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美国有一个名叫星球健身（PlanetFitness）的连锁健身俱乐部，风靡全美，这家公司由龚达尔兄弟（Mark和Michael Grondahl）于1992年创办于多佛。2015年6月第1000家连锁店开张，拥有超过710万会员，是美国最大的健身运营商，2015年8月成功上市。它的特别之处在于，像卖汉堡那样卖健身。老板龚达尔兄弟说：“我们的成功秘诀是不做‘最好’的健身中心。”
10美元杀手锏
黄昏，洛杉矶的一家星球健身连锁店里，霍华德像往常一样，只做了一些简单的器械运动，半小时后便径直离开。
“我一周去一次，每次最多待半小时，因为我真的很忙”，霍华德是一家IT公司的程序员，虽然去健身房的频率不高，但他却是星球健身的老会员，并拥有它的股票。
2015年8月，星球健身在纽交所上市。创始人马克·龚达尔和迈克尔·龚达尔是一对亲兄弟，从小喜欢运动，梦想是拥有100家健身房，但实际却开到了1000多家。星球建身的崛起是一幕名副其实的逆袭剧，要知道，在最初的时候，它只是小城多佛一家快倒闭的健身房。
眼看健身房面临关门的危险，龚达尔兄弟不得不转变经营思路。他们通过市场调研发现，大多数健身俱乐部吸引的是那些热爱运动，有强烈健身意愿的人，但这个人群只占美国人口的15%，这意味着他们要和数以万计的同行竞争15%的人口。为什么不做其余那85%人口的生意？他们“想”要变健康，但运动意愿低。于是，龚达尔兄弟决定改变招募会员的方式。
龚达尔兄弟的第一刀，是将会员费砍到每月10美元，毕竟之前高昂的月费将很大一部分群体拒之门外。收费门槛大幅降低后，出于种种原因不去健身房的人再也没有理由不去办会员卡了，因为价格实在太诱人了。虽然，很多人办了会员卡真正去健身房的次数不多，但他们每个月都会续费，因为10美元不过是一顿快餐的花费。
就这样，10美元会员费成为星球健身的救命稻草，大量的非强需求用户都成了他们的顾客。直到现在，当很多健身俱乐部的月费已经涨到100美元，星球健身的价格也一直没有变，因此它的会员增长速度非常快，而且流失率极低。
拒绝成为一家“好”健身房
低价并不是星球健身逆袭的唯一原因。龚达尔兄弟改造星球健身的第二刀，就是“去标准化”。健身达人们愿意花大钱去做高强度训练、享受SPA般的健身房体验。但在星球健身，你能想到的“专业”也许都没有，它砍掉了健身车、腹肌运动机等一些“不实用”的运动器械，只保留了学习门槛最低的器材——有氧+固定式。这些器材统一涂上了醒目的紫色和黄色，一来提高了可识别性，二来让环境变得轻松。
更奇葩的是，在星球健身，高强度、大重量的运动是被限制的，顾客甚至不能发出大声响和流太多汗。为此，场内专门设置了“蠢蛋警铃”，一些“不懂规矩”的健身达人就因为一边举重，一边嗷嗷大吼而被其他会员拉响警铃，遭到工作人员制止。如果不听劝阻，他们会被毫不客气地赶出健身房。
大刀阔斧削减器械和项目，不欢迎“认真锻炼”，这样做除了降低运营成本，更重要的目的是把那15%真正热爱运动的人排除在外。所以在星球健身，你很难看见大秀肌肉的猛男和爱自拍的辣妹，因为他们会让其他客人“不舒服”。星球健身的会员为此拍手叫好，“我最讨厌那些努力练，身材好的人，把他们踢出健身房”。
星球健身还推出系列广告，标榜自己“不是健身房”，而是为“一般人”提供充满安全感的健身环境。“摆脱一切成为一个好健身房的因素”，当其他健身俱乐部都在做加法的时候，星球健身却用减法的方式，塑造了一个适合“85%人群”的标准。
麦当劳的跨界门徒
有了稳定的会员数量之后，星球健身不断增加一些小项目来提高用户黏性。龚达尔兄弟设立了“会员披萨活动日”，在每月的第二个星期二，会员可以吃到无限量供应的免费披萨、甜甜圈和汉堡。此外，龚达尔兄弟还在每月设立了“会员免费杯果早餐日”，以及在场内无限供应糖果。
健身房提供高热量的零食，这不相当于牙医卖糖果吗？星球健身的这一做法遭到了很多人吐槽，不过龚达尔兄弟没有理会，坚持把这些项目以常规活动的形式固定下来。克里斯·隆多参与了星球健身的早期运营，并长期担任CEO，在他看来，星球健身的初衷就是要成为一个毫无压力的地方，让会员可以轻松地锻炼，在饮食方面偶尔放纵一下没有什么大碍。事实上，这个小小的伎俩相当奏效，不仅吸引了更多新会员，也增进了会员之间的情感交流。
现在，星球健身的每个披萨日会吃掉25万块披萨，一年送出的披萨超过300万块。这也许是一个令人震惊的数据，但当你知道它已经拥有上千家连锁店，会员超过700万人的时候，就不会感到意外了。虽然星球健身并不担心生意，但在多佛这样的小城市，会员数量的增长受到了极大的限制。于是，龚达尔兄弟决定推出特许经营，以便在美国其他城市开设更多分店。
2003年，第一家连锁店在佛罗里达州开业，紧接着，星球健身滚雪球式增长，到2016年1月，其连锁店总量已经超过1000家，成为美国最大的健身运营商之一。龚达尔兄弟说，“我们要成为健身行业的麦当劳，让全世界的顾客都能享受到相同的服务，就像巨无霸汉堡，无论你到哪里，味道总是一样的。”
麦当劳式的健身房不只体现在连锁和标准化方面，还有用户的消费行为。过去，人们去健身房都带着计划和目的，特殊着装，甚至提前预定。而星球健身却将健身变成了非正式的活动，你可以逛着街，吃着披萨，顺便拐进去举下杠铃，就像麦当劳，健身也可以成为“快餐消费”。
随着肥胖人口和老龄化不断加剧，普通人对健身的渴望远远超过以往任何时候，而星球健身能够在不增加生活负担的基础上让更多人走进健身房，这本身就是一种巨大的价值。
黎晓峰
楚天金报讯 图为：龚达尔兄弟一手打造出全美最大连锁健身房
天公作美，春光明媚，节后上班第一周，不少人脱下了厚厚的冬装，尽享温暖宜人的好天气。
是的，对爱美的人儿来说，“二月不减肥、三月徒伤悲”的紧箍咒又要开始了……于是，有人选择在家埋头苦练，有人则选择上健身房请私教陪练。
说到健身房，人们第一反应往往都是装备全、面积大、服务好。可在美国，最流行最受欢迎的，却是由一对兄弟创办的“星球健身”连锁健身房（Planet Fitness），已有1000多家连锁店，710万会员，还在2015年8月成功上市。它的特别之处在于，像卖汉堡那样卖健身。老板龚达尔兄弟说：“我们的成功秘诀是不做‘最好’的健身中心。”
A..啥器材都有就是没人气
龚达尔（Mark和Michael Grondahl）兄弟从小就喜欢举重，一直梦想拥有自己的健身房。1992年，他们在美国特拉华州首府、商业城市和第二大城市多佛展开了自己的商业健身之路。那一年，迈克尔收购了多佛市一家快要倒闭的健身房，这就是星球健身的前身。迈克尔回忆说，当初他的梦想是开100家店，可没想到现在变成了1000多家，连他自己都觉得不可思议。
不过，开始那几年，龚达尔兄弟也栽过跟头。在上世纪90年代的美国，大多数健身房走的是精品路线。和另外两家相邻的健身房一样，兄弟俩起初也把星球健身打造成了豪华健身中心——2000平方米的场地，成排的高级跑步机、动感单车等设备一应俱全；休息区还有吧台，各式饮料等随时享用。成本上去了，会员费就下不来。在多佛这样的小城，星球健身每个月的会员费为29美元。结果健身中心的生意越来越差，面临关门的危险。
B.10美元会费一鸣惊人
兄弟俩不得不转变经营思路。他们发现，豪华健身中心吸引的多是有强烈健身意愿的人，但这个人群的比例只有12%。兄弟二人合计，为什么不在剩下的人群上做生意？
于是，1996年，兄弟俩大刀阔斧地进行了改革。他们最惊人的举措便是将会员费降到一个月10美元，又逐渐砍掉了一些会员们不经常使用的项目，比如瑜伽、普拉提课程，还有一些“不实用”的设备，比如有氧运动器械等。因为在迈克尔看来，那些真正的有氧运动爱好者不可能来他们这样的健身中心。此外，他们还砍去了占了不小地盘的果汁吧等配套服务。
这样一来，兄弟俩的健身房变得越来越“破”，这和人们所期望的舒适环境大相径庭，但以前那些因价格问题不去健身房的人都变成了他们的顾客。因为10美元的价格太诱人了，不过是一顿饭钱。
近20年过去了，随着美国肥胖人口和老龄化的加剧，人们对健身的需求超过以往任何时刻。而星球健身的价格还没变，能让会员在不增加生活负担的基础上提高生活质量，因此备受欢迎，不少人即使没多少时间去健身，但都不会忘记续费，成为超忠实顾客。
C.“免费披萨日”火爆全美
用低廉价格吸引到顾客后，星球健身不断推出活动来留住顾客。最具争议的，便是龚达尔兄弟设立的“免费披萨活动日”。每月的第二个星期二，会员可以吃到无限量供应的免费披萨、甜甜圈和汉堡。每次披萨日，会员会吃掉25万块披萨，每年超过300万块。
健身房免费吃高热量的披萨，这与健身初衷相悖，曾遭到不少人吐槽。不过，这个小小的伎俩却很奏效，活动吸引了很多新会员，也增进了工作人员和会员之间的情感。即使受到争议，龚达尔兄弟仍坚持举办。他们说：“如果你有一个想法，哪怕是一个不受欢迎的想法，虽然艰难，但不要放弃。不要害怕做不同的事情。对普通人来说，如果他们很投入地将健身纳入生活中，还是可以偶尔放纵一下自己的。”
随着星球健身在多佛越来越火爆，龚达尔兄弟开始推出特许经营，在其他城市开设更多分店。2003年，第一家连锁店在佛罗里达州开业。紧接着，星球健身滚雪球式增长，成为美国最大的健身运营商。【星球健身】
“星球健身想复制麦当劳的‘快餐模式’。”龚达尔兄弟在接受采访时说，“我们要成为健身行业的麦当劳，让全世界的顾客都能享受到相同的服务。我们用的是巨无霸汉堡的方式，无论你到哪里，巨无霸的味道总是一样的。”
D.创业23年成功IPO 【星球健身】
虽然最初有很多人嘲笑星球健身非常规的披萨饼经营模式，但龚达尔兄弟市场扩张的脚步越来越快，截至2015年6月30日分店总数达到1014家，完全超出了对方的想象。【星球健身】
2015年8月，成立23年的星球健身成功在美IPO。根据星球健身2015第二季度财报，二季度营收上涨26%至7900万美元，同店销售增长7.3%；利润为1150万美元，增长26%。预计2015年每股收益为47美分至48美分，营收为3.14亿美元至3.16亿美元。
龚达尔兄弟表示，公司对当季的业绩很满意，包括看到了坚挺的销售增长、强劲的利润和分店数量突破1000家。
看着龚达尔兄弟取得成功，美国越来越多新成立的健身房选择不走精品店、工作室的模式，而都向星球健身学习采用低价战术。比如创办于2001年的No. 1健身俱乐部和创办于2002年的Retro健身，提供的服务比星球健身多了一些，但只收取20美元的会员费。
龚达尔兄弟并不十分担心别人对这种模式的复制，他说：“我们要永远对自己的顾客无微不至。如果这个行业的其他竞争对手做得没有那么好，我们就能赢。”
■ 专家点评
北大汇丰商学院创新创业研究中心主任 兰赛
星球健身最大的亮点是创新理念，龚达尔兄弟将传统健身房的商业模式进行了全新改造。这和苹果公司有异曲同工之处，只不过一个是创新产品，另一个是创新服务。
很久以前，人们去健身房一般都是特殊着装，甚至提前预订，要花很长时间。龚达尔兄弟却将健身变成非正式的活动(来源:
免费披萨也是这种新生活方式的一部分。听起来好像有些荒谬，但仔细想想，没人规定不能在健身房吃披萨。有人说健身与吃披萨矛盾，其实内在是合乎逻辑的。就像肯德基，之前专卖炸鸡的地方现在也有了豆浆油条，西式餐厅与中式食物“矛盾”，但市场反响好就算是成功。
“快餐式”健身房与免费披萨都是星球健身的卖点。很多企业IPO要讲故事，星球健身2015年8月上市后，通过这个亮点获得了更大的估值。因为这样的商业模式牵动了人们的生活方式，影响了社会，那么故事可以讲得更大，市场的规模也跟着起来了。
在实际经营中，龚达尔兄弟的战略也很成功，与传统管理学、市场营销学课本上的概念契合。首先，他们对市场的细分重新做了调整。不以争取有意愿去健身的人群为目标，而把市场定位在平时可能忽略健身的人群。其实，这在市场定位方面也是创新。
其次，龚达尔兄弟通过低端市场切入，这正是我们管理学中的“颠覆式创新”。这一理论最早由哈佛大学教授克莱顿·克里斯坦森在1997年出版的《创新者的窘境》一书中提出。所谓“颠覆式创新”，一般指新产品和服务，或者给现有产品服务提供一个更简单、低价的替代品。星球健身因为价格低廉成为豪华健身中心的替代品，以此获得更多市场份额，打破现有的市场架构，再逐渐走向高端。这个高端并不是说价位，而是进入社会主流意识、主流文化。就像沃尔玛只卖便宜货，最初被人看不起，现在稳居世界500强，很有震撼力。
最后谈谈企业的社会责任。美国有不少穷人没钱去健身房，只能消费得起垃圾食品，结果因肥胖影响人际交往和职业发展。星球健身低廉的价格，让穷人也有机会享受服务，从而提升形象，挣脱越穷越胖、越胖越穷的恶性循环。从这个意义上说，星球健身带来了非常正面的社会价值，值得我们中国的创业者学习借鉴。
（据《环球人物》、中新社报道）