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在网上一查商人应具备的素质,总能出现这类那类的极其夸张的条条例例。就像某些成功学专家在演讲时说的一样，听起来是蛮有道理，但其实回到现实生活中去，却不是那么回事。那么作为中国的普通人经商到底应该具备哪些实际中能用上的素质呢?
首先要说明的是做生意赚钱与做事业是两回事，这里只说做小生意，就是普通人开个店、做个经销商、开个小贸易公司、白领辞职后开个小咨询公司等普通中国人的小生意;如果你有做大事业的志向，或者你觉得你有做千万、亿万富翁的鸿鹄之志及潜力，你大可按照李嘉诚等人标准去衡量去学习：志向远大、品德高尚、高瞻远瞩、意志坚定等，这里只谈甘心做点赚钱小生意、赚点小钱的人素质标准。
而作为一个普通中国人，每年做小生意能有把握赚10万、20万的，又有自由空间，就已经足够让一个内地的普通中国人一生都生活的比较自由自在与自得了。
我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、柳传志等经商成功例子，教你如何经商之道及宏大理念：如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。
我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字，我们或许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练，就可以一生丰衣足食。
生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来，要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的事，与高雅一点关系都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：重利、轻别离、会算计、钻营。而反过来看，这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素质。做小生意只须坚守良心、守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益，就不要交往。一件事不能给自己带来即时利益，就不要浪费精力与时间去做。
我自己曾经3次创业：与太太在深圳开过手机店、创办自己的深圳品牌先生策划公司、与美媛春老板开过中国佛教连锁专卖店，亲身经历过做生意创业的失败与成功。而且我这么多年来我一直观察我身边20多个创业的好朋友，另外我做保健品时曾与几十个保健品经销商小老板打的火热，我一直都在有意的揣摩、总结他们做生意的得失经验。我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实质可模仿的参考价值的，特别是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分(因为他们是最不懂做生意的一群人，一般来说，文人气质往往是做生意最大的天敌)，我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、虚无飘渺的财富神话案例要来得真实的多。我这次要撕开虚伪的面具，展示赤裸裸的生意场规则给大家看。
故我觉得我总结的以下标准是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中，对于自己是否是做生意的料还把握不准，以下标准恰好给你很好的参考，(下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词，你要用中性词的眼光来看)，你可参照给自己打分，看自己是否是合格的生意人或具备做生意的潜力素质：
1、算计的能力(20分)
算计的能力是一个人做生意最基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的。
虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成，有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。
生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人(低买)、也不会通过算计抬高自己生意价格的(高卖)，基本上做生意没戏。
我亲身经历过算计报价有几个例子给我印象深刻：几年前我曾经给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划，做市场调查时碰到一个小学没有毕业修车的老板，他要买我们策划地盘的16分之一比例的商业用地，并要我们当场报价。本来从一个长方形土地切2个相连的小长方形土地，是一个连初中生都会算的简单的数学题，但因为涉及到每条边的价值不一样，临街与不临街的土地面积价值不一样，十字路口的土地价值又不一样，各种转让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。简单计算题一下子复杂起来。我和我的合作伙伴2个大学生化了整整一天时间研究才算出报价来。我们打电话给老板打电话请示，他沉吟一下，给出了一个最合理但最生意化的算法，就报出合理的价格，而且考虑到税、公关成本等很多因素，而且与修车老板、我们报价大致相一致。2年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁，那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板。
还有一次，我们策划一个招聘网站与中国最大的现场招聘会进行一次全方位的合作，还拉进南方最大报纸招聘，3家企业合作联合销售一个招聘产品，由于涉及到3方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素，招聘会举办在即，时间紧，我们这帮高级白领们加班化了一晚上考虑各种因素才计算出报价来，第二天我们踌躇满志的与那个招聘会老板谈判时(他第一次知道这个合作计划)，他想都没有想就报出了3方都可以接受的价格，并证明我们这帮国外硕士、大学高才生们的报价是错的切不合理的。
所有我们有时不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩。
最近网上流行的那个MBA思考模式的上海的士司机，其成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本、算计汽油成本、算计不同人群等。一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，我还是劝你不要打工，不要去创业做生意好了。
2、钻营的能力：(20分)
钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何，就一定会成功。
原来我所在的中国著名保健品美媛春公司被收购后，包括我在内我们30多个分公司经理大多先后辞职创业，但最终只有1人创业成功，后来我们这帮人聚会时，说他这个人钻营能力太强了，做生意不成功都是不可能的。比如他做药品代理，他钻营到任何普药拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的，成本是多少，中国有多少这种药，每个厂家经营状况如何。他的办公室后面有床，一天到晚就钻营研究自己生意上的事，乐此不彼(做生意的人一定要精力旺盛)。我曾经亲眼见他要印刷海报宣传，2000元行价的印刷费，他不厌其烦的找了10家印刷厂报价，最后将价格压低到1500元印刷出来。而且每一个印刷厂的专业人员来谈都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低他的宣传成本，他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润。其他身边的人谈到他时只能自叹不如，觉得应该让人家赚钱的。
钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的钻营机会的结果。
你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗?
然而，李嘉诚和黄光裕生存的时代和环境毕竟不同。惯性的使然，黄光裕终于没能够成为另一个李嘉诚。但是，他又是幸运的，即便身在牢笼，依旧可以行使他作为国美大股东的权利。当然，他与更加熟悉国际商业规则陈晓的国美控制权之争，也显示出他的商业思维已经落后。
一个显然的事实，如果不是在2008年迅速蹿升至高位后遽然跌落，黄光裕无疑是中国改革开放30年的最佳代言人之一。而现在，他不过是这个时代里的典型财富故事的又一个典型案例。
黄光裕是一个时代的产儿，似乎也注定脱离不了时代宿命。
生存为王
黄光裕出生在盛产商人的中国潮汕地区。
通过百度百科可以知道：发源于汕头市普宁县寒妈径的练江，奔腾70多公里后在汕头市潮阳区海门附近汇入大海。从海门逆江北上，从冲积平原慢慢进入丘陵地区，沿途有一个十来万人口的小乡镇，叫铜盂镇。从铜盂镇沿着泥泞的道路再向西走上约4公里，有一个叫凤壶的村庄。凤壶村有三个自然村，曾厝是其中的一个小村庄。
这就是黄俊钦、黄光裕兄弟的出生地。黄光裕出生于动荡的1969年5月9日，哥哥黄俊钦长他3岁，另外，他还有两位分别小他4岁和6岁的妹妹黄秀虹和黄燕虹。兄妹四个原来都是跟母亲姓曾，直到1991年才改回跟父亲姓黄。
有好事者穿凿附会，称黄光裕的名字十分富贵，含“黄金万两、光芒万丈、富裕万代”之意。其实，他国内身份证上的名字是黄俊烈，只有在香港的身份证件上才用黄光裕这个名字。
关于黄光裕的祖籍，还有一种说法，说他是汕头市潮阳县西胪镇波美村人。其实这种说法也对，因为黄光裕父亲黄昌义是波美村人。
据《第一财经日报》记者实地调查得知，黄光裕的爷爷以前是波美村的地主，在村里地位相当显赫。在20世纪50年代初土改时，他们家的土地财产都被没收了，黄光裕的父亲黄昌义作为“地主崽子”自然受到了歧视与欺负，所以他后来甚至不愿承认自己是波美村人。这种怨愤，也影响到了以后的黄光裕兄弟。
从小受到歧视的黄昌义，于12岁时躲到了凤壶村，投靠了村里的一户曾姓人家，后来与曾家的女儿曾婵贞结婚，做了“倒插门”女婿。
据媒体报道，黄光裕母亲曾婵贞祖上曾经是泰国有名的侨商，生意做得很大，开了很多店铺，贩卖布料、糖、鱼、豆等，在泰国显赫一时。黄光裕母亲后来曾骄傲地对别人说：“我们老祖先以前在泰国的名气，跟我们孩子现在在北京的名气一样大，在泰国谁要挂我们家的招牌，他的生意就会火起来。”
但是，无论是父系的土地传承，还是母系的商运亨通，都在土改、“文化大革命”等强大的国家运动中被碾为尘土，一家六口人挤在不足14平方米的小房间里。在这个并不富裕的村庄里，黄家是最贫困的一户人家。
作者张小平在《首富真相》一书中写道：在那个经商被批判为十恶不赦、要当作“资本主义尾巴”被割掉的疯狂年代，年幼的黄俊钦、黄光裕兄弟却在默默地接受着另外一种教育——母亲经常给他们讲一些祖辈做生意的故事，那份曾有的富有和荣光，对他们幼小的心灵产生了深刻的影响。
地缘和血缘上的经商体统与基因，在以后激荡起伏的商业环境中发挥了作用。和张扬的黄光裕相比，大哥黄俊钦从小性格显得十分内向，一直沉默潜行，但两人后来在商业上所取得的成功及个人拥有的财富却在伯仲之间。
1985年，被生存压榨的喘不过起来的黄俊钦和黄光裕兄弟怀揣着家里千方百计筹措来的4000元钱，开始出门闯天下，从广东贩卖收音机、电子表之类的东西，远下内蒙古。那一年，黄俊钦19岁，刚刚高中毕业，黄光裕16岁，连初中都没读完。
那时做这种生意是要冒很大风险的，因为倒卖商品在当时还是属于“投机倒把”的违法行为，是当时政策不允许的。所以，母亲在家里成天提心吊胆，害怕两个儿子出事。不幸的是，担忧后来竟真的变成了事实——大哥黄俊钦不久便出事了。那次是在呼和浩特，黄俊钦和另外一个人带了2000块钱左右的货过去卖。也很凑巧，那个伙伴那天突然得了急性肠炎，跑到医院看病去了，结果警察把黄俊钦一个人给逮住了。警察指着那堆东西问黄俊钦，这些货是谁的？黄俊钦沉默了片刻，承认货都是自己的，一个人全部顶了下来。后来，东西被没收，人也被扣押起来。最后，黄俊钦在呼和浩特被拘押了81天才出来。
20年后，当兄弟俩都“名满京华”时，媒体对他们当初这一段闯天下的经历充满好奇，甚至加以原罪的质疑，他们对此也一直讳莫如深，不愿多提。但显然，这对两兄弟的打击甚大，自此离开内蒙古，改到“祖国的心脏”北京继续“投机倒把”，谋一口饭吃。在他们少年老成的心里，清晰地刻着两个字，那就是“生存”。
在做了一些小生意后，黄光裕决定赌一把大的。千思万找后，黄光裕瞄准了服装行业。他决定孤注一掷，把自己在内蒙古和来北京最初几个月做生意赚的几万元钱全部拿出来，从广东订了一批服装。想不到的是，很少亏本的黄光裕，这次却彻底搞砸了。由于对这个行业不太了解，服装的尺寸、型号、款式他没有摸准，结果这批服装在北京兜售了大半年，却基本上还是原封未动。
正在内心无比焦躁的时候，黄光裕认识了一家位于珠市口东大街420号的名叫“国美”的服装店，服装店分上下两层，总面积不到100平方米。因为这个服装店生意也不是特别好，店主想把它承包出去。黄光裕一听到这个信息，心里便开始活动起来，希望通过一个据点来改变自己四处奔波、居无定所的现状。
1986年10月底，黄俊钦风尘仆仆地赶到北京，和服装店负责人进行了谈判。最后兄弟俩决定冒一次险，用东借西贷的3万多块钱，把这个店面盘了下来，合同期限是3年。
1987年1月1日，兄弟俩的国美服装店正式开张营业。
至于创业的原始资金，至今仍是一个谜。但无疑，与老乡的无私帮助不无关系。黄光裕刚到北京时，就结识了一大帮慷慨帮助和支持他的潮汕老乡。据黄光裕事后回忆，他在北京的初期因为资金不够，会经常先从朋友那里拿货、后付款。黄光裕和许钟民犹为亲密。
1964年出生于潮阳县成田镇，曾担任中关村股份、京文唱片、潮好味等多家公司董事长的许钟民，是黄光裕事业生涯中一个极为重要的人物。有媒体报道，称多年来黄光裕和许钟民有一个习惯，就是在“潮好味”边吃着弹牙的牛肉丸边聊着他们感兴趣的大项目。他和黄光裕兄弟的渊源更为深远，他们的经历也十分相似。
似乎是事先约好似的，几乎都在1986年，黄光裕和许钟民第一次闯入北京这个偌大的城市谋求发展。
与黄光裕的寒酸相比，早在1983年左右，18岁的许钟民便因为贩卖大米发了财，拥有了汽车、摩托车、几十个工人和几十万的“巨额”财富。
据媒体披露，许钟民就像黄光裕的大哥，对其照顾有加：在国美A股借道上市时便曾得到了许钟民的帮助；而2006年黄光裕兄弟遭遇调查门危机时，神通广大的许钟民更是出力不少。
不管怎样，黄光裕、黄俊钦两兄弟正式从“行商”变成“坐商”，拉开了创业迈出了第一步。
因为对服装不太内行，所以刚开始2个月内，店里一边卖服装还一边卖电器。到1987年3月，兄弟俩干脆把它彻底转型成电器店。至于那批滞销的服装，到最后都没有卖完，黄光裕干脆把它们发给员工当工作服。
黄氏兄弟无意识中闯入了一个正面临重大变局的行业。不过，在国有电器商场一统天下的1980年代末，私营电器店想取得一席之地不是那么容易的事，黄氏兄弟还得费尽脑汁才能在“居，大不易”的京城生存下来。
“那时我也琢磨过做食品生意，但当时人们的消费水平没达到那个程度；做服装生意，有面料、季节性的讲究，我也不太懂。而家电相对比较定型，我觉得自己做起来还比较合适。当时家电还是有货不愁卖，就看你能不能进货。”后来，黄光裕在回忆当初创业情形时说。
尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。
黄光裕回忆说，其实当时有“逼”的成分。因为那时的商业机构大多是国有单位，有一级、二级批发站，有自己的渠道和网络，实力比他强，门路比他多。“作为一家个体企业要想办法吸引来客户，必须有自己的东西才行”，当时他想出的方法是最简单也是最有效的——薄利多销。
低价策略为小小的国美电器店带来了不少回头客。不仅是薄利多销，在货源上他也下足了功夫。“当时洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，我就想办法从他手里把货拿过来。”为了寻找价廉物美的“好商品”，国美时不时和当时很多的家电零售商们一样，从广东番禺一带贩卖了一些走私货。
但是，不管怎么样，你不得不承认黄是一个商业天才。黄光裕和他的国美在这个市场上留下了很多痕迹，他首创的很多零售业拓展模式后来成为一种行业的通用模式。
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李嘉诚成功案例分析
1943年，父亲李云经病逝。为了养活母亲和三个弟妹，李嘉诚被迫辍学走上社会谋生。李嘉诚找到了一份茶楼跑堂的工作。
1945年，8月日本投降。李嘉诚被调入高升街的一间钟表店当店员，学会了钟表装配修理技术。
1947年，李嘉诚因不愿长期寄人篱下，便到一家五金厂当推销员。
1948年，由于勤奋好学，精明能干，不到20岁的他便升任塑料玩具厂的总经理。11950年，李嘉诚把握时机，用平时省吃俭用积蓄的7000美元在筲箕湾创办了自己的塑胶厂，他将它命名为“长江塑胶厂”。
1963年，与庄月明女士结婚。
1964年，8月长子李泽钜出生。
1966年，11月次子李泽楷出生。
1967年，左派暴动，地价暴跌，李氏以低价购入大批土地储备。
1972年，“长江实业”上市，其股票被超额认购65倍。到70年代末期，他在同辈大亨中已排众而出。
1978年，与国家领导人邓小平会面。个人履历1979年，“长江实业”宣布与汇丰银行达成协议，斥资6.2亿元，从汇丰集团购入老牌英资商行－－“和记黄埔”22.4的股权，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。
1984年，“长江实业”又购入“香港电灯公司”的控制性股权。
1986年，进军加拿大，购入赫斯基石油逾半数权益。
1986年，5月1日李嘉诚母亲逝世。
1986年，6月20日国务院总理赵紫阳会见了李嘉诚。
1987年，联同2名华资大亨李兆基及郑裕彤，成功夺得温哥华86年世界专览会旧址的发展权。
1990年，1月1日，夫人庄月明女士突发心脏病逝世。
1994年，所管理的企业除税后赢利达28亿美元。
1995年，12月长江实业集团三家上市公司的市值，总共已超过420亿美元。 1999年，长江实业集团除税后盈利达1850亿港元。
2000年，长江实业集团总市值约为8120亿港元。做人经商之道“做人的一等智慧，经商的一流学问”。意思是说你要相信世界上每一个人都精明，要令人信服并喜欢和你交往，那是最重要。这就是李嘉诚先生做人之道。
在激烈的竞争中多付出一点，便可多赢一点。就像参加奥运会一样，你看一、
二、三名，跑第一的胜出第二及第三就是快了那么一点。若是跑短程的，可能是不够一移之差，所以快一点就是赢。这就是李嘉诚经商之道。
做能力之人：靠自己打开人生新天地多投资之道：掌握好理财的学问1要做就做长线投资。
2最厉害之招：“空手套白狼”3守住三大：大手笔、大投资、大收益。 4制定“鸡蛋分篮”的方略。
5施展“空手掘金”之道。
6要靠别人积累资金。用人之道出身寒门的李嘉诚通过半个世纪不懈的努力和奋斗，从一个普通人成为商界名人并取得了令人瞩目的成就。每当提起他的成功，李嘉诚总是坦然告知，良好的处世哲学和用人之道是他成功的前提。
白手起家的李嘉诚，在其长江实业集团发展到一定规模时，敏锐地意识到，企业要发展，人才是关键。一个企业的发展在不同的阶段需要有不同的管理和专
业人才，而他当时的企业所面临的人才困境较为严重。李嘉诚克服重重阻力，劝退了一批创业之初，帮助他一起打江山的“难兄难弟”，果断起用了一批年轻有为的专业人员，为集团的发展注入了新鲜血液。与此同时，他制定了若干用人措施，诸如开办夜校培训在职工人，选送有培养前途的年轻人出国深造，而他自己也专门请了家庭教师学习知识、自学英语。用人之道在李嘉诚新组建的高层领导班子里，既具有杰出金融头脑和非凡分析本领的财务专家，也有经营房地产的“老手”，既有生气勃勃、年轻有为的香港人，也有作风严谨善于谋断的西方人。可以这么说，李嘉诚今日能取得如此巨大的成就，是和他回避了东方式家族化管理模式分不开的。他起用的那些洋专家，在集团内部管理上把西方先进的企业管理经验带入长江集团，使之在经济的、科学的、高效益的条件下运作；而对外，李嘉诚不但把西方人作为收购的主要对象，而且让西方人作为进军西方市场的主导。
精于用人之道的李嘉诚深知，不仅要在企业发展的不同阶段大胆起用不同才能的人，而且要在企业发展的同一阶段注重发挥人才特长，恰当合理运用不同才能的人。因此，他的智囊团里既有朝气蓬勃、精明强干的年轻人，又有一批老谋深算的“谋士”。
在总结用人心得时，李嘉诚曾形象地说：“大部分人都有长处和短处，需各尽所能、各得所需、以量材而用为原则。这就像一部机器，假如主要的机件需要用五百匹马力去发动，虽然半匹马力与五百匹相比小得多，但也能发挥其部分作用。”李嘉诚这一番话极为透彻地点出了用人之道的关键所在。旗下公司简介李嘉诚旗下主要有三家公司，分别为长江实业集团有限公司，长实和记黄埔有限公司和黄长江基建集团有限公司长江基建。
长江实业（集团）有限公司，简称长实。公司主席为李嘉诚，与主要子公司和记黄埔常被合称为“长和系”。长实源自李嘉诚在1950年创立的长江工业有限公司，随后公司发展成一间具主导地位的香港物业发展公司。长江实业于1972年于香港交易所上市。现时，长实是一间地产发展及策略性投资公司。长实为香港规模最大的地产发展商之一，在香港拥有一系列的住宅及工商物业。在香港的每12个私人住宅单位中，便有一个由长实发展。同时，长实并积极投资及营运于新的领域，包括生命科技及其他业务。
和记黄埔有限公司（简称“和黄”。港交所：0013，OTCBB：HUWHY）是《财富》全球500大企业，也是香港交易所最大上市公司之一。现时，长江实业持有和黄49.97股权。和黄是业务遍布全球的大型跨国企业，经营多元化业务，包括全球多个市场最大的货柜码头经营商、零售连锁集团、地产发展与基建业务，以至电讯及电台广播服务。旗下公司简介长江基建集团有限公司（长江基建）是香港最具规模及多元化的上市基建公司，并在国际基建业稳据重要地位。核心业务包括：能源基建、交通基建、水处理基建及基建有关业务。集团的营运范围遍及香港、内地、澳洲、英国、加拿大、新西兰及菲律宾。
下面主要谈谈长江基建投资于香港电灯长江基建持有香港电灯百分之三十八点八七权益。香港电灯是港岛区及南丫岛的唯一供电商，为区内逾五十五万名客户提供电力。香港电灯连年录得稳定的现金收入，为集团其中一项重要投资。
基建投资项目长江基建拥有具规模的中国及澳洲能源基建投资组合。这些投资项目主要为受管制业务，多年来一直为集团提供稳健的现金收入及可观的回报。长江基建连同香港电灯是现今澳洲最大海外投资者之一，投资项目包括配电网络、天然气配气、交通及水处理业务。在英国，长江基建及香港电灯共同拥有【李嘉诚的商业谈判案例】
NorthernGasNetworks气体分销业务的百分之七十五点一权益。旗下公司简介在加拿大，长江基建及港灯亦共同拥有百分之四十九点九九的TransAltaCogenerationLP，彼拥有加拿大六家电厂之权益。于二零零八年长江基建及港灯透过收购位于新西兰的威灵顿配电网络而进一步扩展其配电业务。
于二零零五年十二月，长江基建出售ETSAPowercor及CitiPower的百分之四十九权益予「斯柏赫基建基金」，该基金随即于澳洲交易所挂牌上市。长江基建现持有约百分之九「斯柏赫基建基金」的股权并出任该基金的管理人。
长江基建在中国的交通基建投资继续录得稳定盈利。
在二零零四年，透过收购AquaTower及CambridgeWater，长江基建成功开拓在澳洲及英国的水处理业务投资。于二零零七年底，长江基建亦参与收购英国SouthernWater，现持有该项目百分之四点七五策略性权益。
基建有关业务长江基建于基建材料市场一向据有领导地位，经营范围包括水泥、混凝土、石灰、石料及沥青业务。公司策略李嘉诚是华人企业家中的杰出人物，但成功的企业家成千上万，李嘉诚的特点是什么呢？这从他的私人投资策略可以略窥一二。
李嘉诚的私人投资业务，是与他旗下的上市公司业务相区别的。目前，李嘉诚数以千亿元计的私人投资，吸引了不同的叩门人。有人建议他卖东西，有人建议他买东西。最近最多人叩门的是要求李嘉诚卖掉他私人持有的赫斯基能源37的股权。另外还不断有人建议李嘉诚入股内地银行。
李嘉诚及和黄分别持有赫斯基37及36的股权，按赫斯基8月24日收市价计，李嘉诚单是这项私人投资，市值折合已达615亿港元。一名接近李嘉诚的投资银行家说，目前油价高企，李嘉诚可以高位套现，而中石油也希望购入赫斯基股权，分享其国际油源。但李嘉诚对油价长线看好，加上赫斯基持有的油砂矿权益并未入账，他在现阶段不想沽售。公司策略据一些了解李嘉诚的投资银行家说，李嘉诚的私人投资有两大特色，一是长线回报具吸引力的投资，二是可以与各国政府及企业搞好关系的投资。这两个条件要兼备，他不会因为单纯卖帐给政府官员而动用其庞大资金。
由于李嘉诚要避开与旗下上市公司的利益冲突，而和黄的业务又遍及全世界及各行业，因此他的新投资可选择范围很小。金融类公司是一个和黄完全没有参与的领域，所以李嘉诚有颇多金融类私人投资，而中国内地则是李嘉诚在新兴市场中较为看好的一个。李嘉诚表示，“内地银行业增长迅速，有关投资具吸引力，未来仍有可能以个人身份入股内地金融机构。”谈到上市公司与私人投资策略的分别时，李嘉诚说：“私人投资的方针与公司不同，公司是攻中有守、守中有攻；个人投资较为保守，投资较长期，最少两三年。”他还以投资加拿大帝国商业银行（CIBC）为例，说明其私人投资属长期投资：“我在这家银行的投资已有二三十年，如果不是因为出售及对方要公布，你们都不知道。”公司策略从李嘉诚的私人投资策略来看，有两个概念是值得注意的，一是“政策企业家”，二是“宏观投资”。所谓“政策企业家”，在公共政策学术研究中有自己的定义，一般是指对公共政策制定或改革有影响力、代表政府完成政策制定的少数精英人物。不过在市场中，这一概念可以有更多的内涵。在我们看来，能够充分地利用政策、关注政策甚至能够影响政策的企业家，就是市场上的“政策企业家”，在他们的活动中，能够将政策问题、政策方案和政治家等因素结合在一起，充分利用政策的变化，来获得投资上的长期稳定和成功。李嘉诚的私人投资，就典型地体现了这一点。
政策企业家往往注重“宏观投资”。从李嘉诚自己承认的投资策略来看，可以明显地发现这些特点。什么是宏观投资？根据安邦策略分析师陈功提出的概念，宏观投资是一种着眼于全球或区域宏观经济环境变化趋势的投资活动。宏观投资的投资对象，并非是单纯的产品或服务，要么是企业，要么是项目。投资对象一般要能够体现宏观投资家对宏观经济环境变化趋势的认识和判断。宏观投资要赚的是未来的钱，赚的是经济环境的钱。由于宏观投资体现了投资者对宏观形势和政策的远见和洞察力，因此也可以认为这是利用了多数人的认识失误。
可以认为，“政策企业家”和“宏观投资”，这是李嘉诚区别于一般的成功企业家的独到之外，也正是因为这种杰出，使得李嘉诚的商业王国在全球不同的国家，不同的市场，不同的形势下，都能保持持续、稳定地增长和回报。给年轻人的11条忠告1、在20岁前，事业上的成功百分之百靠双手勤劳换来；20岁至30岁之前，10靠运气好，90仍是由勤劳得来；之后，机会的比例也渐渐提高；到现在，运气已差不多要占三至四成了。
2、与新老朋友相交时，都要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。
3、你要相信世界上每一个人都精明，要令人信服并喜欢和你交往，那才最重要。
4、即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。
5、一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面，对全人类有所帮助的人，我都很佩服。给年轻人的11条忠告6、人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是很自然的，世界上任何人也都可以成为你的核心人物。
7、知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。
8、做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上的服从。
9、决定一件事时，事先都会小心谨慎研究清楚，当决定后，就勇往直前去做。
10、在剧烈的竞争当中多付出一点，便可多赢一点。
11、人生自有其沉浮，每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤，只有这样，你才能体会到什么叫做成功。
商务谈判案例
商务谈判概述
一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？
在菜市场上的讨价还价。
老公和老婆之间经常有谈判。老婆说: “人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。老公说: “我捡个石头送给你吧。”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。 --不要怕谈判。
第一节 什么是商务谈判
一、 商务谈判的含义
指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1. 构成谈判的三个要素
(1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.
(3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2. 谈判的三个层面
谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:
(1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇二人买钟的故事
有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！
他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！
(2) 合作层面。
在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对价格进行了商讨。买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。
(3) 创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.
我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。
3. 谈判的性质与谈判三个层面的关系
不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。
竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。
二、 商务谈判的基本原则
1. 目标原则
商务谈判活动像许多其他活动一样： “如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。
如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注对方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。
由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标范围:
顶线目标（top line) : 能取得的最好的结果。
底线目标（bottom line) : 最差但可以接受的结果。
现实目标（real target) : 你实际期望的结果。
贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善 于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。
2. 自愿原则
商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。
商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义: 一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受
与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。 案例: 律师服务兑换午餐
某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。
一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值5000美元的牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。
双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强迫言行，完全出于双方的自愿行为。
3. 弹性原则
在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。
杰勒德·尼尔伦伯格(gerard nierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法: “如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给他7. ”这是对弹性原则含义的经典表述。
任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。
如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。这样的条件让员工感到失望。
4. 诚信原则
在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。
所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。既属于道德范畴（中华民族的传统美德），又属于经济范畴（是一种稀缺资源）.
香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。
李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。
李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们都是个人奋斗的典型。所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？
李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。《远东经济评论》曾对此发表议论: “有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。
刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。因为香港人相信李嘉诚的信
誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。
几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。刘对周手下的人说: “告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。”结果，周果然垮了。
李嘉诚的致富路中做人是第一条。做人什么最难？是不做加法而做减法。李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。
李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。
当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。
5. 互惠互利原则
互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。 谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。谈判者应该记住，谈判不是棋赛。美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过: 把谈判看作是一盘对弈，就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善于从对方的利益出发考虑问题，将心比心，在双方满意的基础上达成协议。
企业要把眼光看得长远一些，不要计较一时一事的得失，争取企业长远利益的最大化才是最终方向。
下面的案例中，美国电影明星珍·拉塞尔(jean russel）正是顾及了与她发生经济纠纷的对方制片商休斯(howard robard hughes)的利益，最终使自己的利益得到了保证。
20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。当时拉塞尔因为自己日常开支有一些困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉塞尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。 在这个时候，拉塞尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又是事实。如果诉诸法律，对双方都没有任何好处。后来，拉塞尔想出妙策，以双方的共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉塞尔就有了每年5万的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也因此缓解了资金周转的困难。
拉塞尔考虑了双方的利益，做了必要的让步，最后保证了自己的利益。这是她明智的地方，也是她成功的关键。由此可见，在谈判过程中，不要只追求眼前利益，而要立足于长远，从互惠互利的原则出发，方可促使可能失败的谈判走向成功。
6. 倾听原则
倾听包含两层意思: 第一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，懂得迎合对方的口味，调整自己的谈判策略；第二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么，反对什么，要听明白，记清楚，以便对拟定的谈判方案做出必要的修正。
倾听的技巧:
1) 全心全意地倾听。倾听是一种技巧，这种技巧的第一信条，就是给予对方全然的注意。我们说话的速度比思考的速度慢多了。
我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。
2) 打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。 测试题: 请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。
故事: 商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。 判断: （请在“是”, “不是”, “无法确定”三个选项中进行选择）
(1) 店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。
(2) 抢劫者是一男子。
(3) 来的男子没有索要钱款。
(4) 打开收银机的是店主。
(5) 店主倒出收银机的东西后逃走。
(6) 故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。
(7) 抢劫者向店主索要钱款。
(8) 索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。
(9) 抢劫者打开收银机。
(10) 店堂灯关后一男子到达。
(11) 抢劫者没有随身带走钱。
(12) 故事提到三个人物: 店主、要钱的男子和警察。
答案: (1)无法确定； (2)无法确定； (3)不是； (4)是； (5)无法确定； (6)是； (7)无法确定； (8)无法确定； (9)不是； (10)是； (11)无法确定； (12)无法确定。篇二：商务谈判案例
中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本
谈判背景：
美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判（以下是谈判过程展示）。
广东奥飞动漫文化股份有限公司
总经理：潘迪娜
账务总监：杨双艳
生产部经理：李慧
技术总监：张华 美国迪斯尼玩具有限公司 亚太区总经理：刘玉芬 账务总监：赵晓燕 销售部经理：孟红蕾 技术总监：李金东
中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理xx，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是生产部经理xx。这位是行政部经理xx，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序）
美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是销售部经理xx。我们这次谈判翻译是人事部经理xx。 中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?
美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。 中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合
家族财富管理的案例和启发之一：李嘉诚
家族财富管理案例1
康乃馨（Carnation Milk）家族的故事
1.1985年，雀巢并购卡纳森【李嘉诚的商业谈判案例】
（Carnation）公司，这是当时食品行业之外发生的最大一起并购案。2.该家族（简称康乃馨家族）立刻成为了美国400个最富有家族之一。3.随着家族业务的消失，家族成员开始因走向各自不同的生活方向而渐渐疏远。因财富增长速度低于通涨，以及财富被分割等原因，家族财富的侵蚀过程也在不知不觉中开始了。
家族财富管理案例2
PPG皮特肯恩家族的故事
1.源自美国东部费城玻璃化工集团PPG的创始家族皮特肯恩于1900年发家，1920年从第二代三位继承人开始财富由专门的“家族办公室”信托公司管理。至今，家族财富管理已经延续到第五、六代共计200人的继承者。
2.汤玛士·麦克修（ThomasJ.McHugh）是美国老牌的成长型资产管理高手。帮助皮特肯恩家族打理资产投资达22年之久。将该家族在PPG控股之外不到5千万美元的资产增值到6亿美元，翻了11倍。
对家族财富的管理，首先我们要设立一个标杆，我们挑选的第一个标杆是：李嘉诚家族
他在40多岁有了第一桶金的时候，是怎样和香港土豪的竞争中脱颖而出，成为华人首富呢？ 答案在两点：1、资本杠杆的运用；2、资产配置。
1、 资本杠杆的首次运用是在70年代初。当时李嘉诚40岁出头，靠塑料花厂起家、买卖工
业地皮，积累了第一桶金，但是他的资产规模和社会地位远远不及同时代的资本家。更糟糕的是，那个时代是二战后历史上第一次滞胀时期，通货膨胀、经济下滑，李嘉诚可谓“生不逢时”，但是我们看到，杰出的人物是怎样看待困境，并在危机中发现机会呢？ 2、 首先，1972年，李嘉诚把他的长江地产上市了，上市前有一个技术动作，把长江地产改
名长江实业，为什么要改这个名字呢？当然最主要的是战略转型，但还有一个很现实的
目标，就是让发行市盈率更高，地产企业是周期性行业，平均市盈率偏低，在全球都是如此，仅此改名（改变战略），就可以让发行市盈率提升好些百分点！
3、 这里还有两点注意，第一，上市的时间点，是在山峰上；其次融资了以后，他并没有轻
易扩张，更没有奢侈斗富，而是韬光养晦，他在等待什么呢？
4、 他在等待在滞胀时期寻找低价优质资产的机会！74年买入希尔顿旗下的永高酒店，78
年蛇吞象，借贷买入了资产数倍于长实的和黄，一战成名，奠定了家族的基石，如下图，李嘉诚的买入时机都是在市场低迷的时候，节奏把握得极好。
如果说上面70年代的例证还只是证明，李嘉诚节奏把握得很好，是一个低买高卖（低迷买入、高价增发上市）的高手。那么后面，真正让他保值增值的就是资产配置了。
我们举和记黄埔1998年到2001年为例，和黄下属有七大行业。如果仅仅观察单个行业的盈利增长率，如上图，各个核心业务的成长率用左侧刻度为准，那么七大行业的最低增长率是-50%（98年的零售生产），最高成长率是200%（2000年能源），但是如果我们把这七大行业当成一个资产组合，我们取一个加权平均成长率，整体表现就如上图的右侧刻度为准，最低的成长率是-5%，最高的成长率是20%，波幅足足小了接近10倍。为什么会这样呢？原因在和黄的七大行业之间有很强的互补性。比如98年零售差，基建和电讯业务好；99年物业和财务投资差，但是零售却很好；2000年零售、物业和基建都差，但是能源好；2001年零售和能源比较差，但是其它五个行业都很好。
如上图，对于和黄来说，从-5%到20%的成长率是可以愉快地接受的，但是-50%到200%的波动率却是难以接受的。
还有一块更现实的意义，资产配置可以建立现金流上的互补
如上图，不同的业务有着不同的回报期，对当前经济状况的敏感度也不同。如果公司的业务大部分是回报期短的业务，盈利就会随着当前经济状况而波动；如果公司的业务大部分是回报期长的业务，资金回流就会比较慢，而且因为资本投入巨大，容易出现资金周转不灵的风险。最理想的情况，结合各种长度回报期的业务，以实现回报期上的风险分散。（久期）和黄长实不同业务有着不同的回报期，确保每段时间都有足够的现金流，以资助回报期长的业务的资本投入。
了解这些，对我们现在有什么意义呢？1、高峰时期资产证券化（上市增发）；2、资产配置。 前面一个涉及到诺亚的FA业务，如下图，目前是诺亚客户资产证券化的好时机，至于资产配置，正是诺亚产品部和理财师的强项了。（未完待续）
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