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目前，营销方式“多样化、整合化、个性化”，已经是新时代营销的常态。新营销至少符合如下四大基本准则：
营销以“消费需求”为准则
近来，我们市场调研，发现许多企业产品卖不动，最主要的原因，就是研究消费者需求严重不足。要么产品设计太过于时尚、超前，要么根本不是目标消费者内心真正需求，使产品与需求脱节，产品怎么能卖出去呢？那么，营销的关键是什么？当然是消费需求，它是营销的核心要素，如果没有需求，再好的营销策略，也会执行不下去。
比如，著名品牌苹果手机，它“以消费者需求”为核心准则，潜心研究消费者需求二十多年，它利用手机智能化的发展趋势，抓住了消费者“互动、便利”的“痛点需求”，从产品“设计、生产、销售、体验”的每一个环节，都是围绕消费者来设计的。当你走进苹果的体验店，处处体现人性化，在“简单、舒适、宽敞”的环境下，它就是让你到处“乱摸”，并配合“言传身教”式的专业服务，真正体现了“体验营销”的内涵，难怪苹果手机迅速风靡全球。
营销以“竞争导向”为准则
有人说“只有竞争才能做大市场”，事实如此。我们经常见到，有一些老板以“独家经营”沾沾自喜，他们自豪什么呢？也许，这是垄断经营思维发酵的结果。在信息化时代，市场竞争将会越来越激烈，营销应该以“竞争导向”为准则，只有充分的竞争，消费者需求才会爆发出来，市场才会越做越大。
比如，著名的“王老吉”品牌，以前定位为“凉茶”，市场一直保持几个亿的销量，主要在广东及附近地区，是典型的区域品牌。近三年来，“王老吉”对加多宝公司的诉讼，再加上“加多宝”更名事件，以及它积极参与市场竞争，“王老吉”品牌市场份额，不但没有减少，反而销量不断上升至几百亿元，把消费者需求激发出来，成就了“王老吉”、“加多宝”等品牌。可见，营销以“竞争导向”为准则，不断地做大市场份额的魅力。
营销以“品质提升”为准则
当前，许多企业不断地推出新的型号产品，特别是数码产品尤其明显，它就是通过“品质提升”，争取营销最大化为目的。比如，著名手机品牌华为，在P8的基础上，新推出了P9手机；苹果的4S、5S、6S、7S……等系列手机，都是“品质提升”为营销准则，实现市场份额最大化。
为此，一旦产品定型，以及营销模式取得成功的情况下，营销以“品质提升”为准则，不断地推出所谓的“新品”，不断满足消费者需求，直至市场饱和，或者无法扩大市场空间为止，它不愧是营销制胜的好办法。但是，产品的改进和提升，是建立在技术和人才的基础之上的，如果企业不具备这样的实力，那么，营销只能另辟蹊径，纵然这样，营销也永远离不开“品质至上”之魂。
营销以“品牌增值”为准则
我们知道，营销最终目的就是成为强势品牌，为此，每一次营销，我们都应该以“品牌增值”为准则，给品牌价值做加法，而尽量不要伤害品牌。
我身边就有一个例子。有一家著名“×××”服装品牌店，由于我每天上班路过该店门口，经常发现它几乎天天都在促销，要么“亏本清仓”、“全款3折”，要么“租约到期最低价”、“买一送二”等促销宣传，让我哭笑不得，这种“不讲技巧、有损品牌”的长期化促销活动，对该品牌百害无一利。
文/江品醇
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？
市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。
市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？
性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。
研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。
3、企业的战略规划包括哪些主要内容？
（1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；
（3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；
（4）决定用以实现企业目标的战略。
4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？
步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动
5、简述企业发展战略的主要内容。
● 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。
● 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
● 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。
6、怎样理解市场营销组合的概念？
概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
7、 市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？
市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。
微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。
8、 企业面临环境威胁时可选择的对策如何？
(1）对抗策略
(2）减轻策略
(3）转移策略
9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？
外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
如何影响：
①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。
10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
1、经常性的购买。企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。
2、选择性的购买，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
3、探究性购买。企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
11、消费者购买决策过程包含哪几个阶段？
1．确认需求 2．寻求信息。 3．估价比较 4、决定购买。 5、购后评价。
12、市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？
1．内部报告系统 ２．市场营销情报系统。
３．市场营销调研系统。４．市场营销决策支持系统。
13、市场营销调研主要有哪些步骤？
步骤：（1）确定问题和研究目标。（2）制定调研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。
（5）撰写调查报告，提出调研结论。
14、概述市场营销调研的主要方法。
确定调研对象通常有两种选择：全面调查和非全面调查
搜集资料的方法主要有：问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。
15、定性预测方法与定量预测方法各有什么优缺点？
定性：采用少量数据和直观材料，简便易行，不需要先进计算设备，易于普及和推广，但缺乏客观标准，有一定的主观片面性。
定量：需要大量的统计材料和先进的计算方法。
16、企业分析竞争者需要哪些步骤？
1、发现竞争者。 2、判断竞争者战略和目标。
3、评估竞争者的实力 4、估计竞争者的反应模式。
17、简述补缺基点的特征。
（1）有足够的市场潜量和购买力；
（2）利润有增长的潜力；
（3）对主要竞争者不具有吸引力；
（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；
（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。
18、进行消费者市场细分的依据主要有哪些？
依据有：地理环境因素、人口和社会经济状况因素、心理因素、购买行为因素
19、目标市场营销策略有哪三种？各自的优缺点如何？
1、无差异性市场策略。
优点：节约成本。
缺点：产品单一，竞争激烈。
2、差异性市场策略。
优点：能分别满足不同消费者群的需要，提高信任感，增强产品竞争力，有利于企业扩大销售，树立企业形象，提高顾客信赖度和购买率。
缺点：成本和销售费用高。
3、集中性市场策略。
优点：节省费用，集中精力创名牌和保名牌。
缺点：承担风险
20、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联性各指什么？企业产品组合策略的主要内容如何？
产品组合：指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。【新营销的定义】
宽度：指企业制造或经营着多少不同的产品品类，或者说产品线的数目。
长度：指产品组合中的产品项目总数。组合内各产品品类中产品项目的数目相加，再除以产品线的数目为产品线的平均长度。
深度：指产品线中的每个产品项目的有多少品种。
相互关联性。指企业产品组合中的各产品品类在最终用途、生产条件、目标市场、销售方式以及其他方面相互联系的程度。
产品组合策略：
1．扩充产品组合策略。
2．缩减产品组合策略
3．产品线延伸策略。
21、企业品牌策略的主要内容如何？
1、有品牌与无品牌策略。2、制造品牌与销售品牌策略。3．家族品牌策略。
4．单一品牌或等级品牌策略。5．更新品牌与推进品牌策略。
22．开发新产品的程序包含哪几个阶段？
1．提出目标，搜集构想 2．评核与筛选 3．营业分析 4．新产品实体开发
5．新产品试制与试验 6．新产品的商品化
23、企业定价一般包括哪几个步骤？
1、确定定价目标。2、测定需求。 3、估算成本。4、分析竞争状况。5、选择定价方法。 6、选定最后价格。
24、企业定价主要有哪三类方法？
1．成本导向定价法
2．竞争导向定价法
3．需求导向定价法
25、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？【新营销的定义】
撇脂定价：
第一，新产品有显著优点；其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；另外，短时期内类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。
渗透定价：
商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，；通过大批量生产能降低生产成本。
26、心理定价策略主要有哪几种？尾数定价策略与整数定价策略的作用有何不同？
（1）组合定价策略。（2）尾数定价策略。 （3）整数定价策略。（4）期望与习惯定价策略。
（5）安全定价策略。（6）特价品定价策略。
尾数定价作用：使消费者产生价格低廉和卖者计算精确、价格公道的感觉
整数定价作用：给消费者带来心理上的满足，提高消费者身份，方便结算和提高工作效率。
27、相关产品定价策略主要有哪几种？
（1）互补商品价格策略。互补商品指两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品。互补商品价格策略是企业利用价格对消费连带品需求的调节功能全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是，把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。
（2）替代商品价格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以互相替代的产品。替代产品价格策略是企业为达到既定的营销目标，有意识安排本企业替代产品之间的关系而采取的定价措施。
28、直接渠道与间接渠道的含义。两者有什么区别？
直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
29、分销渠道管理主要有哪些内容？
1、检查中间商 2、督促与鼓励中间商 3、调整渠道
30、企业如何根据分销渠道设计的影响因素选择适宜的渠道？
l、产品条件
（1）产品的价值。（2）产品的时尚性。（3）产品的易腐易毁性。（4）产品的体积与重量。
（5）产品的技术与服务要求。（6）产品的生命周期。（7）产品的用途。
2．市场条件
（1）目标顾客的类型。（2）潜在顾客的数量。 （3）目标顾客的分布。（4）购买数量。
（5）竞争状况。（6）购买者习惯。指研究消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
3、企业自身条件
（1）企业的规模和实力。（2）企业声誉与市场地位。（3）企业的经营管理能力。
（4）控制渠道的要求。
31、网络营销主要有哪些职能？
1．信息收集。2．信息发布。3．销售促进。4．销售渠道。5．顾客服务与顾客关系。
6．网址推广。
32、与传统营销相比，网络营销主要有哪些优势？
1．竞争更公平2．眼界更开阔3．沟通更有效4．速度更快捷5．关系更密切6．成本更节省 7．消费者的力量更强大
33、简述网络营销的主要手段。
1、搜索引擎注册和排名 2、交换链接 3、网络广告 4、信息发布
5、E-mail营销 6、邮件列表 7、个性化营销 8、会员制营销
9、网上商城 10、虚拟社区
34、什么是促销组合？企业促销组合的几种主要方式的特点及其适用条件如何？
促销组合（促进销售组合）也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。
1.广告。公共性、渗透性、放大性、非人员性。
2.人员推销。面对面接触、培养关系、刺激反应。
3.公共关系。可信度高、没有防卫、新奇
4.销售促进。能引起消费者注意、提供诱因、强化刺激
5.直效营销。非公众性、定制性、及时性、交互反应
35、影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些？
1． 产品类型与特点
2． 推或拉的策略
3．现实和潜在顾客的状况
4、产品生命周期阶段
36、根据广告目标特点的不同，可以把广告分成四大类。分别说明这四类广告的应用。
1、告知性：用于推出新产品，目的是为产品创造最初的基本要求。
2、劝说性：为特定的品牌确定选择性的需求。用来促进和激发消费者对企业产品的偏爱。
3、提示性：应用在产品的成熟期。
4、强化性：关注消费者的购后感受。
37、简述企业公共关系策略。
企业的公共关系策略分三个层次：一是公共关系宣传，即通过各种传播手段向社会公众进行宣传，以扩大影响、提高企业的知名度，二是公共关系活动，即通过举办各种类型的公关专题活动来赢得公众的好感，提高企业的美誉度；三是公共关系意识，即企业员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。
38、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺点？
产品管理型组织。
优点：（１）产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调一致起来；（２）产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应；（３）由于有产品经理负责，那些不太重要的产品也不会被忽略；（４）由于产品经理几乎涉及到企业的每一个领域，因而为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会。
缺点：（１）产品管理型组织容易产生一些冲突或摩擦。（２）产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家，但对其他方面的业务却往往不够熟悉。（３）这种组织所需要的费用往往比预期的高。（４）品牌经理任期通常很短，使公司的营销计划也只能是短期的，从而影响了产品长期优势的建立。
市场管理型组织。
优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
39、企业市场营销实施过程包括哪些方面？
１．制定行动方案。２．建立组织结构。３．设计决策和报酬制度。４．开发人力资源。５．建设企业文化和创造管理风格。
40、与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？
（1）无形性 （2）不可分离性 （3）可变性 （4）不可贮存性。
41、服务营销的要素主要是什么？
1．产品。2．价格。3．分销。4．促销。5．参与者。6．有形证据。7．过程。
42．国际市场营销产品策略的主要内容如何？各种策略的优缺点是什么？
国际营销产品策略
（1）产品延伸策略。
优点：可以获得规模效益，把生产成本和营销费用保持在最低水平；有利于树立产品的国际市场统一形象，从而壮大企业声势。
缺点：这种策略对国际市场的适应性较差，由于国际市场营销环境的复杂性，大多数产品不宜采用这种策略。
（2）产品调整策略。
优点是增加产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增加企业的收益；
缺点是增加了成本和费用。
（3）产品创新策略。
优点：产品的适应性强，对消费者比较有吸引力，一旦成功，企业就能获得较高的利润。缺点：开发投资大、费用高、风险大、困难多。
43、国际营销的定价策略主要有哪几种？
①同一定价策略。②多元定价策略。 ③控制定价策略。 ④转移价格策略。附录&网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广，他们整合网站上的各种资源，进行
AMA是一个值得尊敬的组织，在其六十多年的发展中拥有了38000名会员。市场营销行业中的许多人都目睹了她为市场营销的实践和教育制定了一系列的标准。 2004年8月，美国波士顿。在AMA（美国市场营销协会）夏季营销教学者研讨会上，AMA揭开了关于市场营销新定义的面纱，以此更新了近20年来AMA对营销的官方定义。此后，关于市场营销的新定义在美国的市场营销理论界、实践界都引起了广泛的讨论。这次公布的市场营销新定义是在整合了来自全球的理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出来的。 新定义的推出 中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 推动重新审视和修订AMA关于市场营销的官方定义的主要力量之一是来自于AMA的CEO丹尼斯·杜兰普。关于市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采用的，1948年被AMA正式采用。1960年，当AMA重新审视第一版定义时决定依然保持不变，不做任何修改。就这样，关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年，直到1985年的时候被重新修订了。修订后的定义也就是当今我们见到的关于市场营销最普遍的定义： 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 这个定义一直沿用至今，直到今年夏天才被重新修订。这次新定义是近20年来关于市场营销定义的首次修订，无怪乎引起了广大营销者的普遍重视。当然，引起大家关注的原因也还在于AMA的地位。因而，由她来做出如此之修订，自然会引起各方面的关注。 新定义的解读 对比这两个定义，我们可以很容易地发现新定义较之旧定义而言发生了很大的变化。细细揣摩，新定义不论在表述的重点还是在着眼点上都有了创新。具体表现为： 一、着眼于顾客 新定义中最显著的变化就是把定义的立足点和表述的侧重点都放在了顾客身上。 1.明确了顾客地位。我们不难发现新定义在表述上始终是围绕“顾客”而展开的，尤其强调了要重视“管理客户关系”。关于营销的定义，不同的学者或者机构都会从不同的角度给出不同的看法。但是，在定义中这么着重突出“顾客”，而且是由AMA这样的机构提出，这在市场营销发展史上可以说是第一次，当然，我们也可从此看到“顾客”在市场营销中的地位了。其实，随着技术和营销的发展，在近年来的市场营销实践中，尤其是在近5-10年来，
对“顾客”的重视程度已经被提到了前所未有的高度，可市场营销并没有随着环境的变化而同步发展。因而在新定义公布之后，好多美国的营销者、分析家们纷纷感慨道：是时候了！ 2.承认了顾客价值。新定义不是停留在市场营销要有盈利这样一个水平上，新旧定义的交替实际上是承认了顾客价值驱动着市场。顾客构成市场，市场沉浮企业。无论何时何地争取顾客的支持，千方百计地满足顾客，应当永远是企业思考营销问题的核心。顾客凭借什么力量来驱动市场呢？凭借的就是他们的购买权。这种购买权对于企业来说是稀缺的，因而也就具有了价值。这种价值足以使得企业千方百计来追求为顾客提供利益了。 3.强调了与顾客的互动。市场营销活动应该在哪些环节强调与顾客的互动呢？应该在营销的各个环节。为什么这么说呢？新定义给出了明确的阐述，因为新定义中在描述市场营销过程时就是紧紧围绕顾客价值来阐述的。新经济条件下的市场营销发展趋势之一就是客户越来越多地参与到了营销活动中来。从新产品开发到售后服务，从营销战略开发到营销策略实施，这样一系列的过程中应当重视客户更多的参与，也只有这样才能真正做到尊重客户价值。 二、肯定了市场营销的特质 新定义不仅肯定了顾客的价值，而且也指明了市场营销的特质。 1.继续肯定了市场营销是一个过程。市场营销不仅是一种经营哲学，更是一种应用性很强的学科。它的发展历程就注定了它的实践性。强调它的操作性，自然可以把市场营销活动看作一个过程。和1985年的定义一样，新定义也讲了市场营销是一个过程，但是这次定义的过程和旧版定义的过程有了明显的差别。1985年的定义主要注重从企业营销的自身角度来阐述，而新定义主要是从客户价值的角度来阐述的，这样一个角度的转变其实是对市场营销提出了更高的要求。它要求抛弃市场营销就是围绕4P而展开的传统看法，而应该着眼于客户价值来综合运用各种营销策略，以期给客户提供更多更有意义的价值。 2.肯定了市场营销的地位。市场营销是一项组织职能。现在看来这似乎是一个很简单命题。诚然，在国外的组织中，市场营销作为一项组织的作用受到了高度的重视，但是不可否认的是，在中国的企业中，对营销的重视不过也就是近几年来的事情，但是是否将其上升到一项组织职能这样的地位，还有待发展。目前，大多数企业还是把市场营销看作一项营利的手段而已，并没有将其当作一项经营哲学或者理念来指导组织的行为。新定义中一开始就明确了市场营销作为组织职能的地位，这似乎又
在暗示着什么呢? 3.肯定了市场营销的目标。市场营销不仅仅是某一个组织的事情。在现代社会里，随着经济全球化的发展，各种组织与组织之间的联系比历史上任何一个时候都更为广泛。市场营销不仅要以本组织的利益为目标，而且要兼顾到和它有相关关系的各种组织的利益，这样才能保证组织市场营销活动的可持续发展。 4.肯定了市场营销的导向。市场营销以客户为导向还是以竞争者为导向？不同的市场营销者会有不同的观点。争论了好多年，奉行两派观点的依然大有人在。新定义中这次明确给出了市场营销是应该着重于客户价值的表述，市场营销在理念上应该以关注客户价值为核心，专注于更好地创造、传播和传递客户价值，管理客户关系，专注于把自己的事情做好，这就是最好的市场营销，这也是市场营销最本质的要求。当然，重视竞争，这也是在市场营销操作上应关注的，但是应该强调的是始终应该围绕“客户”这样一个核心，不然就会偏离了方向。 新定义的理论基础 这次AMA推出新定义，从根本上来说是适应市场营销理论和实践的新发展的。尤其是近几年来，市场营销取得了突破性的发展，各种新理论新观点先后出炉，这就对新定义的提出创造了前提条件。“客户”在新定义中受到了格外的重视，关于这一点我们可以从市场营销哲学的发展和市场营销组合的演进两个角度来分析“客户”被重视的作用。可以这么说，对“客户”的关注是推动市场营销哲学和市场营销组合的重要力量之一。 1.市场营销哲学的发展。在菲利普·科特勒的《营销管理》（第十一版）中给出了市场营销哲学发展的六个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、顾客观念和社会市场营销观念。通常我们将前三种称之为传统市场营销哲学，把市场营销观念的出现看做是现代市场营销哲学产生的标志。在传统营销哲学盛行时期，企业坚持的是自我中心主义的偏见。此时市场营销哲学的出发点是关注生产和产品，关注销售和利润，即侧重点放在企业本身。客户没有选择的权力，只是作为产品和价格的被动接受者而已。在企业进行生产经营计划时，客户只是作为一个外生变量而存在，并没有纳入到其思维决策中来。而到了现代营销哲学主导的时代，客户的需求变成了生产和经营决策的内生变量，客户不再被排斥在外。企业家决策的前提是他们要理解和尊重客户的需要。企业不能再忽视客户的存在，开始重视客户需求的价值。在市场营销观念中，企业仅仅意识到消费者需求的存在是不够的，企业还需承认客户有不同的需求，不同层次的需
求是企业利润的来源，因此企业要通过市场细分、市场定位去尽量满足客户的不同需求。在这样一个过程中，消费者对企业经营的影响已经很大了，他们已成为企业经营的隐性决策者。 各行业的企业都试图通过卓有成效的途径及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需要，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。因此，尊重客户的多样性，满足他们的不同需求也就显得很有必要。客户观念就是强调了要满足每一位客户的特殊需求。营销实践中所出现的一对一营销，甚至多对一营销、客户定制营销等等都在努力实现着尽力满足客户化的多样化需求。这就是对客户的价值理念的尊重。在商业领域，我们透过对物质满足的追求的表面，可以看到商业之河下面的客户价值的涌动，对客户价值的重视、对客户满意的重视、对技术与文化的再思考、对环境和社会综合利益的关注。正是这样一些内在力量的作用，使得市场营销哲学也随着时代的进步而发展。反过来，市场营销哲学的发展也使得“客户”越来越受到重视。 2.营销组合框架的演进。营销组合框架发展由4P到4C再到4R的过程，也明显受到关注“客户价值”的影响。随着经济的发展，市场营销环境发生了很大的变化，消费个性化、人文化、多样化的特征日益突出。传统的4P理论不能满足企业营销实践要求更大地创造顾客价值的要求，这就促使了4C理论的形成。然而4C理论依然存在一些不足，从总体上看，4C是4P的转化和发展，但被动满足顾客需求的色彩很浓，再加之考虑到顾客需求的合理性问题，这就使得营销者们开始思考如何在企业与顾客之间形成一种新型的主动性关系，以求实现企业、顾客之间的双赢目标。这样一种思考也就推动了营销理论框架向一个更高的层次发展。因此引入竞争观念，在新的层次上概括了营销新框架的4R理论就应运而生了。 从4P、4C到4R，反映了营销理论在新的条件下不断融合碰撞，不断深入整合的变革趋势。这三者不是简单的取代关系，而是后者对前者的创新、发展与完善。4P被认为营销中四个关键组合因素；4C告诉企业要忘掉产品，研究客户的需要和欲求；忘掉定价，去了解客户愿意付出多少，而不是一味追求自己的获利；忘掉渠道，考虑如何让客户方便地购买产品；忘掉促销，考虑如何与客户进行效双向沟通。4R要求企业通过各种有效方式与客户建立紧密关联，提高客户忠诚度；要求企业建立快速反应机制，提高对变化着的需求的反应速度和回应力；要求企业注重营销活动的汇报，要赢利性
地满足客户需求；要求企业搞好关系营销，满足客户、员工、供应商、销售等各方面的利益，协调好与各方的关系。4R虽然主要是讲竞争，但也反映了要以客户为中心。可以这么认为，4P告诉企业如何满足客户需要，4C告诉企业如何提高客户满意度，4R告诉企业如何去培养客户忠诚。市场营销组合框架一直就是指导营销实践重要思路，该组合框架围绕客户重视程度的演讲，也就要求将客户作为市场营销定义的核心了。 新定义的启示 1.重视客户关系。这似乎是一个已经得到了普遍重视的方面了。这里想强调的是，在进行客户关系管理的时候，应当更加进一步，带有研究探索性质地来管理客户关系，这样对组织及其利益相关者来说才有意义。比如说在进行客户管理方面，有些企业建立了自己的数据库，可是往往只记住了客户的生日等基本信息甚或顾客孩子的生日，却忽视了客户的消费观念的改变或近期消费习惯的改变等情况的追踪，而后者往往是更重要的东西。及时发现这些变化，并持久地去研究分析探索其成因和趋势，这样才能真正实现客户关系管理的营销管理上的价值。 2.处理好营销与销售的关系。我们总是在被告诫：营销工作并不就单单是指销售工作。那么，我们究竟应该怎样来看待二者的相互作用呢？在一个关注客户的时代里，企业的销售工作必须要明确它所服从的营销工作目标是什么，而企业的市场营销工作不能高高停留在战略和市场研究上，它也应该比以往更多地关注销售工作所面临的实际困难，这样才能把营销工作做得更加精确有效。销售人员才是离客户最近的人，如何推动营销部门和销售部门更加密切的合作，这是在一个客户至上的时代里所要关注的重点问题。两者的关系处理好了，方可相得益彰，使得企业的营销绩效最好。 3.全面体验管理。市场营销要创造、传播和传递客户价值，客户追求的价值是什么呢？他们追求的价值就蕴含在企业为他们提供的各种特殊体验之中。企业应当认真分析你的客户所追求的体验是什么，并努力去搭建一个提供这些体验的平台，在和客户可能发生接触的直接和间接的各个环节上为客户创造一种奇特的体验。客户也将为让他们满意的体验付费。注重为客户提供特别的体验，积极运用全面体验管理，这才是真正做到了以客户为中心，这才是这正站在了客户的角度来思考问题，也只有这样才能使企业与竞争对手区分开来，并以此持续获利。 评估客户价值很重要。实施有力的客户关系管理，要求能够区分开不同客户的不同价值。清楚地分析不同客户对于组织的不同价值是发展精确的客
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
公认定义
1：美国市场营销协会下的定义是：
营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。2：菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：
市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所
市场营销概念模型
需所欲之物的一种社会和管理过程。3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：
营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。
非学术性定义
台湾的江亘松在《你的营销行不行》中解释营销的变动性，将英文的 Marketing 作了下面的定义:“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那营销可以用“市场的现在进行式”
权威定义
美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
是在整合了来自全球的理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出来的。
中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
推动重新审视和修订AMA关于市场营销的官方定义的主要力量之一是来自于AMA的CEO丹尼斯?杜兰普。关于市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采用的，1948年被AMA正式采用。1960年，当AMA重新审视第一版定义时决定依然保持不变，不做任何修改。就这样，关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年，直到1985年的时候被重新修订了。修订后的定义也就是当今见到的关于市场营销最普遍的定义：
市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这个定义一直沿用至今，直到2004年夏天才被重新修订。这次新定义是近20年来关于市场营销定义的首次修订，无怪乎引起了广大营销者的普遍重视。当然，引起大家关注的原因也还在于AMA的地位。因而，由她来做出如此之修订，自然会引起各方面的关注。
市场营销理论发展阶段
第一阶段：初创阶段。市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，源于工业的发展。这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，没有出现现代市场营销的理论、概念和原则；b.营销理论还没有得到社会和企业界的重视。
第二阶段：应用阶段。20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。
第三阶段：形成发展时期。20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。
第四阶段：成熟阶段。80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。
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