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烟酒店遍布大街小巷，是人们再熟悉不过的生意了，投资不大，大约仅需10万元，可是有的烟酒店生意红火，而有的烟酒店却门可罗雀，不妨看看业内人和专家是如何解答的，开好一家烟酒店又需要哪些门道呢？
选址：餐馆、社区PK政府机关、企业
中国品牌战略学会执行会长、浙商酒行上海总部总经理杨清山指出，选址对于烟酒店而言至关重要，夸张地讲，若烟酒店选址成功，经营者完全可以坐在店里等着生意上门！
观点1：餐馆周边是黄金商圈
天津某烟酒店老板李女士表示，我小店周边有大小餐馆7家，每天仅来这些餐馆就餐的客人给我带来过万的流水，生意相当不错。毕竟在中国有“无酒不成席”的习俗。
记者调查：
据本刊记者联合多地同行调查，发现基本上有餐馆的地方就有烟酒店，而且生意都尚可，但是其存在最大的问题就是竞争激烈，毕竟这个思路很多人都知晓。
观点2：居民人数不少于5000人的成熟社区也适合开店
郑州市某大型连锁烟酒店负责人王荣华介绍，对于一些初入行的投资者而言，选择在成熟社区附近开店也是不错的选择。首先，社区的房租要比餐饮商圈便宜；其次，成熟社区周边也有一些餐饮企业，人们要是外出就餐需要购买烟酒，自然也会到店里消费。但是这种开店有两点条件，一是常住居民人数不能少于5000人，二是小店一般选择在出口处，因为人们外出买酒的几率远远高于人们回家买酒的几率。
记者调查：据调查，中高档社区附近的烟酒店成活率较高，主要和中高档社区居民年轻化、外出就餐频繁有关联。
观点3：政府机关、大型企业附近开店，没有人流有销量
“酒藏储”连锁管理有限公司贾先生指出，在政府机关、大型企业附近开店也是一个不错的选择，虽然这些区域不像餐馆、社区那样有较大的人流量，但是由于区域内的单位商务宴请活动比较频繁，对于烟酒需求量极大。这是一个“表面冷，实际热”的选址区域。同时还有一个隐形的好处，利于经营者积累人脉关系，毕竟绝大多数顾客背后都有一些商务人脉，为日后开展“团购”等经营打好基础。
专家点评：杨清山介绍，烟酒店江湖帮派现象很严重，诸如，“安徽帮”、“东北帮”……而且这些帮派都会集中在一个区域，很多店主甚至还有亲戚关系，投资者选址开店之前，一定要了解该区域是否已经形成了帮派，如果有，建议不要贸然进入，否则会遭遇对手联手抵抗，生存十分困难！
规模：店大货全PK小店货精
观点1：不怕不卖钱，就怕货不全
“不怕不卖钱，就怕货不全”这是烟酒店行业的一个口头语，贾先生指出。所以对于经营者而言，必须要保证经营品种全，以酒水为例，白酒、红酒、啤酒都要有，而且高中低档也都要有，否则顾客一进门看到所需要的没有，就会转身离开，这相当于经营者自己将生意挡在门外。当然要想货全，店面面积肯定小不了，要想开一个成功的烟酒店，店铺面积至少七八十平方米。
观点2：店面大小和市场定位有关
刘丁辉，北京某大型烟酒店连锁店负责人，一语中的：“店面大小没有一个硬性指标，完全取决于投资者的市场定位。”像北京某烟酒店位于建外大街上，面积并不大只有二三十平方米，销售的酒水种类也很少，只销售威士忌、红酒、伏特加以及少量中高端白酒，可是小店月流水七八十万元。原因就是小店市场定位十分准确，因为建外大街上聚集很多外国人，他们对中国白酒不太青睐，所以销售一些洋酒更赚钱。另外，一些城中村的低端烟酒店，别看只销售廉价的烟酒，但是收益也不错，因为市场定位准确。
观点3：店小货不全，“团购”帮你搞定
王荣华表示，投资者创业初期由于资金限制，店的规模注定不会太大，货品也注定不全，那么投资者可通过“团购”业务实现盈利。这里说的“团购”不是团购网的团购，而是专门指企事业单位的大批量采购，有了“团购”业务的支持，那么一个烟酒店即使店面再小也能生存，而且还能获得不错。不过这里就需要投资者将更多的精力放到店外，重点去跑市场，而不是坐在店里等生意。
专家点评：杨清山表示，我个人不太同意“店大货全”的观点，因为中国人对于烟酒品牌忠诚度比较高，习惯抽10元一包红塔山的人，除非他有特殊需要，会抽20元一包的烟，否则他会一直购买10元一包的烟。另外，投资者完全可以通过两三个月的试运营，根据产品销量高低，以及平日观察进行市场定位调整，将一些根本没有销量的产品剔除掉，完全可以实现“小而精”式经营。
盈利：自营品牌更赚钱PK团购模式才赚钱
观点1：自营品牌赚钱
刘丁辉指出，现在业内名烟名酒价格透明度很高，对于经营者而言基本上赚不到什么钱，最多能抹平房租、水电费等成本支出，真正赚钱的业务是自营品牌。所谓自营品牌，就是投资者与一些酒商合作，在保证能达到多少销量后，由自己来定价，经营。有点类似于区域代理商，但是这个代理区域会很灵活，可能一条街、一个社区等等。由于价格透明度较低，投资者的盈利空间会更高。
但是其弊端是由于厂家有销量要求，对于投资者经营有一定压力，对于缺乏稳定客流量的小店来说，风险极大。
观点2：团购模式赚钱
王荣华指出，刘先生提出的确实是业内比较流行的一种赚钱的思路，但是不太适合初创业者，我更加倾向于开展“团购”业务，“团购”业务在这次讨论中至少已经出现了三次，为什么？这是一条适合中小经营者盈利的思路[创业网:
专家点评：杨清山表示，团购业务确实是这个行业不可以回避的词汇，市场现状就是没有团购业务，小型烟酒店生存太难了，即使是一些大型连锁店其主要盈利也是团购业务（前提是烟酒店都是合法经营，没有一些灰色生意，如名烟酒的回收再销售、销售假烟酒）。
这里有一个小技巧，投资者不要白天跑业务，最好是晚上跑，因为这时候是很多老板放松的时候，比较放松，如果投资者和对方一起喝个小酒，很容易就把团购业务谈下来。
烟酒店利润是多少
不同品牌，不同的进货渠道，烟酒店的利润也会有所不同。据了解，一包烟的利润1-2元，高档的烟如中华香烟一包烟的利润在5-7元 ，酒的利润一般50-70元的产品会有10-15元的利润。烟的利润很低，大部分在10%上下，酒的利润相对高一些，特别是高档酒，高档酒的利润在50%左右。
投资烟酒店要多少成本
开烟酒店具体要投资多少需要从多方面考虑，第一，需要看你在什么地段开店，不同的地段开店投的费用也会有所差异；第二点，就是开店的规模；第三点，就是烟酒店的装修也有不同的档次；第四点，就是看你把目标消费人群定在哪个层次了？总得来说开一家烟酒店可以从几万到几十万甚至百万都是有可能的，大部分的烟酒店投资在十万元左右！开一家烟酒店，在没开之前做好定位是很重要的，只有做好定位了，才能更好的做投资预算。
相关链接：开个烟酒店还需要注意哪些内容
首先，建议初期投资者开一个中端烟酒店，最低投入约10万元，暂时不要涉及高端酒水，因为其陈列费很昂贵，以茅台为例，一瓶酒的陈列费就上千元，普通小投资者承受不了。
其次，进货渠道是经销商和二批商，因为烟酒生产企业都有销售任务，烟酒店很少能达到要求，而且占压资金很高，建议从经销商和二批商进货，有一些酒水甚至可以赊货销售。
第三，店面布置有讲究，最好将店面布置成一个长方形，这样能凸显店铺深邃，让人感觉产品种类繁多，同时一定要就烟放置店铺内侧，因为烟有购买频率高、购买零散的特点，放置外侧，取货也不便捷，还容易发生丢货现象。
第四，做堆头的营业额一般比不做的要高30%。而且货架上不要摆满，让顾客时刻感觉到你的东西一直在卖。
第五，一般而言，烟占进货费用的40%，饮料占5%，名酒占15%，普通酒水占10%，剩余30%为流动资金即可。同时，啤酒和饮料利润很薄，最多维持房租，因此只经营三五个著名品牌即可，红酒的种类大约10-12种，其中国产红酒不要超过8种。至于白酒，由于市场竞争激烈，投资者可根据小店周边消费能力来选择白酒品牌，最好是先铺样品，等试好了水，再规模进货。
文/天财
怎么开烟酒店?开烟酒店需要什么?开烟酒店确实很赚钱 ,但不是任何人都能赚到钱.开个烟酒店能月赚几十万，现实吗?据我了解那确实有这回事。一句话关系搞得好，关系网做得大，产品质量没话，就绝对没问题。投资开店就介绍一下如何开烟酒店!
1、.展柜供应商一定要选择一个口碑好的，一个烟酒店的形象和展柜的好坏都是直接关系到该店的运营。如果客人来购物的时候发现店内的展柜都摇摇晃晃给人的印象就不好，连自己店内形象都不能保证，如何让人相信能保证烟酒质量呢?
2、烟属于专营的商品。要到烟草局等办理专卖手续。同时要到指定地方上货。不能私自从其他渠道进货。酒控制没有那么严，办个有食品类的营业执照就可以了。税务手续也要办理，烟酒店的纳税有两种，一种固定税，一种和营业额挂钩。店小就办固定税，店大就办普通营业税。
3、在人流过往比较多的地方开店..烟酒要正,不要买假牌的.最主要的是诚信！车站附近是比较理想的烟酒地段，其次是商场附近及政府附近都是很好的地方，地方 不在于大但招牌一定要醒目这个很重要。同时一定要注意不要销售假冒烟酒要从长远来看，不然最后吃亏的是自己
4、定合理的配送环节和流程，配送环节中的各个配送节点的整合管理，设定合理的库存等问题。
5、做烟酒生意，你可以通过几个途径，关键，你必须有几个主打的产品，在资金不足的情况下，你可以代理一些品牌酒以外的酒，走全国市场，特别是红酒，主要以跑量的方式，可通过，网络营销和电话营销！里面的利润不多说了！在所在城市可通过，推销员，在各大小乡镇城市，所有的烟酒店推销，不要多，只要在每个地方找一家做你的代理酒就可以！产品的选择所以是很关键的！
资金充足可以再代理个把品牌酒，可以白酒，红酒，保健酒都有自己总代理的酒，做法一样！同时，还可以吸纳有识之士
同时上面的说，做酒店生意，要做关系户，或者大点的，最好一个月一结账的，否则，资金完全会被套牢。
6、要做到货比三家，现在的市场竞争很激烈，供货渠道自然比较多，就像卖水果的地摊一样，水果都差不多一个样，那咱们去价格最便宜的那摊买。
其实烟酒的利润是挺高的，关键看你怎么经营，还有一定要注重诚信，因为现在假的东西实在太多了，人家在你这里买了一次假的，下次就不会再来光顾了。
7、服务是关键，打个比方，你给供货商电话要某某货明天一定送到，人家隔个三五天才送到，那宁可选择价位高点的服务好的供货商。
8、要了解周围的商圈和周围消费群体的消费水平 来选择你所售商品的档次 是低端还是高端比较容易经营。
9、烟酒店需要强大的资金做后盾还会在创业的过程中会遇到各种各样的困难，我们要用什么样的心态去面对当前所碰到这些问题，再一个一个去分析它，解决它，最后就是去总结我们所遇到的问题，也就是总结开店路上的一些经验，这就需要有一定的耐心了。有的人在遇到困难时就望而却步了，退缩了，正因为这样正真成功的人才会少!所以我们要有解决的能力，这样对自己在不同的环境都能实用。
烟酒店促销如何“促而有力”？ 自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？
*选择可能产生促销效益的名烟名酒店
在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。
对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。
在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、
返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。
同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。 为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。
*“引导消费者习惯”，促进活动效果
其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水自带率越来越高，在餐饮终端的投入产出比越来越低了。所以，许多促销开始围绕流通渠道，特别是数量众多的烟酒店进行。【烟酒店门头照片】
但是，在制定烟酒店的促销策略时，不能随大流，别人做什么，我们就跟着做什么，还要根据产品的定位，确定目标消费人群，建立在“引导或改变消费者购买习惯”上，这样才能刺激产品在烟酒店的销售促进。
首先，引导分化“商超”和“餐饮”的客流。也就是让促销人员深入到各大“商超”或“餐饮酒店”场所，通过两个点的促销结合，不断把这部分的客流引导过来，这样方能慢慢的改变消费者的日常购买习惯。比如顾客在商超或酒店购买消费一瓶价值80元的汤沟酒可领取一样礼品，但礼品须到附近的烟酒店领取，这样一来便使消费者在两个消费场所之间产生了互动，从而也能加深他们对烟酒店的认识。
其次，烟酒店产品虽然品种多、质量可靠、规模也大，但是这并不足以引起消费者的好感，所以，针对烟酒店促销时还得须营造一个好的销售氛围，可通过对企业历史、品牌文化的渲染及店铺个性的彰显来刺激目标消费者的购买欲望，也就是烟酒店要有一种真实、亲切、自然、方便的购物环境。相反，现在很多烟酒店在做促销活动时，让消费者感受不到这种气氛，特别是一些烟酒专卖店企业促销人员的服务态度、礼仪、专业知识等方面也很欠缺。
另外，在烟酒店的促销活动还要避免一些DM单的无效投放，建议可与促销人员的利益挂钩，每发出去的DM单上都让促销人员签上
自己的名字，只要该顾客凭此宣传单到烟酒店购买消费，促销人员就可直接享受到提成或奖励。
*广泛传递促销信息，提升效果
在名烟名酒店做促销活动时，可以充分运用烟酒店促销信息的广泛传播，使产品销量迅速得到提升。比如烟酒店面对的主要是周边小区的人们消费，由于当地的消费习惯，酒水的自带率很高，在烟酒店周围的酒店中进行消费的人们是烟酒店酒水的主要购买者。在这种情况下，我们选定了一批已经买断的酒店或者能够控制销量的酒店旁边的烟酒店，然后在烟酒店进行造势，通过海报、易拉宝等宣传形式宣传活动。其中，主要是进行抽奖活动，活动明确告知，凡是消费本公司产品（包括在周边的餐饮终端购买的产品），即可进行抽奖，奖品是烟酒店旁边的餐饮终端的餐费抵用券。
这种烟酒店的促销方式不仅使烟酒店的销量有所提升，而且较好的解决了烟酒店和餐饮渠道各自为战的局面，将两个渠道进行捆绑和互动，各自的利益较好的进行结合，双方的积极性都比较高。 在烟酒店进行促销活动的同时，我们还把相应的烟酒店促销信息在电视、报纸、户外等媒体上进行充分的宣传，做到高空广告周周见。在地面的宣传上，印制大量的宣传单页，利用周末在人群聚集的地方和活动场所向消费者发放，使更多的人知晓活动内容，除了对烟酒店的促销活动进行宣传外，对烟酒店本身也是一种宣传，达到多方共赢的
局面，锁定一批优秀烟酒店，在提升销量的同时，还形成多家店面“力往一处使”的良好局面。
案例：
永盛烧坊在郑州市场进行了大刀阔斧的自我调整，下决心实施工作重心向名烟名酒店这样一个直销终端的转移，并且利用有力的促销活动积极营造市场氛围，对市场销量起到了明显的拉动作用。 首先，对首批赊销的重点名烟名酒店，一方面永盛烧坊按协议规定在陈列活动期限内做好货架陈列，按期给予相应的陈列奖；陈列活动结束后，根据店内的累计进货量，及时兑现相应的累计销售奖；另一方面，永盛烧坊对业务员所辖区域的新客户现款开发和客户二次进货率两项指标进行考核，奖罚分明，从而有效地推动了市场的动销和货款的回收。而对于一些有特殊要求的店，如要求做广告门头的，按门头制作费用比例进货；要求配备店员促销的，其每月必须达到一定进货量等。这对整体市场氛围的提升起到了积极的作用。
其次，在婚庆用酒促销活动上做文章。市场上各个品牌婚庆用酒促销政策杂乱无章，赠酒、赠烟、赠饮料、赠首饰、婚纱照及婚庆专用酒等等不一而足，我们通过对婚庆市场仔细的调查分析后发现，人们对专用酒的选择率不高，而且婚庆一般需要为数不少的大容量饮料，以碳酸饮料居多，但竟品的促销政策难以满足顾客的这种要求。于是，永盛烧坊推出了“你办喜事我送礼，永盛烧坊恭喜你”的促销
门头广告协议
甲方：兰州本泰商贸有限责任公司
乙方：
甲乙双方在本分经营的基础上，以长久经营健康发展为目的，经友好协商，结合《广告法》、《广告管理条例》等有关规定，签订本合同，共同遵守。
1.广告内容： 店面门头。
1.1广告具体位置描述： 2广告具体尺寸描述： 。
2、合同期及付款方式：
2.1合同期为两年即 年 月 日--- 年 月 日，合同所涉及广告费合计 元（ )。
2.2广告费根据任务完成比例按季度核算。月任务由甲方区域经理结合本地市场情况按照销售比例进行制定，在每月5号之前告知乙方。
超出100%，全额支付；完成___________，按完成比例核算；完成小于_________，不予核算.
2.3门头装修支持费用在门头装修完成以后，需提供门头尺寸及门头与当日报纸合照三张，审核后方可支付，支付费用为 。
2.4从甲方相关地区负责人正式确认门头安装合格起，确认为广告发布期。乙方必须按甲方要求, 于核销日当日(3日内)的报纸与门头、门面的照片，并在收到品牌部核算最终金额后开具正规发票，在指定时期内交予甲方品牌部。
2.5每年三月，六月，九月，十二月收到乙方发票后十五号前，甲方相关业务负责人申请广告费直接财务挂账冲减货款，每期支付 元（ ）。
3、甲方权力与义务
3.1甲方有权力对乙方安装工人做出指导和要求。
3.2甲方有权按工厂提供的VI规范对乙方门头装修做出相应约束。
3.3甲方有义务为乙方提供门头装修所要材料并及时下发，即门头表面装修所需铝塑板，门头所需的logo字体及经销商店面信息字体。
3.4甲方有义务按相关标准向乙方支付装修费用，施工完成后，甲方凭乙方提供的相应核销照片及发票进行核销。
3.5甲方有义务为乙方提供相应的门头装修时间表，及各项物料到位时间表。
3.6甲方有义务为乙方装修提供相应的装修尺寸图及装修技术要求说明。
3.7甲方有义务按合同约定支付乙方相应的广告合同费用。
3.8甲方有义务在质保期后对乙方门头进行维护，如质保期后门头须翻新甲乙双方协商后重新签订门头制作使用协议。
4、乙方权利与义务
4.1乙方有权在甲方VI规范范围内对门头内容提出合理要求。
4.2乙方有权要求甲方提供门头材料制作实时进度表，施工进度表。
4.3乙方有义务招募当地有店面实体口碑好的装潢公司工程队进行门头施工，并签订施工协议。
4.4乙方有义务在甲方人员不在场的情况下监督施工队按甲方提供的施工尺寸图及施工要求进行施工。
4.5乙方有义务配合甲方进行施工质量控制，并在施工完成时协助甲方验收。
4.6乙方有义务在质保期内对门头进行有效维护，保持门头的使用状态。
4.7乙方有义务与施工方签订施工合同，约束施工方行为，保证工程质量。
4.8乙方有义务按核销要求完成相应销量目标，提供符合要求的核销照片。
5、其它
5.1本合同一式两份甲乙双方各持一份具有同等法律效力。
5.2合同期内若乙方无故拆毁门头，取消合作的同时，扣除乙方市场保证金作为违约金。
5.3合同期内因乙方违反《OPPO手机指定经销商经销协议》中相关约定时，甲方取消乙方经销权，人工费按广告存在的时间按比例扣减，如甲方在门头制作过程中投入材料及人工费用6000元，门头使用一年后乙方无故拆毁，乙方须向甲方支付3000元门头制作费。
5.4因不可抗力因素造成的门头损坏由甲方主持重新制作，并以重新制作时间作为门头竣工时间。
5.5其余未尽事宜由甲乙双方友好协商解决。
甲方：兰州本泰商贸有限责任公司 乙方：
（盖章） （盖章）
甲方代表： 乙方代表：
时间： 时间：
竞争环境下的烟酒店 “大终端” 店大欺客的悲剧 酒水行业作为中国最古老的行业之一，随着中国市场经济的发展以及酒水行业的 自由竞争， 酒水行业的巨大消费潜力和高额利润空间引来大量资源进入酒水行业， 大大小小 的酒水企业成千上万。一时间，酒水行业的竞争日益加剧，完全打破了酒水行业传统的供小 于求的行业格局。 而随着经济的发展，消费者对于酒水消费的消费习惯也发生了质的变化，从以往 的家中消费逐步转移向餐饮终端消费。而各个酒水企业为了能够抓住这些消费的主要阵地， 纷纷慷慨解囊拼命讨好这些“稀缺资源”。然而商人毕竟是商人，利益最大化是他们的主要目 的， 餐饮店老板也同样， 酒水企业的频频“献媚”使得餐饮终端的胃口越来越大， 动辄进店费， 促销费成千上万，久而久之“店大欺客”现象愈演愈烈。就这样酒水企业自己导演了一场令自 己不堪重负的“大终端” 悲剧。 冲击销量的主力军——烟酒店 餐饮终端虽然在酒水企业看来是“上帝”，但消费者并不买账，餐饮终端超高的酒 水加价率让消费者难以接受， 很多消费者逐渐开始拒绝在餐饮终端购买酒水， 自带酒水仅在 餐饮终端进行消费，而这种行为越来越广泛，使得餐饮终端也毫无办法，毕竟消费者是他们 的“上帝”。 随着自带酒水的现象出现，一个特别的终端诞生了——烟酒店。烟酒店自产生后， 以其相对低廉的酒水价格，迅速地为广大消费者所接受，并迅速的发展壮大，在中国华北地 区尤其明显，以石家庄为例，保守的估计，仅石家庄市区的烟酒店就有 2500 家以上。 烟酒店渠道的迅速发展很快改变了酒水的渠道和竞争格局，在一些地区烟酒店已 经占据了整体酒水销量的一半以上。由于维护费用低，对于酒水企业来讲，可以名副其实的 称为冲击销量的主力军。 ※缺少“动销”的烟酒店铺货是徒劳 缺少“动销” 在烟酒店的运作中，铺货是最基础的工作，但是铺货并不是最终的目的，铺货的 最终目的是使产品到达消费者的手中，形成“动销”。很多企业虽然做了铺货工作，但却没有 适时的拉动动销，造成了烟酒店销售不力，最终使得终端失去信心，导致市场运作的失败。 ※“推拉结合”是烟酒店“动销” ※“推拉结合”是烟酒店“动销”的关键 推拉结合 渠道、终端的推力 消费者在购买产品或者金星消费的过程中，虽然有较强的目的性，但仍十分容易 受到外界因素的影响，而在这些影响中，烟酒店老板或店员对其的影响是十分重要的，一些 有经验的烟酒店老板或店员， 甚至可以左右消费者的消费趋向。 因此想要在铺
货后保证终端 的动销，烟酒店老板的积极性和主推率是十分关键的因素。 那么如何保证烟酒店老板能够积极主推？ 影响主推的因素一：利润空间 生意人以“利”字当头，烟酒店老板也不例外，只有让烟酒店老板得到更多的利益， 才能使烟酒店老板有动力重要推荐自己的产品， 因此厂家或经销商给烟酒店的利润空间大小 是影响主推的关键因素。 影响主推的因素二：售后服务与客情关系 笔者曾经作为“A 酒”的顾问走访过一些烟酒店， 在河北省保定市的一家烟酒店曾经 遇到过这样一个情况，“A 酒”的利润空间客观，消费者的接受度也不错，该烟酒店老板也曾 经在一个月的时间内销售 10 多箱，然而现在却不主推“A”酒，笔者感到疑惑，在与该老板 的攀谈中发现，原来真正阻碍该老板主推“A”酒的关键却是一件不起眼的小事：原来，“A” 酒的业务员曾经承诺给老板如果“A”酒销售的好，送给该老板一套茶杯和几支笔，然而由于 种种原因却不能及时兑现， 而业务员又没有及时与该老板进行沟通和解释， 最终造成了误会， 损坏了客情关系，导致本来属于“A”酒的主推率转向他处。 中国是一个讲人情的国度，人与人之间的关系在某种时候甚至大过利益关系，因 而酒水企业对烟酒店的售后服务和客情关系是利润空间差不多时影响烟酒店老板主推的关 键性因素。 消费者拉力 在实际运作中，烟酒店的全面动销仅仅依靠烟酒店推力室不足的，真正的全面动 销势必是消费者大面积接受，并愿意消费产品，这就需要较大的消费者拉力。那烟酒店运作 中如何提升消费者的拉力呢？ “高空造势” 是酒水企业常用的一种宣传推广手段，主要集中在具有影响力的媒体进行广告投 入，刺激消费者眼球，激发消费者消费欲望，从而达到动销的目的。这是一个建立消费者对 产品产生信心的过程。 “市场氛围” 市场氛围通常被误解为“高空造势”， 其实市场氛围与“高空造势”通常有比较大的区 别，市场氛围主要指一个消费环境的营造。消费者心理学研究发现，消费者消费通常受到环 境的影响十分大，而这个环境的营造工程主要是提升“消费者见面率”。 还来看“A”酒，“A”酒在运作拥有 700 万人口重点市场的过程中，进行市场无缝隙 铺货的同时，还同时进行了几个工作： 1、 门头、灯箱包装——安装有明显企业和产品特征的统一风格的终端门头（招 牌）、灯箱，在视觉上给消费者造成无处不在的氛围。 2、 标准陈列——挑选部分效益较好，规模较大的烟酒店采用标准的六联陈列方 式， 即每一家烟酒店每一个单品陈列六个以上， 给消费【烟酒店门头照片】
者在走进烟酒店消费时造成强烈的视 觉冲击。 3、 生动化终端包装——易拉宝、X 展架、海报、宣传单、遮阳伞等全面包装部 分终端。 4、 社区、街头推广——在部分社区、街头进行派赠、品尝等活动 经过一段时间的氛围营造，该重点市场几乎所有的人都知道、看到“A”过酒，成功 的制造了较高的“消费者见面率”。随之而来的则是在烟酒店动销明显增强，烟酒店老板积极 性越发高涨。 “渠道联动” 渠道联动是深度营销思想中的一个重要组成部分，在烟酒店的操作过程中千万不 能把目光仅仅停留在“烟酒店”层面， 一定要在运作烟酒店的同时注意与商超渠道和餐饮渠道 的密切配合，否则，仅靠烟酒店的冲击，虽然能够在短时间内取得一定的销量，但如果没有 餐饮和商超渠道的有力支持， 这种销量并不能真正持续下去， 因此不能创造更大的利益价值。 “促销活动” 消费者在消费的过程中除了会受到人员的影响，环境和氛围的影响以外，还有一 个特点就是无论是什么样的消费者， 都会有希望得到实惠的愿望， 而促销活动恰恰是满足消 费者这种“得实惠、贪便宜”的购物心理。因此在铺货的同时，配合“抽奖、买赠、积分”等针 对消费者的促销活动， 一则会使得铺货阻力减小， 二则会使得在铺货的同时取得一定的动销。 综上所述，烟酒店的运作，不能仅仅为了“铺货”而“铺货”，铺货的进展仅仅是完成 了烟酒店运作的第一步，更重要的是利用系统和组合策略，推拉结合，聚拢人气使得铺货后 能够及时的形成全面动销。
商场照片拍摄要求
为易逛产品内容信息收集所需，现需要人员前往各商场进行实地照片拍摄，具体内容及要求如下：
1、 各商场外观全景图，如条件受限至少拍下带商场名字的正面图，要求图片清晰，完整，角度端正，无
反光。
示例：
2、 每一家商场，每一个楼层平面示意图，要求清晰，完整，无反光，可供后期工作人员根据照片采集信
息。示例：
注：有些商场的平面图中商铺以数字标出，地图下方再列出数字所对应的商铺列表。为保证信息的完整及清晰性，可将地图和列表再次分别拍摄。如下：
3、 每一家商场，每一个楼层，每一家商铺的门头全景横幅照片，要求图片清晰，无反光，角度端正，包
含完整的商铺名字，构图尽量美化。
示例：
4、 根据商场平面图，确认每一家商场，每一个楼层，每一个商铺在楼层平面图上的具体位置，并进行标
示，如商铺位置与平面图不符的，请进行更正标示。
5、 以上为第一阶段照片拍摄要求，后期需要店铺产品及优惠信息拍摄时再另行沟通。
友情提示：
1、 因目前还未与各商场建立合作联系，在拍摄过程中可能会遭到商场管理人员的阻止甚至驱赶。请各位
拍摄人员调整好心态，有这样的思想准备。遇到阻碍可以讲明我们的目的是为了和商场建立合作而非是竞争对手的商业调查行为。如果还是不行，可以先转战别的楼层或商场。
2、 拍摄过程中尽量低调，必要时可用手机在不惹人注意的情况下快速拍摄，或是用拍照给朋友看作为理
由。
3、 根据深圳其他拍摄人员的经验，上午商场客流量较少，此时拍摄目标较为明显，可以酌情选择下午、
傍晚或是晚上客流量大的时间进行拍摄。
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