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我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。
可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才5位客人左右，生意非常冷清。
也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个发再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。
不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。
其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗?
直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临!”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。
于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。
我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。
“容老板，你以前不是开理发店的吧?你也应该没有研究过营销?”我说。
“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。
“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。
“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。
“第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资;如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对?”我说。
“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何?”我看着他。
“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。
“好的，明白”容老板说。
“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆!”我说。
“假装，生意兴隆还能假装?”容老板打断了我说话。
“对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗?”我说。
“不知道，应该不是真的。”容老板说。
“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你!”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢?”
“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对?”我继续说。
“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。
“我还是不明白，我该怎么做?”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗?”我问。
“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想?”我问。
“对啊，这倒没想过!”容老板说。
“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢?”我说。
“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。
“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。
“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。
“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。
“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”容老板说。
“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的?”我问。
“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很差”他说。
“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对?我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对?”我说。
“对啊，没错，是这样的。”容老板说。
“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有效。”我说。
“那我不是亏大了吗?”容老板打断了我的话题。
“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销;再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对?”我笑着说。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。
“哦，锁销?您继续说”容老板有些焦急。
“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢?”我说。
“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”?客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qq留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”
“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。”
“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。
“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。
“还有其他点子吗?一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。
2周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多名客户在等候理发，看来效果不错。
他告诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。
3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗?”
“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上百人过来理发，这个月营业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办?”容老板说。
“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢?”我问。
“无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。
“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网;在这里你还可以看杂志、报纸和小说;他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受3、4次洗头服务。
后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。
亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最火爆的一家理发店。
不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊;因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。
大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下?”
“哦，说来听听”我说。
“第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员;我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办?第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费?第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费?”他说。
亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做?你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否和我的答案一样?也许你的答案比我的主意更高一筹。
好了，我们继续。
“那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗?你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何?”
“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊!”容老板眼睛又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技巧”
“第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查， 找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。”
“第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。
“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临!”这样，不就能促使你的他们上门消费了吗?”我说。
“老师，你太神了!”容老板兴奋的锤了一下桌子。
2年过去了，容老板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。
亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。
㈢． 专项培训
1. 操作层 第一线美容美发师直接面对顾客，要求其是熟练的操作者，因此要设计好他们的工作，确保易懂易学、切实可行。 2. 管理层 对中层主管和有潜能的人员，除专业培训外，要重点训练其组织管理、协调沟通和行销等能力，尤其应注重培养其品质管理的能力。美发外卖话术_美发店中怎样和顾客沟通
对象的选择
设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。
因此，当设计师在做推销之前，不妨考虑一下，什么样特质的顾客接受力较高，什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。
举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有那几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类顾客述求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做护发。因此，这类顾客只要跟她说[像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。很自然她就会接受护发。
再举染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。
在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师描述设计而来。所以可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费，那么，会染发的顾客都是那一种？
此时不妨思考一下，是不是追求整体的造型的顾客要述求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色是黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。
试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样述求，那有不心动的道理。
因此，若要踏出成功的第一步，必须先学会如何选择对象。
时机的判断
在选定对象之后，何时向顾客述求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。
所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。
在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前述求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当，那些一切靠助理的设计师这个环节基本很难赚到护发的钱，因为他们不洗发。
由此可知，不同的消费项目，有不同的述求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。
技巧的运用
推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。 美发外卖话术（一）说故事法
什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。
在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是，却很少被拿来作为实证，所以有些时
候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。
譬如，可以这样表达：[黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养的成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。] 美发外卖话术（二）资料法
所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。 举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传递专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。
另外一个在现场运用资料法最好的方法就是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。
曾经看过资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮助顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客那有不被说服的道理。
美发外卖话术（三）推定承诺法
推定承诺法是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再导出想要述求的重点。换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。
[小姐，象您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，那有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经倍受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没有水准，所以只好答应。
在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在述求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面要求，说什么[小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发。]一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说什么剪、烫。 美发外卖话术（四）二择一、三择一
二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若是兴趣，不妨可以到麦当固定客人餐时，注意一下，你会发现，服务人员在点完餐时，总是会问你：
[要不要来份薯条，或是炸鸡？]这种问法，就是典型的二择一推销法。
二择一的运用技巧，重点在于[两者相权，取其轻]。也就是说，当设计师在向顾客要求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在150元之后，若运用二选一的技巧，要求就变成[小姐，这次你要烫180，还是200元的]。顾客在[两者相权，取其轻]的衡量下，多数会选择180元的烫发。
至于三择一，则是抓住顾客[刚刚好]的心态。因为设计师若以[小姐，你要烫150、180还是200？]向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考：烫150的似乎很没水准，烫200又怕被笑话成冤大头，所以到最后选择180元的，最安全也最妥当。
二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。
美发外卖话术（五）正面反面法
正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中找出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式。可以从不同的角度出发。
像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态；小气的人，可以说他吝啬，也可以
说他节俭。可见每件事都有一体两面。
那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。
像有很多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1、2百元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫一次，进而要求打折，这时设计师应该怎么办才好？
这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，[如果要一次一次来算，烫头发几百元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮上两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？]当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误会解释清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。
美发外卖话术（六）是、是、是。。。。。。
[是、是、是]是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说，为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用[是、是、是]技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。
A：[小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候现代人对健康也越来越重视？]
B：[对啊！我也有这种感觉。]
A：[所以，有许多的人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练练身体。]
B：[对啊！我也有一张健身房的会员证。]
A：[其实，不是只有身体需要保养，经常整烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑漂亮的头发。]
B：[你这样说也是蛮对的。]
A：[既然您这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！]
在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是[是、是、是]主动出击的优点。
美发外卖话术（七）是、是、是。。。。。。同时
[是、是、是]与[是、是、是……同时]不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的利益点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。
[是、是、是……同时]也是一个应对顾客反对意见时，一个很好用的方法。
举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫发的时候，常常会有顾客反应：
[烫头发会伤发质，所以不能经常烫头发]这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支吾其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师要赚钱，就昧着良心说一些不实在的话。
这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：[您说的非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。]
[是、是、是……同时]的奥妙，就在最后[同时]的地方，既可以吸纳顾客的意见，又可
以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。
转移话题
在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这样做呢？只因女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫发的顾客，要上卷子时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。
设计师推销的过程，其实并不像前面说的那么繁复冗长，很可能在与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的步骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析只是在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进；再者，也给资浅设计师一个学习的方向。
最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场，去思考顾客的需求，更重要是设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。
美发技巧销售
如果你打算最终的目的是开一家属于自己的店，现在开始从我做起，只要是自己能做到的都要努力而为（从一点一滴学做老板）。
专业的语言：语言的影响力，边剪边告诉顾客为什么要这样剪。
专业的形象：彬彬有礼、谦恭有礼、要有素质。
成功的特质：1、努力2、积极3、勇敢4、自信5、节约6、亲切7、财富8、知识9、智慧
10、学习11、守时（时间观念）12自制力13、洞察力。
以上更重要的是态度，也是生活的态度。
每天在上对着镜子告诉自己：我今天很快乐。做个成功的人。
认识陌生人并不难，主动伸出你的手，自然的认识别人（自我销售）。
从顾客进门时要注意他的样子，细微的观察顾客的每个动作。
一、什么叫做销售？
推销顾客想买的。
ps：销售应在3分钟内完成，否则顾客会厌烦。做销售一般是由中小工来做，所以要增加中小工的销售能力，制造顾客的消费欲望。
二、话术：因为......所以......
1、洗发为什么会伤害头发？
因为洗发水的PH为6呈碱性，头发的ph为4.5-5.5，洗发水的PH为6时，可将头发的污垢清洗干净，但同时也会打开毛鳞片，但毛鳞片没有自行修复的能力，头发里的营养成分及间充物质会随之水分的流失而流失。这样会造成头发的干燥及开叉，所以做一个含有蜂胶的倒膜。可将毛鳞片迅速合拢，避免头发干叉。所以我建议您今天做一下倒膜。
倒膜—选择法（思想范围选择方法）
我建议您一会做一下倒膜，我们这有一种弱酸蜂胶倒膜120元，还有一种氨基酸的倒膜可迅速恢复弹性就光泽，为160元。（价格参考）
2、如何使健康的头发做倒膜
先于顾客聊天，从中得知她的工作环境（问用什么样的梳子，平时是怎么样打理头发的，多长时间修剪一次头发等等，都属于谈话范围）。同时告诉她头发即使健康，但平时也是会受损的（比如：阳光中的紫外线，游泳池中的硫酸铜，洗发水的伤害及机械性的伤害等等）。“您看能能的发梢已经发黄了，过不来多久就会开叉的，所以，我建议您洗完头后做一下倒膜，有补水倒膜，能补充头发的水分，保持头发的光泽度，还有胶原蛋白及保温因子倒膜，可补充水分，可恢复头发弹性，可以烫顾客自己选择。让顾客感受到你是出于关心她的目的。
3、如何推销烫后倒膜？
烫发后不可用个洗发水，做一下烫后专用的护发倒膜，倒膜的PH值为4与头发相近，可将烫发后头发残留的碱性物质中和掉，还可加速毛鳞片的合拢，迅速恢复头发的酸碱值。 若一个星期后做的话，会让残留的碱性物质伤害童福安，头发会呈现出一种干枯的样子，这样会影响发行的整体美观，所以我建议您做一下烫后专用倒膜。
Ps：不建议顾客使用护发素，市场上的护发素的Ph值为2-3，呈酸性而强酸也会伤害头发，所以建议顾客用倒膜护发。
4、如遇返工工作如何处理？
首先，先做安抚工作。
比如：“没关系我可以在给您做一遍！免费的。”（先让顾客的心理平静一下，千万不哟啊与之争吵，造成不必要的损失）。同时，再用缓和的语气告诉她：“其实，我们用的这个染膏，极少出现掉色的情况！”主要，是头发本身的原因（比如染烫过度）是受损发质，头发呈多孔状，毛鳞片脱落，无法完全锁住人工色素，所以颜色掉的很快。
所以，我建议您在然后做一下修护性的倒膜，可减缓掉色。“这样吧，我向我们经理申请一下。给您打八折！”（或是专业锁色护发，可以让毛鳞片合拢）。
5、顾客不做怎么办？
只有一种办法， 你需要服务的更好，不要让顾客察觉到一丝不快，否则会造成顾客流失。 Ps：做销售要会察言观色，这样会察觉顾客的心理动态。要吐字清晰，语言衔接流畅，专业些会让顾客信赖。
6、顾客嫌贵怎么办？
立场同等法：东西太贵了。是的，贵的有理由，但是，质量绝对好，是针对你的发质来调配的。物有所值，所含的成分多种，有效果。与比较法同时利用，或店里的活动（由于产品效果好，销售快，所以厂家提供优惠活动，店家回馈给顾客）。
不要说打折，因为这样只能体现产品没有价值，没有品质。
太贵了—因为你的原因，如干燥等许多原因，所配制的需要专业的知识，将产品表达为专业属性。
三、活动：
剪发（50元）送导膜（280元)价格参考。
怎样让顾客觉得实惠，而价格不会下调，做活动需要员工的素质提高。
1、大量培训员工的素质（轻易不要做）。
2、刺激员工学习的心态。
3、企业文化的传承。
做活动主要针对顾客的逆反心理所产生的。
推销时看顾客的反应：
A：太贵了的人：“我保证效果绝对好，昨天有客人做的挺好，还带朋友今天来做。
B：没时间：可以询问顾客：“你做这么漂亮的发型要去哪里？”从而得知时间的限制性，可依据时间做推销。【美发店销售技巧和话术】
18-28岁的女性追求时尚，容易接受新生事物，做的内容比较多，淡冲一下，问他要去哪里，在推出相应的服务项目。
C：烫效果：曾经做过，别人做不了。
（请问您上次在那里做的，用的什么样的品牌。您做的品牌，我在某某店做过，上色非常快，几天洗过后就变得枯黄）或（前几天听顾客说过，在别的店里做的效果不好）。
D：下次再来；委婉的拒绝方式。
E：不想做：（开玩笑地问）为什么不想做？其中肯定有原因。
销售头皮发质理疗套装
一、洗发水
1、防脱发：延缓脱发的作用。成分为植物性精油。、
2、去屑止痒：抑制油脂分泌，成分为植物性精油。
3、干性头发使用：滋润发质，成分为植物性精油。
不同的成分不同的修护能力。
二、健康洗发：
1、洗头前，先做头皮及头发的诊断。选择洗发精先治头皮，后治头发。
2、先洗头皮，因为只有健康的头发才会有健康的发质。不同的头皮，不同的发质，选择不同的洗发水
3、洗头时可与顾客交谈（如有症状，可以此为话题）因为......所以......您可以买一瓶。
4、不买，应服务的更好。以便下次再来，掏钱！
ps：行为要专业，结果要商业。
三、香薰头皮护理：
纯植物提取精华油，价格为中、高等。任顾客选择（价格不同，效果也不同）。什么样的头皮状况，选择什么样的精油。用法：可放在喷雾机里的水里几滴，蒸发成蒸汽，使其吸收。
四、染烫后的头皮护理：
调理头皮的Ph值，染烫后用。
五、推销：
1、健康洗头：最好不要加收费，因为一次效果不明显，顾客心里会有不舒服的感觉。
2、头皮调理：比较适合男性的消费心理。
因为男性比较怕疲劳、秃头等等。
比如：单剪头10元，头皮调理最多只能定25-30元。开业期间可以优惠：20元。买卡则15元/次*4=60元
ps：一个发型师不应只会剪头发，还应具备说服顾客的能力，创造高业绩，训练语言能力很重要。
美发话术沟通的原理
一.与客人建立好感的三要素： 脸笑 嘴甜 腰软
脸笑：笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！
嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！
腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！
笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）---称三分笑
愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑
开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑
二.与客人建立好感的话术
笑容+赞美+语言结合
见到生客----三分笑
话术：“您好！欢迎光临！”【美发店销售技巧和话术】
“您好！请问有什么可以帮您的吗？”
“您给人的感觉好亲切呦！”
见到熟客----七分笑
话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”
“您是越来越漂亮了！”
“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”
“您变瘦了，越来越苗条了！”
“您的脸色越来越好了！”
见到老客人----十分笑
话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！”
“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”
“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”
“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”
赞美技巧
赞美贴切，感觉到真诚：
带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）
长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质
老人有福气
胖人富态
瘦人苗条、精神等
对人的赞美
话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”
“您真酷，好象某某明星。”
“您真温柔体贴，您太有女人味了。”
“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”
对身体赞美【美发店销售技巧和话术】
话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”
“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”
“您的身材好像标准模特！”
“您的体质真好，从没听说您生过病。”
“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”
对心理赞美
话术：“您的热情真高，充满激情！”
“您的心地真善良，修养的确与众不同！”
“您的脾气真好，好有涵养！”
“您真平易近人！”
对精神层面赞美
话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”
“您的毅力，真是一般人达不到的！”
“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”
对生理赞美
话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”
“你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”
对感情赞美
话术：“您对老婆真好！“
“您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“
“您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“