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[市场分析]
据记者调查，目前杭州市面上专业的擦鞋店，除擦鞋外，也进行传统的补鞋、洗鞋业务，但其手工精细，用料讲究，工艺改良，和街边补鞋摊、擦鞋匠不可相提并论。
以前，马路边擦鞋游击队服务的对象比较单一，基本就是男式皮鞋。但现在，拿到擦鞋店的鞋子面料越来越复杂，羊皮鞋、牛皮鞋、PVC鞋、帆布鞋等等，应有尽有。有的鞋子，一双鞋就用上了多种面料，光靠路边游击队的简单手工操作，显然已经不能满足鞋子的清洁保养需要，专业擦鞋、洗鞋、修鞋店的出现，无疑满足了市民丰富多彩的护理鞋的需求，成为促进“鞋子美容店”发展的动力。实际上，专业擦鞋店在国外已有数十年历史，现已发展成为融多项服务为一体的新型产业。在韩国，不少擦鞋店甚至设有茶座，成为白领的休闲场所。而在北京、上海、广州等大城市，去擦鞋店擦鞋洗鞋，早些年就已经很盛行了。洗鞋店、擦鞋店在浙江露面，不过是近一两年的事。两三块钱擦双鞋，还要租那么大的门面，是否真有钱赚呢？
[非典型样本]
赚点手工费，做老板总比打工强
店名：小余修鞋铺 店主：余诗新
小余修鞋铺开在杭州乐购超市庆春店盥洗室门口，那是一个不起眼的位置，不过来来往往人流量还不小。“我想把鞋子底修一下，我先逛超市，一会出来取，行么？”一位带着孩子的女士推着一辆购物车，看到了小余修鞋铺就径直走了过来。“当然行，你把你的鞋子给我，穿我们的拖鞋去逛吧。”老板娘章李华说着递上了一双棉拖鞋。
罩着件布满油渍的围裙，右手指头包了一圈胶布，章李华认真地低头做着手里的活，一边跟记者说：“现在生意不好做，不比别人好一点就做不下去。”
早在2004年，小余就给亲戚打工做修鞋工。小余发现，修鞋机操作挺简单，只要有人气，收入还是蛮可观的。小余回家跟小章一商量，就决定自己出来干。“尽管是修鞋铺老板，好歹也是给自己干，总比给人家打工强！”为了尽量降低成本，小余最后选择了在超市租一小块场地，既有超市固定人流量作保证，租金又相对便宜。
去年5月1日，小余修鞋铺正式开张，第一天只有进出盥洗室的人看了他们几眼；慢慢的，在超市上过洗手间的人对他们的小铺有了印象，有人把鞋子送来修了。一个月下来，修鞋收入连房租都抵不过。“我们知道万事开头难的道理，但还是有过放弃的念头。”小章说，幸亏2个月后，知道这家小小修鞋铺的人越来越多，总算可以收支平衡。“那时候尽管两个人成天从早上7点忙到晚上10点，赚的钱刚够付房租，但总觉得铺子在往好的方向发展，所以也很开心。半年后又跟超市续签了1年租场地的合同。”
“一个月至少要做到4000元营业额才不会亏，所以每天对着账本总是很紧张，特别是快到月底的时候。”小章说。不过有机器帮忙，又有铺面，更容易赢得顾客信任，虽然收费比地摊高，但大部分人还是愿意选择到他们的修鞋铺来修鞋。现在，超市旁边小区的入住率还不是很高，等过一两年居民都住进来，生意会更好。对于明天，小章充满了希望。
用会员制揽进大把生意
店名：金碧擦鞋店
经理：戴宝忠
“还要等多久啊？”一位女士有点不耐烦了。那是一个礼拜五的下午，走进杭州体育场路上的金碧擦鞋店，生意好得有点出人意料。“这是公司来杭州开的第一家店。”店经理戴宝忠说，从2004年11月进杭州以来，目前杭州已经有7家加盟店，这个月可能还要发展几家。
【擦鞋店干洗店一体加盟】40平方米左右的店面，对于一家擦鞋店来说似乎有点奢侈。室内装修很简单，最主要的位置留给了6把软座椅、搁鞋凳和茶几，几位客人悠闲地坐在椅子上，看着穿着橘黄色工作服的工作人员很认真地为自己服务——擦鞋
其实擦鞋仅仅是金碧提供的服务中的一小部分，从传统的补、擦鞋业务拓展到皮鞋美容、拉长撑宽、旅游鞋翻新等，金碧有二十多种经营项目。开这样一家擦鞋店的投入不高，除了房租和加盟费以外，设备、材料成本只需要1万元左右，所以扩展速度比较快。
能吸引人气的还是金碧的会员制，一双普通皮鞋，擦一次要5元，但如果办一张100元的会员卡，可以擦40次，也就相当于2.5元一双。在路边小摊擦双鞋也要2元，专业擦鞋店的环境和服务质量，就会让人觉得特别值。“已经有2000多名会员了！”戴宝忠笑着说，很多店，从刚开业免费擦鞋开始，人气就一直不错，像天水弄那家店，今年1月份刚开张，已经有100多位会员了。
一天擦160双鞋才能保本
在专业擦鞋店，擦一双鞋收费从5元至15元不等，一般男士皮鞋是5元；女士中靴是10元；高统靴是15元。会员打完折扣后，擦一双普通皮鞋收费不到3元。金碧擦鞋店天水弄店的工作人员说，他们店的开业成本大约在10万元左右。
擦一双鞋，不考虑房租和人工，成本只要两三毛钱，每家店雇用7个员工，每名员工的基本工资是400元，其余靠擦鞋提成。加上房租，每天至少擦160双鞋子才能和鞋油、劳务、房租等支出基本持平。
如果光擦鞋，开那么大门面显然很难维持。但金碧目前还经营着修鞋、洗鞋、护理鞋，甚至沙发等皮质家具保养业务，还兼营擦洗鞋的辅助产品销售，尤其是以办会员卡吸引老客户，所以一年的收入也比较可观。
而修鞋，以修鞋后跟为例，按照收费10元/双计算，成本只需2～3元，小余修鞋铺里最贵的东西就是那台“鞋类美容机”，要近7000元。4平方米的场地，每个月租金加电费平均2500元，加上材料消耗，一个月营业额至少4000元才能保本。“刚开始生意很冷清，现在好多了，一般一个月大概能做6000元，赶上生意好能做七八千元。”小余夫妇告诉记者。
[经营风险]
已经有洗鞋店开不下去了
去年，浙江大学城市学院的一位大学生曾开过一家专业洗鞋店，当初为了买到洗鞋机，真是千辛万苦，最后在自己学校门口开了家专业洗旅游鞋店(本报去年10月14日财富榜样版曾作报道)。但前几天记者了解到，这家洗鞋店的两台机器已经转让给一家干洗店，店面也已经转让。“幸亏后来灵机一动，冬天的时候进了些棉拖鞋来卖，补了亏损还赚了台笔记本电脑。”
【擦鞋店干洗店一体加盟】据记者了解，洗鞋店开不下去的主要原因，是经营内容太单一。
另外，洗鞋跟干洗衣物一样，经营风险也不小。鞋子上的污渍有时候连主人都说不上来，机器有时候也免不了会把鞋子洗坏，碰到这种情况就看客户是否能谅解了。
另外，修鞋洗鞋也有季节性，天冷的时候普遍生意好一点，天热的时候会冷清些，不想点办法，到淡季日子就很难过了，旺季赚的钱还不够淡季亏的。
再则，也就是因为洗鞋店成本低，不需要什么技术，进入门槛低，竞争在所难免，如果不注意自己的品牌形象，不做得比别人好一点，客户很容易被分流。
[经营小贴士]
擦鞋店：靠人气赚钱
靠人气赚钱的生意，选址特别重要，街面房、商场、超市都是最受青睐的。相对而言，超市租金最低。乐购超市有关负责人告诉记者，一般大超市招商的时候，都会注意到配备完善的社区生活设施，他们在超市规划里就包括银行、邮局、药店、洗衣店、修鞋铺等等，对于这些服务性配套，超市并非为了赢利，而是为了给顾客提供更好的服务，所以一般租金都比较低，以吸引商家入驻。如果选择街面房，就得考虑周围是否有密集的居民小区或休闲场所，一般方圆1000米内最好不要有同行。如果开在浴池、洗车点附近，别忘上门拉生意哦！
既然不是擦鞋游击队，有了“庙”，质量是最重要的，不管是产品还是服务，如果不能保证质量，顾客是会找上门来的。
虽然是小生意，但见效也不是那么迅速的，特别是位置不够显眼的门店。经营要分档次，创业初期可以以低价位吸引回头客。但随着事业的发展，要逐渐因地因人而异，拉开服务的价格，因为顾客的消费水平本身就有高、中、低之分，提供的服务自然也应如此。
服务要争取多样化，比如修完鞋就可以顺带把鞋擦了，给顾客擦鞋的时候也可以建议他洗鞋。同时卖点相关的鞋垫、鞋油产品，也能带来不错的收益。(作者：张妍婷、林云龙)
【项目解释】
皮具美容,是对皮具进行保养、清洗、洗染、翻新、修补等,包括皮鞋、真皮沙发、汽车坐垫、皮革服装、皮革箱包等真皮制品。
【市场前景】
据中国皮革工业协会统计,中国每年加工轻革达5亿多平方米,居世界首位。人们对皮具产品强大的消费需求,带动了皮具美容行业的扩张,从事皮具护理、维修、翻新等皮具美容类创业者越来越多。
现在人们的生活富裕了,穿在脚上的鞋子也越来越高级,加上生活节奏越来越快,很多人都没有时间自己洗,愿意把鞋子拿到专业的洗鞋店里去做;很多高档的皮包或鞋子碰掉一点皮,碰掉一点色,丢了也很可惜,如果能有一家店可以专业做鞋类包类创伤修复、专业补色,并且做得跟新的一样,消费者也非常乐意花几十块钱去做;还有不少好鞋子穿旧了,或者今年流行别的颜色,消费者也原意花点钱做一个翻新或改色……这些都为皮具美容奠定了坚实的市场基础。
【如何入行】
皮具美容是一个技术活儿,如果不能准确识别皮革的种类,或者选用皮料、工具使用不当、护理操作工艺技术不到家,盲目操作,都会导致皮革严重损坏,造成不可挽回的经济损失。所以,要做皮具美容首先得经过严格的技术培训。学会皮革种类鉴别,再根据皮革的不同种类、脏污程度、受损程度、色泽情况、品质风格,制定相应的护理操作工艺。
然后要掌握皮具美容的基本技巧。记者就此采访了上海维娜斯皮具护理有限公司市场部的刘先生。据刘先生介绍,针对皮具遭遇的不同情况,可以采用不同的处理技巧:
皮革起皱,可用熨斗熨烫,温度可掌握在60℃～70℃之间。烫时要用薄棉布作衬烫布,同时要不停地移动熨斗;皮革失去光泽,可用皮革上光剂上光,切忌用皮鞋油去揩擦。一般一两年上—次光,就可保持皮革的柔软和光泽,并可延长使用寿命;皮革最好经常使用,并常用细绒布揩擦。如果遇到雨淋受潮或发生霉变,可用软干布擦去水渍或霉点;如皮革上沾有饮料,应立即用干净布或海绵将之吸干,并用湿布擦抹,让其自然干,切勿用吹风筒吹干;若沾上油脂,可用干布擦干净,剩余的由其自然消散,或清洁剂清洗,切不可用水擦洗;皮革装如有撕裂或破损时,应及时请专业人员进行修补。
“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”有意从事皮具美容吧的创业者,除了掌握上述基本的美容知识外,还可以通过参加专门的培训机构,学习皮具美容的专业技术。学习费用在2000～8000元不等。
【如何选址】
开店选址好,等于成功了一半。没钱请专业的机构做调查,也可以自己观察,以下为观察的小窍门:
一看楼盘价格。高档楼盘的业主消费水平也高。
二看晚上亮灯数。亮灯少说明入住率不高,人气不旺。
三看垃圾箱。例如高档香烟盒多,说明社区收入高的男性多。
四看菜场。看有没有卖甲鱼、螃蟹等高档生鲜的摊位,估算一下居民手中拎的菜值多少钱,还可看讨价还价的人多不多。
五看人口结构。如年龄、男女比例等,容易赚钱的顾客群体依次是:小孩、年轻女人、老人和男人。
六看现有店铺。如果大多数店铺经营不好,说明该社区人气不旺。
【风险提示】
对于不能当场美容的皮具,店主最好给顾客开具收费单据,在单据上注明免责条款,双方约定出现什么样的情况店主需要赔偿、赔偿比例为多少;同时注明出现哪些情况不需要赔偿,并由顾客签字。此单据一式两联,店主和顾客各留一联,既能作为取货时的凭证,又能作为免责的依据。
【行业利润】【擦鞋店干洗店一体加盟】
从现有的皮具美容吧的收费项目表来看,一般来说,洗一双鞋的成本4～5毛钱(包括水费、电费、耗材费等),可以根据当地的实际情况酌情收取1～2元不等;翻新一双鞋的成本在5元左右,可以收40元以上,有的甚至可以收60元以上;补伤补色的成本在3元左右,可以收20～50元不等;其他对高档皮具进行美容的利润则更高。
现在名目繁多的各种皮具美容加盟机构,大多都根据加盟费的多少、加盟权限的不同,从而计算出每个月的利润值。事实上,据记者调查了解,实际赢利情况并不是像有关加盟机构说的那样可观。以沈阳市皇姑区洁美皮具美容吧为例,该店经营一年多以来,每个月平均收支情况如下页表:
【情景营销】
洗鞋店的单笔小额消费的经营特质决定了回头客对于洗鞋店经营的重要,所以如何创造回头客对于洗鞋店的经营者来说就显得尤为重要。
下面是洗鞋店里发生的一个服务片段:
当顾客来到干洗店并打开门进来时,柜台后面的接待人员高兴地说:“噢,我们最好的顾客来了!”当顾客踏进店里时,柜台接待人员微笑着向他打招呼问好与顾客一块检查要洗的鞋子,然后接待人员从文件夹里抽出卡片为每一双鞋子打上标签。 “再有两双以上鞋子你就可以得到一张免费洗鞋的优惠券了。”接待人员边说着边拿出记录顾客信息的卡片给顾客看。
顾客来洗鞋店送鞋的同时还捎带着取鞋子。柜台接待人员把洗好的鞋子取过来指着发票向顾客说明,然后给顾客看原来顾客担心的鞋带上的污渍现在已经完全不见了。顾客对此很满意。
柜台接待人员从文件夹里抽出一张优惠券微笑着把它递给了顾客:“下次来洗鞋时带上这张优惠券。我们将对您要洗的一双鞋子打七五折。”顾客把优惠券装到口袋里就满意地走了。顾客走后,店员把发票金额填到主检索卡上为顾客积分。当柜台上不忙时,柜台接待人员把检索卡抽出来,卡上有顾客的信息,给顾客打电话,顾客没在家,所以就在电话里留了言:“您好!我是XX洗鞋店的XX。我想对您跟踪调查,确认您对上次在我们店里洗的鞋子是否都满意。下次来取鞋子时我们有两张优惠券要给您。根据我们的记录,下周是您的生日,我们想送给您一个小礼物。有什么问题就请给我们打电话,再见!”
这是留住顾客的最佳营销方法。顾客从一进到店里就开始沐浴在一种亲切的氛围里,直到他(她)离店之后还能感到这种氛围的存在。这个亲切的氛围就是:您很重要,也很有价值,值得我们欣赏,顾客不可能感觉不到这种氛围。
回头客营销可以达到两个目的:首先,它以一种对顾客有意义的方式对他们的再次惠顾给予承认和奖励;第二可能更重要,它包括识别你的边缘顾客并激励他们成为你忠实的回头客。增加与现有顾客的业务量比吸引追逐一个新顾客要容易得多,这两个目标构成回头客营销的基础。
【成功案例】
擦鞋、修鞋,在一些人眼里是没有出息的“苦差”,不仅辛苦而且挣不着钱。然而,4年前跟着师傅到江苏太仓闯荡的江西小皮匠欧阳辉,却靠着一股吃苦耐劳的精神,连续在太仓开出了5家集擦鞋、修鞋、美鞋于一体的连锁店。
坐在自己的皮鞋美容店里,现年30岁的欧阳辉乐呵呵地告诉记者,“以前,干我们这行只做单一的维修,但来我这里却能够提供修、改、擦等综合性配套服务。皮鞋、皮包、皮衣等皮具的护理,通常是家庭生活中的烦心事,尤其是那些高档鞋类、皮具的清洗、翻新,在家里更是很难解决,这就给我提供了一个非常广阔的市场。”
前几年女士流行尖而长的皮鞋,最近又有很多人要求把这种鞋改成圆头的,而且要求很高,不能看出改的痕迹,穿起来还得舒服好看。欧阳辉抓住这个商机,第一时间赶到外地拜师学艺,回来后迅速开展这项业务。张女士专门找过来,说两双尖头鞋都挺贵的,你们可不能改砸了啊!欧阳辉当场给她吃“定心丸”:如果改不好,肯定按价赔偿。
欧阳辉说,赔偿并不是玩虚的。一次,有位女士来店里给皮鞋喷漆、美容,由于员工技术不熟练,喷到鞋上的漆没几天就掉色了。那位女士再次找上门来要求重喷,欧阳辉当即向客户作检讨说,我们有承诺,鞋修坏了就赔。这鞋值多少钱,我们赔你!从此,该女鞋主就成了店里的固定客户,还时常为鞋店做活“广告”。
欧阳辉还有个绝活,帮客户保养维护国际知名品牌。LV、古驰、迪奥、登喜路、皮尔·卡丹……当然,收费会相对高点。用欧阳辉的话说,很简单,要想做好生意,除了质量、口碑,技术、手艺必须够精湛。“不管是做什么生意,诚信和品牌在消费者眼里都是分量最重的。从原来简单的皮鞋美容,到现在的皮衣、皮具保养、沙发清洗,这4年里,我始终在努力打响自己的品牌,服务项目也越来越多。”欧阳辉告诉记者。自2007年在太仓市区开出第二家鞋店以来,目前已有了2家独资、3家参股共计5家连锁店。