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近日，2015淘宝珠宝饰品分会场在西溪天堂举行，类目负责人承彦（花名）回顾了整个2014年珠宝饰品行业的现状以及消费者痛点，并对2015年淘宝珠宝饰品类目的行业方向做了详实的规划介绍，透露今年珠宝饰品类目将主打原矿直供、定制设计和优厂直供三方面。
承彦表示，2014年整个珠宝首饰零售规模约为4800亿元，而线上部分的份额占了10%不到，可见未来的发展空间非常大。而淘宝过去一年所做的主要工作，就是“回归”和“拓展”，包括卖家信心和买家信心的回归，以及珠宝行业的深度和广度上的拓展。而消费者的痛点，目前为止，并没有得到很好的解决，比如材质真假的辨别和个性化的优品寻找。具体如下：
基于过去的行业现状，承彦表示，2015年的淘宝珠宝饰品的工作方向将要打造珠宝界的“特色中国馆”，将主要发力三大方面：原矿直供、原创设计和优厂直供。
原创直供方面，去年淘宝已经样板试点新疆和田玉原矿直供馆，今年还会陆续打造翡翠玉石、珍珠、钻石、彩色宝石等其他品类直供馆，产地直供将由国内原产地发展至国外原产地，为消费者打通原矿直供的通道。接下来，珠宝类目还将引入更多的合作伙伴如珠宝协会，产地政府以及有合作可能的其他相关组织。
原矿直供的好处是显而易见的，对于买家而言，不仅确保真材实料，还能确保价格优势；对于商家而言，也将面临更多的渠道玩法。
当然，对于商家而言，需要参加原矿直供，一方面要是线上品类影响力商家和线下行业影响力商家，另一方面也是需要提供一定的保证金和质检证书等条件，接受相应组织的监管。
而在定制设计方面，针对的主要是设计师或者大师，根据定制和设计需求，分为入门级、进阶级、高阶级等多多种层次。
目前，珠宝饰品类目已经跟部分国家级玉雕大师建立了合作，接下来会有越来越多的珠宝设计师落地淘宝。
买家定制流程十分简便，只需三步：主材料确定、辅材确定、定制生产。
卖家定制流程也不复杂，只要需要四步，手稿确定、过程展示、半成品展示、成品展示。
优厂直供方面，主要就是供应链环节做到好料、好工艺、好款，结合好价格，最终打造良好的用户体验。
2015淘宝珠宝饰品，营销策略规划原创和直供
差异化营销
一到年底，各行各业都很忙，商家尤其忙，各类大促接二连三，卖家应接不暇，买家也眼花缭乱。要避免买家产生购买疲劳，不同时期的活动要有所差异。
差异化的方式有三：一是促销产品差异化。圣诞、元旦、年末主打的货品要有所区分，不要一年到头主打一盘货，年终选的货要和节日紧密联系起来，尤其是节日必备的产品更是不可或缺的。二是营销氛围差异化。例如，圣诞可以主打浪漫、元旦主打新的开始、年末则主打团圆。根据不同时期的主题，安排货品，开展营销活动。三是营销目标差异化。“双旦”期间可主打会员互动，提高会员粘性，年末则主打促销折扣，给买家年终回馈的感觉。
个性化营销
淘宝上数百万的卖家，如何让消费者选择你的店铺，购买你的产品，需要找到自己的个性，进行个性化的营销内容。卖家在提取营销亮点时，不要跟风，看到别人家的店铺做什么营销活动，自己也跟风抄袭，要结合自身产品亮点及节庆特点，策划适合自己的营销方案。
有部分卖家不管什么活动，都喜欢使用“抽奖”，但是这种老套的营销手段已经在顾客心中没有什么吸引力了。策划的互动活动还是要落地些，奖品不需要非常贵重，但一定要把目标人群的消费特性和购买偏好考虑在内。
多样化营销
节日等于活动，活动等于促销，促销等于打折，这样的公式成立吗？如果成立，那要运营干嘛？每一个成熟的运营，都要学会做“有意思”的活动。所谓“有意思”，就是“别把活动当促销”。
2014年圣诞前后，英国百年超市品牌Sainsbury曾推出一则广告，引发受众广泛好评。该广告创意来自一战期间的真实故事，当时战争恰逢圣诞，西部战线的大部分德军与英军在没有上级命令的情况下，下意识停止射击，与对方成为“短暂的朋友”，有的士兵甚至爬出战壕，互相握手拥抱。这则广告把受众带回战火纷飞的年代，并在此背景下把“分享温暖”这一圣诞主题烘托出来。影片最后，品牌商推出一段字幕——Christmas is sharing，唤起了大量受众共鸣。
对普通商家来说，要制作同水平宣传片或有较高门槛，但其中也有借鉴之处。譬如，大促来临时，店铺要想打响品牌，提升买家好感度和认知度，不一定要随大流打折促销，而要更多挖掘节庆背后的情感因素，运用打动人心的故事来感染消费者。
互动化营销
眼球经济时代，要想让消费者深度参与你的活动，就要把消费者的胃口吊起来，在互动中体验有趣的东西。比如，可以设计一个小游戏，把产品、折扣等结合起来打包宣传，让消费者在玩游戏的过程中，无意识的的参与你的营销活动。
另外，可以通过微淘、微博等社交渠道发布话题性互动文案，为活动预热。一般来说，充满话题性、无厘头的话题比常规的话题更容易引发关注。比如“圣诞节，你最渴望收到什么礼物”要比“圣诞节哪个城市最美”更具有讨论性。由于春节临近，“回家”“新年计划”等话题，在“双旦”期间也能引起较多讨论。
经验：淘宝店铺如何做营销教程：新手运营打造爆款的教训！
来源：商友圈
4个月我一共打造了4个爆款，其中销量过万的一个，销量过2千的3个，打造爆款中也有不少产品失败！我希望把我在打造爆款中所遇到的问题以及后期如何解决的方案给大家分享，希望大家有所收获，少走弯路。
首先自我介绍下，我叫“回忆”，目前在武汉一家小规模代运营从事运营专员工作，目前从事运营4个月左右，在下不才，阅历尚且不足，因此一路经历过不少磕磕碰碰...目前我主要经营的是家居类目，下面我就给大家分享一下我打造“刷毛器”这个爆款的过程。
看前必读，产品的生命周期！！
产品生命周期（product life cycle），简称PLC，是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生丶成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。
任何一个产品都有一个生命周期，只是周期的长短而已，应季性季节的产品生命周期相对很短，只有短短几个月，但是也有一些一年四季的产品，比如“炒锅”丶“狗粮”等，这样的产品一样也有生命周期，只是它们的生命周期长一些而已，随着时代的进步，最终将会被新产品替代。
选爆款产品前注意事项！！
首先，再选爆款产品前，我们需要明白，爆款绝对是利润款，低利润款走量，高利润款一天卖几十个即可！针对爆款，有几个误区，大家千万不要触碰
A.低端价格产品，比如10到50元的产品，先以亏本赚销量，最后提价。不是很建议这么做，首先，一个产品有它的权重，你提价后产品的权重会降低，那么排名也会降低，其次，一个产品29.9元你一天可能可以卖300个，但是提价提到39.9元后，可能100个都卖不到，因为这与市场定价区间有关系，价格区间市场决定你的日销量饱和度，如果想突破这个饱和度，那么只能通过站外推广来解决这个日销量最大限额问题！前段时间，一个朋友卖洗发水，9.9包邮，一天卖100个左右，卖到1000个后开始提价到14.9元，一天只能卖十来个甚至只卖几个
B.成本一定要有优势，对于一个淘宝C店而言，你的价格比同类型的产品价格都高，那么基本是做不成爆款的，除非你的产品卖点比同类型的卖点要多，也就是性价比高，那么可能可以卖的起来。千万不要想着通过无利润的爆款引流，促进其他产品的销售，根据我近4个月的多次试验，这个想法是不可行的，根据我的统计，在店铺装修尚不完善的情况下，大致上卖100个爆款产品，大致上只能促进买家买1到2个店铺其他相关性的产品
C.库存一定得充足，不要以为1000来件库存就足够了，如果一个爆款真的大爆，那么一天卖几百件是很轻松的事情，1000件不用两天就可以卖完，到时你再备货就来不及了
选爆款的过程！！
首先我谈下我经营的一个店铺的现状，12月5号接收这个店铺，这个店铺主要卖家庭清洁工具以及收纳系列产品，店铺冻销产品极多，店铺很多款式成本上无明显优势，其次快递费偏高，快递费用8元，针对店铺的情况，前期需要找一款日销量大的产品，并且容易包装（备注：作为一个新手，此时并未考虑到产品破损以及产品中差评将会很严重的问题，毕竟公司体系不完善，打造出爆款的人基本都没什么人）的产品，最终通过市场的分析，我们选择了一款产品---“刷毛器”，选这款产品的理由为：
A.为应季性产品，11月15日到3月底为市场热卖
B.对于该款产品，商家可以说是生产商，价格上很有优势，库存也不用担心，需要多少可以立刻生产出来
C.对于市场成交记录上分析（因为此时写此篇文章，之前并未截图成交记录，所以成交记录的时间为最近其他产品的成交），从竞争对手家店铺分析，市场热销刷毛器一天可以成交300个顾客左右!再此，请各位新手运营注意，分析产品热销程度时，千万不要仅仅只是看到产品目前销量是多少，一定要点击“成交记录”，分析一周这个产品每天成交多少个顾客（排除产品上活动外的销量），因为有很多产品销量高只是因为前期上了某次大型活动等，因此销量累计比较多！再次，作为代运营，接收一个新店铺后，千万不要看店铺哪个产品目前销量多就盲目推那款，得根据产品的市场实际情况而定！！
D.从产品详情上分析，多个竞争对手家产品主图以及产品详情做的稀烂，一看就像地摊货，因此，假如产品价格和市场热销产品价格保持一致，产品卖点突出，详情前3屏吸引人的眼球，那么即可快速崛起，最终的目标是占领这个系列的产品市场，根据黄金比例原理，如果可以实现，那么这个型号的刷子比例应该是在7:2:1，市场老大占领70%的市场，老二占领20%的市场，剩下的10%由各大其它卖家占领这个市场
E.利润分析（备注：由于12月份也就是刚做运营，当时没算的那么细，没考虑产品破损费用，以及人工费用，还有退款赔偿费用，这些本应该都是计算在成本之内的。其次，刷子成本1.65元，商家和我说的，至于具体是不是这个数字，我也不太确定，应该低于这个价格吧，我看了阿里的市场，这个刷子成本在1.01元左右，前期快递费8元，后期为快递费为5元并提供纸盒子，也就是包装，这些都是和快递谈好的）
我所统计的是竞争对手家11月1日至11月30日这期间卖的总个数
年底淘宝店铺如何做营销,店铺大促营销技巧
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如何推广珠宝品牌 珠宝品牌网络营销推广主要做什么
如今互联网就象当初的活字印刷、蒸汽机、电、电话一样，掀起了新一轮的产业革命。电商作为互联网产业革命中的一环，让零售业和品牌营销发生了彻底的转变。珠宝行业国内外品牌众多，为了能使自己的品牌深入人心，提高品牌的竞争力，网络营销十分必要。其实，很多珠宝品牌已经开启了网络营销推广之路，但是，因为力度和方式不对，效果差别很大，那么珠宝品牌该如何进行推广?珠宝品牌的网络营销推广主要做什么?下面，高端营销推广平台鹿豹座就为大家详细说说。
在珠宝行业，因其独特性，产品价值往往附加在品牌上，就是说，珠宝品牌越是深入人心，其市场溢价就高，所以，珠宝品牌网络营销利用互联网传播特点，包括广泛的媒介传播(新闻软文、论坛、博客)和大众(搜索产品、社交化营销)的口碑传播，抓住婚恋人群打造“服务品牌”、挖掘消费者需求打造“款式品牌”和迅速开发市场打造“盈利品牌”，在用户心中建立最大的知名度、美誉度和忠诚度，从而在网络确立“珠宝名牌”的强势地位。
首先，百度产品系列建立品牌基础信息
搜索引擎是现代人们获取信息最常用的途径，而百度是最大的中文搜索引擎，通过百度官网认证、电话认证以及地图认证等，完善品牌网络信息。百度文库、百度知道、百度贴吧等进一步优化，通过百度文库发布品牌相关文档，以网友的口吻发布问答知道塑造品牌良好口碑，建立百度贴吧作为品牌聚集粉丝阵地。受众在搜索品牌时，百度首页呈现的信息完整
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而有序，受众可准确有效地获取所需品牌信息，进而产生对品牌的好感与信任。鹿豹座是与
百度有长期合作，是百度产品的专业服务商。
其次，新闻媒体发布打开品牌知名度
品牌推广最重要的目标就是打开品牌知名度，树立良好的品牌形象，使受众产生对品牌的好感与信任，进而增加购买品牌产品的可能性，扎实提高用户品牌忠诚度、粘度。新闻媒体是最具权威的平台，管业品牌通过各大门户网以家居、装修等行业网站，发布品牌相关信息，打造品牌公信力，树立起品牌良好的形象。鹿豹座旗下拥有各大门户网、行业网站以及地方网站资源，可为品牌提供新闻发布所有渠道。
第三，微博微信传播拉近品牌与消费者距离
微博微信的出现使传播进入了碎片化时代，一个微博红人的号召力并不比明星差，一篇微信文章的影响力也有可能远远超乎你的想象，所以微博微信是传播舆论吸粉圈粉的最佳途径。品牌可利用微博微信加深与目标受众的交流，品牌与消费者距离，发布相关创意活动、图片、视频等信息，提高用户品牌忠诚度、粘度。鹿豹座旗下拥有众多微博红人资源和热门微信公众号，可满足品牌的传播需求。
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第四，自媒体、论坛推广加深品牌记忆
自媒体是以个人为中心，进行信息传播的载体。自媒体的兴起标志着个性化时代的到来，今日头条、一点资讯、百度百家等热门自媒体聚集了无数的独立撰稿人和用户，由于发布文章的门槛较低，且自由度大，近年来广受网友欢迎，发展极为迅速。品牌可通过多个自媒体平台，传播有态度的品牌理念，加深受众对品牌的记忆。鹿豹座拥有多个自媒体平台资源，与今日头条、百度百家、搜狐自媒体等长期合作，可为品牌提供最便捷有效的传播途径。 论坛的影响力虽然大不如前，但仍然是人们获取信息以及舆论的聚集地。通过论坛发布品牌相关软文，吸引网友关注和讨论。鹿豹座拥有众多论坛贴吧资源，可进行论坛贴吧置顶，将品牌软文置顶于热门论坛相关板块首页，位置显著。【如何在淘宝上营销珠宝】
高端营销推广平台鹿豹座专业从事网络营销推广的平台，在网络营销领域积累了丰富的经验，不仅整合了国内上百家网络媒体资源，低成本、高效率的帮助珠宝企业提升品牌形象和产品知名度,同时拥有丰富的娱乐营销资源，可以将珠宝品牌植入到电视剧、电影、综艺节目中，达成良好的品牌推广效果。有需要推广的客户请直接百度搜索鹿豹座。
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经营一家珠宝店其实需要注意的事情很多，珠宝店经营也不是一件容易的事情。那么现在我们跟着渠道网小编来看一下珠宝店经营的方法有哪些
我认为要重点做好以下几点：
一、市场环境。
我所说的市场环境是指该珠宝店所能辐射区域的经济环境，一般而言，主要是指珠宝店所在的城市和周边地区。珠宝店经营市场环境是相对的，比如一个省会城市的珠宝店，它所辐射的地区远远超出了本市，可能涵盖整个省，因为消费者普遍存在一种心理，总认为越大的城市货越多越好，越愿意去购买。珠宝店经营
市场环境对于一个珠宝店的影响是巨大的，也是多方面的，可以说，一个珠宝店的整个经营管理都要在这个前提下进行，要符合当地的市场，否则必定是死路一条。
具体而言，珠宝店经营市场环境包括本地经济社会发展水平、人们的消费观念与习惯、本地珠宝店竞争状况等。一般而言，城市级别越高，其社会经济发展水平越高，人们的消费观念与习惯也不一样，竞争往往越大。
像深圳这类一线城市，珠宝店遍布全市，基本上有商场的地方都有珠宝专柜，有的大型商场整个楼层全是珠宝专柜，可谓气势恢弘!珠宝市场固然巨大，但是竞争也异常激烈。珠宝店经营这就导致一种现象，那些有实力、品牌大、会经营、懂管理的珠宝店年营业额过亿，一些小品牌、实力弱小的珠宝店开张很快就倒闭，相比而言，可谓天上地下。【如何在淘宝上营销珠宝】
我曾在四川安岳出过差，一个普通的县城，当时我服务的品牌在该地钻石年营业额逼近400万元，使得我非常诧异，这个业绩在县城来说是非常高的了。珠宝店经营后来才了解到安岳虽是一个县城，但是人口150万，有产业，而且当时整个县城仅三个珠宝店，一句话，这里人多，有钱，竞争小，所以能取得这样一个业绩也就不足为奇了。
对于一个单一的珠宝店来说，市场环境是不可改变的，是不可控因素，市场环境虽不“可控”，但“可选”，我们的店家可以选择符合自己实际情况的好市场!珠宝店经营在选择市场之前要做大量详实的市场调查，做好投效比分析与预估，切不可盲目轻进，须知选择对了市场就等于成功了一半!
掌握珠宝店经营的方法非常重要哦!大家可以借鉴其他珠宝店的经营方法，这样有利于经营。
文章来源：渠道网教您如何成功经营一家珠宝店
（
网络时代怎么卖珠宝
实际上很多的非标品珠宝（水晶、彩色宝石、玉石、翡翠、）都没什么品牌可言的，同样的好东西，你如果利用好网络让用户、客户了解到价格上你比这些门店以及那些大品牌更有优势，客户就来了
一，微商
微信一个新的社交平台，从珠宝行业从交流到交易来看社交平台必不可少，认识你人了信任你人了自然就信任你的商品
二， O2O
线上引流到线下，一件3万的钻石、2万的彩色宝石直接线上成交不太现实，至少第一次不太现实，那就是通过第一种方式跟潜在用户建立关系，再引导到线下来进行成交。
业余时间通过微信微博一年销售100万，没有门面店费用、减少各成本以及降低毛利率，优势还是比较明显的
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浅析珠宝首饰的网络营销
作者：黄瑛
来源：《商情》2015年第29期
【摘要】随着网络技术的不断发展，网上购物得到极大发展。人们的生活习惯得到很大改变，网络生活时间越来越长，且网上购物的比重在不断增加。基于此，网络营销迅速崛起和发展，给商家带来巨大经济利益。珠宝首饰的网络营销也在这种趋势下得到极大发展。本文首先对于珠宝首饰网络营销的优势进行简要分析，进而探究我国珠宝首饰网络营销的发展过程，并就当前珠宝首饰网络营销存在的问题进行分析，提出相应的办法和策略，以期为我国珠宝首饰网络营销的进一步发展提供有效参考。
【关键词】珠宝首饰；网络营销；问题；策略
网络的日渐普及，使得电子商务成为世界经济未来发展的必然趋势，在经济发展当中占据的地位越来越重要，比重也会越来越大。珠宝首饰网络营销是珠宝首饰营销办法向前跨越的一大步，其在当前网络技术普及程度越来越高、人们的网络参与度越来越广的情况下，充分利用网络的便捷性和极高的覆盖率，使得珠宝首饰销售量得到极大提升，营销效果得到极大优化。然而，就目前我国珠宝首饰网络营销现状来看，仍然存在着诸多问题。为有效改善其营销效果，提高营销效率，就应当针对当前问题采取针对性办法，使存在的问题得到解决，充分发挥网络营销的巨大优势，实现珠宝首饰营销成果的进一步优化。
1.珠宝首饰网络营销的优势
1.1网络营销成本费用较低
从珠宝首饰网络营销的优势来看，最为明显的，即较传统的营销办法而言，网络营销的成本费用更低，省去了实体店面的租金和水电费用、装修费用以及维护费用。同时，由于网络营销的实体空间占用率小，且不需要大量的销售服务人员，实体广告的费用得以节省下来，人力费用和广告宣发费用得到有效降低。在网络营销模式下，珠宝企业仅通过电脑操作就能够完成一系列的营销程序，实现营销目的。同时，网络营销还有效避免了商品运送途中的损耗问题，大大节约了邮递费用，省去了商品仓储所需的大量费用。
1.2网络营销的覆盖面较广
相较于实体店营销而言，网络营销覆盖面更广。随着网络的不断发展和普及，几乎每个家庭都会配备电脑并安装网络，也就使得网络人群越来越越多，客户群体也越来越多。网民数量持续增长，网上购物人群数量也将持续上涨。开展珠宝首饰网络营销，能够直接面向大量的网络用户，能够有效开发潜在的用户群体。营销信息高速便捷地传播，且能够直接与客户进行远距离的沟通，实现网上交易和服务，大大提高了营销的效率。
内地珠宝品牌如何创新营销 奢侈品创新营销 1、珠宝营销：并非宿命的瓶颈 在江苏家喻户晓的通灵钻石在山东无人知晓，河北省内第一品牌曼都珊至今未冲出燕赵，浙江省内越王、金兄弟、万隆、明牌正在激烈厮杀……撇开香港四大品牌不说，目前内地珠宝业处于“战国时期”，很多品牌独霸一方却没有“始皇帝”之气魄。相反，柒牌、利郎、罗蒙、安踏、李宁等服饰品牌则披荆斩棘，在一、二线城市遍地开花。自古“穿戴”不分家，然而缘何内地的“穿”、“戴”行业拓展市场会有如此巨大的差异呢？原因很简单，因为内地珠宝品牌面临四个瓶颈。 体制 假如一个员工从服装公司偷出几件服装，也许这家公司不会报案；但是，一个员工偷出几件首饰，那么这家公司则必定会追查。贵金属的特性决定了其产品的高昂价值，在那个朴实的年代就因为“信赖与忠诚”决定了珠宝企业早期的用人观——家族成员。 在内地珠宝市场发展初期，但凡有货就不愁卖。所以，在卖方市场上，对于珠宝企业来说，职业经理人是可有可无的。但是近些年，随着卖方市场向买方市场转变，市场竞争日趋激烈，家族成员受制于能力与视野，除了“忠诚”无法为公司贡献更多的价值，人才短缺就成了珠宝行业发展的一大瓶颈。 那么有人说，挖人不就解决问题了。其实，就管理人才来看，内地珠宝企业基本上都处于短板状态——企业内掌握产品知识、拥有管理经验、具有营销策划能力和战略素养的人实在是少之又少，可以说是无人可挖。另一方面，由于珠宝企业都是靠老板打拼打下基础的，其强人文化决定了珠宝企业老板具有以下几个特点：抓权不放，自我意识强，财务与客户资源必须牢牢控制在家族成员手中。所以，即便引进了人才，这种异常保守的思维也会使其对引进的人才进行观望与试探，在权力不下放、忠诚不被认可、老员工（家族成员）倾轧的多重压力下，引进的人才无法施展才干，最终外流。 货品 从2000年开始，内地钻石市场呈现为井喷式的爆发增长。在淡化了黄金的“保值”用途后，钻石逐渐成为珠宝商主推的新亮点。但是，就目前大多数珠宝商而言，其货品开发却存在着很多问题，其中最严重的问题是产品定位与产品设计。 ■产品定位 毫无疑问，产品是珠宝品牌的灵魂！无论是珠宝品牌纵向定位高、中、低，抑或横向定位于“情感”、“技术”等，其产品都应该与其定位相符。但是，现实情况是，多数珠宝品牌都在模仿、照搬别人的畅销款。虽然，这种产品在大力促销下，会给珠宝品牌带来一定的效益，但却会导
致品牌失去灵魂。其结局是，珠宝品牌沦落为单纯的“商标”，在高强度价格战中，混同于杂牌，使消费者对其丧失信任感。 ■产品设计 如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么产品设计就是珠宝产品的灵魂！就高端服装品牌而言，Christian Dior、Giorgio Armani、W＆LT、Gianfranco Ferre等无不是原创设计。原创为提高品牌价值做出了不可估量的贡献，培养了专属于自己的忠诚客户群。 而就单纯的钻石（裸钻）而言，决定其价值的因素就是“4C”。如果不对贵金属进行后续设计，那么钻石就无法体现出独特之处与个性。而纵观内地珠宝业，则是一片山寨风情，天下款式一大抄。造成这种现状的原因有三：其一，内地没有专业的珠宝设计公司，也没有哪家公司肯拿出资源投入到设计领域；其二，即便某个品牌出了个设计天才，也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志；其三，原创款式风险较大，一旦批量生产有可能滞销。因此，既然有欧美或香港现成的畅销款，为何不抄近路呢？长时间抄袭的结果是，越抄品牌越没个性，品牌越没个性就越抄，产品无法为品牌加分，品牌在抄袭中不断贬值。 模式 无论是美特斯·邦威还是柒牌男装等，内地服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫，结果是群雄割据，难以一统江山。 ■松散的加盟模式 内地有真正的跨区域珠宝品牌吗？显然没有！老凤祥、金伯利只是相对意义上的跨区域品牌。这主要是因为内地珠宝业的加盟模式过于松散。受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素，各地对产品款式的要求区别太大。比如，南方喜欢款式精致、细腻的产品，北方喜欢款式夸张、突出钻石的饰品。比如，珠宝大省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品，而黑龙江、吉林卖得好的则是非常初级的钯金镶嵌饰品。基于这种情况，加盟商出于货品结构考虑，往往不敢只做一家的产品，为了满足各类顾客的需求，他们四处拿货，甚至挂着A品牌的羊头售卖B品牌的狗肉。 加上封闭的人才体制，落后的用人观念导致珠宝市场人才严重匮乏，珠宝企业很难对加盟商进行商圈选址、货品陈列、广告策划方面的指导。这也就是为什么大多数珠宝企业仍为“坐商”，而其所谓的做市场也不过是打打电话开订货会而已。要知道，加盟管理是需要督导才能规范的，如果千家店千个样，还谈什么加盟管理？ ■难做大的直营模式 都说直营可以控制产品组合，能够掌握价格主动权，能够保证服务质量，能够保证品牌策略的有效执行。但是
，一旦过了秦岭、淮河，到了北方，黄金所占的销售比例非常高。哪个店不铺黄金首先就失去了吸引消费者的基本条件。暂且不说房租、装修支出、水电费、人员工资、广告投入、税费等费用，单一个300平方米的店铺一下子铺10公斤的黄金饰品就要占用多少资金？暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈，单单是资金投入这一项就已经让很多珠宝企业望直营而兴叹了。 另外，受制于管理瓶颈、人才瓶颈、营销瓶颈，直营店一旦开店亏损，珠宝企业将如何应对呢？培养一个优秀的店长至少需要3年时间，但很多珠宝企业的体制是不可能培养出优秀的店长的。培育一个区域市场每年不投入上百万元的广告费是不行的，但是很多珠宝企业根本就没有做广告的意识。更何况，内地珠宝企业尚未建立完善的直营管理系统，即使是同一个品牌，在不同地区的直营店所呈现的形象，往往差别巨大。优秀的店长与优秀的营销策划人才，对于力求直营的珠宝品牌来说，一直是稀缺资源。 那么，如果采用“直营＋加盟”模式，效果如何呢？采用这种模式，对珠宝企业的人才结构要求更高，因为这就需要直营管理人才和加盟管理人才。目前大多数珠宝企业连一种人才都不具备，更何况两种人才了。采用“直营＋加盟”模式的通灵钻石经营得相当出色，但在苏北仍与千年钻石处于胶合战之中；采用“直营＋加盟”的世纪缘珠宝集团也经营得也相当出色，却只占据着鲁西南与鲁东南市场，目前仍不敢越鲁中与胶东半岛的雷池半步。采用如此模式的业内品牌翘楚尚且如此，更何况其他珠宝品牌了。 品牌 世界有十大珠宝品牌，香港有四大珠宝品牌，但是，内地有几大品牌呢？为何各品牌跨区域作战取得成效如此之难？如果说体制、货品、模式涉及珠宝企业的硬实力，那么品牌则涉及珠宝企业的软实力。有位朋友在担任世纪缘珠宝集团市场总监时，在公司的大力支持下，决定在临沂开设公司的第一家旗舰直营店。为什么？因为市场调查公司提供的数据显示，由于多年来山东省级媒体上进行推广，在临沂，在未提示世纪缘的情况下有45％的消费者知道该品牌，而在提示后则有82％的消费者知道该品牌。这种强大的品牌认知是世纪缘珠宝集团在当地第一家旗舰店取得成功的基石。 如果说打广告就是做品牌的观点过于狭隘，那么可以肯定地说，在内地珠宝业，至少有50％的老板连打广告的意识都没有。目前内地珠宝企业对于品牌的认识，可以归为以下三类： ■无品牌意识型 各地土生土长的传统金店，其老板基本上不会投放广告，年节期间或许会在报纸上做一些DM夹页
，在街上派发一些海报，在店内做几个X展架……这就是他们每年所有的广告投放了。 ■品牌意识朦胧型 主要为各地地级市的霸主金店，以及深圳水贝、广州番禺的大中型珠宝厂商。这类公司已经有了品牌意识，其特点是： 在品牌名称上走抄袭与贴身路线，品牌无独创性与个性。例如模仿香港周大福、六福等，为自己取名周大生、六六福、周六福、周大金、大福等。 认为做品牌就是投放广告，对品牌推广没有深刻的理解。广告投放东一榔头、西一棒槌，没有对媒体进行甄选，广告投放不精确，缺乏计划性、阶段性与系统性。 广告设计千篇一律，无非是美女加首饰；品牌核心价值、核心利益点缺失，广告诉求不是“情”就是“爱”；缺少科学的营销策划，难以将事件营销与品牌营销进行组合，完全靠那么一点点硬广告在宣导品牌。 对CIS缺乏全面了解，少数人仅对VI系统有些了解，但基本上停留在“VI＝标志”的初级阶段，缺少视觉识别系统与店面设计工程模块。 没有系统的品牌工程概念。品牌建设不是简单的广告投放，而是一个庞大的系统工程。除了要有完整的VI系统外，还应该在经营模式、加盟管控、营销策划、店面装修、店内布局、产品陈列、员工形象、对外说辞、店内设备等多方面进行完善。目前这一类公司尚不完全具备这些意识。 ■完善品牌意识型 此类公司在内地屈指可数。从地区影响力来看，此类公司在与港资品牌的较量中并不屈于下风，究其原因，与企业的经营意识与思路有着直接的关系。目前，在内地做得最为出色的为北京恒信（包括IDO）、江苏通灵钻石、山东世纪缘珠宝集团。当然，这并不是说这类公司就没有问题，只是问题相对要小一些。其问题主要表现在以下几个方面： 本地市场精耕细作，外地市场粗放经营。受制于资金、人才等，它们无法照顾到所有的市场，鞭长莫及，尤其在加盟商的管控方面。另外，由于各个区域都有霸主型珠宝品牌，它们很难拿出挑战者的勇气与地头蛇展开殊死搏斗，结果是各自占山为王。 直营店、加盟店享受不同的待遇。比如，直营店可以享受精确的商圈选址、最好的广告设计与媒体组合、科学的营销策划、规范的店面装修等服务和待遇，而加盟店却是另一番情境—千篇一律的广告画面、照顾情趣式的高空广告、无人指点的店面管理、敷衍了事的员工培训。结果是直营店生机勃勃，而加盟店半死不活。 小结：一切取决于意识 21世纪什么最重要？人才！对于内地的珠宝行业而言，目前最为匮乏的就是人才，而不是品牌与模式问题。事实上，近年来无论
是房地产业的风生水起还是汽车业的迈向国际市场，关键是众多企业大胆引进职业经理人，让他们发挥了巨大的作用。而家族制企业的弊病在珠宝行业得到了充分的体现，今后如果不能改变传统的用人观念与企业发展观念，整个行业就难以快速发展。 狭隘的用人观、狭隘的企业发展观、狭隘的连锁加盟方式、狭隘的品牌发展意识，是目前内地大多数珠宝企业普遍面临的问题。意识决定方向，思路决定出路，如果内地珠宝企业想顶住国际品牌与港资品牌的不断进攻，在原有的基础进一步拓展市场，就必须从根本上转变意识—在狼到来之前变成狼！作为业内一员，我真心希望内地珠宝企业能够突破瓶颈，做大、做强自己的珠宝品牌。 2、中国珠宝品牌心智战法 内地珠宝市场格局 各行各业普遍存在启蒙成长、逐步发展、逐步成熟、逐步淘汰四个规律性的发展阶段。目前，中国珠宝行业处于逐步成熟阶段，其具体表现就是一些珠宝企业构建了系统化的品牌运营体系，进入品牌竞争阶段。 具体而言，愈来愈多的投资商进入珠宝经营行业，甚至先前不曾被关注的水晶饰品也参与其中，采用市场细分模式占领新的市场。珠宝运营商要赢得市场，必然要通过规模效益提升自己的市场竞争力，这决定了珠宝运营商必须从单纯的“金铺定制”、“批量经营”转变为向“集团式规模”发展，否则它们就无法有效地吸纳更广泛的消费顾客。 珠宝是介于商品与货币之间的特殊物品，其价格和利润受到了政治、经济等社会因素的波动影响，但在品牌的号召力下和资本运作体系最终得以形成，品牌投资风险会得到有效的控制。而以前单一手段的“品质信赖”或“经营诚信”不再是满足市场消费的唯一条件。珠宝商品必须承载一种情感、欲望以及特别的满足因素，这是社会经济发展、消费文化发展、时尚文化发展的必然结果。 对于珠宝运营商而言，珠宝只是商品，但对于顾客而言，珠宝在作为饰品的同时承载着“货币保值”的作用。珠宝的商品属性决定了它的“保值性”，这恰恰需要依靠品牌的力量来推动。 在目前的竞争阶段，“大鱼”和“小鱼”有着同等的竞争机会，因为群雄乱战给整个行业的发展带来了不稳定性，市场进入的门槛低，“大鱼”如果缺乏自我预警和先知、先行能力，很快就会死掉，而“小鱼”有机动灵活性，如果能够借助外来资本的力量，它们会趁机成长。而且，内地珠宝行业很快就会进入市场洗牌时期，竞争格局的划分会愈来愈清晰，品牌之间的市场占有率、终端网点量、利润率必然会大距离拉开。 以市场快速倍增作
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