【www.guakaob.com--基金从业资格】
无论你有多么高明、高尚、高雅的理由，作为一个创业者，你都无法回避一个事实——商业公司的第一要务还是要盈利，要赚钱。
而要想赚钱，必须先投钱。钱从哪里来?这是每个创业者都必须面对的问题。以我个人6年的创业经验来说，筹钱无非是四种方式：向亲戚朋友借钱;从金融机构贷款;从风投机构融资;从用户口袋里掏钱。
以上四种方式，我都经历过。今天，我就把自己的真实经历分享给大家吧。是不是干货，大家自己判断。
向亲戚朋友借钱
这应该是所有创业者都必须经过的第一关吧。我不敢说全部，至少我身边的创业者朋友，都有过借钱的经历。
从2008年到2011年，创业的前三年，虽然每天都过的很开心，但我几乎每天都在为钱发愁。经常是明天要发工资了，今天口袋里只有几块钱。我为什么说是口袋，而不是公司账户，因为公司账户上几乎从来就没有钱。即使有一笔收入到账，基本上都是在到账当天就匆匆地转出来，分发四处，还账。
对于借钱的场景，我是记忆最深的。比如在2011年的夏天，室外38度的高温，我一个人站在宽阔的大路边，走来走去，来回翻看手机通讯录，看看谁能借给我钱。翻来看去，终于决定向其中一人开口，拨通电话，响了几声，没人接，然后匆忙挂掉，心里长舒一口气，好像幸亏没接通一样。
欣慰的是，我开口借钱的所有朋友，都几乎是当场一口答应。就在那个夏天站在路边走来走去的那一次，当接通电话时，我那朋友听我说要借钱，直接问：
“多少”
“3万”
“卡号给我，10分钟内转给你”
瞬间，感动的一踏糊涂。后来，这个朋友成了我公司的股东。现在，我有足够的信心，让他的投资净赚50倍以上。
2012年5月，麦草动漫创建四周年时，我们用纯手工的方式制作了一个纪念笔记本。在这个笔记本的前几页，我把创业以来所有借给我钱的朋友名字都一一列了出来，我非常认真虔诚地数了数，总共是27个人。
叩谢这些亲人们!
从金融机构借钱
所谓的金融机构，无非是银行，担保公司，典当行等等相关机构。我是在创业的第二年成功从银行贷到款的，也是在同一年，我还从担保公司以2分的利息借过高利贷。
我们的麦草动漫是一家轻资产公司，没有土地厂房，没有机器设备，所有的资产都在大脑里。这样的公司，是不可能从银行获得授信的。我是通过个人房产抵押，成功获得了总额度为40万元的10年期“随借随还”授信。
办理这个授信时，银行需要我出具一个贷款用途，还必须是消费性的，比如买房，买车等等。没有办法，我只能找朋友签了一个买卖二手房的合同。去银行办手续时，需要把所购房屋房产证原件带到银行。我就对我那个朋友说：“需要拿你的房产证原件，到银行验一下，你带着房产证，咱们一起去吧。”
“如果不用我本人到场的话，我把房产证给你，你直接去办吧。”
很快，那个朋友把她的房产证、结婚证、户口本、身份证等全部身份证明，给我送了过来，完全放心的交给我就走了。
所谓朋友的定义，大概就是这样的吧。
从风投机构融资
找风投机构融资，正在成为中国创业者的最佳选择。幸运的是，我们也凭借非常有创意的“二兔邮包”先后拿到了两轮投资。关于我们的融资故事，请关注这个“黄涛创业直播”，然后回复“002”与“003”，查阅《一只动漫兔子的融资故事》，以及《投资人查立自述：我为什么投资二兔》。
融资的江湖也从来都不缺乏传说。你也许听说过很多5分钟搞定2000万、洗手间搞定投资人等神乎其神的传说(
创业开始后，你所要解决的不是如何去融资，而是确立自己的商业模式，想清楚自己到底想要做一件什么样的事，这个事又能解决人们的一个什么样的问题。这件事必须得想清楚，先说服自己，再去拜访投资人，去讲你的美妙故事吧。
融资绝对是个技术活，但这个技术并不复杂。投资人关注的无非就那么几个核心要素：1、商业模式，就是你提供什么产品，解决什么问题，怎么赚钱;2、市场规模，就是你要找一个最肥的市场，一个想象空间巨大的市场;3，核心团队，就是什么样的牛人在跟你做这件伟大的事。
这三件事解决了，也许5分钟搞定2000万的事，明天就会发生在你身上。
从用户口袋里掏钱
从VC口袋里掏钱，只能让你拥有一个美好的开始，要想快乐的持续下去，你必须得学会从用户口袋里掏钱。这个问题解决了，你就永远不会被资本踢出局，你就永远主宰自己与公司的命运。
用户是上帝，也是支撑你实现梦想的衣食父母。但要想从他们口袋里掏钱，让他们真金白银的支持你，你就必须得有真本事。
真本事的要诀，就是你的产品。这是决定你能否从用户口袋里掏钱的砝码。现在就请你问自己两个问题：1、你的产品能不能让用户尖叫?2、你的用户有没有向朋友推荐过你的产品?
好的产品会说话。只要你的产品真的能够让用户尖叫甚至跳起来，而且还非常开心的向他的朋友推荐，那你一定会成功，一定会顺利的从用户口袋里大把大把的掏钱。我们推出致力于提高中国3-8岁儿童动手能力的产品“二兔邮包”后，每天都在研究怎样优化这个产品，我们特意搭建了一个豪华团队：迪士尼动画片导演，英国海归硕士，俄罗斯海归博士，以及北师大硕士，儿童教育专家，国际幼儿连锁机构的园长等等。高端的人才，才能研发出让用户尖叫的产品。有了好的产品，才能获得更多用户的青睐。
事实证明，正是因为我们更加重视产品研发，才使得“二兔邮包”这个产品越来越完善，也得到了越来越多家长的认同，老用户转介绍新用户的比例越来越高。
你也许会说，再坏的产品，只要营销推广做的好，也一样可以大卖。但我想说的是，那只是开始，强推只会带来最初的表象繁荣。一旦用户使用过这样的产品，有了更直接的不好的体验后，那么你的厄运就该降临了。好事不出门，坏事传千里。在如今这个社交媒体风行的时代，传千里只是分分钟的事。
除非你只想不顾后果的捞一笔钱就撤，否则你就安心的尊重用户，做好研发，不断的升级你的产品与服务，然后才有机会大把大把的从用户口袋里掏钱，并得到用户真诚的微笑。
一家企业的成功必然需要一剂良药，比如创业者的雄心壮志、无私奉献以及或不可缺的锲而不舍，不过不要搞错了，钱——才是能够最终保证企业可持续发展的重要因素。
投资一家初创公司的确是一个棘手的提议。尤其是当一些年轻又缺乏经验的创业者误以为他们可以驾驭这个复杂的商业环境，或者认为自己的事业是“与众不同”的，投资新创公司就变得更加麻烦了。
因此，在你准备为新的经营理念高谈阔论和筹集资金之前，一定要先了解下面这些筹资谬论背后的真相。
1.只用投资资金来经营。
如果有投资者们争先恐后地要为你的经营理念提供实施资金，那么你简直就是伟人，完全不用理会我下面要说的话了，可以去提早规划退休后的生活了。如果你和我们凡人一样，只是普通的创业者，你很有可能会寻找帮助你创业的合作伙伴。
但是，很少有投资者会直接写好支票给你用，除非他们在你的企业中能获得既得权利。为什么呢?因为当公司遭遇困难时期，你不太可能放弃自己的事业，毕竟你的房子或是子女的大学基金还依赖于你事业的成功。
2.永远不会亲自担保贷款。
如果你的公司没有现款或资产，想为企业贷款的话，投资者和大多数银行都需要你出示一份个人担保书，作为你可以用个人资产偿还债务的承诺。对于很多人来说，这简直是晴天霹雳。
个人担保书能够给予投资者安全感，因为他们知道即使被投资公司遭水势汹涌之险，自己也有掌舵穿越风暴的权利。大多数个人担保书在一定程度上是可以协商的，若要收回就既困难又昂贵了。所以，一定确保你对其中的条款和条件很了解，还要切记，所有的投资者希望你最后可以成功，他们才可以有所收益。
3.需要一个风投合作伙伴助我走向成功
最近，风险投资被首选为最快的成功之道，这着实很有诱惑力。但实际上，在幻想经验丰富的风险投资合伙人可以给企业带来潜在股权稀释的前景之前，许多企业需要制定一个大概的工作原型或是基本产品，并建立一个小型客户群，来验证自己的经营理念。因此，对风险投资有足够研究和了解之后，再考虑如何获取风投吧。
4. 我们可以提高利润后投资公司
恭喜！你领悟到了这个神奇的商业模式，它可以称得上是一棵摇钱树(创造财富的体制)。但在现实中，创业者经常从刚开始就过于乐观，并且高估了自己的公司获得成就的速度和能力。首先，请扪心自问，公司的第一批客户去哪里找？如果你的答案是社交媒体或口耳相传，那么就请重头再来吧。
5. 只依赖于半年节省的开支生存
这个数字(或存款的数目)很难估算。随着公司的成长，现在半年的积蓄对于将来可能过于少了。大多数创业者(包括我在内)会为那些储蓄资金寻找更好的用处，他们更倾向于用这笔钱来发展业务。与其把钱存入银行账户，不如考虑信贷或是资本合作伙伴，当公司遇到困难时，他们还会很乐意掏腰包进行援助的。
6. 银行是避免股权稀释的最佳选择
诚然，银行确实是最棒的非股权合作伙伴，从它们漂亮的大堂和友善的工作人员来看尤其显著。不过不幸的是，银行几乎不会冒险去与没有抵押品或个人担保的初创公司合作。更重要的是，它们制定了非常严苛的契约，并且期望每月都能收到付款。由于几年前一些害群之马的存在，银行因为无法收回款项而极度缺乏流动性。
银行信贷业务作为企业后援，可以避免使用个人债务进行融资，不过你若没有固定收入，这只能沦为无奈之举。
7. 可以用个人信用卡来投资公司
这是个好主意，不过当你考虑到20%的年利率，或你个人和公司的合并资金造成了许多责任归属问题时，虽然你本不应该为此负责，你应该不会选择这样的投资方法。的确，对于许多创业者(包括早些年的我)来说，个人信用卡往往是你处于困境时不得已的选择，但它应该是你的最后一道防线，不要轻易使用。
8. 家境富裕，创业失败也无后顾之忧？
当你耗尽自己所有的创业启动资金后，亲人将会是你下一轮的融资对象。这不仅仅是因为家人的钱更容易拿到，还体现了家人对你和你创业这件事的信心。不过，请一定谨慎使用这样的融资方法，毕竟家庭和生意的组合太过敏感，以后和家人团聚的话可能会有不舒适的感觉。
9. 绝不打401k计划的主意
和任何一个理财顾问聊天，他/她都会告诉你提前兑现退休金是多么不明智的选择。虽然基本原理没有错，但是如果你的退休生活就是你的事业，那么你能够将退休金合理地用在事业上吗?
注：401k计划是美国私人企业为雇员提供的一种最普遍的退休福利，雇员的退休福利由雇主和雇员共同负担。
10. 找到为股权而工作的天才
首先，当你找到这些人的时候，请将我的联系方式给他们。其次，如果你居住的地方盛产独立富裕且饱含才气的工程师的话，这肯定不是常态。
即便你的初创公司以后可能会给员工带来股权收益，但是绝大多数志向远大、渴望成功、天资聪颖的人一直在寻找的只是可以实现自身价值，又能承诺给予他们生活保障的工作机会。而且股权发放形式太过复杂，如果实施不当，结果更是不可预料。就把既得股票期权选项当作一个考虑因素吧，还是应该做好资金预算，留住关键人才。
11. 永远不放弃对公司的管控权
若你的公司依靠一部分投资资金来运营，在需要一定数量现金的时候，如果你不放弃一定的管控权，你恐怕很难谈判成功。为了避免损失50%或更能多的控制权，你需要研究出对所有利益相关者公平公正的利益分配方案。记住，分配投资资金和维持高利益分配额的方法有很多，所以一定要谨慎选择，与投资公司谈判投资条款清单时还可以征求专家意见。
12.如果公司失败需要申请破产保护
我需要阐明清楚的是，我并不是法律专家，我的话也绝算不上法律咨询，如果你正在考虑提出破产，请咨询你的会计师和律师，他们会帮助你做出选择。
依我之见，即使公司不得不关闭，申请破产也不应当是首要之选。申请破产对任何人都无益(除了那些处理破产诉讼的律师)，而且公司的所有债务最后都是可以协商解决的，你的大部分合伙人也会支付一定的款项。如果你身处此不幸之境，在咨询破产律师之前(或以外)，可以多和有过同样经历但成功挺过来的创业者们进行交流，你会发现他们的意见和建议非常实用宝贵。
这些只是我在和初出茅庐的创业者交流时听到的常见谬论。请记住，其中一些资金谬论中并不适用于高科技初创公司，因为这样的公司拥有着一套完全独特的资金谬论，甚至可称之为传奇。
对于我们这些只拥有非技术理念的“普通”创业者，我相信理解这些谬论背后的真相，将会帮助我们对投资资金做出合理判定，并确保这些资金资源有助于公司更好地发展。
发电集团也“差钱”
2009年年底，五大发电集团平均资产负债率均已接近86%，超过国资委的高限红线，受到重点监控。今年国资委在央企全面推行经济增加值考核，将EVA(企业税后净经营利润减去投入的全部资本)纳入2010年度的考核指标体系。面对新一轮的考核，一时之间，降低资产负债与企业运营风险成为各发电集团工作的重中之重。
传统的借贷模式显然已难以为继，如何发挥上市公司的融资功能、通过资本运作降低负债率便成了无奈之下的不二之选。但从另一角度看，发电集团此举更可能是个权宜之计，要根本解决这个问题，还得靠提高发电集团主业即发电业务方面的盈利能力，深化电力体制改革来持续推动。
“多点分块”运作新趋势
正如一些市场分析人士注意到的那样，在发展前景不够明朗、电企微利的时代，各发电集团纷纷放弃整体上市模式，转向多公司、多板块的“多点分块”上市模式。
国电集团规划旗下五家上市公司交替融资，以保证集团负债率稳步下降。三年内，力争在常规发电、新能源、煤炭、化工、高科技和金融等板块各有一个公司上市，实现滚动交替融资。国
电的大力融资很快见到收效，目前集团资产负债率为81.8%，同比降低3.46个百分点，是集团组建以来首次下降，达到公司五大发电集团资产负债率最低。
3月29日，华电集团上市公司华电国际发布公告称，拟在未来适时一次或分次发行本金不超过70亿元的短期融资券（已发行30亿元），以及发行本金不超过70亿元的中期票据（已发行30亿元）；加快华电新能源、华电工程、华电煤业进军资本市场的步伐，要求具备条件的二级单位，通过引入战略投资者、股权信托等形式，积极吸收外部股权投资。【筹钱的方法】
大唐集团则计划尽快完成大唐发电的A股增发，以及将岩滩资产注入桂冠电力的工作。在保持集团公司合理持股比例的前提下，集团将积极推进大唐发电、桂冠电力的再次增发。
据海外媒体报道，华能集团正在分拆风电业务在港、沪上市，计划将在年内完成，所筹集的资金规模将至少达到10亿美元。 中电投集团也将通过引进战略投资者、出让项目股权等方式吸收其他股东资本，以实现在2010年将资产负债率控制在85%以内的目标。
权宜之计PK长远之制
毋庸臵疑，各大发电集团通过灵活多样的融资方式与资本运作，极大地缓解了资金短缺和负债率过高的风险。但是，这种把公司上市、上市公司增发作为减少资产负债率的举措究竟有多大成效，能在多大程度上促进和保障集团的健康稳定发展，此举究竟是权宜之计，还是集团发展的长远之制？还值得深思。
国网能源研究院财会与审计研究会副所长李成仁接受《能源评论》采访时认为，通过融资与资本运作并不能解决电力行业亏损的问题，甚至在一定程度上还可能加重上市公司的发展压力。因为上市公司板块在各发电集团中，是较有竞争力的优质资产，这些公司上市以后，必然会把一部分利润分配出去，不能全部投入自身的持续发展之上。因此，各发电集团上市融资之举应基于长远考虑，而非面对国资委考核的应对之策。
有识之士指出，降低发电成本是提高发电集团盈利的一条重要途径，而只有提高电力集团的核心盈利能力，才是解决各大发电集团资本问题的根本之道。
众所周知，发电集团的盈利水平越来越取决于政府电价政策的出台。对此，李成仁认为：“政府部门在电价调整上主要考虑电力供需、经济发展形势、对CPI（消费者物价指数）影响以及电力行业成本等因素。政府对电价调整的关注点主要在时机选择上，一般而言，在CPI上升时，不会调电价；而在CPI下降时，才可能调高电价。事实上，如同一些经济学家指出的，电价调整【筹钱的方法】
更多是一个局部均衡的问题。有研究结果表明，电价上涨10%，CPI的上涨不到1%，而且电价调整对CPI的作用往往要在半年后才能显现出来，政府部门不必受限于眼前的CPI指数。从目前形势看，国家还是有可能作出电价调整决定的。首先，发电企业面临亏损，整个行业不够景气，调价呼声很高；其次，今年3月以来我国并未出现预期的通胀问题；再次，石油价格已先行一步上调；最后，发改委最近也表示对油、气、电等价格可以做出调整。大家关注的问题在调整的幅度上。”
煤价上涨一度成为发电集团的大患。在疏导电煤成本方面，煤电联动的呼声一直没有停止。在今年全国两会期间，就有人大代表提出关于深化电力改革，促进煤电联动的建议。有观点认为，“煤电联动”是调控电价的一个很好机制，只是在具体实施时打了折扣。主要体现在以下两点：第一，电价上调时机受到太多制约，存在严重的拖延滞后问题；第二，发电企业对煤价上涨的消化比重过高，需要承受30%的消化比重，而电价调整只能考虑到煤价上涨70%的部分。
在一些分析人士看来，在电力体制改革滞后的背景下，“煤电联动”更像是一种电力定价市场化前的过渡性安排。另外，“煤电联动”也存在着制度安排上的问题，对煤价的控制在一定程度上也会带来发改委相关权利的丧失。
对电价市场化的前景，李成仁表示，早在2005年，国家就曾在东北地区进行过“集中竞价”的试点，但由于煤价上涨、市场压力等问题，导致发电企业亏损较大，试点在2006年被叫停。最近大力推行的“大用户直购”电力交易政策，也可视为电价市场化的先声。但要真正建立起一个合理完善的电力市场机制，并非朝夕之功，目前还需要像“煤电联动”这样的联动机制，依靠多方协调配合，以及各区域间的利益调整。此外，政府部门也要充分考虑到要有一个合理的输配电价，使电力市场有一个公平竞争的基础，才能促进行业实现良性竞争和发展。
链接
截至2009年底，五大发电集团控股上市公司的数量已由组建时的12家增加到22家，新增10家，其中：股权收购6家，IPO（首次公开募股）4家；华能2家（鲁能泰山、内蒙华电），华电2家（黔源电力、金山股份），国电3家（平庄能源、英力特、龙源电力），中电投3家（中国电力、露天煤业、吉电股份）。 五大发电集团共控股金融机构18家，参股金融机构20家，涵盖财务公司、商业银行、证券、基金、期货、财险、寿险、信托、保险中介、产业基金等各类金融业务。其中控股金融资产达到1182亿元，实现利润34亿元，占五大发电集团全部利润的17%。
销售产品，你要先推销最贵的！
展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？
A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。
B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。
每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。
为什么要选择A？
“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”
这样的答案让我很奇怪。
为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算？你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：“先生，现在点菜吗？”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了汽车销售这儿，却要询问客户的预算？
换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？
一旦你询问了客户的购车预算，他就会告诉你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型？之后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下？客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多？
为什么要选最贵的？
如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格
最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？
第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？
如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？
也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？
显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！
第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。
如果客户确实买不起呢？
那么他就有四种可能行为：
1.找朋友借款买；
2.找银行按揭贷款买；
3.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。
以上三种，他都是你碗里的菜。
4.买不起，又不想走前面的三种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。
只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。
第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高
品质大屏幕GPS导航系统不来一个？高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套？这些东西才是来利润的玩意儿！
第四， 让你获得更大的价格谈判空间。
谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6，能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。
所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，来一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。
第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。
人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。
虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人，也早已识破了销售人员的那一套，但是在2010年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子，到了售楼中心，被漂亮的售楼营销一忽悠，我就买了一套140平方米的。钱不够，就到处去借钱也要买。
聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。
如何把高价货卖出去？
上海市中春路上有一家汽车4S店，有个叫作小孙的销售顾问，她就从来不去询问客户的购车预算，而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。
如果客户说了解过，她就询问了解过哪款具体的车型，然后根据客户比较感兴趣的车型，带他去看具体的车子，一边看一边询问客户的职业。
了解到职业信息后，她就会跟客户说，那个车子配置太低了，不适合他，推荐他去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法，一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型，而选择更高价位的车型。
如果客户对她们销售的车型没有太大了解的呢？
那就更好对付了。
小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说，那是她们店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响，对那款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣，于是就去看了。这就像我跟你说，要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友一样，你也会特别感兴趣的。
看车时，小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置，比如有GPS导航系统，全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、环景式影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等，基本上能想到的配置都有了。
如果客户嫌贵，她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型。这时候客户会发现，价格是便宜了一些，但是配置却少了，比如价格16.58万的车型会比18.98万的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊，少了影像倒车雷达。
如果客户还嫌贵，她就带客户去看14.18万的车型。客户又发现14.18万的车型又少了一些配置，比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅调节功能由原来的电动调节变为手动调节了。
还嫌贵，就再去看价格12.98万的车型，和14.18万的比，没有了安全气囊，没有了ESP系统。
再去看价格11.98万的车型，发现除了没有上面提到的这些配置之外，连内饰的颜色都不一样了，轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户，你会要价格11.98万的？
于是最后出现的最多的情况是，客户会觉得，最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了，价格还要卖11.98万，于是就去选12.98万到18.98万之间的车型。
还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型。选定了高配车型之后，客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。
不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车；同样的道理，一个打算购买价格80万的奔驰的客户，也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。
聪明的销售员，你尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的，不信你就试试看。
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最近，众筹的火爆已经超乎所有人的想象，就像目前的股市一样疯狂得不可理喻。而股市疯狂飙到3000点的这一个月时间里，跑赢大盘的股民不足5%，同样，众筹概念疯狂至今成功案例仍难以寻觅，而我们见到的仍然是融资、协会、放贷、会员卡披上众筹的外衣在疯狂地筹钱，仅此而已。
【农耕时代就有众筹】
众筹本就不是什么新鲜事物，如果从广义上来讲，就是一群人凑钱做一件事。而且现在的许多市场行为，都是众筹的表现形式。
从最早的农耕时代，由于生产力低下，农户们每家出一个牲口与其他邻居凑成3头一组用于耕种土地。而这3户人家之间共同众筹了一个中心化的“牲口组”。他们每一家都是利益均等的，另外他们又都要参与对这个“牲口组”的使用。而这3头牲口并不是随意拼凑，必须要个头差不多，又不能脾气不和容易互相咬对方，踢对方，所以牲口的选择很关键。
我认为80年代之前的“牲口组”具备了现代化众筹的所有四个条件，社交（邻居关系，相互了解）、去中心化（每家一头牲口，都有平等的调配使用权）、参与感（都会娴熟地使用牲口耕种）、内生需求（都需要耕种土地，又无法靠自己的能力完成）。
股市是一种众筹吗？企业上市融资，将自己的总资产以N倍的价格打包出去卖给股民，股民参与投资并获得分红回报。这种融资，只有“牲口组”所具备的四个条件中的一种，那就是去中心化。
因为股民之间互相并不认识，不存在社交关系；股民没有参与企业管理，无参与感；股民甚至不需要这家企业为自己带来什么产品和服务，只是一种简单的赤裸裸的追求收益关系。而就是这种追求收益的方式，目前都被挂上了众筹的标签，比如很多民间融资案，甚至还给你制造参与感。
比如，有非法融资的个人，以制造手工艺品为由让农户们参与制作，并许以一个地毯编织好了收购价格3万元，但需要交纳3000元购买原材料，然后邀请了1万家农户参与，拿到了3000万元的资金，然后用这3000万元非法融资买豪车、豪宅显摆自己是大老板，有钱就是任性，绝对可靠放心，继续进行更大的骗局，最终因越来越多的农户要求收购地毯而导致资金断裂，要么跑路，要么被抓。
而具备了四大条件的众筹案例都成了当今伟大的企业。马云找来18个人参与众筹一家公司，他们出钱、出力，拥有共同的梦想，最终成就了伟大的企业。腾讯公司也是在马化腾的带领下，众筹了张志东等几个人一起创办了市值万亿的腾讯。小米雷军也是找到了7位创始人，他们都是硬件、软件、互联网、营销方面的顶尖人才，有资源，有能力，有钱，让小米只用3年就超过400亿美元的估值，手机销量占比全球前三。
众筹如何才能真正落地生根？
有人说，某餐馆搞众筹十分厉害，仅仅数天筹集到了302万元，而且被疯抢了。这听起来十分吸引人，但是当我们听到他所谓的众筹方案时，感到非常乏味——每人投7200元可在1个月后分到620元现金，所以才抢疯了。【筹钱的方法】
这其实并不叫作众筹，这就是放贷，只是很多人一起放贷而已。也可以对比洗浴中心、剪发的店铺发放的充值卡，充1万送1万，参与者只有一个目的：获得高收益。
许多洗浴中心、剪发店搞了一次“众筹”后跑路的案例比比皆是，但都因为单个涉案金额较小而不予立案。每个参与者似乎也都因投资额小，愿赌服输而打掉了牙往嘴里咽。
包括一些众筹私募、VC的案例都是一些唯利是图的金钱游戏，都不能称作是众筹。
我这里要谈的平民众筹就是让中小企业解决融资、融智难的问题，让每个平民都可参与创业，享受创业的激情与福利。
这种众筹一定要把握以下几个点：
1.完全去中心化不可取
现在谈得最多的众筹案例是1000个人一起众筹一家咖啡馆，咖啡馆不盈利，只是大家谈事的场所，每个人都可以对咖啡馆经营一窍不通，聘请专业团队管理，通过谈事来赚钱，然后去给养咖啡馆。这个案例其实并不具备任何代表性，因为这只是一个富人协会、俱乐部，仅此而已。
而真正的商业是必须要考虑盈利的，所以众筹一家不盈利的咖啡馆和众筹一家盈利的饺子馆完全是两码事，一个是平台，一个是事业。众筹饺子馆绝对不能够完全去中心化，必须要在一个成型的饺子馆的基础上进行众筹化的改造。
曾经在一些城市出现过许多众筹咖啡馆，目的就是为了卖咖啡赚钱，结果因为参与众筹者轮流管理，却并不懂咖啡馆的经营，导致最终倒闭而终。
2.企业负责人要真心开放，目标远大 很多中小企业都是家族企业，他们想控制所有的股权和收益，不愿与他人分享收益和权利。参与众筹就必须摒弃这种思维，要真心的搞开放，和互联网公司一样听取他人的建议。
3.投资额是次要的，重要的是参与感 我在前文谈到众筹的四个条件没有一个条件涉及金钱，反而更多的条件是社交、去中心、参与感、内生需求。而这就是对众筹参与者的约束条件，必须是对参与众筹的项目爱好、了解，最好是众筹项目的直接用户，并且相互之间通过多次的社交化沟通获得了充分的认识与了解。
而众筹金额设置并不是需要多高（主要根据项目发展需要进行筹集），金额只是为了形成约束，让你不仅是投钱，而是要出力，要参与产品、服务的整个设计营销过程，提出自己的意见和建议。
只有投入才会有参与创业的感觉，一群有共同爱好的人积极参与产品和服务的优化就是互联网思维，必然可打造出极致的产品，并形成口碑，最终多方共赢——平民参与了创业，获得了企业成长的收益，企业不需要被天使投资、VC冷血机构要挟股份却可以得到了融资、融智以及用户，还可以建立深厚的友谊，更重要的是产品和服务开始走向极致。
说到这里，我们发现众筹的步骤完全不可能先众筹再做事，
而是先有事再众筹化改造，其实也是一次对传统产业的互联网思维洗礼。
众筹的步骤完全不可能先众筹再做事，而是先有事再众筹化改造。
怎样创业起步能尽快赚钱?
很多人都想创业做生意，那么，做生意如何起步更容易成功呢?做生意最重要的因素是什么呢?以下是小编分享的怎样创业起步能尽快赚钱，。
资金当然永远是第一重要的因素。但是以下五个方面也是成功创业的基础! 1市场调查想要创业成功，事前准备的功夫不可少，在创业之前，应该先求教于专业的创业咨询机构或顾问。
当然，坊间的创业企管顾问师不少，可以花一些顾问费咨询一下，但是如果不想花这个钱，也可以选择一些免费的咨询机构，如桂金所资产管理有限公司等，多加利用这些免费的咨询资源。
2撰写企划书企划书的撰写，对整个创业过程而言，不仅是必要的，而且是非常重要。
因为，透过企划书的撰写，不仅可以让自己更清楚地知道计划是否完整周延，同时要找人投资入股或提供意见，也才比较有具体的内容;如果要申请创业贷款，还必须附上企划书。
一般来说，创业企划书的内容，包括行业分析、同业竞争状况、商品介绍、设店商圈分析、投资金额分析、人力规划、每月费用分析、获利状况预估、展店计划、中长期发展目标等，其中每一个项目，还都必须有细目分析。
企划书撰写得越详细越清楚，越容易发现将来创业的问题点，及早修正并降低失败的风险。
3资金筹备万事起头难，资金不够想创业更难。在景气低迷，资金募集不易的此刻，想创业首先就要先解决资金问题。
当创业者的创业资金不足时，筹钱的方式除了可以向亲友借贷，或是现在盛行的P2P等方式外，还可以设法寻求政府的相关贷款资源，以解决创业资金不足的问题。 这些途径包括下岗贷款、微型企业创业贷款，以及须具备特定身份的身心障碍创业贷款、特殊境遇妇女创业贷款、农村青年创业贷款，还有由部分银行所推出的加盟创业贷款。
4选择行业依据自己准备的资金，先初步筛选可以投入的行业，然后，再依据行业发展的前景、自己本身的兴趣、专长、过去相关的工作资历、行业竞争性等因素，加以评估考量，看自己适合从事那种行业，以及从事哪种行业最具有竞争优势。
所以，开店做生意，千万不能有既要投资少，又要回收快的观念。在选择行业时，一定要先考量行业的竞争状况，有多少实力做多少事，千万不要以卵击石。
选定行业之后，接下来的问题就是经营技术怎么来。当然，如果是选择连锁加盟店，有总部的技术移转教育训练，一切就搞定。但是，如果是自行创业，就必须自己想办法学习。
5选择合适的铺面地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。只是在找店面的过程中，往往无法一时找到理想的店面，此时一定要有耐心持续寻找，千万不要半途而废。