
导购人员应设身处地的从顾客的立场思考，多掌握家居装饰、装修的常识，如洁具的搭配、颜色的选择，要成为顾客的专业顾问，围绕着产品把相关知识延伸出来，从而与顾客取得广泛的沟通话题，在沟通中成为顾客信赖的朋友。朋友意味着信赖，信赖意味着成交。
1.54“服务大使”：
导购人员应时刻谨记，顾客才是自己真正的衣食父母，要树立为顾客服务的思想。
1.55联结市场与公司的桥梁：
导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应对市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
1.56做皇家诺贝尔最前沿代言人
第一：充分理解企业理念与文化，将自己融入到文化中去，而不是作为旁观者自说自话。每个品牌都有自己独特的文化，例如可口可乐象征着“美国精神”，太子龙品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推广时才能真正将文化推广出去，而不是把产品卖出去。
第二；保持良好的心态。态度决定一切，保持良好的心态可以保证高昂的战斗力。相对而言，导购所处事的职业比较简单重复，久而久之，容易使人心态疲软。但同时，导购的工作又是具有较大挑战性的，必须面对不同类型的客户，不急不燥不温不火的与他们沟通。所以心态好服务也就好起来，良好的品牌形象也就传递出去了。
第三：真诚对待服务。在一片呼喊服务生中，能否从心底里涌出的真诚做好服务至关重要，售前、售中服务想必各品牌都能做的无可挑剔，关键在于售后服务。真正能留给消费者长久印象的是售后服务，比如说消费者在买了衣服之后某天，突然收到一张生日卡片与一份生日礼物，肯定是惊喜万分了，品牌也就印在脑海里了。当然无论是售前、售中还是售后，都必须是真诚对待，要重视内容而不仅是形式。
其次：卖场是综合反映的枢纽地，你就是控制这个枢纽的关键人物。
上个世纪七十年代发展起来的“卖场营销”体系指出，卖场营销是结合“开发设计、生产、物流、营销、市场信息”为一体的营销体系。这个体系把以前的“卖场仅作为销售产品”的观念扭转为“通过研究消费者需求，开发设计出适合消费者需求的产品，用最快的物流速度来满足消费者的需求，上一次的市场供求信息又影响到下一次的开发”，因此在卖场的管理方面，不仅考虑通路设计、灯光色彩应用、商品陈列等硬性指标 ，而且要发挥导购的主观能动性，收集一切信息，比如包括对商品、顾客信息、促销活动、顾客反映的竞争品牌状况等信息，并加以分析利用，从中寻找自己的品牌特色，形成差异化竞争实力。
1.57如何做好最前沿代言人
第一，培养市场敏感性。消费者对产品或活动的评价可以是多方面，均对自己某利益点提出，当这种现象不是孤立单独的时候，那就是普遍存在的，假如自己恰恰是缺陷，那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。
第二，善于把握消费者心理。消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系，有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的，有真正发现品牌某些方面不适合自己的，凡此种种，都需要导购去把握。而为了把消费者吸引到卖场了，更是要对消费者心理进行分析，从而在卖场货品筹备，氛围布置，活动操作上吸引消费者。
总而言之，卖场作为品牌展示与推广的一块天地，品牌与导购是互动的，导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设，甚至是品牌竞争优劣，一个企业拥有成功的品牌与拥有成功的导购是分不开的。
第二节导购技巧【作为卖男鞋的导购员如何运用专业技能和商品知识为顾客解决实际问题】
导购员的任务就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。要完
成这一任务，需要有一定的服务技巧，导购员在日常的接待工作中要细心学习服务技巧，并灵活运用到工作中去，所以我们要总结一套完整的提高销售水平的导购销售技巧。
2．1与顾客间的最佳空间距离
双方相对交谈时保持在50CM~100CM之间；无论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为
宜；面对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内侧保持在30CM左右。
如果引导着顾客坐了下来，导购员最好也能坐下来，但不要与顾客坐成对面的谈判空间，
在引导顾客观看样板、产品时，切忌站在顾客后面。
因为顾客的后面是顾客的防范空间，会给顾客以不安全感。
2．2做好店面管理
店面是我品牌赖以生存的基础，应该引起我们经销商的高度重视，如何才能管理好我们
的店面让它多出效益，是我们每一个人都应该思考的问题。
在店面管理方面我提出以下几个建议，供大家探讨。
（1） 好的产品必须放在好的店面里面，这样才能与之相匹配，在店面位置的选择上，有
实力的经销商就应该在市场门口开大店，面积最好在500平方以上，这样才能留
住客户，实力弱的请选择第三或第四位置的店面，面积在200平方以上。
（2）
（3）
（4）
（5） 干净、整洁的店面是店面形象最基础的工作。 把最好卖的产品放在最重要的位置，达到最佳的展示效果，以提高吸引力，同时产品要配套展示、配套销售，以提高单次销售额。 一个月调整一次产品的摆放，换一次POP海报，让人天天都有新鲜感，营造良好的购物环境。 样品更新制度：导购员必须要清楚并了解公司淘汰产品信息并进行店面的及时更
新，同时在进行促销活动的同时要能够很好的对促销品进行位置更换，要把促销的
产品摆放在最显眼的第一位置。
（6） 导购总结
导购人员每个星期和每个月都要作出周报和月报，分析店面的畅销品和滞销品以及一个
星期内出现的问题和解决方案，要把提高店面销售作为头等大事，可跟公司领导反映哪些产品是畅销型号哪些是滞销产品以便做出及时调整。
做好店面管理，提高店面形象、不断提升自我、完善自我，做皇家诺贝尔最前沿的代言
人。
2．3导购的“十一忌”
1、语速过快、吐词不清
在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的是什么。可以想象，顾客一定是入坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。
目前中国家具销售行业里, 导购员的素质良莠不齐,即使在中国最知名的销售大卖场里也是如此。根据我这几年在家具卖场的经验，我觉得，一个合格的家具导购员应该具备一些必备素质。
一、导购员基本素质
导购员并不是人人都适合做的，优秀的导购员必须具备一定的素质与能力，它要求我们不仅要具有良好的行业知识、商品知识、心理学知识，还要有强烈的推销和服务意识、熟练的推销技巧、热情友好的服务态度、刻苦勤奋的工作精神。
二、导购员自身素质
导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。
（一）导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，工作证要工整地戴在胸前，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。
（二）导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。
（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
（1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方；
（2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂；
（3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。
（四）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。
三、商品知识
每一种商品都有各自独特的特点，其生产厂家、用料、实用功能、外观设计等等往往又不尽相同，这正是导购员推介的主要话题。因此，导购员平时要注意收集了解这方面的资料和信息，对产品特点、风格、名称、型号、性能、使用材
料、价格以及售后服务等知识要做到熟知熟记，并对当前市场流行色彩、款式等知识有一定的了解。
四、心理学知识：
了解消费者动机、行为及心理：按照心理学的一般观念，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。但一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都能产生动机，不是每一个动机都能产生行为。动机之间不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。营销者要想使消费者的行为符合企业的目标，就必须善于根据消费者的需要，设置某些刺激物（营销刺激），激发以引起消费者行为的动机，使之有利于企业目标的实现。
五、导购员的基本推销和服务意识【作为卖男鞋的导购员如何运用专业技能和商品知识为顾客解决实际问题】
（一）导购员要具有以下推销和服务意识
（1）树立热爱本职工作的思想
专卖店要为顾客提供满意的商品和周到的服务，所以，员工的本职工作是为顾客提供尽善尽美的服务。这时要求员工要热爱本职工作，认识到本职工作对顾客，对专卖店及企业的整体形象具有重要的意义。
（1）树立代表企业的思想
对于顾客来说，企业的代表就是门店的员工，导购员的服务态度不仅决定顾客的购买，而且直接影响企业的形象。因此，导购员要认识到自己是企业的代表，自己的形象也代表着公司的形象。
（2）导购员与顾客直接接触，应达到如下要求
A、仪容端庄，仪表整洁
仪容仪表不仅指一个人的外表，而且还包括其精神状态和言行举止。本公司要求各专卖店店员的仪容端庄、大方，服饰整洁、美观，化妆适度、自然。
B、礼貌待客，热情接待
接待顾客时语言规范，态度热情，不能有冷有热，时冷时热。
a) 主动介绍，当好参谋
专卖店导购人员要及时掌握顾客的要求，适当地向顾客介绍和展示商品，不能问而不答，爱理不理。
b) 细致周到，诚实服务
我们经营要有诚信，不能隐瞒顾客。介绍商品时要真实，报价要准确，接待顾客不能敷衍草率，要诚恳，务求令顾客满意。
（3）导购员服务用语的基本原则：
a) 言辞礼貌性
导购员服务用语主要表现在敬语上，敬语最大的特点是：彬彬有礼，热情而忌重。使用敬语时，一定要注意地点和场所、，使用的语调要甜美、柔和。 b) 措辞要有修饰性
导购员在使用服务用语时要充分尊重客人的人格和习惯，不能讲有损客人自尊心的话，主要表现在经常的谦慎语和婉和两个方面。友善的语言，表现充分地尊重对方，用曲折的表达来提示双方都知道的但不愿点破的事情。
C ） 语言生动性
导购员在接待客人时不能使用呆板的语言，不要机器似的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽，能给人产生恢谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。 d) 表达随时随意性
要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的有利于沟通的话语，我们可以通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人的身份，要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语应对客人。每一个导购员都需要学习和研究工作语言，在实践中努力提高自己语言应变能力。注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。
（4）导购员必顺认识到顾客的类型，对不同类型的顾客采用不同的接待方法。 a) 见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。
b) 慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。 c) 亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。
d) 犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。
e) 商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。
f) 慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。
g) 沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。
h) 聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。 i) 爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。
j) 讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。 k) 爽朗型顾客的接待方法：热情、大方推荐、快速成交。
l) 谦虚型顾客的接待方法：鼓励、赞扬、清除距离感。
m) 腼腆型顾客的接待方法：主动接触、引导、多问。
因此看来,要想成为一名优秀的家具导购员,除了平时多学习,还应该在实际的工作中多总结揣摩,经过不断的积累,方可最终成为该领域的佼佼者
介绍完产品的信息后，再问一问顾客还有没有其他要求，当客户基本满意时，应积极主动地建议购买，并主动大胆的简述购买的好处。但是不要催促，只建议一次；如果建议购买的次数太多可能会引起顾客的反感，反而起不到效果。因为如果客户在听到第一次建议后没有动静，一定有其他的原因，此时要进一步的了解顾客还有那些顾虑或新的想法。 比如可以询问“您觉得还有其他问题吗？”“还需要了解哪些方面的信息？”
若确认顾客无购买意愿时，要真诚的感谢其光临，不要纠缠顾客，保持积极的态度，不能让顾客感到你内心的失望，感谢顾客的光临和再次光临。这时可以说“不好意思，耽误了您这么长时间，如果您需要任何帮助，请随时来找我，或打我的电话，这是我的电话号码”。
若顾客决定购买时则要积极协助办理购买。
四、 送别顾客
顾客购物结束后，要更热情的感谢顾客对你信任和支持，目送顾客离开，如果货物太多太重，要主动帮忙或帮助叫来送货员。对尚有疑虑的顾客要补充一些话以增强他的自信心，例如：您的眼光真是独到；您若不放心，可以随时和我联系。
五、 处理疑难问题
1、顾客太多时。逢节假日许多超市是顾客盈门，导购员应接不暇，这时不能够只招呼眼前的顾客，要同时和其他的顾客打招呼，点头微笑说“欢迎光临”。如果短时间内可以完成的购买要先搞定。若有空闲的同事可以请他们来帮忙。
2、同事之间要密切配合。在导购时懂的做戏是很重要的，让客人得到一种心理上的满足。比如在顾客犹豫不决时要相互配合起到推波助澜的作用。在处理顾客的抱怨时要一主一次进行配合，圆满解决问题。当与顾客沟通到没有话题的时候，也要及时给自己个台阶，换另外的导购员沟通。
3、对待游客。许多人到超市或卖场中不是要购物，只是逛逛或询问一些事情，导购员不能让他们有受到冷落的感觉，要做到“来者都是客，进们三分亲”，要同样的热情招待。有条件时要主动的介绍超市的优势产品和当前的促销活动，推销自己的服务，送一些超市的宣传材料，让顾客帮超市做广告。
4、对待找茬顾客。导购过程中有时会遇到一些蛮不讲理的顾客。切忌与顾客争吵，依然耐心热情的向顾客解释，尽量沟通，记住客人永远都是对的。真的处理不了的，及时向上级反映。
5、商品缺货。不幸遇到顾客想要的商品正好缺货时，建议顾客换用其他可替代的商品，并介绍他们之间的合理替代性；如果客人坚持要缺货的商品，要留下顾客的联系电话和定金，货一到就及时通知顾客。
导购是一门大学问，一名优秀的导购员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。导购员要在工作中不断的学习，总结经验，多阅读市场营销和心理学方面的书籍，掌握导购的技巧，逐渐的培养自己；超市要提供高级别的培训，提升本超市导购员的竞争力，决胜
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