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[市场分析]
据记者调查，目前杭州市面上专业的擦鞋店，除擦鞋外，也进行传统的补鞋、洗鞋业务，但其手工精细，用料讲究，工艺改良，和街边补鞋摊、擦鞋匠不可相提并论。
以前，马路边擦鞋游击队服务的对象比较单一，基本就是男式皮鞋。但现在，拿到擦鞋店的鞋子面料越来越复杂，羊皮鞋、牛皮鞋、PVC鞋、帆布鞋等等，应有尽有。有的鞋子，一双鞋就用上了多种面料，光靠路边游击队的简单手工操作，显然已经不能满足鞋子的清洁保养需要，专业擦鞋、洗鞋、修鞋店的出现，无疑满足了市民丰富多彩的护理鞋的需求，成为促进“鞋子美容店”发展的动力。实际上，专业擦鞋店在国外已有数十年历史，现已发展成为融多项服务为一体的新型产业。在韩国，不少擦鞋店甚至设有茶座，成为白领的休闲场所。而在北京、上海、广州等大城市，去擦鞋店擦鞋洗鞋，早些年就已经很盛行了。洗鞋店、擦鞋店在浙江露面，不过是近一两年的事。两三块钱擦双鞋，还要租那么大的门面，是否真有钱赚呢？
[非典型样本]
赚点手工费，做老板总比打工强
店名：小余修鞋铺 店主：余诗新
小余修鞋铺开在杭州乐购超市庆春店盥洗室门口，那是一个不起眼的位置，不过来来往往人流量还不小。“我想把鞋子底修一下，我先逛超市，一会出来取，行么？”一位带着孩子的女士推着一辆购物车，看到了小余修鞋铺就径直走了过来。“当然行，你把你的鞋子给我，穿我们的拖鞋去逛吧。”老板娘章李华说着递上了一双棉拖鞋。
罩着件布满油渍的围裙，右手指头包了一圈胶布，章李华认真地低头做着手里的活，一边跟记者说：“现在生意不好做，不比别人好一点就做不下去。”
早在2004年，小余就给亲戚打工做修鞋工。小余发现，修鞋机操作挺简单，只要有人气，收入还是蛮可观的。小余回家跟小章一商量，就决定自己出来干。“尽管是修鞋铺老板，好歹也是给自己干，总比给人家打工强！”为了尽量降低成本，小余最后选择了在超市租一小块场地，既有超市固定人流量作保证，租金又相对便宜。
去年5月1日，小余修鞋铺正式开张，第一天只有进出盥洗室的人看了他们几眼；慢慢的，在超市上过洗手间的人对他们的小铺有了印象，有人把鞋子送来修了。一个月下来，修鞋收入连房租都抵不过。“我们知道万事开头难的道理，但还是有过放弃的念头。”小章说，幸亏2个月后，知道这家小小修鞋铺的人越来越多，总算可以收支平衡。“那时候尽管两个人成天从早上7点忙到晚上10点，赚的钱刚够付房租，但总觉得铺子在往好的方向发展，所以也很开心。半年后又跟超市续签了1年租场地的合同。”
“一个月至少要做到4000元营业额才不会亏，所以每天对着账本总是很紧张，特别是快到月底的时候。”小章说。不过有机器帮忙，又有铺面，更容易赢得顾客信任，虽然收费比地摊高，但大部分人还是愿意选择到他们的修鞋铺来修鞋。现在，超市旁边小区的入住率还不是很高，等过一两年居民都住进来，生意会更好。对于明天，小章充满了希望。
用会员制揽进大把生意
店名：金碧擦鞋店
经理：戴宝忠
“还要等多久啊？”一位女士有点不耐烦了。那是一个礼拜五的下午，走进杭州体育场路上的金碧擦鞋店，生意好得有点出人意料。“这是公司来杭州开的第一家店。”店经理戴宝忠说，从2004年11月进杭州以来，目前杭州已经有7家加盟店，这个月可能还要发展几家。
40平方米左右的店面，对于一家擦鞋店来说似乎有点奢侈。室内装修很简单，最主要的位置留给了6把软座椅、搁鞋凳和茶几，几位客人悠闲地坐在椅子上，看着穿着橘黄色工作服的工作人员很认真地为自己服务——擦鞋
其实擦鞋仅仅是金碧提供的服务中的一小部分，从传统的补、擦鞋业务拓展到皮鞋美容、拉长撑宽、旅游鞋翻新等，金碧有二十多种经营项目。开这样一家擦鞋店的投入不高，除了房租和加盟费以外，设备、材料成本只需要1万元左右，所以扩展速度比较快。
能吸引人气的还是金碧的会员制，一双普通皮鞋，擦一次要5元，但如果办一张100元的会员卡，可以擦40次，也就相当于2.5元一双。在路边小摊擦双鞋也要2元，专业擦鞋店的环境和服务质量，就会让人觉得特别值。“已经有2000多名会员了！”戴宝忠笑着说，很多店，从刚开业免费擦鞋开始，人气就一直不错，像天水弄那家店，今年1月份刚开张，已经有100多位会员了。
一天擦160双鞋才能保本
在专业擦鞋店，擦一双鞋收费从5元至15元不等，一般男士皮鞋是5元；女士中靴是10元；高统靴是15元。会员打完折扣后，擦一双普通皮鞋收费不到3元。金碧擦鞋店天水弄店的工作人员说，他们店的开业成本大约在10万元左右。
擦一双鞋，不考虑房租和人工，成本只要两三毛钱，每家店雇用7个员工，每名员工的基本工资是400元，其余靠擦鞋提成。加上房租，每天至少擦160双鞋子才能和鞋油、劳务、房租等支出基本持平。
如果光擦鞋，开那么大门面显然很难维持。但金碧目前还经营着修鞋、洗鞋、护理鞋，甚至沙发等皮质家具保养业务，还兼营擦洗鞋的辅助产品销售，尤其是以办会员卡吸引老客户，所以一年的收入也比较可观。
而修鞋，以修鞋后跟为例，按照收费10元/双计算，成本只需2～3元，小余修鞋铺里最贵的东西就是那台“鞋类美容机”，要近7000元。4平方米的场地，每个月租金加电费平均2500元，加上材料消耗，一个月营业额至少4000元才能保本。“刚开始生意很冷清，现在好多了，一般一个月大概能做6000元，赶上生意好能做七八千元。”小余夫妇告诉记者。
[经营风险]
已经有洗鞋店开不下去了
去年，浙江大学城市学院的一位大学生曾开过一家专业洗鞋店，当初为了买到洗鞋机，真是千辛万苦，最后在自己学校门口开了家专业洗旅游鞋店(本报去年10月14日财富榜样版曾作报道)。但前几天记者了解到，这家洗鞋店的两台机器已经转让给一家干洗店，店面也已经转让。“幸亏后来灵机一动，冬天的时候进了些棉拖鞋来卖，补了亏损还赚了台笔记本电脑。”
据记者了解，洗鞋店开不下去的主要原因，是经营内容太单一。
另外，洗鞋跟干洗衣物一样，经营风险也不小。鞋子上的污渍有时候连主人都说不上来，机器有时候也免不了会把鞋子洗坏，碰到这种情况就看客户是否能谅解了。
另外，修鞋洗鞋也有季节性，天冷的时候普遍生意好一点，天热的时候会冷清些，不想点办法，到淡季日子就很难过了，旺季赚的钱还不够淡季亏的。
再则，也就是因为洗鞋店成本低，不需要什么技术，进入门槛低，竞争在所难免，如果不注意自己的品牌形象，不做得比别人好一点，客户很容易被分流。
[经营小贴士]
擦鞋店：靠人气赚钱
靠人气赚钱的生意，选址特别重要，街面房、商场、超市都是最受青睐的。相对而言，超市租金最低。乐购超市有关负责人告诉记者，一般大超市招商的时候，都会注意到配备完善的社区生活设施，他们在超市规划里就包括银行、邮局、药店、洗衣店、修鞋铺等等，对于这些服务性配套，超市并非为了赢利，而是为了给顾客提供更好的服务，所以一般租金都比较低，以吸引商家入驻。如果选择街面房，就得考虑周围是否有密集的居民小区或休闲场所，一般方圆1000米内最好不要有同行。如果开在浴池、洗车点附近，别忘上门拉生意哦！
既然不是擦鞋游击队，有了“庙”，质量是最重要的，不管是产品还是服务，如果不能保证质量，顾客是会找上门来的。
虽然是小生意，但见效也不是那么迅速的，特别是位置不够显眼的门店。经营要分档次，创业初期可以以低价位吸引回头客。但随着事业的发展，要逐渐因地因人而异，拉开服务的价格，因为顾客的消费水平本身就有高、中、低之分，提供的服务自然也应如此。
服务要争取多样化，比如修完鞋就可以顺带把鞋擦了，给顾客擦鞋的时候也可以建议他洗鞋。同时卖点相关的鞋垫、鞋油产品，也能带来不错的收益。(作者：张妍婷、林云龙)
价格战带来恶性循环
黄先生是一名硕士研究生，27岁的他几年前看上南宁擦鞋行业的前景，开了一家某品牌擦鞋加盟店。他的目标是创办一个高质量、高服务的高端擦鞋品牌。现如今，他感觉“离这一理想越来越远”，觉得心有不安。
黄先生说，擦鞋行业门槛太低。随着电视广告等各媒体的报道宣传，近年来，从业者迅速多了起来。居民区、商业区和商住区现已成为擦鞋店扎堆的地方。走上街头巷道，随处可见以擦鞋为主的小店、连锁店、加盟店等，甚至出现两个不同品牌的擦鞋店并肩开店的局面。
“其实，很多店的人员根本不懂专业的擦鞋手艺，与一些街头的流动擦鞋点没什么区别。他们并不从提高人员素质、服务质量等方面来提高竞争力，而是一味地压低价格，以此吸引顾客。”黄先生说，在他所开的擦鞋店隔壁，就有一家加盟擦鞋店，最初两家店定的价格差不多。比如，办卡的会员一般可以打5折，擦一双普通的皮鞋，最初定价16元，折后8元。后来隔壁店将折后价降到6元，他只好跟着降价。再后来，他发现很多顾客都去那家店办卡。原来，那家店又将价格降到5元，即如果办一张金卡或钻石卡，折后只需2.5元甚至更低。为了不流失顾客，他店里的负责人也将价格降到折后价2.5元。
按照行业惯例，一般同一品牌的加盟店或连锁店，总公司会根据不同地段、店面租金等成本，提供一个指导性的价格。但各店为了招揽生意，竞相打起价格战。比如，春节前夕，顾客到一品牌擦鞋店保养一双长靴，如果无卡要60元，有卡则30元。而在另一家同品牌的擦鞋店保养长靴，无卡需要15元，有卡仅需6元。
使用劣质油还偷工减料
因为价格太低，单纯的鞋子保养根本不赚什么钱。为了赢利，不少擦鞋店从节省成本“下手”。其中最明显的就是使用便宜的劣质油，并且偷工减料。
黄先生说，比如保养一双皮鞋，一般的工序是，先用专业清洗液进行一级清洁，其次用清洁乳进行二级清洁，再上保养油和鞋油等。但是，现在很多擦鞋店在第一级清洁时，直接用水清洁灰尘或泥巴，要么干脆省去了第一级或者第二级的工序。因为使用的是劣质油，或者工序不到位，鞋面不会很亮。
为了使鞋子很光亮，他们会对鞋子上光腊。这种光腊很便宜，具有吸水性，它会吸掉皮革中的水分。当然，擦一两次，看不出有什么损伤，特别是一些价格昂贵的皮鞋或皮包，损伤不明显。但时间一长，上腊次数多了，有的皮革可能就会干裂起皱，严重的会脱屑。
有的顾客将一些运动鞋、休闲鞋放在擦鞋店清洗、保养。其实，有的店并没有进行真正的清洗，而是在鞋面上喷上漂白剂，再擦亮，对鞋内部也没有进行消毒、杀菌。
还有的店会根据顾客的物品质量来报价。黄先生举例说，一名顾客曾拿着一个LV包到一家店清洗、保养。该店报价三四百元，称这样的高端品牌包，他们保养的油也是非常昂贵的，而且需要小心护理。顾客信以为真。实际上，该店所使用的保养油，与其它普通皮革的保养油并无不同。
一般来说，一些品牌加盟店的原材料、鞋油等很多应是统一配备的，但现在很多店因为市场价格无标准，便直接去鞋料批发城进一些劣质货。比如，上面配备的较好鞋油一盒十几二十元，甚至更贵，而低劣油只需三四元，就有一大盒，能擦100多双鞋。
“我们不想使用劣质油，更不想偷工减料，但想继续保持高品质的服务不可能了，因为价格上不去，提供高成本的服务只会亏本。”黄先生说。
撑不下去就卷款走人
“整个行业处在一个恶性循环中。”黄先生说，为了生存，一些擦鞋店开始拼命吸收会员，让顾客办卡，一些地方还曾经出现了一元擦鞋的情况。因此，保养鞋子已不是目的，而让会员办卡才是目的。而保养鞋子是亏本的，其会员越多亏损得就越多，一旦资金链断了，这样的店也就面临倒闭。而一些老板可能会提前卷款走人，或者将店铺转让，将后遗症甩给下一位接手的人。
近年来，擦鞋店关门的现象越来越多，但因为每个会员的卡里一般也就预存两三百元左右，金额不大，会员嫌麻烦，一般都不会花时间去追究责任。这正是助长了一些人的卷款行为。有的店老板最初可能亏本了关门[创业网:
针对以卷款为目的开店的现象，南宁市一名律师表示，虽然单个消费者报案，损失可能不足以立案；一旦报案人数多，或者消费者“抱团”维权，涉案金额总数达到立案条件，公安机关就可以诈骗罪立案，追究老板的法律责任。
要自救必须有自律意识
据业内人士介绍，鞋子、皮革保养的市场前景非常广阔。比如，牛羊皮、鸵鸟皮、鹿皮、鳄鱼皮等高档皮鞋已随处可见，市民日益增长的需求造就了庞大的皮鞋、皮包、皮衣保养市场。
“可以说，整个擦鞋、皮革保养市场非常混乱，有的是自开小店的，有的是加盟，也有的拿到一家加盟资格，然后多个地方开冒牌店。”黄先生认为，如此庞大的市场需求，现在正遇到了一个瓶颈，他希望各店能联合起来，拒绝价格恶性竞争，抵制使用劣质产品，拒绝偷工减料。大家应以质量和服务取胜，否则行业的名声将会越来越臭，这对商家和消费者都不利。黄先生还希望消费者擦亮眼睛，不要让那些低劣擦鞋店以及目的性不纯的店有可乘之机。
而有关专家也表示，作为擦鞋店的经营者，切不可图大、图快，要一家一家地发展；其经营店面可分档次，因地因人而分开服务的价位档次，因为顾客的消费水平本身就有高、中、低之分，服务自然也应如此。
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配合总部开好订货会 适逢每年三、四次的总部订货会，对于订货，鞋商往往不知道从何处下手，心底没底，甚至抱着赌一把的心理去订货，笔者认为，鞋商抱着这样的心态，肯定会在销售过程中出现库存风险，为了规避，这里仅提供本人的库存管理实践心得，谨供参考： （1） 清楚下家鞋城、专卖、专柜、专厅有多少个，对卖场经营者的思路、资金能力、信誉保证、营销计划等资料必须非常熟悉！ （2） 必须了解本品牌的优势是针对下面哪些县、市的，最好去抽查调研一下，获得"产品生命周期"的不同阶段的资料。 （3） 根据你的区域曾做过多少个本品牌VI形象货架，还可以进行实地考察，总结零售卖场最佳陈列方案可分几个货架,每个货架能陈列多少数量的皮鞋，这个工作相当重要！ （4） 每个货架要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个颜色。皮鞋有"跑量皮鞋"、"形象推广的皮鞋"、"配合性销售的皮鞋"等等 , 他们的比例又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的。 （5） 选皮鞋要根据当地的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点，以一个顾客的挑剔眼光 , 给每个下属卖场科学配皮鞋。 （6） 还要考虑好产品代工源产地：如丹阳、成都、广州、温州、福建的产品特点就不同。 （7） 平时要建立客情，在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋"看板"能手 。 （8） 订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。 （9） 共有有多少个卖场要在本季开业和加盟 , 总共需要增加多少皮鞋才能保证店铺开业一炮走红。 （10） 各区域的总经销商日常经营过程中，必须建立准确的数据库，再结合对各个卖场基本陈列的科学分析，科学算出订货的数量。 （11） 根据以往同期的销售情况和经验，确定你这次订皮鞋的基本数量。 （12） 了解零售经销商的现在库存，自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑订货的数量。 （13） 建立自己区域的市场开拓计划，对自己订货数量进行有效预算。 （14） 对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析，知道订货的科学数量。 （15） 考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。 这样"胸中有数"，才能确保新品顺利上市。 订货会圆满成功后，鞋商要积极提供订货建议和信息，以利公司总部总结市场趋势。 各鞋商回到各自的区域后，如何在销售过程中管理好库存呢？请看下文： 在销
售过程中管理好区域库存 营销是由市场开拓、库存管理、费用及利润等关键因素组成的，仓库管理直接关系到鞋商在区域营销中的成败。所以，库存与销售是紧密相联系的，库存无效增大，对鞋商的利润构成巨大的威胁，区域资金周转就会存在缺口，所以，要保证区域市场正常运转，控制库存是基本手段，别让库存侵吞了你的利润。具体如下 ： 一、懂货 1、仓库主管要从生意人的角度来管理仓库，必须知道皮鞋的货号，对码子也要非常清楚，对仓库结构了如指掌，对货号、码子、进销存要明了准确，及时反映当日的进销存、所缺货号、码子，畅滞销产品，还要确保产品快速上市，滞销产品及时撤市，深知产品生命周期。 2、 懂得区域鞋业市场发展的规律，才能知道整个区域畅销的鞋是如何各就各位的。 3、 销货中什么尺码卖得最多，可以偏向性进货，来保证市场基础的建立。 二、选货 （一）对于新货 1、 我们对所了解的货源进行分析和总结后，再及时订货。 2、 挖掘数据信息，分地点进行比较，看是否该要。 （二）对已经返单的货 1、 对皮鞋的产品生命周期进行细致分析，再考虑进货。 2、 走量不大的鞋款，可以针对性的订些，以提升品牌形象。 3、 还有根据我们的货架的吞吐量来考虑订货的数量。 （三）对于滞销货品，可以通过促销和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。 三、信息的速递管理 1、总部、各区域营销中心、零售终端等实现信息的共享，这样，有一部分滞销鞋款会通过总部的调配而得到消化。 2、要对终端的产品信息进行分析，找到好对畅、滞、平销的产品的及时处理办法，这些处理好后，也好备货。 四、对季节性鞋的控制，库存上的管理进度要与产品的生命周期统一。 五、不断地开拓与维护市场，因为客户网络的数量与质量直接关系到区域的产品库存风险程度。 六、辅之以计算机库存管理软件，建立皮鞋库存数据库，力求库存损失在管理过程中降到最低。
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