银行个人营销亮点

【www.guakaob.com--经济师考试】

篇一:《银行个人理财产品营销策略分析》

金融市场营销学期末论文

银行个人理财产品营销策略分析

学 生： 汪 尚

学 号：11204240

专 业：金 融 学

班 级：112042

指导教师：X X X

沈阳工学院经济与管理学院

二O银行个人营销亮点。

摘 要银行个人营销亮点。

个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状，对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异，进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题，最终提出应对措施。

关键词：个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议

目 录

摘 要............................................................................................................................. I

1 我国个人理财产品营销发展及现状........................................................................ 1

2 中外资银行个人理财产品营销策略差异................................................................ 2银行个人营销亮点。

2.1 销售机构管理的差异 .......................................... 2

2.2 销售人员管理的差异 .......................................... 3

3 我国个人理财产品营销中存在的问题.................................................................... 3

3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融

产品的创新.......................................................... 3

3.2 缺乏相对独立的业务运行系统 .................................. 4

3.3 缺少客户信息平台的有效支持 .................................. 4

3.4 缺乏复合型的个人金融理财人才 ................................ 4

3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高 .............................. 4

3.6 营销工作乏力 ................................................ 5

4 我国商业银行个人理财产品营销策略.................................................................... 5

4.1 分析客户需求，确定方向和重点 ................................ 5

4.2 不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容 ...................... 5

4.3 加强复合型个人金融理财人才的培养，增强核心竞争力 ............ 6

4.4 适当降低个人金融理财业务服务门槛 ............................ 6

4.5 商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度 ............ 6

4.6 分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域

的竞争力............................................................ 6

4.7 量身打造，创立自我品牌 ...................................... 7

参考文献........................................................................................................................ 8

个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。

1 我国个人理财产品营销发展及现状

国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。

近年来，理财市场成为了中国金融领域的一个突然爆发的亮点。伴随着06-07年的大牛市，各家银行纷纷新建理财中心且增加理财人士的储备，以求能够满足理财市场巨大的需求。在2006年底中国银行业全面对外开放，个人理财业务成为中外资银行角逐的焦点。一直到2007年全国36家银行共推出2120款理财产品。随着国家一系列财经政策的实施到位，2008年投资理财市场的发展空间更为广阔，个人投资理财可谓热点众多，细数起来主要是以下八个方面：炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。其中炒金正在步入黄金时期，自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后，炒金一直是个人理财市场的热点，备受投资者们的关注和青睐。2008-2009年利率的上升，必将刺激储蓄

额的增加，储蓄这一传统理财方式有望在2008-2009年能成为新的理财热点。外汇的投资获利机会也大增。2009年，我国政府将会继续坚持人民币稳定的原则，采取人民币与外汇挂钩以及加大企业的外汇自主权等措施，以促进汇市的健康发展。因此，在汇市上投资获利的空间将会更大，机会也会更多。

目前，我国的理财市场还存在着很大的问题：银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一；综合理财人员缺乏，很多银行等机构的理财人员无法使客户达到对理财产品的高度认知。而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传。另外，对于个人理财者而言，风险意识不足，多存在理财产品“只赚不赔”的认识误区。

中国的理财业还处于新生阶段，却已经颇具规模而且前景非常广阔。目前，中国经济保持强劲增长，市场条件更加开放，各个理财客户群的资产也在进一步积累，这些因素都将支持理财业务的持续增长。预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年中国(大陆)的管理资产将增长到

2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金。

未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。至2015年我国中高端消费者人数约为850万；到2010年，我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的35%,潜力巨大。中高端消费群体的发展将给寿险保险市场带来巨大的市场机遇。由于客户对理财服务、保险产品的需求各有不同，正确划分客户群，选择真正适合的产品与服务，将更有效满足客户需求，帮助客户顺利实现人生规划。中国的专业理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。

2 中外资银行个人理财产品营销策略差异

2.1 销售机构管理的差异

要提高理财营销的效率，对于机构和销售流程的管理是十分关键的。当前看来，外系银行在这方面更有优势，外资银行多是采用混业经营模式的全能银行，可以提供多种形式的产品，其并于管理办法现金并与国际接轨。而中资银行采用的是传统的分业模式，无法退出多样化的产品组合，其机构繁复冗杂，业务办理效率低下，随着理财产品市场之争越演越烈，中资银行需要对传统的机构管理策

篇二:《中国商业银行个人客户营销分析》

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中国商业银行个人客户营销分析

作者：赵永强

来源：《经济研究导刊》2013年第22期

摘 要：随着中国市场经济的快速发展和市场经济体制改革进程的不断加快，中国的个人资产快速增长，个人客户的各种需求日趋多元化，个人金融市场也进入了一个快速发展的新时期，个人客户对商业银行利润的贡献也越来越多。为了顺应市场的变化趋势，个人业务受到中国商业银行越多越多的重视，成为商业银行增加利润的重要对象。对中国商业银行个人客户营销发展的必要性、发展现状、存在问题以及营销策略等方面进行分析。

关键词：商业银行；个人客户；客户营销

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）22-0125-02

一、中国商业银行实施个人客户营销的必要性

随着个人客户财富的快速增长和金融服务需求的增强，个人金融业务已成为商业银行创造利润的重要源泉。从现代银行业发展状况来看，个人客户在推动中国社会经济发展和实现银行经济效益最大化方面起着举足轻重的作用。当前，中国各商业银行对个人银行业务的争夺愈演愈烈。中国各商业银行为了增强自身竞争力，争取更多个人客户，不断推出新产品，以满足个人客户的需要。从中国商业银行的发展业绩可以看出，凡是把个人客户营销工作落实实施的银行，经营效益和业务发展都比较好，而那些没有以个人客户营销为关键的商业银行业绩平平，有的甚至出现效益滑坡现象。

在当前市场经济条件下，个人客户对商业银行是否稳健快速发展起着决定性因素。个人客户群决定着银行的生存与发展，是银行的重要客户资源，中国商业银行必须建立完善的客户营销体系。因此，为防止出现失去个人客户资源进而造成经营不稳定的状况，中国商业银行必须进行经营管理体制、产品和服务等方面的创新，努力改变过去的服务方式，主动开展对个人客户的市场营销。

二、中国商业银行个人客户营销现状

中国商业银行对个人客户的营销起步较晚，虽然在有些方面取得了一些不小的成绩，但是也面临着不少问题。目前，个人客户营销在中国商业银行的日常管理效果主要表现在：

（一）注重塑造自身形象并增设网点

各家银行不同的品牌形象已成为客户区别各银行的显著标志。各商业银行重视服务质量，改变以往服务态度实施微笑服务等服务方式，增加个人客户等候区的座位设置，努力营造一个舒适良好的营销环境，使个人客户对该行的满意度得到提高。中国商业银行在城市各区域、各

篇三:《银行存款营销方案》

**支行二季度及下半年存款实施方案

2011年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增

加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的银行个人营销亮点。

需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王

***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协

调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结

构，如公存、储蓄及定活期比例；高端客户情况；主要贷款户派生存款情况等）。

四、存款下降主要存在的问题

从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。

（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一

直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）

（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和

忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为７天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。

（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

（一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明

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